方案是從目的,、要求、方式,、方法,、進度等都部署具體、周密,，并有很強可操作性的計劃,。優(yōu)秀的方案都具備一些什么特點呢？又該怎么寫呢,？以下是小編精心整理的方案策劃范文,，僅供參考，歡迎大家閱讀,。

房地產(chǎn)銷售方案演練篇一

傳統(tǒng)經(jīng)濟學認為,，商品的價值決定于凝集在商品中的有效勞動，而商品的價格取決于供求關(guān)系,。按這一理論,，一個物件的價值是個客觀、可度量的值,。人們只要理智地度量生產(chǎn)某種商品所需要的有效勞動,，就可以了解一個商品的內(nèi)在價值，并以此為交換的依據(jù),。在這一理論的框架內(nèi),，消費者能夠客觀地掌握一個商品的價值,，因而是理智的,，因而也就不存在市場營銷概念了,。

然而，西方經(jīng)濟學則認為,，商品的價值取決于商品的utility,，所謂utility是指商品的服務帶給人們的效用，或說好處,。而這個效用的評價標準是一個主觀的概念：同一商品在不同的消費者看來有不同效用,，南方人認為米飯好，北方人認為饅頭好,，誰也不能把自己的價值取向強加給對方,。由于認識到了商品的價值是個很主觀的東西，因此產(chǎn)生了西方經(jīng)濟學的市場營銷概念,。營銷的目的就是要影響消費者的價值認同,，使之心甘情愿地付出更多的成本購買某一品牌的商品，而不是具有同性質(zhì)的其他品牌,。

現(xiàn)在已經(jīng)步入了知識經(jīng)濟,，“華翠”內(nèi)部必有一個創(chuàng)新系統(tǒng)來不斷審視、破壞現(xiàn)有流程,，取而代之更好的流程,，以使自己跑得更快。以下是房地產(chǎn)營銷策劃書的具體內(nèi)容,。

現(xiàn)在的競爭,，已不僅僅是某一個層面上的競爭。一個企業(yè)如果僅僅在某一層面占據(jù)優(yōu)勢,，而在整體上卻還存在這樣或那樣的短板的話,，那么，就有可能在新一輪的競爭當中,，被更具綜合優(yōu)勢的競爭者淘汰,，這是新時期的基本市場法則。有遠見的人總試圖看清原本看不清的東西,，一成不變的思維方法是最容易失敗的,。在房地產(chǎn)市場飽和的現(xiàn)狀下，我們必須打破常規(guī),、標新立異,，充分運用創(chuàng)新思想，設(shè)計出多種全新的營銷模式,。做到多點齊發(fā),，連點成面，面面俱到,；多線共拉,，布線為網(wǎng),，一網(wǎng)打盡。

（一）房地產(chǎn)營銷策劃書-立異：以租帶售

房地產(chǎn)開發(fā)商對其所開發(fā)的項目都期望盡快銷售出去,，但往往事與愿違,，欲速則不達。尤其是中高檔的住宅物業(yè),，在買方市場的情況下,，要想靠急功近利的方式獲取高額的投資回報，更是難上加難,。因此,，市場上出現(xiàn)了一種帶租與銷售的營銷模式，不僅適用于商業(yè)物業(yè)的銷售,，也被可引入中高檔住宅的銷售,。目前高明住宅的銷售市場競爭十分激烈，市場明顯供大于求,。在此情況下,，如果華翠園沉住氣，以“不變應萬變”（價格方面）,，倒也可以在高明獨樹一幟,。但我們不能滿足于此，必須盡快將部分尾樓處理掉,，以加快資金的運轉(zhuǎn)速度,。所以，房地產(chǎn)營銷應當調(diào)整思路,，改變策略,，在不“變”中求“變”：“千變?nèi)f化”（營銷手段方面），采取“租售結(jié)合”的營銷策略,。

“租售結(jié)合”房地產(chǎn)營銷策略和方法的基本內(nèi)容如下：當市場發(fā)生變化,，供給過度，造成樓房難以銷售時,，應改變營銷策略：先設(shè)法將手中的物業(yè)租出去,；然后再將營銷目標鎖定在投資型買家這一目標消費群體，讓其在有較高投資回報保障的前提下,，成為該物業(yè)的擁有者,。這樣，即使房子暫時未售出,，我們也可以獲得一定的租金,，而且，隨著高明經(jīng)濟的發(fā)展導致消費推動的房價上漲空間巨大,，這樣,，公司可以得到雙面的回報,。何樂而不為呢確實，房地產(chǎn)行業(yè)本身就特別注定資金的快速運轉(zhuǎn),，可是,，我們可以用出租之房到銀行抵押進行貸款,，以緩解再開發(fā)的資金壓力,，充分調(diào)整資金運轉(zhuǎn)率。這樣,，我們就可以做到有大利而無小害,、有多得而無少失。另外,，本人曾經(jīng)對荷城現(xiàn)有打工族做過租房調(diào)查,，通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)：隨著大佛山的啟動及招商成績的顯赫，吸引到了大批外來者,，出租屋一直出現(xiàn)緊缺,，并愈演愈烈。房屋租金也出現(xiàn)很大的上漲,。所以,，本策略很具可行性，市場空間大,，大可一試,！

（二）房地產(chǎn)營銷策劃書-頂樓：困中創(chuàng)“圓”（園）

眾所周知，頂樓幾乎成了所有開發(fā)商的心頭病,，絕大部分避免不了“滯銷”的命運,，開發(fā)商須費很大力氣才能將其出售，有些甚至逃脫不了一直空置的狀況,。追本嗍原,，我們必須找出導致其獨特命運的原因：人的消費思想是理性的，同時,，他們的消費行為也私利的,，在決定高消費品時，他們都會“挑三揀四”“小心翼翼”,，特別是左右自己全家命運的物產(chǎn)時,，他們更是“銖銖校量”、“顧前怕后”,。其實頂樓最要命的就是夏天過熱,，炙得人悶不過氣來。具體問題具體分析,，一切從實際出發(fā),，針對這種現(xiàn)狀,，我們可以在頂樓建好可以隔熱的“花園”，它雖是隔熱層,，但它并不同于一般的其它隔熱層,，相比前者隔熱效果更好，其房內(nèi)正常溫度幾乎跟其他非頂樓一樣,；再者,，它的材料及鋪設(shè)形式有異：直接在原有隔熱層上鋪一定厚度的土層，然后于土層栽花種草,，這樣,，除了可以防熱外，還可以起到美化環(huán)境及凈化空氣的作用（土坯本身具有非一般的吸熱功能）,。

并且,，我們投入也不大，100平面大概只需20xx元即可,，同時,，我們的大量建設(shè)又可以產(chǎn)生規(guī)模效應，進一步降低“花園”建設(shè)成本,。至此,，頂樓的困境我們就可以“圓”滿解決了。（具體操作方法可以到“永安新村”“取經(jīng)”）

阻礙頂樓銷售的難題還有二：過高,、容易漏裂,。在這里，要解決過高的問題唯一可以做的就是對其進行精細化的市場細分,，目標群定位于年輕階層（如本人）,；另外，還必須采取低價,、甚至成本價銷售,，在價格上對其固有的缺點以一定的補償，以彌補其不足,。對于頂樓容易產(chǎn)生漏雨及墻壁裂縫問題,，在建造的過程當中如果嚴把了質(zhì)量關(guān)的話，是不會發(fā)生這樣的質(zhì)量問題的,，但是既然現(xiàn)在房已建好,，我唯一要問的是您們對自己的產(chǎn)品有信心么？（當然我對您們還是有信心的）,，如果有的話,，那在售房時，我們可以大膽對消費者以“三包”的承認，并簽訂附外質(zhì)量保證合同,。這樣,，顧客們在夠買時就會很放心了。（其實,，這樣的營銷要以高要求的產(chǎn)品質(zhì)量為基礎(chǔ)的,，因為營銷是“末”，而產(chǎn)品是“本”,；營銷是“術(shù)”,，而產(chǎn)品是“道”）

（三）房地產(chǎn)營銷策劃書-中樓：以舊換新

俗話說：“沒有不好的產(chǎn)品，只有不好的定位”,，市場如戰(zhàn)場,，“凡戰(zhàn)者,，以正合,，以奇勝”。市場不同情弱者,，在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重,、營銷手段單一的競爭市場中，沒有領(lǐng)先的,、具有創(chuàng)新推廣手段的企業(yè),，就沒有長久的生命力與市場占有率；而將過去固化,、單一的策略手段奉為“尚寶”的企業(yè),，必定走不出惡性競爭的陰影，最后也逃離不了失敗的厄運,。因此,，企業(yè)只有永遠保持創(chuàng)新的頭腦，不斷將其新思想轉(zhuǎn)化為獨特的,、適應現(xiàn)實要求的模式,，并成功付諸實踐。才能穩(wěn)固并拓展市場,，勝出于與己激烈競爭的強手之林,。

