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商務(wù)模擬談判總結(jié)報(bào)告篇一

一 談判的工作情況

在此次談判的準(zhǔn)備工作中,，我們小組做了充分的準(zhǔn)備和比較細(xì)致的分工,。我在此次談判中主要負(fù)責(zé)是雙方利益及優(yōu)劣勢分析，制定應(yīng)急預(yù)案方面的工作,。

二 談判階段過程回顧

(一)準(zhǔn)備階段：

全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的,，直接決定著談判的進(jìn)度及達(dá)成一致的成功率。在準(zhǔn)備談判的階段,，要收集大量資料,，在這收集與整理資料的過程中，我主要從對雙方的產(chǎn)品,、公司,、法律法規(guī)、談判準(zhǔn)則,、市場等多方面來考慮進(jìn)行優(yōu)劣勢分析,，我方資料準(zhǔn)備充分，但利用得不夠好,，知識面太窄,，信息了解不全面，有一些細(xì)節(jié)問題像運(yùn)輸費(fèi)用和付款方式等,，我們沒有深入進(jìn)行的解釋,，讓對方抓住把柄，在有關(guān)于自主品牌方面使我方陷入了被動(dòng)的地位,。進(jìn)而把

我方最大的優(yōu)勢丟掉,，后來也沒有取得實(shí)質(zhì)性的突破。對于我方的優(yōu)勢,，應(yīng)該貫穿整個(gè)談判的始終,，這樣才會(huì)使處于主動(dòng)地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經(jīng)較長時(shí)間的努力方能建立和提高,。談判時(shí),，應(yīng)該時(shí)刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方想讓我方不斷的降價(jià)的轉(zhuǎn)換思路中,，扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣勢,，要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展。

(二)具體談判階段

雙方對此次談判都做了充足的準(zhǔn)備,，都想為本公司謀取最大化的利益,，在這過程中對我方新款汽車的剖析，對方的最終目標(biāo)方案與我方的最低限度目標(biāo)讓步程度相差甚遠(yuǎn),，我方的報(bào)價(jià)與談判的預(yù)定目標(biāo)中關(guān)于入駐區(qū)域,，供貨以及員工的配備，銷售量與返利有稍微的出入,，在談判過程中我們的言詞也不太專業(yè)化,。

三、關(guān)于談判策略

最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應(yīng)用,。

(一)在報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略我們采用拋放低球(日式報(bào)價(jià))先提出一個(gè)低于對方實(shí)際的談判起點(diǎn)以讓利來吸引對方合作的興趣,，試圖首先擊敗競爭同類對手。在這之后再用以欲擒故縱,、柔克剛的手法,，打軟仗、打巧仗等來與對方比技巧,，最后再作出適當(dāng)讓步讓對方同意我們的要求,。并在談判其中穿插使用“尊重客觀，關(guān)注利益;回避分歧,，轉(zhuǎn)移議題談判時(shí),，盡量讓談判局勢向我方有利的方向發(fā)展。

(二)多種方案,，選擇替代,。我們針對對方在價(jià)格及付款方式咬

住不松口時(shí)，我們有效的做出了以退為進(jìn)的原則采取三個(gè)方案讓對方來進(jìn)行選擇讓對方衡量其中利益關(guān)系,，迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案,，而對我們的損失又相對降低。

(三)尊重對方,，有效退讓,，冷調(diào)處理，暫時(shí)休會(huì),。 給雙方以充足的考慮方案的可行性,。

(四)以硬碰硬，據(jù)理力爭;使用犀利的言語反擊也是必要的,，當(dāng)對方一再拿我們價(jià)格與我們比較時(shí),，我們當(dāng)時(shí)給以反駁,，陳述我方的關(guān)于在價(jià)格上絕不讓步的觀點(diǎn)。在最后的雙方進(jìn)行商討提出讓步時(shí),，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。

(五)緩解氣氛,，適當(dāng)聊幾句輕松的話題，在兩方對于“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離,，這也是一個(gè)讓對方作出讓步的絲毫無損的方式,。

