在現(xiàn)代社會(huì)中,，人們面臨著各種各樣的任務(wù)和目標(biāo),，如學(xué)習(xí),、工作、生活等,。為了更好地實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo),，我們需要制定計(jì)劃。怎樣寫計(jì)劃才更能起到其作用呢,？計(jì)劃應(yīng)該怎么制定呢,？那么下面我就給大家講一講計(jì)劃書怎么寫才比較好，我們一起來(lái)看一看吧,。

醫(yī)藥銷售經(jīng)理工作總結(jié)與計(jì)劃篇一

在各位領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)下,，我公司2016年的工作達(dá)到了各項(xiàng)指標(biāo)，現(xiàn)在就各項(xiàng)工作做一個(gè)總結(jié),。

1,、現(xiàn)時(shí)藥價(jià)不斷下降、下調(diào),，沒有多在利潤(rùn),，空間越來(lái)越小、客戶難以操作,。

2,、在各地的投標(biāo)報(bào)價(jià)中，由于醫(yī)藥經(jīng)驗(yàn)上不足,，導(dǎo)致落標(biāo)的情況時(shí)常發(fā)生,，在這點(diǎn)上，我公司做深刻的檢討,，經(jīng)常參加各種醫(yī)藥會(huì)議,，學(xué)習(xí)一些醫(yī)藥知識(shí)，在投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)做足各種工課,，提高自已的報(bào)價(jià)水平,，來(lái)確保順利完成。

3,、在電話招商方面,，一些談判技巧也需著重加強(qiáng)，只要我們用心去觀察和發(fā)掘,，話題的切入點(diǎn)是很容易找到,，爭(zhēng)取每個(gè)電話招商過程都能夠流暢順利，必竟在沒有中標(biāo)的情況下,，電話招商是主要的銷售模式,，公司的形象也是在電話中被客戶所了解，所以在這方面也要提高，給客戶一個(gè)好的印象,。

隨著中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的大力整頓逐漸加強(qiáng),，醫(yī)藥招商面對(duì)國(guó)家藥品監(jiān)管力度逐漸增強(qiáng)，藥品醫(yī)院配送模式及藥品價(jià)格管理的進(jìn)一步控制,，許多限制性藥品銷售的政策落實(shí)到位,，有的客戶拿貨在當(dāng)?shù)劁N售，但銷量不大,，據(jù)了解,，今年當(dāng)?shù)氐恼呤牵矊賿炀W(wǎng)限價(jià)品種,，只要所報(bào)的價(jià)在所限價(jià)錢之內(nèi)都可入圍,，這樣一來(lái)，大部份的市場(chǎng)已被之前做開的產(chǎn)品所占據(jù),，再加上每家醫(yī)院，每個(gè)品種只能進(jìn)兩個(gè)規(guī)格(一品兩規(guī)),，所以目前能操作的市場(chǎng)也不是很大,，可以操作的空間是小之又小。

我公司所負(fù)責(zé)的地區(qū)中標(biāo)產(chǎn)品的銷售情況也不盡人意,，真正客戶能操作的品種不多,，分析主要原因有幾點(diǎn)：

1、當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求決定產(chǎn)品的總體銷量,。

2,、藥品的利潤(rùn)空間不夠，導(dǎo)致客戶在銷售上沒有了極積性,。

3,、公司中標(biāo)品種不是該客戶的銷售專長(zhǎng)。

由于以上情況,，我公司選擇了新的銷售方式,，選擇好的產(chǎn)品做全國(guó)總代理，及銷售各種常用藥品,。

我公司作為威海人生所生產(chǎn)的新復(fù)方大青葉片的全國(guó)總代理,，不斷開拓新的銷售市場(chǎng)。其次,，我公司所銷售的大黃碳酸氫鈉片,、碳酸氫鈉片、藿香正氣水,、小柴胡顆粒,、復(fù)方瓜子金顆粒、速效救心丸、急支糖漿等產(chǎn)品,，也不斷開拓新的銷售領(lǐng)域,。