目前，作為彈丸之地的高明,，已有大量建成,、在建、籌建的樓盤存在,，市場形勢更趨嚴禁,。我們必須采取差異化的市場策略，努力創(chuàng)造與對方的差異，以正確的市場定位加上強有力的執(zhí)行去甩開跟隨者,，從而獲取成功,。經(jīng)過苦苦尋思，本人又“鹵莽”獻上一計：隨著高明低層消費群的成熟及社會普遍存在的“2·8定理”（社會中80%的錢掌握在20%的人手中,，而其余80%的人只控制著20%的財富,。在這里，本人將這80%的人定為低層消費者）,，二手房市場異?；鸨行r日甚至趕超新房成交量,。跟隨本區(qū)農(nóng)村人口的繼續(xù)大量轉(zhuǎn)移及外來人口的消費涌動,，這種市場結(jié)構(gòu)狀況必定還將延續(xù)甚至加深。二手樓交易已成為一種發(fā)展潮流,，不可逆轉(zhuǎn),！有時，機會就出現(xiàn)在市場的變化中,，跟隨于雷聲轟隆的雨后,。成功者善于并敢于抓住市場，而失敗者之所以失敗就因為他“茫然”于機會,。我們必須抓住這大好時機,，毫不畏縮地推行樓房“以舊換新”的銷售模式。交換時用新樓固定價減去顧客舊樓協(xié)商價,，然后由消費者支付這個結(jié)果值即可,。

關(guān)于這個手段，我也不是盲目瞎瓣,，而是有一定的市場依據(jù)的,。畢竟，高明舊樓多分布于市區(qū)西面,，即荷香路以西,，這里，多以散樓布局為主,；而新樓絕大部分為花園形式,，設(shè)有保安及其他物業(yè)管理服務人員，安全系數(shù)更大,。再加上老區(qū)環(huán)境污染嚴重及人們的喜新厭舊心理作祟,，在有一定經(jīng)濟條件下，市民多有“賣舊買新”的沖動,，而我們開展的“以舊換新”策略在多種宣傳方法的基礎(chǔ)上（后面提到）,，一次又一次的激發(fā)著他們的購買欲，調(diào)動著人們的沖動感。在這樣的作用下,，成交是遲早的事,。記住：市場上的成功者的確是那些最能適應現(xiàn)行環(huán)境要求的公司──它們向真正需要的“東西”（銷售模式）而付出,。

（四）房地產(chǎn)營銷策劃書-綠化：詩意棲居

“詩意棲居”是人類居住的最高夢想,！所以古人云“無水則風到氣蔽，有水則氣止而風無,。其中以等水之地為上等,，以藏風之地為次等”，有山水懷抱之地才為風水寶地,。于是人們詩意棲居在水一方契舍了文化,、審美、心理和生理需要,，遂流行于市井販夫,、商賈巨富、文人騷客中,。至今,，人們對于物業(yè)的綠化要求更高一層,?；▓@者，人文,、自然與建筑對話的靈性空間,，于其中，人性獲得升華,。建筑為園林讓路,，生活回歸自然。本人今天考察過貴園,，微覺不妥,，完美當中有那么一絲絲不足：花園外圍綠化帶未建立，從外看,，給整個花園婀娜的身段“扎”上了一到深深的疤痕,。請盡快將其“整容”一番。至時,，必將帶給您們更多的“選票”,。

滿眼的綠色意味著寬闊的視野，洞察市場才能開山立業(yè),；氧氣如同良好的運營機制,，保證置身其間的人力、資金、技術(shù)圓滿運轉(zhuǎn),；陽光是花園的遠景,，吸引更多市民“埋單”。

（五）房地產(chǎn)營銷策劃書-物業(yè)：“和諧”民主

現(xiàn)代消費從一般消費轉(zhuǎn)向體驗消費,，由理性消費發(fā)展為感覺消費,。以前叫做消費者買的放心、用的稱心,；現(xiàn)今邊為消費者買得開心,、用得滿心，再加上人都是有感覺的動物,，在享受服務時,，必須要受到特別的待遇、絕對的尊重,，他埋單時才滿意,，以后也高興再次光臨；在購買商品時,，人們需要的是熱誠的售后服務,。在這方面，海爾集團的品牌建設(shè)可算上乘,。

海爾產(chǎn)品的核心價值就是“真誠”,，品牌口號是“真誠到永遠”,，其星級服務，產(chǎn)品研發(fā)都是對這一理念的注釋和延展。因此,，海爾的空調(diào),、冰箱,、洗衣機等產(chǎn)品多次被列為消費者最喜歡的品牌之一,。

在這方面，我們都得不恥于問師海爾,，并還得把這樣的服務延伸,、拓展到物業(yè)管理服務上。因為物業(yè)管理好壞也直接影響到房樓的社會認同度,。只有我們的認同度高了,，才會受到更多消費者的追棒。具體操作：引進一家富有實力的物業(yè)管理公司來接盤,，為現(xiàn)有業(yè)主提供優(yōu)質(zhì)的服務,，帶來人性化、親情化的先進服務管理理念,，同時,，最主要的是在安全管理上受到業(yè)主的贊譽,。這樣，老業(yè)主帶動新客戶,，必將提升“華翠園”銷量,。

一個成熟、成功的品牌,，到最后所擁有的,，并不僅僅是強勢的知名度和優(yōu)秀的形象，而是與消費者形成的牢固的心理上的聯(lián)系,。最高境界的品牌,，并不是消費者有意識認定的“好品牌”，而是存在于消費者認知“無意識”中的一種自然的狀態(tài),。強的品牌并不氣勢壓人,，而是以親和友善的姿態(tài)向市民的一種虔誠的訴求及消費者的認同和好感。市場營銷的戰(zhàn)爭其實就是借助廣告對“品牌好感”的爭奪,。所謂“會哭的孩子有奶吃”就證明了要敢于訴求的道理,。舉一個最簡單的例子：你愛上一個女孩必須勇敢追啊,！否則,，你只能在單相的煎熬中忍痛！而你那心中的女神隨時都有可能成為別人卿卿我我的陪伴,。悲哀呀,！對嗎？

最主要的,，因為房產(chǎn)乃關(guān)系到一個家庭的福祉的關(guān)鍵性消費,，一生中就那么一兩次。面對它們時,，誰不慎之又慎、顧這盼那,？倘若我們“羞”于表達自己的“愛”,、恥于剖白心中之“情”。人家會“下嫁”于我嗎,？這點從下面的圖表就可以看出來：圖中陰影部分為人們車房消費,，他們在面對這二者時都富有理性，這就要求我們借助一切可以借助的力量（手段）全力去說服他們,、征服他們

（一）房地產(chǎn)營銷策劃書-廣告：媒體打壓

廣告宣傳主要以《高明信息報》,、街巷橫幅條為主，以高明有線電視臺為輔,。其中,，電視臺廣告盡量少放,，一來減少廣告投入費用，最大限度地提高廣告資金的回報率,；二來高明電視臺上映時間短暫,，又沒有自己固定的頻道（只是在黃金時段插播少次），收視率低下,，再者,，電視廣告是最招致觀眾反感的媒體。其實,，采取任何活動都一樣,，在行動之前應先在自己心中琢磨琢磨，通過自己的邏輯考核看它是否“經(jīng)濟”,。

通過本人多次經(jīng)驗的證明,，現(xiàn)有個很好的考核方法：

如果廣告后收益>廣告費用，則是經(jīng)濟的,，可行,！可是，學過甚至關(guān)注,、了解過經(jīng)濟學的人都知道,，企業(yè)是贏利組織，它的這一本性決定了其在參與所有實際時都必須是以最小的投入而創(chuàng)造利潤的最大化,！好,！既然這樣的話，我們在醞釀廣告投入時,，必須將其費用投入結(jié)構(gòu)最優(yōu)化,，以達到花最少的費用而獲取訴求的最大化。舉個例子,，如果你在平靜的池塘里投一個小石子,，激起的漣漪就能讓你看得請清楚楚，這是效果,；而你往大海里扔一塊大石頭,，激起的浪花可能還沒有海風吹起的浪花大，這是無效,，而扔大石頭的成本要遠大于扔小石頭的成本,，石頭不在大小，關(guān)鍵要扔對地方,，而把大石頭扔在池塘里,，那就更好了。正是因為同樣的費用投入到前者必定大于后者的效益,，我才做出上面的結(jié)論,。

另外,，特地針對區(qū)內(nèi)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場的實際，本人建議采取“過時”,、“落后”的墻體廣告進入農(nóng)村的“心臟”,，更快、更準,、更優(yōu)地搶占農(nóng)村市場,。的確，墻體廣告給人的感覺是比較低擋,、缺乏公信力的,，通常只有賣農(nóng)村用品的廠商如飼料廠商才會使用。特別是在現(xiàn)今媒體不斷出新的情況下,，一般的公司是絕對與墻體廣告劃清界線的,。但其實，企業(yè)這種拒絕墻體廣告的態(tài)度可能是一個錯誤的決策,。據(jù)調(diào)查,，墻體廣告是觀眾回憶度最高的廣告，我能回憶到的也只有幾個,，“中國

移動”,、“新飛冰箱”、“創(chuàng)維電視”,、“農(nóng)業(yè)銀行”等,。時代進步、經(jīng)濟發(fā)達,，并沒有完全把舊式的媒體淘汰掉,，反而給了一些舊式媒體更多的空間。廣告雖是藝術(shù),，講究外表舒適,、品位高雅。但是,，我們企業(yè)所追求的是實用,、實惠的雙“實”原則！我們提倡的是“實實在在”的那點東西,！對吧？

