為保證事情或工作高起點(diǎn)、高質(zhì)量,、高水平開展,，常常需要提前準(zhǔn)備一份具體、詳細(xì),、針對(duì)性強(qiáng)的方案,，方案是書面計(jì)劃，是具體行動(dòng)實(shí)施辦法細(xì)則,，步驟等,。方案能夠幫助到我們很多，所以方案到底該怎么寫才好呢,？以下是小編為大家收集的方案范文,，歡迎大家分享閱讀。

銷售方案怎么做篇一

指引全體銷售員工達(dá)成公司營(yíng)銷中心20xx年銷售任務(wù),，鼓舞各個(gè)店鋪的銷售能手的先鋒積極性,。

1.由銷售主管和銷售部門經(jīng)理監(jiān)督月銷售任務(wù)的執(zhí)行情況。

2.由銷售主管按月匯報(bào)總結(jié)各個(gè)周期的銷售動(dòng)態(tài)工作,。

3.由各銷售主管或店長(zhǎng)匯報(bào)上交各個(gè)店鋪的員工個(gè)人提成明細(xì)報(bào)表與達(dá)標(biāo)考核結(jié)果并整理匯報(bào)至銷售助理處,。

1.根據(jù)各個(gè)店鋪的具體任務(wù)目標(biāo)進(jìn)行考核，執(zhí)行店鋪目標(biāo)實(shí)際人數(shù)均分法,。

2. 每月銷售達(dá)成后的具體提成比例規(guī)定和計(jì)算辦法

3. 實(shí)習(xí)期員工工資固定為1500元,。

店員： 個(gè)人實(shí)際完成比例 提成比例 計(jì)算辦法 a<30% 60% 各店當(dāng)月實(shí)際任務(wù)數(shù)/各店實(shí)際員工數(shù)，取實(shí)際數(shù)值為1. 30%≤a<60% 80% 60≤a<100% a≥100%

店助： 個(gè)人實(shí)際完成比例 a<35% 35%≤a<65% 65≤a<100% a≥100%

90% 100% 提成比例 60% 80% 90% 100% 計(jì)算辦法 各店當(dāng)月實(shí)際任務(wù)數(shù)/各店實(shí)際員工數(shù),，取實(shí)際數(shù)值為1.

店長(zhǎng)： 個(gè)人實(shí)際完成比例 a<40% 40%≤a<70% 70≤a<100% a≥100% 提成比例 60% 80% 90% 100% 計(jì)算辦法 各店當(dāng)月實(shí)際任務(wù)數(shù)/各店實(shí)際員工數(shù)，取實(shí)際數(shù)值為1.

注：以基本任務(wù)為考核點(diǎn),，若超額完成部分,，則按實(shí)際提成比例拿取

銷售方案怎么做篇二

1、 資源互換：用產(chǎn)品,、服務(wù),、附加值等資源換取市場(chǎng)資源，維護(hù)好價(jià)格，確?？蛻舻母邇r(jià)值,、高毛利，變被動(dòng)銷售為主動(dòng)營(yíng)銷

2,、 顧問式管理：參與客戶針對(duì)公司產(chǎn)品的管理,，給客戶在自身公司管 理過程中提出建議與參考;

3、 特色服務(wù)：主要是提高我們產(chǎn)品,、公司對(duì)客戶的附加值,，例如在品類管理、開店選址,、人員招聘與管理,、店堂設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),、活動(dòng)策劃等方面對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn),、幫助;

4、 利益共享：做好上述3方面,，雙方才能獲利,。

1、 從戰(zhàn)略的高度選擇客戶,、進(jìn)行合作

2,、 突出產(chǎn)品在客戶自有品種中的獨(dú)特性，讓客戶主動(dòng)推薦,，并維護(hù)好價(jià)格體系

3,、 要讓客戶信任我們，看到希望,，并提出解決客戶后顧之憂的方案

4,、 要提供有銷售特權(quán)的產(chǎn)品資源，如oem,、區(qū)域產(chǎn)品或品規(guī)專銷

5,、 做好客戶分類和客戶管理方案

6、 做好企業(yè)的宣傳

7,、 采取“一對(duì)一”的顧問式管理與服務(wù)

8,、 建立全方位的、分層級(jí)的合作

9,、 任何產(chǎn)品和銷售模式,，都必須突出一個(gè)核心，不能貪多求全

1,、 商業(yè)流通客戶

在每一個(gè)縣選擇一家商業(yè)客戶,，如果一個(gè)地區(qū)縣級(jí)商業(yè)不發(fā)達(dá)，可以在地級(jí)市選擇一家網(wǎng)絡(luò)健全、認(rèn)同公司產(chǎn)品及模式,、有合作意愿的商業(yè)

2,、 零售連鎖類客戶

①、大型的,、多模式多渠道并存的,、在一定區(qū)域具有壟斷性質(zhì)的商業(yè)公司(如國(guó)藥控股、南京醫(yī)藥),。此類客戶主要面對(duì)省外,，先粗后細(xì)

②、跨區(qū)域的,、全國(guó)范圍內(nèi)的大型直屬零售連鎖公司(如老百姓,、海王星辰、健之佳等)

③,、全國(guó)性的或區(qū)域內(nèi)的零售采購(gòu)聯(lián)盟體(如pto,、特格爾聯(lián)盟、武漢天元等)

④,、小區(qū)域(地級(jí)市)內(nèi)的中,、小型連鎖(如成都康福隆、株洲千金,、濟(jì)南漱玉平民等)

下列實(shí)施方案的細(xì)化方案不在此討論

1,、 商業(yè)流通客戶

①、一個(gè)地級(jí)市或多個(gè)地級(jí)市設(shè)置商務(wù)代表一名,，負(fù)責(zé)開發(fā),、管理、維護(hù)4—6家縣級(jí)商業(yè),，公司直接供貨,，收取現(xiàn)金貨款或?qū)π庞昧己玫目蛻暨M(jìn)行一部分授信(額度有代表申請(qǐng)、領(lǐng)導(dǎo)審批,，并和公司一起三方承擔(dān)責(zé)任)或貨到×天內(nèi)付款,，并保證客戶×%的利潤(rùn)

②、開發(fā)成功的關(guān)鍵：個(gè)人素質(zhì)及談判技巧,、公司產(chǎn)品利潤(rùn)及確保 利潤(rùn)的方法,、客戶的信任

③、難點(diǎn)：怎樣做到現(xiàn)款?

*解決客戶后顧之憂的方案

*找到客戶擔(dān)心的方面對(duì)癥下藥

*銷售人員的談判技巧和靈活運(yùn)用公司政策的靈性

2,、零售連鎖類客戶

①,、省外客戶：前期主要以招商代理制為主，先粗后細(xì);

省內(nèi)客戶：成都市場(chǎng)由一名專職人員負(fù)責(zé),，地級(jí)市的可由商務(wù)代表兼任負(fù)責(zé),，重點(diǎn)在成都市

②、收取現(xiàn)金貨款或?qū)π庞昧己玫目蛻暨M(jìn)行一部分授信(額度有代表申請(qǐng),、領(lǐng)導(dǎo)審批,，并和公司一起三方承擔(dān)責(zé)任)或貨到×天內(nèi)付款，并保證客戶×%的利潤(rùn)

③,、突出產(chǎn)品的附加值,、公司的特色服務(wù)和輔助管理尤為重要，并必須做好客戶高層的工作,，取得高層的認(rèn)同和支持,，是上量的最有力辦法

2、 要做到客戶主動(dòng)推薦和銷售,，必須保證零售連鎖客戶不低于70%的毛利率,、商業(yè)流通客戶30%的毛利率，并做好價(jià)格體系的維護(hù)

國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)已達(dá)到產(chǎn)品同質(zhì)化,、價(jià)格白熱化和流通企業(yè)無利潤(rùn),、連鎖客戶無客源的地步，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)一直是各類大,、小互相效仿,、運(yùn)用的手段，并且品類管理混亂,。從20xx年起,，各類企業(yè)都在加強(qiáng)自身的發(fā)展，對(duì)所銷售的產(chǎn)品進(jìn)行重新定位,、預(yù)估,，并各自提出了“管理年”、“服務(wù)年”,、“發(fā)展年”,、“拓展年”的口號(hào)，加之受國(guó)家藥品政策的影響,，所有的企業(yè)都在銷量與利潤(rùn)

