一個科學合理的方案可以提高工作效率和質(zhì)量,。最后,，我們要對方案進行仔細檢查和校對，避免出現(xiàn)錯誤和遺漏,。通過學習一些范文,，我們可以了解到方案的寫作結(jié)構(gòu)和語言表達的技巧,。
商務模擬談判方案: 教務人員和校長的成功案例分享篇一
歷時半月，模擬商務談判大賽最終在402學術(shù)報告廳圓滿落幕了,。作為經(jīng)濟系“奮進杯”系列活動之一,，我們成功的完成了選手選拔，賽前培訓,，初賽,，二次培訓，決賽及最后的表演賽。本次比賽很好地展示了工商學子在商務戰(zhàn)場上的風采,。
本次比賽的大致策劃是由邱同慶同學提供,，學習部改進后完成的。在前期宣傳階段,，我們學習部通過開展學習委員例會等形式宣傳我們的活動,。首先進行專業(yè)內(nèi)選拔，組成六只專業(yè)隊再參加預賽,，預賽共六只隊伍參加,，分別是大一金融，大一國貿(mào),，大一金融國貿(mào)組合,，大一投資，大二金融,，大二國貿(mào),。總得來說,，前期宣傳還是比較成功,，參與的同學比較多，但問題還是存在的,，比如專業(yè)內(nèi)部選拔沒有評委進行指導,，沒有對商務談判有一定專業(yè)知識的同學或老師來擔當評委。還有就是準備不夠充分,，策劃不夠細致,，沒有制定一些應急方案等,，可能這是首次商務談判比賽,，準備工作有所不足，今后我們會做得更好的,。
成的辯論賽,，極力去辯駁對方的觀點，卻忘記了商務談判的本質(zhì)是雙贏,。
在這之后我們便開始緊鑼密鼓地對12月x日完的模擬商務談判的表演賽進行籌備了,，各個部門的分工以及現(xiàn)場任務的分配都井井有條地有序地進行著。然后,，我們還對選手的個人信息進行的整理,，并拍攝了選手們的照片及他們的團隊照片。
12月x日,，從中午開始,，學生會的工作人員便開始布置會場，力求舉辦一場高標準的學術(shù)性晚會,。18點,，全體學生會成員到場,，進行最后的準備，迎賓,，安檢,，會場布置，ppt展示,，茶水,，嘉賓及評委的接待各個部門有條不紊，分工合作,。美中不足的是,，前期在通知各班班長的時候可能沒有強調(diào)時間的問題，導致19點之前,，會場的座位還沒有坐滿,。這在以后的活動中是一定要注意的!19點整點，比賽開始,。選手們進行了激烈的比賽,。25分鐘之后，上半場時間到,，進入了中場休息時間,。比賽休息時，由秘書處部長黃小松同學主持了與觀眾的互動環(huán)節(jié),，把現(xiàn)場的氣氛帶動了起來,，并借機宣傳了我系的“奮進之夜”晚會及明年全院將開展的“七彩”文化節(jié)。隨著談判雙方簽訂合同,，本次比賽圓滿的落下了帷幕,，之后選手們與院領(lǐng)導及老師合影，結(jié)束了此次為期半月的模擬商務談判大賽,。
本次比賽還是暴露出我們在工作中的許多問題,，需要加以改進。我所在的學習部在今后應該多多地學習自己在經(jīng)濟學科內(nèi)的知識,，多了解一下學術(shù)性活動如何開展,，這樣在今后開展類似的活動時便能舉一反三，事半功倍,。在今后的工作中我們將吸取教訓,，改正錯誤，提升工作質(zhì)量,，更好的完成任務,。
相信我們下次一定能做得更好!
