“方”即方子,、方法,?！胺桨浮?，即在案前得出的方法，將方法呈于案前,，即為“方案”,。怎樣寫方案才更能起到其作用呢？方案應(yīng)該怎么制定呢,？下面是小編為大家收集的方案策劃范文,，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友,。

房地產(chǎn)銷售方案演練 房地產(chǎn)銷售方案計(jì)劃書篇一

全員營銷是為我公司實(shí)現(xiàn)完成全年售房任務(wù)的重要手段,，以推動全員營銷發(fā)揮和調(diào)動員工積極性，取得更好的經(jīng)濟(jì)效益,，倡導(dǎo)員工愛崗敬業(yè),，營造一個團(tuán)結(jié)協(xié)作，拼搏進(jìn)取,，人人促銷的工作氛圍,。

二、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置

公司成立全員營銷管理小組,，具體負(fù)責(zé)組織實(shí)施、檢查指導(dǎo)此項(xiàng)工作的有效落實(shí),。

組 長：廖清萍

副組長：陳永紅

組 員：史璞,、肖湘暉、姜炳露,、郭嫻英,、馬艷、金文艷,、陶濤

具體分工：

1,、廖x：對全員營銷工作全盤負(fù)責(zé)，聯(lián)系方式：15xx,；

2,、陳x紅：主要負(fù)責(zé)對阿克蘇片區(qū)地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行業(yè)務(wù)管理，每天負(fù)責(zé)與各案場經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員做好房源的更新,、價格的確定及最后定價工作,聯(lián)系方式：1xx5,。

3、史x：配合陳x做好全員營銷工作,，并負(fù)責(zé)對每天的全員營銷情況進(jìn)行日報,，及相關(guān)文字記錄和資料整理工作，聯(lián)系方式1x,。

4,、肖湘暉：主要對全員營銷的售房,、回款情況進(jìn)行核實(shí)，按公司要求及時與成交員工做好兌現(xiàn)銷售提成工作,，保證全員營銷順利進(jìn)行,，聯(lián)系方式：1xx。

5,、各售房點(diǎn)負(fù)責(zé)人：郭x（南疆農(nóng)民市場售房負(fù)責(zé)人）1xx6,、x艷139xx8（金橋茗苑銷售人員）、金x艷136x8（金橋現(xiàn)代城銷售人員）,、陶xxx學(xué)府一號售房負(fù)責(zé)人）：主要對日常工作進(jìn)行操作并及時反饋全員營銷的市場反應(yīng),，提出合理化建議，并保障全員營銷的順利實(shí)施,。

6,、姜x：主要對此項(xiàng)工作進(jìn)行全面的跟進(jìn)、落實(shí),、檢查,、考評，至少每兩周需在總公司晨會上匯報此項(xiàng)工作的檢查情況,，聯(lián)系方式：1x33,。

三、實(shí)施辦法

1,、員工在不影響正常本職工作的前提下進(jìn)行全員營銷,；2、方案采取“全員銷售,、多銷多得”的辦法,；

3、適用范圍：公司所有員工,；

4,、現(xiàn)可售地產(chǎn)項(xiàng)目：金橋現(xiàn)代城、金橋茗苑,、學(xué)府壹號,、金橋蘋果苑、鳳凰城,、天璽大廈,、碧水龍庭；

四,、銷售流程

1,、首先由陳永紅對各售房項(xiàng)目當(dāng)天的房源在各售房點(diǎn)進(jìn)行公布及檢查管理，并及時對各點(diǎn)的價格進(jìn)行確定,；

2,、公司員工負(fù)責(zé)將客戶帶到現(xiàn)場售房部或電話推薦,，介紹給業(yè)務(wù)人員即可，業(yè)務(wù)人員做好全員營銷客戶登記工作,，并進(jìn)行相關(guān)談判工作,，如果確認(rèn)交易，方可按公司有關(guān)規(guī)定按期計(jì)提提成,。

3,、業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)提供客戶所購房屋的位置、戶型,、面積,、價位、交房日期,、物業(yè)管理,、違約責(zé)任等相關(guān)資料和咨詢服務(wù)。負(fù)責(zé)督促客戶按照規(guī)定按時支付房款（定金,、首付款,、一次性付款、按揭貸款及后期各項(xiàng)費(fèi)用等）,；負(fù)責(zé)帶領(lǐng)客戶到財(cái)務(wù)部繳納現(xiàn)金或辦理刷卡手續(xù),，個人不得經(jīng)手現(xiàn)金。

4,、認(rèn)購協(xié)議填寫由售樓部業(yè)務(wù)人員完成并負(fù)責(zé)完成合同簽訂工作,，并進(jìn)行提交內(nèi)業(yè)審核。

5,、如需按揭貸款的客戶，由業(yè)務(wù)人員協(xié)助其完成貸款手續(xù)的辦理,。

6,、業(yè)務(wù)人員需與客戶作好溝通，向其闡述國家有關(guān)政策規(guī)定及我公司的臨時性規(guī)定,。

五,、銷售提成

1,、按照公司規(guī)定：

（1）住宅：提成比率為3‰,，客戶成交后，公司員工與業(yè)務(wù)人員各按成交價總房款的1.5‰計(jì)提提成,。

（2）商鋪提成比率為3‰,客戶成交后,，公司員工與業(yè)務(wù)人員各按成交價總房款的1.5‰計(jì)提提成,。

2、尾盤銷售：住宅,、商鋪的提成計(jì)提規(guī)定,，公司員工除業(yè)務(wù)員外,，其他員工介紹客戶成交后，并且業(yè)務(wù)員完善商品房買賣合同簽訂工作后,，員工可按成交價總房款的1.5‰計(jì)提提成,。

3、銷售工作完畢,，當(dāng)月房款到帳,，當(dāng)月上報提成審批，經(jīng)辦員工即可到公司財(cái)務(wù)部領(lǐng)取業(yè)績提成,。

以上情況：客戶必須是在銷售部檔案中沒有信息記錄的計(jì)提提成,，有信息記錄的不計(jì)提成，（也就是前期到售房部咨詢過的客戶并且做過登記的不計(jì)提成）,。

