方案是從目的、要求,、方式、方法,、進(jìn)度等都部署具體、周密,，并有很強(qiáng)可操作性的計(jì)劃,。寫方案的時(shí)候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢,？下面是小編精心整理的方案策劃范文,，歡迎閱讀與收藏。

銷售方案做篇一

銷售是商業(yè)中至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié),，一份好的銷售方案可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)更好的銷售業(yè)績(jī)和客戶滿意度,。本文將從五個(gè)方面談?wù)勎覀€(gè)人在銷售方案中的心得體會(huì)。

第一段：理解客戶需求是制定銷售方案的關(guān)鍵,。

在銷售方案的制定過程中,，理解客戶的需求是至關(guān)重要的。不同的客戶有不同的需求和訴求,，我們需要準(zhǔn)確地把握客戶的需求,，才能夠真正地為他們提供有價(jià)值的方案。對(duì)于不同類型的客戶,，我們需要制定不同的銷售方案,，以滿足他們的具體需求和期望。

第二段：深入了解產(chǎn)品和市場(chǎng)是制定銷售方案的基礎(chǔ),。

制定銷售方案的第一步,，就是深入了解自己的產(chǎn)品和市場(chǎng)情況。只有深入了解產(chǎn)品和市場(chǎng),，才能夠有針對(duì)性地制定銷售方案,，才能夠找到合適的營(yíng)銷策略和銷售手段，才能夠更好地滿足客戶的需求,，提升銷售業(yè)績(jī),。

第三段：制定銷售方案需要考慮客戶的心理和行為特點(diǎn)。

在制定銷售方案的過程中,，需要考慮客戶的心理和行為特點(diǎn),。不同的客戶有不同的心理和行為特點(diǎn)，有些客戶可能更注重產(chǎn)品的品質(zhì),，有些客戶則更注重產(chǎn)品的價(jià)格,，還有些客戶則更注重售后服務(wù)等方面。了解客戶的心理和行為特點(diǎn),，才能夠更好地制定適合客戶的銷售方案,。

第四段：強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力是制定銷售方案成功的重要保障。

銷售方案的制定需要多方協(xié)作,，包括市場(chǎng)部,、產(chǎn)品部、客戶服務(wù)部等多個(gè)部門,。這就需要各個(gè)部門之間密切協(xié)作,，相互溝通，互相促進(jìn),。一個(gè)有效的銷售方案需要團(tuán)隊(duì)的共同努力,，團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的強(qiáng)化可以有效保障銷售方案的成功。

第五段：定期回顧和優(yōu)化銷售方案是實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期銷售業(yè)績(jī)的必要手段,。

銷售方案的制定不是一次性的工作,，而是需要不斷回顧和優(yōu)化的。時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)和客戶的變化,，隨時(shí)調(diào)整和完善銷售方案,，才能夠保持競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期銷售業(yè)績(jī)的提升,。因此,，制定銷售方案的過程中，定期回顧和優(yōu)化是必不可少的,。

總之,，制定一份好的銷售方案不僅需要認(rèn)真的市場(chǎng)調(diào)研和產(chǎn)品了解，更需要關(guān)注客戶需求和心理特點(diǎn),，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作,，定期回顧和調(diào)整方案,。只有這樣，才能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo),，為客戶提供有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù),。

銷售方案做篇二

銷售是企業(yè)不可或缺的一環(huán)，銷售方案的制定和實(shí)施直接關(guān)系到企業(yè)的盈利和市場(chǎng)地位,。在長(zhǎng)期的銷售實(shí)踐中,，我積累了一些關(guān)于銷售方案的心得體會(huì)，下面將從銷售目標(biāo),、資源整合,、市場(chǎng)分析、客戶關(guān)系和團(tuán)隊(duì)合作五個(gè)方面進(jìn)行闡述,。

首先,，一個(gè)明確的銷售目標(biāo)是制定銷售方案的基礎(chǔ)。銷售目標(biāo)不僅僅是數(shù)量上的考核,，更應(yīng)該將企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)與銷售目標(biāo)相結(jié)合,。例如，如果企業(yè)目標(biāo)是提高市場(chǎng)份額,，那么銷售目標(biāo)就應(yīng)該是根據(jù)市場(chǎng)需求來制定,，要更加注重渠道拓展和市場(chǎng)推廣。必須明確的是,，銷售目標(biāo)應(yīng)該是具體,、可衡量和可實(shí)施的，并且必須與銷售人員的個(gè)人發(fā)展目標(biāo)相結(jié)合,。

其次,，銷售方案的核心是資源整合。銷售方案必須充分考慮企業(yè)的資源,，包括人力資源,、物力資源、財(cái)力資源和信息資源,。各項(xiàng)資源必須協(xié)調(diào)一致,，相互支持，以便能夠更有效地整合銷售活動(dòng),。在資源整合的過程中,，需要與財(cái)務(wù)、市場(chǎng),、制造等其他部門緊密合作,，充分利用各方資源，確保銷售方案的順利實(shí)施,。

第三,，市場(chǎng)分析是制定銷售方案的重要環(huán)節(jié),。在制定銷售方案之前，必須進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和分析,。僅憑主觀的想法和經(jīng)驗(yàn)來做銷售方案是不可取的,，而通過市場(chǎng)分析才能真正了解市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)情況和潛在機(jī)會(huì),。市場(chǎng)分析也需要關(guān)注客戶反饋和市場(chǎng)環(huán)境的變化，及時(shí)調(diào)整銷售方案,，以適應(yīng)市場(chǎng)的需求,。

第四，客戶關(guān)系管理是銷售方案的重要組成部分,。在銷售過程中,，建立和維護(hù)良好的客戶關(guān)系是至關(guān)重要的。銷售人員要注重與客戶之間的溝通和了解,，了解客戶的需求和痛點(diǎn),，通過提供個(gè)性化的解決方案，樹立客戶的信任和忠誠(chéng)度,。同時(shí),，銷售方案也需要實(shí)施客戶維護(hù)計(jì)劃，定期回訪客戶,，保持與客戶的密切聯(lián)系,，建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。

最后,，團(tuán)隊(duì)合作是銷售方案的成功關(guān)鍵,。銷售工作往往是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的合作過程，需要不同角色的人員協(xié)同工作,。在制定銷售方案之前,，必須明確各個(gè)角色在銷售過程中的職責(zé)和任務(wù)，并建立有效的溝通機(jī)制,。在銷售過程中,，不同角色的人員要相互支持和協(xié)作，共同為實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)而努力,。

總之,，銷售方案的制定和實(shí)施是銷售工作的重中之重。在銷售實(shí)踐中,，需要根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和市場(chǎng)需求,，制定明確的銷售目標(biāo)，并充分整合企業(yè)的資源,。同時(shí),，通過市場(chǎng)分析了解市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)情況,，建立良好的客戶關(guān)系，以及強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作,，才能制定和實(shí)施成功的銷售方案,，為企業(yè)增加盈利和市場(chǎng)地位做出貢獻(xiàn)。

銷售方案做篇三

1. 打造人性的化的團(tuán)隊(duì)核心精神食糧：想要建立有效率的團(tuán)隊(duì),，就必須塑造追求卓越的企業(yè)文化和團(tuán)隊(duì)文化,，企業(yè)文化與團(tuán)隊(duì)榮枯互為因果。

2.通過具有凝聚力的團(tuán)隊(duì)文化使團(tuán)隊(duì)成員之間能夠取長(zhǎng)補(bǔ)短,，相互信任,，相互支援，同舟共濟(jì),，變阻力為助力,，變助力為合力。有效利用銷售績(jī)效檢討會(huì),，進(jìn)行頭腦風(fēng)暴,，全體銷售代表都可為某位銷售代表的客戶集體會(huì)診，集思廣益,、群策群力,，因此每位銷售代表都不是單打獨(dú)斗、各自為戰(zhàn),，而是在每位銷售代表身后都有一只團(tuán)隊(duì)在支持他,，他擁有一個(gè)智囊團(tuán)，凝聚團(tuán)隊(duì)的智慧,。

1. 個(gè)人品質(zhì)：誠(chéng)信,、職業(yè)道德、責(zé)任感

2. 個(gè)人能力：溝通協(xié)調(diào)管理能力,、觀察分析決策能力,、計(jì)劃組織控制能力

3. 個(gè)人形象：精神面貌、對(duì)營(yíng)銷的正確認(rèn)知

光有先天因素不夠,，我們還要加強(qiáng)后天的培養(yǎng),，這就需要對(duì)團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)相關(guān)培訓(xùn)，培訓(xùn)目的無非就是培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力,。

1. 企業(yè)文化

2. 公司知識(shí)

3. 產(chǎn)品知識(shí)

4. 談判能力

5. 控制能力

1. 營(yíng)銷總戰(zhàn)略

2. 銷售策略

3. 跟蹤服務(wù)

1. 目標(biāo)客戶分析

2. 競(jìng)爭(zhēng)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

3. 市場(chǎng)容量分析

4. 預(yù)測(cè)市場(chǎng)份額和銷售額

一,、銷售隊(duì)伍的核心作用

二、銷售團(tuán)隊(duì)框架

團(tuán)隊(duì)銷售技巧培訓(xùn)：

成功的銷售不但來自于優(yōu)秀的策劃,，也需要優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)的參與,。為了提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)越來越重視員工培訓(xùn)，特別是銷售培訓(xùn)和中層管理人員的培訓(xùn),。不少企業(yè)都開始有了培訓(xùn)計(jì)劃和培訓(xùn)預(yù)算,，但多數(shù)中小企業(yè)的培訓(xùn)預(yù)算是非常有限的。在培訓(xùn)費(fèi)用非常有限的情況下如何使銷售培訓(xùn)達(dá)到預(yù)期的效果,。

第一：銷售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)：銷售人員通常面對(duì)的是拒絕與挫折,，因此，通過培訓(xùn)使銷售人員永遠(yuǎn)充滿自信和保持積極進(jìn)取的心態(tài)顯得尤為重要,。

第二：專業(yè)銷售技巧培訓(xùn),。銷售是一門專業(yè)的科學(xué)，主要包括有銷售前的準(zhǔn)備技巧（了解推銷區(qū)域,、找出準(zhǔn)客戶,、做好銷售計(jì)劃等）,、接近客戶的技巧（電話拜訪客戶、直接拜訪客戶,、郵件拜訪等）,、進(jìn)入銷售主題的技巧,、事實(shí)調(diào)查的技巧、詢問與傾聽的技巧、產(chǎn)品展示和說明的技巧,、處理客戶異議的技巧,、如何撰寫建議書的技巧以及最后如何達(dá)成交易的技巧等等，同時(shí)進(jìn)行銷售技巧現(xiàn)場(chǎng)演練,。 美國(guó)詩(shī)人愛默生說過,，自信是成功的第一秘訣,。我們常常把銷售過程的“打單”和打仗比較,，中國(guó)傳統(tǒng)的兵法就指出“故戰(zhàn)者必本乎率身以勵(lì)士，如心之使四肢也,?！逼渲械摹皠?lì)”,，包含有振奮、鼓舞,，使之奮然向上的意思?；颡?jiǎng)勵(lì),，或勉勵(lì)，或鼓勵(lì),，或激勵(lì),，使銷售人員始終保持高昂的士氣（信心）,，這樣才能充分發(fā)揮整個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量，排除困難去爭(zhēng)取勝利,。

銷售團(tuán)隊(duì)制度建設(shè)與執(zhí)行：

無規(guī)矩不成方圓,，制度的建設(shè)可以規(guī)范團(tuán)隊(duì)的工作開展，以形成一個(gè)共同的工作目標(biāo),。制度的制定需要團(tuán)隊(duì)的共同討論,，而不是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)自己決定,。

