確定目標(biāo)是置頂工作方案的重要環(huán)節(jié),。在公司計(jì)劃開展某項(xiàng)工作的時(shí)候,，我們需要為領(lǐng)導(dǎo)提供多種工作方案,。那么方案應(yīng)該怎么制定才合適呢,？以下是小編為大家收集的方案范文,，歡迎大家分享閱讀,。

房地產(chǎn)銷售方案演練 房地產(chǎn)策劃營銷方案篇一

銷售是為我公司實(shí)現(xiàn)完成全年售房任務(wù)的重要手段,，以推動(dòng)銷售方案發(fā)揮和調(diào)動(dòng)員工積極性，取得更好的經(jīng)濟(jì)效益,，倡導(dǎo)員工愛崗敬業(yè),，營造一個(gè)團(tuán)結(jié)協(xié)作，拼搏進(jìn)取,，人人促銷的工作氛圍,。

公司成立銷售方案管理小組，具體負(fù)責(zé)組織實(shí)施,、檢查指導(dǎo)此項(xiàng)工作的有效落實(shí),。

組 長：廖清萍

副組長：陳永紅

組 員：史璞、肖湘暉,、姜炳露,、郭嫻英、馬艷,、金文艷,、陶濤

具體分工：

1、廖清萍：對銷售方案工作全盤負(fù)責(zé),，聯(lián)系方式：15909978888,；

2、陳永紅：主要負(fù)責(zé)對阿克蘇片區(qū)地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行業(yè)務(wù)管理,，每天負(fù)責(zé)與各案場經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員做好房源的更新、價(jià)格的確定及最后定價(jià)工作,聯(lián)系方式：15809975555,。

3,、史璞：配合陳永紅做好銷售方案工作,，并負(fù)責(zé)對每天的銷售方案情況進(jìn)行日報(bào)，及相關(guān)文字記錄和資料整理工作,，聯(lián)系方式xxxxxxxxxxx,。

4、肖湘暉：主要對銷售方案的售房,、回款情況進(jìn)行核實(shí),，按公司要求及時(shí)與成交員工做好兌現(xiàn)銷售提成工作，保證銷售方案順利進(jìn)行,，聯(lián)系方式：xxxxxxxxxxx

5,、各售房點(diǎn)負(fù)責(zé)人：郭嫻英（南疆農(nóng)民市場售房負(fù)責(zé)人）xxxxxxxxxxx、馬艷xxxxxxxxxxx（金橋茗苑銷售人員）,、金文艷xxxxxxxxxxx（金橋現(xiàn)代城銷售人員）：主要對日常工作進(jìn)行操作并及時(shí)反饋銷售方案的市場反應(yīng),，提出合理化建議，并保障銷售方案的順利實(shí)施,。

6,、姜炳露：主要對此項(xiàng)工作進(jìn)行全面的跟進(jìn)、落實(shí),、檢查,、考評，至少每兩周需在總公司晨會(huì)上匯報(bào)此項(xiàng)工作的檢查情況,，聯(lián)系方式：xxxxxxxxxxx

1,、員工在不影響正常本職工作的前提下進(jìn)行銷售方案；

2,、方案采取“全員銷售,、多銷多得”的辦法；

3,、適用范圍：公司所有員工,；

4、現(xiàn)可售地產(chǎn)項(xiàng)目：金橋現(xiàn)代城,、金橋茗苑,、學(xué)府壹號、金橋蘋果苑,、鳳凰城,、天璽大廈、碧水龍庭,；

1,、首先由陳永紅對各售房項(xiàng)目當(dāng)天的`房源在各售房點(diǎn)進(jìn)行公布及檢查管理，并及時(shí)對各點(diǎn)的價(jià)格進(jìn)行確定,；

2,、公司員工負(fù)責(zé)將客戶帶到現(xiàn)場售房部或電話推薦,，介紹給業(yè)務(wù)人員即可，業(yè)務(wù)人員做好銷售方案客戶登記工作,，并進(jìn)行相關(guān)談判工作,，如果確認(rèn)交易，方可按公司有關(guān)規(guī)定按期計(jì)提提成,。

3,、業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)提供客戶所購房屋的位置、戶型,、面積,、價(jià)位、交房日期,、物業(yè)管理,、違約責(zé)任等相關(guān)資料和咨詢服務(wù)。負(fù)責(zé)督促客戶按照規(guī)定按時(shí)支付房款（定金,、首付款,、一次性付款、按揭貸款及后期各項(xiàng)費(fèi)用等）,；負(fù)責(zé)帶領(lǐng)客戶到財(cái)務(wù)部繳納現(xiàn)金或辦理刷卡手續(xù),，個(gè)人不得經(jīng)手現(xiàn)金。

4,、認(rèn)購協(xié)議填寫由售樓部業(yè)務(wù)人員完成并負(fù)責(zé)完成合同簽訂工作,，并進(jìn)行提交內(nèi)業(yè)審核。

5,、如需按揭貸款的客戶,，由業(yè)務(wù)人員協(xié)助其完成貸款手續(xù)的辦理。

6,、業(yè)務(wù)人員需與客戶作好溝通,，向其闡述國家有關(guān)政策規(guī)定及我公司的臨時(shí)性規(guī)定。

1,、按照公司規(guī)定：

（1）住宅：提成比率為3‰,，客戶成交后，公司員工與業(yè)務(wù)人員各按成交價(jià)總房款的1.5‰計(jì)提提成,。

（2）商鋪提成比率為3‰,客戶成交后,，公司員工與業(yè)務(wù)人員各按成交價(jià)總房款的1.5‰計(jì)提提成。

2,、尾盤銷售：住宅,、商鋪的提成計(jì)提規(guī)定，公司員工除業(yè)務(wù)員外,，其他員工介紹客戶成交后,，并且業(yè)務(wù)員完善商品房買賣合同簽訂工作后,，員工可按成交價(jià)總房款的1.5‰計(jì)提提成,。

3,、銷售工作完畢，當(dāng)月房款到帳,，當(dāng)月上報(bào)提成審批,，經(jīng)辦員工即可到公司財(cái)務(wù)部領(lǐng)取業(yè)績提成。

以上情況：客戶必須是在銷售部檔案中沒有信息記錄的計(jì)提提成,，有信息記錄的不計(jì)提成,，（也就是前期到售房部咨詢過的客戶并且做過登記的不計(jì)提成）。

二0xx年五月二日

房地產(chǎn)銷售方案演練 房地產(chǎn)策劃營銷方案篇二

對外傳達(dá)**房產(chǎn)開盤典禮的信息,、顯示企業(yè)實(shí)力,。擴(kuò)大**房產(chǎn)的社會(huì)知名度和美譽(yù)度，體現(xiàn)**房產(chǎn)的五大優(yōu)勢：公司的雄厚實(shí)力,、“**第一拍”的資歷,、優(yōu)越的地理位置、良好的升值空間和一流的戶型設(shè)計(jì),，展示美好發(fā)展前景,，促進(jìn)樓盤銷售。同時(shí)進(jìn)行企業(yè)社會(huì)公關(guān),，樹立**房產(chǎn)積極良好的社會(huì)形象,，并融洽與當(dāng)?shù)卣毮懿块T、客戶的關(guān)系,。

20xx年11月28日（暫預(yù)定）

**房產(chǎn)有限公司

貴公司確定

**電視臺(tái),、**廣告公司

（一） 前期準(zhǔn)備

1、 到場嘉賓

市政府有關(guān)主管領(lǐng)導(dǎo),、業(yè)界知名人士,、公司的關(guān)系客戶、各媒體記者

2,、 購買或制作一批有意義的禮品,。

做好活動(dòng)現(xiàn)場的禮品、禮品袋（可由我公司提前提供樣品,，由貴公司定稿后我公司統(tǒng)一制作）,。

一是可以表達(dá)對領(lǐng)導(dǎo)的尊敬和謝意；二是可以起到宣傳作用和品牌效應(yīng),。

3,、 剪彩儀式所需的紅花、剪刀,、托盤和鮮花

4,、 請柬的準(zhǔn)備

提前印好請柬,，非市內(nèi)來賓請柬要在典禮前10天寄出，本市提前5天發(fā)出,，并確認(rèn)來否回執(zhí),。（請貴公司確認(rèn)、確定,。）

5,、 其他準(zhǔn)備工作

房地產(chǎn)銷售方案演練 房地產(chǎn)策劃營銷方案篇三

xx城項(xiàng)目位于xx房地產(chǎn)市場的東南板塊，在xx路呈型將社區(qū)同周邊的商品大世界,、名優(yōu)建材市場等分開,。

xx城現(xiàn)有的物業(yè)形態(tài)由連排別墅、普通現(xiàn)房多層和在建的小戶型多層組成,。一期連排別墅市場定位發(fā)生失誤,，出現(xiàn)了銷售障礙。一期5#,、7#,、9#、11#,、13#,、15#六棟多層吸取了別墅的教訓(xùn)，以超低價(jià)位入市,，順利的實(shí)現(xiàn)了銷售,，但沒有為開發(fā)商實(shí)現(xiàn)預(yù)期的利潤，沒有樹立中,、高檔物業(yè)的品牌形象,，無意中形成鳳凰城下一期小戶型開發(fā)和小高層開發(fā)的品牌障礙。

現(xiàn)在,，一期多層尚有xx套房,、準(zhǔn)現(xiàn)房，銷售額xx萬元,。其中xxm2的三室兩廳有xx套,，以五、六樓為主,；xxm2的三室兩廳x套,；這兩種房型的銷售金額占一期余額的xx%。

二期小戶型總銷售金額預(yù)計(jì)xx萬元,，臨街商鋪xx萬元,，合計(jì)xx萬元。預(yù)售許可證預(yù)計(jì)xx年x月底辦下。

由此可見,，目前鳳凰城的可售資源由三種不同的物業(yè)組成：期房小戶型,、現(xiàn)房大戶型和商鋪。其中二期小戶型占所有可售金額的x%,，一期大戶型銷售額x%,，二期臨街商鋪占x%。如何解決可售資源過于分散的障礙,，是我們面對的重大挑戰(zhàn)之一,。

a、東南板塊及xx路商圈,。

xx房地產(chǎn)市場的東南板塊主要由三部分組成：xx路沿線、xx路南段沿沿線,、xx東路與xx國道沿線,。

xx路沿線主要由建業(yè)、英協(xié),、百合花苑、東方明珠等中高檔樓盤組成。在xx路商圈的支撐下,，這里已經(jīng)成為明確的高尚住宅區(qū),。xx城位于這一區(qū)位之內(nèi)。與英協(xié),、建業(yè)幾乎是一路之隔,。但鳳凰城在操盤過程中，沒有除理好商務(wù)環(huán)境與居住環(huán)境的品牌區(qū)分與借勢,，純粹以低價(jià)位的品牌內(nèi)涵介入競爭,，不僅沒有收獲天然的地段價(jià)格優(yōu)勢，而且為二期,、三期制造了品牌障礙,。

xx路南段沿線目前競爭非常激烈，主要由東明花園,、佳藝花園等樓盤組成,。

xx東路與xx國道沿線是20xx年以來的樓市亮點(diǎn)，寶景,、金色港灣,、悉尼陽光、燕歸園等一批中價(jià)位大型樓盤,。其中燕歸園是xx城二期小戶型明確的競爭樓盤,，其它幾乎所有的樓盤都和鳳凰城一期xx平米現(xiàn)房形成明確的競爭關(guān)系。

b、小戶型市場概況,。

自20xx年底時(shí)尚party介入xx樓市以來,，小戶型這種物業(yè)形態(tài)迅速發(fā)展起來。尤其是xx年初,，青年居易（easy-go）以xx余套的投放量沖擊市場,，形成了小戶型的`“市場黑洞”，徹底打破了市場的競爭格局,，實(shí)現(xiàn)了小戶型從供小于求到供大于求的轉(zhuǎn)變,。今年x月份更是破天荒地出現(xiàn)了小戶型銷售量的急劇下降局面。

