為了確定工作或事情順利開展,，常常需要預(yù)先制定方案,，方案是為某一行動(dòng)所制定的具體行動(dòng)實(shí)施辦法細(xì)則、步驟和安排等。那么我們該如何寫一篇較為完美的方案呢,？下面是小編精心整理的方案策劃范文，歡迎閱讀與收藏,。

酒類銷售方案篇一

20xx年,，在中國白酒全行業(yè)業(yè)績下滑的大背景下，內(nèi)蒙某國營白酒企業(yè),，其市場節(jié)節(jié)失守,，經(jīng)銷商普遍信心不足的情況下，如何重新煥發(fā)品牌活力,，逆勢而上,，再現(xiàn)昨日輝煌。

20xx年初,，泛太開始和該白酒生產(chǎn)企業(yè)正式合作,。合作開始，項(xiàng)目組首先進(jìn)行深入的企業(yè)內(nèi)部診斷和外部市場調(diào)研,，發(fā)現(xiàn)低價(jià)格產(chǎn)品占銷售額的大部分,，企業(yè)利潤微薄,；經(jīng)銷商信心嚴(yán)重不足,，部分業(yè)務(wù)人員對市場前景缺乏把握；市場上串貨亂價(jià)現(xiàn)象,，品牌形象老化,；消費(fèi)者感受：喝該白酒有點(diǎn)落伍了；產(chǎn)品線混亂,，產(chǎn)品種類竟多達(dá)100多種,。

該白酒需要全面、系統(tǒng)的啟動(dòng),，是一個(gè)非常龐大的系統(tǒng)工程,，但是之所以出現(xiàn)以上種種問題，根源就是沒有建立一套系統(tǒng)的真正以市場為核心,，以消費(fèi)者為導(dǎo)向的市場經(jīng)營運(yùn)作機(jī)制,。如果亦步亦趨的按計(jì)劃分步實(shí)施改良和變革，品牌的建立更是需要系統(tǒng)規(guī)劃,，從長計(jì)議,，但是市場不等人,，競爭品牌在步步緊逼，市場份額在下降,，經(jīng)銷隊(duì)伍信心在下降,，市場迫切需要啟動(dòng)，客戶迫切需要新的局面,。

啟動(dòng)意味著變革,，如何讓該白酒迅速的復(fù)蘇，同時(shí)又不會(huì)引發(fā)市場動(dòng)蕩,，這是放在我們面前的一道難題,。根據(jù)泛太多年和中國本土企業(yè)共同成長，共創(chuàng)輝煌的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，我們逐步形成了以小的投入迅速提升客戶業(yè)績的營銷模式,。

通過抓關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素，讓企業(yè)以小的投入迅速獲得大的回報(bào),，幫助企業(yè)在市場上迅速建立競爭優(yōu)勢,，真正實(shí)現(xiàn)“四兩撥千斤”。

該白酒企業(yè)要在市場上迅速獲得優(yōu)勢,，可能將戰(zhàn)線拉得很長,，拿出大量的財(cái)力物力。但我們認(rèn)為最為適宜的營銷策略就是采用“集中化”,、“差異化”的競爭策略,，即針對競爭對手的薄弱環(huán)節(jié)和地區(qū)，集中力量,，運(yùn)用整合營銷傳播,，使所有的市場運(yùn)作都能夠在在一個(gè)點(diǎn)上產(chǎn)生積累，真正做到“花小錢,，辦大事”,，使企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)得以順利的實(shí)現(xiàn)。

（一）集中的策略

1,、產(chǎn)品開發(fā)的集中

2,、目標(biāo)市場的集中

將目標(biāo)市場分為

a、b,、c三類市場,。首先選擇一個(gè)或二、三個(gè)a類城市進(jìn)行推廣,，運(yùn)用區(qū)域市場搶占第一戰(zhàn)術(shù)迅速在市場上搶占戰(zhàn)略制高點(diǎn),，建立樣板示范市場,。

3,、傳播與促銷的集中

以整合營銷傳播為手段,，以產(chǎn)品的核心價(jià)值和形象為整合點(diǎn)，使公關(guān),、促銷,、廣告活動(dòng)的力量有效集中，使消費(fèi)者能夠?qū)υ摪拙菩纬甚r明的識(shí)別和記憶,。

（二）差異化策略

1,、形象差異

塑造鮮明品牌形象，強(qiáng)化突出該白酒系列產(chǎn)品的形象識(shí)別,。為此,，我們重新為該白酒設(shè)計(jì)了全新的標(biāo)識(shí)。

2,、營銷差異

經(jīng)銷商消費(fèi)者平時(shí)難以獲得白酒知識(shí),，而一般白酒生產(chǎn)企業(yè)在白酒知識(shí)服務(wù)方面往往疏于耕耘，我們率先提出白酒知識(shí)營銷,。

