報告材料主要是向上級匯報工作,其表達方式以敘述,、說明為主,在語言運用上要突出陳述性,把事情交代清楚,充分顯示內容的真實和材料的客觀,。報告的格式和要求是什么樣的呢,？下面是小編為大家?guī)淼膱蟾鎯?yōu)秀范文，希望大家可以喜歡,。

談判僵局案例分析報告篇一

在陽光城商業(yè)中心閃耀著一家名叫demon的精品時尚外貿店。他出生于20xx年6月1日，合伙人有本校市場專業(yè)的sofia,阿梅以及統(tǒng)計系的李棵和胖子,。他們親切的稱demon 為“自家的兒子”，他誕生前的孕育過程雖然短暫但是相當富有戲劇性,。

盤店,，指從前店主處接手店鋪進行租用的行話，店鋪轉讓的下家是必須向原店主交盤店費的,，租金另算,。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了,，無人向其租用,，只能退出，新店主向房東直接租門面只準備房租即可,。

demon店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況,，鋪面急于出手。買家于20xx年5月中旬向賣家提出盤店意向,，雙方談判在即,。

談判開始：

20xx年5月18日，雙方在現demon店鋪中開始談判,。

一開始,，賣家具體介紹了店內的基本狀況和裝修情況，包括面積,、水電,、墻面、地板,、貨架,、付款臺以及其他重金屬裝飾品,，裝修成本逼近2萬。賣家以行業(yè)熟手的姿態(tài),，為開價說明了事實根據,，算是恰倒好處的拉開了談判序幕。買家并為被賣家高屋建瓴的氣勢所影響,，而是提出質疑：“店面裝修的確是有特色和個性,，但是我們無從考證裝修的成本，更何況目前的裝修風格不一定會利用到將來我們店的營業(yè)中,。所以請介紹一下該店鋪的其他方面,。”

賣家看出了買家雖然是初來乍道,，但并不是沖動情感型的租鋪者,，于是開口詢問我們對于開店的想法。買家談判者李棵實事求是的說：“我們都是跳街舞的,，開店也主要是搞街舞用品和輪滑用品之類的時尚產品,。”賣家對這一關鍵信息立即做出反應“你們跳街舞的最重要的就是服飾,，這店以前就是做服飾的,，你們接手以后可以直接做。并且不是每個人都喜歡那種夸張風格,，你們還是應該賣一些比較大眾的外貿服裝,，現在店里的貨你們就可以直接拿去賣?！辟I家明白,，這是賣家打算把店鋪賣給我們的同時，再讓買家把貨盤下來又是一項成本支出,。賣家繼續(xù)：“我在廣東和成都等地都有貨源,，開店以后，可以幫你們拿貨,，渠道短保證最低

價,。”

此時,，買家就其他方面發(fā)表意見：“不過這里位置太偏了,，在整條街的尾巴上， 而且是個拐角怎么會有客流?”秦鵬解釋說“后面的金巴黎,，即頭號耍都3期工程10月份就完工,。到時瑪利影院、德克士等會入駐進來,，這里將會成為商業(yè)中心,，不用擔心客流,。”

“不,，在做生意時我們要把一切考慮清楚,，如果有那么長一段時間的萎靡期，我們?yōu)槭裁床贿x擇一個開店就能贏利的地理位置呢?”買家擺明態(tài)度,，雙方在認定鋪面價值上陷入僵局,。賣家堅持說買家疑慮過多，該鋪面是個黃金口岸,。買家有待做更多的考察,。

“那這個店子，你打算賣多少錢?”買家成員試探性的詢問,。

賣家拿出早就擬好的價單說“渠道+現貨+鋪子5500;現貨+鋪子 4500;鋪子3500”了解了價格之后,，買家表示要再做商量。

買家要求賣家重報價一次并對價格所含內容進行解釋,。賣家回應：“如果付渠道費,，那我將最低成本給你們供貨;如果付了貨款店里一切物品都是你們的;如果只是鋪款，就只給你們空鋪,?！辟I家立即做出反應“首先，我們不能保證你供的貨是否符合我們的要求;其次,，我們無法確定你拿貨的價格水平;第三。我們不認為鋪子的價值值3500元那么多,，并且馬上就是6月份,，有些學校已經放假了。到7,、8月份暑假根本就沒有利潤,，我們認為你的價格太高了?！?/p>

