方案是指為解決問題或?qū)崿F(xiàn)目標而制定的一系列步驟和措施,。方案書寫有哪些要求呢,？我們怎樣才能寫好一篇方案呢,？以下是小編為大家收集的方案范文,，歡迎大家分享閱讀,。

藥品市場推廣方案篇一

通過對快餐行業(yè)的分析及快餐行業(yè)發(fā)展趨勢的研判,賽百味是頗具發(fā)展?jié)摿Φ?。面對多元的消費人群,賽百味不斷推陳出新,適應(yīng)多樣化的消費,。賽百味作為快餐類食品中的新型商品,“新市場的開辟”“知名度的提升”(即在其它類快餐中占有一席之地)是推廣的首要目標。作為快餐類食品中的新型特色商品,應(yīng)當利用口碑的積累,并加以廣告投放的形式來加大傳播,。另外由于快餐品牌種類繁多,真正能讓我們加以發(fā)揮的只有“著重區(qū)分與其他快餐的異同”這一方式,來提高品牌的知名度,以此開辟出新的市場,。

通過對行業(yè),消費者和競爭對手細致嚴謹全面的剖析,通過利用swot分析對賽百味自身客觀理性的評價,從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機結(jié)合和有機利用一切外部環(huán)境資源,我們從而制定出以下推廣方案,。

賽百味廣告擬在20xx-2017年間在中國二線城市以促進指明購買,、強化食品特性為目標,將傳播影響程度從不知名到知名,到了解、信服,進而成為最大的連鎖品牌,爭取獲得更多的加盟商,提高白領(lǐng)界的認知度,以大學(xué)生為主要廣告對象,增加傳播率,。

策劃構(gòu)思需要考慮到市場大小變化的兩種情況,一種為隨著人口的自然增減而產(chǎn)生的量變,。另一種為質(zhì)的變化,即隨著社會形態(tài)、價值觀念,、文化水準等而變化,。在這兩種變化中,商品之間會相互影響利害均沾。這種變化循序漸進,并非單獨某一品牌力量所可左右的,。

就賽百味而言,作為快餐類食品中的新型商品,“新市場的開辟”與一些已深入人心的快餐不同,利用口碑的積累互相告知,并加以廣告投放的形式來實現(xiàn),。

由于快餐品牌種類繁多,真正能讓我們加以發(fā)揮的只有“著重區(qū)分與其他快餐的異同”這一方式,來提高品牌的知名度,以此開辟出新的市場。如何在其它類快餐中占有一席之地,如何襲奪其他品牌的市場,成為我們今后在廣告推廣中的致力目標,。

以針對各階層消費者,運用不同媒體做有效的訴求,。廣告主題表現(xiàn)及媒體可以運用卡片或者廣告牌、公交車車體的廣告內(nèi)容“(上船!走吧!)”,、電視廣告,、廣播臺、在報紙中選取廣告版面作為媒介或者以彩頁形式插入雜志或當下點擊率較高的網(wǎng)站,例如:天涯,、愛奇藝,、豆瓣等年輕人經(jīng)常使用的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)。

(1)動態(tài)廣告文案,。海面上狂風(fēng)肆虐,船沉沒了,他(主人公)又累又餓地漂浮在海面上,已經(jīng)失去了對生的渴望,。突然,不遠處飄來一只賽百味,起先他感到莫名其妙,突然,水面開始翻滾,一股奇妙的力量將他頂了起來。于是他發(fā)現(xiàn)自己處于一個有賽百味組成的潛水艇上,他開始狼吞虎咽,鏡頭移動到他的口袋上,露出賽百味vip卡的一角,鏡頭由近拉遠,賽百味載著他向陸地駛?cè)?。此時出現(xiàn)廣告語:上船!走吧!一切皆有賽百味!動態(tài)廣告分系列圍繞廣告語:上船!走吧!一切皆由賽百味進行,分為海難篇,空難片等等,。

(2)平面廣告。為了體現(xiàn)賽百味用料新鮮,健康,低脂,讓消費者知道不是所有的快餐食物都是垃圾食品,廣告語:上船!走吧!一切皆由賽百味――eatfresh”

(3)廣告推廣活動,。在大學(xué)教園區(qū)周邊懸掛橫幅以及海報,吸引學(xué)生以及本地顧客,。在學(xué)子家園門口、超市門口等人口密集地區(qū)發(fā)放傳單,最大限度地宣傳subway快餐店,。在運營店提供vip會員卡辦理,。消費累計金額到達500元的用戶,或者一次消費100元及以上的用戶我們將免費為其辦理會員卡一張,以后一年內(nèi)享受9折優(yōu)惠。

定期舉辦大胃王等大賽:在規(guī)定時間內(nèi)以最快速度吃完三明治的顧客可以免費享受本快餐店一年的會員優(yōu)惠!并且可以現(xiàn)場得到精美禮品一份!與高校社團合作,為各大學(xué)城的各大高校學(xué)生社團提供活動贊助支持,從而爭取在大學(xué)城內(nèi)拓展影響力.提供勤工儉學(xué)崗位,為青島各大學(xué)的貧困學(xué)子提供勤工儉學(xué)崗位來幫助他們完成學(xué)業(yè),為社會貢獻點力量,同時也可以提升自身的形象!向大學(xué)的部分學(xué)生發(fā)送促銷短信,只要有該短信內(nèi)容的學(xué)生在規(guī)定的時間段(逾期無效,可以轉(zhuǎn)發(fā))里可以享受快餐9折服務(wù),。

品牌是一個國家經(jīng)濟實力和“軟實力”的象征,是一個民族整體素質(zhì)的體現(xiàn),是一個產(chǎn)業(yè)進步成果的結(jié)晶,是一個企業(yè)發(fā)展的靈魂,。一個企業(yè)需要同競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)域開來,并且比競爭對手占有較多的市場份額就需要品牌推廣和市場推廣活動來實現(xiàn)。而推廣活動的方案則需要通過客觀的分析該品牌所處的環(huán)境和其自身的核心競爭力,以及正確的鎖定其目標消費對象而制定,。

以上通過賽百味的歷史背景和在中國市場的發(fā)展狀況的研究,利用所學(xué)的知識,對賽百味進行swot分析,再利用4ps理論制定出設(shè)計方案里產(chǎn)品的營銷策略,并結(jié)合廣告策劃的知識,設(shè)計制定出賽百味中國市場品牌推廣方案,。

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藥品市場推廣方案篇二

通過對快餐行業(yè)的分析及快餐行業(yè)發(fā)展趨勢的研判,賽百味是頗具發(fā)展?jié)摿Φ摹Ｃ鎸Χ嘣南M人群,賽百味不斷推陳出新,適應(yīng)多樣化的`消費,。賽百味作為快餐類食品中的新型商品,“新市場的開辟”“知名度的提升”(即在其它類快餐中占有一席之地)是推廣的首要目標,。作為快餐類食品中的新型特色商品,應(yīng)當利用口碑的積累,并加以廣告投放的形式來加大傳播。另外由于快餐品牌種類繁多,真正能讓我們加以發(fā)揮的只有“著重區(qū)分與其他快餐的異同”這一方式,來提高品牌的知名度,以此開辟出新的市場,。

通過對行業(yè),消費者和競爭對手細致嚴謹全面的剖析,通過利用swot分析對賽百味自身客觀理性的評價,從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源,、外部環(huán)境有機結(jié)合和有機利用一切外部環(huán)境資源,我們從而制定出以下推廣方案。

賽百味廣告擬在20xx-2017年間在中國二線城市以促進指明購買,、強化食品特性為目標,將傳播影響程度從不知名到知名,到了解,、信服,進而成為最大的連鎖品牌,爭取獲得更多的加盟商,提高白領(lǐng)界的認知度,以大學(xué)生為主要廣告對象,增加傳播率。

策劃構(gòu)思需要考慮到市場大小變化的兩種情況,一種為隨著人口的自然增減而產(chǎn)生的量變,。 另一種為質(zhì)的變化,即隨著社會形態(tài),、價值觀念、文化水準等而變化,。 在這兩種變化中,商品之間會相互影響利害均沾,。這種變化循序漸進,并非單獨某一品牌力量所可左右的。

就賽百味而言,作為快餐類食品中的新型商品,“新市場的開辟”與一些已深入人心的快餐不同,利用口碑的積累互相告知,并加以廣告投放的形式來實現(xiàn),。

由于快餐品牌種類繁多,真正能讓我們加以發(fā)揮的只有“著重區(qū)分與其他快餐的異同”這一方式,來提高品牌的知名度,以此開辟出新的市場,。如何在其它類快餐中占有一席之地,如何襲奪其他品牌的市場,成為我們今后在廣告推廣中的致力目標。

以針對各階層消費者,運用不同媒體做有效的訴求,。廣告主題表現(xiàn)及媒體可以運用卡片或者廣告牌,、公交車車體的廣告內(nèi)容“(上船!走吧!)”、電視廣告,、廣播臺,、在報紙中選取廣告版面作為媒介或者以彩頁形式插入雜志或當下點擊率較高的網(wǎng)站,例如:天涯,、愛奇藝、豆瓣等年輕人經(jīng)常使用的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò),。

(1)動態(tài)廣告文案,。海面上狂風(fēng)肆虐,船沉沒了,他(主人公)又累又餓地漂浮在海面上,已經(jīng)失去了對生的渴望。突然,不遠處飄來一只賽百味,起先他感到莫名其妙,突然,水面開始翻滾,一股奇妙的力量將他頂了起來,。于是他發(fā)現(xiàn)自己處于一個有賽百味組成的潛水艇上,他開始狼吞虎咽,鏡頭移動到他的口袋上,露出賽百味vip卡的一角,鏡頭由近拉遠,賽百味載著他向陸地駛?cè)?。此時出現(xiàn)廣告語:上船!走吧!一切皆有賽百味!動態(tài)廣告分系列圍繞廣告語:上船!走吧!一切皆由賽百味進行,分為海難篇,空難片等等。

(2)平面廣告,。為了體現(xiàn)賽百味用料新鮮,健康,低脂,讓消費者知道不是所有的快餐食物都是垃圾食品,廣告語:上船!走吧!一切皆由賽百味――eatfresh”

(3)廣告推廣活動,。在大學(xué)教園區(qū)周邊懸掛橫幅以及海報,吸引學(xué)生以及本地顧客。在學(xué)子家園門口,、超市門口等人口密集地區(qū)發(fā)放傳單,最大限度地宣傳subway快餐店,。在運營店提供vip會員卡辦理。消費累計金額到達500元的用戶,或者一次消費100元及以上的用戶我們將免費為其辦理會員卡一張,以后一年內(nèi)享受9折優(yōu)惠,。

定期舉辦大胃王等大賽:在規(guī)定時間內(nèi)以最快速度吃完三明治的顧客可以免費享受本快餐店一年的會員優(yōu)惠!并且可以現(xiàn)場得到精美禮品一份!與高校社團合作,為各大學(xué)城的各大高校學(xué)生社團提供活動贊助支持,從而爭取在大學(xué)城內(nèi)拓展影響力.提供勤工儉學(xué)崗位,為青島各大學(xué)的貧困學(xué)子提供勤工儉學(xué)崗位來幫助他們完成學(xué)業(yè),為社會貢獻點力量,同時也可以提升自身的形象!向大學(xué)的部分學(xué)生發(fā)送促銷短信,只要有該短信內(nèi)容的學(xué)生在規(guī)定的時間段(逾期無效,可以轉(zhuǎn)發(fā))里可以享受快餐9折服務(wù),。

品牌是一個國家經(jīng)濟實力和“軟實力”的象征,是一個民族整體素質(zhì)的體現(xiàn),是一個產(chǎn)業(yè)進步成果的結(jié)晶,是一個企業(yè)發(fā)展的靈魂。一個企業(yè)需要同競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)域開來,并且比競爭對手占有較多的市場份額就需要品牌推廣和市場推廣活動來實現(xiàn),。而推廣活動的方案則需要通過客觀的分析該品牌所處的環(huán)境和其自身的核心競爭力,以及正確的鎖定其目標消費對象而制定,。

以上通過賽百味的歷史背景和在中國市場的發(fā)展狀況的研究,利用所學(xué)的知識,對賽百味進行swot分析,再利用4ps理論制定出設(shè)計方案里產(chǎn)品的營銷策略,并結(jié)合廣告策劃的知識,設(shè)計制定出賽百味中國市場品牌推廣方案。

