在當下社會,，接觸并使用報告的人越來越多，不同的報告內(nèi)容同樣也是不同的。報告的作用是幫助讀者了解特定問題或情況,，并提供解決方案或建議,。下面是我給大家整理的報告范文,，歡迎大家閱讀分享借鑒,，希望對大家能夠有所幫助,。

卷煙市場調(diào)研報告總結(jié)篇一

當前卷煙打假破網(wǎng)工作存在的主要問題不外乎以下幾點：

(一)售假分子的交通工具較先進,、 隱蔽,。銷售假煙的方式越來越狡猾。在查處的幾起利用物流,、箱 式貨車,、長途客車運輸假煙案件中，多是見物不見人,，很難找到當事 人及其上下線人員,， 物流中心,、 客車起到一個托運的作用， 并非明知,， 使執(zhí)法人員無法處罰,。

（二）是加強保密，及時兌現(xiàn)獎勵,。嚴格落實保密制度,，切實保障舉報人人身安 全，經(jīng)查證屬實者,，及時兌現(xiàn)舉報獎勵,。是多部門信息共享。即利 用聯(lián)合打假機制,，建立起信息互享平臺,，定期研究通報。有了情報信 息網(wǎng)絡,，我們才能在一些重特大案件上有所突破,。

（三）建立長效機制，把破網(wǎng)工作納入政府行為是卷煙打假破 網(wǎng)工作的堅實后盾,。 卷煙打假不能看做是煙草部門一家的事情,， 而是政府行政行為， 加強與政府部門的協(xié)調(diào)溝通,，建立聯(lián)合打假長效機制,。由政府牽頭， 成立聯(lián)合打假工作組,。定期召開多部門聯(lián)席會議,，成立相關組織，分 工協(xié)調(diào),，明確打假工作重點,，確保打假破網(wǎng)工作階段性進展。

（四）加大市場日常監(jiān)管,，斬斷假冒卷煙的流通渠道是卷煙打 假破網(wǎng)工作的必然要求,。 抓好卷煙市場日常監(jiān)管是一項長期性工作，需持之以恒,，是加 強市場維護,、保護國家和消費者利益的必然方法，也是提高企業(yè)效益 的根本所在,。

一是加強聯(lián)合,，提供執(zhí)法保障。積極協(xié)調(diào)各有關部門,，定期召開卷煙打假破網(wǎng)聯(lián)絡員會議,，總結(jié)以往卷煙打假破網(wǎng)的成功經(jīng)驗,，深入分析當前卷煙打假面臨的新形勢,，協(xié)商解決在聯(lián)合執(zhí)法中存在的問題,，并切實加強“兩高”司法解釋的貫徹實施，嚴厲打擊制售假煙違法犯罪行為,。

二是加強路查,，狠抓非法運輸。堅持道路交通稽查工作不放松,，重點在轄區(qū)治安檢查站配合公安部門查堵,、打擊非法運輸煙草專賣品犯罪活動，進一步遏制利用貨運,、客運等非法販運卷煙行為,。

三是加強摸排，實現(xiàn)無縫監(jiān)管,。聯(lián)合各有關部門認真開展對轄區(qū)主要廠礦企業(yè)的摸底排查,，采取恰當?shù)姆绞椒椒私庹莆掌湔写脽煹膩碓辞溃⒓訌娕c營銷部門的溝通交流,，仔細排查出非法進煙現(xiàn)象,，切斷轄區(qū)廠礦企業(yè)非法招待用煙的進貨渠道。同時,，加大對廢棄廠礦企業(yè),、學校及大型養(yǎng)殖場所的檢查力度，有效杜絕一切制假,、藏假違法行為的發(fā)生,。

四是加強巡控，拓寬打擊領域,。加大城區(qū)商業(yè)街,、貿(mào)易市場等場所的巡邏和監(jiān)控力度，重點加強與公安部門的協(xié)作,，著力打擊非法經(jīng)營卷煙,、利用網(wǎng)絡、郵政速遞方式等非法銷售及運輸卷煙行為,，不斷健全完善聯(lián)合執(zhí)法機制,，進一步拓寬卷煙打假領域，提高工作成效,。

1,、領導重視、上級支持是做好卷煙打假工作的重要動力,。卷煙打假工作離不開領導的重視和上級的支持,。

2,、提高認識、加強領導是做好卷煙打假工作的前提,。只有下大決心,，花大力氣，稽查聯(lián)動上下一起抓,，切實提高認識,，真正加強組織領導，環(huán)環(huán)相扣,，一環(huán)接著一環(huán)的認真去抓,，才能真正出成效、見成效,。

3,、突出重點、經(jīng)營案件是做好卷煙打假工作的關鍵,。只有找準卷煙打假的工作重點,，在經(jīng)營案件上狠下功夫，把有價值的線索做大,，把有價值的小案件經(jīng)營成大網(wǎng)絡案,，才能真正擊中假煙案件的軟肋，才能在卷煙打假工作上奪取實質(zhì)性的突破,。

