為了確保我們的努力取得實(shí)效,，就不得不需要事先制定方案，方案是書面計(jì)劃,，具有內(nèi)容條理清楚,、步驟清晰的特點(diǎn),。通過制定方案，我們可以有條不紊地進(jìn)行問題的分析和解決,，避免盲目行動(dòng)和無效努力,。以下是小編為大家收集的方案范文，歡迎大家分享閱讀,。

銷售方案做篇一

銷售方案是企業(yè)與客戶溝通的重要環(huán)節(jié),，一個(gè)好的銷售方案不僅可以讓客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信任感，更可以促進(jìn)訂單的成交,。在我過去的幾年銷售經(jīng)驗(yàn)中,，我積累了一些心得和體會(huì)，希望能對(duì)大家有所幫助,。

第二段：了解客戶需求,。

銷售方案的第一步是了解客戶的需求，只有探究了客戶的實(shí)際痛點(diǎn)和需求,，才有可能提供真正有針對(duì)性的方案,。因此，在與客戶交流的過程中,，一定要仔細(xì)聆聽客戶的訴求和問題,，并采用開放式問題來引導(dǎo)交流，從而更深入地了解客戶的需求,。

第三段：強(qiáng)化方案亮點(diǎn),。

在逐步了解客戶需求的過程中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶面對(duì)的問題以及解決方案的“痛點(diǎn)”,，因此,，我們需要對(duì)于方案的亮點(diǎn)進(jìn)行更加強(qiáng)化，例如解決客戶的痛點(diǎn),，提供更加專業(yè)的服務(wù),，以及更加細(xì)致的售后服務(wù)等等,。這些點(diǎn)的強(qiáng)化不僅可以讓客戶對(duì)方案更加認(rèn)可,，也可以幫助銷售人員建立更強(qiáng)的銷售力度。

第四段：建立客戶信任,。

一旦客戶對(duì)于銷售方案產(chǎn)生信任,，那么銷售成功的機(jī)會(huì)就更高了。為了建立客戶的信任感,，我們需要付出更多的努力,，比如提供專業(yè)的咨詢服務(wù)，及時(shí)和客戶溝通任何問題,，以及合理的價(jià)格定位,，等等,。這些因素都可以幫助我們更快地建立客戶信任，進(jìn)而提高銷售數(shù)量和質(zhì)量,。

第五段：總結(jié),。

銷售方案對(duì)于企業(yè)的生存和發(fā)展至關(guān)重要，我們需要通過不斷的練習(xí)和實(shí)踐,，提高自己的專業(yè)能力和銷售技巧,，加強(qiáng)對(duì)于客戶的了解度，讓自己與客戶之間建立起長(zhǎng)久的信任感,。只有這樣,，我們才能讓企業(yè)更加穩(wěn)定和快速地發(fā)展。

銷售方案做篇二

參賽人員：限64名,。

9月26,、27日。

只要購(gòu)物滿50元,，即可憑購(gòu)物小票現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名參加,。

共分成8組，每組8名參加初賽,，平均每人一個(gè)相同大小的月餅,，在規(guī)定時(shí)間一分鐘內(nèi)，誰吃得最快和沒有違規(guī)者為獲勝者,，在比賽的過程中由工作人員卡表計(jì)時(shí)為準(zhǔn),，不得將月餅扔在地面，違規(guī)者視為無效,，在每組中選出第一名,，參加決賽，評(píng)選出一,、二,、三等獎(jiǎng)以及參與獎(jiǎng)。

一等獎(jiǎng)2名各獎(jiǎng)價(jià)值248元套裝一個(gè),。

二等獎(jiǎng)3名各獎(jiǎng)價(jià)值68元純露一瓶,。

三等獎(jiǎng)5名各獎(jiǎng)價(jià)值28元潔面乳一只。

參與獎(jiǎng)54名凡參加者均可獲得價(jià)值10元的優(yōu)惠卡一張,。

2,、購(gòu)物滿100元送30元優(yōu)惠券，多買多送!

30元優(yōu)惠券只限于消費(fèi)滿100元以上使用,。

活動(dòng)宣傳,。

1、店內(nèi)海報(bào)：(活動(dòng)內(nèi)容),。

2,、條幅：同仁御顏養(yǎng)生堂慶中秋迎國(guó)慶送大禮,。

3、電話邀約老顧客,。

4,、電視飛字：慶中秋迎國(guó)慶，咬月大賽送大禮,，買100送30,。

5、社區(qū)及各人流密集處以小條幅宣傳,，內(nèi)容如上,。

1、店外布置：

門頭對(duì)聯(lián)：萬家團(tuán)圓迎中秋,，四海歡騰慶國(guó)慶,，橫聯(lián)：歡度佳節(jié);。

2,、店內(nèi)布置,。

藥茶的擺放：組裝一個(gè)禮盒，藥茶柜子最顯眼的地方,。

創(chuàng)意：小活動(dòng)——對(duì)對(duì)聯(lián),。

題目是：18種藥茶喝出健康。

只要你應(yīng)對(duì)的對(duì)聯(lián)對(duì)仗工整,，,，內(nèi)容相對(duì),上下聯(lián)意義相關(guān)，就可獲得一份小禮品,。(可以為10元的優(yōu)惠卡),。

臍療粉、藥浴擺放：每種產(chǎn)品旁邊放置明顯的提示牌,，上面寫著適應(yīng)癥,。

化妝品擺放：美觀、新穎,。

活動(dòng)注意事項(xiàng)：

1,、人員的活動(dòng)前培訓(xùn)：包括接待禮儀、活動(dòng)內(nèi)容,。

2,、人員分工明確,，各負(fù)其責(zé),。

3、做好詳細(xì)地活動(dòng)登記表,，建立顧客檔案,。

出貨方案,。

1、本活動(dòng)需要打款20xx元,，按照正常折扣發(fā)貨,。另外贈(zèng)送活動(dòng)獎(jiǎng)品：套盒4個(gè)，純露6瓶,、潔面乳10只,。

2、配送優(yōu)惠卡100張,。

銷售方案做篇三

銷售是商業(yè)中至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié),，一份好的銷售方案可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)更好的銷售業(yè)績(jī)和客戶滿意度。本文將從五個(gè)方面談?wù)勎覀€(gè)人在銷售方案中的心得體會(huì),。

第一段：理解客戶需求是制定銷售方案的關(guān)鍵,。

在銷售方案的制定過程中，理解客戶的需求是至關(guān)重要的,。不同的客戶有不同的需求和訴求,，我們需要準(zhǔn)確地把握客戶的需求，才能夠真正地為他們提供有價(jià)值的方案,。對(duì)于不同類型的客戶,，我們需要制定不同的銷售方案，以滿足他們的具體需求和期望,。

第二段：深入了解產(chǎn)品和市場(chǎng)是制定銷售方案的基礎(chǔ),。

制定銷售方案的第一步，就是深入了解自己的產(chǎn)品和市場(chǎng)情況,。只有深入了解產(chǎn)品和市場(chǎng),，才能夠有針對(duì)性地制定銷售方案，才能夠找到合適的營(yíng)銷策略和銷售手段,，才能夠更好地滿足客戶的需求,，提升銷售業(yè)績(jī)。

第三段：制定銷售方案需要考慮客戶的心理和行為特點(diǎn),。

在制定銷售方案的過程中,，需要考慮客戶的心理和行為特點(diǎn)。不同的客戶有不同的心理和行為特點(diǎn),，有些客戶可能更注重產(chǎn)品的品質(zhì),，有些客戶則更注重產(chǎn)品的價(jià)格，還有些客戶則更注重售后服務(wù)等方面,。了解客戶的心理和行為特點(diǎn),，才能夠更好地制定適合客戶的銷售方案。

第四段：強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力是制定銷售方案成功的重要保障。

銷售方案的制定需要多方協(xié)作,，包括市場(chǎng)部,、產(chǎn)品部、客戶服務(wù)部等多個(gè)部門,。這就需要各個(gè)部門之間密切協(xié)作,，相互溝通，互相促進(jìn),。一個(gè)有效的銷售方案需要團(tuán)隊(duì)的共同努力,，團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的強(qiáng)化可以有效保障銷售方案的成功。

第五段：定期回顧和優(yōu)化銷售方案是實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期銷售業(yè)績(jī)的必要手段,。

銷售方案的制定不是一次性的工作,，而是需要不斷回顧和優(yōu)化的。時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)和客戶的變化,，隨時(shí)調(diào)整和完善銷售方案,，才能夠保持競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期銷售業(yè)績(jī)的提升,。因此,，制定銷售方案的過程中，定期回顧和優(yōu)化是必不可少的,。

總之,，制定一份好的銷售方案不僅需要認(rèn)真的市場(chǎng)調(diào)研和產(chǎn)品了解，更需要關(guān)注客戶需求和心理特點(diǎn),，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作,，定期回顧和調(diào)整方案。只有這樣,，才能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo),，為客戶提供有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)。

銷售方案做篇四

為了實(shí)現(xiàn)公司銷售目標(biāo),，充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性和創(chuàng)造性,，激發(fā)員工的工作積極性，必須針對(duì)銷售部門的管理和銷售人員的態(tài)度做出調(diào)整,，為此要從兩個(gè)方面來做出調(diào)整,，一是要推動(dòng)團(tuán)隊(duì)氣氛的改進(jìn)，給團(tuán)隊(duì)一個(gè)積極的氣氛,，二是要拉動(dòng)銷售人員內(nèi)心的欲望,，讓他們從內(nèi)心迸發(fā)出激情。

針對(duì)以上的兩個(gè)思路,，提出以下三個(gè)激勵(lì)的層面：

1,、情感激勵(lì)：公司歸屬感的激勵(lì),，建立起員工對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同;。

2,、現(xiàn)金激勵(lì)：激勵(lì)要不斷地重復(fù)，更要及時(shí)進(jìn)行,。

3,、物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)：獎(jiǎng)勵(lì)要及時(shí)，獎(jiǎng)勵(lì)要有新鮮感,，獎(jiǎng)勵(lì)要有層次,，每日小獎(jiǎng)、每周大獎(jiǎng),、周月重獎(jiǎng),，日獎(jiǎng)應(yīng)以統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)為頒獎(jiǎng)依據(jù)，如有效電話量,、客戶拜訪量,、有效數(shù)據(jù)錄入量等，周獎(jiǎng)以簽單金額,、簽單數(shù)為依據(jù),，周獎(jiǎng)、日獎(jiǎng)的目的是不間斷的刺激員工,，頒獎(jiǎng)是一定要配合愛的鼓勵(lì),，讓沒得到獎(jiǎng)勵(lì)的員工得到一些刺激。具體的激勵(lì)方案如下：

部門早會(huì)：

部門的早會(huì)應(yīng)作為每日的理性工作,，而早會(huì)的主要內(nèi)容就是激勵(lì),、調(diào)動(dòng)氣氛，讓員工盡快進(jìn)入工作狀態(tài),，部門早會(huì)的內(nèi)容可以是以下幾點(diǎn)：

1,、播放勵(lì)志歌曲，作為開會(huì)時(shí)的背景音樂,。根據(jù)情況,，可以合唱?jiǎng)?lì)志歌曲。

2,、把昨天簽約客戶成功,，或者簽單金額或者數(shù)量最多的`銷售人員，請(qǐng)上臺(tái)（其他人則對(duì)上臺(tái)人員說你是最棒的）,，完了把如何簽單成功的方式方法分享給其他銷售人員,。

3、愛的鼓勵(lì)：一種有規(guī)律的鼓掌方式,，愛的鼓勵(lì)是一種贊美的方式也是一種自我激勵(lì)的形式,。主要以鼓掌,，擁抱，向簽約客戶豎大拇指,，并說你是最棒的這樣的話語來激勵(lì)方式,。

4、團(tuán)隊(duì)游戲：做一些簡(jiǎn)單的小游戲,，能夠鍛煉銷售人員的反應(yīng)能力和專業(yè)知識(shí)掌握的情況等,，比如抓住機(jī)遇，知識(shí)競(jìng)猜等,。

5,、讀勵(lì)志文章：讀《羊皮卷》，每天閱讀一篇,。

6,、部門口號(hào)：每天早會(huì)作為最后一項(xiàng)內(nèi)容，不斷重復(fù)具有激勵(lì)意義的部門口號(hào),，加深印象,，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，另外一個(gè)作用就是心理暗示,。

20xx年3月份激勵(lì)政策：

簽約冠軍獎(jiǎng)：獎(jiǎng)勵(lì)xxx手機(jī)一部,。

獲獎(jiǎng)資格：簽約數(shù)量不能少于45家簽約客戶并注冊(cè)發(fā)布課程。

團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)：獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)800元消費(fèi)資金,。