在新的一年里，我公司本著“求實(shí),、求真,、做大、做強(qiáng)”的理念,，確立公司新的發(fā)展目標(biāo),，采用現(xiàn)代營(yíng)銷方式，強(qiáng)化市場(chǎng)導(dǎo)向,，力推終端操作,，與各家生產(chǎn)企業(yè)建立良好的合作關(guān)系，與新老客戶不斷接洽,，互惠互利,，實(shí)現(xiàn)雙贏。

醫(yī)藥銷售經(jīng)理工作總結(jié)與計(jì)劃篇二

隨著中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的大力整頓逐漸加強(qiáng),，醫(yī)藥招商面對(duì)國(guó)家藥品監(jiān)管力度逐漸增強(qiáng),，藥品醫(yī)院配送模式及藥品價(jià)格管理的進(jìn)一步控制，許多限制性藥品銷售的政策落實(shí)到位,，報(bào)價(jià)**元,，****報(bào)價(jià)**元，有的客戶拿貨在當(dāng)?shù)劁N售,，但銷量不大,。

據(jù)了解，在某某省的某某市,，大部份醫(yī)院入藥時(shí)首先會(huì)考慮是否是今年又中標(biāo)的產(chǎn)品,，加上今年當(dāng)?shù)氐恼呤牵矊賿炀W(wǎng)限價(jià)品種,，只要所報(bào)的價(jià)在所限價(jià)錢之內(nèi)都可入圍,，這樣一來(lái)，大部份的市場(chǎng)已被之前做開的產(chǎn)品所占據(jù),，再加上每家醫(yī)院,，每個(gè)品種只能進(jìn)兩個(gè)規(guī)格，所以目前能操作的市場(chǎng)也不是很大,，可以操作的空間是小之又小,。

1、當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求決定產(chǎn)品的總體銷量,。

2,、藥品的利潤(rùn)空間不夠,，導(dǎo)致客戶在銷售上沒有了極積性。

3,、公司中標(biāo)品種不是該客戶的銷售專長(zhǎng),。

4、貨物發(fā)出去好幾天,，但沒能及時(shí)到達(dá)醫(yī)藥代理的手里,。讓客戶急不可耐,，這種情況應(yīng)避免。

5、現(xiàn)在代理商年底結(jié)帳，顧不上新新貨，而且年底不想壓庫(kù)底,。

6,、代理商需求減少，大部分找到適合的產(chǎn)品，已有好的渠道。

7、有需求的代理商不能及時(shí)找到,，代理商對(duì)產(chǎn)品更加慎。

我覺得在明年,，應(yīng)該有針對(duì)性的到當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司進(jìn)行詳細(xì)走訪,，了解客戶的需求,，制訂計(jì)劃，分品種給某些有銷售專長(zhǎng)的客戶操作,，不能像今年一樣,，配送公司點(diǎn)了一大堆,，但真正能做的品種沒幾個(gè)，而且這樣也不會(huì)導(dǎo)致不同配送商之間爭(zhēng)產(chǎn)品的沖突,。

醫(yī)藥銷售經(jīng)理工作總結(jié)與計(jì)劃篇三

隨著中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的大力整頓逐漸加強(qiáng),，醫(yī)藥招商面對(duì)國(guó)家藥品監(jiān)管力度逐漸增強(qiáng),，藥品醫(yī)院配送模式及藥品價(jià)格管理的進(jìn)一步控制，許多限制性藥品銷售的政策落實(shí)到位,，報(bào)價(jià)**元，****報(bào)價(jià)**元,，有的客戶拿貨在當(dāng)?shù)劁N售，但銷量不大,。