藥品市場推廣方案篇三

前言：

當前豐潤區(qū)餐飲市場競爭激烈,，消費者選擇余地非常大,。春華秋實酒店是豐潤區(qū)第一家以生態(tài)園林為主體創(chuàng)意的餐飲機構(gòu)，酒店內(nèi)部主體建筑風(fēng)格迥異,，主題明確,。目前豐潤區(qū)餐飲企業(yè)總體廣告意識比較淡薄，宣傳手段比較單一,，媒體選擇主要以平面媒體為主,。本案依據(jù)對于豐潤區(qū)餐飲業(yè)的具體分析作出以下推廣方案。

第一部分企業(yè)和市場分析

一,、市場分析

當前豐潤區(qū)餐飲市場良莠不齊,，菜品基本以京東菜系為主，間雜少許川菜,，其他菜系基本屬于空白,。酒店檔次一般以中,、低檔為主,，基本沒有高檔餐飲場所,。基于以上原因，豐潤區(qū)成功人士的高級聚會和高端商務(wù)行為基本都要到唐山市區(qū)進行,。目前豐潤大型企業(yè)發(fā)展勢頭迅猛,，高端商務(wù)活動非常頻繁，但目前豐潤區(qū)適合高檔商務(wù)活動的酒店只有昌盛國際等極少的幾處,。春華秋實酒店定位為中高端酒店,，菜品也以目前餐飲界頂尖級的粵菜為主打,，正好契合了目前豐潤缺乏高端就餐場所的現(xiàn)狀,。

二、swot分析

機會：目前豐潤區(qū)經(jīng)濟形勢良好,，大型企業(yè)林立,，鋼鐵貿(mào)易更是占領(lǐng)唐山重要地位，高端私人會晤和高端商務(wù)活動頻繁,，但是豐潤的高端商務(wù)會晤場所比較缺乏,，高檔就餐場所較少，并且就餐環(huán)境普遍較差,。春華秋實酒店的就餐環(huán)境符合高端商務(wù)會晤的要求,，酒店內(nèi)綠植遍布，建筑風(fēng)格凸顯,，非常適合進行高端商務(wù)會晤和文化活動,。

威脅：目前豐潤酒店數(shù)量較多，大型酒店多數(shù)已經(jīng)營多年,，有較為固定的客戶群,，小型餐館多以口味取勝，大多有自己的看家菜,。春華秋實酒店目前剛剛開始業(yè)務(wù),，口味是否符合本地人就餐習(xí)慣還未置可否，酒店投資較大,，定位比較高,，本地人是否接受本地的高端餐飲消費也需要一段時間的試運行。

優(yōu)勢：

1,、生態(tài)環(huán)境,。

2、菜品獨特,。

3,、寬敞的婚宴大廳。

4,、生態(tài)酒店大多沒有私密環(huán)境,，本酒店在生態(tài)中營造的私密環(huán)境絕無僅有。

5、足夠?qū)挻蟮耐＼噲觥?/p>

劣勢：本酒店不處于繁華地段,。因為定位高端,，所以價格可能高于其他酒店。

第二部分廣告策劃

廣告目標：

通過宣傳,，讓全區(qū)百姓在20到60天的時間內(nèi)對本酒店的提示知曉率達到百分之八十,，在2年時間內(nèi)無提示知曉率達到百分之五十左右。在30天內(nèi)讓本酒店在高端商務(wù)圈的知曉率達到百分之八十,。使本酒店成為成為豐潤區(qū)餐飲業(yè)的一個標志性企業(yè),，同時成為豐潤區(qū)高端商務(wù)和文化活動的重要場所之一。

廣告對象：

政府官員商務(wù)人士文化界人士有車族家庭聚會人士婚禮壽宴人士等

廣告訴求地區(qū)：

豐潤城區(qū)

廣告主題：

突出園林式酒店的特色,，強調(diào)本酒店私享園林的特點,，針對不同媒體確定一下主題

1、饕餮圣地春華秋實

2,、賞園林美景品春華秋實

3,、美食美景盡在春華秋實

4、這里能夠品位的絕不僅僅是美食

廣告策略：

在開業(yè)期間30天內(nèi)采取全面進軍模式,，覆蓋豐潤區(qū)大部分媒體,，使受眾在一夜之間就知曉春華秋實酒店的特點及所在地和聯(lián)系方式，開業(yè)期過后采取細水長流的方式保留一到兩家媒體繼續(xù)宣傳半年到一年的時間,，讓消費者深入了解本酒店,。并且在開業(yè)期之后的營銷策略中采取聯(lián)合發(fā)展策略，聯(lián)合豐潤區(qū)各婚慶公司,，文化公司和畫廊等商家,，共同發(fā)展，提高本酒店的文化檔次,，讓本酒店不僅僅停留在商務(wù)活動的層面上,，更能使本酒店成為豐潤區(qū)文化活動的重要地點之一。

分媒體策略：

1,、《唐山消費》,、《豐潤商情》，發(fā)行量各15000份,，受眾為豐潤區(qū)城內(nèi)各商家,，《燕趙都市報》、《唐山晚報》,、《唐山勞動日報》讀者,。廣告期限，5月下半月,，六月上半月共一個月時間,，四期。廣告內(nèi)容，本期刊封面全版或封底全版,，圖片要凸顯本酒店園林特色,，本酒店地址、電話要求設(shè)計清晰明確,。

2,、《燕山文化》，發(fā)行量8000冊,，受眾為豐潤區(qū)各機關(guān)單位,、事業(yè)單位、駐豐潤大廠企辦公室,、各重點學(xué)校,、中心學(xué)校的領(lǐng)導(dǎo)和工作人員。廣告內(nèi)容,，要求以旅游專題報導(dǎo)形式全面展示本酒店優(yōu)美的園林，特色的建筑,，可口的美食,。或以拉頁形式做硬性廣告,。并在專題文章中具體標示出本酒店的具體地點和訂餐電話,。

3、豐潤電視臺,，受眾為豐潤區(qū)全區(qū)百姓,。廣告期限一個月。廣告時間,，豐潤新聞前30秒,，豐潤新聞后30秒。廣告內(nèi)容畫面展示本酒店內(nèi)部環(huán)境和特色菜品,，畫面字幕顯示本酒店地址和訂餐電話,。配音重點突出本酒店私享園林，菜品上乘等特點,。

4,、互聯(lián)網(wǎng)：百度豐潤吧，豐潤趣論壇等,。網(wǎng)絡(luò)以圖片形式展示本酒店的園林特色,。廣告時間不定期。

后期商家聯(lián)合策略：

1,、與豐潤各婚紗攝影機構(gòu)聯(lián)合,，把本酒店的園林面向大眾敞開，歡迎大家走進來。在本酒店就餐空檔開放給本區(qū)各婚紗影樓,，免費為婚紗影樓提供外景拍攝基地,，并在各位新人來本地拍攝婚紗照片時，贈與本酒店特色的小禮品和本酒店的詳細介紹以及本酒店婚慶包桌的具體菜品和詳細價格,，為本店開拓婚慶酒宴業(yè)務(wù),。

2、與豐潤書法家協(xié)會,，豐潤畫家協(xié)會和豐潤攝影協(xié)會合作,，為他們提供活動場地(餐飲除外，只提供場地),，同時也歡迎豐潤各畫廊和文化機構(gòu)來本店開展文化交流活動,，本酒店一律免費提供場地，同時也可為各畫廊或畫家本人提供免費的展示空間,，展示各畫廊和畫家的作品,，逐漸把本酒店建設(shè)成豐潤區(qū)的文化名片。

廣告預(yù)算分配：

開業(yè)期間廣告投入35000元,。其中《唐山消費》每期封面1800元,，四期共7200元，折扣價7000元,?！敦S潤商情》封面2400元每期，四期共9600元,，折扣價9000元,。《燕山文化》旅游專題10000元每期,，(拉頁廣告10000元每頁),。豐潤電視臺黃金時段廣告4500元/10秒，共60秒9000元,?；ヂ?lián)網(wǎng)0元。

藥品市場推廣方案篇四

當前飲料市場競爭尤為激烈,，各種飲料鋪天蓋地,。未來市場將是飲料行業(yè)框架結(jié)構(gòu)重建時期，功能飲料,、果汁飲料,、纖維飲料、奶茶等將逐漸動搖茶葉的傳統(tǒng)主導(dǎo)地位,。追求健康價值同時又要符合快時尚的生活節(jié)奏將逐漸受到人們重視,。不僅要喝出美味,，喝出健康，喝出時尚,、喝出風(fēng)格更是未來中國市場飲料發(fā)展的必然方向,。作為溧水縣城以經(jīng)營各種天然茶葉為主的老字號茶葉店，由于消費者對溧峰茶的認知混亂,、經(jīng)營品類單一,、營銷渠道單一等種種原因無法使銷售量實現(xiàn)突破性的進展，經(jīng)過適當?shù)陌l(fā)展創(chuàng)新和結(jié)構(gòu)重組來重新面向消費者是溧峰茶所要面臨的首要課題,。溧峰茶也將認清市場,，重新定位。溧峰茶經(jīng)營的茶葉將細分為多品類的新型養(yǎng)生飲品重出市場,。

關(guān)鍵字：綠茶,，營銷計劃，營銷戰(zhàn)略,，市場細分

當前營銷狀況：

內(nèi)部環(huán)境的掃描與分析：

產(chǎn)品分析：

中國是茶的故鄉(xiāng),，飲茶已有幾千年的歷史，名品薈萃,，主要品種有綠茶,、紅茶、烏龍茶,、花茶、白茶,、黃茶,、黑茶。茶有健身,、治療之藥物療效,，又富有欣賞情趣，可陶冶情操,。茶葉由兒茶素類,、咖啡因以及包括鉀、鈣,、鎂,、錳在內(nèi)的11種礦物質(zhì)和包括類胡蘿卜素、b群維生素及維生素c等多種維生素,。具有安神,、明目、清頭目,、生津止渴,、清熱,、消暑、解讀,、消食,、利水、下氣,、通便等二十三種功效,。

溧峰使命：

溧峰的企業(yè)使命：建立世界級的茶葉首選品牌。這是企業(yè)之所以存在的根本原因,，公司生產(chǎn),、營銷、財務(wù)都以之為最終目標,。

業(yè)務(wù)關(guān)系：

在商業(yè)區(qū)超市,、商場等業(yè)務(wù)是溧峰茶葉全力推進的主要業(yè)務(wù)，其鋪貨質(zhì)量等對銷售起直接作用,，這是主要銷售場所,。在住宅區(qū)（社區(qū)），便利店,、中小超市和個體經(jīng)銷店,，這是能真正帶來銷售量爆發(fā)式增長。

預(yù)警信號：

隨著飲料市場不斷推陳出新,，在以可口可樂公司為主導(dǎo)的系列碳酸飲料的市場之上,，飲料的品類不斷增多，果蔬類,、奶茶類,、纖維飲料以及各式?jīng)霾璩涑庵M者市場。飲料市場始終以一種驚人的速度不斷為其產(chǎn)品品種注入新鮮血液,。面對競爭如此激烈的飲料市場,，溧峰市場卻沒有緊緊跟隨市場的腳步。生產(chǎn),、經(jīng)營,、銷售卻反創(chuàng)新，所以為了穩(wěn)定與鞏固自己在市場上的地位,，溧峰必須不斷創(chuàng)新,，滿足消費者的需要。

外部環(huán)境的分析與掃描：

宏觀環(huán)境

一個國家或地區(qū)的 ,、總?cè)丝跀?shù)量多少,，是衡量市場潛在容量的重要因素。我國人口基數(shù)大,。隨著我國市場經(jīng)濟的發(fā)展,，我國人民收入的提高我國已經(jīng)被視為世界最大潛在市場,。

順應(yīng)“中國市場飲料發(fā)展的必然方向”，也是豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu),、擴大消費群體的重要舉措,。而溧峰茶作為養(yǎng)生飲料出現(xiàn)，也消除了顧客對喝諸如統(tǒng)一,、康師傅,、立頓、優(yōu)樂美,、香飄飄等勾兌奶茶傷胃和發(fā)胖的擔心,，市場競爭力較強。專家指出,，在消費者健康意識增強和多元需求的拉動下,，養(yǎng)生類茶產(chǎn)業(yè)在我國將迎來一個快速發(fā)展期。

