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酒店營銷工作思路篇一

1,、充分了解酒店各種經(jīng)營設(shè)施,、經(jīng)營項目。

2,、銷售部提出酒店市場定位建議,，以報告形式上呈負(fù)責(zé)人。

3,、參與酒店各部門價格制定,，提出合理建議，以報告形式上呈負(fù)責(zé)人,。

二,、市場環(huán)境分析

1、酒店周邊經(jīng)營環(huán)境分析,。

2,、競爭對手情況摸底分析。

3,、酒店優(yōu)劣式分析,。

4、銷售目標(biāo)分析,。

5,、召開市場分析會議，以報表形式將銷售部分析的情況告之酒店各經(jīng)營部門,。

6,、提出合理改進(jìn)意見，以報告形式上呈負(fù)責(zé)人,。

三,、制定銷售部崗位職責(zé),、規(guī)章制度

制定好銷售部崗位職責(zé)、規(guī)章制度,，以報告形式上呈負(fù)責(zé)人批示,。四、制定酒店銷售策略,、銷售部政策與程序

1,、制定酒店銷售策略，以報告形式上呈負(fù)責(zé)人批示,。

2,、制定銷售部政策與程序，以報告形式上呈負(fù)責(zé)人批示,，并分發(fā)酒店各職能經(jīng)營部門,。

四、人員培訓(xùn)

1,、依據(jù)酒店員工手冊工作計劃,，酒店及部門的規(guī)章制度對員工進(jìn)行綜合素質(zhì)培訓(xùn)。

2,、依據(jù)負(fù)責(zé)人批示的銷售部政策與程序?qū)T工進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn),。

3、依據(jù)酒店的現(xiàn)有情況對員工進(jìn)行熱愛本職工作,、團(tuán)隊認(rèn)識培訓(xùn),。

五、參與建立酒店企業(yè)文化

1,、確立酒店標(biāo)識,。

2、制作酒店企業(yè)簡介,。

3,、制作酒店各種客用印刷品以及客用問詢表格。

4,、參與酒店各部門經(jīng)營環(huán)境的布置,。

5,、參與酒店各部門經(jīng)營項目的確立,，并提出合理建議。

酒店營銷工作思路篇二

一,、策劃目的

泗陽海欣君悅大酒店開業(yè)初期,，形象認(rèn)知度不高，品牌欠缺等問題,，可以通過精心包裝,，傾力打造酒店優(yōu)勢特點,，最終目是以開業(yè)前后的活動為載體，將酒店全方位的宣傳出去,，先聲奪人,、打造海欣君悅品牌形象，達(dá)到目標(biāo)市場認(rèn)知程度,，廣泛吸引消費的關(guān)注,，為開業(yè)后賓客盈門、經(jīng)濟(jì)效益提升打下扎實的基礎(chǔ),。故在此提出酒店開業(yè)前市場推廣活動計劃,，通常來說，消費者會對企業(yè)的四個方面比較關(guān)注,，也是我們能夠確立競爭優(yōu)勢的重要因素：產(chǎn)品,、服務(wù)、價格,、獨特性,。也可以用一句話來說明，我們在以什么樣的價值定位來面對消費者,，并且會持續(xù)地進(jìn)行關(guān)注和投入,。目前依照我們所了解的情況，整體的傳播和營銷策略應(yīng)該分為三個階段：

第一個階段：入流

這個階段營銷的根本目的是要強調(diào)泗陽海欣君悅大酒店對泗陽酒店業(yè)的介入,，對健康養(yǎng)生,、尊榮品位的態(tài)度和觀點。而目前針對泗陽或者是淮安的旅游景點是無法給酒店帶來一定量的旅游觀光團(tuán)隊,，建議本階段主要把宣傳重點放在政府及開發(fā)區(qū)周邊企業(yè)的政治與商務(wù)接待上面來,。把目標(biāo)市場做詳細(xì)的市場細(xì)分，并根據(jù)細(xì)分市場去又針對性的去宣傳推廣,，以達(dá)到在泗陽酒店行業(yè)以最快的速度占領(lǐng)市場份額,。

第二個階段：主流

這個階段中，隨著泗陽海欣君悅大酒店在泗陽酒店業(yè)市場有一定的市場份額及品牌效應(yīng),，針對泗陽當(dāng)?shù)氐娜宋纳盍?xí)俗,，制定相應(yīng)的特色產(chǎn)品及特色產(chǎn)品組合，做到在泗陽酒店業(yè)起著領(lǐng)頭羊的作用,，引領(lǐng)當(dāng)?shù)鼐频甑陌l(fā)展方向,，避免其他競爭者搶占酒店客源。

第三個階段：上流

隨著酒店特色及品牌效應(yīng)的形成,，泗陽海欣君悅大酒店將成為高端群體私人會所或俱樂部,，政府及周邊產(chǎn)業(yè)的定點酒店。

二、項目屬性分析

1.地理位置一般,，周邊靠近淮安市區(qū),，有直達(dá)高速公路;1小時可達(dá)淮安、宿遷市區(qū),。

2.多功能綜合體：各式豪華客房,、商務(wù)中心、會議室,、宴會廳,、spa、健身中心及各類特色佳肴,。

3.同行業(yè)競爭略顯優(yōu)勢：除新世界大酒店之外,，名豪國際大酒店、泗陽大酒店,、意楊之鄉(xiāng)大酒店等都不具備相應(yīng)的競爭能力,。

4.目標(biāo)客戶清晰：海欣申禾自有客戶、附近政府單位人員,，以及本地高端人士,。可延伸至外來散客,。

三,、酒店市場定位

泗陽海欣君悅大酒店是泗陽首家按照高標(biāo)準(zhǔn)打造的精品商務(wù)型酒店。是一家集商務(wù),、餐飲,、休閑、觀光的四精品園林式酒店,。

四,、酒店目標(biāo)市場細(xì)分

酒店的整體市場應(yīng)主要放在政府、社會企業(yè)為主,，商務(wù)散客為輔,，旅游市場作為淡季補充的客戶群體。酒店客房的目標(biāo)市場可以細(xì)分為：政府會議宴請,、商務(wù)散客,、會議團(tuán)體市場(協(xié)議散客)、旅游團(tuán)體市場,、網(wǎng)絡(luò)預(yù)定市場,。其中可簽協(xié)議的客戶有：

1、各政府部委辦局約45家

2,、泗陽當(dāng)?shù)赜邢M潛力的大型企業(yè)約40家總計可簽約的客戶為100家

酒店營銷工作思路篇三

針對營銷部的工作職能,，制訂了市場營銷部××年工作計劃，現(xiàn)在向大家作一個匯報：

一,、建立酒店營銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

重點工作之一建立完善的客戶檔案,，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶,，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔,，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名,，地址,，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關(guān)團(tuán)體,，各企事業(yè)單位,，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系,，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶,，除了日常定期和不定期對客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日,，通過電話,、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當(dāng)時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會,，以加強與客戶的感情交流,，聽取客戶意見。

二,、開拓創(chuàng)新,，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場,，爭取客源

今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制,，重新制訂完善××年市場營銷部銷售任務(wù)計劃及業(yè)績考核管理實施細(xì)則，提高營銷代表的工資待遇,，激發(fā),、調(diào)動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志,，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶,，三戶老客戶，四個聯(lián)絡(luò)電話的二,、三,、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表,。督促營銷代表,，通過各種方式爭取團(tuán)體和散客客戶,，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶,，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議,，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。

強調(diào)團(tuán)隊精神,，將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合,，強調(diào)互相合作，互相幫助,，營造一個和諧,、積極的工作團(tuán)體。

三,、熱情接待,，周到

接待團(tuán)體、會議,、客戶,，要做到全程跟蹤服務(wù)，全天侯服務(wù),，注意服務(wù)形象和儀表,，熱情周到，針對各類賓客進(jìn)行特殊和有針對性服務(wù),，限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求,。制作會務(wù)活動調(diào)查表，向客戶征求意見,，了解客戶的需求,，及時調(diào)整營銷方案。

四,、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃

經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集,，了解旅游業(yè)，賓館,，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息,，掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動向，為酒店總經(jīng)理室提供全面,，真實,，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案,。

五,、密切合作，主動協(xié)調(diào)

與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作,，密切配合,，根據(jù)賓客的需求,，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合,，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力,，創(chuàng)造效益。

加強與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系,，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店,，努力提高酒店知名度,，爭取些公眾單位對酒店工作的支持和合作。

×年,，營銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下,，努力完成全年銷售任務(wù)，開拓創(chuàng)新,，團(tuán)結(jié)拼搏,，創(chuàng)造營銷部的新形象、新境界,。

酒店營銷工作思路篇四

1,、努力使散客的入住率上一個臺階

20xx年，營銷部的主要工作之一將放在提高散客入住率上,。我們擁有大多數(shù)酒店不具備的優(yōu)勢,，那就是良好的區(qū)位優(yōu)勢與便利的交通條件。我們會利用所有可能的工具(網(wǎng)絡(luò),、報刊,、雜志及短消息的應(yīng)用)加大對酒店的宣傳力度。力爭全年在散客的入住率上有較大提高,。

2,、加強與各大旅行社間聯(lián)系

20xx年營銷部擬定在旅游黃金周到來之前，利用周末的休息時間,，到省內(nèi)幾大的旅游城市(張家界,、吉首、衡陽,、岳陽,、韶山等)進(jìn)行走訪，與地州市的各大旅行社之間建立起長期的合作關(guān)系,，使得這些旅行社有意向?qū)F(tuán)隊安排到我們酒店,，以確保酒店客房的收入。

3,、加強主題,、價格,、渠道營銷策略的應(yīng)用

20xx年營銷部會根據(jù)不同的節(jié)日、不同的季節(jié)制定相應(yīng)的營銷方案,，綜合運用價格,、產(chǎn)品及渠道策略將酒店的客房，棋牌,，餐飲組合銷售,。使酒店在競爭中始終處于主動的地位，以限度的吸引顧客,，從而保障酒店經(jīng)營目標(biāo)的完成,。

4、加強部門間的溝通協(xié)作

建立良好的溝通機制是有效實施營銷方案和完美服務(wù)顧客的保障,。因此營銷部會一如既往地積極主動地與各部門進(jìn)行溝通協(xié)作,，相互配合。以一個整體面對顧客,，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力,，創(chuàng)造效益

