為保證事情或工作高起點,、高質(zhì)量、高水平開展,，常常需要提前準備一份具體,、詳細,、針對性強的方案，方案是書面計劃,，是具體行動實施辦法細則,，步驟等。方案能夠幫助到我們很多,，所以方案到底該怎么寫才好呢,？以下是小編為大家收集的方案范文，歡迎大家分享閱讀,。

銷售方案怎么做篇一

指引全體銷售員工達成公司營銷中心20xx年銷售任務(wù),，鼓舞各個店鋪的銷售能手的先鋒積極性。

1.由銷售主管和銷售部門經(jīng)理監(jiān)督月銷售任務(wù)的執(zhí)行情況,。

2.由銷售主管按月匯報總結(jié)各個周期的銷售動態(tài)工作,。

3.由各銷售主管或店長匯報上交各個店鋪的員工個人提成明細報表與達標考核結(jié)果并整理匯報至銷售助理處,。

1.根據(jù)各個店鋪的具體任務(wù)目標進行考核,，執(zhí)行店鋪目標實際人數(shù)均分法。

2. 每月銷售達成后的具體提成比例規(guī)定和計算辦法

3. 實習期員工工資固定為1500元,。

店員： 個人實際完成比例 提成比例 計算辦法 a<30% 60% 各店當月實際任務(wù)數(shù)/各店實際員工數(shù),，取實際數(shù)值為1. 30%≤a<60% 80% 60≤a<100% a≥100%

店助： 個人實際完成比例 a<35% 35%≤a<65% 65≤a<100% a≥100%

90% 100% 提成比例 60% 80% 90% 100% 計算辦法 各店當月實際任務(wù)數(shù)/各店實際員工數(shù)，取實際數(shù)值為1.

店長： 個人實際完成比例 a<40% 40%≤a<70% 70≤a<100% a≥100% 提成比例 60% 80% 90% 100% 計算辦法 各店當月實際任務(wù)數(shù)/各店實際員工數(shù),，取實際數(shù)值為1.

注：以基本任務(wù)為考核點,，若超額完成部分,，則按實際提成比例拿取

銷售方案怎么做篇二

1、 資源互換：用產(chǎn)品,、服務(wù),、附加值等資源換取市場資源，維護好價格，確?？蛻舻母邇r值、高毛利,，變被動銷售為主動營銷

2,、 顧問式管理：參與客戶針對公司產(chǎn)品的管理，給客戶在自身公司管 理過程中提出建議與參考;

3,、 特色服務(wù)：主要是提高我們產(chǎn)品,、公司對客戶的附加值,，例如在品類管理,、開店選址、人員招聘與管理,、店堂設(shè)計,、業(yè)務(wù)學習、活動策劃等方面對其進行培訓,、幫助;

4,、 利益共享：做好上述3方面，雙方才能獲利,。

1,、 從戰(zhàn)略的高度選擇客戶、進行合作

2,、 突出產(chǎn)品在客戶自有品種中的獨特性,，讓客戶主動推薦，并維護好價格體系

3,、 要讓客戶信任我們,，看到希望，并提出解決客戶后顧之憂的方案

4,、 要提供有銷售特權(quán)的產(chǎn)品資源,，如oem、區(qū)域產(chǎn)品或品規(guī)專銷

5,、 做好客戶分類和客戶管理方案

6,、 做好企業(yè)的宣傳

7、 采取“一對一”的顧問式管理與服務(wù)

8,、 建立全方位的,、分層級的合作

9、 任何產(chǎn)品和銷售模式,，都必須突出一個核心,，不能貪多求全

1,、 商業(yè)流通客戶

在每一個縣選擇一家商業(yè)客戶，如果一個地區(qū)縣級商業(yè)不發(fā)達,，可以在地級市選擇一家網(wǎng)絡(luò)健全,、認同公司產(chǎn)品及模式,、有合作意愿的商業(yè)

2,、 零售連鎖類客戶

①、大型的,、多模式多渠道并存的,、在一定區(qū)域具有壟斷性質(zhì)的商業(yè)公司(如國藥控股、南京醫(yī)藥),。此類客戶主要面對省外,，先粗后細

②、跨區(qū)域的,、全國范圍內(nèi)的大型直屬零售連鎖公司(如老百姓,、海王星辰、健之佳等)

③,、全國性的或區(qū)域內(nèi)的零售采購聯(lián)盟體(如pto,、特格爾聯(lián)盟、武漢天元等)

④,、小區(qū)域(地級市)內(nèi)的中,、小型連鎖(如成都康福隆、株洲千金,、濟南漱玉平民等)

下列實施方案的細化方案不在此討論

1,、 商業(yè)流通客戶

①、一個地級市或多個地級市設(shè)置商務(wù)代表一名,，負責開發(fā),、管理、維護4—6家縣級商業(yè),，公司直接供貨,，收取現(xiàn)金貨款或?qū)π庞昧己玫目蛻暨M行一部分授信(額度有代表申請、領(lǐng)導審批,，并和公司一起三方承擔責任)或貨到×天內(nèi)付款,，并保證客戶×%的利潤

②、開發(fā)成功的關(guān)鍵：個人素質(zhì)及談判技巧,、公司產(chǎn)品利潤及確保 利潤的方法,、客戶的信任

③、難點：怎樣做到現(xiàn)款?

*解決客戶后顧之憂的方案

*找到客戶擔心的方面對癥下藥

*銷售人員的談判技巧和靈活運用公司政策的靈性

2,、零售連鎖類客戶

①,、省外客戶：前期主要以招商代理制為主，先粗后細;

省內(nèi)客戶：成都市場由一名專職人員負責,，地級市的可由商務(wù)代表兼任負責,，重點在成都市

②,、收取現(xiàn)金貨款或?qū)π庞昧己玫目蛻暨M行一部分授信(額度有代表申請、領(lǐng)導審批,，并和公司一起三方承擔責任)或貨到×天內(nèi)付款,，并保證客戶×%的利潤

③,、突出產(chǎn)品的附加值,、公司的特色服務(wù)和輔助管理尤為重要，并必須做好客戶高層的工作,，取得高層的認同和支持，是上量的最有力辦法

2,、 要做到客戶主動推薦和銷售,，必須保證零售連鎖客戶不低于70%的毛利率、商業(yè)流通客戶30%的毛利率,，并做好價格體系的維護

國內(nèi)醫(yī)藥市場已達到產(chǎn)品同質(zhì)化,、價格白熱化和流通企業(yè)無利潤、連鎖客戶無客源的地步,，價格競爭一直是各類大,、小互相效仿、運用的手段,，并且品類管理混亂,。從20xx年起，各類企業(yè)都在加強自身的發(fā)展,，對所銷售的產(chǎn)品進行重新定位,、預(yù)估，并各自提出了“管理年”,、“服務(wù)年”,、“發(fā)展年”、“拓展年”的口號,，加之受國家藥品政策的影響,，所有的企業(yè)都在銷量與利潤

