無論是在個人生活中還是在組織管理中,，方案都是一種重要的工具和方法,，可以幫助我們更好地應(yīng)對各種挑戰(zhàn)和問題，實(shí)現(xiàn)個人和組織的發(fā)展目標(biāo),。方案的格式和要求是什么樣的呢,？以下就是小編給大家講解介紹的相關(guān)方案了,，希望能夠幫助到大家,。

促銷方案包括哪些內(nèi)容篇一

促銷是商家吸引消費(fèi)者的重要手段,，是推動市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展和企業(yè)盈利的有效途徑之一。在我工作多年的經(jīng)驗(yàn)中,，我不斷總結(jié)和積累了一些促銷方案心得體會，希望通過這篇文章與大家分享,。

首先,，我認(rèn)為制定有效的促銷方案是成功的關(guān)鍵。針對不同的產(chǎn)品和服務(wù),，我們需要根據(jù)目標(biāo)市場的需求和特點(diǎn)來制定相應(yīng)的促銷策略,。例如，對于新產(chǎn)品的推廣,，可以考慮打折,、贈品或者團(tuán)購等方式來吸引消費(fèi)者的注意。而對于老商品,，可以通過增值服務(wù),、商品捆綁、會員優(yōu)惠等方式來提升其價值,，促使消費(fèi)者繼續(xù)購買,。制定好促銷方案是基礎(chǔ)，只有在這個基礎(chǔ)上才能更好地執(zhí)行和落地,。

其次,，在執(zhí)行促銷方案的過程中，我們需要注重細(xì)節(jié)和創(chuàng)新,。細(xì)節(jié)決定成敗,，而創(chuàng)新是卓越的源泉,。通過提供舒適的購物環(huán)境、優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)和個性化的商品推薦等,，可以提升消費(fèi)者的購物體驗(yàn),，增加他們的滿意度和忠誠度。在促銷方案的創(chuàng)新上,，可以考慮與其他行業(yè)合作,，推出跨界合作的促銷活動，以此吸引不同消費(fèi)群體的關(guān)注,。比如,，與餐廳合作推出折扣套餐、與健身房合作推出會員福利等,。

第三,，我認(rèn)為數(shù)據(jù)的收集和分析對于促銷方案的調(diào)整和優(yōu)化至關(guān)重要。通過統(tǒng)計分析消費(fèi)者的購買行為和偏好,，我們能夠更好地了解他們的需求和動機(jī),，進(jìn)而針對性地制定更加精準(zhǔn)的促銷方案。通過對促銷方案的效果進(jìn)行跟蹤和評估,，我們還可以及時發(fā)現(xiàn)問題和不足,，及時進(jìn)行調(diào)整和改進(jìn)。因此,，建立健全的數(shù)據(jù)收集和分析機(jī)制是非常必要的,。

第四，團(tuán)隊合作是落實(shí)促銷方案的關(guān)鍵,。一個成功的促銷活動需要多個部門的密切配合和協(xié)調(diào),，以確保各個環(huán)節(jié)的順利進(jìn)行。例如,，市場部門需要提供有效的促銷方案,，銷售部門需要精心培訓(xùn)銷售人員，物流部門需要及時配送商品等,。只有通過團(tuán)隊合作,，才能讓促銷方案真正發(fā)揮出其效果。

最后,，我想強(qiáng)調(diào)的是,，時間和地點(diǎn)也是影響促銷成功的重要因素。在選擇促銷的時間上,，我們需要結(jié)合消費(fèi)者的購買習(xí)慣和市場的需求來決定,。例如，在重要節(jié)假日或者消費(fèi)旺季進(jìn)行促銷活動，能夠更好地吸引消費(fèi)者,。而在選擇促銷地點(diǎn)上,，我們可以考慮選擇繁華商圈、購物中心或者網(wǎng)上平臺等,，以確保產(chǎn)品能夠得到更多人的關(guān)注和接觸,。

綜上所述，促銷方案的成功需要制定有效的方案,、注重細(xì)節(jié)和創(chuàng)新,、收集和分析數(shù)據(jù)、團(tuán)隊合作以及考慮時間和地點(diǎn)等多個因素的綜合考量,。只有在對市場做出準(zhǔn)確研判的前提下,，我們才能夠制定出具有競爭優(yōu)勢并能夠滿足消費(fèi)者需求的促銷方案。希望通過我的這些心得體會,，能夠?yàn)榇蠹以诖黉N實(shí)踐中提供一些有益的參考和指導(dǎo),。

促銷方案包括哪些內(nèi)容篇二

重要的節(jié)假日一般都是美發(fā)店做促銷活動的重要時候。中秋節(jié),，美發(fā)店如何將促銷活動做大呢?中國美容人才網(wǎng)認(rèn)為,，進(jìn)行路演促銷活動很有效。一方面可以盡可能吸引客源,，另一方面也是對美發(fā)店品牌的宣傳,。

一、美發(fā)店中秋節(jié)路演促銷活動的準(zhǔn)備

前期的預(yù)備：

1.促銷活動為誰服務(wù),，要達(dá)到什么目的,。.

