方案是指為解決問題或?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)而制定的一系列步驟和措施,。我們應(yīng)該重視方案的制定和執(zhí)行,，不斷提升方案制定的能力和水平，以更好地應(yīng)對未來的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。以下是小編為大家收集的方案范文,，歡迎大家分享閱讀。

白酒活動促銷方案策劃篇一

隨著圣誕,、元旦節(jié)的臨近,，諸多白酒廠家正在竭盡心智、緊鑼密鼓地圍繞節(jié)日促銷忙碌著,。圣誕,、元旦是白酒進(jìn)入旺季銷售高峰的標(biāo)志性時段，誰都希望在白酒旺季就能在“技”壓群雄,，笑傲江湖,，因?yàn)檫@一“戰(zhàn)役”能否打好往往會直接影響到整個旺季企業(yè)白酒銷售的成敗。如元旦節(jié)乃中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日,，居家團(tuán)聚,、一起歡度節(jié)日之快事，寓意也特別深刻,。對白酒企業(yè)來說,，如何挖掘節(jié)日促銷賣點(diǎn)，圍繞“家人團(tuán)聚的溫馨,、幸福氛圍”展開思路自然是首當(dāng)其沖,。

近幾年受假日經(jīng)濟(jì)的影響，元旦旅游,、結(jié)婚,、購物、送禮浪潮更是長盛不衰,。企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身資源狀況充分考慮能否借助假日,、旅游資源來引申企業(yè)產(chǎn)品的獨(dú)特定位（禮品、假日特賣,、特價買增等）,，同時考慮能否圍繞婚宴市場尋找更為細(xì)膩的賣點(diǎn)以突出產(chǎn)品銷售的概念。本次以貫穿整個元旦節(jié)的元旦三三酒酬賓活動和三三酒—五糧液系列中高檔精品白酒買贈為兩大促銷主題,，提出追求高品質(zhì)時尚生活,，擁有“三三酒、友誼天長地久”的全新概念,。

1,、活動形式：

主辦：三三酒廣元總代理

承辦：天驕策劃

策劃組織：天驕策劃

時間：20××年1月1日至3日

地點(diǎn)：26家賓館和餐飲場所（消費(fèi)終端）

1）活動期間在全城26家中高檔賓館和餐飲場所聯(lián)合推出元旦“三三酒特賣及特惠酬賓活動”為主要內(nèi)容，外銷買贈為主要形式,，穿插免費(fèi)品嘗,、有獎參與等形式。

2）在活動期間購買不同系列三三酒，均可享受買二贈一優(yōu)惠,，并贈送終生貴賓卡一張（在日后消費(fèi)中可以銷售8,。5折優(yōu)惠）。

3）活動期間的所有獎品,、場地及相關(guān)市政協(xié)調(diào)費(fèi)用由主辦方承擔(dān),。

2、媒體推廣：

1）制作專題廣告帶,，門店及活動現(xiàn)場播放。

2）播出時段：全天候播放/活動現(xiàn)場,。

3）網(wǎng)絡(luò)媒體互動推廣（“利州傳媒”彈窗廣告,，參與有獎）。

4）市區(qū)內(nèi)重要口岸6個月戶外布幅形象宣傳,。（中國店網(wǎng)—中國最專業(yè),、最全面的開店創(chuàng)業(yè)網(wǎng)）

3、dm宣傳

1）推出dm“三三酒”火爆特賣專版廣告,，展現(xiàn)三三酒的內(nèi)在品質(zhì)和全新形象,，并將三三酒連續(xù)的活動與促銷安排詳盡告之。

2）dm需體現(xiàn)三三酒——五糧液系列精品中高檔白酒全新形象（品質(zhì),、實(shí)惠）的策略發(fā)行一萬份進(jìn)行廣泛宣傳（印刷精美,，紙張不小于128g銅版紙，可以用于終端賣場的張貼宣傳）,。

4,、氣氛布置

1）賣場內(nèi)外整體氣氛布置，渲染特惠火爆的購物氛圍（彩虹門,、橫幅等）,。

2）掛大量橫幅和豎幅；設(shè)置一套音響和彩電,，循環(huán)播放宣傳專題片,，營造賣場氣氛；促銷小姐在活動現(xiàn)場介紹三三酒系列產(chǎn)品,，并負(fù)責(zé)活動咨詢和現(xiàn)場產(chǎn)品推銷,。

活動時間：20××年1月1日至20××年1月3日

活動形式：買贈促銷

活動內(nèi)容：

1、在活動期間任意活動場所開展“三三酒”免費(fèi)品嘗活動,。

2,、凡活動期間購買“三三酒”系列白酒的客戶，均可享受買“二贈一”優(yōu)惠,。

3,、凡活動期間購買“三三酒”超過200元的客戶，均可獲得廣元總代理統(tǒng)一印制的終身貴賓卡一張（在除舉辦促銷活動之外的任意時候,，購買本公司的三三酒系列產(chǎn)品,，均可享受8,。5折優(yōu)惠），同時可參與20xx年1月3日下午3：00—4：00廣元總代理在門市部舉行的抽獎活動,。

4,、獎項(xiàng)設(shè)置：一等獎1名（獲名牌攝像頭手機(jī)一部）二等獎2名（獲名牌1p空調(diào)一臺）三等獎3名（獲“三三酒”兩瓶）幸運(yùn)獎10名（獲特色禮品一個）。抽獎活動必須在客觀公正的情況下在抽獎現(xiàn)場當(dāng)眾憑票抽出,，中獎即刻送出獎品,。

從以往的經(jīng)驗(yàn)看春節(jié)對于藥店促銷來說推動性不是很大，但機(jī)會不可放過,，將兩節(jié)合并一塊,，借機(jī)宣傳并加強(qiáng)藥店影響力度。