燕歸園位于貨站街東段,，由xx房地產(chǎn)公司開發(fā),，已成功實(shí)現(xiàn)一期的開發(fā)，在幾乎沒有什么競爭的情況下,，收獲了小戶型市場的第一批需求者,，現(xiàn)在燕歸二期正在認(rèn)購階段。燕歸園提前介入了小戶型市場,，并且認(rèn)識到小戶型的主力市場是xx平米的兩室戶型和xx平米的三室兩廳,。這與我們的市調(diào)結(jié)果完全一致。此次燕歸二期開發(fā)的正是此類戶型（兩室兩廳xx平米,，三室兩廳xx平米）,。可以說,，同燕歸園的戶型配比上比較,，我們沒有優(yōu)勢。

c,、商鋪市場

商鋪是一個(gè)比較特殊的物業(yè)形態(tài),，商鋪的價(jià)格是由商鋪能為房東帶來的租金多少?zèng)Q定的。目前鄭州的商鋪市場尚處于起步階段,。鳳凰城二期商鋪位于商品大世界,、名優(yōu)建材市場南端，即將建成的大賣場的商業(yè)價(jià)值將會(huì)決定二期商鋪的價(jià)格,。人們對大賣場的商業(yè)認(rèn)同也將影響二期商鋪的價(jià)格,。

和二期商鋪有競爭的主要樓盤是建業(yè)新天地的臨街商鋪、英協(xié)尚未售出的部分商鋪,。

優(yōu)勢

1,、xx路商圈天然的地段優(yōu)勢，這里是財(cái)富的俱樂部,，富翁的制造廠,，在這里百萬富翁比比皆是，每年都有新一代需求產(chǎn)生，源源不斷的需求是我方樓盤最有力的支撐20xx房地產(chǎn)營銷策劃書策劃書,。

市場細(xì)分如下：

a,、高端市場被英協(xié)、建業(yè)等高檔樓盤滿足,，這一部分客戶大部分是第二次或第三次置業(yè),，是終極消費(fèi)，xx年內(nèi)不會(huì)再置業(yè),。

b,、中端市場被東方明珠、百合花苑,、虹景家園等中檔樓盤滿足,，屬過度消費(fèi)和終極消費(fèi)的結(jié)合。

c,、復(fù)合市場,。鳳凰城一期是一個(gè)大眾樓盤，從價(jià)位角度劃分,，屬中低檔樓盤。鳳凰城二期小戶型項(xiàng)目的目標(biāo)群,，預(yù)計(jì)業(yè)主身份復(fù)雜,，置業(yè)心理不盡相同，故推廣過程中,，不能拘泥于單一的推廣主線,。

本區(qū)域年輕人多為收入較低的藍(lán)領(lǐng)階層，有效需求不足,。如果鳳凰城二期銷售象青年居易一味的向年輕時(shí)尚族訴求,，我方樓盤銷售可能面臨比較嚴(yán)峻的局面。

房地產(chǎn)銷售方案演練 房地產(chǎn)策劃營銷方案篇四

對外傳達(dá)金坤房產(chǎn)開盤典禮的信息,、顯示本企業(yè)的雄厚實(shí)力,。擴(kuò)大金坤房產(chǎn)的社會(huì)知名度與品牌美譽(yù)度，體現(xiàn)金坤房產(chǎn)的五大優(yōu)勢：公司的雄厚實(shí)力財(cái)力,、“xx第一拍”的資歷,、極優(yōu)的地理位置、很大的升值空間和一流的戶型設(shè)計(jì),，展示公司美好發(fā)展前景,，促進(jìn)樓盤銷售。同時(shí)進(jìn)行企業(yè)社會(huì)公關(guān),，樹立xx房產(chǎn)積極良好的社會(huì)形象,，并融洽與當(dāng)?shù)卣毮懿块T、客戶的關(guān)系。

1,、開盤時(shí)間：20xx年x月x日（暫預(yù)定）

2,、活動(dòng)地點(diǎn)：xx房產(chǎn)有限公司

3、剪彩嘉賓：貴公司確定

4,、擬邀媒體：xx電視臺(tái),、xx廣告公司

5、活動(dòng)方案

（一）前期準(zhǔn)備

1,、到場嘉賓

市政府有關(guān)主管領(lǐng)導(dǎo),、業(yè)界知名人士、公司的關(guān)系客戶,、各媒體

2,、購買或制作一批有意義的禮品。

做好活動(dòng)現(xiàn)場的禮品,、禮品袋（可由我公司提前提供樣品,，由貴公司定稿后我公司統(tǒng)一制作）。

一是可以表達(dá)對領(lǐng)導(dǎo)的尊敬和謝意,；二是可以起到宣傳作用和品牌效應(yīng),。

3、剪彩儀式所需的.紅花,、剪刀,、托盤和鮮花

4、請柬的準(zhǔn)備

提前印好請柬,，非市內(nèi)來賓請柬要在典禮前xx天寄出,，本市提前x天發(fā)出，并確認(rèn)來否回執(zhí),。（請貴公司確認(rèn),、確定。）

5,、其他準(zhǔn)備工作

提前x天向市氣象局獲取當(dāng)日的天氣情況資料,。

落實(shí)管轄范圍內(nèi)的保安指揮和負(fù)責(zé)秩序工作。

提前x天落實(shí)指揮和負(fù)責(zé)秩序工作,。

（二）開盤前廣告發(fā)布

在《xx廣告》發(fā)布整版開盤慶典活動(dòng)平面廣告,，于活動(dòng)前2星期投放。在社區(qū)網(wǎng)站配合文字圖片報(bào)導(dǎo),。

（三）開盤之日媒體報(bào)道

開盤當(dāng)天邀請市電視臺(tái),、平面及網(wǎng)絡(luò)媒體，以新聞報(bào)導(dǎo),、文字和圖片形式突出宣傳xx房產(chǎn)的開盤慶典,。

6,、開盤現(xiàn)場活動(dòng)

現(xiàn)場布置

售樓大廳：廳內(nèi)分接待區(qū)和服務(wù)區(qū)。正墻做形象墻介紹公司整體情況,，頂部做射燈突出效果,；前面設(shè)立弧形售樓咨詢服務(wù)臺(tái)，正墻右側(cè)做六個(gè)主推戶型的寫真,。中間立柱上懸掛簡介彩旗或宣傳畫面,。另擺設(shè)沙發(fā)、茶幾和樓盤簡介資料,。整體需體現(xiàn)出公司正規(guī),、有實(shí)力、有品位,，給客戶帶來溫馨和諧的感受,。（效果圖附后）

會(huì)場布置：會(huì)場布置以實(shí)際效果為準(zhǔn)，按照不同區(qū)域不同劃分?，F(xiàn)場以售樓部為接待中心,，配合媒體廣告宣傳，營造良好的接待環(huán)境和現(xiàn)場氛圍,。

主席臺(tái)區(qū)：也就是剪彩區(qū),，設(shè)在公司或樓盤門口。左側(cè)為貴賓致辭臺(tái),，右側(cè)為主持人用立式麥可風(fēng),，臺(tái)面鋪有紅色地毯，臺(tái)前及左右側(cè)有綠化盆景,。

嘉賓區(qū)：可設(shè)在剪彩區(qū)域前方和兩側(cè)。

房地產(chǎn)銷售方案演練 房地產(chǎn)策劃營銷方案篇五

一,、全員銷售的目的和意義

全員營銷是為我公司實(shí)現(xiàn)完成全年售房任務(wù)的重要手段,，以推動(dòng)全員營銷發(fā)揮和調(diào)動(dòng)員工積極性，取得更好的經(jīng)濟(jì)效益,，倡導(dǎo)員工愛崗敬業(yè),，營造一個(gè)團(tuán)結(jié)協(xié)作，拼搏進(jìn)取,，人人促銷的工作氛圍,。

二、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置

公司成立全員營銷管理小組,，具體負(fù)責(zé)組織實(shí)施,、檢查指導(dǎo)此項(xiàng)工作的有效落實(shí)。

組 長：廖清萍

副組長：陳永紅

組 員：史璞,、肖湘暉,、姜炳露,、郭嫻英、馬艷,、金文艷,、陶濤

具體分工：

1、廖x：對全員營銷工作全盤負(fù)責(zé),，聯(lián)系方式：15xx,；

2、陳x紅：主要負(fù)責(zé)對阿克蘇片區(qū)地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行業(yè)務(wù)管理,，每天負(fù)責(zé)與各案場經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員做好房源的更新,、價(jià)格的確定及最后定價(jià)工作,聯(lián)系方式：1xx5。

3,、史x：配合陳x做好全員營銷工作,，并負(fù)責(zé)對每天的全員營銷情況進(jìn)行日報(bào)，及相關(guān)文字記錄和資料整理工作,，聯(lián)系方式1x,。

4、肖湘暉：主要對全員營銷的售房,、回款情況進(jìn)行核實(shí),，按公司要求及時(shí)與成交員工做好兌現(xiàn)銷售提成工作，保證全員營銷順利進(jìn)行,，聯(lián)系方式：1xx,。

5、各售房點(diǎn)負(fù)責(zé)人：郭x（南疆農(nóng)民市場售房負(fù)責(zé)人）1xx6,、x艷139xx8（金橋茗苑銷售人員）,、金x艷136x8（金橋現(xiàn)代城銷售人員）、陶xxx學(xué)府一號售房負(fù)責(zé)人）：主要對日常工作進(jìn)行操作并及時(shí)反饋全員營銷的市場反應(yīng),，提出合理化建議,，并保障全員營銷的順利實(shí)施。

6,、姜x：主要對此項(xiàng)工作進(jìn)行全面的跟進(jìn),、落實(shí)、檢查,、考評,，至少每兩周需在總公司晨會(huì)上匯報(bào)此項(xiàng)工作的檢查情況，聯(lián)系方式：1x33,。

三,、實(shí)施辦法

1、員工在不影響正常本職工作的前提下進(jìn)行全員營銷,；2,、方案采取“全員銷售,、多銷多得”的辦法；

3,、適用范圍：公司所有員工,；

4、現(xiàn)可售地產(chǎn)項(xiàng)目：金橋現(xiàn)代城,、金橋茗苑,、學(xué)府壹號、金橋蘋果苑,、鳳凰城,、天璽大廈、碧水龍庭,；

四,、銷售流程

1、首先由陳永紅對各售房項(xiàng)目當(dāng)天的房源在各售房點(diǎn)進(jìn)行公布及檢查管理,，并及時(shí)對各點(diǎn)的價(jià)格進(jìn)行確定,；

2、公司員工負(fù)責(zé)將客戶帶到現(xiàn)場售房部或電話推薦,，介紹給業(yè)務(wù)人員即可,，業(yè)務(wù)人員做好全員營銷客戶登記工作，并進(jìn)行相關(guān)談判工作,，如果確認(rèn)交易,，方可按公司有關(guān)規(guī)定按期計(jì)提提成。

3,、業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)提供客戶所購房屋的位置,、戶型、面積,、價(jià)位,、交房日期、物業(yè)管理,、違約責(zé)任等相關(guān)資料和咨詢服務(wù)。負(fù)責(zé)督促客戶按照規(guī)定按時(shí)支付房款（定金,、首付款,、一次性付款、按揭貸款及后期各項(xiàng)費(fèi)用等）,；負(fù)責(zé)帶領(lǐng)客戶到財(cái)務(wù)部繳納現(xiàn)金或辦理刷卡手續(xù),，個(gè)人不得經(jīng)手現(xiàn)金。

4,、認(rèn)購協(xié)議填寫由售樓部業(yè)務(wù)人員完成并負(fù)責(zé)完成合同簽訂工作,，并進(jìn)行提交內(nèi)業(yè)審核,。