2.明確為什么要搞促銷活動。

3.活動的地點(diǎn),、時間、開展什么樣的活動,。

4.對活動地點(diǎn)進(jìn)行了解和對小區(qū)相關(guān)部門進(jìn)行溝通,。

物料的準(zhǔn)備：

1、圓形或方形玻璃桌一張,，桌中心應(yīng)貼上發(fā)廊標(biāo)志(可以用絲印或貼不干貼),，椅子3、4把,。

2,、需配備拉網(wǎng)展架或x展架針對活動做出形象展示，展架拉開時應(yīng)注意天氣的風(fēng)向,、大小,，及時作好展架的固定工作。

3、路演促銷中如果擺放了大型拱門,，那么活動前應(yīng)對活動地點(diǎn)進(jìn)行查看,，確定擺放地點(diǎn)，電源情況,，檢查拱門的好壞,，鼓風(fēng)機(jī)情況等等。

4,、路演促銷中有電視機(jī)及相關(guān)音影設(shè)備的話,，應(yīng)該在活動前對設(shè)備進(jìn)行試用和調(diào)試，以確?；顒拥捻樌M(jìn)行,。

5、路演促銷針對客戶群眾須準(zhǔn)備產(chǎn)品樣品,、演示道具,、宣傳資料、宣傳單片,、其各種展示板,。

6、路演促銷活動針對直接客戶群,，需準(zhǔn)備好筆,、紙、贈品,、飲用水等小物品,。

人員的準(zhǔn)備：

1、一至兩名商務(wù)人員(商務(wù)人員必須對產(chǎn)品和活動有一定的經(jīng)驗(yàn)),，加帶2~4名促銷小姐(a：一般為年輕女性,，身高一般在162cm以上青春親民為佳)。

2,、商務(wù)人員一律得統(tǒng)一著裝(一般是深色的西服,，白色襯衣，深色皮鞋,，胸卡);促銷小姐穿著由發(fā)廊統(tǒng)一的促銷服(注意：鞋須穿深色高跟皮鞋,，一定要帶公司統(tǒng)一的天使帽)。

3,、活動前必須針對促銷人員進(jìn)行崗前培訓(xùn)(培訓(xùn)內(nèi)容包括：促銷目的,、促銷人員站位、促銷相關(guān)禮儀,、資料發(fā)送,、美發(fā)知識講解,、顧客溝通、活動結(jié)束清場事宜),。

二,、活動的`申報。

這是必經(jīng)程序,，區(qū)域活動應(yīng)得到公司的批準(zhǔn)后才能開展,。

內(nèi)容即方案和費(fèi)用報批。

1.活動方案：背景分析;活動目的;活動時間,、地點(diǎn),、活動人、主持形式,、內(nèi)容;活動操作控制;應(yīng)急措施等,。

2.費(fèi)用：活動所需的，預(yù)算以內(nèi)的費(fèi)用,。

3.小區(qū)活動,。

產(chǎn)品陳列、如何吸引路人和固定居民參加,、產(chǎn)品演示與咨詢,、預(yù)約登記。

說明：活動為了讓發(fā)廊周邊潛在消費(fèi)群體在選擇發(fā)廊消費(fèi)時,，認(rèn)識發(fā)廊品牌,，了解美發(fā)產(chǎn)品;活動傳播重點(diǎn)是讓觀眾了解美發(fā)知識和美發(fā)特點(diǎn)。

三,、活動的開展

1,、活動開展時，首先應(yīng)該注意人氣的漲動及觀眾與促銷人員之間的互動性,。

2,、注意資料發(fā)送的對象(有部分可能是對手發(fā)廊情報人員)及其重點(diǎn)對象。

3,、注意控制場面的有序性及規(guī)范性,，在發(fā)廊項目講解宣傳的過程中注意有興趣和意向觀眾聯(lián)系方式的收集。

四,、活動結(jié)束

當(dāng)活動結(jié)束后，首先須進(jìn)行場地的清場,，這時應(yīng)把宣傳物資進(jìn)行收拾,、整理,、包裝以便下次利用。其次活動后著重進(jìn)行活動的總結(jié)，分析及重點(diǎn)對意向客戶的回訪,、跟蹤服務(wù),。

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促銷方案包括哪些內(nèi)容篇三

活動前言：端午節(jié)當(dāng)天，超市將以全新的活動版塊及其內(nèi)容,，為您及家人提供一個溫馨的.購物場所，讓您感受一個難忘的端午佳節(jié),。

活動內(nèi)容：

一：超市的播音室于當(dāng)天將適時推出為親友送歌的免費(fèi)業(yè)務(wù),，以帶去您對身邊親友的祝福與節(jié)日的問候，讓舒適的購物場所更添溫馨的氛圍,。

二：超市將設(shè)立“老公寄存處”,，*并再放進(jìn)一個黃色球，直至有黃色球被消費(fèi)者摸出為止,。

參與摸獎的消費(fèi)者,，只要能摸出箱內(nèi)的任一黃色球，則箱內(nèi)所已經(jīng)投放的黃色球一并視為歸其中得,，并可當(dāng)場兌換與黃色球數(shù)相應(yīng)的獎金額,。

活動評估：此端午節(jié)熱慶活動，既體現(xiàn)了超市的人文關(guān)懷,，也同時以巧具匠心的獨(dú)特摸獎形式,，而給消費(fèi)者一個全新的感受，即：新穎,、刺激,、吸引力強(qiáng)。

通過此次活動,，將有利于樹立超市在消費(fèi)群體中的良好形象,，并最終服務(wù)于超市銷售額的增長與延續(xù)。

促銷方案包括哪些內(nèi)容篇四

可以從消費(fèi)者熟悉的產(chǎn)品中挑選幾款作為特價產(chǎn)品,，作為優(yōu)惠來招吸引費(fèi)者,，之所以挑選大眾熟悉的品牌是因?yàn)閮r格的認(rèn)知度，產(chǎn)品的質(zhì)量,，讓大家能夠一眼看出本公司做出的讓利是真實(shí)的!認(rèn)知度不夠的產(chǎn)品最好不做特價,，因?yàn)檎J(rèn)知度的關(guān)系不會有很大的吸引力!