加強(qiáng)藥店外在形象,，擴(kuò)大知名度,。

送給你家一般的溫暖

xx年1月24日—xx年2月31日

打折、買贈,、義賣

1,、凡在促銷期間，本店所有感冒類藥品均九折銷售,，會員及持有本店以往消費(fèi)收銀條的顧客可以享受八折優(yōu)惠,。

2、老年人消費(fèi)達(dá)50元以上,，可憑身份證及收銀條獲得免費(fèi)出診卡一張,。

3、貧困家庭憑借證明可免費(fèi)獲得家庭藥箱一盒（共500份）,。

本店開展**老年人保健品義賣活動,，所得利潤全部捐于**貧困基金，用于無錢就醫(yī)的同胞,。

凡參與者都可以在愛心展板上簽名獻(xiàn)祝福,。

宣傳單、dm單,、展板,、店外條幅、報(bào)紙,、無線電,、電視

略。

1,、所有營業(yè)員,、促銷員要做到溫暖到家的氣氛。

2、要充分利用媒體來宣傳此事,，加強(qiáng)企業(yè)形象及力度,。

3、贈品要提前準(zhǔn)備,，統(tǒng)一定做,。

白酒活動促銷方案策劃篇二

不少白酒品牌不僅是旺季難旺，且淡季更淡,，那么如何設(shè)計(jì)白酒的促銷

活動方案

1,、營銷意識不強(qiáng)：不少企業(yè)決策者首先在主觀意識上就認(rèn)為夏天是白酒的淡季,，銷量下滑或產(chǎn)品走不動都是很正常的現(xiàn)象!而正是這種“任期自然銷售”的粗略意識才導(dǎo)致了大多數(shù)白酒企業(yè)在淡季營銷上缺乏主觀能動性，沒有在淡季來臨之前做好相關(guān)的市場防御工作,，在淡季的時候也未把重點(diǎn)真正轉(zhuǎn)換到市場營銷和管理上來!從而由于準(zhǔn)備不充分、戰(zhàn)術(shù)不恰當(dāng),，而喪失了在淡季的整體競爭力,。

2、產(chǎn)品市場定位不準(zhǔn)導(dǎo)致淡季更淡：炎熱的夏天是飲料和啤酒等產(chǎn)品的旺季,，作為白酒產(chǎn)品而言,，要想在這個季節(jié)實(shí)現(xiàn)較大的銷量，就必須在產(chǎn)品種類,、結(jié)構(gòu)與檔次上進(jìn)行合理的調(diào)整,。整體來看，在夏季,，白酒市場高檔酒和低檔酒(如光瓶酒)的銷售弧線變化不是很大,，經(jīng)常喝白酒或送禮的消費(fèi)者在夏季基本上還是依然購買，而轉(zhuǎn)喝啤酒,、紅酒等產(chǎn)品的消費(fèi)者基本上以中青年人居多,。所以，要鞏固白酒的主流消費(fèi)群體,，在夏季是不宜主推高度酒的!但反觀我們的不少廠家是冬季主推的什么產(chǎn)品,、在夏季還是依然擺放在貨架上，即沒有根據(jù)季節(jié)變化的規(guī)律性來適時調(diào)整產(chǎn)品的合理結(jié)構(gòu),，以至淡季更淡,。

3、促銷戰(zhàn)術(shù)不當(dāng)使淡季戰(zhàn)績不佳：在炎熱的夏季,，筆者看到包括很多名優(yōu)產(chǎn)品在內(nèi)的白酒企業(yè)都在搞“買一贈一”活動,，可多數(shù)廠家送出去的并不是消費(fèi)者最想要的，因?yàn)樗麄兯偷亩际峭瑯拥陌拙疲吘拱拙票旧碓诘揪褪遣惶軞g迎的,，即便你送的是一個產(chǎn)品或其它紅酒產(chǎn)品,，但效果都不會太理想。象全興大曲就會促銷,，賣出一瓶就送六瓶礦泉水,，因?yàn)橄鄬碚f，水飲料在夏季比酒受歡迎些,。所以,，在淡季的促銷策略上，我們的白酒廠家不能一搞促銷就來倆,，一定要想法如何抓住消費(fèi)者的真正需求所在才是關(guān)鍵!

4,、缺乏強(qiáng)有力的品牌作支撐：我們經(jīng)常會看到這樣一種現(xiàn)象，那就是不少白酒品牌,、特別是高檔白酒一旦離開了促銷攻勢產(chǎn)品在商場就基本叫停,，在淡季更是慘淡經(jīng)營。為什么會有這樣的結(jié)果?因?yàn)檫@樣的白酒產(chǎn)品雖然賣了個好價錢,，但由于自身在產(chǎn)品知名度與美譽(yù)度方面極度匱乏,，從而不能依靠忠誠度較高的、極為穩(wěn)固的消費(fèi)群體來支撐市場的更大發(fā)展,。所以,，高價位的白酒品牌還必須具有高價值的品牌基礎(chǔ)，否則,，將很難建立起穩(wěn)固的消費(fèi)根基,。

5、自欺欺人的淡季營銷手法導(dǎo)致名存實(shí)亡：現(xiàn)在不少的白酒廠家也實(shí)現(xiàn)了在淡季的穩(wěn)定增長,，可他們實(shí)質(zhì)上只是把產(chǎn)品的庫房換了個地方,，表面上看是“銷售”出去了，但實(shí)際上并沒有被消費(fèi)者“消費(fèi)”掉!造成這種結(jié)局的病根在于：我們的廠家在淡季來臨之前是想方設(shè)法讓經(jīng)銷商進(jìn)貨,，一些片區(qū)的業(yè)務(wù)人員為了贏得淡季的業(yè)績,，也是拼命把貨往經(jīng)銷商那里壓，但這些實(shí)質(zhì)上并沒有真正解決企業(yè)在淡季的銷售問題,。

6,、廠商各自為陣：每逢白酒淡季，廠家與各級渠道商及終端零售商由于沒有形成有效的合力,，以至淡季門庭冷落,。這方面，一是廠家對淡季營銷戰(zhàn)術(shù)沒有進(jìn)行徹底的灌輸與執(zhí)行,，經(jīng)銷商的行為往往也與廠家的意愿相違背;另一方面經(jīng)銷商在淡季過于依賴廠家的促銷,，缺乏主動意識,，有的更是把主力投入到其它暢銷產(chǎn)品上去了，這樣一來,，導(dǎo)致淡季更淡,。

那么，在淡季我們又該如何做呢?

