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最新醫(yī)藥銷售經(jīng)理工作總結(jié)與計(jì)劃(4篇)

格式:DOC 上傳日期:2024-07-16 16:51:07
最新醫(yī)藥銷售經(jīng)理工作總結(jié)與計(jì)劃(4篇)
時(shí)間:2024-07-16 16:51:07     小編:zdfb

時(shí)間流逝得如此之快,前方等待著我們的是新的機(jī)遇和挑戰(zhàn),,是時(shí)候開始寫計(jì)劃了,。相信許多人會(huì)覺得計(jì)劃很難寫,?下面是我給大家整理的計(jì)劃范文,,歡迎大家閱讀分享借鑒,希望對(duì)大家能夠有所幫助,。

醫(yī)藥銷售經(jīng)理工作總結(jié)與計(jì)劃篇一

1,、現(xiàn)時(shí)藥價(jià)不斷下降、下調(diào),,沒有多在利潤,,空間越來越小、客戶難以操作,。

2,、在各地的投標(biāo)報(bào)價(jià)中,由于醫(yī)藥經(jīng)驗(yàn)上不足,,導(dǎo)致落標(biāo)的情況時(shí)常發(fā)生,,在這點(diǎn)上,我公司做深刻的檢討,,經(jīng)常參加各種醫(yī)藥會(huì)議,,學(xué)習(xí)一些醫(yī)藥知識(shí),在投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)做足各種工課,,提高自已的報(bào)價(jià)水平,,來確保順利完成。

3,、在電話招商方面,,一些談判技巧也需著重加強(qiáng),只要我們用心去觀察和發(fā)掘,,話題的切入點(diǎn)是很容易找到,,爭(zhēng)取每個(gè)電話招商過程都能夠流暢順利,必竟在沒有中標(biāo)的情況下,電話招商是主要的銷售模式,,公司的形象也是在電話中被客戶所了解,,所以在這方面也要提高,給客戶一個(gè)好的印象,。

隨著中國醫(yī)藥市場(chǎng)的大力整頓逐漸加強(qiáng),,醫(yī)藥招商面對(duì)國家藥品監(jiān)管力度逐漸增強(qiáng),藥品醫(yī)院配送模式及藥品價(jià)格管理的進(jìn)一步控制,,許多限制性藥品銷售的政策落實(shí)到位,,有的客戶拿貨在當(dāng)?shù)劁N售,但銷量不大,,據(jù)了解,,今年當(dāng)?shù)氐恼呤牵矊賿炀W(wǎng)限價(jià)品種,,只要所報(bào)的價(jià)在所限價(jià)錢之內(nèi)都可入圍,,這樣一來,大部份的市場(chǎng)已被之前做開的產(chǎn)品所占據(jù),,再加上每家醫(yī)院,,每個(gè)品種只能進(jìn)兩個(gè)規(guī)格(一品兩規(guī)),所以目前能操作的市場(chǎng)也不是很大,,可以操作的空間是小之又小,。

我公司所負(fù)責(zé)的地區(qū)中標(biāo)產(chǎn)品的銷售情況也不盡人意,真正客戶能操作的品種不多,,分析主要原因有幾點(diǎn):

1,、當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求決定產(chǎn)品的總體銷量。

2,、藥品的利潤空間不夠,,導(dǎo)致客戶在銷售上沒有了極積性。

3,、公司中標(biāo)品種不是該客戶的銷售專長,。

由于以上情況,我公司選擇了新的銷售方式,,選擇好的產(chǎn)品做全國總代理,及銷售各種常用藥品,。

我公司作為威海人生所生產(chǎn)的新復(fù)方大青葉片的全國總代理,,不斷開拓新的銷售市場(chǎng)。其次,,我公司所銷售的大黃碳酸氫鈉片,、碳酸氫鈉片、藿香正氣水、小柴胡顆粒,、復(fù)方瓜子金顆粒,、速效救心丸、急支糖漿等產(chǎn)品,,也不斷開拓新的銷售領(lǐng)域,。