經(jīng)濟系分團委學生會學習部。
喻思陽。
20xx.12.13,。
商務模擬談判方案: 教務人員和校長的成功案例分享篇二
第二次世界大戰(zhàn)之后,，日本的經(jīng)濟經(jīng)歷了一個快速發(fā)展的時期，這被國際社會公認為一個奇跡,。在日本戰(zhàn)后經(jīng)濟增長中,，一些企業(yè)也迅速地成長起來。其中松下電器的成功就是一范例,。
松下電器公司成立于1920年3月,。這個企業(yè)從最初的一個小規(guī)模家族企業(yè)最終成為世界電器行業(yè)的巨頭之一。追朔這個企業(yè)的發(fā)展歷程,，就必然提到它的創(chuàng)始人松下幸之助,。正式他的獨特管理哲學和正確決策奠定了公司日后成長的基礎。他的功勛,，從松下與菲利普公司之間的談判中就可見一斑,。
在20世紀50年代，為實現(xiàn)公司的業(yè)務擴張,，松下公司急需引進先進技術(shù),。而此時，菲利普公司已經(jīng)名列世界電器廠商的榜首,，具備最先進的技術(shù)和最雄厚的資金實力,。在這樣的情形下,，松下公司就技術(shù)轉(zhuǎn)讓一事開始了談判。
當時,，兩個公司談判力量之間的差異是巨大的,。松下公司僅僅是一個小公司,，而菲利普公司卻是行業(yè)的領(lǐng)先者,。松下公司非常依賴菲利普公司來獲得生產(chǎn)技術(shù),。所以，從一開始,，菲利普公司就表現(xiàn)得非常強勢,。它提出，如想得到技術(shù)支持,，松下公司除應一次性支付專利版權(quán)550000美元之外，還應支付松下公司年銷售額的7%,。此外,，其他的條款也對菲利普有利。比如,，對于松下公司的違約條款制定得相當苛刻,，而同樣的條款對菲利普公司卻顯得含混不清。
經(jīng)過艱難的談判，松下公司成功地將價格從銷售額的7%降到了4.5%,，但是對于一次性支付的部分,，菲利普公司卻拒絕再做任何讓步。此時,，松下幸之助面臨著兩難的選擇,。因為在當時，公司的總資產(chǎn)為5億日元,，而55萬美元相當與2億日元,，占公司總資產(chǎn)的近一半。如果經(jīng)營中出意外,，公司可能會走到破產(chǎn)的境地,。然而，另一方面,，如果談判破裂,，公司將失去發(fā)展的寶貴機遇。
商務模擬談判方案: 教務人員和校長的成功案例分享篇三
乙方：nuc公司市場拓展部,。
nuc是美國一家塑模公司,，其內(nèi)部決議非常民主，長將談判制度運用到本公司的內(nèi)部利益的解決上,。nuc公司市場拓展部認為塑模公司應該通過“增加銷售隊伍”而不是“削價”來擴大銷售,。這讓董事會有些猶豫。不過,，不管怎樣,，董事會熱切盼望擴大銷量,，因此必須要做點什么,。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，提供超過200個不同的塑模機械產(chǎn)品,，但是每個顧客很少一年購買多于30種,。塑模公司的產(chǎn)品賣給塑膠制造商來擴大生產(chǎn)或替換舊機器,。自1966年成立以來,，公司穩(wěn)步增長，現(xiàn)在年銷售額達到了5千萬美元,。