5、具體的目標(biāo)明確

a,、會議計劃收入為13萬,，理想目標(biāo)是完成15萬。

b,、會議團(tuán)隊,、旅行團(tuán)隊的總收入力爭達(dá)到45萬。

c,、由營銷部帶來的餐飲收入突破40萬

新的一年,，我們必將繼續(xù)探索，繼續(xù)學(xué)習(xí),，我們希望又會有忙碌而充實的一年,，但是明年再回過頭來總結(jié)的時候，我們希望不再留有遺憾,。我們不奢望盡善盡美,，但希望營銷部在新的一年里，各項工作都有起色,，有突破,，有創(chuàng)新，最終當(dāng)然要有不錯的業(yè)績,。我始終堅信天道酬勤,，有付出，就一定會有豐碩的成果等著大家

20xx,，我們一起努力,。

酒店營銷工作思路篇五

20xx年的到來,，在即將過完的寒冬里我們已聞到春天的清香，酒店銷售部工作計劃,。于此同時,，酒店給我們部門制定了新的工作計劃，作為市場營銷部的我們是負(fù)責(zé)對外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)的職能部門,，是酒店提高聲譽,，樹立良好公眾形象的一個重要窗口，它對總經(jīng)理室進(jìn)行經(jīng)營決策,，制訂營銷方案起到參謀和助手的作用,，它對酒店疏通營銷渠道，開拓市場,，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會效益起到重要促進(jìn)作用,。

針對前一年的工作總結(jié),，我們根據(jù)實際情況做出以下酒店銷售部工作計劃：

一,、建立酒店營銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶,，會議接待客戶,，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位,，聯(lián)系人姓名,，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等,，建立與保持同政府機關(guān)團(tuán)體,，各企事業(yè)單位，商人知名人士,，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系,，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進(jìn)行銷售訪問外,，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日,，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福,。今年計劃在適當(dāng)時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會,，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見,。

二,、開拓創(chuàng)新，建立靈活的ji勵營銷機制,。開拓市場,，爭取客源今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制,，重新制訂完善××年市場營銷部銷售任務(wù)計劃及業(yè)績考核管理實施細(xì)則，提高營銷代表的工資待遇,，ji發(fā),、調(diào)動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志,，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶,，三戶老客戶，四個聯(lián)絡(luò)電話的二,、三,、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表,。督促營銷代表,，通過各種方式爭取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶,，發(fā)展新客戶,，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室,。

強調(diào)團(tuán)隊精神,，將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強調(diào)互相合作,，互相幫助,，營造一個和-諧、積極的工作團(tuán)體,。

三,、熱情接待，服務(wù)周到接待團(tuán)體,、會議,、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù),，全天侯服務(wù),，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到,，針對各類賓客進(jìn)行特殊和有針對性服務(wù),，限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會務(wù)活動調(diào)查表,，向客戶征求意見,，了解客戶的需求，及時調(diào)整營銷方案。

四,、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集,，了解旅游業(yè)，賓館,，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息,，掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動向，為酒店總經(jīng)理室提供全面,，真實,，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案,。

五,、密切合作，主動協(xié)調(diào)與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作,，密切配合,，根據(jù)賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系,，互相配合,，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造效益,。

加強與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系,，充分利多種廣告形式推薦酒店,，宣傳酒店,，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作,。20xx年,，營銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù),，開拓創(chuàng)新,，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造營銷部的新形象,、新境界,。

20xx年工作計劃報告完畢，我們部門會盡的能力使服務(wù)做到更好,，利潤收入更高,。

針對銷售部的工作職能，我們制訂了市場營銷部20xx年工作思路,，現(xiàn)在向大家作一個匯報：

一,、建立酒店銷售公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶,，會議接待客戶,，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔,，詳細(xì)記錄客戶的所在單位,，聯(lián)系人姓名,，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等,，建立與保持同政府機關(guān)團(tuán)體,，各企事業(yè)單位，商人知名人士,，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶,，除了日常定期和不定期對客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終計劃在適當(dāng)時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會,，以加強與客戶的感情交流,，聽取客戶意見,。

二,、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵銷售機制,。開拓市場,，爭取客源今年營銷部將配合酒店整體新的銷售體制,，重新制訂完善20xx年市場營銷部銷售任務(wù)計劃及業(yè)績考核管理實施細(xì)則,，銷售代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶,，三戶老客戶,，四個聯(lián)絡(luò)電話的二、三,、四工作步驟,，以月度銷售任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核銷售代表。督促銷售代表,，通過各種方式爭取團(tuán)體和散客客戶,，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議,，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室,。

強調(diào)團(tuán)隊精神，強調(diào)互相合作,，互相幫助,，營造一個和-諧、積極的工作團(tuán)體,。

三,、熱情接待，服務(wù)周到接待團(tuán)體,、會議,、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù),，全天侯服務(wù),，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到,，針對各類賓客進(jìn)行特殊和有針對性服務(wù),，限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會務(wù)活動調(diào)查表,，向客戶征求意見,，了解客戶的需求，及時調(diào)整營銷方案,。

四,、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè),，賓館,，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息,，掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動向,，為酒店總經(jīng)理室提供全面,，真實，及時的信息,，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

五,、密切合作,，主動協(xié)調(diào)與酒店其他部門密切配合，根據(jù)賓客的需求,，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力,，創(chuàng)造效益。

加強與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店,，宣傳酒店,，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作,。

20xx年,，銷售部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù),，開拓創(chuàng)新,，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造營銷部的新形象,、新境界,。

酒店營銷工作思路篇六

現(xiàn)今階段，酒店業(yè)競爭日益激烈,，消費者也變的越來越成熟,，這就對我們飯店經(jīng)營者提出了更高的要求。在即將來臨的20xx年我們計劃對我們的營銷作出一系列的調(diào)整,，吸引消費者到我店消費,，提高我店經(jīng)營效益。

一,、市場環(huán)境分析：

1.我店經(jīng)營中存在的問題

(1)目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確,，過于狹窄。

總的看我市酒店業(yè)經(jīng)營狀況普遍不好,，只要原因是酒店過多,，供大于求，而且經(jīng)營方式雷同,，沒有自己的特色,，或者定位過高，消費者難以接納,，另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問題,，影響了消費者到酒店消費的信心。

我店在經(jīng)營中也存在一些問題,，去年的經(jīng)營狀況不佳,，我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場的定位。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性,，拓寬市場,。我酒店目標(biāo)市場定位不合理，這是導(dǎo)致效益不佳主要原因,。我店所在的金橋區(qū)是一個消費水平較低的區(qū),，居民大部分都是普通職工,。而我店是以經(jīng)營粵菜為主，并經(jīng)營海鮮,，價格相對較高,，多數(shù)居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的,，我們一貫

以中高檔酒店定位于市場,，面向中高檔消費群體，對本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費吸引力,。

(2)新聞宣傳力度不夠,，沒能在市場上引起較大的轟動，市場知名度較小,。

我店雖然屬于金杰集團(tuán)(金杰集團(tuán)是我市企業(yè))但社會上對我店卻不甚了解,，我店除在開業(yè)時做過短期的新聞宣傳外句再也沒有做過廣告，這導(dǎo)致我酒店的知名度很低,。

2.周圍環(huán)境分析

盡管我區(qū)的整體消費水平不高,，但我店的位置有特色，我店位于101國道旁,，其位置優(yōu)越,，交通極為方便，比鄰商院,、理工學(xué)院,、機電學(xué)院等幾所高校，所以過往的車輛很多,，流動客人是一個潛在的消費群,。大學(xué)生雖然自己沒有收入，但卻不是一個低消費群體,，僅商院就有萬余名學(xué)生,，如果我們可以提供適合學(xué)生的產(chǎn)品，一低價位吸引他們來我店消費,，這可謂一個巨大的市場,。

3.競爭對手分析

我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店，只有不少的小餐館,，雖然其在經(jīng)營能力上不具備與我們競爭的實力,，但其以低檔菜物美價廉吸引了大量的附近居民和學(xué)生?？傮w上看他們的經(jīng)營情況是不錯的。而我們雖然設(shè)施和服務(wù)都不錯,，但由于市場定位的錯誤,，實際的經(jīng)營狀況并不理想,，在市場中與同檔次酒店相比是處于劣勢的。

4.我店優(yōu)勢分析

(1)我店是隸屬于金杰集團(tuán)的子公司,，金杰集團(tuán)是我市的企業(yè),，其公司實力雄厚是不容質(zhì)疑的，因此們在細(xì)致規(guī)劃時,，也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng),，充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊，讓消費者對我們的餐飲產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑,，充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品,，在我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點來吸引消費者。

(2)我店硬件設(shè)施良好,，資金雄厚,，而且有自己的停車場和大面積的可用場地。這可以用來吸引過往司機和用來開發(fā)一些促銷項目以吸引學(xué)生,。

機會點：①本企業(yè)雄厚的實力為我們的發(fā)展提供了條件;②便利的交通和巨大的潛在顧客群;③良好的硬件及已有的高素質(zhì)工作人員為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間,。

二、目標(biāo)市場分析：

目標(biāo)市場即最有希望的消費者組合群體,。目標(biāo)市場的明確既可以避免影響力的浪費,，也可以使廣告有其針對性。沒有目標(biāo)市場的廣告無異于“盲人騎瞎馬”,。

目標(biāo)市場應(yīng)具備以下特點：既是對酒店產(chǎn)品有興趣,、有支付能力消費者，也是酒店能力所及的消費者群,。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場,，對目標(biāo)顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機會,，以便使顧客更加滿意,，最終增加銷售額。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤的源泉,，而且現(xiàn)有顧客消費行為可預(yù)測,，服務(wù)成本較低，對價格也不如新顧客敏感,，同時還能提供免費的口碑宣傳,。維護(hù)顧客忠誠度，使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額,，同時還能保持飯店員工隊伍的穩(wěn)定,。因此，融匯顧客關(guān)系營銷,、維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處：

1,、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額,。忠誠的顧客愿意更多地購買飯店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠顧客的消費,，其支出是隨意消費支出的兩到四倍,，而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長,，其需求量也將進(jìn)一步增長,。