5、如需按揭貸款的客戶,，由業(yè)務(wù)人員協(xié)助其完成貸款手續(xù)的辦理,。

6、業(yè)務(wù)人員需與客戶作好溝通,，向其闡述國家有關(guān)政策規(guī)定及我公司的臨時(shí)性規(guī)定,。

五、銷售提成

1,、按照公司規(guī)定：

（1）住宅：提成比率為3‰,，客戶成交后，公司員工與業(yè)務(wù)人員各按成交價(jià)總房款的1.5‰計(jì)提提成,。

（2）商鋪提成比率為3‰,客戶成交后,，公司員工與業(yè)務(wù)人員各按成交價(jià)總房款的1.5‰計(jì)提提成。

2,、尾盤銷售：住宅,、商鋪的提成計(jì)提規(guī)定，公司員工除業(yè)務(wù)員外,，其他員工介紹客戶成交后,，并且業(yè)務(wù)員完善商品房買賣合同簽訂工作后，員工可按成交價(jià)總房款的1.5‰計(jì)提提成,。

3,、銷售工作完畢，當(dāng)月房款到帳,，當(dāng)月上報(bào)提成審批,，經(jīng)辦員工即可到公司財(cái)務(wù)部領(lǐng)取業(yè)績提成。

以上情況：客戶必須是在銷售部檔案中沒有信息記錄的計(jì)提提成,，有信息記錄的不計(jì)提成,，（也就是前期到售房部咨詢過的客戶并且做過登記的不計(jì)提成）。

房地產(chǎn)銷售方案演練 房地產(chǎn)策劃營銷方案篇六

針對棗陽光彩產(chǎn)業(yè)城一期標(biāo)鋪,、家居大賣場,、小商品城20xx年需回款3億元的銷售目標(biāo)，制定如下市場分析及銷售計(jì)劃,。

項(xiàng)目以百盟集團(tuán)為背景,，擁有充足的商業(yè)支持力以及豐富的專業(yè)市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。也得到了市場和棗陽人民的一致認(rèn)可,，這點(diǎn)從第一次開盤能達(dá)到1400多組認(rèn)籌中就足以證明 ,。

基于襄陽百盟的影響力，棗陽人民對百盟是抱有很大希望,、對于百盟產(chǎn)業(yè)城的順利開業(yè)也是充滿期待的,。但由于幾年來,，棗陽市先后出現(xiàn)棗陽萬象城、漢城等模仿百盟的商業(yè)模式先后面世,，帶走了一批投資戶及自營戶,，但由于他們的不專業(yè)、不負(fù)責(zé)任,，也傷害了一批投資戶及自營戶,。我們現(xiàn)在要做的就是找回客戶的信心，然他們重新回到百盟的懷抱,。

棗陽百盟光彩產(chǎn)業(yè)城從地段,、規(guī)模、規(guī)劃,、物流,、倉儲(chǔ)、辦公配套以及政府支持力無論是棗陽還是襄陽,，甚至武漢都是獨(dú)一無二的,。但目前在項(xiàng)目整體包裝、推廣上面,，并沒有將項(xiàng)目本身大氣,、航母般的氣勢詮釋出來。對于一個(gè)近百萬方的超大項(xiàng)目,，幾個(gè)板塊同時(shí)啟動(dòng),，無論是規(guī)劃、施工,、宣傳,、策劃、人員等都是極大的`挑戰(zhàn),。在3個(gè)多月,，103天的時(shí)間內(nèi)完成3億元的回款不是問題，但目前市場的預(yù)熱,、形象的出街,、沙盤模型的制作、各媒體資源的確定,、蓄客,、各種政策的制定及人員等等工作都沒有啟動(dòng)，要完成3億元回款的目標(biāo),，在目前看來，困難是巨大的,。

截止到今天,，總共認(rèn)籌112組,，離10月28日開盤僅有33天時(shí)間，按現(xiàn)在平均每天3,、4組的來訪量,，到10月28日可增加105組新客戶來訪。70%成交率,，可增加74組認(rèn)籌,。加上之前的累計(jì)認(rèn)籌189組。認(rèn)籌全部認(rèn)籌也才增加105組認(rèn)籌,，按照70%的轉(zhuǎn)籌率,，可完成實(shí)際成交132組，50萬/套,，開盤可完成6598萬銷售額,。這是經(jīng)過半年時(shí)間的準(zhǔn)備才達(dá)到成績。如果想在短短3個(gè)月時(shí)間時(shí)間完成近5個(gè)億的銷售額,，3個(gè)億的實(shí)際回款,，按目前的來電及來訪量顯然是不行的。完成的開盤商業(yè)地產(chǎn)一般都遵循“銷售未動(dòng),，招商先行”的原則,，目前已經(jīng)簽訂的商戶也是投資客以及自營客比較關(guān)心的。公布已進(jìn)駐的商戶信息,，不管是對招商,、還是對銷售，都可以起到積極的推動(dòng)作用,。

一期標(biāo)鋪,、小商品城、家居大賣場年內(nèi)完成銷售額5億元,，完成回款3億元

一期標(biāo)鋪剩余可售近500套,，全部銷售可完成2.5億元銷售額，可完成實(shí)際回款1.5億元,。小商品城以及家居大賣場兩個(gè)板塊須完成2.5億元銷售額,，完成實(shí)際回款1.5億元。反推成交套數(shù)為1000戶,，完成認(rèn)籌1428組,，完成來訪20xx組，按103天的周期,，平均每天接待新客戶來訪20組,。分為三個(gè)賣場同時(shí)接待，每個(gè)賣場每天接待新客戶來訪7組。

目標(biāo)市場：棗陽市高收入家庭,、個(gè)體戶,、公務(wù)員 ，年齡在35--55歲之間,。 產(chǎn)品定位：低風(fēng)險(xiǎn),、低投入、高回報(bào)純商業(yè)地產(chǎn)投資項(xiàng)目,。 價(jià)格：價(jià)格稍高于市場水平,。

配銷渠道：1、通過專業(yè)廣告公司,，對項(xiàng)目整體進(jìn)行從新包裝（包括戶外廣告,、報(bào)紙廣告、海報(bào),、樓書,、宣傳單張、折頁,、紙杯,、手提袋等等）銷售物料的設(shè)計(jì)制作。2,、通過專業(yè)的商業(yè)策劃公司,，對項(xiàng)目定位、推廣,、營銷,、各類宣傳活動(dòng)的方案的制定。3,、成立一支精英的銷售及招商團(tuán)隊(duì),，招商與銷售相結(jié)合，客戶資源利用最大化,。4,、服務(wù)：提供全面的商業(yè)物業(yè)管理。

廣告：1,、針對10月28日一期標(biāo)鋪的開盤,，設(shè)計(jì)一套新的廣告畫面及文案，著重宣傳超大的商業(yè)航母,，給客戶提供最大的商業(yè)保障,。2、針對即將面的家居大賣場和小商品城,，設(shè)計(jì)一套品牌型的廣告畫面,，在逐步更換主題賣場,、炒作、認(rèn)籌,、開盤等畫面,。

1、10月10日前完成商業(yè)策劃公司及廣告公司的簽訂,。

2、10月10日前完城各媒體資源的整合及篩選

3,、10月18日前完成第一批廣告畫面的設(shè)計(jì)并制作發(fā)布

4,、10月18日前分別完成家居大賣場及小商品城人員到崗經(jīng)理及以上級別2人，銷售及相關(guān)人員6人,，共計(jì)18人,。

5、10月20日前家居大賣場,、小商品城接待點(diǎn)完成裝修以及前期銷售物料及道具,，交付使用，開始進(jìn)入前期蓄客期

6,、10月30日家居大賣場或小商品城開始接受客戶誠意登記（認(rèn)籌）,。

7、11月中下旬視認(rèn)籌情況確定時(shí)間開盤

8,、12月上旬家居大賣場或小商品城開始接受客戶誠意登記（認(rèn)籌）,。

9、20xx年1月中下旬視認(rèn)籌情況確定時(shí)間開盤

10,、11月10日前,，一期標(biāo)鋪開始誠意登記

11、12月30日前,，一期標(biāo)鋪視認(rèn)籌情況確定時(shí)間開盤

按照以上行動(dòng)計(jì)劃,，每個(gè)月都有一次開盤活動(dòng)。推出的產(chǎn)品過于可能對于自營戶有區(qū)別,，但對于投資戶,，幾乎是一致的的。要想每個(gè)板塊都能完成開盤的銷售任務(wù),，且不至于讓客戶無所適從,，我們只能制造產(chǎn)品的差異化，盡量填補(bǔ)不同客群的不同投資需求,。

房地產(chǎn)銷售方案演練 房地產(chǎn)策劃營銷方案篇七

（一）考核目的

為了有效評價(jià)房地產(chǎn)銷售人員的工作業(yè)績,，及時(shí)改進(jìn)和提升工作品質(zhì)，激勵(lì)成績突出的員工,，鞭策落后員工,，全面提高企業(yè)經(jīng)營管理水平和經(jīng)濟(jì)效益，特制定本方案。

（二）考核形式

以業(yè)績考核為主,，多種考核形式綜合運(yùn)用,。

（三）考核周期

銷售人員采取月度考核的辦法，由銷售部經(jīng)理統(tǒng)一對銷售人員實(shí)施考核,。

（一）業(yè)績考核的原則

銷售人員的業(yè)績考核與部門銷售業(yè)績和個(gè)人銷售業(yè)績雙向掛鉤,，部門銷售業(yè)績決定總提成額度發(fā)放的標(biāo)準(zhǔn)，個(gè)人銷售業(yè)績決定自身收入,。

（二）銷售人員績效獎(jiǎng)金的計(jì)算

銷售人員績效獎(jiǎng)金實(shí)發(fā)額＝個(gè)人績效獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額×業(yè)績提成比例

1.個(gè)人績效獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額

個(gè)人績效獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額＝銷售數(shù)量獎(jiǎng)＋銷售價(jià)格獎(jiǎng)＋提前收款獎(jiǎng)

（1）銷售數(shù)量獎(jiǎng)

銷售人員超額完成個(gè)人任務(wù)指標(biāo)的,，按xx元/m2支付獎(jiǎng)金，超額指標(biāo)達(dá)到50%以上的部分,，按xx元/m2支付獎(jiǎng)金,，上不封頂。成交者,，按成交價(jià)xx%發(fā)放獎(jiǎng)金,。

（2）銷售價(jià)格獎(jiǎng)

銷售人員操作結(jié)果高于規(guī)定付款方式折扣率的，按其差率的%計(jì)提獎(jiǎng)金,。

（3）提前收款獎(jiǎng)

銷售人員根據(jù)定購合同確定的付款日期,，若提前10天收到房款，則按實(shí)際收到房款折算成面積,，按元/m2支付獎(jiǎng)金,，提前收款時(shí)間每遞增5天，折算到每平方米的`提獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)增加xx元,。

2.業(yè)績提成標(biāo)準(zhǔn)

①完成本部門計(jì)劃銷售任務(wù)100%以上的,，按個(gè)人績效獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額的110%支付。

②完成本部門計(jì)劃銷售面積任務(wù)的90%以上不到100%的,，按個(gè)人績效獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額的100%支付,。

③完成本部門計(jì)劃銷售面積任務(wù)的70%以上不到90%的，按個(gè)人績效獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額的80%支付,。

④完成本部門計(jì)劃銷售面積任務(wù)不足70%的,，按個(gè)人績效獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額的60%支付。