全美一共有12家同類公司，另外還有來自日本,、德國和瑞典的國際競爭者。不過塑模公司很少在美國西岸感受到它們的威脅,。很明顯來自國外的競爭者多半依靠工廠的辦事處,，這在貼近客戶,，迅速反應上面和本土公司差了一截。12個美國本土公司規(guī)模大致相當,，產(chǎn)品也類似,。每個都有自己的勢力范圍,。其中6個在東部,，4個在中西部，2個(包括塑模公司)在西岸,。它們的產(chǎn)品價格相當,，并且成交方式都是工廠交貨。由于前兩年市場需求還算強勁,，各公司都保持滿意的均衡并避免價格戰(zhàn),。實際上價格戰(zhàn)在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過，結(jié)果大家迅速把價格降低到同樣水平而整體銷量根本沒有增加,。幾年后,，價格慢慢又回升到以前的水平了。
塑模公司的銷售主要靠6個公司銷售代表,。每年他們包括工資,、紅利、旅行,、招待的費用統(tǒng)共是66萬美元,。當一個銷售代表即將和顧客達成交易的時候，塑模公司會派遣兩個銷售工程師前去協(xié)助技術(shù)性問題,，每個工程師一年的開銷是12萬美元,。有時候公司也會在行業(yè)雜志上打廣告(不超過5萬美元)，或者參加展銷會,。它也有個簡單的internet主頁,，但主要的銷售渠道還是這些業(yè)務代表。在西岸以外的市場簽定的合同,，代表會獲得4%的紅利——但這種情況很少見,。
董事會感到危機的是整個行業(yè)開始萎縮，董事會不希望塑模公司的絕對銷售額受到影響,。董事會開始考慮加入西岸以外的市場競爭,，因為那里有更巨大的市場潛力。塑模公司的產(chǎn)品被同行和買家公認品質(zhì)優(yōu)越,，但是并沒有到可以讓顧客愿意多付錢的地步,。實際上，只有在相同價格下,，塑模公司才能贏得合同,。塑模機械平均價格是每臺fob22萬美元，運費從3000到4000美元不等,，從西岸到東部還要更貴些,。
董事會的想法是讓塑模公司來吸收這些運費，董事會指望這樣可以被避免認為塑模公司要展開價格戰(zhàn),，因為產(chǎn)品價格并沒有降低,，雖然公司的純利將減少。
市場拓展部對此并不贊同,。他們覺得這會挑起削價的戰(zhàn)火,，甚至會從東部和中西部蔓延到西岸大本營。他們的建議是多雇傭銷售代表去打開中西部和東部的市場,，通過提高銷售質(zhì)量而不是降低價格來擴大銷量,。他們強調(diào)增加中西部和東部的銷售力量非常重要，因為那里的同行更多,，競爭也更加激烈,，因此頻繁而開銷巨大的招待會恐怕不可避免。相比之下,，西岸就要平靜得多,，兩家企業(yè)相安無事，而其他競爭者在西岸只設有辦事處,，而沒有專門的銷售隊伍,，所以一直沒什么大起色。
董事會覺得市場拓展部的話有些道理,，但是拿不準在不景氣的情況下用這么多錢去擴大銷量是否得不償失,。再說，董事會感覺到競爭模式很快就要有翻天覆地的變化,，國際競爭越來越強,，新技術(shù)新產(chǎn)品將層出不窮對現(xiàn)有產(chǎn)品構(gòu)成巨大威脅。董事會希望自己能做個行業(yè)領(lǐng)先者而不是跟隨者,。不過市場拓展部關(guān)于其他市場的競爭要比西岸激烈得多的觀點讓董事會印象深刻,，所以現(xiàn)在董事會舉棋不定。
但為了公司的長遠利益,，董事會決定按公司傳統(tǒng),，將將于近期舉行一場與市場拓展部的談判以解決問題,。
談判目標：解決公司問題，謀求公司長遠發(fā)展!