2、減少銷售成本,。飯店吸引新顧客需要大量的費用,，如各種廣告投入、促銷費用以及了解顧客的時間成本等等,，但維持與現(xiàn)有顧客長期關(guān)系的成本卻逐年遞減,。雖然在建立關(guān)系的早期，顧客可能會對飯店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題,，需要飯店進(jìn)行一定的投入,，但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展，顧客對飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉,，飯店也十分清楚顧客的特殊需求,，所需的關(guān)系維護(hù)費用就變得十分有限了。

3,、贏得口碑宣傳,。對于飯店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，新顧客在作決策時會感覺有較大的風(fēng)險,，這時他們往往會咨詢飯店的現(xiàn)有顧客,。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效,。這樣,，飯店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入,，從而飯店利潤又有了提高,。

4、員工忠誠度的提高,。這是顧客關(guān)系營銷的間接效果,。如果一個飯店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群，也會使飯店與員工形成長期和諧的關(guān)系,。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務(wù)的過程中,，員工體會到自身價值的實現(xiàn)，而員工滿意度的提高導(dǎo)致飯店服務(wù)質(zhì)量的提高,，使顧客滿意度進(jìn)一步提升,，形成一個良性循環(huán),。

根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場狀況我們應(yīng)該把主要目標(biāo)顧客定位于大眾百姓和附近的大學(xué)生,，及過往司機,，在次基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費群體。他們有如下的共性：

1)收入水平或消費能力一般,，講究實惠清潔,，到酒店消費一般是宴請親朋或節(jié)假日的生活改善。

2)不具經(jīng)常的高消費能力但卻有偶爾的改善生活的愿望,。

3)關(guān)注安全衛(wèi)生,，需要比較舒適的就餐環(huán)境。學(xué)生則更喜歡就餐環(huán)境時尚有風(fēng)格,。

三,、市場營銷總策略：

1.“百姓的高檔酒店”——獨特的文化是吸引消費者的法寶，我們在文化上進(jìn)行定位,，雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓和附近的大學(xué)生,，但卻不意味把酒店的品位和產(chǎn)品質(zhì)量降低，我們要提供給顧客價廉的優(yōu)質(zhì)餐飲產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù),，決不可用低質(zhì)換取低價,，這樣也是對顧客的尊重

2.進(jìn)行立體化宣傳，突出本飯店的特性,，讓消費者從感性上對金杰酒店有一個認(rèn)識,。讓消費者認(rèn)識到我們提供給他的是一個讓他有能力享受生活的地方?？梢栽趫笳律厢槍频甑沫h(huán)境,，所處的位置，吸引消費者的光顧,。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足,。

3.采用強勢廣告，如報紙,，以期引起“轟動效應(yīng)”作為強勢銷售,，從而吸引大量的消費者注意，建立知名度,。

四,、20xx年行動計劃和執(zhí)行方案

(一)銷售方法的策略：

1.改變經(jīng)營的菜系。過去我們以經(jīng)營粵菜和海鮮為主,，本年度我們可以“模糊”菜系的概念,，只要顧客喜歡，我們可以做大眾菜也可以根據(jù)需要制作高檔菜,，這樣表面上看使我們的酒店沒有特色菜,，其實不然,，大眾菜并不等同于低檔菜，粵菜和海鮮一般價格高,，而且并不適合普通百姓的口味,，因此消費的潛力不大，我們在編制菜單時,，可以在各菜系中擇其“精華”,，把其代表菜選入，并根據(jù)市場和季節(jié)的變化做適當(dāng)調(diào)整,，有了這些“精華”,，我們在加入大量的大眾菜。這樣我們可以給顧客很大的選擇余地,，適應(yīng)了不同口味人的需要,。

2.降低菜價吸引顧客。菜價在整體上下降,，某些高檔菜可以價高,，大部分菜優(yōu)質(zhì)低價，菜價在整體上是低的,，但也照顧了高消費顧客的要求,。價格策略①優(yōu)惠折扣。②.抽獎及精品贈送優(yōu)惠,。

3.為普通百姓和學(xué)生提供低價優(yōu)質(zhì)的套餐和快餐,。套餐分不同的檔次，但主要是根據(jù)人數(shù),，如4人套餐,、6人套餐、8人套餐,，人數(shù)越多價格相對越低,，這樣可以吸引更多的人來消費。主要目的是以實惠取勝,。面向?qū)W生推出快餐,，價格略高于學(xué)生食堂，但品質(zhì)要高于食堂的大鍋菜,。把酒店富余的停車場改造成娛樂休閑廣場,，采用露天形式，四位餐桌(帶遮陽傘),，以便于學(xué)生休閑聊天,，提供免費的卡拉ok、電視，提供各種飲料,。

4.面向司機提供方便快捷的餐飲,，免費停車。

5.面向附近居民提供婚宴,、壽宴服務(wù),。

6.在年節(jié)開展促銷活動。

(二)廣告策略

酒店廣告是通過購買某種傳播媒介的時間,、空間或版面來向目標(biāo)消費者或公眾進(jìn)行宣傳或促銷的一種手段,。酒店廣告對酒店的意義體現(xiàn)在以下方面：為酒店或酒店集團(tuán)及產(chǎn)品樹立形象,，刺激潛在的消費者產(chǎn)生購買的動機和行為,。在影響購買決策方面，消費者的知覺具有十分強大的威力,，當(dāng)營銷進(jìn)入較高層次或產(chǎn)品具有較大同質(zhì)性時,，市場營銷并非產(chǎn)品之戰(zhàn)，而是知覺之戰(zhàn),。酒店市場正是如此,。但是人們的知覺并不一定基于真實。廣告則是企業(yè)校正知覺,，引導(dǎo)知覺的一項有利工具,。

1.市場定位：是以明確的概念在消費者心目中占據(jù)一個特定的部分,以影響他們的消費意向.廣告訴求：讓您成為真正的上帝。2.廣告的表現(xiàn)原則及重點.a.：質(zhì)量來自實力的保證.b.先給您驚喜的價格,，不行動就會心痛.c.在廣告中創(chuàng)造一種文化,。3.訴求重點a.企業(yè)形象廣告b.商品印象廣告：c.促銷廣告.4.實施方法：①報紙廣告,在本市有影響的報紙上做廣告②宣傳海報.③綜合海報.④公司名稱旗,增強公司的形象.⑤現(xiàn)場派發(fā)廣告禮品.⑥現(xiàn)場進(jìn)行抽獎活動及精品贈送優(yōu)惠.

五、營銷預(yù)算

飯店營銷預(yù)算

六,、評估控制

1.年度計劃控制：由總經(jīng)理負(fù)責(zé),，其目的是檢查計劃指標(biāo)是否實現(xiàn)，通過進(jìn)行銷售分析,、市場占有率分析,、費用百分比分析、客戶態(tài)度分析及其他比率的分析來衡量計劃實現(xiàn)的質(zhì)量,。

2.獲利性控制：由營銷控制員負(fù)責(zé),，通過對產(chǎn)品、銷售區(qū),、目標(biāo)市場,、銷售渠道及預(yù)定數(shù)等分析以加以控制，檢查飯店贏利或虧損情況,。

3.戰(zhàn)略性控制：由營銷主管及飯店特派員負(fù)責(zé),，通過核對營銷清單來檢查飯店是否抓住營銷機會，檢查產(chǎn)品、市場,、銷售總體情況及整體營銷活動情況,。

酒店營銷工作思路篇七

市場營銷部是負(fù)責(zé)對外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)的職能部門，是酒店提高聲譽,，樹立良好公眾形象的一個重要窗口,，它對總經(jīng)理室進(jìn)行經(jīng)營決策，制訂營銷方案起到參謀和助手的作用,，它對酒店疏通營銷渠道,，開拓市場，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會效益起到重要促進(jìn)作用,。

針對營銷部的工作職能,，我們制訂了市場營銷部××年工作思路，現(xiàn)在向大家作一個匯報：

一,、建立酒店營銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

今年重點工作之一建立完善的客戶檔案,，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶,，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔,，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名,，地址,，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關(guān)團(tuán)體,，各企事業(yè)單位,，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系,，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶,，除了日常定期和不定期對客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日,，通過電話,、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當(dāng)時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會,，以加強與客戶的感情交流,，聽取客戶意見。

二,、開拓創(chuàng)新,，建立靈活的激勵營銷機制

開拓市場，爭取客源

今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制,，重新制訂完善××年市場營銷部銷售任務(wù)計劃及業(yè)績考核管理實施細(xì)則,，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性,。營銷代表實行工作日記志,，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶,，四個聯(lián)絡(luò)電話的二,、三、四工作步驟,，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表,。督促營銷代表，通過各種方式爭取團(tuán)體和散客客戶,，穩(wěn)定老客戶,，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議,，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室,。

強調(diào)團(tuán)隊精神，將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合,，強調(diào)互相合作，互相幫助,，營造一個和諧,、積極的工作團(tuán)體。第一范文網(wǎng)版權(quán)所有!

