每個人都曾試圖在平淡的學習,、工作和生活中寫一篇文章。寫作是培養(yǎng)人的觀察,、聯(lián)想,、想象、思維和記憶的重要手段,。那么我們該如何寫一篇較為完美的范文呢,？以下是我為大家搜集的優(yōu)質(zhì)范文,，僅供參考，一起來看看吧

食品談判案例分析篇一

江蘇某工廠,、貴州某工廠,、東北某工廠、北京某工廠要引進環(huán)形燈生產(chǎn)技術,，各家的產(chǎn)量不盡相同，北京某進出口公司是其中某一工廠的代理,。知道其它三家的計劃后,，主動聯(lián)合這三家，在北京開會,，建議聯(lián)合對外,，統(tǒng)—談判，這三家覺得有意義,，同意聯(lián)合,。該公司代表將四家召在一起做談判準備。根據(jù)市場調(diào)查,，日本有兩家環(huán)形燈生產(chǎn)廠,，歐洲有—家，有的曾來過中國.有的還與其中工廠做過技術交流,。進出口公司組織與外商談了第一輪后,，談判就中止了。外商主動找具熟悉的工廠直接談判,，工廠感到高興,，更直接，而且,，外商對工廠談判的條件比公司談時靈活,，更優(yōu)惠。有的工廠一看聯(lián)合在起,，自己好處不多,，于是提出退伙，有的外商故意不報統(tǒng)一的價格,，也與自己欲成交的工廠直接聯(lián)系,，請工廠代表吃飯，單獨安排見面等,，工廠認為這對自己有好處.來者不拒,。進出口公司的代表知道后勸說工廠，工廠不聽,。于是最終這四家各自為陣,，聯(lián)合對外談判也宣告失敗,。

問題：

1 這種聯(lián)合算不算聯(lián)合?為什么?

2.外商的主持談判成功在哪兒?

3，北京進出口公司的主持失敗在哪兒?

4,，有否可能將這不同省市的工廠聯(lián)合起來呢?怎么做才能實現(xiàn)聯(lián)合目標?

分析;

1.這不算聯(lián)合對外的談判.因為它沒滿足聯(lián)合談判的基本條件,。

2.外商主持談判的成功在于利用了中力松散的組織;利用了廠家的差異(交易條件);利用了感情，從而實現(xiàn)了分解中方的聯(lián)合,。

3.北京進出口公司主持失敗的關健在于沒有按統(tǒng)—聯(lián)合談判的規(guī)范做,。

4.有可能。首先應建立跨省市的具有權威的領導班子,，然后才是其它的技術性的統(tǒng)—及條件的實現(xiàn),。

食品談判案例分析篇二

1992年上海甲公司引進外墻防水涂料生產(chǎn)技術，日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元,。經(jīng)調(diào)查了解,，兩家公司技術與服務條件大致相當，甲有意與丙公司成交,。在終局談判中,，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權委托技術科長與丙公司談判,。丙公司得知此消息后,，主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。

問題：(1)如何評論甲公司安排談判人員的做法?

(2)如何評論丙公司大幅度降價的做法?

分析：

1,、這是商務談判戰(zhàn)術中典型的兵不厭詐,。在這個商務談判中，甲公司采用了兵不厭詐戰(zhàn)術,，讓丙公司認為自己無意和他合作,，主動降價。以期更低的價格達成交易,。

2,、丙公司中計，這在商業(yè)談判中是不可取的,。沒有堅持自己的底線,。

食品談判案例分析篇三

意大利與中國某公司談判出售某項技術.由于談判已進行了一周.但仍進展不快，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時間可談判,，希望中方配合在次日拿出新的力案來,。”次日上午中方李先生在分析的基礎上拿了一方案比中方原要求 (意力降價40%) 改善5% (要求意方降價35%),。意方羅尼先生講： “李先生,，我已降了兩次價，計15%,，還要再降35%,,，實在困難;”雙方相互評淪,，解釋一陣后.建議休會下午2 ：00再談。

下午復會后,，意方先要中方報新的條件,，李先生將其定價的甚礎和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力,，講中方要求太高,。談判到4：00時，羅尼先生說：“我為表示誠意向中方拿出最后的價格,，請中方考慮,，最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飛機回國,。”說著把機票從包里抽出在李先生面前顯了一下,。中方把意方的條件理清后,，(意方再降5%)表示仍有困難，但可以研究,。談判即結束,。

中方研究意方價格后認為還差15%，但能不能再壓價呢?明天怎么答?李先生一方面與領導匯報,，與助手,、項目單位商量對策，一方面派人調(diào)查明天下午2：30的航班是否有,。

意方聽到中方有改進的意見后,，沒有走。只是認為中方要求仍太高,。

問題：

1.意方的戲做的如何?效果如何?它還有別的方式做戲嗎?

