為了確保事情或工作有序有效開展,，通常需要提前準(zhǔn)備好一份方案,，方案屬于計(jì)劃類文書的一種,。寫方案的時(shí)候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢,？以下是小編給大家介紹的方案范文的相關(guān)內(nèi)容,，希望對大家有所幫助。

品牌策劃方案案例 食品品牌策劃方案篇一

1,、是為了給華為公司技術(shù)申報(bào)提供科學(xué)、客觀數(shù)據(jù),。

2,、通過客觀深入的市場調(diào)查和分析,，充分了解消費(fèi)者一號(hào)通業(yè)務(wù)的需求和價(jià)格定義水平,。

3,、了解潛在客戶規(guī)模及分布狀況,。

4,、根據(jù)調(diào)查研究分析來確定產(chǎn)品的定位、市場前景,，做出市場潛力測評(píng),。

5、項(xiàng)目的研發(fā),、技術(shù)實(shí)現(xiàn),、市場推廣將面臨著市場風(fēng)險(xiǎn),。

1、學(xué)校附近的人群(通過抽樣調(diào)查選出適合的調(diào)查對象,，以個(gè)體為單位)

2,、上班人群

1、產(chǎn)品自身情況調(diào)查

2,、需求市場調(diào)查

消費(fèi)者偏好

購買決策

購買行為

④價(jià)格支付能力

⑤購買人群

3,、競爭市場調(diào)查

①主要競爭對手

②各競爭對手優(yōu)勢,、劣勢

4、一號(hào)通業(yè)務(wù)市場調(diào)查的重要性

1,、消費(fèi)者的購買意向

2,、不同領(lǐng)域消費(fèi)者的需求

3、了解各個(gè)類似業(yè)務(wù)的競爭狀況

4,、消費(fèi)者對產(chǎn)品的要求

1,、實(shí)施分層抽樣

a、以所屬領(lǐng)域特點(diǎn)為分層標(biāo)準(zhǔn)

b,、按比例抽取一個(gè)樣本量為500的樣本

2,、樣本要求

a,、家庭成員中沒有人在通訊業(yè)務(wù)公司或經(jīng)銷崗位工作

b、家庭成員沒有人在最近半年中接受過類似產(chǎn)品的市場調(diào)查

c,、被調(diào)查者經(jīng)常使用手機(jī),、固話等通訊工具

通過對“一號(hào)通業(yè)務(wù)”市場的了解,，對消費(fèi)者資料的調(diào)查,，總結(jié)分析,，進(jìn)行問卷設(shè)計(jì),。

第一階段：初步市場調(diào)查 1天

第二階段：制定計(jì)劃 2天

審定計(jì)劃 半天

確定修正計(jì)劃 半天

第三階段：問卷設(shè)計(jì) 1天

問卷修改確認(rèn) 半天

第四階段：實(shí)施計(jì)劃 2天

第五階段：研究分析 2天

調(diào)查實(shí)施自計(jì)劃問卷確認(rèn)后的第二天開始執(zhí)行,。

1,、通過對調(diào)查目的和搜集信息的整理，對問卷的設(shè)計(jì)并進(jìn)行整理分析,。

2,、根據(jù)問卷調(diào)查情況繪制數(shù)據(jù)表格

品牌策劃方案案例 食品品牌策劃方案篇二

由于受到年初取消的購置稅減免,、汽車下鄉(xiāng),、以舊換新等政策對車市產(chǎn)生了不利的影響，導(dǎo)致的整個(gè)車市低迷,，我們公司也受到了車市低迷的影響，導(dǎo)致前半年車輛銷售狀況不理想,。但是有分析指出居民消費(fèi)物價(jià)指數(shù)cpi在6月份見頂，下半年宏觀調(diào)控有望適度放松,，gdp增速溫和上行,，隨著9月份前后銷售旺季的到來，三四季度,，汽車企業(yè)有望迎來產(chǎn)銷兩旺的局面。鑒于此我們無論是處理庫存還是提升銷量,，都務(wù)必把握好這個(gè)機(jī)會(huì),，爭取在年內(nèi)順利完成任務(wù)。

1,、當(dāng)前市場狀況及市場場景分析：

①奧迪汽車較早進(jìn)入中國,，人們對它性能,，安全，舒適等都有不錯(cuò)的口碑,，由于人們生活日益見好,，社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展快，隨著人們對汽車行業(yè)的慢慢了解,，奧迪汽車也將慢慢走近尋常百姓家，奧迪汽車前景反正大,。

②奧迪汽車市場成長迅速,，目前汽車正處于發(fā)展期，公司需發(fā)覺潛在客戶,，應(yīng)把營銷重點(diǎn)放在那些潛在客戶，次之則進(jìn)行宣傳,，在未來的幾年甚至十幾年內(nèi)，需求量將會(huì)增加許多,，需求量的增加說明奧迪汽車各方面的性能好,，被人們所理解,。

③對于消費(fèi)者，在未來的時(shí)光里,，人們對汽車的依靠性增強(qiáng),，人們的生活質(zhì)量有很大的提高,，在交通工具上將會(huì)選取更安全舒適的汽車，而奧迪汽車安全舒適,，價(jià)格實(shí)惠,，就會(huì)成為他們的首選，奧迪汽車市場發(fā)展前景廣闊,。

2、市場影響因素：

宏觀環(huán)境

政治環(huán)境：

20xx年10月新汽車政策的頒布對泉州地區(qū)的影響不是非常大,。

購置稅稅率上調(diào)至7.5%,、汽車以舊換新力度度加大,、汽車真實(shí)油耗統(tǒng)一分布、新能源汽車加大試點(diǎn),、政府采購50%自主品牌汽車營銷策劃書4篇活動(dòng)方案,。