的平衡,、門店數(shù)量與利潤的平衡、廣告產(chǎn)品與非廣告產(chǎn)品數(shù)量上的平衡,、自己代理品種與廠家操作品種的博弈等方面沒有更好的,、切實可行的辦法，發(fā)展可謂是舉步為艱,。從20xx年,，品類管理和自有品種的建設(shè)，在海王星辰得到成功的發(fā)展,。20xx年,，國內(nèi)最大的零售采購聯(lián)盟pto在所發(fā)展的110家會員單位(約6000家藥店、30億元/年的銷售額)中大力推廣品類管理和建設(shè)自有品種,。

所謂的自有品種(private brand)，無外乎就是各企業(yè)選擇的高毛利的品種,，并能更好協(xié)調(diào)與廣告產(chǎn)品等微利品種的互存,。上述四川天基生物藥銷售模式，都能達到客戶的高毛利需求,，并有特色服務(wù),、更多的附加值，所以上述模式可行,、可操作,。

醫(yī)院、otc,、物流三種市場各設(shè)部門銷售總監(jiān)一名,，下設(shè)省區(qū)或地區(qū)經(jīng)理、業(yè)務(wù)或商務(wù)代表 ,。根據(jù)市場發(fā)展,，各部門視情況設(shè)置后勤人員一名，負責部門內(nèi)務(wù)工作,。在市場開發(fā),、公司發(fā)展的前期，不予設(shè)置省區(qū)經(jīng)理一職,，視市場發(fā)展情況再予決定增加,。

1、 銷售總監(jiān)

①,、負責部門銷售策略的制定,、實施、推廣,，臨時性,、季節(jié)性的銷售活動的策劃,，做出市場預(yù)期、應(yīng)急方案,，并報總經(jīng)理批準

②,、根據(jù)市場需要，負責部門員工的招聘及任免,、培訓,、工作指導和業(yè)績考核,，處理員工日常的反饋信息

③、管理、回訪重點客戶和協(xié)調(diào)外聯(lián)工作,、處理突發(fā)事件

④、新開發(fā)客戶的審批,、監(jiān)督下屬費用的使用及審批

⑤,、協(xié)調(diào)與公司生產(chǎn)、后勤,、財務(wù),、庫房等各部門之間的關(guān)系，營造和諧,、團結(jié)的工作氛圍

⑥,、上對總經(jīng)理及公司董事會負責、下對員工及客戶負責,、平對同事負責

⑦,、根據(jù)市場變化，調(diào)整員工結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu),、臨時促銷策略

⑧,、為公司和員工創(chuàng)造收益

2、 省區(qū)(地區(qū))經(jīng)理,、代表

①,、在公司、部門領(lǐng)導或省區(qū),、地區(qū)經(jīng)理的的管理下,，負責本地區(qū)銷售策略、市場推廣方案,、臨時性促銷活動的實施,、執(zhí)行，并根據(jù)一線實際實施情況做出及時,、合理的反饋

②,、負責產(chǎn)品上量的具體工作

③、根據(jù)本地區(qū)市場需要,，報請人員的招聘及任免,、培訓,、工作指導和業(yè)績考核，處理下屬員工日常的反饋信息

④,、管理,、協(xié)調(diào)轄區(qū)內(nèi)的客戶，并按公司要求進行適時的拜訪與維護

⑤,、協(xié)調(diào)上,、下級關(guān)系，協(xié)調(diào)客戶與公司的關(guān)系

⑥,、把握競爭對手的動態(tài)并及時反饋

1,、 川渝市場

①、不設(shè)置省區(qū)經(jīng)理,，有部門總監(jiān)直接管理,，設(shè)置地區(qū)經(jīng)理14名

②、14名人員具體布置：成都市區(qū)1名,、綿陽+廣元1名,、德陽1名、南充+遂寧1名,、達州+巴中1名、攀枝花+西昌1名,、瀘州+自貢1名,、宜賓1名、內(nèi)江+資陽1名,、廣安+重慶合川1名,、重慶市區(qū)1名(暫不開發(fā)，待成都市區(qū)成型后再開發(fā)),、萬洲1名,、涪陵1名、樂山+眉山+雅安1名,。

成都郊區(qū)：由于董春磊同志很熟悉都江堰市場,，可以立即啟動。

人員招聘時,，主要考慮對上述各市場非常熟悉,、或有成熟網(wǎng)絡(luò)的人員，并要求辦理擔保手續(xù)

③,、每位地區(qū)經(jīng)理負責轄區(qū)內(nèi)縣級或地級商業(yè)流通客戶的開發(fā),、維護、管理,，駐地設(shè)在地級市,，負責2—3個地級市的,，根據(jù)居中的原則，也可以把駐地設(shè)在某個縣城

④,、根據(jù)公司現(xiàn)有規(guī)模,，不宜同時招聘14名地區(qū)經(jīng)理或代表，發(fā)展初期招聘不超過4名員工,，這樣風險小,、有問題調(diào)整也很迅速

2、 省外市場

由于省外市場在前期主要以代理招商制為主,，招聘1—2名員工,，根據(jù)客戶分類情況或市場，專門負責招商,，后期根據(jù)市場的發(fā)展情況確定人員的增減,。

1、 基本收入：3000元基本工資+20xx元考核工資+銷售提成

2,、 補助費用：電話及交通,，700元電話補助+市內(nèi)交通補助300元/月(不出差)

3、 差旅費：出差前先申請,，車,、船、機票費用憑電腦票據(jù)報銷

國內(nèi)一級城市,，住宿費200元/天,、生活補助+市內(nèi)交通補助80元/天

省會城市，住宿費160元/天,、生活補助+市內(nèi)交通補助70元/天

地級市,，住宿費140元/天、生活補助+市內(nèi)交通補助60元/天

4,、客情費：遵循“先申請,、后使用”的原則，費用在300元之內(nèi)可以自行決定

5,、如部門總費用能控制在一定范圍內(nèi),，公司可以給予節(jié)約費用的×%進行獎勵，以此鼓勵大家節(jié)約費用,、嚴控鋪張浪費,。

1、基本收入：20xx元基本工資+1000元考核工資+銷售提成+節(jié)約費用的獎勵,，月度總收入不超過8000元

2,、補助費用：電話費500元/月+駐地交通補助6元/天(出差及休息不予補助)+房租(一級城市800元/月、省會城市600元/月)

3、差旅費：出差前先申請,，車,、船、機票費用憑電腦票據(jù)報銷

省會城市,，住宿費140元/天,、生活補助+市內(nèi)交通補助40元/天

地級市，住宿費120元/天,、生活補助+市內(nèi)交通補助40元/天

4,、客情費：遵循“先申請、后使用”的原則,，由部門總監(jiān)及公司領(lǐng)導審批

1,、 基本收入：1500元基本工資+800元考核工資+銷售提成+節(jié)約費 用的獎勵，月度總收入不超過5000元

2,、 補助費用：電話費300元/月+駐地100元/月交通補助+房租(一類城市600元/月,、二類城市400元/月)