獲獎(jiǎng)資格：銷售部總簽約數(shù)量不得少于280家機(jī)構(gòu)并注冊(cè)發(fā)布課程,。

銷售方案做篇五

銷售方案是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲取利益和獲得市場(chǎng)份額的重要工具，它充分考慮商品或服務(wù)的特點(diǎn),，客戶的需求和市場(chǎng)動(dòng)態(tài),，利用合理的銷售策略和手段，讓客戶認(rèn)識(shí),、滿意和購(gòu)買所推銷的產(chǎn)品或服務(wù),。因此，制定有效的銷售方案是企業(yè)促進(jìn)銷售和獲得成功的關(guān)鍵,。

第二段：重視客戶需求,，定位產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。

在制定銷售方案之前,，首先要充分了解客戶的需求和優(yōu)選市場(chǎng)動(dòng)態(tài),，根據(jù)所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)，明確其優(yōu)勢(shì)和優(yōu)勢(shì)定位,。只有站在客戶角度,，理解客戶需求，才能制定出最佳的銷售方案,。

第三段：靈活的銷售策略,，有效的市場(chǎng)推廣,。

針對(duì)不同的產(chǎn)品或服務(wù)，制定出靈活的銷售策略,，考慮到客戶的需求,、市場(chǎng)的變化以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，選擇最適合的銷售手段,，比如促銷活動(dòng),、廣告宣傳等。通過各種形式的市場(chǎng)推廣,，在以期望中的銷售量為目標(biāo)的基礎(chǔ)上,，拓展更大市場(chǎng)份額,。

第四段：完善售前,、售中、售后服務(wù)體系,。

制定出良好的售前,、售中、售后服務(wù)體系,，對(duì)于客戶來說,，是了解產(chǎn)品或服務(wù)的重要渠道。在售前,，通過了解客戶需求,，并提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)信息，使客戶認(rèn)同和信任所推銷的產(chǎn)品或服務(wù),。在售中,，為客戶提供實(shí)時(shí)的專業(yè)服務(wù)，解答客戶疑問并讓客戶感受到企業(yè)的用心,。在售后,，定期與客戶交流，尋求客戶意見,，及時(shí)的對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行售后維護(hù)或服務(wù),，保持客戶的忠誠(chéng)度，也促進(jìn)了產(chǎn)品或服務(wù)的再銷售,。

第五段：總結(jié)和展望,。

在今天的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，銷售方案的制定不僅是一個(gè)工作流程,，更是一種創(chuàng)新思維方式,。對(duì)于制定銷售方案的人員來說，需要通過客戶需求的洞察,、復(fù)雜營(yíng)銷環(huán)境的分析和經(jīng)驗(yàn)總結(jié),，梳理出一份最為合理的銷售計(jì)劃,。未來，我們需要更深入的了解市場(chǎng),，掌握客戶的動(dòng)態(tài)變化,，完善市場(chǎng)營(yíng)銷工具和技巧，來制定適合企業(yè)目標(biāo)和形態(tài)的銷售方案,，才能持續(xù)獲得市場(chǎng)的青睞和優(yōu)質(zhì)的銷售業(yè)績(jī),。

銷售方案做篇六

工作周期選擇：基本貫穿整個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷過程，派單量最大的時(shí)間應(yīng)選在蓄客期和強(qiáng)銷期,。 拓客人員選擇：根據(jù)各項(xiàng)目實(shí)際人員和項(xiàng)目體量安排,，一般至少需要配備一名拓客主管拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊和全市重點(diǎn)的繁華區(qū)域，人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標(biāo)準(zhǔn),。 工作目的：廣泛傳遞項(xiàng)目信息和有效收集客戶信息,。

工作安排：

1、制定一個(gè)完整的拓客計(jì)劃

3,、安排拓客周期和時(shí)間節(jié)點(diǎn),，選擇節(jié)假日及周末，以及平日里商圈人流量較大的時(shí)段

4,、對(duì)拓客商圈進(jìn)行選取與劃分,，并事先進(jìn)行踩點(diǎn)和繪制拓客地圖

5、拓客人員執(zhí)行拓客計(jì)劃,，在商圈進(jìn)行大范圍派單,，并竭力留取客戶信息

6、統(tǒng)計(jì)每日派單量和留電量,，并進(jìn)行拓客人員工作心得和拓客技巧分享,，提高團(tuán)隊(duì)士氣 審核標(biāo)準(zhǔn)：工作審核標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)派單量和有效留電量而定，要求每人每日合理派發(fā)單頁的量應(yīng)達(dá)到200-300張,，有效留電量至少達(dá)到20-40組,。根據(jù)項(xiàng)目體量、檔次和推廣力度不同,，派發(fā)量和有效留點(diǎn)量?jī)身?xiàng)數(shù)據(jù)可以根據(jù)項(xiàng)目自身情況做適當(dāng)調(diào)整,。

工作周期選擇：蓄客期和強(qiáng)銷期

拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主

拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊各大主干道及路口，目標(biāo)客戶工作區(qū)域的上下班公交站點(diǎn)和沿途必經(jīng)之路,，以及去往日常生活中主要消費(fèi)場(chǎng)所的沿途（如超市,、菜場(chǎng)、餐館等）

工作目的：向主力目標(biāo)客群進(jìn)行項(xiàng)目信息傳遞,，捕捉意向客戶

工作安排：

1,、確定項(xiàng)目主力目標(biāo)客群，分析客群相關(guān)信息點(diǎn)

4,、定期對(duì)工作成效進(jìn)行匯總,，分析各廣告宣傳及人員派單等的效果,，繼而改進(jìn)

審核標(biāo)準(zhǔn)：無

招式特點(diǎn)：

1、宣傳覆蓋范圍廣,，信息點(diǎn)對(duì)點(diǎn)傳播到達(dá)率高

2,、對(duì)真正有購(gòu)買意向的準(zhǔn)客戶說服力很強(qiáng)

拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主，可配備一名拓客主管

拓客范圍選擇：項(xiàng)目所在區(qū)域板塊內(nèi)的人員穩(wěn)定聚集社區(qū)

工作目的：擴(kuò)大項(xiàng)目影響力與知名度,，挖掘周邊潛在地緣性客戶

工作安排：

1,、將項(xiàng)目所在區(qū)域內(nèi)人員穩(wěn)定聚集社區(qū)進(jìn)行劃分

2、安排相關(guān)拓客人員攜帶相關(guān)道具進(jìn)行有計(jì)劃的掃樓和掃街

3,、在社區(qū)居民聚集區(qū)進(jìn)行項(xiàng)目海報(bào)和廣告的張貼,，并設(shè)立固定咨詢點(diǎn)

4、在社區(qū)內(nèi)部可安排一定的固定或流動(dòng)拓客人員進(jìn)行客戶挖掘和維護(hù)

5,、若條件允許,，可開通社區(qū)看房專車，定期接待客戶看房

審核標(biāo)準(zhǔn)：每組每天至少完成兩個(gè)社區(qū)的覆蓋工作,，可根據(jù)社區(qū)規(guī)模進(jìn)行適當(dāng)增加 招式特點(diǎn)：

1,、在一定區(qū)域內(nèi)覆蓋范圍廣,，覆蓋面不做過細(xì)分析,，以基本全覆蓋為主；

2,、信息在相對(duì)的區(qū)域內(nèi)做到全面接觸,；

3、覆蓋目標(biāo)客源數(shù)量較大,，精確性差,，以量換質(zhì)，用時(shí)間培養(yǎng)客戶,。

適用項(xiàng)目：高端,、中高端、中端

工作時(shí)間選擇：蓄客期和強(qiáng)銷期,。

工作人員選擇：精英銷售員,。

工作地點(diǎn)選擇：大型展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。

工作目的：通過展會(huì)向目標(biāo)人群準(zhǔn)確傳遞項(xiàng)目情況,，并現(xiàn)場(chǎng)拉客,。

工作安排：

1、事先與展會(huì)組織方聯(lián)系,，爭(zhēng)取有利展位（如果在房展會(huì)上,，位置選擇避免與優(yōu)于自身的項(xiàng)目相鄰；如果展會(huì)為車展或者珠寶類展覽則選擇明顯位置,，此類展會(huì)更加適合高端和中高端的項(xiàng)目參加）

2,、制定出眾的形象設(shè)計(jì),，在展會(huì)上區(qū)別于其他同類型項(xiàng)目

審核標(biāo)準(zhǔn)：無

招式特點(diǎn)：

適用項(xiàng)目：主要針對(duì)中高端項(xiàng)目和投資型項(xiàng)目

工作周期選擇：以蓄客期為主

工作安排：

1、分析各加油站的到客情況,，盡量選擇到客率高的加油站進(jìn)行合作

3,、準(zhǔn)備好各項(xiàng)物料，包括夾報(bào)和小禮品等,，定期對(duì)合作的加油站進(jìn)行物料補(bǔ)充

審核標(biāo)準(zhǔn)：無

招式特點(diǎn)：

的人群,，也是構(gòu)成項(xiàng)目消費(fèi)的主體，

2,、通過加油站派送宣傳品,，就很容易鎖定這部分高端人群，把產(chǎn)品信息迅速傳達(dá)給高端客戶,，中間沒有任何停留,，沒有任何中間環(huán)節(jié)，迅速而有效,。

3,、直接鎖定有消費(fèi)能力的客戶，廣告浪費(fèi)少,，節(jié)省費(fèi)用,，有效性高；

4,、由加油員一對(duì)一派送,，中間不停留，迅速到達(dá)目標(biāo)客戶手中,；

適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目類型均可

工作周期選擇：蓄客期及強(qiáng)銷期

拓客人員選擇：以銷售和小蜜蜂為主,，配備一名拓客主管

工作目的：廣泛傳遞項(xiàng)目信息，挖掘和收集客戶信息

工作安排：

1,、根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況選擇相應(yīng)的百貨商場(chǎng)或賣場(chǎng),，并聯(lián)系場(chǎng)地以及相關(guān)道具的安排

2、制定巡展順序和時(shí)間表,，按照節(jié)奏展開

4,、若條件允許，最好在每個(gè)展點(diǎn)安排看房班車,，能夠及時(shí)有效的接送意向客戶看房 審核標(biāo)準(zhǔn)：依據(jù)不同賣場(chǎng)的自身客流情況,，制定每日項(xiàng)目單頁的派發(fā)量和留點(diǎn)量 招式特點(diǎn)：

1、增加了項(xiàng)目的接待處,，擴(kuò)大了項(xiàng)目的影響和客源的積累

2,、巡展地點(diǎn)進(jìn)而時(shí)間可靈活控制

3、對(duì)巡展地點(diǎn)的選擇更具針對(duì)性，如高端項(xiàng)目則選擇高端商業(yè)場(chǎng)所

工作時(shí)間選擇：項(xiàng)目的蓄客期和尾盤階段,。

拓客人員選擇：經(jīng)理級(jí)以上或有特殊關(guān)系的業(yè)務(wù)員

拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊的學(xué)校,、醫(yī)院、工廠園區(qū)等各種企事業(yè)單位

工作目的：通過與企業(yè)談團(tuán)購(gòu),，以略低的價(jià)格換取項(xiàng)目的快速去化

工作安排方式：

2,、與相關(guān)企業(yè)接觸，了解企業(yè)欲團(tuán)購(gòu)的數(shù)量信息與可接受的價(jià)格范圍

3,、分析決定此企業(yè)是否適合團(tuán)購(gòu)本項(xiàng)目

4,、在得到相關(guān)準(zhǔn)確信息的情況下，與甲方聯(lián)系取得甲方的同意和認(rèn)可

審核標(biāo)準(zhǔn)：無

招式特點(diǎn)：

1,、存在一定機(jī)會(huì)在短期內(nèi)成交大量客戶,，對(duì)于快速去化項(xiàng)目有很好的幫助

2、甲方需要舍棄一定的利潤(rùn),，且團(tuán)購(gòu)價(jià)格的交涉與協(xié)調(diào)存在一定的難度

適用項(xiàng)目：普通及中高檔住宅項(xiàng)目

工作周期選擇：營(yíng)銷全程

拓客人員選擇：以市場(chǎng)部人員及銷售員為主

拓客范圍選擇：項(xiàng)目同區(qū)域內(nèi)拆遷小區(qū),，其它區(qū)域內(nèi)同品質(zhì)拆遷小區(qū)

工作目的：傳遞項(xiàng)目信息，鎖定拆遷客戶

工作安排：

1,、事先搜查項(xiàng)目周邊剛拆遷和待拆遷的區(qū)域

審核標(biāo)準(zhǔn)：無

招式特點(diǎn)：

1,、拓客對(duì)象相對(duì)較集中，客戶訴求點(diǎn)也相對(duì)統(tǒng)一,，比較容易達(dá)成團(tuán)購(gòu)意向,；

2、極易形成口碑傳播,。

拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主

工作安排：

1,、收集整理規(guī)定區(qū)域內(nèi)的各類商業(yè)市場(chǎng)的資料,，選取目標(biāo)市場(chǎng),，并作詳細(xì)的調(diào)研了解