中國實行的是市場經(jīng)濟市場經(jīng)濟體制,，企業(yè)的一切活動都以市場為中心,，市場是其價值實現(xiàn)的場所。近年來,，隨著我國整個宏觀經(jīng)濟的持續(xù)快速增長,，茶行業(yè)取得前所未有的發(fā)展，成為拉動我國食品工業(yè)快速發(fā)展的主要動力之一,。

商務(wù)部又出臺政策,，要求商業(yè)企業(yè)不組織容易造成交通擁堵、人身傷害,、秩序混亂的限時限量促銷,，消除安全隱患。要求各地商務(wù)主管部門要進一步加大力度,，規(guī)范零售企業(yè)的促銷活動。

我國的政治環(huán)境較穩(wěn)定,，有利于社會購買力的提高和市場消費需求的增長變化,。

微觀環(huán)境

微觀營銷環(huán)境是直接制約和影響企業(yè)營銷活動的力量和因素，企業(yè)必須對微觀環(huán)境營銷進行分析,。作為像溧峰這種老字號企業(yè),，早已在廣大消費者心目當中樹立好了一定的品牌形象，但由于經(jīng)營品類僅為天然茶葉,，相比較新起的奶茶,、涼茶等茶類飲料，競爭優(yōu)勢明顯減弱,。所以分析微觀營銷環(huán)境的目的在于更好協(xié)調(diào)溧峰企業(yè)與這些相關(guān)群體的關(guān)系,，優(yōu)化溧峰在消費者心中與時俱進的形象,。促進企業(yè)更好地實現(xiàn)營銷目標。

品牌分析

茶葉作為一種飲料,，從唐朝開始,，流傳到我國西北各個少數(shù)名族地區(qū)，成為當?shù)厝嗣裆畹谋匦杵?，“一日無茶則滯,，三日無茶則病”。中國是茶樹的原產(chǎn)地,。 而作為像溧峰茶企業(yè),，從地理優(yōu)勢而言，它位于長三角地區(qū),，優(yōu)越的地理環(huán)境和氣候特點,，更加適合茶葉的生長環(huán)境，它擁有自己獨家的農(nóng)田,，加工的士交通方便,，遠離污染水源，離開交通主干道20m以上,，離開經(jīng)常噴灑農(nóng)藥的農(nóng)田100m以上,，加工廠所處的大氣環(huán)境和水源符合國家要求。不論是從加工地點的選址還是從終止農(nóng)田的栽培要求而言,，均占有優(yōu)勢,。

溧峰的經(jīng)營理念是“飲出生活甘苦，品味生活真諦”,，消費者對于茶文化的感知是溧峰所追求的,。消費者不僅只能停留于茶的外形和色澤，即干香,，應(yīng)更加注重茶葉的品質(zhì),，以及茶水入口之后的思想感知。中國是文明古國,，禮儀之邦,，很重禮節(jié)。溧峰追求的是,，人們在喝茶的同時,，感知到的不僅僅是味覺上的甘甜，人們不僅是把茶當成生津止渴的飲料之一,，不是只著眼于其豐富的營養(yǎng)元素和藥用價值,。而是更注重“品”，茶水入口之時,，更加會給人們帶來一種寧靜致遠,、煩惱全無的悠然心境,，平和、淡然的中庸之道就是溧峰所希望帶給大家的,。

消費者分析

中國消費茶葉的人群數(shù)量在逐漸增多,，以目前中國主要飲用茶的群族來分類，大約可以分為高端商務(wù)人士,、中老年老年群體等,。

從這樣的數(shù)據(jù)顯示，茶因為其獨特的提神醒腦功效,，四分之三的消費者看重的是茶提神的功效,，有營養(yǎng)的價值，明顯以從事腦力勞動的商務(wù)男性為主,。 從性別比例來看：

以上數(shù)據(jù)顯示飲用茶水的人士中,，男性是占半數(shù)以上的消費人群，茶的集中消費趨勢是男性,。

消費概況及分析

從傳統(tǒng)來看,，在中國，茶葉往往與其他的生活物品聯(lián)系在一起,，“柴米油鹽醬醋茶”,，將茶列為國人一天生活之必需；逢年過節(jié)送禮必備“煙酒茶”,，將茶視為維護關(guān)系,、聯(lián)絡(luò)感情之物。

而隨著人們生活與需求的不斷變化,，人們對茶葉又增加了諸多新的認識與需求,。總體來看,，當下消費者對茶葉的消費需求主要有以下幾方面,。

為時尚消費、習(xí)慣消費,、功能消費,、家庭消費。

時尚消費的對象主要為城市青年,，他們講究情調(diào)、追趕時髦,，受媒體廣告影響最大,，明星效應(yīng)也不容忽視。雀巢咖啡在中國市場的成功并非因為“味道好極了”,，因為在此之前,，大多數(shù)國人并沒有喝過咖啡,，更無從談起速溶咖啡與現(xiàn)煮咖啡的區(qū)別。雀巢的成功很大程度上是緣于大陸青年對國外生活方式的向往,，把喝咖啡當成一種時尚,。要抓住未來消費者勢力，就必須吸引年輕的消費者,，在時尚消費上下功夫,。

習(xí)慣消費的主要對象為愛茶一族，這些消費者有自己喜愛的茶葉品種或品牌,，消費慣性強,，較難改變。由于區(qū)域不同,，對茶的品種選擇也會不同,，如北方人愛喝茉莉花茶、華南地區(qū)的愛喝烏龍或鐵觀音,、華東地區(qū)的愛喝綠茶,、內(nèi)蒙西藏的少數(shù)民族偏愛磚茶等等。這種消費者大多選擇當?shù)禺a(chǎn)的名茶,，對袋泡茶有誤解,，認為袋茶是用邊角廢料加工的，因此,，這種消費者大多對袋茶不屑一顧,。

功能消費的主要對象為女性或中老年人，如各種減肥茶,、美容茶,、保健茶等等都是針對這種消費市場開發(fā)的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品大多注重功能而忽略口味,，一旦產(chǎn)品無法達到消費者的期望效果,，就會被消費者遺棄。由于這類產(chǎn)品的廣告宣傳常常過份夸大使用效果,，因此,，在這種消費形式中，口碑宣傳更勝過廣告,。

茶在中國長期以來被視為土特產(chǎn),，不同的地方盛產(chǎn)不同的茶。如：西湖龍井,、信陽毛尖,、臺灣烏龍、福建雪芽、洞庭春,、武夷肉桂等等,。到杭州旅游的人不會忘了買地道的西湖龍井，到云南旅游的人也會帶上一些普洱茶,。

中國人傳統(tǒng)的三大禮品是煙,、酒、茶,。在這三項禮品中,，唯有茶是老少皆宜，且有益健康,。因此,，無論在傳統(tǒng)佳節(jié)還是在各種公關(guān)活動中，高檔名茶都是消費者的首選,。這種消費特點是喝茶的人不買,，買茶的人不喝。送禮者最忌諱的是花了錢卻看不出來,，得不到送禮對象的認可,。因此，產(chǎn)品的外包裝,、知名度和銷售場所是其主要的購買動機,。

團體消費者

引起足夠的重視。 swot分析

機會 大環(huán)境 競爭壁壘

行業(yè)發(fā)展 國內(nèi)大事件 風(fēng)險分析

1. 行業(yè)趨勢所帶來的弊端：隨著社會現(xiàn)代化的加速形成,，中國飲料市場進一步

溧峰采用的茶葉單類,，往往會與社會觀念相互碰撞，從而不易被大眾所接受,。

3. 市場競爭：溧峰茶葉自身的保健養(yǎng)生的功效與市場上相關(guān)的保健涼茶有交集,，

從而不具備自己的品牌特色，容易與其他品牌發(fā)生侵權(quán)事故,！

品牌戰(zhàn)略及推廣策略

旅游消費：品牌戰(zhàn)略：銷售——獲取單品高利潤,；市場——營造本土名優(yōu)特產(chǎn)形象

游客分眾營銷策略——特殊的媒體、特殊的渠道,、特殊的促銷

禮品消費：品牌戰(zhàn)略：銷售——獲取單品高利潤,；市場——樹立高品位與品質(zhì)形象

高端形象策略——抓住禮品消費心理，以形象獲取消費者

專業(yè)場所消費：品牌戰(zhàn)略：銷售——獲取穩(wěn)定收益,；市場——贏得口碑,、專業(yè)形象

專業(yè)服務(wù)策略——以專業(yè)對專業(yè)，特別服務(wù)贏得核心顧客

在現(xiàn)代市場,，消費者對同一種產(chǎn)品具有不同的需求,。盡管同一種產(chǎn)品能滿足不同消費者的多種需求,，但同一個品牌的產(chǎn)品不能嘗試去滿足所有的消費者，否則,，消費者對品牌的印象就會造成模糊，難以樹立品牌,。因此面對消費者的不同需求,，在溧峰的企業(yè)品牌之下，推出多個品牌,，迎合不同消費者的需求,。

高端的商務(wù)及政府人士，具有較高的消費能力及文化需求,，應(yīng)針對性地推出具有高品質(zhì)的產(chǎn)品,，并賦予濃郁的品牌文化內(nèi)涵。制定高端價格,，主要以各高級茶樓,、禮品專柜作為推廣渠道。

城市新興白領(lǐng)階層,，他們對中國的茶葉文化有自己個性的理解,，應(yīng)針對性地推出時尚型茶品牌，傳播新型的消費及生活文化方式,，可根據(jù)消費者不同的時尚需求推出不同的系列,。品牌的設(shè)計與推廣應(yīng)注意加入時尚元素，賦予中國傳統(tǒng)千年的茶以新鮮的活力,，贏得年輕消費勢力的芳心,。由于年輕白領(lǐng)階層通常為咖啡、零食,、時尚飲料的消費者,，因此，可在銷售渠道及推廣方式上多多借鑒,，想也可采用捆-綁方式進行促銷,。

應(yīng)對大眾家庭消費，可推出大眾健康型品牌,，傳播溧峰牌茶的綠色保健功能,。由于家庭消費品的購買者主要為家庭婦女，因此,，應(yīng)在銷售終端的積極采取生動化陳列,、現(xiàn)場促銷、折扣搭贈,、小禮品贈送等推廣方式,。

·旅游消費——分眾營銷策略

通常旅游購買者都是外地消費者,，影響其對當?shù)赝撂禺a(chǎn)的購買因素主要有：以前形成的認識；當?shù)厥烊说耐扑],；站點及旅游景點附近的廣告及賣點的影響,；產(chǎn)品的包裝是否體現(xiàn)當?shù)匚幕＿€有,，一般來說,，很多旅游的游客購買的土特產(chǎn)大多是贈送家鄉(xiāng)的親人、朋友,，因此包裝是否具有檔次也是其考慮的因素,。 因此，應(yīng)針對游-行購買者專門設(shè)計紀念裝,，結(jié)合外地游客對云南文化的認識與理解,，設(shè)計具有云南特色文化內(nèi)涵的各式紀念裝，滿足游客的購買需求,。 在推廣渠道上,，應(yīng)選取游客出入較多的站點、旅游景點做廣告宣傳,，比如媒體投放,、導(dǎo)游推薦、專賣店設(shè)置等,，并在站點,、旅游景點附近的銷售終端進行集中鋪貨。在促銷方式上可選擇-民族特色紀念品贈送,、搭贈便宜裝等形式吸引游客,。 同時，還應(yīng)保證茶葉的品質(zhì),，因為作為旅游產(chǎn)品,，更多的受到口碑效應(yīng)的影響。

·禮品消費——高端形象策略

中國是非常注重送禮的國家,，由于近年來對禮品饋贈有貶斥的現(xiàn)象,，因此，人們在選擇禮品時更多選擇贈送具有健康,、文化內(nèi)涵的禮品,。在“煙酒茶”中，茶葉逐漸成為了人們贈禮的首選,。

由于禮品講求檔次,、形象，因此消費者更多的講究心理接受價位,，而對實際的所值考慮不多,。因此,，如何制造高貴的形象是禮品營銷的關(guān)鍵，抬高產(chǎn)品的形象重點在于制造“托”,，做茶葉推廣的角度來看,，“托”有幾個方面：品牌的形象或企業(yè)的實力：品牌的背景、廣告的形象,；包裝：產(chǎn)品的包裝設(shè)計,、包裝的規(guī)格、包裝的材質(zhì)等,；價格：價格的高低；銷售環(huán)境：售點的環(huán)境設(shè)計,、售點的位置,；人員推銷：人員的服裝、談吐,、氣質(zhì)等,。