3、差旅費：出差前先申請,，車,、船、機票費用憑電腦票據(jù)報銷

住宿費80元/天,、生活補助+市內(nèi)交通補助20元/天

3,、 客情費：遵循“先申請、后使用”的原則,，由省區(qū)經(jīng)理及部門總監(jiān)審批

由于沒有具體產(chǎn)品的詳細價格,，下列費用僅只列出明晰，沒有具體的額度,，待產(chǎn)品價格確定后再加以修定

1、 上列費用,，按公司回款價格計算,，總費用控制在×%，公司贏利前期不低于5%,、中期不低于10%,、后期不低于13%

2、 其中：

人員工資：×%

銷售費(差旅,、客情)：×%

商業(yè)返利：×%

運輸費用：×%

生產(chǎn)成本：×%

預(yù)留費用：×%

1,、差旅費必須憑電腦票據(jù)，并和出差申請審批單一起,，方能報銷,。如不慎遺失原始電腦票據(jù)，必須打特殊申請,，經(jīng)部門總監(jiān)同意后,，方能報銷

2,、手機電話費必須由移動運營商開具的電話費發(fā)票，且是本人的姓名,，方能報銷,，定額發(fā)票無效;交通補助必須憑出租車發(fā)票報銷，不得聯(lián)號,、不得用其它票據(jù)沖抵,，晚10點以后、早6點以前的票據(jù)不得報銷

3,、住宿費必須憑賓館,、招待所的住宿發(fā)票才能報銷，收據(jù)無效,。出差時的補助可以不必用票,，直接和車、船費一起報銷

4,、客情費必須憑正規(guī)的餐飲發(fā)票報銷;房租補貼須憑租房協(xié)議和房東的收款收據(jù),、電話、房屋產(chǎn)權(quán)證明,，才能報銷。租房押金由個人墊支

注：由于現(xiàn)在不清楚產(chǎn)品價格,，故下列銷售提成都沒有說明具體的百分比

1,、 根據(jù)工作合同長短確定試用期，試用期基本工資20xx元+考核工資20xx元,，其它不變。使用期后,，增加銷售提成

2,、 試用期第1個月考核目標：

部門季度、半年,、年度目標的制定(20分);

所銷售產(chǎn)品的策劃，找出1個重點產(chǎn)品的明確定位(20分);

銷售人員收入來源的制定(5分);

銷售人員考核辦法的制定(5分);

客戶類別的梳理及目標客戶的篩選,、收集(15分);

按公司通過的要求，招聘、培訓銷售人員(15分);

磨合并熟悉公司各部門,、各產(chǎn)品的情況(15分);

其它工作(5分)

3,、 第2個月考核目標

開發(fā)客戶或市場數(shù)量達到2—4家(25分);

產(chǎn)品策劃工作，梳理所有重點產(chǎn)品的獨特賣點(20分);

部門管理制度的制定(20分);

員工培訓方案的厘訂(15分);

新進員工的跟進,、培養(yǎng)狀況(15分);

其它工作(5分)

4,、 從第3個月起，重點考核市場開發(fā)情況,、回款情況及團隊建設(shè)、客戶合作情況

1,、 根據(jù)工作合同長短確定試用期,，試用期工資1600元基本工資+1000元考核工資，其它不變,。使用期后,，增加銷售提成

2、 使用期考核目標

第1個月開發(fā)客戶或市場,，根據(jù)轄區(qū)縣級商業(yè)的多少和配置人員的多少,，任務(wù)為1家/人，第2個月為2家/人(50分);

團隊建設(shè),、管理情況(20分);

客戶合作情況(10分);

公司交待的工作執(zhí)行,、完成情況(10分);

其它工作(10分)

3、 試用期后,，重點考核市場開發(fā)及回款,、客戶合作、市場精耕,、團隊建設(shè)

4,、 地區(qū)經(jīng)理：試用期1200元基本工資+800元考核工資+補助，其它同省區(qū)經(jīng)理的考核

銷售方案怎么做篇三

**年即將過去,，在這將近半年的時間中我通過努力的工作,，也有了一點收獲，臨近年終,，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓,，提高自己,，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好,。下面我對半年的工作進行簡要的總結(jié),。

我是今年九月份到公司工作的，十月份開始組建市場大客戶拓展部，在沒有負責市場大客戶拓展部部工作以前,，我是沒有汽車銷售經(jīng)驗的,，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏汽車行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識,。為了迅速融入到這個行業(yè)中來,，到公司之后，一切從零開始,，一邊學習產(chǎn)品知識,，一邊摸索市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點和問題,，我經(jīng)常請教公司公司幾位領(lǐng)導和其他有經(jīng)驗的同事,，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果,。

通過不斷的學習產(chǎn)品知識,，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗，現(xiàn)在對汽車市場有了一個大概的認識和了解?，F(xiàn)在我逐漸可以清晰,、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要,，良好的與客戶溝通,，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過半年的努力,，我們大客戶拓展部也取得了幾個成功客戶案例 ,，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握,。在不斷的學習產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時,，各組員的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高,，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭,，現(xiàn)在可以拿出一個比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。但對于一個大的項目 暫時還沒可以全程的操作下來,。

存在的缺點：

對于汽車市場了解的還不夠深入,，對產(chǎn)品的技術(shù) 問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋,，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法,。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶,，以至于引起一連串的不良反應(yīng),。本職的工作做得不好,，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對市場銷售人員的培訓,，指導力度不夠,，導致影響市場大客戶拓展部的銷售業(yè)績。

在將近半年的時間中,，經(jīng)過市場大客戶拓展部全體組員共同的努力,，使我們公司的產(chǎn)品知名度在深圳市的市場上漸漸被客戶所認識，再加上良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評,，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗和一些成功的客戶案例 ,。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題,。

溝通不夠深入,。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶,，了解客戶的真正想法和意圖,；對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應(yīng)。()在傳達產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度,，xxx科技有限公司就是一個明顯的例子,。

工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習慣,，銷售工作處于放任自流的心理狀態(tài),，從而引發(fā)銷售工作中沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配,，工作局面混亂等各種不良的后果,。

新業(yè)務(wù)的開拓不夠，例如宣傳車,，業(yè)務(wù)增長小,，個別業(yè)務(wù)員的工作責任心和工作計劃性不夠強，業(yè)務(wù)能力還有待提高 ,。

現(xiàn)在汽車市場品牌很多,，但主要也就是那十來個品種，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量,，功能上屬于中等的產(chǎn)品,。在價格上是賣得較為合適的價位，面對小型的客戶,，價格不是太別重要的問題,，但面對采購數(shù)量比較多時，客戶對產(chǎn)品的價位時非常敏感的,。在明年的銷售工作中針對部分客戶我認為產(chǎn)品的價格做一下適當?shù)母?，這樣可以促進銷售人員去銷售。 在深圳市市區(qū)域,，我們公司進入市場比較晚,，產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，在汽車開拓市場壓力很大,，所以我們把主要的市場拓展放在市區(qū)外,，那里的市場競爭相對的來說要比市區(qū)內(nèi)小一點。外界因素減少了,，加上我們的銷售人員的靈活性,，我相信我們做的比原來更好。

市場是良好的,，形勢是嚴峻的,。據(jù)經(jīng)濟分析師的分析，明年的經(jīng)濟會比今年還要差,。假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好,，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會,，在這個市場會丟失更多的客戶,。