3,、價(jià)格差異

針對不同品種的市場競爭情況，不同產(chǎn)品之間適當(dāng)拉開價(jià)格差距,，以不同的價(jià)格策略進(jìn)行銷售,。

4、品牌傳播差異

白酒在市場運(yùn)作時(shí),，利用不同凡響的整合傳播的方式,，迅速建立了品牌知名度，確立市場的領(lǐng)導(dǎo)地位,。

5,、終端差異

業(yè)務(wù)人員終端促銷粗放，不能深入了解消費(fèi)者的心理和需求,，因此難以更為有效的開拓市場,。我們通過加強(qiáng)對業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)教育，使之成為專家型銷售人員,。

6,、銷售管理差異

酒類銷售方案篇二

1、各樓層服務(wù)員在營業(yè)中,，必須積極推銷各種酒水飲料,，并做到對客人一視同仁，不得強(qiáng)加推銷和為提成惡意推銷所造成的一切后果由服務(wù)員自行承擔(dān),；并在每餐營業(yè)結(jié)束后,，將本人所推銷的酒水飲料的瓶蓋上交到吧臺(tái)處，由吧臺(tái)作相關(guān)登記并簽字確認(rèn)。 最遲不超過次日上午十二時(shí),。特殊情況除外,，特殊情況由當(dāng)區(qū)管理人員簽字確認(rèn)！

2,、吧臺(tái)根據(jù)服務(wù)員上交的瓶蓋作出“銷售日報(bào)表”,，并由當(dāng)值領(lǐng)班及推銷服務(wù)員共同簽字確認(rèn)。

3,、吧臺(tái)必須嚴(yán)格按照部門制訂的酒水飲料提成方案提供的回收品種和提成價(jià)格來進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)與收集,；并在每月 日前，將上月收集的所有瓶蓋匯總到餐廳主管,，由餐廳主管根據(jù)上月的銷售數(shù)量與吧臺(tái)進(jìn)行核算,，并報(bào)餐飲部經(jīng)理助理簽字后上報(bào)餐飲經(jīng)理核審。

4,、餐飲部經(jīng)理助理在每月 日前,，將員工推銷酒水飲料的人員名單與各品種數(shù)量加以審核。

5,、如有由供應(yīng)商與吧臺(tái)每月調(diào)換瓶蓋時(shí),；兌換時(shí)要有經(jīng)理助理，管理人員一名,、2名員工現(xiàn)場陪同,，餐飲部經(jīng)理根據(jù)酒店的相關(guān)方案細(xì)列人員名單發(fā)放。

1,、瓶蓋費(fèi)分配比例是：

推銷服務(wù)員占80％,；剩余20%做為部門二線員工各占5%（包括傳菜部、吧臺(tái),、保潔,，門迎人員等）

2、每月發(fā)放瓶蓋費(fèi)提成,，將由部門負(fù)責(zé)人平均分配給二線員工,，并將員工在每次領(lǐng)取后的詳細(xì)名單備案，以便酒店審查,，做到公開公正,，員工若有疑問，可經(jīng)部門最高負(fù)責(zé)人同意進(jìn)行核查,。

1,、員工在開啟酒水時(shí)一定要規(guī)范操作，不得損壞酒瓶包裝或酒蓋,，一經(jīng)查實(shí),，將按該物品兌換金額進(jìn)行處罰（在屬于該員工的提成部分中扣除）。

2、凡員工當(dāng)月受到客人投訴的,，凡因沒有提成的酒水而故意不向客人推銷或說沒有的員工,，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，不享有當(dāng)月瓶蓋費(fèi)提成并按酒店相關(guān)管理制度嚴(yán)肅處理,。

3、瓶蓋費(fèi)提成每月發(fā)放一次,。員工不論基于何種原因在提成發(fā)放日之前離職的皆不享有該項(xiàng)提成,，或者在提成發(fā)放后就離職的員工也不享有其提成，其提成將在工資中扣除,。

4,、在操作過程中，若有謊報(bào)銷售數(shù)量及品種或違規(guī)操作的,，一經(jīng)查實(shí),，取消當(dāng)月瓶蓋費(fèi)并按酒店相關(guān)管理制度嚴(yán)肅處理。

附：詳細(xì)酒水銷售價(jià)格和提成款項(xiàng),。具體明細(xì)表格將隨后附上,。

酒類銷售方案篇三

堅(jiān)持酒吧定期的活動(dòng)可以起到一個(gè)留住老客戶發(fā)展新客戶的良好市場戰(zhàn)略。

活動(dòng)策劃：

a：免費(fèi)贈(zèng)與——持該卡片參加活動(dòng)即可免費(fèi)獲得啤酒一瓶或者洋酒一杯,。 b：定額面值——該卡片有一定面值額度,，得到此卡片的方式是向銷售人員或店里購買，比如50或100活動(dòng)面值,，活動(dòng)當(dāng)日持100面值活動(dòng)卡片可以購買店內(nèi)啤酒半打或者可以充當(dāng)120元——150元的酒水購買現(xiàn)金來使用或者其他優(yōu)惠,。。銷售的同時(shí)盡量留下客人的信息,。