據(jù)了解,，在某某省的某某市，大部份醫(yī)院入藥時(shí)首先會(huì)考慮是否是今年又中標(biāo)的產(chǎn)品,，加上今年當(dāng)?shù)氐恼呤?，凡屬掛網(wǎng)限價(jià)品種,，只要所報(bào)的價(jià)在所限價(jià)錢之內(nèi)都可入圍，這樣一來(lái),，大部份的市場(chǎng)已被之前做開的產(chǎn)品所占據(jù),，再加上每家醫(yī)院，每個(gè)品種只能進(jìn)兩個(gè)規(guī)格,，所以目前能操作的市場(chǎng)也不是很大,，可以操作的空間是小之又小。

1,、當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求決定產(chǎn)品的總體銷量,。

2、藥品的利潤(rùn)空間不夠,，導(dǎo)致客戶在銷售上沒有了極積性,。

3、公司中標(biāo)品種不是該客戶的銷售專長(zhǎng),。

4,、 貨物發(fā)出去好幾天，但沒能及時(shí)到達(dá)醫(yī)藥代理的手里,。讓客戶急不可耐,，這種情況應(yīng)避免。

5,、 現(xiàn)在代理商年底結(jié)帳,，顧不上新新貨，而且年底不想壓庫(kù)底,。

6,、代理商需求減少，大部分找到適合的產(chǎn)品,，已有好的渠道,。

7、 有需求的代理商不能及時(shí)找到,，代理商對(duì)產(chǎn)品更加慎,。

我覺得在明年，應(yīng)該有針對(duì)性的到當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司進(jìn)行詳細(xì)走訪，了解客戶的需求,，制訂計(jì)劃，分品種給某些有銷售專長(zhǎng)的客戶操作,，不能像今年一樣,，配送公司點(diǎn)了一大堆，但真正能做的品種沒幾個(gè),，而且這樣也不會(huì)導(dǎo)致不同配送商之間爭(zhēng)產(chǎn)品的沖突,。

醫(yī)藥銷售經(jīng)理工作總結(jié)與計(jì)劃篇四

目前在全國(guó)基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因?yàn)榱闶蹆r(jià)格過低,，18,。0xxxx/盒，平均銷售價(jià)格在11,。7xxxx,，共貨價(jià)格在3—3。6xxxx,，相當(dāng)于19—23扣,，部分地區(qū)的零售價(jià)格在17。1xxxx/盒,，因?yàn)闉樾缕放?，需要進(jìn)行大量的開發(fā)工作，而折合到單位盒的利潤(rùn)空間過小,，造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進(jìn)行必要的市場(chǎng)拓展,。

經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通，業(yè)務(wù)員缺乏對(duì)公司的信賴,，主要原因是公司管理表面簡(jiǎn)單,，實(shí)際復(fù)雜，加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,，造成了心理上的壓力,，害怕投入后市場(chǎng)進(jìn)行新的劃分、或市場(chǎng)的失控,，造成沖貨,、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場(chǎng)投入,，將變?yōu)榍楦械匿N售,，實(shí)際上，因?yàn)榈屠麧?rùn)的原因,，這樣的情況將可能持續(xù)到每個(gè)市場(chǎng)的潤(rùn)利潤(rùn)在10000以后才有所改變,。

如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場(chǎng)的劃分，因?yàn)楣緵]有進(jìn)行必要的投入、更沒有工資,、費(fèi)用的支持,，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤(rùn)很少,，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對(duì)公司的依賴,、銷售代表對(duì)公司也沒有無(wú)忠實(shí)度，勢(shì)必造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的混亂,，相互的惡意競(jìng)爭(zhēng),，不僅不能拓展市場(chǎng)，更可能會(huì)使市場(chǎng)畏縮,。

