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藥品銷售業(yè)務(wù)員總結(jié)怎么寫

格式:DOC 上傳日期:2023-07-01 13:12:26
藥品銷售業(yè)務(wù)員總結(jié)怎么寫
時間:2023-07-01 13:12:26     小編:王wj

總結(jié)不僅僅是總結(jié)成績,,更重要的是為了研究經(jīng)驗(yàn),發(fā)現(xiàn)做好工作的規(guī)律,也可以找出工作失誤的教訓(xùn),。這些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)是非常寶貴的,,對工作有很好的借鑒與指導(dǎo)作用,在今后工作中可以改進(jìn)提高,,趨利避害,,避免失誤。什么樣的總結(jié)才是有效的呢,?下面是小編整理的個人今后的總結(jié)范文,,歡迎閱讀分享,希望對大家有所幫助,。

藥品銷售業(yè)務(wù)員總結(jié)

在各位領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)下,,我公司20__年的工作達(dá)到了各項(xiàng)指標(biāo),現(xiàn)在就各項(xiàng)工作做一個總結(jié),。

一,、目前的醫(yī)藥形勢:

1、現(xiàn)時藥價不斷下降,、下調(diào),,沒有多在利潤,空間越來越小,、客戶難以操作,。

2、在各地的投標(biāo)報價中,,由于醫(yī)藥經(jīng)驗(yàn)上不足,,導(dǎo)致落標(biāo)的情況時常發(fā)生,在這點(diǎn)上,,我公司做深刻的檢討,,經(jīng)常參加各種醫(yī)藥會議,學(xué)習(xí)一些醫(yī)藥知識,,在投標(biāo)報價時做足各種工課,,提高自已的報價水平,來確保順利完成,。

3,、在電話招商方面,一些談判技巧也需著重加強(qiáng),,只要我們用心去觀察和發(fā)掘,,話題的切入點(diǎn)是很容易找到,爭取每個電話招商過程都能夠流暢順利,,必竟在沒有中標(biāo)的情況下,,電話招商是主要的銷售模式,,公司的形象也是在電話中被客戶所了解,所以在這方面也要提高,,給客戶一個好的印象,。

二、所負(fù)責(zé)相關(guān)地區(qū)的總體情況:

隨著中國醫(yī)藥市場的大力整頓逐漸加強(qiáng),,醫(yī)藥招商面對國家藥品監(jiān)管力度逐漸增強(qiáng),,藥品醫(yī)院配送模式及藥品價格管理的進(jìn)一步控制,許多限制性藥品銷售的政策落實(shí)到位,,有的客戶拿貨在當(dāng)?shù)劁N售,,但銷量不大,據(jù)了解,,今年當(dāng)?shù)氐恼呤?,凡屬掛網(wǎng)限價品種,只要所報的價在所限價錢之內(nèi)都可入圍,,這樣一來,,大部份的市場已被之前做開的產(chǎn)品所占據(jù),再加上每家醫(yī)院,,每個品種只能進(jìn)兩個規(guī)格(一品兩規(guī)),,所以目前能操作的市場也不是很大,可以操作的空間是小之又小,。

我公司所負(fù)責(zé)的地區(qū)中標(biāo)產(chǎn)品的銷售情況也不盡人意,,真正客戶能操作的品種不多,分析主要原因有幾點(diǎn):

1,、當(dāng)?shù)氐氖袌鲂枨鬀Q定產(chǎn)品的總體銷量,。

2、藥品的利潤空間不夠,,導(dǎo)致客戶在銷售上沒有了極積性,。

3、公司中標(biāo)品種不是該客戶的銷售專長,。

由于以上情況,,我公司選擇了新的銷售方式,選擇好的產(chǎn)品做全國總代理,,及銷售各種常用藥品,。

三、工作計劃

我公司作為威海人生所生產(chǎn)的新復(fù)方大青葉片的全國總代理,,不斷開拓新的銷售市場,。其次,我公司所銷售的大黃碳酸氫鈉片,、碳酸氫鈉片,、藿香正氣水、小柴胡顆粒,、復(fù)方瓜子金顆粒,、速效救心丸、急支糖漿等產(chǎn)品,,也不斷開拓新的銷售領(lǐng)域,。

在新的一年里,我公司本著“求實(shí),、求真,、做大、做強(qiáng)”的理念,,確立公司新的發(fā)展目標(biāo),,采用現(xiàn)代營銷方式,強(qiáng)化市場導(dǎo)向,,力推終端操作,,與各家生產(chǎn)企業(yè)建立良好的合作關(guān)系,與新老客戶不斷接洽,,互惠互利,,實(shí)現(xiàn)雙贏。