房地產(chǎn)銷售方案演練 房地產(chǎn)銷售方案計(jì)劃書篇二

(一)銷售節(jié)奏的制定原則：推廣銷售期指從市場導(dǎo)入開始至產(chǎn)品開盤銷售,，較大規(guī)模的項(xiàng)目一般持續(xù)3-4個月的時間，因?yàn)?項(xiàng)目一期體量較小,，建議以2個月左右為好,，再結(jié)合以實(shí)際客戶儲備情況最終確定;另外，由于銷售節(jié)點(diǎn)比工程節(jié)點(diǎn)易于調(diào)整,，一般情況下為項(xiàng)目部先出具基本的工程節(jié)點(diǎn),，據(jù)此營銷策劃部制定銷售計(jì)劃。制定本計(jì)劃的重要節(jié)點(diǎn)時間時,，未與工程部跟進(jìn),。故本銷售計(jì)劃相關(guān)節(jié)點(diǎn)只是初稿。待工程節(jié)點(diǎn)確定后,，再最終定稿,。

1. 推廣銷售期安排3-4個大的推廣節(jié)點(diǎn)，節(jié)點(diǎn)的作用在于不斷強(qiáng)化市場關(guān)注度,，并使銷售保持持續(xù),、連貫。

2. 鑒于年底臨近過年的情況,，開盤銷售強(qiáng)銷期應(yīng)避開春節(jié)假期,。

3. 開盤銷售前應(yīng)確保樣板區(qū)、樣板房景觀,、工程施工達(dá)到開放效果,。

(二)銷售節(jié)奏安排：

1. 20xx年10月底—20xx年12月，借大的推廣活動推出-項(xiàng)目

2. 20xx年10月底—20xx年11月初,，召開產(chǎn)品發(fā)布會,，正式啟動某項(xiàng)目，同時策劃師對市場進(jìn)行第一次摸底。

3. 20xx年1月中旬,，開放樣板房,，同時策劃師對市場進(jìn)行第二次摸底。

4. 20xx年1月下旬,，春節(jié)之前,，開盤銷售強(qiáng)銷。

1. 戶型統(tǒng)計(jì)：

由工程部設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)人,、營銷部-共同負(fù)責(zé),，于xx年12月31日前完成

鑒于-項(xiàng)目戶型繁多，因此戶型統(tǒng)計(jì)應(yīng)包含對每一套房型的統(tǒng)計(jì),，包括戶型,、套內(nèi)面積、戶型編號,、所在位置,。

2. 銷講資料編寫：

由營銷部-、策劃師負(fù)責(zé),，于20xx年12月31日前完成

-項(xiàng)目銷將資料包括以下幾個部分：

購買-的理由：產(chǎn)品稀缺性銷講

基本數(shù)據(jù)：-的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo),、戶型面積統(tǒng)計(jì)、配套情況,、建筑風(fēng)格,、景觀設(shè)計(jì)、交通情況,、交房時間,、主要交房配置、物管收費(fèi);涉及到設(shè)計(jì)單位的,，由其出具銷講材料,。20xx年12月31日前，由-整理后,，統(tǒng)一作為產(chǎn)品和項(xiàng)目優(yōu)勢說辭,。

建筑工藝及材料：需要在xx年12月15日前由工程部出具項(xiàng)目采用的新工藝材料，新技術(shù)等基本基本資料,。20xx年12月31日前，由-整理后,，作為材料工藝說辭,。

客戶問題集：以答客問形式書寫，針對英酈莊園的優(yōu)劣勢,，做出銷講解決辦法,。

樣板區(qū)銷講：

不利因素公示

3. 置業(yè)顧問培訓(xùn)：

2. 預(yù)售證

由銷售內(nèi)頁負(fù)責(zé)，于20xx年1月10號前完成

3. 面積測算

由銷售內(nèi)頁負(fù)責(zé)，于20xx年1月10號前完成

4. 戶型公示

由于-項(xiàng)目戶型種類繁多,，戶戶均不同,，所以在銷售前應(yīng)準(zhǔn)備戶型的公示，方便客戶選房,，避免置業(yè)顧問出錯,。

由策劃師負(fù)責(zé)，于20xx年1月10號前完成

5. 交房配置

由工程設(shè)計(jì)線蔣總負(fù)責(zé),，于20xx年1月10號前完成

6. 一公里外不利因素

由策劃師負(fù)責(zé),，具體調(diào)研后，與銷售經(jīng)理-會商后,，于20xx年1月10號前完成,，分析總結(jié)后，作為銷售時重點(diǎn)關(guān)注的抗性,，專門進(jìn)行培訓(xùn),。

(一)樣板區(qū)

1. 樣板區(qū)范圍：考慮到-項(xiàng)目銷售必須突出良好居住環(huán)境的氣氛，因此我們將-售樓中心至1#樣板房區(qū)域所包含的整個大區(qū)都打造成為樣板區(qū),。物管,，保潔等須按照樣板房的管理規(guī)定進(jìn)行管理。其中有兩套樣板房,、售樓部到樣板間的步行情趣長廊,、疊水噴泉、及10#的臨時景觀區(qū)域,。(注：從售樓部至樣板房之間的參觀瀏覽線路,，以下暫定為y區(qū))

2. 樣板區(qū)作用：最大限度的展現(xiàn)溫江宜居，城在林中氛圍,、家居水畔的氛圍,，體現(xiàn)國色天香大社區(qū)遠(yuǎn)見、高檔,、生態(tài),、宜居、增值的社區(qū)概念,，體現(xiàn)獨(dú)具特色的建筑風(fēng)格,。

3. 樣板區(qū)展示安排：

確定對y區(qū)沿線情調(diào)、步行道的包裝方式和具體要求;

確定y區(qū)道路沿線燈光布置方案,，燈具選型要求和效果交底;

明確樣板區(qū)工程施工,、營銷包裝整體和分步實(shí)施節(jié)點(diǎn)、任務(wù)分解;

