時(shí)間流逝得如此之快,,前方等待著我們的是新的機(jī)遇和挑戰(zhàn),,是時(shí)候開始寫計(jì)劃了,。怎樣寫計(jì)劃才更能起到其作用呢?計(jì)劃應(yīng)該怎么制定呢,?以下是小編為大家收集的計(jì)劃范文,僅供參考,大家一起來看看吧,。
產(chǎn)品銷售計(jì)劃書篇一
一、對于老客戶,,和固定客戶,,要經(jīng)常保持聯(lián)系,在有時(shí)間有條件的情況下,,送一些小禮物或宴請客戶,,好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
二,、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種渠道快速開發(fā)新客戶,,推廣新產(chǎn)品。
三,、要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),,開拓視野,豐富知識(shí),,采取多樣化形式,,把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。
四,、今年對自己有以下要求
1:每周要拜服4個(gè)以上的新客戶,,還要有1到2個(gè)潛在客戶。
2:一周一小結(jié),,每月一大結(jié),,看看有哪些工作上的失誤,及時(shí)改正下次不要再犯,。
3:見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,,再做好準(zhǔn)備工作才有可能與這個(gè)客戶合作。
4:對自己嚴(yán)格要求,,學(xué)習(xí)亮劍精神,,工作扎實(shí)細(xì)致,要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí),,多看書及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí),,上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,與同行們交流,,向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法,。
5:和公司其他員工要有良好的溝通,有團(tuán)隊(duì)意識(shí),,多交流,,多探討,,才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。
6:對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,,加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識(shí),,為公司樹立更好的形象,讓客戶相信我們的工作實(shí)力,,才能更好的完成任務(wù),。
7:為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成1萬到2萬元的任務(wù)額,為公司創(chuàng)造利潤,。
以上就是我20xx年的工作計(jì)劃,,工作中總會(huì)遇到難題,我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請示,,向同事探討,,共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn),。
產(chǎn)品銷售計(jì)劃書篇二
搞好銷售人員培訓(xùn),,必須制訂培訓(xùn)計(jì)劃。銷售經(jīng)理在組織制訂培訓(xùn)計(jì)劃時(shí),,要確定培訓(xùn)內(nèi)容,、培訓(xùn)方式及培訓(xùn)的時(shí)間安排等問題。
(一)培訓(xùn)的內(nèi)容,。
一個(gè)企業(yè)銷售人員的培訓(xùn)計(jì)劃內(nèi)容,,常因工作的需要及銷售人員已具備的才能而異,一般包括以下內(nèi)容:
1.企業(yè)一般情況介紹(包括:企業(yè)的經(jīng)營歷史,、重要性,、地位、營銷策略,、企業(yè)文化等),。
2.銷售產(chǎn)品的有關(guān)知識(shí)(包括:產(chǎn)品的用途、結(jié)構(gòu),、品質(zhì),、工藝,、包裝,、價(jià)格、維護(hù)及修理辦法等),。
3.有關(guān)產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)知識(shí),。
4.有關(guān)銷售的技巧性知識(shí)。
5.有關(guān)銷售市場的知識(shí),。
6.有關(guān)行政工作的知識(shí),。
7.有關(guān)顧客類型的知識(shí),。
(二)培訓(xùn)的方式。
銷售經(jīng)理要根據(jù)本企業(yè)的實(shí)際情況確定銷售人員培訓(xùn)的具體方式,。常用的培訓(xùn)方法主要有以下幾種:
1.在職培訓(xùn):在職培訓(xùn)要求銷售人員一邊工作,,一邊接受培訓(xùn)。這種方法既不影響工作,,又提高了銷售人員的素質(zhì),,增強(qiáng)了他們的業(yè)務(wù)能力,是一種最常用的方法,。
2.個(gè)別會(huì)議:由接受培訓(xùn)的銷售人員個(gè)別參加討論的會(huì)議,。
3.小組會(huì)議:由若干接受培訓(xùn)的銷售人員成立小組參加討論的會(huì)議。
4.個(gè)別函授:企業(yè)培訓(xùn)部門根據(jù)具體情況,,分別函授各個(gè)銷售人員,。
5.銷售會(huì)議:有意識(shí)地讓銷售人員經(jīng)常參加企業(yè)內(nèi)部召開的銷售會(huì)議,以達(dá)到培訓(xùn)的目的,。
6.設(shè)班培訓(xùn):企業(yè)定期開設(shè)培訓(xùn)班,,系統(tǒng)地對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。
7.通訊培訓(xùn):利用通訊器材對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn),。
(三)確定培訓(xùn)的時(shí)間,。
銷售經(jīng)理在確定培訓(xùn)實(shí)踐時(shí),既要保證培訓(xùn)的效果,,又不能過分地影響企業(yè)的正常業(yè)務(wù),。根據(jù)銷售人員所處的不同職業(yè)階段,培訓(xùn)時(shí)間可劃分為:
1.新雇銷售人員的培訓(xùn),,通常需要1-2周的時(shí)間,。
2.老銷售人員的培訓(xùn),即經(jīng)常培訓(xùn),,有以下幾種情況:(1)每天半小時(shí)的培訓(xùn),。(2)每星期2小時(shí)的培訓(xùn)。(3)每兩年1周至1個(gè)月的在職培訓(xùn),。(4)每5年1個(gè)月的集中培訓(xùn),。
3.進(jìn)修培訓(xùn)。要根據(jù)企業(yè)的具體情況來確定時(shí)間的長短,、每次受訓(xùn)的人數(shù),。
銷售經(jīng)理在確定銷售人員的培訓(xùn)時(shí)間時(shí),還要考慮到對培訓(xùn)時(shí)間有影響作用的因素,。常見的影響銷售人員培訓(xùn)時(shí)間長短的因素有:
1.產(chǎn)品因素,。如果產(chǎn)品的工藝水平越高,技術(shù)要求越復(fù)雜,對銷售人員的培訓(xùn)時(shí)間也應(yīng)越長,。
2.市場因素,。市場上競爭對手越多,競爭越激烈,,培訓(xùn)時(shí)間就應(yīng)越長,。
3.銷售人員的素質(zhì)因素。如果銷售人員具有較全面的知識(shí),,有較高的悟性,,培訓(xùn)時(shí)間相對來說就可以短一些。相反,,如果銷售人員素質(zhì)平庸,,花費(fèi)的培訓(xùn)時(shí)間就應(yīng)該長一些。
4.銷售技巧因素,。如果銷售的商品是奢侈品,,可選擇的余地較大,要求銷售員有高深的銷售技巧,,那么培訓(xùn)的時(shí)間就應(yīng)該長一些,。
5.培訓(xùn)方法因素。單純的講授,,可能會(huì)花費(fèi)較多的時(shí)間,,相反,如果視聽結(jié)合,,培訓(xùn)時(shí)間可縮短一半,。
(四)確定培訓(xùn)人員。
銷售經(jīng)理在制訂培訓(xùn)計(jì)劃時(shí),,也要確定培訓(xùn)人員,。培訓(xùn)人員包括組織工作人員和講授人員。
組織工作人員的工作包括:培訓(xùn)前的準(zhǔn)備,、培訓(xùn)中的服務(wù),、培訓(xùn)后的善后工作。
講授人員既可以是企業(yè)內(nèi)部的高級(jí)銷售管理人員,、富有經(jīng)驗(yàn)的人員,,也可以外聘常有專長的專家、教授,。
(五)確定受訓(xùn)人員,。
對銷售經(jīng)理來說,下屬所有銷售人員應(yīng)該參加培訓(xùn),,以提高其業(yè)務(wù)素質(zhì),。但是,,在確定受訓(xùn)人員時(shí),,應(yīng)注意以下幾點(diǎn):
1.受訓(xùn)人對銷售工作有濃厚的興趣,,并且有能力完成銷售任務(wù)。
2.受訓(xùn)人具有強(qiáng)烈的求知欲,,即個(gè)人希望通過專業(yè)培訓(xùn)獲得所需的知識(shí)與技能,。
3.受訓(xùn)人應(yīng)有學(xué)以致用的精神。
(六)確定實(shí)施的程序,。
培訓(xùn)的實(shí)施應(yīng)循序漸進(jìn),,使新知識(shí)與受訓(xùn)人已知部分相結(jié)合,不宜重復(fù)或脫節(jié),,影響受訓(xùn)人的興趣或引起知識(shí)的混淆,。一般實(shí)施的程序如下:
1.最初培訓(xùn)。
企業(yè)新雇員培訓(xùn),,可使受培訓(xùn)人員獲得銷售工作所需的基本知識(shí)與銷售技巧,。
2.督導(dǎo)培訓(xùn)。
當(dāng)企業(yè)成長或產(chǎn)品線變更后,,銷售人員的知識(shí)必須進(jìn)行更新;當(dāng)銷售人員由一個(gè)地區(qū)調(diào)到另一個(gè)地區(qū),,也應(yīng)該了解市場的情況;當(dāng)產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝或結(jié)構(gòu)發(fā)生變化時(shí),銷售人員也應(yīng)進(jìn)行督導(dǎo)培訓(xùn),。
3.復(fù)習(xí)培訓(xùn),。
當(dāng)顧客投訴增加或銷售人員的銷售業(yè)績連續(xù)下滑時(shí),銷售經(jīng)理就應(yīng)該舉辦這種培訓(xùn),,使銷售人員有復(fù)習(xí)銷售技巧或討論的機(jī)會(huì),。引導(dǎo)銷售人員適應(yīng)市場環(huán)境的變化,在其發(fā)生嚴(yán)重問題時(shí),,及時(shí)矯正任何不希望出現(xiàn)的行為,。
產(chǎn)品銷售計(jì)劃書篇三
第一條 為擴(kuò)大銷售,以低價(jià)位,、高質(zhì)量迅速占領(lǐng)市場,,特制定本銷售計(jì)劃。
第二條 以低價(jià)位,、高質(zhì)量為本公司今后的主要商品,。
第三條 本公司不特別重視單純性的流行品或時(shí)代尖端的產(chǎn)品。但是,,仍多少會(huì)推出這種類型的尖端流行產(chǎn)品,。
第四條 在選擇銷售據(jù)點(diǎn)時(shí),以中型規(guī)?;蛑行鸵陨弦?guī)模的銷售店為目標(biāo),。小規(guī)模的店面行銷方式,除特殊情況外,原則上不予采用,。
第五條 關(guān)于前項(xiàng)的銷售據(jù)點(diǎn),,在做選擇、決定或交易條件的企劃,、事務(wù)處理時(shí),,都須確實(shí)慎重行事,這樣才能鞏固本公司的營業(yè)根基,。
第六條 與銷售店開始進(jìn)行新的交易之前,,須先提出檢查,并依照規(guī)定做好調(diào)查,、審議及條件的查核后才能決定進(jìn)行交易,。
第七條 銷售活動(dòng)必須制度化,合理化,,力爭使各項(xiàng)事宜高質(zhì)高效的完成,。
第八條 銷售人員在接受訂貨和收款工作時(shí),不得參與相關(guān)的附帶性事務(wù)處理工作,,必須全身心投入銷售事務(wù),。因此,在銷售方面應(yīng)另訂計(jì)劃及設(shè)置??铺幚碓撌聞?wù),。
第九條 改善處理手續(xù)(步驟),設(shè)法增強(qiáng)與銷售店之間的聯(lián)系及內(nèi)部的聯(lián)絡(luò),,提高業(yè)務(wù)的整體管理及相關(guān)事務(wù)的效率,。尤其須巧妙地運(yùn)用各種賬表(傳單、日報(bào))來提高效率,。
第十條 進(jìn)貨總額中的 20%用于對 ? 公司的訂貨,,其他則用于公司對外的轉(zhuǎn)包工程。
第十一條 進(jìn)貨盡可能集中在某季節(jié),,有計(jì)劃性地開展訂貨活動(dòng),。要確保交易雙方的權(quán)益。
第十二條 進(jìn)貨時(shí)要設(shè)立交貨促進(jìn)制度,,并按下列條件來進(jìn)行計(jì)算,;對于交貨成績優(yōu)良的廠商,將采取退傭方式處理,,其規(guī)定如下:
(1)進(jìn)貨數(shù)量,;
(2)交貨日期及交貨數(shù)量;
(3)交貨遲緩程度及數(shù)量,。
第十三條 為使進(jìn)貨業(yè)務(wù)能合理運(yùn)作,,本公司每月召集由各進(jìn)貨廠商,、外包商及相關(guān)人員參加的會(huì)議,借此進(jìn)行磋商,、聯(lián)絡(luò),、協(xié)議。
第十四條 a公司與本公司之間的交易(包括與該制造公司目前正式交易的三家公司),,一概歸與本公司作直接交易,。
第十五條 本公司拒絕接受傳票,,物品交入本公司就屬于本公司的營業(yè)范圍內(nèi),。
第十六條 負(fù)責(zé)進(jìn)貨人員應(yīng)每天到各廠商去照會(huì)聯(lián)絡(luò),并促使對方盡快著手,。
第十七條 處理對外訂貨事宜時(shí)應(yīng)使用報(bào)表,,記入材料名稱、色調(diào),、產(chǎn)品樣式,、號(hào)碼、尺寸,、廠商號(hào)碼,,然后交給廠商(廠商的戶頭也應(yīng)寫入),各種表格的填寫必須詳盡,。
第十八條 前項(xiàng)報(bào)表在發(fā)出訂單時(shí)應(yīng)一起附上,,另外,還要貼在產(chǎn)品的箱子上,,連同產(chǎn)品一起交給零售商和消費(fèi)者,。
產(chǎn)品銷售計(jì)劃書篇四
一,制定詳細(xì)的工作計(jì)劃
結(jié)合我司當(dāng)前的資源,,充分利用,,更具去年的銷售報(bào)告,我們應(yīng)該努力發(fā)展開拓廣告市場,,雖然目前有許多問題擺在我的眼前,,但是我們要最大限度爭取終端廣告的投放工作,同時(shí),,對還為開發(fā)的市場做好堅(jiān)實(shí)的鋪墊,,爭取有更大的投放,長期投放的客戶吸納進(jìn)來,。根據(jù)我們公司終端的數(shù)量的增長率情況,,有針對性的調(diào)整我們的工作策略以及工作思路。
二,,季度工作安排
1,、第一季度,,主要也市場培養(yǎng)為主,擴(kuò)大*公司的影響力和知名度及推進(jìn)速度告知,,因?yàn)樘幱陔p節(jié)的特殊時(shí)期,,很多公司的宣傳計(jì)劃已經(jīng)制定完成,節(jié)后會(huì)有一個(gè)廣告低潮期,,我會(huì)充分利用這段時(shí)間補(bǔ)充專業(yè)知識(shí),,同時(shí)加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情,適當(dāng)?shù)膶ふ倚∫恍┑耐斗趴蛻魧V告投放進(jìn)來,,但我預(yù)計(jì)對方會(huì)有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費(fèi)的情況,。
2、第二季度,,因?yàn)橛小拔逡还?jié)勞動(dòng)節(jié)”的影響,,廣告市場會(huì)迎來一個(gè)小小的高峰期,并且隨著天氣變化,,氣溫不斷升高,,洗浴用品、夏季飲品,、防蚊用品等的廣告會(huì)作為投放重點(diǎn)開發(fā)對象,。
3、第三季度,,“十一”“中秋”雙節(jié),,廣告市場會(huì)給后半年帶來一個(gè)良好的開端,白酒,、保健品,、禮品等一些產(chǎn)品會(huì)加入廣告行列。并且,,隨著我公司終端鋪設(shè)數(shù)量的增加,,一些投放量大的、長期的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來了,,為年底的廣告大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備,。
4、年底的廣告工作是一年當(dāng)中的頂峰時(shí)期,,加之我們一年的終端鋪設(shè),、客戶推廣,我相信是我們廣告部最熱火朝天的時(shí)間,。隨著冬季結(jié)婚人群的增加婚慶服務(wù),、婚慶用品也會(huì)加入廣告行列,雙節(jié)的廣告氣氛也會(huì)在這種環(huán)境下隨之而來,。
我會(huì)更加一年不同時(shí)段,,有針對性有計(jì)劃的開展工作,,同時(shí)不斷調(diào)整我的工作思路,加強(qiáng)客戶的開發(fā)工作,,正確把我司廣告銷售進(jìn)一步提高到新的臺(tái)階,。
三、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃,。
市場開拓是需要根據(jù)市場不停的變化局面,,不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作,不斷提高知識(shí)對于業(yè)務(wù)人員來說非常重要,,因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力,。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。中國教育總網(wǎng)文檔頻道產(chǎn)品知識(shí),、營銷知識(shí),、投放策略,、數(shù)據(jù),、媒體運(yùn)作管理等相關(guān)廣告的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容,知己知彼,,方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持),。
四、加強(qiáng)思想道德建設(shè)
一個(gè)人成功不算成功,,應(yīng)為我們是一個(gè)團(tuán)隊(duì),,今年我還要加強(qiáng)思想道德的建設(shè),增強(qiáng)全局意識(shí),,增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí),、同時(shí)加強(qiáng)責(zé)任感。積極把工作做好,。真正做到點(diǎn)子上,、落到實(shí)處、同時(shí)我也將盡到我最大的努力幫助領(lǐng)導(dǎo)減輕工作壓力,。
產(chǎn)品銷售計(jì)劃書篇五
一:對于老客戶,,和固定客戶,要經(jīng)常保持聯(lián)系,,在有時(shí)間有條件的情況下,,送一些小禮物或宴請客戶,好穩(wěn)定與客戶關(guān)系,。
二:在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息,。
三:要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),開拓視野,,豐富知識(shí),,采取多樣化形式,,把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合,。
四:今年對自己有以下要求
1:每周要增加××個(gè)以上的新客戶,,還要有××到××個(gè)潛在客戶。
2:一周一小結(jié),,每月一大結(jié),,看看有哪些工作上的失誤,,及時(shí)改正下次不要再犯。
3:見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,,再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶,。
4:對客戶不能有隱瞞和欺騙,這樣不會(huì)有忠誠的客戶,。在有些問題上你和客戶是一直的,。
5:要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí),多看書,,上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,,與同行們交流,向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法,。
6:對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,,但不能太低三下氣。給客戶一好印象,,為公司樹立更好的形象,。
7:客戶遇到問題,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決,。要先做人再做生意,,讓客戶相信我們的工作實(shí)力,才能更好的完成任務(wù),。
8:自信是非常重要的,。要經(jīng)常對自己說你是最好的,你是獨(dú)一無二的,。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù),。
9:和公司其他員工要有良好的溝通,,有團(tuán)隊(duì)意識(shí),,多交流,,多探討,才能不斷增長業(yè)務(wù)技能,。
10:為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成×到×萬元的任務(wù)額,,為公司創(chuàng)造更多利潤,。
1.市場調(diào)查與分析,。也就是根據(jù)了解到的市場情況,對產(chǎn)品的賣點(diǎn),,消費(fèi)群體,,銷量等進(jìn)行定位,。這些都要從對前一年的市場形勢中推斷而得。
2.銷售模式,。做好市場分析之后,,要根據(jù)你的結(jié)論找出適合自己產(chǎn)品銷售的模式和方法。每一個(gè)銷售人員的思維模式,、做事方法都有不同,,因此,建材銷售人員要找出適合自已的方法,,如此才能事半功倍,。
3.確立銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn),,因此,,科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售工作計(jì)劃的最重要和最核心的部分,。
4.考核時(shí)間,。銷售工作計(jì)劃可分為年度銷售工作計(jì)劃,季度銷售工作計(jì)劃,,月銷售工作計(jì)劃,??己说臅r(shí)間也不一樣。
5.總結(jié),。就是對上一個(gè)時(shí)間段銷售計(jì)劃進(jìn)行評判,。以上五個(gè)方面是計(jì)劃必須具備的。當(dāng)然,,計(jì)劃也不是一成不變的,,要根據(jù)市場的情況進(jìn)行調(diào)整。
產(chǎn)品銷售計(jì)劃書篇六
20__年上半年全體員工在市領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心,、各職能部門大力指導(dǎo)下,,不斷深化集團(tuán)公司環(huán)節(jié)控制、流程管理的工作思路,,以經(jīng)營為中心,、以市場為導(dǎo)向、以規(guī)范管理為保障不斷完善,、提升,,逐步得到了廣大消費(fèi)者的認(rèn)可,成為當(dāng)?shù)叵M(fèi)者公認(rèn)的購物首選場所,。
20__年上半年,,我們共完成商品銷售億元,較去年同期增長,,回顧上半年,,我們主要做了以下工作:
1、半年除根據(jù)總部策劃的營銷方案開展促銷活動(dòng)以外,,另外結(jié)合壽光當(dāng)?shù)氐奶攸c(diǎn)積極開展了有特色的營銷活動(dòng)都取得了較高的人氣和理想的銷售;
2,、完善了超市商品質(zhì)量管理體系,對超市內(nèi)商品以及超市外加工點(diǎn)進(jìn)行了多次檢查,,并進(jìn)行了有效的整改,,從根本上保證了消費(fèi)者的利益。
3,、在充分進(jìn)行銷售分析和市場調(diào)研后在經(jīng)營中不斷淘汰了近種銷售達(dá)不到既定目標(biāo)的商品,,引進(jìn)了多種適銷的商品,另外我們根據(jù)當(dāng)?shù)厮?、蔬菜生產(chǎn)量大,、供應(yīng)量足的特點(diǎn)擴(kuò)大地產(chǎn)品的當(dāng)?shù)夭少彛档土瞬少彸杀?、擴(kuò)大了毛利率,、提高了銷量。
經(jīng)營是我們工作的中心,但管理是經(jīng)營工作的保障,,一直堅(jiān)持經(jīng)營與管理兩手抓的工作思路,。
1、經(jīng)過充分研究在加大日常巡視力度的基礎(chǔ)上從各部門抽調(diào)責(zé)任心強(qiáng),、敢于負(fù)責(zé)的員工兼職成立質(zhì)量檢查小組,,對超市范圍內(nèi)的營業(yè)秩序、工作紀(jì)律,、商品質(zhì)量,、儀容儀表、衛(wèi)生狀況等各方面進(jìn)行監(jiān)督監(jiān)管,,起到了較好的效果,。
2、完善各項(xiàng)制度與流程,。按照集團(tuán)公司環(huán)節(jié)控制流程管理的工作思路,,對超市現(xiàn)有的工作流程、工作標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了詳細(xì)地理順,。
3,、月份開展了骨干員工、管理人員的大培訓(xùn)活動(dòng),,以看錄像,、授課的形式分別對主管、員工進(jìn)行了培訓(xùn),,開展了超市服務(wù)月,,對有關(guān)超市營銷的的環(huán)節(jié)、方面進(jìn)行了專項(xiàng)檢查整改,。
在20__年下半年當(dāng)中,,將繼續(xù)按照市委、市府及貿(mào)易局的指示精神開展各項(xiàng)工作,,尤其在經(jīng)營方面將投入足夠大的精力進(jìn)行深入研究、周密策劃精心組織各項(xiàng)營銷活動(dòng),,力爭使店的經(jīng)營業(yè)績在上一個(gè)新的臺(tái)階,。