（二）房地產(chǎn)營銷策劃書-造勢：聲勢浩大

我個人比較欣賞《孫子兵法》對“勢”的闡述：“流水之激,，至于漂石者,，勢也；故善戰(zhàn)者,，求之于勢,，而不求之于人,。”造勢主要靠進行一個輔助媒體廣告的宣傳會,、展銷會,。目的是進一步鞏固消費者的印象度及刺激沖動消費的潛能。因為廣告是一個很抽象化的東西,，給人以一種虛幻感,。推廣過于單調(diào)容易產(chǎn)生品牌的空心化，即單純的符號化,，有廣泛的知名度而沒有差異化的忠誠度,，品牌無一個個性化的內(nèi)涵，它對消費者購買決策的影響力非常有限,。這時,，我們必須借助一兩個推介會將原本“虛”的“意識”轉(zhuǎn)化成“實”的“物質(zhì)”。

具體推介有多種操作方法：

1,、利用突發(fā)事件（包括國內(nèi)外甚至小到本省,、市、區(qū)發(fā)生的有影響力的事件）來進行炒作,。商場如戰(zhàn)場,，作戰(zhàn)，不是只憑膽量就能取勝的,。借助突發(fā)事件宣傳自己,，對于知名度不高的品牌來說，會有出其不意的廣告效果,，而對于知名品牌來說,，更是具有拉動力。

2,、必要時可以在荷城廣場展開一個展銷會,，將商品主動送到人的生活中。這樣的好處有二：一來,，可以提高推銷力度跟效率,，因為這樣的活動進行時，推銷員跟顧客之間是一對多的關(guān)系,。相比在售樓部的一對一模式而言更省力,、更有效。二來,，也就是最主要的一點,，這樣可以補充廣告的不足，使消費者更充分,、更全面,、更真實地了解我們的產(chǎn)品,。為其沖動購房時打了一劑強心針；讓產(chǎn)品在消費者的意念當中構(gòu)筑了一個清晰的模型,；令其在決定購買意識時給我們的產(chǎn)品下了一個重重的砝碼,。

最后，特別要注意的是,，在執(zhí)行上面計劃,、進行上面活動時盡量兼顧后來新樓盤的品牌力及知名度，全面貫徹可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略,，在廣告中,，可以順便提起后來樓盤開發(fā)的信息（如名稱、地址,、性質(zhì)等）,，其實在推介新有樓上，可以隨便找個借口（理由,、原因）進行,，如可以是“推陳出新”（“陳”指華翠園的樓盤；而“新”則指我們即將推出的新樓盤）,。

在市場經(jīng)濟條件下,，只有飽和的思想，沒有飽和的市場,。市場無處不在,，缺的是“發(fā)現(xiàn)”二字。缺的是獨具匠心,、別具一格的思想,，如何將思路與財路緊密地聯(lián)系起來，必須抓住以下三個關(guān)鍵：

1,、勇于打破思維定式,。

2、善于另辟蹊徑,。

3,、敢于抓住機遇。

房產(chǎn)營銷策劃方案電腦營銷策劃方案大型公益活動策劃方案

房地產(chǎn)銷售方案演練篇二

個性化,、形象化競爭日益激烈,，將成為太原市地產(chǎn)發(fā)展的潮流。

物業(yè)項目要取得優(yōu)異的銷售業(yè)績,，就必須把握時機,，盡竭利用自身的個性資本和雄渾的勢力，把自身打造成極富個性和口碑,，擁有良好公眾形象的樓盤,。

1、位置優(yōu)越,，交通便捷

位置優(yōu)越：處于北城區(qū)的成熟社區(qū)之中心;徒步3分鐘即可到達酒店,、食府、劇院,、商場,、超市等社區(qū)設(shè)施一應俱全。

交通便捷：公共交通比較便捷,，有三趟公交線路途徑本案

2,、區(qū)內(nèi)康體、娛樂,、休閑設(shè)施一應俱全

室外設(shè)施：活動廣場,、小區(qū)幼兒園、醫(yī)院,、購物廣場,、籃球場

室內(nèi)設(shè)施：桑拿浴室、健身室,、乒乓球室,、桌球室、卡拉ok酒廊

3,、小戶型

2房2廳,、3房2廳，面積68,、79--106,、92平方米之間的小戶型，以及提供菜單式裝修,，對于事業(yè)有成,、家庭結(jié)構(gòu)簡單、時尚,、享受的目標購房群極具吸引力,。

1、環(huán)境建設(shè)缺乏吸引性景觀

環(huán)境建設(shè)缺乏吸引性景觀,，不利于引發(fā)目標購房群興趣;不利于提升hs花園在公眾中的知名度,、美譽度和造成記憶;同時也不利于滿足區(qū)內(nèi)居民的榮譽感。

(現(xiàn)代住宅不僅要滿足居住的需要,，還要滿足居住者特殊的心理需求)

2,、物業(yè)管理缺乏特色服務

物業(yè)管理方面未能根據(jù)目標購房群的職業(yè)特點和實際需求(事業(yè)有成、時尚、享受)開展特色服務,，使hs花園在服務方面缺乏了應有的個性和吸引力,。

1、年齡在35--60歲之間經(jīng)濟富裕有投資意識或有習慣在北城生活的中老年人

家庭構(gòu)成：1-3口,、中老年夫妻或帶一小孩,、單身中老年

2、年齡在28--45歲之間事業(yè)蒸蒸日上月收入在3000元以上時尚,、享受在北城工作的管理者或小私營業(yè)主

家庭構(gòu)成：1-3口,、中青年夫妻或帶一小孩、單身中青年

1,、hs花園內(nèi)朝向差,、無景、背陰的單位難于銷售,。

2,、區(qū)內(nèi)商鋪經(jīng)營狀況不景氣，銷售業(yè)績不佳,。

1,、把區(qū)內(nèi)朝向差、背陰,、無景的單位作為特別單位重新命名炒作,，作為特價單位適時限量發(fā)售。

通過廣告炒作,、整體形象和價格之間的落差以及增值贈送來促進銷售,。

2、商鋪經(jīng)營不景氣,，銷售業(yè)績不佳,，究其原因有二。

一是區(qū)內(nèi)人氣不旺,，二是hs花園離大型購物中心太近,。

一、引爆住宅銷售,，帶旺區(qū)內(nèi)人氣,，促進商鋪的經(jīng)營和銷售;

二、根據(jù)區(qū)內(nèi)居民的職業(yè)特點,、年齡結(jié)構(gòu),、心理特征、追求喜好和實際需求開展特色經(jīng)營,。

例如：高品味的酒廊,、咖啡廳等,。

根據(jù)物業(yè)項目的自身特點和目標購房群特殊的身份、社會地位和所處的人生階段,，我們把物業(yè)項目定位為：凸顯人生至高境界,，完美人生超凡享受的非常住宅。

輝煌人生,，超凡享受

--hs花園提供的(給您的)不止是稱心滿意的住宅……

輝煌人生

hs花園的目標購房群大部分是事業(yè)有成的中青年老板和管理階層,，或者是有固定資產(chǎn)投資的中老年。

因此,，他們的人生是與眾不同的，是輝煌的,。

超凡享受：

享受入住方便

享受交通便捷

享受特別服務

享受都市繁華

享受至尊榮譽

1,、建hs廣場和寓意噴泉

針對hs花園缺乏吸引性景觀一點，建議在二期工程中建hs廣場和寓意噴泉,。

為北城區(qū)增一別致夜景,，給項目周邊居民添一處夜來休閑、散步散心的好去處,。

試想：當夜幕降臨的時候,，沿一路走來。

遠遠的看到hs廣場上燈火一閃一閃的跳動著“輝煌人生,，超凡享受”的字幕,。

近處聽著“嘩嘩嘩”的水聲。

走進廣場,，或立于水邊,，或坐于石墩，感受都市的繁華,，呼吸夜的氣息,，怡心怡情，豈不妙哉,。

如此一來,，一方面能夠增加hs花園的吸引性，提高hs花園在公眾中的知名度,、美譽度,、和記憶度;另一方面也有利于贏得目標購房群的認同，滿足區(qū)內(nèi)居民的榮譽感,。

2,、物業(yè)管理方面提供特色家政服務

hs花園的目標購房群大部分是事業(yè)有成的中青年，他們通常沒有太多時間料理家務,、清掃居所,、照看孩子。

故hs花園在物業(yè)管理方面可以根據(jù)居民的實際需要提供**送早、午,、晚餐,、定期清掃住宅、有償清洗衣物,、鐘點家教等特色家政服務,。

一方面切實解決住戶的實際問題，另一方面有利于增強hs花園對目標購房群的吸引力,。

1,、盡竭傳達hs花園的優(yōu)勢與賣點;

2、盡快樹立起hs花園“輝煌人生,，超凡享受”的物業(yè)形象;