在新的一年里,我公司本著“求實(shí),、求真,、做大、做強(qiáng)”的理念,,確立公司新的發(fā)展目標(biāo),,采用現(xiàn)代營銷方式,強(qiáng)化市場(chǎng)導(dǎo)向,,力推終端操作,,與各家生產(chǎn)企業(yè)建立良好的合作關(guān)系,與新老客戶不斷接洽,,互惠互利,,實(shí)現(xiàn)雙贏。

醫(yī)藥銷售經(jīng)理工作總結(jié)與計(jì)劃篇二

福特首位全球營銷總監(jiān)諾瓦爾.霍金斯曾說過,,“銷售,,一份僅次于總統(tǒng)的偉大職業(yè)!”這足以說明銷售的意義。我雖然沒有覺得銷售的意義如此深遠(yuǎn),,但我心中的銷售員在公司是個(gè)什么角色,,

我曾在中國航油某省陸地石油公司任職。原先的航油業(yè)務(wù)在油庫安全,、油品安全,、人員安全的基礎(chǔ)上,主要業(yè)務(wù)就是為飛機(jī),,為地面特種車輛加油,。航油的領(lǐng)導(dǎo)、職工基本上都是技術(shù)型出身,,他們的職責(zé)第一是安全,,第二還是安全。后來隨著航油集團(tuán)公司汽柴油成品油和相關(guān)石化產(chǎn)品貿(mào)易業(yè)務(wù)的開展,,成立了陸地石油公司,,陸地石油公司的一批領(lǐng)導(dǎo)和員工身懷新的希望和熱情站在了陸地公司的崗位上,這對(duì)于原先的航油和航油人來說,,是一個(gè)新領(lǐng)域,、新課題,,就像是第二次創(chuàng)業(yè)。由于原有航油的國有化管理體制思想和工作方法的根深蒂固,,陸地石油公司成立后,,計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的理念不能完全拋棄,導(dǎo)致上游油源采購不穩(wěn)定,,成品油遲遲進(jìn)不來,,油庫空空,好容易跑煉廠把上游油源渠道建立起來,,油品采購回來了,,但是由于大家沒有成品油的銷售理念和經(jīng)驗(yàn),油品銷售不出去,,經(jīng)營狀況一直不佳,,每月的固定計(jì)劃來油后進(jìn)不了庫,油庫憋罐,,專用線上槽車卸不了油,,自備車返空不走,連續(xù)兩個(gè)月,,剛剛建立起來的煉廠關(guān)系又中段了,,陸地公司經(jīng)營不善,連續(xù)虧損,。在這個(gè)困惑時(shí)期,,終于公司來了一位原先從事營銷工作的總部營銷部副部長做公司經(jīng)理。他到任后,,內(nèi)部抓全面安全管理,,積極向總公司申請(qǐng)借貸資金,保證采購及公司運(yùn)營資金充足;外跑煉廠,,重辟上游油源,,重視采購計(jì)劃合理,計(jì)劃與庫存透明,、有科學(xué)的預(yù)見性;提倡全員營銷,、制訂新的營銷激勵(lì)方案招聘、成立,、培訓(xùn)專業(yè)銷售隊(duì)伍,,營銷網(wǎng)絡(luò)和渠道全省撒開。加強(qiáng)油庫和加油站的收購,、租賃和新建工作,。終于在新的總經(jīng)理帶領(lǐng)下,陸地公司慢慢開始了新的氣息,,并且很快批發(fā)零售工作有了起色,銷售任務(wù)月月超額完成,油源采購計(jì)劃順利進(jìn)行,,安全工作絲毫沒有漏洞,,公司在總經(jīng)理到來的第一個(gè)年度里便扭虧為盈,公司的整體工作進(jìn)入正?;壍?。這就是銷售,準(zhǔn)確點(diǎn)說,,是營銷工作的重要性,,營銷工作的全面定位。