的平衡,、門店數(shù)量與利潤(rùn)的平衡、廣告產(chǎn)品與非廣告產(chǎn)品數(shù)量上的平衡,、自己代理品種與廠家操作品種的博弈等方面沒有更好的,、切實(shí)可行的辦法，發(fā)展可謂是舉步為艱,。從20xx年,，品類管理和自有品種的建設(shè)，在海王星辰得到成功的發(fā)展,。20xx年,，國(guó)內(nèi)最大的零售采購(gòu)聯(lián)盟pto在所發(fā)展的110家會(huì)員單位(約6000家藥店,、30億元/年的銷售額)中大力推廣品類管理和建設(shè)自有品種。

所謂的自有品種(private brand),，無外乎就是各企業(yè)選擇的高毛利的品種,，并能更好協(xié)調(diào)與廣告產(chǎn)品等微利品種的互存。上述四川天基生物藥銷售模式,，都能達(dá)到客戶的高毛利需求,，并有特色服務(wù)、更多的附加值,，所以上述模式可行,、可操作。

醫(yī)院,、otc,、物流三種市場(chǎng)各設(shè)部門銷售總監(jiān)一名，下設(shè)省區(qū)或地區(qū)經(jīng)理,、業(yè)務(wù)或商務(wù)代表 ,。根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展，各部門視情況設(shè)置后勤人員一名,，負(fù)責(zé)部門內(nèi)務(wù)工作,。在市場(chǎng)開發(fā)、公司發(fā)展的前期,，不予設(shè)置省區(qū)經(jīng)理一職,，視市場(chǎng)發(fā)展情況再予決定增加。

1,、 銷售總監(jiān)

①,、負(fù)責(zé)部門銷售策略的制定、實(shí)施,、推廣,，臨時(shí)性、季節(jié)性的銷售活動(dòng)的策劃,，做出市場(chǎng)預(yù)期,、應(yīng)急方案，并報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)

②,、根據(jù)市場(chǎng)需要,，負(fù)責(zé)部門員工的招聘及任免、培訓(xùn),、工作指導(dǎo)和業(yè)績(jī)考核,，處理員工日常的反饋信息

③、管理,、回訪重點(diǎn)客戶和協(xié)調(diào)外聯(lián)工作,、處理突發(fā)事件

④,、新開發(fā)客戶的審批、監(jiān)督下屬費(fèi)用的使用及審批

⑤,、協(xié)調(diào)與公司生產(chǎn),、后勤、財(cái)務(wù),、庫(kù)房等各部門之間的關(guān)系，營(yíng)造和諧,、團(tuán)結(jié)的工作氛圍

⑥,、上對(duì)總經(jīng)理及公司董事會(huì)負(fù)責(zé)、下對(duì)員工及客戶負(fù)責(zé),、平對(duì)同事負(fù)責(zé)

⑦,、根據(jù)市場(chǎng)變化，調(diào)整員工結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu),、臨時(shí)促銷策略

⑧,、為公司和員工創(chuàng)造收益

2、 省區(qū)(地區(qū))經(jīng)理,、代表

①,、在公司、部門領(lǐng)導(dǎo)或省區(qū),、地區(qū)經(jīng)理的的管理下,，負(fù)責(zé)本地區(qū)銷售策略、市場(chǎng)推廣方案,、臨時(shí)性促銷活動(dòng)的實(shí)施,、執(zhí)行，并根據(jù)一線實(shí)際實(shí)施情況做出及時(shí),、合理的反饋

②,、負(fù)責(zé)產(chǎn)品上量的具體工作

③、根據(jù)本地區(qū)市場(chǎng)需要,，報(bào)請(qǐng)人員的招聘及任免,、培訓(xùn)、工作指導(dǎo)和業(yè)績(jī)考核,，處理下屬員工日常的反饋信息

④,、管理、協(xié)調(diào)轄區(qū)內(nèi)的客戶,，并按公司要求進(jìn)行適時(shí)的拜訪與維護(hù)

⑤,、協(xié)調(diào)上、下級(jí)關(guān)系,，協(xié)調(diào)客戶與公司的關(guān)系

⑥,、把握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)并及時(shí)反饋

1,、 川渝市場(chǎng)

①、不設(shè)置省區(qū)經(jīng)理,，有部門總監(jiān)直接管理,，設(shè)置地區(qū)經(jīng)理14名

②、14名人員具體布置：成都市區(qū)1名,、綿陽(yáng)+廣元1名,、德陽(yáng)1名、南充+遂寧1名,、達(dá)州+巴中1名,、攀枝花+西昌1名、瀘州+自貢1名,、宜賓1名,、內(nèi)江+資陽(yáng)1名、廣安+重慶合川1名,、重慶市區(qū)1名(暫不開發(fā),，待成都市區(qū)成型后再開發(fā))、萬洲1名,、涪陵1名,、樂山+眉山+雅安1名。

成都郊區(qū)：由于董春磊同志很熟悉都江堰市場(chǎng),，可以立即啟動(dòng),。

人員招聘時(shí)，主要考慮對(duì)上述各市場(chǎng)非常熟悉,、或有成熟網(wǎng)絡(luò)的人員,，并要求辦理?yè)?dān)保手續(xù)

③、每位地區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)縣級(jí)或地級(jí)商業(yè)流通客戶的開發(fā),、維護(hù),、管理，駐地設(shè)在地級(jí)市,，負(fù)責(zé)2—3個(gè)地級(jí)市的,，根據(jù)居中的原則，也可以把駐地設(shè)在某個(gè)縣城

④,、根據(jù)公司現(xiàn)有規(guī)模,，不宜同時(shí)招聘14名地區(qū)經(jīng)理或代表，發(fā)展初期招聘不超過4名員工,，這樣風(fēng)險(xiǎn)小,、有問題調(diào)整也很迅速

2、 省外市場(chǎng)

由于省外市場(chǎng)在前期主要以代理招商制為主,，招聘1—2名員工,，根據(jù)客戶分類情況或市場(chǎng),，專門負(fù)責(zé)招商，后期根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展情況確定人員的增減,。

1,、 基本收入：3000元基本工資+20xx元考核工資+銷售提成

2、 補(bǔ)助費(fèi)用：電話及交通,，700元電話補(bǔ)助+市內(nèi)交通補(bǔ)助300元/月(不出差)

3,、 差旅費(fèi)：出差前先申請(qǐng)，車,、船,、機(jī)票費(fèi)用憑電腦票據(jù)報(bào)銷

國(guó)內(nèi)一級(jí)城市，住宿費(fèi)200元/天,、生活補(bǔ)助+市內(nèi)交通補(bǔ)助80元/天

省會(huì)城市，住宿費(fèi)160元/天,、生活補(bǔ)助+市內(nèi)交通補(bǔ)助70元/天

地級(jí)市,，住宿費(fèi)140元/天、生活補(bǔ)助+市內(nèi)交通補(bǔ)助60元/天

4,、客情費(fèi)：遵循“先申請(qǐng),、后使用”的原則，費(fèi)用在300元之內(nèi)可以自行決定

5,、如部門總費(fèi)用能控制在一定范圍內(nèi),，公司可以給予節(jié)約費(fèi)用的×%進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，以此鼓勵(lì)大家節(jié)約費(fèi)用,、嚴(yán)控鋪張浪費(fèi),。

1、基本收入：20xx元基本工資+1000元考核工資+銷售提成+節(jié)約費(fèi)用的獎(jiǎng)勵(lì),，月度總收入不超過8000元

2,、補(bǔ)助費(fèi)用：電話費(fèi)500元/月+駐地交通補(bǔ)助6元/天(出差及休息不予補(bǔ)助)+房租(一級(jí)城市800元/月、省會(huì)城市600元/月)

3,、差旅費(fèi)：出差前先申請(qǐng),，車、船,、機(jī)票費(fèi)用憑電腦票據(jù)報(bào)銷

省會(huì)城市,，住宿費(fèi)140元/天、生活補(bǔ)助+市內(nèi)交通補(bǔ)助40元/天

地級(jí)市,，住宿費(fèi)120元/天,、生活補(bǔ)助+市內(nèi)交通補(bǔ)助40元/天

4、客情費(fèi)：遵循“先申請(qǐng),、后使用”的原則,，由部門總監(jiān)及公司領(lǐng)導(dǎo)審批

1,、 基本收入：1500元基本工資+800元考核工資+銷售提成+節(jié)約費(fèi) 用的獎(jiǎng)勵(lì)，月度總收入不超過5000元

2,、 補(bǔ)助費(fèi)用：電話費(fèi)300元/月+駐地100元/月交通補(bǔ)助+房租(一類城市600元/月,、二類城市400元/月)