(2)實(shí)施方案 如是a形式卡片,，活動(dòng)當(dāng)天客人持卡片前來參加，在進(jìn)店或者使用卡片兌現(xiàn)啤酒的時(shí)候向其贈(zèng)送下次活動(dòng)的卡片;如是b卡片,，在客人兌換完啤酒,，由店內(nèi)銷售人員在客人即將離店之時(shí)，為其推銷下次活動(dòng)的消費(fèi)卡片,，或者上桌為每一桌客人做即時(shí)推銷此類卡片,。

活動(dòng)期間需要有表演、各種互動(dòng)游戲,、即時(shí)促銷和抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié),，保證每次活動(dòng)的趣味性和吸引性。

附言：以上說及活動(dòng)銷售方案只是本人一個(gè)框架思路,，具體實(shí)施操作還需具體商討,。

二：日常雞尾酒推廣銷售方案

雞尾酒是一種量少而冰鎮(zhèn)，成本低利潤高的酒，因?yàn)樗闹谱鳘?dú)特方式及實(shí)用吸引了很多朋友們的喜愛,。酒吧中在不定時(shí)間內(nèi)搞一些雞尾酒促銷這樣會(huì)加大我們雞尾酒銷售量,，從而提高了我們酒吧的經(jīng)營效益。

1：每晚在9點(diǎn)30前進(jìn)場到12點(diǎn)未退場并且在吧臺(tái)消費(fèi)達(dá)到一定金額的客人,，均由調(diào)酒師贈(zèng)送精心調(diào)制的雞尾酒一杯,。(這一雞尾酒促銷方案主要特點(diǎn)是有時(shí)間限制，一般在這一時(shí)段雖然人比較少,，但是都是一些酒吧?？汀?

2：酒吧時(shí)間,，對每一位來本酒吧來舉行生日聚會(huì)的顧客,，贈(zèng)送由調(diào)酒師調(diào)制的宴會(huì)系列雞尾酒或者天使半打或者沙灘半打或試管雞尾酒一套，并點(diǎn)上煙花以示慶祝,。

3：周日三為女士之夜,，女士在當(dāng)晚9點(diǎn)30—23點(diǎn)59即可品嘗免費(fèi)雞尾酒。 4制定每周一酒方案,，在桌臺(tái)的雞尾酒推廣卡片中注明某款雞尾酒做本周半價(jià)銷售,。

5：由營銷人員定臺(tái)并消費(fèi)達(dá)到一定高度的顧客，由定臺(tái)營銷經(jīng)理贈(zèng)送杯塔雞尾酒一套,，可由調(diào)酒師親自到其座位上制作,。

6：對在吧臺(tái)購買宴會(huì)型雞尾酒或成套子彈型雞尾酒或試管雞尾酒的顧客贈(zèng)送果盤或者小吃。

7：由服務(wù)部負(fù)責(zé)促銷雞尾酒,，給予服務(wù)員百分之5的提成(或其他待定),。

8：招聘吧麗以對于坐在吧臺(tái)消費(fèi)的男性客人更好的溝通。

9：可以讓來店消費(fèi)的客人留下一張交友卡由酒吧保存,。

10：在酒吧各處貼上雞尾酒小圖片和信息,，如廁所，墻壁等,。

11：由調(diào)酒師和吧臺(tái)工作人員對每一位坐在吧臺(tái)點(diǎn)經(jīng)典雞尾酒的顧客講這種雞尾酒由來的故事,。

12吧臺(tái)工作人員須掌握些小魔術(shù)和些趣味性游戲和客人互動(dòng)時(shí)來增加氣氛和讓客人感受不一樣的吧臺(tái)文化。

13：每位客人都可給我們調(diào)酒師提供意見和不滿,，在我們以后的經(jīng)營中更有效的幫助,，和對策改善。

酒類銷售方案篇四

中國是酒的王國,。酒,，形態(tài)萬千，色澤紛呈;品種之多,，產(chǎn)量之豐,，皆堪稱世界之冠,。中國又是酒人的樂土，地?zé)o分南北,，人無 分男女老少,，族無分漢滿蒙回藏，飲酒之風(fēng),，歷經(jīng)數(shù)干年而不衰,。更是酒文化的極盛地，飲酒的意義遠(yuǎn)不止生理性消費(fèi),，遠(yuǎn)不止口腹之樂;在許多場合,，它都是作為 一個(gè)文化符號(hào)，一種文化消費(fèi),，用來表示一種禮儀，一種氣氛,，一種情趣,，一種心境;酒與詩，從來就結(jié)下了不解之緣,。不僅如此,，中國眾多的名酒不單給人以美的 享受，而且給人以美的啟示與力的鼓舞,。每一種名酒的發(fā)展,，都包容勞動(dòng)者一代接一代的探索奮斗，英勇獻(xiàn)身,，因此名酒精神與民族自豪息息相通,，與大無畏氣概緊 密相接。

二,、營銷模式

1. 酒吧

2. 夜總會(huì)

夜總會(huì)是最有消費(fèi)能力,，通過與管理者經(jīng)濟(jì)掛鉤模式捆綁銷售，采購產(chǎn)品多數(shù)為高檔酒,，銷售價(jià)格相對比其它場所略高,。

