為保證事情或工作高起點,、高質(zhì)量,、高水平開展,，常常需要提前準備一份具體,、詳細、針對性強的方案,，方案是書面計劃,，是具體行動實施辦法細則，步驟等,。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的方案嗎,？以下是小編給大家介紹的方案范文的相關(guān)內(nèi)容，希望對大家有所幫助,。
餐飲營銷活動方案策劃案例 餐飲類營銷策劃案篇一
由于本次策劃活動倉促且個人活動較多,，調(diào)查不夠全面詳盡，阻礙了策劃的制定,。在24號晚,，電話聯(lián)系了天地和負責(zé)人王女士，預(yù)約了25號對天地和的考察。
總體環(huán)境：
1.上午11點,，員工坐在椅子上閑談;下午4點半,，經(jīng)理在柜臺上睡覺。在受訪的7位曾在天地和吃過火鍋的人中,，有3位提出服務(wù)細節(jié)有問題,。
2.市場為中高端定位，現(xiàn)階段主要針對有車人士,。大部分是中檔小轎車,。
3.營業(yè)高峰期為晚上7點至8點，4月25日,，7點半,，消費者每組最少為2人最多為9人。在受訪的5組中,，除其中一組為宴請朋友外,，每組至少有2名兒童，消費者多以家庭方式消費,。
4.特色產(chǎn)品為牦牛肉火鍋,，但對該產(chǎn)品宣傳不夠。
5.所處商圈(滿庭芳二期)定位偏離,，滿庭芳定位有“花樣年華校園主題商業(yè)廣場”,、“嘉州新城生活廣場”，但由于其背靠理工學(xué)院,，致使該商圈小吃店,、小飯館、燒烤,、網(wǎng)吧眾多,，且背后100米處為菜市場。
6.據(jù)了解未來嘉州新城與滿庭芳將有5萬住戶,。
7.未來綠心公路將連接該地區(qū)與市中區(qū)繁華部分,，將大大帶動該地區(qū)發(fā)展。
二,、關(guān)于天地和火鍋坊swot分析
一)優(yōu)勢(s)
1.自身定位明確(中高端定位),，此種定位在樂山擁有市場空缺。
2.停車方便且安全(位于滿庭芳二期擁有較開闊的環(huán)境擁有眾多車位,，為廣大的有車族提供了方便，并且有專門的滿庭芳保安值班保證了車輛的安全),。
3.總體地理位置優(yōu)越(縱觀沫若廣場至肖壩車站再到嘉州新城結(jié)尾本火鍋坊是較大型且消費環(huán)境優(yōu)雅的特色火鍋坊),。
二)劣勢(w)
1.由于所處位置(滿庭芳二期)由于靠近學(xué)校，小飯館林立,，降低了該商圈的檔次,。
2.所處位置離現(xiàn)樂山人口密集區(qū)較遠,，前往此處吃火鍋較為麻煩。
3.特色產(chǎn)品宣傳不夠,。
4.服務(wù)人員培訓(xùn)不足,。
5.夏季天氣炎熱，從一定程度上阻礙了部分人的火鍋消費,。
三)機會(o)
1.樂山市中區(qū)中高檔火鍋店屈指可數(shù),，市場空缺明顯,。
2.擁有廣大的潛在客戶群，有利于長期發(fā)展(嘉州新城未來的五萬戶主將是巨大的消費群體),。
3.未來綠心公路的修建將帶動該地區(qū)發(fā)展。
四)威脅(t)
1.周圍樓盤在短期內(nèi)不會入住,。
2.所處位置離現(xiàn)樂山人口密集區(qū)較遠,。消費者難以知曉此處有家火鍋坊。
3.知名火鍋連鎖劉一手在距肖壩不遠的沫若廣場有分店,，構(gòu)成了威脅,。
五)分析
天地和火鍋坊優(yōu)勢及機會明顯。
1.天地和火鍋坊定位即為中高端市場,，而樂山中高端市場空缺明顯,。
2.中高端市場消費者，往往有車,，注重生活質(zhì)量,，不會因為幾分鐘的路程而阻礙他們吃火鍋。
3.滿庭芳二期的停車位眾多,，且有保安站崗,，能滿足消費者停車要求。這是其他中高檔火鍋店無法具備的,。(如劉一手外停車位少,，且無人看守)。
六)戰(zhàn)略
1.所處地理位置近期無明顯優(yōu)勢,，但在未來具有極大潛力,。因此需考慮長期效益，注重老顧客的保持,，新顧客的開發(fā),。
2.針對夏季吃火鍋問題，開發(fā)新產(chǎn)品,，吸引新顧客,。
3.特色產(chǎn)品不突出，因采取引導(dǎo)消費，帶動特色產(chǎn)品消費,。
三,、關(guān)于天地和火鍋坊營銷策劃
一)營銷主題：“留住老顧客，開發(fā)新顧客”
五一等節(jié)假日是餐飲消費的高峰期,，但五一節(jié)三天的收入是比不上一個月的收入的,，節(jié)假日營銷目的不僅僅是要提高短期經(jīng)濟效益，更重要的留住現(xiàn)有老顧客,，開發(fā)潛在新顧客,，帶動今后的業(yè)績增長。且嘉州新城,、滿庭芳在未來將有極多潛在消費者入住,，更因進行新顧客開發(fā)。
