時間就如同白駒過隙般的流逝,,我們的工作與生活又進入新的階段,為了今后更好的發(fā)展,,寫一份計劃,,為接下來的學(xué)習(xí)做準(zhǔn)備吧,!優(yōu)秀的計劃都具備一些什么特點呢?又該怎么寫呢,?下面我?guī)痛蠹艺覍げ⒄砹艘恍﹥?yōu)秀的計劃書范文,,我們一起來了解一下吧。
產(chǎn)品銷售計劃書 產(chǎn)品銷售計劃書篇一
隨著的人們生活水平的不斷提高,,消費理念的快速轉(zhuǎn)變,,中央空調(diào)市場也變的愈加成熟。目前各大廠家也紛紛對市場采取了進一步細(xì)化運營和不斷的推出更環(huán)保,、節(jié)能的產(chǎn)品來搶占市場,。
據(jù)了解,目前占領(lǐng)重慶家用中央空調(diào)市場的前三大品牌分別為大金,、美的,、格力,其中大金20xx年度銷售額約為7000萬,,美的和格力至少也有前者的一半,,那么就三大品牌的銷售總額就已經(jīng)過億。其中1/3的用戶是公寓與別墅,,但所采用的'機組大部分為家用vrv,、一 拖一風(fēng)管機,只有制冷和制熱功能,,不能解決生活熱水和地暖水源的問題,。用戶往往還要花大筆費用另外采購設(shè)備來解決問題,既增加了采購成本,、又不利于節(jié)能,,所以可以預(yù)見制冷+制熱+熱水的三合一熱泵家用產(chǎn)品在市場上還具有相當(dāng)樂觀的前景。那么怎樣將公司x系列熱泵產(chǎn)品導(dǎo)入市場,,讓市場所接受,,從而迅速提高市場占有率,就是我們本年度工作的重點,。
工欲善其事,,必先利其器。一款好的產(chǎn)品就是一個市場的敲門磚,,怎樣針對市場找出適
合的產(chǎn)品就是第一步工作,。
主推家用產(chǎn)品:x系列、x系列,、x系列以上三款產(chǎn)品主要針對公寓,、別墅、大型住宅。 商用產(chǎn)品:x系列,、x系列 以上二款產(chǎn)品主要針對酒店,、辦公樓、等商業(yè)場所,。
從營銷的角度來講,,產(chǎn)品價格決定了產(chǎn)品的流量。同時也決定著消費者,、商家和廠家的
利益,,往往在成交過程中扮演著攔路虎的角色,,怎樣給產(chǎn)品一個好的價格定位就顯得非常重
要,。
(具體產(chǎn)品售價表待和公司商議后決定)
為什么一個品牌,在有的市場一貨難求,,有的市場卻壓在倉庫里發(fā)霉呢,?是市場的原因、公司產(chǎn)品問題,、消費水平差異,?絕對不是!是因為銷售隊伍的差異造成的,。一個好的銷售團隊在如今的品牌中扮演著不可分割的角色,,那么,好的銷售團隊是由什么構(gòu)成,?個人認(rèn)為首先是整體素質(zhì)硬,、專業(yè)性強、執(zhí)行力強,、具有良好的團隊意識和協(xié)作精神,,能夠及時的完成公司下達的各種任務(wù)目標(biāo)。沒有完美的個人,,只有完美的團隊,。定位:以渠道的開發(fā)和維護為主,處理日常訂單,,協(xié)助和指導(dǎo)經(jīng)銷商完成產(chǎn)品的銷售工作,,及時完成公司下達的銷售任務(wù)。如業(yè)務(wù)人員在市場中遇到項目類信息,,必須先在公司報備項目信息,,確保在和公司及渠道客戶無沖突的前提下由公司進行操作。中標(biāo)后,,提成部分按照公司規(guī)定統(tǒng)一執(zhí)行,。
昔日我們買一樣商品,往往只能是到國營的商場。購物和銷售渠道單一,,消費者和廠家都沒得選擇,,要么不買、要不不做,。然而隨著時代的變遷,,渠道也越來越復(fù)雜和多樣,層次參差不齊,。好的經(jīng)銷商能夠為廠家?guī)碡S厚的利潤和較高的市場份額,,反之則不然。做為渠道開發(fā),,經(jīng)銷商往往不會只經(jīng)營一個品牌,,特別在區(qū)縣,經(jīng)銷商往往有良好的社會關(guān)系,、背景,。在工程項目時,將自己利潤收益放在第一位在所難免,,品牌意識也相對較強,,更多人寧愿多花錢買更好的品牌。在這種情況下,,樹立良好的品牌形象,,與經(jīng)銷商建立良好的關(guān)系,提供良好售前,、售中,、售后服務(wù)便是渠道開發(fā)工作的重中之重。然而,,如何正確的選擇有能力,、有實力、忠誠度高的經(jīng)銷商,,就是我們銷售人員和廠家所必須要面對的難題之一,。
針對重慶市場渠道分布如下:市內(nèi):按每個區(qū)指定一家經(jīng)銷商的原則,如九龍坡區(qū)相對較遠的西彭,、白市驛,,渝北區(qū)
回興、兩路再另行指定經(jīng)銷商,。暫定計劃為15家,。以經(jīng)營家用中央空調(diào)、熱水,、采暖為主,。郊縣:長江下游主要以長壽、涪陵、萬州,、武隆為主,,上游以壁山、江津,、永川,、合川、銅梁,、綦江,、南川為主,進行渠道開發(fā),。暫定計劃為11家經(jīng)銷商,。以經(jīng)營家用中央空調(diào)、熱水,、采暖為主,。
定位:原則上以銷售家用熱泵產(chǎn)品為主,,如遇到商用工程項目類(包括家用產(chǎn)品),,經(jīng)銷商先行進行項目信息報備給公司,確保公司內(nèi)部和其他渠道商無沖突后,,進行報價,。