3,、直接促進hs花園的銷售。

基于以上三個目的和太原房地產(chǎn)市場一直以來的廣告情況,。

我們建議把錦繡花園的廣告宣傳分為兩個階段,，即廣告切入期和廣告發(fā)展期。

在廣告切入期主要通過報紙軟文章和報紙硬廣告形式盡竭傳達hs花園的優(yōu)勢與賣點;

在廣告發(fā)展期,，一方面利用密集的報紙,、電視、電臺等媒體廣告,、車身,、路牌、建筑物,、燈柱等戶外廣告以及開展各種公共活動打造hs花園“輝煌人生,，超凡享受”的形象;另一方面利用各種促銷活動和現(xiàn)場pop直接促進樓盤的銷售。

1,、報紙軟文章

主題1：輝煌人生,，超凡享受

--記“我”為什么選擇hs花園

主題2：事業(yè)生活輕松把握

--記hs花園特別的家政服務

2、系列報紙硬廣告

主題1：輝煌人生,，超凡享受

--這里離購物休閑廣場只有45分鐘

主題2：輝煌人生,，超凡享受

--家里面的娛樂休閑

主題3：輝煌人生，超凡享受

--hs廣場就是我們家的后花園

3,、網(wǎng)絡宣傳同樣突出相應的主題,，進行豐富多彩的小型的對項目的討論和發(fā)表文章，為硬廣告的投放提供素材,，同時可以嘗試對廣告的訴求賣點的市場考察,，為廣告的投放降低風險，同時保證廣告的宣傳效果,。

1,、報紙

從各個側(cè)面打造錦繡花園“輝煌人生,，超凡享受”的品牌形象。

2,、電視

配合促銷活動和對開發(fā)公司的專訪等形式對項目從工程設(shè)計,、工程質(zhì)量、開發(fā)商實力,、開發(fā)理念和項目的優(yōu)勢方面進行正面宣傳,，建立項目及開發(fā)商的良好口碑。

3,、電臺

通過電臺配合**網(wǎng)的購房者俱樂部活動和配合項目的形象,，給目標受眾以聲音和感官的信息傳達。

4,、單張

通過商業(yè)信函投遞,、售樓處發(fā)送、報刊雜志夾送,、活動資料派送形式使單張廣告進入每一個意向客戶手中，從而擴大項目自身的影響范圍,。

5,、戶外廣告

①在項目周邊沿線各人行天橋及繁華路段作燈柱、路牌,、建筑物廣告;

②在北城中心作巨幅建筑物或路牌廣告;

③在北城生意火爆的大酒店對面樹巨幅廣告牌;

6,、車身廣告

項目--繁華地段 項目--購物中心 項目--火車站

7、公共活動

舉辦各種公共活動,，樹立hs花園美好形象,，迅速提升hs花園的知名度、美譽度和記憶度,。

①hs廣場落成剪彩儀式

邀請北城區(qū)各界知名人士及hs花園新老業(yè)主榮譽出席(有文藝表演及娛樂節(jié)目等)

②寓義噴泉征名及題名活動

以各種方式(信函,、熱線、現(xiàn)場,、郵件等)大張旗鼓向社會各界征集hs廣場寓義噴泉的名稱,。

之后，在一個令人矚目的日子里,，開展現(xiàn)場題名活動,。

在題名現(xiàn)場向熱心參與并支持征名活動的群眾致以感謝并獎勵(根據(jù)所提供的名稱與所題名稱的接近程度進行獎勵)。

③hs花園“文化活動月”活動

一方面豐富項目周邊居民的文化活動,，有益于地方文化事業(yè),，易博得社會各界的支持，造成極大的社會效應,，博得民眾的好感,，有利于迅速樹立hs花園美好的公眾形象;另一方面吸引新聞媒體的注意,，為新聞報道提供很好的素材，有利于大范圍內(nèi)提高hs花園的知名度,，造成持續(xù)記憶,。

1)向北城區(qū)各界人士贈送或優(yōu)惠提供當月影院大片入場券;

2)于各節(jié)假日及工休日在hs廣場舉辦各種歌舞表演、文化活動等;

3)在北城區(qū)范圍內(nèi)開展hs花園“文化活動月”萬人簽名活動,。

8,、網(wǎng)絡

通過太原搜房進行全面宣傳，配合網(wǎng)絡炒作和太原市購房者俱樂部的會員看房活動,，消化一部分產(chǎn)品,。

①太原市購房者俱樂部“假日看房班車”活動;(目前有效會員近千名，并且數(shù)字還在以每周5-10人的速度增加,，消費能力不可低估,。)

②項目網(wǎng)站或是網(wǎng)頁的制作(建立廉價互動的溝通平臺);

③網(wǎng)站論壇同時進行討論，使開發(fā)商和未來業(yè)主進行全面溝通,，以便于了解客戶的基本情況,，更好的拉動銷售。

9,、dm直投雜志

太原市房地產(chǎn)信息雜志的定向投遞,，通過強大的派發(fā)網(wǎng)絡進行宣傳，雜志本身的信息量大保存時間長和到達率高的優(yōu)勢表現(xiàn)的淋漓盡致,。

由于我們是聯(lián)合和太原市的各強勢媒體,，同媒體同時由于政府的支持我們的費用會成為效果明顯之外的另一個吸引人的地方。

優(yōu)勢互補,、資源共享,、促成立體報道的輿論合力網(wǎng)絡、報紙,、電臺和電視臺聯(lián)動合作組織,，互相提供新聞線索，聯(lián)合采訪,，充分利用雙方的新聞資源,，充分發(fā)揮各自媒體的傳播優(yōu)勢，以達到最佳宣傳效果;共同策劃新節(jié)目,、新欄目,。

網(wǎng)絡、報紙,、電臺和電視臺的結(jié)合有利于雙方爭取更多的潛在受眾,。

所謂潛在受眾是指目前尚無受傳行為而在一定時間內(nèi)可能創(chuàng)造受傳條件成為受眾的人。

幾個媒體的潛在受眾雖不盡相同,，但若結(jié)合起來,，其潛在受眾將是十分巨大的,。

將潛在受眾轉(zhuǎn)變?yōu)閷嵲谑鼙姡仁莻髅教岣邆髅叫Ч男枰?，也是傳媒拓展市場,，提高社會效益和?jīng)濟效益的需要。

網(wǎng)絡,、報紙,、電臺和電視臺充分利用各自的傳播優(yōu)勢，進行立體報道,，達到輿論合力,，這是媒體整合的主要目標。

在網(wǎng)絡,、報紙,、電臺和電視臺的整合過程中，網(wǎng)絡,、電視將通過栩栩如生的動感畫面和快捷性的長處,，使觀眾盡快得到初步的，鮮明的,，直觀的感性認識;電臺,、報紙則克服電視瞬間性的缺陷，利用報紙能反復閱讀,，具有穩(wěn)定性的文字報道和犀利評論的特點，引導讀者深入思考;雜志的針對性強,、生命周期長的特點,。

這將有利于開發(fā)商和相關(guān)行業(yè)商家依據(jù)自身的情況特點，選擇合適的信息傳遞給目標受眾,，同時保證廣告容易被目標受眾接受,。

媒體聯(lián)動既發(fā)揮了各自的特長，又交叉互補,，彌補了各自的不足和局限性,，從而擴大了傳播的深度和廣度，形成立體傳播的推廣合力,。

1,、經(jīng)濟節(jié)約，最大限度為客戶省錢,。

2,、追求創(chuàng)新。

廣告形式力求創(chuàng)新,，創(chuàng)新同時與創(chuàng)意進行很好地結(jié)合,。

3,、努力建立品牌與目標群之間的關(guān)系。

對于大眾媒體,，通?？梢杂行У貛椭⑴频闹取?/p>

而對于小眾媒體,，則可以針對某些特定人群,，而且它可以很好地建立起消費者與產(chǎn)品或品牌的某種內(nèi)在聯(lián)系，讓消費者感覺親切,，感覺這是專為他而做的廣告,。

4、建立協(xié)作關(guān)系,。

巧妙溶入媒體中去,，不但純進行硬廣告的宣傳。

5,、巧妙利用媒體本身的廣告作用,。

適當?shù)墓P(guān)活動可以更好地提升公司形象，巧妙地利用軟性文章的形式可以增強品牌的置信度和廣告效果,。

在整合營銷傳播中,，“整合”是基礎(chǔ)，互動才是雙贏,，需要在營銷中產(chǎn)生拉力同時與消費者建立起良好的互動關(guān)系,。

地點：清城小市誠基房地產(chǎn)開發(fā)公司

4、時間：

20xx年5--10月間的重大節(jié)慶(5,、1,、10、1等)

年末是消費者群體購房的好時機,，時間充足,。

5、方法：

1,、讓利性活動直接與讓利幅度有關(guān)

2,、參與性活動：設(shè)立現(xiàn)場有獎活動，獎品應該足夠吸引顧客的參與熱情,。

推廣期(20xx年5—8月,，開展2類活動，演示：50萬+傳單5000份3000元：抽獎：獎金1萬+獎品3000元;會場布置5000元,，客車支出1000元)

成長期(20xx年9-10月,，開展3類活動，廣告：10萬+售點5000元;贈送小禮物：5000元+祝福信息發(fā)送500元;主題促銷：會場布置9000元,，客車支出1000元)