賣家反問到“你們認為多少錢合適?”買家不緊不慢的說“目前最多拿出20xx,，并且我們十分想要你的渠道…”

買房淡然一笑說“到哪里2千也找不到一個象樣的鋪子?！辟I家不依不饒“如果那么貴的價錢,，我們可以找其他地理位置更好的鋪子?！?/p>

這一招很奏效,，頓時把賣家將住了。賣家自知鋪租即將到期轉而以懇切的態(tài)度征詢：“你們最多能給多少錢?20xx塊真的太低了,?！?/p>

買家看出賣家的軟肋,，毫不退讓。賣家無奈只能說答應20xx塊給我們空鋪,。

買家見形勢不對,，立即阻撓，表示要求留下貨品,，最好再把渠道給我們,。賣家瀕臨崩潰的邊緣，說“如果加貨品和渠道,，最低3500,。”買家答應并表示,，目前還是只有20xx元,，1500元于1個月后支付。

雙方簽定協議,，談判告終,。

案例分析：

首先，我們來分析下這場談判是在怎樣的背景下進行的：

賣家：demon店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況,，鋪面急于出手;

買家：在眾多選擇中可以擇優(yōu)選擇;

限制條件：如果前任店家的租用期到了,，無人向其租用，只能退出,，新店主向房東直接租門面只準備房租即可,。

從整個談判的大背景下我們就可以看出雙方所處的優(yōu)劣位置，那么接下來重要的就是雙方如何從對話中獲得對方的真實情況,，以便決策,。

談判開始時，由于賣家開門見山式專業(yè)的講解,，給對方壓力,，似乎可以挽回自己的一些優(yōu)勢，

而買家很有耐心,，并為被賣家高屋建瓴的氣勢所影響,，而是提出質疑，這樣本來就處于劣勢的賣家的優(yōu)勢一下子消散很多,。轉而賣家開始改變策略,，開始詢問對方開店的想法，試圖從中收集情報,。得知對方的開店想法后,，賣家馬上拋出一連串的信息，來向買家說明自己的優(yōu)勢，但是過多的信息似乎在對買家透露出我很急于出手的信息,，這樣無形中將自己的真實信息透露給了對方,。

接著雙方進入相互試探：此時，買家決定不再聽賣家的“商品”推銷,，開始轉換策略,，把問題解決在鋪面上。其實這只是買家的推脫之詞,，只是為后面的價格協商做鋪墊,，以便自己處于有利的地位。而此時賣家也明白這層意思,，所以用有力的根據反駁了買家,。

陷入僵局：雙方各說個話，無法達成共識,。所以買家首先為了打破僵局,，開始引入新一輪的博弈：價格。此時我們應該注意,，是買家首先詢問賣家價格,，買家處于有利的地位，而賣家的反應是馬上拋出自己已經計劃好的價格,，卻沒有預留給自己足夠的空間以便對方壓價,。于是初次談判就結束了，但是買家意識到真正的較量還在后面,，盤店金額的談判才是根本性的,。

深入博弈：買家要求賣家重報價一次并對價格所含內容進行解釋。買家再一次的抓住主動權,，賣家在被買家牽著鼻子走,。然后就是價格的妥協，當賣家詢問買家能給出的價格時,，買家不緊不慢的報出了一個與賣家提出價格相差甚多的價格，而且順帶了一個附加條件,。這時買家已經收集足夠多對方的信息,，只是在不斷的探視對方的價格底線，而自己只是從中做出判斷和選擇最優(yōu)的價格,。賣家繼續(xù)掙扎,，卻被買家早已洞悉，并指出對方的軟肋,，逼迫賣家做出價格讓步,。賣家努力去試探，希望可以提高價格,，而買家以靜制動,，毫不退讓,。在此時，賣家做出了非常不明智的決定,，那就是完全向買家提出的條件進行妥協,，而不懂得讓步時一定要求對方回報。充分向買家昭示著自己的弱點,，更加處于被動的局面,。買家乘勝追擊，最終大獲全勝,，而且還獲得分期付款的好處,。