1、通過各種形式增加員工之間,、部門之間,、超市與相關(guān)職能部門間的溝通協(xié)調(diào),提高工作效率,,發(fā)現(xiàn)人才,、培養(yǎng)人才。發(fā)現(xiàn)員工優(yōu)點(diǎn)、鼓勵(lì)員工,,使員工進(jìn)步,。
2,、在區(qū)域內(nèi)繼續(xù)進(jìn)行市場拓展工作,,擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模,。同時(shí)也進(jìn)一步加強(qiáng)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任心,更好的融入到城市文明建設(shè),、人員就業(yè)等問題中去,,幫政府分憂解難,。
3,、繼續(xù)深化環(huán)節(jié)控制流程管理的工作思路,找出工作開展的瓶頸,,改善工作流程,,為員工營造更好的工作條件,。
4,、做好公司的安全工作。
產(chǎn)品銷售計(jì)劃書篇七
作為河南地區(qū)銷售主管的我,,新年里自然有新的工作計(jì)劃,,并按照計(jì)劃帶領(lǐng)我的團(tuán)隊(duì)將工作做到最好,。
銷售工作已給我公司乃至我個(gè)人帶來了寶貴的經(jīng)驗(yàn)與財(cái)富,20__年里我將繼續(xù)負(fù)責(zé)河南地區(qū)的銷售工作,。隨著河南區(qū)市場逐漸發(fā)展成熟,,競爭日益激烈,,機(jī)遇與考驗(yàn)并存。20__年,,銷售工作仍將是我們公司的工作重點(diǎn),應(yīng)對先期投入,,正視現(xiàn)有市場,,作為我河南區(qū)銷售主管,,我創(chuàng)業(yè)激情高漲,信心百倍,,又深感職責(zé)重大,,銷售主管工作計(jì)劃是我工作必不可少的重要資料,。
把握此刻,,展望未來。20__年,,在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下,,在銷售工作中我堅(jiān)持做到:突出重點(diǎn)維護(hù)現(xiàn)有市場,,把握時(shí)機(jī)開發(fā)潛在客戶,注重銷售細(xì)節(jié),,強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù),穩(wěn)固和提高市場占有率,,用心爭取圓滿完成銷售任務(wù)。20__年銷售部年度工作計(jì)劃主要有以下四方面的資料:
一,、銷量指標(biāo):
至20__年12月31日,,河南區(qū)銷售任務(wù)560萬元,,銷售目標(biāo)700萬元(20__年度銷售計(jì)劃表附后);
二,、計(jì)劃擬定:
1、年初擬定《年度銷售工作計(jì)劃》;
2,、年終擬定《年度銷售總結(jié)》;
3、月初擬定《月銷售計(jì)劃表》和《月訪客戶計(jì)劃表》;
4,、月末擬定《月銷售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶統(tǒng)計(jì)表》;
三,、客戶分類:
根據(jù)15年度銷售額度,,對市場進(jìn)行細(xì)分化,將現(xiàn)有客戶分為vip用戶,、一級(jí)用戶,、二級(jí)用戶和其它用戶四大類,,并對各級(jí)用戶進(jìn)行全面分析。
四,、實(shí)施措施:
1,、技術(shù)交流:
(1)本年度針對vip客戶的技術(shù)部、售后服務(wù)部開展一次技術(shù)交流研討會(huì);
(2)參加相關(guān)行業(yè)展會(huì)兩次,,其中展會(huì)期間安排一場大型聯(lián)誼座談會(huì);
2,、客戶回訪:
目前在國內(nèi)市場上流通的相似品牌有七八種之多,,與我司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N,,技術(shù)方面不相上下,競爭愈來愈激烈,,已構(gòu)成市場威脅,。為穩(wěn)固和拓展市場,,務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流,協(xié)調(diào)與客戶,、直接用戶之間的關(guān)系,。
(1)為與客戶加強(qiáng)信息交流,,增近感情,對vip客戶每月拜訪一次;對一級(jí)客戶每兩月拜訪一次;對于二級(jí)客戶根據(jù)實(shí)際狀況另行安排拜訪時(shí)間;
(2)適應(yīng)把握形勢,,銷售工作已不僅僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結(jié)束,,還要幫忙客戶出貨,,幫忙客戶做直接用戶的工作,,這項(xiàng)工作列入我20__年工作重點(diǎn)。
3,、網(wǎng)絡(luò)檢索:
充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源,,透過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息,。
4,、售后協(xié)調(diào):
目前狀況下,,我公司仍然以貿(mào)易為主,,"賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)",,在下一步工作中,,我們要增強(qiáng)職責(zé)感,,不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們帶給的服務(wù),,從穩(wěn)固市場,、長遠(yuǎn)合作的角度,我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的意識(shí),,把握每一次與用戶接觸的機(jī)會(huì),,帶給熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù),,給公司增加一個(gè)制勝的籌碼,。
20__年度我將嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度,,加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),提高業(yè)務(wù)水平,,努力超越工作計(jì)劃,。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來,,既然選取了遠(yuǎn)方,何畏風(fēng)雨兼程,,我相信:用心必須能贏得精彩!
產(chǎn)品銷售計(jì)劃書篇八
一、數(shù)據(jù)總結(jié)分析
作為汽車銷售顧問,,必須對數(shù)據(jù)有極度的敏感性,。因?yàn)?,汽車銷售顧問不能脫離數(shù)據(jù),,例如:銷售車的數(shù)量、業(yè)績數(shù),、和客戶談的價(jià)格,、還有客戶的數(shù)量,。甚至是挖掘潛在客戶的數(shù)量,、拜訪客戶的數(shù)量,、電話營銷的次數(shù)等,。這些都是數(shù)字。
在寫總結(jié)時(shí),,關(guān)鍵是寫您上半年完成的業(yè)績情況,,總?cè)蝿?wù)目標(biāo)是多少臺(tái)車,,你一共銷售了幾臺(tái)車;總利潤是多少;單月銷量的是多少;以及你目前掌握的客戶數(shù)量有多少。銷售顧問要懂得用數(shù)據(jù)來說話,,用數(shù)據(jù)做總結(jié),,分析自己的優(yōu)勢和劣勢,,找出對策。
二,、技能的總結(jié)分析
對汽車銷售顧問來說,,銷售技巧的總結(jié)能讓自己更深去了解自己,。大多數(shù)銷售顧問在半年內(nèi)都有一個(gè)質(zhì)的進(jìn)步,當(dāng)然,,這不能缺少自己本人的努力以及同事,、上司的指點(diǎn),,還包括公司的培訓(xùn),。
因此,,在寫總結(jié)時(shí),可以從幾個(gè)方面來寫,。
1,、自己對銷售技巧的總結(jié)、琢磨,,可以結(jié)合讓你印象深刻的客戶來談,。
2,、參加公司的培訓(xùn),,獲得的進(jìn)步;
3、同事,、上司的指點(diǎn),,獲得的進(jìn)步
三,、綜合能力的總結(jié)分析
優(yōu)秀的汽車銷售顧問并不是只會(huì)賣車,,他還能把持好各種關(guān)系,。例如和同事、上司相處的關(guān)系;在售前和售后之間的關(guān)系,,還有和客戶之間的關(guān)系,。
因?yàn)殇N售顧問的具體工作包含:客戶開發(fā),、客戶跟蹤、銷售導(dǎo)購,、銷售洽談,、銷售成交等基本過程,,還可能涉及到汽車保險(xiǎn)、上牌,、裝潢、交車,、理賠,、年檢等業(yè)務(wù)的介紹,、成交或代辦,。在4s店內(nèi),其工作范圍一般主要定位于銷售領(lǐng)域,,其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域可與其他相應(yīng)的業(yè)務(wù)部門進(jìn)行銜接,。所以,和其他部門的配合顯得非常重要,。
總之:銷售顧問的工作總結(jié),既是對自身社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)的回顧過程,,又是思想認(rèn)識(shí)提高的過程,。通過總結(jié),,可以把零散的,、膚淺的感性認(rèn)識(shí)上升為系統(tǒng),、深刻的理性認(rèn)識(shí),從而得出科學(xué)的結(jié)論,,以便發(fā)揚(yáng)成績,,克服缺點(diǎn),,吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),,使今后的工作少走彎路,,多出成果,。
產(chǎn)品銷售計(jì)劃書篇九
今年,,我將一如既往地按照公司的要求。在去年的工作基礎(chǔ)上,,本著“多溝通、多協(xié)調(diào),、積極主動(dòng),、創(chuàng)造性地開展工作”的指導(dǎo)思想,,確立工作目標(biāo)。全面開展201x年度的工作?,F(xiàn)制定工作劃如下:
一,;對于老客戶,和固定客戶,,要經(jīng)常保持聯(lián)系,。在有時(shí)間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請客戶,,好穩(wěn)定與客戶關(guān)系,。
二;在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息,。
三,;要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),開拓視野,,豐富知識(shí),。采取多樣化形式,把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合,。
四,;今年對自己有以下要求
1:每月要增加1個(gè)以上的新客戶,還要有到個(gè)潛在客戶,。
2:一周一小結(jié),,每月一大結(jié)??纯从心男┕ぷ魃系氖д`,,及時(shí)改正下次不要再犯。
3:見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,,再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶,。
4:對客戶不能有隱瞞和欺騙,這樣不會(huì)有忠誠的客戶,,在有些問題上你和客戶是一直的,。
5:要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí),多看書,,上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,,與同行們交流,向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法,。
6:對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,但不能太低三下氣,,給客戶一好印象,,為公司樹立更好的形象,。
7:客戶遇到問題,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決,;要先做人再做生意,,讓客戶相信我們的工作實(shí)力,才能更好的完成任務(wù),。
8:自信是非常重要的,,要經(jīng)常對自己說你是最好的,你是獨(dú)一無二的,。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù),。
9:和公司其他員工要有良好的溝通,有團(tuán)隊(duì)意識(shí),,多交流,,多探討,才能不斷增長業(yè)務(wù)技能,。
10:為了今年的銷售任務(wù)我要努力完成6000臺(tái)的任務(wù)額,,為公司創(chuàng)造更多利潤。
以上就是我這一年的工作計(jì)劃,,工作中總會(huì)有各種各樣的困難,,我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請示,向同事探討,,共同努力克服,。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。