4,、聯(lián)合辦案、共同突破是做好卷煙打假工作的有效方法,。

卷煙市場調(diào)研報告總結(jié)篇二

通過這幾天的走訪,，我深有感觸 ！

沂蒙山區(qū)屬于經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū),，城鄉(xiāng)居民收入偏低,。在農(nóng)村市場，吸食者可以說沒有品牌意識,，卷煙價格是其選擇的決定因素,。在農(nóng)村市場，銷量較好的品牌就是價格較低的品牌,，比如公主,、老仁義、葡萄等,。所以,，在消費水平較低的市場，價格是決定消費者選擇決定因素,。不管你說得多好,，老百姓手中沒錢這是一個現(xiàn)實,，這種情況決定了購買力低下，在短時間內(nèi)也沒法改變,。關于拉升消費結(jié)構這一問題,，我認為，農(nóng)村市場不是主力軍,，農(nóng)村市場潛力很小或者說暫時沒有潛力?，F(xiàn)在如果只單純強調(diào)結(jié)構,，農(nóng)村這塊市場就會受到極大的影響,。低檔貨源減少，煙葉,、煙絲,、假冒卷煙就會迅速占領市場，這一點,，也是值得我們考慮的,。

城區(qū)居民收入水平相對較高，對中檔煙的需求量較大,！對拉升卷煙結(jié)構的潛力很大,。比如精品大雞，清香哈德門銷售情況很好,。高檔煙銷量較好的應屬沂蒙山精品哈德門銷量較差,。總體來說,，將軍集團的卷煙銷量好于頤中集團的卷煙,。這說明人們對品牌的選擇，與人們的吸食習慣有很大的關系,，一般情況下,，不會變化。

針對這塊市場,，我們要堅決切斷低檔卷煙的供應,，雖然以前也是這樣要求，但沒有做到實處,。城區(qū)市場雖然對低檔煙有需求,，但城區(qū)居民的消費水平相對較高，這樣一來,，如果市場上沒有低檔卷煙,，人們有實力購買中檔煙，價位主要在20元/條—40元/條,。城區(qū)市場應成為拉升消費結(jié)構的主力軍,。

規(guī)范是任何事物進步發(fā)展所必需的,，只有規(guī)范了，發(fā)展才會有后勁,。當前的卷煙銷售存在著諸多的不規(guī)范,，比如，低檔煙回流到城區(qū)市場,，個人行為的讓利,，不同市場間的相互滲透等等，這樣一來,，不僅自己的市場沒有管理好,，而且也攪亂了別人的市場，更為嚴重的是打亂了整個公司的計劃,，影響了整個費縣市場,。因此，我們不應只看自己的市場,，也不要只看個人的利益,，應該樹立全局意識,！大戶批發(fā)現(xiàn)象也值得我們重視,，有時，公司低檔卷煙都沒有,，可是一些大的批發(fā)部卻有,，他們加價批發(fā)，這不僅影響了小的經(jīng)銷商的利益,，也影響了市場的規(guī)范,。這樣看來，進一步規(guī)范市場,，要先規(guī)范我們的意識,，提高營銷人員的整體素質(zhì)。

從當前的形勢看,，低檔卷煙將越來越少,，而我們的現(xiàn)在的營銷方式，很多情況下,，還是以低檔卷煙為誘餌,，經(jīng)銷商說不要中高檔卷煙，我們的營銷員就以低檔煙味擋箭牌,，以此為誘餌,，吸引經(jīng)銷商。這種情況在低檔貨源還有的情況下可以，如果以后低檔卷煙貨源更為困難時,，我們怎么辦呢,？所以，從現(xiàn)在,，我們就應該積極宣傳,，生產(chǎn)低檔卷煙，煙廠賠錢,，以后會越來越少,，15元/條的卷煙有可能斷貨，20元/條的卷煙有可能就是最便宜的,，到時候肯定還是比較的緊缺,，鼓勵經(jīng)銷商多購進20元/條左右的卷煙。同時,，向銷售商說明,，臨近年關,，打工者陸續(xù)返鄉(xiāng),，銷量必將增加，卷煙銷售不僅僅是低檔煙,，人們手中有錢了,，肯定會提高檔次。宗旨,。鼓勵經(jīng)銷商增加購貨量,。

卷煙市場調(diào)研報告總結(jié)篇三

(一)調(diào)查時間：為期三天：3月6日--8日。

(二)調(diào)查方式：采取抽樣調(diào)查的方式進行,，通過客戶經(jīng)理與零售客戶進行深入交談,、盤查客戶庫存量及詢問消費者等進行收集各項信息。

(三)調(diào)查對象：2月份銷售下降的客戶,，共75戶,，各片區(qū)15戶，要求含概各星級客戶,。根據(jù)各片區(qū)實際情況,，最終調(diào)查2星客戶2戶，3星20戶,，4星37戶,，5星16戶。

(四)調(diào)查內(nèi)容：主要有收集近段卷煙市場情況,、了解零售客戶的銷售情況和庫存情況,、貨源滿足情況、零售客戶銷量下降原因等，便于客服中心采取有效措施,，穩(wěn)定節(jié)后卷煙銷售,。

經(jīng)過為期三天對75戶銷售下降客戶的調(diào)查了解，影響到他們銷量主要是：

(一)從客戶庫存情況分析：通過對三天的市場調(diào)查所到的數(shù)據(jù)及客戶的實際銷售情況來看,，節(jié)后卷煙市場庫存表現(xiàn)為省產(chǎn)一二類卷煙,、省外三四類卷煙庫存量較多，部分省外卷煙品牌如紅金龍,、紅旗渠等出現(xiàn)滯銷,。在75戶走訪調(diào)查過程中，有53戶客戶仍有不同程度的庫存,，其平均庫存量高于日常的卷煙庫存量1-1.5倍,，主要庫存是省產(chǎn)一、二類狼及省外三四類卷煙如紅金龍,、紅旗渠,、紅山茶、嬌子等等,。

