為了確定工作或事情順利開展,常常需要預(yù)先制定方案,,方案是為某一行動(dòng)所制定的具體行動(dòng)實(shí)施辦法細(xì)則,、步驟和安排等,。那么方案應(yīng)該怎么制定才合適呢?以下是我給大家收集整理的方案策劃范文,,供大家參考借鑒,,希望可以幫助到有需要的朋友。
房地產(chǎn)銷售方案思路 房地產(chǎn)銷售方案計(jì)劃篇一
全員營(yíng)銷是為我公司實(shí)現(xiàn)完成全年售房任務(wù)的重要手段,,以推動(dòng)全員營(yíng)銷發(fā)揮和調(diào)動(dòng)員工積極性,取得更好的經(jīng)濟(jì)效益,,倡導(dǎo)員工愛崗敬業(yè),,營(yíng)造一個(gè)團(tuán)結(jié)協(xié)作,,拼搏進(jìn)取,,人人促銷的工作氛圍。
二,、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置
公司成立全員營(yíng)銷管理小組,,具體負(fù)責(zé)組織實(shí)施、檢查指導(dǎo)此項(xiàng)工作的有效落實(shí),。
組 長(zhǎng):廖清萍
副組長(zhǎng):陳永紅
組 員:史璞,、肖湘暉、姜炳露,、郭嫻英,、馬艷、金文艷,、陶濤
具體分工:
1,、廖x:對(duì)全員營(yíng)銷工作全盤負(fù)責(zé),聯(lián)系方式:15xx,;
2,、陳x紅:主要負(fù)責(zé)對(duì)阿克蘇片區(qū)地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行業(yè)務(wù)管理,每天負(fù)責(zé)與各案場(chǎng)經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員做好房源的更新,、價(jià)格的確定及最后定價(jià)工作,聯(lián)系方式:1xx5,。
3、史x:配合陳x做好全員營(yíng)銷工作,,并負(fù)責(zé)對(duì)每天的全員營(yíng)銷情況進(jìn)行日?qǐng)?bào),,及相關(guān)文字記錄和資料整理工作,聯(lián)系方式1x。
4,、肖湘暉:主要對(duì)全員營(yíng)銷的售房,、回款情況進(jìn)行核實(shí),按公司要求及時(shí)與成交員工做好兌現(xiàn)銷售提成工作,,保證全員營(yíng)銷順利進(jìn)行,,聯(lián)系方式:1xx。
5,、各售房點(diǎn)負(fù)責(zé)人:郭x(南疆農(nóng)民市場(chǎng)售房負(fù)責(zé)人)1xx6,、x艷139xx8(金橋茗苑銷售人員)、金x艷136x8(金橋現(xiàn)代城銷售人員),、陶xxx學(xué)府一號(hào)售房負(fù)責(zé)人):主要對(duì)日常工作進(jìn)行操作并及時(shí)反饋全員營(yíng)銷的市場(chǎng)反應(yīng),,提出合理化建議,并保障全員營(yíng)銷的順利實(shí)施,。
6,、姜x:主要對(duì)此項(xiàng)工作進(jìn)行全面的跟進(jìn)、落實(shí),、檢查,、考評(píng),至少每?jī)芍苄柙诳偣境繒?huì)上匯報(bào)此項(xiàng)工作的檢查情況,,聯(lián)系方式:1x33,。
三、實(shí)施辦法
1,、員工在不影響正常本職工作的前提下進(jìn)行全員營(yíng)銷,;2、方案采取“全員銷售,、多銷多得”的辦法,;
3、適用范圍:公司所有員工,;
4,、現(xiàn)可售地產(chǎn)項(xiàng)目:金橋現(xiàn)代城、金橋茗苑,、學(xué)府壹號(hào),、金橋蘋果苑、鳳凰城,、天璽大廈,、碧水龍庭;
四,、銷售流程
1,、首先由陳永紅對(duì)各售房項(xiàng)目當(dāng)天的房源在各售房點(diǎn)進(jìn)行公布及檢查管理,,并及時(shí)對(duì)各點(diǎn)的價(jià)格進(jìn)行確定;
2,、公司員工負(fù)責(zé)將客戶帶到現(xiàn)場(chǎng)售房部或電話推薦,,介紹給業(yè)務(wù)人員即可,業(yè)務(wù)人員做好全員營(yíng)銷客戶登記工作,,并進(jìn)行相關(guān)談判工作,,如果確認(rèn)交易,方可按公司有關(guān)規(guī)定按期計(jì)提提成,。
3,、業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)提供客戶所購(gòu)房屋的位置、戶型,、面積,、價(jià)位、交房日期,、物業(yè)管理,、違約責(zé)任等相關(guān)資料和咨詢服務(wù)。負(fù)責(zé)督促客戶按照規(guī)定按時(shí)支付房款(定金,、首付款,、一次性付款、按揭貸款及后期各項(xiàng)費(fèi)用等),;負(fù)責(zé)帶領(lǐng)客戶到財(cái)務(wù)部繳納現(xiàn)金或辦理刷卡手續(xù),,個(gè)人不得經(jīng)手現(xiàn)金,。
4,、認(rèn)購(gòu)協(xié)議填寫由售樓部業(yè)務(wù)人員完成并負(fù)責(zé)完成合同簽訂工作,并進(jìn)行提交內(nèi)業(yè)審核,。
5,、如需按揭貸款的客戶,由業(yè)務(wù)人員協(xié)助其完成貸款手續(xù)的辦理,。
6,、業(yè)務(wù)人員需與客戶作好溝通,向其闡述國(guó)家有關(guān)政策規(guī)定及我公司的臨時(shí)性規(guī)定,。
五,、銷售提成
1、按照公司規(guī)定:
(1)住宅:提成比率為3‰,,客戶成交后,,公司員工與業(yè)務(wù)人員各按成交價(jià)總房款的1.5‰計(jì)提提成。
(2)商鋪提成比率為3‰,客戶成交后,,公司員工與業(yè)務(wù)人員各按成交價(jià)總房款的1.5‰計(jì)提提成,。
2、尾盤銷售:住宅、商鋪的提成計(jì)提規(guī)定,,公司員工除業(yè)務(wù)員外,,其他員工介紹客戶成交后,并且業(yè)務(wù)員完善商品房買賣合同簽訂工作后,,員工可按成交價(jià)總房款的1.5‰計(jì)提提成,。
3、銷售工作完畢,,當(dāng)月房款到帳,,當(dāng)月上報(bào)提成審批,經(jīng)辦員工即可到公司財(cái)務(wù)部領(lǐng)取業(yè)績(jī)提成,。
以上情況:客戶必須是在銷售部檔案中沒(méi)有信息記錄的計(jì)提提成,,有信息記錄的不計(jì)提成,(也就是前期到售房部咨詢過(guò)的客戶并且做過(guò)登記的不計(jì)提成),。
房地產(chǎn)銷售方案思路 房地產(chǎn)銷售方案計(jì)劃篇二
按照現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念,,營(yíng)銷策劃要貫穿房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)的始終。前營(yíng)銷與后期的銷售(推銷)一樣,,都是房地產(chǎn)營(yíng)銷鏈中不可缺少的一環(huán),。當(dāng)開發(fā)商有了投資意向后,通過(guò)對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的供求,、軟環(huán)境的調(diào)查與分析,,以及對(duì)市場(chǎng)的定位,財(cái)務(wù)上的可行性分析等一系列前營(yíng)銷活動(dòng),,最終作為投資決策,。由于前營(yíng)銷最能體現(xiàn)“發(fā)現(xiàn)愿望并滿足他們”營(yíng)銷的本質(zhì)屬性,因此,,與房地產(chǎn)開發(fā)的后期推銷工作相比,,前營(yíng)銷還是房地產(chǎn)策劃的最重要的組成部分。如果沒(méi)有前營(yíng)銷的介入,,開發(fā)商就很難真正把握市場(chǎng)需求,,其開發(fā)出來(lái)的商品房也無(wú)法順利的銷售,甚至帶來(lái)商品房長(zhǎng)時(shí)間閑置及資金積壓的風(fēng) 險(xiǎn),。
房地產(chǎn)開發(fā)大致要經(jīng)歷如下階段:投資意向,、地塊選擇、市場(chǎng)調(diào)查,、產(chǎn)品定位,、投資報(bào)酬分析、投資決策,、方案設(shè)計(jì),、建筑規(guī)劃,、廣告企劃、業(yè)務(wù)行銷,、物業(yè)管理,、企業(yè)形象整體策劃等,對(duì)前6個(gè)階段進(jìn)行的營(yíng)銷策劃活動(dòng)就是“前營(yíng)銷”,。從房地產(chǎn)開發(fā)整個(gè)過(guò)程看,,房地產(chǎn)的前營(yíng)銷與后期的推銷工作相比,則處于整個(gè)營(yíng)銷策劃的最前端,。這里應(yīng)該說(shuō)明兩個(gè)問(wèn)題,。第一,前營(yíng)銷不同于房地產(chǎn)開發(fā)的前期工作,。如房地產(chǎn)估價(jià)師執(zhí)業(yè)資格考試指定輔導(dǎo)教材里,,把房地產(chǎn)開發(fā)劃分為房地產(chǎn)開發(fā)投資機(jī)會(huì)選擇與決策、前期工作,、建設(shè)階段,、租售階段、物業(yè)管理等幾個(gè)階段,,認(rèn)為前期工作是在確定了具體開發(fā)地點(diǎn)與項(xiàng)目之后,,在購(gòu)買土地使用權(quán)和開發(fā)項(xiàng)目建設(shè)過(guò)程開始以前需要做的工作。由此可見,,前營(yíng)銷是在“前期工作”之前進(jìn)行的營(yíng)銷策劃活動(dòng),。第二,前營(yíng)銷是在“拿到地塊”之前進(jìn)行的營(yíng)銷策劃活動(dòng),。洪建寧在《前營(yíng)銷——房地產(chǎn)開發(fā)制勝的密訣》一文論述房地產(chǎn)前營(yíng)銷的必要性時(shí)指出:“大多數(shù)的開發(fā)商拿到地塊后不去認(rèn)真做市場(chǎng)調(diào)查工作,,而是憑自己的感覺、老經(jīng)驗(yàn)得出一些粗造的產(chǎn)品概念”,,他實(shí)際上把前營(yíng)銷看作是“拿到地塊”之后進(jìn)行的營(yíng)銷策劃活動(dòng),。筆者認(rèn)為,前營(yíng)銷是在“拿到地塊”之前,,因?yàn)槟玫降貕K表明投資者已經(jīng)做出了投資的決策。其實(shí),,如果地產(chǎn)市場(chǎng)是規(guī)范的,,“拿到土地”也應(yīng)包括在前營(yíng)銷里。如當(dāng)今使用權(quán)的招投標(biāo)掛牌出讓,,土地使用的位置,、面積、功能,、容積率等等都已明白地告訴投資者,,即便于給投資者作決策之用,。至于“擬應(yīng)將項(xiàng)目的總體規(guī)劃、建筑景觀設(shè)計(jì)劃分在內(nèi)為宜”的提法,,是不妥的,,這應(yīng)是“前期工作”的內(nèi)容。
前營(yíng)銷盡管處于房地產(chǎn)開發(fā)的早期,,是營(yíng)銷策劃的前端,,但是,對(duì)于一個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目來(lái)說(shuō),,前營(yíng)銷做得好壞,,直接關(guān)系到未來(lái)開發(fā)建成的項(xiàng)目是否能夠成功地銷售,是否能夠按期收回投資并為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn),,可以說(shuō)前營(yíng)銷是房地產(chǎn)開發(fā)成本的關(guān)鍵,。對(duì)于一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō),也只有通過(guò)前營(yíng)銷策劃,,找準(zhǔn)目標(biāo)人群,,進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)的恰當(dāng)定位,通過(guò)成功的房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目來(lái)樹立自己的產(chǎn)品和企業(yè)品牌,,才能使企業(yè)長(zhǎng)久地立于不敗之地,。因此,前營(yíng)銷也可以說(shuō)是房地產(chǎn)企業(yè)成功謀劃未來(lái)發(fā)展的一個(gè)有效的,、長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略,。
在我國(guó),xx年和xx年上半年房地產(chǎn)熱帶來(lái)的后果還沒(méi)有完全消除,,某些地方遺留的“爛尾樓”工程還未清理完畢的情況下,,進(jìn)入1998年之后,整個(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境又漸趨寬松,,房地產(chǎn)又開始升溫,,20xx年新一輪房地產(chǎn)熱的爭(zhēng)論與治理又拉開序幕。尤其是20xx—20xx年,,房地產(chǎn)開發(fā)的各項(xiàng)指標(biāo)增幅均在30%左右,。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì),20xx年全國(guó)有11個(gè)省,、自治區(qū)和直轄市房地產(chǎn)開發(fā)投資增幅超過(guò)50%,,35個(gè)大中城市中有10個(gè)城市投資增幅超過(guò)70%。房地產(chǎn)投資的過(guò)快增長(zhǎng),,勢(shì)必使房地產(chǎn)開發(fā)數(shù)量大大超過(guò)居民對(duì)住房的需求,,房地產(chǎn)的空置率迅速上升。造成房地產(chǎn)投資盲目增長(zhǎng)和空置率上升的原因是多方面的,,但筆者認(rèn)為,,房地產(chǎn)開發(fā)商營(yíng)銷策劃不力,,尤其是前營(yíng)銷策劃的極不到位是其主要的原因。
其存在的誤區(qū)與問(wèn)題主要表現(xiàn)在:
盡管不少開發(fā)商都知道營(yíng)銷在房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目中的重要性,,但卻不知道什么是營(yíng)銷,。甚至把營(yíng)銷等同于推銷,常見的做法有如下幾點(diǎn):一是成立公司,、立項(xiàng)目,、選擇圖紙和廣告宣傳等工作幾乎是同時(shí)進(jìn)行;二是前期無(wú)任何營(yíng)銷策劃,,在項(xiàng)目建設(shè)過(guò)程中直接做廣告以便推銷,;三是征地手續(xù)的辦理和項(xiàng)目可行性分析同時(shí)進(jìn)行;四是開發(fā)前期雖有市場(chǎng)調(diào)研,,但要么是全國(guó)范圍的資料,,本市資料不詳,要么資料的獲取缺乏可靠的依據(jù),,要么是可行性報(bào)告的承擔(dān)者為了應(yīng)付差事而做的一篇“調(diào)查報(bào)告”,。總之,,他們都不大重視“前營(yíng)銷”,,從而耽誤了房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的最佳起步期。至于涉及企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略的形象策劃大多都沒(méi)有引起足夠重視,,即使有也是圍繞某一開發(fā)項(xiàng)目或?yàn)殇N售某一產(chǎn)品不得不進(jìn)行的一種活動(dòng),。
房地產(chǎn)銷售方案思路 房地產(chǎn)銷售方案計(jì)劃篇三
xx城項(xiàng)目位于xx房地產(chǎn)市場(chǎng)的東南板塊,在xx路呈型將社區(qū)同周邊的商品大世界,、名優(yōu)建材市場(chǎng)等分開,。
xx城現(xiàn)有的物業(yè)形態(tài)由連排別墅、普通現(xiàn)房多層和在建的小戶型多層組成,。一期連排別墅市場(chǎng)定位發(fā)生失誤,,出現(xiàn)了銷售障礙。一期5#,、7#,、9#、11#,、13#,、15#六棟多層吸取了別墅的教訓(xùn),以超低價(jià)位入市,,順利的實(shí)現(xiàn)了銷售,但沒(méi)有為開發(fā)商實(shí)現(xiàn)預(yù)期的利潤(rùn),,沒(méi)有樹立中,、高檔物業(yè)的品牌形象,,無(wú)意中形成鳳凰城下一期小戶型開發(fā)和小高層開發(fā)的品牌障礙。
現(xiàn)在,,一期多層尚有xx套房,、準(zhǔn)現(xiàn)房,銷售額xx萬(wàn)元,。其中xxm2的三室兩廳有xx套,,以五、六樓為主,;xxm2的三室兩廳x套,;這兩種房型的銷售金額占一期余額的xx%。
二期小戶型總銷售金額預(yù)計(jì)xx萬(wàn)元,,臨街商鋪xx萬(wàn)元,,合計(jì)xx萬(wàn)元。預(yù)售許可證預(yù)計(jì)xx年x月底辦下,。