它的內(nèi)容包括： 日常考勤制度,、會(huì)議制度,、激勵(lì)制度,、臺(tái)帳制度,，在這里我闡述一下各種制度的目的和內(nèi)容：

1、考勤制度,，目的是了保證工作時(shí)間,。

2、會(huì)議制度,，目的是討論解決工作中的問題和提供學(xué)習(xí)的平臺(tái),。內(nèi)容是晨會(huì)、周會(huì),、月會(huì),。

3、臺(tái)帳制度,，目的是對(duì)工作的監(jiān)督與跟蹤,。內(nèi)容是工作計(jì)劃、工作日記和其他與銷售工作相關(guān)的臺(tái)帳,。

高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè),，是一項(xiàng)長(zhǎng)期而持久的工作，我們只有側(cè)重團(tuán)隊(duì)的歷練,，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通與協(xié)作,、信念牽引、激勵(lì)保駕,、合理授權(quán),、注重管理，高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)才更具有堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),，才會(huì)讓團(tuán)隊(duì)在未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,。

銷售方案做篇四

對(duì)于零售價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定的成品油零售行業(yè),，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的余地較小，增加加油站效益的主要途徑是提高銷量,，以銷量保銷售,、保效益。在中國(guó)石油與中國(guó)石化這樣的大型石油公司,，加油站沒有價(jià)格決定權(quán),，因此，提高加油站單站銷量,，就是增加效益,。

加油站單站銷量是衡量一座加油站經(jīng)營(yíng)管理水平的主要指標(biāo)。單站銷量直接反映加油站在其所在區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷能力和市場(chǎng)占有情況,，進(jìn)而反映加油站的綜合管理水平,。

據(jù)測(cè)算，對(duì)于中國(guó)石油這樣的大型石油公司,，所屬加油站單站日銷量平均每提高0.5噸,，就相當(dāng)于中國(guó)石油零售企業(yè)增加了近1600座加油站，并可大幅度降低加油站的噸油費(fèi)用,。因此,，重視加油站的單站銷量指標(biāo)，并將其作為衡量和考核加油站及上級(jí)管理部門零售工作的重要依據(jù),，對(duì)于轉(zhuǎn)變觀念,，提高經(jīng)營(yíng)管理者對(duì)“得終端者得效益，得終端者得天下”的認(rèn)識(shí),，最終提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)濟(jì)效益具有重要意義,。

成品油零售企業(yè)應(yīng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以效益為中心,，通過重視和提高單站銷量，全面提高成品油零售比例,，增加利潤(rùn)空間,，降低營(yíng)銷成本和噸油費(fèi)用，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力,，逐步擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額,。

加油站的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、新站投運(yùn)只能從外延上推動(dòng)零售量的增長(zhǎng),，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,、新網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)日益困難的情況下，提高企業(yè)整體銷量,，必須堅(jiān)持以內(nèi)涵擴(kuò)張為主,，以提高單站銷量為主,。

提高加油站單站銷量的途徑主要包括以下幾個(gè)方面：

1.高效率的管理機(jī)制和管理模式是提高單站日銷量的前提。

(1)樹立“管理是推動(dòng)加油站應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，提高經(jīng)營(yíng)成果的重要基礎(chǔ)性工作”的管理觀,。完善和優(yōu)化加油站管理機(jī)構(gòu)，強(qiáng)化加油站管理部門和加油站管理人員的經(jīng)營(yíng)管理職能,，優(yōu)化崗位結(jié)構(gòu)和簡(jiǎn)化管理層次,，打破地域界限，區(qū)域公司逐步實(shí)行扁平化管理,，理順管理流程,，研究和制定合理的油品配送路徑，防止工作程序中的矛盾沖突,，規(guī)范營(yíng)銷行為,。

(2)培養(yǎng)專業(yè)人才，選聘事業(yè)心強(qiáng),、作風(fēng)正,、懂管理、善經(jīng)營(yíng)的人員當(dāng)站長(zhǎng),，提高加油站管理水平,，分清責(zé)、權(quán),、利,，形成有序、高效的加油站管理體系,，建立經(jīng)營(yíng)靈活,、管理規(guī)范、宏觀與微觀相結(jié)合,、適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要的新型營(yíng)銷機(jī)制,。

(3)加油站管理部門應(yīng)加強(qiáng)對(duì)零售工作的協(xié)調(diào)，為加油站提供有力的支持,。業(yè)務(wù),、財(cái)務(wù)、勞資等部門不斷改善對(duì)加油站的指,、協(xié)調(diào)和服務(wù),，處理好零售、配送,、批發(fā),、銷量、利潤(rùn),、費(fèi)用和分配等方面之間的關(guān)系,，以優(yōu)先考慮零售增量和創(chuàng)利為前提,，真正確立零售在經(jīng)營(yíng)工作中的首要地位。

2.目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研和細(xì)分是提高加油站單站銷量的重要環(huán)節(jié),。

加油的管理者必須清楚地了解所在區(qū)域的目標(biāo)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，知己知彼，百戰(zhàn)不殆,，必須清楚所處區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和發(fā)展規(guī)劃,。了解油品消費(fèi)情況及其成長(zhǎng)性、市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手必須清楚加油站的位置類型,、站前的道路和車流,、服務(wù)半徑以及半徑范圍內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。

(1)市場(chǎng)細(xì)分,。

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研分析報(bào)告,，區(qū)分高效市場(chǎng)與低效市場(chǎng)，強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)與弱勢(shì)市場(chǎng),，價(jià)格敏感市場(chǎng)與不敏感市場(chǎng),。

在高效市場(chǎng)、強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)區(qū)域,，加油站的工作重點(diǎn)是穩(wěn)定市場(chǎng)秩序,，確保價(jià)格到位率和零售利潤(rùn)。在低效市場(chǎng),、弱勢(shì)市場(chǎng)區(qū)域,，采取積極的營(yíng)銷策略，逐步提高零售市場(chǎng)份額,。

在價(jià)格敏感市場(chǎng)區(qū)域,，靈活運(yùn)用“量?jī)r(jià)關(guān)系”，把握量?jī)r(jià)互動(dòng),，按照“零售保效益,、批發(fā)穩(wěn)價(jià)格、配送搶市場(chǎng)”的思路和“力保市場(chǎng)占有,、貫徹量?jī)r(jià)互動(dòng),、加強(qiáng)終端控制、把握效益優(yōu)先”的原則,，細(xì)分市場(chǎng)、細(xì)分用戶,，尋找量?jī)r(jià)互動(dòng)的最佳結(jié)合點(diǎn),，在提高單站銷量的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)零售效益最大化,。

各加油站都要進(jìn)行經(jīng)常性的量?jī)r(jià)平衡關(guān)系分析,，根據(jù)其地理環(huán)境位置,、網(wǎng)點(diǎn)布局、區(qū)域內(nèi)油品需求等情況,，確定加油量的正常變化范圍,。當(dāng)市場(chǎng)發(fā)生變化，加油量變化超出正常范圍時(shí),，需要及時(shí)分析原因,，制定對(duì)策。加油站應(yīng)在實(shí)踐中摸索經(jīng)驗(yàn),，建立和完善單站量?jī)r(jià)預(yù)警體系,。

(2)油站分類。

研究不同類型加油站特點(diǎn),，制定差異化的管理模式,。

一類站是效益站，重點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化,。

二類站是銷量站,，重點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)銷量的最大化。

三類站是潛力站,，重點(diǎn)是挖潛增效,，填補(bǔ)銷量增長(zhǎng)空間，并逐步轉(zhuǎn)化為效益站和銷量站,。

四類站是虧損站,，重點(diǎn)是扭虧保平。對(duì)于長(zhǎng)期虧損的銷量低的加油站,，采取費(fèi)用或銷量包干的內(nèi)部承包,、模擬利潤(rùn)考核等機(jī)制激活加油站。對(duì)于先天不足,、扭虧無望的加油站,，堅(jiān)決關(guān)閉。

中國(guó)石油實(shí)施的加油站達(dá)標(biāo)創(chuàng)星活動(dòng)也是促進(jìn)加油站不斷提高銷量的重要途徑,。

(3)客戶分群,。

根據(jù)加油站營(yíng)銷特點(diǎn)，把客戶分為流動(dòng)客戶,、固定客戶,、機(jī)構(gòu)客戶，實(shí)行差異化管理,。加油站管理者要做好客戶細(xì)分在了解顧客的現(xiàn)時(shí)需求的同時(shí)發(fā)掘其潛在需求,，有針對(duì)性滿足顧客的需求。

對(duì)于流動(dòng)客戶,，主要通過改善站容站貌和加大品牌形象的宣傳,，提高進(jìn)站率和回頭率,，并通過進(jìn)一步的優(yōu)質(zhì)服務(wù)轉(zhuǎn)化為固定客戶。

對(duì)于機(jī)構(gòu)客戶,，要制定客戶開發(fā)計(jì)劃,，采取有效的措施以良好的服務(wù)降低其價(jià)格的敏感度，如參與政府機(jī)關(guān)的油品采購(gòu),、大型工程的用油招標(biāo)等。

3.終端銷售網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模效應(yīng)和品牌優(yōu)勢(shì)是提高單站銷量的保障,。

目前很多區(qū)域銷售公司所屬加油站在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上并沒有制定和形成統(tǒng)一銷售策略,，零敲碎打，各自為戰(zhàn),，企業(yè)的品牌,、網(wǎng)絡(luò)、質(zhì)量,、資金等優(yōu)勢(shì)得不到充分發(fā)揮,，加油站的所謂營(yíng)銷方案往往囿于降價(jià)、折扣,、讓利的圈子,。

(1)在中國(guó)石油逐步完成了零售網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模擴(kuò)張之后，各加油站“單打一”銷售方式僅僅是市場(chǎng)化進(jìn)程中的短期行為,，在油品同質(zhì)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,，品牌策略是營(yíng)銷環(huán)節(jié)中的重要手段，而“中國(guó)石油”終端銷售的規(guī)模效應(yīng)和品牌優(yōu)勢(shì)將帶動(dòng)中國(guó)石油加油站整體銷量的逐步提高,，樹立和捍衛(wèi)“中國(guó)石油”品牌形象將有助于更新成品油零售的商務(wù)運(yùn)作,，成品油銷售終端加油站將實(shí)現(xiàn)自我展示，在外部聯(lián)系,、零售環(huán)境,、用戶關(guān)系、標(biāo)志,、色彩,、形象等多方面與企業(yè)的精神內(nèi)涵相結(jié)合。

(2)從培育企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的長(zhǎng)遠(yuǎn)角度出發(fā),，充分認(rèn)識(shí)到強(qiáng)勢(shì)品牌對(duì)核心客戶群的強(qiáng)大吸引力,，并結(jié)合實(shí)際情況，執(zhí)行區(qū)域市場(chǎng)的統(tǒng)一營(yíng)銷策略,，進(jìn)一步降低營(yíng)銷成本,，規(guī)范營(yíng)銷行為，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

(3)培育和宣傳品牌是一項(xiàng)長(zhǎng)期投資,，通過科學(xué)分析、定位和策劃,、培養(yǎng)客戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)度,，依靠樹立強(qiáng)勢(shì)品牌，確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。

4.“親情化和專業(yè)化服務(wù)”是提高加油站單站銷量的關(guān)鍵,。

樹立“加油站是零售服務(wù)行業(yè)，服務(wù)是最好的促銷手段的營(yíng)銷觀”,。

以市場(chǎng)為導(dǎo)向,，樹立以客戶為中心的價(jià)值觀，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)增加商品的附加值,，努力實(shí)現(xiàn)加油站從商品經(jīng)營(yíng)型向營(yíng)銷服務(wù)型轉(zhuǎn)變,，為顧客提供“親情化”和“專業(yè)化”服務(wù)，提高“四率”即：

