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醫(yī)院營銷計劃書篇一

近2年來,，由于國家對醫(yī)療機構(gòu)的嚴(yán)格控制,，從民營醫(yī)療機構(gòu)的審批到醫(yī)療廣告的監(jiān)督控制，再到醫(yī)療機構(gòu)的檢查,，致使合肥市整個醫(yī)療市場趨于穩(wěn)定,，各民營醫(yī)院的經(jīng)營在平衡發(fā)展,，從以下幾個方面分析：

1、媒體宣傳從大面積硬性廣告趨于版面軟文和新聞,，更有與報社合作開展各項目活動,，如：中山醫(yī)院開展的“美麗媽媽”活動，紅十字會醫(yī)院開展的“博愛在江淮”活動,，長征醫(yī)院開展的“免費體檢”活動,，長城醫(yī)院不間斷抓住社會熱點開展的各項活動等。這種宣傳形式已逐漸被廣大百姓所認(rèn)可，已逐漸成為醫(yī)院營銷宣傳的首選方式,。

2,、市場開拓在媒體宣傳大受控制的政策形式下，市場人員的業(yè)務(wù)開拓逐漸被各醫(yī)療機構(gòu)提上了營銷的首要位置,，各單位的市場隊伍不斷壯大，市場業(yè)務(wù)開拓的范圍越來越廣，其業(yè)務(wù)對象不僅僅只局限于合肥以及三縣地區(qū),，全省范圍的市場開拓逐漸擴大,，已占據(jù)了近一半的業(yè)務(wù)營業(yè)額。

4、醫(yī)療質(zhì)量隨著醫(yī)療機構(gòu)的規(guī)范化經(jīng)營,，醫(yī)療質(zhì)量也在逐漸提高,，民營醫(yī)院的不良現(xiàn)象正逐漸屏棄;再加上民營醫(yī)院良好的醫(yī)療服務(wù),，廣大百姓的思想意識已逐漸轉(zhuǎn)變,，由原先的抵觸到認(rèn)可,，再到現(xiàn)在的接受去民營醫(yī)院就診。同時各民營醫(yī)院也在積極與政府協(xié)商溝通，爭取最多的行政支持,，使得民營醫(yī)院在醫(yī)療保險,、社會保險等各方面的待遇基本相同,，因而醫(yī)院的就診人群逐漸增多,。民營醫(yī)療機構(gòu)的暗涌競爭相當(dāng)激烈!

二,、醫(yī)院目前現(xiàn)狀分析

我院自搬入新院以后，在經(jīng)營上上了一個大臺階,，但是有很多細(xì)節(jié)上遠遠沒有達到與院規(guī)模相匹配的效益,，如醫(yī)院統(tǒng)一管理、門診量,、病床使用率,、介入手術(shù)量,、外科手術(shù)量等,。這些都迫切需要建立一整套的管理和營銷體系,，來充實醫(yī)院的經(jīng)營,，從而達到理想的營業(yè)業(yè)績,。

1,、統(tǒng)一管理上在進入新院以后，由于分科更加詳細(xì),，人員變動較大等實際因素,，使得科室與科室之間、醫(yī)生與護士之間,、醫(yī)生與患者之間,、護士與患者之間、院領(lǐng)導(dǎo)與員工之間等的磨合存在一定程度上的溝通不暢和溝通不力,，對具體工作存在一定影響,。

2、門診量在門診量上,，醫(yī)院一直都比較差,，從整個星期的7天來看，星期一,、二,、三,、四上午門診量相對比較好，平均在20人左右,，但是余下的三天正常情況下都很少,。每天下午門診量都不好，基本上很少有病人來就診,。

3,、病床使用率全院共有5個科和一個icu，總共病床在160左右,。除4,、5、6,、10,、11、12這幾個月病床使用多一點以外,，其他月份都比較差,，總平均使用率只在50%—60%左右。而且在住院病人中,，并不完全是實際治療的病人,，有相當(dāng)一部分是醫(yī)保病人，這種住院率遠遠不能與實際住院率相比較,。

4、介入手術(shù)量和外科手術(shù)量醫(yī)院的手術(shù)量在穩(wěn)步提升,，但遠遠不能達到目前醫(yī)院手術(shù)室和導(dǎo)管室的需求,，部分時間段手術(shù)空缺比較嚴(yán)重。在醫(yī)院各手術(shù)量上,，市場部在這方面起到很重要的作用,，通過市場部的外圍聯(lián)系和市場宣傳，全省轉(zhuǎn)診手術(shù)病人數(shù)量在一步一步增加,，同時隨著市場部最近一段時間部分地區(qū)新農(nóng)合轉(zhuǎn)診協(xié)議的簽定,，轉(zhuǎn)診病人將可能越來越多。

以上院目前情況分析不一定完全正確,，但能總體上反映院目前存在的問題：門診量低,、病床使用率低、手術(shù)臺數(shù)少,、市場部外圍聯(lián)系力度不夠等,。

