無論是在個(gè)人生活中還是在組織管理中,,方案都是一種重要的工具和方法,可以幫助我們更好地應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)和問題,,實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織的發(fā)展目標(biāo),。那么方案應(yīng)該怎么制定才合適呢?以下是小編為大家收集的方案范文,,歡迎大家分享閱讀,。
酒水促銷方案篇一
一、活動(dòng)目的:
對(duì)市場現(xiàn)狀及活動(dòng)目的進(jìn)行闡述,。市場現(xiàn)狀如何?開展這次活動(dòng)的目的是什么?是處理庫存?是提升銷量?是打擊競爭對(duì)手?是新品上市?還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度?只有目的明確,,才能使活動(dòng)有的放矢。
二、活動(dòng)對(duì)象:
活動(dòng)針對(duì)的是目標(biāo)市場的每一個(gè)人還是某一特定群體?活動(dòng)控制在范圍多大內(nèi)?哪些人是促銷的主要目標(biāo)?哪些人是促銷的次要目標(biāo)?這些選擇的正確與否會(huì)直接影響到促銷的最終效果,。
三,、活動(dòng)主題:
在這一部分,主要是解決兩個(gè)問題:
1,、確定活動(dòng)主題,。
2、包裝活動(dòng)主題,。
降價(jià)?價(jià)格折扣?贈(zèng)品?抽獎(jiǎng)?禮券?服務(wù)促銷?演示促銷?消費(fèi)信用?還是其它促銷工具?選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題,,要考慮到活動(dòng)的目標(biāo)、競爭條件和環(huán)境及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配,。
在確定了主題之后要盡可能從消費(fèi)者角度出發(fā),,藝術(shù)化去處理,淡化促銷的'商業(yè)目的,,使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者,,更能打動(dòng)消費(fèi)者。
這一部分是促銷活動(dòng)方案的核心部分,,應(yīng)該力求創(chuàng)新,,使活動(dòng)具有震憾力和排他性。
四,、活動(dòng)方式:
這一部分主要闡述活動(dòng)開展的具體方式,。有兩個(gè)問題要重點(diǎn)考慮:
1、確定伙伴:
拉上一個(gè)強(qiáng)大的組織做后盾,,還是掛上和媒體聯(lián)合,,以獲得更大的資源?是廠家單獨(dú)行動(dòng),還是和經(jīng)銷商聯(lián)手?或是與其它廠家聯(lián)合促銷?和政府或媒體合作,,有助于借勢和造勢;和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源,,降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。
2,、確定刺激程度:
要使促銷取得成功,,必須要使活動(dòng)具有刺激力,能刺激目標(biāo)對(duì)象參與,。刺激程度越高,,促銷的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng),,因此必須根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié),,并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。
五,、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn):
促銷活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會(huì)事半功倍,,選擇不當(dāng)則會(huì)費(fèi)力不討好,。在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與,在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便,,而且要事前與工商等有關(guān)部門溝通好,。不僅發(fā)動(dòng)促銷戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要,持續(xù)多長時(shí)間效果會(huì)最好也要深入分析,。持續(xù)時(shí)間過短會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購買,,很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn);持續(xù)時(shí)間過長,又會(huì)引起費(fèi)用過高而且市場形不成熱度,,并降低顧客心目中的身價(jià),。
六、廣告配合方式:
一個(gè)成功的促銷活動(dòng),,需要全方位的廣告配合,。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法?選擇什么樣的媒體投放?這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。
七,、前期準(zhǔn)備:
前期準(zhǔn)備分三塊,,
1、人員安排,。
2,、物資準(zhǔn)備。
3,、試驗(yàn)方案,。
在人員安排方面要“人人有事做,,事事有人管”,,無空白點(diǎn),也無交叉點(diǎn),。誰負(fù)責(zé)與機(jī)構(gòu),、媒體的溝通?誰負(fù)責(zé)文案寫作?誰負(fù)責(zé)現(xiàn)場管理?誰負(fù)責(zé)禮品發(fā)放?誰負(fù)責(zé)顧客投訴?要各個(gè)環(huán)節(jié)都考慮清楚,否則就會(huì)臨陣出麻煩,,顧此失彼,。
在物資準(zhǔn)備方面,要事無巨細(xì),,大到車輛,,小到螺絲釘,都要羅列出來,,然后按單清點(diǎn),,確保萬無一失,否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場的忙亂,。
尤為重要的是,,由于活動(dòng)方案是在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定,,因此有必要進(jìn)行必要的試驗(yàn)來判斷促銷工具的選擇是否正確,刺激程度是否合適,,現(xiàn)有的途徑是否理想,。試驗(yàn)方式可以是詢問消費(fèi)者,填調(diào)查表或在特定的小區(qū)域試行方案等,。
八,、中期操作:
中期操作主要是活動(dòng)紀(jì)律和現(xiàn)場控制。
紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證,,是方案得到完美執(zhí)行的先決條件,,在方案中對(duì)應(yīng)對(duì)參與活動(dòng)人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定。
現(xiàn)場控制主要是把各個(gè)環(huán)節(jié)安排清楚,,要做到忙而不亂,,有條有理。
同時(shí),,在實(shí)施方案過程中,,應(yīng)及時(shí)對(duì)促銷范圍、強(qiáng)度,、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整,,保持對(duì)促銷方案的控制。
九,、后期延續(xù),。
十、費(fèi)用預(yù)算:
沒有利益就沒有存在的意義,。對(duì)促銷活動(dòng)的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算,。要杜絕直到活動(dòng)開展后,才發(fā)現(xiàn)促銷計(jì)劃公司根本沒有財(cái)力支撐諸如此類的狀況發(fā)生,。一個(gè)好的促銷活動(dòng),,僅靠一個(gè)好的點(diǎn)子是不夠的。
十一,、意外防范:
每次活動(dòng)都有可能出現(xiàn)一些意外,。比如政府部門的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴,、供應(yīng)鏈和物流的配合,,甚至天氣突變導(dǎo)致的意外原因等等。必須對(duì)各個(gè)可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力,、物力,、財(cái)力方面的準(zhǔn)備。
十二,、效果預(yù)估:
預(yù)測這次活動(dòng)會(huì)達(dá)到什么樣的效果,,以利于活動(dòng)結(jié)束后與實(shí)際情況進(jìn)行比較,,從刺激程度、促銷時(shí)機(jī),、促銷媒介等各方面總結(jié)成功點(diǎn)和失敗點(diǎn),。
以上十二個(gè)部分是促銷活動(dòng)方案的一個(gè)框架,在實(shí)際操作中,,應(yīng)大膽想象,,小心求證,進(jìn)行分析比較和優(yōu)化組合,,以實(shí)現(xiàn)最佳效益,。
有了一份有說服力和操作性強(qiáng)的的活動(dòng)方案,才能讓公司高層支持你的方案,,也才能確保方案得到完美的執(zhí)行,,從而最大化促銷的效果。
酒水促銷方案篇二
雙陵春酒業(yè)親情回饋家鄉(xiāng),,(主要是資源聚焦),。
二、活動(dòng)背景(咱們的銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)布全,,鄉(xiāng)鎮(zhèn)14家代理,、市區(qū)餐飲、流通鋪貨率_0%以上),,但是鋪貨基本上每家店一兩件貨所以形不成強(qiáng)勢推銷,。
春節(jié)將近,廣大消費(fèi)者在節(jié)日期間難免會(huì)走親訪友,,而酒水則是饋贈(zèng)親友不可或缺的必備品,。由于生活水平的提高,消費(fèi)者習(xí)慣了去商場,、超市,、便利店采購節(jié)日所需禮品,。我希望能夠以次為契機(jī),,在流通領(lǐng)域開展促銷活動(dòng),全方位出擊推動(dòng)市場,,進(jìn)行強(qiáng)勢市場推廣銷售,,為市場旺季的到來做一個(gè)良好的開端,爭取做到占領(lǐng)當(dāng)?shù)鼐扑袌鲎畲蠓蓊~,。
三,、活動(dòng)目的。
占領(lǐng)當(dāng)?shù)鼐扑袌鲎畲蠓蓊~,,提升產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的品牌形象,。
四,、活動(dòng)時(shí)間。
20_年11月20日——20_年11月25日,。
各鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商及市區(qū)經(jīng)銷商,。
六、活動(dòng)形式及內(nèi)容,。
(一)活動(dòng)形式,。
初步定為買贈(zèng)形式,分為代理和經(jīng)銷,。
(二)活動(dòng)內(nèi)容(代理商),。
凡在活動(dòng)時(shí)間(一次性打款十萬及以上的代理商)內(nèi)購買50年、30年,、紅高爾夫系列白酒均有優(yōu)惠,,具體優(yōu)惠活動(dòng)如下:
注:此優(yōu)惠政策適用于代理商,以活動(dòng)期間貨款到賬時(shí)間為準(zhǔn),。
購買50年12件增本品4件,、電動(dòng)車一輛,購買30年15件贈(zèng)本品5件,、電動(dòng)車一輛,。
(四)控制原則。
本次促銷活動(dòng)各代理商必須要落實(shí)到網(wǎng)絡(luò)終端,,不許中間截留,,如經(jīng)發(fā)現(xiàn)將扣除該代理商的所有返利。
1,、活動(dòng)以規(guī)定時(shí)間內(nèi)貨款到賬為準(zhǔn)(見具體活動(dòng)通知),。
2、公司經(jīng)過審核后在開元路統(tǒng)一發(fā)放各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理的產(chǎn)品和贈(zèng)品,,并有電視臺(tái)新聞錄像,。
1.在電視臺(tái)以新聞形式播出。
2.統(tǒng)一發(fā)貨造勢轉(zhuǎn)市區(qū),。
3.場外擺展臺(tái),,促銷人員穿廣告衫進(jìn)行銷售,擴(kuò)大宣傳力度,。
八,、活動(dòng)執(zhí)行時(shí)間進(jìn)程。
(一)11月16日前確定各項(xiàng)活動(dòng)政策,,完成報(bào)批,。
(二)11月20日前完成各項(xiàng)所需物品準(zhǔn)備工作。
(三)11月21--25日正式實(shí)施階段,。
要求:
各業(yè)務(wù)員必須在11月16號(hào)之前把自己所屬區(qū)域客戶訂貨數(shù)量統(tǒng)計(jì)完畢,。11月20號(hào)之前通知所有代理商貨款到位,,每個(gè)區(qū)域代理貨款最少10萬元。
l贈(zèng)出產(chǎn)品必須詳細(xì)在報(bào)表登記(報(bào)表后附),。
l各代理商訂貨品種要求不低于3-3-4得比例,。
(四)人員安排。
1,、負(fù)責(zé)人:李長軍,。
2、銷售部全體(負(fù)責(zé)前期的廣宣品準(zhǔn)備和活動(dòng)期間的監(jiān)督協(xié)調(diào)),。
九,、執(zhí)行報(bào)表。
l活動(dòng)提報(bào)表,。
l贈(zèng)品預(yù)留登記表,。
l銷量表。