產(chǎn)品銷售計(jì)劃書篇十
燕南春酒業(yè)誕生于二十世紀(jì)七十年代,,經(jīng)過四十多年的艱苦創(chuàng)業(yè),,已發(fā)展成為固定資產(chǎn)近億元,集白酒釀造,、葡萄酒銷售,、純凈水生產(chǎn)、商超零售,、房地產(chǎn)開發(fā)為一體的中型企業(yè),。公司技術(shù)力量雄厚,人才濟(jì)濟(jì),,擁有現(xiàn)代化的辦公和生產(chǎn)設(shè)備,,形成了產(chǎn)品系列化、多元化,,檔次齊全,,風(fēng)格各異,包裝精美的格局。
燕南春酒以[窖香濃郁,、入口綿甜,、回味悠長、飲后不上頭的獨(dú)特風(fēng)格,,被譽(yù)為[燕趙珍品],、[家鄉(xiāng)人放心的酒]。公司產(chǎn)品不僅暢銷河北省,、京,、津等十幾個(gè)地區(qū),而且還出口韓國,。
燕南春酒業(yè)有限公司早在20xx年就已取得iso9001質(zhì)量管理體系認(rèn)證,,主打產(chǎn)品燕南春白酒榮獲了中國馳名商標(biāo)、河北省名牌產(chǎn)品,、河北省白酒第一名等榮譽(yù) 公司把“加快發(fā)展,,創(chuàng)辦名企,振興經(jīng)濟(jì),,回報(bào)社會(huì)”作為發(fā)展目標(biāo),,充分把握商機(jī),繼續(xù)實(shí)施品牌戰(zhàn)略和多元化發(fā)展戰(zhàn)略,,力爭跨入“全國知名企業(yè)”行列,,燕南春人以“團(tuán)結(jié)拼搏,再創(chuàng)輝煌”為口號(hào),,向著更加廣闊的前景不斷邁進(jìn),。
白酒市場競爭日趨激烈,但縱觀白酒市場的運(yùn)作,,部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài),,很少進(jìn)行精耕細(xì)作。這為白酒企業(yè)的運(yùn)作留下了有效的空間,,只要有企業(yè)能在這方面多下功夫,,在市場運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行精耕細(xì)作,一定能夠取得可喜的成績,,獲得巨大的收獲,。根據(jù)近幾年的市場工作經(jīng)驗(yàn),借鑒其他行業(yè)的運(yùn)作手法,,特制定本白酒營銷計(jì)劃方案,,以供市場參考動(dòng)作。
一,、鋪貨:實(shí)行地毯式鋪貨方式
對于終端零售店非常多的日用品,、食品店等,在新產(chǎn)品、新品種上市時(shí),,實(shí)行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略,。在產(chǎn)品入市階段,企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動(dòng)出擊,,將貨物送達(dá)終端,通過實(shí)行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率,。
(一)地毯式鋪貨方式白酒營銷計(jì)劃方案的特點(diǎn):
1,、集中營銷計(jì)劃。集中人力,、物力,、財(cái)力實(shí)行地毯式營銷計(jì)劃鋪貨,其氣勢宏大,,對每一片區(qū)域的短期影響力很強(qiáng),,容易讓終端客戶和消費(fèi)者記住所推廣的品牌。
2,、快速營銷計(jì)劃,。實(shí)行地毯式鋪貨,鋪貨時(shí)間非常集中,,高效快速地在目標(biāo)區(qū)域開拓批發(fā)商,、零售商,一個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場完成80%的鋪貨一般不超過30天,。
3,、密集營銷計(jì)劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案,,在目標(biāo)區(qū)域市場密集開拓食雜店,、夫妻店、中小型超市,、連鎖店等零售店和酒店,、餐飲店、即一個(gè)門店挨一個(gè)門店,,鋪貨不留空缺,,從空間上達(dá)到密集覆蓋。
4,、系統(tǒng)營銷計(jì)劃,。實(shí)行地毯式鋪貨期間,工作系統(tǒng)而細(xì)致,,且要求一步到位,。
(二)實(shí)施地毯式鋪貨成功的白酒營銷計(jì)劃方案關(guān)鍵:
地毯式鋪貨只能成功,不許失敗。如果鋪貨失敗,,將會(huì)打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性,,增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功,,必須做好以下幾點(diǎn):
1,、認(rèn)真挑選經(jīng)銷商
要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端,必須有經(jīng)銷商的協(xié)作,,以經(jīng)銷商為主,,同時(shí)廠方配合經(jīng)銷商主動(dòng)出擊,充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢,。
經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實(shí)干精神,,要有學(xué)習(xí)愿望及銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員。
挑選經(jīng)銷商時(shí),,要選擇有終端經(jīng)營意識(shí),,有發(fā)展愿望的成長型經(jīng)銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐”商,。
2,、制定明確的鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃
在“鋪貨”之前,應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點(diǎn)調(diào)查,,掌握目標(biāo)
區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征,,包括產(chǎn)品批零差價(jià),貨款支付方式,,同類產(chǎn)品的促銷方法,,消費(fèi)趨勢及其共性等,掌握鋪貨對象的分布狀況,。
根據(jù)調(diào)查結(jié)果,,制定詳細(xì)的鋪貨目標(biāo)與計(jì)劃,讓業(yè)務(wù)員有章可循,。具體明確如下項(xiàng)目:
a,、要在哪一塊區(qū)域鋪貨;
b、要花多少時(shí)間;
c,、要鋪多少個(gè)點(diǎn);
d,、鋪貨率要達(dá)到多少;
e、終端店的宣傳要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn);
f,、給各級(jí)客戶的供貨價(jià)格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么;
g,、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量;
h、制定出具體的廣告和促銷計(jì)劃,。
在制定鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃時(shí),,白酒營銷計(jì)劃方案要遵循以下法則:
(1),、明確?!颁佖浤繕?biāo)”不能籠統(tǒng),,必須具體明確。 如:超市鋪貨――家,,酒店――家,,二批――家,縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)――家,,公關(guān)直銷單位――個(gè)等等,。
(2)、可達(dá)成,。根據(jù)人力、物力,、財(cái)力作出合理分配,,使目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)。
(3),、目標(biāo)向?qū)?。以鋪貨目?biāo)來確定獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。在第一次“鋪貨”時(shí),,著重點(diǎn)是“鋪貨面”而不是銷量,,考核的主要標(biāo)準(zhǔn)是成交數(shù)量(客戶數(shù)量)。以此對業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲制度,,提高其工作的積極性,。
(4)、時(shí)間表,。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時(shí)間期限,。
3、 鋪貨人員的選拔,、訓(xùn)練
鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗(yàn),,有強(qiáng)烈沖勁、具備熟練的推銷技能,、良好的口頭表達(dá)能力,。
在鋪貨前,對鋪貨人員進(jìn)行正規(guī)的訓(xùn)練,,避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生負(fù)作用,,仔細(xì)研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難,制定相應(yīng)的應(yīng)對措施,??刹扇∪藛T討論和情景演習(xí)兩種方式進(jìn)行訓(xùn)練,。
4、鋪貨人員的組織分工
實(shí)施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排,、分工明確,、統(tǒng)一指揮具體項(xiàng)目如下:
男~女 優(yōu)~差 強(qiáng)~弱
5、燕南春酒營銷計(jì)劃方案
⊙車輛統(tǒng)籌安排
⊙貨源的調(diào)度,,產(chǎn)品出入庫控制管理
⊙向客戶詳細(xì)解說,、介紹
⊙收款、欠條登記
⊙售點(diǎn)廣告張貼
⊙爭取最佳貨架位置
⊙試用樣品
⊙贈(zèng)送促銷物品
⊙口頭調(diào)查
⊙了解競品的情況
⊙搬缷貨物
⊙填寫鋪貨記錄,、鋪貨報(bào)表或鋪貨一覽表 ⊙鋪貨的驗(yàn)收工作
6,、 制定“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)”政策
為調(diào)動(dòng)終端客戶的積極性,減少鋪貨主力,,需要制定相應(yīng)的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策,。“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”既要有吸引力,,又要避免負(fù)面作用,,維持好價(jià)格秩序。
“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”有兩個(gè)方面的內(nèi)容:
a,、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈(zèng)送一定數(shù)量免 費(fèi)產(chǎn)品或物品;
b,、業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲辦法;
在制定“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”時(shí)要注意的問題:
鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不能有漏洞
如果鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不完善,有些客戶可能會(huì)鉆政策的空子,。如“一箱送一瓶”活動(dòng)的本意是激勵(lì)零售商,,提高零售店的“鋪貨率”,但有些客戶可能會(huì)大量進(jìn)貨以賺取贈(zèng)品利益,, 從而使活動(dòng)背離了企業(yè)的初衷,,白白地增加了促銷成本。為防止批發(fā)商降價(jià)“傾銷”,,“鋪貨”時(shí)贈(zèng)品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳,。
、避免造成低價(jià)進(jìn)貨的印象
在面向零售商以優(yōu)惠實(shí)施“鋪貨”時(shí),,一定要注意精確溝通,,不要給零售店造成“低價(jià)位”的認(rèn)識(shí)誤區(qū),否則會(huì)給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來障礙,。
,、協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商
鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策是通過經(jīng)銷商來執(zhí)行的,要求經(jīng)銷商要有遠(yuǎn)見,,不能侵占促銷品,,使其落到實(shí)處。
7,、 地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持