審核標(biāo)準(zhǔn)：無

招式特點(diǎn)：

1、人群劃分容易,，尋找難度?。?/p>

2,、信息到達(dá)率相對(duì)較高,；

3、商戶聯(lián)系方式等資料收集相對(duì)容易,；

4,、容易形成擊破一點(diǎn)，打到一片的效果,。

5,、可形成針對(duì)性的拓客說辭。

適用項(xiàng)目：高端,、中高端,、中端及中端以下

工作周期選擇：項(xiàng)目營(yíng)銷全程

拓客人員選擇：以2人為一組進(jìn)行拜訪,，組數(shù)由項(xiàng)目情況而定

工作目的：通過針對(duì)性的客源方向挖掘項(xiàng)目的意向客戶

工作安排：

1、針對(duì)項(xiàng)目情況,，確定項(xiàng)目周邊潛在客戶所在的各個(gè)企事業(yè)單位,、商務(wù)辦公區(qū)域等

招式特點(diǎn)：

1、尋找項(xiàng)目潛在客戶更具針對(duì)性,，能夠更深層的獲得客戶信息與意向程度

2,、在陌拜過程中難度較大，容易碰壁,，對(duì)拓客人員有一定的能力要求

適用項(xiàng)目：適合所有的項(xiàng)目,，高端住宅類項(xiàng)目、投資類項(xiàng)目效果會(huì)更好

工作周期選擇：營(yíng)銷全程

拓客人員選擇：以銷售員為主

工作目的：針對(duì)性的截殺項(xiàng)目周邊競(jìng)品的客戶

工作安排：

1,、詳細(xì)分析區(qū)域市場(chǎng)整體情況,，通過對(duì)項(xiàng)目的剖析來確定項(xiàng)目周邊的主力競(jìng)品

2、詳細(xì)了解競(jìng)品項(xiàng)目近期銷售情況,，以及與待推廣項(xiàng)目比較的優(yōu)劣勢(shì)

3,、在短時(shí)間內(nèi)弄清客戶的主要訴求，抓住客戶的訴求介紹項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)

4,、團(tuán)隊(duì)配合將項(xiàng)目盡量帶至項(xiàng)目案場(chǎng)實(shí)地講解

審核標(biāo)準(zhǔn)：無

招式特點(diǎn)：

1,、所攔截客戶意向性高

適用項(xiàng)目：適合所有項(xiàng)目，尤其是高端項(xiàng)目

工作周期選擇：營(yíng)銷全程

工作人員選擇：以策劃為主

工作目的：通過與其它商家進(jìn)行聯(lián)動(dòng),，達(dá)到資源共享,、互利互益的目的

工作安排：

主要分為兩種拓客形式

一、召集類活動(dòng)的資源收集拓客

某些商品的發(fā)布會(huì),、某些產(chǎn)品的推介會(huì),、各種圈層展覽會(huì)等；

此類活動(dòng)開始前無法確定客戶資料,，活動(dòng)后有資料整理,，拓客可收集此類客源資料。

二,、有詳細(xì)人員資料的團(tuán)體資料收集拓客

各種協(xié)會(huì),、組織的人員的詳細(xì)資料收集，拓客,。

具體辦法：收集客源資料,，陌拜或利用互動(dòng)的活動(dòng)接觸客戶并促進(jìn)客戶對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生意向。 招式特點(diǎn)：

1,、部分目標(biāo)客戶與項(xiàng)目產(chǎn)品的匹配度高,；

2、與部分目標(biāo)客戶的溝通見面相對(duì)容易；

3,、客源資料的收集比較容易,；

4、可形成針對(duì)性的說辭,。

銷售方案做篇七

銷售是企業(yè)不可或缺的一環(huán),，銷售方案的制定和實(shí)施直接關(guān)系到企業(yè)的盈利和市場(chǎng)地位。在長(zhǎng)期的銷售實(shí)踐中,，我積累了一些關(guān)于銷售方案的心得體會(huì),，下面將從銷售目標(biāo)、資源整合,、市場(chǎng)分析,、客戶關(guān)系和團(tuán)隊(duì)合作五個(gè)方面進(jìn)行闡述。

首先,，一個(gè)明確的銷售目標(biāo)是制定銷售方案的基礎(chǔ),。銷售目標(biāo)不僅僅是數(shù)量上的考核，更應(yīng)該將企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)與銷售目標(biāo)相結(jié)合,。例如,，如果企業(yè)目標(biāo)是提高市場(chǎng)份額，那么銷售目標(biāo)就應(yīng)該是根據(jù)市場(chǎng)需求來制定,，要更加注重渠道拓展和市場(chǎng)推廣,。必須明確的是，銷售目標(biāo)應(yīng)該是具體,、可衡量和可實(shí)施的,，并且必須與銷售人員的個(gè)人發(fā)展目標(biāo)相結(jié)合。

其次,，銷售方案的核心是資源整合,。銷售方案必須充分考慮企業(yè)的資源，包括人力資源,、物力資源,、財(cái)力資源和信息資源。各項(xiàng)資源必須協(xié)調(diào)一致,，相互支持，以便能夠更有效地整合銷售活動(dòng),。在資源整合的過程中,，需要與財(cái)務(wù)、市場(chǎng),、制造等其他部門緊密合作,，充分利用各方資源，確保銷售方案的順利實(shí)施。

第三,，市場(chǎng)分析是制定銷售方案的重要環(huán)節(jié),。在制定銷售方案之前，必須進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和分析,。僅憑主觀的想法和經(jīng)驗(yàn)來做銷售方案是不可取的,，而通過市場(chǎng)分析才能真正了解市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)情況和潛在機(jī)會(huì),。市場(chǎng)分析也需要關(guān)注客戶反饋和市場(chǎng)環(huán)境的變化,，及時(shí)調(diào)整銷售方案，以適應(yīng)市場(chǎng)的需求,。

第四,，客戶關(guān)系管理是銷售方案的重要組成部分。在銷售過程中,，建立和維護(hù)良好的客戶關(guān)系是至關(guān)重要的,。銷售人員要注重與客戶之間的溝通和了解，了解客戶的需求和痛點(diǎn),，通過提供個(gè)性化的解決方案,，樹立客戶的信任和忠誠(chéng)度。同時(shí),，銷售方案也需要實(shí)施客戶維護(hù)計(jì)劃,，定期回訪客戶，保持與客戶的密切聯(lián)系,，建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系,。

最后，團(tuán)隊(duì)合作是銷售方案的成功關(guān)鍵,。銷售工作往往是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的合作過程,，需要不同角色的人員協(xié)同工作。在制定銷售方案之前,，必須明確各個(gè)角色在銷售過程中的職責(zé)和任務(wù),，并建立有效的溝通機(jī)制。在銷售過程中,，不同角色的人員要相互支持和協(xié)作,，共同為實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)而努力。

總之,，銷售方案的制定和實(shí)施是銷售工作的重中之重,。在銷售實(shí)踐中，需要根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和市場(chǎng)需求,，制定明確的銷售目標(biāo),，并充分整合企業(yè)的資源,。同時(shí)，通過市場(chǎng)分析了解市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)情況,，建立良好的客戶關(guān)系,，以及強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作，才能制定和實(shí)施成功的銷售方案,，為企業(yè)增加盈利和市場(chǎng)地位做出貢獻(xiàn),。

銷售方案做篇八

金鉑爾、金鋼柱（復(fù)合肥/復(fù)混肥）是美國(guó)金鉑爾集團(tuán)河南金鉑爾生物科技有限公司推出的兩大復(fù)合肥品牌,，屬目前國(guó)內(nèi)外頂尖級(jí)復(fù)合肥/復(fù)混肥生產(chǎn)工藝,，引領(lǐng)當(dāng)今國(guó)內(nèi)復(fù)合肥/復(fù)混肥產(chǎn)業(yè)微生物菌肥的最新潮流和發(fā)展方向。銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó),，產(chǎn)品質(zhì)量深受老百姓的歡迎和認(rèn)可,，20xx年為進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，公司決定大力推廣銷售,，具體政策如下：

大型集團(tuán)企業(yè),、政府招商引資企業(yè)、國(guó)家化工500強(qiáng)企業(yè),、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定,，解除經(jīng)銷商后顧之憂。

1,、凡玉米季節(jié)銷售量在10噸以上30噸以下的,，獎(jiǎng)勵(lì)自行車一輛或者電磁爐一個(gè)；

2,、凡玉米季節(jié)銷售量在31噸以上50噸以下的,，獎(jiǎng)勵(lì)電視機(jī)一臺(tái)或者洗衣機(jī)一臺(tái)；

3,、凡玉米季節(jié)銷售量在50噸以上的,，獎(jiǎng)勵(lì)手機(jī)一部或者平板電腦一臺(tái)。

經(jīng)銷商必須嚴(yán)格遵守市場(chǎng)統(tǒng)一零售價(jià)銷售,，在20xx年7月15日無欠款的經(jīng)銷商符合條件全部獎(jiǎng)勵(lì),！

河南金鉑爾生物科技有公司。

20xx年3月1日,。

銷售方案做篇九

針對(duì)****據(jù)業(yè)務(wù)地面渠道營(yíng)銷項(xiàng)目的落地,，公司新進(jìn)人員日漸增多。同時(shí),，在整個(gè)項(xiàng)目的摸索前行階段,，為了讓甲方對(duì)我們的員工持高度認(rèn)可態(tài)度，培訓(xùn)工作尤顯重要,。通過制定公司培訓(xùn)計(jì)劃,，培養(yǎng)員工敬業(yè)心態(tài)，養(yǎng)成良好的職業(yè)素質(zhì),，讓員工對(duì)自己的工作有高度認(rèn)同感，提升公司一線督導(dǎo)人員專業(yè)素質(zhì)及與綜合素質(zhì)，這也是培訓(xùn)計(jì)劃方案編制的出發(fā)點(diǎn),。

一,、培訓(xùn)基礎(chǔ)

二、培訓(xùn)目標(biāo)：

1,、新進(jìn)員工了解公司的基本情況,，明確自己的職能范圍與工作職責(zé)。

2,、通過對(duì)聯(lián)通數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)地面渠道營(yíng)銷項(xiàng)目的詮釋及分解,，讓新進(jìn)員工對(duì)工作范圍與職責(zé)有一個(gè)基本認(rèn)識(shí)，為日后工作中的行為標(biāo)準(zhǔn)打下基礎(chǔ),。

3,、提升新進(jìn)員工溝通能力與行業(yè)理解。

三,、培訓(xùn)方法：

1,、結(jié)合公司休假考勤辦法，讓員工對(duì)公司的基本考勤規(guī)章制度有一定的了解,。

2,、結(jié)合《商務(wù)禮儀》、《溝通技巧》等ppt形式提升員工基本素質(zhì)與職業(yè)技能

3,、提問形式,，充分發(fā)揮員工的主觀能動(dòng)性

4、答辯形式,，檢驗(yàn)培訓(xùn)效果和員工的理解能力,；

5、結(jié)合個(gè)人對(duì)電信增值行業(yè)的理解與認(rèn)識(shí)培訓(xùn)新進(jìn)員工掌握與運(yùn)營(yíng)商打交道的方法與技巧,。

四,、培訓(xùn)內(nèi)容：

1、公司的各項(xiàng)規(guī)章制度,，崗位職責(zé),。例如行政管理制度、部門崗位制度等,；

2,、《聯(lián)通數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)地面渠道營(yíng)銷》項(xiàng)目目前的發(fā)展規(guī)劃及方向；

3,、《商務(wù)禮儀》

4,、《有效溝通》

5,、我們的員工應(yīng)具備什么樣的素質(zhì)來適應(yīng)運(yùn)營(yíng)商合作的要求與標(biāo)準(zhǔn)。

6,、銷售推廣技巧,、銷售推廣方法、銷售,、推廣,、督導(dǎo)、流程,、經(jīng)典案例,；

8、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要性及團(tuán)隊(duì)精神發(fā)揮的作用,；

9,、績(jī)效考核及傭金獎(jiǎng)勵(lì)制度

五、培訓(xùn)思想

4,、鞏固培訓(xùn)效果,，提高人員素質(zhì)，問題的解決不能單單靠一兩場(chǎng)的培訓(xùn),，還需要大家的親身實(shí)踐與工作中的摸索,，以積極向上的心態(tài)，將培訓(xùn)工作的實(shí)質(zhì)效果最大化,，使培訓(xùn)更快樂,，工作更有效。

六,、注意事項(xiàng)

2,、培訓(xùn)重視程度：培訓(xùn)參與人員完成情況進(jìn)行考評(píng)，并計(jì)入績(jī)效分?jǐn)?shù),；

4,、培訓(xùn)對(duì)公司帶來的影響及回報(bào)；

銷售方案做篇十

對(duì)于零售價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定的成品油零售行業(yè),，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的余地較小,，增加加油站效益的主要途徑是提高銷量，以銷量保銷售,、保效益,。在中國(guó)石油與中國(guó)石化這樣的大型石油公司，加油站沒有價(jià)格決定權(quán),，因此,，提高加油站單站銷量，就是增加效益,。