三,、熱情接待,，服務(wù)周到

接待團(tuán)體、會議,、客戶,，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù),，注意服務(wù)形象和儀表,，熱情周到，針對各類賓客進(jìn)行特殊和有針對性服務(wù),，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求,。制作會務(wù)活動調(diào)查表，向客戶征求意見,，了解客戶的需求,，及時調(diào)整營銷方案。

四,、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃

經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集,，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息,，掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動向,，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實,，及時的信息,，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

五,、密切合作,，主動協(xié)調(diào)

與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合,，根據(jù)賓客的需求,，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合,，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力,，創(chuàng)造最佳效益。

加強與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系,，充分利多種廣告形式推薦酒店,，宣傳酒店，努力提高酒店知名度,，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作,。

酒店營銷工作思路篇八

1、努力使散客的入住率上一個臺階

201x年,，營銷部的主要工作之一將放在提高散客入住率上,。我們擁有大多數(shù)酒店不具備的優(yōu)勢，那就是良好的區(qū)位優(yōu)勢與便利的交通條件,。我們會利用所有可能的工具(網(wǎng)絡(luò),、報刊、雜志及短消息的應(yīng)用)加大對酒店的宣傳力度,。力爭全年在散客的入住率上有較大提高,。

2、加強與各大旅行社間聯(lián)系

201x年營銷部擬定在旅游黃金周到來之前,，利用周末的休息時間,，到省內(nèi)幾大的旅游城市(張家界、吉首,、衡陽,、岳陽、韶山等)進(jìn)行走訪,，與地州市的各大旅行社之間建立起長期的合作關(guān)系,，使得這些旅行社有意向?qū)F(tuán)隊安排到我們酒店,，以確保酒店客房的收入。

3,、加強主題,、價格、渠道營銷策略的應(yīng)用

201x年營銷部會根據(jù)不同的節(jié)日,、不同的季節(jié)制定相應(yīng)的營銷方案,，綜合運用價格、產(chǎn)品及渠道策略將酒店的客房,，棋牌,，餐飲組合銷售。使酒店在競爭中始終處于主動的地位,，以限度的吸引顧客,，從而保障酒店經(jīng)營目標(biāo)的完成。

4,、加強部門間的溝通協(xié)作

建立良好的溝通機制是有效實施營銷方案和完美服務(wù)顧客的保障,。因此營銷部會一如既往地積極主動地與各部門進(jìn)行溝通協(xié)作，相互配合,。以一個整體面對顧客,，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造效益

5,、具體的目標(biāo)明確

a,、會議計劃收入為13萬，理想目標(biāo)是完成15萬,。

b、會議團(tuán)隊,、旅行團(tuán)隊的總收入力爭達(dá)到45萬,。

c、由營銷部帶來的餐飲收入突破40萬

新的一年,，我們必將繼續(xù)探索,，繼續(xù)學(xué)習(xí)，我們希望又會有忙碌而充實的一年,，但是明年再回過頭來總結(jié)的時候,，我們希望不再留有遺憾。我們不奢望盡善盡美,，但希望營銷部在新的一年里,，各項工作都有起色，有突破,，有創(chuàng)新,，最終當(dāng)然要有不錯的業(yè)績,。

酒店營銷工作思路篇九

賓館營銷由銷售部負(fù)責(zé)，是對外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)的部門,，銷售部的形象,，直接影響賓館的聲譽。所以銷售部也是樹立良好公司形象的一個重要窗口,，它對賓館進(jìn)行決策,，為經(jīng)理人制定銷售方案，為賓館開辟銷售渠道,，疏通關(guān)系網(wǎng)絡(luò),，實現(xiàn)公關(guān)互聯(lián)，極高經(jīng)濟(jì)效益和社會影響力都起到了重要作用,。賓館建立初期,，工作重點贏放在以下幾點。

一. 目標(biāo)市場

(1) 各個公司到本地出差的員工;穩(wěn)定性高,，不具有太強的季節(jié)性,。是非常有潛力的客戶類型。

(2) 各個旅行社的旅游團(tuán)隊;穩(wěn)定性低且具有明顯的季節(jié)性,，聚集在一個時期,。

(3) 零散客戶;零散客戶時刻都有，所以抓緊零散客戶很重要,，可以給公司在淡季創(chuàng)收,。

二. 目標(biāo)市場產(chǎn)品定位

賓館行業(yè)受季節(jié)等各個因素影響，例如旅游旺季,，銷售量大,，

三. 產(chǎn)品營銷渠道

(1) 網(wǎng)絡(luò)發(fā)布信息，網(wǎng)上銷售,。

(2) 與各大旅行社,，旅游團(tuán)隊合作。

(3) 與各大公司,，政府機關(guān)建立業(yè)務(wù)往來等,。

四. 產(chǎn)品定價

(1) 淡旺季采取適當(dāng)決策，適當(dāng)提高或降低價格,。

(2) 適當(dāng)提高價格,，并多打一些折扣。

具體實施方案

1.實行銷售優(yōu)惠政策

可以與各個酒店,，旅行社合作,，相互推薦客戶。共同發(fā)展,。并對各大公司,，政府機關(guān),，各事業(yè)單位及老客戶實行優(yōu)惠政策，建立業(yè)務(wù)關(guān)系,。并建立完善的檔案管理系統(tǒng),，為客戶建檔，對客戶實行分層管理,，對重點客戶,，一般客戶，和有潛力的客戶進(jìn)行分類建檔,。詳細(xì)記錄客戶所在單位,，客戶姓名，地址,，全年消費金額以及給該單位的折扣等等,。積極聽取客戶建議，完善反饋機制,，及時修改銷售決策,。

2. 建立靈活的激勵營銷機制。來爭取客源

銷售部應(yīng)配合賓館整體的營銷體制,，制訂完善市場營銷計劃及業(yè)績考核實施細(xì)則,，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā),、調(diào)動營銷人員的積極性,。每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶,，四個聯(lián)絡(luò)電話的二,、三、四工作步驟,，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表,。督促營銷代表，通過各種方式爭取團(tuán)體和散客客戶,，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶,，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議,，反饋給總經(jīng)理。

3. 中介開發(fā)：

賓館為保證入住率至少要開發(fā)2家以上比較穩(wěn)定的訂房中介,，結(jié)合2～3家次要中介的合作基本能保證酒店維持比較高的

4.各部門密切合作,，發(fā)展優(yōu)勢

賓館各部門做好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合,，根據(jù)賓客的需求,，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系,，互相配合，充分發(fā)揮賓館整體營銷活力,，創(chuàng)造最佳效益,。加強與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦賓館,，宣傳賓館,，努力提高賓館知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作,。

5.熱情周到的服務(wù)

接待團(tuán)體,、會議、客戶,，要做到全程跟蹤服務(wù),，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表,，熱情周到,，針對各類賓客進(jìn)行特殊和有針對性服務(wù)，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求,。制作會務(wù)活動調(diào)查表,，向客戶征求意見，了解客戶的需求,，及時調(diào)整營銷方案,。

6.完善反饋機制，及時修改制定決策

經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集,，了解旅游業(yè),，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息,，掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動向,，為酒店總經(jīng)理提供全面，真實,，及時的信息,，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

7.實行網(wǎng)絡(luò)管理機制

建立公司網(wǎng)站,，實行網(wǎng)上訂房機制,。并加強網(wǎng)絡(luò)宣傳，可以在各大網(wǎng)站發(fā)布賓館信息等等,。比如攜程和易龍,，加上同程、匯通天下,。

8.周期性優(yōu)惠促銷

有很多種方式,，主要目的當(dāng)然是吸引周邊散客及一些周邊賓館,，賓館的客源。現(xiàn)在很多賓館都用送早餐,，延遲退房(提高服務(wù)附加值),，住16免一等等活動。這類活動開展主要要注意2點：

1.活動的吸引力,，比如住10免1的誘惑一定大于延遲退房的吸引,，更能吸引消費者產(chǎn)生連續(xù)消費的沖動，零散客戶可以在門市價的基礎(chǔ)上打一點折等等,。加強忠誠度,。

2.活動的推廣，例如,，可采取針對性的會員電話拜訪,，短信群發(fā)，傳單發(fā)放等等,。

賓館的大部分運營及管理都是具有季節(jié)性的,，完全可以根據(jù)實際情況調(diào)整并制定一套銷售計劃并予以實施。

酒店營銷工作思路篇十

酒店營銷是酒店經(jīng)營的龍頭,，其工作績效直接關(guān)系到酒店的運行發(fā)展,。特別是我們酒店即將盛裝開業(yè)，營銷計劃完滿與否更是關(guān)乎酒店開業(yè)初期的成功運營,，因此急需營銷部及早投入運作,，現(xiàn)草擬營銷部開業(yè)前期運行計劃一份，請各位領(lǐng)導(dǎo)審批,，待調(diào)整后實施,。

一、市場調(diào)查及分析

每個酒店都有其目標(biāo)市場,，例如我市的××××飯店的銷售對象就是政府黨政機關(guān)等,。只有明確了目標(biāo)才能根據(jù)目標(biāo)市場確定酒店在賓客及社會大眾心中的形象。我們必須使自己的形象及產(chǎn)品區(qū)別于其他同類酒店,，設(shè)法在賓客心中樹立起鮮明獨特的形象,，為此我們應(yīng)先有一份清晰的市場調(diào)查報告，在市場分析給酒店定位,。

以下是總結(jié)后的市場調(diào)查：

1,、分類：我市的酒店可做如下分類： a 高檔酒店：××飯店 、迎賓館 ,、平原賓館

b 中高檔酒店：通匯假日酒店、錦繡花園酒店,、天運大酒店 c 中檔酒店：川匯大酒店,、×棉賓館,、永光賓館、荷花賓館,、中銀賓館等,。

2、價格：價格分別為：

a類：總統(tǒng)套房6800元;豪華套房2800—3200元;商務(wù)套房1200-1600元;普通套房320-800元;標(biāo)準(zhǔn)間(二,、三人)270-380元;餐廳包間400-800元起,。

b類：豪華套房1400-2800元;商務(wù)套房188-800元;標(biāo)準(zhǔn)間：138-388元;餐廳包間無底價或300-688元。

c類：商務(wù)套房168-288元;標(biāo)準(zhǔn)間120-138元,。

3,、經(jīng)營模式：

a類：該類酒店的入住客戶主要為政府機構(gòu)、市直機關(guān)及一些大型企事業(yè)單位,，多為協(xié)議單位及公務(wù)型客戶,。另有少量商務(wù)型客戶及散戶，其產(chǎn)品也主要為公務(wù)型政府間互訪及企業(yè)接待等提供,。

b類：該類酒店的主要客戶由各大企業(yè)單位,、縣鄉(xiāng)政府行政部門以及較多散客組成。該類酒店檔次較高,，硬件等不次于a類酒店且價格比a類實惠,。 c類：其客戶群主要為商務(wù)型散客，穿插少量協(xié)議單位,，經(jīng)濟(jì)實惠,。

二、市場定位：

1,、定價：我酒店地處交通繁華地帶,，交通便利，受眾面廣,。硬件裝修也已定位為三星級酒店,，檔次較高。現(xiàn)以利潤,、銷售量及競爭為目標(biāo),，建議將酒店房價定為(可討論后修改)： 豪華套房：2600元;商務(wù)套房：580元;標(biāo)準(zhǔn)間320元;單人間300元。 餐廳包間消費300元起或無底價,。