經(jīng)銷商如有項目信息;較好的甲方關(guān)系,,但又無能力獨立運作時,;則由公司提供技術(shù)支持,相關(guān)工程預(yù)算,、報價,、安裝由公司負(fù)責(zé)完成?;蛴晒境雒嬷苯硬僮?;利潤分配嚴(yán)格按公司與經(jīng)銷商所簽定的合約執(zhí)行。這樣既確保了渠道商的利益又維護了市場的穩(wěn)定,。 (具體客戶和任務(wù)分解明晰待市場開發(fā)后公布:預(yù)計6月份前完成所有渠道建設(shè)工作)
20xx年度銷售預(yù)計目標(biāo)為500萬,。具體分解如下: 家用系列:x =x萬商用系列:x系列=x萬
(以上銷售目標(biāo)為假定目標(biāo),待進一步了解產(chǎn)品單價和市場后做出修改)
1,、品牌推廣,、促銷
可以通過和房地產(chǎn)開發(fā)商、經(jīng)銷商合作,,建立一些產(chǎn)品樣板房,。同時在渠道終端增加產(chǎn)
品的曝光度。(既樣品、pop宣傳資料等)及時和經(jīng)銷商一起組織一系列產(chǎn)品的推廣及促銷活
動,。
2,、產(chǎn)品知識、安裝技能培訓(xùn)為了快速的讓經(jīng)銷商對我們公司產(chǎn)品有進一步的了解,、增強信心,,更好的為產(chǎn)品銷售服
務(wù)。公司應(yīng)定期針對經(jīng)銷商組織進行產(chǎn)品的專業(yè)知識及安裝技術(shù)培訓(xùn),、提供技術(shù)支持,,為經(jīng)
銷商解決后顧之憂。
本年度預(yù)計總銷售額x萬,,毛利率不低于10%,,部門成本費用預(yù)算為x%=x萬。
產(chǎn)品銷售計劃書 產(chǎn)品銷售計劃書篇二
本企業(yè)xx年度銷售目標(biāo)如下:
(一)銷售額目標(biāo):
(1)部門全體:xxxx元以上;
(2)每一員工/每月:xxx元以上;
(3)每一營業(yè)部人員/每月:xxxx元以上,。
(二)利益目標(biāo)(含稅):xxxx元以上;
(三)新產(chǎn)品的銷售目標(biāo):xxxx元以上,。
(一)本企業(yè)的業(yè)務(wù)機構(gòu),必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù),、人心安定,、能有危機意識、有效地活動時,,業(yè)務(wù)機構(gòu)才不再做任何變革,。
(二)貫徹少數(shù)精銳主義,不論精神或體力都須全力投入工作,,使工作朝高效率,、高收益、高分配(高薪資)的方向發(fā)展,。
(三)為加強機能的敏捷,、迅速化,本企業(yè)將大幅委讓權(quán)限,,使人員得以果斷速決,,始具實現(xiàn)上述目標(biāo)的原則。
(四)為達到責(zé)任目的及確立責(zé)任體制,,本企業(yè)將貫徹重賞重罰政策,。
(五)為使規(guī)定及規(guī)則完備,本企業(yè)將加強各種業(yè)務(wù)管理,。
(六)xx股份有限企業(yè)與本企業(yè)在交易上訂有書面協(xié)定,,彼此遵守責(zé)任與義務(wù)?;诖肆?,本企業(yè)應(yīng)致力達成預(yù)算目標(biāo),。
(七)為促進零售店的銷售,應(yīng)設(shè)立銷售方式體制,,將原有購買者的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場,,使本企業(yè)能握有主導(dǎo)代理店、零售店的權(quán)利,。
(八)將出擊目標(biāo)放在零售店上,,并致力培訓(xùn)、指導(dǎo)其促銷方式,,借此進一步刺激需求的增大,。
九)策略的目標(biāo)包括全國得力的xx家店,以“經(jīng)銷方式體制”來推動其進行,。
(一)內(nèi)部機構(gòu)
服務(wù)中心將升格為營業(yè)處,,借以促進銷售活動。
2.在xx營業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處(或服務(wù)中心),。
3.解散食品部門,,其所屬人員則轉(zhuǎn)配到xx營業(yè)處,致力于推展銷售活動,。
4.以上各新體制下的業(yè)務(wù)機構(gòu),,暫維持現(xiàn)狀,不做變革,,借此確立各自的責(zé)任體制,。
5.在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處,再酌情進行改善,。
(二)外部機構(gòu)
交易機構(gòu)及制度將維持本企業(yè)→代理店→零售商的舊有銷售方式。
(一)新產(chǎn)品銷售方式體制
1.將全國得力的xx家零售商店依照區(qū)域劃分,,在各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制,。
2.新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負(fù)責(zé)30家左右的店,每周或隔周做一次訪問,,借訪問的機會督導(dǎo),、獎勵銷售,進行調(diào)查,、服務(wù)及銷售指導(dǎo),、技術(shù)指導(dǎo)等,借此促進銷售,。
3.上述的xx家店所銷出的本企業(yè)產(chǎn)品的總額須為以往的兩倍,。
4.庫存量須努力維持在零售店為1個月庫存量、代理店為兩個月庫存量的界限上,。
5.銷售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化,。