2.中方破戲的戲做怎么評價?

3.意方和中方在談判的進取性上各表現(xiàn)如何?

分析：

1.貴方的戲做的不好，效果也沒達到,。

2.若仍以機票為道具,，則應把時機改成確有回意大利航班的時間.至少有順路航班的時間。若為表示“最后通牒”,，可以把包合上,，丟下一句： “等貴方的回話”。即結束談判,，效果會更好,。或仍用原話.但不講“若不接受,，我就乘下午2：30的飛機回國”的話,。

3.中方破戲破的較好,。

4.雙方談判均有進取性。中方的心理上,，做法上以及條件上更具進取性,。

食品談判案例分析篇四

一中國談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。在閑聊中,，中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教,，引起對方成員的不悅。當談及實質(zhì)性問題時,，對方較為激進的商務談判人員絲毫不讓步,，并一再流露撤出談判的意圖。

(1)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面?

(2)這種障礙導致談判出現(xiàn)了什么局面?

(3)應采取那些措施克服這一障礙?

(4)從這一案例中,，中方談判人員要吸取什么教訓?

1,、案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教。

2,、這種障礙導致對方成員的不悅,，不愿意與中方合作

3、應該為此向?qū)Ψ匠蓡T道歉

4,、中方談判人員在談判前應該了解對方的習俗及喜好,，避免類似與此情況再次發(fā)生，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝,。

食品談判案例分析篇五

中方人員回到飯店感到被戲弄,，很生氣，但人已來漢城,，談判必須進行,。中方人員通過有關協(xié)會收集到韓國海關丁苯橡膠進口統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞,、比利時,、南非等國進口量較大.中國進口也不少，中方公司是占份額較大的一家,。價格水平南非最低但高于中國產(chǎn)品價,。哥倫比亞、比利時價格均高于南非,。在韓國市場的調(diào)查中,，批發(fā)和零售價均高出中方公司的現(xiàn)報價30%一40%，市場價雖呈降勢,，但中方公司的給價是目前世界市場最低的價,。

為什么韓國人員還這么說?中方人員分析，對手以為中方人員既然來了漢城,，肯定急于拿合同回國.可以借此機會再壓中方一手,。那么韓方會不會不急于訂貨而找理由呢?中方人員分析,，若不急于訂貨，為什么邀請中方人員來漢城?再說韓方人員過去與中方人員打過交道.有過合同,，且執(zhí)行順利,，對中方工作很滿意，這些人會突然變得不信任中方人員了嗎?從態(tài)度看不像,，他們來機場接中方人員.且晚上—起喝酒,，保持下良好氣氛。

從上述分析,，中方人員共同認為：韓方意在利用中方人員出國心理,，再壓價。根據(jù)這個分析,，經(jīng)過商量中方人員決定在價格條件上做文章,。總的講,，態(tài)度應強硬,，(因為來前對方已表示同意中方報價)，不怕空手而歸,。其次，價格條件還要漲回市場水平(即1000美元/噸左右),。

再者不必用二天給韓方通知,，僅一天半就將新的價格條件通知韓方。 在—天半后的中午前.中方人員電話告訴韓方人員：“調(diào)查已結束.得到的結論是：我方來漢城前的報價低了,，應漲回去年成交的價位,，但為了老朋友的交情，可以下調(diào)20美元,，而不再是120美元,。請貴方研究，有結果請通知我們.若我們不在飯店.則請留言,?！?韓方人員接到電活后一個小時，即回電話約中方人員到其公司會談,。韓方認為：中方不應把過去的價再往上調(diào),。

中方認為：這是韓方給的權利。我們按韓方要求進行了市場調(diào)查,，結果應該漲價,。韓方希望中方多少降些價，中方認為塬報價巳降到底,。經(jīng)過幾回合的討論,，雙方同意按中方來漢城前的報價成交,。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價的要求,，按計劃拿回合同,。

問題： 1、中方的決策是否正確?為什么?

2,、中方運用了何程序?何方式做出決策的?其決策屬什么類型?

3,、中方是如何實施決策的?

4、韓方的談判中.反映了什么決策?