談判僵局案例分析報告篇二

(一)案例簡介

中海油某公司欲從澳大利亞某研發(fā)公司(以下簡稱c公司)引進“地層測試儀”，雙方就該技術交易在20xx至20xx年期間舉行了多次談判,。地層測試儀是石油勘探開發(fā)領域的一項核心技術,，掌控在國外少數幾個石油巨頭公司手中，如斯倫貝謝,、哈利伯頓等,。他們對中國實行嚴格的技術封鎖，不出售技術和設備,，只提供服務,，以此來占領中國廣闊的市場，賺取高額壟斷利潤,。澳大利亞c公司因缺乏后續(xù)研究和開發(fā)資金,，曾在20xx年之前主動帶著他們獨立開發(fā)的、處于國際領先水平的該設備來中國尋求合作者,，并先后在中國的渤海和南海進行現場作業(yè),，效果很好。

中方于20xx年初到澳方c公司進行全面考察,，對該公司的技術設備很滿意,，并就技術引進事宜進行正式談判?？紤]到這項技術的重要性以及公司未來發(fā)展的需要,，中方談判的目標是出高價買斷該技術。但c公司堅持只給中方技術使用權,，允許中方制造該設備,，技術專利仍掌控在自己手中。他們不同意將公司賴以生存的核心技術賣掉,，委身變成中方的海外子公司或研發(fā)機構,。雙方巨大的原則立場分歧使談判在一開始就陷入僵局。

中方向c公司表明了立場之后，對談判進行“冷處理”,，回國等待,。迫于資金短缺的巨大壓力，c公司無法拖延談判時間,，在20xx-20xx期間,，就交易條件多次找中方磋商，試圖打破僵局,。由于種種原因,，中澳雙方最終沒能達成協議，談判以失敗告終,。但中海油科技工作者走出了一條自力更生的技術創(chuàng)新之路,。

(二)案例分析

技術貿易一般只轉讓技術使用權，不轉讓技術所有權,，技術供給方不因把技術轉讓給他人而失去所有權,。技術貿易談判的內容比較復雜，一般包括技術部分,、商務部分(技術轉讓范圍,、價格、支付等)和法律部分的談判,。

1.僵局的成因,。中澳雙方爭議的焦點不是價格或技術轉讓費，而是技術所有權, 并因此使談判在一開始就陷入僵局,。澳方認為,，出賣技術所有權就相當于賣掉了自己的公司。中方認為,，如果澳方保留所有權,，制造出來的設備只能在中國海域作業(yè)不能到國外作業(yè)，還要長期依賴澳方不斷更新技術,，中方就變成了澳方的“提款機”,。

2.化解僵局的努力。我方采用了休會策略,、時間策略,、價格策略等等，試圖走出僵局,。我方了解c公司的處境,，缺乏資金和市場,，又處在石油巨頭公司的威脅之下,，自由發(fā)展空間狹小。當在澳方談判受阻時，我方果斷地結束了對c公司的訪問和談判,，回國靜觀其變,。迫于資金與時間壓力，澳方急于與我方修復已擱置的談判,，主動就交易條件找我方磋商,。我方利用時間因素，在談判中有意拖延時間來削弱澳方的心理優(yōu)勢,。我方在價格上主動讓步,，愿意出高價買斷該技術，讓澳方也從這筆交易中得到一定實惠,。面對僵局,，澳方既沒隨便答應中方的要求，也沒輕易放棄努力,，在技術所有權問題上與中方進行了一場較量毅力的拔河比賽,。

3.失敗的原因。中澳雙方在這一石油技術領域有著很好的合作前景,，c公司擁有世界領先的技術,，但缺乏資金和市場;中方有廣闊的市場，豐裕的資金,，但缺核心技術,。雖然雙方都極盡努力去化解僵局，但因談判目標上的巨大差異和利益沖突,，雙方的談判無果而終,。在僵持階段，雙方只是重申己方立場和要求,，澳方談技術轉讓的條件,，而中方是“一口價”，即買斷技術所有權,。雙方從各自的立場觀點出發(fā),，試圖說服和改變對方，而不愿換位思考,，站在對手的立場上尋找雙贏的解決方案,。雙方都立場堅定，既不被對方小恩小惠的讓步所打動,，也不做出實質性讓步,，僵局演變?yōu)樗谰帧?/p>