再有一個(gè)例子,,**品牌白家電和黑電產(chǎn)業(yè)剝離后,,白家電事業(yè)部下,生產(chǎn)廠家,、營銷渠道獨(dú)立,,**品牌白家電依靠強(qiáng)勢(shì)黑電的渠道、業(yè)務(wù)的輕松日子終結(jié)了,,隨之而來的是,,白家電的產(chǎn)品質(zhì)量、領(lǐng)先技術(shù),、品牌力度等等缺陷一下子凸顯出來,。各省級(jí)銷售部任務(wù)月月低迷,市場(chǎng)工作進(jìn)展不了,,回款比原先下降很大,。某省級(jí)銷售部的業(yè)績(jī)更是月月下滑,在全國26個(gè)省級(jí)銷售部中,,名列倒數(shù)第一,。總部經(jīng)過全面考察,,提升一位能力比較強(qiáng)的地市級(jí)辦事處經(jīng)理,,結(jié)合多年的業(yè)績(jī)和營銷方法、經(jīng)過沙盤演練,,360度訪談考察后,,正式擔(dān)任該省級(jí)銷售部經(jīng)理。一位從事銷售工作的辦事處經(jīng)理上任銷售部經(jīng)理后,,全面更換自己的經(jīng)營理念,,從財(cái)務(wù)、市場(chǎng),、計(jì)劃,、售后,、銷售、行政人事六大方面全面抓起,,市場(chǎng)部加強(qiáng)市場(chǎng)推廣,、促銷活動(dòng)力度,終端銷售培訓(xùn),、獎(jiǎng)勵(lì)力度,,對(duì)外橫向聯(lián)系王牌電視、與彩電,、小家電,、空調(diào)、手機(jī)等各分公司或銷售部市場(chǎng)部聯(lián)合整合市場(chǎng)資源做促銷,、推廣活動(dòng),,并首家成功開辟家電行業(yè)以舊換新活動(dòng);財(cái)務(wù)上嚴(yán)格回款制度,現(xiàn)款現(xiàn)貨,、月對(duì)賬嚴(yán)防呆賬壞賬;銷售上加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員考核,、月例會(huì)各辦事處、業(yè)務(wù)員充分討論,、分析業(yè)態(tài)狀況,、細(xì)化到客戶分析、工作計(jì)劃制訂與總結(jié);計(jì)劃上充分分析各區(qū)域銷售特點(diǎn),,針對(duì)性做好備貨,、出貨計(jì)劃,產(chǎn)品性能分析,,加強(qiáng)物流流通監(jiān)管,,為業(yè)務(wù)做好后勤服務(wù);售后緊抓提升響應(yīng)速度的主線,提升服務(wù)水平;銷售部經(jīng)理根據(jù)一線市場(chǎng)反饋回來的信息,,組織各部門主管分析討論,,靈活制訂各種營銷方案。經(jīng)過銷售部全體員工同心同德努力奮斗,,該銷售部所轄區(qū)域市場(chǎng)逐漸好轉(zhuǎn),,銷售回升,回款在全國各銷售部中名列前茅,,當(dāng)年末,,全國任務(wù)完成率排名全國第二。在各家電公司和省級(jí),、地區(qū)級(jí)銷售部,,總經(jīng)理一般都是銷售出身的,一直做到負(fù)責(zé)整個(gè)公司,。