鋪貨時(shí)配合當(dāng)?shù)氐膹V告宣傳,,以引起終端興趣,,減少鋪貨阻力,使鋪貨工作順利進(jìn)行,。廣告以成本較低的店面橫幅,、跨街橫幅、巨幅等為主,。
8,、 做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理
鋪貨到位以后,產(chǎn)品進(jìn)入客戶的倉庫,。為了能進(jìn)入正常的銷售軌道,,必須對其進(jìn)行及時(shí)回訪和有效管理?;卦L一般在第一次后三四天內(nèi),。
回訪的目的是銷售動(dòng)態(tài),讓客戶感到你的關(guān)心,,也給客戶鼓勁加油,。看看消費(fèi)者和零售商對產(chǎn)品的反映,,找出存在的問題和不足,為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù),。
同時(shí)加強(qiáng)理貨工作,,理貨工作同鋪貨一樣重要。一個(gè)店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品,,店主很難關(guān)照到每一個(gè)產(chǎn)品,,因而需要業(yè)務(wù)員主動(dòng)出擊。每個(gè)店每周至少理貨一次,,好的店每兩三天理一次,,要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊,將產(chǎn)品擺放在醒目的位置,,和貨架端頭,、與視線同等高,增加產(chǎn)品的可視性,,給消費(fèi)者強(qiáng)有力的視覺沖擊,,會(huì)使零售點(diǎn)的銷量增加。
如果鋪貨以后,,對其不再理睬,,這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感,,好賣找不到人進(jìn)貨,,不好賣找不到人退貨,。另一方面,如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨,,肯定會(huì)被零售商拒之門外,,等于自己給自己斷了退路。
二,、促銷:常年不斷,、追求創(chuàng)新
通過形式不同,常年不斷的促銷活動(dòng),,增加產(chǎn)品銷售量,,提高市場占有率,為企業(yè)和商家創(chuàng)造更多的利潤,。
促銷的分類:促銷分為常規(guī)性促銷,、特殊渠道促銷和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷三大類
a、批發(fā)商,、零售商,、超市、餐飲業(yè),,其業(yè)主關(guān)心的經(jīng)濟(jì)利潤,,對其促銷應(yīng)從利益方面考慮。通過對市場進(jìn)行調(diào)查,,了解其經(jīng)營其它品牌的利潤,,然后制定具體的促銷政策,使其經(jīng)營本產(chǎn)品的利益大于其它同類產(chǎn)品,,形式上可采取贈(zèng)送 當(dāng)?shù)厥袌錾陷^為暢銷的與本產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品或較為實(shí)用的物品,。由于贈(zèng)品屬批量采購,可同商家協(xié)商,,獲得最低價(jià)格,,從而降低促銷成本。如啤酒,、飲料,、電器、打火機(jī)等 ,。
b,、消費(fèi)者促銷在于讓消費(fèi)者獲得意外的收獲和增加消費(fèi)者的樂趣,可設(shè)計(jì)一些互動(dòng)性活動(dòng),,讓消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)參與活動(dòng)當(dāng)中,,增強(qiáng)其記憶力,帶動(dòng)二次消費(fèi),。
c,、服務(wù)員與營業(yè)員,,產(chǎn)品進(jìn)入端后,需要通過服務(wù)員或營業(yè)員向消費(fèi)者推薦,,因此需要對服務(wù)員與營業(yè)員給予一定的好處和加強(qiáng)感情建設(shè),。方法可采取贈(zèng)送實(shí)用或有收藏價(jià)值的小禮物,開展銷售競賽活動(dòng)等,。
特殊渠道促銷:指對機(jī)關(guān),、企事業(yè)單位的團(tuán)購、會(huì)議,、宴席等的促銷
對機(jī)關(guān),、企事業(yè)單位可采取贈(zèng)送貴賓卡、免費(fèi)消費(fèi)等形式,,達(dá)到公關(guān),、引導(dǎo)消費(fèi)的目的宴席促銷可與機(jī)關(guān)的專業(yè)酒店、大中型酒樓等聯(lián)合開展,,樹立宴席用酒第一品牌的形象,。
傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷:根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)日,開展不同主題的促銷活動(dòng),,提高產(chǎn)品知名度和品牌形象
三,、廣告宣傳
采取伴隨式、實(shí)效性廣告策略,,使之充分地為產(chǎn)品的銷售服務(wù),。
產(chǎn)品分為導(dǎo)入期、成長期,,成熟期
1、在人流量比較大的街頭,、餐飲業(yè)比較集中的地方懸掛布幅廣告,。地級(jí)市場一般在10-20張較為適宜。統(tǒng)一設(shè)計(jì),、文字,、色彩、圖案統(tǒng)一,。
2,、在各餐飲店(零售店、批發(fā)店等)懸掛布標(biāo)廣告,,統(tǒng)一文字,、圖案、色彩等,。
3,、在各銷售終端處張貼圖畫,,懸掛pop廣告,位置要顯眼,,在店外都能一目了然,。
4、在餐飲銷售終端各餐桌上擺設(shè)產(chǎn)品樣品,,陳放宣傳小冊子,。
5、印制代有日歷,,當(dāng)?shù)鼐皡^(qū)旅游冊,,常用單位電話號(hào)碼宣傳冊,在各銷售終端做“燕南春酒免費(fèi)贈(zèng)送景區(qū)旅游冊或常用單位電話號(hào)碼宣傳冊”起到廣告宣傳的作用,。注:此方法可在向終端鋪貨時(shí)同時(shí)進(jìn)行,。
6、電視,、電臺(tái),、手機(jī)短信、報(bào)紙,、以發(fā)布活動(dòng)信息為主,。
廣告宣傳要緊扣為產(chǎn)品銷售服務(wù)這一宗旨,每次發(fā)布都要有鮮明的主題和活動(dòng)內(nèi)容,。因此,,第一年的廣告發(fā)布要圍繞各次促銷活動(dòng)來進(jìn)行,使其在傳播過程中不顯得空洞,。形式上以成本低而范圍廣的媒體為主,。
產(chǎn)品銷售計(jì)劃書篇十一
一、 項(xiàng)目和公司簡介
企業(yè)名稱:炎陵縣誠信家電行
項(xiàng)目地址:炎陵縣xx鄉(xiāng)
企業(yè)性質(zhì):銷售業(yè)
企業(yè)經(jīng)營范圍:電視,、冰箱,、空調(diào)、洗 衣機(jī)及各類小家電
企業(yè)與發(fā)展前景:
1,、 優(yōu)勢分析:本店雖然是在炎陵縣的秀下,,但是人口不審較多,并且各類家電是現(xiàn)在家庭必用的產(chǎn)品,。
2,、 市場前景人們的生活水平提高,家有高端產(chǎn)品占比持續(xù)提升,,在消費(fèi)升級(jí)和更新的需求下,,已成中市場的絕對主流。
二、 產(chǎn)品介紹:
商品的情況就分析來說,,家電消費(fèi)需求將處于不斷的變化中,,這將為此產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶來新的機(jī)遇,。
服務(wù)情況:
1、 提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)是檢驗(yàn)商家的誠信度的重要依據(jù)。
2,、 為顧客詳細(xì)介紹產(chǎn)品信息,,提供顧客使用產(chǎn)品的注意事項(xiàng)和保養(yǎng)方法,。
3,、 定期回訪電話,收集產(chǎn)品的使用信息和顧客的滿意度,。
三,、 市場分析:
1、 如今,,家用電器越來越離不開人們的生活了,,在市級(jí)、縣城是,、在下也是,。雖然有多家家電行業(yè),但這恰恰是為家電提供市場的競爭力,。
2,、 目標(biāo)顧客:家用電器的目標(biāo)顧客是每個(gè)家庭的需求。
3,、 市場占有率:我們?yōu)轭櫩吞峁﹥?yōu)質(zhì)的服務(wù),,被消費(fèi)者認(rèn)可,越做越強(qiáng)大,。
4,、 swto分析
s(優(yōu)勢)
1) 經(jīng)營電器產(chǎn)品多年,對比有較多的銷售經(jīng)驗(yàn),,并有大批的忠實(shí)顧客,,導(dǎo)致消費(fèi)者的一種選購習(xí)慣。
2) 優(yōu)質(zhì)的售前售后服務(wù)會(huì)給消費(fèi)者帶來安全感,。 w(劣勢)
1) 價(jià)格方面有一定的競爭壓力,。
2) 資金不足,,沒有辦法大面積展開活動(dòng),。
o(機(jī)會(huì))
1) 家電的更換率高,如能有忠實(shí)的顧客就有發(fā)展的這空間,。
2) 4-6年穩(wěn)定的地位,,做成品牌店。
t(威脅)
1、 資金短缺,。
2,、 有一定的競爭壓力。
3,、 經(jīng)營難度大,,一旦解決不好,成員信心受挫折,。 競爭對策:
1) 尋找難度大的貨源,,做到物美價(jià)廉。
2) 發(fā)揮自己的專業(yè)特長,,提高服務(wù)質(zhì)量和售后,。
四、 市場營銷方案
1) 產(chǎn)品經(jīng)營模式:
以人為本,,誠信正直,,質(zhì)量生命,創(chuàng)新突破,,品牌發(fā)展,,追求幸福。
2) 產(chǎn)品價(jià)格:
根據(jù)不同產(chǎn)品的大小及產(chǎn)品的用途來定價(jià),。
3) 產(chǎn)品選址:
炎陵中村地廣人多,,在產(chǎn)品的消費(fèi)需求不斷的變化中,同時(shí)消費(fèi)者也持續(xù)升級(jí),。
4) 產(chǎn)品促銷:
優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量及功效優(yōu)化,。將產(chǎn)品的計(jì)效視為影響營銷效果的第一因素,所以在產(chǎn)品采購時(shí)選擇質(zhì)量可靠的知名廠家產(chǎn)品,,以確保產(chǎn)品的質(zhì)量和信譽(yù)度,。
五、 企業(yè)運(yùn)作模式:
1,、 活動(dòng)模式:一定要現(xiàn)場實(shí)驗(yàn)的配合 ,,在消費(fèi)者面前展示產(chǎn)品的功效,現(xiàn)場直接銷售,,并安排上門服務(wù)人員,。
2、 服務(wù)模式:禮貌待客,,客人咨詢必須與客人詳細(xì)講解產(chǎn)呂的信息,,如實(shí)回答客人的問題。
3,、 作業(yè)流程:客人入店→店員熱情接待→了解顧客的產(chǎn)品→為顧客合適的產(chǎn)品,,并詳細(xì)介紹產(chǎn)品信息→得到顧客的認(rèn)可后→引領(lǐng)顧客買單→說明產(chǎn)品的保養(yǎng)方法→同顧客將產(chǎn)品送到用戶家中,安裝好,教會(huì)用戶安全使用→同顧客售后服務(wù)名片,,微笑離場,。
六、 企業(yè)管理制度 1) 員工管理制度 2) 產(chǎn)品管理制度 3) 財(cái)務(wù)管理制度 4) 倉庫管理制度
七,、 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)
1,、 創(chuàng)業(yè)者的情況:,女,,27歲,,初中文化 ,與其丈夫在炎陵縣城,,首先經(jīng)營家電維修5年,,其次經(jīng)營零售小家電和維修2年,有著豐富的售前,、售后的運(yùn)作管理,、營銷管理、營銷策劃,,非常有利回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)發(fā)展,。
2、 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)
八,、 投資效益可行性分析 1) 啟動(dòng)資金表(單位:元)
2) 營銷預(yù)測表
3) 銷售和成本計(jì)劃表
九,、 融資方案與回報(bào)
1) 融資方案
2) 融資方式:
(1) 自有資金
(2) 勞動(dòng)就業(yè)部門貼息貸款8萬元。
十,、 企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)與防范 風(fēng)險(xiǎn):
1) 有一定的競爭對手,,形成利潤較小。
2) 產(chǎn)品銷售或經(jīng)營不好,。
防范措施:做好自己的本分,,真誠對待客戶,顧客滿意才是我們的要求,。
十一,、企業(yè)發(fā)展表述
通過這次詳細(xì)的計(jì)劃,這份企業(yè)書,,我堅(jiān)信一切皆有可能,。機(jī)遇是留給善于發(fā)現(xiàn)和發(fā)掘它的有志之人。天時(shí)地利已具備,,現(xiàn)今只需要我們有創(chuàng)業(yè)欲望和年青人好好的把握,,好好地博一把??v然前途希望布滿,,我們也有前進(jìn)的資本,因?yàn)槲覀冇匈F重的資本——青春,,縱然最后失敗了,,我們?nèi)詴?huì)笑對人生,然后拍拍身上殘留的泥土,,爬起來重新開始,,因?yàn)槟贻p不言敗!