具體見附后(參觀園線說明)

(二)樣板房

1. 樣板房選擇：樣板樓選定為1#樓,，1#樓一方面靠近售樓部,，由于樣板間前10#修建時間較晚，樣板間會有較好的景觀視線，另外1#樓位于英酈莊園主入口不遠(yuǎn),，不會影響后期其他樓幢施工,，同時也不產(chǎn)生其他樓幢施工影響客戶參觀的情況。選定1# 樓平層,、底躍各一套,。

2. 樣板房作用：考慮到-項(xiàng)目戶型面積偏大，通過樣板房精裝修設(shè)計(jì)可以引導(dǎo)客戶更好的理解戶型設(shè)計(jì),，同時也是對推廣所倡導(dǎo)的享樂主義生活的一種實(shí)體詮釋,。

3. 樣板房展示安排：

前期設(shè)計(jì)，包裝由項(xiàng)目部同事負(fù)責(zé),，-跟進(jìn)協(xié)調(diào),。樣板房應(yīng)于xx年12月底前完成，以便于先期推廣時,，到訪客戶時參觀,。樣板房的日常管理工作由營銷部-負(fù)責(zé)，,。

包括沙盤模型,、戶型模型、戶型圖的制作：

1. 沙盤模型：-和策劃師協(xié)商后,，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作

2. 戶型模型：-和策劃師協(xié)商后,，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作

3. 戶型圖：-和策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作

均價確定：包括銷售均價及贈送面積等由策劃師和銷售部職業(yè)顧問踩盤整理數(shù)據(jù),，策劃員協(xié)同-寫出定價報告,，報領(lǐng)導(dǎo)審批后執(zhí)行。價格按建筑面積計(jì)算,，不包括贈送面積,。價格策略包括：銷售均價，銷售起價,，銷售實(shí)得單價,，套內(nèi)單價。價格走勢分析,，節(jié)點(diǎn)價格初步預(yù)計(jì),，職業(yè)顧問優(yōu)惠權(quán)限，銷售主管優(yōu)惠權(quán)限,，銷售經(jīng)理優(yōu)惠權(quán)限,，內(nèi)部員工推薦優(yōu)惠權(quán)限，公司領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)惠權(quán)限,，一旦確定優(yōu)惠權(quán)限,，堅(jiān)決執(zhí)行，防止權(quán)限不明,，私放優(yōu)惠,，擾亂現(xiàn)場銷售。

時間安排：營銷策劃部于20xx年1月10日提出銷售價格表和銷售政策,。

房地產(chǎn)銷售方案演練 房地產(chǎn)銷售方案計(jì)劃書篇三

方案名稱房地產(chǎn)銷售人員績效考核方案受控狀態(tài)

編號

（一）考核目的

為了有效評價房地產(chǎn)銷售人員的工作業(yè)績,，及時改進(jìn)和提升工作品質(zhì)，激勵成績突出的員工,，鞭策落后員工,，全面提高企業(yè)經(jīng)營管理水平和經(jīng)濟(jì)效益，特制定本方案,。

（二）考核形式

以業(yè)績考核為主,，多種考核形式綜合運(yùn)用。

（三）考核周期

銷售人員采取月度考核的辦法,，由銷售部經(jīng)理統(tǒng)一對銷售人員實(shí)施考核,。

（一）業(yè)績考核的原則

銷售人員的業(yè)績考核與部門銷售業(yè)績和個人銷售業(yè)績雙向掛鉤，部門銷售業(yè)績決定總提成額度發(fā)放的標(biāo)準(zhǔn),，個人銷售業(yè)績決定自身收入,。

（二）銷售人員績效獎金的計(jì)算

銷售人員績效獎金實(shí)發(fā)額＝個人績效獎金應(yīng)發(fā)總額×業(yè)績提成比例

1.個人績效獎金應(yīng)發(fā)總額

個人績效獎金應(yīng)發(fā)總額＝銷售數(shù)量獎＋銷售價格獎＋提前收款獎

（1）銷售數(shù)量獎

銷售人員超額完成個人任務(wù)指標(biāo)的，按元/m2支付獎金,，超額指標(biāo)達(dá)到50%以上的部分,，按元/m2支付獎金，上不封頂,。成交者,，按成交價%發(fā)放獎金。

（2）銷售價格獎

銷售人員操作結(jié)果高于規(guī)定付款方式折扣率的,，按其差率的%計(jì)提獎金,。

（3）提前收款獎

銷售人員根據(jù)定購合同確定的付款日期，若提前10天收到房款,，則按實(shí)際收到房款折算成面積,，按元/m2支付獎金，提前收款時間每遞增5天,，折算到每平方米的提獎標(biāo)準(zhǔn)增加元,。

2.業(yè)績提成標(biāo)準(zhǔn)