(1)車輛進(jìn)站率,。

加油站不僅僅在站容站貌上美化,、綠化、硬化,，還要營(yíng)造一種調(diào)動(dòng)人的需求的氛圍,，賞心悅目的便利店、寬敞明亮的加油島,、整潔的洗手間,、颯爽英姿的加油員、笑容可掬的“迎候”,、專業(yè),、快速、規(guī)范的加油操作,，感人的熱情服務(wù)場(chǎng)面和富有現(xiàn)代氣息的銷售環(huán)境,，都能夠喚起人們的購(gòu)買欲望，吸引更多的加油車輛,。

(2)油箱加滿率,。

恰如其分地運(yùn)用加油服務(wù)操作程序中的“十三步曲”變“您好，加多少?”為“您好,，加滿嗎?”,，發(fā)揮加油員積極性和靈活性，以周到的洗車,、送水,、問寒問暖用語(yǔ)、汽車維修咨詢等專業(yè)的星級(jí)服務(wù)營(yíng)造一種優(yōu)美、舒適的消費(fèi)氛圍,。

(3)顧客回頭率,。

專業(yè)、熱情的星級(jí)化服務(wù)是贏得顧客口碑的重要途徑,。通過不斷創(chuàng)新,、使顧客感受到“意想不到”的超值服務(wù)，既是留住老顧客的紐帶,，也是吸引新顧客的招牌,。因此不斷站在顧客的角度研究顧客心理和改善營(yíng)銷思維，讓顧客也成為自覺為加油站的良好服務(wù)義務(wù)宣傳的“載體”,，對(duì)加油站的銷量增加將起到事半功倍的作用,。

(4)顧客滿意率。

加油站星級(jí)服務(wù)的最終目的是達(dá)到“一切讓您滿意”,，而實(shí)現(xiàn)“一切讓您滿意”的途徑是“一切讓我來做”,。加油站針對(duì)不同顧客可以選擇和堅(jiān)持一站一策、一人一策的個(gè)性化服務(wù),，延伸服務(wù),，無論是“奔馳”還是“摩托車”，一視同仁,，讓每一位顧客都得到滿意的多元化的服務(wù),。

5.變“坐商”為“行商”是提高加油站單站銷量的重要營(yíng)銷手段。

(1)加油站在所在區(qū)域內(nèi),，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)情況和流動(dòng)客戶,、固定客戶的需求，深入研究和創(chuàng)新,。在營(yíng)銷時(shí)間和空間上根據(jù)營(yíng)銷的目標(biāo)市場(chǎng)與客戶定位做到有針對(duì)性,。

(2)一座加油站就是一個(gè)銷售代表，每位員工都是油品推銷員,。采取“走出去,、請(qǐng)進(jìn)來”和科學(xué)的推銷步驟、零售推銷方法,，逐步用活和完善客戶檔案,、客戶拜訪計(jì)劃，擴(kuò)大銷售量,，有條件的加油站可以配小型流動(dòng)送油車,，對(duì)賓館、飯店,、建筑工地等實(shí)行電話預(yù)定送油上門服務(wù),，變待客加油為流動(dòng)送油,。在銷售油品的同時(shí)銷售服務(wù)、宣傳品牌,，既拉近了與顧客之間的距離,，又可大幅提高加油站的單站銷量。

“好酒不怕巷子深”已成古訓(xùn),。在品牌化時(shí)代,，加油站經(jīng)營(yíng)管理者必須學(xué)會(huì)善于在不同場(chǎng)合向更多的顧客推銷自己的商品和服務(wù)。

6.合理的考核基數(shù)將激勵(lì)和促進(jìn)區(qū)域公司努力提高加油站單站銷量,。

加油站單站銷量是衡量成品油銷售企業(yè)終端銷售經(jīng)營(yíng)管理水平的重要考核指標(biāo)。

(1)各級(jí)加油站管理部門應(yīng)根據(jù)加油站所處的地理位置,、經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度,、消費(fèi)水平、車流量等具體情況制定合理的加油站單站銷量的考核基數(shù),，挖掘合理,、切實(shí)的加油站銷量潛力和銷量上升空間。

(2)在績(jī)效考核中實(shí)行突出效率優(yōu)先原則的薪酬機(jī)制,。即以銷售業(yè)績(jī),、加油站單站銷量、個(gè)人貢獻(xiàn)為核心,、建立對(duì)內(nèi)有競(jìng)爭(zhēng)力,、對(duì)外有吸引力、個(gè)人收入與企業(yè)績(jī)效互動(dòng)的,、全新的薪酬管理體系,。提高加油站所屬分公司、加油站管理部門和加油站管理者對(duì)零售的重視程度和努力提高所屬加油站單站銷量的積極性,。

(3)分配政策向零售業(yè)務(wù)傾斜,。在工資總額基數(shù)和零售計(jì)劃難以改變的情況下，應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到“效益就在加油站的重要性”在工資分配上由其他崗位向加油站傾斜,，激勵(lì)加油站和員工發(fā)揮潛能和智慧,。

(4)對(duì)前期投資成本高、費(fèi)用相對(duì)較大,、銷量低的加油站試行“噸油費(fèi)用包干”管理機(jī)制或模擬利潤(rùn)考核機(jī)制,。找準(zhǔn)切入點(diǎn)，制定科學(xué)合理有效的包干方案,，把個(gè)人利益和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)掛鉤,，激勵(lì)經(jīng)營(yíng)者在規(guī)范管理的同時(shí)一心一意搞好加油站銷售，實(shí)現(xiàn)單站銷量遞增,。

在加油站營(yíng)銷實(shí)際工作中,，存在以下誤區(qū)：

(1)為提高銷量大打價(jià)格戰(zhàn)。由于成品油的同質(zhì)性，價(jià)格就成為影響銷量彈性的重要手段,。許多加油站為提高銷量,，急功近利，在價(jià)格上做文章,，而忽視服務(wù)與管理等內(nèi)功建設(shè),。

也正由于成品油的同質(zhì)性，價(jià)格戰(zhàn)的最終結(jié)果將使整個(gè)行業(yè)價(jià)格下滑和利潤(rùn)率下降,，中國(guó)彩電行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)已成前車之鑒,。國(guó)內(nèi)彩電生產(chǎn)商不注重技術(shù)創(chuàng)新，片面追求市場(chǎng)占有率,，大家都不約而同舉起降價(jià)大旗,，導(dǎo)致全行業(yè)虧損。與之相反,，國(guó)外彩電生產(chǎn)企業(yè)則通過技術(shù)創(chuàng)新與新產(chǎn)品開發(fā)在中國(guó)市場(chǎng)大肆賺取超額利潤(rùn),，棋高一著。

(2)很多加油站管理部門應(yīng)付于日常的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和與地方職能部門的協(xié)調(diào)等工作,，對(duì)加油站統(tǒng)一的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃認(rèn)識(shí)不足,，沒有形成終端銷售市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略。

營(yíng)銷策劃對(duì)于多數(shù)區(qū)域銷售公司還是新課題,。由于沒有設(shè)置專業(yè)的營(yíng)銷策劃部門和崗位,，加油站對(duì)市場(chǎng)信號(hào)的敏感性差，對(duì)于集政治,、文化,、經(jīng)濟(jì)、情感等因素于一身的顧客群體缺乏理性和深層次的洞悉,，導(dǎo)致區(qū)域公司制定的銷售方案與市場(chǎng)經(jīng)常脫節(jié),。

(3)一些區(qū)域公司在計(jì)算利潤(rùn)時(shí)執(zhí)行的固定毛利空間僅僅對(duì)降低加油站經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)起到一定作用，但不利于加油站最終走向市場(chǎng)化,，不能真實(shí)反映加油站的經(jīng)營(yíng)管理水平,。應(yīng)在執(zhí)行國(guó)家限價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，以市場(chǎng)為導(dǎo)向,，理順零售價(jià)格體系,，強(qiáng)化抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力，切實(shí)提高加油站的銷量和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,。

(4)加油站零售價(jià)格由上級(jí)公司統(tǒng)一掌握,，在不能通盤了解和掌握不同地域的實(shí)際競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的情況下，不能找出既有利于增量又有利于促銷的價(jià)格“臨界點(diǎn)”價(jià)格或高或低,，導(dǎo)致銷售中量?jī)r(jià)不能互動(dòng),，價(jià)格高銷售不暢，價(jià)格低有量無利,，使經(jīng)營(yíng)陷于進(jìn)退兩難的境地,。特別在資源過剩,，市場(chǎng)疲軟的情況下，出現(xiàn)“批零倒掛”的怪現(xiàn)象，影響了企業(yè)的效益。

(5)目前的噸油含量工資因地理環(huán)境不同系數(shù)也不同為確保加油員的最低工資,，銷量20多噸與銷量4、5噸的加油站相比,，員工平均工資差距小,，而大站的工作量卻是小站的5、6倍,，不可避免地挫傷了部分員工的積極性,，加油站增量增效的潛能沒有充分挖掘出來。

(6)加油站在促銷上,，因考慮噸油費(fèi)用而壓縮開支。與批發(fā)業(yè)務(wù)人員相比,，有些加油站在推銷油品,、拉回頭客方面沒有開支權(quán)限，開展有獎(jiǎng)銷售所需獎(jiǎng)品沒有包括在費(fèi)用預(yù)算開支內(nèi),，有的加油站僅靠擠出一點(diǎn)辦公用品的費(fèi)用用于有獎(jiǎng)銷售,，無異于杯水車薪，結(jié)果在有限的市場(chǎng)容量中,，市場(chǎng)占有份額增長(zhǎng)緩慢,。

(7)人工成本控制過死。按加油站人員定編的要求,，大站定編人員相對(duì)較少,，在加油高峰期人員顯得捉襟見肘，有的客戶因等候時(shí)間長(zhǎng)而離去,，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),，每天平均每站客戶流失10個(gè)左右。

(8)品牌不僅僅是一個(gè)標(biāo)志,，品牌是企業(yè)實(shí)現(xiàn)差別化營(yíng)銷的關(guān)鍵,。

中國(guó)很多加油站沒有學(xué)會(huì)利用自己的品牌。盡管開展了規(guī)范化服務(wù),、推廣高清潔汽油,、各種各樣的有獎(jiǎng)促銷等活動(dòng)，但從根本上說對(duì)銷量的看重往往超過對(duì)品牌的建設(shè)和應(yīng)用,，企業(yè)內(nèi)部沒有一套完整的品牌營(yíng)銷體系,，往往把品牌的宣傳和維護(hù)理解為狂轟亂炸式廣告,，致使客戶在加油站加油的動(dòng)機(jī)依然停留在價(jià)格的高低上面。

(9)重“開發(fā)”輕“管理”,，加油站網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與加油站管理嚴(yán)重脫節(jié),。網(wǎng)絡(luò)開發(fā)階段的加油站可研銷量與加油站投運(yùn)后的實(shí)際銷量差距較大，原因是“開發(fā)”與“管理”脫節(jié)嚴(yán)重,，加油站接收,、投運(yùn)后，遺留隱患和問題都需加油站經(jīng)營(yíng)管理者來解決和處理,，在人財(cái)物等多方面耗費(fèi)大量時(shí)間和精力,，致使正常的營(yíng)銷運(yùn)作難以實(shí)施，得過且過,，一些區(qū)域公司的加油站數(shù)量增加,，單站銷量反而降低。

(10)一些區(qū)域公司加油站管理者把更多精力放在了銷量大,、出成績(jī),、地理位置優(yōu)越、規(guī)模較大的加油站上,，低銷量,、規(guī)模小的加油站成為“無人管的孩子”，服務(wù)水平停留在原始階段,，銷量低,，服務(wù)方式單一、服務(wù)水平差,，沒有因地制宜地采取切實(shí)可行的營(yíng)銷方式和方法,。形成銷量低——服務(wù)水平差——銷量低——費(fèi)用高的惡性循環(huán)，致使加油站管理部門不再對(duì)加油站進(jìn)行人才,、資金,、硬件、軟件服務(wù)等方面的投入,，成為區(qū)域公司提高單站銷量的瓶頸,。