目前很多人看好這個(gè)市場，它有充足的市場信息,，在葡萄酒選擇渠道上,，有足夠的優(yōu)勢，在消費(fèi)上kvt場所可以指定客戶單一選擇,，并且可以以酒類形式與包房價(jià)格捆綁消費(fèi),。

4. 中高檔餐飲店

主要消費(fèi)源來自客桌，需與服務(wù)及營業(yè)員掛鉤銷售,。 但是就將來以何種形式,，中國葡萄酒的市場會(huì)比較好,。

三、營銷規(guī)劃

1,、發(fā)展期策略

(1)媒體集中投放,，選擇報(bào)紙做促銷平面廣告、路牌繼續(xù)增加,、電視廣告集中在黃金時(shí)段,、重點(diǎn)城市主要路線車身廣告、重點(diǎn)終端做店招廣告的組合媒體方式,。

(2)在終端建立上加強(qiáng)樣板終端的品牌形象包裝;

(3)連合夜場舉辦大型消費(fèi)者促銷系列活動(dòng);

2,、鞏固期策略

3、促銷活動(dòng)：(注：以下推廣活動(dòng)僅為提綱,，具體執(zhí)行方案以屆時(shí)方案為準(zhǔn))

(1)通路促銷：

促銷方式內(nèi)容支付方式費(fèi)用預(yù)算作用,。

四、營銷策略

(1)消費(fèi)者主題促銷(如1+2模式,、獎(jiǎng)品模式)：4——7月終端消費(fèi)買贈(zèng)活動(dòng),，以抽獎(jiǎng)、禮品等方式帶動(dòng)消費(fèi)重點(diǎn)市場,，有效提高本品牌在消費(fèi)者的知名度,。

(3)公關(guān)式

無論是在政治還是在經(jīng)濟(jì)方面都需要政治公關(guān)策略，但在產(chǎn)品推廣方面公關(guān)是不可缺少的推廣元素,。

我們在組建銷售團(tuán)隊(duì)時(shí),，首先考慮產(chǎn)品推廣人員必須具備社會(huì)豐富的資源必須還具備整合和駕馭能力。所謂談的社會(huì)資源整合和社會(huì)資源駕御能力就是公關(guān)學(xué),。

酒類銷售方案篇五

1,、競爭激烈白酒企業(yè)各類費(fèi)用攀升市場競爭激烈，需要加大對市場的投入,；酒企業(yè)發(fā)展就需要更多的資金來支持銷售,。

2、xx利潤集中于行業(yè)龍頭高知名度,、高美譽(yù)度和高品質(zhì)度的白酒成為首選,。高檔名酒的品牌價(jià)值、定價(jià)權(quán)優(yōu)勢奠定了其在激烈的市場競爭中的強(qiáng)勢地位,。

3,、國際資本將把白酒業(yè)競爭帶到新的層面水井坊與帝亞吉?dú)W合作，帶動(dòng)其出口業(yè)務(wù)大幅度增長,。隨著國際資本的不斷進(jìn)入,，白酒業(yè)的競爭將會(huì)上升到新的層面。

4,、白酒品類競爭領(lǐng)域細(xì)分化香型更加多元化：度數(shù)細(xì)分加?。焊拍罴?xì)分（洞藏酒,、自由調(diào)兌、生態(tài)酒等概念都為其市場競爭加分不少）,。

5,、中檔白酒市場競爭加劇高端白酒價(jià)格一再上漲，低端白酒企業(yè)生存壓力日益加大的情況下,，中檔酒不僅收到二,、三線企業(yè)的關(guān)注，也吸引了行業(yè)巨頭的關(guān)注,。

6,、中小規(guī)模企業(yè)壓力加大在此市場環(huán)境下，中小規(guī)模企業(yè)的生存講更加艱難,，白酒行業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)果面臨進(jìn)一步優(yōu)化,。

7、白酒企業(yè)業(yè)績分化日益明顯調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，推行高端戰(zhàn)略的特點(diǎn),。

8、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化加大高端產(chǎn)品的比例,，以保證利潤的持續(xù)增長,。