(二)新產(chǎn)品協(xié)作會的設(shè)立與活動
1.為使新產(chǎn)品的銷售方式所推動的促銷活動得到配合,,另外又以全國各主力零售店為中心,依地區(qū)另設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會,。
2.新產(chǎn)品協(xié)作會的主要內(nèi)容大致包括下列10項:
(1)分發(fā),、寄送機關(guān)雜志;(2)贈送本企業(yè)產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾;(3)安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌;(4)分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店;(5)協(xié)作商店之間的銷售競爭;(6)分發(fā)廣告宣傳單;(7)積極支援經(jīng)銷商;(8)舉行講習(xí)會、研討會;(9)增設(shè)年輕人專柜;(10)介紹新產(chǎn)品,。
3.協(xié)作會的存在方式是屬于非正式性的,。
(三)提高零售店店員的責(zé)任意識
為加強零售商店店員對本企業(yè)產(chǎn)品的關(guān)心,增強其銷售意愿,,應(yīng)加強下列各項實施要點:
1.獎金激勵對策——零售店店員每次售出本企業(yè)產(chǎn)品則令其寄送銷售卡,,當(dāng)銷售卡達到10張時,即贈獎金給本人以激勵其銷售意愿,。
2.人員的輔導(dǎo):
(1)負(fù)責(zé)人員可在訪問時進行教育指導(dǎo)說明,,借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強其對產(chǎn)品的知識。
(2)銷售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客,,示范銷售動作或進行技術(shù)說明,,讓零售商店的店員從中獲得直接的指導(dǎo)。
(一)確實的廣告計劃
(1)在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前,,暫時先以人員的訪問活動為主,,把廣告宣傳活動作為未來所進行的活動。
(2)針對廣告媒體,,再次進行檢查,,務(wù)必使廣告計劃達到以最小的費用創(chuàng)造出最大的成果的目標(biāo)。
(3)為達成前述兩項目標(biāo),,應(yīng)針對廣告,、宣傳技術(shù)作充分的研究。
(二)活用購買調(diào)查卡
(1)針對購買調(diào)查卡的回收方法,、調(diào)查方法等進行檢查,,借此確實掌握顧客的真正購買動機。
(2)利用購買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計,、新產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等,,確實做好需求的預(yù)測。
(一)顧客調(diào)查卡的管理體制
(1)利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡,,將銷售額的實績統(tǒng)計出來,,或者根據(jù)這些來改革產(chǎn)品銷售方式體制及進行其他的管理。
①依據(jù)營業(yè)處,、區(qū)域別,,統(tǒng)計xx家商店以外的銷售額;
②依據(jù)營業(yè)處別,統(tǒng)計xx家商店以外的銷售額;
③另外幾種銷售額統(tǒng)計須以各營業(yè)處為單位制作,。
(2)根據(jù)上述統(tǒng)計,,可觀察各店的銷售實績并掌握各負(fù)責(zé)人員的活動實績,、各商品種類的銷售實績。
(一)必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費預(yù)算,,經(jīng)費預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實績做上下調(diào)節(jié);(二)預(yù)算方面的各種基準(zhǔn),、要領(lǐng)等須加以完善成為示范本,本部與各事業(yè)部門則需交換合同;
(三)針對各事業(yè)部門所做的預(yù)算,、實際額的統(tǒng)計,、比較及分析等確立對策;
(四)事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、期,、月別,,分別制定部門的營業(yè)方針及計劃,并提出給本部門修正后定案,。
產(chǎn)品銷售計劃書 產(chǎn)品銷售計劃書篇三
空調(diào)市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)逐步啟動了,。二、三級市場的低端需求,,同時隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度,,從而帶動了整體市場容量的擴張,xx年度內(nèi)銷總量達到1950萬套,,較20xx年度增長11.4%.xx年度預(yù)計可達到2500萬-3000萬套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套.中國市場容量約為3800萬套,根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場的容量約為40萬套左右,5萬套的銷售目標(biāo)約占市場份額的13%.