3、差旅費(fèi)：出差前先申請(qǐng),，車,、船、機(jī)票費(fèi)用憑電腦票據(jù)報(bào)銷

住宿費(fèi)80元/天,、生活補(bǔ)助+市內(nèi)交通補(bǔ)助20元/天

3,、 客情費(fèi)：遵循“先申請(qǐng)、后使用”的原則,，由省區(qū)經(jīng)理及部門總監(jiān)審批

由于沒有具體產(chǎn)品的詳細(xì)價(jià)格,，下列費(fèi)用僅只列出明晰，沒有具體的額度,，待產(chǎn)品價(jià)格確定后再加以修定

1,、 上列費(fèi)用，按公司回款價(jià)格計(jì)算,，總費(fèi)用控制在×%,，公司贏利前期不低于5%、中期不低于10%,、后期不低于13%

2,、 其中：

人員工資：×%

銷售費(fèi)(差旅、客情)：×%

商業(yè)返利：×%

運(yùn)輸費(fèi)用：×%

生產(chǎn)成本：×%

預(yù)留費(fèi)用：×%

1,、差旅費(fèi)必須憑電腦票據(jù),，并和出差申請(qǐng)審批單一起，方能報(bào)銷,。如不慎遺失原始電腦票據(jù),，必須打特殊申請(qǐng)，經(jīng)部門總監(jiān)同意后,，方能報(bào)銷

2,、手機(jī)電話費(fèi)必須由移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商開具的電話費(fèi)發(fā)票，且是本人的姓名,，方能報(bào)銷,，定額發(fā)票無效;交通補(bǔ)助必須憑出租車發(fā)票報(bào)銷，不得聯(lián)號(hào),、不得用其它票據(jù)沖抵,，晚10點(diǎn)以后、早6點(diǎn)以前的票據(jù)不得報(bào)銷

3、住宿費(fèi)必須憑賓館,、招待所的住宿發(fā)票才能報(bào)銷,，收據(jù)無效。出差時(shí)的補(bǔ)助可以不必用票,，直接和車,、船費(fèi)一起報(bào)銷

4、客情費(fèi)必須憑正規(guī)的餐飲發(fā)票報(bào)銷;房租補(bǔ)貼須憑租房協(xié)議和房東的收款收據(jù),、電話,、房屋產(chǎn)權(quán)證明，才能報(bào)銷,。租房押金由個(gè)人墊支

注：由于現(xiàn)在不清楚產(chǎn)品價(jià)格,，故下列銷售提成都沒有說明具體的百分比

1、 根據(jù)工作合同長(zhǎng)短確定試用期,，試用期基本工資20xx元+考核工資20xx元,，其它不變。使用期后,，增加銷售提成

2,、 試用期第1個(gè)月考核目標(biāo)：

部門季度、半年,、年度目標(biāo)的制定(20分);

所銷售產(chǎn)品的策劃,，找出1個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)品的明確定位(20分);

銷售人員收入來源的制定(5分);

銷售人員考核辦法的制定(5分);

客戶類別的梳理及目標(biāo)客戶的篩選,、收集(15分);

按公司通過的要求,，招聘、培訓(xùn)銷售人員(15分);

磨合并熟悉公司各部門,、各產(chǎn)品的情況(15分);

其它工作(5分)

3,、 第2個(gè)月考核目標(biāo)

開發(fā)客戶或市場(chǎng)數(shù)量達(dá)到2—4家(25分);

產(chǎn)品策劃工作，梳理所有重點(diǎn)產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)(20分);

部門管理制度的制定(20分);

員工培訓(xùn)方案的厘訂(15分);

新進(jìn)員工的跟進(jìn),、培養(yǎng)狀況(15分);

其它工作(5分)

4,、 從第3個(gè)月起，重點(diǎn)考核市場(chǎng)開發(fā)情況,、回款情況及團(tuán)隊(duì)建設(shè),、客戶合作情況

1、 根據(jù)工作合同長(zhǎng)短確定試用期,，試用期工資1600元基本工資+1000元考核工資,，其它不變。使用期后,，增加銷售提成

2,、 使用期考核目標(biāo)

第1個(gè)月開發(fā)客戶或市場(chǎng)，根據(jù)轄區(qū)縣級(jí)商業(yè)的多少和配置人員的多少，任務(wù)為1家/人,，第2個(gè)月為2家/人(50分);

團(tuán)隊(duì)建設(shè),、管理情況(20分);

客戶合作情況(10分);

公司交待的工作執(zhí)行、完成情況(10分);

其它工作(10分)

3,、 試用期后,，重點(diǎn)考核市場(chǎng)開發(fā)及回款、客戶合作,、市場(chǎng)精耕,、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

4、 地區(qū)經(jīng)理：試用期1200元基本工資+800元考核工資+補(bǔ)助,，其它同省區(qū)經(jīng)理的考核

銷售方案怎么做篇三

**年即將過去,，在這將近半年的時(shí)間中我通過努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲,，臨近年終,，我感覺有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn),，提高自己,，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好,。下面我對(duì)半年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié),。

我是今年九月份到公司工作的，十月份開始組建市場(chǎng)大客戶拓展部,，在沒有負(fù)責(zé)市場(chǎng)大客戶拓展部部工作以前,，我是沒有汽車銷售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對(duì)銷售工作的熱情,，而缺乏汽車行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí),。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來，到公司之后,，一切從零開始,，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng),，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問題,，我經(jīng)常請(qǐng)教公司公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問題的方案和對(duì)一些比較難纏的客戶研究針對(duì)性策略,，取得了良好的效果,。

通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),，現(xiàn)在對(duì)汽車市場(chǎng)有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解?，F(xiàn)在我逐漸可以清晰,、流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要,，良好的與客戶溝通,，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過半年的努力,，我們大客戶拓展部也取得了幾個(gè)成功客戶案例 ,，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握,。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),，各組員的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高,，針對(duì)市場(chǎng)的一些變化和同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng),，現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。但對(duì)于一個(gè)大的項(xiàng)目 暫時(shí)還沒可以全程的操作下來,。

存在的缺點(diǎn)：

對(duì)于汽車市場(chǎng)了解的還不夠深入,，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù) 問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋,，對(duì)于一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問題的方法,。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶,，以至于引起一連串的不良反應(yīng),。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個(gè)銷售人員的位置上,，對(duì)市場(chǎng)銷售人員的培訓(xùn),，指導(dǎo)力度不夠，導(dǎo)致影響市場(chǎng)大客戶拓展部的銷售業(yè)績(jī),。

在將近半年的時(shí)間中,，經(jīng)過市場(chǎng)大客戶拓展部全體組員共同的努力,，使我們公司的產(chǎn)品知名度在深圳市的市場(chǎng)上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí),，再加上良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評(píng)，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶案例 ,。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面,，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

溝通不夠深入,。銷售人員在與客戶溝通的過程中,，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖,；對(duì)客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng),。()在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，xxx科技有限公司就是一個(gè)明顯的例子。

工作沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃,。銷售人員沒有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣,，銷售工作處于放任自流的心理狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作中沒有一個(gè)統(tǒng)一的管理,，工作時(shí)間沒有合理的分配,，工作局面混亂等各種不良的后果。

新業(yè)務(wù)的開拓不夠,，例如宣傳車,，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不夠強(qiáng),，業(yè)務(wù)能力還有待提高 ,。

現(xiàn)在汽車市場(chǎng)品牌很多，但主要也就是那十來個(gè)品種,，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量,，功能上屬于中等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣得較為合適的價(jià)位,，面對(duì)小型的客戶,，價(jià)格不是太別重要的問題，但面對(duì)采購(gòu)數(shù)量比較多時(shí),，客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的,。在明年的銷售工作中針對(duì)部分客戶我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng)，這樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售,。 在深圳市市區(qū)域,，我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒有什么優(yōu)勢(shì),，在汽車開拓市場(chǎng)壓力很大,，所以我們把主要的市場(chǎng)拓展放在市區(qū)外，那里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)的來說要比市區(qū)內(nèi)小一點(diǎn),。外界因素減少了,，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好,。

市場(chǎng)是良好的,，形勢(shì)是嚴(yán)峻的。據(jù)經(jīng)濟(jì)分析師的分析,，明年的經(jīng)濟(jì)會(huì)比今年還要差,。假如在明年一年內(nèi)沒有把市場(chǎng)做好，沒有抓住這個(gè)機(jī)遇,，我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì),，在這個(gè)市場(chǎng)會(huì)丟失更多的客戶,。