在工程項(xiàng)目中,,銷售是屬于項(xiàng)目經(jīng)理直接負(fù)責(zé)的,,而為了做好一個(gè)工程項(xiàng)目,換句話說為了銷售好這個(gè)項(xiàng)目,,作為項(xiàng)目經(jīng)理就要從前期項(xiàng)目信息的獲得,,和甲方人員特別是負(fù)責(zé)人,、總經(jīng)理的有效溝通,,設(shè)計(jì)方案交流,投標(biāo)工作,,工程報(bào)價(jià)協(xié)商,,簽署技術(shù)協(xié)議、商務(wù)合同洽談,,設(shè)備制作進(jìn)度安排,、跟蹤,現(xiàn)場(chǎng)安裝,、調(diào)試,、試車,回款,,售后服務(wù)全面熟悉,、負(fù)責(zé),基本上實(shí)行的是項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制,。在這其中,,銷售員或者項(xiàng)目經(jīng)理要對(duì)公司產(chǎn)品、技術(shù)方案,、對(duì)方項(xiàng)目都要有所了解,,或者熟悉,商務(wù)工作嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致,、熱情得體,,雙方協(xié)議、合同如何簽訂的縝密完整,,這都是銷售人員的工作,。你所面對(duì)的是業(yè)主的總經(jīng)理,技術(shù)部門甚至是設(shè)計(jì)院的權(quán)威,,你是代表公司,,與他們做商務(wù)洽談、心理周旋,、技術(shù)交流,,所以你要對(duì)自己的定位一定要高。

從以上兩個(gè)事例,,我認(rèn)為銷售的定位已經(jīng)不再是簡(jiǎn)單的銷售,,而是充分發(fā)掘,、整合、運(yùn)用手中的資源,,這些資源包括上級(jí),、下級(jí)、橫向,、縱向,、內(nèi)部、外部,,調(diào)動(dòng)企業(yè)全員甚至必要時(shí)調(diào)動(dòng)董事長的力量,,統(tǒng)籌好計(jì)劃物流、財(cái)務(wù)安全等各方面因素,,將各個(gè)零散的部門力量統(tǒng)一調(diào)動(dòng)起來,,全面服務(wù)于銷售,而企業(yè)里唯獨(dú)只有銷售崗位能考慮到,、做到這么全面,,否則這個(gè)銷售員不是一個(gè)合格優(yōu)秀的、具備較高綜合素質(zhì)的銷售人員,,但凡能具備這些統(tǒng)籌能力的銷售人員,,就具備了做項(xiàng)目經(jīng)理,甚至是總經(jīng)理的基本理念和素質(zhì),。

被譽(yù)為“華人管理教育第一人”的余世維博士在南京郵電的講座中曾這么說過,,現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)上就是銷售的競(jìng)爭(zhēng),而不是技術(shù),,即使你的技術(shù)再有優(yōu)勢(shì),,但你銷售不出產(chǎn)品,你的企業(yè)就沒有生存的意義,。這就是銷售的重要性,,這就是銷售的定位。

我們經(jīng)常說到學(xué)習(xí),,那我現(xiàn)在來向大街上買耗子藥的學(xué)習(xí),,看看我們的相同點(diǎn)在哪兒呢?

1、敬業(yè)精神,。賣耗子藥不論春夏秋冬,、刮風(fēng)下雨,堅(jiān)持徒步,、風(fēng)塵仆仆,,渴了,腰間有水壺、餓了背包里有干糧,,雨大了找屋檐避避雨,,天黑了,找個(gè)破地方睡一覺,。業(yè)務(wù)員同樣,,一年四季,有時(shí)候過年過節(jié)都不能回家與家人朋友團(tuán)圓,,但是勤奮的業(yè)務(wù)員只要看到自己超額完成的任務(wù),,心中的成就感遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過自己的辛苦,業(yè)績(jī)就仿佛是自己撫養(yǎng)的孩子,,歷數(shù)業(yè)績(jī),,仿佛歷數(shù)自己孩子清楚、詳細(xì),、興奮。天底下每一個(gè)業(yè)務(wù)員都一樣,,只要能完成任務(wù)或超額完成任務(wù),,不惜放棄自己的私人時(shí)間。