目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場的占有率約為2.8%左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段,,品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實力及20xx年度的產(chǎn)品線,公司20xx年度銷售目標(biāo)完全有可能實現(xiàn).20xx年中國空調(diào)品牌約有400個,,到20xx年下降到140個左右,年均淘汰率32%.到20xx年在格力,、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下,,中國空調(diào)市場活躍的品牌不足50個,,淘汰率達60%。20xx年度lg受到美國指責(zé)傾銷,;科龍遇到財務(wù)問題,,市場份額急劇下滑,新科,、長虹、奧克斯也受到企業(yè),、品牌等方面的不良影響,,市場份額也有所下滑。日資品牌如松下,、三菱等品牌在20xx年度受到中國人民的強烈抵日情緒的影響,,市場份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢,。但深圳市場基礎(chǔ)比較薄弱,,團隊還比較年輕,,品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃,。
根據(jù)以上情況在xx年度計劃主抓六項工作:
1,、銷售業(yè)績
根據(jù)公司下達的年銷任務(wù),月銷售任務(wù),。根據(jù)市場具體情況進行分解,。分解到每月、每周,、每日,。以每月、每周,、每日的銷售目標(biāo)分解到各個系統(tǒng)及各個門店,,完成各個時段的銷售任務(wù),并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上,,提高銷售業(yè)績,。主要手段是:提高團隊素質(zhì),加強團隊管理,,開展各種促銷活動,,制定獎罰制度及激勵方案(根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進行)此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美,、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的銷售促進活動,,強勢推進大型終端。
2,、k/a,、代理商管理及關(guān)系維護
針對現(xiàn)有的k/a客戶、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進行有效管理及關(guān)系維護,,對各個k/a客戶及代理商建立客戶檔案,,了解前期銷售情況及實力情況,進行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播,。此項工作在8月末完成,。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各k/a及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進行定期拜訪,,進行有效溝通,。
3、品牌及產(chǎn)品推廣
品牌及產(chǎn)品推廣在xx年至xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動,,并策劃一些投入成本,,較低的公共關(guān)系宣傳活動,提升品牌形象,。如“格蘭仕空調(diào)健康,、環(huán)保,、愛我家”等公益活動,有可能的情況下與各個k/a系統(tǒng)聯(lián)合進行推廣,,不但可以擴大影響力,,還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣,。
4,、終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)
根據(jù)公司的06年度的銷售目標(biāo),渠道網(wǎng)點普及還會大量的增加,,根據(jù)此種情況隨時,、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作,積極配合店中店,、園中園,、店中柜的形象建設(shè),(根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的要求進行),,積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作,。此項工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn),。(特殊情況再適時調(diào)整)
5,、促銷活動的策劃與執(zhí)行