藥品銷售業(yè)務(wù)員總結(jié)

一,、目前的醫(yī)藥市場情況

全國都正在進(jìn)行著醫(yī)藥行業(yè)的整改階段,,目前。但只是一個剛剛開始的階段,,所以現(xiàn)在還處在一個沒有特定的規(guī)章制度之下,,市場過于凌亂。要在整改之前把現(xiàn)有的企業(yè)規(guī)模做大做強(qiáng),,才干立足于行業(yè)的大潮之中,。

但我應(yīng)該有一個明確的發(fā)展方向。現(xiàn)在各醫(yī)藥公司對待新產(chǎn)品上,,現(xiàn)在各地區(qū)的醫(yī)藥公司和零售企業(yè)較多,。不是很熱衷。而對待市場上賣的開的品種卻賣的很好,。但是有一個特點(diǎn)就是要么做醫(yī)院的品種買的好,,要么就是同類品種上價格極低,這樣才干穩(wěn)定市場,。抓住市場上的大部分市場份額,。

各地區(qū)沒有一個統(tǒng)一的銷售價格,現(xiàn)在醫(yī)藥行業(yè)的弊端就在于市場上同類和同品種藥品價格比較混亂,。同樣是炎虎寧各地區(qū)的和個生產(chǎn)廠家的銷售價格上卻是不一致的這就極大的沖擊了相鄰區(qū)域的銷售工作,。使一些本來是忠誠的客戶對公司失去了信心,,認(rèn)同感和依賴性。

各自做各自的業(yè)務(wù),,以前各地區(qū)之間穿插,。業(yè)務(wù)員對相連的區(qū)域銷售情況不是很了解,勢必會對自己或他人的銷售區(qū)域造成沖擊,。藥品的銷售價格方面,,同等比例條件下,利潤和銷貨數(shù)量是成正比的也就是說銷量和利潤是息息相關(guān),。

二,、xx年

工作總結(jié)

可以說是自己的

學(xué)習(xí)

階段,總結(jié)這一年,。和給了這個機(jī)會,,單位大家都當(dāng)我一個小老弟,給予了相當(dāng)大的厚愛,,這里道一聲謝謝,。

可以說和把這兩個非常好的銷售區(qū)域給了對我有相當(dāng)大的期望,自從做業(yè)務(wù)以來負(fù)責(zé)和地區(qū),??墒菍τ谖襾碚f卻是一個相當(dāng)大的考驗(yàn)。這過程中我學(xué)會了很多很多,。包括和客戶之間的言談舉止,,自己的口才得到鍛煉,自己的膽量得到很大的提升,。

自己對自己都不是很滿意,,可以說自己在這一年中。首先沒能給公司發(fā)明很大的利潤,,其次是沒能讓自己的客戶對自己很信服,,有一些客戶沒能維護(hù)的很好,還有就是對市場了解不透,,沒能及時掌握市場信息,。這些都是要在XX年的工作中首先要改進(jìn)的新的開端,xx年,。既然把,、五個大的銷售區(qū)域交到手上也可以看出和下了很大的決心,因?yàn)檫@些地區(qū)都是根據(jù)地,。為我公司的發(fā)展打下了堅實(shí)的基礎(chǔ),。

三、下面是對下一年工作的想法

1,、對于老客戶,。要經(jīng)常堅持聯(lián)系,,有時間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請客戶,,好穩(wěn)定與客戶關(guān)系,。包括貨站的基本信息。

2,、擁有老客戶的同時還要不時從各種媒體獲得客戶信息,開拓視野,。

3,、要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)

學(xué)習(xí)

。豐富知識,,采取多樣化形式,,把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

四,、各地區(qū)的綜合情況

1,、都是一些較大的具有潛力的可在開發(fā)型客戶資源,地區(qū)商業(yè)公司較多?,F(xiàn)有商業(yè)公司屬于一類客戶,,較大的個人屬于二類客戶,個人診所屬于三累客戶,。這幾類客戶中商業(yè)公司仍需要的大力協(xié)助,。幫我維護(hù)好這些客戶資源在一點(diǎn)點(diǎn)的轉(zhuǎn)接過來。