①完成本部門計(jì)劃銷售任務(wù)100%以上的，按個人績效獎金應(yīng)發(fā)總額的110%支付,。

②完成本部門計(jì)劃銷售面積任務(wù)的90%以上不到100%的,，按個人績效獎金應(yīng)發(fā)總額的100%支付。

③完成本部門計(jì)劃銷售面積任務(wù)的70%以上不到90%的,，按個人績效獎金應(yīng)發(fā)總額的80%支付,。

④完成本部門計(jì)劃銷售面積任務(wù)不足70%的,，按個人績效獎金應(yīng)發(fā)總額的60%支付。

（一）獎勵規(guī)定

①受到客戶表揚(yáng)的,，每次酌情給予元到元的獎勵,。

②每月銷售冠軍獎元。

③季度銷售能手獎元,。

④突出貢獻(xiàn)獎元,。

⑤超額完成任務(wù)獎元。

⑥行政口頭表揚(yáng),。

⑦公司通告表揚(yáng),。

（二）處罰規(guī)定

①銷售人員不按照公司規(guī)定填寫相關(guān)表格的，每次酌情扣發(fā)元到元的獎金,。

②銷售人員完不成銷售任務(wù)的,，按元/m2扣罰，至每月工資不低于元止,。

③已轉(zhuǎn)正的銷售人員連續(xù)三個月不能完成銷售任務(wù)的,，員工待遇等同于試用員工；如果試用員工不能完成銷售任務(wù)的,，將被淘汰,。

④銷售人員私下為客戶轉(zhuǎn)讓物業(yè)收取費(fèi)用的，做除名處理,。

⑤銷售出現(xiàn)錯誤將視情況給予相關(guān)人員元到元的處罰,。

⑥銷售人員不按順序接待客戶，并受到客戶投訴的,，第一次給予警告處分,，第二次給予元的處罰，第三次給予元的處罰,。

⑦銷售人員涂改客戶記錄的,，視為作弊行為，第一次給予嚴(yán)重警告處分,，本次成交提成充公,，第二次給予除名處理。

⑧銷售人員若因態(tài)度問題遭到投訴的,，一經(jīng)核實(shí)做除名處理,。

⑨銷售人員因服務(wù)之外原因遭到客戶投訴的，一經(jīng)核實(shí),，第一次給予警告處分,，第二次給予元的處罰。

相關(guān)說明

編制人員審核人員批準(zhǔn)人員

編制日期審核日期批準(zhǔn)日期

房地產(chǎn)銷售方案演練 房地產(chǎn)銷售方案計(jì)劃書篇四

為了更好達(dá)到銷售目標(biāo),，實(shí)現(xiàn)公平,、公正,、公開按勞取酬的薪金制度特制定本辦法。本辦法適用于內(nèi)蒙古杰茂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司各項(xiàng)目組項(xiàng)目在職銷售人員,。

本辦法共分為兩章,。分別為：基本傭金提成辦法、懲罰辦法,、特殊貢獻(xiàn)獎勵辦法以及其他獎勵辦法。

1,、 基本傭金：為銷售人員在完成銷售部規(guī)定任務(wù)額及超出部分應(yīng)得薪酬,。

2、 特殊貢獻(xiàn)：為銷售部在職人員對本崗位或部門特定工作有突出貢獻(xiàn),，或有重大立功表現(xiàn),，經(jīng)公司及部門評議，所給予的一定數(shù)額物質(zhì)獎勵,。

3,、 其他獎勵：為公司臨時性或不定期下發(fā)任務(wù)，在公司規(guī)定時間內(nèi)完成,，公司根據(jù)該任務(wù)獎勵辦法給予的薪酬,。

一、 基本任務(wù)額

基本任務(wù)額是銷售部根據(jù)項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)程,、施工進(jìn)度及銷售部銷售計(jì)劃,。對年度銷售計(jì)劃進(jìn)行月度任務(wù)分解后，下達(dá)給銷售人員的基本銷售任務(wù),。

二,、 基本提成比例：0.2%（此比例適用于完成銷售基本任務(wù)額80%及以上銷售人員。）

三,、 銷售提成獎懲性規(guī)定：

1,、 月銷售總額未達(dá)到基本任務(wù)額80%：0.15%；

2,、 月銷售總額達(dá)到80%至120%：0.2%,；

3、 月銷售總額超過120%至150%：0.22%,；

4,、 月銷售總額超過150%至200%：0.25%；

5,、 月銷售總額超過200%：0.3%,。

四、 傭金結(jié)算規(guī)定：

1,、 按揭貸款銷售計(jì)入當(dāng)月銷售業(yè)績,，但不計(jì)入傭金,。傭金結(jié)算時間為銀行將貸款打入房地產(chǎn)公司帳戶當(dāng)月。

2,、 分期付款銷售全額計(jì)入當(dāng)月銷售業(yè)績,，但傭金依據(jù)付款比例的80%結(jié)算。結(jié)余傭金結(jié)算時間為業(yè)主結(jié)算全部房款當(dāng)月,。

3,、 每月28日前完成交易，銷售額計(jì)入當(dāng)月銷售業(yè)績及傭金,，28日及以后計(jì)入下月,。

4、 銷售人員離職未按規(guī)定提前預(yù)告者,，離職當(dāng)月及前一月銷售傭金不予結(jié)算,。

5、 傭金發(fā)放日期為每月20日,。

6,、 連續(xù)三個月未能完成基本任務(wù)額80%以上者，停發(fā)第三個月傭金,。

7,、 已結(jié)算傭金銷售額，在出現(xiàn)退房,、變更等情況下,，在退房、變更當(dāng)月傭金中扣除前者已提傭金,。

一,、 基本規(guī)定：

1、 基本任務(wù)：銷售業(yè)績達(dá)到基本任務(wù)額80%及以上,；

2,、 考核期：每三個月為一個考核期。

二,、 懲罰辦法：

1,、 置業(yè)顧問未完成當(dāng)月基本任務(wù)，當(dāng)月根據(jù)完成基本任務(wù)額比例發(fā)放工資,；（最低發(fā)放工資總額不低于項(xiàng)目所在地最低工資規(guī)定,。）

2、 置業(yè)顧問連續(xù)兩個考核期未完成基本任務(wù)者辭退,；

3,、 銷售主管未完成所在銷售部當(dāng)月基本任務(wù)，當(dāng)月根據(jù)完成基本任務(wù)額比例加發(fā)放工資,；（最低發(fā)放工資總額不低于項(xiàng)目所在地最低工資規(guī)定,。）

4,、 銷售主管連續(xù)兩個考核期未完成基本任務(wù)者降職為置業(yè)顧

問；

一,、 銷售獎勵：

1,、 月銷售總額超過150%至200%：當(dāng)月加發(fā)基本薪金50%；

2,、 月銷售總額超過200%：當(dāng)月加發(fā)一個月基本薪金,，享受4天帶薪假；

3,、 年度銷售總額超過個人當(dāng)年總?cè)蝿?wù)額180%：年終獎勵總銷額0.05%,；

4、 年度銷售冠軍：獎勵5000元,，給15天帶薪假。

二,、 貢獻(xiàn)獎勵:

1,、 銷售人員針對銷售推廣方案、廣告推廣方案提出合理化建議,，經(jīng)公司及銷售部審議采納,，并在工作實(shí)施中獲得成功及收益。一次性獎勵500至1500元,。