1,、糧食漲價(jià)會(huì)繼續(xù)影響白酒價(jià)格漲幅,；

2、品牌影響力薄弱的白酒品牌前景黯淡,；

3,、高檔白酒市場依然是白酒品牌的掘金之地；

4,、行業(yè)龍頭企業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢難撼動(dòng),；

5、年份酒全面開花優(yōu)勝劣汰進(jìn)程加快,；

6,、原酒價(jià)格上漲加快中小酒企優(yōu)勝劣汰；

7,、公款消費(fèi)壓縮將對白酒市場產(chǎn)生更大沖擊,；

8、白酒行業(yè)消費(fèi)大局持續(xù)平穩(wěn)走勢良好,。

a,、酒店終端的梳理及維護(hù)；

b,、團(tuán)購客戶的開發(fā)和維護(hù),；

c,、商超的梳理及維護(hù)。

1,、持續(xù)的傳統(tǒng)媒體宣傳,。

2、公益公關(guān)活動(dòng)宣傳——借力隱性傳播

a,、政府搭臺(tái),；

b、公益搭臺(tái),；

c,、特色節(jié)日。

向白酒營銷的最高境界努力——實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的自然銷售,。

1,、將構(gòu)建以市場為導(dǎo)向的營銷體系落到實(shí)處

2、高舉高打,，打造企業(yè)的領(lǐng)袖品牌

3,、要有壯士斷腕的精神，敢于進(jìn)行產(chǎn)品線瘦身,。

4,、要以專賣店為橋頭堡，以品牌為突破口,，創(chuàng)造品牌主導(dǎo)下的自然銷售,。

酒類銷售方案篇六

1.分配部門

中餐廳、傳菜部,、酒水部（含咨賓）,、管事部。

2.分配比例

中餐廳服務(wù)員60%,，傳菜部傳菜員10%,，管事部洗碗工10%，酒水部吧員（含咨賓）10%,，餐飲基金10%,。

3.分配時(shí)間

每月25日為瓶蓋對賬日期，數(shù)量清兌無誤后,，于次日按以上比例造出酒水提成分配明細(xì)表,，報(bào)總經(jīng)辦審核并簽字后，由部門主管級(jí)以上（含主管）到財(cái)務(wù)出納處領(lǐng)出并發(fā)放,，同時(shí)由財(cái)務(wù)部監(jiān)督,，并做好相關(guān)發(fā)放記錄報(bào)財(cái)務(wù)存檔。

4.費(fèi)用管理

酒水提成費(fèi)用由餐飲部辦公室,、酒水部,、財(cái)務(wù)部,、供貨商四方共同清兌完成，提成費(fèi)用由供貨商以現(xiàn)金支付方式給財(cái)務(wù)部保存,，并由財(cái)務(wù)部開據(jù)相關(guān)費(fèi)用收據(jù)給餐飲部存檔備用,。

5.使用管理

酒水提成費(fèi)用中的餐飲基金，僅作為餐飲部集體活動(dòng),、員工獎(jiǎng)勵(lì),、慰問等使用。使用前必須以書面形式報(bào)總經(jīng)辦審批,，方可領(lǐng)用,。任何個(gè)人及其他部門無權(quán)私自取用。

餐飲部2011年11月24日

酒類銷售方案篇七

一,、 是因?yàn)殡S著酒店等終端費(fèi)用飛漲,，導(dǎo)致雖然終端量大但是利潤很低，而團(tuán)購則因減少了大量的中間環(huán)節(jié)費(fèi)用而利潤可觀,。

三,、 是隨著酒店費(fèi)用上升，酒店白酒的價(jià)格和商超以及批發(fā)的價(jià)格差距不斷擴(kuò)大,，更多的消費(fèi)者開始選擇自帶酒水消費(fèi)的方式,，一些重要的會(huì)議和團(tuán)體消費(fèi)更是如此，這使得團(tuán)購的空間更加擴(kuò)大,。

公關(guān)團(tuán)購營銷的障礙及關(guān)機(jī)環(huán)節(jié)：

障礙一：組織缺失,，是公關(guān)團(tuán)購無法正常開展的最基本障礙

1、 公關(guān)團(tuán)購沒有“技術(shù)堡壘”可言,，“組織”比“方法”更重要,。

2,、 沒有成立專業(yè)的組織—公關(guān)團(tuán)購部,，是公關(guān)團(tuán)購工作始終無法有序開展的第一原因。由於沒有公關(guān)團(tuán)購銷量,，區(qū)域銷售人員不得不投入人員做團(tuán)購工作,。而沒有專職人員，就沒有銷量,。因此,，無法形成良性循環(huán)。

3,、 企業(yè)沒有專職的團(tuán)購組織往往是在人員費(fèi)用和銷量的權(quán)衡中選者了銷量,。因?yàn)樽骶频甑暮苁煜ぃ總€(gè)促銷員每個(gè)月能銷售多少瓶酒很有把握,，而公關(guān)團(tuán)購人員在短時(shí)閒內(nèi)卻只能看到投入,。

障礙二：配套的預(yù)算,、報(bào)銷管理體係

建立一套及靈活又可控的“贈(zèng)酒”“請客”的管理體係，就是保證“公關(guān)團(tuán)購”推廣模式的基礎(chǔ),，也是核心競爭力之一,。(眾多的企業(yè)只是知道方法，而沒有配套的管理體係作保證,，因此無法執(zhí)行,。

障礙三：賒銷

1、 賒銷的本質(zhì)是：獲得銷售渠道,。

3,、在公關(guān)團(tuán)購中賒銷風(fēng)險(xiǎn)相對不高，企事業(yè)單位的壞賬率實(shí)質(zhì)上比酒店低得多,，而銷售毛利率卻很高,。