四、收獲與總結(jié)

雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判,，也讓我們感受到了談判的氣氛,，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下,、不肯相讓時(shí),，雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色。也讓我們對商務(wù)談判有了更深入的理解,，也可以很好的把書本上的理論知識運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中,，達(dá)到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí)，談判過程中的激烈爭辯,，討價(jià)還價(jià),，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力,，也讓我們認(rèn)識到了自己的不足,。

商務(wù)模擬談判總結(jié)報(bào)告篇二

商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng),，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議,，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益,，減少分歧,，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進(jìn)行模擬商務(wù)談判,，在談判過程中充分利用課程所學(xué)的方案策略,，同時(shí)也結(jié)合營銷手段，達(dá)到談判的最佳效果,。

一,、 職責(zé)與履行情況

此次談判我們小組是代表。,。,。一方,，談判標(biāo)的物是。,。,。。,，主要圍繞獲得這幾塊土地的開發(fā)權(quán)談判,。于是我們便開始了分工，我在此次任務(wù)中主要擔(dān)任的是主談手,，劉岳副談手,。圍繞著我們的工作和談判任務(wù)，我們開始了一系列的準(zhǔn)備,。

1. 組織小組成員開會(huì)并主持討論,，協(xié)調(diào)組員之間的溝通。

2.作為我們小組的主談手,，首要的工作就是組織小組的工作準(zhǔn)備流程,。我們整個(gè)談判的準(zhǔn)備的時(shí)間是一個(gè)星期，在這一個(gè)星期中,，開了三次討論會(huì)議,，每次的討論都有著不同的目的，第一次會(huì)議是小組成員的初次交流,，先建立團(tuán)隊(duì)熟悉感,，還有問題的初步認(rèn)知，初步確定我們談判的方向,。二次會(huì)議則是確定談判主題,，談判細(xì)則，談判條款,，然后進(jìn)行明確的分工,。三次會(huì)議是談判前的熱身和細(xì)節(jié)補(bǔ)充，就準(zhǔn)備好了的談判方案和合同進(jìn)行修改和完善,，并初步練習(xí)談判時(shí)的情景,。就這樣我們的準(zhǔn)備階段經(jīng)過了三次會(huì)議的討論，每次的會(huì)議通知和組員關(guān)系協(xié)調(diào)工作都由我們組潘祺來做,。

3.合同的擬定

商務(wù)合同是指交易雙方在交易中權(quán),、責(zé)、利和義的書面表達(dá)方式,。內(nèi)容除了交易的主要條件如土地的使用權(quán)限,、土地的開發(fā)方案、 各方利益的協(xié)調(diào),、地塊數(shù)量,、價(jià)格,、支付外，還包括不可抗力,、索賠,、仲裁等條款。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的,，我們就談判的條款來定合同的內(nèi)容,，其中有些條目是我們談判桌上不談的，就私下討論完成,，寫進(jìn)合同中,。在合同的擬定過程中，我主要是與對手的合同負(fù)責(zé)人商討合同的訂立事宜,，共同協(xié)商出一份合同。

3.談判技巧與策略的商定,、資料的查找與溫習(xí)

作為主談手,，要與副談和其他成員商定談判時(shí)使用的談判策略，定好談判方案,，確定談判策略后要知道在什么時(shí)候利用此策略,，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時(shí),，想要在談判時(shí)占據(jù)有利地位,，必須對我方的資源有足夠的認(rèn)識，并且要找一些實(shí)證資料來作支撐,，也要了解談判對手的弱勢,，這樣在談判時(shí)才能進(jìn)行有利的論證和反駁。因此在談判中,，我們能夠很好地運(yùn)用我們之前準(zhǔn)備的策略,，一步步地按我們的方案走下去，雖然最后雙方?jīng)]有達(dá)成一致,，沒有交易成功,，但是我們的策略運(yùn)用、快速反應(yīng)能力得到了很好的效果,。

二,、 認(rèn)識與體會(huì)

1.準(zhǔn)備階段的體會(huì)