正對消費(fèi)者對品牌的信賴，挑選某品牌的全部商品在促銷期間做出打折的優(yōu)惠,，銷售,。聚集人氣是必然的，這就是目的,，提高消費(fèi)者入店率,。員工可在品牌打折期間做出專業(yè)銷售，將消費(fèi)者的目光帶向本店的未打折商品上!提高銷售利潤!

消費(fèi)一定金額或是消費(fèi)一定數(shù)量可以贈送相對應(yīng)的產(chǎn)品或是其它贈品:(如買某品牌兩款任何產(chǎn)品送一支護(hù)手霜;買三款送一支護(hù)手霜加一個面貼膜;或是買滿多少金額送一支護(hù)手霜等等方式),。贈送的其它贈品以消費(fèi)者喜歡的贈品為佳,，針對中高端消費(fèi)者可以贈送絲巾,，手袋等等時尚用品!以及消費(fèi)就送濕紙巾!

加錢增購是指消費(fèi)者在達(dá)到一定消費(fèi)金額時可加少量現(xiàn)金來購買另一種產(chǎn)品，增購產(chǎn)品要具有一定的實(shí)用性與吸引力度,，增購金額要根據(jù)換購產(chǎn)品的'成本來定,。(如買滿化妝品300元+10元可獲得價值50元保濕霜一瓶。)

限時搶購,，在指定時間內(nèi)提供給顧客非常優(yōu)惠的商品刺激顧客狂購,，以較低價格出售的促銷活動。在價格上和原價要有一定差距,，才能達(dá)到搶購效果,。限時搶購的目的，是利用搶購客源增加店內(nèi)其他商品的銷售機(jī)會,。同時通過時間段的控制可以控制客流,。

季節(jié)更替，消費(fèi)者開始準(zhǔn)備購買新產(chǎn)品了,，而空瓶剛好抵現(xiàn)金來購買化妝品,，以實(shí)現(xiàn)空瓶的價值，促使顧客消費(fèi)的一種手段,。(如任何一個產(chǎn)品空瓶都可以在購買店內(nèi)某些品牌產(chǎn)品時,，抵現(xiàn)金五元或十元，抵現(xiàn)金的額度需要進(jìn)行成本和利潤的核算);要注意抵現(xiàn)時購買一款產(chǎn)品只可抵一個空瓶的現(xiàn)金,。

要提升消費(fèi)者的入店率,，我們還可以對消費(fèi)者開展免費(fèi)化妝、免費(fèi)咨詢,、抽獎活動,，更好地吸引消費(fèi)者，配合店內(nèi)促銷活動,，達(dá)到促銷目的,。

促銷活動在市場上不凡其多，促銷活動方案的內(nèi)容要有活動重點(diǎn),，即凝聚點(diǎn),，我們可以單獨(dú)做某一個項目，也可以以有買有送,、加錢增購為主要活動項目,，而限時搶購、空瓶抵現(xiàn)可作為附助活動內(nèi)容,。各種方式的運(yùn)用要恰到好處,，把握好細(xì)節(jié)的運(yùn)用才會有很好的產(chǎn)值?；顒臃绞讲豢蓙y用,，要因地制宜，在商圈內(nèi)促銷活動的針對性要強(qiáng),，有的放矢,，才能真正有效果。

促銷方案包括哪些內(nèi)容篇五

人的行為表現(xiàn)往往是情感重于理智,，顧客在藥店購買藥品通常也是情緒性的較多,，而非邏輯性的，因此,，店員在接待顧客時應(yīng)當(dāng)適當(dāng)掌握顧客的行為反應(yīng),，以情感人，以理服人,，達(dá)到說服的目的,，以促成新藥或組合用藥的推銷。

推廣新藥或組合用藥,，藥店店員必須深刻了解不同顧客的心理活動,，掌握不同顧客的心理特征，采取不同的應(yīng)對策略來介紹新藥或組合用藥,，這將會起到事半功倍的效果,，并達(dá)到雙贏的目的。

這類顧客買藥品總是猶豫不決,，有時連自己也不知道買什么藥品為好,。這對于店員來說是一個棘手的問題。這類顧客在藥店現(xiàn)場的行為表現(xiàn)如下：

1,、對店員的誘導(dǎo)總是顯出不感興趣的樣子,；

2、當(dāng)?shù)陠T拿出新藥向他介紹時,，他不屑一顧,，或裝出毫不在乎的樣子；

3,、店員主動向他推銷時,，他有時會有明顯的拒絕誘導(dǎo)的反應(yīng)；

4,、當(dāng)?shù)谌咴诂F(xiàn)場時,，他拒絕誘導(dǎo)的反應(yīng)更為明顯。

這類顧客的心理：

1,、在購買藥品時,，想憑借自己的知識、觀察和感覺來決定購買某種藥品,，聽不進(jìn)他人的勸導(dǎo),，所以很難下決心,。

2、不太愿意接受別人的誘導(dǎo),，總認(rèn)為自己的想法是對的,，所以，他們更加厭惡店員的誘導(dǎo),。他們認(rèn)為被誘導(dǎo)是自己缺乏知識和能力的表現(xiàn),。他們有一種強(qiáng)烈的意識，總認(rèn)為自己高人一籌,。