2,、還有一些個人,,地區(qū)現(xiàn)有的客戶中除幾家商業(yè)外。

個人做藥中,,各地區(qū)都沒有開發(fā)出大量的做藥個人,,這些小客戶其實(shí)能給我發(fā)明相當(dāng)大的利潤。應(yīng)該經(jīng)藥店等周邊找尋新的客戶資源,,常的當(dāng)?shù)氐呢浾?。爭取把各地區(qū)的客戶資源都逾越百名以上。

3,、貨物的價格相對來說較低,,地區(qū)距離xx較進(jìn)。

只有經(jīng)常的和老客戶溝通,,才知道現(xiàn)有的商品價格,。這樣才干一直的拉攏老客戶。新客戶的開發(fā)上,,要從有優(yōu)勢的品種談起,,比方,,還有就是方面。還有就是當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)公司一定要看緊,,看牢,。

藥品銷售業(yè)務(wù)員總結(jié)

前幾天老板帶我到一家民營醫(yī)院去拜訪采購部經(jīng)理,談我們一個重要產(chǎn)品的學(xué)術(shù)合作的協(xié)議,,讓我再次感受到老板銷售談判的魅力,,我覺得有三點(diǎn)值得我好好學(xué)習(xí):一是思路要清晰;二是目的要明確,;三是細(xì)節(jié)要關(guān)注,。

老板說:做銷售從某種程度上來說就是在做服務(wù)!要隨時準(zhǔn)備為客戶做好服務(wù),。這就應(yīng)是醫(yī)藥代表的基本素質(zhì)之一,。前幾天開會老板也談到:我們所在的公司是一家發(fā)展十分迅速的制藥企業(yè),在未來必須會有大規(guī)模的擴(kuò)展,,所以我們都就應(yīng)想想如何提高自身的素質(zhì)和潛力來與公司的發(fā)展相匹配,。要做到這一點(diǎn),我想首先就應(yīng)明確:作為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表究竟就應(yīng)具備怎樣的素質(zhì)呢,?記得剛做銷售時有一位老大姐跟我說:做好銷售其實(shí)很簡單,,“一張嘴兩條腿”,如果你能再加上一點(diǎn)腦子,,那你的銷售就能夠做的比一般人優(yōu)秀了,。這段話當(dāng)時聽來對我還是很有幫忙的,她總結(jié)出了醫(yī)藥代表就應(yīng)具體的幾點(diǎn)素質(zhì),,比如要勤快,、要會說有溝通潛力、此外還要會動腦筋等,,但還不夠全面,,下面我談?wù)勎易约旱囊恍┛捶ā?/p>

我覺得要想成為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表,首先就應(yīng)具備兩項(xiàng)基本素質(zhì):一是良好的“悟性”,;二是自我激勵的潛力,。

良好的“悟性”

“悟性”是指人對事物的分析和理解的潛力。對于我們醫(yī)藥代表來說,,我們應(yīng)對的客戶可能相對還比較固定,,但即使是對同樣的客戶他在不同的時間也會有不同的需求,如果從客戶所傳遞的許多不明確的信息中找到他的真正需求,,“悟性”就起著相當(dāng)重要的作用,。只有具備良好的“悟性”,才能在他與客戶的交流中,能夠很快地透過觀察,、了解對方的習(xí)慣,、需要,預(yù)測對方的行為反應(yīng),,及時作出決定,,順應(yīng)客戶習(xí)慣,投其所好,,解決對方的問題,,如此你的銷售目標(biāo)大概就達(dá)成了一半。我想我的老板當(dāng)年在做代表時就應(yīng)是十分有“悟性”的人,,從她此刻銷售談判的嫻熟就可窺見一斑了,。想想我自己,這一點(diǎn)可能是我最欠缺的,,一向以來我都是一個勤奮有余而“悟性”不足的人,可能這一項(xiàng)素質(zhì)很大程度是天生的,,后天培養(yǎng)比較困難,。