模擬商務(wù)談判的準(zhǔn)備時(shí)間是一個(gè)星期，一個(gè)星期的時(shí)間雖然有點(diǎn)短,，但是我們的小組成員做到了高效率,，高效果。每次小組討論,，大家都能各抒己見,，將自己所了解到的情況和組員們分享,，并及時(shí)提出自己的疑惑，讓我們每次都發(fā)現(xiàn)問題,，有所進(jìn)步,。雖然在討論的過程中很多時(shí)候表現(xiàn)出激烈過度的情景，爭得面紅耳赤,，但是我們討論后又是一群其樂融融的人了,，這就是我們團(tuán)隊(duì)的閃光之處，工作起來就認(rèn)真,，但是工作下很和諧,。所以我們在兩個(gè)星期的合作與磨合中不但學(xué)會(huì)了怎樣在團(tuán)隊(duì)中實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值，還學(xué)會(huì)了怎樣與團(tuán)隊(duì)成員相處,，構(gòu)建一個(gè)和諧的團(tuán)隊(duì),。

2.談判時(shí)的體會(huì)

談判時(shí)的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時(shí)的氣氛顯得有些緊張,，因?yàn)槲曳讲捎玫氖侵?jǐn)慎型開局策略,，一開始的態(tài)度就有點(diǎn)強(qiáng)硬。后來談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了,，我方先報(bào)價(jià),，卻和對方的利益形成了嚴(yán)重的沖突，有點(diǎn)爭執(zhí)不下,，后來慢慢雙方開始讓步,，最后對方的讓價(jià)到了我方的價(jià)格底線，最后我方在深思熟慮之后,，為了顧全大局,，還是和對方達(dá)成了協(xié)議。最終雙方都取得了滿意的成果,。令本人最深刻的是想讓談判結(jié)果滿意的話必須做好充分的準(zhǔn)備,，無論是對方的背景、近況,，還是我方的實(shí)力,、開發(fā)計(jì)劃，這些都必須了如指掌,，只有這樣才能在談判桌上令對方信服,。此外，談判時(shí)態(tài)度也很重要,，該強(qiáng)硬時(shí)一定要強(qiáng)硬,，否則會(huì)讓對方占據(jù)上風(fēng);該讓步時(shí)要讓步，否則讓對方感到我方?jīng)]有誠意,，以后合作的機(jī)會(huì)也沒有了,。最后,，說話的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用，如何敘述自己的觀點(diǎn)才能夠讓對方更容易接受,、更快地做出回應(yīng),，至關(guān)重要。所以在談判中說話要盡可能簡潔明了,，并且讓人家容易作答,。

3.反思

在此次模擬談判中，雖然整個(gè)談判的效果良好,，也鍛煉了談判能力,、團(tuán)隊(duì)合作能力、認(rèn)識和了解事物的能力,，但是也存在很多反思的地方,。結(jié)合老師給我們小組的點(diǎn)評，我認(rèn)為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn)：

(1)談判前,，資料的收集,、整理對談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率,。

(2)談判時(shí)，明確自身立場時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位,，同時(shí)要有敏捷的思維,，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢,。

(3)學(xué)會(huì)控制談判氛圍,，一張一弛，拉近談判雙方距離,，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成,。

(4)、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù),、職責(zé)以達(dá)到相互配合,、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率,。

三.收獲

通過這次談判,，自己我們都學(xué)到了許多東西?？偟膩碚f,，我們覺得，在談判中應(yīng)該堅(jiān)持下列原則：

(1)知己知彼的原則

“知彼”,，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習(xí)慣,、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷,。不要違犯對方的禁忌?！爸骸?，則就指要對自己的優(yōu)勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準(zhǔn)備的資料,、數(shù)據(jù)和要達(dá)到的目的以及自己的退路在哪兒,。

(2)互惠互利的原則

商界人士在準(zhǔn)備進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，以及在談判過程中,，在不損害自身利益的前提下,，應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對手著想，主動(dòng)為對方保留一定的利益,。