1,、在旺季為淡季打好伏筆：

“淡季壓貨”這是個普遍的市場現(xiàn)象,，也是各行業(yè)的一個通病!關(guān)鍵是除了季節(jié)性因素外、影響產(chǎn)品滯銷的其它因素是否都已解決?這一點(diǎn)很重要!當(dāng)然徹底解決是比較困難,，但我們一定要扭轉(zhuǎn)劣勢,，如果在旺季都沒得到有效的解決，在淡季勿須質(zhì)疑自然是雪上加霜了!一是白酒的品質(zhì)問題(象質(zhì)量,、口感等);二是產(chǎn)品價格問題;三是市場推廣問題(如推廣方式不妥),、四是購買力問題(如銷售不對路)、五是廠商合作問題,、六是知名度問題,。一般情況下，一類問題廠家可以改進(jìn),，二類問題廠商雙方可以協(xié)調(diào)解決,，第三方面問題往往是最普遍的，也只有消除了這類問題的阻礙,，最后幾個問題才容易緩解。實(shí)質(zhì)上淡季銷勢低迷這是市場與產(chǎn)品的實(shí)際現(xiàn)狀,，但我們可以通過其它途徑改變窘境,。好比人身上有一痛處，我們不僅要按摩痛點(diǎn),，還須推拿周邊部位,，在淡季緩解白酒庫存壓力和銷售不暢的道理其實(shí)也是這樣的!

有這樣一個例子，某地方白酒品牌曾在a市很暢銷,，平時在家門口的促銷活動也就做得較少,，到了4-9月和其它產(chǎn)品差不多，銷售逐漸呈下滑趨勢,，不過考慮到“淡季情由可原”也就任其發(fā)展!可后來該市的白酒新品牌陸續(xù)增多,，有不少是外來強(qiáng)勢名牌，原來在夏天還基本可以維持,，但在強(qiáng)手的夾擊中很快便是走貨極度緩慢,，經(jīng)銷商們也是叫苦不迭!有的旺季一過不僅大幅度減少進(jìn)貨,還干脆經(jīng)營其它產(chǎn)品。在發(fā)現(xiàn)這個問題后四川點(diǎn)石成金策劃機(jī)構(gòu)為他們及時采取了“旺季為淡季促銷”的方法,，收到了意想不到的效果,。

一方面在春節(jié)期間,，對在各大超市和商場凡購買本品的顧客，均贈送一張印有日歷的精美優(yōu)惠金卡(優(yōu)惠卡有效時間是一年,，可重復(fù)使用,，同時規(guī)定凡在“五一”節(jié)到“八一”節(jié)期間的任一時間里購買本品牌的顧客均可獲得禮品一份，并能參與抽獎);這樣不但加深了顧客對品牌的情感,，還促使了一部分顧客在淡季時又再次購買,。

另一方面同時派大量促銷員到居民區(qū)去贈送優(yōu)惠金卡，并在大型,、集中的社區(qū)開展免費(fèi)品嘗活動,，由于該公司產(chǎn)品口感風(fēng)味不錯、且價格適中,，這樣一來不但增加了白酒在旺季期間的銷量,，且不少的市民在淡季同樣也拿著優(yōu)惠卡來購買。

所以,，在旺季為淡季銷售打好伏筆很關(guān)鍵!

2,、調(diào)整合理的淡季品種結(jié)構(gòu)

根據(jù)不同的消費(fèi)層次和消費(fèi)習(xí)慣調(diào)整在淡季的經(jīng)營品種也是為淡季促銷的有效方法。在淡季,，真正喝酒的消費(fèi)者還主要是以中低檔酒為主,，這部分消費(fèi)群體主要集中在城市低端和農(nóng)村市場，其平時的白酒飲用量相對旺季肯定減少,，所以,，可針對其推含量較少的小瓶酒;而針對中檔消費(fèi)層次，可量身定做一些低度酒;就高檔消費(fèi)層次而言,，他們多習(xí)慣于夏季喝紅酒或啤酒,，平時購買高檔酒也主要是商務(wù)應(yīng)酬、會議宴請或饋贈方面,。所以,，針對這部分消費(fèi)者應(yīng)在品牌文化、廣告訴求等方面多做文章,。

另外,，我們也可以在淡季的時候推出白酒新品種，通過差異化優(yōu)勢和競爭品牌展開角逐,，這樣一來也可以說是旺季前的一個熱身準(zhǔn)備運(yùn)動,。

3、加強(qiáng)對零售商的開發(fā)

業(yè)界有句俗語叫做“旺季做銷量,、淡季做市場”,。其實(shí)，如果沒有市場又哪里來銷量呢?在淡季不斷開發(fā)市場,，不僅意味著你多賣一瓶,，他少賣一瓶!關(guān)鍵是還能為淡旺季的競爭奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),。舉個簡單的例子，某市有500家店在賣你的白酒產(chǎn)品,，但如果你不開發(fā)市場,，在淡季或許連500家都沒有，而如果你加大了拓展范圍,，就有可能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過500家的數(shù)量,，當(dāng)然細(xì)化到每個店你的銷量可能不如旺季，且營銷成本上升,，但畢竟你的整體銷量還是不錯,，且多了幾塊地盤，如策略得到,，到了旺季會更有大的產(chǎn)出,。