5,、韓方?jīng)Q策的過程和實施情況如何?

分析：

1,、正確，因為按行前條件拿到了合同,。

3,、分梯次捍衛(wèi)決策的實行，先電話后面談;先業(yè)務雖談后領導,。同時運用時間效益加強執(zhí)行力度,，把塬本叁天回韓對方的期限縮短為一大半回復，使態(tài)度變得更強硬,。

食品談判案例分析篇六

受兩位朋友之約前往電腦城,，陪同砍價的項目是某品牌筆記本電腦1臺。

在還沒有出發(fā)之前,，我們了解到另一個朋友買了相同的一款電腦價格是8300元,。同時，我查詢了有關資料,，該款電腦的市場價格有很多,，其中最低的一家價格是7200元。此外,，我還問想買電腦的朋友s,，今天是否定下來一定要購買到筆記本電腦。朋友s說：下定決心了,。

我們到了電腦城,，一起去的兩個朋友只是隨便逛逛而已。其中逛了兩家很大的電腦店鋪,，朋友s,，對電腦不大懂，只是左看看,，右看看,。他不知道買什么樣的機子比較好。然后我建議他說，電腦款式你來選,，電腦配置我們來跟你說明,，最后決定權在你手里?？戳撕芏嗫铍娔X以及詢問了很多關心的問題后,，我們把目標鎖定在朋友s比較看好的兩款筆記本電腦上。

進入砍價部分,，我開始正式跟賣電腦的業(yè)務員說：很感謝你今天花了很多時間給我們作有關筆記本電腦方面的說明?，F(xiàn)在我們看中這兩款電腦，你能否給我們再詳細介紹它們的區(qū)別?聽他講完介紹,，朋友s又問了他關心的一些問題,。最后，朋友s說那就決定選這個機子了,。然后,，我跟業(yè)務員談。我說：今天我陪朋友過來買電腦,，是因為他們很信任我,，認為我在電腦方面懂得還是比較多的。今天,，我們決定把電腦買好,，只要價格比較優(yōu)惠的話。朋友看中了這款電腦,，你看能以多大的幅度給我們優(yōu)惠?他回答說：嗯!你們既然選好了這款機子,，我這邊報個實價給你，給你們7900元,，優(yōu)惠400元。

我接著問他：很感謝你,，你不僅服務態(tài)度好,，一直為我們挑選筆記本忙前忙后。同時也感謝你給我們優(yōu)惠了400元,。不過我覺得還是很貴,。據(jù)我了解到的情況，有其他商家比你們價格要低的多,。你看看,，你這邊是否還能再優(yōu)惠?他反問我說：那你說吧，你想多少錢買下來?出個價,。我回答他：我出的價怕你一下子接受不了,，這樣吧，我們想知道你還能給我們一個什么樣的優(yōu)惠價?他說：這個價格已經(jīng)是很低了,，那家給你們那么便宜的話,，你們?yōu)槭裁床坏剿麄兡羌疑碳胰タ纯?我回答他：我們看中了你們的服務和公司的規(guī)模,，要是價格能跟他們差不多的話，我們就不用跑他們那邊去了,，畢竟花時間和精力,。

他說：那你說說吧，他們給你們是多少價格?我回答他說：是跟你們有一定的差距,，他們給我們的價格是6800元,。我一報價格，這位業(yè)務員就一副很吃驚的樣子答：不可能的,，我們這里沒賣過這個價格的,。然后，我接著說：這樣吧,，我們看你今天為我們服務的這么好,，也挺辛苦的，我知道這么低的價格對你來說,，是很難作出決定的,，你看這樣，你請示一下你們經(jīng)理看看?聽了我說的話,，他就找他們經(jīng)理去了,。

他們經(jīng)理過來，問電腦現(xiàn)在是怎么回事了,。我回答他說：電腦很好,，你們的服務態(tài)度也很好，能為我們忙前忙后的,，所以我們決定今天一定要把電腦買回去,，不然感覺不好意思呀!不過，現(xiàn)在就剩下價格沒談妥了,。他說：你們想要什么價?我回答他說：剛才我跟你們業(yè)務人員已經(jīng)說過了,，我們是了解到有一家商家可以賣到6800元的，機子型號,、配置都是一模一樣的,。他一聽，回答我說：這樣,，我看一下我們倉庫進庫單,，我核實一下進貨成本。5分鐘過后,，他們倆回來了,，經(jīng)理說：這樣吧，給你們7100元。我遲疑了一下,，說：這樣吧,，我們也商量一下，等會給你們答復,。我跟朋友s說：我再盡力一次,，看能不能談到7000成交，要是實在不行,，這個價格也可以考慮的,。朋友s告訴我說：這個價格他還是比較滿意了。然后,，我們回來說：這樣吧!經(jīng)理,，你看，我們把零頭去掉,，7000元整,，可以的話，我們馬上付錢,。他回答說：不行,，我給的價已經(jīng)到位了，不然,，真的沒辦法,。最后，我說：看在你們的業(yè)務人員這么專業(yè),，態(tài)度這么認真,，那我們決定就按照7100元買了。