促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在xx年04月—8月銷售旺季進行,第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進活動,,第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進活動,,靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優(yōu)勢,,攻其劣勢,,根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢,突出重點進行策劃與執(zhí)行,。
6,、團隊建設(shè)、團隊管理,、團隊培訓(xùn)
團隊工作分四個階段進行:
第一階段:8月1日—8月30日a,、有的促銷員進行重點排查,進行量化考核,,清除部分能力底下的人員,,重點保留在40人左右,進行重點培養(yǎng),。b、制定相關(guān)的團隊管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰,,完善促銷員的工作報表,。c,、完成格蘭仕空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料。
第二階段 9月1號-xx年2月1日 第二階段主要是對主力團隊進行系統(tǒng)的強化培訓(xùn),,配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活活動,,并協(xié)作業(yè)務(wù)部門進行網(wǎng)點擴張,積極進行終端布置建設(shè),,并保持與原有終端的有效溝通,,維護好終端關(guān)系。
① 培訓(xùn)系統(tǒng)安排進行分級和集中培訓(xùn)
業(yè)務(wù)人員→促銷員
培訓(xùn)講師< 促銷員
② 利用周例會對全體促銷員進行集中培訓(xùn)
9月1日-10月1日:進行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識的培訓(xùn)
10月1日-10月31日:進行四節(jié)的專業(yè)知識培訓(xùn)
11月1日-11月30日:進行四節(jié)的促銷技巧培訓(xùn)
12月1日-12月31日:進行四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo),、培訓(xùn)及平常隨時進行心態(tài)建設(shè),。
xx年1月1日-1月31日:進行四節(jié)的促銷活動及終端布置培訓(xùn)
xx年2月1日-2月29日:進行全體成員現(xiàn)場模擬銷售培訓(xùn)及現(xiàn)場測試。并在每月末進行量化考核,,進行銷量跟進,。
第三階段:xx年2月1日-2月29日
① 用一周的時間根據(jù)網(wǎng)點數(shù)量的需求進行招聘促銷員工作,利用10天的時間對新入職促銷進行系統(tǒng)培訓(xùn),、考核,、篩選。對合格人員進行賣場安排試用一周后對所人的促銷再次進行考核,,最后確定定崗定人,,保證在3月1日之前所有的終端崗位有人。
② 所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上
第四階段:xx年3月1日-7月31日
第四階段全面啟動整個深圳市場,,主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜,。
第一:跟隨進貨源,保證貨源充足,,比例協(xié)調(diào),,達到庫存最優(yōu)化,習(xí)題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象,。
第二:招聘培訓(xùn)臨時促銷員,,以備做活動,全力打造在各個環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團隊,。
第三:嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動,,并策劃執(zhí)行銷售促進活動,拉動市場,,提升銷量,。
第四:跟進促銷贈品及贈品的合理化分配。
第五:進行布點建設(shè),,提升品牌形象,。隨訪輔導(dǎo),執(zhí)行督導(dǎo)。
第六:每月進行量化考核
第七:對每月的任務(wù)進行分解,,并嚴(yán)格按照wbs法對工作任務(wù)進行分解做到環(huán)環(huán)相扣,,權(quán)責(zé)分明,責(zé)任到人,,工作細(xì)節(jié)分到不能再細(xì)分為止,。
第八:利用團隊管理四大手段:即周工作例會;隨訪輔導(dǎo),;述職談話,;報表管理。嚴(yán)格控制團隊,,保持團隊的穩(wěn)定性,。
第九:時時進行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場的傳遞員,。全力打造一個快速反應(yīng)的機制,。
第十:協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持,,全力以赴完成終端任務(wù),。