由此可見,,目前鳳凰城的可售資源由三種不同的物業(yè)組成:期房小戶型、現(xiàn)房大戶型和商鋪,。其中二期小戶型占所有可售金額的x%,,一期大戶型銷售額x%,二期臨街商鋪占x%,。如何解決可售資源過(guò)于分散的障礙,,是我們面對(duì)的重大挑戰(zhàn)之一。
a,、東南板塊及xx路商圈,。
xx房地產(chǎn)市場(chǎng)的東南板塊主要由三部分組成:xx路沿線、xx路南段沿沿線,、xx東路與xx國(guó)道沿線,。
xx路沿線主要由建業(yè)、英協(xié),、百合花苑,、東方明珠等中高檔樓盤組成。在xx路商圈的支撐下,,這里已經(jīng)成為明確的高尚住宅區(qū),。xx城位于這一區(qū)位之內(nèi)。與英協(xié),、建業(yè)幾乎是一路之隔,。但鳳凰城在操盤過(guò)程中,沒(méi)有除理好商務(wù)環(huán)境與居住環(huán)境的品牌區(qū)分與借勢(shì),,純粹以低價(jià)位的品牌內(nèi)涵介入競(jìng)爭(zhēng),,不僅沒(méi)有收獲天然的地段價(jià)格優(yōu)勢(shì),,而且為二期、三期制造了品牌障礙,。
xx路南段沿線目前競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,,主要由東明花園、佳藝花園等樓盤組成,。
xx東路與xx國(guó)道沿線是20xx年以來(lái)的樓市亮點(diǎn),,寶景、金色港灣,、悉尼陽(yáng)光,、燕歸園等一批中價(jià)位大型樓盤。其中燕歸園是xx城二期小戶型明確的競(jìng)爭(zhēng)樓盤,,其它幾乎所有的樓盤都和鳳凰城一期xx平米現(xiàn)房形成明確的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,。
b、小戶型市場(chǎng)概況,。
自20xx年底時(shí)尚party介入xx樓市以來(lái),,小戶型這種物業(yè)形態(tài)迅速發(fā)展起來(lái)。尤其是xx年初,,青年居易(easy-go)以xx余套的投放量沖擊市場(chǎng),,形成了小戶型的“市場(chǎng)黑洞”,徹底打破了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局,,實(shí)現(xiàn)了小戶型從供小于求到供大于求的轉(zhuǎn)變,。今年x月份更是破天荒地出現(xiàn)了小戶型銷售量的急劇下降局面。
燕歸園位于貨站街東段,,由xx房地產(chǎn)公司開發(fā),,已成功實(shí)現(xiàn)一期的開發(fā),在幾乎沒(méi)有什么競(jìng)爭(zhēng)的情況下,收獲了小戶型市場(chǎng)的第一批需求者,現(xiàn)在燕歸二期正在認(rèn)購(gòu)階段,。燕歸園提前介入了小戶型市場(chǎng),并且認(rèn)識(shí)到小戶型的主力市場(chǎng)是xx平米的兩室戶型和xx平米的三室兩廳,。這與我們的市調(diào)結(jié)果完全一致。此次燕歸二期開發(fā)的`正是此類戶型(兩室兩廳xx平米,,三室兩廳xx平米),。可以說(shuō),,同燕歸園的戶型配比上比較,,我們沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。
c、商鋪市場(chǎng)
商鋪是一個(gè)比較特殊的物業(yè)形態(tài),,商鋪的價(jià)格是由商鋪能為房東帶來(lái)的租金多少?zèng)Q定的,。目前鄭州的商鋪市場(chǎng)尚處于起步階段,。鳳凰城二期商鋪位于商品大世界,、名優(yōu)建材市場(chǎng)南端,即將建成的大賣場(chǎng)的商業(yè)價(jià)值將會(huì)決定二期商鋪的價(jià)格,。人們對(duì)大賣場(chǎng)的商業(yè)認(rèn)同也將影響二期商鋪的價(jià)格,。
和二期商鋪有競(jìng)爭(zhēng)的主要樓盤是建業(yè)新天地的臨街商鋪、英協(xié)尚未售出的部分商鋪,。
優(yōu)勢(shì)
1,、xx路商圈天然的地段優(yōu)勢(shì),這里是財(cái)富的俱樂(lè)部,,富翁的制造廠,,在這里百萬(wàn)富翁比比皆是,每年都有新一代需求產(chǎn)生,,源源不斷的需求是我方樓盤最有力的支撐20xx房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書策劃書,。
市場(chǎng)細(xì)分如下:
a、高端市場(chǎng)被英協(xié),、建業(yè)等高檔樓盤滿足,,這一部分客戶大部分是第二次或第三次置業(yè),是終極消費(fèi),,xx年內(nèi)不會(huì)再置業(yè),。
b、中端市場(chǎng)被東方明珠,、百合花苑,、虹景家園等中檔樓盤滿足,屬過(guò)度消費(fèi)和終極消費(fèi)的結(jié)合,。
c,、復(fù)合市場(chǎng)。鳳凰城一期是一個(gè)大眾樓盤,,從價(jià)位角度劃分,,屬中低檔樓盤。鳳凰城二期小戶型項(xiàng)目的目標(biāo)群,,預(yù)計(jì)業(yè)主身份復(fù)雜,,置業(yè)心理不盡相同,故推廣過(guò)程中,,不能拘泥于單一的推廣主線,。
本區(qū)域年輕人多為收入較低的藍(lán)領(lǐng)階層,有效需求不足。如果鳳凰城二期銷售象青年居易一味的向年輕時(shí)尚族訴求,,我方樓盤銷售可能面臨比較嚴(yán)峻的局面,。
房地產(chǎn)銷售方案思路 房地產(chǎn)銷售方案計(jì)劃篇四
銷售是為我公司實(shí)現(xiàn)完成全年售房任務(wù)的重要手段,以推動(dòng)銷售方案發(fā)揮和調(diào)動(dòng)員工積極性,,取得更好的經(jīng)濟(jì)效益,,倡導(dǎo)員工愛崗敬業(yè),營(yíng)造一個(gè)團(tuán)結(jié)協(xié)作,,拼搏進(jìn)取,,人人促銷的工作氛圍。
公司成立銷售方案管理小組,,具體負(fù)責(zé)組織實(shí)施,、檢查指導(dǎo)此項(xiàng)工作的有效落實(shí)。
組 長(zhǎng):廖清萍
副組長(zhǎng):陳永紅
組 員:史璞,、肖湘暉,、姜炳露、郭嫻英,、馬艷,、金文艷、陶濤
具體分工:
1,、廖清萍:對(duì)銷售方案工作全盤負(fù)責(zé),,聯(lián)系方式:15909978888;
2,、陳永紅:主要負(fù)責(zé)對(duì)阿克蘇片區(qū)地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行業(yè)務(wù)管理,,每天負(fù)責(zé)與各案場(chǎng)經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員做好房源的更新、價(jià)格的確定及最后定價(jià)工作,聯(lián)系方式:15809975555,。
3,、史璞:配合陳永紅做好銷售方案工作,并負(fù)責(zé)對(duì)每天的銷售方案情況進(jìn)行日?qǐng)?bào),,及相關(guān)文字記錄和資料整理工作,,聯(lián)系方式xxxxxxxxxxx。
4,、肖湘暉:主要對(duì)銷售方案的售房,、回款情況進(jìn)行核實(shí),按公司要求及時(shí)與成交員工做好兌現(xiàn)銷售提成工作,,保證銷售方案順利進(jìn)行,,聯(lián)系方式:xxxxxxxxxxx
5、各售房點(diǎn)負(fù)責(zé)人:郭嫻英(南疆農(nóng)民市場(chǎng)售房負(fù)責(zé)人)xxxxxxxxxxx,、馬艷xxxxxxxxxxx(金橋茗苑銷售人員),、金文艷xxxxxxxxxxx(金橋現(xiàn)代城銷售人員):主要對(duì)日常工作進(jìn)行操作并及時(shí)反饋銷售方案的市場(chǎng)反應(yīng),,提出合理化建議,并保障銷售方案的順利實(shí)施,。
6,、姜炳露:主要對(duì)此項(xiàng)工作進(jìn)行全面的跟進(jìn)、落實(shí),、檢查,、考評(píng),至少每?jī)芍苄柙诳偣境繒?huì)上匯報(bào)此項(xiàng)工作的檢查情況,,聯(lián)系方式:xxxxxxxxxxx
1,、員工在不影響正常本職工作的前提下進(jìn)行銷售方案;
2,、方案采取“全員銷售、多銷多得”的辦法,;
3,、適用范圍:公司所有員工;
4,、現(xiàn)可售地產(chǎn)項(xiàng)目:金橋現(xiàn)代城,、金橋茗苑、學(xué)府壹號(hào),、金橋蘋果苑,、鳳凰城、天璽大廈,、碧水龍庭,;
1、首先由陳永紅對(duì)各售房項(xiàng)目當(dāng)天的房源在各售房點(diǎn)進(jìn)行公布及檢查管理,,并及時(shí)對(duì)各點(diǎn)的價(jià)格進(jìn)行確定,;
2、公司員工負(fù)責(zé)將客戶帶到現(xiàn)場(chǎng)售房部或電話推薦,,介紹給業(yè)務(wù)人員即可,,業(yè)務(wù)人員做好銷售方案客戶登記工作,并進(jìn)行相關(guān)談判工作,,如果確認(rèn)交易,,方可按公司有關(guān)規(guī)定按期計(jì)提提成。
3,、業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)提供客戶所購(gòu)房屋的位置,、戶型、面積,、價(jià)位,、交房日期,、物業(yè)管理、違約責(zé)任等相關(guān)資料和咨詢服務(wù),。負(fù)責(zé)督促客戶按照規(guī)定按時(shí)支付房款(定金,、首付款、一次性付款,、按揭貸款及后期各項(xiàng)費(fèi)用等),;負(fù)責(zé)帶領(lǐng)客戶到財(cái)務(wù)部繳納現(xiàn)金或辦理刷卡手續(xù),個(gè)人不得經(jīng)手現(xiàn)金,。
4,、認(rèn)購(gòu)協(xié)議填寫由售樓部業(yè)務(wù)人員完成并負(fù)責(zé)完成合同簽訂工作,并進(jìn)行提交內(nèi)業(yè)審核,。
5,、如需按揭貸款的客戶,由業(yè)務(wù)人員協(xié)助其完成貸款手續(xù)的辦理,。
6,、業(yè)務(wù)人員需與客戶作好溝通,向其闡述國(guó)家有關(guān)政策規(guī)定及我公司的臨時(shí)性規(guī)定,。
1,、按照公司規(guī)定:
(1)住宅:提成比率為3‰,客戶成交后,,公司員工與業(yè)務(wù)人員各按成交價(jià)總房款的1.5‰計(jì)提提成,。
(2)商鋪提成比率為3‰,客戶成交后,公司員工與業(yè)務(wù)人員各按成交價(jià)總房款的1.5‰計(jì)提提成,。
2,、尾盤銷售:住宅、商鋪的提成計(jì)提規(guī)定,,公司員工除業(yè)務(wù)員外,,其他員工介紹客戶成交后,并且業(yè)務(wù)員完善商品房買賣合同簽訂工作后,,員工可按成交價(jià)總房款的1.5‰計(jì)提提成,。
3、銷售工作完畢,,當(dāng)月房款到帳,,當(dāng)月上報(bào)提成審批,經(jīng)辦員工即可到公司財(cái)務(wù)部領(lǐng)取業(yè)績(jī)提成,。
以上情況:客戶必須是在銷售部檔案中沒(méi)有信息記錄的計(jì)提提成,,有信息記錄的不計(jì)提成,(也就是前期到售房部咨詢過(guò)的客戶并且做過(guò)登記的不計(jì)提成),。
二0xx年五月二日
房地產(chǎn)銷售方案思路 房地產(chǎn)銷售方案計(jì)劃篇五
個(gè)性化,、形象化競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,,將成為太原市地產(chǎn)發(fā)展的潮流。
物業(yè)項(xiàng)目要取得優(yōu)異的銷售業(yè)績(jī),,就必須把握時(shí)機(jī),,盡竭利用自身的個(gè)性資本和雄渾的勢(shì)力,把自身打造成極富個(gè)性和口碑,,擁有良好公眾形象的樓盤,。
1、位置優(yōu)越,,交通便捷
位置優(yōu)越:處于北城區(qū)的成熟社區(qū)之中心;徒步3分鐘即可到達(dá)酒店,、食府、劇院,、商場(chǎng),、超市等社區(qū)設(shè)施一應(yīng)俱全。
交通便捷:公共交通比較便捷,,有三趟公交線路途徑本案
2,、區(qū)內(nèi)康體、娛樂(lè),、休閑設(shè)施一應(yīng)俱全
室外設(shè)施:活動(dòng)廣場(chǎng)、小區(qū)幼兒園,、醫(yī)院,、購(gòu)物廣場(chǎng)、籃球場(chǎng)
室內(nèi)設(shè)施:桑拿浴室,、健身室,、乒乓球室、桌球室,、卡拉ok酒廊
3,、小戶型
2房2廳、3房2廳,,面積68,、79--106、92平方米之間的小戶型,,以及提供菜單式裝修,,對(duì)于事業(yè)有成、家庭結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單,、時(shí)尚,、享受的目標(biāo)購(gòu)房群極具吸引力。
1,、環(huán)境建設(shè)缺乏吸引性景觀
環(huán)境建設(shè)缺乏吸引性景觀,,不利于引發(fā)目標(biāo)購(gòu)房群興趣;不利于提升hs花園在公眾中的知名度,、美譽(yù)度和造成記憶;同時(shí)也不利于滿足區(qū)內(nèi)居民的榮譽(yù)感。
(現(xiàn)代住宅不僅要滿足居住的需要,,還要滿足居住者特殊的心理需求)
2,、物業(yè)管理缺乏特色服務(wù)
物業(yè)管理方面未能根據(jù)目標(biāo)購(gòu)房群的職業(yè)特點(diǎn)和實(shí)際需求(事業(yè)有成、時(shí)尚,、享受)開展特色服務(wù),,使hs花園在服務(wù)方面缺乏了應(yīng)有的個(gè)性和吸引力。
1,、年齡在35--60歲之間經(jīng)濟(jì)富裕有投資意識(shí)或有習(xí)慣在北城生活的中老年人
家庭構(gòu)成:1-3口,、中老年夫妻或帶一小孩、單身中老年
2,、年齡在28--45歲之間事業(yè)蒸蒸日上月收入在3000元以上時(shí)尚,、享受在北城工作的管理者或小私營(yíng)業(yè)主
家庭構(gòu)成:1-3口、中青年夫妻或帶一小孩,、單身中青年
1,、hs花園內(nèi)朝向差、無(wú)景,、背陰的單位難于銷售,。
2、區(qū)內(nèi)商鋪經(jīng)營(yíng)狀況不景氣,,銷售業(yè)績(jī)不佳,。
1、把區(qū)內(nèi)朝向差,、背陰,、無(wú)景的單位作為特別單位重新命名炒作,作為特價(jià)單位適時(shí)限量發(fā)售,。
通過(guò)廣告炒作,、整體形象和價(jià)格之間的落差以及增值贈(zèng)送來(lái)促進(jìn)銷售。
2,、商鋪經(jīng)營(yíng)不景氣,,銷售業(yè)績(jī)不佳,究其原因有二,。
一是區(qū)內(nèi)人氣不旺,,二是hs花園離大型購(gòu)物中心太近。
一,、引爆住宅銷售,,帶旺區(qū)內(nèi)人氣,促進(jìn)商鋪的經(jīng)營(yíng)和銷售;
二,、根據(jù)區(qū)內(nèi)居民的職業(yè)特點(diǎn),、年齡結(jié)構(gòu),、心理特征、追求喜好和實(shí)際需求開展特色經(jīng)營(yíng),。
例如:高品味的酒廊,、咖啡廳等。
根據(jù)物業(yè)項(xiàng)目的自身特點(diǎn)和目標(biāo)購(gòu)房群特殊的身份,、社會(huì)地位和所處的人生階段,,我們把物業(yè)項(xiàng)目定位為:凸顯人生至高境界,完美人生超凡享受的非常住宅,。
輝煌人生,,超凡享受
--hs花園提供的(給您的)不止是稱心滿意的住宅……
輝煌人生
hs花園的目標(biāo)購(gòu)房群大部分是事業(yè)有成的中青年老板和管理階層,或者是有固定資產(chǎn)投資的中老年,。
因此,,他們的人生是與眾不同的,是輝煌的,。
超凡享受:
享受入住方便
享受交通便捷
享受特別服務(wù)
享受都市繁華
享受至尊榮譽(yù)
1,、建hs廣場(chǎng)和寓意噴泉
針對(duì)hs花園缺乏吸引性景觀一點(diǎn),建議在二期工程中建hs廣場(chǎng)和寓意噴泉,。
為北城區(qū)增一別致夜景,,給項(xiàng)目周邊居民添一處夜來(lái)休閑、散步散心的好去處,。
試想:當(dāng)夜幕降臨的時(shí)候,,沿一路走來(lái)。
遠(yuǎn)遠(yuǎn)的看到hs廣場(chǎng)上燈火一閃一閃的跳動(dòng)著“輝煌人生,,超凡享受”的字幕。
近處聽著“嘩嘩嘩”的水聲,。
走進(jìn)廣場(chǎng),,或立于水邊,或坐于石墩,,感受都市的繁華,,呼吸夜的氣息,怡心怡情,,豈不妙哉,。
如此一來(lái),一方面能夠增加hs花園的吸引性,,提高h(yuǎn)s花園在公眾中的知名度,、美譽(yù)度、和記憶度;另一方面也有利于贏得目標(biāo)購(gòu)房群的認(rèn)同,,滿足區(qū)內(nèi)居民的榮譽(yù)感,。
2,、物業(yè)管理方面提供特色家政服務(wù)
hs花園的目標(biāo)購(gòu)房群大部分是事業(yè)有成的中青年,他們通常沒(méi)有太多時(shí)間料理家務(wù),、清掃居所,、照看孩子。