案例分析：

一,、首先,，此例顯然符合“可行可欲”的先決條件。即能談,，且談比不談好,。

二、信息傳達到位,?！翱硟r師”很正確的向賣主表達了“如果合適,，就成交”的想法,。

三、用感謝之語來博得對方好感,。例子中“砍價師”始終重復“很感謝你今天花了很多時間給我們作有關筆記本電腦方面的說明,。” “很感謝你，你不僅服務態(tài)度好,，一直為我們挑選筆記本忙前忙后,。同時也感謝你給我們優(yōu)惠了400元?！钡日Z,，這不僅是對對方的尊重，更加會增加對方的好感,，為談判的進行鋪墊了良好的氣氛,。

四、增加議題,。案例中的“砍價師”沒有在賣主做出退步后立刻決定成交,，而是讓他的朋友考慮后再做決定，留有余地,。

五,、讓對方出價，給自己留有回旋之地,。顯然一個是賣主一個是買主,，存在嚴重的信息不對稱，自己貿(mào)然出價,，必將難以將價格降到底線,。不斷讓對方出價，通過觀察對方的舉止神態(tài)來推測是否到達低價,，并一次改變自己的應對策略,。

六、不能急于求成,。討價還價過程應該反復進行,，且應該表現(xiàn)得冷靜自若。要表現(xiàn)的可買可不買的姿態(tài),。

七,、亮出自己的底價。此時價格已經(jīng)降到很低,，最后自己可以出一次價,，將價格再壓低，看對方的反應,。

八,、達成交易。

食品談判案例分析篇七

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食品談判案例分析篇八

1983年曰本某電機公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線,，其中技術轉(zhuǎn)讓費報價2.4億日元,，設備費12.5億日元.包括了備件、技術服務(培訓與技術指導)費o.09億日元,。

談判開始后,，營業(yè)部長松本先生解釋：技術費是按中方工廠獲得技術后，產(chǎn)的獲利提成計算出的,。取數(shù)是生產(chǎn)3000萬支產(chǎn)品,，20xx年生產(chǎn)提成事10%，平均每支產(chǎn)品銷價s曰元,。設備費按工序報價,，清洗工序1.9億日元;燒結工序3.5億日元;切割分選工序3.7億曰元;封裝工序2.1億日元;打印包裝工序o.8億日元;技術服務贊分培訓費，12人的月曰本培訓,，250萬日元;技術指導人員費用l0人月,，65o萬元曰元。

背景介紹

(1)日本公司技術有特點.但不是唯一公司,，是積極推銷者,，該公司首次進入中國市場.也適合中方需要。

(2)清選工序主要為塑料槽,、抽風機一類器物.燒結工序主要為燒結爐及輔助設備,、切割分選工序，主要為切割機,，測試分選設備,。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結設備和控制儀器,。打印包裝工序主要為打印機及包裝成品的設備,。此外，有些輔助工裝夾具,。

(3)技術有一定先進性,、穩(wěn)定性，日本成品率可達85%,，而中方僅為40%左右,。

問題：

1.賣方解釋得如何?屬什么類型的解釋?

2.買方如何評論?

分析：

1.賣方解釋做得較好，講出了報價計算方法和取數(shù),，給買方評論提供了依據(jù)使買方滿意,。由于細中有粗，給自己談判仍留了余地,，符合解釋的要求,。賣方采用的是分項報價,，逐項解釋的方式。

2.買方面對賣方的分項報價和逐項的解釋,，應采用“梳蓖式”的方式進行評論,，也就是按拄術、設備,、技術服務三大類來進行評論,。

評論點較多：

其三，技術服務,?？煞譃榧夹g指導和技術培訓兩大類，各類又可分出時間,、單價,、人員水平、輔助條件(吃,、住,、行)等點進行評論。