應(yīng)該說，團體消費的購買者更多的是在確保產(chǎn)品品質(zhì)的基礎(chǔ)上,，對價格及便利提出要求,。因此制定合理的批量銷售價格及銷售服務(wù)。同時由于團體消費的購買者具有特殊性——購買者是消費者的一個代表,。因此,，企業(yè)需要為購買者提供更多的便利以及附加的贈品以維護客戶關(guān)系。

團體消費從某種角度來說,，也是溧峰樹立品牌形象的一個渠道,，團體消費一般都是大型企業(yè)或單位，其消費從某種角度上來說,，也等于在為溧峰樹立形象,。企業(yè)可以通過搭贈富有品牌形象的飲水紙杯、茶杯,、茶壺等形式,，既維護了客戶關(guān)系，又能宣傳品牌形象,。

·專業(yè)場所消費——專業(yè)服務(wù)策略

對于專業(yè)場所來說,，溧峰的消費者可以分為兩種，一是專業(yè)場所的經(jīng)營者,，二是這些場所的消費者,。不管是經(jīng)營者還是消費者，通常他們都對茶道有所研究,，他們的消費行為以及間接評價往往會影響周圍的消費者,，而一旦贏得了這部分消費者的支持,，將通過他們的口碑效應(yīng)不斷獲得新的消費者。

因此提供高品質(zhì)的產(chǎn)品以及專業(yè)的服務(wù)是對專業(yè)場所進行推廣的必經(jīng)之道,，溧峰需要對專業(yè)場所提供促銷支持,，并配合進行專業(yè)茶藝服務(wù)。不光把專業(yè)場所作為銷售的渠道,，更要視為宣傳推廣的渠道,。

作為形象樹立及宣傳渠道，在銷售渠道所到的省市,，專門設(shè)計溧峰茶文化體驗會所”,，為專業(yè)的茶研究者、茶品味者提供特殊品牌會所,，也將為企業(yè)帶來豐厚回報,。

四、品牌推廣階段性目標

完成了對消費群體的分析及對應(yīng)的推廣策略,，可制定分步驟的品牌推廣目標,。對于企業(yè)來說，品牌推廣目的在于為長期及短期的銷售服務(wù),，如何令品牌推廣與銷售提升有機結(jié)合是品牌推廣應(yīng)納入考慮的問題,。

有的企業(yè)在執(zhí)行過程中，往往會為了銷量犧牲品牌,，而有的企業(yè)又被廣告公司牽著鼻子走,，到頭來是賠了夫人又折兵?！吧虉鋈鐟?zhàn)場,，知己知彼方可百戰(zhàn)不殆”是大家公認的，但是,，人們往往把重點放在“知彼”上,，忽略了“知己”。因此,，企業(yè)必須制定明確的市場目標,，統(tǒng)一安排部署，清楚每一個階段的目的,，才不會亂了陣腳,。

在此，本人提出溧峰品牌推廣戰(zhàn)略目標：

·2012上半年,，重點進行溧峰品牌塑造,，樹立溧峰品牌形象；

·2012年,，借助青奧會在北南京的舉行,，執(zhí)行以南京為主,，輻射全球的品牌傳播方案，大幅提升溧峰在中國的知名度,，同時使溧峰品牌借機傳出國門,，走向世界。

五,、溧峰品牌縱向延伸策略

縱向延伸策略可概括為“三部曲”：“ 溧峰茶現(xiàn)代茶健康茶”

·第一階段：“溧峰茶”

目標說明：高起點推出溧峰品牌,，使消費者將溧峰與優(yōu)質(zhì)可靠的茶結(jié)合在一起，形成溧峰是中國茶第一品牌的印象,。

核心傳播概念：茶之都,，茶之秀。普洱茶,，中國茶,。——溧峰,，真正的茶

傳播策略及手段：以公關(guān)活動及軟性宣傳為手段，以茶文化為傳播內(nèi)容,，使消費者在潛移默化溧峰等同于“真正的茶”,。

·第二階段：“溧峰現(xiàn)代茶”

促銷裝吸引并使初次使用溧峰茶。

·第三階段：“溧峰健康茶”

目標說明：將溧峰融入市民生活,，向市民傳達“柴米油鹽醬醋”之外必須擁有的精神文明——中華茶文化,。同時宣傳茶的大眾保健功能，使茶成為市民關(guān)注健康,、追求健康的象征,。同時傳達溧峰時刻與人們在一起的概念。

核心傳播概念：茶之都,，茶之秀,。溧峰茶，健康茶,?！喾澹槟】得恳惶?/p>

傳播策略及手段：設(shè)計大眾家庭裝,，通過商超陳列及現(xiàn)場促銷吸引家庭消費購買者,。可采用“茶健康行”等主題進行公關(guān)活動,，設(shè)計精美pop發(fā)放,，使市民了解普洱茶健康功能及普洱茶文化。

六,、溧峰品牌橫向推廣策略

橫向延伸策略也可概括為“三部曲”：“ 溧峰的南京的中國的世界的” 市場推廣需要有步驟地進行,，溧峰在南京市場具有“天時,，地利，人和”的優(yōu)勢,，因此,，樹立品牌形象當從南京開始，以南京作為樣板市場,，以現(xiàn)代品牌運作及推廣手段贏得本土的消費者,，通過本土消費者的口碑效應(yīng)，不斷向來南京這個六朝古都的外地游客宣傳,。這一階段我們可稱之為“溧峰的南京的”,。 同時，選擇消費比較成熟,，經(jīng)濟水平較高及茶飲文化比較成熟的地區(qū),，比如廣東、福建,、上海,、北京等鋪設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)，進行樣板市場的建設(shè),。實現(xiàn)品牌推廣到哪里,，營銷網(wǎng)絡(luò)就到哪里，或者營銷網(wǎng)絡(luò)就到哪里,，品牌推廣就到哪里,。由于中國地域廣闊，各地消費意識,、消費需求各有所不同,，因此應(yīng)針對當?shù)厥袌鰧ζ放仆茝V策略作靈活的調(diào)整，以使品牌深入當?shù)厝诵?。大型交易會,、展覽會是展示與交流的良好機會，多參與這樣的會議是品牌推廣很好的渠道,。這一階段我們可稱之為“溧峰的中國的”,。

溧峰目前在全國多個省市建設(shè)了營銷網(wǎng)絡(luò)，在南京進行品牌建設(shè)的同時,，可選取較為適合的區(qū)域進行品牌的進一步塑造及推廣,。

國際型的盛會，是國內(nèi)品牌走出國門的大好機會,，借助國際交流盛會,，與國外的商家進行交流，獲取信息，并爭取合作機會,。

全國性的分區(qū)域品牌推廣計劃希望于2012年初之前完成,，在2012年年初，開始實施全國覆蓋性推廣計劃,，是溧峰的品牌推廣達到一個高峰期,，2012年是一個中國的狂歡年，也是一個消費年,、旅游年,、會展年。茶葉市場將會出現(xiàn)一個消費新高,，溧峰通過有計劃性的營銷推廣,，必將在12年成為全國性的茶甚至整個茶葉市場最強勢的領(lǐng)導(dǎo)品牌。并獲得更多的跨出國門的機會,。這一階段我們可稱之為“溧峰的世界的”,。

七、周期性及臨時性推廣策略

通過計劃性的品牌推廣活動,，使品牌的成長具有連續(xù)性,，同時使消費者感覺到溧峰默默地與他們同在，使溧峰的品牌形象,、核心主張在消費者心目中潛移默化,，成長為一個真正的品牌。

事件營銷就是借助臨時或周期性的熱點事件,，借勢對品牌進行關(guān)聯(lián)炒作。蒙牛借助神五升空就是事件營銷的一個范例,。自sars,、禽流感以來，國人對健康的關(guān)注越來越強烈，溧峰可借助健康事件有效的宣傳自身健康形象。

同時,，近年來,，茶葉行業(yè)及茶領(lǐng)域均不斷有熱點新聞出現(xiàn)，不管是利好還是利壞新聞,，都可以從某一角度與自身品牌形象進行捆-綁，進行事件營銷，特別是全民關(guān)注率非常高的事件,，比如奧運會、世界杯等,，如果能有效利用,，必將快速有效提升品牌知名度，塑造品牌形象,。

·節(jié)日營銷

節(jié)日營銷主要是禮品市場的推廣,，最為具有深厚文化底蘊的茶,，越來越具有替代煙、酒,、保健品,，成為消費者送禮首選的趨勢。節(jié)日是送禮的最好時機,，也是禮品促銷的最好時機,。如何針對不同的節(jié)日，迎合送禮心理需求,，策劃不同的宣傳主題進行促銷,，是做好茶葉禮品市場的關(guān)鍵。

同時節(jié)日也是消費者集中采購,、嘗試新品的最佳時機,，如能結(jié)合禮品促銷，進行大眾宣傳,，也將為快速大幅提升品牌知名度,，樹立品牌形象。

一年之中可進行自能夠節(jié)日營銷的機會很多,，在此,，暫就兩個節(jié)日營銷主題進行說明。

（1）“送茶,，送健康——溧峰,，茶中之君子”

茶具有保健功能，并蘊含中國博大精深的文化,，品茶乃君子之為,，送茶也可稱之為君子交往之為。其蘊含意義已經(jīng)與送煙送酒區(qū)別開來,。一般來說,，節(jié)日送禮的消費群體主要分為兩類，一類是個人送禮,，一類是企事業(yè)單位公關(guān)送禮,。 中國傳統(tǒng)節(jié)日期間，主推禮品裝,，配合專賣店,、商超生動化陳列。減少庸俗的商業(yè)促銷廣告,，增強主題宣傳,，制作精美主題禮品手袋，增加促銷人員力量。由于禮品購買者多會同時購買幾種禮品,，因此可與禮品市場的高端產(chǎn)品進行捆-綁,，比如五糧液、紅塔山等,。目前茶葉品牌鮮少采取捆-綁式促銷,，但節(jié)假日禮品裝的捆-綁式促銷是近年來各商家屢試不爽的促銷手段。針對個人購買者,，可以禮品裝搭贈家庭裝形式進行促銷,；針對團購者，可在節(jié)假日設(shè)立公關(guān)小組,，專門開發(fā)團購客戶,，為團購客戶提供便利及折扣。

（2）“一杯清茶謝恩師——溧峰謝師校園行”

教師是社會的一個特殊群體,，由于教師均具有較高的文化素質(zhì),，并且大多具有飲茶習(xí)慣，他們成為了茶消費的主要群體,。中國自古就有拜師茶,、謝師茶的禮節(jié)。教育機關(guān),、學(xué)校及學(xué)生都有在教師節(jié)為教師送禮物的習(xí)慣與風(fēng)俗,。而茶葉，作為蘊含中華千年文化的物品,，作為教師節(jié)饋贈教師的禮物當是最佳之選,。 教師節(jié)前夕，可主推教師節(jié)禮品裝,，可通過時效性較好的報紙媒體,，學(xué)生接觸較頻繁的電波媒體投放公益型廣告，同時選取名校,，向老師贈送溧峰茶，策劃新聞發(fā)布會,，借助媒體發(fā)布相關(guān)新聞,，既能提高品牌形象，又能起到“教師節(jié)送溧峰茶”的示范效應(yīng),，提升教師節(jié)禮品裝的銷售,。

其他相關(guān)的周期性推廣，還有季節(jié)性促銷——迎合消費者的季節(jié)性需求,，主推不同的茶系列,，會展營銷——利用會展強大的眼球關(guān)注率、巨大的商業(yè)機會進行品牌形象推廣，等等,，若能有效運用,，均使溧峰品牌獲得有機的提升。

系別：人文學(xué)院

專業(yè)：行政管理

摘要：茶文化作為中國傳統(tǒng)文化的一部分,，自古以來就得到各民族的重視和提倡,，茶可以清神益智，對人有很大的好處,，茶圣陸羽也闡明了茶道精神,，并強調(diào)“茶之為用，味至寒,，為飲,，最宜精行儉德之人”。茶的非凡魅力無可取代,，一杯清茶,，一縷清香，更體現(xiàn)了君子高尚純潔的情操,。