針對該主題,，實行新產(chǎn)品開發(fā)策略,，組合銷售策略及會員卡營銷策略。并進行針對本火鍋坊消費群體的促銷宣傳,。
二)會員卡營銷策略
(一)實行會員制卡的益處
1.長期廣告效應(yīng),。
2.有助于留住老客戶。
3.收集會員信息對今后產(chǎn)品,、服務(wù)等進行改進,，讓客戶更加滿意，也方便今后的營銷制定,。
(二)會員劃分
1.普通會員
2.金卡會員
(三)會員卡功用
1.普通會員：憑卡消費,，贈送特色菜品一份;或享受折扣優(yōu)惠。
2.金卡會員：憑卡消費,，優(yōu)先使用雅間,，且免收雅間費;贈送特色菜品一份;享受折扣優(yōu)惠。
注：盡量不使用折扣方式進行低價行銷,。
(四)會員卡制作要求
1.普通卡：簡潔,、大方、不俗,。
2.金卡：高貴,、典雅，能凸顯持卡人品味,。
3.普通卡及金卡均進行統(tǒng)一編號,。
(五)會員卡發(fā)放形式
1.普通卡：五一期間在本店消費者均可贈送?；蚱綍r在本店消費滿300以上者,。
2.金卡：利用關(guān)系網(wǎng)贈送的形式,，贈送給企事業(yè)單位，及樂山社會名流,。
備注：借力營銷：借力滿庭芳、嘉州新城售樓中心,，對其業(yè)主免費贈送會員卡,。
(六)會員管理(消費者信息收集)
發(fā)放會員卡后，對應(yīng)會員卡編號,，記錄下持卡人信息,，并對持卡人每次前來消費的具體信息(消費人數(shù)、該次消費者間人員關(guān)系(關(guān)系包括家庭,、同事,、朋友等)、消費金額,、消費菜品,、用餐習(xí)慣等)。
收集會員信息對今后產(chǎn)品,、服務(wù)等進行改進,，也方便今后的營銷計劃制定。
二)新產(chǎn)品開發(fā)策略
夏季吃火鍋,，有燥熱感,，且易上火。且隨著現(xiàn)代人對生活水平的,，在家庭消費者中,，常常出現(xiàn)60歲以上的老年消費者，他們不宜多吃油膩;對于愛美的年輕女性來說也不宜吃辣,。對于此問題應(yīng)進行有針對性的新產(chǎn)品(鍋底)開發(fā)：
清爽溫補型火鍋,、養(yǎng)生保健型火鍋、美顏排毒型火鍋等(如多種菌類的火鍋,、清新爽口的瓜果火鍋)
三)組合型銷售策略
將多種菜品和鍋底進行合理搭配,，組合成不同的火鍋套餐，對各套餐進行富有特色的命名,，并對組合后的套餐進行一定的折價,。該策略的作用：
1.引導(dǎo)消費者消費不同菜品和新產(chǎn)品。
2.幫助消費者進行的口味搭配,。
3.套餐組合的命名能加深消費者對本火鍋坊菜品及本火鍋坊的印象,。
四)促銷宣傳策略
天地和火鍋坊定位在中高端市場，因此在做宣傳時,，定位為“精品火鍋坊”,。
(一)目標(biāo)消費者
目前(嘉州新城還未完全入住),，天地和火鍋坊的目標(biāo)消費者為中高端人士，他們有車,，有錢用于餐飲休閑消費,，且吃火鍋一般攜同家人或朋友。此類人群集中地點：濱江路河邊茶鋪及茶樓,、商務(wù)會所,、休閑健身會所等。
(二)宣傳形式
傳單：
1.制作要求：邀請函形式,、美觀,、大方、3000份
2.內(nèi)容：對天地和火鍋坊簡要介紹,、新菜品,、新鍋底、五一活動介紹等,。
3.散發(fā)：濱江路河邊茶鋪及茶樓,、商務(wù)會所、休閑健身會所等,。
報刊廣告：
不采取在報刊上直接做廣告,，而將傳單交予報刊樂山代理商和銷售商，將傳單插在報刊中,，這樣能以極低的費用做宣傳,。
電視廣告：
1.內(nèi)容：對天地和火鍋坊簡要介紹、特色,、新菜品,、新鍋底、五一活動介紹等,。
2.時間,、時長：在6點至8點時段內(nèi)，1小時之間,，投放2次30秒廣告,。播放時間4月28日至5月1日。
注：由于電視廣告成本過高,，是否投放待定,。
(三)經(jīng)費預(yù)算
傳單：0.5元×3000份=1500元
傳單發(fā)放人員：30元×10人×3天=900元
一、活動目的
通過美食節(jié)活動,，讓市民進一步了解金旺,、認識金旺、喜歡金旺,，從而提升金旺大酒店餐飲的競爭力,。
二,、活動原則
實惠第一，大眾參與,，體驗鮮,、香、酸,、辣,，金旺特色菜肴和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
三,、活動賣點
大眾的菜肴、互動的金旺,，生態(tài)野味,，與眾不同，大眾消費,，高檔享受,。
四、活動理念
金旺菜肴菜的個性化!