2,、 銷售人員針對公司管理及運(yùn)營中提出合理化改進(jìn)方案，經(jīng)公司審議并采納,。一次性獎勵500元,。

3、 其他根據(jù)具體情況及公司有關(guān)決議執(zhí)行,。

房地產(chǎn)銷售方案演練 房地產(chǎn)銷售方案計(jì)劃書篇五

傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為,，商品的價值決定于凝集在商品中的有效勞動，而商品的價格取決于供求關(guān)系,。按這一理論,，一個物件的價值是個客觀、可度量的值,。人們只要理智地度量生產(chǎn)某種商品所需要的有效勞動,，就可以了解一個商品的內(nèi)在價值，并以此為交換的依據(jù),。在這一理論的框架內(nèi),，消費(fèi)者能夠客觀地掌握一個商品的價值，因而是理智的,，因而也就不存在市場營銷概念了,。

然而,，西方經(jīng)濟(jì)學(xué)則認(rèn)為，商品的價值取決于商品的utility,，所謂utility是指商品的服務(wù)帶給人們的效用,，或說好處。而這個效用的評價標(biāo)準(zhǔn)是一個主觀的概念：同一商品在不同的消費(fèi)者看來有不同效用,，南方人認(rèn)為米飯好,，北方人認(rèn)為饅頭好，誰也不能把自己的價值取向強(qiáng)加給對方,。由于認(rèn)識到了商品的價值是個很主觀的東西,，因此產(chǎn)生了西方經(jīng)濟(jì)學(xué)的市場營銷概念。營銷的目的就是要影響消費(fèi)者的價值認(rèn)同,，使之心甘情愿地付出更多的成本購買某一品牌的商品,，而不是具有同性質(zhì)的其他品牌。

現(xiàn)在已經(jīng)步入了知識經(jīng)濟(jì),，“華翠”內(nèi)部必有一個創(chuàng)新系統(tǒng)來不斷審視,、破壞現(xiàn)有流程，取而代之更好的流程,，以使自己跑得更快,。以下是房地產(chǎn)營銷策劃書的具體內(nèi)容。

現(xiàn)在的競爭,，已不僅僅是某一個層面上的競爭,。一個企業(yè)如果僅僅在某一層面占據(jù)優(yōu)勢，而在整體上卻還存在這樣或那樣的短板的話,，那么,，就有可能在新一輪的競爭當(dāng)中，被更具綜合優(yōu)勢的競爭者淘汰,，這是新時期的基本市場法則,。有遠(yuǎn)見的人總試圖看清原本看不清的東西，一成不變的思維方法是最容易失敗的,。在房地產(chǎn)市場飽和的現(xiàn)狀下,，我們必須打破常規(guī)、標(biāo)新立異,，充分運(yùn)用創(chuàng)新思想,，設(shè)計(jì)出多種全新的營銷模式。做到多點(diǎn)齊發(fā),，連點(diǎn)成面,，面面俱到；多線共拉，布線為網(wǎng),，一網(wǎng)打盡,。

（一）房地產(chǎn)營銷策劃書-立異：以租帶售

房地產(chǎn)開發(fā)商對其所開發(fā)的項(xiàng)目都期望盡快銷售出去，但往往事與愿違,，欲速則不達(dá),。尤其是中高檔的住宅物業(yè)，在買方市場的情況下,，要想靠急功近利的方式獲取高額的投資回報,，更是難上加難。因此,，市場上出現(xiàn)了一種帶租與銷售的營銷模式,，不僅適用于商業(yè)物業(yè)的銷售，也被可引入中高檔住宅的銷售,。目前高明住宅的銷售市場競爭十分激烈,，市場明顯供大于求。在此情況下,，如果華翠園沉住氣,，以“不變應(yīng)萬變”（價格方面），倒也可以在高明獨(dú)樹一幟,。但我們不能滿足于此,，必須盡快將部分尾樓處理掉,，以加快資金的運(yùn)轉(zhuǎn)速度,。所以，房地產(chǎn)營銷應(yīng)當(dāng)調(diào)整思路,，改變策略,，在不“變”中求“變”：“千變?nèi)f化”（營銷手段方面），采取“租售結(jié)合”的營銷策略,。

“租售結(jié)合”房地產(chǎn)營銷策略和方法的基本內(nèi)容如下：當(dāng)市場發(fā)生變化,，供給過度，造成樓房難以銷售時,，應(yīng)改變營銷策略：先設(shè)法將手中的物業(yè)租出去,；然后再將營銷目標(biāo)鎖定在投資型買家這一目標(biāo)消費(fèi)群體，讓其在有較高投資回報保障的前提下,，成為該物業(yè)的擁有者,。這樣，即使房子暫時未售出,，我們也可以獲得一定的租金,，而且，隨著高明經(jīng)濟(jì)的發(fā)展導(dǎo)致消費(fèi)推動的房價上漲空間巨大，這樣,，公司可以得到雙面的回報,。何樂而不為呢確實(shí)，房地產(chǎn)行業(yè)本身就特別注定資金的快速運(yùn)轉(zhuǎn),，可是,，我們可以用出租之房到銀行抵押進(jìn)行貸款，以緩解再開發(fā)的資金壓力,，充分調(diào)整資金運(yùn)轉(zhuǎn)率,。這樣，我們就可以做到有大利而無小害,、有多得而無少失,。另外，本人曾經(jīng)對荷城現(xiàn)有打工族做過租房調(diào)查,，通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)：隨著大佛山的啟動及招商成績的顯赫,，吸引到了大批外來者，出租屋一直出現(xiàn)緊缺,，并愈演愈烈,。房屋租金也出現(xiàn)很大的上漲。所以,，本策略很具可行性,，市場空間大，大可一試,！