2,、市場形象：根據(jù)上述各項以及我們?yōu)榭腿颂峁┑睦妗⑽覀兊膬r格質(zhì)量,、我們的產(chǎn)品類別等,，建議可將酒店定位為最為方便舒適、經(jīng)濟(jì)實惠的商務(wù)旅游型酒店。 三,、促銷手段： 1,、與總辦配合在有關(guān)媒體上發(fā)布廣告(具體時間、策劃等事宜依總辦計劃行事),。 2,、距開業(yè) 天時定做客車座套，并與客運公司聯(lián)系做好配換工作,。

3,、與出租車公司聯(lián)系，長期為送往我酒店入住客戶的出租車司機師傅現(xiàn)金回扣,。具體操作時可為司機發(fā)放簽有其車牌號的我酒店 折優(yōu)惠卡,，若有客人登記時持該卡享受打折即可為該車主 元現(xiàn)金提成，月底結(jié)帳或立即兌現(xiàn),。

4,、與各大型娛樂場所聯(lián)系做好結(jié)盟工作，互惠互利,。 具體操作如下：協(xié)商達(dá)成協(xié)議后持我酒店房卡到結(jié)盟單位消費即可享受門票及消費優(yōu)惠(視各單位協(xié)議不同而定),。持結(jié)盟單位消費單據(jù)來我酒店住宿可享受 折，就餐可享受 折,。具體折扣率待協(xié)議后依據(jù)單位不同另行確立,。

5、鑒于我市將于十月十七號召開××××節(jié),，屆時預(yù)計有大量游客,，可與本地旅行社提前聯(lián)系，以傭金等形式吸引其為我酒店引進(jìn)客戶,。

6,、酒店銷售時有“80/20法則”，即80%的營業(yè)額是來自于其中20%的忠實顧客群的重復(fù)購買或消費,，而其他20%的營業(yè)額才來自于那些80%的游離顧客,。因此我們應(yīng)大力發(fā)展忠實客戶群，即推行會員制,，發(fā)放貴賓卡： 1)凡在我酒店消費××××元以上(餐飲,、客房)即發(fā)放vip金卡，享受住宿4.5折,，就餐9.5折優(yōu)惠,。到本店結(jié)盟娛樂場所消費享受協(xié)議優(yōu)惠價;

2)凡在我酒店預(yù)存現(xiàn)金××××元以上即可獲贈充值會員卡。會員除享受與vip客人相同的優(yōu)惠條件外還可享受每月為會員推出的打折,、優(yōu)惠,、贈送菜肴,、時尚禮品等活動。

7,、合作人員：對于代表各單位與我酒店直接聯(lián)系的合作人員可采用多開發(fā)票(須扣稅金),、贈送時尚禮品或根據(jù)要求提供合理返利等手段抓牢回頭客。

8,、開業(yè)后十天或一月內(nèi)推出凡入住本酒店都可享受5折優(yōu)惠并獲贈時尚禮品等優(yōu)惠活動，就餐享受8折或贈菜一道,。

9,、每月評出客房及餐廳消費前十名，給予贈送禮品,、合理返利或本酒店客房全額免費消費券,。禮品及贈券可為其消費金額的 %左右，全額消費可為其消費金額的 %左右,。如無貴賓卡可免費贈送,，在以后消費時享受優(yōu)惠。

10,、推出各種組合產(chǎn)品,，增加客戶消費額，抓住市場機會： 客人一旦入住即免費贈送時令水果一盤,，鮮花一支,。

酒店營銷工作思路篇十一

一、參與酒店經(jīng)營理念,、酒店市場定位

1,、充分了解酒店各種經(jīng)營設(shè)施、經(jīng)營項目,。

2,、參與酒店各部門價格制定， 提出合理建議,，以報告形式上呈總經(jīng)理,。

二、市場環(huán)境分析

要做好市場環(huán)境的分析,，其中包括：

1,、酒店周邊經(jīng)營環(huán)境分析。

2,、競爭對手情況摸底分析,。

3、酒店優(yōu)劣式分析,。

4,、銷售目標(biāo)分析,。

5、提出合理改進(jìn)意見,，以報告形式上呈總經(jīng)理,。

三、制定銷售部崗位職責(zé),、規(guī)章制度

制定好銷售部崗位職責(zé),、規(guī)章制度，以報告形式上呈總經(jīng)理批示,。

四,、制定酒店銷售策略、銷售部政策與程序

1,、制定酒店銷售策略,，以報告形式上呈總經(jīng)理批示。

2,、制定銷售部政策與程序,，以報告形式上呈總經(jīng)理批示。

五,、參與建立酒店企業(yè)文化

1,、確立酒店標(biāo)識。

2,、制作酒店企業(yè)簡介,。

3、制作酒店各種客用印刷品以及客用問詢表格,。

4,、參與酒店各部門經(jīng)營環(huán)境的布置。

5,、參與酒店各部門經(jīng)營項目的確立,，并提出合理建議。

六,、人員培訓(xùn)

1,、依據(jù)酒店員工手冊工作計劃，酒店及部門的規(guī)章制度對員工進(jìn)行綜合素質(zhì)培訓(xùn),。

2,、依據(jù)總經(jīng)理批示的銷售部政策與程序?qū)T工進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)。

3,、依據(jù)酒店的現(xiàn)有情況對員工進(jìn)行愛崗敬業(yè),、團(tuán)隊意識培訓(xùn)。

以上就是我們的工作計劃,，希望在下一階段的工作中,，我們能把工作做到最好!

酒店營銷工作思路篇十二

1,、 努力使散客的入住率上一個臺階

20xx年，營銷部的主要工作之一將放在提高散客入住率上,。我們擁有大多數(shù)酒店不具備的優(yōu)勢,，那就是良好的區(qū)位優(yōu)勢與便利的交通條件。我們會利用所有可能的工具(網(wǎng)絡(luò),、報刊,、雜志及短消息的應(yīng)用)加大對酒店的宣傳力度。力爭全年在散客的入住率上有較大提高,。

2,、 加強與各大旅行社間聯(lián)系

20xx年營銷部擬定在旅游黃金周到來之前，利用周末的休息時間,，到省內(nèi)幾大著名的旅游城市(張家界、吉首,、衡陽,、岳陽、韶山等)進(jìn)行走訪,，與地州市的各大旅行社之間建立起長期的合作關(guān)系,，使得這些旅行社有意向?qū)F(tuán)隊安排到我們酒店，以確保酒店客房的收入,。

3,、 加強主題、價格,、渠道營銷策略的應(yīng)用

20xx年營銷部會根據(jù)不同的節(jié)日,、不同的季節(jié)制定相應(yīng)的營銷方案，綜合運用價格,、產(chǎn)品及渠道策略將酒店的客房,，棋牌，餐飲組合銷售,。使酒店在競爭中始終處于主動的地位,，以最大限度的吸引顧客，從而保障酒店經(jīng)營目標(biāo)的完成,。

4,、 加強部門間的溝通協(xié)作

建立良好的溝通機制是有效實施營銷方案和完美服務(wù)顧客的保障。因此營銷部會一如既往地積極主動地與各部門進(jìn)行溝通協(xié)作,，相互配合,。以一個整體面對顧客，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力,，創(chuàng)造最佳效益

5,、 具體的目標(biāo)明確

a,、會議計劃收入為13萬，理想目標(biāo)是完成15萬,。

b,、會議團(tuán)隊、旅行團(tuán)隊的總收入力爭達(dá)到45萬,。

c,、由營銷部帶來的餐飲收入突破40萬

新的一年，我們必將繼續(xù)探索,，繼續(xù)學(xué)習(xí),，我們希望又會有忙碌而充實的一年，但是明年再回過頭來總結(jié)的時候,，我們希望不再留有遺憾,。我們不奢望盡善盡美，但希望營銷部在新的一年里,，各項工作都有起色,，有突破，有創(chuàng)新,，最終當(dāng)然要有不錯的業(yè)績,。我始終堅信 天道酬勤 ，有付出,，就一定會有豐碩的成果等著大家

酒店營銷工作思路篇十三

目標(biāo)市場分析預(yù)測

1,、市場分析預(yù)測

近幾年來隨著社會的發(fā)展、人們的思想提高,，旅游業(yè)的增加,，使得經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，目前酒店業(yè)在市內(nèi)十分看好,。從市場角度分析,，現(xiàn)在中抵擋酒店市場日趨飽和，高星級酒店在兩年內(nèi)競爭不算激烈,，可以從中采用各種應(yīng)對措施穩(wěn)定客源,。

2、競爭對手分析

對于每個酒店來說,，每個同檔次的酒店都是自己的競爭對手,，甚至某些不同檔次的酒店也成為潛在競爭對手，但從目前情況看,，在本市的競爭對手的不是在市區(qū)的星級酒店,，而是附近的幾家連鎖酒店。連鎖酒店都是依照總店的經(jīng)營模式定位,，而不會根據(jù)實地的實際情況定位,。

3,、本酒店競爭能力分析

本酒店的優(yōu)勢：本酒店屬于自創(chuàng)酒店使用自己的模式和定位，可根據(jù)人們的消費水平自行調(diào)價來提高住客率,，不用按照連鎖酒店的模式給予定價,，可根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況(淡、旺季)隨時推出活動,，打造幾間獨特的婚房,，從這方面就有一定的獨占性和排他性。

4,、銷售模型制定

(1),、為使銷售過程與銷售小組活動的關(guān)系正常化,，制定顧客發(fā)展模型,，對顧客進(jìn)行銷售前研究,，以收集并預(yù)測顧客愿望,，分析其銷售潛能,。

(2),、探索和分析其特定需求，進(jìn)行個性化銷售宣傳,，決定競爭者類型及范圍。

(3)、制定滿足目標(biāo)顧客需求的明確的協(xié)議書,，以得到顧客的認(rèn)同。

(4)實施具體策略營銷,，嘗試添加滿足或超越顧客需求的增值產(chǎn)品或服務(wù),。

(5)、隨時追蹤監(jiān)控服務(wù)反饋信息,，保證顧客滿意最大化,。

(6)、了解時尚趨勢,，精心研究客戶未來需求以保持和擴(kuò)大伙伴關(guān)系,。

5、全年本酒店客源預(yù)測

全年穩(wěn)定客源首先是關(guān)系戶,，協(xié)議客戶,，老客戶，旅行社,，維護(hù)新客戶,。

全年市場定位和目標(biāo)確定。

1,、全年酒店目標(biāo)