（一）獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定

①受到客戶表揚(yáng)的,，每次酌情給予xx元到xx元的獎(jiǎng)勵(lì),。

②每月銷售冠軍獎(jiǎng)xx元。

③季度銷售能手獎(jiǎng)xx元,。

④突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)xx元,。

⑤超額完成任務(wù)獎(jiǎng)xx元。

⑥行政口頭表揚(yáng),。

⑦公司通告表揚(yáng),。

（二）處罰規(guī)定

①銷售人員不按照公司規(guī)定填寫相關(guān)表格的,，每次酌情扣發(fā)xx元到xx元的獎(jiǎng)金。

②銷售人員完不成銷售任務(wù)的,，按xx元/m2扣罰,，至每月工資不低于元止。

③已轉(zhuǎn)正的銷售人員連續(xù)三個(gè)月不能完成銷售任務(wù)的,，員工待遇等同于試用員工,；如果試用員工不能完成銷售任務(wù)的，將被淘汰,。

④銷售人員私下為客戶轉(zhuǎn)讓物業(yè)收取費(fèi)用的,，做除名處理。

⑤銷售出現(xiàn)錯(cuò)誤將視情況給予相關(guān)人員xx元到xx元的處罰,。

⑥銷售人員不按順序接待客戶，并受到客戶投訴的,，第一次給予警告處分,，第二次給予xx元的處罰，第三次給予xx元的處罰,。

⑦銷售人員涂改客戶記錄的,，視為作弊行為，第一次給予嚴(yán)重警告處分,，本次成交提成充公,，第二次給予除名處理。

⑧銷售人員若因態(tài)度問題遭到投訴的,，一經(jīng)核實(shí)做除名處理,。

⑨銷售人員因服務(wù)之外原因遭到客戶投訴的，一經(jīng)核實(shí),，第一次給予警告處分,，第二次給予xx元的處罰。

房地產(chǎn)銷售方案演練 房地產(chǎn)策劃營銷方案篇八

第一節(jié)：銷售策劃方案概述

銷售策劃方案一般指項(xiàng)目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排,，項(xiàng)目的銷售價(jià)格怎么走,，如何宣傳造勢等。

第二節(jié)：銷售策劃方案與項(xiàng)目策劃的區(qū)別

簡單而言,，二者區(qū)別在于項(xiàng)目策劃是“綱”,，銷售策劃方案則是“目”，“綱”舉才能“目”張,。

（一）市場銷售方案調(diào)查

項(xiàng)目特性分析：建筑規(guī)模與風(fēng)格：建筑布局和結(jié)構(gòu)：裝修和設(shè)備：功能配置：物業(yè)管理：發(fā)展商背景：結(jié)論和建議

（二）目標(biāo)客戶分析

經(jīng)濟(jì)背景：經(jīng)濟(jì)實(shí)力/行業(yè)特征/公司：家庭

文化背景：推廣方式：媒體選擇：創(chuàng)意：表達(dá)方式：

（三）價(jià)格定位

理論價(jià)格/成交價(jià)格/租金價(jià)格/價(jià)格策略

（四）入市時(shí)機(jī)：入市姿態(tài)

（五）廣告策略

廣告的階段性劃分：階段性的廣告主題：階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)：廣告效果監(jiān)控

（六）媒介策略

媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費(fèi)用估算

（七）推廣費(fèi)用

現(xiàn)場包裝（營銷中心：示范單位：圍板等）：印刷品（銷售文件：售樓書等）：媒介投放

（一）銷售現(xiàn)場準(zhǔn)備

（二）銷售代表培訓(xùn)

（三）銷售現(xiàn)場管理

（四）房號銷控管理

（四）銷售階段總結(jié)

（五）銷售廣告評估

（六）客戶跟進(jìn)服務(wù)

（七）階段性營銷方案調(diào)整

,，

即項(xiàng)目銷售市場銷售策劃方案及銷售狀況的研究，詳細(xì)分析項(xiàng)目的銷售狀況：購買人群：接受價(jià)位：購買理由等,。

對所有競爭對手的詳細(xì)了解,，所謂“知己知彼：百戰(zhàn)不殆”,。

針對項(xiàng)目的銷售策劃方案狀況做詳盡的客觀分析，并找出支持理由,。

根據(jù)以上調(diào)研分析,，重新整合所有賣點(diǎn)，需求,，做項(xiàng)目市場銷售方案定位的調(diào)整,。

（一）銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區(qū)別開來,，避免盲目跟隨風(fēng),。

（二）主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上,，不管是硬性廣告還是文字包裝,，都要有一個(gè)明確而統(tǒng)一的主題。

一個(gè)大主題可以分解為若干個(gè)小主題,，小主題內(nèi)容可以不一樣,，但都是為說明大主題服務(wù)的。

（三）操作手法的連貫性,。首先是操作思想不能斷：前后不能自相矛盾,。其次是時(shí)間上不能斷，兩次宣傳間隔的時(shí)間不能太長,。

（一）項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)選擇

理想的入市時(shí)機(jī)：我們所說的入市時(shí)機(jī)并不是指時(shí)間概念上的時(shí)機(jī),，而是指根據(jù)自身情況和市場銷售方案狀況來決定什么時(shí)候開始進(jìn)入市場銷售方案，是賣樓花還是賣現(xiàn)樓,；是建到正負(fù)零就開始賣還是等到封頂再開始賣,；是按部就班：調(diào)整完步伐后再賣還是急急忙忙：倉促上馬；是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等,。

根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)一個(gè)項(xiàng)目理想的入市姿態(tài),，一般應(yīng)具備：

1：開發(fā)手續(xù)與工程進(jìn)展程度應(yīng)達(dá)到可售的基本要求；

2：你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶是哪些人,；

3：你知道你的價(jià)格適合的目標(biāo)客戶,；

4：你已經(jīng)找出項(xiàng)目定位和目標(biāo)客戶背景之間的諧振點(diǎn)；

5：已確定最具震撼力的優(yōu)勢并能使項(xiàng)目有始至終地保持一個(gè)完整統(tǒng)一形象的中心主題,；

6：已確定目標(biāo)客戶更能接受的合理銷售方式,；

7：已制定出具競爭力的入市價(jià)格策略；

8：制定合理的銷控表,；

9：精打細(xì)算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案,；

10：組建一支專業(yè)銷售隊(duì)伍并擬定一個(gè)完善培訓(xùn)計(jì)劃；

11：盡力完善現(xiàn)場氛圍,；

12：你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市,；

13：其他外部條件也很合適,。

（二）項(xiàng)目廣告宣傳計(jì)劃

當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點(diǎn)和廣告基調(diào)后，制定切實(shí)可行的廣告計(jì)劃便成為實(shí)現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟,。而一個(gè)可操作的完整的廣告計(jì)劃通常包括廣告周期的安排,，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預(yù)算的編排四個(gè)部分,。推廣計(jì)劃應(yīng)根據(jù)具體項(xiàng)目的不同特點(diǎn),，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢,，充分利用時(shí)效長而針對性強(qiáng)的.專業(yè)媒體資源,，來實(shí)現(xiàn)廣告的最終目的：降低客戶成本，一切為了銷售,！

（三）銷售部署

房地產(chǎn)銷售策劃方案的階段性非常強(qiáng),，如何把握整體沖擊力：彈性與節(jié)奏：步驟與策略調(diào)整，體現(xiàn)了操盤者的控制局面的能力,，同時(shí)往往也決定了整體勝負(fù),。通常銷售部署應(yīng)遵循的幾個(gè)原則是：保持進(jìn)度與策略節(jié)奏一致——預(yù)熱期：開盤期：強(qiáng)銷期：保溫期；防范銷售階段性問題——如工期：質(zhì)量：配套等,；估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣,、稅費(fèi)變化等,。

隨著時(shí)代的發(fā)展，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售理論越來越不適應(yīng)市場銷售方案的要求,，更無法為當(dāng)前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向,。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營銷實(shí)踐來看，包括折讓：有獎(jiǎng)銷售：先租后買：降低利率等各類措施,，大多能產(chǎn)生更強(qiáng)烈：更快速的反應(yīng),，能引起消費(fèi)者對房產(chǎn)的注意，這為我們探討買方市場銷售方案條件下的營銷創(chuàng)新理論,，提供了豐富多彩的素材和極具價(jià)值的思路,。

整合營銷是在營銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的基礎(chǔ)上，通過市場銷售方案渠道,，圍繞具體項(xiàng)目,，有多個(gè)專業(yè)性營銷機(jī)構(gòu)形成多種專業(yè)人才互補(bǔ)型：互利型的共同組織，并由其對諸如資金,、智能,、品牌、社會(huì)關(guān)系等房地產(chǎn)營銷相關(guān)要素進(jìn)行整理,、組合,，形成合力,，高效運(yùn)作，從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全過程的系統(tǒng)控制,，并進(jìn)而實(shí)現(xiàn)預(yù)定營銷目標(biāo)的一種新型的：市場銷售方案化的房地產(chǎn)營銷模式,，整合營銷克服了一般營銷模式"中間強(qiáng)、兩頭弱"的缺陷,，同時(shí)避免了策劃商與銷售代理商之間各自為政,、互不協(xié)調(diào)的局面。整合營銷圍繞具體項(xiàng)目進(jìn)行資源整合,，提高房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部專業(yè)化分工與協(xié)作,，其優(yōu)勢在于、智能互補(bǔ),、利益共享,、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。

房地產(chǎn)營銷策劃是一個(gè)綜合性：系統(tǒng)性的工程,，需要在先進(jìn)的營銷理論指導(dǎo)下運(yùn)用各種營銷手段：營銷工具來實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)價(jià)值的兌現(xiàn),，實(shí)質(zhì)上是一個(gè)從了解時(shí)市場銷售方案：熟知市場銷售方案到推廣市場銷售方案的過程，其中心是顧客,。顧客的需求千差萬別,，注定房地產(chǎn)營銷策劃從單一化趨向全面化，營銷服務(wù)從注重表面趨向追求內(nèi)涵,。它不僅要體現(xiàn)物業(yè)特征,，還要體現(xiàn)市場銷售方案特征和消費(fèi)習(xí)慣及發(fā)展要求，體現(xiàn)市場銷售方案的要求,。

房地產(chǎn)營銷首先應(yīng)從產(chǎn)品做起,，從提高樓盤綜合素質(zhì)做起，從滿足消費(fèi)者的需求做起,。區(qū)域細(xì)分：客戶細(xì)分：功能細(xì)分愈趨深入,，人本主義思想開始體現(xiàn)。重視綠化：增加智能化設(shè)施：集中供熱和供飲用水：建設(shè)底層架空：錯(cuò)層：大采光凸出窗臺(tái)：陽光客廳：可移動(dòng)透光屋頂：自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)：架設(shè)空中走廊：提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)：營造知識家園……可謂名目繁多,，層出不窮,，這種暗合市場銷售方案需求發(fā)展趨勢的"賣點(diǎn)"一經(jīng)發(fā)布，就能掀起新一輪的熱銷,。創(chuàng)新大大豐富了營銷策劃的內(nèi)涵,，也進(jìn)一步證實(shí)、在買方市場銷售方案下,，只有以人的需求為本,，深入市場銷售方案：把握市場銷售方案，制定切實(shí)可行的營銷方案,，才有在激烈競爭中脫穎而出的希望,。

銷售策劃方案不能脫離社會(huì)現(xiàn)實(shí),。策劃時(shí)一定要考慮國情：民情和民風(fēng)，充分考慮操作中可能會(huì)遇到的種種困難,，制定好相應(yīng)的應(yīng)對措施,。與政府部門或權(quán)威部門合作可以大大降低操作難度，提高策劃成功率,。