故hs花園在物業(yè)管理方面可以根據(jù)居民的實(shí)際需要提供**送早,、午,、晚餐、定期清掃住宅,、有償清洗衣物,、鐘點(diǎn)家教等特色家政服務(wù)。
一方面切實(shí)解決住戶的實(shí)際問(wèn)題,,另一方面有利于增強(qiáng)hs花園對(duì)目標(biāo)購(gòu)房群的吸引力,。
1、盡竭傳達(dá)hs花園的優(yōu)勢(shì)與賣點(diǎn);
2,、盡快樹立起hs花園“輝煌人生,,超凡享受”的物業(yè)形象;
3、直接促進(jìn)hs花園的銷售,。
基于以上三個(gè)目的和太原房地產(chǎn)市場(chǎng)一直以來(lái)的廣告情況,。
我們建議把錦繡花園的廣告宣傳分為兩個(gè)階段,即廣告切入期和廣告發(fā)展期,。
在廣告切入期主要通過(guò)報(bào)紙軟文章和報(bào)紙硬廣告形式盡竭傳達(dá)hs花園的優(yōu)勢(shì)與賣點(diǎn);
在廣告發(fā)展期,,一方面利用密集的報(bào)紙、電視,、電臺(tái)等媒體廣告,、車身、路牌,、建筑物,、燈柱等戶外廣告以及開展各種公共活動(dòng)打造hs花園“輝煌人生,超凡享受”的形象;另一方面利用各種促銷活動(dòng)和現(xiàn)場(chǎng)pop直接促進(jìn)樓盤的銷售,。
1,、報(bào)紙軟文章
主題1:輝煌人生,超凡享受
--記“我”為什么選擇hs花園
主題2:事業(yè)生活輕松把握
--記hs花園特別的家政服務(wù)
2,、系列報(bào)紙硬廣告
主題1:輝煌人生,,超凡享受
--這里離購(gòu)物休閑廣場(chǎng)只有45分鐘
主題2:輝煌人生,超凡享受
--家里面的娛樂(lè)休閑
主題3:輝煌人生,,超凡享受
--hs廣場(chǎng)就是我們家的后花園
3,、網(wǎng)絡(luò)宣傳同樣突出相應(yīng)的主題,進(jìn)行豐富多彩的小型的對(duì)項(xiàng)目的討論和發(fā)表文章,為硬廣告的投放提供素材,,同時(shí)可以嘗試對(duì)廣告的訴求賣點(diǎn)的市場(chǎng)考察,,為廣告的投放降低風(fēng)險(xiǎn),同時(shí)保證廣告的宣傳效果,。
1,、報(bào)紙
從各個(gè)側(cè)面打造錦繡花園“輝煌人生,超凡享受”的品牌形象,。
2,、電視
配合促銷活動(dòng)和對(duì)開發(fā)公司的專訪等形式對(duì)項(xiàng)目從工程設(shè)計(jì)、工程質(zhì)量,、開發(fā)商實(shí)力,、開發(fā)理念和項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)方面進(jìn)行正面宣傳,建立項(xiàng)目及開發(fā)商的良好口碑,。
3,、電臺(tái)
通過(guò)電臺(tái)配合**網(wǎng)的購(gòu)房者俱樂(lè)部活動(dòng)和配合項(xiàng)目的形象,給目標(biāo)受眾以聲音和感官的信息傳達(dá),。
4,、單張
通過(guò)商業(yè)信函投遞、售樓處發(fā)送,、報(bào)刊雜志夾送,、活動(dòng)資料派送形式使單張廣告進(jìn)入每一個(gè)意向客戶手中,從而擴(kuò)大項(xiàng)目自身的影響范圍,。
5,、戶外廣告
①在項(xiàng)目周邊沿線各人行天橋及繁華路段作燈柱、路牌,、建筑物廣告;
②在北城中心作巨幅建筑物或路牌廣告;
③在北城生意火爆的大酒店對(duì)面樹巨幅廣告牌;
6,、車身廣告
項(xiàng)目--繁華地段 項(xiàng)目--購(gòu)物中心 項(xiàng)目--火車站
7、公共活動(dòng)
舉辦各種公共活動(dòng),,樹立hs花園美好形象,,迅速提升hs花園的知名度、美譽(yù)度和記憶度,。
①hs廣場(chǎng)落成剪彩儀式
邀請(qǐng)北城區(qū)各界知名人士及hs花園新老業(yè)主榮譽(yù)出席(有文藝表演及娛樂(lè)節(jié)目等)
②寓義噴泉征名及題名活動(dòng)
以各種方式(信函、熱線,、現(xiàn)場(chǎng),、郵件等)大張旗鼓向社會(huì)各界征集hs廣場(chǎng)寓義噴泉的名稱。
之后,,在一個(gè)令人矚目的日子里,,開展現(xiàn)場(chǎng)題名活動(dòng)。
在題名現(xiàn)場(chǎng)向熱心參與并支持征名活動(dòng)的群眾致以感謝并獎(jiǎng)勵(lì)(根據(jù)所提供的名稱與所題名稱的接近程度進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)),。
③hs花園“文化活動(dòng)月”活動(dòng)
一方面豐富項(xiàng)目周邊居民的文化活動(dòng),,有益于地方文化事業(yè),,易博得社會(huì)各界的支持,造成極大的社會(huì)效應(yīng),,博得民眾的好感,,有利于迅速樹立hs花園美好的公眾形象;另一方面吸引新聞媒體的注意,為新聞報(bào)道提供很好的素材,,有利于大范圍內(nèi)提高h(yuǎn)s花園的知名度,,造成持續(xù)記憶。
1)向北城區(qū)各界人士贈(zèng)送或優(yōu)惠提供當(dāng)月影院大片入場(chǎng)券;
2)于各節(jié)假日及工休日在hs廣場(chǎng)舉辦各種歌舞表演,、文化活動(dòng)等;
3)在北城區(qū)范圍內(nèi)開展hs花園“文化活動(dòng)月”萬(wàn)人簽名活動(dòng),。
8、網(wǎng)絡(luò)
通過(guò)太原搜房進(jìn)行全面宣傳,,配合網(wǎng)絡(luò)炒作和太原市購(gòu)房者俱樂(lè)部的會(huì)員看房活動(dòng),,消化一部分產(chǎn)品。
①太原市購(gòu)房者俱樂(lè)部“假日看房班車”活動(dòng);(目前有效會(huì)員近千名,,并且數(shù)字還在以每周5-10人的速度增加,,消費(fèi)能力不可低估。)
②項(xiàng)目網(wǎng)站或是網(wǎng)頁(yè)的制作(建立廉價(jià)互動(dòng)的`溝通平臺(tái));
③網(wǎng)站論壇同時(shí)進(jìn)行討論,,使開發(fā)商和未來(lái)業(yè)主進(jìn)行全面溝通,,以便于了解客戶的基本情況,更好的拉動(dòng)銷售,。
9,、dm直投雜志
太原市房地產(chǎn)信息雜志的定向投遞,通過(guò)強(qiáng)大的派發(fā)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳,,雜志本身的信息量大保存時(shí)間長(zhǎng)和到達(dá)率高的優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)的淋漓盡致,。
由于我們是聯(lián)合和太原市的各強(qiáng)勢(shì)媒體,同媒體同時(shí)由于政府的支持我們的費(fèi)用會(huì)成為效果明顯之外的另一個(gè)吸引人的地方,。
優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),、資源共享、促成立體報(bào)道的輿論合力網(wǎng)絡(luò),、報(bào)紙,、電臺(tái)和電視臺(tái)聯(lián)動(dòng)合作組織,互相提供新聞線索,,聯(lián)合采訪,,充分利用雙方的新聞資源,充分發(fā)揮各自媒體的傳播優(yōu)勢(shì),,以達(dá)到最佳宣傳效果;共同策劃新節(jié)目,、新欄目。
網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙,、電臺(tái)和電視臺(tái)的結(jié)合有利于雙方爭(zhēng)取更多的潛在受眾,。
所謂潛在受眾是指目前尚無(wú)受傳行為而在一定時(shí)間內(nèi)可能創(chuàng)造受傳條件成為受眾的人。
幾個(gè)媒體的潛在受眾雖不盡相同,,但若結(jié)合起來(lái),,其潛在受眾將是十分巨大的。
將潛在受眾轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)在受眾,,既是傳媒提高傳媒效果的需要,,也是傳媒拓展市場(chǎng),提高社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的需要,。
網(wǎng)絡(luò),、報(bào)紙、電臺(tái)和電視臺(tái)充分利用各自的傳播優(yōu)勢(shì),,進(jìn)行立體報(bào)道,,達(dá)到輿論合力,這是媒體整合的主要目標(biāo),。
在網(wǎng)絡(luò),、報(bào)紙、電臺(tái)和電視臺(tái)的整合過(guò)程中,,網(wǎng)絡(luò),、電視將通過(guò)栩栩如生的動(dòng)感畫面和快捷性的長(zhǎng)處,使觀眾盡快得到初步的,,鮮明的,,直觀的感性認(rèn)識(shí);電臺(tái)、報(bào)紙則克服電視瞬間性的缺陷,,利用報(bào)紙能反復(fù)閱讀,,具有穩(wěn)定性的文字報(bào)道和犀利評(píng)論的特點(diǎn),引導(dǎo)讀者深入思考;雜志的針對(duì)性強(qiáng),、生命周期長(zhǎng)的特點(diǎn),。
這將有利于開發(fā)商和相關(guān)行業(yè)商家依據(jù)自身的情況特點(diǎn),選擇合適的信息傳遞給目標(biāo)受眾,,同時(shí)保證廣告容易被目標(biāo)受眾接受,。
媒體聯(lián)動(dòng)既發(fā)揮了各自的特長(zhǎng),又交叉互補(bǔ),,彌補(bǔ)了各自的不足和局限性,,從而擴(kuò)大了傳播的深度和廣度,形成立體傳播的推廣合力,。
1、經(jīng)濟(jì)節(jié)約,最大限度為客戶省錢,。
2,、追求創(chuàng)新。
廣告形式力求創(chuàng)新,,創(chuàng)新同時(shí)與創(chuàng)意進(jìn)行很好地結(jié)合,。
3、努力建立品牌與目標(biāo)群之間的關(guān)系,。
對(duì)于大眾媒體,,通常可以有效地幫助建立牌的知名度,。
而對(duì)于小眾媒體,,則可以針對(duì)某些特定人群,而且它可以很好地建立起消費(fèi)者與產(chǎn)品或品牌的某種內(nèi)在聯(lián)系,,讓消費(fèi)者感覺親切,,感覺這是專為他而做的廣告。
4,、建立協(xié)作關(guān)系,。
巧妙溶入媒體中去,不但純進(jìn)行硬廣告的宣傳,。
5,、巧妙利用媒體本身的廣告作用。
適當(dāng)?shù)墓P(guān)活動(dòng)可以更好地提升公司形象,,巧妙地利用軟性文章的形式可以增強(qiáng)品牌的置信度和廣告效果,。
在整合營(yíng)銷傳播中,“整合”是基礎(chǔ),,互動(dòng)才是雙贏,,需要在營(yíng)銷中產(chǎn)生拉力同時(shí)與消費(fèi)者建立起良好的互動(dòng)關(guān)系。
地點(diǎn):清城小市誠(chéng)基房地產(chǎn)開發(fā)公司
4,、時(shí)間:
20xx年5--10月間的重大節(jié)慶(5,、1、10,、1等)
年末是消費(fèi)者群體購(gòu)房的好時(shí)機(jī),,時(shí)間充足。
5,、方法:
1,、讓利性活動(dòng)直接與讓利幅度有關(guān)
2、參與性活動(dòng):設(shè)立現(xiàn)場(chǎng)有獎(jiǎng)活動(dòng),,獎(jiǎng)品應(yīng)該足夠吸引顧客的參與熱情,。
推廣期(20xx年5—8月,,開展2類活動(dòng),演示:50萬(wàn)+傳單5000份3000元:抽獎(jiǎng):獎(jiǎng)金1萬(wàn)+獎(jiǎng)品3000元;會(huì)場(chǎng)布置5000元,,客車支出1000元)
成長(zhǎng)期(20xx年9-10月,,開展3類活動(dòng),廣告:10萬(wàn)+售點(diǎn)5000元;贈(zèng)送小禮物:5000元+祝福信息發(fā)送500元;主題促銷:會(huì)場(chǎng)布置9000元,,客車支出1000元)
成熟期(各種促銷活動(dòng)處理積壓的住房10萬(wàn)元)
衰退期(20xx年11-12月,,改造產(chǎn)品10萬(wàn);研發(fā)新產(chǎn)品20萬(wàn);尋找替代品20萬(wàn))
房地產(chǎn)銷售方案思路 房地產(chǎn)銷售方案計(jì)劃篇六
(一)銷售節(jié)奏的制定原則:推廣銷售期指從市場(chǎng)導(dǎo)入開始至產(chǎn)品開盤銷售,較大規(guī)模的項(xiàng)目一般持續(xù)3-4個(gè)月的時(shí)間,,因?yàn)?項(xiàng)目一期體量較小,,建議以2個(gè)月左右為好,再結(jié)合以實(shí)際客戶儲(chǔ)備情況最終確定;另外,,由于銷售節(jié)點(diǎn)比工程節(jié)點(diǎn)易于調(diào)整,,一般情況下為項(xiàng)目部先出具基本的工程節(jié)點(diǎn),據(jù)此營(yíng)銷策劃部制定銷售計(jì)劃,。制定本計(jì)劃的重要節(jié)點(diǎn)時(shí)間時(shí),,未與工程部跟進(jìn)。故本銷售計(jì)劃相關(guān)節(jié)點(diǎn)只是初稿,。待工程節(jié)點(diǎn)確定后,,再最終定稿。
1. 推廣銷售期安排3-4個(gè)大的推廣節(jié)點(diǎn),,節(jié)點(diǎn)的作用在于不斷強(qiáng)化市場(chǎng)關(guān)注度,,并使銷售保持持續(xù)、連貫,。
2. 鑒于年底臨近過(guò)年的情況,,開盤銷售強(qiáng)銷期應(yīng)避開春節(jié)假期。
3. 開盤銷售前應(yīng)確保樣板區(qū),、樣板房景觀,、工程施工達(dá)到開放效果。
(二)銷售節(jié)奏安排:
1. 20xx年10月底—20xx年12月,,借大的推廣活動(dòng)推出-項(xiàng)目
2. 20xx年10月底—20xx年11月初,,召開產(chǎn)品發(fā)布會(huì),正式啟動(dòng)某項(xiàng)目,,同時(shí)策劃師對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行第一次摸底,。
3. 20xx年1月中旬,開放樣板房,,同時(shí)策劃師對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行第二次摸底,。
4. 20xx年1月下旬,春節(jié)之前,,開盤銷售強(qiáng)銷,。
1. 戶型統(tǒng)計(jì):
由工程部設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)人,、營(yíng)銷部-共同負(fù)責(zé),于xx年12月31日前完成
鑒于-項(xiàng)目戶型繁多,,因此戶型統(tǒng)計(jì)應(yīng)包含對(duì)每一套房型的統(tǒng)計(jì),,包括戶型、套內(nèi)面積,、戶型編號(hào)、所在位置,。
2. 銷講資料編寫:
由營(yíng)銷部-,、策劃師負(fù)責(zé),于20xx年12月31日前完成
-項(xiàng)目銷將資料包括以下幾個(gè)部分:
購(gòu)買-的理由:產(chǎn)品稀缺性銷講
基本數(shù)據(jù):-的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo),、戶型面積統(tǒng)計(jì),、配套情況、建筑風(fēng)格,、景觀設(shè)計(jì),、交通情況、交房時(shí)間,、主要交房配置,、物管收費(fèi);涉及到設(shè)計(jì)單位的,由其出具銷講材料,。20xx年12月31日前,,由-整理后,統(tǒng)一作為產(chǎn)品和項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)說(shuō)辭,。
建筑工藝及材料:需要在xx年12月15日前由工程部出具項(xiàng)目采用的新工藝材料,,新技術(shù)等基本基本資料。20xx年12月31日前,,由-整理后,,作為材料工藝說(shuō)辭。
客戶問(wèn)題集:以答客問(wèn)形式書寫,,針對(duì)英酈莊園的優(yōu)劣勢(shì),,做出銷講解決辦法。
樣板區(qū)銷講:
不利因素公示
3. 置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn):
2. 預(yù)售證
由銷售內(nèi)頁(yè)負(fù)責(zé),,于20xx年1月10號(hào)前完成
3. 面積測(cè)算
由銷售內(nèi)頁(yè)負(fù)責(zé),,于20xx年1月10號(hào)前完成
4. 戶型公示
由于-項(xiàng)目戶型種類繁多,戶戶均不同,,所以在銷售前應(yīng)準(zhǔn)備戶型的公示,,方便客戶選房,避免置業(yè)顧問(wèn)出錯(cuò),。