(二)從當前卷煙價格行情分析：受公司貨源投放策略的影響,，省外貨源價格出現(xiàn)下滑，如中華系列的卷煙,，由于節(jié)后公司貨源加大投放量,，加之禮品煙市場回流，導致該品牌價格急劇下滑,。另外,，據(jù)客戶反映省產(chǎn)狼系列除古田狼外大部分品牌，出現(xiàn)倒掛價,，嚴重影響卷煙價格以及擾亂卷煙銷售市場秩序,。

(三)從亂渠道卷煙情況分析：節(jié)后期間卷煙市場高檔煙市場有所回落，但中低檔煙仍較為活躍,，調(diào)查中,，在與客戶的交流中了解到轄區(qū)市場有部分亂渠道卷煙流入，且各檔次都有,，如省外廣東紅雙喜,、專供中華、專供小熊貓,、阿詩瑪;省內(nèi)沉香獅,、富健獅、古田狼,、豪情狼等品牌,，其中省外的阿詩瑪鋪貨面較廣,，對同價位品牌銷售影響較大。

(一)2月份長泰卷煙銷售情況表

(二)2月份卷煙銷售分析

1,、社會庫存因素,。從調(diào)查所得數(shù)據(jù)，當前有70.7%的客戶社會庫存量超過周轉(zhuǎn)數(shù)1-1.5倍,。據(jù)了解,，構成卷煙庫存的主要原因一是擔心一、二類狼貨源供應再次限量,，從而都增加庫存;二是客戶缺乏卷煙銷售經(jīng)驗,，高估節(jié)日消費能力，加上消費者對省外卷煙認知度低,，省外品牌周轉(zhuǎn)慢,，從而導致庫存量較大。

2,、經(jīng)濟環(huán)境因素,。據(jù)調(diào)查，受金融危機的影響,，興泰開發(fā)區(qū)有50%以上的工廠業(yè)務量減少,，15%的工廠處于半停業(yè)狀態(tài)，從而使得一些外來打工者都回鄉(xiāng),，或者處于半失業(yè)狀態(tài),，消費能力和水平都下降。

3,、貨源供應因素。一是福建省產(chǎn)三,、四類卷煙無法滿足市場需求;二是五類煙吉慶獅被整合,，前門只投放農(nóng)村市場，富健獅限量供應,，造成這檔次的主銷品牌無法滿足消費者需求,。而所騰出的市場空間，其它同檔次品牌受口味等因素影響一時無法完全替代,，從而給假,、亂渠道卷煙煙帶來市場機會，最終影響到卷煙銷量,。

4,、客戶訂貨率因素。2月份應訂客戶4112戶次,，實訂客戶4004戶次,，因庫存與資金因素,，訂貨成功率97.37%。雖然完成省,、市公司下達97%的目標,，但如果訂貨成功率100%算，每戶次按一次25條訂貨計算,，108戶次就可以多訂54件,，這樣2月份的銷售量就可以達到4151件，就可以完成增長3.1%的目標,。

5,、禮品煙回流因素。隨著春節(jié)的遠去,，一些禮品煙開始回流市場,，從而占領了部分卷煙市場。據(jù)了解,，禮品煙以一類為主,，如中華、軟灰狼,。

1,、強化客戶經(jīng)理拜訪力度，加強對客戶的經(jīng)營指導,。通過強化客戶經(jīng)理的拜訪力度,，加強對客戶的銷售指導，根據(jù)不同客戶的實際庫存量,、銷售特點,，結(jié)合市場分析結(jié)果，幫助客戶合理安排卷煙訂購,，對于脫銷品牌增加訂購量,，滯留品牌幫助客戶出謀劃策，消化滯銷品牌,。

2,、加強省外重點品牌的推介。通過銷售數(shù)據(jù)分析,，了解到紅金龍是近期省外煙下降幅度最大的品牌,，以紅金龍為突破口，引導客戶做好上柜及銷售,。

3,、做好新品牌的上市宣傳。新品牌上市無疑是銷售促進的良機,，對此,，以泰山,、廬山、小熊貓等新品上市為契機,，以上柜增量為目標,，加強引導上柜。

4,、及時做好限量調(diào)整,。及時跟蹤客戶的限量情況，對于限量不能滿足應及時做好調(diào)整,，特別要關注月限量在3件的小戶,，節(jié)后星級提升，緊俏貨源增加,，提高了他們的購買能力,。

5、加強市場清理,。加大對市場的清理力度,，減少亂渠道卷煙對市場的沖擊，重點清查重點銷售戶,，為卷煙銷售掃清障礙,。

6、保證訂貨成功率,。受到節(jié)后銷售淡季的影響,，卷煙周轉(zhuǎn)較慢，客戶庫存增多,，容易忘記或忽視卷煙訂貨,，對此，加強對客戶的提醒,，以下午電話提醒為主進行重點跟蹤提醒,，保證客戶的訂貨成功率。