加油站單站銷量是衡量一座加油站經(jīng)營(yíng)管理水平的主要指標(biāo),。單站銷量直接反映加油站在其所在區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷能力和市場(chǎng)占有情況,，進(jìn)而反映加油站的綜合管理水平。

據(jù)測(cè)算,，對(duì)于中國(guó)石油這樣的大型石油公司,，所屬加油站單站日銷量平均每提高0.5噸,，就相當(dāng)于中國(guó)石油零售企業(yè)增加了近1600座加油站,，并可大幅度降低加油站的噸油費(fèi)用。因此,，重視加油站的單站銷量指標(biāo),，并將其作為衡量和考核加油站及上級(jí)管理部門零售工作的重要依據(jù)，對(duì)于轉(zhuǎn)變觀念,，提高經(jīng)營(yíng)管理者對(duì)“得終端者得效益,，得終端者得天下”的認(rèn)識(shí)，最終提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)濟(jì)效益具有重要意義,。

成品油零售企業(yè)應(yīng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向,，以效益為中心，通過重視和提高單站銷量,，全面提高成品油零售比例,，增加利潤(rùn)空間，降低營(yíng)銷成本和噸油費(fèi)用,，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力,，逐步擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額。

加油站的網(wǎng)絡(luò)開發(fā),、新站投運(yùn)只能從外延上推動(dòng)零售量的增長(zhǎng),，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈、新網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)日益困難的情況下,，提高企業(yè)整體銷量,，必須堅(jiān)持以內(nèi)涵擴(kuò)張為主，以提高單站銷量為主,。

提高加油站單站銷量的途徑主要包括以下幾個(gè)方面：

1.高效率的管理機(jī)制和管理模式是提高單站日銷量的前提,。

(1)樹立“管理是推動(dòng)加油站應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，提高經(jīng)營(yíng)成果的重要基礎(chǔ)性工作”的管理觀,。完善和優(yōu)化加油站管理機(jī)構(gòu),，強(qiáng)化加油站管理部門和加油站管理人員的經(jīng)營(yíng)管理職能，優(yōu)化崗位結(jié)構(gòu)和簡(jiǎn)化管理層次,，打破地域界限,，區(qū)域公司逐步實(shí)行扁平化管理，理順管理流程,，研究和制定合理的油品配送路徑,，防止工作程序中的矛盾沖突,，規(guī)范營(yíng)銷行為。

(2)培養(yǎng)專業(yè)人才,，選聘事業(yè)心強(qiáng),、作風(fēng)正、懂管理,、善經(jīng)營(yíng)的人員當(dāng)站長(zhǎng),，提高加油站管理水平，分清責(zé),、權(quán),、利，形成有序,、高效的加油站管理體系,，建立經(jīng)營(yíng)靈活、管理規(guī)范,、宏觀與微觀相結(jié)合,、適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要的新型營(yíng)銷機(jī)制。

(3)加油站管理部門應(yīng)加強(qiáng)對(duì)零售工作的協(xié)調(diào),，為加油站提供有力的支持,。業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù),、勞資等部門不斷改善對(duì)加油站的指,、協(xié)調(diào)和服務(wù)，處理好零售,、配送,、批發(fā)、銷量,、利潤(rùn),、費(fèi)用和分配等方面之間的關(guān)系，以優(yōu)先考慮零售增量和創(chuàng)利為前提,，真正確立零售在經(jīng)營(yíng)工作中的首要地位,。

2.目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研和細(xì)分是提高加油站單站銷量的重要環(huán)節(jié)。

加油的管理者必須清楚地了解所在區(qū)域的目標(biāo)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，知己知彼,，百戰(zhàn)不殆，必須清楚所處區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和發(fā)展規(guī)劃,。了解油品消費(fèi)情況及其成長(zhǎng)性,、市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手必須清楚加油站的位置類型、站前的道路和車流、服務(wù)半徑以及半徑范圍內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況,。

(1)市場(chǎng)細(xì)分,。

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研分析報(bào)告，區(qū)分高效市場(chǎng)與低效市場(chǎng),，強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)與弱勢(shì)市場(chǎng),，價(jià)格敏感市場(chǎng)與不敏感市場(chǎng)。

在高效市場(chǎng),、強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)區(qū)域,，加油站的工作重點(diǎn)是穩(wěn)定市場(chǎng)秩序，確保價(jià)格到位率和零售利潤(rùn),。在低效市場(chǎng),、弱勢(shì)市場(chǎng)區(qū)域，采取積極的營(yíng)銷策略,，逐步提高零售市場(chǎng)份額。

在價(jià)格敏感市場(chǎng)區(qū)域,，靈活運(yùn)用“量?jī)r(jià)關(guān)系”,，把握量?jī)r(jià)互動(dòng)，按照“零售保效益,、批發(fā)穩(wěn)價(jià)格,、配送搶市場(chǎng)”的思路和“力保市場(chǎng)占有、貫徹量?jī)r(jià)互動(dòng),、加強(qiáng)終端控制,、把握效益優(yōu)先”的原則，細(xì)分市場(chǎng),、細(xì)分用戶,，尋找量?jī)r(jià)互動(dòng)的最佳結(jié)合點(diǎn)，在提高單站銷量的同時(shí),，實(shí)現(xiàn)零售效益最大化,。

各加油站都要進(jìn)行經(jīng)常性的量?jī)r(jià)平衡關(guān)系分析，根據(jù)其地理環(huán)境位置,、網(wǎng)點(diǎn)布局,、區(qū)域內(nèi)油品需求等情況，確定加油量的正常變化范圍,。當(dāng)市場(chǎng)發(fā)生變化,，加油量變化超出正常范圍時(shí)，需要及時(shí)分析原因,，制定對(duì)策,。加油站應(yīng)在實(shí)踐中摸索經(jīng)驗(yàn)，建立和完善單站量?jī)r(jià)預(yù)警體系。

(2)油站分類,。

研究不同類型加油站特點(diǎn),，制定差異化的管理模式。

一類站是效益站,，重點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化,。

二類站是銷量站，重點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)銷量的最大化,。

三類站是潛力站,，重點(diǎn)是挖潛增效，填補(bǔ)銷量增長(zhǎng)空間,，并逐步轉(zhuǎn)化為效益站和銷量站,。

四類站是虧損站，重點(diǎn)是扭虧保平,。對(duì)于長(zhǎng)期虧損的銷量低的加油站,，采取費(fèi)用或銷量包干的內(nèi)部承包、模擬利潤(rùn)考核等機(jī)制激活加油站,。對(duì)于先天不足,、扭虧無望的加油站，堅(jiān)決關(guān)閉,。

中國(guó)石油實(shí)施的加油站達(dá)標(biāo)創(chuàng)星活動(dòng)也是促進(jìn)加油站不斷提高銷量的重要途徑,。

(3)客戶分群。

根據(jù)加油站營(yíng)銷特點(diǎn),，把客戶分為流動(dòng)客戶,、固定客戶、機(jī)構(gòu)客戶,，實(shí)行差異化管理,。加油站管理者要做好客戶細(xì)分在了解顧客的現(xiàn)時(shí)需求的同時(shí)發(fā)掘其潛在需求，有針對(duì)性滿足顧客的需求,。

對(duì)于流動(dòng)客戶,，主要通過改善站容站貌和加大品牌形象的宣傳，提高進(jìn)站率和回頭率,，并通過進(jìn)一步的優(yōu)質(zhì)服務(wù)轉(zhuǎn)化為固定客戶,。

對(duì)于機(jī)構(gòu)客戶，要制定客戶開發(fā)計(jì)劃,，采取有效的措施以良好的服務(wù)降低其價(jià)格的敏感度,，如參與政府機(jī)關(guān)的油品采購(gòu)、大型工程的用油招標(biāo)等,。

3.終端銷售網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模效應(yīng)和品牌優(yōu)勢(shì)是提高單站銷量的保障,。

目前很多區(qū)域銷售公司所屬加油站在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上并沒有制定和形成統(tǒng)一銷售策略，零敲碎打，各自為戰(zhàn),，企業(yè)的品牌,、網(wǎng)絡(luò)、質(zhì)量,、資金等優(yōu)勢(shì)得不到充分發(fā)揮,，加油站的所謂營(yíng)銷方案往往囿于降價(jià)、折扣,、讓利的圈子,。

(1)在中國(guó)石油逐步完成了零售網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模擴(kuò)張之后，各加油站“單打一”銷售方式僅僅是市場(chǎng)化進(jìn)程中的短期行為,，在油品同質(zhì)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,，品牌策略是營(yíng)銷環(huán)節(jié)中的重要手段，而“中國(guó)石油”終端銷售的規(guī)模效應(yīng)和品牌優(yōu)勢(shì)將帶動(dòng)中國(guó)石油加油站整體銷量的逐步提高,，樹立和捍衛(wèi)“中國(guó)石油”品牌形象將有助于更新成品油零售的商務(wù)運(yùn)作,，成品油銷售終端加油站將實(shí)現(xiàn)自我展示，在外部聯(lián)系,、零售環(huán)境,、用戶關(guān)系、標(biāo)志,、色彩、形象等多方面與企業(yè)的精神內(nèi)涵相結(jié)合,。

(2)從培育企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的長(zhǎng)遠(yuǎn)角度出發(fā),，充分認(rèn)識(shí)到強(qiáng)勢(shì)品牌對(duì)核心客戶群的強(qiáng)大吸引力，并結(jié)合實(shí)際情況,，執(zhí)行區(qū)域市場(chǎng)的統(tǒng)一營(yíng)銷策略,，進(jìn)一步降低營(yíng)銷成本，規(guī)范營(yíng)銷行為,，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng),。

(3)培育和宣傳品牌是一項(xiàng)長(zhǎng)期投資，通過科學(xué)分析,、定位和策劃,、培養(yǎng)客戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，依靠樹立強(qiáng)勢(shì)品牌,，確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。

4.“親情化和專業(yè)化服務(wù)”是提高加油站單站銷量的關(guān)鍵。

樹立“加油站是零售服務(wù)行業(yè),，服務(wù)是最好的促銷手段的營(yíng)銷觀”,。

以市場(chǎng)為導(dǎo)向，樹立以客戶為中心的價(jià)值觀，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)增加商品的附加值,，努力實(shí)現(xiàn)加油站從商品經(jīng)營(yíng)型向營(yíng)銷服務(wù)型轉(zhuǎn)變,，為顧客提供“親情化”和“專業(yè)化”服務(wù)，提高“四率”即：

(1)車輛進(jìn)站率,。

加油站不僅僅在站容站貌上美化,、綠化、硬化,，還要營(yíng)造一種調(diào)動(dòng)人的需求的氛圍,，賞心悅目的便利店、寬敞明亮的加油島,、整潔的洗手間,、颯爽英姿的加油員、笑容可掬的“迎候”,、專業(yè),、快速、規(guī)范的加油操作,，感人的熱情服務(wù)場(chǎng)面和富有現(xiàn)代氣息的銷售環(huán)境,，都能夠喚起人們的購(gòu)買欲望，吸引更多的加油車輛,。

(2)油箱加滿率,。

恰如其分地運(yùn)用加油服務(wù)操作程序中的“十三步曲”變“您好，加多少?”為“您好,，加滿嗎?”,，發(fā)揮加油員積極性和靈活性，以周到的洗車,、送水,、問寒問暖用語、汽車維修咨詢等專業(yè)的星級(jí)服務(wù)營(yíng)造一種優(yōu)美,、舒適的消費(fèi)氛圍,。

(3)顧客回頭率。

專業(yè),、熱情的星級(jí)化服務(wù)是贏得顧客口碑的重要途徑,。通過不斷創(chuàng)新、使顧客感受到“意想不到”的超值服務(wù),，既是留住老顧客的紐帶,，也是吸引新顧客的招牌。因此不斷站在顧客的角度研究顧客心理和改善營(yíng)銷思維,，讓顧客也成為自覺為加油站的良好服務(wù)義務(wù)宣傳的“載體”,，對(duì)加油站的銷量增加將起到事半功倍的作用,。

(4)顧客滿意率。

加油站星級(jí)服務(wù)的最終目的是達(dá)到“一切讓您滿意”,，而實(shí)現(xiàn)“一切讓您滿意”的途徑是“一切讓我來做”,。加油站針對(duì)不同顧客可以選擇和堅(jiān)持一站一策、一人一策的個(gè)性化服務(wù),，延伸服務(wù),，無論是“奔馳”還是“摩托車”，一視同仁,，讓每一位顧客都得到滿意的多元化的服務(wù),。