五,、活動主題
感受鮮香,，人性服務(wù)，親情接待,，營造完美的“金旺金秋美食節(jié)”,。
六、活動組織
1,、組織機構(gòu);
2,、工作分工;
3、協(xié)調(diào)聯(lián)絡(luò);
4,、對外宣傳;
5,、客戶營銷;
6、活動保障;
7,、安全防護,。
七、活動內(nèi)容
(一)籌備
1,、引進菜肴原料,，確定美食節(jié)的菜肴品種、價格以及優(yōu)惠措施;
2,、通過傳媒,，傳單、拉橫幅等傳遞金旺美食節(jié)的目的,、原則,、賣點,、理念、主題等信息,，喚起市民的關(guān)注;
3,、加強對外聯(lián)絡(luò)，協(xié)調(diào)合作關(guān)系,，解決食品原料來源,，確保原汁原味。
(二)舉辦
1,、品牌金旺菜肴形象展示
主題:有滋有味,，色、香,、味,、形。
方式:設(shè)固定的展區(qū),，制作成品展示,。
形式:通過金旺菜體驗，展示品牌及其文化形象,。
內(nèi)容:
(1)金旺菜肴的實物藝術(shù)形態(tài);
(2)金旺菜肴的文化展示;
(3)服務(wù)人員的儀表姿態(tài),。
展區(qū)設(shè)在餐廳大廳，讓金旺的菜肴系列成為吸引客人眼球的又一道風(fēng)景,。
2,、促銷活動
主題:輕松體驗，更歡樂,。
形式:價格優(yōu)惠,，借節(jié)日開展促銷，免費贈送酒水,，舉辦現(xiàn)短信場抽獎活動,，多重驚喜，意外收獲,。
內(nèi)容:在金旺美食節(jié)期間,，對消費者一律實行12%的價格優(yōu)惠。
八,、活動其它
1,、廣告宣傳費用:橫幅6條，每條100元;傳單2000張,，每張0.3元;圖文電臺每月3000元,。
2、增添設(shè)備費用:展臺約1500元,，餐具添置5000元,，打包盒,、打包袋500元。
3,、抽獎獎品費用:按每天500元計算,。設(shè)一、二,、三等獎,。
4、菜肴原材料費用:另計,。
一,、活動主題
此次活動以“百姓美食，芬芳李滄”為主題,，與賞花會相呼應(yīng),，突出__、李滄特色小吃文化,。
二、展位及展銷時刻
按地域和小吃特色布展,，擬設(shè)燒烤區(qū),、手工面食區(qū)、__特色小吃區(qū),、冷食區(qū)和地方特色小吃區(qū)等區(qū)域,。共80個展位，每個展位2,。8m×2,。8m，價格詳見活動財務(wù)預(yù)算書,。設(shè)置電源,、照明設(shè)施和水源，整個活動區(qū)域配備大型垃圾桶,，做到全程保潔,。
活動時刻為__年6月30日—7月8日的每一天9：00—21：00。
三,、運作模式
匯聚__及全國各種風(fēng)味特色小吃,，包括本地特色、各地知名企業(yè),、小吃和名優(yōu)產(chǎn)品,，以及異域風(fēng)味美食，集中展示,，聚攏人氣,。同時向各知名特色小吃贈送展位,，以__本土餐飲名企為主，每種特色小吃不超過三家企業(yè),，共計20個展位;其他展位按計劃招商,。
擬定邀請參展名企名吃如下：
__地方特色小吃：萬和春、流亭豬蹄,、小倩倩餛飩,、臺東大煎包、__鍋貼,、__大包,、波尼亞豬頭肉、滿口福餃子,、心連心豆腐腦,、外婆橋瓦罐粥、大老李湯圓,、海鮮燒麥等,。
燒烤類小吃：__王姐燒烤、美達爾烤肉,、泰山路烤肉,、鐵板魷魚、新疆烤肉,、香巴拉烤肉,、烤鹿肉、蒙古草原羊肉串等,。
其他地方特色小吃：十八街麻花,、上海城隍廟小吃、掛爐鴨,、洪七公叫花雞,、狗不理包子、沙縣小吃,、濟南盤絲餅,、四川麻辣燙、南京秦淮小吃等,。
異域風(fēng)味小吃：俄羅斯開口笑,、土耳其烤肉、印度飛餅,、朝鮮打糕,、韓國美食、馬來西亞烤肉、新加坡鍋貼魚柳等,。
由于此次活動時至夏季,，特安排冷食區(qū)，擬定邀請有：__涼粉,、蘭州釀皮子,、水果冰山、各色冷飲,、西安涼皮,、清真涼面、關(guān)中涼面等,。
四,、活動系列
1、于__年6月30日10：00舉行美食節(jié)開幕剪彩儀式,，邀請市領(lǐng)導(dǎo)及區(qū)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo),、負責(zé)人，以及部分商家代表參加,，同時區(qū)市各媒體進行報道,。
地點：步行街入口處
具體安排：
9：30之前各區(qū)域工作人員到位，現(xiàn)場鋪設(shè)紅地毯,。
9：30—10：00領(lǐng)導(dǎo)到常