產(chǎn)品銷售計(jì)劃書篇十二
(一)銷售節(jié)奏的制定原則:推廣銷售期指從市場導(dǎo)入開始至產(chǎn)品開盤銷售,較大規(guī)模的項(xiàng)目一般持續(xù)3-4個(gè)月的時(shí)間,,因?yàn)?項(xiàng)目一期體量較小,,建議以2個(gè)月左右為好,再結(jié)合以實(shí)際客戶儲(chǔ)備情況最終確定;另外,,由于銷售節(jié)點(diǎn)比工程節(jié)點(diǎn)易于調(diào)整,,一般情況下為項(xiàng)目部先出具基本的工程節(jié)點(diǎn),據(jù)此營銷策劃部制定銷售計(jì)劃,。制定本計(jì)劃的重要節(jié)點(diǎn)時(shí)間時(shí),,未與工程部跟進(jìn)。故本銷售計(jì)劃相關(guān)節(jié)點(diǎn)只是初稿,。待工程節(jié)點(diǎn)確定后,,再最終定稿。
1. 推廣銷售期安排3-4個(gè)大的推廣節(jié)點(diǎn),,節(jié)點(diǎn)的作用在于不斷強(qiáng)化市場關(guān)注度,,并使銷售保持持續(xù)、連貫,。
2. 鑒于年底臨近過年的情況,,開盤銷售強(qiáng)銷期應(yīng)避開春節(jié)假期。
3. 開盤銷售前應(yīng)確保樣板區(qū),、樣板房景觀,、工程施工達(dá)到開放效果。
(二)銷售節(jié)奏安排:
1. 20xx年10月底—20xx年12月,,借大的推廣活動(dòng)推出-項(xiàng)目
2. 20xx年10月底—20xx年11月初,,召開產(chǎn)品發(fā)布會(huì),正式啟動(dòng)某項(xiàng)目,,同時(shí)策劃師對市場進(jìn)行第一次摸底,。
3. 20xx年1月中旬,開放樣板房,,同時(shí)策劃師對市場進(jìn)行第二次摸底,。
4. 20xx年1月下旬,春節(jié)之前,,開盤銷售強(qiáng)銷,。
1. 戶型統(tǒng)計(jì):
? 由工程部設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)人,、營銷部-共同負(fù)責(zé),于xx年12月31日前完成
? 鑒于-項(xiàng)目戶型繁多,,因此戶型統(tǒng)計(jì)應(yīng)包含對每一套房型的統(tǒng)計(jì),,包括戶型、套內(nèi)面積,、戶型編號(hào),、所在位置。
2. 銷講資料編寫:
? 由營銷部-,、策劃師負(fù)責(zé),,于20xx年12月31日前完成
? -項(xiàng)目銷將資料包括以下幾個(gè)部分:
購買-的理由:產(chǎn)品稀缺性銷講
基本數(shù)據(jù):-的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、戶型面積統(tǒng)計(jì),、配套情況,、建筑風(fēng)格、景觀設(shè)計(jì),、交通情況,、交房時(shí)間、主要交房配置,、物管收費(fèi);涉及到設(shè)計(jì)單位的,,由其出具銷講材料。20xx年12月31日前,,由-整理后,,統(tǒng)一作為產(chǎn)品和項(xiàng)目優(yōu)勢說辭。
建筑工藝及材料:需要在xx年12月15日前由工程部出具項(xiàng)目采用的新工藝材料,,新技術(shù)等基本基本資料,。20xx年12月31日前,由-整理后,,作為材料工藝說辭,。
客戶問題集:以答客問形式書寫,針對英酈莊園的優(yōu)劣勢,,做出銷講解決辦法,。
樣板區(qū)銷講:
不利因素公示
3. 置業(yè)顧問培訓(xùn):
2. 預(yù)售證
由銷售內(nèi)頁負(fù)責(zé),于20xx年1月10號(hào)前完成
3. 面積測算
由銷售內(nèi)頁負(fù)責(zé),,于20xx年1月10號(hào)前完成
4. 戶型公示
由于-項(xiàng)目戶型種類繁多,,戶戶均不同,所以在銷售前應(yīng)準(zhǔn)備戶型的公示,,方便客戶選房,,避免置業(yè)顧問出錯(cuò)。
由策劃師負(fù)責(zé),,于20xx年1月10號(hào)前完成5. 交房配置
由工程設(shè)計(jì)線蔣總負(fù)責(zé),,于20xx年1月10號(hào)前完成
6. 一公里外不利因素
由策劃師負(fù)責(zé),,具體調(diào)研后,與銷售經(jīng)理-會(huì)商后,,于20xx年1月10號(hào)前完成,,分析總結(jié)后,作為銷售時(shí)重點(diǎn)關(guān)注的抗性,,專門進(jìn)行培訓(xùn)。
(一)樣板區(qū)
1. 樣板區(qū)范圍:考慮到-項(xiàng)目銷售必須突出良好居住環(huán)境的氣氛,,因此我們將-售樓中心至1#樣板房區(qū)域所包含的整個(gè)大區(qū)都打造成為樣板區(qū),。物管,保潔等須按照樣板房的管理規(guī)定進(jìn)行管理,。其中有兩套樣板房,、售樓部到樣板間的步行情趣長廊、疊水噴泉,、及10#的臨時(shí)景觀區(qū)域,。(注:從售樓部至樣板房之間的參觀瀏覽線路,以下暫定為y區(qū))
2. 樣板區(qū)作用:最大限度的展現(xiàn)溫江宜居,,城在林中氛圍,、家居水畔的氛圍,體現(xiàn)國色天香大社區(qū)遠(yuǎn)見,、高檔,、生態(tài)、宜居,、增值的社區(qū)概念,,體現(xiàn)獨(dú)具特色的建筑風(fēng)格。
3. 樣板區(qū)展示安排:
? 確定對y區(qū)沿線情調(diào),、步行道的包裝方式和具體要求;
? 確定y區(qū)道路沿線燈光布置方案,,燈具選型要求和效果交底;
? 明確樣板區(qū)工程施工、營銷包裝整體和分步實(shí)施節(jié)點(diǎn),、任務(wù)分解;
? 具體見附后(參觀園線說明)
(二)樣板房
1. 樣板房選擇:樣板樓選定為1#樓,,1#樓一方面靠近售樓部,由于樣板間前10#修建時(shí)間較晚,,樣板間會(huì)有較好的景觀視線,,另外1#樓位于英酈莊園主入口不遠(yuǎn),不會(huì)影響后期其他樓幢施工,,同時(shí)也不產(chǎn)生其他樓幢施工影響客戶參觀的情況,。選定1# 樓平層、底躍各一套,。
2. 樣板房作用:考慮到-項(xiàng)目戶型面積偏大,,通過樣板房精裝修設(shè)計(jì)可以引導(dǎo)客戶更好的理解戶型設(shè)計(jì),,同時(shí)也是對推廣所倡導(dǎo)的享樂主義生活的一種實(shí)體詮釋。
3. 樣板房展示安排:
前期設(shè)計(jì),,包裝由項(xiàng)目部同事負(fù)責(zé),,-跟進(jìn)協(xié)調(diào)。樣板房應(yīng)于xx年12月底前完成,,以便于先期推廣時(shí),,到訪客戶時(shí)參觀。樣板房的日常管理工作由營銷部-負(fù)責(zé),,,。
包括沙盤模型、戶型模型,、戶型圖的制作:
1. 沙盤模型:-和策劃師協(xié)商后,,由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作
2. 戶型模型:-和策劃師協(xié)商后,由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作
3. 戶型圖:-和策劃師協(xié)商后,,由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作
均價(jià)確定:包括銷售均價(jià)及贈(zèng)送面積等由策劃師和銷售部職業(yè)顧問踩盤整理數(shù)據(jù),,策劃員協(xié)同-寫出定價(jià)報(bào)告,報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批后執(zhí)行,。價(jià)格按建筑面積計(jì)算,,不包括贈(zèng)送面積。價(jià)格策略包括:銷售均價(jià),,銷售起價(jià),,銷售實(shí)得單價(jià),套內(nèi)單價(jià),。價(jià)格走勢分析,,節(jié)點(diǎn)價(jià)格初步預(yù)計(jì),職業(yè)顧問優(yōu)惠權(quán)限,,銷售主管優(yōu)惠權(quán)限,,銷售經(jīng)理優(yōu)惠權(quán)限,內(nèi)部員工推薦優(yōu)惠權(quán)限,,公司領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)惠權(quán)限,,一旦確定優(yōu)惠權(quán)限,堅(jiān)決執(zhí)行,,防止權(quán)限不明,,私放優(yōu)惠,擾亂現(xiàn)場銷售,。