5.變“坐商”為“行商”是提高加油站單站銷量的重要營(yíng)銷手段。

(1)加油站在所在區(qū)域內(nèi),，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)情況和流動(dòng)客戶,、固定客戶的需求，深入研究和創(chuàng)新,。在營(yíng)銷時(shí)間和空間上根據(jù)營(yíng)銷的目標(biāo)市場(chǎng)與客戶定位做到有針對(duì)性,。

(2)一座加油站就是一個(gè)銷售代表，每位員工都是油品推銷員,。采取“走出去,、請(qǐng)進(jìn)來”和科學(xué)的推銷步驟、零售推銷方法,，逐步用活和完善客戶檔案,、客戶拜訪計(jì)劃，擴(kuò)大銷售量,，有條件的加油站可以配小型流動(dòng)送油車,，對(duì)賓館、飯店,、建筑工地等實(shí)行電話預(yù)定送油上門服務(wù)，變待客加油為流動(dòng)送油,。在銷售油品的同時(shí)銷售服務(wù),、宣傳品牌，既拉近了與顧客之間的距離,，又可大幅提高加油站的單站銷量,。

“好酒不怕巷子深”已成古訓(xùn)。在品牌化時(shí)代,，加油站經(jīng)營(yíng)管理者必須學(xué)會(huì)善于在不同場(chǎng)合向更多的顧客推銷自己的商品和服務(wù),。

6.合理的考核基數(shù)將激勵(lì)和促進(jìn)區(qū)域公司努力提高加油站單站銷量。

加油站單站銷量是衡量成品油銷售企業(yè)終端銷售經(jīng)營(yíng)管理水平的重要考核指標(biāo),。

(1)各級(jí)加油站管理部門應(yīng)根據(jù)加油站所處的地理位置,、經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度,、消費(fèi)水平、車流量等具體情況制定合理的加油站單站銷量的考核基數(shù),，挖掘合理,、切實(shí)的加油站銷量潛力和銷量上升空間。

(2)在績(jī)效考核中實(shí)行突出效率優(yōu)先原則的薪酬機(jī)制,。即以銷售業(yè)績(jī),、加油站單站銷量、個(gè)人貢獻(xiàn)為核心,、建立對(duì)內(nèi)有競(jìng)爭(zhēng)力,、對(duì)外有吸引力、個(gè)人收入與企業(yè)績(jī)效互動(dòng)的,、全新的薪酬管理體系,。提高加油站所屬分公司、加油站管理部門和加油站管理者對(duì)零售的重視程度和努力提高所屬加油站單站銷量的積極性,。

(3)分配政策向零售業(yè)務(wù)傾斜,。在工資總額基數(shù)和零售計(jì)劃難以改變的情況下，應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到“效益就在加油站的重要性”在工資分配上由其他崗位向加油站傾斜,，激勵(lì)加油站和員工發(fā)揮潛能和智慧,。

(4)對(duì)前期投資成本高、費(fèi)用相對(duì)較大,、銷量低的加油站試行“噸油費(fèi)用包干”管理機(jī)制或模擬利潤(rùn)考核機(jī)制,。找準(zhǔn)切入點(diǎn)，制定科學(xué)合理有效的包干方案,，把個(gè)人利益和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)掛鉤,，激勵(lì)經(jīng)營(yíng)者在規(guī)范管理的同時(shí)一心一意搞好加油站銷售，實(shí)現(xiàn)單站銷量遞增,。

在加油站營(yíng)銷實(shí)際工作中,，存在以下誤區(qū)：

(1)為提高銷量大打價(jià)格戰(zhàn)。由于成品油的同質(zhì)性,，價(jià)格就成為影響銷量彈性的重要手段,。許多加油站為提高銷量，急功近利,，在價(jià)格上做文章,，而忽視服務(wù)與管理等內(nèi)功建設(shè)。

也正由于成品油的同質(zhì)性,，價(jià)格戰(zhàn)的最終結(jié)果將使整個(gè)行業(yè)價(jià)格下滑和利潤(rùn)率下降,，中國(guó)彩電行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)已成前車之鑒。國(guó)內(nèi)彩電生產(chǎn)商不注重技術(shù)創(chuàng)新,，片面追求市場(chǎng)占有率,，大家都不約而同舉起降價(jià)大旗,，導(dǎo)致全行業(yè)虧損。與之相反,，國(guó)外彩電生產(chǎn)企業(yè)則通過技術(shù)創(chuàng)新與新產(chǎn)品開發(fā)在中國(guó)市場(chǎng)大肆賺取超額利潤(rùn),，棋高一著。

(2)很多加油站管理部門應(yīng)付于日常的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和與地方職能部門的協(xié)調(diào)等工作,，對(duì)加油站統(tǒng)一的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃認(rèn)識(shí)不足,，沒有形成終端銷售市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略。

營(yíng)銷策劃對(duì)于多數(shù)區(qū)域銷售公司還是新課題,。由于沒有設(shè)置專業(yè)的營(yíng)銷策劃部門和崗位,，加油站對(duì)市場(chǎng)信號(hào)的敏感性差，對(duì)于集政治,、文化,、經(jīng)濟(jì)、情感等因素于一身的顧客群體缺乏理性和深層次的洞悉,，導(dǎo)致區(qū)域公司制定的銷售方案與市場(chǎng)經(jīng)常脫節(jié),。

(3)一些區(qū)域公司在計(jì)算利潤(rùn)時(shí)執(zhí)行的固定毛利空間僅僅對(duì)降低加油站經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)起到一定作用，但不利于加油站最終走向市場(chǎng)化,，不能真實(shí)反映加油站的經(jīng)營(yíng)管理水平,。應(yīng)在執(zhí)行國(guó)家限價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，以市場(chǎng)為導(dǎo)向,，理順零售價(jià)格體系,，強(qiáng)化抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力，切實(shí)提高加油站的銷量和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,。

(4)加油站零售價(jià)格由上級(jí)公司統(tǒng)一掌握,，在不能通盤了解和掌握不同地域的實(shí)際競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的情況下，不能找出既有利于增量又有利于促銷的價(jià)格“臨界點(diǎn)”價(jià)格或高或低,，導(dǎo)致銷售中量?jī)r(jià)不能互動(dòng),，價(jià)格高銷售不暢，價(jià)格低有量無利,，使經(jīng)營(yíng)陷于進(jìn)退兩難的境地,。特別在資源過剩，市場(chǎng)疲軟的情況下,，出現(xiàn)“批零倒掛”的怪現(xiàn)象，影響了企業(yè)的效益,。

(5)目前的噸油含量工資因地理環(huán)境不同系數(shù)也不同為確保加油員的最低工資,，銷量20多噸與銷量4、5噸的加油站相比,，員工平均工資差距小,，而大站的工作量卻是小站的5,、6倍，不可避免地挫傷了部分員工的積極性,，加油站增量增效的潛能沒有充分挖掘出來,。

(6)加油站在促銷上，因考慮噸油費(fèi)用而壓縮開支,。與批發(fā)業(yè)務(wù)人員相比,，有些加油站在推銷油品、拉回頭客方面沒有開支權(quán)限,，開展有獎(jiǎng)銷售所需獎(jiǎng)品沒有包括在費(fèi)用預(yù)算開支內(nèi),，有的加油站僅靠擠出一點(diǎn)辦公用品的費(fèi)用用于有獎(jiǎng)銷售，無異于杯水車薪,，結(jié)果在有限的市場(chǎng)容量中,，市場(chǎng)占有份額增長(zhǎng)緩慢。

(7)人工成本控制過死,。按加油站人員定編的要求,，大站定編人員相對(duì)較少，在加油高峰期人員顯得捉襟見肘,，有的客戶因等候時(shí)間長(zhǎng)而離去,，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，每天平均每站客戶流失10個(gè)左右,。

(8)品牌不僅僅是一個(gè)標(biāo)志,，品牌是企業(yè)實(shí)現(xiàn)差別化營(yíng)銷的關(guān)鍵。

中國(guó)很多加油站沒有學(xué)會(huì)利用自己的品牌,。盡管開展了規(guī)范化服務(wù),、推廣高清潔汽油、各種各樣的有獎(jiǎng)促銷等活動(dòng),，但從根本上說對(duì)銷量的看重往往超過對(duì)品牌的建設(shè)和應(yīng)用,，企業(yè)內(nèi)部沒有一套完整的品牌營(yíng)銷體系，往往把品牌的宣傳和維護(hù)理解為狂轟亂炸式廣告,，致使客戶在加油站加油的動(dòng)機(jī)依然停留在價(jià)格的高低上面,。

(9)重“開發(fā)”輕“管理”，加油站網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與加油站管理嚴(yán)重脫節(jié),。網(wǎng)絡(luò)開發(fā)階段的加油站可研銷量與加油站投運(yùn)后的實(shí)際銷量差距較大,，原因是“開發(fā)”與“管理”脫節(jié)嚴(yán)重，加油站接收,、投運(yùn)后,，遺留隱患和問題都需加油站經(jīng)營(yíng)管理者來解決和處理，在人財(cái)物等多方面耗費(fèi)大量時(shí)間和精力,，致使正常的營(yíng)銷運(yùn)作難以實(shí)施,，得過且過,，一些區(qū)域公司的加油站數(shù)量增加，單站銷量反而降低,。

(10)一些區(qū)域公司加油站管理者把更多精力放在了銷量大,、出成績(jī)、地理位置優(yōu)越,、規(guī)模較大的加油站上,，低銷量、規(guī)模小的加油站成為“無人管的孩子”,，服務(wù)水平停留在原始階段,，銷量低，服務(wù)方式單一,、服務(wù)水平差,，沒有因地制宜地采取切實(shí)可行的營(yíng)銷方式和方法。形成銷量低——服務(wù)水平差——銷量低——費(fèi)用高的惡性循環(huán),，致使加油站管理部門不再對(duì)加油站進(jìn)行人才,、資金、硬件,、軟件服務(wù)等方面的投入,，成為區(qū)域公司提高單站銷量的瓶頸。

銷售方案做篇十一

月餅銷售策劃方案中秋佳節(jié)是中國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日,，又稱“團(tuán)圓節(jié)”,，是我國(guó)的主要節(jié)日之一。月餅作為中秋節(jié)的一種飲食文化已經(jīng)深入人心,。以月之圓兆人之團(tuán)圓,，以餅之圓兆人之常生，用月餅寄托思念故鄉(xiāng),，思念親人之情,。改革開放后人口的大量流動(dòng)，營(yíng)造了思鄉(xiāng)的情結(jié),，加之中國(guó)禮儀之邦的傳統(tǒng),，中秋節(jié)已經(jīng)成為百姓傳遞親情、友情,、恩情,，各商家傳遞商情的有效工具。月餅就成了饋贈(zèng)親朋好友的禮物,，也成了聯(lián)絡(luò)感情的橋梁,。

巧借中秋東風(fēng)，結(jié)合本酒店的實(shí)際情況和中國(guó)傳統(tǒng)的民族風(fēng)俗，以直銷為主,，推動(dòng)全員銷售，達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益雙豐收,。

組長(zhǎng)：王祥,。

副組長(zhǎng)：張利梁瑞成。

成員：營(yíng)銷人員及各部門經(jīng)理,。

20xx年8月15日——20xx年09月22日,。

（1）銷售渠道為各大企事業(yè)機(jī)關(guān)單位，酒店協(xié)議客戶,；

（3）通過市場(chǎng)營(yíng)銷部和餐飲部到市內(nèi)各大單位上門推銷,，拜訪客戶，爭(zhēng)取大的訂單,；

（4）按部門分配進(jìn)行銷售,；

（5）實(shí)行酒店全員銷售，采取提成銷售制度,，以刺激員工的銷售積極性,；

（6）舉行月餅品嘗展銷會(huì)暨答謝老客戶冷餐酒會(huì)；

（7）在酒店網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)訂房設(shè)月餅銷售點(diǎn),；