銷售方案怎么做篇四

根據(jù)公司xx年度深圳地區(qū)總銷售額1億元，銷量總量5萬套的總目標及公司xx年度的渠道策略做出以下工作計劃：

目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場的占有率約為2,。8%左右,，但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場占有率將形成高度的集中化,。根據(jù)公司的實力及xx年度的產(chǎn)品線,，公司xx年度銷售目標完全有可能實現(xiàn)。20xx年中國空調(diào)品牌約有400個,，到20xx年下降到140個左右,，年均淘汰率32%。到xx年在格力,、美的,、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國空調(diào)市場活躍的品牌不足50個,，淘汰率達60%,。20xx年度lg受到美國指責傾銷；科龍遇到財務(wù)問題,，市場份額急劇下滑,。新科、長虹,、奧克斯也受到企業(yè),、品牌等方面的不良影響,，市場份額也有所下滑。日資品牌如松下,、三菱等品牌在20xx年度受到中國人民的強烈抵日情緒的影響,，市場份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢,。但深圳市場基礎(chǔ)比較薄弱,，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展,。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃,。

根據(jù)以上情況在xx年度計劃主抓六項工作：

1、銷售業(yè)績

根據(jù)公司下達的年銷任務(wù),，月銷售任務(wù),。根據(jù)市場具體情況進行分解。分解到每月,、每周,、每日。以每月,、每周,、每日的銷售目標分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務(wù),。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上,，提高銷售業(yè)績。主要手段是：提高團隊素質(zhì),，加強團隊管理,，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案（根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進行）此項工作不分淡旺季時時主抓,。在銷售旺季針對國美,、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進大型終端,。

2,、k/a、代理商管理及關(guān)系維護

針對現(xiàn)有的k/a客戶,、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進行有效管理及關(guān)系維護,，對各個k/a客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況,，進行公司的企業(yè)文化傳播和公司xx年度的新產(chǎn)品傳播,。此項工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進行傳播,。了解各k/a及代理商負責人的基本情況進行定期拜訪,，進行有效溝通,。

3、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年至xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動,，并策劃一些投入成本,，較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象,。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保,、愛我家”等公益活動,。有可能的情況下與各個k/a系統(tǒng)聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力,，還可以建立良好的客情關(guān)系,。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。

4,、終端布置（配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展）

根據(jù)公司的06年度的銷售目標,，渠道網(wǎng)點普及還會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時,、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作,，積極配合店中店、園中園,、店中柜的形象建設(shè),，（根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的要求進行）。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作,。此項工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進行開展,。布置標準嚴格按照公司的統(tǒng)一標準。（特殊情況再適時調(diào)整）

5,、促銷活動的策劃與執(zhí)行

促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在06年04月—8月銷售旺季進行,，第一嚴格執(zhí)行公司的銷售促進活動，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進活動,，靈活策劃一些銷售促進活動,。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢,，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢,，突出重點進行策劃與執(zhí)行。

銷售主管工作計劃 ·銷售部工作計劃 ·房產(chǎn)銷售工作計劃 ·20xx年銷售工作計劃

6,、團隊建設(shè),、團隊管理、團隊培訓

團隊工作分四個階段進行：

第一階段：8月1日—8月30日a,、有的促銷員進行重點排查,，進行量化考核,。清除部分能力底下的人員，重點保留在40人左右,，進行重點培養(yǎng),。b、制定相關(guān)的團隊管理制度及權(quán)責分明明晰和工作范圍明晰,，完善促銷員的工作報表,。c、完成格蘭仕空調(diào)系統(tǒng)培訓資料,。 ① 培訓系統(tǒng)安排進行分級和集中培訓

業(yè)務(wù)人員→促銷員

培訓講師＜ 促銷員

② 利用周例會對全體促銷員進行集中培訓

9月1日—10月1日：進行四節(jié)的企業(yè)文化培訓和行業(yè)知識的培訓

10月1日—10月31日：進行四節(jié)的專業(yè)知識培訓

11月1日—11月30日：進行四節(jié)的促銷技巧培訓 xx年1月1日—1月31日：進行四節(jié)的促銷活動及終端布置培訓 第三階段：xx年2月1日—2月29日

① 用一周的時間根據(jù)網(wǎng)點數(shù)量的需求進行招聘促銷員工作,，利用10天的時間對新入職促銷進行系統(tǒng)培訓、考核,、篩選,。對合格人員進行賣場安排試用一周后對所人的促銷再次進行考核，最后確定定崗定人,，保證在3月1日之前所有的終端崗位有人,。

② 所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上

第四階段：xx年3月1日—7月31日

第四階段全面啟動整個深圳市場，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜,。

第一：跟隨進貨源,，保證貨源充足，比例協(xié)調(diào),，達到庫存最優(yōu)化,，習題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。

第二：招聘培訓臨時促銷員,，以備做活動,，全力打造在各個環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團隊。

第三：嚴格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動,，并策劃執(zhí)行銷售促進活動,，拉動市場，提升銷量,。

第四：跟進促銷贈品及贈品的合理化分配,。

第五：進行布點建設(shè)，提升品牌形象,。隨訪輔導,，執(zhí)行督導。

第六：每月進行量化考核

第七：對每月的任務(wù)進行分解,，并嚴格按照wbs法對工作任務(wù)進行分解做到環(huán)環(huán)相扣,，權(quán)責分明，責任到人，工作細節(jié)分到不能再細分為止,。

第八：利用團隊管理四大手段：即周工作例會,；隨訪輔導；述職談話,；報表管理,。嚴格控制團隊，保持團隊的穩(wěn)定性,。

第九：時時進行市場調(diào)研,、市場動態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應(yīng)的機制,。

第十：協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系,。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù),。

以上是xx年度的工作計劃，如有考慮不周之處,，請領(lǐng)導多多指導?。?/p>

銷售方案怎么做篇五

銷售是市場策略的核心,，而銷售人員又是銷售策略的執(zhí)行者,，銷售人員的業(yè)績直接關(guān)系到公司的生存與發(fā)展。為吸引和留住優(yōu)秀人才,，公司制定出針對銷售人員的激勵薪酬方案,，以激勵銷售人員創(chuàng)造佳績。

1,、開門紅獎：新員工在入職一個月內(nèi)能新簽合同,，并且合同總金額達到3（含）萬元以上可以獲得“開門紅獎”，現(xiàn)金500元,；

2,、開拓者獎：新員工在入職一個月內(nèi)，業(yè)務(wù)員拜訪量最多者（100個為基數(shù)）,，獎勵車補200元,；業(yè)務(wù)主管拜訪量最多者（120個為基數(shù)），獎勵車補300元,；

3,、千里馬獎：新員工在入職二個月內(nèi)，業(yè)績第一名且合同金額能達到10萬以上者,，可以獲得“千里馬獎”,，現(xiàn)金1000元。

4、晉升獎：公司根據(jù)市場的調(diào)控需要,，新入職的業(yè)務(wù)員在2-3個月的時間內(nèi),，業(yè)績名列前茅，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)主管,；新入職的主管在2-3個月的時間內(nèi),，業(yè)績名列前茅，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)經(jīng)理,。