全年我店的主要目標(biāo)市場應(yīng)確立為商務(wù)市場為主導(dǎo)(包括商務(wù)散客,、商務(wù)會議,、)，旅游市場為輔,。商務(wù)市場的開發(fā),，我們必須著力拓展商務(wù)會議團(tuán)隊，不但只是附近地區(qū)的,，而且要把觸角發(fā)展到其他縣,、區(qū)，提高酒店的知名度和美譽度,，把酒店打造成為本市知名商務(wù)品牌,。保證顧客的忠誠度，為今后的競爭打下基礎(chǔ),。

根據(jù)淡旺季不同月份,、各黃金周制定不同的促銷方案，做為各月份工作重點和目標(biāo),。

一月和二月份：

(1),、加強對春節(jié)市場調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團(tuán),、散預(yù)訂,。

(2)、加強會務(wù)促銷,。

(3),、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。

三月份：

(1),、加強會務(wù),，商務(wù)客人促銷。

(2),、“五一”黃金周客房銷售4月份完成促銷及接待方案,。

四月份：

(1)、加強會務(wù),，商務(wù)客人促銷,。

(2)、加強對五一節(jié)市場調(diào)查,，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團(tuán),、散預(yù)訂。

五月份：

(1),、加強旅游促銷

(2),、加強商務(wù)促銷。

六月份：

(1)、加強對“高考房”市場調(diào)查,，做出高考房促銷活動

(2),、加強商務(wù)促銷。

七,、八,、九月份

(1)、7,、8,、9月屬于住宿業(yè)旺季

(2)、加強宣傳力度

十月工作重點：

(1),、加強會議促銷,。

(2)、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂

十一月,、十二月份：

(1),、加強對春節(jié)市場調(diào)查。

(2),、加強會務(wù)促銷,。

(3)、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂,。

全年營銷應(yīng)對策略

20xx年是本酒店站穩(wěn)腳跟,、營造知名品牌、保持在本市的地位進(jìn)行攻關(guān)戰(zhàn)的最為關(guān)鍵的一年,，因此本酒店的營銷計劃就顯得至關(guān)重要,，現(xiàn)從酒店的實際出發(fā)，制定年度營銷計劃,。

1、價格策略

實施“酒店vip”計劃策略,，通過會員在酒店的頻繁消費來提高和穩(wěn)定酒店的整體收入vip營銷是一種會員制營銷方式,，它以建立會員制為發(fā)展導(dǎo)向。

(1),、在觀念認(rèn)識上,，利用80/20法則，將顧客占有率和忠誠度放在首位;目標(biāo)是從酒店特色經(jīng)營出發(fā),，充分挖掘酒店的最大市場潛力,。

(2)、在運作策略上,，完全以顧客需求為中心,，從充分利用好信息資源入手，準(zhǔn)確地界定酒店的市場定位,，營造酒店經(jīng)營特色,。強化酒店品牌效應(yīng),，完善激勵機制的促銷戰(zhàn)略;進(jìn)而通過控制有力、行之有效的電話營銷系統(tǒng),，幫助酒店挖掘一批具備高消費能力的忠誠客戶群體,，也就是為酒店創(chuàng)造80%利潤的20%的忠誠客戶。

營銷特色策略：

降低房價,，免費提供停車場,，免費接等;與“酒店vip”計劃相結(jié)合，采用會員積分制,，價格明升暗降,，給與一定的讓利。

2,、銷售策略

以內(nèi)部營銷為本：

酒店對員工進(jìn)行嚴(yán)格的挑選和訓(xùn)練,，使新員工學(xué)會悉心照料客人的藝術(shù)，培養(yǎng)員工的自豪感,，把培養(yǎng)忠誠員工,、提高員工滿意度放在追求品牌忠誠之前，讓員工快樂的工作著,。

(1),、教導(dǎo)員工要做任何他們能做的事情，全體員工無論誰接到投訴都必須對此投訴負(fù)責(zé),，直到完滿解決為止,。

(2)、員工有當(dāng)場解決問題的權(quán)力而不需要請示上級,，為了讓客人高興,，員工可以離開自己的崗位而不需要請假。

(3),、在表彰杰出員工方面,，按效率優(yōu)先、兼顧公平的原則,，根據(jù)員工職效進(jìn)行細(xì)分獎項,，給各方面有貢獻(xiàn)的員工頒發(fā)各種相應(yīng)獎勵。

(4),、細(xì)分市場體驗營銷策略,，通過重新定位，把目標(biāo)轉(zhuǎn)向穩(wěn)定和滿足客戶各類會的需要上,，鞏固現(xiàn)有市場占有率和顧客忠誠度,，堅決不做多而全的沒有重點的搶客工作。

(5)、在細(xì)分市場的基礎(chǔ)上進(jìn)行體驗營銷,，做到以下原則：

a,、優(yōu)質(zhì)的全面質(zhì)量管理，讓客人使用最佳的產(chǎn)品組合,。

b,、“顧客第一”的經(jīng)營理念，員工處理個人失誤沒有大小,，使客人從勝利,、心理撒謊能夠都得到滿足。

c,、追求服務(wù)的零缺陷,，為顧客解決能夠解決的一切問題。

直接銷售策略：

要求每個員工在面對客人時都成為銷售人員,，而不管其實際的身份,，從而加大對顧客的把握度。在實際操作中,，如果預(yù)定員預(yù)定了一位客人決定入住了,，我們就給這位預(yù)定員獎勵，不管這個客人住的是那種類型的房間,，也不管他是住一晚還是一個月,。

營銷危機補救

1、對銷售目標(biāo)和任務(wù)要及時進(jìn)行評估,，做到每天一匯報,，每周一小結(jié)，每月一總結(jié),，分析原因,，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，及時找出原因和研究好對策,。

2,、建立應(yīng)急機制，有不可抗拒的事件如禽流感,、非典等發(fā)生時可以從容應(yīng)對，加強安全衛(wèi)生檢查,，樹立“安全第一,，預(yù)防為主”的安全觀，在實際操作中,，對送來酒店的瓜果,、菜蔬禽類進(jìn)行檢疫測試。

3、建立一套穩(wěn)健,、公平的管理機制,，明確任務(wù)，賞罰分明,。使?fàn)I銷目標(biāo)不理想時可以穩(wěn)定員工,，努力創(chuàng)造一流的工作平臺環(huán)境。

營銷預(yù)算

全年,，工資福利,，辦公用品，其它,，促銷及廣告,，交際費，制服,，培訓(xùn),，其它總費用市場營銷費用總額。

評估控制

1.年度計劃控制：

由總經(jīng)理負(fù)責(zé),，其目的是檢查計劃指標(biāo)是否實現(xiàn),，通過進(jìn)行銷售分析、市場占有率分析,、費用百分比分析,、客戶態(tài)度分析及其他比率的分析來衡量計劃實現(xiàn)的質(zhì)量。

2.獲利性控制：

由營銷控制員負(fù)責(zé),，通過對產(chǎn)品,、銷售區(qū)、目標(biāo)市場,、銷售渠道及預(yù)定數(shù)等分析以加以控制,，檢查飯店贏利或虧損情況。

3.戰(zhàn)略性控制：

由營銷主管及酒店特派員負(fù)責(zé),，通過核對營銷清單來檢查酒店是否抓住最佳營銷機會,，檢查產(chǎn)品、市場,、銷售總體情況及整體營銷活動情況,。

酒店營銷工作思路篇十四

一. 目標(biāo)市場

(1) 各個公司到本地出差的員工;穩(wěn)定性高，不具有太強的季節(jié)性,。是非常有潛力的客戶類型,。

(2) 各個旅行社的旅游團(tuán)隊;穩(wěn)定性低且具有明顯的季節(jié)性，聚集在一個時期,。

(3) 零散客戶;零散客戶時刻都有,，所以抓緊零散客戶很重要,，可以給公司在淡季創(chuàng)收。

二. 目標(biāo)市場產(chǎn)品定位

賓館行業(yè)受季節(jié)等各個因素影響,，例如旅游旺季,，銷售量大。

三. 產(chǎn)品營銷渠道

(1) 網(wǎng)絡(luò)發(fā)布信息,，網(wǎng)上銷售,。

(2) 與各大旅行社，旅游團(tuán)隊合作,。

(3) 與各大公司,，政府機關(guān)建立業(yè)務(wù)往來等。

四. 產(chǎn)品定價

(1) 淡旺季采取適當(dāng)決策,，適當(dāng)提高或降低價格,。

(2) 適當(dāng)提高價格，并多打一些折扣,。

具體實施方案

1.實行銷售優(yōu)惠政策

可以與各個酒店,，旅行社合作，相互推薦客戶,。共同發(fā)展,。并對各大公司，政府機關(guān),，各事業(yè)單位及老客戶實行優(yōu)惠政策,，建立業(yè)務(wù)關(guān)系。并建立完善的檔案管理系統(tǒng),，為客戶建檔,，對客戶實行分層管理，對重點客戶,，一般客戶,，和有潛力的客戶進(jìn)行分類建檔。詳細(xì)記錄客戶所在單位,，客戶姓名,，地址，全年消費金額以及給該單位的折扣等等,。積極聽取客戶建議,，完善反饋機制，及時修改銷售決策,。

2. 建立靈活的激勵營銷機制,。來爭取客源

銷售部應(yīng)配合賓館整體的營銷體制，制訂完善市場營銷計劃及業(yè)績考核實施細(xì)則,，提高營銷代表的工資待遇,，激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性,。每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶,，三戶老客戶，四個聯(lián)絡(luò)電話的二,、三,、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表,。督促營銷代表,，通過各種方式爭取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶,，發(fā)展新客戶,，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給總經(jīng)理,。

3. 中介開發(fā)：

賓館為保證入住率至少要開發(fā)2家以上比較穩(wěn)定的訂房中介,，結(jié)合2～3家次要中介的合作基本能保證酒店維持比較高的入住率。

4.各部門密切合作,，發(fā)展優(yōu)勢

賓館各部門做好業(yè)務(wù)結(jié)合工作,，密切配合，根據(jù)賓客的需求,，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系,，互相配合，充分發(fā)揮賓館整體營銷活力,，創(chuàng)造最佳效益,。加強與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦賓館,，宣傳賓館,，努力提高賓館知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作,。

5.熱情周到的服務(wù)