建議在淡季的時候，我們要不斷拓展銷售盲區(qū),，應(yīng)特別注重對對零售商的開發(fā),，如社區(qū)集中的便民店、小賣鋪和一些大排檔之內(nèi)的餐館,，這些不起眼的零散型小店往往通過有的開發(fā),、拜訪、回訪,、促銷會實(shí)現(xiàn)更多的白酒零售,。

白酒市場一旦到了夏季，其銷售額會大幅度的降低,，這就是業(yè)內(nèi)人士所謂的白酒“淡季”的到來,。“淡季”實(shí)際上是一個模糊的概念,，因?yàn)椤爸挥衅＼浀漠a(chǎn)品,，沒有疲軟的市場”,，如果企業(yè)一味的相信淡季,，在淡季無從下手，那就會陷入了營銷的誤區(qū),。

一些白酒企業(yè)尤其是中小型白酒企業(yè),，市場一旦進(jìn)入淡季，立刻壓縮各項(xiàng)開支,，刀槍入庫,，馬放南山(裁員)，一片偃旗息鼓的景象,，無可奈何的姿勢,。這種做法不僅容易把前期夯實(shí)的市場基礎(chǔ)給毀于一旦,，更容易給其他善于利用機(jī)會競爭者提供機(jī)會。

所以白酒企業(yè)應(yīng)徹底轉(zhuǎn)變“淡季”意識,，樹立“淡季不淡”的全新理念,，只要“市”在人為，淡季完全可以避免,， 可以通過一系列的方法贏得市場機(jī)會,。

一、創(chuàng)新銷售產(chǎn)品

企業(yè)針對白酒“淡季”市場的到來,，要把握消費(fèi)者的心理需要,，進(jìn)行產(chǎn)品研制創(chuàng)新，開發(fā)出適銷對路的產(chǎn)品,。即白酒企業(yè)在夏季來臨之前,，就可以開發(fā)出一種無礙暢飲又能降溫驅(qū)熱、有別于啤酒的夏日白酒,，改變白酒單純“火氣逼人”的固有風(fēng)格,，賦予白酒冷熱兼容的新特性，開創(chuàng)出夏季熱銷的新賣點(diǎn),。再利用火熱夏季進(jìn)行反其道進(jìn)行推廣炒作,，可能會達(dá)到一種令人日目一新、令人振奮,、意想不到的效果,。

如山東魯能集團(tuán)20xx年針對夏季研發(fā)的夏季白酒——小天下祁連冰川酒。該酒是魯能集團(tuán)根據(jù)唐宋名釀——甘州“胭脂綠”的釀造基礎(chǔ),，加上采自冰川雪水成功釀制而成,。小天下祁連冰川系列酒分別以“風(fēng)、花,、雪,、月”命名，再現(xiàn)山東古代文化,，打造成蘊(yùn)含山東文化的中高檔白酒,。小天下祁連冰川酒這種專門針對夏季的文化酒很快占據(jù)了不小的市場空間，加上產(chǎn)品品質(zhì)和包裝也都不錯,，當(dāng)年夏天市場十分走俏,。

二、創(chuàng)新促銷模式

在淡季,，如果展開大規(guī)模,、強(qiáng)有力的對終端消費(fèi)群體的推廣及促銷活動，返利于民,，就可能出現(xiàn)逆季消費(fèi),，達(dá)到出乎意料的效果,。

1、占領(lǐng)終端的“頭版頭條”

各企業(yè)基本都有自己的促銷海報(bào),、吊旗,、易拉寶等推廣物料，只要這些推廣物料能夠占據(jù)著終端搶眼位置,，占領(lǐng)銷售終端“頭版頭條”,，即使是銷售淡季，這種宣傳形式會影響到消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣,，讓消費(fèi)者有種沖動消費(fèi)的欲望,。 如果條件允許的白酒產(chǎn)品，還可以結(jié)合終端策劃一些創(chuàng)意性促銷活動,，讓消費(fèi)者主動參與,、接觸、飲用本產(chǎn)品,，同時也為未來的銷售增長埋下伏筆,。

2、加強(qiáng)社區(qū)促銷

目前,，白酒終端競爭異常激烈,，唯一還能稱得上競爭薄弱環(huán)節(jié)的營銷渠道就是社區(qū)。由于社區(qū)促銷面對的是消費(fèi)者,，因此,，讓產(chǎn)品直接與消費(fèi)者“面對面”，可以大大增加產(chǎn)品信息的傳播效果,。

20xx年夏季,，山東某白酒廠就利用七月份一個月的時間，在膠東各個縣市,、區(qū)進(jìn)行專場文藝演出,，選擇的地點(diǎn)大多在居民比較集中的文化廣場，進(jìn)行露天演出,，利用夏季人們晚上乘涼的時機(jī),，進(jìn)行宣傳，場場爆滿,，他們還發(fā)放一些小禮品,，很受當(dāng)?shù)鼐用竦臍g迎,，贏得了居民的“心”,。

一些中小白酒企業(yè)，則通過在一些城市的社區(qū)巡回播放電影的方式,，吸引居民對本企業(yè)的關(guān)注,，有的利用舉辦歌舞晚會的時機(jī),，在現(xiàn)場同時搞起了免費(fèi)品嘗活動，為了激發(fā)人們的興趣和愛好,，還搞起了有獎問答,，贈送小禮品,，這樣,，在居民的心中就留下了深刻的印象,。