（二）房地產(chǎn)營銷策劃書-頂樓：困中創(chuàng)“圓”（園）

眾所周知,，頂樓幾乎成了所有開發(fā)商的心頭病，絕大部分避免不了“滯銷”的命運(yùn),，開發(fā)商須費(fèi)很大力氣才能將其出售,，有些甚至逃脫不了一直空置的狀況。追本嗍原,，我們必須找出導(dǎo)致其獨(dú)特命運(yùn)的原因：人的消費(fèi)思想是理性的,，同時，他們的消費(fèi)行為也私利的,，在決定高消費(fèi)品時,，他們都會“挑三揀四”“小心翼翼”，特別是左右自己全家命運(yùn)的物產(chǎn)時,，他們更是“銖銖校量”,、“顧前怕后”。其實(shí)頂樓最要命的就是夏天過熱,，炙得人悶不過氣來,。具體問題具體分析,，一切從實(shí)際出發(fā)，針對這種現(xiàn)狀,，我們可以在頂樓建好可以隔熱的“花園”,，它雖是隔熱層，但它并不同于一般的其它隔熱層,，相比前者隔熱效果更好,，其房內(nèi)正常溫度幾乎跟其他非頂樓一樣；再者,，它的材料及鋪設(shè)形式有異：直接在原有隔熱層上鋪一定厚度的土層,，然后于土層栽花種草，這樣,，除了可以防熱外,，還可以起到美化環(huán)境及凈化空氣的作用（土坯本身具有非一般的吸熱功能）。

并且,，我們投入也不大,，100平面大概只需20xx元即可，同時,，我們的大量建設(shè)又可以產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng),，進(jìn)一步降低“花園”建設(shè)成本。至此,，頂樓的困境我們就可以“圓”滿解決了,。（具體操作方法可以到“永安新村”“取經(jīng)”）

阻礙頂樓銷售的難題還有二：過高、容易漏裂,。在這里,，要解決過高的問題唯一可以做的就是對其進(jìn)行精細(xì)化的市場細(xì)分，目標(biāo)群定位于年輕階層（如本人）,；另外,，還必須采取低價,、甚至成本價銷售,，在價格上對其固有的缺點(diǎn)以一定的補(bǔ)償，以彌補(bǔ)其不足,。對于頂樓容易產(chǎn)生漏雨及墻壁裂縫問題,，在建造的過程當(dāng)中如果嚴(yán)把了質(zhì)量關(guān)的話，是不會發(fā)生這樣的質(zhì)量問題的,，但是既然現(xiàn)在房已建好,，我唯一要問的是您們對自己的產(chǎn)品有信心么？（當(dāng)然我對您們還是有信心的）,，如果有的話,，那在售房時，我們可以大膽對消費(fèi)者以“三包”的承認(rèn)，并簽訂附外質(zhì)量保證合同,。這樣,，顧客們在夠買時就會很放心了。（其實(shí),，這樣的營銷要以高要求的產(chǎn)品質(zhì)量為基礎(chǔ)的,，因?yàn)闋I銷是“末”，而產(chǎn)品是“本”,；營銷是“術(shù)”,，而產(chǎn)品是“道”）

（三）房地產(chǎn)營銷策劃書-中樓：以舊換新

俗話說：“沒有不好的產(chǎn)品，只有不好的定位”,，市場如戰(zhàn)場,，“凡戰(zhàn)者，以正合,，以奇勝”,。市場不同情弱者，在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,、營銷手段單一的競爭市場中,，沒有領(lǐng)先的、具有創(chuàng)新推廣手段的企業(yè),，就沒有長久的生命力與市場占有率,；而將過去固化、單一的策略手段奉為“尚寶”的企業(yè),，必定走不出惡性競爭的陰影,，最后也逃離不了失敗的厄運(yùn)。因此,，企業(yè)只有永遠(yuǎn)保持創(chuàng)新的頭腦,，不斷將其新思想轉(zhuǎn)化為獨(dú)特的、適應(yīng)現(xiàn)實(shí)要求的模式,，并成功付諸實(shí)踐,。才能穩(wěn)固并拓展市場，勝出于與己激烈競爭的強(qiáng)手之林,。

目前,，作為彈丸之地的高明，已有大量建成,、在建,、籌建的樓盤存在，市場形勢更趨嚴(yán)禁,。我們必須采取差異化的市場策略,，努力創(chuàng)造與對方的差異,，以正確的市場定位加上強(qiáng)有力的執(zhí)行去甩開跟隨者，從而獲取成功,。經(jīng)過苦苦尋思,，本人又“鹵莽”獻(xiàn)上一計(jì)：隨著高明低層消費(fèi)群的成熟及社會普遍存在的“2·8定理”（社會中80%的錢掌握在20%的人手中，而其余80%的人只控制著20%的財(cái)富,。在這里,，本人將這80%的人定為低層消費(fèi)者），二手房市場異?；鸨?，有些時日甚至趕超新房成交量。跟隨本區(qū)農(nóng)村人口的繼續(xù)大量轉(zhuǎn)移及外來人口的消費(fèi)涌動,，這種市場結(jié)構(gòu)狀況必定還將延續(xù)甚至加深,。二手樓交易已成為一種發(fā)展潮流，不可逆轉(zhuǎn),！有時,，機(jī)會就出現(xiàn)在市場的變化中，跟隨于雷聲轟隆的雨后,。成功者善于并敢于抓住市場,，而失敗者之所以失敗就因?yàn)樗懊Ｈ弧庇跈C(jī)會。我們必須抓住這大好時機(jī),，毫不畏縮地推行樓房“以舊換新”的銷售模式,。交換時用新樓固定價減去顧客舊樓協(xié)商價，然后由消費(fèi)者支付這個結(jié)果值即可,。

關(guān)于這個手段,，我也不是盲目瞎瓣，而是有一定的市場依據(jù)的,。畢竟,，高明舊樓多分布于市區(qū)西面，即荷香路以西,，這里,，多以散樓布局為主；而新樓絕大部分為花園形式,，設(shè)有保安及其他物業(yè)管理服務(wù)人員,，安全系數(shù)更大,。再加上老區(qū)環(huán)境污染嚴(yán)重及人們的喜新厭舊心理作祟,，在有一定經(jīng)濟(jì)條件下，市民多有“賣舊買新”的沖動,，而我們開展的“以舊換新”策略在多種宣傳方法的基礎(chǔ)上（后面提到）,，一次又一次的激發(fā)著他們的購買欲,，調(diào)動著人們的沖動感。在這樣的作用下,，成交是遲早的事,。記住：市場上的成功者的確是那些最能適應(yīng)現(xiàn)行環(huán)境要求的公司──它們向真正需要的“東西”（銷售模式）而付出,。