銷售方案怎么做篇四

根據(jù)公司xx年度深圳地區(qū)總銷售額1億元，銷量總量5萬套的總目標(biāo)及公司xx年度的渠道策略做出以下工作計(jì)劃：

目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場(chǎng)的占有率約為2,。8%左右,，但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場(chǎng)占有率將形成高度的集中化,。根據(jù)公司的實(shí)力及xx年度的產(chǎn)品線,，公司xx年度銷售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn)。20xx年中國(guó)空調(diào)品牌約有400個(gè),，到20xx年下降到140個(gè)左右,，年均淘汰率32%。到xx年在格力,、美的,、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)活躍的品牌不足50個(gè),，淘汰率達(dá)60%,。20xx年度lg受到美國(guó)指責(zé)傾銷；科龍遇到財(cái)務(wù)問題,，市場(chǎng)份額急劇下滑,。新科、長(zhǎng)虹,、奧克斯也受到企業(yè),、品牌等方面的不良影響，市場(chǎng)份額也有所下滑,。日資品牌如松下,、三菱等品牌在20xx年度受到中國(guó)人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響，市場(chǎng)份額下劃較大,。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場(chǎng)則呈現(xiàn)出急速增長(zhǎng)的趨勢(shì),。但深圳市場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕,，品牌影響力還需要鞏固與拓展,。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。

根據(jù)以上情況在xx年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作：

1,、銷售業(yè)績(jī)

根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù),，月銷售任務(wù),。根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解,。分解到每月、每周,、每日,。以每月,、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店,，完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù),。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績(jī),。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì),，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動(dòng),，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案（根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行）此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓,。在銷售旺季針對(duì)國(guó)美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng),，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終端,。

2、k/a,、代理商管理及關(guān)系維護(hù)

針對(duì)現(xiàn)有的k/a客戶,、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)k/a客戶及代理商建立客戶檔案,，了解前期銷售情況及實(shí)力情況,，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成,。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播,。了解各k/a及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通,。

3,、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年至xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本,，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng),，提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)健康,、環(huán)保,、愛我家”等公益活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè)k/a系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣,，不但可以擴(kuò)大影響力,，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣,。

4,、終端布置（配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展）

根據(jù)公司的06年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加,，根據(jù)此種情況隨時(shí),、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作,，積極配合店中店、園中園,、店中柜的形象建設(shè),，（根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行）。積極對(duì)促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作,。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展,。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。（特殊情況再適時(shí)調(diào)整）

5,、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行

促銷活動(dòng)的策劃及執(zhí)行主要在06年04月—8月銷售旺季進(jìn)行,，第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng),，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng),。主題思路以避其優(yōu)勢(shì),，攻其劣勢(shì),，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì),，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。

銷售主管工作計(jì)劃 ·銷售部工作計(jì)劃 ·房產(chǎn)銷售工作計(jì)劃 ·20xx年銷售工作計(jì)劃

6,、團(tuán)隊(duì)建設(shè),、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

團(tuán)隊(duì)工作分四個(gè)階段進(jìn)行：

第一階段：8月1日—8月30日a,、有的促銷員進(jìn)行重點(diǎn)排查,，進(jìn)行量化考核。清除部分能力底下的人員,，重點(diǎn)保留在40人左右,，進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。b,、制定相關(guān)的團(tuán)隊(duì)管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰,，完善促銷員的工作報(bào)表。c,、完成格蘭仕空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料,。 ① 培訓(xùn)系統(tǒng)安排進(jìn)行分級(jí)和集中培訓(xùn)

業(yè)務(wù)人員→促銷員

培訓(xùn)講師＜ 促銷員

② 利用周例會(huì)對(duì)全體促銷員進(jìn)行集中培訓(xùn)

9月1日—10月1日：進(jìn)行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)

10月1日—10月31日：進(jìn)行四節(jié)的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)

11月1日—11月30日：進(jìn)行四節(jié)的促銷技巧培訓(xùn) xx年1月1日—1月31日：進(jìn)行四節(jié)的促銷活動(dòng)及終端布置培訓(xùn) 第三階段：xx年2月1日—2月29日

① 用一周的時(shí)間根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的需求進(jìn)行招聘促銷員工作，利用10天的時(shí)間對(duì)新入職促銷進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn),、考核,、篩選。對(duì)合格人員進(jìn)行賣場(chǎng)安排試用一周后對(duì)所人的促銷再次進(jìn)行考核,，最后確定定崗定人,，保證在3月1日之前所有的終端崗位有人。

② 所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上

第四階段：xx年3月1日—7月31日

第四階段全面啟動(dòng)整個(gè)深圳市場(chǎng)，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜,。

第一：跟隨進(jìn)貨源,，保證貨源充足,，比例協(xié)調(diào),，達(dá)到庫(kù)存最優(yōu)化，習(xí)題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象,。

第二：招聘培訓(xùn)臨時(shí)促銷員,，以備做活動(dòng)，全力打造在各個(gè)環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì),。

第三：嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動(dòng),，并策劃執(zhí)行銷售促進(jìn)活動(dòng)，拉動(dòng)市場(chǎng),，提升銷量,。

第四：跟進(jìn)促銷贈(zèng)品及贈(zèng)品的合理化分配。

第五：進(jìn)行布點(diǎn)建設(shè),，提升品牌形象,。隨訪輔導(dǎo)，執(zhí)行督導(dǎo),。

第六：每月進(jìn)行量化考核

第七：對(duì)每月的任務(wù)進(jìn)行分解,，并嚴(yán)格按照wbs法對(duì)工作任務(wù)進(jìn)行分解做到環(huán)環(huán)相扣，權(quán)責(zé)分明,，責(zé)任到人,，工作細(xì)節(jié)分到不能再細(xì)分為止。

第八：利用團(tuán)隊(duì)管理四大手段：即周工作例會(huì),；隨訪輔導(dǎo),；述職談話；報(bào)表管理,。嚴(yán)格控制團(tuán)隊(duì),，保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。

第九：時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研,、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的傳遞員,。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。

第十：協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系,。根據(jù)技術(shù)與人員支持,，全力以赴完成終端任務(wù)。

以上是xx年度的工作計(jì)劃,，如有考慮不周之處,，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)多多指導(dǎo)！,！

銷售方案怎么做篇五

銷售是市場(chǎng)策略的核心,，而銷售人員又是銷售策略的執(zhí)行者,，銷售人員的業(yè)績(jī)直接關(guān)系到公司的生存與發(fā)展。為吸引和留住優(yōu)秀人才,，公司制定出針對(duì)銷售人員的激勵(lì)薪酬方案,，以激勵(lì)銷售人員創(chuàng)造佳績(jī)。

1,、開門紅獎(jiǎng)：新員工在入職一個(gè)月內(nèi)能新簽合同,，并且合同總金額達(dá)到3（含）萬元以上可以獲得“開門紅獎(jiǎng)”，現(xiàn)金500元,；

2,、開拓者獎(jiǎng)：新員工在入職一個(gè)月內(nèi)，業(yè)務(wù)員拜訪量最多者（100個(gè)為基數(shù)）,，獎(jiǎng)勵(lì)車補(bǔ)200元,；業(yè)務(wù)主管拜訪量最多者（120個(gè)為基數(shù)），獎(jiǎng)勵(lì)車補(bǔ)300元,；

3,、千里馬獎(jiǎng)：新員工在入職二個(gè)月內(nèi)，業(yè)績(jī)第一名且合同金額能達(dá)到10萬以上者,，可以獲得“千里馬獎(jiǎng)”,，現(xiàn)金1000元。

4,、晉升獎(jiǎng)：公司根據(jù)市場(chǎng)的調(diào)控需要,，新入職的業(yè)務(wù)員在2-3個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，業(yè)績(jī)名列前茅,，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)主管,；新入職的主管在2-3個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，業(yè)績(jī)名列前茅,，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)經(jīng)理,。

1、每月團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)合同金額（以團(tuán)隊(duì)任務(wù)為基數(shù)）第一名的團(tuán)隊(duì),，獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金1000元,，發(fā)流動(dòng)紅旗；

2,、團(tuán)隊(duì)成員集體合影,，張貼在冠軍榜風(fēng)采欄里。

三,、月,、季度和全年業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)制度

1、每月業(yè)績(jī)前3名者，且當(dāng)月底線合同金額在任務(wù)線以上,，分別給予300元,、200元、100元的獎(jiǎng)勵(lì),；

2,、每季度業(yè)績(jī)前3名者，且合同金額在任務(wù)線以上,，分別給予800元,、600元,、400元的獎(jiǎng)勵(lì),，并和總經(jīng)理共進(jìn)晚餐；

3,、年度業(yè)績(jī)前3名者,，且完成了年度任務(wù)，分別給予不低于5000元,、3000元,、20xx元以上的獎(jiǎng)勵(lì)。

1,、在規(guī)定的期限內(nèi),，超額完成指標(biāo)的團(tuán)隊(duì)或個(gè)人，給予重獎(jiǎng)（根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況而定）,；