所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須有一個(gè)統(tǒng)一的營(yíng)銷模式,，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動(dòng)性去把握和操作市場(chǎng),，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格定位,、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)分析等綜合因素的考慮,，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤(rùn)空間大的某個(gè)產(chǎn)品,，事實(shí)上也是如此,，與我來(lái)公司的前提出的以0tc,、以農(nóng)村市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)銷售定位為主、以會(huì)議營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理,，迅速提高市場(chǎng)的占有率,。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來(lái)任其發(fā)展，公司只能聽?wèi){市場(chǎng)的自然發(fā)展,，失去主動(dòng)性,。

到目前為止，公司對(duì)市場(chǎng)支持工作基本上為0,，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)開拓期,，沒有哪個(gè)企業(yè)沒有進(jìn)行市場(chǎng)的適當(dāng)投入，因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場(chǎng)的相對(duì)透明,，市場(chǎng)開拓費(fèi)用的逐步增加,，銷售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí),，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例,，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大,，代表對(duì)其的忠實(shí)度也過底。而比較成功的企業(yè)無(wú)疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前期進(jìn)行必要的支持與投入,。

新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對(duì)公司管理存在較大的懷疑,，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實(shí)力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程,，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感,。

企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮,、組織行為的絕對(duì)統(tǒng)一、企業(yè)文化對(duì)員工的吸引及絕對(duì)的凝聚力,。

管理的絕對(duì)公平和公正,、信息反饋的處理速度和能力的機(jī)制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題,。

醫(yī)藥銷售經(jīng)理工作總結(jié)與計(jì)劃篇五

1,、應(yīng)避免服務(wù)不周到，例如:找到客房只把貨發(fā)出去了,，業(yè)務(wù)跟蹤了,，但是產(chǎn)品宣傳需要公司給錄制一些音像品，這樣更有利于宣傳,。

2,、避免發(fā)貨不及時(shí)的問題，通常先打款的拖著,，貨到付款的就緊著發(fā),。

3、價(jià)格并不統(tǒng)一,，應(yīng)該有省,、市、縣的梯度價(jià),。

4,、稅票不及時(shí)。

5,、哪個(gè)區(qū)分給了誰(shuí)就應(yīng)該讓這個(gè)經(jīng)理跟蹤,，不斷了解市場(chǎng)，操作市場(chǎng),。

在銷售方面,，建議公司考慮在原有的營(yíng)銷基礎(chǔ)上再大力度的加大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式,，畢竟現(xiàn)在電腦的普及網(wǎng)絡(luò)這個(gè)銷售平臺(tái)覆蓋面越來(lái)越大，這是我們電話招商方式所不及的,，現(xiàn)在的藥商尋找藥品經(jīng)營(yíng)不再是單獨(dú)靠以前參加各地的藥交會(huì)尋找產(chǎn)品了加上經(jīng)濟(jì)危機(jī),，前景不太景氣，而且現(xiàn)在的人漸漸轉(zhuǎn)變了他們的想法,，慢慢向網(wǎng)絡(luò)靠攏,，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)給他們帶來(lái)方便，快捷,，而且成本低,。

在網(wǎng)上代理醫(yī)藥的話，只要客戶現(xiàn)正尋找某一類型的藥品,，都能在網(wǎng)上找到,。因此鎖定好的廠家，好的品牌比較準(zhǔn)確,。在通過電話的交流,，成功率是顯而易見的。

現(xiàn)在是一個(gè)信息時(shí)代,，網(wǎng)絡(luò)也成為人們不可忽視的宣傳平臺(tái),，它有著豐富的代理商資料可供查詢，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)開發(fā)及銷售都有很大的幫助,。

醫(yī)藥銷售經(jīng)理工作總結(jié)與計(jì)劃篇六

1,、對(duì)于藥品招商工作的學(xué)習(xí)還不夠深入，在招商的實(shí)踐中思考得還不夠多,，不能及時(shí)將一些藥品招商想法和問題記錄下來(lái),，進(jìn)行反思。