商務模擬談判方案: 教務人員和校長的成功案例分享篇四
原則二,、兼顧雙方利益“雙贏”原則,。在有關(guān)國際商務談判“雙贏”原則的討論中也有：雙贏意味著雙方可以分享更大的蛋糕,雙贏的結(jié)果是建立信任和長期合作關(guān)系。雙贏在絕大多數(shù)的談判中都是應該存在的,創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要,。這就要求談判雙方應該能夠識別共同的利益所在,。每個談判者都應該牢記:每個談判都有潛在的共同利益;共同利益就意味著商業(yè)機會;強調(diào)共同利益可以使談判更順利。
原則三,、公平原則,。通常在商務談判中,一般遵循的客觀標準有:市場價值、科學的計算,、行業(yè)標準,、成本、有效性,、對等的原則,、相互的原則等?？陀^標準的選取要獨立于雙方的意愿,要公平和合法,并且在理論和實踐中均是可行的,。在國際商務談判中,要堅持平等互利的原則,既不強加于人,也不接受不平等條件。我國是社會主義發(fā)展中國家,平等互利是我國對外政策的一項重要原則,。在相互貿(mào)易中,應根據(jù)雙方的需要和要求,按照公平合理的價格,互通有無,使雙方都有利可得,。在進行國際商務談判時,只要對方有誠意,就要一視同仁,既不可強人所難,也不能接受對方無理的要求。
原則四,、時間原則,即該出手時就出手,。商機稍縱既逝,只有在“天時、地利,、人和”俱全的時候才能一舉取得商務談判的勝利,。
商務模擬談判方案: 教務人員和校長的成功案例分享篇五
談判乙方：美國達貝爾公司。
一,、基本情況,。
1、中國上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內(nèi)產(chǎn)量的50%,，是國內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者,。當該公司與美國合資興建有限公司一事一經(jīng)立項，即預先做好了充分的準備工作,。首先,，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實地考察，在綜合評判的基礎上,，共同編制了可行性研究報告,?；貒螅謱ｉT挑選和組織了一個談判班子,，包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務所聘來的項目法律顧問,，為該項目的談判奠定了一個良好的基礎,。
2,、美國達貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司,，在世界上有100多個分公司,，他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界。在談判之前,，美方對國際,、國內(nèi)的市場做了充分的調(diào)查了解，進行了全面深入的可行性研究,。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細的分析和了解,，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料，并在此基礎上,，組織了一個精干的談判班子,，該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當主談人。
3,、此次項目投資大,，且達貝爾公司是享有盛名的大公司，對中方的意義非同小可,。另外美國達貝爾公司的目光是長遠的,，此次來中國談判，事先做過充分的可行性調(diào)查研究,，此項目旨在打開中國市場,，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴,，因為無論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國內(nèi)第一流的,，如果美方在中國的第一個合作項目失敗，再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了,。
二,、談判問題：
1、在中美合資談判中,，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題,，美方建議定名為“達貝爾電梯中國有限公司”，但遭到中方的反對,。請陳述反對理由,，并商討一個兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個名稱,。
2、關(guān)于產(chǎn)品銷售問題,，在該項目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負責包銷出口量的25%,，其余75%在國內(nèi)銷售”;二是“合資公司出口渠道為達貝爾公司、合資公司和中國外貿(mào)公司”,。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧,。這種理解上的分歧，構(gòu)成了談判的嚴重障礙,。美方對此表述的理解是：許可產(chǎn)品(用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由達貝爾獨家出口25%,，一點也不能多，而其他的兩個渠道,，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的,。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達貝爾公司出口，其余75%的產(chǎn)品,，有可能的話,，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓,。如何體面,、務實的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。