3、促銷贈品創(chuàng)新

在夏季終端促銷中,，許多白酒采用了純果汁飲料作贈品，如沱牌采用買一瓶就贈一罐500ml的茹夢“心情”系列純果汁;而瀘州酒則是買一瓶酒贈一罐1l匯源純果汁,。

還有一些白酒品牌在贈品上更是頗具匠心,。例如,，半畝地的“酒嗉子”包裝瓶的白酒,，采用三棱形白瓷瓶的小“酒嗉子”作包裝已經(jīng)是很個性化了，又另贈四個與其相配的小酒盞,，盛在一盒中古樸典雅韻味十足,，早已讓人愛不釋手了。他們還推出了“買酒贈茶”的活動,，買兩盒酒贈一罐茶,，茶罐和酒嗉子、酒盞是一樣的白瓷質(zhì)地,，一樣的精巧別致,，這樣通過美酒與香茶的聯(lián)系使消費(fèi)者的購買欲望進(jìn)一步提升。

三,、創(chuàng)新銷售渠道,。

在銷售淡季到來的時候,，對一些白酒企業(yè)而言，可能需要調(diào)整自己的渠道重心,，從大眾市場，轉(zhuǎn)移到團(tuán)購渠道上面,。

對于中高檔白酒針對政商務(wù)市場的團(tuán)購,，低檔白酒針對普通工薪階層、工地民工的團(tuán)購、婚慶市場團(tuán)購、甚至是夜場，都可以成為淡季銷售的主渠道,。

如在淡季主辦的各種宴請活動：婚宴、生日宴、老鄉(xiāng)會、大型會議等,，白酒仍是主要的招待用酒，宴請市場是白酒淡季銷售的一主要市場,。

雖然團(tuán)購市場是淡季白酒的重要銷售渠道,，然而這個渠道是不明朗的，是隱形的，雖然大家大致知道的團(tuán)購消費(fèi)方向，但我們不容易找到具體的團(tuán)購消費(fèi)單位,。

團(tuán)購消費(fèi)資源具有稀缺性,、專有性、隱蔽性,，它依賴的是人脈資源,、關(guān)系資源,、權(quán)力資源和信息資源,。這些資源需要長期的累積,，而每個人在這方面的資源都是有限的，一般不容易找到擁有較多團(tuán)購資源的人,。因此企業(yè)要做團(tuán)購工作必須去尋找擁有人脈資源,、關(guān)系資源、權(quán)力資源和信息資源的人,，把分散的資源集中起來,，為自己所用。

所以,，在淡季若想有突出成績,，就必須擁有團(tuán)購客戶檔案，良好的客情關(guān)系,。

例如：婚宴,、會議、聚會一般都會通過預(yù)定臺聯(lián)系,，經(jīng)常消費(fèi)的大單位也與預(yù)定臺的人熟悉,。如果酒店的預(yù)定臺人員可以成為我們的兼職業(yè)務(wù)員，這塊業(yè)務(wù)也是一條淡季銷售很有潛力的銷售渠道;如果我們給予酒店預(yù)定臺人員一定的提成,，相信他們會接受的,。同時我們與酒店預(yù)定臺的人建立聯(lián)系比我們尋找各大單位的團(tuán)購負(fù)責(zé)人要容易的多,。由于婚宴、會議一般不從酒店用酒,，所以不會與酒店銷售產(chǎn)生沖突,。

四、加強(qiáng)對零售商的開發(fā)

業(yè)界有句俗語叫做“旺季做銷量,、淡季做市場”,。其實(shí)，如果沒有市場又哪里來銷量呢?在淡季不斷開發(fā)市場,，不僅意味著你多賣一瓶,，他少賣一瓶，關(guān)鍵是還能為旺季的競爭奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),。舉個簡單的例子,，某市有500家店在賣你的白酒產(chǎn)品，但如果你不開發(fā)市場,，在淡季或許連500家都沒有,，而如果你加大了拓展范圍,，就有可能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過500家的數(shù)量,，當(dāng)然細(xì)化到每個店你的銷量可能不如旺季，且營銷成本上升,，但畢竟你的整體銷量還是不錯,，且多了幾塊地盤,，如策略得當(dāng)，到了旺季會更有大的產(chǎn)出,。

建議在淡季的時候,，我們要不斷拓展銷售盲區(qū)，應(yīng)特別注重對對零售商的開發(fā),，如社區(qū)集中的便民店,、小賣鋪和一些大排檔之內(nèi)的餐館，這些不起眼的零散型小店往往通過有的開發(fā),、拜訪,、回訪、促銷會實(shí)現(xiàn)更多的白酒零售,。

廠家要做好以下幾點(diǎn)：

1,、完成了首次鋪貨之后，深度訪銷與深度促銷都應(yīng)同時加強(qiáng),，從而促進(jìn)產(chǎn)品的“下架”速度,。

2、在深度訪銷工作中,，主要通過多次帶貨回訪形式提升終端店鋪的銷量,，同時促進(jìn)客戶加深對業(yè)務(wù)代表與品牌的印象,，以刺激其經(jīng)銷欲望。

3,、業(yè)務(wù)人員主要通過定期拜訪,，征詢客戶意見、了解產(chǎn)品銷售形式,、售后情況,、競品差異，并通過店主了解顧客的反饋意見,，同時積極協(xié)助店主開展銷售,，并認(rèn)真收集、整理,、匯報(bào)市場反饋信息,。

4、向店主介紹產(chǎn)品的性能,、優(yōu)點(diǎn),，協(xié)助店鋪?zhàn)龊么黉N，引導(dǎo),、培育店主的主動推銷意識,，提高其對品牌的信任、對產(chǎn)品的信心,。

5,、 通過深度訪銷,，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu),，淘汰弱勢店鋪，保持持續(xù)穩(wěn)定的終端市場,。

五,、加強(qiáng)對營銷人員的培訓(xùn)