2,、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學(xué)習(xí)的力度,，認(rèn)真研讀了一些有關(guān)藥品招商方面的理論書籍，但在工作實(shí)踐中的應(yīng)用還不到位,，研究做得不夠細(xì)和實(shí),，沒達(dá)到自己心中的目標(biāo)。

3,、招商工作中沒有自己的理念,，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開創(chuàng)公司藥品招商的新天地做出微薄之力,。

4,、工作觀念陳舊，沒有先進(jìn)的工作思想,，對(duì)工作的積極性不高,，達(dá)不到找總結(jié)百的投入,，融入不到緊張無(wú)松弛的工作中?！稗D(zhuǎn)變觀念”做的很不到位,，工作拘泥習(xí)慣，平日的不良的工作習(xí)慣,、作風(fēng)難以改掉,。在21世紀(jì)的今天，作為公司新的補(bǔ)充力量,，“轉(zhuǎn)變觀念”對(duì)于我們來(lái)說也是重中之首,。

總結(jié)20xx年，總體工作有所提高,，其他的有些工作也有待于精益求精,，以后工作應(yīng)更加兢兢業(yè)業(yè)，完滿的完成公司交給的任務(wù),。

醫(yī)藥銷售經(jīng)理工作總結(jié)與計(jì)劃篇七

目前在全國(guó)基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè),，但因?yàn)榱闶蹆r(jià)格過低,，xxxx/盒,，平均銷售價(jià)格在xxxx，共貨價(jià)格在xxxx,，相當(dāng)于19—23扣,，部分地區(qū)的零售價(jià)格在xxxx/盒，因?yàn)闉樾缕放?，需要進(jìn)行大量的開發(fā)工作,，而折合到單位盒的利潤(rùn)空間過小，造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進(jìn)行必要的市場(chǎng)拓展,。

經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通,，業(yè)務(wù)員缺乏對(duì)公司的信賴，主要原因是公司管理表面簡(jiǎn)單,，實(shí)際復(fù)雜,，加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素，造成了心理上的壓力,，害怕投入后市場(chǎng)進(jìn)行新的劃分,、或市場(chǎng)的失控，造成沖貨,、竄貨的發(fā)生,，不愿意進(jìn)行市場(chǎng)投入，將變?yōu)榍楦械匿N售,，實(shí)際上,，因?yàn)榈屠麧?rùn)的原因,，這樣的情況將可能持續(xù)到每個(gè)市場(chǎng)的潤(rùn)利潤(rùn)在10000以后才有所改變。

如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場(chǎng)的劃分,，因?yàn)楣緵]有進(jìn)行必要的投入,、更沒有工資、費(fèi)用的支持,，加上產(chǎn)品的單一,、目前利潤(rùn)很少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對(duì)公司的依賴,、銷售代表對(duì)公司也沒有無(wú)忠實(shí)度,，勢(shì)必造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的混亂，相互的惡意競(jìng)爭(zhēng),，不僅不能拓展市場(chǎng),，更可能會(huì)使市場(chǎng)畏縮。

所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須有一個(gè)統(tǒng)一的營(yíng)銷模式,，而不是所謂的放任自流,，憑借代理商的主觀能動(dòng)性去把握和操作市場(chǎng)，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格定位,、產(chǎn)品用途的定位,、同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤(rùn)空間大的某個(gè)產(chǎn)品,，事實(shí)上也是如此,，與我來(lái)公司的前提出的以0tc、以農(nóng)村市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)銷售定位為主,、以會(huì)議營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理,，迅速提高市場(chǎng)的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來(lái)任其發(fā)展,，公司只能聽?wèi){市場(chǎng)的自然發(fā)展,，失去主動(dòng)性。

到目前為止,，公司對(duì)市場(chǎng)支持工作基本上為0,，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)開拓期，沒有哪個(gè)企業(yè)沒有進(jìn)行市場(chǎng)的適當(dāng)投入,，因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場(chǎng)的相對(duì)透明,，市場(chǎng)開拓費(fèi)用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí),，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例,，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大,，代表對(duì)其的忠實(shí)度也過底,。而比較成功的企業(yè)無(wú)疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前期進(jìn)行必要的支持與投入,。