2,、銷售額創(chuàng)下歷年度當(dāng)月紀(jì)錄的個(gè)人給予重獎(jiǎng)（不低于現(xiàn)金1000元）。

3,、業(yè)績(jī)突出,，考核結(jié)果優(yōu)秀的人員，作為儲(chǔ)備人員優(yōu)先給予晉升,。

服務(wù)滿二年的銷售人員（合同內(nèi)）每年提取總業(yè)績(jī)的 0.5%存入其長(zhǎng)期賬戶,，至其離職時(shí)一次性支付，根據(jù)其服務(wù)年限,。

銷售人員任職二個(gè)月后可以引進(jìn)銷售人員,，經(jīng)公司考核后一經(jīng)聘用，老員工可獲取以下增員獎(jiǎng)金,。

1.被引進(jìn)的銷售人員進(jìn)入公司后能達(dá)到轉(zhuǎn)正條件,，并轉(zhuǎn)正后，老員工可獲取增員獎(jiǎng)300元（分三個(gè)月付清,，100元/月）,。

2.老員工可獲取所引進(jìn)人員第一年業(yè)績(jī)總和的 0.5%作為伯樂獎(jiǎng)。

1、合同銷售人員轉(zhuǎn)正后可享受100元為底數(shù)的基本商業(yè)保險(xiǎn),。

2,、入職后根據(jù)職務(wù)不同，享受每月不低于200元的交通補(bǔ)助,，不低于100元的電話補(bǔ)助,。

4、經(jīng)理級(jí)別以上人員可享受公司規(guī)定的自備汽車用車補(bǔ)助,。

5,、入職后可享受公司安排資助的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)。

6,、銷售人員季度業(yè)績(jī)超過當(dāng)季度任務(wù)20%,，享受旅游表彰：即國(guó)內(nèi)旅行一次，旅行補(bǔ)助20xx元,。

7,、銷售人員年度業(yè)績(jī)超過當(dāng)年總?cè)蝿?wù)的20%，享受旅游表彰：即國(guó)外旅行一次,，旅行補(bǔ)助5000元,。

8、表現(xiàn)優(yōu)秀的員工,，可享受總經(jīng)理特別關(guān)愛金,。（比如：?jiǎn)T工結(jié)婚、直系親屬去世,，以及總經(jīng)理認(rèn)可的其它情況）

享受工齡工資的待遇,，即滿一年100元，滿兩年200元,，滿三年300元,，依次類推，1000元封頂,。

銷售方案怎么做篇六

一,、近年，隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)地位在國(guó)際上被更多的國(guó)家認(rèn)可和市場(chǎng)環(huán)境的日益完善,，服裝市場(chǎng)日益朝品牌化,、專業(yè)化、個(gè)性化,、多元化方向發(fā)展,。隨著wto的進(jìn)一步開放與完善以及中國(guó)紡織品出口配額的取消，對(duì)于中國(guó)服裝品牌既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn),，國(guó)際品牌將大舉進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng),，較低層面的市場(chǎng)運(yùn)作模式,，如批發(fā)和無品牌散賣等，由于市場(chǎng)空間和利潤(rùn)空間的日漸萎縮,，市場(chǎng)份額日漸減少,，中國(guó)內(nèi)地服裝市場(chǎng)在國(guó)際品牌競(jìng)爭(zhēng)催化下，提前進(jìn)入成熟期,，消費(fèi)者消費(fèi)行為也明顯由盲目趨向理性與感性,，市場(chǎng)需求日益在實(shí)用功能和消費(fèi)者消費(fèi)心理、情感訴求的基礎(chǔ)上細(xì)分,。這一市場(chǎng)時(shí)期,，服裝產(chǎn)品普遍供過于求，尤其是中低檔休閑裝,，由于利潤(rùn)空間越來越狹孝產(chǎn)品品質(zhì)同質(zhì)化和產(chǎn)品款式大同小異現(xiàn)象又十分普遍,，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈，品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)普遍超越了產(chǎn)品本身和銷售價(jià)格的低層次競(jìng)爭(zhēng),，而轉(zhuǎn)向針對(duì)不同層面的消費(fèi)者,、不同穿著場(chǎng)合,、不同個(gè)性和情感需求的全方位營(yíng)銷和服務(wù)的品牌綜合實(shí)力之爭(zhēng),，在此市場(chǎng)態(tài)勢(shì)下，走品牌提升之路,，將品牌做大,，做強(qiáng)，不但是國(guó)內(nèi)外服裝企業(yè)的大勢(shì)所趨,，同時(shí)也是品牌的生存和發(fā)展必由之路,。

二、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)作為傳統(tǒng)行業(yè),，服裝的產(chǎn)品差異性并不大,，我們將具有相同質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)者歸納在一起。目前我司運(yùn)動(dòng)休閑服所處的市場(chǎng)位置——中低檔運(yùn)動(dòng)休閑服,，目前,，我們的目標(biāo)消費(fèi)者購(gòu)買的考慮因素依次為：款式價(jià)格品牌面料，此時(shí)的消費(fèi)者忠誠(chéng)度不高,，穩(wěn)定性極差,。運(yùn)動(dòng)休閑服100元/三件套價(jià)位的的運(yùn)動(dòng)套裝產(chǎn)品可普遍為目標(biāo)消費(fèi)者接受，不過由于梭織類,，牛仔類時(shí)尚風(fēng)格的產(chǎn)品有待進(jìn)一步完善,，這在一定程度上制約了運(yùn)動(dòng)休閑服品牌春夏季市場(chǎng)占有率的擴(kuò)大。同一檔次運(yùn)動(dòng)休閑競(jìng)爭(zhēng)品牌,，伊韻兒,、以純,、異鄉(xiāng)人、依米奴等等,，則也分別利用各自的產(chǎn)品款式,、品牌形象或是零售價(jià)格略低等自身優(yōu)勢(shì)吸引目標(biāo)消費(fèi)群，對(duì)我司的市場(chǎng)形成較大的競(jìng)爭(zhēng),。國(guó)際一線的純運(yùn)動(dòng)服品牌nike,、addidas，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)形象較好的運(yùn)動(dòng)服李寧,、洲克等品牌的中端產(chǎn)品,，由于它們建立了較好的品牌形象，易被消費(fèi)者接受,、購(gòu)買,，因而也占有相當(dāng)穩(wěn)定的市場(chǎng)份額?？上驳氖?，我司運(yùn)動(dòng)休閑服品牌已逐步加強(qiáng)品牌的.形象推廣工作和主題性的終端促銷，并在品牌的文化構(gòu)建方面決定作長(zhǎng)期努力,，將積極利用一些重大節(jié)日開始實(shí)行品牌的主題性促銷和極富廣告創(chuàng)意品牌文化內(nèi)涵的形象推廣,，在大大地促進(jìn)終端銷售增長(zhǎng)的同時(shí)，也將進(jìn)一步強(qiáng)化運(yùn)動(dòng)休閑服的品牌形象,，同時(shí)也將有效提升運(yùn)動(dòng)休閑服的品牌知名度和品牌文化含量,。我們的目標(biāo)消費(fèi)者購(gòu)買本品牌的考慮因素的順序?qū)⒅饾u轉(zhuǎn)變?yōu)椋浩放瓶钍絻r(jià)格面料，在目標(biāo)消費(fèi)群中建立了相對(duì)穩(wěn)定的品牌忠誠(chéng)度,。

三,、問題與機(jī)會(huì)(swot分析)通過對(duì)公司現(xiàn)有狀況的深入了解，我認(rèn)為運(yùn)動(dòng)休閑服當(dāng)前面臨著下面一些市場(chǎng)問題：

●目前營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋率幾乎為零,，國(guó)內(nèi)重要城市或區(qū)域市場(chǎng)是空白,，，不利于品牌全國(guó)拓展戰(zhàn)略的推進(jìn);

●與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比,，產(chǎn)品品種,、面料、款式和做工方面的明顯優(yōu)勢(shì)和特色不多,，質(zhì)量上優(yōu)勢(shì)也不明顯,，要想僅靠產(chǎn)品本身拋離競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，難度較大;

●欠缺系統(tǒng)的廣告投放和整合促銷計(jì)劃,，品牌形象缺乏獨(dú)特而鮮明個(gè)性,，品牌的連貫一致性不強(qiáng)，品牌的推廣力度不夠,，總體市場(chǎng)認(rèn)知度有待提升;

●部分特許零售網(wǎng)點(diǎn)與總部營(yíng)銷大方向或利益口徑不一致,，導(dǎo)致營(yíng)銷政策和促銷推廣活動(dòng)的執(zhí)行受阻,，品牌形象、終端管理和銷售政策也不統(tǒng)一;