社會(huì)文化：

人們對奧迪汽車的品牌是肯定的，認(rèn)知度比較高,。

自認(rèn)環(huán)境：

泉州地區(qū)交通便利，公路交通網(wǎng)線發(fā)達(dá),，人們對以汽車代步的欲望比較強(qiáng)烈,。

經(jīng)濟(jì)環(huán)境：

泉州地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，經(jīng)濟(jì)環(huán)境良好,。

消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)：

生活水平逐漸提高,，消費(fèi)觀念改變

微觀環(huán)境

供應(yīng)商：奧迪汽車整車,、零配件供應(yīng)商

營銷中介：奧迪的代理商和經(jīng)銷商

顧客：奧迪是較早進(jìn)入中國市場的,，顧客對其認(rèn)可度比較高

社會(huì)公眾：是奧迪品牌的監(jiān)督者和宣傳者

競爭者：寶馬、奔馳,、別克

1,、行業(yè)分析

隨著汽車工業(yè)的迅速發(fā)展,，隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,，汽車消費(fèi)者的普及，汽車逐漸成為了人們?nèi)粘３鲂械闹饕ぞ?，像冰箱,、彩電一樣也走進(jìn)了尋常百姓家,，購車后人們對愛車養(yǎng)車已漸入人心，時(shí)尚,、個(gè)性,、經(jīng)濟(jì)、實(shí)用成為有車族的追求目標(biāo),。

2,、競爭分析

汽車產(chǎn)業(yè)在中國還是新興產(chǎn)業(yè)，未來場景大為可觀,，所以涌出汽車4s店，汽車配件行業(yè)企業(yè)等,，但規(guī)模大小不一,，市場開發(fā)手段落后,，管理落后,，經(jīng)營模式落后,，慢慢地就構(gòu)成了行業(yè)的不正當(dāng)競爭。一些大型維修企業(yè)效益不如人意,，而小型路邊汽車維修店悄然崛起,，絕大多數(shù)缺乏科學(xué)管理，技術(shù)保障和正規(guī)的進(jìn)貨渠道,。

3、消費(fèi)者分析

目前的汽車后續(xù)服務(wù)滿足不了車主的高標(biāo)準(zhǔn)要求,，眾多業(yè)內(nèi)人士已經(jīng)開始用心的探索行業(yè)新的發(fā)展之路,，取而代之的是：品牌店——品牌店美,、店面形象好，經(jīng)營規(guī)范,，服務(wù)意識(shí)強(qiáng),，質(zhì)量可靠的汽車美容養(yǎng)護(hù)店,，因?yàn)槿藗兿M(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變,，消費(fèi)意識(shí)和自我保護(hù)意識(shí)不斷增強(qiáng),，人們在消費(fèi)過程中不僅僅滿足直接消費(fèi)的需求,，還需要最大限度的滿足心理消費(fèi)的需求。

四,、營銷目標(biāo)

追求利潤的最大化是企業(yè)的最終目標(biāo)，但是利潤最大化的概念企業(yè)與企業(yè)之間有很大的區(qū)別,，有的而企業(yè)只追求利潤指標(biāo)，有的企業(yè)可能不僅僅要利潤指標(biāo),，還要追求客戶滿意度，追求更長遠(yuǎn)的利益,，我們要有自我的利潤目標(biāo),。

在要尊重所有合作伙伴的利益的前提下，來打造整個(gè)價(jià)值鏈,，直到讓我們的客戶滿意,，只有客戶的滿意度提高了才能換來客戶的忠誠，有了忠誠客戶企業(yè)才可能擁有核心競爭力,，有了核心競爭力才能持續(xù)可持續(xù)發(fā)展,，這些最終就導(dǎo)致了我們產(chǎn)品的價(jià)格是按照最高性能價(jià)格比這樣一個(gè)原則來定的,，而不是思考獲取暴利或眼前的利益。

營銷策劃方案執(zhí)行期間,，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)到達(dá)：總銷售量為1000太,，預(yù)計(jì)毛利1000萬元，市場占有率實(shí)現(xiàn)10%,。

1,、價(jià)格策略

價(jià)格策略主要體此刻降價(jià)和各種方式的優(yōu)惠促銷,，在現(xiàn)代買房市場環(huán)境下，要強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者角度,，因而都采用由外而內(nèi)的定價(jià)，即首先思考消費(fèi)者的心里理解潛力,，當(dāng)我們的價(jià)格高于某一界限時(shí)，消費(fèi)者難以理解,，如果低于某一界限時(shí),，則顯其不夠品味,，同樣得不到消費(fèi)者的青睞，在思考消費(fèi)者的理解潛力之后,，再思考競爭因素，最后思考成本因素,。

2,、服務(wù)策略

要提高員工服務(wù)意識(shí),，倡導(dǎo)人性化服務(wù)，真誠關(guān)心客戶,，了解他們的實(shí)際需要，把親情與友情融入銷售的服務(wù)中,，不斷加以創(chuàng)新，超越客戶的期望,，使整個(gè)服務(wù)充滿“人情味”,，把服務(wù)他人作為樂趣，發(fā)自內(nèi)心的多一句問候,，多一個(gè)微笑，使客戶感受到親人般的關(guān)愛,，朋友般的溫暖，用服務(wù)的魅力牢牢地吸引客戶,。還有，要實(shí)施服務(wù)質(zhì)量考核與激勵(lì)機(jī)制,，樹立服務(wù)典型,，引導(dǎo)員工實(shí)現(xiàn)人性化服務(wù),，從細(xì)微處入手，完善服務(wù)項(xiàng)目,。