新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對(duì)公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實(shí)力,、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程,，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感,。

企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮,、組織行為的絕對(duì)統(tǒng)一、企業(yè)文化對(duì)員工的吸引及絕對(duì)的凝聚力,。

管理的絕對(duì)公平和公正,、信息反饋的處理速度和能力的機(jī)制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題,。

醫(yī)藥銷售經(jīng)理工作總結(jié)與計(jì)劃篇八

營(yíng)銷目標(biāo)：以最快的速度進(jìn)入本地醫(yī)藥市場(chǎng),，并在周邊地區(qū)取得一定的.市場(chǎng)份額,。本著用心服務(wù)的原則，與國(guó)內(nèi)的廠商和客戶建立良好的合作伙伴關(guān)系,。

營(yíng)銷策略：憑借優(yōu)質(zhì)的服務(wù),，誠(chéng)信至上的經(jīng)營(yíng)理念去開拓市場(chǎng),。計(jì)劃在初期采用如下策略：以服務(wù)贏得市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)策略,，重點(diǎn)培訓(xùn)銷售人員的藥品專業(yè)知識(shí),，打造一支高水平、高素質(zhì),、凝聚力強(qiáng)的優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì),。

具體營(yíng)銷工作計(jì)劃：

醫(yī)藥專業(yè)銷售需要高素質(zhì)的,、有成功進(jìn)取心醫(yī)藥代表,。以往的銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體,，公司產(chǎn)品形象的大使,，產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中成功的細(xì)胞,。

通過招聘的形式,，建立一支5-10人的銷售團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行系統(tǒng)的,、專業(yè)的藥物知識(shí),、溝通技巧的全面培訓(xùn)(3-5天)。以便快速的了解公司及藥品情況,，并迅速進(jìn)入市場(chǎng),。以后每周進(jìn)行培訓(xùn)，月底考核,，制定詳細(xì),、科學(xué)的培訓(xùn)考核方案,。

重點(diǎn)開發(fā)二、三級(jí)醫(yī)院(縣,、市級(jí)醫(yī)院),，同時(shí)普及一級(jí)醫(yī)院(鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)服務(wù)站,、規(guī)模大的門診部),，以銷售“區(qū)域x代理”品種為主，確?？蛻粝硎躼銷售權(quán)和區(qū)域保護(hù)政策,。有利于建立和保持良好的客戶關(guān)系。

1,、銷售目標(biāo)：爭(zhēng)取1-3個(gè)月,，完成縣內(nèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床藥品銷售目標(biāo)，3-6個(gè)月初步建立全市醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床藥品銷售目標(biāo),。逐步覆蓋到全省及周邊,。利用多種營(yíng)銷手段，和院長(zhǎng),、藥房主任,、臨床醫(yī)生建立良好的朋友關(guān)系。實(shí)現(xiàn)共贏互利,，對(duì)客戶中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說服及定期拜訪,，為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶提供幫助、解決問題,、清除障礙,，及時(shí)收集市場(chǎng)綜合信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品及市場(chǎng)信息。

2,、藥品提成方案初步建議：

院長(zhǎng)：5%

藥房主任：2%

以上提成均按藥品供貨價(jià)百分比計(jì)算,。(根據(jù)具體藥品價(jià)格再做進(jìn)一步明細(xì))

3、產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的具體方法：

(1)通過行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入,?？梢缘结t(yī)院的上級(jí)部門，如衛(wèi)生局或政府部門進(jìn)行公關(guān),，從而使他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院,。