10：00—10：15領(lǐng)導(dǎo)講話,，宣布美食節(jié)開幕，進行剪彩,。
10：15之后各位領(lǐng)導(dǎo)參觀美食節(jié)會場，媒體進行采訪報道,。
2,、安排專區(qū)重點展示__、李滄地方特色小吃,，外埠風(fēng)味小吃集中展示,。
3、本次美食節(jié)將由組委會評選出“群眾歡迎小吃”,、“特色小吃”,、“營養(yǎng)小吃”等多種專業(yè)獎項。
五,、宣傳形式及方式
重點推廣賞花會和特色美食文化,、展示美食品種和知名商家。分階段在__各大媒體上刊登廣告,、專題報道等,。在美食節(jié)現(xiàn)場懸掛彩旗、橫幅、廣告氣球,、廣告牌等;編印美食節(jié)導(dǎo)航宣傳單,，在來往各主要公交站點和周邊地區(qū)向游人及有關(guān)企業(yè)免費發(fā)放，擴大影響力,。
一,、公司概述
新鄉(xiāng)市“鮮羔樓”涮羊肉火鍋店位于新鄉(xiāng)市人民路120號，在市內(nèi)可乘31路公交車,，城里十字站下即到,。草原鮮羔樓，這名字對普通食客來說可能還比較陌生,，在像新鄉(xiāng)這樣的內(nèi)地城市,這樣的正宗的內(nèi)蒙古涮羊肉更是少之又少,。
鮮羔樓于20__年12月創(chuàng)立于內(nèi)蒙古大草原上的“火鍋之都”包頭。以其新穎的三味火鍋,，獨特的五種湯汁口味,，八種鍋底組合方式，品質(zhì)優(yōu)異的內(nèi)蒙古特制鮮羔樓肉,，加之濃厚的中國傳統(tǒng)飲食文化氣息同深邃的現(xiàn)代市場營銷管理而一舉成功,。在競爭激烈的火鍋業(yè)異軍突起，從而成為一顆璀璨的餐飲之星,。
總部設(shè)在內(nèi)蒙古包頭的內(nèi)蒙古鮮羔樓餐飲有限責(zé)任公司,，已經(jīng)國家工商總局商標(biāo)注冊，三味火鍋和羊肉加工新工藝已獲國家兩項專利,。20__年12月又被中國烹飪協(xié)會評為“綠色餐飲企業(yè)”稱號,。鮮羔樓人憑著高度的責(zé)任心和敬業(yè)精神，以質(zhì)量樹品牌,、以誠信求發(fā)展,，同時逐步形成一整套加盟、策劃,、培訓(xùn),、配送、管理,、營銷的專業(yè)化管理模式?，F(xiàn)已在全國發(fā)展加盟店300多家，90家地區(qū)總代理,。并正以勢不可擋的速度向全國迅速擴展,。
公司目標(biāo)是：打造中國火鍋業(yè)第一品牌。服務(wù)宗旨是：顧客至上,在各方面實現(xiàn)顧客滿意率百分百,。鮮羔樓在20__年創(chuàng)建以來,，生產(chǎn)理念不斷推陳出新，在全國創(chuàng)以300余家加盟連鎖店。公司在迅速發(fā)展的過程中,，保持踏實,、穩(wěn)重的一貫風(fēng)格，以求實,、創(chuàng)新的作風(fēng)帶動企業(yè)整體面貌的提高,，推動著鮮羔樓連鎖事業(yè)邁進了新的臺階。
二,、環(huán)境分析
1,、宏觀/微觀環(huán)境分析
要了解涮羊肉，就先得了解涮羊肉的起源,。涮羊肉傳說起源于元代,。當(dāng)年元世祖忽必烈統(tǒng)帥大軍南下遠征。在一次行軍中,，他猛想起家鄉(xiāng)的菜肴——清燉羊肉,，于是吩咐部下殺羊燒火。廚師知道他性情暴躁,，于是急中生智,，飛刀切下十多片薄肉，放在沸水里攪拌幾下,，待肉色一變,，馬上撈入碗中，撒下細鹽,。忽必烈連吃幾碗翻身上馬率軍迎敵,，結(jié)果旗開得勝。在籌辦慶功酒宴時,，忽必烈特別點了那道羊肉片,。廚師忙迎上前說：“此菜尚無名稱，請帥爺賜名,。”忽必烈笑答：“我看就叫‘涮羊肉’吧!”從此,，“涮羊肉”就成了宮廷佳肴,。
涮羊肉講究刀工細，肉片薄而完整,，調(diào)料適口,。調(diào)料一般有芝麻醬、紹興黃酒,、醬豆腐,、辣椒油、腌韭菜花、鹵蝦油,、特制醬油等,。食時，顧客圍坐火爐四周,，將羊肉片夾入滾沸的湯里一涮,，再蘸上佐料，隨涮隨吃,，味道鮮美,。涮羊肉四季皆宜，但以冬天,。窗外大雪紛紛,，一片寒冷景象;室內(nèi)卻熱氣騰騰，幾個好友邊吃邊侃,，又是一派火熱的景象,。經(jīng)過數(shù)百年的發(fā)展，涮羊肉在人們的日常外出餐飲中已經(jīng)成為了不錯的很受歡迎的選擇,。
位于王府井大街東安市場附近的東來順飯莊歷史悠久,，是品涮羊肉的首選之地。此外,，在北京,、上海這樣的街頭，涮羊肉的店隨處可見,，足以看出涮羊肉已經(jīng)在人們心中占有了很高的地位,。在新鄉(xiāng)這樣的內(nèi)地，涮羊肉也有很強的號召力,，這點從人們對火鍋店的熱情就足以可以看出,。