接待團(tuán)體,、會議、客戶,，要做到全程跟蹤服務(wù),，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表,，熱情周到,，針對各類賓客進(jìn)行特殊和有針對性服務(wù)，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求,。制作會務(wù)活動調(diào)查表,，向客戶征求意見,，了解客戶的需求，及時調(diào)整營銷方案,。

6.完善反饋機制,，及時修改制定決策

經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè),，賓館,，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動向,，為酒店總經(jīng)理提供全面,，真實，及時的信息,，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案,。

7.實行網(wǎng)絡(luò)管理機制

建立公司網(wǎng)站，實行網(wǎng)上訂房機制,。并加強網(wǎng)絡(luò)宣傳,，可以在各大網(wǎng)站發(fā)布賓館信息等等。比如攜程和易龍,，加上同程,、匯通天下。

8.周期性優(yōu)惠促銷

有很多種方式,，主要目的當(dāng)然是吸引周邊散客及一些周邊賓館,，賓館的客源。現(xiàn)在很多賓館都用送早餐,，延遲退房(提高服務(wù)附加值),，住16免一等等活動。這類活動開展主要要注意2點：

1.活動的吸引力,，比如住10免1的誘惑一定大于延遲退房的吸引,，更能吸引消費者產(chǎn)生連續(xù)消費的沖動，零散客戶可以在門市價的基礎(chǔ)上打一點折等等,。加強忠誠度,。

2.活動的推廣，例如,，可采取針對性的會員電話拜訪,，短信群發(fā)，傳單發(fā)放等等,。

賓館的大部分運營及管理都是具有季節(jié)性的,，完全可以根據(jù)實際情況調(diào)整并制定一套銷售計劃并予以實施。

1,、市場分析預(yù)測

近幾年來隨著社會的發(fā)展,、人們的思想提高,，旅游業(yè)的增加，使得經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速,，目前酒店業(yè)在市內(nèi)十分看好,。從市場角度分析，現(xiàn)在中抵擋酒店市場日趨飽和,，高星級酒店在兩年內(nèi)競爭不算激烈，可以從中采用各種應(yīng)對措施穩(wěn)定客源,。

2,、競爭對手分析

對于每個酒店來說，每個同檔次的酒店都是自己的競爭對手,，甚至某些不同檔次的酒店也成為潛在競爭對手,，但從目前情況看，在本市的競爭對手的不是在市區(qū)的星級酒店,，而是附近的幾家連鎖酒店,。連鎖酒店都是依照總店的經(jīng)營模式定位，而不會根據(jù)實地的實際情況定位,。

3,、本酒店競爭能力分析

本酒店的優(yōu)勢：本酒店屬于自創(chuàng)酒店使用自己的模式和定位，可根據(jù)人們的消費水平自行調(diào)價來提高住客率,，不用按照連鎖酒店的模式給予定價,，可根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況(淡、旺季)隨時推出活動,，打造幾間獨特的婚房,，從這方面就有一定的獨占性和排他性。

4,、銷售模型制定

(1),、為使銷售過程與銷售小組活動的關(guān)系正常化,，制定顧客發(fā)展模型,，對顧客進(jìn)行銷售前研究，以收集并預(yù)測顧客愿望,，分析其銷售潛能,。

(2)、探索和分析其特定需求,，進(jìn)行個性化銷售宣傳,，決定競爭者類型及范圍。

(3),、制定滿足目標(biāo)顧客需求的明確的協(xié)議書,，以得到顧客的認(rèn)同,。

(4)實施具體策略營銷，嘗試添加滿足或超越顧客需求的增值產(chǎn)品或服務(wù),。

(5),、隨時追蹤監(jiān)控服務(wù)反饋信息，保證顧客滿意最大化,。

(6),、了解時尚趨勢，精心研究客戶未來需求以保持和擴(kuò)大伙伴關(guān)系,。

5,、全年本酒店客源預(yù)測

全年穩(wěn)定客源首先是關(guān)系戶，協(xié)議客戶,，老客戶，旅行社,，維護(hù)新客戶,。

全年市場定位和目標(biāo)確定,。

1,、全年酒店目標(biāo)

全年我店的主要目標(biāo)市場應(yīng)確立為商務(wù)市場為主導(dǎo)(包括商務(wù)散客、商務(wù)會議、)，旅游市場為輔。商務(wù)市場的開發(fā),，我們必須著力拓展商務(wù)會議團(tuán)隊，不但只是附近地區(qū)的,，而且要把觸角發(fā)展到其他縣,、區(qū),，提高酒店的知名度和美譽度,，把酒店打造成為本市知名商務(wù)品牌,。保證顧客的忠誠度，為今后的競爭打下基礎(chǔ)。

根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定不同的促銷方案，做為各月份工作重點和目標(biāo)。

一月和二月份：

(1)、加強對春節(jié)市場調(diào)查,，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。

(2),、加強會務(wù)促銷,。

(3)、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂,。

三月份：

(1),、加強會務(wù)，商務(wù)客人促銷,。

(2),、“五一”黃金周客房銷售4月份完成促銷及接待方案。

四月份：

(1),、加強會務(wù),，商務(wù)客人促銷。

(2),、加強對五一節(jié)市場調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團(tuán),、散預(yù)訂,。

五月份：

(1),、加強旅游促銷

(2),、加強商務(wù)促銷。

六月份：

(1),、加強對“高考房”市場調(diào)查,，做出高考房促銷活動

(2)、加強商務(wù)促銷。

七,、八,、九月份

(1),、7、8,、9月屬于住宿業(yè)旺季

(2),、加強宣傳力度

十月工作重點：

(1)、加強會議促銷,。

(2),、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂

十一月、十二月份：

(1),、加強對春節(jié)市場調(diào)查,。

(2),、加強會務(wù)促銷。

(3),、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂,。

酒店營銷工作思路篇十五

開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路,。為什么這樣說,，因為準(zhǔn)確的定位、合理的房價,、良好的合作信譽都具備的同時,，信息輸出(宣傳促銷)是最關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品,，大量投放媒體廣告,，即使有也是小范圍內(nèi)在開業(yè)初期，那么人員促銷是最主要的手段,。所以定期回訪是最重要的,。

一、銷售部：

1,、旅行社客源

(1)把價格做杠桿,，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租率,，吸引各社團(tuán)隊,。

(2)穩(wěn)住本島的主要大社、走出去尋訪廣東,、上海,、北京各地的旅行社和國內(nèi)主要游覽地的旅行社合作，力爭為指定酒店,。主要是島內(nèi)旅行社,。他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場的開發(fā),，主要以價格為杠桿,，接待好各社的老總，保證節(jié)日用房,，障礙基本不存在問題,，而價格是競爭對手最容易做到的,。怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率,，那就必須對計調(diào)部人員進(jìn)行公關(guān)。

(3)積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團(tuán)體客源,。

(4)推出“年價團(tuán)隊房”(一年一個價),。

(5)為擴(kuò)大餐飲消費,，團(tuán)隊要求含早餐、正餐,。

(6)加強日本團(tuán),、韓國團(tuán)、會議等促銷,。

2,、會務(wù)客源促銷

(1)促銷時間：上半年1至4月

下半年10至12月

(2)促銷對象：(a)政府各職能部門(b)本地商務(wù)公司(c)島外商務(wù)公司

(3)以本島企業(yè)單位和建立島外酒店聯(lián)盟對接會務(wù)、散客,。

(4)建全代理制,，組織省內(nèi)外會務(wù)客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類的,，學(xué)術(shù)研討,，培訓(xùn)班會議和事業(yè)單位的會議。

3,、散客客源

散客市場客源的開發(fā),，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場，要在有限的房數(shù)提高總量,，散團(tuán)比例的改變是根本途徑,。在開拓散客市場，重點是?？谑袌?，其次是島內(nèi)其它縣市，從戰(zhàn)備方向上來講最后的重點移向島外,，廣東,、上海和北京等地。

1,、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng),加強與各企事業(yè)單位的聯(lián)系,，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶,，本地市場客戶要逐一登門拜訪,。

2、針對散客,，客房,、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房,，可同時在餐飲,、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠。

3,、根據(jù)不同客人的需要,，設(shè)計多種套餐(包價),，含客房、餐飲,、,。

4、大力發(fā)展長住客戶;制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎勵制度,。

5,、擴(kuò)大司機拉客量，對出租車司機的促銷,。建全中介差價規(guī)定和訂房差價提差方法,。

6、開辟網(wǎng)上訂房,加強網(wǎng)絡(luò)促銷,，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房,，

二、餐飲部

(1)增加品種和特色菜,，降低價格,，提高質(zhì)量。

(2)舉辦“美食節(jié)”,，中西餐培訓(xùn)班,。

(3)根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長壽宴,、婚慶宴等,。

(4)開展有獎銷售活動，如福壽宴,、良緣宴,、，贈送客房,，或免費接送及小禮品,、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺,、電臺送歌活動,。

(5)增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣,，增加團(tuán)隊自點餐和風(fēng)味餐消費,。(每天前臺都給餐飲提供一份導(dǎo)游姓名和房號單，以便銷售部和餐飲部聯(lián)系,。)

三,、內(nèi)部消費鏈建立

a、通過內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費鏈

1、外部宣傳和促銷

(1)島內(nèi)外新聞媒體的全面合作,，除正常的廣告播放和欄目的合作,，同時抓住時機策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳,，提高酒店的知名度和美譽度,。

(2)交通工具上的宣傳：

如：飛機上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù)，?？?、三亞豪華巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù)。

(3)人員促銷,、交易會促銷,、信函促銷，通過旅行社宣傳,，電子郵件,，其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網(wǎng),，把客人吸引進(jìn)來,。

2、內(nèi)部宣傳網(wǎng)

客人進(jìn)店要促成每項消費,，就必須把每項服務(wù)介紹給他們,，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)-----自走進(jìn)酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設(shè)施情況(制作總體設(shè)施燈箱和圖片),，走進(jìn)電梯,，又能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房,，除了一些重點介紹的項目外,，還有一本圖文并茂的服務(wù)指南，除了各項設(shè)施的介紹圖片,，計費方法,、電視節(jié)目、菜譜(含圖片)外,，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等,，。同時還有酒店位置圖,。各項交通設(shè)施和旅游景點的介紹,、相應(yīng)的地方風(fēng)土人情等。打開電視應(yīng)在整點插播酒店介紹專題片,。