銷售額:63萬+60萬+54萬=177萬,。
銷售費(fèi)用:100萬(能找到便宜的電動(dòng)車就更好了,,現(xiàn)在聯(lián)系到的最便宜1100元(質(zhì)量好的)。
(一)所需獎(jiǎng)品電動(dòng)車960輛,。
注:1,、能找到便宜的電動(dòng)車就更好了,現(xiàn)在聯(lián)系到的最便宜1100元(質(zhì)量好的),。
2,、做這樣的活動(dòng)屬于強(qiáng)勢推廣,酒質(zhì)必須要好才能做,,這一點(diǎn)咱們具備,,所以這么做的好處是:
1、整個(gè)市場沒有模仿的品牌,。
2,、各經(jīng)銷商自己拿現(xiàn)款進(jìn)的貨會(huì)全力推廣,給他壓力,。
3,、占領(lǐng)最大的市場份額。
4,、造勢上也能一炮打響,。
5,、讓消費(fèi)者真正的能喝到咱們的酒,。
酒水促銷方案篇三
本公司是一家專門從事酒類銷售的公司,具有健全的銷售網(wǎng)絡(luò),,近年來與宜賓五糧液股份有限公司,、陜西西鳳酒股份有限公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合開發(fā)生產(chǎn)了古都液,、干一杯(宜賓五糧液股份有限公司),西鳳老字號(hào)(陜西西鳳酒股份有限公司),,今世緣蒙特干紅(今世緣酒業(yè)有限公司),。
酒水促銷方案篇四
初步定為買贈(zèng)形式,分場內(nèi)和場外,,杰出便利店外進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng),。
(二)活動(dòng)內(nèi)容。
凡在活動(dòng)時(shí)間內(nèi)購買qz陳釀精品,、珍品,、尚品、典藏,、君尊系列白酒均有優(yōu)惠,,具體優(yōu)惠活動(dòng)如下:
注:此優(yōu)惠政策適用于場內(nèi)和場外,場外可適當(dāng)增加買贈(zèng)力度,。
購買qz陳釀盒裝任意產(chǎn)品一瓶或者一瓶以上者均可參加一次現(xiàn)場抽獎(jiǎng)活動(dòng),,中獎(jiǎng)率為100%。
(四)獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置和控制原則,。
本次促銷活動(dòng)設(shè)一,、二、三等獎(jiǎng)和參與獎(jiǎng),。
一等獎(jiǎng):贈(zèng)qz陳釀典藏1瓶,。
二等獎(jiǎng):贈(zèng)qz陳釀精品1瓶。
三等獎(jiǎng):贈(zèng)qz陳釀小紅瓶酒1瓶,。
參與獎(jiǎng):贈(zèng)打火機(jī)1個(gè),。
酒水促銷方案篇五
——捆綁銷售。捆綁銷售是指在某一商品上捆綁上類似的或相關(guān)的新品,,讓顧客試用,,是推出新品的一種促銷方式。而在某一商品上捆綁同類商品是贈(zèng)送的促銷,,目的是讓顧客享受實(shí)惠?,F(xiàn)在,就來看看以下三篇酒水促銷活動(dòng)方案范本吧!
一,、活動(dòng)目的:
緊緊抓住平安夜圣誕節(jié)期間的酒吧消費(fèi)高峰來臨的機(jī)會(huì),,通過對(duì)酒吧內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行設(shè)計(jì)布局,并將平安夜狂歡促銷活動(dòng)進(jìn)行多渠道的宣傳推廣,,營造出濃厚的平安夜狂歡活動(dòng)氛圍,,在吸引客流量、增加酒吧人氣、提高酒吧平安夜?fàn)I業(yè)收入的同時(shí),,同酒吧的老顧客增進(jìn)聯(lián)系,,并積極通過此次平安夜狂歡活動(dòng)贏得一批新顧客,提升酒吧在消費(fèi)者心中的品牌和檔次形象,。
二,、活動(dòng)時(shí)間:
20xx年12月24日。
三,、活動(dòng)主題:
平安夜狂歡,,禮物不斷,驚喜不斷!
四,、活動(dòng)內(nèi)容:
1,、圣誕老人的禮物。
凡到酒吧消費(fèi)的客人,,都有機(jī)會(huì)免費(fèi)與圣誕老人合影留念一張(照片在指定時(shí)間和地點(diǎn)領(lǐng)取),,同時(shí),還可與圣誕老人猜拳(剪刀石頭布,,三次兩勝),,勝利的顧客即可用一只手在圣誕老人糖果袋里一把抓,抓多少免費(fèi)得多少,。
2,、平安夜假面舞會(huì),遇上你的另一半,。
酒吧大廳在平安夜當(dāng)晚19:00至23:00舉行假面舞會(huì),,所有酒吧的顧客都可以參加,酒吧為大家免費(fèi)提供面具,,希望大家能夠在酒吧里,,在平安夜這個(gè)特殊的日子里遇上你的另一半。
3,、平安夜幸運(yùn)抽獎(jiǎng),,好禮等你拿。
在平安夜當(dāng)天消費(fèi)滿x元的客人,,即可參加酒吧的幸運(yùn)抽獎(jiǎng)活動(dòng),,獎(jiǎng)項(xiàng)從贈(zèng)送啤酒、會(huì)員卡,、圣誕節(jié)禮物到微波爐,、飲水機(jī)等,最大獎(jiǎng)項(xiàng)是由某某啤酒代理商提供的液晶電視,。
4,、平安夜啤酒狂歡。
凡在酒吧消費(fèi)滿x元的客人,就可免費(fèi)獲得啤酒半打;消費(fèi)滿x元,,酒吧贈(zèng)送啤酒一打,。
五,、活動(dòng)準(zhǔn)備:
1,、酒吧場內(nèi)布置。
酒吧內(nèi)的電梯,、步梯,、護(hù)欄等地全部懸掛彩色閃燈;。
在電梯兩旁擺放圣誕樹,,圣誕樹纏繞彩色閃燈,,并懸掛禮品和雪花;。
在酒吧的墻壁上張貼圣誕老人頭像,,并有圣誕快樂等中英文字樣,。
2、酒吧場外布置:
在酒吧的門口擺放圣誕樹兩棵,,圣誕樹上懸掛禮品和雪花;,。
在酒吧的玻璃門上噴畫圣誕樹及圣誕快樂字樣;。
六,、宣傳方式:
1.制作彩色傳單進(jìn)行發(fā)放;,。
2.在報(bào)紙上進(jìn)行活動(dòng)宣傳;。
3.在網(wǎng)站進(jìn)行活動(dòng)宣傳,。
七,、工作安排:
酒吧具體工作安排由酒吧管理人員在當(dāng)天做出部署和安排。
八,、其他事項(xiàng),。
1.酒吧在平安夜促銷活動(dòng)不接受預(yù)定(老顧客除外);。
2.同啤酒代理商做好聯(lián)系工作,,做好平安夜贊助的相關(guān)工作;,。
3.酒吧在平安夜當(dāng)天設(shè)置最低消費(fèi)金額,酒吧服務(wù)員要注意提醒客人,。
一,、活動(dòng)目的:
對(duì)市場現(xiàn)狀及活動(dòng)目的進(jìn)行闡述。市場現(xiàn)狀如何?開展這次活動(dòng)的目的是什么?是處理庫存?是提升銷量?是打擊競爭對(duì)手?是新品上市?還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度?只有目的明確,,才能使活動(dòng)有的放矢,。
二、活動(dòng)對(duì)象:
活動(dòng)針對(duì)的是目標(biāo)市場的每一個(gè)人還是某一特定群體?活動(dòng)控制在范圍多大內(nèi)?哪些人是促銷的主要目標(biāo)?哪些人是促銷的次要目標(biāo)?這些選擇的正確與否會(huì)直接影響到促銷的最終效果,。
三,、活動(dòng)主題:
在這一部分,主要是解決兩個(gè)問題:
1、確定活動(dòng)主題,。
2,、包裝活動(dòng)主題。
降價(jià)?價(jià)格折扣?贈(zèng)品?抽獎(jiǎng)?禮券?服務(wù)促銷?演示促銷?消費(fèi)信用?還是其它促銷工具?選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題,,要考慮到活動(dòng)的目標(biāo),、競爭條件和環(huán)境及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配。
在確定了主題之后要盡可能從消費(fèi)者角度出發(fā),,藝術(shù)化去處理,,淡化促銷的商業(yè)目的,使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者,,更能打動(dòng)消費(fèi)者,。
這一部分是促銷活動(dòng)方案的核心部分,應(yīng)該力求創(chuàng)新,,使活動(dòng)具有震憾力和排他性,。
四、活動(dòng)方式:
這一部分主要闡述活動(dòng)開展的具體方式,。有兩個(gè)問題要重點(diǎn)考慮:
1,、確定伙伴:
拉上一個(gè)強(qiáng)大的組織做后盾,還是掛上和媒體聯(lián)合,,以獲得更大的資源?是廠家單獨(dú)行動(dòng),,還是和經(jīng)銷商聯(lián)手?或是與其它廠家聯(lián)合促銷?和政府或媒體合作,有助于借勢和造勢;和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源,,降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn),。
2、確定刺激程度:
要使促銷取得成功,,必須要使活動(dòng)具有刺激力,,能刺激目標(biāo)對(duì)象參與。刺激程度越高,,促銷的反應(yīng)越大,。但這種刺激也存在邊際效應(yīng),因此必須根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié),,并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入,。
五、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn):
促銷活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會(huì)事半功倍,,選擇不當(dāng)則會(huì)費(fèi)力不討好,。在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與,在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便,,而且要事前與工商等有關(guān)部門溝通好,。不僅發(fā)動(dòng)促銷戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要,,持續(xù)多長時(shí)間效果會(huì)最好也要深入分析。持續(xù)時(shí)間過短會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購買,,很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn);持續(xù)時(shí)間過長,,又會(huì)引起費(fèi)用過高而且市場形不成熱度,并降低顧客心目中的身價(jià),。
六,、廣告配合方式:
一個(gè)成功的促銷活動(dòng),需要全方位的廣告配合,。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法?選擇什么樣的媒體投放?這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入,。
七,、前期準(zhǔn)備:
前期準(zhǔn)備分三塊,,
1、人員安排,。
2,、物資準(zhǔn)備。
3,、試驗(yàn)方案,。
在人員安排方面要“人人有事做,事事有人管”,,無空白點(diǎn),,也無交叉點(diǎn)。誰負(fù)責(zé)與機(jī)構(gòu),、媒體的溝通?誰負(fù)責(zé)文案寫作?誰負(fù)責(zé)現(xiàn)場管理?誰負(fù)責(zé)禮品發(fā)放?誰負(fù)責(zé)顧客投訴?要各個(gè)環(huán)節(jié)都考慮清楚,,否則就會(huì)臨陣出麻煩,顧此失彼,。
在物資準(zhǔn)備方面,,要事無巨細(xì),大到車輛,,小到螺絲釘,,都要羅列出來,然后按單清點(diǎn),,確保萬無一失,,否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場的忙亂。
尤為重要的是,,由于活動(dòng)方案是在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定,,因此有必要進(jìn)行必要的試驗(yàn)來判斷促銷工具的選擇是否正確,刺激程度是否合適,,現(xiàn)有的途徑是否理想,。試驗(yàn)方式可以是詢問消費(fèi)者,,填調(diào)查表或在特定的小區(qū)域試行方案等。
八,、中期操作:
中期操作主要是活動(dòng)紀(jì)律和現(xiàn)場控制,。
紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證,是方案得到完美執(zhí)行的先決條件,,在方案中對(duì)應(yīng)對(duì)參與活動(dòng)人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定,。
現(xiàn)場控制主要是把各個(gè)環(huán)節(jié)安排清楚,要做到忙而不亂,,有條有理,。
同時(shí),在實(shí)施方案過程中,,應(yīng)及時(shí)對(duì)促銷范圍,、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整,,保持對(duì),。
的控制。
九,、后期延續(xù),。
后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題,對(duì)這次活動(dòng)將采取何種方式在哪些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳?