店員一旦遇到這類顧客應(yīng)采取以下的誘導(dǎo)措施：

1,、要用和藹親切的行為來接待這類顧客。

2,、要用適當(dāng)?shù)恼Z言來贊美對方,，然后仔細(xì)地觀察對方的反應(yīng)，如果對方的臉上表現(xiàn)出高興,，口中又有假客氣的話語,，證明措施得當(dāng)。

3,、與他們保持不即不離的關(guān)系,，選擇合乎邏輯的語言，千萬不要多說無關(guān)緊要的話,。

4,、在沒有徹底了解對方以前，千萬不能勉強(qiáng)誘導(dǎo),。

這類顧客來藥店購買藥品時,，總是表現(xiàn)出極高的妄自尊大。他們在藥店現(xiàn)場的行為表現(xiàn)如下：

1,、不管店員如何與他打招呼,，對方都不與理睬，使店員簡直無法接近他,。

2,、不管店員怎樣主動向他接近，他總是裝出一副瞧不起人的樣子,。

3,、當(dāng)?shù)陠T走近他時，他會立即回避,。

4,、當(dāng)?shù)陠T向他介紹新藥的知識時，他會表現(xiàn)出瞧不起的神情，仿佛在說：“你也懂得如此專業(yè)的醫(yī)學(xué)知識嗎,？”,。

這類顧客的心理：

優(yōu)越感。

2,、為了不暴露自己的弱點(diǎn),，妄自尊大的顧客總會裝出一副冷淡的樣子來。這是因?yàn)樗麄冇性S多弱點(diǎn),，有意擺出一副不易使人接近的姿態(tài)。這類顧客虛榮心很強(qiáng),，總是希望別人對他有好評,。

店員一旦遇到這類顧客應(yīng)采取以下的誘導(dǎo)措施：

1、多說恭維的話,。比如他/她的服裝打扮,、家庭幸福、事業(yè)有成,、知識淵博等,。

2、善于用討教的語言來誘導(dǎo)對方,。

3,、利用他的自尊心來誘導(dǎo)對方。

這類顧客愛講小道理,，喜歡抓住你的失言和挑出你的毛病,。他們在藥店內(nèi)的行為表現(xiàn)如下：

1、有時會別出心裁地一些講使人摸不著頭腦的話,，以便證明他說的有道理,。

2、喜歡對藥店的各個方面提出一些意見,。

3,、喜歡強(qiáng)詞奪理，店員這樣說,，他偏那樣說,。

4、往往喜歡把各種意見的正確與否同藥品的評價聯(lián)系在一起,。

5,、為了證實(shí)店員的話是否真實(shí)而刨根問底，有時會抓住店員的某個把柄而大發(fā)議論

這類顧客的心理：

1,、他們也知道自己并非是百事通,，但是，總想表現(xiàn)出什么都懂的樣子,，總怕把自己的弱點(diǎn)暴露給店員,，由此而上當(dāng)受騙,。

2、他們喜歡強(qiáng)詞奪理,，即使自己的理論站不住腳,，也要頑固地堅持，不愿服輸,。

店員對這類顧客的誘導(dǎo)措施：

1,、千萬不能與他爭辯，你爭辯贏了,，生意也就完了,。

2、要耐心積極地傾聽他的各種議論,，不時表現(xiàn)出贊賞的身體語言,，并簡短肯定的語言來贊賞對方，讓他把想說的話都傾吐出來,。

3,、在他心情舒暢時，店員要及時轉(zhuǎn)換話題,。

4,、對他的提問，店員在回答時要做到少而精,，并且要力求確切,。

這類顧客看起來很老實(shí)，性格比較內(nèi)向,，不會同人發(fā)生糾紛,。他們在藥店內(nèi)的行為表現(xiàn)如下：

1、對于店員的藥品介紹,，他們總是瞻前顧后,，毫無主見。

2,、一般不會主動詢問店員,，對于店員的提問，即使心中已有答案,，也不愿說出來,。

3、店員對他詳細(xì)介紹情況,，有時甚至顯得嘮叨,，他們也決不采取拒絕的態(tài)度。

4、他們總是顯得彬彬有禮,，但很少言談,。

這類顧客的心理：

1、不擅長言談的顧客很害怕講話,，怕一旦講錯話而被人誤解,，想說又說不出的那種焦慮心情和自卑感更增加了他們的不擅長言談的意識。

2,、不愛說話的顧客在購藥時主要聽者,，而不是提問者。因此,，他們對講話逐漸產(chǎn)生厭煩心理,，但他們往往是寥寥數(shù)語就能心領(lǐng)神會的人。

3,、當(dāng)他們想用語言來表達(dá)自己的想法時，又不能很好地表達(dá),，所以,，他們會用身體語言來表達(dá)自己的想法。但是,，這種身體語言往往與自己的本意有很大的差別,。

店員對這類顧客的誘導(dǎo)措施：

1、仔細(xì)觀察他們的表情和行為,，綜合起來加以判斷,。

2、多問開放性的問題,。

3,、在溝通中，對于他們好的想法或觀點(diǎn)要多肯定,，鼓勵他們多話,。

4、盡量用簡明扼要的語言來說明問題,，切忌嘮叨,。

這類顧客疑心病很重，大多是因其性格所決定的,。他們在藥店內(nèi)的表現(xiàn)如下：

1,、對店員的藥品介紹表示懷疑。

2,、對藥品的價格表示懷疑,。

3、對店內(nèi)所有人的服務(wù)都表示懷疑。

這類顧客的心理：

1,、可能在其他藥店的交易中受騙,，不愿意第二次再很當(dāng)。

2,、想了解藥品的詳細(xì)信息,，而對店員的介紹又不是很滿意。

店員對這類顧客的誘導(dǎo)措施：

1,、店員應(yīng)主動征求他們的觀點(diǎn)和看法,，以便取得一致的意見。

2,、及時拿出相關(guān)的藥品資料來證實(shí)自己的觀點(diǎn),。

3、用真實(shí)的案例來說服他們,。

4,、如果有權(quán)威人士的評價證明或國家有關(guān)部門的相關(guān)文件，也要及時出示,，快速打消他們的懷疑心理,。

促銷方案包括哪些內(nèi)容篇六

在顧客購買了某一款產(chǎn)品或某些價位的產(chǎn)品后，美甲店可贈送一些小禮品,，也可利用抽獎方式進(jìn)行,，以此來激勵顧客繼續(xù)消費(fèi)。