銷售方案做篇五

月餅銷售策劃方案中秋佳節(jié)是中國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日，又稱“團(tuán)圓節(jié)”,，是我國(guó)的主要節(jié)日之一,。月餅作為中秋節(jié)的一種飲食文化已經(jīng)深入人心。以月之圓兆人之團(tuán)圓,，以餅之圓兆人之常生,，用月餅寄托思念故鄉(xiāng)，思念親人之情,。改革開放后人口的大量流動(dòng),，營(yíng)造了思鄉(xiāng)的情結(jié),，加之中國(guó)禮儀之邦的傳統(tǒng)，中秋節(jié)已經(jīng)成為百姓傳遞親情,、友情,、恩情，各商家傳遞商情的有效工具,。月餅就成了饋贈(zèng)親朋好友的禮物,，也成了聯(lián)絡(luò)感情的橋梁。

巧借中秋東風(fēng),，結(jié)合本酒店的實(shí)際情況和中國(guó)傳統(tǒng)的民族風(fēng)俗,，以直銷為主，推動(dòng)全員銷售,，達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益雙豐收,。

組長(zhǎng)：王祥。

副組長(zhǎng)：張利梁瑞成,。

成員：營(yíng)銷人員及各部門經(jīng)理,。

20xx年8月15日——20xx年09月22日。

（1）銷售渠道為各大企事業(yè)機(jī)關(guān)單位,，酒店協(xié)議客戶,；

（3）通過市場(chǎng)營(yíng)銷部和餐飲部到市內(nèi)各大單位上門推銷，拜訪客戶,，爭(zhēng)取大的訂單；

（4）按部門分配進(jìn)行銷售,；

（5）實(shí)行酒店全員銷售,，采取提成銷售制度，以刺激員工的銷售積極性,；

（6）舉行月餅品嘗展銷會(huì)暨答謝老客戶冷餐酒會(huì),；

（7）在酒店網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)訂房設(shè)月餅銷售點(diǎn)；

（8）有潛力的商店,、超市代理銷售,。

1、餐飲部：

（1）協(xié)助工程部對(duì)大堂月餅展臺(tái)進(jìn)行布置,；

（3）答謝酒會(huì)的準(zhǔn)備,、服務(wù)；

（4）協(xié)助營(yíng)銷部維持“答謝老客戶暨開來大酒店月餅展銷會(huì)”活動(dòng)秩序,。

2,、房務(wù)部：

（1）做好大堂服務(wù)人員中秋節(jié)促銷活動(dòng)的對(duì)客宣傳；

（2）將中秋宣傳彩頁(yè)擺放到客房房間,；

（3）設(shè)計(jì)中秋入住客房贈(zèng)送月餅的銷售方案,，并做好月餅銷售的統(tǒng)計(jì),。

3、工程部：

（2）協(xié)助營(yíng)銷部粘貼樓體大型廣告圖片,；

（3）負(fù)責(zé)大堂月餅展臺(tái)的制作,；

（4）負(fù)責(zé)酒店廣場(chǎng)月餅銷售點(diǎn)的搭建。

4,、財(cái)務(wù)部：

（1）組織印刷中秋節(jié)宣傳彩頁(yè),；

（2）提供“答謝客戶暨開來大酒店月餅展銷會(huì)”有獎(jiǎng)競(jìng)猜活動(dòng)獎(jiǎng)品；

（3）協(xié)助營(yíng)銷部組織有獎(jiǎng)競(jìng)猜活動(dòng)禮品的發(fā)放,；

（4）協(xié)調(diào)廚房展示月餅品種,；

（5）提供團(tuán)購(gòu)月餅提貨券。

5,、總辦,、人事部：

（1）負(fù)責(zé)大堂展臺(tái)的管理；

（2）對(duì)“答謝客戶暨開來大酒店月餅展銷會(huì)”邀請(qǐng)人員做好引領(lǐng)服務(wù),；

（3）負(fù)責(zé)廣場(chǎng)月餅銷售點(diǎn)的布置及組織銷售,。

6、營(yíng)銷部：

（1）負(fù)責(zé)月餅活動(dòng)的廣告宣傳頁(yè),、樓體廣告,、團(tuán)購(gòu)提取券的設(shè)計(jì)、制作,；

（2）統(tǒng)計(jì)“答謝老客戶暨開來大酒店月餅展銷會(huì)”邀請(qǐng)人員名單的,、發(fā)放請(qǐng)柬、群發(fā)短信,。

（3）組織“答謝老客戶暨開來大酒店月餅展銷會(huì)”的節(jié)目及維持活動(dòng)秩序,；

（4）協(xié)助各相關(guān)部門進(jìn)行月餅展臺(tái)、活動(dòng)場(chǎng)地的布置,；

（5）負(fù)責(zé)活動(dòng)期間重要客戶的引領(lǐng),、接待、迎送,。

1,、8月18號(hào)前聯(lián)系月餅盒生產(chǎn)廠家并設(shè)計(jì)盒樣，28號(hào)前月餅盒到位,。（采購(gòu)部,、總辦）。

2,、大堂月餅展臺(tái)的布置于8月25日前完成,。（工程部）。

3,、月餅貨品的領(lǐng)取,、銷售統(tǒng)計(jì)負(fù)責(zé)人于8月25日8：30前到位,。（財(cái)務(wù)）。

4,、戶外廣告,、宣傳彩頁(yè)于8月15日前完成。（營(yíng)銷部）,。

5,、“答謝老客戶暨開來大酒店月餅展銷會(huì)”會(huì)場(chǎng)——多功能廳的布置于指定9月5日10：30前全部到位（餐飲部、工程部,、營(yíng)銷部）,。

6、活動(dòng)邀請(qǐng)人員名單,、請(qǐng)柬發(fā)放,、群發(fā)短信告知指定日期（9月2日）12：00前完成。（營(yíng)銷部）

7,、網(wǎng)絡(luò)月餅銷售點(diǎn)的組織銷售于8月25日前到位開始銷售,。

（總辦、人事部）,。

檔次定價(jià)：

a款288元/盒（皇廷盛宴：魚翅,、鮑魚月餅12塊3斤）。

b款188元/盒（鐵盒七星伴月8塊2斤）,。

c款98元/盒（合家團(tuán)圓6塊1.5斤）,。

d款58元/盒（金色開來4塊1斤）。

銷售方案做篇六

為深入貫徹落實(shí)《國(guó)務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)食品藥品監(jiān)管總局等部門關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)嬰幼兒配方乳粉質(zhì)量安全工作意見的通知》（國(guó)辦發(fā)〔20xx〕57號(hào)）精神,，建立健全嬰幼兒配方乳粉全程可查詢,、可追溯的質(zhì)量保障體系，在全縣開展藥店專柜銷售嬰幼兒配方乳粉試點(diǎn)工作,，參照藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范及相關(guān)管理辦法,，嚴(yán)格管理嬰幼兒配方乳粉,，切實(shí)保障群眾消費(fèi)安全,。

試點(diǎn)時(shí)間定為20xx年1月1日至20xx年12月31日。

（一）宣傳動(dòng)員階段（1月至5月）,。要加強(qiáng)對(duì)《食品藥品監(jiān)管總局關(guān)于開展在藥店試點(diǎn)銷售嬰幼兒配方乳粉工作的通知》的宣傳,，提高嬰幼兒配方乳粉經(jīng)營(yíng)者對(duì)開展在藥店試點(diǎn)銷售嬰幼兒配方乳粉工作的知曉面。根據(jù)實(shí)際情況,，確定擬試點(diǎn)單位,。認(rèn)真研究藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范及相關(guān)管理辦法，有針對(duì)性制定嬰幼兒配方乳粉參照藥品管理的實(shí)施方案,。通過成立專班,、深入宣傳,，在嬰幼兒配方乳粉經(jīng)營(yíng)行業(yè)內(nèi)營(yíng)造良好的試點(diǎn)氛圍。

（二）穩(wěn)步推進(jìn)階段（6月至8月）,。連鎖藥店總部住所設(shè)在本縣,，至少要確定一家連鎖藥店參加試點(diǎn)。本縣沒有連鎖藥店總部但所轄的連鎖藥店中有總部屬于本次試點(diǎn)的對(duì)象的,，要按照本方案精神加強(qiáng)對(duì)延伸到本縣的試點(diǎn)連鎖藥店的管理,、引導(dǎo)、服務(wù),。確保試點(diǎn)單位在本縣的連鎖藥店按要求落實(shí)到位,。

（三）檢查驗(yàn)收階段（9月至11月）。要嚴(yán)格落實(shí)《食品藥品監(jiān)督管理局轉(zhuǎn)發(fā)食品藥品監(jiān)管總局關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)嬰幼兒配方乳粉銷售監(jiān)督管理工作的通知》（鄂食藥監(jiān)文〔20xx〕66號(hào)）精神要求,，結(jié)合實(shí)際積極開展試點(diǎn)工作,，確保試點(diǎn)工作圓滿到位。

（四）總結(jié)鞏固價(jià)段（11月至12月）,。對(duì)試點(diǎn)工作進(jìn)行總結(jié),，鞏固成果，建立和完善長(zhǎng)效監(jiān)管機(jī)制,，進(jìn)一步強(qiáng)化嬰幼兒配方乳粉的監(jiān)管,。

省局在醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司所屬藥店開展試點(diǎn)，并將武漢市,、市作為試點(diǎn)工作聯(lián)系點(diǎn),。

市局在宜草堂大藥房零售連鎖有限公司所屬藥店和采之林大藥房零售連鎖有限公司所屬藥店開展試點(diǎn)工作，并將伍家區(qū),、夷陵區(qū)和市局稽查分局作為試點(diǎn)工作聯(lián)系點(diǎn),。

縣食藥局在企業(yè)自愿基礎(chǔ)上組織符合條件的藥店開展試點(diǎn)，將試點(diǎn)單位名單上報(bào)市局,。并將延伸到本縣的試點(diǎn)連鎖藥店名單上報(bào)到市局,。

（一）必須是連鎖藥店，由其總部統(tǒng)一組織試點(diǎn)工作,。單體藥店暫不納入試點(diǎn)范圍,；

（三）有與互聯(lián)網(wǎng)連接的電腦，具備加入省食品流通電子追溯系統(tǒng)的條件,；

（四）無因經(jīng)營(yíng)假冒偽劣藥品等商品被有關(guān)監(jiān)管部門予以處罰的記錄,；

（五）具備專區(qū)專柜銷售嬰幼兒配方乳粉的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、條件和設(shè)施,；

（六）具有提供食品安全消費(fèi)專業(yè)指導(dǎo)的人員和能力,。

（一）積極開展學(xué)習(xí)宣傳活動(dòng)。要積極組織經(jīng)營(yíng)者和監(jiān)管者學(xué)習(xí)《食品藥品監(jiān)管總局關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)嬰幼兒配方乳粉銷售監(jiān)督管理工作的通知》精神（食藥監(jiān)食監(jiān)二〔20xx〕251號(hào)），該《通知》將近年來國(guó)家關(guān)于嬰幼兒配方乳粉銷售的法律法規(guī)和規(guī)范性文件進(jìn)行了整合,，系統(tǒng)地提出了新的更高要求,，形成了嬰幼兒配方乳粉流通許可、銷售,、監(jiān)督管理規(guī)范,，是今后經(jīng)營(yíng)者履行自律責(zé)任、監(jiān)管者履行監(jiān)管職能的重要依據(jù),。務(wù)必高度重視,，通過開展培訓(xùn)、主動(dòng)上門宣傳,、印發(fā)宣傳資料等方式,，保證本縣相關(guān)人員人人知曉《通知》精神。同時(shí),，要加強(qiáng)同新聞媒體的合作,，營(yíng)造良好的外部工作氛圍，要讓社會(huì)和市民都知曉目前試點(diǎn)的這項(xiàng)工作是關(guān)注民生的重要舉措,。