十,、費(fèi)用預(yù)算:
沒有利益就沒有存在的意義,。對(duì)促銷活動(dòng)的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。要杜絕直到活動(dòng)開展后,,才發(fā)現(xiàn)促銷計(jì)劃公司根本沒有財(cái)力支撐諸如此類的狀況發(fā)生,。一個(gè)好的促銷活動(dòng),僅靠一個(gè)好的點(diǎn)子是不夠的,。
十一,、意外防范:
每次活動(dòng)都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預(yù),、消費(fèi)者的投訴,、供應(yīng)鏈和物流的配合,甚至天氣突變導(dǎo)致的意外原因等等,。必須對(duì)各個(gè)可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力,、物力、財(cái)力方面的準(zhǔn)備,。
十二,、效果預(yù)估:
預(yù)測這次活動(dòng)會(huì)達(dá)到什么樣的效果,以利于活動(dòng)結(jié)束后與實(shí)際情況進(jìn)行比較,,從刺激程度,、促銷時(shí)機(jī),、促銷媒介等各方面總結(jié)成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)。
以上十二個(gè)部分是促銷活動(dòng)方案的一個(gè)框架,,在實(shí)際操作中,,應(yīng)大膽想象,小心求證,,進(jìn)行分析比較和優(yōu)化組合,,以實(shí)現(xiàn)最佳效益。
有了一份有說服力和操作性強(qiáng)的的活動(dòng)方案,,才能讓公司高層支持你的方案,,也才能確保方案得到完美的執(zhí)行,從而最大化促銷的效果,。
春節(jié)期間的白酒促銷活動(dòng)方案,,一般要提前一個(gè)半月與商超的相關(guān)部門開展談判工作爭取賣場的支持。全國性的促銷活動(dòng)要與大型連鎖超市的全國采購經(jīng)理進(jìn)行協(xié)商,。目前除了與大型全國連鎖商超的統(tǒng)一協(xié)議外,,其各個(gè)門店也有很大的權(quán)利,,,。比如:你和有的零售商在總部談妥了促銷活動(dòng),又交了各項(xiàng)的費(fèi)用,,可是無法在門店得到很好的執(zhí)行,,或者有的即使執(zhí)行,你也占不到好的堆頭位置和門店的主動(dòng)配合(往往是店內(nèi)為了應(yīng)付總部的命令而勉強(qiáng)作個(gè)樣子),。這就要去作各個(gè)門店的工作,。因?yàn)槟惆彦X交到了總部,店內(nèi)沒有得到好處,,怎么會(huì)有積極性拿出最好的位置來配合你的促銷活動(dòng)呢?所以如果零售商允許的情況下可以與總部談促銷方案,,與門店直接洽談費(fèi)用有時(shí)可以起到意想不到的效果。綜上所述要明確了解零售商的內(nèi)部情況,,爭取少走彎路才能起到事半功倍的效果,。
四、商超費(fèi)用的控制,。
在商超開展的促銷活動(dòng)要交納一定的費(fèi)用,,如:導(dǎo)購員的管理費(fèi)、堆頭費(fèi),、端架費(fèi)等,。這就要求我們要及時(shí)了解零售商的費(fèi)用結(jié)構(gòu)。很多時(shí)候采購等人員的費(fèi)用是可以談的,,通過良好的溝通達(dá)成一個(gè)雙方都可以接受的價(jià)格,,才是各自的目的,。但記住要把有限的錢花在刀刃上,要把銷量和費(fèi)用掛鉤,,把費(fèi)用放在最好的賣場里,,才能取得理想的銷量。
酒水促銷方案篇六
(一)我們希望能夠通過對(duì)產(chǎn)品的精心策劃,,驚動(dòng)四周,,招徠客人,創(chuàng)造一個(gè)更好的市場,。
(二)我們相信只有在競爭中運(yùn)用新的營銷理念和技巧,,才能在激烈的白酒行業(yè)競爭中取得一席之地。
(三)中國白酒行業(yè)的整體格局是:整體滑坡的同時(shí),,名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴(kuò)大,,白酒行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級(jí)階段;地區(qū)性品牌與品牌抗衡,割據(jù)一方;大型白酒集團(tuán)從產(chǎn)品經(jīng)營走向品牌和資本經(jīng)營,,努力尋找新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn),。
酒水促銷方案篇七
(一)我們希望能夠通過對(duì)產(chǎn)品的精心策劃,驚動(dòng)四周,,招徠客人,,創(chuàng)造一個(gè)更好的市場。
(二)我們相信只有在競爭中運(yùn)用新的營銷理念和技巧,,才能在激烈的白酒行業(yè)競爭中取得一席之地,。
(三)中國白酒行業(yè)的整體格局是:整體滑坡的同時(shí),名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴(kuò)大,,白酒行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級(jí)階段;地區(qū)性品牌與品牌抗衡,,割據(jù)一方;大型白酒集團(tuán)從產(chǎn)品經(jīng)營走向品牌和資本經(jīng)營,努力尋找新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn),。