(3)平等協(xié)商的原則

談判是智慧的較量,，談判桌上，唯有確鑿的事實(shí),、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù),、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利,。以理服人,、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。

(4)人與事分開的原則

在談判會(huì)上,，談判者在處理己方與對手之間的相互關(guān)系時(shí),，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友,、談判歸談判,，二者之間的界限不能混淆,。

(5)求同存異的原則

商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲,，大家都是勝利者,，就必須要堅(jiān)持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問題上,，要多多包涵對方,，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。

(6)禮敬對手的原則

禮敬對手,，就是要求談判者在談判會(huì)的整個(gè)進(jìn)程中,，要排除一切干擾，始終如一地對自己的對手,，時(shí)時(shí),、處處、事事表現(xiàn)出對對方不失真誠的敬意。

每次實(shí)踐都可以讓人從不同角度看待問題,，商務(wù)談判也是如此,，我相信這次的模擬談判會(huì)在我們以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強(qiáng)大作用。

商務(wù)模擬談判總結(jié)報(bào)告篇三

本次的商務(wù)談判實(shí)習(xí),，使我受益良多,。首先就是讓我明白了一個(gè)團(tuán)隊(duì)的重要性，個(gè)人的發(fā)展離不開團(tuán)隊(duì),。其次,，通過商務(wù)談判實(shí)習(xí)，使我對談判有了更深刻的理解,，這也為以后打下了良好的基礎(chǔ),。最后，通過對商務(wù)談判的實(shí)習(xí)也更加磨練了自我,，增加了個(gè)人經(jīng)歷和閱歷,，學(xué)會(huì)了如何與團(tuán)隊(duì)合作與分享。

我在此次談判中所扮演的角色是河南第一建筑集團(tuán)有限責(zé)任工程的技術(shù)總監(jiān),。技術(shù)總監(jiān)一般負(fù)責(zé)一個(gè)企業(yè)的技術(shù)管理體系的建設(shè)和維護(hù),，制定技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和相關(guān)流程，能夠帶領(lǐng)和激勵(lì)自己的團(tuán)隊(duì)完成公司賦予的任務(wù),，實(shí)現(xiàn)公司的技術(shù)管理和支撐目標(biāo),，為公司創(chuàng)造價(jià)值!一個(gè)好的技術(shù)總監(jiān)不僅要自身具有很強(qiáng)的技術(shù)管理能力，同時(shí),，也要有很強(qiáng)的技術(shù)體系建設(shè)和團(tuán)隊(duì)管理的能力,，要對企業(yè)所在行業(yè)具有深入理解，對行業(yè)技術(shù)發(fā)展趨勢和管理現(xiàn)狀具有準(zhǔn)確的判斷,。 同時(shí)作為一個(gè)技術(shù)總監(jiān)，我認(rèn)為不僅要對本公司的產(chǎn)品感興趣,，非常了解,，還要博覽其他公司的產(chǎn)品，不斷創(chuàng)新,，努力奮斗,，為公司作出更大的貢獻(xiàn)。

作為一個(gè)技術(shù)總監(jiān),，我在這幾天的實(shí)習(xí)過程中,，通過對各個(gè)鋼鐵產(chǎn)品公司的產(chǎn)品與技術(shù)的對比，讓我明白了,，作為一個(gè)技術(shù)總監(jiān),，對公司的產(chǎn)品富有重要責(zé)任，一個(gè)公司的產(chǎn)品質(zhì)量必須合格，技術(shù)人員必須認(rèn)真負(fù)責(zé),，技術(shù)的重要性對公司非常重要,。同時(shí)也讓我明白了，溝通的重要性,，一個(gè)優(yōu)秀的技術(shù)人員不僅需要過硬的技術(shù),，還必須有良好的溝通能力，協(xié)調(diào)各個(gè)部門,，才能順利的發(fā)展產(chǎn)品,，才能更好的研發(fā)出更好的產(chǎn)品。