一個企業(yè)要想做大做強(qiáng)，學(xué)習(xí)是不可缺少的,，作為白酒企業(yè),，現(xiàn)幾年是買方市場，在旺季企業(yè)的營銷人員都在市場上,，很少有時間來學(xué)習(xí),，由于長期的不學(xué)習(xí)，使企業(yè)的一些營銷人員的素質(zhì)跟不上市場的變化,，使他們在征戰(zhàn)市場時有力不從心的感覺,。中國有順?biāo)自挘び破涫?，必先利其器,。因而在淡季時應(yīng)加強(qiáng)對營銷人員的培訓(xùn),，使他們不斷的吸收新的知識，新的觀點(diǎn),，讓他們在以后的市場競爭中游刃有余,，也使企業(yè)從一個生產(chǎn)型企業(yè)成長為一個學(xué)習(xí)型企業(yè)。我們都相信“磨刀不誤砍柴功”,，但是這磨刀的代價是有不同的,，在旺季要營銷人員在公司里學(xué)習(xí)一個星期，那所花的代價是不可佰的,，而在淡季這將是很小的一部分開支,。

六、廠商聯(lián)誼 增加感情

淡季白酒的銷售趨弱,，經(jīng)銷商們也得以輕閑片刻,，此時的酒企應(yīng)抓住這一機(jī)會，進(jìn)行廠商聯(lián)誼,，增加感情,。經(jīng)銷商是企業(yè)的第一消費(fèi)者，他們對企業(yè)產(chǎn)品的忠誠度對白酒企業(yè)而言尤為重要,。經(jīng)銷商與白酒企業(yè)之間除了利潤關(guān)系外,，還應(yīng)注重感情的培養(yǎng)。在白酒供大于求,，品牌眾多的情況下,，聯(lián)絡(luò)好與經(jīng)銷商的感情，實(shí)行廠商聯(lián)手打商場的格局,，這樣就等于成功了一半,。與經(jīng)銷商聯(lián)絡(luò)感情的手段眾多，可以參觀,、座談,、聯(lián)歡等。

俗語說的好：“沒有不景氣,，只有不爭氣”,，白酒企業(yè)要想在銷售淡季提升業(yè)績，必須改變企業(yè)經(jīng)營的理念,，樹立“銷售無淡季”的意識,，敢于思考，敢于創(chuàng)新,，唯有思路,，才有出路，這樣白酒在淡季也可以暢銷市場，同時也為旺季銷售打下良好的基礎(chǔ),。

白酒淡季,，要不要做促銷?是一個頗耐人尋味的話題。做促銷吧,，怕是“肉包子打狗——有去無回”,，不做促銷吧，又怕失去市場機(jī)會,，導(dǎo)致抓瞎,。但在實(shí)際的市場銷售當(dāng)中，面對淡季,，其實(shí)很多酒企選擇了等,，等旺季的到來;選擇了靠，靠市場自然銷售;選擇了要,，要客戶自己“擺弄”市場,，這都是消極的表現(xiàn)。 其實(shí),，換一個思維的角度,，淡季恰恰是做促銷的好時候，為什么這樣說呢? 首先,，淡季雖然總體銷量小了,，但做促銷的廠家也少了，在別人“冬眠”的時候,，你能主動出擊,，你就會獲得占取主動以及攻擊別人、搶占競爭對手份額的機(jī)會,，你就更能吸引消費(fèi)者的眼球,。比如，賒店酒曾經(jīng)在淡季時,，推出一個帶瓶蓋獎的促銷運(yùn)動,，雖然創(chuàng)新性也不大，僅僅是“再來一瓶”(小瓶裝),，但市場反響卻很不錯，終端拉動效果也非常明顯,，還是那句老話,，投入了，往往就會回報(bào),，而不投入,，就不會有回報(bào)。這在淡季亦是如此。

季做市場,，旺季求銷量,。旺季，其實(shí)是銷貨的時候,，只有淡季,，才是穩(wěn)扎穩(wěn)打做市場的好時候。由于是產(chǎn)品銷售淡季,，不僅廠家較為安閑,，而且經(jīng)銷商、分銷商,、終端商一般也較為安閑,，這個時候，廠家可以集中人財(cái)物,，利用不太忙的間隙,，扎扎實(shí)實(shí)做好終端鋪貨、產(chǎn)品擺設(shè)與生動化,、免費(fèi)試飲,、促銷、客情等工作,，為旺季到來提升銷量打基礎(chǔ),。保健酒領(lǐng)先品牌湖北勁酒，在操作市場時,，經(jīng)常在夏季淡季時,，主動營銷，通過掃街式鋪貨,、做好終端產(chǎn)品擺設(shè),、在酒店做好宣傳和免費(fèi)品嘗等，悄然出擊,，等旺季來臨,，競爭對手創(chuàng)造并想進(jìn)行狙擊時，勁酒已經(jīng)站穩(wěn)了腳跟,，從而很順利地就分得了市場一杯羹,。

淡季塑造和提升品牌形象。旺季時,，打廣告,、做促銷，進(jìn)行各種終端宣傳,，打造品牌的手段精彩紛呈,，這個時候,，即使你想塑造和提升自己的品牌形象，但由于各個廠家都在做,，而很容易陷入一片同質(zhì)化的汪洋中,。但淡季時，各種手段和方法就要減少許多,，因此,，在這個時候，可以通過電視,、電臺,、報(bào)紙、車身廣告,、墻體廣告等各類助銷物料,、終端擺設(shè)與活化、體驗(yàn)營銷等,，可以全方位,、低成本地提升品牌形象。

除此之外,，淡季還便于推廣新產(chǎn)品,，調(diào)劑產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，歷練營銷團(tuán)隊(duì)等,，正是因?yàn)榈句N售有如此多的優(yōu)點(diǎn),，因此，淡季不但不能“坐以待幣”,，而且還必定要主動“出手”,，通過設(shè)計(jì)合理的促銷情勢，來拉動終端的銷售,，從而創(chuàng)造淡季不淡的銷售奇跡,。

那么，淡季如何做促銷呢?