酒,,在中國千百年來興衰不一。但總體來說,,中國百姓對(duì)酒的感受利大于弊,,現(xiàn)代人對(duì)酒的消費(fèi)及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優(yōu)質(zhì),、低度,、營養(yǎng)的方向轉(zhuǎn)變發(fā)展。消費(fèi)者不再狂飲,,而是趨于理智,,開始講求酒的品質(zhì),低度酒已占到酒類總銷售額的65%以上,。在當(dāng)代城市中傳統(tǒng)豪飲者減少,,享受者漸多,。“喝酒”與“休閑”共享,,成為現(xiàn)代人消費(fèi)新觀念,。
(一)、消費(fèi)者購買酒類的地點(diǎn),,正從以往的食品店,、雜貨店、小貨攤轉(zhuǎn)向超市,、平價(jià)店和專賣店,。但不同城市因經(jīng)濟(jì)水平的差異,購買地也有所差別,。
(二),、競爭對(duì)手分析。
“華夏的主要競爭對(duì)手是五糧液,、劍南春,、酒鬼、瀏陽河,、金六福,、小糊涂仙系列品牌,。從市場分析來看,,這些品牌已經(jīng)得到消費(fèi)者的認(rèn)可,,知名度較高,因而取得了很好的市場份額,。
(三)、消費(fèi)心理研究,。
根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)的研究,,顧客的購買行為可以分為“注意、興趣,、欲望,、購買動(dòng)機(jī)、購買行為,、消費(fèi)行為,、滿足評(píng)價(jià)”七個(gè)階段。大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時(shí)間引起顧客的注意,,引起顧客的興趣,、購買欲望,激發(fā)起購買動(dòng)機(jī),。
1,、消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī),。
(!)、經(jīng)常飲用,,自己品嘗(生活習(xí)慣),。
(2)、會(huì)客,、待客飲用,。
(3)、送禮,。
(4),、喜慶事飲用需要。
(5),、節(jié)假日購買飲用,。
(6)、開心時(shí),、煩惱時(shí)飲用,。
2、消費(fèi)者性格分析,。
(1),、炫耀心:地位、財(cái)富,、名譽(yù),、愛情方面,都希望勝人一籌,。
(2),、平常心:認(rèn)定的一種品牌一般不會(huì)改變。
(3),、比較理性,,注重營養(yǎng)和健康而有所選擇。
3,、消費(fèi)習(xí)慣,。
(1)、生活習(xí)慣(比較固定),。
(2),、廣告影響。
(3),、聽說,。
4、消費(fèi)者分類。
(1),、大眾溫飽型,,是低價(jià)位產(chǎn)品的消費(fèi)群。
(2),、中檔價(jià)位流行型,。
(3)、禮儀型,,與價(jià)位沒有絕對(duì)關(guān)系,,這部分消費(fèi)者不太固定。
消費(fèi)者選擇白酒普遍受品牌,、價(jià)格,、廣告、口味等因素影響較大,,酒類廣告宣傳效果比較明顯,,是影響人們選購白酒的重要因素。
5,、消費(fèi)者與品牌的關(guān)系,。
“華夏”酒必須以長遠(yuǎn)的眼光看待品牌與消費(fèi)者的關(guān)系,并采取整合營銷傳播策略強(qiáng)化這一關(guān)系,。品牌形象一經(jīng)確立,,堅(jiān)持品牌的一貫形象與個(gè)性,進(jìn)行持續(xù)的投資與強(qiáng)化,。把企業(yè)的廣告,、公共關(guān)系、新聞宣傳,、銷售促進(jìn),、包裝裝璜、新產(chǎn)品開發(fā)等進(jìn)行一體化的整合重組,,讓消費(fèi)者從不同的信息渠道都能獲得清晰一致的品牌信息,。只有這樣,“華夏”酒才能長期占領(lǐng)市場,,不會(huì)只像一陣風(fēng),吹過便靜,。
(一)公司的優(yōu)勢,。
1.華夏酒廠釀造白酒有30多年,經(jīng)驗(yàn)豐富,。
2.擁有較強(qiáng)的生產(chǎn)技術(shù)力量,,有生產(chǎn)名優(yōu)酒的能力。
3.巨大的空白市場廣闊的利潤空間。
(二)公司的劣勢,。
1.華夏酒廠的創(chuàng)新意識(shí)薄弱,。
2.生產(chǎn)的產(chǎn)品多為低檔產(chǎn)品。
3.銷售網(wǎng)絡(luò)落后,,缺乏市場,。
4.缺乏市場影響力。
(三)機(jī)遇,。
1.政府的產(chǎn)業(yè)政策支持,、國際市場的逐步認(rèn)可和資本市場的青睞,三者加在一起表明中國白酒產(chǎn)業(yè)整體迎來一個(gè)發(fā)展的黃金時(shí)期,。因此,,白酒企業(yè)應(yīng)該抓住機(jī)遇,大膽創(chuàng)新,,充分利用政府的支持,,相信政府這只手的力量,利用各自的能量來加快發(fā)展,。所有中國釀酒人應(yīng)該攜起手來,,共同給力中國白酒,我們也會(huì)獲得更好的回報(bào),。
2.作為中國釀酒人中的一員,,這些年來,中國白酒產(chǎn)業(yè),,尤其是白酒生產(chǎn)企業(yè)是非常幸福的,,因?yàn)榘拙飘a(chǎn)業(yè)的骨干企業(yè)都得到快速的發(fā)展。從去年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看,,無論是產(chǎn)量,、銷售收入,還是利稅,,都創(chuàng)造了新高,。
(四)威脅。
1.中國白酒的快速發(fā)展,,也引起許多問題,,白酒的假冒產(chǎn)品越來越多,給消費(fèi)者帶來了消費(fèi)恐懼不信賴感,。