（8）有潛力的商店,、超市代理銷售。

1,、餐飲部：

（1）協(xié)助工程部對(duì)大堂月餅展臺(tái)進(jìn)行布置,；

（3）答謝酒會(huì)的準(zhǔn)備、服務(wù),；

（4）協(xié)助營(yíng)銷部維持“答謝老客戶暨開來大酒店月餅展銷會(huì)”活動(dòng)秩序,。

2、房務(wù)部：

（1）做好大堂服務(wù)人員中秋節(jié)促銷活動(dòng)的對(duì)客宣傳,；

（2）將中秋宣傳彩頁擺放到客房房間,；

（3）設(shè)計(jì)中秋入住客房贈(zèng)送月餅的銷售方案，并做好月餅銷售的統(tǒng)計(jì),。

3,、工程部：

（2）協(xié)助營(yíng)銷部粘貼樓體大型廣告圖片；

（3）負(fù)責(zé)大堂月餅展臺(tái)的制作,；

（4）負(fù)責(zé)酒店廣場(chǎng)月餅銷售點(diǎn)的搭建,。

4、財(cái)務(wù)部：

（1）組織印刷中秋節(jié)宣傳彩頁,；

（2）提供“答謝客戶暨開來大酒店月餅展銷會(huì)”有獎(jiǎng)競(jìng)猜活動(dòng)獎(jiǎng)品,；

（3）協(xié)助營(yíng)銷部組織有獎(jiǎng)競(jìng)猜活動(dòng)禮品的發(fā)放；

（4）協(xié)調(diào)廚房展示月餅品種；

（5）提供團(tuán)購(gòu)月餅提貨券,。

5,、總辦、人事部：

（1）負(fù)責(zé)大堂展臺(tái)的管理,；

（2）對(duì)“答謝客戶暨開來大酒店月餅展銷會(huì)”邀請(qǐng)人員做好引領(lǐng)服務(wù),；

（3）負(fù)責(zé)廣場(chǎng)月餅銷售點(diǎn)的布置及組織銷售。

6,、營(yíng)銷部：

（1）負(fù)責(zé)月餅活動(dòng)的廣告宣傳頁,、樓體廣告、團(tuán)購(gòu)提取券的設(shè)計(jì),、制作,；

（2）統(tǒng)計(jì)“答謝老客戶暨開來大酒店月餅展銷會(huì)”邀請(qǐng)人員名單的、發(fā)放請(qǐng)柬,、群發(fā)短信,。

（3）組織“答謝老客戶暨開來大酒店月餅展銷會(huì)”的節(jié)目及維持活動(dòng)秩序；

（4）協(xié)助各相關(guān)部門進(jìn)行月餅展臺(tái),、活動(dòng)場(chǎng)地的布置,；

（5）負(fù)責(zé)活動(dòng)期間重要客戶的引領(lǐng)、接待,、迎送,。

1、8月18號(hào)前聯(lián)系月餅盒生產(chǎn)廠家并設(shè)計(jì)盒樣,，28號(hào)前月餅盒到位,。（采購(gòu)部、總辦）,。

2,、大堂月餅展臺(tái)的布置于8月25日前完成。（工程部）,。

3,、月餅貨品的領(lǐng)取、銷售統(tǒng)計(jì)負(fù)責(zé)人于8月25日8：30前到位,。（財(cái)務(wù)）,。

4、戶外廣告,、宣傳彩頁于8月15日前完成,。（營(yíng)銷部）。

5,、“答謝老客戶暨開來大酒店月餅展銷會(huì)”會(huì)場(chǎng)——多功能廳的布置于指定9月5日10：30前全部到位（餐飲部,、工程部,、營(yíng)銷部）。

6,、活動(dòng)邀請(qǐng)人員名單,、請(qǐng)柬發(fā)放、群發(fā)短信告知指定日期（9月2日）12：00前完成,。（營(yíng)銷部）

7,、網(wǎng)絡(luò)月餅銷售點(diǎn)的組織銷售于8月25日前到位開始銷售。

（總辦,、人事部）。

檔次定價(jià)：

a款288元/盒（皇廷盛宴：魚翅,、鮑魚月餅12塊3斤）,。

b款188元/盒（鐵盒七星伴月8塊2斤）。

c款98元/盒（合家團(tuán)圓6塊1.5斤）,。

d款58元/盒（金色開來4塊1斤）,。

銷售方案做篇十二

就需要兩類專員通過不斷的努力來開發(fā)。

a．大客戶專員需要有非常的毅力和耐力,，更需要的是一份對(duì)產(chǎn)品銷售的信心,，主要負(fù)。

b．區(qū)域?qū)T需要對(duì)各級(jí)地市進(jìn)行代理商或是經(jīng)銷商的開發(fā)或合作,，同樣需要相當(dāng)?shù)捻g,。

c．與現(xiàn)代主流的兩大網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)（愛卡汽車網(wǎng)、太平洋汽車網(wǎng)）建立長(zhǎng)久合作關(guān)系,，登陸到汽車網(wǎng)的銷售商列表,，讓客戶可以快速搜索到。力爭(zhēng)在網(wǎng)頁有利位置投放廣告,，擴(kuò)大宣傳面,。定期不定期發(fā)布各車型的團(tuán)購(gòu)計(jì)劃，力爭(zhēng)將價(jià)格優(yōu)勢(shì)與特色服務(wù)行銷至更廣大的區(qū)域,。

四,、制定銷售政策和銷售計(jì)劃。

銷售經(jīng)理與總經(jīng)理通過討論的方式計(jì)算出最合理,、公平的提成政策,，并根據(jù)所售車型的層次初步訂立季度銷售計(jì)劃，由銷售顧問,、區(qū)域?qū)T,、大客戶專員自行分解到單月。

銷售方案做篇十三

某五金欲成就品牌持久生存并取得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵是塑造品牌成長(zhǎng)基因,，從觀念,、價(jià)值觀與行為模式著手,，為包括銷售團(tuán)隊(duì)與經(jīng)銷商在內(nèi)的銷售體系注入強(qiáng)勁的品牌發(fā)展哲學(xué)。用簡(jiǎn)單的語言概括就是：思想先行,、傳播理念,，統(tǒng)一價(jià)值觀；品牌經(jīng)營(yíng),、摒棄浮躁,，塑造忠誠(chéng)度；獨(dú)家代理,、守區(qū)銷售,，維護(hù)市場(chǎng)穩(wěn)定；構(gòu)筑網(wǎng)絡(luò),、凈化渠道,，強(qiáng)化服務(wù)功能；用心經(jīng)營(yíng),、全神關(guān)注,，發(fā)展戰(zhàn)略伙伴；系統(tǒng)支持,，環(huán)節(jié)掌控,，保證專賣店成功經(jīng)營(yíng)。

對(duì)市場(chǎng)的提升工作是一項(xiàng)持續(xù),、復(fù)雜,、系統(tǒng)性強(qiáng)、需要不斷完善的工作,。做好提升工作,，促使經(jīng)銷商銷售的規(guī)范、正常與不斷增長(zhǎng),，才能為某五金的品牌發(fā)展奠定良好基礎(chǔ),。具體做提升工作的人員一般做好以下各項(xiàng)工作才能使提升工作見到實(shí)效：

1、促使經(jīng)銷商將**五金作為經(jīng)營(yíng)的核心,。

一個(gè)區(qū)域能不能做好,，首先取決于經(jīng)銷商的經(jīng)銷心態(tài)。經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)**品牌的良好心態(tài)則來源于：**清晰的品牌操作思路,；相對(duì)完善的產(chǎn)品體系,；嚴(yán)格規(guī)范的市場(chǎng)管理手段；對(duì)經(jīng)銷商操作市場(chǎng)的有效支持,；公司整體配合的高效與認(rèn)真,；公司市場(chǎng)操作人員的能力、勤奮與方法,；所以這是個(gè)復(fù)合型的問題,。我們的商務(wù)人員到了一個(gè)區(qū)域,，首先應(yīng)審視公司提供的相應(yīng)支持對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)所形成的積極作用，準(zhǔn)確判斷經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)心態(tài),。然后在對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有一定了解,、對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行了充分溝通的基礎(chǔ)上開展工作。這樣會(huì)讓經(jīng)銷商覺得我們是有備而來,，為了提升區(qū)域銷售能力,，為經(jīng)銷商獲取更大利潤(rùn)與更大的發(fā)展空間來工作的。這樣通過對(duì)我們自身的角色進(jìn)行定位,、對(duì)經(jīng)銷商所面臨的問題進(jìn)行分析,、對(duì)怎么做好本區(qū)域銷售工作進(jìn)行整體性把握，才可能給經(jīng)銷商留下良好印象,，也才可能促使經(jīng)銷商把經(jīng)營(yíng)**作為自己的經(jīng)營(yíng)核心,，這一點(diǎn)是極其關(guān)鍵的。就算在一開始無法達(dá)到這樣的目標(biāo),，也要給自己定下要求，在一定期限內(nèi)達(dá)到讓經(jīng)銷商完全認(rèn)同個(gè)人,、認(rèn)同**品牌,、認(rèn)同我們對(duì)市場(chǎng)的把握能力。

2,、對(duì)專賣方法進(jìn)行管理,。

五金類品牌現(xiàn)在多以專賣形式銷售產(chǎn)品，這是有原因的,。第一,，專賣店可以展示企業(yè)與產(chǎn)品的良好的、特有的品牌形象,；第二,，專賣店可以通過專賣與系列相對(duì)完善的產(chǎn)品讓顧客一站式配齊產(chǎn)品，縮小了顧客對(duì)品牌的可選擇性,；第三,，專賣店因其專業(yè)、規(guī)范的形象,，可以增強(qiáng)顧客對(duì)品牌的信任感,；第四，通過專賣體系的一致性,，公司可以增強(qiáng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的力量,。專賣店就是公司在區(qū)域銷售的依托，所以對(duì)專賣方法進(jìn)行管理是非常重要的,。

專賣方法包含了這樣幾個(gè)意思,，即首先確定專賣人員,，確定對(duì)專賣人員怎樣管理，怎樣激勵(lì),；然后根據(jù)產(chǎn)品特色,，根據(jù)**五金與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別，根據(jù)品牌專賣要求,，確定專賣人員的工作方法,。這方面可以依據(jù)《專賣店管理手冊(cè)》進(jìn)行規(guī)范。商務(wù)人員要具有一定的培訓(xùn)能力與引導(dǎo)能力,，否則別人為什么要聽你的,？商務(wù)人員領(lǐng)悟到專賣店所要求的專業(yè)化銷售技巧后，才能準(zhǔn)確引導(dǎo)區(qū)域?qū)Ｙu的銷售行為,。

3,、對(duì)專賣形象進(jìn)行管理。

專賣形象包括產(chǎn)品形象,，店面形象,，人員形象，促銷推廣形象等,。良好的專賣形象是統(tǒng)一而又獨(dú)特的,、便于客戶認(rèn)知，利于增加親切感的,。因此對(duì)產(chǎn)品陳列,、店員服裝、貨架展示,、海報(bào)張貼,、廣告語的使用、人員精神與氣質(zhì),、促銷推廣的物品形象都會(huì)有層次性要求,。商務(wù)人員主要通過對(duì)以上層面的全面把握進(jìn)行專賣形象的管理。作為**,，則必須對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員服裝的統(tǒng)一性進(jìn)行要求,，設(shè)計(jì)得體的，能體現(xiàn)品牌精神的服裝款式,。

4,、對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確分析，找準(zhǔn)工作方向,。

提升工作所涉及到的因素眾多,，商務(wù)人員往往會(huì)很茫然，不知道從哪里下手才好,。所以在上述工作沒有太大問題后,，應(yīng)著眼于對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確分析,，找準(zhǔn)工作的突破方向。分析的要素包括：本地五金品牌的多少,，操作市場(chǎng)的主要方法,；我們經(jīng)銷商的主要優(yōu)勢(shì)；當(dāng)?shù)厥褂?*產(chǎn)品的主要群體以及怎樣通過合適的渠道促成主要群體的認(rèn)知與接受,。通過與經(jīng)銷商的溝通,，通過對(duì)品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)準(zhǔn)確切入點(diǎn)的判斷，通過與當(dāng)?shù)馗嗟臉I(yè)內(nèi)人員的溝通,，可以確定每一個(gè)時(shí)期的主要工作與目標(biāo),，并得到經(jīng)銷商的認(rèn)同。同時(shí)需要確定眼下的主要工作,，主要的突破方向,，能帶給經(jīng)銷商以更大經(jīng)營(yíng)信心的工作方向。這一點(diǎn)必然是與經(jīng)銷商本身的長(zhǎng)處相結(jié)合才能確定的,。

5,、要求經(jīng)銷商進(jìn)行適當(dāng)投入。

明確了區(qū)域市場(chǎng)怎么操作才能見到實(shí)效,，每一階段怎么劃分,，怎么規(guī)劃，需要什么資源,，其次的問題就是要求經(jīng)銷商進(jìn)行適當(dāng)投入。在最初經(jīng)銷商的投入主要是人員方面,。地級(jí)經(jīng)銷商包括對(duì)業(yè)務(wù)拓展和店面經(jīng)營(yíng)人員的投入,。另外重要的就是長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，穩(wěn)步推進(jìn)重要的客情關(guān)系的問題,。在很多情況下,，經(jīng)銷商可能比我們的商務(wù)人員還要專業(yè)高明，如果是這樣,，我們應(yīng)積極配合其工作,。比如說爭(zhēng)取比較大的裝飾公司的合作，或者是怎樣設(shè)計(jì)會(huì)員卡,，我們可以把這些配合工作加以促成,。重要的是要引導(dǎo)經(jīng)銷商在前期做必要的市場(chǎng)投入，這是非常關(guān)鍵的,。有付出才有回報(bào),，有精確的付出，才會(huì)有準(zhǔn)確的回報(bào),。在這方面商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)多搜集一些本行業(yè)內(nèi)一些經(jīng)銷商如何讓做大做強(qiáng)的例子,，正確引導(dǎo)**五金的經(jīng)銷商以長(zhǎng)久,、出色經(jīng)營(yíng)**為其本職工作。