●運(yùn)動(dòng)休閑服的品牌文化和管理理念也有待進(jìn)一步提煉和升華,，必須形成運(yùn)動(dòng)休閑服品牌獨(dú)有的企業(yè)文化核心理念,，使之用于指導(dǎo)企業(yè)的整體營(yíng)運(yùn)和服務(wù)工作，切實(shí)貫徹到公司每一位員工,，并將其原汁原味的推廣普及到我們的目標(biāo)消費(fèi)者,，真正的將品牌文化深入心。

銷售方案怎么做篇七

辛勞了一天的先生回到家里,。他舒舒服服地坐著跟太太聊天,，聽太太告訴他自己一天在家里干了些什么?！澳銢]發(fā)現(xiàn)今天家里特別干凈嗎,？”太太笑著向先生邀功。先生環(huán)視了一下,，是不錯(cuò),，家里挺干凈的，地毯尤其干凈,。

“今天來了一個(gè)賣吸塵器的小伙子,。”太太說道：“他推薦的商品真不錯(cuò),，我試用了一下,，效果挺好的。而且價(jià)格也合適,，維修也很方便。我覺得特別滿意,?！?/p>

“哦，這么好啊,。你把新吸塵器給我看看,。”先生說,。

“我沒買,。”出乎先生意料的是,，太太這樣說,。

“啊,？你不是說的天上有,、地下無的嗎,？最后怎么沒買啊,？”先生覺得很奇怪,。

“因?yàn)樽詈竽俏讳N售人員沒有要求我購(gòu)買啊?！碧柭柤?，無可奈何地說。

成交是銷售的臨門一腳,。成敗在此關(guān)鍵一個(gè)動(dòng)作,。我們銷售前的介紹、陳述,、異議的排除等種種工作就像帶球,、傳球，不論多么運(yùn)動(dòng)員的銷售動(dòng)作多么漂亮,，最后都不計(jì)分,。

盡管這個(gè)道理似乎十分淺顯，可是在實(shí)際操作中,，我們銷售人員往往不記得適時(shí)向客戶提出這個(gè)要求,。以至于錯(cuò)失銷售良機(jī)。沒有把握好銷售故事的節(jié)奏,，在最適當(dāng)?shù)臅r(shí)候向客戶提出購(gòu)買要求,，此后，客戶的情緒激動(dòng)值慢慢就恢復(fù)到正常狀態(tài),?；蛘撸?dāng)客戶離開了這個(gè)銷售現(xiàn)場(chǎng),，不再面對(duì)講故事的銷售人員時(shí),，他們對(duì)商品購(gòu)買決策的考慮就恢復(fù)到了正常值，重新變得理性而拖撻——客戶也許不是一定不買,，可是客戶也不是一定要買,、非買不可。久而久之,，客戶可能會(huì)再次回來購(gòu)買,，也可能再也提不起購(gòu)買的興趣。其道理就像濃情蜜意的夫妻被迫長(zhǎng)期兩地分居后,，激情會(huì)慢慢消褪一樣,。

我們來看看哪些因素不利于銷售成交。

1.故事被客戶置疑,，難以自圓其說,，銷售人員的信心被動(dòng)搖,、打擊。

故事被置疑,，往往有幾種可能性：

銷售人員在設(shè)計(jì)故事時(shí)沒有注意到一些細(xì)節(jié),、常識(shí)、前后明顯邏輯矛盾,、不一致,。

如果在故事細(xì)節(jié)上粗枝大葉，由于不認(rèn)真而導(dǎo)致故事穿幫露餡,。其實(shí)在這個(gè)時(shí)候,，客戶真正在意的并不在于銷售故事本身——因?yàn)槭枪适拢p方都知道不必太認(rèn)真,?？蛻粲X得不開心的是：你不夠重視、尊重他這個(gè)客戶,。他在情感上受到了傷害,。所以，作為對(duì)策,，他可能在現(xiàn)場(chǎng)就會(huì)用不相稱的嚴(yán)厲態(tài)度來指正你的錯(cuò)誤,，他可能拒絕購(gòu)買你的商品、服務(wù),，他可能會(huì)把壞的口碑傳出去,。

應(yīng)對(duì)方案：

如果你發(fā)現(xiàn)自己不小心講了一個(gè)很糟糕的故事。這個(gè)故事偏偏還引起了客戶的注意,，同時(shí)引發(fā)了客戶的負(fù)面情緒,。那么，不要和客戶糾纏于故事的細(xì)枝末節(jié),，這時(shí)候更不要去證明“我是對(duì)的”（因?yàn)榧词鼓阕C明了你是對(duì)的,，這樣也只會(huì)激起客戶更強(qiáng)烈的負(fù)面情緒，那么,，你的代價(jià)可能是要損失眼前的這名客戶和潛在的若干名客戶）。銷售人員要么微笑著聽完客戶的話——通常情況下,，這樣可以表達(dá)你的和善以及潛在的敬意和歉意,，化解客戶的敵意。同時(shí),，銷售人員要不失時(shí)機(jī)地把話題從客戶執(zhí)著的故事的對(duì)錯(cuò)上拉開,，讓話題與注意力重新回到商品、服務(wù)上,。

當(dāng)然,，還有一招險(xiǎn)棋：直接向客戶坦誠(chéng)自己故事中的錯(cuò)誤,，謝謝客戶對(duì)自己的指正。這招險(xiǎn)棋用于性格耿直的客戶那兒最有效,。他們會(huì)喜歡和自己一樣坦率的人,。

不過，銷售人員需要明白的是,，下次不要再犯同樣的錯(cuò)誤了,。

例外的情況是：銷售人員是故意在故事上留一個(gè)缺口，以期引起客戶的注意和興趣,。一旦客戶對(duì)此做出反應(yīng),，那么銷售人員有合理化而又可迎合客戶心理需求的解釋。不過,，值得注意的是：即使在這種可控情況下,，銷售人員處理的態(tài)度也要格外當(dāng)心，以免引起客戶反感,。

銷售人員還沒有與客戶建立起和諧關(guān)系,，就著急開始自己的故事，客戶在心理上不接受,，故意刁難

這是一出真實(shí)的銷售情境：某個(gè)忙碌的星期天下午,，商場(chǎng)里人來人往。銷售人員張藝服務(wù)于某品牌鞋的專柜前,。她一向善長(zhǎng)和客戶打交道,、建立關(guān)系，同時(shí)通過她的精彩故事向她們銷售自己專柜里的商品,。這次,，她注意到有位客戶很著急地走進(jìn)來，似乎在尋找某種類型的商品,。

銷售方案怎么做篇八

中秋是中國(guó)的一個(gè)傳統(tǒng)節(jié)日,消費(fèi)者在這期間比較活躍,容易形成消費(fèi)熱點(diǎn),，怎樣策劃月餅銷售方案？

中秋佳節(jié)是中國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日,，又稱“團(tuán)圓節(jié)”,，是我國(guó)的主要節(jié)日之一。月餅作為中秋節(jié)的一種飲食文化已經(jīng)深入人心,。以月之圓兆人之團(tuán)圓,，以餅之圓兆人之常生，用月餅寄托思念故鄉(xiāng),，思念親人之情,。改革開放后人口的大量流動(dòng)，營(yíng)造了思鄉(xiāng)的情結(jié)，加之中國(guó)禮儀之邦的傳統(tǒng),，中秋節(jié)已經(jīng)成為百姓傳遞親情,、友情、恩情,，各商家傳遞商情的有效工具,。月餅就成了饋贈(zèng)親朋好友的禮物，也成了聯(lián)絡(luò)感情的橋梁,。

：巧借中秋東風(fēng),，結(jié)合本酒店的實(shí)際情況和中國(guó)傳統(tǒng)的民族風(fēng)俗，以直銷為主,，推動(dòng)全員銷售,，達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益雙豐收。

組 長(zhǎng)：王 祥

副組長(zhǎng)：張 利 梁瑞成

成 員：營(yíng)銷人員及各部門經(jīng)理

20xx年8月15日——20xx年09月22日

(1)銷售渠道為各大企事業(yè)機(jī)關(guān)單位,，酒店協(xié)議客戶;

(2)在大堂開設(shè)月餅品嘗促銷展臺(tái),，促銷員穿嫦娥式服裝，各一線服務(wù)臺(tái)及所有客房擺放中秋月餅銷售宣傳彩頁(yè)

(3)通過市場(chǎng)營(yíng)銷部和餐飲部到市內(nèi)各大單位上門推銷,，拜訪客戶,，爭(zhēng)取大的訂單;

(4)按部門分配進(jìn)行銷售;

(5)實(shí)行酒店全員銷售，采取提成銷售制度,，以刺激員工的銷售積極性;