（二）嚴(yán)格實(shí)行三專一統(tǒng)一模式銷售嬰幼兒配方乳粉,。試點(diǎn)藥店應(yīng)當(dāng)在銷售場(chǎng)所劃定專門的區(qū)域或?qū)ｉT的柜臺(tái)、設(shè)立專門區(qū)域單獨(dú)存放庫(kù)存的嬰幼兒配方乳粉,、確定專人統(tǒng)一管理銷售嬰幼兒配方乳粉,，統(tǒng)一設(shè)立嬰幼兒配方乳粉提示牌。

嬰幼兒配方乳粉專區(qū)專柜不得與保健食品和其他乳制品等食品混放,。

庫(kù)存專區(qū)應(yīng)當(dāng)符合標(biāo)簽標(biāo)注的儲(chǔ)存條件,，并與庫(kù)存的藥品隔離，禁止混放,。

試點(diǎn)藥店需對(duì)專人管理銷售人員進(jìn)行嬰幼兒配方乳粉相關(guān)管理法律法規(guī)以及嬰幼兒科學(xué)喂養(yǎng)知識(shí)培訓(xùn),，達(dá)到能夠?qū)οM(fèi)者提供所售嬰幼兒配方乳粉的專業(yè)指導(dǎo)和幫助。專業(yè)銷售人員對(duì)消費(fèi)者提供指導(dǎo)和幫助時(shí),，不得對(duì)嬰幼兒配方乳粉進(jìn)行夸大和虛假宣傳,，誤導(dǎo)消費(fèi)者。

提示牌應(yīng)當(dāng)在銷售專區(qū)或柜臺(tái),、貨架處顯著位置設(shè)立,，大小可根據(jù)設(shè)立的專區(qū)專柜空間大小而定，但應(yīng)采取“綠底+白字（黑體）”式樣,。

（三）定規(guī)范,，督促經(jīng)營(yíng)者落實(shí)食品安全主體責(zé)任,。按照國(guó)辦發(fā)〔20xx〕57號(hào)文件和《食品藥品監(jiān)管總局關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)嬰幼兒配方乳粉銷售監(jiān)督管理工作的通知》（食藥監(jiān)食監(jiān)二〔20xx〕251號(hào)）要求,，并參照《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范》，市局制定了《嬰幼兒配方乳粉經(jīng)營(yíng)主體規(guī)范要求及申辦提交資料明細(xì)表》（附件3）和《嬰幼兒配方乳粉經(jīng)營(yíng)企業(yè)監(jiān)督檢查規(guī)范》（附件4）?？h局有關(guān)股室及執(zhí)法大隊(duì)要監(jiān)督各轄區(qū)經(jīng)營(yíng)者落實(shí)食品安全主體責(zé)任和義務(wù),，督促經(jīng)營(yíng)者建立健全各項(xiàng)管理制度，規(guī)范嬰幼兒配方乳粉購(gòu)進(jìn),、儲(chǔ)存,、銷售行為，保障經(jīng)營(yíng)的嬰幼兒配方乳粉的質(zhì)量安全,。

（四）強(qiáng)化培訓(xùn),，建立全程可查詢、可追溯的質(zhì)量保證體系,。要組織監(jiān)管者和試點(diǎn)藥店開展省食品流通電子追溯系統(tǒng)應(yīng)用培訓(xùn)工作,，確保每位食品安全監(jiān)管人員能熟練掌握并使用電子追溯系統(tǒng)，會(huì)指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)用追溯系統(tǒng),，會(huì)通過追溯系統(tǒng)實(shí)施電子監(jiān)管,；確保試點(diǎn)藥店在短時(shí)間內(nèi)能熟練應(yīng)用追溯系統(tǒng)，并自覺堅(jiān)持持續(xù)應(yīng)用,，實(shí)現(xiàn)對(duì)單個(gè)產(chǎn)品的全程可查詢,、可追溯。

（一）加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo),，抓好工作落實(shí),。

要確實(shí)加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，要“一把手”親自抓,，分管領(lǐng)導(dǎo)具體抓,，一級(jí)抓一級(jí)，層層抓落實(shí),。

（二）明確試點(diǎn)目標(biāo),，分清工作職責(zé)。

此次活動(dòng)要做好宣傳發(fā)動(dòng),、調(diào)查摸底和清理規(guī)范工作,。嚴(yán)格按“方案”的試點(diǎn)條件要求，確定試點(diǎn)對(duì)象,。

（三）做好經(jīng)驗(yàn)總結(jié),。

在試點(diǎn)活動(dòng)中，應(yīng)加強(qiáng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),、注重收集典型案例和及時(shí)總結(jié)試點(diǎn)工作經(jīng)驗(yàn),，11月20日前將本年度試點(diǎn)工作情況報(bào)送市局食品流通監(jiān)管科。

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【精選】安全方案本站錦四篇,。

精選會(huì)議方案本站錦八篇,。

精選考核方案本站錦七篇。

銷售方案做篇七

某五金欲成就品牌持久生存并取得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵是塑造品牌成長(zhǎng)基因,，從觀念,、價(jià)值觀與行為模式著手，為包括銷售團(tuán)隊(duì)與經(jīng)銷商在內(nèi)的銷售體系注入強(qiáng)勁的品牌發(fā)展哲學(xué),。用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言概括就是：思想先行,、傳播理念，統(tǒng)一價(jià)值觀,；品牌經(jīng)營(yíng),、摒棄浮躁，塑造忠誠(chéng)度,；獨(dú)家代理,、守區(qū)銷售，維護(hù)市場(chǎng)穩(wěn)定,；構(gòu)筑網(wǎng)絡(luò),、凈化渠道，強(qiáng)化服務(wù)功能,；用心經(jīng)營(yíng),、全神關(guān)注，發(fā)展戰(zhàn)略伙伴,；系統(tǒng)支持,，環(huán)節(jié)掌控，保證專賣店成功經(jīng)營(yíng),。

對(duì)市場(chǎng)的提升工作是一項(xiàng)持續(xù),、復(fù)雜、系統(tǒng)性強(qiáng),、需要不斷完善的工作,。做好提升工作，促使經(jīng)銷商銷售的規(guī)范,、正常與不斷增長(zhǎng),，才能為某五金的品牌發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。具體做提升工作的人員一般做好以下各項(xiàng)工作才能使提升工作見到實(shí)效：

1,、促使經(jīng)銷商將**五金作為經(jīng)營(yíng)的核心,。

一個(gè)區(qū)域能不能做好，首先取決于經(jīng)銷商的經(jīng)銷心態(tài),。經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)**品牌的良好心態(tài)則來源于：**清晰的品牌操作思路,；相對(duì)完善的產(chǎn)品體系；嚴(yán)格規(guī)范的市場(chǎng)管理手段,；對(duì)經(jīng)銷商操作市場(chǎng)的有效支持,；公司整體配合的高效與認(rèn)真,；公司市場(chǎng)操作人員的能力、勤奮與方法,；所以這是個(gè)復(fù)合型的問題。我們的商務(wù)人員到了一個(gè)區(qū)域,，首先應(yīng)審視公司提供的相應(yīng)支持對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)所形成的積極作用,，準(zhǔn)確判斷經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)心態(tài)。然后在對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有一定了解,、對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行了充分溝通的基礎(chǔ)上開展工作,。這樣會(huì)讓經(jīng)銷商覺得我們是有備而來，為了提升區(qū)域銷售能力,，為經(jīng)銷商獲取更大利潤(rùn)與更大的發(fā)展空間來工作的,。這樣通過對(duì)我們自身的角色進(jìn)行定位、對(duì)經(jīng)銷商所面臨的問題進(jìn)行分析,、對(duì)怎么做好本區(qū)域銷售工作進(jìn)行整體性把握,，才可能給經(jīng)銷商留下良好印象，也才可能促使經(jīng)銷商把經(jīng)營(yíng)**作為自己的經(jīng)營(yíng)核心,，這一點(diǎn)是極其關(guān)鍵的,。就算在一開始無法達(dá)到這樣的目標(biāo)，也要給自己定下要求,，在一定期限內(nèi)達(dá)到讓經(jīng)銷商完全認(rèn)同個(gè)人,、認(rèn)同**品牌、認(rèn)同我們對(duì)市場(chǎng)的把握能力,。

2,、對(duì)專賣方法進(jìn)行管理。

五金類品牌現(xiàn)在多以專賣形式銷售產(chǎn)品,，這是有原因的,。第一，專賣店可以展示企業(yè)與產(chǎn)品的良好的,、特有的品牌形象,；第二，專賣店可以通過專賣與系列相對(duì)完善的產(chǎn)品讓顧客一站式配齊產(chǎn)品,，縮小了顧客對(duì)品牌的可選擇性,；第三，專賣店因其專業(yè),、規(guī)范的形象,，可以增強(qiáng)顧客對(duì)品牌的信任感；第四,，通過專賣體系的一致性,，公司可以增強(qiáng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的力量,。專賣店就是公司在區(qū)域銷售的依托，所以對(duì)專賣方法進(jìn)行管理是非常重要的,。

專賣方法包含了這樣幾個(gè)意思,，即首先確定專賣人員，確定對(duì)專賣人員怎樣管理,，怎樣激勵(lì),；然后根據(jù)產(chǎn)品特色，根據(jù)**五金與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別,，根據(jù)品牌專賣要求,，確定專賣人員的工作方法。這方面可以依據(jù)《專賣店管理手冊(cè)》進(jìn)行規(guī)范,。商務(wù)人員要具有一定的培訓(xùn)能力與引導(dǎo)能力,，否則別人為什么要聽你的？商務(wù)人員領(lǐng)悟到專賣店所要求的專業(yè)化銷售技巧后,，才能準(zhǔn)確引導(dǎo)區(qū)域?qū)Ｙu的銷售行為,。

3、對(duì)專賣形象進(jìn)行管理,。

專賣形象包括產(chǎn)品形象,，店面形象，人員形象,，促銷推廣形象等,。良好的專賣形象是統(tǒng)一而又獨(dú)特的、便于客戶認(rèn)知,，利于增加親切感的,。因此對(duì)產(chǎn)品陳列、店員服裝,、貨架展示,、海報(bào)張貼、廣告語(yǔ)的使用,、人員精神與氣質(zhì),、促銷推廣的物品形象都會(huì)有層次性要求。商務(wù)人員主要通過對(duì)以上層面的全面把握進(jìn)行專賣形象的管理,。作為**,，則必須對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員服裝的統(tǒng)一性進(jìn)行要求，設(shè)計(jì)得體的,，能體現(xiàn)品牌精神的服裝款式,。

4、對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確分析,，找準(zhǔn)工作方向,。

提升工作所涉及到的因素眾多,，商務(wù)人員往往會(huì)很茫然，不知道從哪里下手才好,。所以在上述工作沒有太大問題后,，應(yīng)著眼于對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確分析，找準(zhǔn)工作的突破方向,。分析的要素包括：本地五金品牌的多少,，操作市場(chǎng)的主要方法；我們經(jīng)銷商的主要優(yōu)勢(shì),；當(dāng)?shù)厥褂?*產(chǎn)品的主要群體以及怎樣通過合適的渠道促成主要群體的認(rèn)知與接受,。通過與經(jīng)銷商的溝通,，通過對(duì)品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)準(zhǔn)確切入點(diǎn)的判斷,，通過與當(dāng)?shù)馗嗟臉I(yè)內(nèi)人員的溝通，可以確定每一個(gè)時(shí)期的主要工作與目標(biāo),，并得到經(jīng)銷商的認(rèn)同,。同時(shí)需要確定眼下的主要工作，主要的突破方向,，能帶給經(jīng)銷商以更大經(jīng)營(yíng)信心的工作方向,。這一點(diǎn)必然是與經(jīng)銷商本身的長(zhǎng)處相結(jié)合才能確定的。