由策劃師負(fù)責(zé),,于20xx年1月10號(hào)前完成
5. 交房配置
由工程設(shè)計(jì)線蔣總負(fù)責(zé),,于20xx年1月10號(hào)前完成
6. 一公里外不利因素
由策劃師負(fù)責(zé),具體調(diào)研后,,與銷售經(jīng)理-會(huì)商后,,于20xx年1月10號(hào)前完成,分析總結(jié)后,,作為銷售時(shí)重點(diǎn)關(guān)注的抗性,,專門進(jìn)行培訓(xùn)。
(一)樣板區(qū)
1. 樣板區(qū)范圍:考慮到-項(xiàng)目銷售必須突出良好居住環(huán)境的氣氛,,因此我們將-售樓中心至1#樣板房區(qū)域所包含的整個(gè)大區(qū)都打造成為樣板區(qū),。物管,,保潔等須按照樣板房的管理規(guī)定進(jìn)行管理,。其中有兩套樣板房,、售樓部到樣板間的步行情趣長(zhǎng)廊、疊水噴泉,、及10#的臨時(shí)景觀區(qū)域,。(注:從售樓部至樣板房之間的參觀瀏覽線路,以下暫定為y區(qū))
2. 樣板區(qū)作用:最大限度的展現(xiàn)溫江宜居,,城在林中氛圍,、家居水畔的氛圍,體現(xiàn)國(guó)色天香大社區(qū)遠(yuǎn)見,、高檔,、生態(tài)、宜居,、增值的社區(qū)概念,,體現(xiàn)獨(dú)具特色的建筑風(fēng)格。
3. 樣板區(qū)展示安排:
確定對(duì)y區(qū)沿線情調(diào),、步行道的包裝方式和具體要求;
確定y區(qū)道路沿線燈光布置方案,,燈具選型要求和效果交底;
明確樣板區(qū)工程施工、營(yíng)銷包裝整體和分步實(shí)施節(jié)點(diǎn),、任務(wù)分解;
具體見附后(參觀園線說(shuō)明)
(二)樣板房
1. 樣板房選擇:樣板樓選定為1#樓,,1#樓一方面靠近售樓部,由于樣板間前10#修建時(shí)間較晚,,樣板間會(huì)有較好的景觀視線,,另外1#樓位于英酈莊園主入口不遠(yuǎn),不會(huì)影響后期其他樓幢施工,,同時(shí)也不產(chǎn)生其他樓幢施工影響客戶參觀的情況,。選定1# 樓平層、底躍各一套,。
2. 樣板房作用:考慮到-項(xiàng)目戶型面積偏大,,通過(guò)樣板房精裝修設(shè)計(jì)可以引導(dǎo)客戶更好的理解戶型設(shè)計(jì),,同時(shí)也是對(duì)推廣所倡導(dǎo)的享樂(lè)主義生活的一種實(shí)體詮釋。
3. 樣板房展示安排:
前期設(shè)計(jì),,包裝由項(xiàng)目部同事負(fù)責(zé),,-跟進(jìn)協(xié)調(diào)。樣板房應(yīng)于xx年12月底前完成,,以便于先期推廣時(shí),,到訪客戶時(shí)參觀。樣板房的日常管理工作由營(yíng)銷部-負(fù)責(zé),,,。
包括沙盤模型、戶型模型,、戶型圖的制作:
1. 沙盤模型:-和策劃師協(xié)商后,由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作
2. 戶型模型:-和策劃師協(xié)商后,,由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作
3. 戶型圖:-和策劃師協(xié)商后,,由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作
均價(jià)確定:包括銷售均價(jià)及贈(zèng)送面積等由策劃師和銷售部職業(yè)顧問(wèn)踩盤整理數(shù)據(jù),策劃員協(xié)同-寫出定價(jià)報(bào)告,,報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批后執(zhí)行,。價(jià)格按建筑面積計(jì)算,不包括贈(zèng)送面積,。價(jià)格策略包括:銷售均價(jià),,銷售起價(jià),銷售實(shí)得單價(jià),,套內(nèi)單價(jià),。價(jià)格走勢(shì)分析,節(jié)點(diǎn)價(jià)格初步預(yù)計(jì),,職業(yè)顧問(wèn)優(yōu)惠權(quán)限,,銷售主管優(yōu)惠權(quán)限,銷售經(jīng)理優(yōu)惠權(quán)限,,內(nèi)部員工推薦優(yōu)惠權(quán)限,,公司領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)惠權(quán)限,一旦確定優(yōu)惠權(quán)限,,堅(jiān)決執(zhí)行,,防止權(quán)限不明,私放優(yōu)惠,,擾亂現(xiàn)場(chǎng)銷售,。
時(shí)間安排:營(yíng)銷策劃部于20xx年1月10日提出銷售價(jià)格表和銷售政策。
房地產(chǎn)銷售方案思路 房地產(chǎn)銷售方案計(jì)劃篇七
刺激銷售
如今的客戶對(duì)房子的要求是越來(lái)越高,,對(duì)車子的需求也是越來(lái)越多,,不是有車一族,,也是即將要成為有車一族,因此在購(gòu)買房子時(shí),,車庫(kù)也是他們考慮的重要因素之一
選定一個(gè)活動(dòng)日期,,在活動(dòng)規(guī)定期間內(nèi)購(gòu)房者,均可享受“購(gòu)房抽車庫(kù)”的活動(dòng),,里面還可以包含一些其他的驚喜禮物,,吸引客戶的注意。
讓人感受三湖春天的現(xiàn)代氣息,,“春天”的生動(dòng)形象
年輕客戶
網(wǎng)上沖浪,、白領(lǐng)的生活、生存方式之一,。在網(wǎng)上拍賣房屋,,是一種新興的促銷方式,具較強(qiáng)的吸引力,,而且到達(dá)率極高,,易于人際傳播。此活動(dòng)與咸寧或嘉魚的房地產(chǎn)網(wǎng)站合作,。
選取幾套朝向湖邊,,景觀上佳的單位,價(jià)高者得,。同時(shí),,選擇一些主流媒體進(jìn)行軟性新聞的炒作。
直接刺激銷售,,聚集現(xiàn)場(chǎng)人氣
年底售樓前,,提前半個(gè)月投播廣告,從而蓄積潛在購(gòu)買人群,。在開售之際,,按買家買樓先后給予不同折扣。
在發(fā)售之初,,按購(gòu)買先后分別給予購(gòu)樓折扣,,前10名八六折,前20名九折,,前50名九二折,,前100名九五折。(具體按成本和銷售走勢(shì)而定),。
促進(jìn)銷售
能夠加快實(shí)現(xiàn)商品住宅的價(jià)值和使用價(jià)值,,“毛坯房”交房后還要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的裝修、裝飾,并購(gòu)置家具家電,,這就需要購(gòu)房者投入大量時(shí)間和精力,,通過(guò)買房送裝修的活動(dòng),減少了消費(fèi)者購(gòu)房投入的大量精力,。
因?yàn)橘?gòu)房者的社會(huì)地位,、文化程度以及個(gè)人氣質(zhì)等因素的不同,對(duì)室內(nèi)設(shè)計(jì)的要求和表現(xiàn)出來(lái)的個(gè)性也不盡相同,。購(gòu)房者常按照自己的喜好和習(xí)慣,,選擇適合于自己風(fēng)格的室內(nèi)裝飾、裝修的個(gè)性追求,?!安藛问窖b修”更適合現(xiàn)在促銷活動(dòng),選各不同戶型,,以地段優(yōu)勢(shì),、小戶型優(yōu)勢(shì)和精裝修房?jī)?yōu)勢(shì)為主要賣點(diǎn)?;蛟诨顒?dòng)期間,,以菜單式裝飾送購(gòu)房者裝飾。
以藝術(shù)的角度打造嘉魚最美的傳世之作,,樹立樓盤形象
攝影被視為關(guān)照世界,關(guān)注生命的一種力量的方式,。攝影,,是藝術(shù),同樣也是生活,,用手中的每一個(gè)鏡頭記錄“三湖春天”最美麗,,動(dòng)人的瞬間。
與媒體,、贊助商合作,,公開征集三湖春天或三湖春天周邊景色,在廣場(chǎng)展覽一周,,民眾和評(píng)委參與投票,,選出優(yōu)秀攝影作品,舉行頒獎(jiǎng)儀式,。
加大樓盤宣傳力度,,促進(jìn)銷售
眼下由于社會(huì)環(huán)境的變化,單身的人數(shù)不斷增加,,孤單的`單身在“三湖春天”創(chuàng)造戀愛機(jī)會(huì),,邂逅一段佳緣,不僅可以欣賞到現(xiàn)場(chǎng)版“非誠(chéng)勿擾”,單身的朋友也許可以獲遇有緣人,,也為寒冬里的“三湖春天”增加了濃濃的愛意和暖意,,實(shí)在值得期待。
地點(diǎn)選在廣場(chǎng),,時(shí)間為圣誕節(jié)時(shí),,現(xiàn)場(chǎng)將召集多名單身青年男女,傳遞勇敢,,道別單身,。屆時(shí),三湖春天將打造成最浪漫的交友約會(huì)場(chǎng)所,,現(xiàn)場(chǎng)不僅有濃郁的浪漫氛圍,,更有多姿多彩的互動(dòng)游戲和精彩表演。最后以 “擁抱幸福,,告別單身”大型集體擁抱活動(dòng)結(jié)束,,參與者均有機(jī)會(huì)獲得禮品。
強(qiáng)力促進(jìn)銷售
促銷的本質(zhì)是讓利,,所以直接的過(guò)樓優(yōu)惠對(duì)買家是極具誘惑力的,。而且××年免息的條件十分誘人。選取年底發(fā)售的時(shí)機(jī)(在樓盤推廣上,,宜先蓄勢(shì),,而后“開閘”,鑒于前期已開始推廣,,所以本次推廣需要進(jìn)行包裝,,讓人感覺前期推出單位已售完,此次是推全新單位),,歲末大酬賓給現(xiàn)場(chǎng)積累人氣,。
選取不同戶型單位,以××年免息按揭的方式銷售,。在廣告宣傳上,,將此信息作為單一營(yíng)銷點(diǎn),以強(qiáng)勢(shì)傳播,。而且列出購(gòu)樓可優(yōu)惠的具體數(shù)據(jù),,以打動(dòng)買家。
完善樓盤健康,、綠色形象,,為銷售助力
現(xiàn)在越來(lái)越多的機(jī)動(dòng)車輛代替了原始的出行方式,同時(shí)也造成了很多環(huán)境問(wèn)題,。人們逐漸認(rèn)識(shí)到保護(hù)環(huán)境的重要性,,更綠色和更低碳的生活方式開始得到更多人的響應(yīng)。選擇自行車出行就是人們向低碳生活邁出的的一大步。單車出游是對(duì)綠色生活,、綠色時(shí)尚的再一次追尋;是對(duì)追求低碳,、健康生活的響應(yīng)與擁護(hù)。
此次巡游活動(dòng)時(shí)間,,活動(dòng)路線按實(shí)際情況定,,整個(gè)騎游過(guò)程貫穿嘉魚新、老街道核心區(qū)域,。本次單車巡游活動(dòng)將宣傳低碳,、健康、綠色的生活理念,。將三湖春天的綠色理念傳達(dá)給民眾,,塑造三湖春天的樓盤良好形象。
老帶新,,新老客戶齊歡喜
新老客戶
老客戶介紹新客戶雖然是最常見促銷方法,,但確是不能忽視的,老客戶是最能反映房子好壞的第一人,,在新客戶眼中是最具有說(shuō)服力的,, 更能打動(dòng)客戶的心,說(shuō)服新客戶,。
選定活動(dòng)時(shí)間內(nèi),,老客戶介紹新客戶購(gòu)房,雙方都可以享受豐厚的禮品,。
和諧社區(qū)氛圍,,傳達(dá)社區(qū)文化
以老年人為中心的發(fā)散性客戶
以“全新退休生活的領(lǐng)跑者”獨(dú)特理念,形成了濃郁的老年文化氛圍,,這種社區(qū)生活吸引了退休老人及子女的關(guān)注。而業(yè)主們是最為有效的義務(wù)宣傳員,,尤其是對(duì)項(xiàng)目滿意的老年業(yè)主,,他們的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)豐富,社會(huì)關(guān)系深而且廣,,并且還可以通過(guò)他們的子女的口碑相傳,,這種營(yíng)銷的深層效用不可小覷。
元旦佳節(jié)時(shí),,舉辦“元旦歡樂(lè)家庭總動(dòng)員”,,邀請(qǐng)社區(qū)住戶和各家庭協(xié)老一輩表演節(jié)目,以比賽的形式宣傳三湖春天的小區(qū)文化,。然后組織多種興趣俱樂(lè)部,,促進(jìn)業(yè)主相互交流,營(yíng)造了一種積極向上的生活氛圍和健康愉悅的生活態(tài)度。
房地產(chǎn)銷售方案思路 房地產(chǎn)銷售方案計(jì)劃篇八
因?yàn)槲脖P數(shù)量不多,,大都是一些銷售較為困難的單元,,銷售時(shí)的營(yíng)銷費(fèi)用十分有限,不可能大量,、轟炸性的進(jìn)行廣告宣傳,,所以尾盤一直以來(lái)也成為了令房地產(chǎn)商倍感頭疼的一件事。
尾盤一般指樓盤的銷售率達(dá)到70%左右時(shí),,對(duì)所剩單位的稱謂,。因?yàn)槲脖P數(shù)量不多,大都是一些銷售較為困難的單元,,銷售時(shí)的營(yíng)銷費(fèi)用十分有限,,不可能大量、轟炸性的進(jìn)行廣告宣傳,,所以尾盤一直以來(lái)也成為了令房地產(chǎn)商倍感頭疼的一件事,,尾盤不僅沉淀了開發(fā)商的目標(biāo)利潤(rùn),更壓制了他們前進(jìn)的熱情,。
尾盤一般分為兩種,,一種是朝向、采光,、樓層,、戶型較差的,主要是開發(fā)商在銷售前期沒(méi)有進(jìn)行很好的銷售控制,、制定合理的價(jià)差,,銷售人員或代理公司為追求業(yè)績(jī),銷售中不管不顧只一味推薦客戶容易接受的好戶型,,對(duì)一些朝向偏差,、戶型偏大的單位沒(méi)有進(jìn)行很好的引導(dǎo),致使這部分單位被冠上尾盤的稱謂,。用一些專業(yè)人士的話來(lái)說(shuō),,這種尾盤除了降價(jià),沒(méi)有更多的辦法,。
另外一種是項(xiàng)目市場(chǎng)定位與產(chǎn)品本身出現(xiàn)矛盾,,例如某項(xiàng)目?jī)r(jià)位是4900元/平方米,市場(chǎng)定位在普通白領(lǐng)階層,,卻將頂層的戶型均設(shè)計(jì)為面積在200平方米以上的復(fù)式結(jié)構(gòu),,其中平層部分戶型面積也達(dá)到200平米,總樓價(jià)100多萬(wàn)元,,它的買家是誰(shuí)很難確定,,這類項(xiàng)目之所以銷售出現(xiàn)困難是開發(fā)商對(duì)樓盤的市場(chǎng)定位和產(chǎn)品定位銜接處理失策的典型案例,。 如何將這部分尾盤盡快被市場(chǎng)消化掉,如何用少量的宣傳費(fèi)賣出最難賣的單位,,紅石行針對(duì)各類尾盤進(jìn)行了詳細(xì)的分析,、研究,從而找出了解決的最佳方案,。
根據(jù)紅石行的民意調(diào)查反映出,,目前消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)尾盤沒(méi)有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí),甚至還存在一定的排斥心理,,常將‘尾樓’與‘爛尾樓’混淆,,覺得尾盤就是非常不好的房子。除了各種自身?xiàng)l件有限以外,,其實(shí)尾盤具有兩大特點(diǎn),;一是絕對(duì)的現(xiàn)樓。買家可以直接看到現(xiàn)房,,實(shí)地品評(píng)房屋質(zhì)量,、社區(qū)環(huán)境、生活配套是否便利等,,不必存在像期房那樣的擔(dān)憂,。二是在物業(yè)管理設(shè)施及各方面的磨合上可以省時(shí)省力。經(jīng)過(guò)前期的入住,,實(shí)際生活中的物業(yè)管理問(wèn)題,、發(fā)展商與配套部門之間是否具有良好的合作關(guān)系、樓房質(zhì)量等問(wèn)題都可以提早知道,。 之所以大多數(shù)的置業(yè)者認(rèn)為,,尾盤是別人挑剩下的,是戶型朝向不佳,、設(shè)計(jì)落伍,、布局不合理的房子,其原因:一是開發(fā)商不愿再出資作宣傳,,消費(fèi)者很難辨認(rèn)尾樓和爛尾樓的區(qū)別,;二是開發(fā)商選擇中介公司代理時(shí),一級(jí)代理公司大多只考慮代理新盤,,尾盤自然不在他們的注意范圍之內(nèi),。多數(shù)的尾盤就被分散給小型代理公司或是任其空置,,這些小型的代理公司接手后,,本著賣一套收一套錢的心態(tài)進(jìn)行銷售,沒(méi)有從根本上正視和去尋找解決尾盤的方法,,更沒(méi)有去引導(dǎo)消費(fèi)者正確看待尾盤,。這種做法的結(jié)果就是事實(shí)上尾盤并不被市場(chǎng)真正消化,。
所以尾盤的問(wèn)題并不完全在項(xiàng)目本身,更多的`原因是置業(yè)者獲得尾盤的信息來(lái)源匱乏,,致使不能正確認(rèn)識(shí)尾盤,。紅石行通過(guò)對(duì)尾盤市場(chǎng)的反復(fù)研究,決定對(duì)尾房信息進(jìn)行整合利用,,為尾盤提供一個(gè)健全的信息發(fā)布渠道,,使消費(fèi)者能及時(shí)得到相關(guān)的購(gòu)房信息,加深認(rèn)識(shí),,消化尾樓,,避免資源浪費(fèi),這就是紅石行的現(xiàn)房超市,!