2,、熟練的專業(yè)知識(shí),。買耗子藥的對(duì)自己的產(chǎn)品一定很熟悉,并且堪稱是這個(gè)行當(dāng)?shù)膶<?。那我們呢,,我們也一定是這個(gè)行當(dāng)?shù)膶<摇?/p>

3、精細(xì)化耕作,。賣耗子藥不論刮風(fēng)下雨,,基本上沒有休息的時(shí)候,走街串巷,,挨著街道一條街道一條街道地掃街,。我們業(yè)務(wù)員呢?不論是做哪行銷售的業(yè)務(wù)員,家電,、化妝品,、農(nóng)業(yè)、醫(yī)藥,、it,,還是做工程項(xiàng)目,我們除了一條街一條街地掃,,甚至是拿著全國行政地圖猶如作戰(zhàn)地圖,,一片一片過。比如我經(jīng)歷過家電企業(yè)的銷售會(huì)議,各個(gè)辦事處經(jīng)理每次回到公司開會(huì),,總是在ppt中打開一個(gè)自己區(qū)域的行政圖,,將自己區(qū)域的行政情況、經(jīng)銷商情況結(jié)合起來做分析,、匯報(bào),。在it行業(yè)也一樣。現(xiàn)在做工程項(xiàng)目,,亦然,,每個(gè)老總或者辦公室的墻上都掛著一副“作戰(zhàn)地圖”,上面不僅把紅旗插在了公司在某地區(qū)的成功業(yè)績(jī),,而且圈點(diǎn)出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的項(xiàng)目情況,,還有自己接下來準(zhǔn)備攻克的項(xiàng)目,以及潛在的項(xiàng)目情況,。這些都是精細(xì)化管理的體現(xiàn),。

4、注重宣傳,。買耗子藥不論走到哪里手里都敲著一個(gè)竹板,,口中念念有詞,簡(jiǎn)潔明亮,。而我們也相同,,比如格力空調(diào),好空調(diào)格力造等等,。

5,、在合適的時(shí)候說合適的話。買耗子藥的人別看一臉粗相,,但他絕對(duì)是見什么人說什么話,,男的、女的,、老的,、少的,他們可是閱人無數(shù)啊,。我們業(yè)務(wù)員同樣是這樣,,每天頻頻變幻自己的角色。

6,、裝備齊全,。買耗子藥的,身上可謂是五花八門要什么有什么,。我們業(yè)務(wù)更是這樣,,名片、電腦、u盤,、數(shù)碼相機(jī),、筆記本、各類辦公用品(筆,、尺子,、鉛筆、橡皮,、尺子),、樣本、業(yè)績(jī),、公司資質(zhì),、計(jì)算器、,,這些必須的辦公用品一應(yīng)俱全,,甚至水杯、電池,、職業(yè)服裝,、藥品等生活用品,我們身上真是大全啊,。

所以我覺得假如是一個(gè)業(yè)務(wù)新手,那你就看看街邊的賣耗子的人吧,。我們有時(shí)候要像賣耗子一樣準(zhǔn)備齊全裝備,,學(xué)習(xí)好自己的產(chǎn)品,一路走一路大膽地叫賣,,去精耕細(xì)作吧,,相信通過努力,你會(huì)得到回報(bào),。但是成功有辦法,,失敗必有原因。

醫(yī)藥銷售經(jīng)理工作總結(jié)與計(jì)劃篇三

作為一個(gè)醫(yī)藥銷售人員,,并不是一個(gè)孤立的個(gè)體,,只接受來自上級(jí)的指令然后機(jī)械化去執(zhí)行,實(shí)際上面對(duì)不同的區(qū)域(片區(qū))并在該片區(qū)管轄著幾十人或者更多的醫(yī)(藥)師隊(duì)伍,,如何充分調(diào)動(dòng)他們的積極性,,如何合理分配資源(包括時(shí)間)是一件非常困難復(fù)雜而又非常重要的事情??梢哉f每一區(qū)域(片區(qū))都是公司銷售部的基本管理單元,,只有它做得好了,整個(gè)公司才會(huì)更快地向前。鑒于此,,片區(qū)(或區(qū)域)管理,,就通過合理使用資源(銷售時(shí)間、銷售工具,、促銷費(fèi)用,、人力資源)來疏通藥品流通領(lǐng)域的各個(gè)環(huán)節(jié),使其通路暢通無阻,,順利消失于流通領(lǐng)域,,增加片區(qū)內(nèi)市場(chǎng)覆蓋面,提高銷售業(yè)績(jī),,降低銷售費(fèi)用,。