5,、要求經(jīng)銷商進(jìn)行適當(dāng)投入,。

明確了區(qū)域市場(chǎng)怎么操作才能見到實(shí)效，每一階段怎么劃分,，怎么規(guī)劃,，需要什么資源，其次的問題就是要求經(jīng)銷商進(jìn)行適當(dāng)投入,。在最初經(jīng)銷商的投入主要是人員方面,。地級(jí)經(jīng)銷商包括對(duì)業(yè)務(wù)拓展和店面經(jīng)營(yíng)人員的投入。另外重要的就是長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng),，穩(wěn)步推進(jìn)重要的客情關(guān)系的問題,。在很多情況下，經(jīng)銷商可能比我們的商務(wù)人員還要專業(yè)高明,，如果是這樣,，我們應(yīng)積極配合其工作。比如說爭(zhēng)取比較大的裝飾公司的合作,，或者是怎樣設(shè)計(jì)會(huì)員卡,，我們可以把這些配合工作加以促成。重要的是要引導(dǎo)經(jīng)銷商在前期做必要的市場(chǎng)投入,，這是非常關(guān)鍵的,。有付出才有回報(bào),，有精確的付出，才會(huì)有準(zhǔn)確的回報(bào),。在這方面商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)多搜集一些本行業(yè)內(nèi)一些經(jīng)銷商如何讓做大做強(qiáng)的例子,，正確引導(dǎo)**五金的經(jīng)銷商以長(zhǎng)久、出色經(jīng)營(yíng)**為其本職工作,。

6,、協(xié)助進(jìn)行裝飾公司與裝修隊(duì)的業(yè)務(wù)拓展。

裝飾公司可能是我們開展工作后尋求合作的一個(gè)重點(diǎn),。尤其是在相對(duì)發(fā)達(dá)的地區(qū),，由于地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、房地產(chǎn)的發(fā)展,、消費(fèi)觀念變化的復(fù)合作用,，使裝飾行業(yè)的發(fā)展越來越迅速，裝飾公司對(duì)五金品牌也就越來越重要,。我們向經(jīng)銷商提供《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》的同時(shí),，商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)分析當(dāng)?shù)匮b飾公司的發(fā)展情況，以判斷當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售突破的主要方向,。在這方面,，必須充分借助經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)員的努力，借助其他途徑了解必要信息,。

如果已經(jīng)確認(rèn)在當(dāng)?shù)劁N售突破的主要方向是裝飾公司,，那么接下來就應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷商制定與裝飾公司合作的協(xié)議。對(duì)裝飾公司選擇**五金產(chǎn)品的折扣點(diǎn),、供貨方式,、貨款結(jié)算等進(jìn)行設(shè)計(jì)。不同份量的裝飾公司當(dāng)然需要不同的政策,，但價(jià)格體系不能突破,。

確定經(jīng)銷商與裝飾公司的合作協(xié)議后，就應(yīng)當(dāng)協(xié)助地級(jí)經(jīng)銷商開發(fā)幾個(gè)大的裝飾公司,。商務(wù)人員應(yīng)界定自己的介入程度,，避免把大部分時(shí)間投入在開發(fā)裝飾公司上。在開發(fā)的最初階段,，規(guī)模大,、影響大的裝飾公司，是可以配合一起拓展的,，從中找出一些市場(chǎng)規(guī)律,。由于裝飾公司的攻關(guān)與關(guān)系維持是一個(gè)長(zhǎng)期工作，因此我們需要提高經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員的相應(yīng)能力與工作積極性，讓他們明白怎樣開展有效的市場(chǎng)工作,。當(dāng)然公司會(huì)配備必要的培訓(xùn)資料,。

除了裝飾公司外，裝修隊(duì)也是我們應(yīng)當(dāng)關(guān)注的一個(gè)銷售途徑,。

7,、協(xié)助進(jìn)行木工群體的拓展。

在縣級(jí)區(qū)域,，木工群體在裝飾市場(chǎng)相對(duì)占有較大份額,，其重要性可能和裝飾公司并列，需要給予認(rèn)真關(guān)注,。我們應(yīng)首先面對(duì)地級(jí)經(jīng)銷商,，按照公司的《木工俱樂部實(shí)施方案》，協(xié)助其設(shè)計(jì)會(huì)員卡,，設(shè)計(jì)對(duì)木工群體的折扣標(biāo)準(zhǔn)與積分規(guī)則,。同時(shí)，對(duì)于如何記錄木工資料,，如何完善檔案,，如何開展俱樂部的一些活動(dòng)向經(jīng)銷商進(jìn)行說明,。只有木工會(huì)員達(dá)到一定數(shù)量后,，才能開展所謂俱樂部的一些活動(dòng)，也才可能使俱樂部的職能得以發(fā)揮,。比如有三十個(gè)左右的會(huì)員了,，這時(shí)開展一些有針對(duì)性的新品發(fā)布或產(chǎn)品促銷活動(dòng)就很有必要。

8,、協(xié)助進(jìn)行促銷推廣活動(dòng),。

在小區(qū)推廣方面，經(jīng)銷商始終是開展活動(dòng)的主體,。至于公司怎樣支持,，是一個(gè)需要相互協(xié)商的問題。公司應(yīng)提供的,，是促銷人員統(tǒng)一的服裝,，促銷活動(dòng)統(tǒng)一的形象，提供必要的廣告宣傳用品如x展架,、橫幅,、桌面寫真噴繪、統(tǒng)一的產(chǎn)品促銷說辭與必要的促銷品,。只有當(dāng)這些東西落實(shí)了,，促銷方案確定了，經(jīng)銷商對(duì)于開展促銷活動(dòng)的外圍工作如與城管,、小區(qū),、建材市場(chǎng)管理部門等的協(xié)調(diào)工作做好了,，促銷人員到位并經(jīng)過培訓(xùn)了，才可以開展相應(yīng)的促銷推廣活動(dòng),。每一個(gè)促銷活動(dòng),，都必須保證專業(yè)、規(guī)范,、有規(guī)模,、形象統(tǒng)一等特征，這樣才能起到應(yīng)有作用,。每次促銷活動(dòng)后,，必須要有總結(jié)與評(píng)估，并回傳給公司市場(chǎng)部,。以便既有收獲,，又明白下次如何在一些環(huán)節(jié)上做得更好。

9,、督導(dǎo)縣級(jí)經(jīng)銷商規(guī)范經(jīng)營(yíng)邦派產(chǎn)品,。

圍繞地級(jí)運(yùn)營(yíng)中心建立的縣級(jí)經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)于**五金銷售活動(dòng)整體的促進(jìn)作用,，也是比較大的,。經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好的縣級(jí)市，如找到合適的經(jīng)銷商,，銷售增長(zhǎng)潛力非?？捎^。商務(wù)人員初到一個(gè)地區(qū),，應(yīng)當(dāng)通過縣級(jí)經(jīng)銷商打款額度,、專賣店面積、經(jīng)銷商人員配置等因素,，結(jié)合對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)**以前經(jīng)營(yíng)情況的了解,，判斷哪些縣級(jí)經(jīng)銷商是潛力較大的，哪些是潛力較小的,；對(duì)于潛力較大的,，予以較多關(guān)注，協(xié)助其規(guī)范經(jīng)營(yíng)**產(chǎn)品,，及時(shí)解決其所反映的一些問題,。對(duì)于潛力較小的，當(dāng)然適當(dāng)關(guān)注即可,。通常主要的銷售量總是由主要的經(jīng)銷商完成的,。我們要定期分析判斷經(jīng)銷商的成長(zhǎng)性，定期分析對(duì)于不同的經(jīng)銷商提供哪些服務(wù)或資源，才能有利于其獲得成長(zhǎng),。

10,、適當(dāng)關(guān)注建材賣場(chǎng)銷售。

在一些大城市或重要的中型工業(yè)化城市,，建材超市具有非常顯著的作用,。我們需要了解當(dāng)?shù)亟ú氖袌?chǎng)都有哪些五金企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)駐，銷售量如何,？怎樣結(jié)款,？?jī)r(jià)格怎樣？主要的款式是哪些,？需要分析假定**產(chǎn)品進(jìn)駐銷售量如何,？銷售量形成的基礎(chǔ)在哪里？需要了解當(dāng)?shù)厥欠裼腥绨侔簿?、東方家園,、好美家、家福特,、家世界家居,、新家園、華美樂,、靚家居,、喜盈門、世紀(jì)中心家居廣場(chǎng)等企業(yè)的連鎖店,。如果有這些影響力巨大的建材超市,，應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商進(jìn)駐,。這不只是銷售渠道的拓寬,，也對(duì)品牌力提升有非常大的好處。

11,、在主流建材市場(chǎng)形成良好的專賣體系,。

鼓勵(lì)、引導(dǎo),、協(xié)助經(jīng)銷商擴(kuò)展同城分銷渠道,，占領(lǐng)所有主要的建材市場(chǎng)。鑒于五金產(chǎn)品購(gòu)買的特殊性與消費(fèi)者選擇時(shí)的顧慮心態(tài),，比較心態(tài),，我們需要占領(lǐng)更多的終端，具備更多的影響,，形成**產(chǎn)品的區(qū)域系統(tǒng)銷售勢(shì)能,。

12、定期分析市場(chǎng)格局與業(yè)務(wù)提升關(guān)鍵點(diǎn)。

我們?cè)谧鍪袌?chǎng),、找代理,，實(shí)行品牌化經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在做這些工作,。而且,，由于行業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)，決定了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是不斷增加的,。商務(wù)人員的主要工作之一就在于定期分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局,，通過分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在特定區(qū)域的經(jīng)銷商能力、新品推廣,、市場(chǎng)投入,、促銷策略、店面管理等情況,，可以為公司在下一階段的提升工作提供依據(jù),，更可以使商務(wù)人員明白怎么做才能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

13,、定期統(tǒng)計(jì)銷售情況,，掌握庫(kù)存與訂貨。

商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)要求經(jīng)銷商建立銷售臺(tái)帳,，對(duì)**五金產(chǎn)品的進(jìn)銷存做細(xì)致了解,。每個(gè)區(qū)域都是不同的，消費(fèi)習(xí)性總會(huì)有或多或少的差異,。通過定期分析,，可以為區(qū)域銷售制定更合適的庫(kù)存體系，可以對(duì)銷售進(jìn)行預(yù)計(jì),，要求經(jīng)銷商做必要的庫(kù)存,。尤其在公司網(wǎng)絡(luò)健全、銷售正常后,，準(zhǔn)確的銷售分析與銷售預(yù)計(jì)可以為公司生產(chǎn)與庫(kù)存保持提供依據(jù),。公司的銷售數(shù)據(jù)必然源于各個(gè)區(qū)域的準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)。

14,、以規(guī)范,、勤奮的工作引導(dǎo)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)。

商務(wù)人員工作要有成效,，關(guān)鍵是掌握方法,、判斷要點(diǎn)、循序漸進(jìn),、逐步滲透,、密切關(guān)注,。要達(dá)到經(jīng)銷商一心一意經(jīng)營(yíng)**產(chǎn)品，促使區(qū)域銷售正?；?，需要業(yè)務(wù)代表規(guī)范、勤奮的工作,。商務(wù)人員是公司對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的協(xié)助與支持,；是連結(jié)廠商關(guān)系的紐帶；是**在區(qū)域市場(chǎng)的信息分析員,；是促使區(qū)域銷售正?；闹饕α恐唬皇?*加強(qiáng)與區(qū)域經(jīng)銷商合作關(guān)系的使者,；是監(jiān)督區(qū)域市場(chǎng)操作的專員,。其意義很大，要求商務(wù)人員深入理解自身角色定位,，在上述的方方面面做好自身工作,，做好時(shí)間管理，達(dá)到公司的區(qū)域市場(chǎng)提升要求,。

（一）,、商務(wù)人員工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)。

商務(wù)人員的工作職責(zé)是：

（1）負(fù)責(zé)經(jīng)銷商與公司配合間的協(xié)調(diào)與服務(wù),；

（2）負(fù)責(zé)培訓(xùn)經(jīng)銷商所屬業(yè)務(wù)員與導(dǎo)購(gòu)人員,；

（3）負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)工作進(jìn)行督導(dǎo)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題,；