在新鄉(xiāng)這樣的內(nèi)地城市，人們接觸草原副產(chǎn)物的機會并不是很多,，相比于牛奶等已經(jīng)內(nèi)地很普及來說,，涮羊肉在市民心中有很強的吸引力。據(jù)調(diào)查所知,，尤其是在冬天,，人們非常喜歡吃完后可以讓人們的身體發(fā)熱的東西，而火鍋當(dāng)然是人們的首選,。而像羊肉,、牛肉這樣的溫性補品，也有益于人們的健康,。
因此,，新鄉(xiāng)地區(qū)的客觀環(huán)境十分有益于這家新開的鮮羔樓分店,，在涮羊肉在新鄉(xiāng)還不是很普及的情況下開涮羊肉館，更是一個不錯的打入市場的時機,。
2,、競爭者,機會\威脅分析(ot分析)
在北京乃至全國地區(qū)，東來順涮羊肉館是出名和歷史最悠久的涮羊肉館,。它由名叫丁德山的回民始創(chuàng)于__年,。東來順涮羊肉的做法也幾乎成了國內(nèi)作羊肉的典范。__年該店的涮羊肉榮獲商業(yè)部系統(tǒng)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品金鼎獎;__年在首屆全國清真烹飪技術(shù)競賽中,，又被認定為清真風(fēng)味食品,。
但新鄉(xiāng)本地，還沒有東來順的分店,。新鄉(xiāng)市歷史較長,，規(guī)模較大的涮羊肉為主的火鍋店主要有位于新鄉(xiāng)市人民路中段的，總店在北京的“口福居”火鍋店,。它成立于__年,，在新鄉(xiāng)市區(qū)已經(jīng)開了四家分店，在新鄉(xiāng)市火鍋業(yè)中有較強的影響力,，當(dāng)年金庸在口福居的北京總店品嘗了口福居的羊肉后,，對此贊不絕口，并在店里題詞,。正式口福居的良好的飯菜質(zhì)量換來了大眾的口碑,。此外在新鄉(xiāng)還有“老北京”涮肉坊，“草原興發(fā)”火鍋店,，“常來順”紅燜羊肉,，竹園火鍋城等火鍋店在新鄉(xiāng)市區(qū)的不同地區(qū)都有一定的影響力和不錯的口碑及影響力。
在這樣激烈的市場競爭下,，若鮮羔樓沒有一定獨特的優(yōu)勢,，很難在這樣的競爭下生存下去，鮮羔樓也已經(jīng)充分認識到了這一點,，逐漸發(fā)展了自己的涮羊肉獨特的制作方法,，也是自己的內(nèi)蒙古的羊肉在這樣的烹制下有了育種不同的純正的口感。
鮮羔樓擁有萬畝羔羊生產(chǎn)基地,，您所品嘗的每份羊肉,，都是精心挑選的現(xiàn)屠宰、現(xiàn)加工和削片的純鮮羔樓肉,。鮮羔樓全部挑選一歲以內(nèi)羔羊通過去酸,、去筋,、排毒等多道工序精制而成,。其特點為肉質(zhì)鮮嫩,、久涮不老。常食之具有補氣益腎,、滋陰壯陽,、暖胃健體之功效，對病后初愈者效果尤佳,。首家獨創(chuàng)的三味火鍋已在全國連鎖,，占領(lǐng)了一定的市場，贏得了口碑,。而店里附帶推出的山珍湯,，只喝不涮，具有養(yǎng)顏保健,、養(yǎng)目,、潤肺理氣、排除體內(nèi)毒素之功效,，十分適合上班族食用,。推出的孜然紅湯色澤紅亮、麻辣爽口,、回味香醇幽長,、有開胃健脾、除濕祛風(fēng),、消除疲乏之功效,，為在周末休閑事的商家食品。此品油而不膩,、辣而不燥,、久吃不厭。人們在鮮羔樓店里感受到的不僅是可口的食品,，還有無微不至,、面面俱到的服務(wù)，讓人們有了在家吃飯一樣的愜意,。正是這樣的好產(chǎn)品和好服務(wù),，是現(xiàn)在和以后鮮羔樓立足的根本。
堅持以顧客為上帝的原則,，全心全意以顧客為中心開展服務(wù)和業(yè)務(wù),，是每個商家都必須堅持的準則。鮮羔樓在這樣做的同時,，相鄰的競爭對手們也都在推出自己新的菜系,，新的食品和新的吃法。因此,，鮮羔樓必須意識到這一點,，長期堅持下去,，永遠走在市場競爭的前列。
三,、4p分析
在企業(yè)的營銷過程中,，4p此過程中具有重大的影響。在市場營銷組合觀念中的4p分別是產(chǎn)品(product),價格(price),地點(place),促銷(promotion),。此4p(產(chǎn)品,、價格、地點,、促銷)是市場營銷過程中可以控制的因素,也是企業(yè)進行市場營銷活動的主要手段,對它們的具體運用,形成了企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略;對它們運用的好壞,，也深刻影響著企業(yè)未來的命運。
1,、產(chǎn)品(product)