7,、繼續(xù)加強對銷售異常戶的跟蹤和加大對卷煙市場信息的收集，對存在問題,，及時反饋,。

卷煙市場調(diào)研報告總結(jié)篇四

為了切實搞好對卷煙市場的服務，真實了解本縣轄區(qū)的基本情況,，真正聽到協(xié)會會員對煙草部門和協(xié)會工作的不同意見和建議,，xxxxx縣局與卷煙零售者協(xié)會本著調(diào)研服務的角度，于7月11日-7月30日對本縣卷煙市場進行了一次綜合座談調(diào)研,。此次調(diào)研,，采取與卷煙經(jīng)營戶當面交流,、座談等形式，分別深入大街小巷,、進村入戶與350多名協(xié)會會員代表進行了認真的座談調(diào)研走訪,。

從這次的座談情況來看，與會代表一致反映協(xié)會組織在經(jīng)營中真正發(fā)揮了積極作用,；卷煙明碼標價工作有新的起色,，市場零售指導價格維護較好，卷煙經(jīng)營盈利水平不斷提高,，會員們實實在在賺到了錢,。但從調(diào)研掌握的情況客觀分析，xxx卷煙市場確實還存在一些值得重視和解決的問題,。

xxx縣位于xx省北部邊陲,，xx市西境，集雨面積1612平方公里,，轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)23個,，總?cè)丝?1.6萬，其中農(nóng)村人口61.5萬,。20xx年末全縣農(nóng)村居民人均純收入2633元,，其中，農(nóng)民可支配收入2572元,，人均消費總支出2239元,。據(jù)xxx統(tǒng)計局20xx年抽樣調(diào)查，全縣農(nóng)村人口吸煙率為21.6%,，人均每天吸煙23.55支,，按20xx年末統(tǒng)計人口推算，全縣年卷煙需求為2.3萬箱,，其中農(nóng)村為1.7萬箱（未剔除外出打工人員）,。

20xx年xxx共銷售卷煙112835件，同比增加14370件,，+14.59%,，實現(xiàn)毛利3696萬元，同比增加788萬元,，+27.1%,。20xx年1-6月共銷售卷煙60099件，同比增加7060件,，+13.31%,，實現(xiàn)毛利2192萬元，同比增加428萬元,，+24.24%,。截止20xx年6月,，截止20xx年6月30日，實際在網(wǎng)經(jīng)營戶3054戶,，其中三星客戶171戶,，二星343戶，一星488戶,，星級客戶共計1002戶,，占32.81%，a類戶1958戶,，占64.11%,，b類戶94戶，占3.08%,。

xxx農(nóng)村市場品牌需求省產(chǎn)煙主要集中在嘴相思鳥,、蓋相思鳥、蓋白沙和嘴白沙等牌號,，省外煙主要是蓋雙葉,、甲軟紅河、軟羊城等低檔煙,。調(diào)查發(fā)現(xiàn),，該縣農(nóng)村大部分卷煙消費者還是習慣于吸食省產(chǎn)煙，老百姓辦事有用白沙煙的習慣,。問其原因,，他們大都反映一是多年形成的消費習慣，一時半會改變還真不容易,；省外煙貨源根本得不到滿足,，一時有一時無，影響了他們銷售,、吸食省外煙的興趣,。農(nóng)村主銷的蓋白、嘴白,、嘴鳥及以下價位卷煙嚴重短缺,，零售價在2元/包以下的卷煙品種非常少，而農(nóng)民的消費能力似乎也就在2元左右,，即便有2元左右的卷煙,，供貨量也遠遠不夠，今天供給這個牌號,，過幾天又供給另一個牌號，煙民好不容易接受了一個品牌,，卻因為供貨不足而不得不改抽其它品牌的卷煙,。在農(nóng)村特別是零售價在1.5元/包以下的低檔煙零售戶普遍反映緊張,，95%以上的農(nóng)村卷煙經(jīng)營戶和低收入者或老年消費者意見都很大。貨源緊張的情形下,，邊界區(qū)域市場由于毗鄰外省市,、縣，近來導致湖北產(chǎn)的“紅金龍”,、“襄陽”等中低檔煙大量流入,。如梅田、勝峰時就出現(xiàn)了這種嚴重現(xiàn)象,。團洲蘆葦場每年都有六千多人的外來打工者,，尤其是七、八,、九月常駐不走,，他們消費需求低價位的卷煙，當?shù)氐慕?jīng)營戶呼聲較高,。許多客戶普遍認為辦事用煙難的問題特別突出,。大部分會員都抱怨，現(xiàn)在辦事,，不再愁沒錢,，最傷感，最傷腦筋的是有事沒有煙,。

農(nóng)村卷煙零售戶數(shù)量大,，辦證較多，但網(wǎng)絡戶布局不盡合理,。走訪調(diào)查中,，一些達到一定規(guī)模，符合條件的經(jīng)營戶要求辦證,，并且辦證的愿望較為強烈,。從辦證情況來看，鎮(zhèn)鄉(xiāng)之間網(wǎng)絡戶布局極不平衡,。像萬庾,、景港、新河,、操軍這樣較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn),，發(fā)證都在120個以上，而象新建,、梅田,、治河渡這樣的小鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每個地方還不到50個證，很顯然有些鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場覆蓋率還很低,，經(jīng)營戶從非法渠道進貨和經(jīng)銷假煙現(xiàn)象仍然存在,。