（四）房地產(chǎn)營銷策劃書-綠化：詩意棲居

“詩意棲居”是人類居住的最高夢想,！所以古人云“無水則風(fēng)到氣蔽，有水則氣止而風(fēng)無,。其中以等水之地為上等,，以藏風(fēng)之地為次等”，有山水懷抱之地才為風(fēng)水寶地,。于是人們詩意棲居在水一方契舍了文化,、審美、心理和生理需要,，遂流行于市井販夫,、商賈巨富、文人騷客中,。至今,，人們對于物業(yè)的綠化要求更高一層?；▓@者,，人文、自然與建筑對話的靈性空間,，于其中,，人性獲得升華。建筑為園林讓路,，生活回歸自然,。本人今天考察過貴園，微覺不妥,，完美當(dāng)中有那么一絲絲不足：花園外圍綠化帶未建立,，從外看，給整個花園婀娜的身段“扎”上了一到深深的疤痕,。請盡快將其“整容”一番,。至?xí)r，必將帶給您們更多的“選票”,。

滿眼的綠色意味著寬闊的視野,，洞察市場才能開山立業(yè)；氧氣如同良好的運(yùn)營機(jī)制,，保證置身其間的人力,、資金,、技術(shù)圓滿運(yùn)轉(zhuǎn)；陽光是花園的遠(yuǎn)景,，吸引更多市民“埋單”,。

（五）房地產(chǎn)營銷策劃書-物業(yè)：“和諧”民主

現(xiàn)代消費(fèi)從一般消費(fèi)轉(zhuǎn)向體驗(yàn)消費(fèi)，由理性消費(fèi)發(fā)展為感覺消費(fèi),。以前叫做消費(fèi)者買的放心,、用的稱心；現(xiàn)今邊為消費(fèi)者買得開心,、用得滿心,，再加上人都是有感覺的動物，在享受服務(wù)時,，必須要受到特別的待遇,、絕對的尊重，他埋單時才滿意,，以后也高興再次光臨,；在購買商品時，人們需要的是熱誠的售后服務(wù),。在這方面,，海爾集團(tuán)的品牌建設(shè)可算上乘。

海爾產(chǎn)品的核心價值就是“真誠”,，品牌口號是“真誠到永遠(yuǎn)”,，其星級服務(wù)，產(chǎn)品研發(fā)都是對這一理念的注釋和延展,。因此,，海爾的空調(diào)、冰箱,、洗衣機(jī)等產(chǎn)品多次被列為消費(fèi)者最喜歡的品牌之一,。

在這方面，我們都得不恥于問師海爾,，并還得把這樣的服務(wù)延伸,、拓展到物業(yè)管理服務(wù)上。因?yàn)槲飿I(yè)管理好壞也直接影響到房樓的社會認(rèn)同度,。只有我們的認(rèn)同度高了,，才會受到更多消費(fèi)者的追棒。具體操作：引進(jìn)一家富有實(shí)力的物業(yè)管理公司來接盤,，為現(xiàn)有業(yè)主提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù),，帶來人性化、親情化的先進(jìn)服務(wù)管理理念，同時,，最主要的是在安全管理上受到業(yè)主的贊譽(yù),。這樣,，老業(yè)主帶動新客戶,，必將提升“華翠園”銷量。

一個成熟,、成功的品牌,，到最后所擁有的，并不僅僅是強(qiáng)勢的知名度和優(yōu)秀的形象,，而是與消費(fèi)者形成的牢固的心理上的聯(lián)系,。最高境界的品牌，并不是消費(fèi)者有意識認(rèn)定的“好品牌”,，而是存在于消費(fèi)者認(rèn)知“無意識”中的一種自然的狀態(tài),。強(qiáng)的品牌并不氣勢壓人，而是以親和友善的姿態(tài)向市民的一種虔誠的訴求及消費(fèi)者的認(rèn)同和好感,。市場營銷的戰(zhàn)爭其實(shí)就是借助廣告對“品牌好感”的爭奪,。所謂“會哭的孩子有奶吃”就證明了要敢于訴求的道理。舉一個最簡單的例子：你愛上一個女孩必須勇敢追??！否則，你只能在單相的煎熬中忍痛,！而你那心中的女神隨時都有可能成為別人卿卿我我的陪伴,。悲哀呀！對嗎,？

最主要的`,，因?yàn)榉慨a(chǎn)乃關(guān)系到一個家庭的福祉的關(guān)鍵性消費(fèi)，一生中就那么一兩次,。面對它們時,，誰不慎之又慎、顧這盼那,？倘若我們“羞”于表達(dá)自己的“愛”,、恥于剖白心中之“情”。人家會“下嫁”于我嗎,？這點(diǎn)從下面的圖表就可以看出來：圖中陰影部分為人們車房消費(fèi),，他們在面對這二者時都富有理性，這就要求我們借助一切可以借助的力量（手段）全力去說服他們,、征服他們

（一）房地產(chǎn)營銷策劃書-廣告：媒體打壓

廣告宣傳主要以《高明信息報》,、街巷橫幅條為主，以高明有線電視臺為輔,。其中,，電視臺廣告盡量少放,，一來減少廣告投入費(fèi)用，最大限度地提高廣告資金的回報率,；二來高明電視臺上映時間短暫,，又沒有自己固定的頻道（只是在黃金時段插播少次），收視率低下,，再者,，電視廣告是最招致觀眾反感的媒體。其實(shí),，采取任何活動都一樣,，在行動之前應(yīng)先在自己心中琢磨琢磨，通過自己的邏輯考核看它是否“經(jīng)濟(jì)”,。