隨著市場銷售方案競爭態(tài)勢的不斷發(fā)展,，各種復(fù)雜的因素對銷售策劃方案的進(jìn)行都會(huì)產(chǎn)生影響，有可能銷售策劃方案的初始定位已經(jīng)不符合當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)狀況,，那就必須對策劃進(jìn)行重新定位,。重新定位的重點(diǎn)仍然是遵循對于消費(fèi)心理和競爭態(tài)勢的準(zhǔn)確把握，同時(shí)對于消費(fèi)需求以及市場銷售方案發(fā)展的趨勢都要有清晰,、準(zhǔn)確地判斷,，如此才能保證策劃定位的穩(wěn)定性，否則策劃定位的不斷變動(dòng)將會(huì)影響到項(xiàng)目價(jià)值的實(shí)現(xiàn),。因此,，銷售策劃方案定位或重新定位的原則都在于：保持穩(wěn)定，動(dòng)態(tài)調(diào)整,。要做到這點(diǎn),，就要避免銷售策劃方案定位發(fā)生大的動(dòng)蕩，也就必須依靠專業(yè)的銷售策劃方案指數(shù)評估體系,，盡量使項(xiàng)目保持健康的銷售狀態(tài),。

房地產(chǎn)銷售方案演練 房地產(chǎn)策劃營銷方案篇九

方案名稱房地產(chǎn)銷售人員績效考核方案受控狀態(tài)

編號

（一）考核目的

為了有效評價(jià)房地產(chǎn)銷售人員的工作業(yè)績，及時(shí)改進(jìn)和提升工作品質(zhì),，激勵(lì)成績突出的員工，鞭策落后員工,，全面提高企業(yè)經(jīng)營管理水平和經(jīng)濟(jì)效益,，特制定本方案。

（二）考核形式

以業(yè)績考核為主,，多種考核形式綜合運(yùn)用,。

（三）考核周期

銷售人員采取月度考核的辦法，由銷售部經(jīng)理統(tǒng)一對銷售人員實(shí)施考核,。

（一）業(yè)績考核的原則

銷售人員的業(yè)績考核與部門銷售業(yè)績和個(gè)人銷售業(yè)績雙向掛鉤,，部門銷售業(yè)績決定總提成額度發(fā)放的標(biāo)準(zhǔn)，個(gè)人銷售業(yè)績決定自身收入,。

（二）銷售人員績效獎(jiǎng)金的計(jì)算

銷售人員績效獎(jiǎng)金實(shí)發(fā)額＝個(gè)人績效獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額×業(yè)績提成比例

1.個(gè)人績效獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額

個(gè)人績效獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額＝銷售數(shù)量獎(jiǎng)＋銷售價(jià)格獎(jiǎng)＋提前收款獎(jiǎng)

（1）銷售數(shù)量獎(jiǎng)

銷售人員超額完成個(gè)人任務(wù)指標(biāo)的,，按元/m2支付獎(jiǎng)金，超額指標(biāo)達(dá)到50%以上的部分,，按元/m2支付獎(jiǎng)金,，上不封頂,。成交者，按成交價(jià)%發(fā)放獎(jiǎng)金,。

（2）銷售價(jià)格獎(jiǎng)

銷售人員操作結(jié)果高于規(guī)定付款方式折扣率的,，按其差率的%計(jì)提獎(jiǎng)金。

（3）提前收款獎(jiǎng)

銷售人員根據(jù)定購合同確定的付款日期,，若提前10天收到房款,，則按實(shí)際收到房款折算成面積，按元/m2支付獎(jiǎng)金,，提前收款時(shí)間每遞增5天,，折算到每平方米的提獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)增加元。

2.業(yè)績提成標(biāo)準(zhǔn)

①完成本部門計(jì)劃銷售任務(wù)100%以上的,，按個(gè)人績效獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額的110%支付,。

②完成本部門計(jì)劃銷售面積任務(wù)的90%以上不到100%的，按個(gè)人績效獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額的100%支付,。

③完成本部門計(jì)劃銷售面積任務(wù)的70%以上不到90%的,，按個(gè)人績效獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額的80%支付。

④完成本部門計(jì)劃銷售面積任務(wù)不足70%的,，按個(gè)人績效獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)總額的60%支付,。

（一）獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定

①受到客戶表揚(yáng)的，每次酌情給予元到元的獎(jiǎng)勵(lì),。

②每月銷售冠軍獎(jiǎng)元,。

③季度銷售能手獎(jiǎng)元。

④突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)元,。

⑤超額完成任務(wù)獎(jiǎng)元,。

⑥行政口頭表揚(yáng)。

⑦公司通告表揚(yáng),。

（二）處罰規(guī)定

①銷售人員不按照公司規(guī)定填寫相關(guān)表格的,，每次酌情扣發(fā)元到元的獎(jiǎng)金。

②銷售人員完不成銷售任務(wù)的,，按元/m2扣罰,，至每月工資不低于元止。

③已轉(zhuǎn)正的銷售人員連續(xù)三個(gè)月不能完成銷售任務(wù)的,，員工待遇等同于試用員工,；如果試用員工不能完成銷售任務(wù)的，將被淘汰,。

④銷售人員私下為客戶轉(zhuǎn)讓物業(yè)收取費(fèi)用的,，做除名處理。

⑤銷售出現(xiàn)錯(cuò)誤將視情況給予相關(guān)人員元到元的處罰。

⑥銷售人員不按順序接待客戶,，并受到客戶投訴的,，第一次給予警告處分，第二次給予元的處罰,，第三次給予元的處罰,。

⑦銷售人員涂改客戶記錄的，視為作弊行為,，第一次給予嚴(yán)重警告處分,，本次成交提成充公，第二次給予除名處理,。

⑧銷售人員若因態(tài)度問題遭到投訴的,，一經(jīng)核實(shí)做除名處理。

⑨銷售人員因服務(wù)之外原因遭到客戶投訴的,，一經(jīng)核實(shí),，第一次給予警告處分，第二次給予元的處罰,。

相關(guān)說明

編制人員審核人員批準(zhǔn)人員

編制日期審核日期批準(zhǔn)日期

房地產(chǎn)銷售方案演練 房地產(chǎn)策劃營銷方案篇十

個(gè)性化,、形象化競爭日益激烈，將成為太原市地產(chǎn)發(fā)展的潮流,。

物業(yè)項(xiàng)目要取得優(yōu)異的銷售業(yè)績,，就必須把握時(shí)機(jī)，盡竭利用自身的個(gè)性資本和雄渾的勢力,，把自身打造成極富個(gè)性和口碑,，擁有良好公眾形象的樓盤。

1,、位置優(yōu)越,，交通便捷

位置優(yōu)越：處于北城區(qū)的成熟社區(qū)之中心;徒步3分鐘即可到達(dá)酒店、食府,、劇院,、商場、超市等社區(qū)設(shè)施一應(yīng)俱全,。

交通便捷：公共交通比較便捷,，有三趟公交線路途徑本案

2,、區(qū)內(nèi)康體,、娛樂、休閑設(shè)施一應(yīng)俱全

室外設(shè)施：活動(dòng)廣場,、小區(qū)幼兒園,、醫(yī)院、購物廣場、籃球場

室內(nèi)設(shè)施：桑拿浴室,、健身室,、乒乓球室、桌球室,、卡拉ok酒廊

3,、小戶型

2房2廳、3房2廳,，面積68,、79--106、92平方米之間的小戶型,，以及提供菜單式裝修,，對于事業(yè)有成、家庭結(jié)構(gòu)簡單,、時(shí)尚,、享受的目標(biāo)購房群極具吸引力。

1,、環(huán)境建設(shè)缺乏吸引性景觀

環(huán)境建設(shè)缺乏吸引性景觀,，不利于引發(fā)目標(biāo)購房群興趣;不利于提升hs花園在公眾中的知名度、美譽(yù)度和造成記憶;同時(shí)也不利于滿足區(qū)內(nèi)居民的榮譽(yù)感,。

(現(xiàn)代住宅不僅要滿足居住的需要,，還要滿足居住者特殊的心理需求)

2、物業(yè)管理缺乏特色服務(wù)

物業(yè)管理方面未能根據(jù)目標(biāo)購房群的職業(yè)特點(diǎn)和實(shí)際需求(事業(yè)有成,、時(shí)尚,、享受)開展特色服務(wù)，使hs花園在服務(wù)方面缺乏了應(yīng)有的個(gè)性和吸引力,。

1,、年齡在35--60歲之間經(jīng)濟(jì)富裕有投資意識或有習(xí)慣在北城生活的中老年人

家庭構(gòu)成：1-3口、中老年夫妻或帶一小孩,、單身中老年

2,、年齡在28--45歲之間事業(yè)蒸蒸日上月收入在3000元以上時(shí)尚、享受在北城工作的管理者或小私營業(yè)主

家庭構(gòu)成：1-3口,、中青年夫妻或帶一小孩,、單身中青年

1、hs花園內(nèi)朝向差,、無景,、背陰的單位難于銷售。

2,、區(qū)內(nèi)商鋪經(jīng)營狀況不景氣,，銷售業(yè)績不佳,。

1、把區(qū)內(nèi)朝向差,、背陰,、無景的單位作為特別單位重新命名炒作，作為特價(jià)單位適時(shí)限量發(fā)售,。

通過廣告炒作,、整體形象和價(jià)格之間的落差以及增值贈(zèng)送來促進(jìn)銷售。

2,、商鋪經(jīng)營不景氣,，銷售業(yè)績不佳，究其原因有二,。

一是區(qū)內(nèi)人氣不旺,，二是hs花園離大型購物中心太近。

一,、引爆住宅銷售,，帶旺區(qū)內(nèi)人氣，促進(jìn)商鋪的經(jīng)營和銷售;

二,、根據(jù)區(qū)內(nèi)居民的職業(yè)特點(diǎn),、年齡結(jié)構(gòu)、心理特征,、追求喜好和實(shí)際需求開展特色經(jīng)營,。

例如：高品味的酒廊、咖啡廳等,。

根據(jù)物業(yè)項(xiàng)目的自身特點(diǎn)和目標(biāo)購房群特殊的身份,、社會(huì)地位和所處的人生階段，我們把物業(yè)項(xiàng)目定位為：凸顯人生至高境界,，完美人生超凡享受的非常住宅,。

輝煌人生，超凡享受

--hs花園提供的(給您的)不止是稱心滿意的住宅……

輝煌人生

hs花園的目標(biāo)購房群大部分是事業(yè)有成的中青年老板和管理階層,，或者是有固定資產(chǎn)投資的中老年,。

因此，他們的人生是與眾不同的,，是輝煌的,。

超凡享受：

享受入住方便

享受交通便捷

享受特別服務(wù)

享受都市繁華

享受至尊榮譽(yù)

1、建hs廣場和寓意噴泉

針對hs花園缺乏吸引性景觀一點(diǎn),，建議在二期工程中建hs廣場和寓意噴泉,。

為北城區(qū)增一別致夜景，給項(xiàng)目周邊居民添一處夜來休閑,、散步散心的好去處,。

試想：當(dāng)夜幕降臨的時(shí)候，沿一路走來,。

遠(yuǎn)遠(yuǎn)的看到hs廣場上燈火一閃一閃的跳動(dòng)著“輝煌人生,，超凡享受”的字幕。

近處聽著“嘩嘩嘩”的水聲,。

走進(jìn)廣場,，或立于水邊，或坐于石墩,，感受都市的繁華,，呼吸夜的氣息，怡心怡情,，豈不妙哉,。

如此一來，一方面能夠增加hs花園的吸引性,，提高h(yuǎn)s花園在公眾中的知名度,、美譽(yù)度、和記憶度;另一方面也有利于贏得目標(biāo)購房群的認(rèn)同,，滿足區(qū)內(nèi)居民的榮譽(yù)感,。

2、物業(yè)管理方面提供特色家政服務(wù)

hs花園的目標(biāo)購房群大部分是事業(yè)有成的中青年,，他們通常沒有太多時(shí)間料理家務(wù),、清掃居所、照看孩子,。

故hs花園在物業(yè)管理方面可以根據(jù)居民的實(shí)際需要提供**送早,、午、晚餐,、定期清掃住宅,、有償清洗衣物、鐘點(diǎn)家教等特色家政服務(wù),。