（4）負(fù)責(zé)協(xié)助經(jīng)銷商開展必要的促銷與市場(chǎng)推廣活動(dòng),；

（5）協(xié)助地級(jí)經(jīng)銷商拓展家裝公司并協(xié)同開發(fā)同城分銷；

（6）掌握經(jīng)銷商的庫(kù)存情況與正常的補(bǔ)貨進(jìn)度,。

商務(wù)人員工作的衡量標(biāo)準(zhǔn)：

（1）當(dāng)?shù)丶已b,、木工俱樂部業(yè)務(wù)開展的有效性；

（2）經(jīng)銷商的補(bǔ)貨與整體業(yè)務(wù)提升情況,；

（3）對(duì)促銷與市場(chǎng)推廣的評(píng)估,；

（4）工作報(bào)表的及時(shí)與細(xì)致性；

（5）經(jīng)銷商所反映問題處理的完善與快速,。

為了保證商務(wù)人員工作的有效性，公司需要對(duì)商務(wù)人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn),，需要設(shè)計(jì)一整套對(duì)商務(wù)人員工作進(jìn)行監(jiān)控管理的方法,，需要對(duì)經(jīng)銷體系銷售活力的激發(fā)作出先期設(shè)計(jì)，讓商務(wù)人員知道怎么做是正確的,，知道做到什么程度是合適的,，知道怎么對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)銷心態(tài)進(jìn)行調(diào)整,，知道如何使經(jīng)銷體系進(jìn)入良性循環(huán)。

（二）,、商務(wù)人員工作考核工具：報(bào)表與總結(jié),。

對(duì)商務(wù)人員的工作考核，采用以下方式,。

1,、商務(wù)人員對(duì)每天的工作應(yīng)做認(rèn)真記錄。按公司設(shè)計(jì)的日?qǐng)?bào)表格式進(jìn)行填寫,，每周上交一次（通過郵箱發(fā)送）,。

2、對(duì)每次出差工作情況進(jìn)行記錄,。

3,、商務(wù)人員應(yīng)準(zhǔn)確記錄裝飾公司信息、木工資料信息并每周將其發(fā)送到公司,。

4,、每周周末，商務(wù)人員應(yīng)將一周工作進(jìn)行小結(jié)并計(jì)劃下周工作,。

5,、每月月底，商務(wù)人員應(yīng)將本月工作按公司要求進(jìn)行總結(jié)并對(duì)次月工作進(jìn)行計(jì)劃,。

6,、按時(shí)完成月度《經(jīng)銷商銷售狀況一覽表》。

（三）,、對(duì)商務(wù)人員的工作考核方法,。

按照設(shè)計(jì)的分值劃分體系對(duì)商務(wù)人員的工作進(jìn)行系統(tǒng)衡量。主要指標(biāo)如下：

1,、銷售任務(wù)指標(biāo)達(dá)成（40分）,。

2、網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)與形象店管理效果（15分）,。

3,、按時(shí)完成并提交各類報(bào)表與總結(jié)（15分）。

4,、經(jīng)銷商問題處理的及時(shí)性與完善性（15分）,。

5、裝飾公司與木工群體的拓展評(píng)估（15分）,。

每月月初,，由市場(chǎng)部對(duì)商務(wù)人員的工作按上述指標(biāo)進(jìn)行評(píng)估，并將評(píng)估結(jié)果反饋給商務(wù)人員,，向其說明應(yīng)當(dāng)予以改善的地方,。

**五金對(duì)市場(chǎng)提供如下有效支持,，將利于產(chǎn)品的銷售增長(zhǎng)與品牌力的形成。我們的宗旨是：循序漸進(jìn),、有效投入,、定向扶持，在提高產(chǎn)品銷售能力的同時(shí)促使品牌傳播影響力的逐步擴(kuò)大,。

1,、形象推廣與形象管理。

正如我們所意識(shí)到的,，品牌是做出來的,，是通過賦予一定的品牌內(nèi)涵，進(jìn)行一定的品牌投入建立其品牌虛擬價(jià)值,，提高其溢價(jià)能力而得以建樹的,。對(duì)品牌的科學(xué)投入，須建立在對(duì)行業(yè)的清晰認(rèn)知基礎(chǔ)上,。以專賣形式銷售產(chǎn)品,，必然要注重形象價(jià)值與形象的推廣。形象的有效延伸能力首先取決于有效的培訓(xùn),。培訓(xùn)中必須包含對(duì)品牌形象的說明,，關(guān)注對(duì)**所屬各級(jí)經(jīng)銷商的導(dǎo)購(gòu)人員的形象力的提升。在統(tǒng)一店面形象,、統(tǒng)一產(chǎn)品展示形象的同時(shí),，也必須統(tǒng)一導(dǎo)購(gòu)人員的服裝與個(gè)人形象。我們要有能力對(duì)形象本身進(jìn)行嚴(yán)格管理,。

公司可考慮向經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購(gòu)服裝設(shè)計(jì)款式,。也可考慮向地級(jí)經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購(gòu)服裝，這是品牌形象延伸的第一步,。至于費(fèi)用承擔(dān)方式,，可另行協(xié)商。

2,、促銷推廣方面的支持,。

在促銷推廣方面，首要工作是設(shè)計(jì)促銷形象,。包括設(shè)計(jì)x展架形象,、促銷用品形象、廣告宣傳形象,、統(tǒng)一的木工會(huì)員卡形象等等,。其次，需要制作用于促銷推廣的展示用品,，包括向裝飾公司提供的產(chǎn)品展示架,；包括促銷與推廣用品（需精心設(shè)計(jì)，突出特色）,。再次,，要為促銷推廣活動(dòng)制定方案，提高展示效果,，提升推廣層次,，使推廣活動(dòng)建立在充分的準(zhǔn)備基礎(chǔ)上。公司需要考慮提供什么樣的促銷服裝以體現(xiàn)**五金的品牌形象,，絕不能任由經(jīng)銷商隨意去搞促銷,。形象可控、促銷物品可控,、促銷方式可控,，人員促銷方法可控，則**五金的品牌推廣效果就成為可控的,。只有全面掌控,，才能使**五金的品牌推廣為品牌延伸服務(wù)，取得顯著成效,。

3,、設(shè)計(jì)對(duì)地級(jí)經(jīng)銷商的返利點(diǎn)。

我們把地級(jí)經(jīng)銷商作為扶持的重心,。為了保證地級(jí)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的持久與積極性的保持,，對(duì)市場(chǎng)投入的連續(xù)性與市場(chǎng)規(guī)劃意識(shí)的形成，應(yīng)設(shè)計(jì)對(duì)地級(jí)經(jīng)銷商的返利政策,。一般地,，返利點(diǎn)是結(jié)合任務(wù)制定的。比如完成任務(wù)量80%以內(nèi)返點(diǎn)多少,，完成銷售任務(wù)80%到100%之間返利是多少,，完成100%以上部分返利是多少，讓經(jīng)銷商看到希望,，讓經(jīng)銷商多一份期待,，這樣他們才會(huì)有持續(xù)經(jīng)營(yíng)的思路與做法。其實(shí)在設(shè)計(jì)返利點(diǎn)的同時(shí),，關(guān)鍵是要描繪經(jīng)銷商取得銷售量的較大突破對(duì)經(jīng)銷商的長(zhǎng)遠(yuǎn)意義與價(jià)值,。通過現(xiàn)實(shí)把握與理想把握充分掌控經(jīng)銷系統(tǒng)。

4,、具備專業(yè)形象的商務(wù)人員,。

商務(wù)人員的專業(yè)形象來源于其個(gè)人素質(zhì)與個(gè)人形象，來源于其對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的綜合把握能力,，來源于對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)心態(tài)的把握能力,，來源于其工作的勤奮與有效,，來源于其對(duì)區(qū)域經(jīng)營(yíng)所產(chǎn)生的積極作用。我們向區(qū)域派遣精明強(qiáng)干的業(yè)務(wù)代表,，就是對(duì)區(qū)域銷售系統(tǒng)的最大支持,。尤其在當(dāng)前**五金品牌化經(jīng)營(yíng)板塊不完善期間，商務(wù)人員可以起到一定的協(xié)調(diào)與緩沖作用,，可以適當(dāng)降低因整體配合工作不完善所引起的客戶經(jīng)銷心理的波動(dòng),。

商務(wù)人員的工作，就是傳播與推廣品牌的工作,。品牌是什么,？品牌就是一連串的記憶，實(shí)際上就是心理暗示,。我們要塑造屬于**的記憶點(diǎn)與暗示點(diǎn),，讓我們的行動(dòng)為品牌內(nèi)涵背書，讓經(jīng)銷商認(rèn)可我們的規(guī)范,，讓裝飾公司認(rèn)可我們的敬業(yè),，讓木工群體認(rèn)可我們的適應(yīng)性，讓所有的中間通道清晰感覺怎樣傳播**五金是合適的,，那么**五金在區(qū)域市場(chǎng)就成功一半了,。

品牌沒有什么神秘的，它的塑造過程,，就是強(qiáng)化記憶點(diǎn)的過程,，就是增加暗示的過程，就是占據(jù)消費(fèi)者心智資源的過程,。無論是中國(guó)的品牌還是外國(guó)的品牌,，都是以品牌精神為核心，逐步占據(jù)消費(fèi)者心智資源而操作起品牌的,。我們通過業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商的共同努力,，把**品牌推廣到所有重要的中間通路上去，讓他們成為**品牌的堅(jiān)實(shí)后盾,，來對(duì)我們的業(yè)主進(jìn)行說服與引導(dǎo),。

5、開展卓有成效的培訓(xùn),。

在培訓(xùn)方面,，現(xiàn)在問題是缺乏詳盡有效的培訓(xùn)資料，缺乏精通培訓(xùn)內(nèi)容的業(yè)務(wù)人員,，培訓(xùn)能力向經(jīng)銷體系的有效傳遞基本沒有,。在此方面，仍需做細(xì)致的準(zhǔn)備工作。需用一周時(shí)間,，整理出系統(tǒng)的培訓(xùn)資料,，并在培訓(xùn)中加以貫徹。

6,、產(chǎn)品配送與退換貨服務(wù),。

**五金應(yīng)適當(dāng)重視產(chǎn)品配送能力與退換貨服務(wù)的到位,。

7,、新品開發(fā)與完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

這是一個(gè)逐步改進(jìn)與完善的問題,，此處不做探討,。

8、廣告宣傳支持,。

對(duì)于連續(xù)兩個(gè)季度達(dá)到銷售目標(biāo)的地級(jí)經(jīng)銷商,，可以適當(dāng)考慮廣告宣傳的配合問題。費(fèi)用不在于多少,，而在于進(jìn)行精當(dāng)分析后確定推進(jìn)區(qū)域市場(chǎng)銷售的有效方法,。在有效的'市場(chǎng)工作基礎(chǔ)上，可以對(duì)廣告活動(dòng)的展開方式與費(fèi)用承擔(dān)進(jìn)行分析,。一般來說,，企業(yè)與經(jīng)銷商共同承擔(dān)廣告費(fèi)用好處較多；在經(jīng)銷商達(dá)到一定的銷售指標(biāo)后支持廣告活動(dòng)效果較好,。