較多客戶反映，訪銷中對有效貨源核定的訂貨基數(shù)較低,，可常常訪銷的時間與順序不同,，同類別客戶分配的標準也不一致，覺得貨源分配上不公平,，欠合理,，客戶意見大。還有客戶反映煙草部門對貨源安排,、品種投放不合理,，城關有的客戶每周訪銷3次，農(nóng)村每周訪銷1次的占很大比例,，經(jīng)常有鄉(xiāng)村的經(jīng)營戶到城關拿黑市煙,。團洲鄉(xiāng)的團勝村楊鑫麗客戶反映：他現(xiàn)在與市局的送貨員的關系很融洽，經(jīng)常隨他們上路入戶收購相思鳥,，一天可收四,、五件。插旗,、注市,、塔市、萬庾許多公路沿線的會員代表反映,，高檔煙也好銷,，但芙蓉王、極品芙蓉王簡直是一根都沒有,，提出哪怕一個月搞一條的指標給他們銷也行,。目前，緊俏貨源獎勵和訪銷往往優(yōu)先電子結(jié)算戶,，但洪山頭等鄉(xiāng)鎮(zhèn)與會代表強烈反映,，他們集鎮(zhèn)上沒有銀行網(wǎng)點，沒有電子結(jié)算這個業(yè)務,，要求煙草部門訪銷中考慮到實際的難處,。

大部分指定代送戶是帶南雜批發(fā)的大戶，這些大戶獲得代送卷煙的資格,，加上自己本身是卷煙經(jīng)營戶,，更有利于以零帶批、低價競銷,、代送南雜和控制小戶,。突出的問題是個別代送戶請被代送戶多訂貨，往往送出去的貨加價后又運回來了，這樣往往被代送戶也就不會有什么意見,，有的原本就是代送戶幫辦的煙草證,，銷售能力有限。還有為數(shù)不少的委托收貨戶和約定取貨亦存在類似現(xiàn)象,。從而造成大戶控制了較多的貨源，小戶意見大,。有些被代送戶的門面,、規(guī)模、數(shù)量都比較大,，分配的貨源根本不夠賣,，要求提高星級，增加訪銷批次,，這樣的情況各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)均有反映,。

按照不同業(yè)態(tài)、不同區(qū)域和誠信等級細分客戶,，依據(jù)客戶實際銷售能力定量供貨,，達到控制大戶、培育適度規(guī)模的零售戶的目的,，實現(xiàn)以行政手段為主的限量供應向以市場需求為基礎的合理定量轉(zhuǎn)變,，使貨源供應與客戶真正的銷售能力協(xié)調(diào)一致。切實做好零售戶的動態(tài)升級管理,。目前,，卷煙零售戶的貨源數(shù)量與其誠信等級密切聯(lián)系的，可以考慮對城鄉(xiāng)中小型零售戶,，特別是那些不以卷煙帶動南雜批發(fā)的對象,，予以適當提高等級供貨；對那些多次反映等級低、貨源少而無不良記錄的零售戶，進行等級的重新定位,，或者及時予以動態(tài)升級,。

對全縣的網(wǎng)絡戶進行清理，要找到所有的入網(wǎng)戶,，對片區(qū)的入網(wǎng)客戶進行地毯式清理，對月銷量30條以下的戶子；被代送戶,、委托收貨、約定取貨戶,；一戶多證,、手機訂貨戶這些對象中不符合條件的清除出網(wǎng)；對許可證到期的嚴格年審，嚴格按標準辦理新證,，全面推行責任追究制度,，杜絕辦糊涂證和人情證，遵照合理布局的要求對全縣辦證戶實施瘦身工程,，不斷提高網(wǎng)絡運行質(zhì)量,。

切實建立監(jiān)督制約機制，加強指定代送工作的動態(tài)監(jiān)管,。嚴格實施三線會商制度,，堅持做好日常考核,。

重點做好城關,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)墟場、公路沿線的客戶的商品陳列,，對于難度較大的客戶,，為其幫助設計、制作卷煙品牌展示板,。統(tǒng)一標準,、模式幫助搞好卷煙陳列，從而推動改觀整個市場基礎工作,，不斷增強規(guī)范經(jīng)營意識和市場管理水平,。

對客戶反映的問題要高度重視，必須想辦法盡量幫助解決,。設立客服熱線電話,，辦好內(nèi)刊《客戶之友》，構筑信息溝通平臺,，切實加大宣傳力度,，及時傳遞訪銷貨源及行業(yè)政策等相關信息，將信息通道建成與零售戶之間的橋梁和紐帶,。讓零售戶話有地方說,，遇到問題有地方反映，困難能及時解決,。

專賣部門進一步加大對釘子戶的打擊力度,。重點整治賣假冒煙、非法渠道煙等違法行為,，實現(xiàn)由管理型向人性化服務轉(zhuǎn)變,。充分認識到卷煙打假打私打非工作具有長期性、復雜性,，抓住主要矛盾,，提出階段性目標,，通過解決階段性的突出問題，不斷把卷煙打假打私打非工作推向深入,。

卷煙市場調(diào)研報告總結(jié)篇五

根據(jù)市局“關于開展全市卷煙銷售市場調(diào)研活動的通知”要求,，我單位高度重視此次調(diào)研活動工作，按照要求,，及時召開營銷人員會議,，認真學習，掌握調(diào)研內(nèi)容和相關政策,，由業(yè)務經(jīng)理,、市場經(jīng)理親自帶隊從5月12日至5月28日在轄區(qū)開展了卷煙銷售市場專項調(diào)研工作。