三、其他醫(yī)療機構(gòu)市場操作解析

在合肥的醫(yī)療機構(gòu)中,，實行市場化操作的單位越來越多,，很多單位的市場部已經(jīng)從過去的媒體市場聯(lián)絡(luò)轉(zhuǎn)向直接面對網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生的聯(lián)絡(luò),，象省立醫(yī)院、省立友誼醫(yī)院等都開設(shè)市場部,，并且花大力氣去進行市場公關(guān)工作,。同時，在合肥地區(qū)逐漸出現(xiàn)體檢中心和檢驗中心,，他們的市場開拓分去一部分潛在亞健康患者,。在整個市場工作中具體方式主要有：

1、轉(zhuǎn)診提成這是目前各醫(yī)療機構(gòu)通用的市場爭奪方式,，但在實際操作過程中區(qū)別相當(dāng)大,，以中山醫(yī)院、友好醫(yī)院,、長征醫(yī)院等作為代表,，轉(zhuǎn)診提成相當(dāng)高，在合肥及三縣地區(qū),，很多網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生都積極介紹,，致使此類醫(yī)院門診和住院率增加比較快。象長征醫(yī)院,，除給網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生的高額提成外,，直接給患者也提出很多優(yōu)惠，部分檢查項目實行半價收費,，憑網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生開局的單據(jù)和宣傳文件,，還可享受相應(yīng)的優(yōu)惠金額。同時他們與三縣地區(qū)的農(nóng)村合作醫(yī)療簽定轉(zhuǎn)診協(xié)議,，在院看病后可回醫(yī)院直接報銷,，象同仁康復(fù)醫(yī)院，與肥東簽定的協(xié)議是患者就診后由醫(yī)院和肥東農(nóng)合辦進行報銷結(jié)算,，省去了患者報銷的麻煩,。種種方式都是為了在積極爭取患者，提高門診量和住院率,。

2,、市場開拓方式各醫(yī)院在市場部組織上都下了很大投入，一般市場?咳嗽倍莢?5—7人左右,，市場部相關(guān)設(shè)施配備都比較完整,，在人員選擇和人員分工上都發(fā)揮最大的潛能，同時在市場公關(guān)方面給予的支持力度很大,。

3,、與各地相關(guān)衛(wèi)生單位的合作在醫(yī)保、城鎮(zhèn)居民醫(yī)保、農(nóng)村合作醫(yī)療相繼開展的情況下,，各醫(yī)療機構(gòu)紛紛行動,，花大力氣去與之接洽，有的單單位從院長自身做起,，與各地相關(guān)衛(wèi)生單位聯(lián)系,，進行公關(guān)，最終取得協(xié)議的簽定,。更有甚者是當(dāng)?shù)匦l(wèi)生主管部門以公文的形式聚集相關(guān)合作醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)及主管醫(yī)生,，為此單位提供更方面的公關(guān)時間和公關(guān)基礎(chǔ)。

四,、我院市場操作解讀

我院市場部是合肥醫(yī)療機構(gòu)中擁有最早的,，在最初的市場部工作上還是處于摸索狀態(tài)，但隨著醫(yī)院的發(fā)展和整個民營醫(yī)療的發(fā)展,，我院市場部沒有得到長足的進步和發(fā)展,，仍處于最初狀態(tài)，甚至還比最初的市場部運作更差,，市場開拓沒有有序開展,，員工工作的系統(tǒng)性和積極性較差，就目前的醫(yī)院市場部存在一下幾個方面的問題：

1,、市場部團隊建設(shè)院市場部沒有一個完整的團隊,，沒有系統(tǒng)的市場營銷思路對其進行指導(dǎo)和監(jiān)督，員工工作積極性沒有得到穩(wěn)步提高,，而且部分員工存在消極懈怠思想,，對市場開拓的積極性不高，沒有很好的與網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生進行溝通協(xié)調(diào),，得到轉(zhuǎn)診的最終目的,。

2、市場部轉(zhuǎn)診提成由于我院開展的項目差別,，在轉(zhuǎn)診提成上采取統(tǒng)一費用，這個方式是非常正確的,，但是部分檢查項目的轉(zhuǎn)診提成則相對便少,，這對門診檢查的轉(zhuǎn)診非常不利;同時院存在門診檢查的提成不能及時，部分科室對提成存在不滿現(xiàn)象,。

3,、市場開拓公關(guān)費用公關(guān)費用是市場部開拓市場所必不可少的，因此費用的使用就成為重大問題,，這就要求市場部人員和院方共同配合,，才能得到控制和放開的很好結(jié)合。但我院在這一方面控制相對比較死，不能靈活運用招待費用,，市場人員在與人交流十代表的是整個醫(yī)院的形象,，如果因為存在招待費用這方面的死控制，在具體做事過程中就有可能出現(xiàn)一些弊端,。公關(guān)費用不能完全控制也不能完全放開,，最好的方法是采取費用提留和直接撥給2種相結(jié)合的方法。