2.競爭者越來越多,,中國傳統(tǒng)白酒行業(yè)面對(duì)洋酒、葡萄酒的“挑釁”也顯得有些“力不從,。
3.白酒業(yè)未來在于創(chuàng)新和文明推廣,面對(duì)白酒產(chǎn)能的理性發(fā)展,讓傳統(tǒng)的白酒品牌內(nèi)涵加進(jìn)現(xiàn)代的元素與時(shí)尚的品味,高端酒的奢侈化如何把握,、彰顯白酒個(gè)性化、系統(tǒng)化發(fā)展、信息技術(shù)與酒文化的認(rèn)定,有待于創(chuàng)新和提升,。
(一)目標(biāo)市場:先由沿海到內(nèi)陸發(fā)展,,開拓白酒行業(yè)的'高,中,,低市場,。
(二)產(chǎn)品定位:白酒行業(yè)的中檔產(chǎn)品。
(三)產(chǎn)品線:
1.宴會(huì)喜慶系列,;
2.禮品盒系列,;
3.享受生活系列;。
(五)分銷渠道:
1.公司負(fù)責(zé)提供專業(yè)化的銷售隊(duì)伍,,積極幫助經(jīng)銷商建立分銷系統(tǒng),,提供訂貨支持。
2,、公司制定不同時(shí)間的市場營銷計(jì)劃,。負(fù)責(zé)媒體聯(lián)絡(luò)、立體式的廣告投入,,讓經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)銷售及吸引消費(fèi)者購買的營銷目標(biāo),。
3、公司提供無風(fēng)險(xiǎn)訂貨機(jī)制,,在一定期限客戶可以自由退貨,。
(六)銷售隊(duì)伍的建設(shè):
1、同意公司下達(dá)該區(qū)域年度銷售目標(biāo),。
2,、購貨量要求,同等條件下,,網(wǎng)絡(luò)能力強(qiáng),、首批購貨量多的有優(yōu)先權(quán)。公司對(duì)所有經(jīng)銷商執(zhí)行款到發(fā)貨方式,。入市三個(gè)月后,,考核經(jīng)銷商的信譽(yù)和資金運(yùn)作能力,可適當(dāng)給予信用額度,、信用期限支持,。
(七)售后服務(wù):如有質(zhì)量問題,得到公司證實(shí),,一律包退換,。
(八)廣告:
3、企業(yè)宣傳冊(cè):pop展板sp海報(bào)條幅等宣傳用品制作;企業(yè)宣傳冊(cè)是企業(yè)形象,、公司理念、產(chǎn)品介紹的集中表現(xiàn),有利于傳播,,更有利于吸引消費(fèi)者,。大量的海報(bào)、條幅在促銷活動(dòng)中的運(yùn)用,,能夠起到視覺提示,、協(xié)助促銷的目的。強(qiáng)化企業(yè)在消費(fèi)者心中的印象,。
4.采用此媒體組合原因?yàn)椋?/p>
(!),、利用強(qiáng)勢媒體電視,效果比較直接,。
(2),、報(bào)紙類的廣告有利于具體說明“華容道”酒產(chǎn)品質(zhì)量,更有利于深入的訴求,,吸引更多的消費(fèi)者,。
(3)、擴(kuò)大產(chǎn)品與廣大消費(fèi)者的接觸率,,如此籍由媒體宣傳配合的影響,,是可以讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品留下深刻印象,擴(kuò)大知名度,。
(九)促銷:
(1),、推出一系列文化趣味有獎(jiǎng)問答,體現(xiàn)“華容道”酒對(duì)文化的重視,。
(2),、設(shè)立驚喜大獎(jiǎng),凡經(jīng)常關(guān)注“華容道”酒的消費(fèi)者都有可能獲獎(jiǎng),。引導(dǎo)消費(fèi)者了解“華容道”酒,,強(qiáng)化品牌形象,深化企業(yè)文化內(nèi)涵,。
(3),、禮品包裝強(qiáng)調(diào)文化品位,通過活動(dòng),,給消費(fèi)者留下“華容道”酒是禮品的選擇,,檔次高,文化品位高,,從深層次上讓消費(fèi)者認(rèn)同企業(yè)產(chǎn)品,。
2、公益活動(dòng)贊助,。
為體現(xiàn)文化,、知識(shí)的價(jià)值,,促進(jìn)兩個(gè)文明建設(shè)的戰(zhàn)略意義,更為了向華容教育事業(yè)的發(fā)展奉獻(xiàn)愛心,,損款2萬元,,獎(jiǎng)勵(lì)那些為教育事業(yè)而無私奉獻(xiàn)的先進(jìn)教師。(召開新聞發(fā)布會(huì),,頌揚(yáng)企業(yè)的愛心,,加深企業(yè)文化內(nèi)涵)。通過這一系列的活動(dòng),,展現(xiàn)湖南華容道酒業(yè)有限公司為社會(huì)奉獻(xiàn)愛心的精神,,從而達(dá)到宣傳產(chǎn)品,推廣品牌,,樹立企業(yè)形象,,深化文化內(nèi)涵的目的。
年9月28號(hào)~10月9號(hào):開始寫策劃方案,。人員的確定,,方案的實(shí)施。
年10月10號(hào)~10月20號(hào):與廣告公司洽談廣告方案,,交由他們負(fù)責(zé)制作,。
年10月21號(hào)~11月18號(hào):業(yè)務(wù)員也各地經(jīng)銷商做新的業(yè)務(wù)交流。
年1,1月19號(hào)~11月23號(hào):開始實(shí)施廣告投入市場,,宣傳,。
酒水促銷方案篇八
活動(dòng)內(nèi)容:一、開獎(jiǎng),。
二,、啤酒傳說。
三,、啤酒表演,。
四、啤酒知識(shí)搶答,。
五,、各種飲啤酒競技。
六,、啤酒品評(píng),。
七、趣味游戲,。
開獎(jiǎng),。
活動(dòng)2:啤酒傳說(以下兩種形式)。