1,、每月團隊業(yè)績合同金額（以團隊任務(wù)為基數(shù)）第一名的團隊，獎勵現(xiàn)金1000元,，發(fā)流動紅旗,；

2、團隊成員集體合影,，張貼在冠軍榜風采欄里,。

三、月,、季度和全年業(yè)績獎勵制度

1,、每月業(yè)績前3名者，且當月底線合同金額在任務(wù)線以上,，分別給予300元,、200元、100元的獎勵,；

2,、每季度業(yè)績前3名者，且合同金額在任務(wù)線以上,，分別給予800元,、600元、400元的獎勵,，并和總經(jīng)理共進晚餐,；

3、年度業(yè)績前3名者,，且完成了年度任務(wù),，分別給予不低于5000元、3000元,、20xx元以上的獎勵,。

1、在規(guī)定的期限內(nèi),，超額完成指標的團隊或個人,，給予重獎（根據(jù)現(xiàn)實情況而定）；

2、銷售額創(chuàng)下歷年度當月紀錄的個人給予重獎（不低于現(xiàn)金1000元）,。

3,、業(yè)績突出，考核結(jié)果優(yōu)秀的人員,，作為儲備人員優(yōu)先給予晉升,。

服務(wù)滿二年的銷售人員（合同內(nèi)）每年提取總業(yè)績的 0.5%存入其長期賬戶，至其離職時一次性支付,，根據(jù)其服務(wù)年限,。

銷售人員任職二個月后可以引進銷售人員，經(jīng)公司考核后一經(jīng)聘用,，老員工可獲取以下增員獎金,。

1.被引進的銷售人員進入公司后能達到轉(zhuǎn)正條件，并轉(zhuǎn)正后,，老員工可獲取增員獎300元（分三個月付清,，100元/月）。

2.老員工可獲取所引進人員第一年業(yè)績總和的 0.5%作為伯樂獎,。

1,、合同銷售人員轉(zhuǎn)正后可享受100元為底數(shù)的基本商業(yè)保險。

2,、入職后根據(jù)職務(wù)不同，享受每月不低于200元的交通補助,，不低于100元的電話補助,。

4、經(jīng)理級別以上人員可享受公司規(guī)定的自備汽車用車補助,。

5,、入職后可享受公司安排資助的團隊活動。

6,、銷售人員季度業(yè)績超過當季度任務(wù)20%,，享受旅游表彰：即國內(nèi)旅行一次，旅行補助20xx元,。

7,、銷售人員年度業(yè)績超過當年總?cè)蝿?wù)的20%，享受旅游表彰：即國外旅行一次,，旅行補助5000元,。

8、表現(xiàn)優(yōu)秀的員工,，可享受總經(jīng)理特別關(guān)愛金,。（比如：員工結(jié)婚、直系親屬去世，以及總經(jīng)理認可的其它情況）

享受工齡工資的待遇,，即滿一年100元,，滿兩年200元，滿三年300元,，依次類推,，1000元封頂。

銷售方案怎么做篇六

一,、近年,，隨著我國市場經(jīng)濟地位在國際上被更多的國家認可和市場環(huán)境的日益完善，服裝市場日益朝品牌化,、專業(yè)化,、個性化、多元化方向發(fā)展,。隨著wto的進一步開放與完善以及中國紡織品出口配額的取消,，對于中國服裝品牌既是機遇也是挑戰(zhàn)，國際品牌將大舉進軍中國市場,，較低層面的市場運作模式,，如批發(fā)和無品牌散賣等，由于市場空間和利潤空間的日漸萎縮,，市場份額日漸減少,，中國內(nèi)地服裝市場在國際品牌競爭催化下，提前進入成熟期,，消費者消費行為也明顯由盲目趨向理性與感性,，市場需求日益在實用功能和消費者消費心理、情感訴求的基礎(chǔ)上細分,。這一市場時期,，服裝產(chǎn)品普遍供過于求，尤其是中低檔休閑裝,，由于利潤空間越來越狹孝產(chǎn)品品質(zhì)同質(zhì)化和產(chǎn)品款式大同小異現(xiàn)象又十分普遍,，市場競爭尤為激烈，品牌之間的競爭普遍超越了產(chǎn)品本身和銷售價格的低層次競爭,，而轉(zhuǎn)向針對不同層面的消費者,、不同穿著場合、不同個性和情感需求的全方位營銷和服務(wù)的品牌綜合實力之爭,，在此市場態(tài)勢下,，走品牌提升之路，將品牌做大,，做強,，不但是國內(nèi)外服裝企業(yè)的大勢所趨,，同時也是品牌的生存和發(fā)展必由之路。

二,、競爭態(tài)勢作為傳統(tǒng)行業(yè),，服裝的產(chǎn)品差異性并不大，我們將具有相同質(zhì)量的競爭者歸納在一起,。目前我司運動休閑服所處的市場位置——中低檔運動休閑服,，目前，我們的目標消費者購買的考慮因素依次為：款式價格品牌面料,，此時的消費者忠誠度不高,，穩(wěn)定性極差。運動休閑服100元/三件套價位的的運動套裝產(chǎn)品可普遍為目標消費者接受,，不過由于梭織類,，牛仔類時尚風格的產(chǎn)品有待進一步完善，這在一定程度上制約了運動休閑服品牌春夏季市場占有率的擴大,。同一檔次運動休閑競爭品牌,，伊韻兒、以純,、異鄉(xiāng)人,、依米奴等等，則也分別利用各自的產(chǎn)品款式,、品牌形象或是零售價格略低等自身優(yōu)勢吸引目標消費群,，對我司的市場形成較大的競爭。國際一線的純運動服品牌nike,、addidas,，國內(nèi)市場形象較好的運動服李寧、洲克等品牌的中端產(chǎn)品,，由于它們建立了較好的品牌形象，易被消費者接受,、購買,，因而也占有相當穩(wěn)定的市場份額?？上驳氖?，我司運動休閑服品牌已逐步加強品牌的.形象推廣工作和主題性的終端促銷，并在品牌的文化構(gòu)建方面決定作長期努力,，將積極利用一些重大節(jié)日開始實行品牌的主題性促銷和極富廣告創(chuàng)意品牌文化內(nèi)涵的形象推廣,，在大大地促進終端銷售增長的同時，也將進一步強化運動休閑服的品牌形象,，同時也將有效提升運動休閑服的品牌知名度和品牌文化含量,。我們的目標消費者購買本品牌的考慮因素的順序?qū)⒅饾u轉(zhuǎn)變?yōu)椋浩放瓶钍絻r格面料,，在目標消費群中建立了相對穩(wěn)定的品牌忠誠度。

三,、問題與機會(swot分析)通過對公司現(xiàn)有狀況的深入了解,，我認為運動休閑服當前面臨著下面一些市場問題：

●目前營銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋率幾乎為零，國內(nèi)重要城市或區(qū)域市場是空白,，,，不利于品牌全國拓展戰(zhàn)略的推進;

●與競爭對手相比，產(chǎn)品品種,、面料,、款式和做工方面的明顯優(yōu)勢和特色不多，質(zhì)量上優(yōu)勢也不明顯,，要想僅靠產(chǎn)品本身拋離競爭對手,，難度較大;

●欠缺系統(tǒng)的廣告投放和整合促銷計劃，品牌形象缺乏獨特而鮮明個性,，品牌的連貫一致性不強,，品牌的推廣力度不夠，總體市場認知度有待提升;