一方面切實(shí)解決住戶的實(shí)際問題,，另一方面有利于增強(qiáng)hs花園對目標(biāo)購房群的吸引力。

1,、盡竭傳達(dá)hs花園的優(yōu)勢與賣點(diǎn);

2,、盡快樹立起hs花園“輝煌人生，超凡享受”的物業(yè)形象;

3,、直接促進(jìn)hs花園的銷售,。

基于以上三個(gè)目的和太原房地產(chǎn)市場一直以來的廣告情況。

我們建議把錦繡花園的廣告宣傳分為兩個(gè)階段,，即廣告切入期和廣告發(fā)展期,。

在廣告切入期主要通過報(bào)紙軟文章和報(bào)紙硬廣告形式盡竭傳達(dá)hs花園的優(yōu)勢與賣點(diǎn);

在廣告發(fā)展期,，一方面利用密集的報(bào)紙、電視,、電臺(tái)等媒體廣告,、車身、路牌,、建筑物,、燈柱等戶外廣告以及開展各種公共活動(dòng)打造hs花園“輝煌人生，超凡享受”的形象;另一方面利用各種促銷活動(dòng)和現(xiàn)場pop直接促進(jìn)樓盤的銷售,。

1,、報(bào)紙軟文章

主題1：輝煌人生，超凡享受

--記“我”為什么選擇hs花園

主題2：事業(yè)生活輕松把握

--記hs花園特別的家政服務(wù)

2,、系列報(bào)紙硬廣告

主題1：輝煌人生,，超凡享受

--這里離購物休閑廣場只有45分鐘

主題2：輝煌人生，超凡享受

--家里面的娛樂休閑

主題3：輝煌人生,，超凡享受

--hs廣場就是我們家的后花園

3,、網(wǎng)絡(luò)宣傳同樣突出相應(yīng)的`主題，進(jìn)行豐富多彩的小型的對項(xiàng)目的討論和發(fā)表文章,，為硬廣告的投放提供素材,，同時(shí)可以嘗試對廣告的訴求賣點(diǎn)的市場考察，為廣告的投放降低風(fēng)險(xiǎn),，同時(shí)保證廣告的宣傳效果,。

1、報(bào)紙

從各個(gè)側(cè)面打造錦繡花園“輝煌人生,，超凡享受”的品牌形象,。

2、電視

配合促銷活動(dòng)和對開發(fā)公司的專訪等形式對項(xiàng)目從工程設(shè)計(jì),、工程質(zhì)量,、開發(fā)商實(shí)力、開發(fā)理念和項(xiàng)目的優(yōu)勢方面進(jìn)行正面宣傳,，建立項(xiàng)目及開發(fā)商的良好口碑,。

3、電臺(tái)

通過電臺(tái)配合**網(wǎng)的購房者俱樂部活動(dòng)和配合項(xiàng)目的形象,，給目標(biāo)受眾以聲音和感官的信息傳達(dá),。

4、單張

通過商業(yè)信函投遞,、售樓處發(fā)送,、報(bào)刊雜志夾送、活動(dòng)資料派送形式使單張廣告進(jìn)入每一個(gè)意向客戶手中,，從而擴(kuò)大項(xiàng)目自身的影響范圍,。

5,、戶外廣告

①在項(xiàng)目周邊沿線各人行天橋及繁華路段作燈柱、路牌,、建筑物廣告;

②在北城中心作巨幅建筑物或路牌廣告;

③在北城生意火爆的大酒店對面樹巨幅廣告牌;

6,、車身廣告

項(xiàng)目--繁華地段 項(xiàng)目--購物中心 項(xiàng)目--火車站

7、公共活動(dòng)

舉辦各種公共活動(dòng),，樹立hs花園美好形象，迅速提升hs花園的知名度,、美譽(yù)度和記憶度,。

①hs廣場落成剪彩儀式

邀請北城區(qū)各界知名人士及hs花園新老業(yè)主榮譽(yù)出席(有文藝表演及娛樂節(jié)目等)

②寓義噴泉征名及題名活動(dòng)

以各種方式(信函、熱線,、現(xiàn)場,、郵件等)大張旗鼓向社會(huì)各界征集hs廣場寓義噴泉的名稱。

之后,，在一個(gè)令人矚目的日子里,，開展現(xiàn)場題名活動(dòng)。

在題名現(xiàn)場向熱心參與并支持征名活動(dòng)的群眾致以感謝并獎(jiǎng)勵(lì)(根據(jù)所提供的名稱與所題名稱的接近程度進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)),。

③hs花園“文化活動(dòng)月”活動(dòng)

一方面豐富項(xiàng)目周邊居民的文化活動(dòng),，有益于地方文化事業(yè)，易博得社會(huì)各界的支持,，造成極大的社會(huì)效應(yīng),，博得民眾的好感，有利于迅速樹立hs花園美好的公眾形象;另一方面吸引新聞媒體的注意,，為新聞報(bào)道提供很好的素材,，有利于大范圍內(nèi)提高h(yuǎn)s花園的知名度，造成持續(xù)記憶,。

1)向北城區(qū)各界人士贈(zèng)送或優(yōu)惠提供當(dāng)月影院大片入場券;

2)于各節(jié)假日及工休日在hs廣場舉辦各種歌舞表演,、文化活動(dòng)等;

3)在北城區(qū)范圍內(nèi)開展hs花園“文化活動(dòng)月”萬人簽名活動(dòng)。

8,、網(wǎng)絡(luò)

通過太原搜房進(jìn)行全面宣傳,，配合網(wǎng)絡(luò)炒作和太原市購房者俱樂部的會(huì)員看房活動(dòng)，消化一部分產(chǎn)品,。

①太原市購房者俱樂部“假日看房班車”活動(dòng);(目前有效會(huì)員近千名,，并且數(shù)字還在以每周5-10人的速度增加，消費(fèi)能力不可低估,。)

②項(xiàng)目網(wǎng)站或是網(wǎng)頁的制作(建立廉價(jià)互動(dòng)的溝通平臺(tái));

③網(wǎng)站論壇同時(shí)進(jìn)行討論,，使開發(fā)商和未來業(yè)主進(jìn)行全面溝通，以便于了解客戶的基本情況,，更好的拉動(dòng)銷售,。

9,、dm直投雜志

太原市房地產(chǎn)信息雜志的定向投遞，通過強(qiáng)大的派發(fā)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳,，雜志本身的信息量大保存時(shí)間長和到達(dá)率高的優(yōu)勢表現(xiàn)的淋漓盡致,。

由于我們是聯(lián)合和太原市的各強(qiáng)勢媒體，同媒體同時(shí)由于政府的支持我們的費(fèi)用會(huì)成為效果明顯之外的另一個(gè)吸引人的地方,。

優(yōu)勢互補(bǔ),、資源共享、促成立體報(bào)道的輿論合力網(wǎng)絡(luò),、報(bào)紙,、電臺(tái)和電視臺(tái)聯(lián)動(dòng)合作組織，互相提供新聞線索,，聯(lián)合采訪,，充分利用雙方的新聞資源，充分發(fā)揮各自媒體的傳播優(yōu)勢,，以達(dá)到最佳宣傳效果;共同策劃新節(jié)目,、新欄目。

網(wǎng)絡(luò),、報(bào)紙,、電臺(tái)和電視臺(tái)的結(jié)合有利于雙方爭取更多的潛在受眾。

所謂潛在受眾是指目前尚無受傳行為而在一定時(shí)間內(nèi)可能創(chuàng)造受傳條件成為受眾的人,。

幾個(gè)媒體的潛在受眾雖不盡相同,，但若結(jié)合起來，其潛在受眾將是十分巨大的,。

將潛在受眾轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)在受眾,，既是傳媒提高傳媒效果的需要，也是傳媒拓展市場,，提高社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的需要,。

網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙,、電臺(tái)和電視臺(tái)充分利用各自的傳播優(yōu)勢,，進(jìn)行立體報(bào)道，達(dá)到輿論合力,，這是媒體整合的主要目標(biāo),。

在網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙,、電臺(tái)和電視臺(tái)的整合過程中,，網(wǎng)絡(luò)、電視將通過栩栩如生的動(dòng)感畫面和快捷性的長處，使觀眾盡快得到初步的,，鮮明的,，直觀的感性認(rèn)識;電臺(tái)、報(bào)紙則克服電視瞬間性的缺陷,，利用報(bào)紙能反復(fù)閱讀,，具有穩(wěn)定性的文字報(bào)道和犀利評論的特點(diǎn)，引導(dǎo)讀者深入思考;雜志的針對性強(qiáng),、生命周期長的特點(diǎn),。

這將有利于開發(fā)商和相關(guān)行業(yè)商家依據(jù)自身的情況特點(diǎn)，選擇合適的信息傳遞給目標(biāo)受眾,，同時(shí)保證廣告容易被目標(biāo)受眾接受,。

媒體聯(lián)動(dòng)既發(fā)揮了各自的特長，又交叉互補(bǔ),，彌補(bǔ)了各自的不足和局限性,，從而擴(kuò)大了傳播的深度和廣度,，形成立體傳播的推廣合力,。

1、經(jīng)濟(jì)節(jié)約,，最大限度為客戶省錢,。

2、追求創(chuàng)新,。

廣告形式力求創(chuàng)新,，創(chuàng)新同時(shí)與創(chuàng)意進(jìn)行很好地結(jié)合。

3,、努力建立品牌與目標(biāo)群之間的關(guān)系,。

對于大眾媒體，通?？梢杂行У貛椭⑴频闹?。

而對于小眾媒體，則可以針對某些特定人群,，而且它可以很好地建立起消費(fèi)者與產(chǎn)品或品牌的某種內(nèi)在聯(lián)系,，讓消費(fèi)者感覺親切，感覺這是專為他而做的廣告,。

4,、建立協(xié)作關(guān)系。

巧妙溶入媒體中去,，不但純進(jìn)行硬廣告的宣傳,。

5、巧妙利用媒體本身的廣告作用,。

適當(dāng)?shù)墓P(guān)活動(dòng)可以更好地提升公司形象,，巧妙地利用軟性文章的形式可以增強(qiáng)品牌的置信度和廣告效果,。

在整合營銷傳播中，“整合”是基礎(chǔ),，互動(dòng)才是雙贏,，需要在營銷中產(chǎn)生拉力同時(shí)與消費(fèi)者建立起良好的互動(dòng)關(guān)系。

地點(diǎn)：清城小市誠基房地產(chǎn)開發(fā)公司

4,、時(shí)間：

20xx年5--10月間的重大節(jié)慶(5,、1、10,、1等)

年末是消費(fèi)者群體購房的好時(shí)機(jī),，時(shí)間充足。

5,、方法：

1,、讓利性活動(dòng)直接與讓利幅度有關(guān)

2、參與性活動(dòng)：設(shè)立現(xiàn)場有獎(jiǎng)活動(dòng),，獎(jiǎng)品應(yīng)該足夠吸引顧客的參與熱情,。

推廣期(20xx年5—8月，開展2類活動(dòng),，演示：50萬+傳單5000份3000元：抽獎(jiǎng)：獎(jiǎng)金1萬+獎(jiǎng)品3000元;會(huì)場布置5000元,，客車支出1000元)

成長期(20xx年9-10月，開展3類活動(dòng),，廣告：10萬+售點(diǎn)5000元;贈(zèng)送小禮物：5000元+祝福信息發(fā)送500元;主題促銷：會(huì)場布置9000元,，客車支出1000元)

成熟期(各種促銷活動(dòng)處理積壓的住房10萬元)

衰退期(20xx年11-12月，改造產(chǎn)品10萬;研發(fā)新產(chǎn)品20萬;尋找替代品20萬)