通過以下五方面的工作,，可以逐步提高商務(wù)人員的工作能力。

1,、設(shè)計(jì)完善的培訓(xùn)內(nèi)容,，培訓(xùn)合格方可上崗。

商務(wù)人員培訓(xùn)期為一周到十天,。培訓(xùn)后經(jīng)過嚴(yán)格考核,，拿出有水平的、經(jīng)過論證有可行性的工作方案方可下市場(chǎng),，要充分保證其開展工作的有效性,。在培訓(xùn)內(nèi)容方面，圍繞行業(yè)知識(shí),、企業(yè)產(chǎn)品知識(shí),、裝修行業(yè)知識(shí)、專賣店經(jīng)營(yíng)管理知識(shí),、**品牌規(guī)劃與如何做有效的區(qū)域市場(chǎng)管理進(jìn)行,，現(xiàn)在已完善的培訓(xùn)資料有：《**五金品牌規(guī)劃方案》、《**五金提升方案》、《如何經(jīng)營(yíng)五金專賣店》,、《如何有效管理經(jīng)銷商》,、《如何做好專賣店終端管理》、《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》,、《木工俱樂部操作方案》等,。《**五金培訓(xùn)資料》與《專賣店管理手冊(cè)》等資料正在完善,。我們要使培訓(xùn)活動(dòng)成為商務(wù)人員真正進(jìn)入并了解行業(yè)與企業(yè)的關(guān)鍵所在,。凡通過考核的商務(wù)人員，每人提供一套培訓(xùn)資料的電子版,。

2,、對(duì)商務(wù)人員的工作進(jìn)行適當(dāng)監(jiān)督。

對(duì)商務(wù)人員的工作監(jiān)督,，方法很多,。一是與經(jīng)銷商溝通,，二是對(duì)其工作報(bào)表進(jìn)行分析,，三是對(duì)其工作成效進(jìn)行衡量等等,。通過適當(dāng)監(jiān)督,，嚴(yán)格要求商務(wù)人員按照其工作職責(zé)，認(rèn)真開展區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)與提升工作,。

3,、對(duì)商務(wù)人員的工作進(jìn)行考核分析,。

按照我們所設(shè)計(jì)的考核體系，通過對(duì)商務(wù)人員工作情況的考核,，使其明確工作方向，不斷改進(jìn)自己的工作,。在修正中逐步提高個(gè)人能力,，提高商務(wù)人員對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)能力。

4,、向商務(wù)人員提供必要工作指導(dǎo),。

在實(shí)際的工作當(dāng)中，市場(chǎng)部將根據(jù)商務(wù)人員的工作情況對(duì)其做必要的指導(dǎo),。通過對(duì)其所提工作問題的解決,，工作方向的清晰，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)認(rèn)識(shí)能力的加強(qiáng)以及經(jīng)銷商管理能力的增強(qiáng),，提高其處理問題的能力與同經(jīng)銷商打交道的能力,。

5、協(xié)助商務(wù)人員做好部分重點(diǎn)客戶的市場(chǎng)維護(hù)與銷量提升,。

對(duì)于商務(wù)人員協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)**產(chǎn)品過程中出現(xiàn)的比較大的銷售問題或銷售機(jī)會(huì),，市場(chǎng)部應(yīng)充分參與,，協(xié)同解決,。此類問題或機(jī)會(huì)包括：

（1）產(chǎn)品銷售滑坡嚴(yán)重時(shí)，共同協(xié)商并尋求解決方案,；

（2）區(qū)域銷售增長(zhǎng)很快時(shí),，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的良性發(fā)展進(jìn)行規(guī)劃；

（5）重要經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)心態(tài)出現(xiàn)較大變化,，商務(wù)人員無法協(xié)調(diào)時(shí)，市場(chǎng)部應(yīng)予以有效支持,。

銷售方案做篇八

薪酬指的是勞動(dòng)所得者依靠自己的勞動(dòng)所獲得的報(bào)酬,，激勵(lì)措施指的是通過調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，將員工潛在的能力充分發(fā)揮出來,。從組織的角度來看,，管理者對(duì)下屬采取激勵(lì)措施，是激發(fā)和鼓勵(lì)員工朝著希望前進(jìn)的最佳方式,，激勵(lì)可以說是一種刺激客體發(fā)揮極限,、達(dá)到預(yù)期目的的途徑。薪酬激勵(lì)方案的實(shí)施有一定的原則性,，首先激勵(lì)是管理的核心,，而薪酬激勵(lì)則是企業(yè)激勵(lì)中最有效、最重要的激勵(lì)機(jī)制,。薪酬激勵(lì)的目的是有效地提高員工的積極性,，從而提高其工作效率，然后再在此基礎(chǔ)上促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展,。在企業(yè)盈利的過程中,，由于被激勵(lì)、被鼓勵(lì),、被認(rèn)可,，員工的潛能會(huì)被激發(fā)出來，所以員工的能力也能夠得到很好的提升,，發(fā)揮自我的價(jià)值,。所以說薪酬激勵(lì)不僅可以使員工的利益達(dá)到最大化，更能夠使企業(yè)得到巨大的收益。

（1）調(diào)動(dòng)銷售員的工作積極性,。激勵(lì)的'目的就是通過滿足銷售員的需要而調(diào)動(dòng)他們的工作積極性和創(chuàng)造性,，使他們努力工作，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的盈利目標(biāo),。在一些大中型企業(yè)中,，激勵(lì)措施常常被忽視，導(dǎo)致銷售員的工作積極性不高,，盈利目標(biāo)難以實(shí)現(xiàn),，而激勵(lì)則可以使銷售員處于興奮狀態(tài)，讓他們看到自己的需求,，實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值,，從而提高工作效率，為企業(yè)創(chuàng)造更大的利益,。激勵(lì)措施不足往往會(huì)降低銷售員的工作積極性,，使銷售員士氣低落，工作效率低下,，不利于銷售的質(zhì)量,，更不利于企業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展。

隨著企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展,，很多企業(yè)憑著優(yōu)秀靈活的管理和獨(dú)特優(yōu)勢(shì)吸引了一大批的優(yōu)秀人才,，為企業(yè)創(chuàng)造了可觀的經(jīng)濟(jì)效益，呈現(xiàn)出蓬勃的生機(jī)和活力,。然而,，隨著市場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，市場(chǎng)環(huán)境也在不斷地發(fā)生著變化,，如果不采取相應(yīng)的薪酬激勵(lì),，實(shí)在是難以調(diào)動(dòng)銷售員的工作積極性，優(yōu)秀的銷售員也越來越難留住,。如果企業(yè)可以建立長(zhǎng)期有效的薪酬激勵(lì)機(jī)制,，激發(fā)銷售員的工作熱情和工作積極性，企業(yè)一定能夠在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占得一席之地,。所以說必要的激勵(lì)是保證銷售員的積極性的基礎(chǔ)和前提,，而缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制，則會(huì)使銷售員缺乏足夠的動(dòng)力和熱情,，工作效率低,。

（2）提高銷售業(yè)績(jī)，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展,。如今,，越來越多的企業(yè)家和管理者已經(jīng)認(rèn)識(shí)到,，21世紀(jì)是信息的時(shí)代，隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)的全球化的發(fā)展,，優(yōu)秀的銷售人才對(duì)于企業(yè)來說將變得越來越重要,。全球化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)化成了對(duì)人才的競(jìng)爭(zhēng)，哪個(gè)企業(yè)真正擁有了人才,，誰(shuí)最終就會(huì)在這場(chǎng)看不見硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)中取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。企業(yè)的生存和發(fā)展離不開銷售，所以銷售部門的業(yè)績(jī)是企業(yè)發(fā)展的根本,，企業(yè)是否能夠擁有一批有能力的銷售人才,，幾乎直接決定著企業(yè)的成敗。而薪酬激勵(lì)制度的建立則可以有效地提高內(nèi)部凝聚力,、團(tuán)結(jié),，提高自身的價(jià)值，保留人員過多的流失或者變動(dòng),。毋庸置疑,，薪酬激勵(lì)是實(shí)現(xiàn)銷售員自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的最佳方式，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)資源合理配置的重要手段,，是培養(yǎng)銷售員獻(xiàn)身精神的途徑,，更是企業(yè)蓬勃發(fā)展的原動(dòng)力。因此,，企業(yè)只有順應(yīng)新時(shí)代人力資源管理的發(fā)展趨勢(shì)，融入薪酬激勵(lì)體系,，加強(qiáng)和改進(jìn)對(duì)銷售員的薪酬制度改革,，才能引進(jìn)優(yōu)秀的銷售人才、留住優(yōu)秀的銷售人才,、培養(yǎng)和造就優(yōu)秀的銷售人才,，企業(yè)的效益才能得到提高，從而在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中得到發(fā)展,。

（1）以提成為切入點(diǎn),，激發(fā)銷售員的銷售欲望。顧名思義,，薪酬激勵(lì)是以薪酬為前提,，以激勵(lì)為核心。良性的激勵(lì)機(jī)制可以降低銷售員的惰性,，提高其工作效率,。以提成為切入點(diǎn)就是在基本薪資的基礎(chǔ)上，根據(jù)銷售員的銷售成績(jī)給予銷售員適當(dāng)?shù)奶岢瑟?jiǎng)勵(lì),，這樣的話,，銷售員的銷售業(yè)績(jī)就會(huì)直接和薪酬掛鉤,，而且以一種正比的形式對(duì)自己的薪酬產(chǎn)生著影響。企業(yè)可以以銷售員勝任工作崗位的能力和工作表現(xiàn)為價(jià)值導(dǎo)向,，結(jié)合市場(chǎng)人力資源價(jià)格和行業(yè)內(nèi)部收入情況,，確定比較系數(shù)，設(shè)定崗位薪酬標(biāo)準(zhǔn)體系,，“同崗?fù)健?，“崗變薪變”；并將同一職位的崗位薪酬又?xì)分為不同的技能等級(jí)系數(shù),，為同一崗位的任職者留出充分的薪酬發(fā)展空間,，鼓勵(lì)銷售員不斷提高自身的專業(yè)能力和工作業(yè)績(jī)。

（2）以獎(jiǎng)勵(lì)作為附加值,，挖掘銷售員的銷售潛力,。獎(jiǎng)勵(lì)是不同于提成的一種薪酬激勵(lì)方式，提成直接和薪資掛鉤,，獎(jiǎng)勵(lì)則屬于提成之外的獎(jiǎng)勵(lì),，如果銷售員的業(yè)績(jī)好，除了提成之外,，甚至還可以獲取更多的薪酬獎(jiǎng)勵(lì),。獎(jiǎng)勵(lì)相對(duì)于提成來說，形式更多樣化一些,，它不僅包括具體的酬勞,，而且還可以包括升遷、榮譽(yù)等獎(jiǎng)勵(lì),。如果銷售員想拿到高工資,、高獎(jiǎng)勵(lì)，就必須積極主動(dòng)的工作,，創(chuàng)造更多的銷售業(yè)績(jī),。以商場(chǎng)或者超市的銷售員為例，可以在企業(yè)內(nèi)部制定本月,、本季度,、本年度工作目標(biāo)等，達(dá)標(biāo)者獲取一定數(shù)額的獎(jiǎng)勵(lì),。俗話說“不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵”,，同樣，不想拿獎(jiǎng)勵(lì)的銷售員不是好銷售員,，通過薪酬激勵(lì)的方法,，銷售員的薪酬可以拿到多少，完全是取決于銷售員自己,，所以他們會(huì)努力發(fā)揮自己的潛能,，創(chuàng)造更多的銷售業(yè)績(jī),，從而來?yè)Q取高額的薪酬。

薪酬作為企業(yè)向所招聘人才支付的購(gòu)買其人力資源的“對(duì)價(jià)”,，不僅是企業(yè)賴以生存和發(fā)展的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ),，更是代表了企業(yè)對(duì)人才價(jià)值的肯定。不合理的薪酬體系不僅不能為企業(yè)提供合理的,、有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬體系,，更會(huì)造成企業(yè)的人才流失、銷售業(yè)績(jī)低下,。薪酬激勵(lì)是一種非常行之有效的方法,，企業(yè)可以通過提成、獎(jiǎng)勵(lì)等方案來對(duì)銷售員進(jìn)行激勵(lì),，激發(fā)他們的工作熱情和工作積極性,，從而促進(jìn)企業(yè)健康有序的發(fā)展。

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