3,、宣傳策略

可分為長期廣告宣傳和短期廣告宣傳

長期廣告可在戶外,，網(wǎng)站，戶外廣告可以在人流量車流量多的地方設(shè)廣告牌,，在網(wǎng)站上做廣告,，在國內(nèi)知名的汽車網(wǎng)站做宣傳,，并結(jié)合百度推廣，使用戶能夠簡單快速的進(jìn)入公司網(wǎng)站,。短期可在電視字幕上，電視電影廣告,，電臺(tái)廣告,，報(bào)紙雜志，信息平臺(tái)電臺(tái)廣告以及信息平臺(tái)宣傳靈活性強(qiáng),，資料變更成本低,，在大型車展，促銷活動(dòng)之前投放能起到較好的效果,。

除了長期廣告和短期廣告外,，還有隱形廣告,，走訪,，宣傳單的發(fā)放,，大型節(jié)日促銷，內(nèi)部廣告發(fā)布,。能夠做公益活動(dòng),，品牌聯(lián)合,，時(shí)光炒作來提高公司的影響力和知名度,，能夠樹立正面的用心的影響，能帶給差異化,，個(gè)性化的服務(wù),，吸引客戶的關(guān)注。

4,、產(chǎn)品策略

適時(shí)的采取一些優(yōu)惠和降價(jià)策略，采用產(chǎn)品組合方式銷售汽車,。

5、市場定位

中國汽車行業(yè)的快速發(fā)展,，預(yù)示著人們對汽車售后市場的強(qiáng)烈需求，這種需求會(huì)隨著人們對汽車的認(rèn)識(shí)不斷深化,，需求也會(huì)越來越理性，從簡單的沒話逐漸轉(zhuǎn)化成對附加服務(wù)的需求,，同時(shí)汽車快修行業(yè)還不夠成熟，經(jīng)營四位和觀念上則要走需求方面,，重質(zhì)量，重服務(wù),，重特色，行業(yè)差異化將是這一行業(yè)的主要發(fā)展趨勢,。

4s店透過對汽車市場服務(wù)業(yè)的深入分析及總結(jié)，并結(jié)合汽車市場的狀況,，從目標(biāo)顧客,、品牌、營銷、產(chǎn)品、服務(wù),、價(jià)格、促銷等幾個(gè)大方面進(jìn)行了縱深審視,，帶給了有別于傳統(tǒng)的大同小異的傳統(tǒng)落后營銷方式,，汽車美容店不做大而全,，專做小而精，鎖定投資小,、回報(bào)快的汽車銷售服務(wù)路線,。

（略）

品牌策劃方案案例 食品品牌策劃方案篇三

果汁產(chǎn)品swot分析

s： 中國水果資源豐富,，其中,，蘋果產(chǎn)量是世界第三,，柑桔產(chǎn)量是世界第二,，梨桃等產(chǎn)量居世界前列,。資源豐富可降低原料成本價(jià)格,，使得***果汁飲料零售價(jià)顯得實(shí)惠,，符合大學(xué)生的消費(fèi)水平。健康優(yōu)勢,。果汁飲料富含多種對人體有益的維生素、礦物質(zhì),、糖分和膳食纖維中的果膠等物質(zhì),。果汁飲料是天然、健康飲料,，具有可以助消化、潤腸道,，補(bǔ)充膳食中營養(yǎng)成分的不足,。相對于其他飲料而言，消費(fèi)者更愿喝健康飲料,。而且從口感上果汁飲料比碳酸飲料更溫和，比純凈水更有滋味,、更好喝。

w：果汁飲料市場尚未達(dá)到較高的品牌忠誠度,，各品牌之間同質(zhì)化嚴(yán)重,，定位雷同，各個(gè)產(chǎn)品沒有加以清晰的區(qū)分,。校園市場開發(fā)力度不夠,，影響力有限。

o：近年來,，在中國果汁飲料市場呈高速發(fā)展態(tài)勢,，果汁市場的迅速崛起與消費(fèi)者的健康意識(shí)增強(qiáng)是密不可分的，果汁飲料,，尤其是純果汁飲料里富含身體必需的維生素和微量元素，也因此,，健康美味成為果汁吸引消費(fèi)者的主因,。

t：生產(chǎn)壁壘不高，門檻較低,。

好喝、健康,、時(shí)尚的果汁飲料是吸引消費(fèi)者特別是年輕消費(fèi)者的主要原因。

價(jià)格策略

采取跟隨策略,，以市場上其它同類產(chǎn)品的價(jià)格為參考，避免價(jià)格戰(zhàn),。

飲料市場的核心主力是年齡在17—27歲之間的群體，其中大學(xué)生在這一群體中占據(jù)很大的比重,，在價(jià)格方面，大學(xué)生對飲料的價(jià)格接受程度在3元以內(nèi),。可適當(dāng)調(diào)低其產(chǎn)品價(jià)格或者通過捆綁式銷售和多買多送的方式隱性降價(jià)從而達(dá)到擴(kuò)大市場分額的目的,。

一,、搶占高校市場的制高點(diǎn)，以點(diǎn)帶面鞏固局部與區(qū)域優(yōu)勢,。

二,、提高高校市場客戶的服務(wù)質(zhì)量。

三,、加強(qiáng)終端零售點(diǎn)的鋪貨率,，我們將計(jì)劃在校園300米以內(nèi)的超市,、飲料店鋪貨率達(dá)到70—80%。

四,、完善高校營銷渠道建設(shè),。

五、加強(qiáng)在高校運(yùn)動(dòng)場,，如籃球場,、足球場,、等周圍的飲料零售點(diǎn)的布局與滲透,，保證鋪貨率也能達(dá)到50%以上。