6,、協(xié)助進(jìn)行裝飾公司與裝修隊(duì)的業(yè)務(wù)拓展,。

裝飾公司可能是我們開展工作后尋求合作的一個(gè)重點(diǎn)。尤其是在相對(duì)發(fā)達(dá)的地區(qū),，由于地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng),、房地產(chǎn)的發(fā)展、消費(fèi)觀念變化的復(fù)合作用,，使裝飾行業(yè)的發(fā)展越來越迅速,，裝飾公司對(duì)五金品牌也就越來越重要。我們向經(jīng)銷商提供《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》的同時(shí),，商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)分析當(dāng)?shù)匮b飾公司的發(fā)展情況,，以判斷當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售突破的主要方向。在這方面,，必須充分借助經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)員的努力,，借助其他途徑了解必要信息。

如果已經(jīng)確認(rèn)在當(dāng)?shù)劁N售突破的主要方向是裝飾公司,，那么接下來就應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷商制定與裝飾公司合作的協(xié)議,。對(duì)裝飾公司選擇**五金產(chǎn)品的折扣點(diǎn)、供貨方式,、貨款結(jié)算等進(jìn)行設(shè)計(jì),。不同份量的裝飾公司當(dāng)然需要不同的政策，但價(jià)格體系不能突破,。

確定經(jīng)銷商與裝飾公司的合作協(xié)議后,，就應(yīng)當(dāng)協(xié)助地級(jí)經(jīng)銷商開發(fā)幾個(gè)大的裝飾公司。商務(wù)人員應(yīng)界定自己的介入程度,，避免把大部分時(shí)間投入在開發(fā)裝飾公司上,。在開發(fā)的最初階段，規(guī)模大,、影響大的裝飾公司,，是可以配合一起拓展的，從中找出一些市場(chǎng)規(guī)律,。由于裝飾公司的攻關(guān)與關(guān)系維持是一個(gè)長(zhǎng)期工作,，因此我們需要提高經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員的相應(yīng)能力與工作積極性，讓他們明白怎樣開展有效的市場(chǎng)工作,。當(dāng)然公司會(huì)配備必要的培訓(xùn)資料,。

除了裝飾公司外，裝修隊(duì)也是我們應(yīng)當(dāng)關(guān)注的一個(gè)銷售途徑。

7,、協(xié)助進(jìn)行木工群體的拓展,。

在縣級(jí)區(qū)域，木工群體在裝飾市場(chǎng)相對(duì)占有較大份額,，其重要性可能和裝飾公司并列,，需要給予認(rèn)真關(guān)注。我們應(yīng)首先面對(duì)地級(jí)經(jīng)銷商,，按照公司的《木工俱樂部實(shí)施方案》,，協(xié)助其設(shè)計(jì)會(huì)員卡，設(shè)計(jì)對(duì)木工群體的折扣標(biāo)準(zhǔn)與積分規(guī)則,。同時(shí),，對(duì)于如何記錄木工資料，如何完善檔案,，如何開展俱樂部的一些活動(dòng)向經(jīng)銷商進(jìn)行說明,。只有木工會(huì)員達(dá)到一定數(shù)量后，才能開展所謂俱樂部的一些活動(dòng),，也才可能使俱樂部的職能得以發(fā)揮,。比如有三十個(gè)左右的會(huì)員了，這時(shí)開展一些有針對(duì)性的新品發(fā)布或產(chǎn)品促銷活動(dòng)就很有必要,。

8,、協(xié)助進(jìn)行促銷推廣活動(dòng)。

在小區(qū)推廣方面,，經(jīng)銷商始終是開展活動(dòng)的主體,。至于公司怎樣支持，是一個(gè)需要相互協(xié)商的問題,。公司應(yīng)提供的,，是促銷人員統(tǒng)一的服裝，促銷活動(dòng)統(tǒng)一的形象,，提供必要的廣告宣傳用品如x展架、橫幅,、桌面寫真噴繪,、統(tǒng)一的產(chǎn)品促銷說辭與必要的促銷品。只有當(dāng)這些東西落實(shí)了,，促銷方案確定了,，經(jīng)銷商對(duì)于開展促銷活動(dòng)的外圍工作如與城管、小區(qū),、建材市場(chǎng)管理部門等的協(xié)調(diào)工作做好了,，促銷人員到位并經(jīng)過培訓(xùn)了，才可以開展相應(yīng)的促銷推廣活動(dòng),。每一個(gè)促銷活動(dòng),，都必須保證專業(yè),、規(guī)范、有規(guī)模,、形象統(tǒng)一等特征,，這樣才能起到應(yīng)有作用。每次促銷活動(dòng)后,，必須要有總結(jié)與評(píng)估,，并回傳給公司市場(chǎng)部。以便既有收獲,，又明白下次如何在一些環(huán)節(jié)上做得更好,。

9、督導(dǎo)縣級(jí)經(jīng)銷商規(guī)范經(jīng)營(yíng)邦派產(chǎn)品,。

圍繞地級(jí)運(yùn)營(yíng)中心建立的縣級(jí)經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn),，對(duì)于**五金銷售活動(dòng)整體的促進(jìn)作用，也是比較大的,。經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好的縣級(jí)市,，如找到合適的經(jīng)銷商，銷售增長(zhǎng)潛力非?？捎^,。商務(wù)人員初到一個(gè)地區(qū)，應(yīng)當(dāng)通過縣級(jí)經(jīng)銷商打款額度,、專賣店面積,、經(jīng)銷商人員配置等因素，結(jié)合對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)**以前經(jīng)營(yíng)情況的了解,，判斷哪些縣級(jí)經(jīng)銷商是潛力較大的,，哪些是潛力較小的；對(duì)于潛力較大的,，予以較多關(guān)注,，協(xié)助其規(guī)范經(jīng)營(yíng)**產(chǎn)品，及時(shí)解決其所反映的一些問題,。對(duì)于潛力較小的,，當(dāng)然適當(dāng)關(guān)注即可。通常主要的銷售量總是由主要的經(jīng)銷商完成的,。我們要定期分析判斷經(jīng)銷商的成長(zhǎng)性,，定期分析對(duì)于不同的經(jīng)銷商提供哪些服務(wù)或資源，才能有利于其獲得成長(zhǎng),。

10,、適當(dāng)關(guān)注建材賣場(chǎng)銷售。

在一些大城市或重要的中型工業(yè)化城市，建材超市具有非常顯著的作用,。我們需要了解當(dāng)?shù)亟ú氖袌?chǎng)都有哪些五金企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)駐,，銷售量如何？怎樣結(jié)款,？?jī)r(jià)格怎樣,？主要的款式是哪些？需要分析假定**產(chǎn)品進(jìn)駐銷售量如何,？銷售量形成的基礎(chǔ)在哪里,？需要了解當(dāng)?shù)厥欠裼腥绨侔簿印|方家園,、好美家,、家福特、家世界家居,、新家園,、華美樂、靚家居,、喜盈門,、世紀(jì)中心家居廣場(chǎng)等企業(yè)的連鎖店。如果有這些影響力巨大的建材超市,，應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商進(jìn)駐,。這不只是銷售渠道的拓寬，也對(duì)品牌力提升有非常大的好處,。

11,、在主流建材市場(chǎng)形成良好的專賣體系。

鼓勵(lì),、引導(dǎo),、協(xié)助經(jīng)銷商擴(kuò)展同城分銷渠道，占領(lǐng)所有主要的建材市場(chǎng),。鑒于五金產(chǎn)品購(gòu)買的特殊性與消費(fèi)者選擇時(shí)的顧慮心態(tài),，比較心態(tài)，我們需要占領(lǐng)更多的終端,，具備更多的影響,，形成**產(chǎn)品的區(qū)域系統(tǒng)銷售勢(shì)能。

12,、定期分析市場(chǎng)格局與業(yè)務(wù)提升關(guān)鍵點(diǎn),。

我們?cè)谧鍪袌?chǎng),、找代理,，實(shí)行品牌化經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在做這些工作。而且,，由于行業(yè)發(fā)展的特點(diǎn),，決定了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是不斷增加的。商務(wù)人員的主要工作之一就在于定期分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局,，通過分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在特定區(qū)域的經(jīng)銷商能力,、新品推廣、市場(chǎng)投入,、促銷策略,、店面管理等情況，可以為公司在下一階段的提升工作提供依據(jù),，更可以使商務(wù)人員明白怎么做才能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。

13、定期統(tǒng)計(jì)銷售情況,，掌握庫存與訂貨,。

商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)要求經(jīng)銷商建立銷售臺(tái)帳，對(duì)**五金產(chǎn)品的進(jìn)銷存做細(xì)致了解,。每個(gè)區(qū)域都是不同的,，消費(fèi)習(xí)性總會(huì)有或多或少的差異。通過定期分析,，可以為區(qū)域銷售制定更合適的庫存體系,，可以對(duì)銷售進(jìn)行預(yù)計(jì)，要求經(jīng)銷商做必要的庫存,。尤其在公司網(wǎng)絡(luò)健全,、銷售正常后，準(zhǔn)確的銷售分析與銷售預(yù)計(jì)可以為公司生產(chǎn)與庫存保持提供依據(jù),。公司的銷售數(shù)據(jù)必然源于各個(gè)區(qū)域的準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì),。

14、以規(guī)范,、勤奮的工作引導(dǎo)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng),。

商務(wù)人員工作要有成效，關(guān)鍵是掌握方法,、判斷要點(diǎn),、循序漸進(jìn)、逐步滲透,、密切關(guān)注,。要達(dá)到經(jīng)銷商一心一意經(jīng)營(yíng)**產(chǎn)品，促使區(qū)域銷售正?；?，需要業(yè)務(wù)代表規(guī)范,、勤奮的工作。商務(wù)人員是公司對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的協(xié)助與支持,；是連結(jié)廠商關(guān)系的紐帶,；是**在區(qū)域市場(chǎng)的信息分析員；是促使區(qū)域銷售正?；闹饕α恐?；是**加強(qiáng)與區(qū)域經(jīng)銷商合作關(guān)系的使者；是監(jiān)督區(qū)域市場(chǎng)操作的專員,。其意義很大,，要求商務(wù)人員深入理解自身角色定位，在上述的方方面面做好自身工作,，做好時(shí)間管理,，達(dá)到公司的區(qū)域市場(chǎng)提升要求。

（一）,、商務(wù)人員工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn),。

商務(wù)人員的工作職責(zé)是：

（1）負(fù)責(zé)經(jīng)銷商與公司配合間的協(xié)調(diào)與服務(wù)；

（2）負(fù)責(zé)培訓(xùn)經(jīng)銷商所屬業(yè)務(wù)員與導(dǎo)購(gòu)人員,；

（3）負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)工作進(jìn)行督導(dǎo),，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題；

（4）負(fù)責(zé)協(xié)助經(jīng)銷商開展必要的促銷與市場(chǎng)推廣活動(dòng),；

（5）協(xié)助地級(jí)經(jīng)銷商拓展家裝公司并協(xié)同開發(fā)同城分銷,；

（6）掌握經(jīng)銷商的庫存情況與正常的補(bǔ)貨進(jìn)度。

商務(wù)人員工作的衡量標(biāo)準(zhǔn)：

（1）當(dāng)?shù)丶已b,、木工俱樂部業(yè)務(wù)開展的有效性,；

（2）經(jīng)銷商的補(bǔ)貨與整體業(yè)務(wù)提升情況；

（3）對(duì)促銷與市場(chǎng)推廣的評(píng)估,；

（4）工作報(bào)表的及時(shí)與細(xì)致性,；

（5）經(jīng)銷商所反映問題處理的完善與快速。

為了保證商務(wù)人員工作的有效性,，公司需要對(duì)商務(wù)人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn),，需要設(shè)計(jì)一整套對(duì)商務(wù)人員工作進(jìn)行監(jiān)控管理的方法，需要對(duì)經(jīng)銷體系銷售活力的激發(fā)作出先期設(shè)計(jì),，讓商務(wù)人員知道怎么做是正確的,，知道做到什么程度是合適的，知道怎么對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)銷心態(tài)進(jìn)行調(diào)整,，知道如何使經(jīng)銷體系進(jìn)入良性循環(huán),。

（二）、商務(wù)人員工作考核工具：報(bào)表與總結(jié),。

對(duì)商務(wù)人員的工作考核,，采用以下方式,。

1、商務(wù)人員對(duì)每天的工作應(yīng)做認(rèn)真記錄,。按公司設(shè)計(jì)的日?qǐng)?bào)表格式進(jìn)行填寫，每周上交一次（通過郵箱發(fā)送）,。