4,、與各地區(qū)衛(wèi)生主管單位接觸不到位這是院外圍市場開拓的關(guān)鍵,，城鎮(zhèn)醫(yī)療、新農(nóng)村合作醫(yī)療等,，這些都要求市場人員下足工夫的情況才能與之相簽約,，同時醫(yī)院在這方面的帶頭作用要充分體現(xiàn)，在人員和經(jīng)費投入上要適當(dāng)增加,，把投入和辦事成功率相結(jié)合,，得到事半功倍的效果。以上是市場部存在的最主要問題,，這些問題跟隨院市場部時間之久,，有時候也嚴(yán)重影響了市場部人員工作的充分開展，導(dǎo)致市場部業(yè)績一直不理想,。從以上分析來看,，現(xiàn)注重提出對醫(yī)院門診量的提高和市場部外圍市場的進一步有效開展做詳細(xì)闡述!

五、醫(yī)院門診量提高操作方式

本院地處十里廟,，是蜀山區(qū)和高新區(qū)接壤地區(qū),，從醫(yī)療單位分布來看，西3500米有合肥市第一人民醫(yī)院分院,，東3000米有紅十字會醫(yī)院,，北3000米有腫瘤醫(yī)院和第一人民醫(yī)院體檢中心，南面目前還沒有較大的衛(wèi)生單位,，我院處于醫(yī)療機構(gòu)環(huán)繞;而且我院處于的高新區(qū)是企業(yè)林立的地區(qū),，老生活區(qū)基本沒有，新生活區(qū)入住率較差,，并且該區(qū)是示范區(qū),，轄區(qū)內(nèi)的衛(wèi)生服務(wù)中心和衛(wèi)生服務(wù)站配備比較多，他們的衛(wèi)生服務(wù)工作做的相當(dāng)細(xì),，因此大部分居民門診就直接去了他們那,，幾個方面重疊引起院門診量低，門診病人少,，改善方法：

1,、周遍社區(qū)的廣告宣傳作為居民最直接的接觸方式——小區(qū)廣告,，在宣傳上是必不可少的，廣告的強制作用能夠讓居民重復(fù)接受和認(rèn)可,，這樣在最后的選擇上就傾向于我院,。

2、宣傳單頁的發(fā)放制作具有針對性的醫(yī)院就診指南,，在指南中明確寫出院治療科目和檢查項目,，并標(biāo)出優(yōu)惠措施。

3,、社區(qū)義診活動的開展聯(lián)合各小區(qū)居委會,，定期每周三、六于各社區(qū)做循環(huán)義診活動,，活動不在于能義診多少人,，重在于做宣傳工作，同時在義診時開具檢查單,、化驗單等,，進一步做目標(biāo)深入工作。

4,、開展社區(qū)衛(wèi)生教育工作聯(lián)合有意向的社區(qū)服務(wù)中心和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站,，開展宣傳教育工作，加深居民對醫(yī)院的認(rèn)知度和認(rèn)可度,，從而達到來院就診的目的,。

六、醫(yī)院外圍市場營銷方式

醫(yī)院市場部的外圍營銷是醫(yī)院介入手術(shù)量和外科手術(shù)量提高的關(guān)鍵,，針對目前院市場部的現(xiàn)狀,，在營銷上要建立完整的市場營銷方案和完成計劃，這樣才能最大限度的發(fā)揮市場部的作用,，達到增加手術(shù)量的目的,。

1、網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生的范圍擴大目前市場部開拓的網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生主要以市,、縣醫(yī)院的內(nèi)科醫(yī)生為主,，在對象上抓科主任或科負(fù)責(zé)人，這樣對醫(yī)院的網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生拓展來說具有很大的局限性,，因此在進一步的市場開拓上要加大力度,。從區(qū)域來看，要加大對各縣大一點的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院進行聯(lián)絡(luò),，可直接找其院長或坐診的全科或內(nèi)科醫(yī)生;從對象來看，要增加聯(lián)絡(luò)的醫(yī)生數(shù)量,，不能重復(fù)單調(diào)抓某一個人,，如果一旦聯(lián)絡(luò)出現(xiàn)問題這樣可能讓一個地區(qū)的病人都無法轉(zhuǎn)診。

2、與各地衛(wèi)生主觀部門的聯(lián)系緊密各地衛(wèi)生主管部門是當(dāng)?shù)匦l(wèi)生單位的行政領(lǐng)導(dǎo),，抓住他們的優(yōu)勢可以為院帶來更多利益,，與衛(wèi)生局簽定醫(yī)保報銷協(xié)議，與農(nóng)合辦簽定新農(nóng)合報銷協(xié)議,，通過合作利用他們的名義下發(fā)許多有利于我院的文件,，舉辦有利于我院的會議等。與政府部門的公關(guān),，不能只單單靠院市場部人員的單線聯(lián)絡(luò),，更多的是院領(lǐng)導(dǎo)能積極參與，并主動發(fā)揮人際關(guān)系,，爭取做到聯(lián)絡(luò)一個辦成一個,，這樣對市場部下一步的工作將帶來巨大收益。