1,、 在學(xué)校餐廳的播放器上不斷地重復(fù)播放關(guān)于***果汁飲料

明星代言電視廣告，截止學(xué)校畢業(yè)典禮結(jié)束,。

2、 校園廣播在播放時(shí)間播放其語音廣告,，截止學(xué)校畢業(yè)典禮結(jié)束。

3,、 制作大海報(bào)張貼在同學(xué)們都能經(jīng)過的餐廳門前，介紹活動(dòng)的主題

地點(diǎn),、方式,、詳細(xì)事項(xiàng)，宣傳“時(shí)尚,、健康”理念

4,、在學(xué)校的各大小超市入口顯眼處張貼一張***果汁飲料活動(dòng)的不干膠海報(bào)，介紹活動(dòng)的主題,、地點(diǎn),、方式、詳細(xì)事項(xiàng),，宣傳“時(shí)尚,、健康”理念。

5,、發(fā)關(guān)于***果汁飲料具體促銷活動(dòng)的宣傳單,。制作5000份。

時(shí)間：20xx,。6正式開始***果汁飲料的促銷,，到學(xué)生都放假離校為止，大概一個(gè)半月時(shí)間,。

包括：1,、促銷啟動(dòng)儀式，舉辦時(shí)尚健康只是競答促銷,。2,、超市專場促銷,、3、畢業(yè)生憑畢業(yè)證件買***果汁飲料除其他優(yōu)惠外,，另外贈(zèng)送一張明星代言海報(bào),。4、贊助學(xué)校的畢業(yè)典禮,。

1,、簡單舉辦促銷啟動(dòng)儀式，接著在學(xué)校舉辦一場關(guān)于時(shí)尚健康問題的有獎(jiǎng)知識(shí)競答,。獲獎(jiǎng)?wù)呒此?**果汁飲料明星代言海報(bào)一張和一瓶500ml***飲料,。向?qū)W生發(fā)關(guān)于***果汁飲料具體促銷活動(dòng)的宣傳單。時(shí)間定為6,。12上午半天,。

2、在每個(gè)超市留出新產(chǎn)品***果汁飲料的專區(qū),，有公司直接派出的專業(yè)促銷人員進(jìn)行促銷活動(dòng)包括整個(gè)促銷活動(dòng)的傳達(dá),。準(zhǔn)備***果汁飲料具體促銷活動(dòng)的宣傳單。如有同學(xué)需要,，可直接索要,。無償附贈(zèng)：買一瓶送200ml的小瓶，同時(shí)即可參與免費(fèi)抽獎(jiǎng),，獎(jiǎng)品有乒乓球,，小瓶***200ml飲料,，大瓶500ml***飲料,?；顒?dòng)時(shí)間截止學(xué)校畢業(yè)典禮結(jié)束,。

3,、20xx年畢業(yè)生憑畢業(yè)證件買***果汁飲料除其他優(yōu)惠外,，另外贈(zèng)送一張明星代言海報(bào),。海報(bào)數(shù)量為200張?；顒?dòng)時(shí)間截止學(xué)校畢業(yè)典禮結(jié)束,。

4,、贊助20xx年學(xué)校的畢業(yè)典禮。在畢業(yè)典禮上繼續(xù)給參加學(xué)生發(fā)關(guān)于***果汁飲料具體促銷活動(dòng)的宣傳單,。免費(fèi)為相關(guān)部門搭建有關(guān)***果汁飲料的宣傳帳篷,。為主持人贊助帶有***果汁飲料小卡片的話筒。領(lǐng)導(dǎo)席上免費(fèi)贈(zèng)送一瓶500ml***果汁飲料,。

促銷費(fèi)用預(yù)算

項(xiàng)目數(shù)量費(fèi)用

宣傳單5000份250元

海報(bào)800張240元

宣傳帳篷5頂350元

贊助及促銷果汁飲料 5000元

促銷團(tuán)隊(duì)10人43000元

總計(jì) 48840元

因?yàn)榇黉N的產(chǎn)品數(shù)量一定,，如果市場反應(yīng)較好的話，及時(shí)與總部聯(lián)系,，生產(chǎn)足夠的數(shù)量以保證活動(dòng)不會(huì)出現(xiàn)缺貨,，斷貨而順利圓滿結(jié)束。如果市場反應(yīng)不夠好的話,，可以適當(dāng)增加活動(dòng)時(shí)間,，而且要及時(shí)找出問題在哪里并向總部反應(yīng)情況,，以及時(shí)調(diào)整策略方案。

面對競爭日益激烈的飲料市場,，我們企業(yè)依據(jù)中國飲料市場發(fā)展前景和當(dāng)今熱點(diǎn)問題，將市場不斷細(xì)分,，審時(shí)度勢，最終推出新產(chǎn)品***果汁飲料作為我們的促對象,，選取大學(xué)生作為細(xì)分市場，開創(chuàng)獨(dú)特的營銷方式,，將代表時(shí)尚,、健康的主題在追求時(shí)尚,、健康的大學(xué)生中間鋪展開來，以自然原味,，健康為契機(jī)給中國的果汁飲料品牌打下基礎(chǔ),。

我們以“時(shí)尚、健康”這些社會(huì)熱點(diǎn)為宣傳和營銷的突破點(diǎn),。在整個(gè)校園營銷活動(dòng)中配合相應(yīng)的各種校園渠道的促銷,，以高效率、高質(zhì)量,、深層次的活動(dòng)和宣傳，既擺脫了大學(xué)生反感的商業(yè)氣氛,，又提升了***果汁飲料在高校果汁飲料市場的市場占有率和在大學(xué)生心目中的品牌美譽(yù)度，提高并鞏固其在高校果汁飲料市場的領(lǐng)先地位,，以期一點(diǎn)帶面,，成為果汁飲料行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。