1、通常情況下的藥品流通渠道為:

制藥公司——經(jīng)銷商——醫(yī)院,、零售藥店——患者

經(jīng)銷商

2,、藥品在醫(yī)院內(nèi)的流通過程:

經(jīng)銷商、制藥廠——藥庫——小藥房 醫(yī)師——患者

一個(gè)確有療效,,有一定市場(chǎng)的新藥被經(jīng)銷商或醫(yī)院接受,,本來應(yīng)是一件非常容易的事,但近兩年來,,由于新藥開發(fā)猛增,,使經(jīng)銷商或醫(yī)院有了很大的選擇空間,從而導(dǎo)致新藥售出難的問題出現(xiàn),,而一種新藥要被患者最終消費(fèi),,必須首先保證渠道暢通。

1,、經(jīng)銷商的疏通:

(1)富有吸引力的商業(yè)政策:

注意:

a,、永遠(yuǎn)站在客戶(經(jīng)銷商)的立場(chǎng)上來談?wù)撘磺小?/p>

b、充分闡述并仔細(xì)計(jì)算出給他帶來不同尋常的利益,。

c,、溝通現(xiàn)在和未來的遠(yuǎn)大目標(biāo)。

(2)良好的朋友,、伙伴關(guān)系,。

a、充分尊重對(duì)方,,以誠動(dòng)人,,以心征服對(duì)方。

b,、良好的溝通技巧和經(jīng)常交流來維持密切關(guān)系,。

c,、正確應(yīng)用利益驅(qū)動(dòng)原則,處理好與公司及個(gè)人關(guān)系,。

d,、了解不同客戶的需求。

(3)較強(qiáng)的自我開發(fā)市場(chǎng)能力,。

a,、詳細(xì)介紹所轄片區(qū)(區(qū)域)銷售力量,促銷手段和活動(dòng),。

b,、概要介紹公司對(duì)全國市場(chǎng)促銷和開發(fā)的策略。

c,、詳細(xì)了解公司產(chǎn)品療效,,主治及應(yīng)用推廣情況。

d,、探討雙方共同開發(fā)所轄區(qū)域(片區(qū))市場(chǎng)的方法,。

具備上述三條,一個(gè)新藥被經(jīng)銷商認(rèn)可并接受應(yīng)是一件十分容易的事,。

2,、醫(yī)院藥庫(也稱大藥房)的疏通。

(1)新藥進(jìn)入醫(yī)院庫房:

a,、詳細(xì)收集醫(yī)院資料(包括院長,、藥庫管理委員會(huì)、藥劑科主任,、采購或計(jì)劃員,、產(chǎn)品相關(guān)科室主任、專家或重要醫(yī)師,、甚至管理該院的衛(wèi)生局有關(guān)官員)

b、找出影響該院購藥的關(guān)鍵人物,,并對(duì)其作全面細(xì)致的調(diào)查和了解,,尤其是他的特殊需求,特殊困難,。

c,、接觸重要人物(可能是院長,藥劑主任,,相關(guān)科室主人任等)說服其作出決策,。

(2)維持購藥:新藥進(jìn)入藥庫盡管是成功重要的一步,但維持藥物長久不間斷,,一定數(shù)額的保存量更是艱巨,,長期而困難的工作,,因此要保持頻繁接觸,加深雙方了解,,采取長遠(yuǎn)眼光處理雙方合作中出的問題,。