房地產(chǎn)銷售方案演練 房地產(chǎn)策劃營銷方案篇十一

(一)銷售節(jié)奏的制定原則：推廣銷售期指從市場導(dǎo)入開始至產(chǎn)品開盤銷售,，較大規(guī)模的項(xiàng)目一般持續(xù)3-4個(gè)月的時(shí)間,，因?yàn)?項(xiàng)目一期體量較小,，建議以2個(gè)月左右為好,，再結(jié)合以實(shí)際客戶儲(chǔ)備情況最終確定;另外,，由于銷售節(jié)點(diǎn)比工程節(jié)點(diǎn)易于調(diào)整，一般情況下為項(xiàng)目部先出具基本的工程節(jié)點(diǎn),，據(jù)此營銷策劃部制定銷售計(jì)劃,。制定本計(jì)劃的重要節(jié)點(diǎn)時(shí)間時(shí)，未與工程部跟進(jìn),。故本銷售計(jì)劃相關(guān)節(jié)點(diǎn)只是初稿,。待工程節(jié)點(diǎn)確定后，再最終定稿,。

1. 推廣銷售期安排3-4個(gè)大的推廣節(jié)點(diǎn),，節(jié)點(diǎn)的作用在于不斷強(qiáng)化市場關(guān)注度，并使銷售保持持續(xù)、連貫,。

2. 鑒于年底臨近過年的情況,，開盤銷售強(qiáng)銷期應(yīng)避開春節(jié)假期。

3. 開盤銷售前應(yīng)確保樣板區(qū),、樣板房景觀,、工程施工達(dá)到開放效果。

(二)銷售節(jié)奏安排：

1. 20xx年10月底—20xx年12月,，借大的推廣活動(dòng)推出-項(xiàng)目

2. 20xx年10月底—20xx年11月初,，召開產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，正式啟動(dòng)某項(xiàng)目,，同時(shí)策劃師對市場進(jìn)行第一次摸底,。

3. 20xx年1月中旬，開放樣板房,，同時(shí)策劃師對市場進(jìn)行第二次摸底,。

4. 20xx年1月下旬，春節(jié)之前,，開盤銷售強(qiáng)銷,。

1. 戶型統(tǒng)計(jì)：

由工程部設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)人、營銷部-共同負(fù)責(zé),，于xx年12月31日前完成

鑒于-項(xiàng)目戶型繁多,，因此戶型統(tǒng)計(jì)應(yīng)包含對每一套房型的統(tǒng)計(jì),，包括戶型,、套內(nèi)面積、戶型編號,、所在位置,。

2. 銷講資料編寫：

由營銷部-、策劃師負(fù)責(zé),，于20xx年12月31日前完成

-項(xiàng)目銷將資料包括以下幾個(gè)部分：

購買-的理由：產(chǎn)品稀缺性銷講

基本數(shù)據(jù)：-的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo),、戶型面積統(tǒng)計(jì)、配套情況,、建筑風(fēng)格,、景觀設(shè)計(jì)、交通情況,、交房時(shí)間,、主要交房配置、物管收費(fèi);涉及到設(shè)計(jì)單位的,，由其出具銷講材料,。20xx年12月31日前，由-整理后，統(tǒng)一作為產(chǎn)品和項(xiàng)目優(yōu)勢說辭,。

建筑工藝及材料：需要在xx年12月15日前由工程部出具項(xiàng)目采用的新工藝材料,，新技術(shù)等基本基本資料。20xx年12月31日前,，由-整理后,，作為材料工藝說辭。

客戶問題集：以答客問形式書寫,，針對英酈莊園的優(yōu)劣勢,，做出銷講解決辦法。

樣板區(qū)銷講：

不利因素公示

3. 置業(yè)顧問培訓(xùn)：

2. 預(yù)售證

由銷售內(nèi)頁負(fù)責(zé),，于20xx年1月10號前完成

3. 面積測算

由銷售內(nèi)頁負(fù)責(zé),，于20xx年1月10號前完成

4. 戶型公示

由于-項(xiàng)目戶型種類繁多，戶戶均不同,，所以在銷售前應(yīng)準(zhǔn)備戶型的公示,，方便客戶選房，避免置業(yè)顧問出錯(cuò),。

由策劃師負(fù)責(zé),，于20xx年1月10號前完成

5. 交房配置

由工程設(shè)計(jì)線蔣總負(fù)責(zé)，于20xx年1月10號前完成

6. 一公里外不利因素

由策劃師負(fù)責(zé),，具體調(diào)研后,，與銷售經(jīng)理-會(huì)商后，于20xx年1月10號前完成,，分析總結(jié)后,，作為銷售時(shí)重點(diǎn)關(guān)注的抗性，專門進(jìn)行培訓(xùn),。

(一)樣板區(qū)

1. 樣板區(qū)范圍：考慮到-項(xiàng)目銷售必須突出良好居住環(huán)境的氣氛,，因此我們將-售樓中心至1#樣板房區(qū)域所包含的整個(gè)大區(qū)都打造成為樣板區(qū)。物管,，保潔等須按照樣板房的管理規(guī)定進(jìn)行管理,。其中有兩套樣板房、售樓部到樣板間的步行情趣長廊,、疊水噴泉,、及10#的臨時(shí)景觀區(qū)域。(注：從售樓部至樣板房之間的參觀瀏覽線路,，以下暫定為y區(qū))

2. 樣板區(qū)作用：最大限度的展現(xiàn)溫江宜居,，城在林中氛圍、家居水畔的氛圍,，體現(xiàn)國色天香大社區(qū)遠(yuǎn)見,、高檔,、生態(tài)、宜居,、增值的社區(qū)概念,，體現(xiàn)獨(dú)具特色的建筑風(fēng)格。

3. 樣板區(qū)展示安排：

確定對y區(qū)沿線情調(diào),、步行道的包裝方式和具體要求;

確定y區(qū)道路沿線燈光布置方案,，燈具選型要求和效果交底;

明確樣板區(qū)工程施工、營銷包裝整體和分步實(shí)施節(jié)點(diǎn),、任務(wù)分解;

具體見附后(參觀園線說明)

(二)樣板房

1. 樣板房選擇：樣板樓選定為1#樓,，1#樓一方面靠近售樓部，由于樣板間前10#修建時(shí)間較晚,，樣板間會(huì)有較好的景觀視線,，另外1#樓位于英酈莊園主入口不遠(yuǎn)，不會(huì)影響后期其他樓幢施工,，同時(shí)也不產(chǎn)生其他樓幢施工影響客戶參觀的情況,。選定1# 樓平層、底躍各一套,。

2. 樣板房作用：考慮到-項(xiàng)目戶型面積偏大,，通過樣板房精裝修設(shè)計(jì)可以引導(dǎo)客戶更好的理解戶型設(shè)計(jì)，同時(shí)也是對推廣所倡導(dǎo)的享樂主義生活的一種實(shí)體詮釋,。

3. 樣板房展示安排：

前期設(shè)計(jì),，包裝由項(xiàng)目部同事負(fù)責(zé)，-跟進(jìn)協(xié)調(diào),。樣板房應(yīng)于xx年12月底前完成,，以便于先期推廣時(shí)，到訪客戶時(shí)參觀,。樣板房的日常管理工作由營銷部-負(fù)責(zé),，,。

包括沙盤模型,、戶型模型、戶型圖的制作：

1. 沙盤模型：-和策劃師協(xié)商后,，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作

2. 戶型模型：-和策劃師協(xié)商后,，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作

3. 戶型圖：-和策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作

均價(jià)確定：包括銷售均價(jià)及贈(zèng)送面積等由策劃師和銷售部職業(yè)顧問踩盤整理數(shù)據(jù),，策劃員協(xié)同-寫出定價(jià)報(bào)告,，報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批后執(zhí)行。價(jià)格按建筑面積計(jì)算,，不包括贈(zèng)送面積,。價(jià)格策略包括：銷售均價(jià),，銷售起價(jià)，銷售實(shí)得單價(jià),，套內(nèi)單價(jià),。價(jià)格走勢分析，節(jié)點(diǎn)價(jià)格初步預(yù)計(jì),，職業(yè)顧問優(yōu)惠權(quán)限,，銷售主管優(yōu)惠權(quán)限，銷售經(jīng)理優(yōu)惠權(quán)限,，內(nèi)部員工推薦優(yōu)惠權(quán)限,，公司領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)惠權(quán)限，一旦確定優(yōu)惠權(quán)限,，堅(jiān)決執(zhí)行,，防止權(quán)限不明，私放優(yōu)惠,，擾亂現(xiàn)場銷售,。

時(shí)間安排：營銷策劃部于20xx年1月10日提出銷售價(jià)格表和銷售政策。

房地產(chǎn)銷售方案演練 房地產(chǎn)策劃營銷方案篇十二

銷售方案是推動(dòng)我公司營銷工作的重要手段,，在公司內(nèi)部推動(dòng)銷售方案其目的是通過此種形式充分發(fā)揮和調(diào)動(dòng)全體員工的積極性,，取得更好的經(jīng)濟(jì)效益，倡導(dǎo)員工愛崗敬業(yè),，營造一個(gè)團(tuán)結(jié)協(xié)作,，拼搏進(jìn)取，人人促銷的工作氛圍,。

1,、方案采取采取“銷售方案、多銷多得”的辦法,。員工需不影響正常的本職工作,。

2、適用范圍：凡是通過自公司總經(jīng)理以下員工在公司所開發(fā)的房地產(chǎn)項(xiàng)目購買住宅或商鋪的,，均適用本方案,。（銷售部不參與此方案）

①員工負(fù)責(zé)提供客戶所購物業(yè)涉及的位置、戶型,、面積,、價(jià)位、交房日期,、物業(yè)管理,、違約責(zé)任等相關(guān)資料和咨詢服務(wù)。

②員工負(fù)責(zé)督促客戶按照規(guī)定按時(shí)支付房款（訂金,、首付款,、一次性付款,、分期付款、按揭貸款及后期各項(xiàng)費(fèi)用等）,。

③員工負(fù)責(zé)帶領(lǐng)客戶到財(cái)務(wù)部繳納現(xiàn)金或辦理轉(zhuǎn)帳手續(xù),，個(gè)人不得經(jīng)手現(xiàn)金。

④合同填寫由財(cái)務(wù)部售樓管理員,、經(jīng)辦員工協(xié)同客戶共同完成,。售樓管理員負(fù)責(zé)對所簽訂合同進(jìn)行立卷存檔、保管,。

⑤如需按揭貸款的客戶,，由售樓管理員協(xié)助其完成貸款手續(xù)。

⑥經(jīng)辦員工需與客戶作好溝通,，向其闡釋國家有關(guān)政策規(guī)定及我公司的臨時(shí)性規(guī)定,。

⑦以上工作完成，視為該項(xiàng)銷售工作完畢,。

1,、按照公司規(guī)定，對不同樓號,、不同形式的物業(yè)（商鋪,、住宅）制定出不同的銷售提成比率。

住宅：提成比率為0.8％,，商鋪提成比率為0.5％,。

業(yè)績提成＝合同總房價(jià)×比率

2、銷售工作完畢,，經(jīng)辦員工即可到公司財(cái)務(wù)部領(lǐng)取業(yè)績提成,。

房地產(chǎn)銷售方案演練 房地產(chǎn)策劃營銷方案篇十三

銷售人員是比較獨(dú)特的團(tuán)體，銷售人員流失率總是非常高,、銷售人員總是先看拿多少錢,，再看干多少活、很多銷售人員積極性不強(qiáng),，不愿意多做,，以不求吃好只求吃飽的心態(tài)來面對工作。因此,，如何打造一只在“戰(zhàn)時(shí)”能勝,，同時(shí)在“閑時(shí)”不閑，更不會(huì)隨意“變節(jié)”的銷售團(tuán)隊(duì),，這是非常重要的問題。