談判僵局案例分析報告篇三

(一)案情簡介

遼寧省盤錦市a公司從事某添加劑業(yè)務，在20xx年金融海嘯導致許多工業(yè)原材料價格暴跌時,，決定以低價從國外大量購進該產品,。

a公司做了大量的市場調研工作,，首先通過互聯網搜尋該添加劑主要生產國的信息，又通過對各國產品的性價比對確定英國b公司為談判對象,。我方a公司還通過電子郵件等方式與b公司進行溝通,，把我方的基本情況和所需產品信息傳遞給對方，也進一步獲取了對方的信息,。

在談判過程中,，雙方首先出現的爭執(zhí)是談判地點的確定。b公司要求我方派人員赴英國談判,，而我方要求對方來華談判,，雙方都清楚在本國談判的優(yōu)勢——有助于控制談判。在金融危機使全球經濟不景氣的大環(huán)境下,，我方利用買方市場優(yōu)勢,，使b公司主動找上門來談判。

雙方初次面談富有成效,，確定了要進口產品的品種,、數量、進口時間等,，并在其它方面也達成了基本共識,。但在接下來的價格談判上出現了僵局，挑戰(zhàn)來自多方面,。首先,，雙方初次合作缺乏信任，交易金額大,，交貨分批進行,，合同履行時間長達兩年。其次,，合同的定價涉及到未來兩年該產品世界市場價格的波動與走勢,，匯率波動的影響等問題。雙方都想采用對己有利的價格條款以規(guī)避風險,。經多次反復面談,，最終以一個折中但對我方更優(yōu)惠的價格達成協議。

(二)案例分析

價格是國際商務談判中最敏感,、最容易導致僵局的因素,，因為賣方希望賣出的商品價格越高越好，買方恰恰相反,。賣方的底價對買方來說則是一個高價格,，雙方底價之間的范圍就是談判空間或交易區(qū)。我方能突破價格僵局主要是由于策略和方法恰當,，外加天時地利與人和,。

1.收集談判信息,。“知己知彼,，百戰(zhàn)不殆”。a公司副總經理親自掛帥組織談判團隊,，通過各種渠道了解b公司的產品與底價,，制定周密的談判計劃和方案。為了克服文化差異,，我方利用商務接待,、參觀訪問等各種場合收集英方談判代表的個人信息，及時調整策略,，充分尊重對方的文化與習慣,。

2.場外溝通。我方利用主場談判的優(yōu)勢,，精心安排談判議程,，有張有弛，讓雙方談判代表有充分的場外交流與溝通,。場外交流是一種非正式談判,，輕松友好的氣氛有利于雙方代表之間交流私人感情，建立起良好的人際關系,。感情上的融通,，將有助于化解談判桌上的遺留問題。

策略,。針對b公司的報價,，我方通過列舉國內同類產品的價格(但質量不如b公司)，俄羅斯方面的報價等,，給出我方還價,。我方還價真實客觀且態(tài)度堅決，徹底動搖了對方的底價,。我方審時度勢,，在了解該產品世界行情、掌握英方產品質量和需求的情況下,，大膽運用替代方案策略,，即batna (best alternative to a negotiated agreement)。我方表示,，如果b公司產品價格沒有競爭力,，我方將與俄羅斯方面簽訂合同。以“第三方報價”為參照,，以“另有選擇”為利器,，我方設法改變了對方的底價,，達成了對我方更有利的價格條款。

要在討價還價中處于有利地位,，“談判桌上”的策略以及“談判桌外”的活動都很重要,，談判人員還要努力改進自己的batna，用batna作杠桿使對方做出讓步,。

談判僵局案例分析報告篇四

(一)案情簡介

云南省小龍?zhí)栋l(fā)電廠,，就6號機組脫硫改造項目于20xx年跟丹麥史密斯穆勒公司簽訂了一系列脫硫改造合同，改造后檢測結果,，煙囪排放氣體并未達到合同所承諾的技術指標,。該電廠于20xx年又與史密斯穆勒公司為此事進行交涉，要求對方進行經濟賠償,。