3、醫(yī)院藥房(小庫房,、小藥房)的疏通,,疏通此環(huán)節(jié),保持與藥房負(fù)責(zé)人(組長或主管)良好的個(gè)人關(guān)系至關(guān)重要,,因此應(yīng)做到:

(1)加倍尊重他,,滿足心里需求。

(2)經(jīng)常拜訪,,加深印象和了解,。

(3)合理的交際費(fèi)用。

較大型醫(yī)院,、藥庫(大藥房)負(fù)責(zé)從醫(yī)藥經(jīng)銷處購進(jìn)藥品,,妥善保管而小藥房負(fù)責(zé)領(lǐng)取和分發(fā)藥品,此處無疏通則不會(huì)把藥品從藥庫里領(lǐng)出,,當(dāng)醫(yī)師開發(fā)處方后,,患者在小藥房(門診藥房、住院部藥房,、??扑幏?無藥可取,而產(chǎn)品卻在大藥庫房里“睡覺”,,當(dāng)然每月(或季)如開一次影響進(jìn)藥的重要人物的會(huì)議,,采用寬松討論方式,目的讓其充分發(fā)表意見,,提出改進(jìn)方法,,密切雙方的關(guān)系。

4,、有處方權(quán)利的醫(yī)師(也稱臨床工作或醫(yī)院促銷)產(chǎn)品要想擠入市場(chǎng)占領(lǐng)市場(chǎng),,唯一的手段是依靠醫(yī)師,他們直接面對(duì)患者,,通過處方,,使藥品消失于流通領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域,實(shí)現(xiàn)藥物銷售,,為公司創(chuàng)造效益,,保證公司合理利潤,這就要讓醫(yī)師,、藥師去充分了解產(chǎn)品,,擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,,增加處方量,但我們必須針對(duì)重點(diǎn)醫(yī)師,,通常在省級(jí)以上醫(yī)院(特別是醫(yī)學(xué)附屬醫(yī)院)上級(jí)醫(yī)師的權(quán)威性和指導(dǎo)作用特別突出,,因此,科室主任(含專家)及主治醫(yī)師,、住院總醫(yī)師是最重要的醫(yī)師,,為處方重點(diǎn)醫(yī)師,是以疏通醫(yī)師處方環(huán)節(jié)特別重要,,于核心其疏通方式如下:

(1)面對(duì)面拜訪:從目前藥醫(yī)行業(yè)的銷售來看,,面對(duì)面拜訪(個(gè)人拜訪)是銷售工作中最重要的方法,占據(jù)銷售間的80%以上,,是應(yīng)用宣傳單文獻(xiàn)樣品,,小禮品和自身人格魅力,一對(duì)一地對(duì)醫(yī)師(藥師)等進(jìn)行推銷自己,,推銷公司產(chǎn)品,,目的就是讓醫(yī)師從心里接受,讓醫(yī)師處方本公司生產(chǎn)的藥品,,對(duì)面拜訪有如下特點(diǎn):

a,、針對(duì)性強(qiáng),是對(duì)某位特定人物,,特定問題,,對(duì)雙方和產(chǎn)品的深入討論和認(rèn)識(shí),以滿足不同層次,,不同期望的需要,。

b、與對(duì)方面對(duì)面交談,,富有親切感,,氣氛隨和易于彼此建立長期密切合作的基礎(chǔ)。

c,、面對(duì)面拜訪花費(fèi)時(shí)間,,費(fèi)用很高,同時(shí)對(duì)自身素質(zhì)和銷售技巧要求甚高,,因此單位時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生的效果差異極好。

d,、產(chǎn)品介紹缺乏系統(tǒng)性,。

(2)臨床大會(huì)、小會(huì)特點(diǎn):

a,、短時(shí)間內(nèi)可以對(duì)多個(gè)醫(yī)師傳遞信息,,效率高,,也能節(jié)省費(fèi)用。

b,、介紹產(chǎn)品完整系統(tǒng),,但深入度不夠,更無法顧及特定醫(yī)師的特定要求,。

c,、以演講和討論形式結(jié)合,會(huì)彌補(bǔ)深度不足,。

d,、無法建立密切的個(gè)人關(guān)系。

以上兩種形式(面對(duì)面拜訪小型座談會(huì))是臨床工作等重要的兩種方法,,原則是:

對(duì)重要醫(yī)師通過頻繁個(gè)人拜訪,,花費(fèi)足夠的費(fèi)用。

對(duì)一般目標(biāo)醫(yī)師,,采取科室小型座談會(huì),,介紹公司和產(chǎn)品,影響和說服,。

醫(yī)藥銷售經(jīng)理工作總結(jié)與計(jì)劃篇四

目前在全國基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè),,但因?yàn)榱闶蹆r(jià)格過低,18,。0xxxx/盒,,平均銷售價(jià)格在11。7xxxx,,共貨價(jià)格在3—3,。6xxxx,相當(dāng)于19—23扣,,部分地區(qū)的零售價(jià)格在17,。1xxxx/盒,因?yàn)闉樾缕放?,需要進(jìn)行大量的開發(fā)工作,,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進(jìn)行必要的市場(chǎng)拓展,。

經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通,,業(yè)務(wù)員缺乏對(duì)公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡(jiǎn)單,,實(shí)際復(fù)雜,,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,,害怕投入后市場(chǎng)進(jìn)行新的劃分,、或市場(chǎng)的失控,,造成沖貨、竄貨的發(fā)生,,不愿意進(jìn)行市場(chǎng)投入,,將變?yōu)榍楦械匿N售,實(shí)際上,,因?yàn)榈屠麧櫟脑?,這樣的情況將可能持續(xù)到每個(gè)市場(chǎng)的潤利潤在10000以后才有所改變。

如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場(chǎng)的劃分,,因?yàn)楣緵]有進(jìn)行必要的投入,、更沒有工資、費(fèi)用的支持,,加上產(chǎn)品的單一,、目前利潤很少,并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對(duì)公司的依賴,、銷售代表對(duì)公司也沒有無忠實(shí)度,,勢(shì)必造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的混亂,相互的惡意競(jìng)爭(zhēng),,不僅不能拓展市場(chǎng),,更可能會(huì)使市場(chǎng)畏縮。

所有經(jīng)營活動(dòng)必須有一個(gè)統(tǒng)一的營銷模式,,而不是所謂的放任自流,,憑借代理商的主觀能動(dòng)性去把握和操作市場(chǎng),因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格定位,、產(chǎn)品用途的定位,、同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)分析等綜合因素的考慮,更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個(gè)產(chǎn)品,,事實(shí)上也是如此,,與我來公司的前提出的以0tc、以農(nóng)村市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)銷售定位為主,、以會(huì)議營銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理,,迅速提高市場(chǎng)的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展,,公司只能聽?wèi){市場(chǎng)的自然發(fā)展,,失去主動(dòng)性。

到目前為止,,公司對(duì)市場(chǎng)支持工作基本上為0,,而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)開拓期,沒有哪個(gè)企業(yè)沒有進(jìn)行市場(chǎng)的適當(dāng)投入,因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場(chǎng)的相對(duì)透明,,市場(chǎng)開拓費(fèi)用的逐步增加,銷售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí),,更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例,,如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大,,代表對(duì)其的忠實(shí)度也過底,。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前期進(jìn)行必要的支持與投入。

新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對(duì)公司管理存在較大的懷疑,,幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實(shí)力,、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程,甚至彼此感覺缺乏信任,、沒有安全感,。

企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對(duì)統(tǒng)一,、企業(yè)文化對(duì)員工的吸引及絕對(duì)的凝聚力,。

管理的絕對(duì)公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機(jī)制的健全,。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題,。

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