其實(shí),,尾盤除了朝向、樓層,、布局等問(wèn)題,,也可能由于現(xiàn)樓熱賣時(shí)價(jià)格太高,讓一些消費(fèi)者望而卻步從而造成積壓,。但無(wú)論哪種情況,,尾盤銷售幾乎都離不開“降價(jià)”這兩個(gè)字,
尤其對(duì)于一些急于變現(xiàn)的開發(fā)商來(lái)說(shuō),,降價(jià)便成了唯一的方式,。但降價(jià)也有許多技巧,如果只一味降低單位售價(jià),,有可能會(huì)造成適得其反,。例如西南二環(huán)的某物業(yè),熱賣時(shí)均價(jià)在7000—8000元/平方米左右,,因?yàn)閮?nèi)部問(wèn)題,,銷售受阻,所剩將近40%的空置房竟以半價(jià)推出,。一下讓市場(chǎng)認(rèn)為該物業(yè)出了嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題,,這樣不僅給已購(gòu)的客戶利益和精神上帶來(lái)沉重打擊,更損害了開發(fā)商的市場(chǎng)形象,。此開發(fā)商的這一壯舉不僅沒(méi)有推動(dòng)銷售進(jìn)度,,反而讓該項(xiàng)目陷入了進(jìn)退兩難的尷尬境地。所以紅石行更提倡尾盤降價(jià)策略要采取更具人情味的方式,,就是所謂“隱性降價(jià)”,,如降低首期款、送精裝修,、送物業(yè)管理費(fèi),、送花園,、送綠化、為客戶提供更周到便利的服務(wù)等等,。
前面我們說(shuō)到降價(jià)是尾盤銷售的有效方法,,但并不是一劑任何時(shí)間都見效的靈丹妙藥,有些樓盤價(jià)格降到了最低點(diǎn),,廣告也打了不少,,依然是無(wú)人理睬,根本無(wú)法收回成本,,更談不上利潤(rùn)最大化了,。退一步來(lái)說(shuō)降價(jià)雖然能使開發(fā)商收回部分資金,但會(huì)讓大部分準(zhǔn)客戶進(jìn)入觀望階段,,期待著樓盤進(jìn)一步降價(jià),,從而影響銷售,因此降價(jià)始終不是尾盤銷售的上策,。
紅石行認(rèn)為尾盤的處理方式除了降價(jià)之外,,重新定義市場(chǎng)、重新界定客戶群,,同時(shí)在可能的情況下對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)都會(huì)成為很好的解決方法,,首要工作是找出每一套單元的問(wèn)題點(diǎn),再有針對(duì)性的尋找解決方法,,不僅會(huì)起到很好的效果,,更能保障利益的最大化。
重新定義市場(chǎng),,一般必須對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn),,但住宅產(chǎn)品的特性是現(xiàn)樓階段進(jìn)行改動(dòng)困難程度很高,雖然復(fù)式可以改為平層,,小面積打通可以改大,,但更多的情況是改進(jìn)的可能性幾乎微乎其微。所以我們?cè)谥匦露x市場(chǎng)時(shí),,要在軟性改進(jìn)上多下功夫,。
比如認(rèn)真分析每套單元的潛在客戶構(gòu)成,再進(jìn)行針對(duì)性的推廣?,F(xiàn)房的目標(biāo)客戶大多就在項(xiàng)目的周邊,,所以我們就沒(méi)有必要在大眾媒體進(jìn)行宣傳,主要采用路牌,、橫幅等方式等吸引周邊客戶前來(lái)看房,,并在他們經(jīng)常出入的地方舉辦促銷活動(dòng),這樣可以以最低的廣告費(fèi),,取得最好的銷售業(yè)績(jī),。
一些樓盤在項(xiàng)目收尾期,仍以唯美抽象的概念進(jìn)行宣傳,,沒(méi)有很好的將現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì)表現(xiàn)出來(lái),,致使客戶對(duì)該物業(yè)的認(rèn)識(shí)仍停留在初始階段,這樣就難免大量流失目標(biāo)客戶,。紅石行在這里提醒開發(fā)商,,此階段的宣傳內(nèi)容一定要以親切的生活畫面來(lái)增強(qiáng)與客戶溝通的親和力,主題應(yīng)著重表現(xiàn)在 “家”上,。包括我們的宣傳工具所表現(xiàn)的內(nèi)容,,更多的應(yīng)該是使用說(shuō)明書和質(zhì)量保證書,而不是華而不實(shí)的樓書,。另外一個(gè)不能忽略的重要媒體是我們的老客戶,,因?yàn)樗麄兊目诒琼?xiàng)目最好的傳播方式。所以一定要注重與老客戶情感的溝通,,經(jīng)常舉辦一些答謝會(huì),、睦鄰活動(dòng)等,會(huì)得到意想不到的收獲,。
紅石行在尾盤銷售上,,還有很多的策略和技巧,希望能和業(yè)內(nèi)人士共同分享,、探討,,因?yàn)榘婷嬗邢薏荒芤淮瘟性敚窈髮?huì)陸續(xù)刊出,。
房地產(chǎn)銷售方案思路 房地產(chǎn)銷售方案計(jì)劃篇九
介紹宏觀環(huán)境和市場(chǎng)前景;介紹行業(yè)前景;介紹企業(yè)該產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)狀,。
分析產(chǎn)品目前所處的營(yíng)銷階段,提出營(yíng)銷策劃的目的,。
為了實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品在市場(chǎng)的銷售目標(biāo)為了向市場(chǎng)推出新產(chǎn)品為了提高品牌知名度和市場(chǎng)份額為了適應(yīng)環(huán)境新變化,,重新制定營(yíng)銷方案為了解決企業(yè)營(yíng)銷面臨的某個(gè)具體困難……
環(huán)境分析swot分析:營(yíng)銷現(xiàn)狀與目標(biāo)差距優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)威脅……
企業(yè)原來(lái)市場(chǎng)觀點(diǎn)的分析與評(píng)價(jià)。
重新進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)策略決策的必要性,。
1主要的.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。
2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況。
3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì),。
4競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略,。
產(chǎn)品/定價(jià)(策略)渠道(策略)促銷(策略)其它配套策略具體行動(dòng)方案(人物、時(shí)間,、地點(diǎn),、事件)。
調(diào)研,、策劃費(fèi)廣告費(fèi)人員促銷費(fèi)公關(guān)活動(dòng)費(fèi)營(yíng)業(yè)推廣費(fèi),。
各種危機(jī)處理預(yù)案/謠言,、安全、政策突然變化,、嚴(yán)重質(zhì)量事故…… /顧客投訴/貨物供應(yīng)不足或不準(zhǔn)時(shí)/發(fā)現(xiàn)假貨/有關(guān)方面發(fā)難……怎樣應(yīng)對(duì),。
營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行、控制和管理等的措施,。
附:市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷,。
市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果分析。
資料來(lái)源表,。
房地產(chǎn)銷售方案思路 房地產(chǎn)銷售方案計(jì)劃篇十
xx位于xx東部xx地區(qū),,是xx新區(qū)的重要組成部分,轄區(qū)面積441.5平方公里區(qū)政府坐落在寨上街轄區(qū)內(nèi),,全區(qū)共有常駐人口17萬(wàn),。xx是我國(guó)重要的化學(xué)工業(yè)基地之一,已形成以海洋化工為主,,多門類綜合發(fā)展的工業(yè)體系,,全區(qū)共有工業(yè)企業(yè)300余家,主要有制鹽,、化工,、輕紡、服裝,、冶金,、機(jī)械加工等十多個(gè)工業(yè)門類。xx不僅是一個(gè)工業(yè)重地,,而且還是一個(gè)魚米之鄉(xiāng),,盛產(chǎn)水稻、水果及水產(chǎn)品,。其中的茶淀葡萄和水產(chǎn)品久負(fù)盛名,。
xx所在寨上街,其南部為xx老牌化工企業(yè)—xx化工廠,,她曾為xx區(qū)的發(fā)展立下了汗馬功勞,,但隨著改革開放的進(jìn)行及國(guó)有老企業(yè)的通病,企業(yè)的效益大不如前,,也在某種程度上影響了xx區(qū)的發(fā)展,。隨著xx新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整,將第三產(chǎn)業(yè)作為xx區(qū)結(jié)構(gòu)的補(bǔ)充體,,使xx成為一個(gè)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)多角化的地區(qū),,從而保證xx區(qū)經(jīng)濟(jì)的健康、可持續(xù)發(fā)展。
由于xx房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展屬于初級(jí)階段,,市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的敏感度較高,,面對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知及感知程度相對(duì)較低,故此我們?cè)诜治龈?jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)主要針對(duì)地段,、價(jià)格,、產(chǎn)品三個(gè)層面進(jìn)行歸納與比較,我們將其分為直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。
1.在xx我們的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)呢?
2.在xx我們的間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,?
在xx市場(chǎng)中我們將xx,、xx小區(qū)及x花園定為間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,具體原因我們分列如下:
xx處于xx的附近,,xx小區(qū)處于xx附近,,他們都遠(yuǎn)離于城區(qū)中心相對(duì)的位置優(yōu)勢(shì),不足以與x形成競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),。xx雖與x相鄰,,但其銷售已近尾聲,故并不對(duì)x銷售造成直接威脅,;
xx的產(chǎn)品規(guī)劃屬純南方模式,,不能與本地居住習(xí)慣相對(duì)接;而xx小區(qū)的產(chǎn)品規(guī)劃雖與本地居住習(xí)慣相符,,但其產(chǎn)品的規(guī)劃,、設(shè)計(jì)水平與x相比較仍不在同一層面,要落后與x,。而xx花園的規(guī)劃,、設(shè)計(jì),仍初級(jí)產(chǎn)品形態(tài),;
綠地,、xx及xx的銷售均價(jià)與x相差500元左右,故此在目標(biāo)人群層面,,不與x形成直接競(jìng)爭(zhēng),。
項(xiàng)目名稱規(guī)劃面積銷售均價(jià)基本情況
xx萬(wàn)平方米1760社區(qū)規(guī)模較大,銷售單價(jià)較低,,一期開發(fā)面積7萬(wàn)平米,,整體社區(qū)規(guī)劃及戶型設(shè)計(jì)較為南方化,銷售樓層以一,、二,、三、六層為主。
xx小區(qū)12萬(wàn)平方米1584社區(qū)規(guī)劃有中心景觀帶,,五層建筑形態(tài),,社區(qū)無(wú)會(huì)所,鄰近x運(yùn)河,,價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯,,戶型面積控制較好,并帶簡(jiǎn)單裝修,。
分析:從已銷售的戶型比來(lái)看,,其中兩室占了絕對(duì)的比例,即便是頂層的兩室也由于價(jià)位較低得到了市場(chǎng)的認(rèn)可,,所以我們有理由說(shuō),,xx市場(chǎng)的主要需求在兩室,對(duì)于一室戶型的銷售由于存量較大,,我們?nèi)孕杞o予足夠的重視,。在兩室的銷售當(dāng)中主要以a、b,、e戶型為主導(dǎo),,是典型的經(jīng)典戶型,面積在90—100㎡之間,,這樣也從另一側(cè)面反映了我們客戶的主流消費(fèi)價(jià)格在18萬(wàn)左右,。
3.樓棟售出率分析
分析:在我們項(xiàng)目樓棟售出情況的分析中我們可以看出,大量消費(fèi)出現(xiàn)于臨街與臨學(xué)校的一面,,而在景觀中心區(qū)附近的樓棟銷售情況一般,。出現(xiàn)這種情況的原因,一方面是現(xiàn)場(chǎng)銷售控制的原因,,一方面也與居住觀念有關(guān),。但這樣的銷售情況也為項(xiàng)目后期景觀節(jié)點(diǎn)釋放后的銷售,提供有力的產(chǎn)品支持,。
4.已售出產(chǎn)品面積區(qū)間與總價(jià)格區(qū)間分析:
1.付款方式分析:
分析:我們從已成交的客戶付款方式的比例中可以看出,,一次性付款與貸款的比例相差較大,說(shuō)明當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者在消費(fèi)能力上雖有一定的問(wèn)題,,但他們具有相當(dāng)穩(wěn)定和充足的還款能力,,且在消費(fèi)意識(shí)上較為超前,這當(dāng)然也與客戶的職業(yè)及受教育的程度有關(guān),。
2.年齡結(jié)構(gòu)分析:
分析:我們從已購(gòu)客戶的年齡層面上去分析,,主要可以得出的判斷是我們的客戶以中年人為主,他們對(duì)新事物的接受能力較強(qiáng),,具有一定的購(gòu)買力及資金支配能力,,相應(yīng)對(duì)生活質(zhì)量的要求也較高,。而且我們從客戶的年齡層次分析中還可以得出另外一個(gè)問(wèn)題,即是他們的需求不只存在于房子一方面,,在生活當(dāng)中還有更多的需求,,比如:子女的教育問(wèn)題、娛樂(lè)問(wèn)題,、收入及職業(yè)狀況問(wèn)題等,。由于xx當(dāng)?shù)厝罕妼?duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況的擔(dān)憂,更多反映出的是對(duì)子女教育的關(guān)注較多,。
4.居住區(qū)域分析:
分析:從項(xiàng)目已購(gòu)客戶現(xiàn)居住區(qū)域情況的分析中,,我們可以看出我們的主要消費(fèi)對(duì)象仍是以xx城區(qū)附近的居民為主,且以xx宿舍為主,,這樣即為我們以后的宣傳通路指明的方向,。
xx在前期的媒介宣傳過(guò)程中,主要是對(duì)xx區(qū)的發(fā)展,、順馳的品牌,、工程質(zhì)量,、物業(yè)及部分戶型進(jìn)行了市場(chǎng)傳達(dá),。其項(xiàng)目的促銷活動(dòng),主要是結(jié)合項(xiàng)目的工程節(jié)點(diǎn)進(jìn)行了一些老客戶的維系活動(dòng),。
在我們對(duì)宣傳及活動(dòng)的分析當(dāng)中,,發(fā)現(xiàn)了其中存在三個(gè)方面的問(wèn)題。一是宣傳主題與客戶需求上的錯(cuò)位,,也即宣傳內(nèi)容的針對(duì)性不強(qiáng),;二是在各宣傳節(jié)點(diǎn)上的訴求不能成為體系,缺乏對(duì)項(xiàng)目主題的支撐,;三是宣傳中對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值宣泄不足,。
1.對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品,、消費(fèi)者的總結(jié):
我們?cè)谇懊鎸?duì)市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,、產(chǎn)品及客戶進(jìn)行了一個(gè)簡(jiǎn)要的分析,通過(guò)分析我們得出我們對(duì)市場(chǎng),、產(chǎn)品及市場(chǎng)中的消費(fèi)者的理解,,我們?cè)诿魇救缦拢?/p>
市場(chǎng):在xx的房地產(chǎn)市場(chǎng)中充斥著大量的房地產(chǎn)項(xiàng)目,單從供應(yīng)量上來(lái)講已基本上可以滿足市場(chǎng)現(xiàn)有的消費(fèi)需求,,而且在新的一年里將有新的地產(chǎn)公司進(jìn)入市場(chǎng),,并為市場(chǎng)帶來(lái)新的產(chǎn)品,這樣我們就可以說(shuō)20xx年的xx房地產(chǎn)市場(chǎng),,將快速成長(zhǎng)為供大于求的買方市場(chǎng),。對(duì)于在市場(chǎng)中的各個(gè)項(xiàng)目來(lái)說(shuō),,xx將是一個(gè)各項(xiàng)目進(jìn)行快速掠奪的市場(chǎng)。
我們從目前所了解到的市場(chǎng)中各項(xiàng)目的銷售情況來(lái)看,,雖然xx已經(jīng)進(jìn)入了買方市場(chǎng),,雖然各項(xiàng)目都已經(jīng)在市場(chǎng)中得到相應(yīng)的認(rèn)知,雖然各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差異較大(包括產(chǎn)品及價(jià)格),,但是卻沒(méi)能有一個(gè)項(xiàng)目成為市場(chǎng)追逐的熱點(diǎn),,成為市場(chǎng)銷售的領(lǐng)跑者,成為市場(chǎng)中最具殺傷力的項(xiàng)目,。在這樣的市場(chǎng)情況下,,一方面給我們留下了一個(gè)絕佳的市場(chǎng)機(jī)會(huì),一方面也讓我們反思我們近一年來(lái)所做工作的欠缺及未來(lái)工作中的跟進(jìn)措施,。如果我們能夠在未來(lái)的工作中,,及時(shí)總結(jié)我們的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),及時(shí)調(diào)整我們的營(yíng)銷戰(zhàn)略,,及時(shí)登上市場(chǎng)領(lǐng)軍者的寶座,,我們的項(xiàng)目明天將會(huì)異常光明。
產(chǎn)品:在xx房地產(chǎn)市場(chǎng)中,,我們不能說(shuō)我們的產(chǎn)品規(guī)模是最大的,,不能單就一個(gè)方面說(shuō)我們的產(chǎn)品是最好的,但我們可以說(shuō)我們產(chǎn)品的從整體上來(lái)說(shuō)是最好的,,雖然我們銷售價(jià)格高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,,但這個(gè)價(jià)格是與其價(jià)值相符的,這從我們產(chǎn)品的前期銷售中即可看出,。雖然目前市場(chǎng)上普遍認(rèn)為我們的價(jià)格高,,但那只是表面現(xiàn)象,那只是因?yàn)槲覀儧](méi)能在項(xiàng)目的前一階段銷售過(guò)程中讓市場(chǎng)認(rèn)清我們產(chǎn)品的價(jià)值而已,,只要我們能讓消費(fèi)者實(shí)際感受到我們的產(chǎn)品,,看到我們的產(chǎn)品價(jià)值,我們的銷售必然會(huì)放量,,我們的項(xiàng)目必然會(huì)成為市場(chǎng)關(guān)注的熱點(diǎn),,我們的項(xiàng)目必然會(huì)成為市場(chǎng)的領(lǐng)跑者。
消費(fèi)者:在xx當(dāng)?shù)氐南M(fèi)市場(chǎng)中,,主要以工薪收入階層為主,,這是由當(dāng)?shù)叵鄬?duì)單一的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)所造成的。雖然這些工薪階層的收入水平不高,,但是卻相對(duì)穩(wěn)定,,這為他們購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品提供了物質(zhì)基礎(chǔ)。同時(shí)由于他們受教育程度相對(duì)較高,,這樣對(duì)新鮮事物的接受能力也相對(duì)于一般消費(fèi)者要強(qiáng),,因此也就說(shuō)明他們是我們的目標(biāo)消費(fèi)群體,,是我們產(chǎn)品信息釋放的主渠道。
房地產(chǎn)銷售方案思路 房地產(chǎn)銷售方案計(jì)劃篇十一
第一節(jié):銷售策劃方案概述
銷售策劃方案一般指項(xiàng)目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排,,項(xiàng)目的銷售價(jià)格怎么走,,如何宣傳造勢(shì)等。
第二節(jié):銷售策劃方案與項(xiàng)目策劃的區(qū)別
簡(jiǎn)單而言,,二者區(qū)別在于項(xiàng)目策劃是“綱”,,銷售策劃方案則是“目”,“綱”舉才能“目”張,。
(一)市場(chǎng)銷售方案調(diào)查
項(xiàng)目特性分析:建筑規(guī)模與風(fēng)格:建筑布局和結(jié)構(gòu):裝修和設(shè)備:功能配置:物業(yè)管理:發(fā)展商背景:結(jié)論和建議
(二)目標(biāo)客戶分析
經(jīng)濟(jì)背景:經(jīng)濟(jì)實(shí)力/行業(yè)特征/公司:家庭
文化背景:推廣方式:媒體選擇:創(chuàng)意:表達(dá)方式:
(三)價(jià)格定位
理論價(jià)格/成交價(jià)格/租金價(jià)格/價(jià)格策略
(四)入市時(shí)機(jī):入市姿態(tài)
(五)廣告策略
廣告的階段性劃分:階段性的廣告主題:階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn):廣告效果監(jiān)控
(六)媒介策略
媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費(fèi)用估算
(七)推廣費(fèi)用
現(xiàn)場(chǎng)包裝(營(yíng)銷中心:示范單位:圍板等):印刷品(銷售文件:售樓書等):媒介投放
(一)銷售現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備
(二)銷售代表培訓(xùn)
(三)銷售現(xiàn)場(chǎng)管理
(四)房號(hào)銷控管理
(四)銷售階段總結(jié)
(五)銷售廣告評(píng)估
(六)客戶跟進(jìn)服務(wù)
(七)階段性營(yíng)銷方案調(diào)整
,,
即項(xiàng)目銷售市場(chǎng)銷售策劃方案及銷售狀況的研究,詳細(xì)分析項(xiàng)目的銷售狀況:購(gòu)買人群:接受價(jià)位:購(gòu)買理由等,。
對(duì)所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)了解,,所謂“知己知彼:百戰(zhàn)不殆”。
針對(duì)項(xiàng)目的銷售策劃方案狀況做詳盡的客觀分析,,并找出支持理由,。
根據(jù)以上調(diào)研分析,重新整合所有賣點(diǎn),,需求,,做項(xiàng)目市場(chǎng)銷售方案定位的調(diào)整。
(一)銷售手法的差異性,。這是要與其它樓盤的營(yíng)銷手法區(qū)別開來(lái),,避免盲目跟隨風(fēng),。
(二)主題思想的統(tǒng)一性,。在廣告宣傳上,不管是硬性廣告還是文字包裝,,都要有一個(gè)明確而統(tǒng)一的主題,。
一個(gè)大主題可以分解為若干個(gè)小主題,小主題內(nèi)容可以不一樣,,但都是為說(shuō)明大主題服務(wù)的,。
(三)操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷:前后不能自相矛盾,。其次是時(shí)間上不能斷,,兩次宣傳間隔的時(shí)間不能太長(zhǎng)。
(一)項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)選擇
理想的入市時(shí)機(jī):我們所說(shuō)的入市時(shí)機(jī)并不是指時(shí)間概念上的時(shí)機(jī),,而是指根據(jù)自身情況和市場(chǎng)銷售方案狀況來(lái)決定什么時(shí)候開始進(jìn)入市場(chǎng)銷售方案,,是賣樓花還是賣現(xiàn)樓;是建到正負(fù)零就開始賣還是等到封頂再開始賣,;是按部就班:調(diào)整完步伐后再賣還是急急忙忙:倉(cāng)促上馬,;是搶在競(jìng)爭(zhēng)者前賣還是等人家賣完了再說(shuō)等等,。
根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)一個(gè)項(xiàng)目理想的入市姿態(tài),一般應(yīng)具備:
1:開發(fā)手續(xù)與工程進(jìn)展程度應(yīng)達(dá)到可售的基本要求,;
2:你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶是哪些人,;
3:你知道你的價(jià)格適合的目標(biāo)客戶;
4:你已經(jīng)找出項(xiàng)目定位和目標(biāo)客戶背景之間的諧振點(diǎn),;
5:已確定最具震撼力的優(yōu)勢(shì)并能使項(xiàng)目有始至終地保持一個(gè)完整統(tǒng)一形象的中心主題,;
6:已確定目標(biāo)客戶更能接受的合理銷售方式;
7:已制定出具競(jìng)爭(zhēng)力的入市價(jià)格策略,;
8:制定合理的銷控表,;
9:精打細(xì)算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案;
10:組建一支專業(yè)銷售隊(duì)伍并擬定一個(gè)完善培訓(xùn)計(jì)劃,;
11:盡力完善現(xiàn)場(chǎng)氛圍,;
12:你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還在慢條斯理地等待旺市;
13:其他外部條件也很合適,。
(二)項(xiàng)目廣告宣傳計(jì)劃
當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點(diǎn)和廣告基調(diào)后,,制定切實(shí)可行的廣告計(jì)劃便成為實(shí)現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟。而一個(gè)可操作的完整的廣告計(jì)劃通常包括廣告周期的安排,,廣告主題的安排,,廣告媒體的安排和廣告預(yù)算的編排四個(gè)部分。推廣計(jì)劃應(yīng)根據(jù)具體項(xiàng)目的不同特點(diǎn),,采用不同的傳播渠道與推廣手段,,更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢(shì),充分利用時(shí)效長(zhǎng)而針對(duì)性強(qiáng)的專業(yè)媒體資源,,來(lái)實(shí)現(xiàn)廣告的最終目的:降低客戶成本,,一切為了銷售!