鮮羔樓作為一個火鍋店,，主營產(chǎn)品無疑是與火鍋有關(guān)的產(chǎn)品。鮮羔樓的特色是涮羊肉,，這是鮮羔樓的優(yōu)勢,，也是鮮羔樓應(yīng)該主營的招牌食品。此外鮮羔樓的一切食品都應(yīng)該以涮羊肉為中心開展,，這是現(xiàn)在和以后時期鮮羔樓應(yīng)該堅持的方向,，其它毫無疑問都應(yīng)該以此為中心。
2,、價格(price)
鮮羔樓的店面面積為230平方米,，客容量為150平方米，由于此店的規(guī)模和新鄉(xiāng)市人的消費習(xí)慣,，鮮羔樓的人均消費僅為25元每人,。這個價格對于一般的消費者來說，是完全可以接受的,。因此,，相對于其它的大規(guī)模店鋪來說，鮮羔樓明顯具有一定的價格優(yōu)勢,。鮮羔樓應(yīng)該抓住此優(yōu)勢,，在不降低飯菜質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的情況下，吸引更多的中低層消費者,。
3,、地點(place)
鮮羔樓位于新鄉(xiāng)市人民路120號，人民路是新鄉(xiāng)新建的較為繁華的街道,，客流量十分大,，尤其是在周末和夜晚，在此路上有眾多的消費者。一些較為高檔的住宅小區(qū)距鮮羔樓很近,，加上人民路在新鄉(xiāng)的重要的地理位置和周圍發(fā)達的交通環(huán)境,，都為鮮羔樓的經(jīng)營帶來了一定優(yōu)勢，十分有利于宣傳企業(yè)的文化和在廣大人民群眾中豎立良好的口碑,。
4、促銷(promotion)
要想在短期內(nèi)樹立企業(yè)良好的形象和堅實的基礎(chǔ),，采取一定的促銷手段是必不可少的,，這樣有利于人們對鮮羔樓的了解;因此，在開業(yè)之初的促銷手段,，對企業(yè)的宣傳是必不可少的,。宣傳是企業(yè)必不可少的擴大企業(yè)知名度的手段，尤其在開業(yè)之初,，企業(yè)必須把此當(dāng)作營銷方案制定的重點,，其它活動應(yīng)以此為中心來開展。
四,、action
紙上談兵不會給企業(yè)帶來任何效益,，只有實際的行動才能給企業(yè)帶來利益。鮮羔樓應(yīng)根據(jù)自己本身的客觀情況,，制定符合當(dāng)?shù)丨h(huán)境的營銷策略,，為企業(yè)的下一步發(fā)展作鋪墊。具體來說,，可以采用以下的幾種策略：
(1)開業(yè)之初,，在集貿(mào)市場、商場,、小區(qū)設(shè)起臨時或固定攤點,。(也可尋求合伙或零售商)
(2)在店面附近拉橫幅，發(fā)宣傳單,。
(3)成立一些群眾組織,，發(fā)優(yōu)惠卡，憑卡消費可優(yōu)惠打折,。
(4)建立密切的客戶關(guān)系,，在客戶生日、結(jié)婚紀念日或生病時,，我們贈送一份小禮品,。
(5)新品推出時，配合小袋免費贈品,。
(6)請當(dāng)?shù)孛嘶蛘賳T參觀,、題詞、留影,。
(7)在當(dāng)?shù)嘏e辦素食文化活動,，如重陽節(jié)舉辦百歲老人聚會等,，擴大素食及店面影響。
(8)在節(jié)假日開展“獻愛心”,、“孝心”活動,，讓子女為父母送健康。
(9)參與有關(guān)健康,、養(yǎng)生,、美容、健身的公益活動,。
(10)節(jié)假日跟當(dāng)?shù)孛襟w合作,，推出火鍋講座，火鍋專欄,，火鍋菜譜,。
五、目標(biāo)
公司在發(fā)展事業(yè)的同時,，應(yīng)是中遵循“品質(zhì)為本,、誠信至尚、偉業(yè)恒績,、決勝千年”的企業(yè)精神,，把“精、誠”二字做為公司的經(jīng)營理念,，以顧客為關(guān)注焦點,，奉行“產(chǎn)品質(zhì)量是生命，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是基礎(chǔ),，現(xiàn)代化管理是手段,，顧客滿意是目標(biāo)”的經(jīng)營宗旨?！磅r羔樓”在推行國家質(zhì)量管理體系的基礎(chǔ)上,，為了保持良好的聲譽和形象，總部設(shè)在內(nèi)蒙古包頭市的鮮羔樓總公司,，對全國的連鎖店原材料統(tǒng)一配送,，對各酒店實行統(tǒng)一的、強有力的技術(shù)指導(dǎo)和監(jiān)督以及服務(wù),。