索賠談判前,，我方在確認對方的責任方面進行了大量調研和數據收集工作。首先,，咨詢清華大學,、北京理工大學等國內該領域的知名專家，在理論上對這一問題有個清楚的認識,。其次,，對改造后煙囪排放氣體進行采樣分析以及數據計算。另外,，對比分析對方提供的石灰品質以及脫硫效率,。根據調研結果，對照20xx年原合同中的條款和參數,，我方最終認定是史密斯穆勒公司的負責,。

在索賠正式談判中，雙方在責任問題上各執(zhí)一詞,，談判出現了僵局,。史密斯穆勒公司采取了“打擦邊球”的策略，試圖推脫責任,，把賠償金額壓到最低,。合同要求脫硫率是90%，脫硫率瞬間值達到了這一指標,，甚至還高于90%,。但我方要求的是長期值而不是瞬間值，對方試圖以瞬間值逃脫一定責任,，而我方則以平均值說明問題,。我方經過長期統(tǒng)計，平均值僅有80%左右,，遠遠沒有達到合同要求,。在脫硫劑石灰上,，丹麥的國家制度規(guī)定石灰原料由國家提供，而我國則由企業(yè)自己提供,。史密斯穆勒公司認為,，脫硫效率低是我方未提供合適的石灰造成，我方應負一定責任,。

雙方最終達成協議：一方面,，史密斯穆勒公司派遣相關人員繼續(xù)進行技術改造，另一方面,，對方就無法實現的合同技術指標部分進行賠償。

(二)案例分析

責任歸屬問題是索賠談判的關鍵,，只有分清了責任,，談判雙方才能根據損害程度就賠償范圍、金額等進行協商,。否則,，雙方就要訴諸于仲裁或法律訴訟等方式來解決糾紛，這樣不僅傷害了雙方感情,，而且成本很高,。我方在處理僵局時，以合同條款為依據進行責任區(qū)分,，并尊重對方的感情,，采用有效的退讓策略，使索賠問題在友好的談判氣氛中得到解決,。

1. 堅持客觀標準,。雙方都重合同，重證據,，都以脫硫改造后的氣體排放實際情況為依據,，擺事實、講理由,，充分揭示存在的問題,。在公平合理的基礎上，雙方通過談判一攬子解決問題,。

2. 用事實說話,。在推定丹麥公司應負的責任時，我方依據合同,，用長期采樣得來的統(tǒng)計數字說話,，把對方應負的責任轉化成確鑿的數據。脫硫改造后排放氣體的長期平均值僅有80%,，說明技術上存在嚴重問題,，使對方無法狡辯,。

3. 融洽的談判氣氛。在談判人員安排上,，對方主談是原項目經理,，我方主談是該項目負責人。雙方談判代表都參與過20xx年最初的合同談判,，熟悉合同內容,，又是“老熟人”，使得這次索賠談判的氣氛比較友好,。

4.傾聽對手的意見,。在談判過程中，即使對方用改造后排放氣體的瞬間值推卸責任,，或在石灰品質上開脫責任,，我方始終耐心認真地聽取對方的意見和計算方法。通過溝通,，發(fā)現分歧所在,，雙方以真誠合作的態(tài)度去商討使雙方都滿意的解決方案。

5.有效退讓,。我方在談判過程中不是得理不讓人,，讓對方淪為絕對的失敗者，而是以退為進,，適當讓步給對方“面子”,，來維護和調整已有的合作關系。我方讓步允許對方派遣相關人員繼續(xù)進行技術改造,，既贏得了對方的主動配合,，又使對方講究信譽，對確實達不到合同指標的部分進行了經濟賠償,。

當談判陷入僵局時,如果促使合作成功所帶來的利益,，大于固守原有立場而讓談判破裂所帶來的好處,那么就應考慮有效讓步的策略。一般來說,，讓步意味著交換與補償,，通過交換與補償最終各得其所。