時(shí)間安排:營銷策劃部于20xx年1月10日提出銷售價(jià)格表和銷售政策,。
產(chǎn)品銷售計(jì)劃書篇十三
一、 銷售代表招聘途徑:
通過與高校合作,,錄用高校旅游專業(yè)學(xué)生實(shí)習(xí),,通過培訓(xùn)成為一個(gè)合格的銷售代表,,優(yōu)秀者晉升客戶經(jīng)理。通過人才市嘗網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行招聘,。(高校:揚(yáng)州職大旅游管理系,、鎮(zhèn)江高專旅游系、鎮(zhèn)江旅游學(xué)校)
二,、 崗位概述:
負(fù)責(zé)分管地區(qū)的市場調(diào)研,、銷售,掌握市場動(dòng)態(tài),,完成片區(qū)銷售指標(biāo),。
三、 工作內(nèi)容:
第一階段:
1,、參加公司新員工培訓(xùn),,了解,、熟悉,、掌握《員工手冊》內(nèi)容、公司文化,、公司產(chǎn)品;(如:《員工手冊》,、禮儀素質(zhì)訓(xùn)練、心理心態(tài)訓(xùn)練,、公司簡介和景點(diǎn)景區(qū)知識(shí))
2,、部門培訓(xùn),了解,、熟悉,、掌握企業(yè)經(jīng)營知識(shí)、銷售途徑,、銷售方法,、市場調(diào)研方法、提高開拓和執(zhí)行能力;(如:熟悉旅行社產(chǎn)品,、旅游線路操作流程,,了解旅行社計(jì)調(diào)工作等)
第二階段:
1、根據(jù)市場目標(biāo),,細(xì)化并制定所轄區(qū)域旅行社調(diào)研內(nèi)容,,確定拜訪計(jì)劃,做好調(diào)研表及拜訪日志;
2,、負(fù)責(zé)對所轄區(qū)域的旅行社及各類客戶進(jìn)行拜訪,、洽談,確定目標(biāo)旅行社及客戶;
3,、邀請重要旅行社及目標(biāo)客戶參觀考察,,確定合作方式,,建立良好的合作關(guān)系;
4、在實(shí)際操作中熟悉市場動(dòng)態(tài);
第三階段:
1,、掌握市場動(dòng)態(tài)及合作旅行社,、客戶的情況,并及時(shí)向上級(jí)遞交書面報(bào)告;
2,、認(rèn)真做好訪客日志記錄,、了解近期旅行社線路推薦情況、旅行社收客情況,、旅行社廣告上線情況,、旅行社的特殊要求,從中了解客戶對公司的各項(xiàng)意見和要求,,及時(shí)將有關(guān)情況向上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào),、反映;
3、負(fù)責(zé)了解所轄區(qū)域的市場信息,,積極尋找和發(fā)現(xiàn)潛在的客戶并及時(shí)整理,、匯報(bào),以便公司對該區(qū)域的市場掌控,、調(diào)整;
4,、負(fù)責(zé)重要團(tuán)隊(duì)、大型團(tuán)隊(duì)的銜接,、接待工作;
5,、及時(shí)對客戶進(jìn)行回訪,了解公司接待質(zhì)量,,并將問題反饋至公司;
6,、積極參加部門及公司組織的培訓(xùn),不斷提升業(yè)務(wù)技能;
7,、建立合作旅行社的檔案;
8,、負(fù)責(zé)所轄片區(qū)廣告投放的跟蹤工作;
9、負(fù)責(zé)公司政策調(diào)整,、重大活動(dòng)舉辦的信息傳達(dá)工作;
10,、負(fù)責(zé)催收所轄區(qū)域合作客戶的欠款;
11、每周日下班前將上周工作小結(jié)及下周工作計(jì)劃提交旅行社市場主管審批;
四,、重點(diǎn)業(yè)務(wù)片區(qū)及輔助業(yè)務(wù)片區(qū):
中國人口主要密集省份在:河南,、山東、四川,、廣東,、江蘇、河北、湖南,、安徽,、湖北、北京,,中國經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的省份主要是:廣東,、浙江、江蘇,,主要是沿海,、沿江省份,所以重點(diǎn)業(yè)務(wù)片區(qū)在:華東,、華北,、華中、華南及臺(tái)港澳地區(qū),。輔助業(yè)務(wù)片區(qū)在:西南,、西北及東北片區(qū)。
五,、人員招聘人數(shù)及安排:
第一階段(10人)
(1),、華中地區(qū)(湖北、湖南,、河南,、江西)2名
(2),、華北地區(qū)(北京,、天津、河北,、山西,、內(nèi)蒙古)2名
(3)、華南地區(qū)(廣東,、廣西,、海南)臺(tái)港澳地區(qū)(中國臺(tái)灣、香港,、澳門)2名
(4),、華東地區(qū)(山東、江蘇,、安徽,、浙江、福建,、上海)4名
第二階段(銷售代表19人+客戶經(jīng)理6人)
(1),、華中地區(qū)(湖北、湖南、河南,、江西)2名
(2),、華北地區(qū)(北京、天津,、河北,、山西、內(nèi)蒙古)3名
(3),、華南地區(qū)(廣東,、廣西、海南)臺(tái)港澳地區(qū)(中國臺(tái)灣,、香港,、澳門)4名
(4)、華東地區(qū)(山東,、江蘇,、安徽、浙江,、福建,、上海)6名
(5)、西北地區(qū)(寧夏,、新疆,、青海、陜西,、甘肅),,西南地區(qū)(包括四川、云南,、貴州,、西藏、重慶)2名
(6),、東北地區(qū)(遼寧,、吉林、黑龍江)2名
注:客戶經(jīng)理由第一階段表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售代表晉升,。
附表一:旅行社市場調(diào)研內(nèi)容
旅行社市場調(diào)研表
調(diào)研內(nèi)容
旅行社名稱:
聯(lián)系人及職務(wù)聯(lián)系電話(手機(jī))
規(guī) 模主要客源
主要產(chǎn)品年接待量
公司地址
信息渠道
信息反饋
合作意向
調(diào)研人: 上級(jí)主管: 日期
產(chǎn)品銷售計(jì)劃書篇十四
中國白酒協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示:截至20xx年底,,五糧液分佈在團(tuán)購、餐飲,、商超三個(gè)渠道的銷量比例為15:45:40,,茅臺(tái)三渠道比例為50:15:35.由此可見,團(tuán)購在白酒業(yè)的重要性已經(jīng)越來越重要,,這主要是來自于三個(gè)方面的原因:
一,、 是因?yàn)殡S著酒店等終端費(fèi)用飛漲,,導(dǎo)致雖然終端量大但是利潤很低,而團(tuán)購則因減少了大量的中間環(huán)節(jié)費(fèi)用而利潤可觀,。
二,、 是因?yàn)榫频杲K端爭奪的實(shí)質(zhì)是爭奪重點(diǎn)消費(fèi)者,酒商希望這蟹群體能帶動(dòng)整個(gè)市場的消費(fèi),,而通過消費(fèi)同樣也可以把這些客戶收入網(wǎng)中,。
三、 是隨著酒店費(fèi)用上升,,酒店白酒的價(jià)格和商超以及批發(fā)的價(jià)格差距不斷擴(kuò)大,,更多的消費(fèi)者開始選擇自帶酒水消費(fèi)的方式,一些重要的會(huì)議和團(tuán)體消費(fèi)更是如此,,這使得團(tuán)購的空間更加擴(kuò)大,。
公關(guān)團(tuán)購營銷的障礙及關(guān)機(jī)環(huán)節(jié):
障礙一:組織缺失,是公關(guān)團(tuán)購無法正常開展的最基本障礙
1,、 公關(guān)團(tuán)購沒有“技術(shù)堡壘”可言,,“組織”比“方法”更重要。
2,、 沒有成立專業(yè)的組織—公關(guān)團(tuán)購部,,是公關(guān)團(tuán)購工作始終無法有序開展的第一原因。由於沒有公關(guān)團(tuán)購銷量,,區(qū)域銷售人員不得不投入人員做團(tuán)購工作,。而沒有專職人員,就沒有銷量,。因此,,無法形成良性循環(huán)。
3,、 企業(yè)沒有專職的團(tuán)購組織往往是在人員費(fèi)用和銷量的權(quán)衡中選者了銷量,。因?yàn)樽骶频甑暮苁煜?,每個(gè)促銷員每個(gè)月能銷售多少瓶酒很有把握,,而公關(guān)團(tuán)購人員在短時(shí)閒內(nèi)卻只能看到投入。
障礙二:配套的預(yù)算,、報(bào)銷管理體係
建立一套及靈活又可控的“贈(zèng)酒”“請客”的管理體係,,就是保證“公關(guān)團(tuán)購”推廣模式的基礎(chǔ),也是核心競爭力之一,。(眾多的企業(yè)只是知道方法,,而沒有配套的管理體係作保證,因此無法執(zhí)行,。
障礙三:賒銷
1,、 賒銷的本質(zhì)是:獲得銷售渠道。
2、沒有賒銷就沒有團(tuán)購,,像做酒店一樣去做公關(guān)團(tuán)購,,作酒店能不賒銷嗎?