通過本人多次經(jīng)驗(yàn)的證明,，現(xiàn)有個很好的考核方法：

如果廣告后收益>廣告費(fèi)用，則是經(jīng)濟(jì)的,，可行,！可是，學(xué)過甚至關(guān)注,、了解過經(jīng)濟(jì)學(xué)的人都知道,，企業(yè)是贏利組織，它的這一本性決定了其在參與所有實(shí)際時都必須是以最小的投入而創(chuàng)造利潤的最大化,！好,！既然這樣的話，我們在醞釀廣告投入時,，必須將其費(fèi)用投入結(jié)構(gòu)最優(yōu)化,，以達(dá)到花最少的費(fèi)用而獲取訴求的最大化。舉個例子,，如果你在平靜的池塘里投一個小石子,，激起的漣漪就能讓你看得請清楚楚，這是效果,；而你往大海里扔一塊大石頭,，激起的浪花可能還沒有海風(fēng)吹起的浪花大，這是無效,，而扔大石頭的成本要遠(yuǎn)大于扔小石頭的成本,，石頭不在大小，關(guān)鍵要扔對地方,，而把大石頭扔在池塘里,，那就更好了。正是因?yàn)橥瑯拥馁M(fèi)用投入到前者必定大于后者的效益，我才做出上面的結(jié)論,。

另外,，特地針對區(qū)內(nèi)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場的實(shí)際，本人建議采取“過時”,、“落后”的墻體廣告進(jìn)入農(nóng)村的“心臟”,，更快、更準(zhǔn),、更優(yōu)地?fù)屨嫁r(nóng)村市場,。的確,，墻體廣告給人的感覺是比較低擋,、缺乏公信力的，通常只有賣農(nóng)村用品的廠商如飼料廠商才會使用,。特別是在現(xiàn)今媒體不斷出新的情況下,，一般的公司是絕對與墻體廣告劃清界線的。但其實(shí),，企業(yè)這種拒絕墻體廣告的態(tài)度可能是一個錯誤的決策,。據(jù)調(diào)查，墻體廣告是觀眾回憶度最高的廣告,，我能回憶到的也只有幾個,，“中國

移動”、“新飛冰箱”,、“創(chuàng)維電視”,、“農(nóng)業(yè)銀行”等。時代進(jìn)步,、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá),，并沒有完全把舊式的媒體淘汰掉，反而給了一些舊式媒體更多的空間,。廣告雖是藝術(shù),，講究外表舒適、品位高雅,。但是,，我們企業(yè)所追求的是實(shí)用、實(shí)惠的雙“實(shí)”原則,！我們提倡的是“實(shí)實(shí)在在”的那點(diǎn)東西,！對吧？

（二）房地產(chǎn)營銷策劃書-造勢：聲勢浩大

我個人比較欣賞《孫子兵法》對“勢”的闡述：“流水之激,，至于漂石者,，勢也；故善戰(zhàn)者，求之于勢,，而不求之于人,。”造勢主要靠進(jìn)行一個輔助媒體廣告的宣傳會,、展銷會,。目的是進(jìn)一步鞏固消費(fèi)者的印象度及刺激沖動消費(fèi)的潛能。因?yàn)閺V告是一個很抽象化的東西,，給人以一種虛幻感,。推廣過于單調(diào)容易產(chǎn)生品牌的空心化，即單純的符號化,，有廣泛的知名度而沒有差異化的忠誠度,，品牌無一個個性化的內(nèi)涵,，它對消費(fèi)者購買決策的影響力非常有限,。這時,，我們必須借助一兩個推介會將原本“虛”的“意識”轉(zhuǎn)化成“實(shí)”的“物質(zhì)”,。

具體推介有多種操作方法：

1、利用突發(fā)事件（包括國內(nèi)外甚至小到本省,、市、區(qū)發(fā)生的有影響力的事件）來進(jìn)行炒作,。商場如戰(zhàn)場,，作戰(zhàn),，不是只憑膽量就能取勝的,。借助突發(fā)事件宣傳自己，對于知名度不高的品牌來說,，會有出其不意的廣告效果,，而對于知名品牌來說,，更是具有拉動力,。

2,、必要時可以在荷城廣場展開一個展銷會，將商品主動送到人的生活中,。這樣的好處有二：一來,，可以提高推銷力度跟效率，因?yàn)檫@樣的活動進(jìn)行時，推銷員跟顧客之間是一對多的關(guān)系。相比在售樓部的一對一模式而言更省力,、更有效,。二來，也就是最主要的一點(diǎn),，這樣可以補(bǔ)充廣告的不足,，使消費(fèi)者更充分,、更全面、更真實(shí)地了解我們的產(chǎn)品。為其沖動購房時打了一劑強(qiáng)心針,；讓產(chǎn)品在消費(fèi)者的意念當(dāng)中構(gòu)筑了一個清晰的模型,；令其在決定購買意識時給我們的產(chǎn)品下了一個重重的砝碼,。

最后,，特別要注意的是，在執(zhí)行上面計(jì)劃,、進(jìn)行上面活動時盡量兼顧后來新樓盤的品牌力及知名度,，全面貫徹可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，在廣告中,，可以順便提起后來樓盤開發(fā)的信息（如名稱,、地址、性質(zhì)等）,，其實(shí)在推介新有樓上,，可以隨便找個借口（理由、原因）進(jìn)行,，如可以是“推陳出新”（“陳”指華翠園的樓盤,；而“新”則指我們即將推出的新樓盤）。

在市場經(jīng)濟(jì)條件下,，只有飽和的思想,，沒有飽和的市場。市場無處不在,，缺的是“發(fā)現(xiàn)”二字,。缺的是獨(dú)具匠心、別具一格的思想,，如何將思路與財(cái)路緊密地聯(lián)系起來,，必須抓住以下三個關(guān)鍵：

1、勇于打破思維定式,。

2,、善于另辟蹊徑。

3,、敢于抓住機(jī)遇,。

房產(chǎn)營銷策劃方案電腦營銷策劃方案大型公益活動策劃方案