堅持“顧客至上,在各方面實現(xiàn)顧客滿意率百分百”的服務(wù)宗旨,，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，最終達到“打造中國火鍋業(yè)第一品牌”的企業(yè)目標(biāo),，是鮮羔樓奮斗的方向,，也是對消費者的。
一、目的
我們已經(jīng)知道打擊競爭對手的方略,，通過打擊競爭品牌,，我們在新近開業(yè)的店中已占有非常好的優(yōu)勢，但對已經(jīng)成功運營一段時間競爭對手,，我們前期的打擊并不能直接影響到我們的營業(yè)額,，所以需要本篇補充方案，以便能搶奪,，縮小些類競爭對手的市場,，同時達到打擊競爭對手的目的。
二,、搶奪前的準備工作
在任何活動開展的前，單店應(yīng)在商圈內(nèi)對競爭對手作前期調(diào)查,，并分出主要競爭對手和次要競爭對手,，主要競爭對手的調(diào)查包含：裝修定位檔次、菜品價格定位,、竟?fàn)帉κ仲u點,、服務(wù)質(zhì)量、衛(wèi)生等,，營運流程,、營業(yè)額、上座率,、廣告策略,、促銷策略等。依據(jù)此類市場調(diào)查結(jié)果進行分析,，制定我們的搶奪計劃,。
三、因為品牌不同和地區(qū)差異,，總部僅提供幾個典型事例,，不擬做詳細的執(zhí)行細則，重在傳播一種思路,，希望單店在執(zhí)行中有自己的詳細計劃和謀略,。
四、搶奪略策
<一>單店的裝修定位
1,、單店的裝修風(fēng)格執(zhí)行總部標(biāo)準,，即具有鮮明的個性，又能突出文化氛圍,。(檔次高的店有匾,、詩賦、字畫、浮雕等)
2,、在裝飾材料及施工工藝上不能過于粗糙,。
3、上規(guī)模,、上檔次的單店相對競爭力大,，單店的包間可以設(shè)一個貴賓房(器皿可考慮金器或銀器)以吸引既定客戶，同時可以起到廣告效應(yīng),，在行業(yè)中制造影響,。
4、800㎡以上的單店可考慮增設(shè)演奏臺：①民樂演奏(古箏,、揚琴,、二胡等);②時裝模特表演、歌手演唱,，以增加氣氛,、穩(wěn)住客源。
<二>價格定位
價格是最敏感的調(diào)節(jié)杠桿,，我們單店應(yīng)視自身的情況進行價格定位,，我們的定價標(biāo)準不參考次級競爭對手，主要參考同等檔次的主要競爭對手,，價格略低于此類競爭對手,，決對不能高于競爭對手或者在主打產(chǎn)品上進行特價銷售，(其它差價基本相同)在服務(wù)或優(yōu)惠措施上優(yōu)勝于對手,。
<三>分析競爭對手的優(yōu)勢,、劣勢。
商圈內(nèi)的競爭對手優(yōu)勢,、劣勢我們從重要因素和非重要因素兩個方面來分析,，重要因素如：環(huán)境、衛(wèi)生,、菜品,、服務(wù)等。非重要因素主要是指補充,、輔助措施,，如一些非重大的優(yōu)惠措施等;在眾多的重要因素中我們的競爭對手已經(jīng)具備(價格上的差異是我們的訴求點)，因此我們的細則必須在非重要因素(輔助因素)中找到竟?fàn)帉κ值牟蛔?，如競爭對手有無停車場,、洗車服務(wù);小吃品種的多少，是否有兒童,、婦女喜歡的食品;團體有無車輛接送;店堂內(nèi)是否有綠色植物;服務(wù)的延伸;是否有祝詞禮物贈送;小禮物的別出心裁等,。
為了使我們的單店經(jīng)理具備一種理念和實施思路,，下面簡單地介紹一種“象限分析模型”的理論，希望總部傳達的理論能給我們的單店經(jīng)理有啟示,。
修補區(qū)優(yōu)勢區(qū)優(yōu)勢區(qū)：(重要程度高)是單店優(yōu)點,，需要加以保持。
機會區(qū)維持區(qū)修補區(qū)：(重要程度高)單店在這方面表現(xiàn)比較差,，需要重點修補,、改進。
機會區(qū)：(重要程度低)單店在這方面表現(xiàn)比較差,，
消費者和競爭對手包括我們的單店都忽略了,，我們的單店可以挖掘這方面的機會，了解我們顧客群的滿意度,，吸引潛在客戶,。
維持區(qū)：(重要程度低)單店在這方面表現(xiàn)比較好，對單店的實際意義不大,，不需要花太大的功夫,。
下面針對以上理論做幾例應(yīng)用舉例：
1、用餐贈書或光碟活動
細則：消費滿ⅹⅹ元,，贈送ⅹⅹ元的書或光碟,。
這種方案對知識文化時代的人們會很有吸引力,，無論在讀書或聽光碟(印有紅門宣傳資料或祝詞等)時均能想到我們單店,，并且在顧客和他們的朋友交流中會多次提到我們單店，吸引另外一些朋友成為我們的顧客,，這種方式很符合我們單店,，吸引另外一些朋友成為我們的顧客，這種方式很符合我們單店濃濃的文化氛圍,。