自我激勵潛力

美國首屈一指的動機(jī)學(xué)專家齊格拉,曾把激勵比做一輛汽車上引擎的啟動器,,沒有啟動器,,引擎就將永遠(yuǎn)不會發(fā)出功率。自我激勵潛力,,就是醫(yī)藥代表務(wù)必有一種內(nèi)在的驅(qū)使力,,使他個人要而且需要去做“成功”一件銷售;而并不僅僅僅是為了錢,,或?yàn)榱说玫缴霞壍馁p識,。當(dāng)然,從心理學(xué)的角度來講,,一般人工作是賺更多的報酬和晉升的機(jī)會,,事實(shí)上現(xiàn)實(shí)中也正是這樣,但是如果缺乏內(nèi)在的驅(qū)使力,,當(dāng)他的工作到達(dá)某一個水準(zhǔn)時,,那么他的銷售業(yè)績也就基本停滯不前了,只能維持這個水準(zhǔn),,甚至開始逐漸下滑很快就流于平凡的銷售員,。對于我們醫(yī)藥代表來說,在拜訪的客戶的過程中經(jīng)常遇到各種不順利的狀況,,這對我們是一個挑戰(zhàn),,而具有良好自我激勵潛力的醫(yī)藥代表,常常能夠發(fā)揮人類潛能,極力克服困難,,以期到達(dá)銷售的目的,。雖然他工作的目的不完全是為了報酬,但他能用心主動地去開拓市場,,期望能有好的成績,。做醫(yī)藥代表工作上有很大的自由度,

工作計劃

的設(shè)定,、日程的安排,,主要取決于代表個人,組織的控制比較困難,。缺乏自我激勵潛力的人員,,工作中常常缺乏進(jìn)取精神,甚至產(chǎn)生懶惰的情緒,;而具有強(qiáng)烈的自我激勵潛力的代表則會很好地進(jìn)行自我管理,,不斷地去迎接挑戰(zhàn),不斷地學(xué)習(xí)新的銷售技巧和專業(yè)知識,,以期能夠有更大的突破,。這一點(diǎn)素質(zhì)我覺得自己有一些,但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,。

一個人的銷售潛力,,就是由這兩個基本素質(zhì)的交互作用來決定的。具體來說優(yōu)秀的醫(yī)藥代表就應(yīng)具備如下的潛力:

1,、勤奮,。我覺得這是第一位的。勤能補(bǔ)拙,,勤奮就是全力投入,,有著常人難比的耐力??v使再失意或者業(yè)績下跌的時候,,還是奮力直沖,決不撤退,,到頭來仍然能完成目標(biāo),。

2、掌握必要的知識,。作為一名專業(yè)的醫(yī)藥代表產(chǎn)品知識的重要性是毋庸置疑的,,在此不多談。

3,、溝通的技巧,。良好的溝通技巧能夠幫忙你更快達(dá)成自己的目標(biāo),溝通是分兩面的:一個是傾聽,一個是訴說,,而一名醫(yī)藥代表不僅僅要掌握傾聽和訴說的潛力,,還就應(yīng)涵蓋一些有用的談判技巧,能夠透過溝通讀懂對方的意思,,把握一些銷售切入的點(diǎn),,當(dāng)然代表還需要在與客戶的溝通的過程中去了解競爭產(chǎn)品的信息以及一些有用的市場信息。

4,、協(xié)作潛力,。這一點(diǎn)我本人是深有體會的。銷售業(yè)績要到達(dá),,務(wù)必依靠團(tuán)隊(duì),,個人潛力再強(qiáng)也不可能將整體銷售帶到一個很大的規(guī)模。木桶理論告訴我們,,團(tuán)隊(duì)潛力的大小不是取決于團(tuán)隊(duì)中潛力最高的人員,,而是取決于團(tuán)隊(duì)中潛力最低的人員。新的木桶理論還認(rèn)為潛力較高的業(yè)務(wù)人員能夠幫忙潛力較低的業(yè)務(wù)人員彌補(bǔ)不足,,從而使團(tuán)隊(duì)潛力上升一個臺階,。

5、服務(wù)的意識和潛力,。做銷售從某種角度來說就是在做服務(wù),所以服務(wù)的意識和潛力也是十分重要的,。

6,、學(xué)習(xí)潛力。中國有句古話,,就是“活到老,,學(xué)到老”,醫(yī)藥代表應(yīng)對的是瞬息萬變的市場以及善于學(xué)習(xí),、進(jìn)步的客戶,,所以必需不斷的學(xué)習(xí),從市場中吸取養(yǎng)分,,將客戶作為學(xué)習(xí)對象,,還有透過讀書以及互聯(lián)網(wǎng)獲取最新的知識,才能完善,、提升自己的潛力,,才能自如的應(yīng)對藥品銷售市場的千變?nèi)f化。

好了,,談了這么多,,也是對自己的一個鞭策,對照著看看自己還要許多地方需要提高,需要努力,,“路漫漫其修遠(yuǎn)兮,,吾將上下而求索”,我會在醫(yī)藥銷售這條路上不斷前行,,實(shí)現(xiàn)自己的人生價值,!

 

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