●部分特許零售網(wǎng)點與總部營銷大方向或利益口徑不一致,，導致營銷政策和促銷推廣活動的執(zhí)行受阻,，品牌形象、終端管理和銷售政策也不統(tǒng)一;

●運動休閑服的品牌文化和管理理念也有待進一步提煉和升華,，必須形成運動休閑服品牌獨有的企業(yè)文化核心理念,，使之用于指導企業(yè)的整體營運和服務(wù)工作，切實貫徹到公司每一位員工,，并將其原汁原味的推廣普及到我們的目標消費者,，真正的將品牌文化深入心。

銷售方案怎么做篇七

辛勞了一天的先生回到家里,。他舒舒服服地坐著跟太太聊天,，聽太太告訴他自己一天在家里干了些什么?！澳銢]發(fā)現(xiàn)今天家里特別干凈嗎,？”太太笑著向先生邀功。先生環(huán)視了一下,，是不錯,，家里挺干凈的，地毯尤其干凈,。

“今天來了一個賣吸塵器的小伙子,。”太太說道：“他推薦的商品真不錯,，我試用了一下,，效果挺好的,。而且價格也合適，維修也很方便,。我覺得特別滿意,。”

“哦,，這么好啊,。你把新吸塵器給我看看?！毕壬f,。

“我沒買?！背龊跸壬饬系氖?，太太這樣說。

“??？你不是說的天上有、地下無的嗎,？最后怎么沒買?。俊毕壬X得很奇怪,。

“因為最后那位銷售人員沒有要求我購買啊,。”太太聳聳肩,，無可奈何地說,。

成交是銷售的臨門一腳。成敗在此關(guān)鍵一個動作,。我們銷售前的介紹,、陳述、異議的排除等種種工作就像帶球,、傳球,，不論多么運動員的銷售動作多么漂亮，最后都不計分,。

盡管這個道理似乎十分淺顯,，可是在實際操作中,，我們銷售人員往往不記得適時向客戶提出這個要求,。以至于錯失銷售良機。沒有把握好銷售故事的節(jié)奏,，在最適當?shù)臅r候向客戶提出購買要求,，此后,，客戶的情緒激動值慢慢就恢復到正常狀態(tài)?；蛘?，當客戶離開了這個銷售現(xiàn)場，不再面對講故事的銷售人員時,，他們對商品購買決策的考慮就恢復到了正常值,，重新變得理性而拖撻——客戶也許不是一定不買，可是客戶也不是一定要買,、非買不可,。久而久之，客戶可能會再次回來購買,，也可能再也提不起購買的興趣,。其道理就像濃情蜜意的夫妻被迫長期兩地分居后，激情會慢慢消褪一樣,。

我們來看看哪些因素不利于銷售成交,。

1.故事被客戶置疑，難以自圓其說,，銷售人員的信心被動搖,、打擊。

故事被置疑,，往往有幾種可能性：

銷售人員在設(shè)計故事時沒有注意到一些細節(jié),、常識、前后明顯邏輯矛盾,、不一致,。

如果在故事細節(jié)上粗枝大葉，由于不認真而導致故事穿幫露餡,。其實在這個時候,，客戶真正在意的并不在于銷售故事本身——因為是故事，雙方都知道不必太認真,?？蛻粲X得不開心的是：你不夠重視、尊重他這個客戶,。他在情感上受到了傷害,。所以，作為對策,，他可能在現(xiàn)場就會用不相稱的嚴厲態(tài)度來指正你的錯誤,，他可能拒絕購買你的商品、服務(wù),，他可能會把壞的口碑傳出去,。

應(yīng)對方案：

如果你發(fā)現(xiàn)自己不小心講了一個很糟糕的故事,。這個故事偏偏還引起了客戶的注意，同時引發(fā)了客戶的負面情緒,。那么,，不要和客戶糾纏于故事的細枝末節(jié)，這時候更不要去證明“我是對的”（因為即使你證明了你是對的,，這樣也只會激起客戶更強烈的負面情緒,，那么，你的代價可能是要損失眼前的這名客戶和潛在的若干名客戶）,。銷售人員要么微笑著聽完客戶的話——通常情況下,，這樣可以表達你的和善以及潛在的敬意和歉意，化解客戶的敵意,。同時,，銷售人員要不失時機地把話題從客戶執(zhí)著的故事的對錯上拉開，讓話題與注意力重新回到商品,、服務(wù)上,。

當然，還有一招險棋：直接向客戶坦誠自己故事中的錯誤,，謝謝客戶對自己的指正,。這招險棋用于性格耿直的客戶那兒最有效。他們會喜歡和自己一樣坦率的人,。

不過,，銷售人員需要明白的是，下次不要再犯同樣的錯誤了,。

例外的情況是：銷售人員是故意在故事上留一個缺口,，以期引起客戶的注意和興趣。一旦客戶對此做出反應(yīng),，那么銷售人員有合理化而又可迎合客戶心理需求的解釋,。不過，值得注意的是：即使在這種可控情況下,，銷售人員處理的態(tài)度也要格外當心,，以免引起客戶反感。

銷售人員還沒有與客戶建立起和諧關(guān)系,，就著急開始自己的故事,，客戶在心理上不接受，故意刁難

這是一出真實的銷售情境：某個忙碌的星期天下午，商場里人來人往。銷售人員張藝服務(wù)于某品牌鞋的專柜前,。她一向善長和客戶打交道,、建立關(guān)系,，同時通過她的精彩故事向她們銷售自己專柜里的商品。這次,，她注意到有位客戶很著急地走進來,，似乎在尋找某種類型的商品。

銷售方案怎么做篇八

中秋是中國的一個傳統(tǒng)節(jié)日,消費者在這期間比較活躍,容易形成消費熱點,，怎樣策劃月餅銷售方案,？

中秋佳節(jié)是中國的傳統(tǒng)節(jié)日，又稱“團圓節(jié)”,，是我國的主要節(jié)日之一,。月餅作為中秋節(jié)的一種飲食文化已經(jīng)深入人心。以月之圓兆人之團圓,，以餅之圓兆人之常生,，用月餅寄托思念故鄉(xiāng)，思念親人之情,。改革開放后人口的大量流動,，營造了思鄉(xiāng)的情結(jié)，加之中國禮儀之邦的傳統(tǒng),，中秋節(jié)已經(jīng)成為百姓傳遞親情,、友情、恩情,，各商家傳遞商情的有效工具,。月餅就成了饋贈親朋好友的禮物，也成了聯(lián)絡(luò)感情的橋梁,。

：巧借中秋東風,，結(jié)合本酒店的實際情況和中國傳統(tǒng)的民族風俗，以直銷為主,，推動全員銷售,，達到經(jīng)濟效益與社會效益雙豐收。

組 長：王 祥

副組長：張 利 梁瑞成

成 員：營銷人員及各部門經(jīng)理

20xx年8月15日——20xx年09月22日

(1)銷售渠道為各大企事業(yè)機關(guān)單位,，酒店協(xié)議客戶;

(2)在大堂開設(shè)月餅品嘗促銷展臺,，促銷員穿嫦娥式服裝，各一線服務(wù)臺及所有客房擺放中秋月餅銷售宣傳彩頁

(3)通過市場營銷部和餐飲部到市內(nèi)各大單位上門推銷,，拜訪客戶,，爭取大的訂單;