障礙四：前置性投入

1、 團(tuán)購部門前期銷量有限,，比做酒店“槃中槃”見效還要慢,，所以相比之下更需要前置性投入過程。

2,、 由於名煙名酒店發(fā)達(dá),，更多的名煙名酒依賴于團(tuán)購而生存，因而往往我們直接團(tuán)購銷售的量并不大,。

3,、 但這并不代表我們不重視公關(guān)團(tuán)購!通過公關(guān)強(qiáng)化品牌拉力，培育核心消費(fèi)者,，是市場輕推重拉的重要措施之一,。

障礙五：“一桌式”品鑒會(huì)，需要理解和資源保障

1,、 大多數(shù)人把“品鑒會(huì)”和“大型”相聯(lián)係,。以往的品鑒會(huì)形式是為品鑒而品鑒會(huì)，採用專家“自拉自唱”的辦法,，注定收傚甚微,。

2、 在現(xiàn)實(shí)中,，真正具廣泛推廣意義的是“一桌式”品鑒會(huì),。在“時(shí)間”越來越成為“不可復(fù)製的稀缺資源”的時(shí)代背景下，我們和團(tuán)購客戶都沒有時(shí)間耗費(fèi)在大型品鑒會(huì)上,。

3,、 可能是經(jīng)常“吃吃喝喝”，因此,，在費(fèi)用審批和報(bào)銷時(shí),，需要更多的”理解”。否則,，品鑒會(huì)會(huì)沒有資源支持只能成為理念,。

關(guān)鍵一：區(qū)域銷售經(jīng)理親自抓團(tuán)購

2、 雖然團(tuán)購工作沒有“技術(shù)堡壘”可言,，但由於沒有初始地推動(dòng),，使銷售人員在團(tuán)購工作方面無法突破。

關(guān)鍵二：攻克具有“召集性”的公關(guān)團(tuán)購單位,。

財(cái)政,、紀(jì)委、組織部對事業(yè)單位很有帶動(dòng)意義;建委,、工商,、稅務(wù)對企業(yè)單位很有帶動(dòng)意義;公安、xxx門結(jié)交廣泛,。,。。,。

上述部門,，本身用酒量大小并不重要，但他能介紹許多關(guān)係,。例如：建委,、工商、稅務(wù),，能介紹大量的企業(yè)單位,，而事業(yè)單位飲酒受到“地產(chǎn)酒保護(hù)”時(shí)，企業(yè)單位往往是公關(guān)團(tuán)購的主要突破口,。例如：紀(jì)委,，雖然是“清水衙門”，但紀(jì)委的召集能力很強(qiáng),，所有的單位對紀(jì)委都很給面子,，有突破性作用,。

關(guān)鍵三：免費(fèi)品嘗會(huì)員卡的紐帶作用：

1,、 在團(tuán)購中免費(fèi)送酒成為必然，但直接送酒不合時(shí)宜,。

2,、 印製會(huì)員卡，方便贈(zèng)送。

3,、 指定某些名煙酒店為領(lǐng)取點(diǎn),。

4、 消費(fèi)者領(lǐng)取品嘗酒,，填寫聆取登記表,，作為報(bào)銷和督查的憑證。

關(guān)鍵四：一個(gè)人帶活一個(gè)市場---尋找具社會(huì)資源的官商作為團(tuán)購人員分銷商,。

優(yōu)點(diǎn)：可以迅速做出一個(gè)系統(tǒng),。

缺點(diǎn)：1、開拓新客戶能力差

2,、不能完全服從公司大規(guī)模正?；\(yùn)作

策略：1、一方面,，主動(dòng)尋找有人脈關(guān)係的官商,，作為團(tuán)購主管一定要隨時(shí)關(guān)注人選。因?yàn)?，能量比較大的人對團(tuán)購的利潤興趣并不大,。

關(guān)鍵五：激勵(lì)—決定酒店促銷員和流動(dòng)業(yè)務(wù)員能否完成團(tuán)購任務(wù)

1、 每個(gè)人要有團(tuán)購任務(wù),，同時(shí)也有團(tuán)購提成,。否則，沒有壓力和動(dòng)力,，公關(guān)團(tuán)購又將成為一個(gè)理念,。

2、 加強(qiáng)過程管理,，包括：促銷員回收名片,，信息，拜訪酒店?？偷鹊?。

關(guān)鍵六：酒店、商超,、名煙酒店,、團(tuán)購的價(jià)格要有一定的級(jí)差

最佳的價(jià)格是團(tuán)購價(jià)低於名煙酒店價(jià)格10%，而比名煙酒店進(jìn)價(jià)高10%,，這樣才能夠有一定的操作空間和吸引名煙酒店老闆參與團(tuán)購,。這實(shí)質(zhì)上對流通渠道的價(jià)格管控提出了更具體的要求，許多產(chǎn)品由於流通價(jià)格穿底造成團(tuán)購價(jià)格透明,，使輕則影響團(tuán)購銷量,，重則造成團(tuán)購工作失敗。

團(tuán)購營銷操作方法與流程

一、 運(yùn)作團(tuán)購的主要公關(guān)目標(biāo)