美甲店最常規(guī)促銷的一種手段,，具體如：顧客在美甲店消費(fèi)達(dá)到一定次數(shù),，就可以享受優(yōu)惠，或者會得到促銷禮品等,。顧客享受到了優(yōu)惠,，自然經(jīng)常光顧。

女人在逛街時總是會被“低價打折”這四個字吸引,，這也是為什么打折一直是商業(yè)促銷的一種重要手段,。它有很強(qiáng)的吸引注意刺激購買欲的作用，而且具有即時的效果,?？舍槍Σ煌募竟?jié)、節(jié)日推出不同的折扣商品,，用某些低價位商品刺激顧客的消費(fèi)欲,，帶動其它商品的銷售，或某一新項目推出時,，讓顧客進(jìn)行嘗試可進(jìn)行折扣等,。

為了吸引更多的新顧客的方法,，擴(kuò)大經(jīng)營商圈，美甲店可以印制一些宣傳手冊,、宣傳單張到店附近或者商圈內(nèi)派送給消費(fèi)者,，一來可提高美甲店知名度，二來在派單上可印制美甲店免費(fèi)試做的項目,，激發(fā)顧客的消費(fèi)嘗試欲望,，促使顧客登門進(jìn)行更多的咨詢和服務(wù)需求。

這主要是為了吸引新的顧客群體,，或在新項目開發(fā)上推出的一種讓顧客先感受再消費(fèi)的一種促銷方式,。

包括：聯(lián)誼促銷、專促銷,、大師促銷,、禮品促銷四大類?；顒哟黉N能夠讓美甲店在短期內(nèi)使銷售量激增,。利用各種節(jié)假日，美甲店可進(jìn)行此類大型的促銷活動,。

促銷方案包括哪些內(nèi)容篇七

學(xué)生姓名：陳榮鴻（68）

學(xué) 號：0901010104

系院班級：經(jīng)濟(jì)系09金融1班

二零一一年六月二日

摘要：促銷就是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo),，專業(yè)化的提高經(jīng)濟(jì)效益，它是企業(yè)得以實(shí)現(xiàn)其價值的核心,。把促銷和物流結(jié)合成共同的競爭戰(zhàn)略，物流系統(tǒng)才能夠成為有效的系統(tǒng),，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo),、提高競爭優(yōu)勢提供強(qiáng)勁支持。本文分析了本公司的發(fā)展現(xiàn)狀及其存在的問題,，并在借鑒其他物流公司健全的營銷體系發(fā)展經(jīng)驗(yàn)上,，制定了本公司的營銷方案及根據(jù)市場信息所作出的方案調(diào)整。

關(guān)鍵詞：啤酒 促銷 問題 方案

1 國內(nèi)外有關(guān)促銷的理論

1.1促銷的內(nèi)涵：

促銷就是營銷者向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息,，說服或吸引消費(fèi)者購買其產(chǎn)品,，以達(dá)到擴(kuò)大銷售量的目的。促銷實(shí)質(zhì)上是一種溝通活動,，即營銷者（信息提供者或發(fā)送者）發(fā)出作為刺激消費(fèi)的各種信息,，把信息傳遞到一個或更多的目標(biāo)對象（即信息接受者，如聽眾,、觀眾,、讀者、消費(fèi)者或用戶等）,，以影響其態(tài)度和行為,。 常用的促銷手段有廣告,、人員推銷、網(wǎng)絡(luò)營銷,、營業(yè)推廣和公共關(guān)系,。企業(yè)可根據(jù)實(shí)際情況及市場、產(chǎn)品等因素選擇一種或多種促銷手段的組合,。

1.2國內(nèi)學(xué)者對促銷的理解

國內(nèi)近年來,，現(xiàn)代營銷理論和應(yīng)用原則上又提出了許多新的觀點(diǎn)，如：對質(zhì)量,、價值和顧客滿意的強(qiáng)調(diào),，對關(guān)系建立和顧客保持的強(qiáng)調(diào)；對商業(yè)過程和整合商業(yè)職能的強(qiáng)調(diào),；對全球性思考和區(qū)域性規(guī)劃的強(qiáng)調(diào),；對戰(zhàn)略聯(lián)合和網(wǎng)絡(luò)建立的強(qiáng)調(diào)；對直接（復(fù)）和在線營銷的強(qiáng)調(diào),；對服務(wù)營銷的強(qiáng)調(diào),；對高科技產(chǎn)業(yè)的強(qiáng)調(diào)；對符合倫理的營銷行為的強(qiáng)調(diào),。這些新的觀點(diǎn)經(jīng)過系統(tǒng)化后,，也正是今天我們所看到的關(guān)系營銷、整合營銷,、網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建,、戰(zhàn)略聯(lián)合、直復(fù)營銷,、在線（網(wǎng)絡(luò)）營銷,、服務(wù)營銷和營銷倫理等，它們構(gòu)成了當(dāng)今營銷時代的新特征,。