本次談判讓我感觸最深的就是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的合作精神,。我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)是一群有能力,，有信念的人在特定在商務(wù)談判的團(tuán)隊(duì)中，為了一個(gè) 共同的目標(biāo)相互支持合作奮斗的,。我們的團(tuán)隊(duì)可以調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員的所有資源和才智,，并且會(huì)自動(dòng)地驅(qū)除所有不和諧現(xiàn)象。我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)大家經(jīng)過努力迸發(fā)出強(qiáng)大的力量,。我們談判組的總經(jīng)

理,，財(cái)務(wù)總監(jiān)，采購部部長,，總經(jīng)理助理,，法律顧問和技術(shù)總監(jiān)，大家這個(gè)團(tuán)隊(duì)努力合作,，各有分工,，且分工明確，通過大家不懈的努力,，通過資料不斷的匯總,，然后大家在一起不斷的修改，再努力,，技術(shù)分析報(bào)告,，采購策劃書，合同等資料相互總結(jié),，最終形成了一份完美的談判策劃書,。

我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)充分發(fā)揚(yáng)了團(tuán)隊(duì)精神，通過實(shí)習(xí)讓我明白了團(tuán)隊(duì)精神的意義和重要性,，在一個(gè)組織或部門之中,，團(tuán)隊(duì)合作精神顯得尤為重要，在一個(gè)組織之中,，很多時(shí)候,，合作的成員不是我們能選擇得了的,，所以，很可能出現(xiàn)組內(nèi)成員各方面能力參差不齊的情況,，如果作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者,，此時(shí)就需要很好的凝聚能力，能夠把大多數(shù)組員各方面的特性凝聚起來,，同時(shí)也要求領(lǐng)導(dǎo)者要有很好地與不同的人相處與溝通的能力,。要加強(qiáng)與他人的合作，首先就必須保證集體成員是忠誠的,，有責(zé)任心的,，有意志力的，而且,，還要有著對于自身團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感,，使命感。必須信任團(tuán)隊(duì)的所有成員,，彼此之間要開誠布公,，互相交心，做到心心相印,，毫無保留;要與團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員緊密合作,，直到整個(gè)團(tuán)體都能緊密合作為止;分析每一個(gè)成員完成工作的動(dòng)機(jī)，分析他們的能力,，針對我們每個(gè)人的問題,，集思廣議，多聽聽大家的建議,，同時(shí),，我們相互談?wù)摚勁泄ぷ魃瞎ぷ魃蠈Υ蠹矣幸欢ㄒ?，做好團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通和協(xié)調(diào)工作,，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)像一臺(tái)機(jī)器一樣，有條不紊地和諧運(yùn)轉(zhuǎn),。

所以,，學(xué)會(huì)與他人合作，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神在具體生活中的運(yùn)用,，可以使我們團(tuán)隊(duì)收到事半功倍的效果,，使我們的談判工作更加良好地向前發(fā)展,。也為談判做了更好的準(zhǔn)備,。

這次談判準(zhǔn)備及談判過程中雖然我們遇到了許多問題，但是最終我們都客服了困難圓滿的完成了工作,，商務(wù)談判前期收集材料,，匯總資料，分析材料。 談判中期,，我們認(rèn)真準(zhǔn)備談判資料以及談判中可能出現(xiàn)的問題等其他情況,，最終談判中，我們完美的表現(xiàn)及出色的談判能力,，讓我覺得我們是在真正的談判,，同時(shí)也對談判成功充滿了信心，我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)及團(tuán)隊(duì)里的每一個(gè)人都為談判做足了充分的準(zhǔn)備,，我知道我們的談判一定會(huì)成功的,。

本次商務(wù)談判，雖然只有一周的時(shí)間,，但是商務(wù)談判讓每一個(gè)學(xué)生都有許多收獲,，這次商務(wù)談判鍛煉了大家團(tuán)隊(duì)意識和大家的團(tuán)隊(duì)合作精神，同時(shí),，也鍛煉和考驗(yàn)了評委們,，鍛煉了大家的協(xié)作精神，合作意識,。商務(wù)談判實(shí)習(xí),，讓我收獲許多，收益良多,。