1,、由主持人介紹品牌啤酒的歷史,、釀酒工藝,、口味、業(yè)績等,。
2,、舞劇的形式。
啤酒表演,。
活動(dòng)3:啤酒舞(文娛表演)。
活動(dòng)4:現(xiàn)場釀酒表演,。
活動(dòng)5:斟酒表演……,。
(由廠方提供節(jié)目)。
活動(dòng)6:啤酒知識(shí)搶答,,請(qǐng)現(xiàn)場顧客參與活動(dòng),,答對(duì)的獎(jiǎng)啤酒一瓶。
啤酒競技比賽,。
活動(dòng)7:超級(jí)酒仙賽:請(qǐng)現(xiàn)場顧客參與活動(dòng),。
比賽規(guī)則:1)選出10名顧客參與,分為兩組,,每組5人,。
2)每位選手桌前各放3杯啤酒。
3)選手均用嘴咬紙杯子,,看誰最快飲完,。
設(shè)獎(jiǎng):超級(jí)酒仙兩名,各獎(jiǎng)啤酒1箱,。
參與獎(jiǎng)10名,,各獎(jiǎng)啤酒3瓶。
活動(dòng)8:酒王爭霸賽:請(qǐng)現(xiàn)場顧客參與活動(dòng),。
比賽規(guī)則:1)請(qǐng)出10位選手(分兩組進(jìn)行比賽,,每組5人)。
2)每位選手的任務(wù)是:1分鐘內(nèi)誰喝地最多,。
3)最快者為當(dāng)晚的酒王,。
設(shè)獎(jiǎng):酒王:獎(jiǎng)啤酒3箱。
優(yōu)勝獎(jiǎng):獎(jiǎng)啤酒1箱,。
參與獎(jiǎng):設(shè)8名,,獎(jiǎng)啤酒半箱。
活動(dòng)9:啤酒品評(píng)(請(qǐng)現(xiàn)場顧客參與活動(dòng)),。
規(guī)則:1)分別在幾個(gè)杯內(nèi)倒入不同牌子的啤酒,,參與者進(jìn)行品嘗。
2)看誰能分別出來,。
3)結(jié)果公布后請(qǐng)專業(yè)人士講評(píng),。
趣味游戲(請(qǐng)顧客參與活動(dòng)),。
活動(dòng)10:擊鼓傳酒:請(qǐng)出八位顧客參與活動(dòng)。
游戲規(guī)則:1)工作人員蒙住眼睛,、背向顧客擊鼓,。
2)每位參與者桌前擺2杯啤酒。
3)鼓聲起開始傳,,鼓聲落接到啤酒的顧客要喝一杯自己桌前的啤酒,,喝完的淘汰出局。
4)擊鼓十次后,,比賽結(jié)束,。
5)比賽結(jié)果:桌前還有兩杯的為優(yōu)勝獎(jiǎng),還有一杯的為鼓勵(lì)獎(jiǎng),,出局的也可獲參與獎(jiǎng),。
設(shè)獎(jiǎng):優(yōu)勝獎(jiǎng):獎(jiǎng)啤酒一箱。
鼓勵(lì)獎(jiǎng):獎(jiǎng)啤酒半箱,。
參與獎(jiǎng):獎(jiǎng)啤酒兩瓶,。
活動(dòng)11:蒙眼喝交杯酒:請(qǐng)出現(xiàn)場顧客參與活動(dòng)。
游戲規(guī)則:1)請(qǐng)出6對(duì)情侶或朋友參與活動(dòng),。
2)男女各站一方,,蒙住眼睛,兩端距離為8米遠(yuǎn),。
3)主持宣布開始后,,擊鼓者每擊一下雙方走近一步,6步后擊長鼓交杯,。
4)結(jié)果決出優(yōu)勝獎(jiǎng)及參與獎(jiǎng),。優(yōu)勝獎(jiǎng)為交杯成功者,參與獎(jiǎng)為參與者,。
設(shè)獎(jiǎng):優(yōu)勝獎(jiǎng):獎(jiǎng)啤酒2件(每人1件),。
參與獎(jiǎng):獎(jiǎng)啤酒1件(每人半件)。
酒水促銷方案篇九
年9月28號(hào)~10月9號(hào):開始寫策劃方案,。人員的確定,,方案的實(shí)施。
年10月10號(hào)~10月20號(hào):與廣告公司洽談廣告方案,,交由他們負(fù)責(zé)制作,。
年10月21號(hào)~11月18號(hào):業(yè)務(wù)員也各地經(jīng)銷商做新的業(yè)務(wù)交流。
年1,1月19號(hào)~11月23號(hào):開始實(shí)施廣告投入市場,,宣傳,。
酒水促銷方案篇十
酒水促銷活動(dòng)方案——捆綁銷售。捆綁銷售是指在某一商品上捆綁上類似的或相關(guān)的新品,,讓顧客試用,,是推出新品的一種促銷方式,。而在某一商品上捆綁同類商品是贈(zèng)送的促銷,目的是讓顧客享受實(shí)惠,。促銷應(yīng)向顧客介紹時(shí)說明是新品還是贈(zèng)送的等,。
酒水促銷活動(dòng)方案——試吃。其主要目的是讓顧客通過品嘗來了解商品,,從而更加信任商品的質(zhì)量而選擇購買,。當(dāng)公司組織試吃活動(dòng)時(shí),促銷員應(yīng)注意:試吃品應(yīng)按超市要求進(jìn)行特殊標(biāo)識(shí),,試吃商品與銷售商品的一致性,、試吃商品的新鮮與衛(wèi)生、試吃容器的及時(shí)清潔,、試吃用具的一次性,以確保顧客在試吃時(shí)的安全,。
酒水促銷活動(dòng)方案——發(fā)放贈(zèng)品,。公司會(huì)提供一些贈(zèng)品,有些贈(zèng)品會(huì)由促銷員根據(jù)顧客購買商品的情況直接贈(zèng)送給顧客的,。有些贈(zèng)品貼有“贈(zèng)品”標(biāo)志,。無論有沒有標(biāo)志,都要向顧客說明是贈(zèng)品,,并介紹贈(zèng)品是什么商品,,有什么用途等,并告知顧客去收銀臺(tái)結(jié)算時(shí)應(yīng)向收銀員講明,。
酒水促銷活動(dòng)方案——買贈(zèng),。買贈(zèng)一般是為了吸引顧客多買而采取的促銷方式。促銷員一定要按照公司提供的贈(zèng)品,,如實(shí)地贈(zèng)送給顧客,,并說明有關(guān)規(guī)定。