(三)銷售部署
房地產(chǎn)銷售策劃方案的階段性非常強(qiáng),,如何把握整體沖擊力:彈性與節(jié)奏:步驟與策略調(diào)整,,體現(xiàn)了操盤者的控制局面的能力,同時(shí)往往也決定了整體勝負(fù),。通常銷售部署應(yīng)遵循的幾個(gè)原則是:保持進(jìn)度與策略節(jié)奏一致——預(yù)熱期:開盤期:強(qiáng)銷期:保溫期,;防范銷售階段性問(wèn)題——如工期:質(zhì)量:配套等;估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓,、廣告推廣,、稅費(fèi)變化等。
隨著時(shí)代的發(fā)展,,傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售理論越來(lái)越不適應(yīng)市場(chǎng)銷售方案的要求,,更無(wú)法為當(dāng)前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營(yíng)銷實(shí)踐來(lái)看,,包括折讓:有獎(jiǎng)銷售:先租后買:降低利率等各類措施,,大多能產(chǎn)生更強(qiáng)烈:更快速的反應(yīng),,能引起消費(fèi)者對(duì)房產(chǎn)的注意,這為我們探討買方市場(chǎng)銷售方案條件下的營(yíng)銷創(chuàng)新理論,,提供了豐富多彩的素材和極具價(jià)值的思路,。
整合營(yíng)銷是在營(yíng)銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的`基礎(chǔ)上,通過(guò)市場(chǎng)銷售方案渠道,,圍繞具體項(xiàng)目,,有多個(gè)專業(yè)性營(yíng)銷機(jī)構(gòu)形成多種專業(yè)人才互補(bǔ)型:互利型的共同組織,并由其對(duì)諸如資金,、智能,、品牌、社會(huì)關(guān)系等房地產(chǎn)營(yíng)銷相關(guān)要素進(jìn)行整理,、組合,,形成合力,高效運(yùn)作,,從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全過(guò)程的系統(tǒng)控制,,并進(jìn)而實(shí)現(xiàn)預(yù)定營(yíng)銷目標(biāo)的一種新型的:市場(chǎng)銷售方案化的房地產(chǎn)營(yíng)銷模式,整合營(yíng)銷克服了一般營(yíng)銷模式"中間強(qiáng),、兩頭弱"的缺陷,,同時(shí)避免了策劃商與銷售代理商之間各自為政、互不協(xié)調(diào)的局面,。整合營(yíng)銷圍繞具體項(xiàng)目進(jìn)行資源整合,,提高房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部專業(yè)化分工與協(xié)作,其優(yōu)勢(shì)在于,、智能互補(bǔ),、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān),。
房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃是一個(gè)綜合性:系統(tǒng)性的工程,,需要在先進(jìn)的營(yíng)銷理論指導(dǎo)下運(yùn)用各種營(yíng)銷手段:營(yíng)銷工具來(lái)實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)價(jià)值的兌現(xiàn),,實(shí)質(zhì)上是一個(gè)從了解時(shí)市場(chǎng)銷售方案:熟知市場(chǎng)銷售方案到推廣市場(chǎng)銷售方案的過(guò)程,,其中心是顧客。顧客的需求千差萬(wàn)別,,注定房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃從單一化趨向全面化,,營(yíng)銷服務(wù)從注重表面趨向追求內(nèi)涵。它不僅要體現(xiàn)物業(yè)特征,,還要體現(xiàn)市場(chǎng)銷售方案特征和消費(fèi)習(xí)慣及發(fā)展要求,,體現(xiàn)市場(chǎng)銷售方案的要求。
房地產(chǎn)營(yíng)銷首先應(yīng)從產(chǎn)品做起,,從提高樓盤綜合素質(zhì)做起,,從滿足消費(fèi)者的需求做起,。區(qū)域細(xì)分:客戶細(xì)分:功能細(xì)分愈趨深入,人本主義思想開始體現(xiàn),。重視綠化:增加智能化設(shè)施:集中供熱和供飲用水:建設(shè)底層架空:錯(cuò)層:大采光凸出窗臺(tái):陽(yáng)光客廳:可移動(dòng)透光屋頂:自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng):架設(shè)空中走廊:提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù):營(yíng)造知識(shí)家園……可謂名目繁多,,層出不窮,這種暗合市場(chǎng)銷售方案需求發(fā)展趨勢(shì)的"賣點(diǎn)"一經(jīng)發(fā)布,,就能掀起新一輪的熱銷,。創(chuàng)新大大豐富了營(yíng)銷策劃的內(nèi)涵,也進(jìn)一步證實(shí),、在買方市場(chǎng)銷售方案下,,只有以人的需求為本,深入市場(chǎng)銷售方案:把握市場(chǎng)銷售方案,,制定切實(shí)可行的營(yíng)銷方案,,才有在激烈競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的希望。
銷售策劃方案不能脫離社會(huì)現(xiàn)實(shí),。策劃時(shí)一定要考慮國(guó)情:民情和民風(fēng),,充分考慮操作中可能會(huì)遇到的種種困難,制定好相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施,。與政府部門或權(quán)威部門合作可以大大降低操作難度,,提高策劃成功率。
隨著市場(chǎng)銷售方案競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的不斷發(fā)展,,各種復(fù)雜的因素對(duì)銷售策劃方案的進(jìn)行都會(huì)產(chǎn)生影響,,有可能銷售策劃方案的初始定位已經(jīng)不符合當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)狀況,那就必須對(duì)策劃進(jìn)行重新定位,。重新定位的重點(diǎn)仍然是遵循對(duì)于消費(fèi)心理和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的準(zhǔn)確把握,,同時(shí)對(duì)于消費(fèi)需求以及市場(chǎng)銷售方案發(fā)展的趨勢(shì)都要有清晰、準(zhǔn)確地判斷,,如此才能保證策劃定位的穩(wěn)定性,,否則策劃定位的不斷變動(dòng)將會(huì)影響到項(xiàng)目?jī)r(jià)值的實(shí)現(xiàn)。因此,,銷售策劃方案定位或重新定位的原則都在于:保持穩(wěn)定,,動(dòng)態(tài)調(diào)整。要做到這點(diǎn),,就要避免銷售策劃方案定位發(fā)生大的動(dòng)蕩,,也就必須依靠專業(yè)的銷售策劃方案指數(shù)評(píng)估體系,盡量使項(xiàng)目保持健康的銷售狀態(tài),。
房地產(chǎn)銷售方案思路 房地產(chǎn)銷售方案計(jì)劃篇十二
房地產(chǎn)系不動(dòng)產(chǎn)的商品概念,,與其他商品有著本質(zhì)截然不同的區(qū)別,不同于買件衣服那樣隨心所欲,這是因?yàn)橘I房子價(jià)位高,,耐用性長(zhǎng),。買主務(wù)必經(jīng)過(guò)審情度事、權(quán)衡利弊的反復(fù)斟酌才能作出決定,,而且反彈心理很強(qiáng),,稍有不稱心就會(huì)改變主意,買主思考的問(wèn)題,,內(nèi)容豐富,,錯(cuò)綜復(fù)雜,既要考慮得天獨(dú)厚的地理?xiàng)l件,,又要科究?jī)?yōu)雅舒適的自然環(huán)境,,樓質(zhì)、交通,、音貝、污染,、安全等諸方面的慎之有慎,。由此可見房地產(chǎn)營(yíng)銷深度廣,難度大,,負(fù)荷重,,企求在房地產(chǎn)營(yíng)銷上取得卓然顯著的成效,并非輕而易舉,、彈指一揮間,,必須加強(qiáng)重視大腦智力投資的力度,具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力,。
房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案要達(dá)到尚方寶劍的強(qiáng)大韌勁和力度,,必須在創(chuàng)意理念上形成:
1,、具有高度的自信野心,;
2,、富于競(jìng)爭(zhēng),,且樂(lè)此不倦;
3,、頭腦敏銳,不拘傳統(tǒng),;
4、感性認(rèn)識(shí)和理性認(rèn)識(shí)相處融洽;
5,、注重歷史,尊重現(xiàn)實(shí),,睽重未來(lái)。
1)以塑造形象為主,渲染品味和意念,;
2)展現(xiàn)樓盤的綜合優(yōu)勢(shì);
3)體現(xiàn)樓盤和諧舒適生活,;
4)直切消費(fèi)群生活心態(tài),。
1、形象定位:
對(duì)樓盤的綜合素質(zhì)進(jìn)行整體概括,,揭示樓盤從地理位置,、物業(yè)檔次到設(shè)計(jì)思想、具體細(xì)節(jié)等到方面的高起點(diǎn)定位,。所謂高起點(diǎn)完全可以從樓盤的整體設(shè)計(jì)中體現(xiàn)到:吸取園外,、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗(yàn),處處顧及住戶需要,,大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計(jì)和公共空間的審美安排,;小至空調(diào)機(jī)位、公共過(guò)道采光以及住戶戶型設(shè)計(jì)等等,,都進(jìn)行精碉細(xì)鑿,,力爭(zhēng)完美。
好東西總有不同之處,,因而“不同”二字構(gòu)成了樓盤這一高檔物業(yè)的形象基礎(chǔ),,使它有機(jī)會(huì)從眾多物業(yè)中脫穎而出。比如:地理位置不同,,交通條件不同,,物業(yè)品質(zhì)不同,發(fā)展商信譽(yù)不同,,人均擁有空間不同,,升值潛力不同,車位數(shù)量不同,,小區(qū)規(guī)劃不同,。這“八種不同”的明知故問(wèn)句子成為開發(fā)商向樓盤消費(fèi)對(duì)象闡述物業(yè)優(yōu)勢(shì)的重要線索。
2,、主要賣點(diǎn):
對(duì)樓盤進(jìn)行全面分析研究,,概括為四個(gè)方面的賣點(diǎn)構(gòu)成:
1)地理位置;2)、樓盤設(shè)施結(jié)構(gòu),;3),、樓盤做工用料;4),、戶型設(shè)計(jì),。突出明顯優(yōu)勢(shì),這是樓盤消費(fèi)者最關(guān)心的物業(yè)指標(biāo),。
3,、繪制效果圖:
根據(jù)開發(fā)商的條件和推廣需要,分別繪制整體效果圖,、多層單體效果圖,。繪制效果圖要強(qiáng)調(diào)公共空間開闊、細(xì)節(jié)豐富,、品味高,,因?yàn)闃潜P的銷售,需要啟動(dòng)購(gòu)樓者對(duì)未來(lái)的想象,,無(wú)數(shù)事實(shí)范例證明,,精美的效果圖對(duì)營(yíng)銷起了事半功倍的決定性作用。
4,、廣告訴求點(diǎn):
1)闡述樓盤的位置,;2)闡述樓盤所在地的歷史淵源;3)闡述樓盤交通條件,;4)闡述樓盤人口密度情況,;5)闡述樓盤的升值潛力;6)闡述樓盤開發(fā)商的信譽(yù),;7)闡述樓盤的背景,;8)闡述樓盤的舒適溫馨;9)闡述樓盤的實(shí)用率,;10)闡述樓盤的付數(shù)計(jì)劃,;11)闡述樓盤的品質(zhì);12)闡述樓盤的深遠(yuǎn)意義,;13)闡述樓盤的物業(yè)管理有什么不同,。
5、廣告階段劃分:
對(duì)樓盤的品牌推廣是一個(gè)長(zhǎng)期的行為,,應(yīng)有戰(zhàn)略的考慮,,從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。都成為對(duì)樓盤形象的一次重要投資,。其廣告推廣大致劃分為三個(gè)階段:
第一階段(預(yù)期到首期交樓入?。捍穗A段廣告宣傳以建立品牌知名度和促進(jìn)銷售為目標(biāo),,從而盡快奠定樓盤在人們心目中的品味、檔次和形象,。此階段廣告費(fèi)用投入相對(duì)較大,。
一,、前言:營(yíng)銷理由
傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為,,商品的價(jià)值決定于凝集在商品中的有效勞動(dòng),而商品的價(jià)格取決于供求關(guān)系,。按這一理論,,一個(gè)物件的價(jià)值是個(gè)客觀、可度量的值,。人們只要理智地度量生產(chǎn)某種商品所需要的有效勞動(dòng),,就可以了解一個(gè)商品的內(nèi)在價(jià)值,并以此為交換的依據(jù),。在這一理論的框架內(nèi),,消費(fèi)者能夠客觀地掌握一個(gè)商品的價(jià)值,因而是理智的,,因而也就不存在市場(chǎng)營(yíng)銷概念了,。
然而,西方經(jīng)濟(jì)學(xué)則認(rèn)為,,商品的價(jià)值取決于商品的utility,,所謂utility是指商品的服務(wù)帶給人們的效用,或說(shuō)好處,。而這個(gè)效用的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是一個(gè)主觀的概念:同一商品在不同的消費(fèi)者看來(lái)有不同效用,,南方人認(rèn)為米飯好,北方人認(rèn)為饅頭好,,誰(shuí)也不能把自己的價(jià)值取向強(qiáng)加給對(duì)方,。由于認(rèn)識(shí)到了商品的價(jià)值是個(gè)很主觀的東西,因此產(chǎn)生了西方經(jīng)濟(jì)學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷概念,。營(yíng)銷的目的就是要影響消費(fèi)者的價(jià)值認(rèn)同,,使之心甘情愿地付出更多的成本購(gòu)買某一品牌的商品,而不是具有同性質(zhì)的其他品牌,。
現(xiàn)在已經(jīng)步入了知識(shí)經(jīng)濟(jì),,“華翠”內(nèi)部必有一個(gè)創(chuàng)新系統(tǒng)來(lái)不斷審視、破壞現(xiàn)有流程,,取而代之更好的流程,,以使自己跑得更快。以下是房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書的具體內(nèi)容,。
二,、促銷:點(diǎn)石成金
現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng),,已不僅僅是某一個(gè)層面上的競(jìng)爭(zhēng)。一個(gè)企業(yè)如果僅僅在某一層面占據(jù)優(yōu)勢(shì),,而在整體上卻還存在這樣或那樣的短板的話,,那么,就有可能在新一輪的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中,,被更具綜合優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)者淘汰,,這是新時(shí)期的基本市場(chǎng)法則。有遠(yuǎn)見的人總試圖看清原本看不清的東西,,一成不變的思維方法是最容易失敗的,。在房地產(chǎn)市場(chǎng)飽和的現(xiàn)狀下,我們必須打破常規(guī),、標(biāo)新立異,,充分運(yùn)用創(chuàng)新思想,設(shè)計(jì)出多種全新的營(yíng)銷模式,。做到多點(diǎn)齊發(fā),,連點(diǎn)成面,面面俱到,;多線共拉,,布線為網(wǎng),一網(wǎng)打盡,。
(一)立異:以租帶售
房地產(chǎn)開發(fā)商對(duì)其所開發(fā)的項(xiàng)目都期望盡快銷售出去,,但往往事與愿違,欲速則不達(dá),。尤其是中高檔的住宅物業(yè),,在買方市場(chǎng)的情況下,要想靠急功近利的方式獲取高額的投資回報(bào),,更是難上加難,。因此,市場(chǎng)上出現(xiàn)了一種帶租與銷售的營(yíng)銷模式,,不僅適用于商業(yè)物業(yè)的銷售,,也被可引入中高檔住宅的銷售。目前高明住宅的銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈,,市場(chǎng)明顯供大于求,。在此情況下,如果華翠園沉住氣,,以“不變應(yīng)萬(wàn)變”(價(jià)格方面),,倒也可以在高明獨(dú)樹一幟。但我們不能滿足于此,,必須盡快將部分尾樓處理掉,,以加快資金的運(yùn)轉(zhuǎn)速度,。所以,房地產(chǎn)營(yíng)銷應(yīng)當(dāng)調(diào)整思路,,改變策略,,在不“變”中求“變”:“千變?nèi)f化”(營(yíng)銷手段方面),采取“租售結(jié)合”的營(yíng)銷策略,。
“租售結(jié)合”房地產(chǎn)營(yíng)銷策略和方法的基本內(nèi)容如下:當(dāng)市場(chǎng)發(fā)生變化,,供給過(guò)度,造成樓房難以銷售時(shí),,應(yīng)改變營(yíng)銷策略:先設(shè)法將手中的物業(yè)租出去,;然后再將營(yíng)銷目標(biāo)鎖定在投資型買家這一目標(biāo)消費(fèi)群體,,讓其在有較高投資回報(bào)保障的前提下,,成為該物業(yè)的擁有者。這樣,,即使房子暫時(shí)未售出,,我們也可以獲得一定的租金,而且,,隨著高明經(jīng)濟(jì)的發(fā)展導(dǎo)致消費(fèi)推動(dòng)的房?jī)r(jià)上漲空間巨大,,這樣,公司可以得到雙面的回報(bào),。何樂(lè)而不為呢確實(shí),,房地產(chǎn)行業(yè)本身就特別注定資金的快速運(yùn)轉(zhuǎn),可是,,我們可以用出租之房到銀行抵押進(jìn)行貸款,,以緩解再開發(fā)的資金壓力,充分調(diào)整資金運(yùn)轉(zhuǎn)率,。
這樣,,我們就可以做到有大利而無(wú)小害、有多得而無(wú)少失,。另外,,本人曾經(jīng)對(duì)荷城現(xiàn)有打工族做過(guò)租房調(diào)查,通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn):隨著大佛山的啟動(dòng)及招商成績(jī)的顯赫,,吸引到了大批外來(lái)者,,出租屋一直出現(xiàn)緊缺,并愈演愈烈,。房屋租金也出現(xiàn)很大的上漲,。所以,本策略很具可行性,,市場(chǎng)空間大,,大可一試,!