1.3國外學(xué)者對促銷的理解

50年代營銷環(huán)境和市場研究成為熱點(diǎn),。營銷管理必須置于而且適應(yīng)其不斷變化的環(huán)境，消費(fèi)者行為是消費(fèi)者定性與定量研究的重點(diǎn),，有助于制造商更好地理解其生活方式與態(tài)度,。特別是當(dāng)商品不再短缺時，消費(fèi)者的差異逐漸擴(kuò)大,，于是“市場細(xì)分”的概念浮出水面,，市場細(xì)分根據(jù)消費(fèi)者的社會經(jīng)濟(jì)特征去判斷消費(fèi)者的行為模型。60年代,，威廉,、萊澤提出了比市場細(xì)分更理想的方法，即消費(fèi)者的價值觀念與人生態(tài)度比其所處的社會,、階層更準(zhǔn)確地解釋消費(fèi)者的消費(fèi)方式,。自此,，市場研究強(qiáng)化了消費(fèi)者態(tài)度與使用的研究，從態(tài)度與習(xí)慣判斷生活方式,。1960年杰羅姆·麥卡錫提出著名的4ps理論,。

70年代末，隨著服務(wù)業(yè)的興起,，服務(wù)營銷為服務(wù)業(yè)提供了思想和工具,，也推進(jìn)了制造業(yè)開拓了新的競爭領(lǐng)域。

體顧客成本（貨幣成本+時間成本+體力成本+精神成本）之差異,。它與顧客對品牌或公司的忠誠度密切相關(guān),。80年代另一流行概念是品牌資產(chǎn)（brand equity）大衛(wèi)·a艾克（aker）提出構(gòu)筑品牌資產(chǎn)的5大元素為品牌忠誠、品牌知名度,，心目中的品質(zhì),、品牌聯(lián)想，其他獨(dú)有資產(chǎn),。作為公司的無形資產(chǎn),，品牌資產(chǎn)往往又構(gòu)成公司最有價值的資產(chǎn)。

伴隨全球一體化進(jìn)程,，西奧多·萊維特提出“全球營銷”（global marketing）的思想,，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與手段的一致性，認(rèn)為過于強(qiáng)調(diào)各地方適應(yīng)性會導(dǎo)致規(guī)模經(jīng)濟(jì)損失,。然而,，他忽略了地域文化差異的影響，受文化影響的產(chǎn)品更多強(qiáng)調(diào)各方市場適應(yīng)性,，百不受文化影響的產(chǎn)品可以更多的標(biāo)準(zhǔn)化,。

舒爾茲（don schultz）提出整合營銷（integrated marketing），包括營銷戰(zhàn)略與活動的整合,，信息與服務(wù)的整合,，傳播渠道的整合,，產(chǎn)品與服務(wù)的整合。

巴巴拉·本德·杰克遜強(qiáng)調(diào)關(guān)系營銷（relationship marketing）的重要性,，它有別于傳統(tǒng)的交易營銷,，為客戶增加經(jīng)濟(jì)的、社會的,、技術(shù)支持等附加值，更好地把握了營銷概念的精神,，強(qiáng)調(diào)了營銷的人文性,。

1.4促銷的意義

提升營業(yè)額 ,，營業(yè)額來自來客數(shù)、客單價,，而影響來客數(shù)與客單價的因素很多。消費(fèi)者在決定是否進(jìn)入門店或是否購買商品時,，決策模式相當(dāng)復(fù)雜，有單純理性型,、單純感性型、理性感性混合型,，因此,，提升營業(yè)額應(yīng)包括：增加來客數(shù)、 提高客單價,、刺激游離顧客的購買,。促進(jìn)商品的周轉(zhuǎn),； 商圈開發(fā) ,；連鎖藥店的經(jīng)營有商圈地域性，為鞏固老顧客,，開發(fā)新顧客,，對于商圈立地必須輔以促銷策略的運(yùn)用，以建立顧客忠誠度,，對抗競爭店，活躍賣場氣氛,。促進(jìn)企業(yè)活力 強(qiáng)化連鎖企業(yè)的形象,，提升營業(yè)人員的士氣,。

2 企業(yè)的促銷方案的研究

促銷形式的差異化也尤其重要，雖然啤酒促銷的形式無外乎瓶蓋設(shè)獎,、買贈與聯(lián)合促銷幾種方式,，但我們從單一的促銷形式中也可以找到差異點(diǎn),，比如同樣是瓶蓋設(shè)獎,，a品牌中獎是“再來一瓶”，中獎率50%,，也就說每箱酒中有6瓶是贈送掉,，折算成費(fèi)用按平均批發(fā)價20元/箱，6瓶中獎則為10元,。b品牌由于費(fèi)用有限,，為了規(guī)避正面競爭,，同時又能在消費(fèi)者促銷中占競爭優(yōu)勢，制訂“瓶瓶有獎”的開瓶設(shè)獎方案,，中獎率100%,，每瓶蓋可兌換0.5元人民幣,，積四個蓋還可以換一瓶酒,，這樣算下來，一箱酒100%中獎，費(fèi)用也不過6元,，比競爭對手促銷成本低了40%,，由于b品牌宣傳海報提示100%中獎，加上終端推薦,，一下子便帶動了銷售人氣,，銷量直線上升。由此說明,，在單一的促銷形式中我們也可以尋找差異化給消費(fèi)者帶來不同感受從而占據(jù)主動。