成熟期(各種促銷活動處理積壓的住房10萬元)

衰退期(20xx年11-12月,，改造產(chǎn)品10萬;研發(fā)新產(chǎn)品20萬;尋找替代品20萬)

房地產(chǎn)銷售方案演練篇三

房地產(chǎn)系不動產(chǎn)的商品概念,，與其他商品有著本質(zhì)截然不同的區(qū)別，不同于買件衣服那樣隨心所欲,，這是因為買房子價位高,，耐用性長。買主務必經(jīng)過審情度事,、權(quán)衡利弊的反復斟酌才能作出決定,，而且反彈心理很強，稍有不稱心就會改變主意,，買主思考的問題,，內(nèi)容豐富，錯綜復雜,，既要考慮得天獨厚的地理條件,，又要科究優(yōu)雅舒適的自然環(huán)境，樓質(zhì),、交通,、音貝、污染,、安全等諸方面的慎之有慎,。由此可見房地產(chǎn)營銷深度廣，難度大,，負荷重,，企求在房地產(chǎn)營銷上取得卓然顯著的成效，并非輕而易舉,、彈指一揮間,，必須加強重視大腦智力投資的力度，具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力,。

房地產(chǎn)營銷策劃方案要達到尚方寶劍的強大韌勁和力度，必須在創(chuàng)意理念上形成：

1,、具有高度的自信野心;

2,、富于競爭，且樂此不倦;

3,、頭腦敏銳,，不拘傳統(tǒng);

4、感性認識和理性認識相處融洽;

5,、注重歷史,，尊重現(xiàn)實，睽重未來,。

1)以塑造形象為主,，渲染品味和意念;

2)展現(xiàn)樓盤的綜合優(yōu)勢;

3)體現(xiàn)樓盤和諧舒適生活;

4)直切消費群生活心態(tài),。

1、形象定位：

對樓盤的綜合素質(zhì)進行整體概括,，揭示樓盤從地理位置,、物業(yè)檔次到設(shè)計思想、具體細節(jié)等到方面的高起點定位,。所謂高起點完全可以從樓盤的整體設(shè)計中體現(xiàn)到：吸取園外,、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗，處處顧及住戶需要,，大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計和公共空間的審美安排;小至空調(diào)機位,、公共過道采光以及住戶戶型設(shè)計等等,都進行精碉細鑿，力爭完美,。

好東西總有不同之處,，因而“不同”二字構(gòu)成了樓盤這一高檔物業(yè)的形象基礎(chǔ)，使它有機會從眾多物業(yè)中脫穎而出,。比如：地理位置不同,，交通條件不同，物業(yè)品質(zhì)不同,，發(fā)展商信譽不同,，人均擁有空間不同，升值潛力不同,，車位數(shù)量不同,，小區(qū)規(guī)劃不同。這“八種不同”的明知故問句子成為開發(fā)商向樓盤消費對象闡述物業(yè)優(yōu)勢的重要線索,。

2,、主要賣點：

對樓盤進行全面分析研究，概括為四個方面的賣點構(gòu)成：

1)地理位置;2),、樓盤設(shè)施結(jié)構(gòu);3),、樓盤做工用料;4)、戶型設(shè)計,。突出明顯優(yōu)勢,，這是樓盤消費者最關(guān)心的物業(yè)指標。

3,、繪制效果圖：

根據(jù)開發(fā)商的條件和推廣需要,，分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖,。繪制效果圖要強調(diào)公共空間開闊,、細節(jié)豐富、品味高，因為樓盤的銷售,，需要啟動購樓者對未來的想象,，無數(shù)事實范例證明，精美的效果圖對營銷起了事半功倍的決定性作用,。

4,、廣告訴求點：

1)闡述樓盤的位置;2)闡述樓盤所在地的歷史淵源;3)闡述樓盤交通條件;4)闡述樓盤人口密度情況;5)闡述樓盤的升值潛力;6)闡述樓盤開發(fā)商的信譽;7)闡述樓盤的背景;8)闡述樓盤的舒適溫馨;9)闡述樓盤的實用率;10)闡述樓盤的付數(shù)計劃;11)闡述樓盤的品質(zhì);12)闡述樓盤的深遠意義;13)闡述樓盤的物業(yè)管理有什么不同。

房地產(chǎn)銷售方案演練篇四

第一節(jié)：銷售策劃方案概述

銷售策劃方案一般指項目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排,，項目的銷售價格怎么走,，如何宣傳造勢等。

第二節(jié)：銷售策劃方案與項目策劃的區(qū)別

簡單而言,，二者區(qū)別在于項目策劃是“綱”,，銷售策劃方案則是“目”，“綱”舉才能“目”張,。

（一）市場銷售方案調(diào)查

項目特性分析：建筑規(guī)模與風格：建筑布局和結(jié)構(gòu)：裝修和設(shè)備：功能配置：物業(yè)管理：發(fā)展商背景：結(jié)論和建議

（二）目標客戶分析

經(jīng)濟背景：經(jīng)濟實力/行業(yè)特征/公司：家庭

文化背景：推廣方式：媒體選擇：創(chuàng)意：表達方式：

（三）價格定位

理論價格/成交價格/租金價格/價格策略

（四）入市時機：入市姿態(tài)

（五）廣告策略

廣告的階段性劃分：階段性的廣告主題：階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)：廣告效果監(jiān)控

（六）媒介策略

媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算

（七）推廣費用

現(xiàn)場包裝（營銷中心：示范單位：圍板等）：印刷品（銷售文件：售樓書等）：媒介投放

（一）銷售現(xiàn)場準備

（二）銷售代表培訓

（三）銷售現(xiàn)場管理

（四）房號銷控管理

（四）銷售階段總結(jié)

（五）銷售廣告評估

（六）客戶跟進服務

（七）階段性營銷方案調(diào)整

,，

即項目銷售市場銷售策劃方案及銷售狀況的研究，詳細分析項目的銷售狀況：購買人群：接受價位：購買理由等,。

對所有競爭對手的詳細了解,，所謂“知己知彼：百戰(zhàn)不殆”。

針對項目的銷售策劃方案狀況做詳盡的客觀分析,，并找出支持理由,。

根據(jù)以上調(diào)研分析，重新整合所有賣點,，需求,，做項目市場銷售方案定位的調(diào)整。

（一）銷售手法的差異性,。這是要與其它樓盤的營銷手法區(qū)別開來,，避免盲目跟隨風。

（二）主題思想的統(tǒng)一性,。在廣告宣傳上,，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個明確而統(tǒng)一的主題,。

一個大主題可以分解為若干個小主題,，小主題內(nèi)容可以不一樣，但都是為說明大主題服務的,。

（三）操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷：前后不能自相矛盾,。其次是時間上不能斷,，兩次宣傳間隔的時間不能太長。

（一）項目入市時機選擇

理想的入市時機：我們所說的入市時機并不是指時間概念上的時機，而是指根據(jù)自身情況和市場銷售方案狀況來決定什么時候開始進入市場銷售方案,，是賣樓花還是賣現(xiàn)樓,；是建到正負零就開始賣還是等到封頂再開始賣；是按部就班：調(diào)整完步伐后再賣還是急急忙忙：倉促上馬,；是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等,。

根據(jù)多年的經(jīng)驗和教訓一個項目理想的入市姿態(tài)，一般應具備：

1：開發(fā)手續(xù)與工程進展程度應達到可售的基本要求,；

2：你已經(jīng)知道目標客戶是哪些人,；

3：你知道你的價格適合的目標客戶；

4：你已經(jīng)找出項目定位和目標客戶背景之間的諧振點,；

5：已確定最具震撼力的優(yōu)勢并能使項目有始至終地保持一個完整統(tǒng)一形象的中心主題,；

6：已確定目標客戶更能接受的合理銷售方式；

7：已制定出具競爭力的入市價格策略,；

8：制定合理的銷控表,；

9：精打細算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案；

10：組建一支專業(yè)銷售隊伍并擬定一個完善培訓計劃,；

11：盡力完善現(xiàn)場氛圍,；

12：你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市；

13：其他外部條件也很合適,。

（二）項目廣告宣傳計劃

當我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點和廣告基調(diào)后,，制定切實可行的廣告計劃便成為實現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟。而一個可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告周期的安排,，廣告主題的安排,，廣告媒體的安排和廣告預算的編排四個部分。推廣計劃應根據(jù)具體項目的不同特點,，采用不同的傳播渠道與推廣手段,，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢，充分利用時效長而針對性強的專業(yè)媒體資源,，來實現(xiàn)廣告的最終目的：降低客戶成本,，一切為了銷售！

（三）銷售部署

房地產(chǎn)銷售策劃方案的階段性非常強,，如何把握整體沖擊力：彈性與節(jié)奏：步驟與策略調(diào)整,，體現(xiàn)了操盤者的控制局面的能力，同時往往也決定了整體勝負,。通常銷售部署應遵循的幾個原則是：保持進度與策略節(jié)奏一致——預熱期：開盤期：強銷期：保溫期,；防范銷售階段性問題——如工期：質(zhì)量：配套等；估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓,、廣告推廣,、稅費變化等,。