(二)困中創(chuàng)“圓”(園)
眾所周知,頂樓幾乎成了所有開發(fā)商的心頭病,,絕大部分避免不了“滯銷”的命運(yùn),,開發(fā)商須費(fèi)很大力氣才能將其出售,有些甚至逃脫不了一直空置的狀況,。追本嗍原,,我們必須找出導(dǎo)致其獨(dú)特命運(yùn)的原因:人的消費(fèi)思想是理性的,同時(shí),,他們的消費(fèi)行為也私利的,,在決定高消費(fèi)品時(shí),他們都會(huì)“挑三揀四”“小心翼翼”,,特別是左右自己全家命運(yùn)的物產(chǎn)時(shí),,他們更是“銖銖校量”、“顧前怕后”,。
其實(shí)頂樓最要命的就是夏天過(guò)熱,,炙得人悶不過(guò)氣來(lái)。具體問(wèn)題具體分析,,一切從實(shí)際出發(fā),,針對(duì)這種現(xiàn)狀,我們可以在頂樓建好可以隔熱的“花園”,,它雖是隔熱層,,但它并不同于一般的其它隔熱層,相比前者隔熱效果更好,,其房?jī)?nèi)正常溫度幾乎跟其他非頂樓一樣,;再者,它的材料及鋪設(shè)形式有異:直接在原有隔熱層上鋪一定厚度的土層,,然后于土層栽花種草,,這樣,除了可以防熱外,,還可以起到美化環(huán)境及凈化空氣的作用(土坯本身具有非一般的吸熱功能),。
并且,我們投入也不大,,100平面大概只需20xx元即可,,同時(shí),我們的大量建設(shè)又可以產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng),,進(jìn)一步降低“花園”建設(shè)成本,。至此,頂樓的困境我們就可以“圓”滿解決了,。(具體操作方法可以到“永安新村”“取經(jīng)”)
阻礙頂樓銷售的難題還有二:過(guò)高,、容易漏裂,。在這里,要解決過(guò)高的問(wèn)題唯一可以做的就是對(duì)其進(jìn)行精細(xì)化的市場(chǎng)細(xì)分,,目標(biāo)群定位于年輕階層(如本人),;另外,還必須采取低價(jià),、甚至成本價(jià)銷售,,在價(jià)格上對(duì)其固有的缺點(diǎn)以一定的補(bǔ)償,以彌補(bǔ)其不足,。對(duì)于頂樓容易產(chǎn)生漏雨及墻壁裂縫問(wèn)題,,在建造的過(guò)程當(dāng)中如果嚴(yán)把了質(zhì)量關(guān)的話,是不會(huì)發(fā)生這樣的質(zhì)量問(wèn)題的,,但是既然現(xiàn)在房已建好,,我唯一要問(wèn)的是您們對(duì)自己的產(chǎn)品有信心么?(當(dāng)然我對(duì)您們還是有信心的),,如果有的話,,那在售房時(shí),我們可以大膽對(duì)消費(fèi)者以“三包”的承認(rèn),,并簽訂附外質(zhì)量保證合同。這樣,,顧客們?cè)趬蛸I時(shí)就會(huì)很放心了,。(其實(shí),這樣的營(yíng)銷要以高要求的產(chǎn)品質(zhì)量為基礎(chǔ)的,,因?yàn)闋I(yíng)銷是“末”,,而產(chǎn)品是“本”;營(yíng)銷是“術(shù)”,,而產(chǎn)品是“道”)
(三)中樓:以舊換新
俗話說(shuō):“沒(méi)有不好的產(chǎn)品,,只有不好的定位”,市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),,“凡戰(zhàn)者,,以正合,以奇勝”,。市場(chǎng)不同情弱者,,在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、營(yíng)銷手段單一的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中,,沒(méi)有領(lǐng)先的,、具有創(chuàng)新推廣手段的企業(yè),就沒(méi)有長(zhǎng)久的生命力與市場(chǎng)占有率,;而將過(guò)去固化,、單一的策略手段奉為“尚寶”的企業(yè),,必定走不出惡性競(jìng)爭(zhēng)的陰影,最后也逃離不了失敗的厄運(yùn),。因此,,企業(yè)只有永遠(yuǎn)保持創(chuàng)新的頭腦,不斷將其新思想轉(zhuǎn)化為獨(dú)特的,、適應(yīng)現(xiàn)實(shí)要求的模式,,并成功付諸實(shí)踐。才能穩(wěn)固并拓展市場(chǎng),,勝出于與己激烈競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)手之林,。
目前,作為彈丸之地的高明,,已有大量建成,、在建、籌建的樓盤存在,,市場(chǎng)形勢(shì)更趨嚴(yán)禁,。我們必須采取差異化的市場(chǎng)策略,努力創(chuàng)造與對(duì)方的差異,,以正確的市場(chǎng)定位加上強(qiáng)有力的執(zhí)行去甩開跟隨者,,從而獲取成功。經(jīng)過(guò)苦苦尋思,,本人又“鹵莽”獻(xiàn)上一計(jì):隨著高明低層消費(fèi)群的成熟及社會(huì)普遍存在的“2·8定理”(社會(huì)中80%的錢掌握在20%的人手中,,而其余80%的.人只控制著20%的財(cái)富。在這里,,本人將這80%的人定為低層消費(fèi)者),,二手房市場(chǎng)異常火暴,,有些時(shí)日甚至趕超新房成交量,。跟隨本區(qū)農(nóng)村人口的繼續(xù)大量轉(zhuǎn)移及外來(lái)人口的消費(fèi)涌動(dòng),這種市場(chǎng)結(jié)構(gòu)狀況必定還將延續(xù)甚至加深,。
二手樓交易已成為一種發(fā)展潮流,,不可逆轉(zhuǎn)!有時(shí),,機(jī)會(huì)就出現(xiàn)在市場(chǎng)的變化中,,跟隨于雷聲轟隆的雨后。成功者善于并敢于抓住市場(chǎng),,而失敗者之所以失敗就因?yàn)樗懊H弧庇跈C(jī)會(huì),。我們必須抓住這大好時(shí)機(jī),毫不畏縮地推行樓房“以舊換新”的銷售模式。交換時(shí)用新樓固定價(jià)減去顧客舊樓協(xié)商價(jià),,然后由消費(fèi)者支付這個(gè)結(jié)果值即可,。
關(guān)于這個(gè)手段,我也不是盲目瞎瓣,,而是有一定的市場(chǎng)依據(jù)的,。畢竟,高明舊樓多分布于市區(qū)西面,,即荷香路以西,,這里,多以散樓布局為主,;而新樓絕大部分為花園形式,,設(shè)有保安及其他物業(yè)管理服務(wù)人員,安全系數(shù)更大,。再加上老區(qū)環(huán)境污染嚴(yán)重及人們的喜新厭舊心理作祟,,在有一定經(jīng)濟(jì)條件下,市民多有“賣舊買新”的沖動(dòng),,而我們開展的“以舊換新”策略在多種宣傳方法的基礎(chǔ)上(后面提到),,一次又一次的激發(fā)著他們的購(gòu)買欲,調(diào)動(dòng)著人們的沖動(dòng)感,。在這樣的作用下,,成交是遲早的事。記?。菏袌?chǎng)上的成功者的確是那些最能適應(yīng)現(xiàn)行環(huán)境要求的公司──它們向真正需要的“東西”(銷售模式)而付出,。
(四)綠化:詩(shī)意棲居
“詩(shī)意棲居”是人類居住的最高夢(mèng)想!所以古人云“無(wú)水則風(fēng)到氣蔽,,有水則氣止而風(fēng)無(wú)。其中以等水之地為上等,,以藏風(fēng)之地為次等”,,有山水懷抱之地才為風(fēng)水寶地。于是人們?cè)娨鈼釉谒环狡跎崃宋幕?、審美,、心理和生理需要,遂流行于市井販夫,、商賈巨富,、文人騷客中。至今,,人們對(duì)于物業(yè)的綠化要求更高一層,。花園者,人文,、自然與建筑對(duì)話的靈性空間,,于其中,人性獲得升華,。建筑為園林讓路,,生活回歸自然。本人今天考察過(guò)貴園,,微覺不妥,,完美當(dāng)中有那么一絲絲不足:花園外圍綠化帶未建立,從外看,,給整個(gè)花園婀娜的身段“扎”上了一到深深的疤痕,。請(qǐng)盡快將其“整容”一番。至?xí)r,,必將帶給您們更多的“選票”,。
滿眼的綠色意味著寬闊的視野,洞察市場(chǎng)才能開山立業(yè),;氧氣如同良好的運(yùn)營(yíng)機(jī)制,,保證置身其間的人力、資金,、技術(shù)圓滿運(yùn)轉(zhuǎn),;陽(yáng)光是花園的遠(yuǎn)景,吸引更多市民“埋單”,。
(五)物業(yè):“和諧”民主
現(xiàn)代消費(fèi)從一般消費(fèi)轉(zhuǎn)向體驗(yàn)消費(fèi),,由理性消費(fèi)發(fā)展為感覺消費(fèi)。以前叫做消費(fèi)者買的放心,、用的稱心,;現(xiàn)今邊為消費(fèi)者買得開心、用得滿心,,再加上人都是有感覺的動(dòng)物,,在享受服務(wù)時(shí),必須要受到特別的待遇,、絕對(duì)的尊重,,他埋單時(shí)才滿意,以后也高興再次光臨,;在購(gòu)買商品時(shí),,人們需要的是熱誠(chéng)的售后服務(wù)。在這方面,,海爾集團(tuán)的品牌建設(shè)可算上乘,。
海爾產(chǎn)品的核心價(jià)值就是“真誠(chéng)”,品牌口號(hào)是“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”,其星級(jí)服務(wù),,產(chǎn)品研發(fā)都是對(duì)這一理念的注釋和延展,。因此,海爾的空調(diào),、冰箱,、洗衣機(jī)等產(chǎn)品多次被列為消費(fèi)者最喜歡的品牌之一。
在這方面,,我們都得不恥于問(wèn)師海爾,,并還得把這樣的服務(wù)延伸、拓展到物業(yè)管理服務(wù)上,。因?yàn)槲飿I(yè)管理好壞也直接影響到房樓的社會(huì)認(rèn)同度,。只有我們的認(rèn)同度高了,才會(huì)受到更多消費(fèi)者的追棒,。具體操作:引進(jìn)一家富有實(shí)力的物業(yè)管理公司來(lái)接盤,,為現(xiàn)有業(yè)主提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù),帶來(lái)人性化,、親情化的先進(jìn)服務(wù)管理理念,,同時(shí),最主要的是在安全管理上受到業(yè)主的贊譽(yù),。這樣,,老業(yè)主帶動(dòng)新客戶,必將提升“華翠園”銷量,。
三,、推廣:多管齊下
一個(gè)成熟、成功的品牌,,到最后所擁有的,,并不僅僅是強(qiáng)勢(shì)的知名度和優(yōu)秀的形象,而是與消費(fèi)者形成的牢固的心理上的聯(lián)系,。最高境界的品牌,,并不是消費(fèi)者有意識(shí)認(rèn)定的“好品牌”,而是存在于消費(fèi)者認(rèn)知“無(wú)意識(shí)”中的一種自然的狀態(tài),。強(qiáng)的品牌并不氣勢(shì)壓人,而是以親和友善的姿態(tài)向市民的一種虔誠(chéng)的訴求及消費(fèi)者的認(rèn)同和好感,。市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)爭(zhēng)其實(shí)就是借助廣告對(duì)“品牌好感”的爭(zhēng)奪,。所謂“會(huì)哭的孩子有奶吃”就證明了要敢于訴求的道理。舉一個(gè)最簡(jiǎn)單的例子:你愛上一個(gè)女孩必須勇敢追??!否則,你只能在單相的煎熬中忍痛!而你那心中的女神隨時(shí)都有可能成為別人卿卿我我的陪伴,。悲哀呀,!對(duì)嗎?
最主要的,,因?yàn)榉慨a(chǎn)乃關(guān)系到一個(gè)家庭的福祉的關(guān)鍵性消費(fèi),,一生中就那么一兩次。面對(duì)它們時(shí),,誰(shuí)不慎之又慎,、顧這盼那?倘若我們“羞”于表達(dá)自己的“愛”,、恥于剖白心中之“情”,。人家會(huì)“下嫁”于我嗎?這點(diǎn)從下面的圖表就可以看出來(lái):圖中陰影部分為人們車房消費(fèi),,他們?cè)诿鎸?duì)這二者時(shí)都富有理性,,這就要求我們借助一切可以借助的力量(手段)全力去說(shuō)服他們、征服他們
(一)廣告:媒體打壓
廣告宣傳主要以《高明信息報(bào)》,、街巷橫幅條為主,,以高明有線電視臺(tái)為輔。其中,,電視臺(tái)廣告盡量少放,,一來(lái)減少?gòu)V告投入費(fèi)用,最大限度地提高廣告資金的回報(bào)率,;二來(lái)高明電視臺(tái)上映時(shí)間短暫,,又沒(méi)有自己固定的頻道(只是在黃金時(shí)段插播少次),收視率低下,,再者,,電視廣告是最招致觀眾反感的媒體。其實(shí),,采取任何活動(dòng)都一樣,,在行動(dòng)之前應(yīng)先在自己心中琢磨琢磨,通過(guò)自己的邏輯考核看它是否“經(jīng)濟(jì)”,。
通過(guò)本人多次經(jīng)驗(yàn)的證明,,現(xiàn)有個(gè)很好的考核方法:
如果廣告后收益>廣告費(fèi)用,則是經(jīng)濟(jì)的,,可行,!可是,學(xué)過(guò)甚至關(guān)注,、了解過(guò)經(jīng)濟(jì)學(xué)的人都知道,,企業(yè)是贏利組織,,它的這一本性決定了其在參與所有實(shí)際時(shí)都必須是以最小的投入而創(chuàng)造利潤(rùn)的最大化!好,!既然這樣的話,,我們?cè)卺j釀廣告投入時(shí),必須將其費(fèi)用投入結(jié)構(gòu)最優(yōu)化,,以達(dá)到花最少的費(fèi)用而獲取訴求的最大化,。舉個(gè)例子,如果你在平靜的池塘里投一個(gè)小石子,,激起的漣漪就能讓你看得請(qǐng)清楚楚,,這是效果;而你往大海里扔一塊大石頭,,激起的浪花可能還沒(méi)有海風(fēng)吹起的浪花大,,這是無(wú)效,而扔大石頭的成本要遠(yuǎn)大于扔小石頭的成本,,石頭不在大小,,關(guān)鍵要扔對(duì)地方,而把大石頭扔在池塘里,,那就更好了,。正是因?yàn)橥瑯拥馁M(fèi)用投入到前者必定大于后者的效益,我才做出上面的結(jié)論,。
另外,,特地針對(duì)區(qū)內(nèi)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)的實(shí)際,本人建議采取“過(guò)時(shí)”,、“落后”的墻體廣告進(jìn)入農(nóng)村的“心臟”,,更快、更準(zhǔn),、更優(yōu)地?fù)屨嫁r(nóng)村市場(chǎng),。的確,墻體廣告給人的感覺是比較低擋,、缺乏公信力的,,通常只有賣農(nóng)村用品的廠商如飼料廠商才會(huì)使用。特別是在現(xiàn)今媒體不斷出新的情況下,,一般的公司是絕對(duì)與墻體廣告劃清界線的,。但其實(shí),企業(yè)這種拒絕墻體廣告的態(tài)度可能是一個(gè)錯(cuò)誤的決策,。據(jù)調(diào)查,,墻體廣告是觀眾回憶度最高的廣告,我能回憶到的也只有幾個(gè),,“中國(guó)
移動(dòng)”,、“新飛冰箱”、“創(chuàng)維電視”,、“農(nóng)業(yè)銀行”等,。時(shí)代進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá),,并沒(méi)有完全把舊式的媒體淘汰掉,,反而給了一些舊式媒體更多的空間。廣告雖是藝術(shù),,講究外表舒適,、品位高雅。但是,,我們企業(yè)所追求的是實(shí)用,、實(shí)惠的雙“實(shí)”原則!我們提倡的是“實(shí)實(shí)在在”的那點(diǎn)東西,!對(duì)吧,?