提升服務營銷上水平,，現(xiàn)場確定客戶業(yè)態(tài)、商圈類型,、市場類型,，合理商定客戶總量；了解客戶主要消費群體及對現(xiàn)行供貨機制和經(jīng)營中遇到到困難,；通過調(diào)研積累獲取市場真實客觀信息的工作方法,，提高營銷管理人員的調(diào)研、分析能力,。

現(xiàn)場核查客戶現(xiàn)有業(yè)態(tài)劃分情況,；

收集客戶對現(xiàn)行供貨機制的意見和建議。

農(nóng)村25.5 萬人,，占轄區(qū)人口的77.27％,。

1、全年計劃銷售卷煙10700箱,。低檔煙計劃銷量 2700 箱,，城區(qū)計劃銷售卷煙45%，農(nóng)村計劃銷售卷煙55%,，全縣網(wǎng)上訂貨客戶635戶,占90.58%,。

五、調(diào)研情況

全縣共有11條服務營銷線路,，分為：農(nóng)村,、城鎮(zhèn)兩個類型。

（1）,、農(nóng)村劃分為煙酒店,、食雜店、服務類,；農(nóng)村共有卷煙零售戶402戶,，現(xiàn)場調(diào)研394戶,，占總調(diào)研客戶的98%。其中：煙酒店136戶,，食雜店264戶,，服務類2戶。農(nóng)村零售戶在商業(yè)（集貿(mào)）區(qū)客戶有160 戶,，居民區(qū) 235戶,，其他6戶。主要消費群體以附近居民,、流動人口為主,；客戶月度商定供貨總量為 550 箱，主要以芙蓉王（硬）,、二代白沙,、延安（硬）、猴王（軟,、金）,、紅塔山（硬）、大前門品牌為主,。

（2）,、城鎮(zhèn)卷煙零售戶有299戶，現(xiàn)場調(diào)研客戶292戶,，占城區(qū)客戶97.65%,，零售業(yè)態(tài)劃分為煙酒店、食雜店,、超市,、服務類4大類。其中：煙酒店144 戶,，食雜店86戶,，超市 57戶，服務類12戶,。在商業(yè)（集貿(mào)）區(qū)客戶有141 戶,，居民區(qū) 129戶，其他9戶,、學區(qū)12戶,，旅客中轉(zhuǎn)區(qū)6戶。主要消費群體以附近居民,、流動人口為主,；客戶月度商定供貨總量為450箱，主要以軟中華,、硬中華,、芙蓉王（硬）,、二代白沙、延安（硬）,、猴王（軟,、金）品牌為主。

（3）,、一是轄區(qū)客戶商定銷售卷煙品牌規(guī)格單一,，卷煙經(jīng)營意識比較淡薄，經(jīng)營卷煙品牌規(guī)格較少,。

二是部分客戶經(jīng)營規(guī)模較小,，經(jīng)營品種多。但是,，大部分客戶對現(xiàn)行供貨機制還是比較滿意,。

三是客戶經(jīng)營觀念保守，只喜歡銷售適銷對路走勢快的卷煙品牌,，對新品牌多是被動接受,，以上是客戶在經(jīng)營中遇到的主要問題。

一是引導卷煙零售客戶了解卷煙銷售網(wǎng)絡的重要性,，提高服務客戶上水平的決心。

二是制定科學合理的拜訪計劃,，從而提高對客戶的拜訪頻率,，細化對客戶服務和經(jīng)營指導工作，提升拜訪質(zhì)量,。

三是充分與客戶的溝通基礎上,，逐步調(diào)整區(qū)域市場的客戶月度商定量，了解轄區(qū)市場真實需求,，逐步提高客戶的滿意度,。

四是保證卷煙貨源分配公開、公正,、合理,、透明，完善貨源分配等一系列規(guī)范經(jīng)營制度提高卷煙經(jīng)營自律意識,，徹底杜絕不規(guī)范經(jīng)營行為,。

五是要切實重視市場調(diào)研工作，提升市場調(diào)研的能力和水平,。 本次市場調(diào)研由于專業(yè)知識和經(jīng)驗的欠缺,，采集數(shù)據(jù)、分析方法,、調(diào)研結(jié)論,、擬采取措施都有一定程度的不足,，有待于我們在今后的工作中進一步提高。

按照省局（公司）《關于建立〈工作參閱〉匯編機制的通知》（晉煙辦綜〔20xx〕6號）要求,，為進一步摸清全市卷煙市場實情,，發(fā)現(xiàn)問題、研究問題,、解決問題,，挖掘卷煙銷量、稅利增長的空間和潛力,，xx市局（公司）于3月下旬組織開展了1-3月份卷煙市場調(diào)研和月度品規(guī)狀態(tài)信息采集,，現(xiàn)將調(diào)研開展情況，發(fā)現(xiàn)問題和工作意見匯總?cè)缦隆?/p>

本次市場調(diào)研和品規(guī)信息采集由市局（公司）辦公室和營銷中心牽頭,，由各縣（區(qū)）營銷部具體承擔,，每區(qū)（縣）按照城、農(nóng)網(wǎng)6:4比例,，大,、中、小戶3:4:3比例來選取調(diào)研樣本,，每區(qū)（縣）的樣本量為30個（零售戶）,，主要針對零售戶一季度月均銷量、社會庫存,、零售價格,、主銷品規(guī)的量存利情況進行了采集。市場調(diào)研和品規(guī)信息采集采取填寫問卷的形式,，共發(fā)放問卷210份,，收回有效問卷210份。