前言：隨著人們生活水平的不斷提高,，飲茶，越來越成一種時尚,，一種健康生活的象征,，特別對于大學(xué)生來說，清茶一杯不僅可以消除疲勞,、滌煩益思,、振奮精神，也可以細嚼慢飲,，達到美的享受,，因此喝茶也成為了學(xué)生日常生活中必不可少的一部分。 就目前茶葉銷售狀況而言,，在我們學(xué)校市場是巨大,，根據(jù)問卷調(diào)查的結(jié)果表明茶葉需求量也是很大的，因此茶葉的銷售將會更加激烈,。

關(guān)鍵詞：茶葉 營銷策劃書 傳統(tǒng)文化

團隊成員：林振南,、劉善友、葉麗,、程蘭嬌

一：活動的主題：激情夏日 健康喝茶

二：市場營銷目標

第二：同時也讓大家在這個酷熱的夏天里,，感到心曠神怡，生活,、工作無比愜意,。

三,、市場營銷環(huán)境分析

3、從自然環(huán)境來看,，珠海的天氣還是很炎熱的,，所以需要解暑提神的飲品，就如茶,。

四,、swot分析

（一）s-優(yōu)勢

1大家都對茶的作用有大概的了解，可以減少宣傳的力度,，節(jié)省

很多的時間

2馬上進入飲料的消費旺季,，還有茶有消暑的功能等

4食用較方便，用熱水沖泡即可

（二）w-劣勢

1,、我們不是學(xué)市場營銷專業(yè)的,，可能對于市場的營銷知識不是很了解

4對于大消費群的口味不是很了解，茶的種類多樣,，對于決定茶的品種有一定的難度

（三）o/t-機會,、威脅

機會：隨著夏天的到來，而茶是一種更好純天然的,、健康的,、解暑提神的綠色飲品

四、目標市場

主要針對廣科院的同學(xué),、老師,、還有在廣科工作的人員等，男女

老少皆宜,，市場范圍覆蓋廣

五,、市場營銷策略

（一）產(chǎn)品

（二）價格

（三）促銷

（四）預(yù)算

1`為了讓更多的人了解產(chǎn)品，達到更好的促銷

投放大量小包裝飲品進行試飲,，大約需20元的成本,，

同時做買贈、附送樣品,、優(yōu)惠等活動預(yù)算20元左右

同時采用發(fā)放傳單等的投入控制在5元左右

綜合上述的預(yù)算,，再加上進貨的成本可能要在四百左右

六： 分工情況

葉麗負責經(jīng)費的預(yù)算還有產(chǎn)品的統(tǒng)計

林振南負責銷售管理還有產(chǎn)品的介紹

劉善友負責宣傳工作（與各個協(xié)會，社團負責人聯(lián)系,，在群中發(fā)信息,，還有在每個課室里留言）

程蘭嬌與商家聯(lián)系、購貨,，還有茶旗制作,，包裝的設(shè)計

2012-4-14

一,、戰(zhàn)略機會：通過前期的市場信息收集,，發(fā)現(xiàn)就目前茶葉現(xiàn)狀而言,，市場 是巨大的，整體的茶葉需求量也是很大,。隨著社會的不斷進步,，人民生活水平的 不斷提高，人們的消費觀也在不斷的轉(zhuǎn)變,，“猴兒山牌”信陽毛尖系列高品質(zhì)茶 品,，從產(chǎn)品定位方面主要針對白領(lǐng)階層、品茶愛好者,、機關(guān)企事業(yè)單位人員,、知 識分子等有一定消費水平的廣大群體，使我們看到了該產(chǎn)品在市場上有很大的戰(zhàn) 略機會,。

二,、戰(zhàn)略手段：從“猴兒山牌”信陽毛尖的消費層來說，其消費場所主要是以高 檔茶樓,、茶鋪,、各大商場、專賣店,、酒店,、中高檔娛樂場所，以及機關(guān),、大中型 企業(yè)單位人員,、會議為主的集團性消費。為此成立營銷部對以上主要場所進行分 層次的產(chǎn)品推廣,、營銷,。

三、戰(zhàn)略階段：為了保證方案的可行性,、可操作性,，特分為四個階段逐步完成，

第一階段主要以河南十七個地級市區(qū)為要營銷主要區(qū)域,；第二階段在穩(wěn)定第一階 段市場的同時向十七個地級市所管轄的縣區(qū)輻射,；第三階段是立足河南的基礎(chǔ)上 選擇十個經(jīng)濟相對發(fā)達的省會城市開拓市場；第四階段是逐步的向全國其它城市 覆蓋,。

四,、戰(zhàn)略目標：通過科學(xué)的、合理的銷售預(yù)測,，高品質(zhì)的承諾,，數(shù)量的保證 ，完善的售后服務(wù),，滿足廣大消費者的需求,。有效的解決產(chǎn)與銷的平衡問題,，以 減少風(fēng)險，控制成本費用,。

五,、戰(zhàn)略目的：在市場經(jīng)濟的觀念指導(dǎo)下，根據(jù)該品牌的定位和消費群眾狀況,， 運用市場營銷組合,，采取各種策略和手段，去占據(jù)目標市場,，讓廣大消費者及早 品嘗到“猴兒山牌”信陽毛尖茶的風(fēng)采,，力爭在一年的時間內(nèi)，立足河南,，輻射 全國,，達到年銷售額1600萬元。

本案中通過swot分析法,，看到了該產(chǎn)品優(yōu)勢（strength）因獨特生長環(huán)境,，從而 生產(chǎn)出來的茶品口感、質(zhì)量是其它同類茶品無法代替的,，是信陽毛尖中的毛尖,； 弱點（weakness）沒有很好的推廣渠道；機會（opportunist）能滿足隨著生活水 平不斷提高,，消費者對該類產(chǎn)品口感更挑剔,，消費水相對高群體人們的需要，有 很大的市場空間,；存在的問題（threats）市場占有率低,，同類產(chǎn)品競爭激熱。在 這種環(huán)境下,，經(jīng)過思考后決定該產(chǎn)品的策劃營銷的重點放在營銷隊伍的建立分功 ,、細明和銷售渠道的建立上。運用組合營銷法分目標,、分階段的達到預(yù)設(shè)的戰(zhàn)略 目標,，最終實現(xiàn)戰(zhàn)略目的達到“猴兒山牌”信陽毛尖當年銷售額1600萬元。

案例：

茶葉需求量也是很大,。

信陽毛尖茶產(chǎn)于河南省南部大別山區(qū)的信陽市,。信陽產(chǎn)茶已有二千多年歷史 ，茶園主要分布在車云山,、集云山,、天云山、云霧山,、震雷山,、黑龍?zhí)兜热荷降?峽谷之間,。這里地勢高峻，一般高達800米以上,，群巒疊翠，溪流縱橫,，云霧多,。 清乾隆年間有人道：“云去青山空，云來青山白,；白云只在山,，長伴山中客?！?信陽毛尖外形細,、圓、緊,、直,、多白毫；內(nèi)質(zhì)清香,，湯綠味濃,。1915年在巴 拿馬萬國博覽會上獲名茶優(yōu)質(zhì)獎狀；1959年被列為我國十大名茶之一,；1982 年再 次被評為國家,、部級優(yōu)質(zhì)名茶；1985年被選送到全國優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品展評會展出,。銷 往國內(nèi)20個省區(qū)以及日本,、德國、美國,、新加坡,、馬來西亞等10余個國家，深受 歡迎,。

在這里有著名的豫南第一泉“黑龍?zhí)丁焙汀鞍執(zhí)丁?，在兩潭之間有一個座 外形很像一個猿猴的山，當?shù)厝硕冀兴昂飪菏健?，以這座山為中心方遠十幾 里內(nèi)產(chǎn)的茶節(jié),，在當?shù)貎?nèi)行人稱之為“信陽毛尖中的毛尖”是信陽毛尖最好的茶 園，因為這里地勢高峻,，群巒疊翠,，溪流縱橫，云霧多,，景色奇麗,，詩人贊曰： “立馬層崖下,，凌空瀑布泉。濺花飛霧雪,，暄石向晴天,。直訝銀河瀉，遙疑玉洞 開”,。這縷縷之霧滋生潤育了肥壯柔嫩的茶芽,，為制作獨特風(fēng)格的茶葉，提供了 天然條件,?！昂飪荷脚啤毙抨柮饩褪且源松綖槊?/p>

2015年中旬,，一位經(jīng)營信陽茶品的茶商找到我,，讓我?guī)推浒选昂飪荷脚啤毙抨柮?尖做一個營銷策劃。后經(jīng)了解信陽毛尖茶,，對外統(tǒng)一都叫信陽毛尖,，但是有很多 種不同的牌子，而毛尖茶中也有高中低不同的檔次,，而他經(jīng)營的“猴兒山牌”信 陽毛尖,，因其茶葉原料原產(chǎn)地是信陽茶鄉(xiāng)產(chǎn)地中的風(fēng)水寶地，是信陽毛尖中精品 中的精品,，他注冊的這個牌子很多人不是太了解,，特別是河南省以外的消費者了 解的更少，針對這種情況我運用了商務(wù)策劃中的組合營銷法幫其制定了該產(chǎn)品的 營銷策劃案,。

經(jīng)過認真的思考,，我準備采取以下做法：

二． 市場定位：針對該產(chǎn)品的特性，市場定位主要是以高檔茶樓,、 茶鋪,、各大商場、專賣店,、酒店,、中高檔娛樂場所，以及機關(guān),、大中型企業(yè)單位 人員,、會議為主的集團性消費。

三． 價格定位：高檔200元以上,，中檔100元,，低端50元左右，以中 高檔產(chǎn)品為主，低端為鋪,。

四． 渠道定位：通過市場營銷人員有組織的分批,、分期建立各級銷 售網(wǎng)絡(luò)。

五． 促銷：在成立產(chǎn)品市場營銷部,，在一些特定消費場所茶樓贈送 或懸掛pop標識,，簡單而精美的張貼畫，贈送小禮品介紹茶葉知識,，可通過體驗試 營銷方法讓消費者先品嘗后消費,，感受到來茶樓就應(yīng)該喝“猴兒山牌”信陽毛尖 。

六． 品牌定位：一方面以中高檔產(chǎn)品為主打方向,，強化“猴兒山牌 ”信陽毛尖這一品牌意識，通過品牌戰(zhàn)略吸引消費者,，另一方面針對大眾檔次以 （低檔茶為主）非品牌戰(zhàn)略面向廣大普通消費者,，通過部分批發(fā)渠道或直接進入 低檔茶鋪、茶館,。

七． cis：產(chǎn)品標志以當?shù)睾飪荷綖樵渭庸?，加以茶葉外形組合， 以綠色為標志主色調(diào),。制定統(tǒng)一的產(chǎn)品系列包裝形象,，便于消費者識別。

八． 廣告：重點突出“猴兒山牌信陽毛尖――信陽毛尖中的毛尖” 為統(tǒng)一宣傳口號的產(chǎn)品形象,。

九． 公關(guān)：對高檔茶樓,、茶鋪、各大商場,、專賣店,、酒店、中高檔 娛樂場所的負責人或經(jīng)辦人員在銷售一定量時,，給予不同的比例提成或物質(zhì)獎勵 ,。

在營銷策劃常規(guī)的九大要素中，本案的重點放在市場定位,、渠道建立和促銷方面 ,，具體如下：

一、營銷思路：公司根據(jù)市場狀況,，成立營銷部,，招聘30名業(yè)務(wù)骨干，負責市場 的開拓,。

首先對業(yè)務(wù)員進行茶葉及營銷知識方面的培訓(xùn),，灌輸公司“猴兒山牌”信陽 毛尖茶——信陽毛尖中的毛尖的思想。樹立起“猴兒山牌”信陽毛尖的“品質(zhì)、 數(shù)量,、服務(wù)”三大承諾為中心的責任感,。在營銷計劃中，將營銷思路分為2個部分 ,，一方面以中高檔產(chǎn)品為主打方向,，強化“猴兒山牌”信陽毛尖這一品牌意識， 通過品牌戰(zhàn)略吸引消費者,，另一方面針對大眾檔次以（低檔茶為主）非品牌戰(zhàn)略 面向廣大普通消費者,，通過部分批發(fā)渠道或直接進入低檔茶鋪、茶館,。