(二)造勢(shì):聲勢(shì)浩大
我個(gè)人比較欣賞《孫子兵法》對(duì)“勢(shì)”的闡述:“流水之激,至于漂石者,,勢(shì)也,;故善戰(zhàn)者,求之于勢(shì),,而不求之于人,。”造勢(shì)主要靠進(jìn)行一個(gè)輔助媒體廣告的宣傳會(huì),、展銷會(huì),。目的是進(jìn)一步鞏固消費(fèi)者的印象度及刺激沖動(dòng)消費(fèi)的潛能。因?yàn)閺V告是一個(gè)很抽象化的東西,,給人以一種虛幻感,。推廣過(guò)于單調(diào)容易產(chǎn)生品牌的空心化,即單純的符號(hào)化,,有廣泛的知名度而沒(méi)有差異化的忠誠(chéng)度,,品牌無(wú)一個(gè)個(gè)性化的內(nèi)涵,它對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買決策的影響力非常有限,。這時(shí),,我們必須借助一兩個(gè)推介會(huì)將原本“虛”的“意識(shí)”轉(zhuǎn)化成“實(shí)”的“物質(zhì)”。
具體推介有多種操作方法:
1 ,、利用突發(fā)事件(包括國(guó)內(nèi)外甚至小到本省,、市、區(qū)發(fā)生的有影響力的事件)來(lái)進(jìn)行炒作,。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),,作戰(zhàn),,不是只憑膽量就能取勝的。借助突發(fā)事件宣傳自己,,對(duì)于知名度不高的品牌來(lái)說(shuō),,會(huì)有出其不意的廣告效果,而對(duì)于知名品牌來(lái)說(shuō),,更是具有拉動(dòng)力,。
2 、必要時(shí)可以在荷城廣場(chǎng)展開一個(gè)展銷會(huì),,將商品主動(dòng)送到人的生活中,。這樣的好處有二:一來(lái),可以提高推銷力度跟效率,,因?yàn)檫@樣的活動(dòng)進(jìn)行時(shí),,推銷員跟顧客之間是一對(duì)多的關(guān)系。相比在售樓部的一對(duì)一模式而言更省力,、更有效,。二來(lái),也就是最主要的一點(diǎn),,這樣可以補(bǔ)充廣告的不足,,使消費(fèi)者更充分、更全面,、更真實(shí)地了解我們的產(chǎn)品,。為其沖動(dòng)購(gòu)房時(shí)打了一劑強(qiáng)心針;讓產(chǎn)品在消費(fèi)者的意念當(dāng)中構(gòu)筑了一個(gè)清晰的模型,;令其在決定購(gòu)買意識(shí)時(shí)給我們的產(chǎn)品下了一個(gè)重重的砝碼,。
四補(bǔ)漏:瞻前顧后
最后,特別要注意的是,,在執(zhí)行上面計(jì)劃,、進(jìn)行上面活動(dòng)時(shí)盡量兼顧后來(lái)新樓盤的品牌力及知名度,全面貫徹可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略,,在廣告中,,可以順便提起后來(lái)樓盤開發(fā)的信息(如名稱、地址,、性質(zhì)等),,其實(shí)在推介新有樓上,可以隨便找個(gè)借口(理由,、原因)進(jìn)行,,如可以是“推陳出新”(“陳”指華翠園的樓盤;而“新”則指我們即將推出的新樓盤),。
五收尾:殷誠(chéng)期待
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,,只有飽和的思想,,沒(méi)有飽和的市場(chǎng)。市場(chǎng)無(wú)處不在,,缺的是“發(fā)現(xiàn)”二字,。缺的是獨(dú)具匠心、別具一格的思想,,如何將思路與財(cái)路緊密地聯(lián)系起來(lái),必須抓住以下三個(gè)關(guān)鍵:
1 ,、勇于打破思維定式,。
2 、善于另辟蹊徑,。
3 ,、敢于抓住機(jī)遇。
前言
在商業(yè)地產(chǎn)銷售發(fā)展日益成熟的的今天,,房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃在商業(yè)地產(chǎn)的銷售與招商過(guò)程中越來(lái)越重要,,商鋪要想賣得好,前期的營(yíng)銷策劃必不可少,,而且必須做到位,。
××商業(yè)城項(xiàng)目是××房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)的精品物業(yè),將成為××市北區(qū)的新型休閑地產(chǎn)商業(yè)的經(jīng)典作品,。
××商業(yè)城座落于××市城區(qū)北部的××廣場(chǎng)旁,,是××地產(chǎn)開發(fā)公司的新建項(xiàng)目。本項(xiàng)目占地7 000平方米,,根據(jù)目前的建筑設(shè)計(jì)建議方案,,項(xiàng)目由三層裙樓(含負(fù)一層)和兩棟塔樓(分別高四層)組成,總建筑面積約為15 000余平方米,,地下車庫(kù)及設(shè)備用房建筑面積為1 500多平方米,,商業(yè)裙樓建筑面積約8 500平方米,塔樓建筑面積約6 500余平方米,。項(xiàng)目總投資約1 800萬(wàn)元,。
經(jīng)過(guò)前期的市場(chǎng)調(diào)研分析,本項(xiàng)目初步確定為現(xiàn)代化,、多功能的休閑購(gòu)物商城,。根據(jù)這個(gè)初步設(shè)想,結(jié)合目前項(xiàng)目現(xiàn)狀,,本營(yíng)銷企業(yè)方案對(duì)本項(xiàng)目做了比較系統(tǒng)的市場(chǎng)定位及營(yíng)銷可操作性分析,,從營(yíng)銷策劃的角度出發(fā),對(duì)項(xiàng)目的整體形象包裝,、營(yíng)銷組織運(yùn)行,、市場(chǎng)推廣,、廣告策略安排、銷售促進(jìn)等方面都做了全局性和可操作性的論述,。
一,、項(xiàng)目營(yíng)銷總體策略
營(yíng)銷總體策略是仔細(xì)分析、科學(xué)劃分并準(zhǔn)確切入目標(biāo)市場(chǎng),,通過(guò)全方位地運(yùn)用營(yíng)銷策略,,最大限度提升項(xiàng)目的附加價(jià)值,獲取項(xiàng)目的最大利潤(rùn),,并全面樹立和提升企業(yè)形象及項(xiàng)目形象,。概括本項(xiàng)目的營(yíng)銷總體策略,可以簡(jiǎn)述為“五個(gè)一”,,即樹立一個(gè)新銳概念,、倡導(dǎo)一個(gè)財(cái)富理念、提煉一個(gè)鮮明主題,、啟動(dòng)一個(gè)前衛(wèi)市場(chǎng),、醞釀一場(chǎng)熱銷風(fēng)暴。
二,、項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo)方針
根據(jù)本項(xiàng)目“五個(gè)一”的總體營(yíng)銷策略,,擬訂本項(xiàng)目的營(yíng)銷目標(biāo)方針如下,作為本項(xiàng)目營(yíng)銷工作綱領(lǐng)的完善和充實(shí),。
1,、樹立一個(gè)新銳概念:休閑式購(gòu)物商業(yè)。
2,、倡導(dǎo)一個(gè)財(cái)富理念:創(chuàng)投性商業(yè),、休閑式購(gòu)物、穩(wěn)定性回報(bào),。
3,、提煉一個(gè)鮮明主題:產(chǎn)權(quán)式商鋪、休閑式商業(yè),。
4,、啟動(dòng)一個(gè)前衛(wèi)市場(chǎng):崇尚“創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購(gòu)物”,,摒棄傳統(tǒng)商業(yè)的純購(gòu)物環(huán)境壓抑與約束,,主要面向年輕新銳、有自己個(gè)性的消費(fèi)群體,,讓其體驗(yàn)到休閑模式的商業(yè)環(huán)境,,購(gòu)物主題明確。
5、醞釀一場(chǎng)熱銷風(fēng)暴:本項(xiàng)目將傳統(tǒng)商業(yè)行為上升為現(xiàn)代全新的休閑商業(yè),,力爭(zhēng)推動(dòng)商業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)開發(fā)的全新變革,,避開傳統(tǒng)商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng),在一個(gè)全新市場(chǎng)里掀起一場(chǎng)熱銷風(fēng)暴,。
三,、銷售目標(biāo)及目標(biāo)分解
1、銷售(招商)目標(biāo)
2,、銷售目標(biāo)分解
四,、營(yíng)銷階段計(jì)劃
根據(jù)項(xiàng)目的定位及施工進(jìn)度計(jì)劃,將營(yíng)銷工作分為四個(gè)階段,,各階段工作重點(diǎn)如表8—5所示,。
五、項(xiàng)目銷售時(shí)機(jī)及價(jià)格
為了更好地在后續(xù)營(yíng)銷過(guò)程中充分體現(xiàn)總體營(yíng)銷策略和達(dá)成目標(biāo)方針的實(shí)現(xiàn),,綜合項(xiàng)目要素資源和營(yíng)銷推廣傳播要素,結(jié)合項(xiàng)目定位,,確定以下銷售時(shí)機(jī)及價(jià)格,。
(一)項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)及姿態(tài)
1、入市時(shí)機(jī):根據(jù)規(guī)劃與工程進(jìn)度以及營(yíng)銷準(zhǔn)備,,在20xx年5月份房交會(huì)期間開盤(或20xx年9月),,可以抓住20xx年春季房交會(huì)、五一國(guó)際 勞動(dòng)節(jié)等機(jī)會(huì)掀起第一個(gè)啟動(dòng)高潮,;在國(guó)慶節(jié),、20xx年秋季房交會(huì)、元旦等重要時(shí)期掀起新的銷售高潮,。
2,、入市姿態(tài):以全市乃至西北地區(qū)“財(cái)富地產(chǎn)、休閑購(gòu)物”形象登場(chǎng),,開創(chuàng)全新休閑商業(yè)投資經(jīng)營(yíng)理念,。
(二)價(jià)格定位及價(jià)格策略
1、價(jià)格定位的原則:采用比價(jià)法和綜合平衡法,。
2,、價(jià)格定位:整個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的銷售均價(jià)為3 580元/平方米,其中起價(jià)為3 328元/平方米,,最高價(jià)為4 000元/平方米,。
3、價(jià)格策略:采取“低開高走”型平價(jià)策略,,開盤后半年作為第一階段的價(jià)格調(diào)整(略升),,均價(jià)為3380元/m2,尾盤銷售變相略降。
六,、宣傳策略及媒介組合
(一)宣傳策略主題
1,、個(gè)性特色:“××商業(yè)城財(cái)富地產(chǎn)投資商業(yè)”是我市首家也是唯一一家將商業(yè)開發(fā)從“建造建筑產(chǎn)品”上升到“營(yíng)造全新休閑購(gòu)物方式”,倡導(dǎo)“投資財(cái)富地產(chǎn),、獲取穩(wěn)定回報(bào)”的投資理念,。
2、區(qū)位交通:本項(xiàng)目地處××廣場(chǎng)旁,,地段絕佳,,高尚居住區(qū)地標(biāo)建筑,交通便捷,,是北部區(qū)域首選的理想商業(yè)地產(chǎn)投資環(huán)境,。
3、增值潛力:處于政府規(guī)劃重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域的核心區(qū)域,,發(fā)展前景好,,購(gòu)置成本低,升值潛力大,,是投資置業(yè)的首選,。
(二)宣傳媒介組合
1、開盤前期:主要以軟性新聞及廣告進(jìn)行全新“財(cái)富投資,,穩(wěn)定回報(bào)”理念的深度挖掘,,媒體主要以報(bào)紙為主,電視為輔,。
2,、開盤后的強(qiáng)勢(shì)推廣期:即項(xiàng)目營(yíng)銷推廣的重要時(shí)期,宣傳媒介以“報(bào)紙,、電視,、戶外廣告牌三位一體”為主,配以相關(guān)雜志,、直郵廣告等形式,。
3、開盤后的形象展示期:為了展示形象,,以軟性深入挖掘?yàn)橹?,媒介選擇主要是電視和報(bào)紙,重點(diǎn)輔以論壇公關(guān),、促銷活動(dòng),、項(xiàng)目招商說(shuō)明會(huì)等形式。
房地產(chǎn)銷售方案思路 房地產(chǎn)銷售方案計(jì)劃篇十三
方案名稱房地產(chǎn)銷售人員績(jī)效考核方案受控狀態(tài)
編號(hào)
(一)考核目的
為了有效評(píng)價(jià)房地產(chǎn)銷售人員的工作業(yè)績(jī),,及時(shí)改進(jìn)和提升工作品質(zhì),,激勵(lì)成績(jī)突出的員工,,鞭策落后員工,全面提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平和經(jīng)濟(jì)效益,,特制定本方案,。
(二)考核形式
以業(yè)績(jī)考核為主,多種考核形式綜合運(yùn)用,。
(三)考核周期
銷售人員采取月度考核的辦法,,由銷售部經(jīng)理統(tǒng)一對(duì)銷售人員實(shí)施考核。
(一)業(yè)績(jī)考核的原則
銷售人員的業(yè)績(jī)考核與部門銷售業(yè)績(jī)和個(gè)人銷售業(yè)績(jī)雙向掛鉤,,部門銷售業(yè)績(jī)決定總提成額度發(fā)放的標(biāo)準(zhǔn),,個(gè)人銷售業(yè)績(jī)決定自身收入。
(二)銷售人員績(jī)效獎(jiǎng)金的計(jì)算
銷售人員績(jī)效獎(jiǎng)金實(shí)發(fā)額=個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額×業(yè)績(jī)提成比例
1.個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額
個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額=銷售數(shù)量獎(jiǎng)+銷售價(jià)格獎(jiǎng)+提前收款獎(jiǎng)
(1)銷售數(shù)量獎(jiǎng)
銷售人員超額完成個(gè)人任務(wù)指標(biāo)的,,按元/m2支付獎(jiǎng)金,,超額指標(biāo)達(dá)到50%以上的部分,按元/m2支付獎(jiǎng)金,,上不封頂,。成交者,按成交價(jià)%發(fā)放獎(jiǎng)金,。
(2)銷售價(jià)格獎(jiǎng)
銷售人員操作結(jié)果高于規(guī)定付款方式折扣率的.,,按其差率的%計(jì)提獎(jiǎng)金。
(3)提前收款獎(jiǎng)
銷售人員根據(jù)定購(gòu)合同確定的付款日期,,若提前10天收到房款,則按實(shí)際收到房款折算成面積,,按元/m2支付獎(jiǎng)金,,提前收款時(shí)間每遞增5天,折算到每平方米的提獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)增加元,。
2.業(yè)績(jī)提成標(biāo)準(zhǔn)
①完成本部門計(jì)劃銷售任務(wù)100%以上的,,按個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額的110%支付。
②完成本部門計(jì)劃銷售面積任務(wù)的90%以上不到100%的,,按個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額的100%支付,。
③完成本部門計(jì)劃銷售面積任務(wù)的70%以上不到90%的,按個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額的80%支付,。
④完成本部門計(jì)劃銷售面積任務(wù)不足70%的,,按個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額的60%支付。
(一)獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定
①受到客戶表?yè)P(yáng)的,,每次酌情給予元到元的獎(jiǎng)勵(lì),。
②每月銷售冠軍獎(jiǎng)元。
③季度銷售能手獎(jiǎng)元,。
④突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)元,。
⑤超額完成任務(wù)獎(jiǎng)元。
⑥行政口頭表?yè)P(yáng)。
⑦公司通告表?yè)P(yáng),。
(二)處罰規(guī)定
①銷售人員不按照公司規(guī)定填寫相關(guān)表格的,,每次酌情扣發(fā)元到元的獎(jiǎng)金。
②銷售人員完不成銷售任務(wù)的,,按元/m2扣罰,,至每月工資不低于元止。
③已轉(zhuǎn)正的銷售人員連續(xù)三個(gè)月不能完成銷售任務(wù)的,,員工待遇等同于試用員工,;如果試用員工不能完成銷售任務(wù)的,將被淘汰,。
④銷售人員私下為客戶轉(zhuǎn)讓物業(yè)收取費(fèi)用的,,做除名處理。
⑤銷售出現(xiàn)錯(cuò)誤將視情況給予相關(guān)人員元到元的處罰,。
⑥銷售人員不按順序接待客戶,,并受到客戶投訴的,第一次給予警告處分,,第二次給予元的處罰,,第三次給予元的處罰。
⑦銷售人員涂改客戶記錄的,,視為作弊行為,,第一次給予嚴(yán)重警告處分,本次成交提成充公,,第二次給予除名處理,。
⑧銷售人員若因態(tài)度問(wèn)題遭到投訴的,一經(jīng)核實(shí)做除名處理,。
⑨銷售人員因服務(wù)之外原因遭到客戶投訴的,,一經(jīng)核實(shí),第一次給予警告處分,,第二次給予元的處罰,。
相關(guān)說(shuō)明
編制人員審核人員批準(zhǔn)人員
編制日期審核日期批準(zhǔn)日期
房地產(chǎn)銷售方案思路 房地產(chǎn)銷售方案計(jì)劃篇十四
對(duì)外傳達(dá)**房產(chǎn)開盤典禮的信息、顯示企業(yè)實(shí)力,。擴(kuò)大**房產(chǎn)的社會(huì)知名度和美譽(yù)度,,體現(xiàn)**房產(chǎn)的五大優(yōu)勢(shì):公司的雄厚實(shí)力、“**第一拍”的`資歷,、優(yōu)越的地理位置,、良好的升值空間和一流的戶型設(shè)計(jì),展示美好發(fā)展前景,,促進(jìn)樓盤銷售,。同時(shí)進(jìn)行企業(yè)社會(huì)公關(guān),,樹立**房產(chǎn)積極良好的社會(huì)形象,并融洽與當(dāng)?shù)卣毮懿块T,、客戶的關(guān)系,。
20xx年11月28日(暫預(yù)定)
**房產(chǎn)有限公司
貴公司確定
**電視臺(tái)、**廣告公司
(一) 前期準(zhǔn)備
1,、 到場(chǎng)嘉賓
市政府有關(guān)主管領(lǐng)導(dǎo),、業(yè)界知名人士、公司的關(guān)系客戶,、各媒體記者
2,、 購(gòu)買或制作一批有意義的禮品。
做好活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的禮品,、禮品袋(可由我公司提前提供樣品,,由貴公司定稿后我公司統(tǒng)一制作)。
一是可以表達(dá)對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的尊敬和謝意,;二是可以起到宣傳作用和品牌效應(yīng),。
3、 剪彩儀式所需的紅花,、剪刀,、托盤和鮮花
4、 請(qǐng)柬的準(zhǔn)備
提前印好請(qǐng)柬,,非市內(nèi)來(lái)賓請(qǐng)柬要在典禮前10天寄出,,本市提前5天發(fā)出,并確認(rèn)來(lái)否回執(zhí),。(請(qǐng)貴公司確認(rèn),、確定。)
5,、 其他準(zhǔn)備工作