隨著時代的發(fā)展，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售理論越來越不適應市場銷售方案的要求,，更無法為當前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向,。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營銷實踐來看，包括折讓：有獎銷售：先租后買：降低利率等各類措施,，大多能產(chǎn)生更強烈：更快速的反應,，能引起消費者對房產(chǎn)的注意，這為我們探討買方市場銷售方案條件下的營銷創(chuàng)新理論,，提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路,。

整合營銷是在營銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的基礎(chǔ)上，通過市場銷售方案渠道,，圍繞具體項目,，有多個專業(yè)性營銷機構(gòu)形成多種專業(yè)人才互補型：互利型的共同組織，并由其對諸如資金,、智能,、品牌、社會關(guān)系等房地產(chǎn)營銷相關(guān)要素進行整理,、組合,，形成合力，高效運作,，從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全過程的系統(tǒng)控制,，并進而實現(xiàn)預定營銷目標的一種新型的：市場銷售方案化的房地產(chǎn)營銷模式，整合營銷克服了一般營銷模式"中間強,、兩頭弱"的缺陷,，同時避免了策劃商與銷售代理商之間各自為政、互不協(xié)調(diào)的局面,。整合營銷圍繞具體項目進行資源整合,，提高房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部專業(yè)化分工與協(xié)作，其優(yōu)勢在于,、智能互補,、利益共享、風險共擔,。

房地產(chǎn)營銷策劃是一個綜合性：系統(tǒng)性的工程,，需要在先進的營銷理論指導下運用各種營銷手段：營銷工具來實現(xiàn)房地產(chǎn)價值的兌現(xiàn)，實質(zhì)上是一個從了解時市場銷售方案：熟知市場銷售方案到推廣市場銷售方案的過程,，其中心是顧客,。顧客的需求千差萬別，注定房地產(chǎn)營銷策劃從單一化趨向全面化,，營銷服務從注重表面趨向追求內(nèi)涵,。它不僅要體現(xiàn)物業(yè)特征,，還要體現(xiàn)市場銷售方案特征和消費習慣及發(fā)展要求，體現(xiàn)市場銷售方案的要求,。

房地產(chǎn)營銷首先應從產(chǎn)品做起，從提高樓盤綜合素質(zhì)做起,，從滿足消費者的需求做起,。區(qū)域細分：客戶細分：功能細分愈趨深入，人本主義思想開始體現(xiàn),。重視綠化：增加智能化設(shè)施：集中供熱和供飲用水：建設(shè)底層架空：錯層：大采光凸出窗臺：陽光客廳：可移動透光屋頂：自動報警系統(tǒng)：架設(shè)空中走廊：提供網(wǎng)絡服務：營造知識家園……可謂名目繁多,，層出不窮，這種暗合市場銷售方案需求發(fā)展趨勢的"賣點"一經(jīng)發(fā)布,，就能掀起新一輪的熱銷,。創(chuàng)新大大豐富了營銷策劃的內(nèi)涵，也進一步證實,、在買方市場銷售方案下,，只有以人的需求為本，深入市場銷售方案：把握市場銷售方案,，制定切實可行的營銷方案,，才有在激烈競爭中脫穎而出的希望。

銷售策劃方案不能脫離社會現(xiàn)實,。策劃時一定要考慮國情：民情和民風,，充分考慮操作中可能會遇到的種種困難，制定好相應的應對措施,。與政府部門或權(quán)威部門合作可以大大降低操作難度,，提高策劃成功率。

隨著市場銷售方案競爭態(tài)勢的不斷發(fā)展,，各種復雜的因素對銷售策劃方案的進行都會產(chǎn)生影響,，有可能銷售策劃方案的初始定位已經(jīng)不符合當前的現(xiàn)實狀況，那就必須對策劃進行重新定位,。重新定位的重點仍然是遵循對于消費心理和競爭態(tài)勢的準確把握,，同時對于消費需求以及市場銷售方案發(fā)展的趨勢都要有清晰、準確地判斷,，如此才能保證策劃定位的穩(wěn)定性,，否則策劃定位的不斷變動將會影響到項目價值的實現(xiàn)。因此,，銷售策劃方案定位或重新定位的原則都在于：保持穩(wěn)定,，動態(tài)調(diào)整。要做到這點,，就要避免銷售策劃方案定位發(fā)生大的動蕩,，也就必須依靠專業(yè)的銷售策劃方案指數(shù)評估體系,，盡量使項目保持健康的銷售狀態(tài)。

房地產(chǎn)銷售方案演練篇五

為了更好達到銷售目標,，實現(xiàn)公平,、公正、公開按勞取酬的薪金制度特制定本辦法,。本辦法適用于內(nèi)蒙古杰茂房地產(chǎn)經(jīng)紀公司各項目組項目在職銷售人員,。

本辦法共分為兩章。分別為：基本傭金提成辦法,、懲罰辦法,、特殊貢獻獎勵辦法以及其他獎勵辦法。

1,、 基本傭金：為銷售人員在完成銷售部規(guī)定任務額及超出部分應得薪酬,。

2、 特殊貢獻：為銷售部在職人員對本崗位或部門特定工作有突出貢獻,，或有重大立功表現(xiàn),，經(jīng)公司及部門評議，所給予的一定數(shù)額物質(zhì)獎勵,。

3,、 其他獎勵：為公司臨時性或不定期下發(fā)任務，在公司規(guī)定時間內(nèi)完成,，公司根據(jù)該任務獎勵辦法給予的薪酬,。

一、 基本任務額

基本任務額是銷售部根據(jù)項目開發(fā)進程,、施工進度及銷售部銷售計劃,。對年度銷售計劃進行月度任務分解后，下達給銷售人員的基本銷售任務,。

二,、 基本提成比例：0.2%（此比例適用于完成銷售基本任務額80%及以上銷售人員。）

三,、 銷售提成獎懲性規(guī)定：

1,、 月銷售總額未達到基本任務額80%：0.15%；

2,、 月銷售總額達到80%至120%：0.2%,；

3、 月銷售總額超過120%至150%：0.22%,；

4,、 月銷售總額超過150%至200%：0.25%；

5,、 月銷售總額超過200%：0.3%,。

四,、 傭金結(jié)算規(guī)定：

1、 按揭貸款銷售計入當月銷售業(yè)績,，但不計入傭金,。傭金結(jié)算時間為銀行將貸款打入房地產(chǎn)公司帳戶當月。

2,、 分期付款銷售全額計入當月銷售業(yè)績,，但傭金依據(jù)付款比例的80%結(jié)算。結(jié)余傭金結(jié)算時間為業(yè)主結(jié)算全部房款當月,。

3、 每月28日前完成交易,，銷售額計入當月銷售業(yè)績及傭金,，28日及以后計入下月。

4,、 銷售人員離職未按規(guī)定提前預告者,，離職當月及前一月銷售傭金不予結(jié)算。

5,、 傭金發(fā)放日期為每月20日,。

6、 連續(xù)三個月未能完成基本任務額80%以上者,，停發(fā)第三個月傭金,。

7、 已結(jié)算傭金銷售額,，在出現(xiàn)退房,、變更等情況下，在退房,、變更當月傭金中扣除前者已提傭金,。

一、 基本規(guī)定：

1,、 基本任務：銷售業(yè)績達到基本任務額80%及以上,；

2、 考核期：每三個月為一個考核期,。

二,、 懲罰辦法：

1、 置業(yè)顧問未完成當月基本任務,，當月根據(jù)完成基本任務額比例發(fā)放工資,；（最低發(fā)放工資總額不低于項目所在地最低工資規(guī)定。）

2,、 置業(yè)顧問連續(xù)兩個考核期未完成基本任務者辭退,；

3,、 銷售主管未完成所在銷售部當月基本任務，當月根據(jù)完成基本任務額比例加發(fā)放工資,；（最低發(fā)放工資總額不低于項目所在地最低工資規(guī)定,。）

4、 銷售主管連續(xù)兩個考核期未完成基本任務者降職為置業(yè)顧

問,；

一,、 銷售獎勵：

1、 月銷售總額超過150%至200%：當月加發(fā)基本薪金50%,；

2,、 月銷售總額超過200%：當月加發(fā)一個月基本薪金，享受4天帶薪假,；

3,、 年度銷售總額超過個人當年總?cè)蝿疹~180%：年終獎勵總銷額0.05%；

4,、 年度銷售冠軍：獎勵5000元,，給15天帶薪假。

二,、 貢獻獎勵:

1,、 銷售人員針對銷售推廣方案、廣告推廣方案提出合理化建議,，經(jīng)公司及銷售部審議采納,，并在工作實施中獲得成功及收益。一次性獎勵500至1500元,。

2,、 銷售人員針對公司管理及運營中提出合理化改進方案，經(jīng)公司審議并采納,。一次性獎勵500元,。

3、 其他根據(jù)具體情況及公司有關(guān)決議執(zhí)行,。

房地產(chǎn)銷售方案演練篇六

尾盤一般分為兩種,，一種是朝向、采光,、樓層,、戶型較差的，主要是開發(fā)商在銷售前期沒有進行很好的銷售控制,、制定合理的價差,，銷售人員或代理公司為追求業(yè)績，銷售中不管不顧只一味推薦客戶容易接受的好戶型，對一些朝向偏差,、戶型偏大的單位沒有進行很好的引導,，致使這部分單位被冠上尾盤的稱謂。用一些專業(yè)人士的話來說,，這種尾盤除了降價,，沒有更多的辦法。