除此之外,，啤酒企業(yè)還可以通過不同的促銷方式來區(qū)隔競爭對手,。比如：a品牌的啤酒和移動搞聯(lián)合促銷,，充值100元話費(fèi)送a品牌啤酒 2箱,；b品牌馬上跟進(jìn),，找到移動的競爭對手聯(lián)通來合作，同樣是充值100元話費(fèi)送b品牌啤酒2箱,；而這時候c品牌則采取了與可口可樂合作搞聯(lián)合促銷，招聘 200多個臨時促銷員,，與可口可樂聯(lián)手在100個社區(qū)同時開展小區(qū)推廣，“啤酒天天喝,、今天有可樂” “可樂時時有,、今天送啤酒”,，通過“買可口可樂送啤酒、買啤酒送可口可樂”并免費(fèi)送貨上門的聯(lián)合促銷活動方便了社區(qū)百姓,，又有很強(qiáng)的利益驅(qū)動，加上覆蓋面廣、滲透力強(qiáng),，取得了很好的效果,！

3 啤酒促銷過程存在的問題

3.1促而不銷，勞而無功,。許多啤酒企業(yè)經(jīng)常有這樣的困惑：促銷活動接連不斷地搞，但終端銷量就是不見明顯地增長,。造成這種現(xiàn)象的主要原因是,，促銷方式陳舊或與競爭對手促銷方式的同質(zhì)化,，這種促銷方式往往不能創(chuàng)造新的競爭差異，因此不能有效地吸引消費(fèi)者的眼球,，消費(fèi)者的消費(fèi)欲望不能被激起,。如中獎率極低且存在欺騙行為的開蓋有獎活動被許多啤酒企業(yè)爭相防效后，越來越不能讓消費(fèi)者為之心動,。

3.2促銷停止，銷量銳減,。有的促銷活動開展之后，短時期內(nèi)銷量會快速增長,，但如果促銷一停止,，銷量馬上就銳減。比如一種進(jìn)店價與零售差價很小,，終端商利潤很少的低檔啤酒,，批發(fā)商或啤酒企業(yè)為了使這些產(chǎn)品快速鋪進(jìn)終端店，在前期會實(shí)行諸如“買十送一”,、“現(xiàn)款結(jié)算返利5%”等方式的促銷政策,。終端店從促銷中獲得了預(yù)期的利潤，就會積極進(jìn)貨,。但如果廠家認(rèn)為鋪貨率已經(jīng)達(dá)到預(yù)期,，終止促銷后,，往往會出現(xiàn)終端商利潤隨之降低,，終端商減少或停止進(jìn)貨,。批發(fā)商和啤酒企業(yè)如果繼續(xù)促銷，過高的營銷成本又會使其難以承受,。銷量對促銷過分依賴,，使啤酒企業(yè)欲罷不能。

3.4對手火拼,，騎虎難下。有些啤酒企業(yè)為了和競爭對手爭奪同一終端市場,，會發(fā)起針對競爭對手的促銷，這種主動挑戰(zhàn)式的促銷往往會引起競爭對手的應(yīng)戰(zhàn),，隨之一場曠日持久的促銷戰(zhàn)火就會點(diǎn)燃,。如果二者力量相當(dāng),，就會互不相讓，互相比拼,，比如你送展示柜，我也送,，你上促銷小姐,，我也上,，你給服務(wù)員開瓶費(fèi)，我也給。這樣雙方都會騎虎難下,，打也不是,，不打也不是,，最后把市場做濫了，誰也沒有占到便宜,，反而都為此付出了沉重的代價。

為了有效解決上述終端促銷有出現(xiàn)的問題,，就應(yīng)該采取以下對策：

動,，邀請外國留學(xué)生一起到的廳與消費(fèi)者狂歌勁舞,，一起揮灑激情,，使整個夜晚都處在高潮之中，藍(lán)馬啤酒成為當(dāng)晚消費(fèi)者唯一能夠傳達(dá)和釋放感情的東西,，不僅當(dāng)晚藍(lán)馬啤酒消費(fèi)量大增,，而且藍(lán)馬濃厚美國文化的品牌形象更加清晰和豐滿，品牌形象得到迅速的提升,。

4.2要保持產(chǎn)品終端價格的穩(wěn)定,。不能因促銷而影響終端價格的穩(wěn)定，否則促銷不但犧牲了當(dāng)前的市場利益,，而且喪失了未來的市場獲得能力。不論何種促銷方式,，尤其是會直接或間接地導(dǎo)致終端商進(jìn)貨成本降低的促銷,，都要加強(qiáng)對終端零售價格的管理和控制,，必須要求終端商在啤酒企業(yè)限定的價格范圍內(nèi)進(jìn)行銷售，對私自降低或過高提升零售價格的終端商應(yīng)當(dāng)給予制裁,。比如對終端商實(shí)行買十送一政策,，但必須限定在終端商必須按每瓶2元的價格零售，否則取消這項優(yōu)惠政策,。

4.3要有利于提升品牌價值,。促銷活動不僅僅是要促進(jìn)當(dāng)期的銷量快速增長,，更重要的是要促進(jìn)銷量的持久增長,。品牌力是保持銷量持久增長的核心動力，因此促銷活動要有利于提升品牌形象,，提高消費(fèi)者對品牌的美譽(yù)度和忠誠度，實(shí)現(xiàn)對品牌的反復(fù)消費(fèi)和持久忠誠,。所以促銷活動要為消費(fèi)者提供更多的讓渡價值,，不僅是物質(zhì)價值,，更要是精神價值,。通過促銷活動塑造和展示良好的品牌形象,，不斷提升品牌價值。比如抽入大量訓(xùn)練有素,，熱情、大方,、禮貌,、真誠的促銷小姐進(jìn)行終端促銷,；加強(qiáng)終端pop廣告的生動化,，創(chuàng)造良好的消費(fèi)氣氛；借助情人節(jié)、圣誕節(jié)等節(jié)日開展主題促銷,，激起情感共鳴和品牌聯(lián)想等,。