淡季促銷的方向：

第一,，可以舉辦訂貨會,。淡季舉辦訂貨會，看似逆勢又逆市的舉動,，但又卻是聰慧的舉動,，通過訂貨會，不僅可以實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商充分溝通交換,，也便于快速傳遞企業(yè)新產(chǎn)品,、新政策、新營銷模式這些信息,，從而便于經(jīng)銷商商抱團(tuán)，齊心協(xié)力，共同做好淡季市場,。

但需要注意的是,，淡季召開訂貨會，制定促銷政策時必定要謹(jǐn)慎,，要少返利多嘉獎,，返利是吃大鍋飯，過多的返利,，容易引發(fā)一些客戶將返利拿出一部分“砸”市場,、“竄”市場的偏向，最終導(dǎo)致價格倒掛,。而嘉獎呢,，只對在淡季市場，鋪貨,、擺設(shè),、終端推薦、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理等做的優(yōu)良的經(jīng)銷商進(jìn)行嘉獎,，從而激發(fā)大家的傾銷熱情,，而又不至于損壞市場秩序。

第一,、箱(盒)內(nèi)設(shè)獎,。產(chǎn)品要想銷的出去，我們首先要做的,，就是要進(jìn)步開箱率,，如何進(jìn)步呢，箱內(nèi)或者盒內(nèi)設(shè)獎就可以實(shí)現(xiàn),。比如,，仰紹酒送“金佛”運(yùn)動，宋河五星酒盒內(nèi)放美元運(yùn)動,，有的酒企箱內(nèi)或者盒內(nèi)送精巧打火機(jī),、香煙等，通過設(shè)計(jì)這些獎項(xiàng),，引發(fā)了終端及其顧客對于產(chǎn)品的憧憬與盼望,，這頗有點(diǎn)類似買彩票，明明知道中500萬的幾率不大,，但很多人還是愿意嘗試,，畢竟，如果萬一中了呢?這其實(shí)是給人一種理想和盼望,，而人總是生活在理想與盼望中的,。

第二,、瓶蓋設(shè)獎。瓶蓋設(shè)獎是很多廠家屢試不爽的促銷招法,，雖然創(chuàng)新性不足,，但效果往往出奇的好，很多酒企,，也包含其他快速消費(fèi)品,，很多都是借助這種方法來掀起顧客的購置熱情的，雖然瓶蓋現(xiàn)金數(shù)額并不多,，但由于中獎幾率大,，口碑效應(yīng)流傳快，因此,，仍然受到廣大消費(fèi)者,，包含終端商的追捧，只要箱內(nèi)或者盒蓋設(shè)獎,，終端和消費(fèi)者的胃口就會被吊起,，終端客戶及營銷員，尤其是終端店員,，就多了一個推薦的“口實(shí)”或者籌碼,，更便于市場吸收。

第三,、服務(wù)員嘉獎,。對于酒類渠道來說，一般分為現(xiàn)飲渠道,，比如,，酒店、大排擋,、飯店等各種餐飲場合,，另外就是非現(xiàn)飲渠道，包含傳統(tǒng)渠道的批發(fā)市場,、商店,、商超等，而對于酒類產(chǎn)品而言,，現(xiàn)飲渠道的銷量會更大些,。但如何讓現(xiàn)飲渠道重點(diǎn)推廣自己的產(chǎn)品呢?這里有一個方法，就是嘉獎服務(wù)員,，因?yàn)樗齻兪墙K端產(chǎn)品的推介者,，很多產(chǎn)品的“生殺大權(quán)”，以及能否在這個酒店賣的好,，往往控制在她們的手里,，她們重點(diǎn)推薦了,，你的產(chǎn)品的售賣機(jī)會就會增多，相反,，如果他們不推薦,，就有可能“養(yǎng)在深閨人未識”了,，雖然也擺上了酒店,、飯店的柜臺，但就是不動銷,。

因此,，作為廠商可以通過明里或者暗里設(shè)計(jì)同一酒店服務(wù)員開展銷售比賽，或者憑瓶蓋,、酒盒給予必定的現(xiàn)金嘉獎的情勢,，借此激發(fā)她們的傾銷熱情，畢竟,，這些很多來自農(nóng)村的打工妹等,，收入不高，通過這種方法,，無形中給了他們一個增長自己收入的機(jī)會,，她們往往較為賣力。

最后,，淡季促銷,，在促銷的情勢上，我們還要注意一點(diǎn),，那就是要重視硬終端建設(shè),，同時，更要做好軟終端,。什么是硬終端,，就是在售賣場合能夠刺激顧客購置的各種情勢的宣傳促銷物料，比如,，展現(xiàn)柜,、貨架、pop,、易拉寶,、條幅、臺卡,、鏡框畫等,，這些硬終端做好了，就可以形成必定的聲勢,，刺激消費(fèi)者的視覺效應(yīng),，引起他們更多的關(guān)注,，同時，更要做好軟終端建設(shè),，什么是軟終端,，就是廠商的終端服務(wù)、客情,，這是廠商的“軟實(shí)力”,，但更能體現(xiàn)企業(yè)的核心競爭力。