（一）市場總體情況

1,、暢銷品牌供應充足,，但價格偏低。調(diào)研發(fā)現(xiàn),，除南

京（炫赫門）,、南京（雨花石）、鉆石（銀玉蘭）,、紅梅（軟黃）等少量品規(guī)緊缺外,，其余多數(shù)品規(guī)供應充足。其中,，消費量較大的芙蓉王（硬）,、云煙（紫）、紅塔山（軟經(jīng)典）,、黃果樹（長征）,、紅梅（軟黃）等暢銷,、順銷品規(guī)“夠賣，就是不掙錢”,，芙蓉王（硬）的零售價格基本為220元/條,，云煙（紫）為90元/條，紅塔山（軟經(jīng)典）為70元/條,，黃果樹（長征）為50元/條,，紅梅（軟黃）為40元/條。綜合測算,，零售客戶平均毛利率為5-6%,。

2、零售客戶囤貨意愿下降,，庫存普遍較高,，動銷緩慢。零售戶普遍反映較往年同期相比,，進貨量和周轉(zhuǎn)速度不高,，且由于市場供應相對充足，整體經(jīng)濟未有明顯好轉(zhuǎn)跡象,，零售戶大多不會選擇主動囤貨,。在走訪的客戶中，除少數(shù)大戶為春節(jié)期間消費主動囤貨,，庫存達1000條以上外,，普通大戶庫存基本在300-500條，中戶有200條左右,，多數(shù)小戶在100條以下，庫存多數(shù)為紅塔山（軟經(jīng)典）,、云煙（紫）,、芙蓉王（硬）等順銷、暢銷品規(guī),，也有部分因品吸口味差,、同價位替代品規(guī)多、消費者不認可的滯銷品規(guī),。

3,、營銷人員服務到位，客戶經(jīng)營信心不足,。所有的零售客戶均反映,，煙草公司服務很到位，客戶經(jīng)理在新品,、策略,、訪銷等方面積極主動溝通,，有求必應。但在交流中能明顯體會到,，零售客戶目前經(jīng)營信心不足,，具體表現(xiàn)為：不愿意囤貨，每個周期的訂購量比銷售量略多,；對訂購品牌的選擇性高,，只訂購動銷快的順銷品牌；對于價格缺乏信心,，比如有的客戶聽說別人的鉆石（銀玉蘭）只賣7.5元/盒,，他也按7.5元/盒銷售。

4,、卷煙消費群體流失,，消費者購買力下降。不少農(nóng)網(wǎng)客戶反映,，受本地經(jīng)濟不景氣和農(nóng)產(chǎn)品價格下滑影響,，青壯勞力外出打工較往年明顯增多，以右玉縣高家堡鄉(xiāng)為例,，原本1300多人的鄉(xiāng)鎮(zhèn),，目前僅有500多人，且多為留守老人,、兒童,，流失的青壯年恰恰是卷煙消費的主流。受居民收入增速放緩影響,，大部分消費者對價格更加敏感,，一是消費檔次呈現(xiàn)總體下滑趨勢，如城市消費者原來消費一類卷煙的,，現(xiàn)在多選擇二類,，這也是二類卷煙銷量逐步增加的一個因素；二是零售客戶批發(fā)價600元以上卷煙動銷明顯放緩,，客戶反映高價位卷煙只有在婚慶中擺放1-2條,，且婚慶用煙檔次也普遍下調(diào)一檔，原來用中華（軟）的多數(shù)改為中華（硬）,；三是不少農(nóng)村客戶反映,，受人情、消費習慣等影響,，盒包零售指導價格中有0.5元的卷煙大部分被默認減掉,，無形中攤薄了銷售利潤。

（二）購、銷,、存情況,。

從1-2月份的月均購銷情況來看，除極個別客戶的購,、銷平衡外,，絕大多數(shù)客戶的卷煙購進量要大于銷售量，城,、農(nóng)網(wǎng)和大,、中、小戶購銷比相差不大,，平均購進量是銷售量的1.6倍,，購銷比最高的達到3.53。結(jié)合1-2月份卷煙銷量來看,，受新年,、春節(jié)等節(jié)日經(jīng)濟因素刺激，零售戶囤貨意愿普遍增強,。但從3月份開始,，受前期庫存積壓和動銷緩慢影響，囤貨意愿開始下降,。

卷煙銷售方面,，銷量靠前的仍然是傳統(tǒng)暢銷、順銷品規(guī),，主要有：云煙（紫）,、紅塔山（軟經(jīng)典）、芙蓉王（硬黃）,、紅梅（軟黃）等,。

庫存方面，經(jīng)過針對城,、農(nóng)網(wǎng),，大、中,、小戶的精準測算，全市目前社會庫存月為8000多箱,，朔城區(qū)庫存最大,，約為2187箱，右玉縣庫存最小,，約532箱,。庫存中多數(shù)為黃果樹、紅塔山（軟經(jīng)典）、云煙（紫）,、芙蓉王（硬）等順銷,、暢銷品規(guī)，也有部分因品吸口味差,、同價位替代品規(guī)多,、消費者不認可等滯銷的品規(guī)，如：真龍（嬌子）,、真龍（凌云）,、貴煙（新貴）、云煙（綠呼倫貝爾）,、七匹狼（純境）等,，其中多數(shù)滯銷品規(guī)集中在真龍品牌，大約占滯銷品規(guī)總數(shù)的75%,。