(6)舉行月餅品嘗展銷會(huì)暨答謝老客戶冷餐酒會(huì);

(7)在酒店網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)訂房設(shè)月餅銷售點(diǎn);

(8)有潛力的商店,、超市代理銷售。

(1)協(xié)助工程部對(duì)大堂月餅展臺(tái)進(jìn)行布置;

(2)負(fù)責(zé)“答謝老客戶暨開來大酒店月餅展銷會(huì)”會(huì)場(chǎng)——臺(tái)型的設(shè)計(jì),、擺放,、服務(wù)工作;

(3)答謝酒會(huì)的準(zhǔn)備、服務(wù);

(4)協(xié)助營(yíng)銷部維持“答謝老客戶暨開來大酒店月餅展銷會(huì)”活動(dòng)秩序,。

(1)做好大堂服務(wù)人員中秋節(jié)促銷活動(dòng)的對(duì)客宣傳;

(2)將中秋宣傳彩頁(yè)擺放到客房房間;

(3)設(shè)計(jì)中秋入住客房贈(zèng)送月餅的銷售方案,，并做好月餅銷售的統(tǒng)計(jì)。

(1)負(fù)責(zé) “答謝客戶暨開來大酒店月餅展銷冷餐酒會(huì)”會(huì)場(chǎng),，活動(dòng)期間音響,、燈光、投影儀的調(diào)試;

(2)協(xié)助營(yíng)銷部粘貼樓體大型廣告圖片;

(3)負(fù)責(zé)大堂月餅展臺(tái)的制作;

(4)負(fù)責(zé)酒店廣場(chǎng)月餅銷售點(diǎn)的搭建,。

(1)組織印刷中秋節(jié)宣傳彩頁(yè);

(2)提供“答謝客戶暨開來大酒店月餅展銷會(huì)”有獎(jiǎng)競(jìng)猜活動(dòng)獎(jiǎng)品;

(3)協(xié)助營(yíng)銷部組織有獎(jiǎng)競(jìng)猜活動(dòng)禮品的發(fā)放;

(4)協(xié)調(diào)廚房展示月餅品種;

(5)提供團(tuán)購(gòu)月餅提貨券,。

(1)負(fù)責(zé)大堂展臺(tái)的管理;

(2)對(duì)“答謝客戶暨開來大酒店月餅展銷會(huì)”邀請(qǐng)人員做好引領(lǐng)服務(wù);

(3)負(fù)責(zé)廣場(chǎng)月餅銷售點(diǎn)的布置及組織銷售。

(1)負(fù)責(zé)月餅活動(dòng)的廣告宣傳頁(yè),、樓體廣告,、團(tuán)購(gòu)提取券的設(shè)計(jì)、制作;

(2)統(tǒng)計(jì)“答謝老客戶暨開來大酒店月餅展銷會(huì)”邀請(qǐng)人員名單的,、發(fā)放請(qǐng)柬、群發(fā)短信,。

(3)組織“答謝老客戶暨開來大酒店月餅展銷會(huì)”的節(jié)目及維持活動(dòng)秩序;

(4)協(xié)助各相關(guān)部門進(jìn)行月餅展臺(tái),、活動(dòng)場(chǎng)地的布置;

(5)負(fù)責(zé)活動(dòng)期間重要客戶的引領(lǐng),、接待、迎送,。

1,、8月18號(hào)前聯(lián)系月餅盒生產(chǎn)廠家并設(shè)計(jì)盒樣，28號(hào)前月餅盒到位,。 (采購(gòu)部,、總辦)

2大堂月餅展臺(tái)的布置于8月25日前完成。 (工程部)

3,、月餅貨品的領(lǐng)取,、銷售統(tǒng)計(jì)負(fù)責(zé)人于8月25日8：30前到位。 (財(cái)務(wù))

4,、戶外廣告,、宣傳彩頁(yè)于8月15日前完成 。 (營(yíng)銷部)

5,、“答謝老客戶暨開來大酒店月餅展銷會(huì)”會(huì)場(chǎng)——多功能廳的布置于指定9月5日10：30前全部到位(餐飲部,、工程部、營(yíng)銷部)

6,、活動(dòng)邀請(qǐng)人員名單,、請(qǐng)柬發(fā)放、群發(fā)短信告知指定日期(9月2日)12：00前完成,。(營(yíng)銷部)

7,、網(wǎng)絡(luò)月餅銷售點(diǎn)的組織銷售于8月25日前到位開始銷售 。

(總辦,、人事部)

1,、檔次定價(jià)：a款288元/盒

(皇廷盛宴：魚翅、鮑魚月餅 12塊3斤)

b款188元/盒(鐵盒七星伴月 8塊2斤)

c款98元/盒(合家團(tuán)圓 6塊1.5斤)

d款58元/盒(金色開來 4塊1斤)

2,、團(tuán)購(gòu)的優(yōu)惠價(jià)的確定范圍?

100盒以上 6.5折 不再提成及返傭

50盒以上 8折 不再提成及返傭

滿10盒送一盒

3,、能否開展有獎(jiǎng)銷售?

8折以內(nèi)的給予營(yíng)銷人員提成15%左右;即a款提45元、b款提成25元,，c款

提成15元,，d款提成5元。

1,、月餅盒制作：a款盒200x60元左右=1xx元

b款盒500x35元左右=17500元

c款盒500x25元左右=12500元

d款盒1000x13元左右=13000元

合計(jì)：55000元

2,、月餅原料成本：a款：60元/盒

b款：45元/盒

c款：25元/盒

d款：12元/盒。

3,、條 幅： 80 元

4,、外墻噴繪： 300 元

5、月餅彩頁(yè)：500元

6、多功能廳噴繪： 160元

7,、嫦娥裝兩套： 300元

8,、大堂展臺(tái)月餅銷售點(diǎn)及網(wǎng)路營(yíng)銷點(diǎn)：待定

9、酒會(huì)：因人數(shù)未定因此費(fèi)用待定

銷售方案怎么做篇九

擁有200億美元/年銷售額的中國(guó)珠寶市場(chǎng),，如一塊巨大,、誘人的香氣騰騰的蛋糕，吸引了無數(shù)廠家來分一杯羹,。目前,，中國(guó)的珠寶市場(chǎng)，以“謝瑞麟”,、“周大?！睘榇淼南愀燮放坪鸵浴按鞅葼査埂睘榇淼膰?guó)際品牌，攜資金,、品牌,、管理、渠道等各方面的優(yōu)勢(shì)紛紛登陸祖國(guó)內(nèi)地,，同國(guó)產(chǎn)品牌“老鳳祥”,、“戴夢(mèng)得”等，上演了一場(chǎng)刀光劍影的珠寶市場(chǎng)爭(zhēng)奪之戰(zhàn);而位于二線及三線品牌的一些品牌,，也不甘示弱,，則直接打起了價(jià)格戰(zhàn)，使競(jìng)爭(zhēng)幾近白熱化程度,。

經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研,，我們發(fā)現(xiàn)以下的市場(chǎng)問題：

1、珠寶品牌競(jìng)爭(zhēng)手段低層?，F(xiàn)在各廠商的目光都聚焦到了廣告,、價(jià)格這些比較低層次的競(jìng)爭(zhēng)手段上，還沒有進(jìn)入更高層次的服務(wù)與形象競(jìng)爭(zhēng)的范疇,。各大品牌皆通過價(jià)格戰(zhàn)來建立市場(chǎng)份額,，是目前競(jìng)爭(zhēng)中最習(xí)以為常的手段之一。

2,、品牌形象及個(gè)性十分貧乏,。各珠寶品牌由于長(zhǎng)時(shí)間的品牌個(gè)性沒有鮮明地塑造而出，給人一直都是很模糊,，以及在品牌的內(nèi)涵上十分淺薄,，便給人感覺缺乏品牌魅力，由此帶來了品牌的形象貧乏,。

3,、營(yíng)銷管理渙散,。由于疏于管理，使得市場(chǎng)部以及位于市場(chǎng)銷售第一線的銷售人員處在一種散漫的狀態(tài),，市場(chǎng)基礎(chǔ)工作較差,。

4、公司士氣低落,，缺乏凝聚力和核心向心力。

針對(duì)以上問題,，我們走訪了目標(biāo)消費(fèi)群,、一線產(chǎn)品銷售人員及企業(yè)內(nèi)部管理人員，并暗訪了主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一線銷售情況,，對(duì)市場(chǎng)暢銷品種,、價(jià)格狀況、渠道情況,、促銷情況有了比較深的了解,，同時(shí)我們還就產(chǎn)品賣點(diǎn)、品牌定位,、消費(fèi)者品牌喜好,、推廣方式、媒介喜好等做了一系列的專業(yè)測(cè)試,，最終形成了以下市場(chǎng)策略：