2,、如果對方米飯收錢的話，咱們的米飯就采用免費,，如果竟?fàn)帉κ值拿罪埐皇斟X,，那咱們單店的米飯則要用優(yōu)質(zhì)進口米做成，如泰國香米,、東北大米等,，突出自己的特點。
3,、店的小吃多樣化并適時添加新的特色品種,，如果競爭對手每天只提供一種水果拼盤，那我們單店則提供多種水果拼盤拱顧客選擇,。
4,、可制作“收銀袋”,，收銀袋上印刷我們單店的有關(guān)介紹和訂坐電話，用于裝收銀臺找補給客人的零錢,，既衛(wèi)生又方便,，并且起到宣傳單店的作用。
5,、如果競爭對手就餐大廳或包間無娛樂設(shè)施或場地,，那我們單店可以在大廳等合適位置開辟一個演奏臺，拱顧客娛樂和節(jié)目主持之用,。
6,、如果競爭對手開餐前無開胃菜或只有一種(泡菜、咸菜),，那我們可考慮開餐前送兩種或以上的開胃菜(茴香豆,、花生米、泡黃瓜,、薺頭,、蒜頭等)。
7,、包括我們前面說的開辟“豪華包間”也是機會區(qū)的一種創(chuàng)新,。
等等一系列方法來尋找打擊競爭對手的機會點，前提必須是“修補區(qū)”的劣勢得到了根本的改觀,。
<四>單店的宣傳
單店宣傳的目的是提高知曉度和美譽度,，主要通過廣告宣傳的方式提高知曉度，如報紙,、電視,、廣播、路牌,、短信等廣告途徑來加以實現(xiàn),。通過公益活動，如贊助,、捐款,、慰問等方式來提高單店的美譽度。另外通過提高顧客的滿意度也可以達到提升單店品牌的作用,。
<五>尋找賣點
賣點主要是能夠吸收顧客的細節(jié),，如果競爭對手的某個賣點收效很大，單店應(yīng)立即進行初步模仿,，如果競爭對手不立即創(chuàng)新,，那么他的賣點將被我們淡化，同時我們的單店在價格傳播途徑上下些功夫,，反而成了競爭對手頭痛的賣點,，此方法是消極被動的辦法,，積極的方法是單店根據(jù)周邊環(huán)境的特點來尋找賣點，如低價促銷酒水,，創(chuàng)新菜品,，創(chuàng)新服務(wù)，客服配套措施等方法,，此類方法不斷更新,，以免競爭對手跟風(fēng)。
<六>建立營銷隊伍,，多渠道開展行銷策略
1,、建立營銷隊伍。單店經(jīng)理也應(yīng)是出色的營銷員,，是行銷隊伍的,，全體員工都應(yīng)是單店的行銷員，開展全員營銷,。店經(jīng)理,、樓面、執(zhí)行經(jīng)理起主要作用,，也是核心力量,，內(nèi)抓管理，外拓市場,?？偟甑臓I銷方案在單店執(zhí)行必須有單店營銷團體的評估和預(yù)測，有必要的話需要進行補充和創(chuàng)新,。
2,、建立兼職營銷隊伍,。列名單,、排名單：
a、列出要好的,、具有一定社會關(guān)系的朋友,，通過他們經(jīng)常“帶客(或推薦)消費”,。
b,、可聯(lián)系娛樂、休閑場所的工作人員發(fā)邀請卡或優(yōu)惠卡,，按實際的消費給予他們適當(dāng)?shù)奶岢苫蚍旨t,。
當(dāng)然建立兼職營銷隊伍的途徑不一而足，主要是單店根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌龊偷攴降那闆r來選擇自己合適的方式,。
渠道營銷不是新概念,，單店通過的渠道也就是總部所提供的促銷方式和傳播途徑,，使用立體宣傳和促銷來達到搶奪競爭對手市場的目的。
<七>經(jīng)常促銷
某些競爭對手在玻璃幕墻上貼“吃100,，送50”的鏤空及時貼,，作為常年促銷手段和宣傳方式，這種促銷方式降低了店方優(yōu)惠措施在顧客心中的含金量,，所以我們不建議采用此種方式,，而是充分利用各節(jié)假日及其他活動日來展開促銷活動，打擊競爭對手,，這方面我們的《企劃手冊》已做了比較全面的提示,，當(dāng)然不同民族地區(qū)的當(dāng)?shù)貞c祝日和慶祝方式有不同的特色，店方可根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H另外尋找新的促銷點,。
<八>建立客戶檔案
總部提供的客戶檔案表,，單店按表格內(nèi)容詳細記錄顧客信息，并存檔,，定期回訪,，請主要客戶參與店方的促銷活動，加強公關(guān)工作,。
五,、總評
無論哪種搶奪措施，必須作有效的評估,，事后便于總結(jié)提高,，每次打擊行動不必面面俱到，但必須有重點,、有策略,，在行動前如需總部協(xié)助或有沒參透的地方請致電：(023)62983645—801，企業(yè)策劃部聯(lián)系,。