根據(jù)xxx的民意調(diào)查反映出,，目前消費市場對尾盤沒有一個正確的認識,，甚至還存在一定的排斥心理，常將‘尾樓’與‘爛尾樓’混淆,，覺得尾盤就是非常不好的房子,。除了各種自身條件有限以外，其實尾盤具有兩大特點,；一是絕對的現(xiàn)樓,。買家可以直接看到現(xiàn)房，實地品評房屋質(zhì)量,、社區(qū)環(huán)境、生活配套是否便利等,，不必存在像期房那樣的擔憂,。二是在物業(yè)管理設(shè)施及各方面的磨合上可以省時省力。經(jīng)過前期的入住,，實際生活中的物業(yè)管理問題,、發(fā)展商與配套部門之間是否具有良好的合作關(guān)系、樓房質(zhì)量等問題都可以提早知道,。 之所以大多數(shù)的置業(yè)者認為,，尾盤是別人挑剩下的，是戶型朝向不佳,、設(shè)計落伍,、布局不合理的房子，其原因：一是開發(fā)商不愿再出資作宣傳,，消費者很難辨認尾樓和爛尾樓的區(qū)別,；二是開發(fā)商選擇中介公司代理時，一級代理公司大多只考慮代理新盤,，尾盤自然不在他們的注意范圍之內(nèi),。多數(shù)的尾盤就被分散給小型代理公司或是任其空置，這些小型的代理公司接手后,，本著賣一套收一套錢的心態(tài)進行銷售,，沒有從根本上正視和去尋找解決尾盤的方法，更沒有去引導消費者正確看待尾盤。這種做法的結(jié)果就是事實上尾盤并不被市場真正消化,。

所以尾盤的問題并不完全在項目本身,，更多的原因是置業(yè)者獲得尾盤的信息來源匱乏，致使不能正確認識尾盤,。xxx通過對尾盤市場的反復研究,，決定對尾房信息進行整合利用，為尾盤提供一個健全的信息發(fā)布渠道,，使消費者能及時得到相關(guān)的購房信息,，加深認識，消化尾樓,，避免資源浪費,，這就是xxx的現(xiàn)房超市！

其實,，尾盤除了朝向,、樓層、布局等問題,，也可能由于現(xiàn)樓熱賣時價格太高,，讓一些消費者望而卻步從而造成積壓。但無論哪種情況,，尾盤銷售幾乎都離不開“降價”這兩個字,，

尤其對于一些急于變現(xiàn)的開發(fā)商來說，降價便成了唯一的方式,。但降價也有許多技巧,，如果只一味降低單位售價，有可能會造成適得其反,。例如西南二環(huán)的某物業(yè),，熱賣時均價在7０００—8０００元／平方米左右，因為內(nèi)部問題,，銷售受阻,，所剩將近40%的空置房竟以半價推出。一下讓市場認為該物業(yè)出了嚴重質(zhì)量問題,，這樣不僅給已購的客戶利益和精神上帶來沉重打擊,，更損害了開發(fā)商的市場形象。此開發(fā)商的這一壯舉不僅沒有推動銷售進度,，反而讓該項目陷入了進退兩難的尷尬境地,。所以xxx更提倡尾盤降價策略要采取更具人情味的方式，就是所謂“隱性降價”,，如降低首期款,、送精裝修、送物業(yè)管理費、送花園,、送綠化,、為客戶提供更周到便利的服務等等。

前面我們說到降價是尾盤銷售的有效方法,，但并不是一劑任何時間都見效的靈丹妙藥,，有些樓盤價格降到了最低點，廣告也打了不少,，依然是無人理睬,，根本無法收回成本，更談不上利潤最大化了,。退一步來說降價雖然能使開發(fā)商收回部分資金,，但會讓大部分準客戶進入觀望階段，期待著樓盤進一步降價,，從而影響銷售,，因此降價始終不是尾盤銷售的上策。

1．重新定義市場

xxx認為尾盤的處理方式除了降價之外,，重新定義市場,、重新界定客戶群，同時在可能的情況下對產(chǎn)品進行改進都會成為很好的解決方法,，首要工作是找出每一套單元的問題點,，再有針對性的尋找解決方法，不僅會起到很好的效果,，更能保障利益的最大化。

重新定義市場,，一般必須對產(chǎn)品進行改進,，但住宅產(chǎn)品的特性是現(xiàn)樓階段進行改動困難程度很高，雖然復式可以改為平層,，小面積打通可以改大,，但更多的情況是改進的可能性幾乎微乎其微。所以我們在重新定義市場時,，要在軟性改進上多下工夫,。

2．廣告媒體重新定義

比如認真分析每套單元的潛在客戶構(gòu)成，再進行針對性的推廣?，F(xiàn)房的目標客戶大多就在項目的周邊,，所以我們就沒有必要在大眾媒體進行宣傳，主要采用路牌,、橫幅等方式等吸引周邊客戶前來看房,，并在他們經(jīng)常出入的地方舉辦促銷活動，這樣可以以最低的廣告費，取得最好的銷售業(yè)績,。

3．宣傳內(nèi)容重新定義

一些樓盤在項目收尾期,，仍以唯美抽象的概念進行宣傳，沒有很好的將現(xiàn)房優(yōu)勢表現(xiàn)出來,，致使客戶對該物業(yè)的認識仍停留在初始階段,，這樣就難免大量流失目標客戶。xxx在這里提醒開發(fā)商,，此階段的宣傳內(nèi)容一定要以親切的生活畫面來增強與客戶溝通的親和力,，主題應著重表現(xiàn)在 “家”上。包括我們的宣傳工具所表現(xiàn)的內(nèi)容,，更多的應該是使用說明書和質(zhì)量保證書,，而不是華而不實的樓書。另外一個不能忽略的重要媒體是我們的老客戶,，因為他們的口碑是項目最好的傳播方式,。所以一定要注重與老客戶情感的溝通，經(jīng)常舉辦一些答謝會,、睦鄰活動等,，會得到意想不到的收獲。

房地產(chǎn)銷售方案演練篇七

一,、全員銷售的目的和意義

全員營銷是為我公司實現(xiàn)完成全年售房任務的重要手段,，以推動全員營銷發(fā)揮和調(diào)動員工積極性，取得更好的經(jīng)濟效益,，倡導員工愛崗敬業(yè),，營造一個團結(jié)協(xié)作，拼搏進取,，人人促銷的工作氛圍,。

二、組織機構(gòu)設(shè)置

公司成立全員營銷管理小組,，具體負責組織實施,、檢查指導此項工作的有效落實。

組 長：廖清萍

副組長：陳永紅

組 員：史璞,、肖湘暉,、姜炳露、郭嫻英,、馬艷,、金文艷、陶濤

具體分工：

1,、廖x：對全員營銷工作全盤負責,，聯(lián)系方式：15xx,；

2、陳x紅：主要負責對阿克蘇片區(qū)地產(chǎn)項目進行業(yè)務管理,，每天負責與各案場經(jīng)理及業(yè)務人員做好房源的更新,、價格的確定及最后定價工作,聯(lián)系方式：1xx5。

3,、史x：配合陳x做好全員營銷工作,，并負責對每天的全員營銷情況進行日報，及相關(guān)文字記錄和資料整理工作,，聯(lián)系方式1x,。

4、肖湘暉：主要對全員營銷的售房,、回款情況進行核實,，按公司要求及時與成交員工做好兌現(xiàn)銷售提成工作，保證全員營銷順利進行,，聯(lián)系方式：1xx,。

5、各售房點負責人：郭x（南疆農(nóng)民市場售房負責人）1xx6,、x艷139xx8（金橋茗苑銷售人員）,、金x艷136x8（金橋現(xiàn)代城銷售人員）、陶xxx學府一號售房負責人）：主要對日常工作進行操作并及時反饋全員營銷的市場反應,，提出合理化建議,，并保障全員營銷的順利實施。

6,、姜x：主要對此項工作進行全面的跟進,、落實、檢查,、考評,，至少每兩周需在總公司晨會上匯報此項工作的檢查情況，聯(lián)系方式：1x33,。

三,、實施辦法

1,、員工在不影響正常本職工作的前提下進行全員營銷,；2、方案采取“全員銷售,、多銷多得”的辦法,；

3、適用范圍：公司所有員工,；

4,、現(xiàn)可售地產(chǎn)項目：金橋現(xiàn)代城,、金橋茗苑、學府壹號,、金橋蘋果苑,、鳳凰城、天璽大廈,、碧水龍庭,；

四、銷售流程

1,、首先由陳永紅對各售房項目當天的房源在各售房點進行公布及檢查管理,，并及時對各點的價格進行確定；

2,、公司員工負責將客戶帶到現(xiàn)場售房部或電話推薦,，介紹給業(yè)務人員即可，業(yè)務人員做好全員營銷客戶登記工作,，并進行相關(guān)談判工作,，如果確認交易，方可按公司有關(guān)規(guī)定按期計提提成,。