1,、 樹立產(chǎn)品品牌、打造品牌個(gè)性,，并要遵循個(gè)性鮮明,、易于傳播的原則;

2、 在傳播上,，要巧妙借勢(shì),，爭(zhēng)取達(dá)到“四兩撥千斤”的效果;

3、 銷售終端展示一定要建設(shè)好,，努力營(yíng)造一種高貴,、時(shí)尚的氛圍，以提升品牌的含金量和檔次;

4,、堅(jiān)決不打價(jià)格戰(zhàn),，以避免對(duì)品牌形象造成的不利影響，不過通過一些巧妙的事件營(yíng)銷,，給消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)間接讓利,，進(jìn)而吸引消費(fèi)者;

5、重新塑造服務(wù)體系,，并通過各種直觀的方式直接傳達(dá)并影響消費(fèi)者,，通過企業(yè)軟件的建設(shè),，全面打造產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，使消費(fèi)者放心購(gòu)買,，逐步培養(yǎng)客戶的認(rèn)知度和忠誠(chéng)度,。

目前，各珠寶廠商還處在品牌混戰(zhàn)的階段,，都沒有很明確的品牌個(gè)性和形象,，因此，給歐琪麗一個(gè)明確的品牌定位,，通過某些載體和說辭,，提升品牌形象，并徹底打動(dòng)消費(fèi)者,，已成為了各項(xiàng)工作的當(dāng)務(wù)之急,。經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研的數(shù)據(jù)分析，我們把歐琪麗的目標(biāo)客戶群集中在20—30歲的新一代的年輕人身上,，他們充滿著活力和激情,，這些人大部分都是離鄉(xiāng)背井，在大城市獨(dú)自闖蕩并渴望成功的“飄”的一族,，同時(shí),，又由于人在外地，所以對(duì)于愛情,、親情,、友情特別的看重。因此,，我們給歐琪麗塑造了這樣一個(gè)“年輕,、時(shí)尚、激情”的品牌形象,，并配上一句廣告語“香港歐琪麗,，與你真情溝通”。不但耳目一新,，還通過品牌定位的張力作用,，以情動(dòng)人，給消費(fèi)者一次完整的真情體驗(yàn),。

目前,，各主要的珠寶品牌，其優(yōu)惠活動(dòng)可謂是種類繁多,，另消費(fèi)者不知所措,。從對(duì)其特定的某幾種款型進(jìn)行特價(jià)銷售，購(gòu)買產(chǎn)品贈(zèng)送精美禮品,，到同產(chǎn)品所在的商場(chǎng)搞的優(yōu)惠活動(dòng)聯(lián)系到一起(如100送30)等;而一些二線及三線品牌,，則以在實(shí)際標(biāo)價(jià)的基礎(chǔ)上直接打折(有8折,、5折、3.8折不等)的形式,，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷售,。

對(duì)產(chǎn)品以“大折扣”的打折形式進(jìn)行銷售，雖然對(duì)產(chǎn)品的終端銷售有一定的促進(jìn)作用,，但有以下幾方面的劣勢(shì)：

(1),、珠寶對(duì)于大多數(shù)消費(fèi)者而言，屬于昂貴的商品,，因此消費(fèi)者在購(gòu)買此類商品時(shí),，會(huì)綜合考慮各方面的因素(如價(jià)格、款式,、自身經(jīng)濟(jì)條件、品牌,、服務(wù)等),，因此消費(fèi)時(shí)特別理性，而商家只但但考慮價(jià)格的因素盲目打折,，消費(fèi)者則會(huì)認(rèn)為產(chǎn)品不真,、質(zhì)量不好或商家為牟取暴利而私自抬高價(jià)格欺騙消費(fèi)者等，反而使消費(fèi)者對(duì)商品產(chǎn)生不信任感和排斥的情緒,，結(jié)果就可能會(huì)造成“售貨員剛給消費(fèi)者說我們的珠寶一律5折銷售,，消費(fèi)者扭頭就走”的尷尬局面。

(2),、盲目打折不利于產(chǎn)品品牌形象的樹立,，“便宜無好貨、好貨不便宜”,，在消費(fèi)者的潛意識(shí)里,，“便宜”往往與低檔次、過時(shí),、包裝不好,、質(zhì)量差等聯(lián)系起來，為了尋求可*的保障及“心理上的虛榮”,，寧可賣一些“高檔產(chǎn)品”;

(3),、目前，絕大部分珠寶商家在對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行促銷實(shí)行“價(jià)格直接打折”的方式,，促銷方式單一雷同,，沒有新意，一方面消費(fèi)者對(duì)此形式已不再有新鮮感和興趣,，另一方面反而造成消費(fèi)者對(duì)品牌的不認(rèn)可或懷疑態(tài)度,，最終造成“價(jià)格打折無效果”的局面,。

考慮到其品牌的形象和美譽(yù)度等因素，在終端都以實(shí)際標(biāo)價(jià)進(jìn)行銷售,，以避免打折銷售給產(chǎn)品品牌方面帶來的負(fù)面影響,。我們把“歐琪麗”的目標(biāo)消費(fèi)人群主要定位在以下三種：

(1)、情侶購(gòu)買;

(2),、父母給兒女購(gòu)買;

(3),、特定的送禮人群。

舍去以往那種“大而全”,、“把所有想賣寶石的客戶都納入到我的客戶中來”的市場(chǎng)觀念,，這樣可以有效避免“什么都想抓、但又什么都抓不住”市場(chǎng)局面的出現(xiàn),。這樣做的原因有以下三點(diǎn)：

(1),、明確了目標(biāo)客戶群，就可以集中自己各方面的優(yōu)勢(shì),，從渠道,、宣傳、服務(wù)等各方面有針對(duì)性的投入,，避免了資源的浪費(fèi),，在小而專的市場(chǎng)范圍內(nèi)精耕細(xì)作;

(2)、有利于渠道的拓展,，針對(duì)以上三種主要購(gòu)買人群,，我們把渠道拓展到以下三個(gè)方面：①、婚姻登記所;②,、婚紗影樓;③,、樓盤銷售商，在目標(biāo)客戶群比較集中的地方適當(dāng)做一些促銷和產(chǎn)品宣傳;

為了提高終端顧客的認(rèn)知度和吸引消費(fèi)者,，也為了使消費(fèi)者對(duì)歐琪麗的服務(wù)有一個(gè)具體,、客觀的認(rèn)識(shí)，并區(qū)別于其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(通過市場(chǎng)調(diào)查得知,，其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有把服務(wù)明確標(biāo)示出來,，只是有消費(fèi)者問的時(shí)候，售貨員才被動(dòng)說出來),，把服務(wù)作為一個(gè)增值的亮點(diǎn),，特別推出歐琪麗“9+1”真情服務(wù)，并在終端制作展板或pop,，把歐琪麗“9+1”真情服務(wù)的內(nèi)容明確的在終端展示出來,，使消費(fèi)者一目了然。

歐琪麗“9+1”真情服務(wù)內(nèi)容：

(1),、由珠寶協(xié)會(huì)的高級(jí)鑒定師免費(fèi)為消費(fèi)者鑒定足金,、鉆石,，并負(fù)責(zé)推薦到權(quán)威機(jī)構(gòu)鑒定;

(2)、香港歐琪麗的每一件產(chǎn)品均有國(guó)家珠寶玉石質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心頒發(fā)的鑒定證書;

(3),、所有售出的產(chǎn)品均附一張香港歐琪麗的商品質(zhì)量保證卡;

(4),、所購(gòu)的首飾可免費(fèi)改制，戒指可加大縮小;

(5),、開通珠寶咨詢熱線;

(6),、訂婚戒送一束玫瑰花，生曰買任何一款金銀珠寶首飾均可獲生曰卡一張及鮮花一束;

(7),、免費(fèi)為顧客清洗,、拋光金器，免費(fèi)包裝禮品;

(8),、微笑服務(wù),、百問不煩、文明禮貌,、不欺不詐;

(9),、設(shè)立情侶首飾專柜，太太首飾專柜等特色專柜,，提供個(gè)性化服務(wù);

終端管理：

(1)、珠寶展示及擺放標(biāo)準(zhǔn);

(2),、宣傳品投遞及發(fā)放;

(3),、終端宣傳品量及品種類型;

(4)、銷售人員推介與終端說辭;

(5),、產(chǎn)品促銷及跟銷;

(6),、珠寶咨詢及導(dǎo)購(gòu);

(7)、“9+1”真情服務(wù)展示