1,、 黨政系統(tǒng)：四套班子及各級(jí)政府接待辦公室或賓館,、公(含交警)、檢(含反貪),、法,、司。

2,、 執(zhí)法系統(tǒng)：工商,、國稅、地稅,、質(zhì)檢,、技監(jiān)、環(huán)保,、海關(guān),、商檢、煙草,、交通,、公路、審計(jì),、國土,、防疫部門等。

3,、 金融系統(tǒng)：人行(銀監(jiān)會(huì)),、四大國有銀行、商業(yè)銀行,、信用社,、保險(xiǎn)、信托,、證券等,。

酒類銷售方案篇八

xxx酒是xxx對世人的禮贈(zèng)，更是一部千百年來華夏酒文化的演變史,。它脫俗出塵,、返樸歸真，融合5000年中華燦爛文明,。它是一瓶酒,，也是一部歷史、更是一種美好生活的象征,。

（一）目前白酒市場的發(fā)展趨勢將有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

1,、名白酒繼續(xù)走俏：

隨著人民生活水平的不斷提高,，高品質(zhì)的名白酒已經(jīng)成為人們追求的目標(biāo),，人們對白酒的消費(fèi)受價(jià)格的影響較前幾年有所下降,，而對白酒的品質(zhì)更為看重。

2,、名酒銷勢趨旺：

名牌白酒已成為消費(fèi)者的一種身份象征,。并切隨著生活水平的逐步提高，名牌白酒消費(fèi)主體的群體在逐步的擴(kuò)大,。由于名牌白酒在在消費(fèi)者消費(fèi)心理上占據(jù)優(yōu)勢,，消費(fèi)者購買時(shí)受名牌、品拍酒水消費(fèi)因素的影響,，名牌白酒的銷售趨勢將繼續(xù)看好,。

3、低度白酒銷勢看好：

食品,、醫(yī)療衛(wèi)生等權(quán)威人士和新聞界人士的輿論引導(dǎo),，不斷向公眾宣傳飲用高度白酒、特別是過量飲酒的危害,，導(dǎo)致消費(fèi)者對白酒需求的降低,。隨著人們消費(fèi)觀念的更新，以及消費(fèi)者保健意識(shí)的逐步加強(qiáng),，其白酒消費(fèi)正向低度酒轉(zhuǎn)移,，且呈逐步上升的態(tài)勢。

4.禮品酒與婚宴酒：

白酒歷來是人們走親訪友,、禮尚往來的情誼載體,，中高檔酒在禮品性消費(fèi)中占有一定比重；目前婚宴中白酒也逐漸占據(jù)市場,。

（二）省會(huì)白酒市場分析

由于我國釀制白酒的歷史悠久,，而且不同地域釀酒的程式不盡相同，因此演變至今白酒就有很多的分類方式,，但是占80%為濃香型白酒,，即濃香型白酒一統(tǒng)天下。

（三）消費(fèi)市場分析

xxx白酒消費(fèi)市場一般分以下幾種：

普通百姓朋友聚會(huì),，消費(fèi)所選擇是中低檔的,，其選擇的白酒也是在25元以下的。所追求的目標(biāo)為經(jīng)濟(jì)實(shí)惠,。主要有道光廿五,、黑土地、泥坑,、石門燒,、綿竹大曲,、金六福等，市場與消費(fèi)大眾同屬于多頭并存的勢態(tài),。

而一般業(yè)務(wù)往來都是在中,、低檔飯店酒樓，所消費(fèi)的白酒其價(jià)格是在25～80元之間的,。這部分消費(fèi)主要以板城燒鍋,、黑土地、道光廿五,、叢臺(tái),、老白干等為主，競爭格局是多頭并進(jìn),，競爭激烈,，屬于大眾消費(fèi)階層經(jīng)常消費(fèi)的，市場潛力巨大,。從外包裝來看,，各廠家都注重了外包裝的形式形像，無明顯的差別,。

重要客人,、親密的合作伙伴、上級(jí)檢查工作,，主要消費(fèi)酒是80元以上的,，這一價(jià)位的酒很多，像小糊涂仙,、劍南春,、郎酒，更高檔一點(diǎn)的xx,、xxx等,，這種檔次酒市場競爭非常激烈，屬多頭并存形勢,，尤其是80～150元之間的白酒,，這個(gè)檔次的白酒競爭更為慘烈?？蛇x品種之多,，令人目不暇接。消費(fèi)者往往跟著廣告走,，廣告訴求多,，眼球經(jīng)濟(jì)就好，喝者就多,，反之,，喝者廖廖無幾,。

成功商務(wù)人士：如今隨著生活水平的不斷發(fā)展，名牌白酒也成了很多人群所選擇的目標(biāo),。但這一人群與其他消費(fèi)人群有很大的差別,。他們不僅身份高貴而且經(jīng)濟(jì)收入與前者也很的不同。

他們?yōu)榱税l(fā)展自己的事業(yè),，他們除了攪盡腦汁進(jìn)行社會(huì)資源整合外還進(jìn)行公關(guān)活動(dòng),。為此,，贈(zèng)送禮品進(jìn)行感情溝通成了他們不可缺少殺手劍,。那選購高貴禮品時(shí)，名牌煙酒也成了他們的選擇,。