品牌策劃方案案例 食品品牌策劃方案篇四

進(jìn)行以終端競爭為核心,，向上延伸至區(qū)域市場產(chǎn)品及品牌競爭，向下覆蓋消費(fèi)者競爭的“游擊戰(zhàn)”。通過謀求低成本確立區(qū)域市場優(yōu)勢,，建立和擴(kuò)大二三線市場根據(jù)地，消滅敵人有生力量,，不斷蠶食市場份額,，從而逐步形成全國市場的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，最終形成全國品牌,。

消費(fèi)者歸市場部,；渠道歸銷售部。

通路常規(guī)促銷,，銷售部自己就能做。

市場部制定有效擴(kuò)大市場容量,，拉動(dòng)而不是透支銷量的區(qū)域市場方案是對銷售最大的支持,；方案要能低成本復(fù)制,，經(jīng)銷商可獨(dú)立執(zhí)行,。

有效擴(kuò)大區(qū)域市場容量，可以低成本復(fù)制——這是市場部得到銷售部認(rèn)可的兩塊基石,。第一條簡單，難的是第二條。少花錢,，多辦事,，才能顯示出水平與價(jià)值。

在廠家銷售主導(dǎo)的大格局下,，沒有這兩條，無論是市場部,，還是營銷咨詢公司，都長不了,。

先有方案,，再有策略，再有戰(zhàn)略,，而不是相反。

只有建立在區(qū)域市場競爭多樣性堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)之上的戰(zhàn)略,，才有生命力,。

廠家銷量的增長來源于經(jīng)銷商,，經(jīng)銷商銷量的增長來源于終端,。終端銷量的增長一方面取決于整體業(yè)務(wù)量的擴(kuò)大，另一方面取決于他是否全力以赴在推你的產(chǎn)品,。幫助戰(zhàn)略市場核心終端把生意做火,，輔之以適當(dāng)?shù)募?lì)政策，投之以桃,，報(bào)之以李,，終端自然就會(huì)死心塌地推你的產(chǎn)品。只有終端整體業(yè)務(wù)規(guī)模的迅速擴(kuò)大,，才能保證對你機(jī)油的需求持續(xù)強(qiáng)勁增長,。

對快速提升品牌力來說,，城市的戰(zhàn)略市場是出租車用油市場,，農(nóng)村的戰(zhàn)略市場是摩托車用油市場。

1）出租車用油市場

①噱頭——買機(jī)油,，送保險(xiǎn)

出租車用機(jī)油一般每年在20桶以上,，每桶幾十元,，每桶記提5元促銷費(fèi)用,。每20桶贈(zèng)送中國人壽8.4萬元卡折式人身意外傷害保險(xiǎn)。出租車駕駛員在終端購買第一桶機(jī)油時(shí)交100元押金,。持20個(gè)空桶到經(jīng)銷商處退押金或領(lǐng)取下一年度保險(xiǎn),。

“買機(jī)油,，送8.4萬保險(xiǎn),！”——沒有人比出租車駕駛員更關(guān)心人身安全,。

②超級(jí)kt板

更換出租車機(jī)油的戰(zhàn)略終端，將出租車必須的維修項(xiàng)目,，按每桶5元量化成機(jī)油，制成超級(jí)kt板：左面是機(jī)油品牌標(biāo)志,，中間上面是主題,，下面是條縷分明的贈(zèng)送項(xiàng)目,，右邊是圖形化的機(jī)油桶,。

小到洗車,，大到四輪定位,，直至備件更換全部可以根據(jù)機(jī)油用量折抵,。如果駕駛員只更換機(jī)油，不在該終端進(jìn)行任何維修保養(yǎng),，可以選擇人身意外傷害保險(xiǎn),。

2）農(nóng)村摩托車用油市場——趕集路演

每月執(zhí)行2-3次。經(jīng)銷商通過免費(fèi)卡拉ok方式替代正規(guī)路演節(jié)目,，沒人唱時(shí)介紹產(chǎn)品和促銷,。

發(fā)放彩色宣傳紙,，上印有經(jīng)銷機(jī)油摩托車維修終端地址、電話,、特色項(xiàng)目及優(yōu)惠項(xiàng)目等,，提升終端業(yè)務(wù)量，融洽終端客情關(guān)系,。

殼牌,、美孚、嘉實(shí)多送毛巾,、手套,、口杯有效,，中小品牌送無效。為什么,？

消費(fèi)者認(rèn)可這些品牌,，這些小東西可以增加美譽(yù)度,，進(jìn)而增加忠誠度,。

中小品牌沒有這么強(qiáng)的品牌力,，理智的消費(fèi)者不會(huì)因?yàn)槭畮自臇|西而更換幾百元潤滑油產(chǎn)品的品牌。所以無效,。

廣告和促銷建立不了品牌。有了品牌之后,，廣告和促銷才有用。

先有無堅(jiān)不摧的陸軍,，空中打擊才會(huì)有存在的必要。

要做有用的促銷,，不鳴則已,，一鳴驚人。

范例：ch-4級(jí)柴機(jī)油促銷——升級(jí)不加價(jià)

如cf-4的價(jià)格出廠價(jià)/批發(fā)指導(dǎo)價(jià)/零售指導(dǎo)價(jià)分別為250/280/320,；ch-4的價(jià)格為300/350/420。