4.4要合理控制促銷費(fèi)用,。促銷是一項投資，投資必須要有收益,。促銷之前必須對因促銷的實(shí)施而帶來的市場效益有一個相對準(zhǔn)確的預(yù)測,，并據(jù)此核算促銷投入費(fèi)用,，根據(jù)費(fèi)用的多少再決定促銷工具的選擇和促銷時限的短長。只有這樣才能使促銷費(fèi)用得到科學(xué)控制,，有效控制營銷成本,，確保市場效益,。

4.5要靈活地運(yùn)用促銷工具組合。有效的促銷是一個系統(tǒng)而連續(xù)的過程,，而不是想到哪里搞到哪里,，時斷時續(xù),，無的放矢。所以高效的促銷活動必須事前進(jìn)行詳細(xì)而周密的策劃和部署,，針對不同的促銷對象選擇最佳的促銷工具,。因促銷對象需求的多樣性也決定了促銷工具的多樣性,，如針對中低檔終端店的消費(fèi)者促銷,，就應(yīng)該選擇直接利益性的促銷工具如買二贈一、免費(fèi)品嘗等,，而對高檔終端店的促銷,，就要選擇文化性,、情感性的促銷工具,，如情人節(jié)時消費(fèi)某種高檔啤酒的消費(fèi)者可以由店方送給女伴一枝玫瑰，以表祝福,。

4.6要加強(qiáng)促銷活動的過程管理,。促銷活動能否高效，過程管理非常重要,。通過全過程的跟蹤管理,，能夠使促銷方案在實(shí)施過程中隨時發(fā)現(xiàn)促銷過程中遇到的問題,，隨時調(diào)整促銷策略,；通過過程管理可以保證促銷的人員到位,、促銷品到位；能夠準(zhǔn)確地對促銷效果進(jìn)行評估,，有利于不斷總結(jié)和持續(xù)改進(jìn)促銷方案,，提高后續(xù)促銷效率,。

促銷方案包括哪些內(nèi)容篇八

活動名稱：迎“六一”超市企劃方案

活動目的：借此次迎“六一”促銷活動所獨(dú)具的文化底蘊(yùn)，豎立自身較好的品牌形象,，并通過該活動的實(shí)施，不僅著力于在短期內(nèi)刺激商場銷售額的增長,，而且將在相當(dāng)長的一段時期內(nèi)更好地服務(wù)于商場自身銷售額的提高。該活動內(nèi)容采取以短,、平、快的活動形式,，最大程度的激發(fā)消費(fèi)者的購物積極性與參與性,，并將產(chǎn)生較好的群體效應(yīng)。

活動評估：該活動擯棄了商場在以往節(jié)慶日里所固有的,、單一的促銷模式，而以新穎,、獨(dú)特促銷方式，迎合了消費(fèi)者（兒童及其父母）的心理需求,，真正意義上體現(xiàn)了以短,、平、快的活動形式?；顒右暂^少的活動成本，最大限度的滿足商場對經(jīng)濟(jì)效益的追求目標(biāo),，并形成了社會各消費(fèi)群體對超市的好評，達(dá)到超市策劃和實(shí)施該活動方案時所預(yù)期的實(shí)際經(jīng)濟(jì)效果,。

活動時間：六一兒童節(jié)當(dāng)天

活動內(nèi)容：屆時，超市將以兩大活動主題給參與活動的兒童朋友一個驚喜,、一份快樂,、一份難忘的記憶,、一個一生都難以忘懷的xx年兒童節(jié),。

a：定格一瞬間，鎖定你童真的微笑

特定的節(jié)日里,，小孩的參與將會給他留下最難忘的回憶,。參與要求：消費(fèi)者憑當(dāng)天購物滿100元的小票，可由超市負(fù)責(zé)給小孩現(xiàn)場拍照一張,。

b：“歡度六一”作文接力活動

也許你的小孩同眾多的兒童朋友一樣,，習(xí)作過無數(shù)次的日記與作文,，也使得其寫作水平不斷得以提高,。但是,，參與今天的作文接力，卻將是你的小孩寫作史上最精彩的片段和其人生中最難忘,、最有意義的回憶,。更重要的是，讓小孩參與到該活動中來,，能最為成功的培養(yǎng)你小孩的寫作興趣和享受到這寫作中最獨(dú)有的樂趣。

寫作要求：以“歡度六一”為題,。各參與寫作活動的兒童朋友將按先后順序，每人依前文,、前句,、前字的意思，再根據(jù)自己的想法續(xù)寫出下一個字,。即：該文章將會由眾多的兒童朋友來接力完成。

雖然該作文接力的活動形式談不上吉尼斯世界之最,，但是其參與的意義卻極其深遠(yuǎn)?；顒咏Y(jié)束后,，超市將對原文進(jìn)行打印后,，貼與超市一角,，以供消費(fèi)者及各兒童朋友欣賞,。各消費(fèi)者也可憑購物滿50元的電腦小票，向超市索取原文復(fù)印件一份,。

策劃范文,，可編輯修改