(2)召開新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會(huì)。時(shí)間,、地點(diǎn)確定好以后,，。將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長(zhǎng)、藥劑科主任,、采購(gòu),、財(cái)務(wù)科長(zhǎng)和相對(duì)應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請(qǐng)到,，邀請(qǐng)比較有名的專家教授,、相應(yīng)臨床科室的主任在會(huì)上講話以示性，進(jìn)行產(chǎn)品的交流,，發(fā)放禮品或紀(jì)念品,，以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的。

(3)通過醫(yī)院臨床科室主任推薦,。在做醫(yī)院開發(fā)工作時(shí),，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任,，通過公關(guān)聯(lián)絡(luò),，由他主動(dòng)向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下,，臨床科室主任點(diǎn)名要用的藥,，藥劑科及其他部門是會(huì)同意的。此外,，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起,，先由他們提寫申購(gòu)單后，才能去做其他部門的工作,。

(4)通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院,。對(duì)醫(yī)院的各個(gè)環(huán)節(jié)作了詳細(xì)的調(diào)查后，若感覺工作較難開展,，可以從側(cè)面對(duì)各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解,。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細(xì)個(gè)人資料，以及與他最密切的人(朋友,、孩子,、親屬),，然后有選擇性地去間接接觸訪問,，通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。

(5)試銷進(jìn)入,。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院,、衛(wèi)生院、門診部試銷,，從而逐步滲透,，最終得以進(jìn)入。

總之產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，成為臨床用藥,，需要一定的程序和方法,，需要銷售人員充分利用天時(shí)、地利,、人和的各種優(yōu)勢(shì),。

醫(yī)院市場(chǎng)的促銷與維護(hù)工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主,，介紹公司,、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多,，要根據(jù)自己的人力,、物力、財(cái)力,，抓重點(diǎn)科室,，抓重點(diǎn)醫(yī)生。具體方案：

(1)一對(duì)一促銷

由醫(yī)藥銷售人員與某個(gè)科室主任,、醫(yī)生面對(duì)面的私下交流來(lái)實(shí)現(xiàn)的,。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說明書,、產(chǎn)品樣品,、產(chǎn)品臨床報(bào)告、產(chǎn)品宣傳冊(cè),、產(chǎn)品促銷禮品等資料,，這樣進(jìn)行交流時(shí)才會(huì)更方便。

(2)一對(duì)多促銷

主要是指藥品銷售人員與在同一個(gè)辦公室里的三,、五個(gè)醫(yī)生交談的形式,。在此場(chǎng)合下必須做到應(yīng)付自如，遇亂不驚,，運(yùn)籌帷幄,，掌握談話的主動(dòng)權(quán)，整個(gè)交流過程中藥品銷售人員以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn),。

(3)人員對(duì)科室促銷

在藥品剛進(jìn)醫(yī)院時(shí),，組織門診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員在飯店或酒店進(jìn)行座談,，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò),，可以給一定的組織費(fèi)，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位,，定在某一時(shí)間和地點(diǎn)開座談會(huì),。為每人準(zhǔn)備一套產(chǎn)品資料(產(chǎn)品樣品一盒、說明書、產(chǎn)品宣傳冊(cè),、臨床報(bào)告書,、促銷禮品各一份)，會(huì)議過程中,，要注意保持溫馨,、和緩的氣氛。座談會(huì)內(nèi)容可分為公司簡(jiǎn)介(主要介紹公司的發(fā)展前景),、產(chǎn)品知識(shí),、臨床報(bào)告(側(cè)重于談產(chǎn)品作用機(jī)理、用法用量)三個(gè)方面,。會(huì)議快結(jié)束后就餐并發(fā)小禮品,。并要求各到會(huì)人員留下姓名、住址,、電話,，便于以后互相交流。

(4)定期以產(chǎn)品交流形式,，組織院領(lǐng)導(dǎo)及其親屬參加旅游及其他觀光活動(dòng),。加深相互之間感情，以確保我公司的產(chǎn)品在醫(yī)院長(zhǎng)期穩(wěn)定銷售,。