3,、內(nèi)部消費鏈的促成

通過內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈送等完成內(nèi)部的消費鏈的構(gòu)成。

四,、提高回頭率

通過促銷,，把客人引進(jìn)來，留住客人,，提高回頭率是最關(guān)鍵所在,，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率(當(dāng)然指在準(zhǔn)確的價格定位的前提下)才能提高存量,，只有積累,，才會有存量的增加，才能保證相對穩(wěn)定和較高的開房率,。留住客人的手段除了硬件配套外,，還有軟件(包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量,、其它營業(yè)部門高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)),，同時還可以采用一些贈送和讓利----------推行“住房消費積分卡”：消費達(dá)到一定的金額或住房，享受贈送房,，憑此卡享受優(yōu)惠折扣,，住房一定數(shù)量后，憑卡可申請vip金,、銀卡,，贈送娛樂消費。

五,、改變客源結(jié)構(gòu)

通過市場分析,，除留住客人外，改變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手段,。首選改變團(tuán)隊結(jié)構(gòu),，再是改變團(tuán)散比例。改變團(tuán)隊結(jié)構(gòu),，提高團(tuán)隊房價,。先增加合作旅行社(中小社)，不求每社單量,，當(dāng)求積少成多(中小社因量相對較小,，價格相對較高)第二個提高旅行社接團(tuán)檔次，一是提高開房客人檔次,，減少對客房物品的損耗,，增加入住后的潛在消費。采用交替更換的方法,，達(dá)到提高團(tuán)隊房價的目的,。

改變團(tuán)散比例是指散客市場開拓客源穩(wěn)定增加的情況下,，降低團(tuán)隊接待量，力爭在一年內(nèi)為能達(dá)到散團(tuán)各占50%,，這是除營業(yè)指標(biāo)外的另一個重要指標(biāo),，也是酒店后期發(fā)展的根本途徑。

六,、增收節(jié)流,、強化管理

1、建全團(tuán),、散下單程序,、復(fù)查程序,，公開旅游,、車、票等代理價格,，堵塞銷售漏洞,。

2、進(jìn)一步強化銷售員工培訓(xùn),、提高員工素質(zhì),、業(yè)務(wù)水平。

3,、調(diào)配部門層級設(shè)制,，定崗定編，降低銷售成本,。

4,、目標(biāo)考核，制定內(nèi)外激勵機制,，調(diào)動全部員工積極性,。

酒店營銷工作思路篇十六

回顧過去的第二季度，酒店預(yù)計實現(xiàn)季度銷售收入超 xx萬元,，比去季度同期增長了x%,，其中，餐飲收入占總收入的x%,，客房銷售收入占x%,，客房營業(yè)收入比去季度同期增長了x%，酒店第三季度銷售工作計劃,。

一,、管理服務(wù)以人為本

人，是工作的核心,，而酒店服務(wù)行業(yè),，人的重要性高于其他因素。酒店運營需要優(yōu)秀的管理人員和高素質(zhì)的員工。針對各個部門特點,，部門內(nèi)分工不同,，酒店多次組織員工培訓(xùn)實踐。集中員工展示學(xué)習(xí)新的服務(wù)技巧,，集合管理層交流靈活適用的管理經(jīng)驗,，并積極寫下反饋和心得。范圍較大的管理理念,，由管理層帶頭扭轉(zhuǎn)舊思維貫徹執(zhí)行;范圍較小的技能技巧,，由管理者教授，并選撥學(xué)習(xí)快的員工帶領(lǐng)其他員工練習(xí),。

如,，如何加強管理層在酒店成長過程中的自我完善，在日常中找突破,，在隱患階段撲滅問題;廚房切配量化個人技巧分享,、前廳餐桌裝飾對比、面對客人回答技巧演練,、客房樓層打掃順序等,。而且每個季度酒店都會選出“吳越之星”，獎勵那些服務(wù)熱情用心,、技能熟練創(chuàng)新的員工,，并對進(jìn)步明顯、學(xué)習(xí)積極,、風(fēng)氣良好的員工進(jìn)行表揚,。傳遞的形式有領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)形式、例會形式,、員工交流形式等,。通過以上一系列的活動，使員工在意識上有了根緊繃著上進(jìn)的弦,，使管理層認(rèn)識到進(jìn)步的空間,。對酒店整體員工素質(zhì)提升有了一個良性的慣性推進(jìn)。

二,、安全生產(chǎn)以勤為本

安全,，是生產(chǎn)持續(xù)的保障，是酒店經(jīng)營最基本的要素之一,，酒店在第二季度度無發(fā)生任何安全事件,。沒有安全生產(chǎn)保障，任何成績和榮譽都是不堅實的,。員工首先要進(jìn)行安全生產(chǎn)的培訓(xùn),，在日常工作流程中避免危險行為產(chǎn)生,，一旦發(fā)現(xiàn)立即制止，然后積極參與各種消防安全培訓(xùn),，掌握“三懂”,、“三會”、“三提示”等,，并且參加酒店組織的消防演練,。針對酒店基本運營設(shè)備，常規(guī)性的維護(hù)檢查是杜絕安全生產(chǎn)隱患最有效的方法,，各部門一旦發(fā)現(xiàn)問題則積極上報設(shè)備保障部門,，做到有處理、有登記,。

同時設(shè)備保障部要承擔(dān)驗證消防用具的可靠性,、擺放的合理性、消防應(yīng)急處理的可行性工作,。作為酒店的領(lǐng)導(dǎo)層,，對安全生產(chǎn)問題尤為重視,，按照旅游局文件指示成立的消防安全小組,，定時的在酒店進(jìn)行消防檢查，對于不符合消防安全的現(xiàn)象和行為嚴(yán)厲指出和監(jiān)督處理,。勤檢查,、勤處理、勤反饋,，安全生產(chǎn)是根循環(huán)運轉(zhuǎn)的鏈子,，斷開一截后果就不堪設(shè)想，因此“勤”是本酒店對于安全的理解,。

三,、初步完成新樓擴(kuò)張運營

本酒店新樓，經(jīng)過第二季度多的規(guī)劃設(shè)計和建設(shè)裝修并與主樓搭建通天橋,，形成了主樓與裙樓的整體銜接,。初步完成竣工投入運行運營等工作。進(jìn)一步提升了酒店檔次品質(zhì)和完善了硬件設(shè)施設(shè)備,，使酒店能更好地提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和安全生產(chǎn)的能力,，保障了高品質(zhì)菜肴出品以及滿足賓客更加愉悅的用餐和住宿舒適環(huán)境。新增設(shè)的多功能宴會廳為明季度進(jìn)一步拓展婚慶商務(wù)活動市場打下了堅實的基礎(chǔ),。

四,、酒店創(chuàng)收、創(chuàng)利,、創(chuàng)優(yōu),、創(chuàng)穩(wěn)定管理,。

酒店通過利用本身的區(qū)位優(yōu)勢和價格優(yōu)勢，積極拓寬銷售渠道,，保持原有客源;在內(nèi)部開展業(yè)績爭優(yōu),，增加了營業(yè)收入。開挖潛力,、節(jié)源開流,，合理利用資源，優(yōu)化原有物資流程,，嚴(yán)格控制,，提倡節(jié)約，避免了資源浪費和人力損耗,，增加了利潤,。從領(lǐng)導(dǎo)層開始優(yōu)化管理，逐步到優(yōu)化部門運轉(zhuǎn)和個人技能,，從而贏得了客人的肯定,，進(jìn)一步保障了酒店良好的、持續(xù)的發(fā)展趨勢,。

五,、三季度工作計劃目標(biāo)

酒店發(fā)展中還遇到很多問題，員工流動性大,、季度末心態(tài)不穩(wěn)部分員工要回家過季度;員工自我學(xué)習(xí)能力不強,，如何讓員工明確自己的人生工作目標(biāo)，并主動學(xué)習(xí)提高,，尋找解決之道都是長遠(yuǎn)而艱巨的任務(wù),。

問題就是機遇，解決問題就能得到突破,。管理層將積極思考如何增加員工歸屬感和讓員工有能力在這個城市更好生存的各種對策,。同時，酒店主樓內(nèi)外明季度將重新規(guī)劃設(shè)計,，增設(shè)符合發(fā)展的配套功能,，力求打造更符合發(fā)展趨勢的檔次和形象。

在即將結(jié)束的第二季度,，每位員工都在積極熱情地工作,，為發(fā)展添磚加瓦。希望繼續(xù)在各級領(lǐng)導(dǎo)的幫助和支持下,，為旅游事業(yè)的發(fā)展做出微薄的貢獻(xiàn),。

酒店營銷工作思路篇十七

一、建立酒店營銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

__重點工作之一建立完善的客戶檔案,，對賓客按簽單重點客戶,，會議接待客戶,，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位,，聯(lián)系人姓名,，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等,。建立與保持同政府機關(guān)團(tuán)體,，各企事業(yè)單位，商人知名人士,，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系,，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進(jìn)行銷售訪問外,，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日通過電話,、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當(dāng)時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會,，以加強與客戶的感情交流,，聽取客戶意見。

二,、開拓創(chuàng)新,，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場,，爭取客源

今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制,，重新制訂完善__年市場營銷部銷售工作計劃完成任務(wù)及業(yè)績考核管理實施細(xì)則，提高營銷代表的工資待遇,，激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性,。

營銷代表實行工作日記志,，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶,，四個聯(lián)絡(luò)電話的二,、三、四工作步驟,，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表,。

督促營銷代表，通過各種方式爭取團(tuán)體和散客客戶,，穩(wěn)定老客戶,，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議,，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室,。

強調(diào)團(tuán)隊精神,，將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強調(diào)互相合作,，互相幫助,，營造一個和諧、積極的工作團(tuán)體,。

三,、熱情接待，服務(wù)周到

接待團(tuán)體,、會議,、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù),，全天侯服務(wù),，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到,，針對各類賓客進(jìn)行特殊和有針對性服務(wù),，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求,。

制作會務(wù)活動調(diào)查表,，向客戶征求意見,，了解客戶的需求，及時調(diào)整營銷方案,。

四、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃

經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集,，了解旅游業(yè)，賓館,，酒店及其相應(yīng)行業(yè).