二,、實施手段： 根據(jù)“猴兒山牌”信陽毛尖的產(chǎn)品定位和消費群體（場所） ，將業(yè)務(wù)員分成若干個業(yè)務(wù)小組,，從各個領(lǐng)域去開發(fā)市場,，同時分幾個階段進行 實施。

第一階段：按消費行業(yè)及場所分類或按區(qū)域劃分組建以下業(yè)務(wù)組（主要以河 南省市場為主打目標） ,，時間三個月,。

1.中高檔茶樓業(yè)務(wù)組 5人

2.大中型商場超市業(yè)務(wù)組 5人

3.企事業(yè)單位、會議（集團消費）業(yè)務(wù)組 5人

4.賓館,、酒店,、高檔娛樂場所業(yè)務(wù)組 5人

5.有實力的干雜店、批發(fā)零售商業(yè)務(wù)組 5人

6.省市茶葉公司及批發(fā)商,、大眾茶鋪組 5人

以上六大業(yè)務(wù)組力爭在三個月時間內(nèi)全面拓展業(yè)務(wù),，迅速占領(lǐng)市場，同時配 合以各種促銷手段和廣告宣傳,，力爭在河南省內(nèi),，特別是以鄭州為中心的茶飲行 業(yè)掀起一股“猴兒山牌”信陽毛尖浪潮。

各業(yè)務(wù)組安排如下：

1. 高中檔茶樓業(yè)務(wù)組：

通過前期的網(wǎng)絡(luò)信息收集,，了解河南現(xiàn)在高,、中茶樓約360家，分布在全省 17個地市,，以鄭州為中心點,，根據(jù)東西南北分四各區(qū)域，我們選定200家茶樓作為 當前“猴兒山牌”信陽毛尖直銷單位,，由該業(yè)務(wù)組5位組員劃區(qū)域分頭負責,。按照 每人1家/天的推進方式，與各茶樓建立商業(yè)營銷關(guān)系（包括鋪貨層序,、經(jīng)濟合同 的鑒定和回款制度）,，這樣力爭在兩個月內(nèi)與200家茶樓建立起關(guān)系。業(yè)務(wù)員在和 茶樓的聯(lián)系過程中，公司將配合各種形式的廣告宣傳,，同時,，可以委托進行“猴 兒山牌”信陽毛尖的專門宣傳，比如贈送或懸掛pop標識,，簡單而精美的張貼畫,， 贈送小禮品介紹茶葉知識，讓消費者感受到來茶樓就應(yīng)該喝“猴兒山牌”信陽毛 尖,，在此基礎(chǔ)上以“三大承諾”負諸于茶樓和消費者,。

2. 商場，超市業(yè)務(wù)組：

商場,，超市為廣大消費者流動或者專門購買物品的場所,。我們選取河南省各 地市大中型商場超市（連鎖店）約80家，同樣也劃為4個片區(qū),，由5名業(yè)務(wù)員負責 建立商業(yè)關(guān)系,，預(yù)計90天左右，將“猴兒山牌”信陽毛尖鋪貨上柜,。大型商場經(jīng) 接洽后可有選擇的建立20家左右的專柜經(jīng)營,，配合pop和精美廣告樹立自身形象,， 以強有力的促銷手段吸引消費者購買,。

3. 企事業(yè)單位團體消費業(yè)務(wù)組：

企事業(yè)單位的勞保用茶及各類會議的集團性消費茶葉市很大一部份，根據(jù)各 企業(yè)單位的性質(zhì),，可按照行業(yè)分類進行系統(tǒng)劃分,，可分為20個領(lǐng)域，例如：公檢 法系統(tǒng),、農(nóng)業(yè)系統(tǒng),、工業(yè)系統(tǒng)等，每人負責4個方面的業(yè)務(wù)聯(lián)系,，因為每個系統(tǒng)內(nèi) 部是可以相通的,。通過這樣我們可選取各類企事業(yè)單位約1000家建立起“猴兒山 牌”信陽毛尖的商業(yè)關(guān)系，逐步實行個單位的勞保用茶或長期供貨渠道,。

4. 賓館,、酒店及高檔娛樂場所業(yè)務(wù)組

賓館、酒店當前茶葉消費主要以袋泡為主,，“猴兒山牌”信陽毛尖可制成類 似海飛絲洗發(fā)簡裝袋的袋裝茶葉進入各大賓館,、酒店。同時賓館,、酒店的娛樂場 所和社會其他高中檔娛樂場所同樣是茶葉消費的場所,。采用同樣劃分片方式，由 業(yè)務(wù)員直接與各場所建立供貨關(guān)系。

5.有實力的干雜店和小型商店業(yè)務(wù)組（品牌和非品牌同時營銷）

大多數(shù)人的消費偏重干雜店和小型商店,，因為茶葉為易耗品,，廣大消費者隨 機購買機率較大，同時也著重偏向于中低檔大眾茶,。我們同樣在全省劃片選定500 家作為“猴兒山牌”信陽毛尖的直銷點,，懸掛pop廣告，前期可通過網(wǎng)絡(luò)114查詢 到全省各區(qū)店鋪的電話,，進行電話營銷,，有意向以后在派人聯(lián)系，此項由5名業(yè)務(wù) 員負責接洽 ,，力爭在3個月左右全部鋪貨到位,，并建立起相互信任的商業(yè)關(guān)系。

6,、市茶葉公司和茶葉批發(fā)商業(yè)務(wù)組（非品牌營銷）

省,、市茶葉公司是經(jīng)營茶葉的老渠道，公司應(yīng)與其加強合作關(guān)系,，同時信陽 是茶葉的一個集散地,，有計劃地選擇5—10家茶葉批發(fā)商，作為以上直接銷售的強 有力補充,，該批發(fā)商重點以非品牌經(jīng)營方式（主要以大眾茶經(jīng)營）,，遍布市各大 茶官、路邊茶鋪等,。

第二階段：三個月

公司經(jīng)過3個月的努力,，基本河南省內(nèi)主要茶葉經(jīng)營及消費網(wǎng)點已建成。在 強大的廣告配合下,，“猴兒山牌”信陽毛尖已進入較為正常的營銷領(lǐng)域,，為了擴 大經(jīng)營范圍，應(yīng)開始以河南省全省17個市區(qū)為支點,，輻射到17個地級市所管轄的 縣,、區(qū)建立營銷網(wǎng)點，在營銷部的業(yè)務(wù)員中可以抽取20位組成各市營銷業(yè)務(wù)組,， 除省會鄭州4個人負責,，其它16個地市每人負責一個，直接與當?shù)厥?、縣級的茶樓 ,、商店、或賓館以及茶葉公司建立直銷關(guān)系,，也可根據(jù)當?shù)貙嶋H情況,，待到時機 成熟時,，委托當?shù)?-2家茶葉代理商全權(quán)代表“猴兒山牌”信陽毛尖的經(jīng)營和銷售 。

第三階段：三個月

隨著“猴兒山牌”信陽毛尖茶不斷的經(jīng)營發(fā)展,，在立足河南的基礎(chǔ)上,，逐步輻射 全國，讓“雪峰”走進省內(nèi)其他消費城市,。我們選取具有一定經(jīng)濟實力和消費水 平高的10座省會級城市：北京,、天津、青島,、上海,、廣東、福州,、夏門,、南京、 杭州,、?？谧鳛闋I銷網(wǎng)絡(luò)城市。在這些城市設(shè)立辦事處或分公司,，由“猴兒山牌 ”信陽毛尖公司總部派一名長駐人員負責當?shù)亟?jīng)銷點的業(yè)務(wù)聯(lián)系工作,。辦事處或 分公司其他工作人員可以從當?shù)卣衅福瑥亩M一步更好的拓展業(yè)務(wù)渠道,。

第四階段：三個月

“猴兒山牌”信陽毛尖在全國以上城市站穩(wěn)腳跟后,，逐步拓展其他省內(nèi)業(yè)務(wù)，有 計劃,、有步驟的在其余的全國省會城市建立分公司或辦事處,，或者委托當?shù)匾患?茶葉代理商全權(quán)代理營銷,。

二 銷售預(yù)測：

第一階段：1.茶樓業(yè)務(wù)組

(1) 茶葉均價 100元/斤

(2) 200家茶樓平均每家日銷售2斤

(3) 按“猴兒山牌”信陽毛尖占銷售的50%

=50% *（2斤*200家）*100元*365(天)=730萬元

2.大中型商場,、超市業(yè)務(wù)組

(1) 按每月每家售5000元

(2) 80個商家(暫定目標)5000元*80個*12月=480萬元

3.企事業(yè)單位、機關(guān),、會議(集團消費)業(yè)務(wù)組

(1) 選定1000家

(2) 平均每家年消費3600元,， 3600元*1000=360萬元

4.賓館、酒店,，娛樂場所業(yè)務(wù)組

(1) 每家平均年消費2000元

(2) 選定200家,， 2000*200=40萬元

5.小商店、有實力的干雜店業(yè)務(wù)組

(1) 選定500家

(2) 平均每家年售1500元,， 1500*500=75萬元

6.省市茶葉公司及批發(fā)商 估計80——100萬元

第二階段預(yù)計：

河南省1個省會鄭州+ 16個地級市

總計：730 + 480 + 360 + 40 + 75 + 80 + 200 =1965萬(保底1600萬元)

茶樓設(shè)計：http://

解釋：

“猴兒山牌”信陽毛尖,，因其優(yōu)質(zhì)原產(chǎn)地及優(yōu)秀的品質(zhì)，使它即有一般茶品的市 場的共性,，更具有本身的獨特的特性,。策劃以產(chǎn)品品質(zhì)為基礎(chǔ),，深挖產(chǎn)品本身特 點，突出產(chǎn)品的創(chuàng)新點,。該產(chǎn)品對外的統(tǒng)一宣傳口號是：“猴兒山牌信陽毛尖— 信陽毛尖中的毛尖”,，給人的感覺是“猴兒山牌”信陽毛尖是信陽毛尖系列茶中 質(zhì)量最高的。通過這種看似平常的表面挖掘出獨特的東西來,，這樣茶品營銷才能 從眾多的品牌中脫穎而出,，在市場中占據(jù)一席之地。

在產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴重的今天,，每個品牌都必須明確界定自己的目標消費者,，根 據(jù)特定消費者的特性來開展營銷活動。針對不同的消費人群,，營銷策劃的方向則 不同,，該產(chǎn)品找準目標消費主要人員，即白領(lǐng)階層,、品茶愛好者,、機關(guān)企事業(yè)單 位人員、知識分子等有一定消費水平的廣大群體,。

現(xiàn)代營銷的基本點,，在于以消費者的需求為中心，一切的營銷活動都應(yīng)該圍繞著 消費者的需求來進行,，關(guān)注消費者需求,，就是關(guān)注市場。消費者需求把握得準確 是否,，決定著營銷策劃的成敗,。所以本案中對市場的定位經(jīng)進了細分：主要是以 高檔茶樓、茶鋪,、各大商場,、專賣店、酒店,、中高檔娛樂場所,，以及機關(guān)、大中 型企業(yè)單位人員,、會議為主的集團性消費為主,。

者的購買屬于“尋求變化的購買行為”，即品牌間雖有差異,，但消費者不會耗費 太多的精力去比較選擇,，參與程度低。因此搶占終端注意力,，是實現(xiàn)茶葉銷售提 升的關(guān)鍵因素,。

一個好的策劃案除了具有相對的新穎性,，必須考慮執(zhí)行的可行性，如何組織也是 策劃方案必須考慮的問題所在,，要充分考慮策劃的各個環(huán)節(jié),，確保策劃的到位。 本案中前期對市場銷售人員的進了培訓(xùn),，使得大家觀念統(tǒng)一,，同時為了保證本策 實施，在實施過程上進行了細分,，通過對市場銷售人員的合理分工,、四個實施階 段的不同劃分，使得市場銷售人員在整個銷售過程,，能夠明確目標,，易操作，在 完成首期目標后通過在此營銷過程的經(jīng)驗積累,，以點帶面,，使得為以后更大區(qū)域 的銷售奠定了基礎(chǔ)，確保了四個銷售階段逐步完成,。

藥品市場推廣方案篇五

中國某某集團公司是一家具有現(xiàn)代企業(yè)特點的大型企業(yè)集團,，以生產(chǎn)經(jīng)營現(xiàn)代中成藥、保健品而聞名海內(nèi)外,。