廠家視市場重要程度,，在每個(gè)區(qū)域?qū)徟?-10個(gè)活動(dòng)終端，司機(jī)可在活動(dòng)終端以320元的cf-4級(jí)產(chǎn)品價(jià)格購得ch-4級(jí)產(chǎn)品一桶,，為了保證活動(dòng)效果，同時(shí)為了防止司機(jī)多終端搶購特價(jià)機(jī)油,，活動(dòng)要求司機(jī)必須現(xiàn)場更換機(jī)油并登記。

以10終端,，每終端100桶特價(jià)產(chǎn)品為例,，進(jìn)行活動(dòng)說明及價(jià)格推演：

廠家以ch-4出廠價(jià)300元供貨給經(jīng)銷商,，要求經(jīng)銷商按此價(jià)格出貨給活動(dòng)終端,，終端按cf-4級(jí)產(chǎn)品320元零售價(jià)格銷售給消費(fèi)者,，終端活動(dòng)產(chǎn)品利潤20元/桶,，每終端活動(dòng)總獲利元,。

活動(dòng)結(jié)束后,，經(jīng)銷商持終端登記的1000名司機(jī)的登記資料向廠家核銷,。廠家抽查參與活動(dòng)司機(jī)資料無誤后,，每桶支付經(jīng)銷商10元活動(dòng)費(fèi)用，經(jīng)銷商活動(dòng)獲利1萬元,，算作廠家市場支持費(fèi)用。

此方法適用于新品,。在可以承受的范圍內(nèi)，全系列產(chǎn)品升級(jí)不加價(jià),，以提升產(chǎn)品級(jí)別,，帶給消費(fèi)者更好使用感受的方式彌補(bǔ)品牌力的不足，提高市場占有率,，也不失為一種權(quán)宜之計(jì)。副作用顯而易見：降價(jià)容易提價(jià)難,；遭遇行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)無路可退。

全國市場劃分為一二三級(jí),；根據(jù)重要程度設(shè)定樣板市場密度，確定總體市場投入分配,。樣板市場原則上為不相鄰地區(qū)。

市場部制定《樣板市場建設(shè)方案》,，銷售部依據(jù)方案重點(diǎn)完成樣板市場招商，幫助新經(jīng)銷商在一個(gè)經(jīng)銷年度內(nèi)有效確立區(qū)域市場優(yōu)勢,，確保樣板市場建設(shè)成效。經(jīng)銷商進(jìn)入良性發(fā)展?fàn)顟B(tài)后,，不再享有樣板市場支持力度，轉(zhuǎn)為普通經(jīng)銷商,。以樣板市場拉動(dòng)臨近區(qū)域招商。

《樣板市場建設(shè)方案》綱要

1）形象店

①位置：地級(jí)經(jīng)銷商和各縣二級(jí)經(jīng)銷商處,。

②數(shù)量：地級(jí)市1個(gè),；每縣1個(gè),。

③投入：經(jīng)銷商投入幾千元進(jìn)行辦公地點(diǎn)簡單裝修,，粉刷鋪地磚等,；廠家投入店招,、陳列柜,、接待臺(tái)等,；

④貨品：潤滑油,、齒輪油、液壓油,、防凍液、制動(dòng)液等全系列產(chǎn)品展示,。

2）產(chǎn)品策略——抓兩端，促當(dāng)中

①市縣路演——用形象產(chǎn)品打品牌形象

sm機(jī)油成本100元/桶,，出廠價(jià)285元/桶,，零售指導(dǎo)價(jià)498元/桶。

這個(gè)價(jià)格顯然賣不動(dòng),，這個(gè)價(jià)格不賣，路演搞活動(dòng)用來送,。

廠家把sm機(jī)油按100元/桶折價(jià)做成隨時(shí)可以替代其他任何促銷的“一般等價(jià)物”,，樣板市場經(jīng)銷商參加廠家其他任何促銷的時(shí)候，對“一般等價(jià)物”均有優(yōu)先選擇權(quán),。每次路演每縣限100桶,。

參加活動(dòng)車輛鎖定使用sl機(jī)油的中檔轎車，交100元押金，送500元sm機(jī)油,。條件是車尾貼“本車使用牌sm機(jī)油”,。一年后，憑標(biāo)識(shí)到經(jīng)銷商處退押金,。

②低端防御性策略

地級(jí)市可以選出租車用油，縣級(jí)市可以選面包車,、農(nóng)用車用油作為“超市的雞蛋”。永遠(yuǎn)最低價(jià),，一分錢不賺也是最低價(jià),。其他什么活動(dòng)也沒有,，什么也不送,。競品低于進(jìn)價(jià)就申請廠家特價(jià)。形成低端的第一道堅(jiān)固地“卒”防線,。

③促當(dāng)中

中間的產(chǎn)品鎖定目標(biāo)，精確打擊,，用促銷打擊。

消滅敵人有生力量,，你多賣一桶，對手少賣一桶也是勝利,。

鎖定目標(biāo)有兩重含義：

一是本區(qū)域的主要強(qiáng)勢對手,，鎖定其活動(dòng)狙擊,。

二是借船出海,。統(tǒng)一在央視上“六防”，你也“六防”,，看看能不能找到“七防”、“八防”,？價(jià)格更便宜，功能更多,，以此來彌補(bǔ)你品牌力上的不足。二是別盯著央視,，大牌在本地區(qū)的廣告更直接，更有效,。功能一樣不少、價(jià)格更低,、促銷更好。把別人做廣告的費(fèi)用省下來,，將其直接轉(zhuǎn)換成渠道和終端促銷,，來充實(shí)渠道和增加銷量。