3,、業(yè)務人員負責提供客戶所購房屋的位置、戶型,、面積,、價位、交房日期,、物業(yè)管理,、違約責任等相關(guān)資料和咨詢服務。負責督促客戶按照規(guī)定按時支付房款（定金,、首付款,、一次性付款、按揭貸款及后期各項費用等）,；負責帶領(lǐng)客戶到財務部繳納現(xiàn)金或辦理刷卡手續(xù),，個人不得經(jīng)手現(xiàn)金。

4,、認購協(xié)議填寫由售樓部業(yè)務人員完成并負責完成合同簽訂工作,，并進行提交內(nèi)業(yè)審核。

5,、如需按揭貸款的客戶,，由業(yè)務人員協(xié)助其完成貸款手續(xù)的辦理。

6,、業(yè)務人員需與客戶作好溝通,，向其闡述國家有關(guān)政策規(guī)定及我公司的臨時性規(guī)定,。

五、銷售提成

1,、按照公司規(guī)定：

（1）住宅：提成比率為3‰,，客戶成交后，公司員工與業(yè)務人員各按成交價總房款的1.5‰計提提成,。

（2）商鋪提成比率為3‰,客戶成交后,，公司員工與業(yè)務人員各按成交價總房款的1.5‰計提提成。

2,、尾盤銷售：住宅,、商鋪的提成計提規(guī)定，公司員工除業(yè)務員外,，其他員工介紹客戶成交后,，并且業(yè)務員完善商品房買賣合同簽訂工作后，員工可按成交價總房款的1.5‰計提提成,。

3,、銷售工作完畢，當月房款到帳,，當月上報提成審批,，經(jīng)辦員工即可到公司財務部領(lǐng)取業(yè)績提成。

以上情況：客戶必須是在銷售部檔案中沒有信息記錄的計提提成,，有信息記錄的不計提成,，（也就是前期到售房部咨詢過的客戶并且做過登記的不計提成）。

房地產(chǎn)銷售方案演練篇八

(一)銷售節(jié)奏的制定原則：推廣銷售期指從市場導入開始至產(chǎn)品開盤銷售,，較大規(guī)模的項目一般持續(xù)3-4個月的時間,，因為-項目一期體量較小，建議以2個月左右為好,，再結(jié)合以實際客戶儲備情況最終確定;另外,，由于銷售節(jié)點比工程節(jié)點易于調(diào)整，一般情況下為項目部先出具基本的工程節(jié)點,，據(jù)此營銷策劃部制定銷售計劃,。制定本計劃的重要節(jié)點時間時，未與工程部跟進,。故本銷售計劃相關(guān)節(jié)點只是初稿,。待工程節(jié)點確定后，再最終定稿,。

1. 推廣銷售期安排3-4個大的推廣節(jié)點,，節(jié)點的作用在于不斷強化市場關(guān)注度,，并使銷售保持持續(xù),、連貫,。

2. 鑒于年底臨近過年的情況，開盤銷售強銷期應避開春節(jié)假期,。

3. 開盤銷售前應確保樣板區(qū),、樣板房景觀、工程施工達到開放效果,。

(二)銷售節(jié)奏安排：

1. 20xx年10月底—20xx年12月,，借大的推廣活動推出-項目

2. 20xx年10月底—20xx年11月初，召開產(chǎn)品發(fā)布會,，正式啟動某項目,，同時策劃師對市場進行第一次摸底。

3. 20xx年1月中旬,，開放樣板房,，同時策劃師對市場進行第二次摸底。

4. 20xx年1月下旬,，春節(jié)之前,，開盤銷售強銷。

1. 戶型統(tǒng)計：

由工程部設(shè)計負責人,、營銷部-共同負責,，于xx年12月31日前完成

鑒于-項目戶型繁多，因此戶型統(tǒng)計應包含對每一套房型的統(tǒng)計,，包括戶型,、套內(nèi)面積、戶型編號,、所在位置,。

2. 銷講資料編寫：

由營銷部-、策劃師負責,，于20xx年12月31日前完成

-項目銷將資料包括以下幾個部分：

購買-的理由：產(chǎn)品稀缺性銷講

基本數(shù)據(jù)：-的主要經(jīng)濟指標,、戶型面積統(tǒng)計、配套情況,、建筑風格,、景觀設(shè)計、交通情況,、交房時間,、主要交房配置、物管收費;涉及到設(shè)計單位的,，由其出具銷講材料,。20xx年12月31日前，由-整理后,，統(tǒng)一作為產(chǎn)品和項目優(yōu)勢說辭,。

建筑工藝及材料：需要在xx年12月15日前由工程部出具項目采用的新工藝材料,，新技術(shù)等基本基本資料。20xx年12月31日前,，由-整理后,，作為材料工藝說辭。

客戶問題集：以答客問形式書寫,，針對英酈莊園的優(yōu)劣勢,，做出銷講解決辦法。

樣板區(qū)銷講：

不利因素公示

3. 置業(yè)顧問培訓：

2. 預售證

由銷售內(nèi)頁負責,，于20xx年1月10號前完成

3. 面積測算

由銷售內(nèi)頁負責,，于20xx年1月10號前完成

4. 戶型公示

由于-項目戶型種類繁多，戶戶均不同,，所以在銷售前應準備戶型的公示,，方便客戶選房，避免置業(yè)顧問出錯,。

由策劃師負責,，于20xx年1月10號前完成

5. 交房配置

由工程設(shè)計線蔣總負責，于20xx年1月10號前完成

6. 一公里外不利因素

由策劃師負責,，具體調(diào)研后,，與銷售經(jīng)理-會商后，于20xx年1月10號前完成,，分析總結(jié)后,，作為銷售時重點關(guān)注的抗性，專門進行培訓,。

(一)樣板區(qū)

1. 樣板區(qū)范圍：考慮到-項目銷售必須突出良好居住環(huán)境的氣氛,，因此我們將-售樓中心至1#樣板房區(qū)域所包含的整個大區(qū)都打造成為樣板區(qū)。物管,，保潔等須按照樣板房的管理規(guī)定進行管理,。其中有兩套樣板房、售樓部到樣板間的步行情趣長廊,、疊水噴泉,、及10#的臨時景觀區(qū)域。(注：從售樓部至樣板房之間的參觀瀏覽線路,，以下暫定為y區(qū))

2. 樣板區(qū)作用：最大限度的展現(xiàn)溫江宜居,，城在林中氛圍、家居水畔的氛圍,，體現(xiàn)國色天香大社區(qū)遠見,、高檔、生態(tài)、宜居、增值的社區(qū)概念，體現(xiàn)獨具特色的建筑風格,。

3. 樣板區(qū)展示安排：

確定對y區(qū)沿線情調(diào)、步行道的包裝方式和具體要求;

確定y區(qū)道路沿線燈光布置方案，燈具選型要求和效果交底;

明確樣板區(qū)工程施工,、營銷包裝整體和分步實施節(jié)點,、任務分解;

具體見附后(參觀園線說明)

(二)樣板房

1. 樣板房選擇：樣板樓選定為1#樓，1#樓一方面靠近售樓部,，由于樣板間前10#修建時間較晚,，樣板間會有較好的景觀視線，另外1#樓位于英酈莊園主入口不遠,，不會影響后期其他樓幢施工,，同時也不產(chǎn)生其他樓幢施工影響客戶參觀的情況。選定1# 樓平層,、底躍各一套,。

2. 樣板房作用：考慮到-項目戶型面積偏大，通過樣板房精裝修設(shè)計可以引導客戶更好的理解戶型設(shè)計,，同時也是對推廣所倡導的享樂主義生活的一種實體詮釋,。

3. 樣板房展示安排：

前期設(shè)計，包裝由項目部同事負責,，-跟進協(xié)調(diào),。樣板房應于xx年12月底前完成，以便于先期推廣時,，到訪客戶時參觀,。樣板房的日常管理工作由營銷部-負責，,。

包括沙盤模型,、戶型模型、戶型圖的制作：

1. 沙盤模型：-和策劃師協(xié)商后,，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作

2. 戶型模型：-和策劃師協(xié)商后,，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作

3. 戶型圖：-和策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作

均價確定：包括銷售均價及贈送面積等由策劃師和銷售部職業(yè)顧問踩盤整理數(shù)據(jù),，策劃員協(xié)同-寫出定價報告,，報領(lǐng)導審批后執(zhí)行。價格按建筑面積計算,，不包括贈送面積,。價格策略包括：銷售均價，銷售起價，銷售實得單價,，套內(nèi)單價,。價格走勢分析，節(jié)點價格初步預計,，職業(yè)顧問優(yōu)惠權(quán)限,，銷售主管優(yōu)惠權(quán)限，銷售經(jīng)理優(yōu)惠權(quán)限,，內(nèi)部員工推薦優(yōu)惠權(quán)限,，公司領(lǐng)導優(yōu)惠權(quán)限，一旦確定優(yōu)惠權(quán)限,，堅決執(zhí)行,，防止權(quán)限不明，私放優(yōu)惠,，擾亂現(xiàn)場銷售,。

時間安排：營銷策劃部于20xx年1月10日提出銷售價格表和銷售政策。