（三）盈利情況,。

從統(tǒng)計的.盈利前三品規(guī)總體情況來看，傳統(tǒng)品規(guī)毛利率和凈利潤都比較低,，比如：云煙（紫）,、中華（硬）、芙蓉王（硬黃）等,，毛利率在2-4%之間,，盈利在1元/條-18元/條。而一些細支或新品,，比如冬蟲夏草（和潤）,、南京（煊赫門）、南京（雨花石）,、貴煙（跨越）的毛利率都在12%以上,。另外，像紅梅（軟黃）,、紅金龍（愛你）,、長白山（777），黃山（記憶）,、好貓（長樂）等二類以下品規(guī),，占用資金不多，但毛利一直保持平穩(wěn),、合理水平,。

（四）新品規(guī)銷售情況。

在了解新品的途徑中,，絕大多數(shù)是通過客戶經(jīng)理宣傳和新商盟系統(tǒng),，說明客戶經(jīng)理在新品推薦中工作到位，發(fā)揮了積極作用。近期新品中,，大前門,、天子（黃）、嬌子（格調(diào)）,、黃山（新一品）,、紅金龍（愛你）等品規(guī)暢銷且盈利，多數(shù)零售戶認為當前新品引進頻度合理,，三成零售戶表示當前新品引進頻度偏高,。

（五）細支品規(guī)銷售情況。

從270戶抽樣零售戶的細支卷煙購銷來看,，1,、2月平均購進量大約占到總購進量的9.39%，平均銷售量占總銷量的9.17%,，抽查的270戶零售戶中,，隨著貴煙（跨越）、南京（炫赫門）,、南京（雨花石）,、黃金葉（愛尚）、紅金龍（愛你）,、黃山（記憶）等一些列細支品規(guī)的熱銷,，細支品規(guī)的平均毛利水平也已達到14%以上?？梢?，隨著宣傳促銷、消費引導和品吸習慣的變化,，細支品規(guī)正作為一支“潛力股”占據(jù)著卷煙銷售比較穩(wěn)定的市場份額,。

（二）重點品牌同比增長，但發(fā)展不夠均衡,。一季度,，我市重點品牌同比增長7.57%，我市在銷的29個重點品牌中,，有20個實現(xiàn)了同比增長,，有9個同比下降，其中主銷的中華,、芙蓉王同比下降,。客戶層面,，受需求和價格影響，市場對品牌的選擇更加“謹慎”和“挑剔”，市場需求高度集中在少數(shù)順銷品牌上,，其他品牌則往往采取“隨賣隨訂”態(tài)度,，而新增品規(guī)除少數(shù)溢價水平較高，受到市場追捧外,，大部分表現(xiàn)一般,。

（三）客戶經(jīng)營壓力較大，盈利依然偏低,。受限于宏觀經(jīng)濟,，客戶整體反映經(jīng)營狀態(tài)一般，包括卷煙在內(nèi)的零售商品動銷率偏低,，再加上傳統(tǒng)晉商的“薄利多銷”理念長期存在,，造成大部分品規(guī)市場價格持續(xù)地位運行，零售客戶總體盈利水平偏低,。

一是加強宏觀調(diào)控,，努力穩(wěn)定市場狀態(tài)。堅定信心,、保持定力,，堅決貫徹落實全國煙草工作會議和全國卷煙銷售工作會議精神，進一步加強市場監(jiān)測工作,，密切關注本地卷煙市場動態(tài),，繼續(xù)堅持“以需定購、以需定銷,、以需定投”的精準調(diào)控思路,，按日、按周,、按月精準測算,、精準管控，努力做到卷煙銷售與市場動銷匹配,。

二是進一步加大適銷對路卷煙投放力度,，努力穩(wěn)定銷量。

深入挖掘農(nóng)耕,、婚慶,、基建等消費潛力，努力做到“穩(wěn)定一類,，突破二類,，大力提升三類”的基礎上，有針對性的滿足農(nóng)村市場四,、五類卷煙需求,，努力實現(xiàn)“三個增長”目標,。

三是加強市場監(jiān)測，努力穩(wěn)定價格,。針對部分卷煙市場價格低迷的現(xiàn)狀,，工商協(xié)同著力關注市場的監(jiān)測與培育工作，關注重點品牌市場表現(xiàn),，特別是把價格作為經(jīng)濟運行調(diào)控的風向標,，加強調(diào)控，合理把握銷售節(jié)奏,，尊重市場規(guī)律,，將營銷工作重心聚焦消費者，以消費促銷售,，挖掘市場潛力,，激發(fā)市場活力，將卷煙營銷工作建立在扎實的市場基礎之上,。

四是全力做好以“百花齊放”為關鍵的營銷網(wǎng)建,。按照年初工作會安排，在充分學習和借鑒南寧網(wǎng)建經(jīng)驗的基礎上,，各（區(qū)）縣結(jié)合自身工作實際,，針對終端形象升級、價格自律小組,、工商協(xié)同培育品牌,、專銷一體共管市場、客戶經(jīng)理職能轉(zhuǎn)型,、明碼實價等營銷“六項工作”,，分別領題，并將各自試點工作和 “百花齊放”品牌培育戰(zhàn)略緊密結(jié)合,，組織專人認真落實,，二季度要全面推開，確保取得“看得見,、摸得到”的實際效果,。

xx市局（公司）辦公室、營銷中心

年月日