要解決這一問題,，首先要從銷售人員的有效激勵(lì)入手,?？偟膩碚f，企業(yè)需要根據(jù)自身所處實(shí)際情況,，選擇合適的激勵(lì)手法,。

情況一，市場蕭條,，樓盤品質(zhì)知名度較弱,，缺乏競爭力。需要用人力去打開市場,，行業(yè)整體競爭激烈,，體現(xiàn)的是直接的人與人和樓與樓之間的競爭。在這種情況下,，高底薪加大比例的傭金可以刺激銷售人員的積極性,。

情況二，市場逐步恢復(fù)熱度,，品牌品質(zhì)開始深入人心,，項(xiàng)目開始得到認(rèn)可，企業(yè)的品牌和項(xiàng)目的品質(zhì)開始影響銷售的結(jié)果,，傭金比例可以開始下調(diào),，并且對銷售人員的要求逐步提高。

銷售人員的考核機(jī)制,，在房地產(chǎn)市場大環(huán)境不景氣的前提下,，懲罰方面應(yīng)從抓日常管理為主如：案場紀(jì)律、接待禮儀,、辦公環(huán)境衛(wèi)生等方面,。工作重點(diǎn)應(yīng)放在調(diào)動(dòng)銷售人員積極性及激勵(lì)銷售人員提高業(yè)績方面著手。

激勵(lì)方面主要有以下幾點(diǎn)：

提高銷售人員底薪待遇,、加大傭金比例可以極大地調(diào)動(dòng)房屋銷售人員的積極性和主動(dòng)性,，煥發(fā)他們的售樓熱情。(在固有傭金基礎(chǔ)上可以增設(shè)每月首個(gè)開單獎(jiǎng)勵(lì),、月銷售冠獎(jiǎng)勵(lì),、季銷冠獎(jiǎng)勵(lì)、年銷冠獎(jiǎng)勵(lì),，獎(jiǎng)勵(lì)金額幾百至幾千不等,，以現(xiàn)金形式當(dāng)場兌現(xiàn)效果更好)對有能力的銷售人員可以憑借自己的能力獲得高額的報(bào)酬，企業(yè)可以憑此吸引來更多的優(yōu)秀銷售人才,。銷售人員保證穩(wěn)定豐厚的收獲時(shí)會(huì)對企業(yè)產(chǎn)生一種歸屬感,，而這種歸屬感有利于其長期留在企業(yè)工作，形成企業(yè)穩(wěn)定的銷售班底,。

任何銷售人員都希望得到企業(yè)和領(lǐng)導(dǎo)的承認(rèn)和贊同,。對于那些為企業(yè)做出突出貢獻(xiàn)的銷售人員,，給予一定的榮譽(yù)(例如銷售人員利用自身的社會(huì)關(guān)系促進(jìn)銷售的如：組織團(tuán)購等)，這樣既能使他本人經(jīng)常以此鞭策自己,，更可以為他人樹立榜樣和奮斗目標(biāo),。

精神激勵(lì)方面常見的方法有通過會(huì)議對得獎(jiǎng)人進(jìn)行公開表揚(yáng)，以公司的名義頒發(fā)榮譽(yù)證書,，由公司高層領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)面向獲獎(jiǎng)人表達(dá)肯定和祝賀等等,。從表揚(yáng)的`內(nèi)容來看，可以不僅僅是銷售業(yè)績,，也可以由銷售團(tuán)隊(duì)選出在各個(gè)方面表現(xiàn)優(yōu)異的員工,，如最佳服務(wù)獎(jiǎng)、最佳禮儀獎(jiǎng)等等,。

3團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

良好的團(tuán)隊(duì)關(guān)系,，能夠增進(jìn)銷售人員之間的配合，能夠激發(fā)每個(gè)員工的士氣,，從而提高工作效率,。召開定期的工作會(huì)議和不定期的項(xiàng)目銷售會(huì)議、項(xiàng)目策劃會(huì)議,，增強(qiáng)員工的參與感,。提倡團(tuán)隊(duì)合作，積極舉行團(tuán)隊(duì)活動(dòng),，例如體育活動(dòng),、聚餐等。

總而言之,，銷售人員的激勵(lì),，即要正確引導(dǎo)銷售人員的工作方式方向的同時(shí)，又要通過有效的金錢激勵(lì),、精神激勵(lì),、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，為留住和激發(fā)銷售人員潛力打造良好的工作環(huán)境,。

以上是對當(dāng)前市場環(huán)境下如何激勵(lì)銷售人員淺談,，請領(lǐng)導(dǎo)批評指正。

房地產(chǎn)銷售方案演練 房地產(chǎn)策劃營銷方案篇十四

按照現(xiàn)代市場營銷觀念,，營銷策劃要貫穿房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的始終,。前營銷與后期的銷售（推銷）一樣，都是房地產(chǎn)營銷鏈中不可缺少的一環(huán),。當(dāng)開發(fā)商有了投資意向后,，通過對房地產(chǎn)市場的供求、軟環(huán)境的調(diào)查與分析，以及對市場的定位,，財(cái)務(wù)上的可行性分析等一系列前營銷活動(dòng),，最終作為投資決策,。由于前營銷最能體現(xiàn)“發(fā)現(xiàn)愿望并滿足他們”營銷的本質(zhì)屬性,，因此，與房地產(chǎn)開發(fā)的后期推銷工作相比,，前營銷還是房地產(chǎn)策劃的最重要的組成部分,。如果沒有前營銷的介入，開發(fā)商就很難真正把握市場需求,，其開發(fā)出來的商品房也無法順利的銷售,，甚至帶來商品房長時(shí)間閑置及資金積壓的風(fēng) 險(xiǎn)。

房地產(chǎn)開發(fā)大致要經(jīng)歷如下階段：投資意向,、地塊選擇,、市場調(diào)查、產(chǎn)品定位,、投資報(bào)酬分析,、投資決策、方案設(shè)計(jì),、建筑規(guī)劃,、廣告企劃、業(yè)務(wù)行銷,、物業(yè)管理,、企業(yè)形象整體策劃等，對前6個(gè)階段進(jìn)行的營銷策劃活動(dòng)就是“前營銷”,。從房地產(chǎn)開發(fā)整個(gè)過程看,，房地產(chǎn)的前營銷與后期的推銷工作相比，則處于整個(gè)營銷策劃的最前端,。這里應(yīng)該說明兩個(gè)問題,。第一,，前營銷不同于房地產(chǎn)開發(fā)的前期工作,。如房地產(chǎn)估價(jià)師執(zhí)業(yè)資格考試指定輔導(dǎo)教材里，把房地產(chǎn)開發(fā)劃分為房地產(chǎn)開發(fā)投資機(jī)會(huì)選擇與決策,、前期工作,、建設(shè)階段、租售階段,、物業(yè)管理等幾個(gè)階段,，認(rèn)為前期工作是在確定了具體開發(fā)地點(diǎn)與項(xiàng)目之后，在購買土地使用權(quán)和開發(fā)項(xiàng)目建設(shè)過程開始以前需要做的工作。由此可見,，前營銷是在“前期工作”之前進(jìn)行的營銷策劃活動(dòng),。第二，前營銷是在“拿到地塊”之前進(jìn)行的營銷策劃活動(dòng),。洪建寧在《前營銷——房地產(chǎn)開發(fā)制勝的密訣》一文論述房地產(chǎn)前營銷的必要性時(shí)指出：“大多數(shù)的開發(fā)商拿到地塊后不去認(rèn)真做市場調(diào)查工作,，而是憑自己的感覺、老經(jīng)驗(yàn)得出一些粗造的產(chǎn)品概念”,，他實(shí)際上把前營銷看作是“拿到地塊”之后進(jìn)行的營銷策劃活動(dòng),。筆者認(rèn)為，前營銷是在“拿到地塊”之前,，因?yàn)槟玫降貕K表明投資者已經(jīng)做出了投資的決策,。其實(shí)，如果地產(chǎn)市場是規(guī)范的,，“拿到土地”也應(yīng)包括在前營銷里,。如當(dāng)今使用權(quán)的招投標(biāo)掛牌出讓，土地使用的位置,、面積,、功能、容積率等等都已明白地告訴投資者,，即便于給投資者作決策之用,。至于“擬應(yīng)將項(xiàng)目的總體規(guī)劃、建筑景觀設(shè)計(jì)劃分在內(nèi)為宜”的提法,，是不妥的,，這應(yīng)是“前期工作”的內(nèi)容。

前營銷盡管處于房地產(chǎn)開發(fā)的早期,，是營銷策劃的前端,，但是，對于一個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目來說,，前營銷做得好壞,，直接關(guān)系到未來開發(fā)建成的項(xiàng)目是否能夠成功地銷售，是否能夠按期收回投資并為企業(yè)帶來利潤,，可以說前營銷是房地產(chǎn)開發(fā)成本的關(guān)鍵,。對于一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)來說，也只有通過前營銷策劃,，找準(zhǔn)目標(biāo)人群,，進(jìn)行產(chǎn)品市場的`恰當(dāng)定位，通過成功的房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目來樹立自己的產(chǎn)品和企業(yè)品牌,，才能使企業(yè)長久地立于不敗之地,。因此，前營銷也可以說是房地產(chǎn)企業(yè)成功謀劃未來發(fā)展的一個(gè)有效的、長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略,。

在我國,，xx年和xx年上半年房地產(chǎn)熱帶來的后果還沒有完全消除，某些地方遺留的“爛尾樓”工程還未清理完畢的情況下,，進(jìn)入1998年之后,，整個(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境又漸趨寬松，房地產(chǎn)又開始升溫,，20xx年新一輪房地產(chǎn)熱的爭論與治理又拉開序幕,。尤其是20xx—20xx年,，房地產(chǎn)開發(fā)的各項(xiàng)指標(biāo)增幅均在30%左右,。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，20xx年全國有11個(gè)省,、自治區(qū)和直轄市房地產(chǎn)開發(fā)投資增幅超過50%,，35個(gè)大中城市中有10個(gè)城市投資增幅超過70%。房地產(chǎn)投資的過快增長,，勢必使房地產(chǎn)開發(fā)數(shù)量大大超過居民對住房的需求,，房地產(chǎn)的空置率迅速上升。造成房地產(chǎn)投資盲目增長和空置率上升的原因是多方面的,，但筆者認(rèn)為,，房地產(chǎn)開發(fā)商營銷策劃不力，尤其是前營銷策劃的極不到位是其主要的原因,。

其存在的誤區(qū)與問題主要表現(xiàn)在：

盡管不少開發(fā)商都知道營銷在房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目中的重要性,，但卻不知道什么是營銷。甚至把營銷等同于推銷,，常見的做法有如下幾點(diǎn)：一是成立公司,、立項(xiàng)目、選擇圖紙和廣告宣傳等工作幾乎是同時(shí)進(jìn)行,；二是前期無任何營銷策劃,，在項(xiàng)目建設(shè)過程中直接做廣告以便推銷；三是征地手續(xù)的辦理和項(xiàng)目可行性分析同時(shí)進(jìn)行,；四是開發(fā)前期雖有市場調(diào)研,，但要么是全國范圍的資料，本市資料不詳,，要么資料的獲取缺乏可靠的依據(jù),，要么是可行性報(bào)告的承擔(dān)者為了應(yīng)付差事而做的一篇“調(diào)查報(bào)告”?？傊?，他們都不大重視“前營銷”，從而耽誤了房地產(chǎn)營銷策劃的最佳起步期。至于涉及企業(yè)長期發(fā)展戰(zhàn)略的形象策劃大多都沒有引起足夠重視,，即使有也是圍繞某一開發(fā)項(xiàng)目或?yàn)殇N售某一產(chǎn)品不得不進(jìn)行的一種活動(dòng),。