3）市縣路演

①銷代與經(jīng)銷商及二級(jí)研究在市區(qū)及縣里開推廣會(huì)及路演的實(shí)施方案,；重點(diǎn)是二級(jí)及終端進(jìn)貨后的路演促銷方案。銷代聯(lián)系市里一家演藝團(tuán)體并支付市縣全部演出費(fèi)用,。

②銷代與經(jīng)銷商一起在市里開一次訂貨會(huì)，針對市區(qū)終端促銷,，二級(jí)觀摩。在會(huì)上宣布后面將要實(shí)施的幫助終端銷貨的路演促銷方案,，鼓勵(lì)終端多進(jìn)貨。

原則是經(jīng)銷商做品牌,，終端走量。路演現(xiàn)場銷經(jīng)銷商的貨,，此后根據(jù)就近原則，推薦消費(fèi)者到終端購買,。路演現(xiàn)場發(fā)放以終端宣傳為主的材料。

③開完訂貨會(huì)銷代再幫經(jīng)銷商搞一次市區(qū)路演,，幫經(jīng)銷商和市區(qū)終端做好促銷與宣傳。有了這個(gè)模板,，剩下的經(jīng)銷商自己去縣里和二級(jí)一起去開。

4）區(qū)域市場啟動(dòng)方案的制定

①鎖定主要競爭品牌和產(chǎn)品,，分析其市場占有率、價(jià)格體系和市場支持,；

②找出產(chǎn)品中與競品相比存在優(yōu)勢的產(chǎn)品,，包括價(jià)格優(yōu)勢和功能差異化優(yōu)勢等等,；如果都沒有，經(jīng)銷商向廠家申請一個(gè)特價(jià),；

③以價(jià)格優(yōu)勢和功能差異化優(yōu)勢產(chǎn)品為核心，制定市場啟動(dòng)方案,；有以下幾個(gè)方面需要特別注意：

a、先期擬定市場啟動(dòng)的戰(zhàn)略終端名單,，搞清楚終端想要什么條件才會(huì)比較容易進(jìn)入；

b,、戰(zhàn)略終端應(yīng)該比以后批次啟動(dòng)的終端有更大的利益空間,，特別重要的可以平進(jìn)平出,；

c、要注意啟動(dòng)活動(dòng)的創(chuàng)新性,，短期廣告投放對品牌作用不大,，但對市場啟動(dòng)的幫助不小,，如果可能,，申請一個(gè)月的廣播廣告支持。

④以活動(dòng)方案和早期試用感受進(jìn)行戰(zhàn)略終端談判,，讓終端試用,。

⑤完成終端布局,，開展活動(dòng)。

⑥結(jié)束后以終端為單位進(jìn)行消費(fèi)者差異化案例口碑宣傳,。

⑦常規(guī)活動(dòng)定期進(jìn)行。

市場活動(dòng)范例：ch-4機(jī)油升級(jí)不加價(jià)市場加強(qiáng)版

（參考雪佛龍機(jī)油活動(dòng),，該活動(dòng)重在品牌知名度提升）

ａ、活動(dòng)名稱：動(dòng)力天天獎(jiǎng)

ｂ,、活動(dòng)時(shí)間：30日

ｃ、活動(dòng)方式：

a,、在車身顯著位置張貼眩目車標(biāo)的車主,，均可進(jìn)行抽獎(jiǎng)登記,。

b,、抽獎(jiǎng)每日進(jìn)行，共30期,。欄目選擇當(dāng)?shù)厮緳C(jī)收聽率前三強(qiáng)的節(jié)目進(jìn)行。每期送出ch-4兩桶?，F(xiàn)場連線獲獎(jiǎng)司機(jī)，如司機(jī)手機(jī)不通則再次抽獎(jiǎng),。獲獎(jiǎng)司機(jī)同時(shí)獲得大獎(jiǎng)抽獎(jiǎng)資格。

c,、大獎(jiǎng)2名：各元加油卡/現(xiàn)金。最后一期節(jié)目抽出,。

ｄ、執(zhí)行小組：3人/組

a,、平安大使（男女不限）：資格登記；抽獎(jiǎng)卡填寫,；

b、動(dòng)力大使（女）：張貼車標(biāo)照相,；

c、宣傳大使（男）：宣傳活動(dòng),，介紹規(guī)則，發(fā)單頁,；與總部聯(lián)系傳送抽獎(jiǎng)資料等。

5）終端強(qiáng)化

①為終端定報(bào)紙或雜志,，每天或每月定期送給終端,，讓修理工期盼你的到來,；

②為終端配備開水桶,，為來往車輛提供免費(fèi)開水；

③引導(dǎo)建立便利柜臺(tái),，由老板娘銷售食品、洗漱用品等。

④開展“升級(jí)不加價(jià)”,、“買機(jī)油送免費(fèi)洗浴券”等創(chuàng)新性的促銷。

1）銷售部針對經(jīng)銷商區(qū)域市場開發(fā)力度不夠,，市場占有率不高的情況分析原因，對確實(shí)因?yàn)槿耸植粔蛟蛟斐缮鲜鼍置娴牡貐^(qū)進(jìn)行排查,，根據(jù)市場重要程度分出輕重緩急及每個(gè)市場應(yīng)該增加的人手?jǐn)?shù)量。

2）市場部同時(shí)研究制定常規(guī)的銷售巡訪等措施之外的業(yè)績提升方案,，目標(biāo)通過該方案的執(zhí)行，3-6個(gè)月內(nèi)使業(yè)績提高到一個(gè)理想的水平,，并使業(yè)績穩(wěn)定在該水平。

3）銷售部在廠家駐地招聘“見習(xí)銷售代表/儲(chǔ)備區(qū)域經(jīng)理”（協(xié)銷員）,，為廠家正式銷售員工，只不過見習(xí)期內(nèi)為“協(xié)銷員”,。