2,、對(duì)每次出差工作情況進(jìn)行記錄。

3,、商務(wù)人員應(yīng)準(zhǔn)確記錄裝飾公司信息,、木工資料信息并每周將其發(fā)送到公司。

4,、每周周末,，商務(wù)人員應(yīng)將一周工作進(jìn)行小結(jié)并計(jì)劃下周工作。

5,、每月月底,，商務(wù)人員應(yīng)將本月工作按公司要求進(jìn)行總結(jié)并對(duì)次月工作進(jìn)行計(jì)劃。

6,、按時(shí)完成月度《經(jīng)銷商銷售狀況一覽表》,。

（三）、對(duì)商務(wù)人員的工作考核方法,。

按照設(shè)計(jì)的分值劃分體系對(duì)商務(wù)人員的工作進(jìn)行系統(tǒng)衡量,。主要指標(biāo)如下：

1、銷售任務(wù)指標(biāo)達(dá)成（40分）,。

2,、網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)與形象店管理效果（15分）。

3,、按時(shí)完成并提交各類報(bào)表與總結(jié)（15分）,。

4、經(jīng)銷商問題處理的及時(shí)性與完善性（15分）,。

5,、裝飾公司與木工群體的拓展評(píng)估（15分）。

每月月初,，由市場(chǎng)部對(duì)商務(wù)人員的工作按上述指標(biāo)進(jìn)行評(píng)估,，并將評(píng)估結(jié)果反饋給商務(wù)人員，向其說明應(yīng)當(dāng)予以改善的地方,。

**五金對(duì)市場(chǎng)提供如下有效支持,，將利于產(chǎn)品的銷售增長(zhǎng)與品牌力的形成。我們的宗旨是：循序漸進(jìn),、有效投入,、定向扶持,，在提高產(chǎn)品銷售能力的同時(shí)促使品牌傳播影響力的逐步擴(kuò)大。

1,、形象推廣與形象管理,。

正如我們所意識(shí)到的，品牌是做出來的,，是通過賦予一定的品牌內(nèi)涵,，進(jìn)行一定的品牌投入建立其品牌虛擬價(jià)值，提高其溢價(jià)能力而得以建樹的,。對(duì)品牌的科學(xué)投入,，須建立在對(duì)行業(yè)的清晰認(rèn)知基礎(chǔ)上。以專賣形式銷售產(chǎn)品,，必然要注重形象價(jià)值與形象的推廣,。形象的有效延伸能力首先取決于有效的培訓(xùn)。培訓(xùn)中必須包含對(duì)品牌形象的說明,，關(guān)注對(duì)**所屬各級(jí)經(jīng)銷商的導(dǎo)購(gòu)人員的形象力的提升,。在統(tǒng)一店面形象、統(tǒng)一產(chǎn)品展示形象的同時(shí),，也必須統(tǒng)一導(dǎo)購(gòu)人員的服裝與個(gè)人形象,。我們要有能力對(duì)形象本身進(jìn)行嚴(yán)格管理,。

公司可考慮向經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購(gòu)服裝設(shè)計(jì)款式。也可考慮向地級(jí)經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購(gòu)服裝，這是品牌形象延伸的第一步,。至于費(fèi)用承擔(dān)方式,，可另行協(xié)商,。

2,、促銷推廣方面的支持。

在促銷推廣方面,，首要工作是設(shè)計(jì)促銷形象,。包括設(shè)計(jì)x展架形象、促銷用品形象,、廣告宣傳形象,、統(tǒng)一的木工會(huì)員卡形象等等。其次,，需要制作用于促銷推廣的展示用品,，包括向裝飾公司提供的產(chǎn)品展示架；包括促銷與推廣用品（需精心設(shè)計(jì),，突出特色）,。再次，要為促銷推廣活動(dòng)制定方案,，提高展示效果,，提升推廣層次,，使推廣活動(dòng)建立在充分的準(zhǔn)備基礎(chǔ)上。公司需要考慮提供什么樣的促銷服裝以體現(xiàn)**五金的品牌形象,，絕不能任由經(jīng)銷商隨意去搞促銷,。形象可控、促銷物品可控,、促銷方式可控,，人員促銷方法可控，則**五金的品牌推廣效果就成為可控的,。只有全面掌控，才能使**五金的品牌推廣為品牌延伸服務(wù),，取得顯著成效,。

3、設(shè)計(jì)對(duì)地級(jí)經(jīng)銷商的返利點(diǎn),。

我們把地級(jí)經(jīng)銷商作為扶持的重心,。為了保證地級(jí)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的持久與積極性的保持，對(duì)市場(chǎng)投入的連續(xù)性與市場(chǎng)規(guī)劃意識(shí)的形成,，應(yīng)設(shè)計(jì)對(duì)地級(jí)經(jīng)銷商的返利政策,。一般地，返利點(diǎn)是結(jié)合任務(wù)制定的,。比如完成任務(wù)量80%以內(nèi)返點(diǎn)多少,，完成銷售任務(wù)80%到100%之間返利是多少，完成100%以上部分返利是多少,，讓經(jīng)銷商看到希望,，讓經(jīng)銷商多一份期待，這樣他們才會(huì)有持續(xù)經(jīng)營(yíng)的思路與做法,。其實(shí)在設(shè)計(jì)返利點(diǎn)的同時(shí),，關(guān)鍵是要描繪經(jīng)銷商取得銷售量的較大突破對(duì)經(jīng)銷商的長(zhǎng)遠(yuǎn)意義與價(jià)值。通過現(xiàn)實(shí)把握與理想把握充分掌控經(jīng)銷系統(tǒng),。

4,、具備專業(yè)形象的商務(wù)人員。

商務(wù)人員的專業(yè)形象來源于其個(gè)人素質(zhì)與個(gè)人形象,，來源于其對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的綜合把握能力,，來源于對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)心態(tài)的把握能力，來源于其工作的勤奮與有效,，來源于其對(duì)區(qū)域經(jīng)營(yíng)所產(chǎn)生的積極作用,。我們向區(qū)域派遣精明強(qiáng)干的業(yè)務(wù)代表，就是對(duì)區(qū)域銷售系統(tǒng)的最大支持,。尤其在當(dāng)前**五金品牌化經(jīng)營(yíng)板塊不完善期間,，商務(wù)人員可以起到一定的協(xié)調(diào)與緩沖作用,，可以適當(dāng)降低因整體配合工作不完善所引起的客戶經(jīng)銷心理的波動(dòng)。

商務(wù)人員的工作,，就是傳播與推廣品牌的工作,。品牌是什么？品牌就是一連串的記憶,，實(shí)際上就是心理暗示,。我們要塑造屬于**的記憶點(diǎn)與暗示點(diǎn)，讓我們的行動(dòng)為品牌內(nèi)涵背書,，讓經(jīng)銷商認(rèn)可我們的規(guī)范,，讓裝飾公司認(rèn)可我們的敬業(yè)，讓木工群體認(rèn)可我們的適應(yīng)性,，讓所有的中間通道清晰感覺怎樣傳播**五金是合適的,，那么**五金在區(qū)域市場(chǎng)就成功一半了。

品牌沒有什么神秘的,，它的塑造過程,，就是強(qiáng)化記憶點(diǎn)的過程，就是增加暗示的過程,，就是占據(jù)消費(fèi)者心智資源的過程,。無論是中國(guó)的品牌還是外國(guó)的品牌，都是以品牌精神為核心,，逐步占據(jù)消費(fèi)者心智資源而操作起品牌的,。我們通過業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商的共同努力，把**品牌推廣到所有重要的中間通路上去,，讓他們成為**品牌的堅(jiān)實(shí)后盾,，來對(duì)我們的業(yè)主進(jìn)行說服與引導(dǎo)。

5,、開展卓有成效的培訓(xùn),。

在培訓(xùn)方面，現(xiàn)在問題是缺乏詳盡有效的培訓(xùn)資料,，缺乏精通培訓(xùn)內(nèi)容的業(yè)務(wù)人員,，培訓(xùn)能力向經(jīng)銷體系的有效傳遞基本沒有。在此方面,，仍需做細(xì)致的準(zhǔn)備工作,。需用一周時(shí)間，整理出系統(tǒng)的培訓(xùn)資料,，并在培訓(xùn)中加以貫徹,。

6、產(chǎn)品配送與退換貨服務(wù)。

**五金應(yīng)適當(dāng)重視產(chǎn)品配送能力與退換貨服務(wù)的到位,。

7,、新品開發(fā)與完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

這是一個(gè)逐步改進(jìn)與完善的問題,，此處不做探討,。

8、廣告宣傳支持,。

對(duì)于連續(xù)兩個(gè)季度達(dá)到銷售目標(biāo)的地級(jí)經(jīng)銷商,，可以適當(dāng)考慮廣告宣傳的配合問題。費(fèi)用不在于多少,，而在于進(jìn)行精當(dāng)分析后確定推進(jìn)區(qū)域市場(chǎng)銷售的有效方法,。在有效的'市場(chǎng)工作基礎(chǔ)上，可以對(duì)廣告活動(dòng)的展開方式與費(fèi)用承擔(dān)進(jìn)行分析,。一般來說,，企業(yè)與經(jīng)銷商共同承擔(dān)廣告費(fèi)用好處較多；在經(jīng)銷商達(dá)到一定的銷售指標(biāo)后支持廣告活動(dòng)效果較好,。

通過以下五方面的工作,，可以逐步提高商務(wù)人員的工作能力,。

1,、設(shè)計(jì)完善的培訓(xùn)內(nèi)容，培訓(xùn)合格方可上崗,。

商務(wù)人員培訓(xùn)期為一周到十天,。培訓(xùn)后經(jīng)過嚴(yán)格考核，拿出有水平的,、經(jīng)過論證有可行性的工作方案方可下市場(chǎng),，要充分保證其開展工作的有效性。在培訓(xùn)內(nèi)容方面,，圍繞行業(yè)知識(shí),、企業(yè)產(chǎn)品知識(shí)、裝修行業(yè)知識(shí),、專賣店經(jīng)營(yíng)管理知識(shí),、**品牌規(guī)劃與如何做有效的區(qū)域市場(chǎng)管理進(jìn)行，現(xiàn)在已完善的培訓(xùn)資料有：《**五金品牌規(guī)劃方案》,、《**五金提升方案》,、《如何經(jīng)營(yíng)五金專賣店》、《如何有效管理經(jīng)銷商》,、《如何做好專賣店終端管理》,、《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》、《木工俱樂部操作方案》等?！?*五金培訓(xùn)資料》與《專賣店管理手冊(cè)》等資料正在完善,。我們要使培訓(xùn)活動(dòng)成為商務(wù)人員真正進(jìn)入并了解行業(yè)與企業(yè)的關(guān)鍵所在。凡通過考核的商務(wù)人員,，每人提供一套培訓(xùn)資料的電子版,。

2、對(duì)商務(wù)人員的工作進(jìn)行適當(dāng)監(jiān)督,。

對(duì)商務(wù)人員的工作監(jiān)督,，方法很多。一是與經(jīng)銷商溝通,，二是對(duì)其工作報(bào)表進(jìn)行分析,，三是對(duì)其工作成效進(jìn)行衡量等等。通過適當(dāng)監(jiān)督,，嚴(yán)格要求商務(wù)人員按照其工作職責(zé),，認(rèn)真開展區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)與提升工作。

3,、對(duì)商務(wù)人員的工作進(jìn)行考核分析,。

按照我們所設(shè)計(jì)的考核體系，通過對(duì)商務(wù)人員工作情況的考核,，使其明確工作方向,，不斷改進(jìn)自己的工作。在修正中逐步提高個(gè)人能力,，提高商務(wù)人員對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)能力,。

4、向商務(wù)人員提供必要工作指導(dǎo),。

在實(shí)際的工作當(dāng)中,，市場(chǎng)部將根據(jù)商務(wù)人員的工作情況對(duì)其做必要的指導(dǎo)。通過對(duì)其所提工作問題的解決,，工作方向的清晰,，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)認(rèn)識(shí)能力的加強(qiáng)以及經(jīng)銷商管理能力的增強(qiáng)，提高其處理問題的能力與同經(jīng)銷商打交道的能力,。

5,、協(xié)助商務(wù)人員做好部分重點(diǎn)客戶的市場(chǎng)維護(hù)與銷量提升。

對(duì)于商務(wù)人員協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)**產(chǎn)品過程中出現(xiàn)的比較大的銷售問題或銷售機(jī)會(huì),，市場(chǎng)部應(yīng)充分參與,，協(xié)同解決。此類問題或機(jī)會(huì)包括：

（1）產(chǎn)品銷售滑坡嚴(yán)重時(shí),，共同協(xié)商并尋求解決方案,；

（2）區(qū)域銷售增長(zhǎng)很快時(shí)，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的良性發(fā)展進(jìn)行規(guī)劃；

（5）重要經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)心態(tài)出現(xiàn)較大變化,，商務(wù)人員無法協(xié)調(diào)時(shí),，市場(chǎng)部應(yīng)予以有效支持。