然而,，由于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的老化，以及市場推廣手段的單一,，使得登峰公司的總體產(chǎn)品銷售面臨滑坡的危險,。為了從根本上改變這一不利的局面經(jīng)過周密的前期市場調(diào)查，決定借企業(yè)新品鐵皮石斛顆粒的開發(fā),，引入外腦為鐵皮新品的入市推廣進行全案策劃與推廣,。

二、策劃目標

期望透過本案市場推廣策劃的導(dǎo)入,，使中國某某登峰保健品透過新品鐵皮石斛顆粒的成功市場推廣,，帶動公司其它產(chǎn)品的市場銷售,，并由此強化企業(yè)的整體終端銷售隊伍與品牌形象,，并將目標期望集中在：

1、初期主打市場為省城杭州,，待杭州市場穩(wěn)固后,，再向省內(nèi)其它地區(qū)或省外滲透。

2,、透過8個月有效的市場策劃與推廣,，使新品鐵皮到達1500萬的銷售收入,。

3、透過8個月有效的'市場策劃與推廣,，強化已有的終端銷售隊伍,。

4、透過8個月有效的市場策劃與推廣,，提升某某登峰的品牌形象與品牌信任度,。

5、爭取8個月有效的市場策劃與推廣,，確立透過某某登峰鐵皮的市場地位與聲譽,。

6、在完成鐵皮產(chǎn)品的成功推廣后,，對其公司其它品牌進行包裝與品牌整合,。

三、策劃方略

用半個月的時間,，對登峰現(xiàn)有180家終端進行了細致周密的調(diào)研;

用一個月的時間,，對登峰數(shù)百名消費者進行了隨機的訪問;

對鐵皮研制專家進行深度產(chǎn)品知識與市場趨勢訪談?wù){(diào)研;

對某某登峰公司全體員工思想動態(tài)進行深度訪談及問卷調(diào)研;

對某某登峰公司現(xiàn)有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進行訪談?wù){(diào)研;

對產(chǎn)品市場最大的競爭對手”立鉆“進行全方位細致調(diào)研;

對已入市的其它競爭對手”民康“、”桐君“等同期跟蹤調(diào)研;

對即將入市的潛在競爭對手進行市場搜索調(diào)研,。

經(jīng)過超多細致的調(diào)研,，本案的一些市場背景漸漸清晰起來。

四,、市場環(huán)境分析

縱觀杭州鐵皮楓斗類產(chǎn)品市場,，明顯存在以下特征：

產(chǎn)品品種和品牌為數(shù)尚少;

產(chǎn)品市場因未飽和而未及細分;

鐵皮類產(chǎn)品無明確的產(chǎn)品定位;

先導(dǎo)者”立鉆“牌鐵皮楓斗晶的系列產(chǎn)品一枝獨秀;

少數(shù)一些跟進品牌因”立鉆“的強大競爭優(yōu)勢而被迫處于守勢;

歷年來，鐵皮楓斗產(chǎn)品的銷售大部產(chǎn)生于禮品市場;

鐵皮楓斗產(chǎn)品消費意識較強,，但因價格高而僅限于高端消費者;

鐵皮楓斗產(chǎn)品在消費者心目中存在必須程度的信任危機,。

五、行業(yè)環(huán)境分析

由于天然鐵皮石斛對生長環(huán)境的要求較高,，多年來鐵皮石斛一向受供求關(guān)系的影響而價格高企,。然而浙江藥業(yè)的立鉆鐵皮楓斗晶因率先建立鐵皮石斛培植基地而占盡市場先機，并以此為制高點狙擊跟進者,。

即便如此,，鐵皮楓斗巨大的市場空間仍吸引著眾多的品牌前赴后繼欲分一杯羹。

據(jù)一些可靠的市場信息證明,，目前鐵皮楓斗產(chǎn)品市場已山雨欲來,。

場內(nèi)：一些已生產(chǎn)鐵皮楓斗晶的企業(yè)，如浙江民康,、桐君閣藥廠,、森山、雷允上等正處心積慮醞釀更大的市場動作,。

場外：更多實力企業(yè)與品牌已虎視眈眈,，瞄準這一熱點市場,，準備投入資金與人力生產(chǎn)鐵皮楓斗，進場拼搶市場份額,。

能夠預(yù)見：不久的將來,，鐵皮楓斗這一產(chǎn)品市場必將因市場份額的重新瓜分而烽煙四起!

六、品牌現(xiàn)狀分析

作為一個有著幾十年歷史的品牌,，登峰品牌目前存在著以下優(yōu)勢與問題：

品牌優(yōu)勢點

(1)品牌歷史較長,，在省內(nèi)有著良好的品牌知名度;

(2)母品牌某某有很強的品牌實力與品牌影響力

(3)有著發(fā)育成熟的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)體系;

(4)與超過180家超市與醫(yī)藥終端有良好合作關(guān)系;

(5)有一支常年活躍在終端一線的營銷推廣隊伍。

品牌問題點

(1)登峰品牌存在必須的品牌老化現(xiàn)象;

(2)登峰系列產(chǎn)品從未進行過產(chǎn)品形象整合;

(3)登峰鐵皮石斛晶產(chǎn)品入市形象尚未明確;

(4)如何塑造登峰鐵皮石斛晶獨特的產(chǎn)品個性;

(5)如何應(yīng)對產(chǎn)品市場先導(dǎo)者的市場狙擊;

(6)如何未雨綢繆完成產(chǎn)品市場的市場細分;

(7)企業(yè)營銷隊伍完成整合后能否打好終端硬仗;

(8)直銷市場未設(shè)銷售總監(jiān),，營銷措施的執(zhí)行力偏弱;

(9)如何運用母品牌優(yōu)勢使登峰鐵皮石斛迅速獲得市場認同,。

七、定位措施

(1)針對常規(guī)消費市場,，產(chǎn)品定位于”鉆石補品“;

(2)針對禮品市場,，定位于”尊貴禮品“;

(3)主打廣告語”做事我靠它“。

3,、針對市場先導(dǎo)者制定相應(yīng)的集中市場要害的價格策略,。(價格分為禮品，普通,，常規(guī)三種),。

4、采取”高檔包裝“的包裝策略,，并在制作中采用新材料,，強化產(chǎn)品形象。

5,、做好產(chǎn)品系列的開發(fā)準備,，適時整合登峰品牌的整體產(chǎn)品形象。

6,、制定所有終端的戶外廣告推廣策略,。

7、制定大型終端的促銷推廣活動方案,，促進品牌產(chǎn)品促銷互動,。

8、制定市中心廣場大型公關(guān)推廣活動方案,。

9,、針對一些特殊人群，制定獨到的特通銷售,。

10,、舉辦”萬人重陽登峰活動“，提升品牌美譽度,。

八,、市場策略

20xx年5月底，經(jīng)過前期透徹的消費市場調(diào)研分析,，提出了以下基本策劃思路：

1,、登峰營養(yǎng)保健品公司借助母品牌某某進行品牌整合(某某·登峰出品)。

2,、確定明確的產(chǎn)品定位(目前鐵皮市場無明確產(chǎn)品定位),。

九、本案策劃與實施

經(jīng)過三個月的深入調(diào)研,、精心策劃,，產(chǎn)品于同年8月25號正式上市。經(jīng)過一個中秋的熱銷(僅杭州市場各終端累計就到達50萬/天),，某某·登峰鐵皮成功地占領(lǐng)了市場,，得到了廣大經(jīng)銷商與消費者的廣泛認同。某某·登峰公司僅在四個月內(nèi)就收回了前期的投資成本,。

預(yù)計到20xx年春節(jié),，所有終端銷售回款將到達2800萬元，大大超出了市場策劃的預(yù)期目標,。

藥品市場推廣方案篇六

執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門

一,、推廣目的

1.讓目標消費群在-短的時間內(nèi)認知新產(chǎn)品的功能、效果,，縮短新產(chǎn)品推廣期的時間長度,，盡快進入成長期，創(chuàng)造效益,。

2.使目標消費群產(chǎn)生試用的欲望,，并逐步將其培育成品牌忠誠者。

3.提高品牌知名度和美譽度,。

4.提高現(xiàn)場售點的產(chǎn)品的銷量,。

5.鞏固通路經(jīng)銷商的客情關(guān)系，搶占通路,、終端的高鋪貨,，提升經(jīng)銷商的信心和積極性。

二,、前期市場調(diào)查

調(diào)查內(nèi)容

1.管理層深度訪談

2.營銷人員小組座談或問卷調(diào)查

3.渠道調(diào)查：電動車銷售渠道類型及特點,，知名品牌的渠道政策

6.消費者調(diào)查：對電動車的認識、熟悉的品牌,、影響購買的主要因素等

調(diào)查方式深度訪談,、問卷調(diào)查、小組座談走訪調(diào)查、二手資料等調(diào)查地點-.com

三,、產(chǎn)品策略

1.產(chǎn)品定位：品牌定位于中高檔系列,。

2.價格策略

(1)利用專賣、加盟保持直接用戶價格統(tǒng)一,，利于品牌形象的建設(shè),。

(2)保證經(jīng)銷商一定的高利潤，可以吸引更多的經(jīng)銷商加入,，提高市場拓展速度,。

(3)產(chǎn)品價格介于目標市場上的小品牌與大品牌之間。

四,、產(chǎn)品推廣

1.廣告方面

本公司針對--牌電動車推出的廣告,，主要強調(diào)產(chǎn)品特性、實用價值及品牌差異和消費者所能得到的利益,。

電視廣告以省級臺和縣級臺為主;報紙廣告主要是為招商和促銷活動的前期造勢,，同時充分借助行業(yè)雜志和行業(yè)網(wǎng)站對本公司生產(chǎn)的--牌電動車進行宣傳，以達到如下效果,。

(1)在市場中建立產(chǎn)品知名度和激發(fā)購買興趣

(2)提升企業(yè)及品牌形象

2.促銷

在節(jié)假日或周末進行促銷活動,，活動采取多種形式，達到提高--電動車的知名度及銷售額的效果,。

3.事件營銷

(1)贊助有重大影響的活動

(2)為相關(guān)群體免費提供電動車

五,、電動車上市安排

1.上市時間：--

2.上市區(qū)域：以北京、天津,、上海,、廣州為中心，向周邊地區(qū)擴展,。

六,、終端策略

1.將部分優(yōu)勢終端建成4s專賣店，進一步提高--品牌的影響力

2.強化終端形象建設(shè),，提高終端銷售力

3.提高終端導(dǎo)購人員執(zhí)行力

七,、服務(wù)策略

1.開通服務(wù)熱線，妥善處理客戶投訴問題

2.設(shè)計產(chǎn)品保修卡,，建立客戶檔案

3.定期回訪--牌電動車使用者,，詢問客戶建議，提高品牌美譽度,，增強顧客忠誠度

4.重視售前和售中服務(wù)工作,，提高顧客成交率

八、相關(guān)部門職責

1.招商部：主要負責整體招商方案的制定,，招商活動的執(zhí)行,。

2.市場部：主要負責市場調(diào)研,、營銷策劃和廣告管理等工作。

藥品市場推廣方案篇七

由于近年來,，普洱茶在國外逐漸風(fēng)靡,，導(dǎo)致國內(nèi)市場對普洱茶的需求也逐漸興旺，諸多企業(yè)與商家不斷進入普洱茶市場,，形成群雄逐鹿的局面,。雖然就目前來說,，市場尚處于上升趨勢,，各方諸侯依靠傳統(tǒng)的價格、渠道競爭仍有生存的空間,。但從長遠來看,，普洱茶市場必將在三五年之內(nèi)重新洗牌?？梢灶A(yù)料,，那些不具備足夠的競爭實力、沒有品牌意識的競爭者必將被清掃出局,，能夠存活下來的,，將是一批具有品牌意識，并塑造出具有自身特色的強勢品牌,。

另一方面,，國際品牌“立頓”、“團寧”已經(jīng)進駐中國市場,，其規(guī)范化的市場運作,，強烈的品牌意識，迎合消費者心理需求的營銷模式,，必將不斷蠶食中國的茶葉市場,，也將培養(yǎng)消費者茶葉消費的品牌意識，中國本土企業(yè)要參與競爭,，必須跟上國際品牌的步伐,。否則就將落到為國際品牌提供原材料的尷尬境地，如同當下云南咖啡的現(xiàn)狀,。

當今茶葉市場,，真可謂“群雄逐鹿，外強肆略,，烽煙四起,。但問英雄何處?”