從目前消費(fèi)資料來看,，xxx等名煙酒成了眾多成功人士所青睞的物品。

（四）白酒主力消費(fèi)群分析

主力消費(fèi)群白酒送禮市場大于自飲市場,，自飲市場主要集中在中低檔,，送禮市場主要集中在中高檔，兩者都有向上拓展的空間,；消費(fèi)者購買考慮的因素主要是口味,、價(jià)格、品牌等,，其中口味和品牌越來越受消費(fèi)者的關(guān)注,，尤其是濃香型白酒，飲用白酒的場合上,，消費(fèi)者家庭飲用與社交飲用,。

1、優(yōu)勢

（1）產(chǎn)于xx市的xxx集團(tuán)經(jīng)過多年的發(fā)展已在廣大目標(biāo)消費(fèi)群中有一定的品牌信譽(yù)度,。

（2）特別是近年來,，xxx集團(tuán)為適應(yīng)市場發(fā)展針對廣大消費(fèi)者口味開發(fā)了系列xxx酒水。該產(chǎn)品除了高品質(zhì)的酒質(zhì)外,，再就是該產(chǎn)品在包裝上有了更大的和改進(jìn)創(chuàng)新,，通過我們的了解，該產(chǎn)品消費(fèi)者接受能力強(qiáng),。

（3）產(chǎn)品定價(jià)合理,，符合高端消費(fèi)者的消費(fèi)需求。

（4）純糧釀造,，品質(zhì)優(yōu)異,，濃香型，口感接受度高,，飲后不上頭,。

2,、劣勢

（1）目前該品牌的系列品類酒水較多，所以給消費(fèi)者選擇目標(biāo)不集中,，并且該產(chǎn)品的響力還不夠,。

（2）現(xiàn)有產(chǎn)品包裝缺乏顯著針對性的創(chuàng)意，類似包裝的競品比比皆是,。

（3）市場占有率低,，消費(fèi)者購買率低。

酒類銷售方案篇九

隨著圣誕,、元旦節(jié)的臨近,，諸多白酒廠家正在竭盡心智、緊鑼密鼓地圍繞節(jié)日促銷忙碌著,。圣誕,、元旦是白酒進(jìn)入旺季銷售高峰的標(biāo)志性時(shí)段，誰都希望在白酒旺季就能在“技”壓群雄,，笑傲江湖,，因?yàn)檫@一“戰(zhàn)役”能否打好往往會(huì)直接影響到整個(gè)旺季企業(yè)白酒銷售的成敗。如元旦節(jié)乃中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日,，居家團(tuán)聚,、一起歡度節(jié)日之快事，寓意也特別深刻,。對白酒企業(yè)來說,，如何挖掘節(jié)日促銷賣點(diǎn)，圍繞“家人團(tuán)聚的溫馨,、幸福氛圍”展開思路自然是首當(dāng)其沖,。

近幾年受假日經(jīng)濟(jì)的影響，元旦旅游,、結(jié)婚,、購物、送禮浪潮更是長盛不衰,。企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身資源狀況充分考慮能否借助假日,、旅游資源來引申企業(yè)產(chǎn)品的獨(dú)特定位(禮品、假日特賣,、特價(jià)買增等),，同時(shí)考慮能否圍繞婚宴市場尋找更為細(xì)膩的賣點(diǎn)以突出產(chǎn)品銷售的概念。本次以貫穿整個(gè)元旦節(jié)的元旦三三酒酬賓活動(dòng)和三三酒—五糧液系列中高檔精品白酒買贈(zèng)為兩大促銷主題,，提出追求高品質(zhì)時(shí)尚生活,，擁有“三三酒、友誼天長地久”的全新概念,。

1,、活動(dòng)形式

主辦：xxxxxxxx總代理

承辦：xxxxxx策劃

策劃組織：xxxxxx策劃

時(shí)間：x年xx月xx日至xx日

地點(diǎn)：xxxx家賓館和餐飲場所(消費(fèi)終端)

1)活動(dòng)期間在全城xxxx家中高檔賓館和餐飲場所聯(lián)合推出元旦“xxxxxx酒特賣及特惠酬賓活動(dòng)”為主要內(nèi)容,，外銷買贈(zèng)為主要形式，穿插免費(fèi)品嘗,、有獎(jiǎng)參與等形式,。

2)在活動(dòng)期間購買不同系列xxxx酒，均可享受買二贈(zèng)一優(yōu)惠,，并贈(zèng)送終生貴賓卡一張(在日后消費(fèi)中可以銷售折優(yōu)惠),。

3)活動(dòng)期間的所有獎(jiǎng)品、場地及相關(guān)市政協(xié)調(diào)費(fèi)用由主辦方承擔(dān),。

2,、媒體推廣

1)制作專題廣告帶，門店及活動(dòng)現(xiàn)場播放,。

2)播出時(shí)段：全天候播放/活動(dòng)現(xiàn)場,。