(4)按部門分配進行銷售;

(5)實行酒店全員銷售，采取提成銷售制度,，以刺激員工的銷售積極性;

(6)舉行月餅品嘗展銷會暨答謝老客戶冷餐酒會;

(7)在酒店網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)訂房設(shè)月餅銷售點;

(8)有潛力的商店,、超市代理銷售。

(1)協(xié)助工程部對大堂月餅展臺進行布置;

(2)負責“答謝老客戶暨開來大酒店月餅展銷會”會場——臺型的設(shè)計、擺放,、服務(wù)工作;

(3)答謝酒會的準備,、服務(wù);

(4)協(xié)助營銷部維持“答謝老客戶暨開來大酒店月餅展銷會”活動秩序。

(1)做好大堂服務(wù)人員中秋節(jié)促銷活動的對客宣傳;

(2)將中秋宣傳彩頁擺放到客房房間;

(3)設(shè)計中秋入住客房贈送月餅的銷售方案,，并做好月餅銷售的統(tǒng)計,。

(1)負責 “答謝客戶暨開來大酒店月餅展銷冷餐酒會”會場，活動期間音響,、燈光,、投影儀的調(diào)試;

(2)協(xié)助營銷部粘貼樓體大型廣告圖片;

(3)負責大堂月餅展臺的制作;

(4)負責酒店廣場月餅銷售點的搭建。

(1)組織印刷中秋節(jié)宣傳彩頁;

(2)提供“答謝客戶暨開來大酒店月餅展銷會”有獎競猜活動獎品;

(3)協(xié)助營銷部組織有獎競猜活動禮品的發(fā)放;

(4)協(xié)調(diào)廚房展示月餅品種;

(5)提供團購月餅提貨券,。

(1)負責大堂展臺的管理;

(2)對“答謝客戶暨開來大酒店月餅展銷會”邀請人員做好引領(lǐng)服務(wù);

(3)負責廣場月餅銷售點的布置及組織銷售,。

(1)負責月餅活動的廣告宣傳頁、樓體廣告,、團購提取券的設(shè)計,、制作;

(2)統(tǒng)計“答謝老客戶暨開來大酒店月餅展銷會”邀請人員名單的、發(fā)放請柬,、群發(fā)短信,。

(3)組織“答謝老客戶暨開來大酒店月餅展銷會”的節(jié)目及維持活動秩序;

(4)協(xié)助各相關(guān)部門進行月餅展臺、活動場地的布置;

(5)負責活動期間重要客戶的引領(lǐng),、接待,、迎送。

1,、8月18號前聯(lián)系月餅盒生產(chǎn)廠家并設(shè)計盒樣,，28號前月餅盒到位。 (采購部,、總辦)

2大堂月餅展臺的布置于8月25日前完成,。 (工程部)

3、月餅貨品的領(lǐng)取,、銷售統(tǒng)計負責人于8月25日8：30前到位,。 (財務(wù))

4、戶外廣告,、宣傳彩頁于8月15日前完成 ,。 (營銷部)

5、“答謝老客戶暨開來大酒店月餅展銷會”會場——多功能廳的布置于指定9月5日10：30前全部到位(餐飲部,、工程部,、營銷部)

6、活動邀請人員名單,、請柬發(fā)放,、群發(fā)短信告知指定日期(9月2日)12：00前完成,。(營銷部)

7、網(wǎng)絡(luò)月餅銷售點的組織銷售于8月25日前到位開始銷售 ,。

(總辦,、人事部)

1、檔次定價：a款288元/盒

(皇廷盛宴：魚翅,、鮑魚月餅 12塊3斤)

b款188元/盒(鐵盒七星伴月 8塊2斤)

c款98元/盒(合家團圓 6塊1.5斤)

d款58元/盒(金色開來 4塊1斤)

2,、團購的優(yōu)惠價的確定范圍?

100盒以上 6.5折 不再提成及返傭

50盒以上 8折 不再提成及返傭

滿10盒送一盒

3、能否開展有獎銷售?

8折以內(nèi)的給予營銷人員提成15%左右;即a款提45元,、b款提成25元，c款

提成15元,，d款提成5元,。

1、月餅盒制作：a款盒200x60元左右=1xx元

b款盒500x35元左右=17500元

c款盒500x25元左右=12500元

d款盒1000x13元左右=13000元

合計：55000元

2,、月餅原料成本：a款：60元/盒

b款：45元/盒

c款：25元/盒

d款：12元/盒,。

3、條 幅： 80 元

4,、外墻噴繪： 300 元

5,、月餅彩頁：500元

6、多功能廳噴繪： 160元

7,、嫦娥裝兩套： 300元

8,、大堂展臺月餅銷售點及網(wǎng)路營銷點：待定

9、酒會：因人數(shù)未定因此費用待定

銷售方案怎么做篇九

擁有200億美元/年銷售額的中國珠寶市場,，如一塊巨大,、誘人的香氣騰騰的蛋糕，吸引了無數(shù)廠家來分一杯羹,。目前,，中國的珠寶市場，以“謝瑞麟”,、“周大?！睘榇淼南愀燮放坪鸵浴按鞅葼査埂睘榇淼膰H品牌，攜資金,、品牌,、管理、渠道等各方面的優(yōu)勢紛紛登陸祖國內(nèi)地,，同國產(chǎn)品牌“老鳳祥”,、“戴夢得”等，上演了一場刀光劍影的珠寶市場爭奪之戰(zhàn);而位于二線及三線品牌的一些品牌,，也不甘示弱,，則直接打起了價格戰(zhàn)，使競爭幾近白熱化程度。

經(jīng)過市場調(diào)研,，我們發(fā)現(xiàn)以下的市場問題：

1,、珠寶品牌競爭手段低層。現(xiàn)在各廠商的目光都聚焦到了廣告,、價格這些比較低層次的競爭手段上,，還沒有進入更高層次的服務(wù)與形象競爭的范疇。各大品牌皆通過價格戰(zhàn)來建立市場份額,，是目前競爭中最習以為常的手段之一,。

2、品牌形象及個性十分貧乏,。各珠寶品牌由于長時間的品牌個性沒有鮮明地塑造而出,，給人一直都是很模糊，以及在品牌的內(nèi)涵上十分淺薄,，便給人感覺缺乏品牌魅力,，由此帶來了品牌的形象貧乏。

3,、營銷管理渙散,。由于疏于管理，使得市場部以及位于市場銷售第一線的銷售人員處在一種散漫的狀態(tài),，市場基礎(chǔ)工作較差,。

4、公司士氣低落,，缺乏凝聚力和核心向心力,。

針對以上問題，我們走訪了目標消費群,、一線產(chǎn)品銷售人員及企業(yè)內(nèi)部管理人員,，并暗訪了主要的競爭對手一線銷售情況，對市場暢銷品種,、價格狀況,、渠道情況、促銷情況有了比較深的了解,，同時我們還就產(chǎn)品賣點,、品牌定位、消費者品牌喜好,、推廣方式,、媒介喜好等做了一系列的專業(yè)測試，最終形成了以下市場策略：