然而，初次危難時機,，一方面,，消費者對茶葉帶有中國傳統(tǒng)的情節(jié)，對本土品牌別有所鐘。同時云南及思茅政府為本土普洱茶企業(yè)提供利好條件,。云南省政府及思茅市政府積極關(guān)注本土茶葉市場及企業(yè)的發(fā)展,，為本土茶葉企業(yè)提供了良好的發(fā)展平臺。作為云南農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)的**茶葉集團,，必須抓住這個機會,，為普洱茶生產(chǎn)及市場營銷提出新的行業(yè)標準，一方面營造良好的普洱茶市場環(huán)境,，另一方面在規(guī)范的市場環(huán)境中樹立自身的領(lǐng)導(dǎo)者形象,，同時真正打造出一個普洱茶的強勢品牌，應(yīng)對未來更激烈的品牌競爭,。

因此,，我們又可說，所謂亂世出英雄,，**茶葉集團現(xiàn)在面臨競爭欲成就“英雄”,，就可謂是天時與地利所趨，能否成就英雄,，當看“人和(才)”了,。

二、消費概況及分析

分析過后市場即競爭態(tài)勢,，我們再觀茶葉消費者的需求狀況,。

從傳統(tǒng)來看，在中國,，茶葉往往與其他的生活物品聯(lián)系在一起,，“柴米油鹽醬醋茶”，將茶列為國人一天生活之必需;逢年過節(jié)送禮必備“煙酒茶”,，將茶視為維護關(guān)系,、聯(lián)絡(luò)感情之物。

而隨著人們生活與需求的不斷變化,，人們對茶葉特別是普洱茶又增加了諸多新的認識與需求,。總體來看,，當下消費者對茶葉的消費需求主要有以下幾方面,。

·個人消費者

年齡、收入,、工作性質(zhì),、生活習(xí)慣、個人性格,、居住城市等等因素都會影響個人消費行為,。茶作為一種飲料消費,，按消費心理和消費目的大致可分為時尚消費、習(xí)慣消費,、功能消費,、家庭消費。

時尚消費的對象主要為城市青年,，他們講究情調(diào),、追趕時髦，受媒體廣告影響最大,，明星效應(yīng)也不容忽視,。雀巢咖啡在中國市場的成功并非因為“味道好極了”，因為在此之前,，大多數(shù)國人并沒有喝過咖啡,，更無從談起速溶咖啡與現(xiàn)煮咖啡的區(qū)別,。雀巢的成功很大程度上是緣于大陸青年對國外生活方式的向往,，把喝咖啡當成一種時尚。要抓住未來消費者勢力,，就必須吸引年輕的消費者，在時尚消費上下功夫。

習(xí)慣消費的主要對象為愛茶一族,，這些消費者有自己喜愛的茶葉品種或品牌,，消費慣性強，較難改變,。由于區(qū)域不同,，對茶的品種選擇也會不同，如北方人愛喝茉莉花茶,、華南地區(qū)的愛喝烏龍或鐵觀音,、華東地區(qū)的愛喝綠茶、內(nèi)蒙西藏的少數(shù)民族偏愛磚茶等等,。這種消費者大多選擇當?shù)禺a(chǎn)的名茶,，對袋泡茶有誤解，認為袋茶是用邊角廢料加工的,，因此,，這種消費者大多對袋茶不屑一顧。

功能消費的主要對象為女性或中老年人,，如各種減肥茶,、美容茶、保健茶等等都是針對這種消費市場開發(fā)的產(chǎn)品,。這類產(chǎn)品大多注重功能而忽略口味,，一旦產(chǎn)品無法達到消費者的期望效果,，就會被消費者遺棄。由于這類產(chǎn)品的廣告宣傳常常過份夸大使用效果,，因此,，在這種消費形式中，口碑宣傳更勝過廣告,。

家庭消費指普通家庭的日常消費,。俗話說，清早開門七件事——柴米油鹽醬醋茶,。由此可見,，茶是家庭日常生活不可缺少的。家庭消費品的購買者主要是家庭主婦,，而城市女性大多有逛商場的嗜好,，因此大型商場的促銷活動對其吸引力較大。

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藥品市場推廣方案篇八

方法

1,、分析市場的狀況

深入了解目前市場是什么樣的情況。

比如：產(chǎn)品服務(wù)的對象,，分布的區(qū)域,，銷售渠道，市場規(guī)模有多大,，客戶的情況,，競爭對手，歷史銷量等,。

2,、分析市場的威脅

你可以通過多種渠道了解目前市場存在的不利因素。

比如：哪些市場趨勢對你不利,？是否存在一些不詳?shù)内厔萏ь^,？你的產(chǎn)品正在走向成功嗎？

3,、分析市場的.機遇

同樣,，你也可以通過多種渠道了解目前市場存在的不有利因素。

4,、確定市場目標

你需要勾勒企業(yè)的未來,，通過這份計劃你要實現(xiàn)什么樣的市場目標，每一個市場目標都是對你所要達到的目的描述,，同時還包含一些具體的任務(wù),。

比如：你說你想進軍某某市場，但并沒有足夠的指導(dǎo)意義,，但你說希望在未來兩年本地市場占有率從零到8%就更有說服力了,。

5,、定制具體目標

如果你是第一次做市場推廣計劃，你怎樣才能對具體目標進行量化呢,？就從過去開始吧,，參照過去的銷售數(shù)字，幾年來在各個市場的增長數(shù)字,，有代表性的新客戶的規(guī)模以及新產(chǎn)品推廣情況等,。

比如：如果在過去五年中你的總收入累計增長了80%，那么預(yù)計明年有20%～25%的增長是比較合理的,，45%就不對了,。

6、制定完整預(yù)算

無論做得好與壞,，開展業(yè)務(wù)總是要花錢的,。市場推廣計劃要有預(yù)算部分，說明對各種計劃的事情所做的預(yù)算,。負責某項市場活動的人應(yīng)該非常確切地了解他可以支配的資金情況,。實際上，讓他們參與預(yù)算制定是很明智的做法,。

比如：對于一些你沒有經(jīng)驗的活動,，在你估計的預(yù)算基礎(chǔ)上再加25%。預(yù)算應(yīng)該將內(nèi)部費用（員工工作時間）和外部費用（花錢的）分開算,。

7、實施計劃

為了跟蹤市場推廣計劃的實施情況,，要進行定期的例會,。

怎樣在中途對市場計劃進行調(diào)整？你怎樣才能跟蹤銷售及開支情況并做出必要的調(diào)整,，你必須具備這種能力,。

任何一項市場工作都可以采取最經(jīng)典的反饋方式：行動、觀察,、調(diào)整,、再行動，季度例會是最佳方案,。在會議上,，有關(guān)負責人要匯報上個季度的工作情況及預(yù)算經(jīng)費使用的情況。匯報可以是口頭上的,，但要有書面的總結(jié)和摘要,。

如果事情進展沒有計劃的快，你無疑要調(diào)整時間表,、預(yù)算或事件本身,。這時候,，你必須決定是加強努力，提出一些實際措施以加快步伐還是要調(diào)整目標,。要從整體的角度作出調(diào)整,，同時，調(diào)整所有相關(guān)的內(nèi)容,。

藥品市場推廣方案篇九

由__x集團開發(fā)研制的“__x桂參止痛合劑”將全面推向市場,，為使該產(chǎn)品成功導(dǎo)入，__x公司特委托網(wǎng)贏傳播科技有限公司賈思軍為其制定市場推廣方案,。

1,、營銷推廣方案大綱

（1）組織公關(guān)

通過組織公關(guān)，贏得相關(guān)的政府機構(gòu),、行業(yè)組織,、民間組織的認同和支持，借助其影響力,，合作舉辦大型公益活動,。制定并實施終端營銷戰(zhàn)略，加強銷售終端的維護,，加強鋪貨,、銷售終端包裝及促銷管理。從而實現(xiàn)如下目標：提高企業(yè)知名度和品牌美譽度,。

實現(xiàn)與目標消費者的直接溝通,，增強消費者的產(chǎn)品認知。

建立消費者數(shù)據(jù)庫,，實施數(shù)據(jù)庫行銷,。

（2）傳媒

通過軟硬結(jié)合的媒體宣傳，實效的媒體組合,，為策劃實施的各種活動進行宣傳炒作,，收集數(shù)據(jù)庫資料。依此提升企業(yè),、品牌知名度和產(chǎn)品美譽度,。

（3）公關(guān)活動

2、公益活動策劃

將公益性活動與銷售促進緊密的結(jié)合起來,，創(chuàng)造與消費者之間的信息溝通渠道,，直接與目標消費者進行一對一交流，從而將消費者牢牢的團結(jié)在自己身邊,。

__x的目標顧客分布較為分散,，消費行為特異。為了能夠有效的與目標消費者進行溝通,，我們將通過策劃各類市場推廣活動,，廣泛收集目標消費者的資料,，建立消費者數(shù)據(jù)庫，并開展數(shù)據(jù)庫行銷,。例如：成立俱樂部,、免費郵寄宣傳資料、帶給專家咨詢,、免費邀請參加我們組織的各類活動,、購買__x產(chǎn)品可享受優(yōu)惠等等。

策劃實施公益性活動將有助于全面提升企業(yè)的知名度及美譽度,。

活動策劃如下：

（1）成立__x“生命綠舟”俱樂部,；

（2）萬名癌癥患者簽名祝福；

（3）社區(qū)咨詢宣傳活動,。

3,、終端活動策劃

__x的銷售渠道還處在建設(shè)完善階段，因此,，在市場推廣過程中,，我們務(wù)必進行有效的渠道管理，加強終端市場工作,。通過對銷售終端的有效包裝,，實施軟硬結(jié)合的策略進行銷售終端建設(shè)，從而有效的促進__x產(chǎn)品的市場銷售,。

硬終端：銷售終端的商品展示及陳列,。包括：戶內(nèi)宣傳品設(shè)置，例如：招貼畫,、立牌卡,、折頁、手冊,、燈箱等。戶外：導(dǎo)購牌（展板）,、字幅等,。還能夠在公園、廣場,、小區(qū)等區(qū)域進行產(chǎn)品宣傳,。

軟終端：常規(guī)的人員促銷、專家推廣咨詢,、營業(yè)員口碑推薦,、現(xiàn)場促銷活動。

終端活動包括：

（1）銷售店面包裝,；

（2）宣傳品設(shè)置,；

（3）客情教育,；

（4）專家咨詢。

4,、幾個活動策劃案介紹

（1）成立__x專家顧問團

癌癥患者的消費心理和消費行為與普通消費者有很大的差別,，醫(yī)療機構(gòu)、醫(yī)生,、專家以及權(quán)威機構(gòu)對其有很大的影響力,。因此，在__x的市場推廣中,，應(yīng)個性重視對上述對象的公關(guān)工作,。

通過定期召開研討會、交流會,，定期拜訪,，有償聘請等形式，加強與上述對象的溝通和交流,，建立__x專家顧問團,，使其成為__x公司的重要組成部分，從而有效的消除與消費者的溝通障礙,。

（2）組織召開主治醫(yī)師交流會

各醫(yī)療機構(gòu)的醫(yī)生,、專家直接與__x產(chǎn)品的目標銷售對象接觸，他們嚴重影響著腫瘤患者的消費行為,。

在__x的市場營銷環(huán)節(jié)中,，我們將持續(xù)不懈的針對上述對象組織召開各種研討會、交流會,、座談會,，建立良好的合作關(guān)系，將其并入__x市場銷售的重要環(huán)節(jié),。

緊密的與國內(nèi)及國際的各協(xié)會,、組織合作，參與各種學(xué)術(shù)交流會,，利用一切機會向業(yè)內(nèi)人士宣傳__x產(chǎn)品,。

（3）__x“手挽手”——癌癥患者咨詢熱線

－咨詢熱線是與消費者溝通和進行品牌宣傳的一個渠道。

－通過熱線咨詢電話能夠方便收集目標消費者資料,，有利于數(shù)據(jù)庫的建立,。

－是樹立企業(yè)良好形象的一種手段。

－通過媒體或其他渠道發(fā)布咨詢熱線開通信息,。

－邀請專家顧問團成員定期（例如：周六或周日）參加熱線咨詢活動,。

－現(xiàn)場或限期向咨詢者解答所提問題。

－通過媒體進行宣傳炒作，并設(shè)專欄刊登消費者提出的典型問題,。

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