4）市場部對“見習(xí)銷售代表”進(jìn)行業(yè)績提升方案的培訓(xùn)，確保其能夠100%執(zhí)行,。

5）銷售部根據(jù)希望經(jīng)銷商新招人員的人數(shù)等量分配“見習(xí)銷售代表”在分管區(qū)域經(jīng)理的帶領(lǐng)下到目標(biāo)地區(qū)按銷售標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序和業(yè)績提升方案執(zhí)行。合格標(biāo)準(zhǔn)是新增業(yè)績能夠支撐廠家希望經(jīng)銷商新招人員的費(fèi)用,。

6）分管區(qū)域經(jīng)理將成果展示給經(jīng)銷商看——只要有這些人,，按照這個(gè)方法做就可以,，我?guī)湍阏腥恕?/p>

7）人招好后,，留下一個(gè)表現(xiàn)最好的“見習(xí)銷售代表”協(xié)助區(qū)域銷售經(jīng)理幫經(jīng)銷商新招的人培訓(xùn),。其他“見習(xí)銷售代表”回總部完成見習(xí)述職。

8）經(jīng)銷商新招人員工作進(jìn)入正軌后,，表現(xiàn)最好的“見習(xí)銷售代表”撤回總部完成述職。

除各品牌普遍采用的海報(bào),、店招等品牌顯現(xiàn)工具之外，以下品牌顯現(xiàn)方式值得嘗試：

1）商用車集團(tuán)客戶車體廣告

對于特別重要的商用車集團(tuán)客戶，給予客戶車輛用側(cè)面車體廣告換免費(fèi)機(jī)油額度的市場支持政策,。就像店招審批一樣，市場部也要制定一個(gè)“用廣告換機(jī)油”的政策流程,，既強(qiáng)化了品牌顯現(xiàn)，又增強(qiáng)了銷售競爭力,。免費(fèi)機(jī)油額度的費(fèi)用和車體噴繪的費(fèi)用從市場費(fèi)用里面出，不走銷售費(fèi)用,。具體車體廣告噴繪在當(dāng)?shù)毓芾聿块T的審批等就由經(jīng)銷商來負(fù)責(zé)。

2）百變桌面

柴機(jī)油的機(jī)油桶三個(gè)一組,，排成等邊三角形,。在這三個(gè)桶上,，再摞上三個(gè),。廠家制作剛好能扣住這樣排列組合機(jī)油桶外邊的圓形abs桌面,。圓形桌面的外緣要呈階梯狀下面凸出來一塊兒,。把各種形狀的外圈扣在上面,。

在店內(nèi)的時(shí)候，空間狹小,，擺一個(gè)圓形桌面在最顯眼的位置,，比什么堆陳都顯眼,。外出搞活動(dòng)的時(shí)候,，在場地上邊緣擺上三到四個(gè)圓形桌面，中間放上最醒目的堆陳,，“勢力范圍”清晰，眾星捧月,，主次分明。

3）分類廣告

采購一年分類廣告,，價(jià)格很低。在分類廣告與車輛有關(guān)版面投放產(chǎn)品促銷信息,，要求加品牌logo。

4）機(jī)油桶充氣人偶模型發(fā)宣傳頁,。

5）組織員工以機(jī)油品牌名稱參加交通臺(tái)各種競賽。

6）為終端制作“禁止停車”牌,，角鐵焊制，上可貼海報(bào)或pop,。

7）制作以介紹終端業(yè)務(wù)為主的帶有品牌顯現(xiàn)標(biāo)識(shí)的kt板。

8）終端自主書寫內(nèi)容的帶有品牌標(biāo)識(shí)的空白pop,。

9）品牌便簽簿。

竄貨對廠家主要有以下利益,。有時(shí)，大品牌可能通過可控制的竄貨行為對其他品牌進(jìn)行打擊,。

1）可以通過竄貨在正常渠道外大幅度的提高產(chǎn)品的鋪貨率，進(jìn)而提高市場占有率,；

2）可以用低價(jià)優(yōu)勢產(chǎn)品成規(guī)模聯(lián)片高效搶奪競品客戶，打擊競爭對手,。市場針對性強(qiáng)，打擊力度大,，價(jià)格保密性強(qiáng)，市場動(dòng)作侵略性強(qiáng),；

3）可以占?jí)捍蠼?jīng)銷商的大量資金，通過方向性的特價(jià)支持,，“引導(dǎo)”其走“專業(yè)化、分工明確”的竄貨之路,，在某一兩個(gè)品種上形成輻射周邊的壟斷地位，但這種壟斷又是畸形的,，在其他品種上大經(jīng)銷商并無特別優(yōu)勢，避免其形成對區(qū)域市場的全面優(yōu)勢，反制廠家,；

4）加強(qiáng)對大經(jīng)銷商的控制，在必要時(shí)或其“不聽話”時(shí)可以以打擊竄貨之名制裁,，從而使廠家牢牢控制住對話的主動(dòng)權(quán)；

5）可以省卻廠家大量物流費(fèi)用和市場費(fèi)用,，使大經(jīng)銷商自發(fā)自覺自愿的形成高效順暢保密性強(qiáng)的物流配送體系。在實(shí)際上變成了廠家的物流配送商,，而且不會(huì)向廠家要運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼；

6）融洽大客戶客情關(guān)系,?？梢宰尨蠼?jīng)銷商對銷售代表和廠家感恩戴德,，因?yàn)樗麄兡玫搅似渌行〗?jīng)銷商根本就不知道的特價(jià)，攫取了超額利潤,，是銷售代表幫他們申請下來的。