3、在公關(guān)團(tuán)購中賒銷風(fēng)險(xiǎn)相對不高,,企事業(yè)單位的壞賬率實(shí)質(zhì)上比酒店低得多,,而銷售毛利率卻很高。
障礙四:前置性投入
1,、 團(tuán)購部門前期銷量有限,,比做酒店“槃中槃”見效還要慢,所以相比之下更需要前置性投入過程,。
2,、 由於名煙名酒店發(fā)達(dá),更多的名煙名酒依賴于團(tuán)購而生存,,因而往往我們直接團(tuán)購銷售的量并不大,。
3、 但這并不代表我們不重視公關(guān)團(tuán)購!通過公關(guān)強(qiáng)化品牌拉力,,培育核心消費(fèi)者,,是市場輕推重拉的重要措施之一。
障礙五:“一桌式”品鑒會(huì),,需要理解和資源保障
1,、 大多數(shù)人把“品鑒會(huì)”和“大型”相聯(lián)係。以往的品鑒會(huì)形式是為品鑒而品鑒會(huì),,採用專家“自拉自唱”的辦法,,注定收傚甚微。
2,、 在現(xiàn)實(shí)中,,真正具廣泛推廣意義的是“一桌式”品鑒會(huì)。在“時(shí)間”越來越成為“不可復(fù)製的稀缺資源”的時(shí)代背景下,,我們和團(tuán)購客戶都沒有時(shí)間耗費(fèi)在大型品鑒會(huì)上,。
3、 可能是經(jīng)?!俺猿院群取?,因此,在費(fèi)用審批和報(bào)銷時(shí),,需要更多的”理解”,。否則,品鑒會(huì)會(huì)沒有資源支持只能成為理念,。
關(guān)鍵一:區(qū)域銷售經(jīng)理親自抓團(tuán)購
1,、 每個(gè)人都有一個(gè)習(xí)慣那就是做自己熟悉的事區(qū)域銷售經(jīng)理每天的日常工作比較繁忙,,而目前做傳統(tǒng)渠道還能“過得去”。因此,,市場存在的“短板”沒有得以改善,,銷售工作仍在按照市場慣性推進(jìn)
2、 雖然團(tuán)購工作沒有“技術(shù)堡壘”可言,,但由於沒有初始地推動(dòng),,使銷售人員在團(tuán)購工作方面無法突破。
關(guān)鍵二:攻克具有“召集性”的公關(guān)團(tuán)購單位,。
財(cái)政,、紀(jì)委、組織部對事業(yè)單位很有帶動(dòng)意義;建委,、工商,、稅務(wù)對企業(yè)單位很有帶動(dòng)意義;公安、衛(wèi)生部門結(jié)交廣泛,。,。。,。
上述部門,,本身用酒量大小并不重要,但他能介紹許多關(guān)係,。例如:建委,、工商、稅務(wù),,能介紹大量的企業(yè)單位,,而事業(yè)單位飲酒受到“地產(chǎn)酒保護(hù)”時(shí),企業(yè)單位往往是公關(guān)團(tuán)購的主要突破口,。例如:紀(jì)委,,雖然是“清水衙門”,但紀(jì)委的召集能力很強(qiáng),,所有的單位對紀(jì)委都很給面子,,有突破性作用。
關(guān)鍵三:免費(fèi)品嘗會(huì)員卡的紐帶作用:
1,、 在團(tuán)購中免費(fèi)送酒成為必然,,但直接送酒不合時(shí)宜。
2,、 印製會(huì)員卡,方便贈(zèng)送,。
3,、 指定某些名煙酒店為領(lǐng)取點(diǎn),。
4、 消費(fèi)者領(lǐng)取品嘗酒,,填寫聆取登記表,,作為報(bào)銷和督查的憑證。
關(guān)鍵四:一個(gè)人帶活一個(gè)市場---尋找具社會(huì)資源的官商作為團(tuán)購人員分銷商,。
優(yōu)點(diǎn):可以迅速做出一個(gè)系統(tǒng),。
缺點(diǎn):1、開拓新客戶能力差
2,、不能完全服從公司大規(guī)模正?;\(yùn)作
策略:1、一方面,,主動(dòng)尋找有人脈關(guān)係的官商,,作為團(tuán)購主管一定要隨時(shí)關(guān)注人選。因?yàn)?,能量比較大的人對團(tuán)購的利潤興趣并不大,。
關(guān)鍵五:激勵(lì)—決定酒店促銷員和流動(dòng)業(yè)務(wù)員能否完成團(tuán)購任務(wù)
1、 每個(gè)人要有團(tuán)購任務(wù),,同時(shí)也有團(tuán)購提成,。否則,沒有壓力和動(dòng)力,,公關(guān)團(tuán)購又將成為一個(gè)理念,。
2、 加強(qiáng)過程管理,,包括:促銷員回收名片,,信息,拜訪酒店??偷鹊?。
關(guān)鍵六:酒店、商超,、名煙酒店,、團(tuán)購的價(jià)格要有一定的級(jí)差
最佳的價(jià)格是團(tuán)購價(jià)低於名煙酒店價(jià)格10%,而比名煙酒店進(jìn)價(jià)高10%,,這樣才能夠有一定的操作空間和吸引名煙酒店老闆參與團(tuán)購,。這實(shí)質(zhì)上對流通渠道的價(jià)格管控提出了更具體的要求,許多產(chǎn)品由於流通價(jià)格穿底造成團(tuán)購價(jià)格透明,,使輕則影響團(tuán)購銷量,,重則造成團(tuán)購工作失敗。
團(tuán)購營銷操作方法與流程
一,、 運(yùn)作團(tuán)購的主要公關(guān)目標(biāo)
1,、 黨政系統(tǒng):四套班子及各級(jí)政府接待辦公室或賓館,、公(含交警)、檢(含反貪),、法,、司。
2,、 執(zhí)法系統(tǒng):工商,、國稅、地稅,、質(zhì)檢,、技監(jiān)、環(huán)保,、海關(guān),、商檢、煙草,、交通,、公路、審計(jì),、國土,、防疫部門等。
3,、 金融系統(tǒng):人行(銀監(jiān)會(huì)),、四大國有銀行、商業(yè)銀行,、信用社,、保險(xiǎn)、信托,、證券等,。
4、 通訊系統(tǒng):移動(dòng),、聯(lián)通,、電信、郵政,、網(wǎng)通,、鐵通等。
5,、 能源系統(tǒng):電力局,、自來水公司、天然氣公司、石油部門等,。
6,、 文教衛(wèi)生:教育局及學(xué)校,、電視,、廣播、報(bào)紙,、衛(wèi)生局及各大醫(yī)院,。
7、 軍警系統(tǒng):當(dāng)?shù)伛v軍,、武警,、消防隊(duì)等。
8,、 實(shí)力企業(yè):當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)或有實(shí)力的各類大中型企業(yè),。
以上目標(biāo)職能部門正副職,重要科室正副職,、辦公室主任,、工會(huì)主席即為我們將要鎖定的目標(biāo)消費(fèi)人群。
二,、 公關(guān)目標(biāo)的基本接觸途徑
1,、 廠家人員與經(jīng)銷商原有人脈和不斷介紹擴(kuò)建的新人脈
2、 促銷員于餐飲終端收集的酒店??托畔?/p>
3,、 流動(dòng)業(yè)務(wù)員通過名煙酒店提供的企事業(yè)單位
4、 公關(guān)部門直接上門建立人脈
5,、 通過非傳統(tǒng)組織,,接觸目標(biāo)人群(例如:保齡球俱樂部、網(wǎng)球俱樂部,、健身俱樂部,、壁球俱樂部、射擊俱樂部,、卡丁車俱樂部,、擊劍俱樂部、高爾夫俱樂部)
團(tuán)購渠道啟動(dòng)基本步驟:
第一步 小型品鑒會(huì)
運(yùn)用經(jīng)銷商或相關(guān)資源展開,,盡最大限度地挖掘目標(biāo)消費(fèi)群體,。 要點(diǎn):每次小型品鑒會(huì)必須以一個(gè)核心為主,人數(shù)最好不要超過一桌,。
第二步 發(fā)展品鑒會(huì)顧問
1,、 在確定的目標(biāo)消費(fèi)群中發(fā)展品鑒顧問
2、 品鑒顧問一定要是系統(tǒng)或單位內(nèi)的權(quán)威和地位人物,,在自身的社交圈子內(nèi)有極強(qiáng)的影響力,,在品鑒產(chǎn)品后喜好并積極推廣和宣傳,。
第三步 繼續(xù)開展品鑒會(huì)
1、 利用品鑒顧問的關(guān)系繼續(xù)展開小型品鑒會(huì)
2,、 同時(shí)第一步繼續(xù)執(zhí)行,,將自身資源和品鑒顧問的資源相結(jié)合,盡量擴(kuò)大品嘗面,。
第四步確定目標(biāo)消費(fèi)者
1,、 目標(biāo)消費(fèi)這包括相關(guān)官員、企事業(yè)單位和系統(tǒng)一把手,、辦公室主任等,。
2、 官員和企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)是帶動(dòng)消費(fèi)的主力,,好的企業(yè)和單位是團(tuán)購購買的主力軍,。
第五步 團(tuán)購渠道營銷活動(dòng)
一、品鑒顧問營銷---品鑒顧問一般是指政府機(jī)關(guān)具備較高職務(wù),,具有極強(qiáng)引導(dǎo)消費(fèi)能力的高端目標(biāo)消費(fèi)者
1,、 顧問營銷據(jù)權(quán)威性
2、 顧問有一定知名度和可信度,,用顧問經(jīng)常消費(fèi)與推薦的產(chǎn)品比其他產(chǎn)品更值得信賴
3,、 顧問有自己的關(guān)系網(wǎng),促銷產(chǎn)品比較容易
4,、 顧問必須是單位系統(tǒng)權(quán)威
5,、 選顧問首選名氣大的、有一定影響力的顧問
6,、 顧問必須樂意且熱心推薦(公司對品鑒顧問單獨(dú)予以支持,,同時(shí)要求對品鑒顧問的工作進(jìn)行考核)
二、vip會(huì)員營銷---即是指大客戶關(guān)系營銷,。主要是針對長期消費(fèi)產(chǎn)品的重點(diǎn)客戶進(jìn)行關(guān)系服務(wù),。提供長期的增值服務(wù),拉近企業(yè)與重點(diǎn)客戶的感情關(guān)系,。有經(jīng)銷商和公司共同維護(hù),。
三、 體驗(yàn)式品鑒會(huì)---以核心目標(biāo)消費(fèi)者為對象,,邀請到旗艦店參觀,,目的在于深度培養(yǎng)對產(chǎn)品的忠實(shí)消費(fèi)者。以品鑒顧問和vip會(huì)員為主,,每次人數(shù)不能太多,,以不超過二十人為好。注重活動(dòng)細(xì)節(jié),安排好流程及時(shí)與各方溝通,。保證活動(dòng)效果,。
四、 公益營銷---事件營銷+捐贈(zèng)+義賣+團(tuán)購+品鑒會(huì)等多種形式營銷活動(dòng)的有機(jī)結(jié)合,。
綜上所述,,現(xiàn)在不少白酒企業(yè)高層已經(jīng)意識(shí)到團(tuán)購的重要性,如五糧液已經(jīng)在全國極大片區(qū)成立團(tuán)購事業(yè)部,,其他幾大名酒也在積極組建團(tuán)購部門,??梢妶F(tuán)購營銷已經(jīng)影響到中國酒業(yè)的營銷形態(tài)和發(fā)展方式,,無論是從現(xiàn)實(shí)還是長遠(yuǎn)來考慮,酒水類產(chǎn)品都必須借助團(tuán)購營銷來加強(qiáng)企業(yè)的發(fā)展和市場的占有,。甚至有專家認(rèn)為,,在酒類品牌競爭異常激烈的情況下,酒水企業(yè)單靠傳統(tǒng)的渠道進(jìn)行營銷已不能順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展,,必須開發(fā)新的渠道,,團(tuán)購渠道便是一片藍(lán)海,誰先進(jìn)入并執(zhí)行到位,,就會(huì)在酒水行業(yè)的新一輪競爭中贏得優(yōu)勢贏得市場,。