1,、 樹立產(chǎn)品品牌,、打造品牌個性,，并要遵循個性鮮明、易于傳播的原則;

2,、 在傳播上,，要巧妙借勢，爭取達到“四兩撥千斤”的效果;

3,、 銷售終端展示一定要建設(shè)好,，努力營造一種高貴、時尚的氛圍,，以提升品牌的含金量和檔次;

4,、堅決不打價格戰(zhàn)，以避免對品牌形象造成的不利影響,，不過通過一些巧妙的事件營銷,，給消費者實現(xiàn)間接讓利，進而吸引消費者;

5,、重新塑造服務(wù)體系,，并通過各種直觀的方式直接傳達并影響消費者,，通過企業(yè)軟件的建設(shè),，全面打造產(chǎn)品的競爭力，使消費者放心購買,，逐步培養(yǎng)客戶的認知度和忠誠度,。

目前，各珠寶廠商還處在品牌混戰(zhàn)的階段,，都沒有很明確的品牌個性和形象,，因此，給歐琪麗一個明確的品牌定位,，通過某些載體和說辭,，提升品牌形象，并徹底打動消費者,，已成為了各項工作的當務(wù)之急,。經(jīng)過市場調(diào)研的數(shù)據(jù)分析，我們把歐琪麗的目標客戶群集中在20—30歲的新一代的年輕人身上,，他們充滿著活力和激情,，這些人大部分都是離鄉(xiāng)背井，在大城市獨自闖蕩并渴望成功的“飄”的一族,，同時,，又由于人在外地，所以對于愛情,、親情,、友情特別的看重,。因此，我們給歐琪麗塑造了這樣一個“年輕,、時尚,、激情”的品牌形象，并配上一句廣告語“香港歐琪麗,，與你真情溝通”,。不但耳目一新，還通過品牌定位的張力作用,，以情動人,，給消費者一次完整的真情體驗。

目前,，各主要的珠寶品牌,，其優(yōu)惠活動可謂是種類繁多，另消費者不知所措,。從對其特定的某幾種款型進行特價銷售,，購買產(chǎn)品贈送精美禮品，到同產(chǎn)品所在的商場搞的優(yōu)惠活動聯(lián)系到一起(如100送30)等;而一些二線及三線品牌,，則以在實際標價的基礎(chǔ)上直接打折(有8折,、5折、3.8折不等)的形式,，對產(chǎn)品進行銷售,。

對產(chǎn)品以“大折扣”的打折形式進行銷售，雖然對產(chǎn)品的終端銷售有一定的促進作用,，但有以下幾方面的劣勢：

(1),、珠寶對于大多數(shù)消費者而言，屬于昂貴的商品,，因此消費者在購買此類商品時,，會綜合考慮各方面的因素(如價格、款式,、自身經(jīng)濟條件,、品牌、服務(wù)等),，因此消費時特別理性,，而商家只但但考慮價格的因素盲目打折，消費者則會認為產(chǎn)品不真,、質(zhì)量不好或商家為牟取暴利而私自抬高價格欺騙消費者等,，反而使消費者對商品產(chǎn)生不信任感和排斥的情緒，結(jié)果就可能會造成“售貨員剛給消費者說我們的珠寶一律5折銷售,，消費者扭頭就走”的尷尬局面,。

(2),、盲目打折不利于產(chǎn)品品牌形象的樹立，“便宜無好貨,、好貨不便宜”,，在消費者的潛意識里，“便宜”往往與低檔次,、過時,、包裝不好、質(zhì)量差等聯(lián)系起來,，為了尋求可*的保障及“心理上的虛榮”,，寧可賣一些“高檔產(chǎn)品”;

(3)、目前,，絕大部分珠寶商家在對其產(chǎn)品進行促銷實行“價格直接打折”的方式,，促銷方式單一雷同，沒有新意,，一方面消費者對此形式已不再有新鮮感和興趣,，另一方面反而造成消費者對品牌的不認可或懷疑態(tài)度，最終造成“價格打折無效果”的局面,。

考慮到其品牌的形象和美譽度等因素,，在終端都以實際標價進行銷售，以避免打折銷售給產(chǎn)品品牌方面帶來的負面影響,。我們把“歐琪麗”的目標消費人群主要定位在以下三種：

(1),、情侶購買;

(2),、父母給兒女購買;

(3),、特定的送禮人群。

舍去以往那種“大而全”,、“把所有想賣寶石的客戶都納入到我的客戶中來”的市場觀念,，這樣可以有效避免“什么都想抓、但又什么都抓不住”市場局面的出現(xiàn),。這樣做的原因有以下三點：

(1),、明確了目標客戶群，就可以集中自己各方面的優(yōu)勢,，從渠道,、宣傳、服務(wù)等各方面有針對性的投入,，避免了資源的浪費,，在小而專的市場范圍內(nèi)精耕細作;

(2)、有利于渠道的拓展,，針對以上三種主要購買人群,，我們把渠道拓展到以下三個方面：①,、婚姻登記所;②、婚紗影樓;③,、樓盤銷售商,，在目標客戶群比較集中的地方適當做一些促銷和產(chǎn)品宣傳;

為了提高終端顧客的認知度和吸引消費者，也為了使消費者對歐琪麗的服務(wù)有一個具體,、客觀的認識,，并區(qū)別于其它競爭對手(通過市場調(diào)查得知，其它競爭對手沒有把服務(wù)明確標示出來,，只是有消費者問的時候,，售貨員才被動說出來)，把服務(wù)作為一個增值的亮點,，特別推出歐琪麗“9+1”真情服務(wù),，并在終端制作展板或pop，把歐琪麗“9+1”真情服務(wù)的內(nèi)容明確的在終端展示出來,，使消費者一目了然,。

歐琪麗“9+1”真情服務(wù)內(nèi)容：

(1)、由珠寶協(xié)會的高級鑒定師免費為消費者鑒定足金,、鉆石,，并負責推薦到權(quán)威機構(gòu)鑒定;

(2)、香港歐琪麗的每一件產(chǎn)品均有國家珠寶玉石質(zhì)量監(jiān)督檢驗中心頒發(fā)的鑒定證書;

(3),、所有售出的產(chǎn)品均附一張香港歐琪麗的商品質(zhì)量保證卡;

(4),、所購的首飾可免費改制，戒指可加大縮小;

(5),、開通珠寶咨詢熱線;

(6),、訂婚戒送一束玫瑰花，生曰買任何一款金銀珠寶首飾均可獲生曰卡一張及鮮花一束;

(7),、免費為顧客清洗,、拋光金器，免費包裝禮品;

(8),、微笑服務(wù),、百問不煩、文明禮貌,、不欺不詐;

(9),、設(shè)立情侶首飾專柜，太太首飾專柜等特色專柜,，提供個性化服務(wù);

終端管理：

(1),、珠寶展示及擺放標準;

(2)、宣傳品投遞及發(fā)放;

(3),、終端宣傳品量及品種類型;

(4),、銷售人員推介與終端說辭;

(5),、產(chǎn)品促銷及跟銷;

(6)、珠寶咨詢及導購;

(7),、“9+1”真情服務(wù)展示