當(dāng)然,，在設(shè)計(jì)促銷過程中,，作為品牌運(yùn)營商，如果能夠采用聯(lián)合營銷,，即不同類的產(chǎn)品互為促銷品或者贈品的方法,，就可以實(shí)現(xiàn)低成本促銷，并且,，還具有互相提升品牌知曉率的效果,，但需要注意的是，采用聯(lián)合營銷的廠家,，必定要在檔次,、行業(yè)地位等方面要相符，切忌一流的品牌,，找三流的產(chǎn)品做促銷,，這樣無疑會拉低自己產(chǎn)品的檔次，而起不到應(yīng)有的效果,，相反,，還有可能會造成傷害。 總之,，淡季是做促銷的好機(jī)會,，作為廠商，必定要轉(zhuǎn)變固有的思維模式,，要堅(jiān)固建立“只有淡季的思想,，沒有淡季的市場”這一理念，通過不按慣例出牌,，通過策劃合適市場的促銷運(yùn)動,，品牌運(yùn)營商必定能夠做到淡季不淡，從而脫穎而出,，把市場做強(qiáng)做大,。

白酒活動促銷方案策劃篇三

隨著__、__節(jié)的臨近，諸多白酒廠家正在竭盡心智,、緊鑼密鼓地圍繞節(jié)日促銷忙碌著,。__、__旦是白酒進(jìn)入旺季銷售高峰的標(biāo)志性時段,，誰都希望在白酒旺季就能在“技”壓群雄,，笑傲江湖。如__節(jié)乃中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日,，居家團(tuán)聚,、一起歡度節(jié)日之快事，寓意也特別深刻,。對白酒企業(yè)來說,，如何挖掘節(jié)日促銷賣點(diǎn)，圍繞“家人團(tuán)聚的溫馨,、幸福氛圍”展開思路自然是首當(dāng)其沖。

近幾年受假日經(jīng)濟(jì)的影響,，元旦旅游,、結(jié)婚、購物,、送禮浪潮更是長盛不衰,。企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身資源狀況充分考慮能否借助假日、旅游資源來引申企業(yè)產(chǎn)品的獨(dú)特定位(禮品,、假日特賣,、特價買增等)，同時考慮能否圍繞婚宴市場尋找更為細(xì)膩的賣點(diǎn)以突出產(chǎn)品銷售的概念,。本次以貫穿整個五一節(jié)的五一__酒酬賓活動和__酒—__液系列中高檔精品白酒買贈為兩大促銷主題,，提出追求高品質(zhì)時尚生活，擁有“__酒,、友誼天長地久”的全新概念,。

二、總體方案

1,、活動形式：

主辦：__酒__總代理

承辦：__策劃

策劃組織：__策劃

時間：20__年x月x日至x日

地點(diǎn)：__家賓館和餐飲場所(消費(fèi)終端)

1)活動期間在全城__家中高檔賓館和餐飲場所聯(lián)合推出元旦“__酒特賣及特惠酬賓活動”為主要內(nèi)容,，外銷買贈為主要形式，穿插免費(fèi)品嘗,、有獎參與等形式,。

2)在活動期間購買不同系列__酒，均可享受買二贈一優(yōu)惠,，并贈送終生貴賓卡一張(在日后消費(fèi)中可以銷售8.5折優(yōu)惠),。

3)活動期間的所有獎品、場地及相關(guān)市政協(xié)調(diào)費(fèi)用由主辦方承擔(dān),。

2,、媒體推廣：

1)制作專題廣告帶,，門店及活動現(xiàn)場播放。

2)播出時段：全天候播放/活動現(xiàn)場,。

3)網(wǎng)絡(luò)媒體互動推廣(“利州傳媒”彈窗廣告,，參與有獎)。

4)市區(qū)內(nèi)重要口岸x個月戶外布幅形象宣傳,。(中國店網(wǎng)—中國最專業(yè),、面的開店創(chuàng)業(yè)網(wǎng))

3、dm宣傳,。

1)推出dm“__酒”火爆特賣專版廣告,，展現(xiàn)__酒的內(nèi)在品質(zhì)和全新形象，并將__酒連續(xù)的活動與促銷安排詳盡告之,。

2)dm需體現(xiàn)__酒——__液系列精品中高檔白酒全新形象(品質(zhì),、實(shí)惠)的策略發(fā)行一萬份進(jìn)行廣泛宣傳(印刷精美，紙張不小于128g銅版紙,，可以用于終端賣場的張貼宣傳),。

4、氣氛布置,。

1)賣場內(nèi)外整體氣氛布置,，渲染特惠火爆的購物氛圍(彩虹門、橫幅等),。

2)掛大量橫幅和豎幅;設(shè)置一套音響和彩電,，循環(huán)播放宣傳專題片，營造賣場氣氛;促銷小姐在活動現(xiàn)場介紹__酒系列產(chǎn)品,，并負(fù)責(zé)活動咨詢和現(xiàn)場產(chǎn)品推銷,。

三、五一__酒賣贈活動細(xì)則

活動時間：20__年x月x日至20__年x月x日

活動形式：買贈促銷

活動內(nèi)容：

1,、在活動期間任意活動場所開展“__酒”免費(fèi)品嘗活動,。

2、凡活動期間購買“__酒”系列白酒的客戶,，均可享受買“二贈一”優(yōu)惠,。

3、凡活動期間購買“__酒”超過__元的客戶,，均可獲得__總代理統(tǒng)一印制的終身貴賓卡一張(在除舉辦促銷活動之外的`任意時候,，購買本公司的__酒系列產(chǎn)品，均可享受__折優(yōu)惠),，同時可參與20__年x月x日下午x：00—x：00__總代理在門市部舉行的抽獎活動,。

4、獎項(xiàng)設(shè)置：一等獎x名(獲攝像頭手機(jī)一部)二等獎2名(獲1p空調(diào)一臺)三等獎x名(獲“__酒”兩瓶)幸運(yùn)獎x名(獲特色禮品一個)。抽獎活動必須在客觀公正的情況下在抽獎現(xiàn)場當(dāng)眾憑票抽出,，中獎即刻送出獎品,。