請通過此次商務談判重點解決以上兩問題,。
商務模擬談判方案: 教務人員和校長的成功案例分享篇六
多說話,，大膽的說話。一個口才好的人肯定是一個大膽的人,，不懼氣場大的人,。要想口才好，先從練膽開始,。不怕被人說,，臉皮要厚。
多看口才技巧,、演講家之類的書籍,。這里就要求我們每天堅持看，而且耐心的看,。把書中的精華部分要倒背如流,，然后在家好好練習，時間一久肯定口若懸河,。
:在網(wǎng)上找一些演講比賽來看,。然后自己身臨其境，想想如果是自己怎么應對?？赐暌院蠖嗷匚独锩娴木什糠?。推薦大家可以看一下大學生辯論大賽，里面的辯論員確實口才好,，值得一看,。
自己在家多練習?？诓诺呐囵B(yǎng)是一個長期的過程,，需要長時間的鍛煉。自己在家可以對著鏡子反復練習,，直到自己滿意為止,。
多讀書多寫作，養(yǎng)成寫日記的習慣,。一個口才好的人，肚子里一定要有貨,。沒有貨和文筆,，量你有再好的口才也說不出好東西。
:多參加社會或者集體性的演講,。比如主持人,，社團講演等活動。這樣做不但是膽子得到提升,，也是知識和朋友的積累,。
商務模擬談判方案: 教務人員和校長的成功案例分享篇七
談判場上的成功，不僅是得自充分的訓練,，而且更關(guān)鍵的是得自敏感和機智,。大家能在模擬商務談判劇本中學習到什么？模擬商務談判劇本有哪些?下面本站小編整理了模擬商務談判劇本,，供你閱讀參考,。
甲：山西大學學生電腦采購團乙：賽格數(shù)碼城聯(lián)想代理商。
劇務(史楊)：我是本次談判的劇務,，負責本此談判的各項會場安排,。
旁白(毛瑞華)：21世紀是信息的時代，而大學生又是這個時代的主流,。電腦是大學生必不可少的工具,。我們學習需要用到電腦，工作需要用到電腦,，娛樂也需要用到電腦,。無論何時何地都需要電腦的幫助。但是現(xiàn)在大部分大學生對電腦的性價比卻不是很了解。所以為了對自己的利益得到保證,，他們組成了山西大學學生電腦采購團,，為廣大需要電腦的大學生購買電腦。(介紹成員：馬霄,，唐米納,，邵丹，聶蕊霞,，王艷),。
旁白(王艷)：他們是賽格數(shù)碼城聯(lián)想代理商。在競爭如此激烈的市場環(huán)境下,，他們還是占有了一席之地,。所以可想而知，他們的實力是不可小覷的,。(成員：麻樂,，王婧，王海莉,，馬榮榮),。
甲方籌備會：我們這次談判的目的是購買500臺聯(lián)想電腦。根據(jù)我們多次在賽格數(shù)碼城以及青龍數(shù)碼城的調(diào)查,，以及對學生需求的多次詢問以及討論,，決定購買聯(lián)想型號的電腦。這種款式的電腦配置為,，市場價格為7999,。當然這個價格不是我們能接受的，在一般情況下代理商會給10%的折扣,，這個顯然也不是我們想要的,，我們這次的目標是拿到20%至30%折扣的價格。也就是說我們的接受的最滿意的價格為6500,。我們的,。
口號。
是：以最低的價格買到性價比最高的電腦,。ok,我們的人員分配為：
質(zhì)量方面是：馬霄,。
價格方面是：唐米納。
包裝,，贈送以及運送方面是：邵丹,。
售后服務方面是：聶蕊霞。
乙方籌備會：我們的口號：以最高的利潤銷售我們的產(chǎn)品,。
我們預期山西大學學生電腦采購團最有可能購買我們的中短產(chǎn)品,，對這類產(chǎn)品我們應該是很熟悉的,。據(jù)了解一個星期前山西財經(jīng)大學學生采購團購買的數(shù)量為100臺，型號為zz,，市場價為6999,，成交價格為6150。這次我們可以以這個交易為基礎來談,。對于對方所提問題,，人員分配如下：
質(zhì)量方面是：麻樂。
價格方面是：王海莉,。
包裝,，贈送以及運送方面是：馬榮榮。
售后服務及索賠方面是：王靖,。
前奏：山西大學學生電腦采購團,，在《電腦報》山西板塊中刊登了大量訂購筆記本電腦的招標信息，不久,，便收到了聯(lián)想,、宏基、索尼,、神州,、戴爾等數(shù)家的報價等相關(guān)信息。相比之下,，我們選擇了聯(lián)想(補充說明選擇聯(lián)想的原因：例如，聯(lián)想的銷售網(wǎng)點,、售后服務網(wǎng)點多,，這樣，便于各地的學生的需求等等),。
下面開始談判,。
回合一：(談判地點的選擇：賽格數(shù)碼城;)。
乙：各位大學生朋友,，你們好!歡迎你們!這次團購,，你們選定我們賽格電腦城聯(lián)想代理公司，你們的決策真是英明,，我們可是聯(lián)想電腦在山西的金牌代理,，在全國各省、市,、自治區(qū)的業(yè)績也是相當可觀的,，我們在各方面都會是你們滿意的。
甲：經(jīng)理你好,，很高興能夠和你們公司合作,，這筆交易是我們雙方的第一次業(yè)務交往，希望他能夠成為我們雙方發(fā)展長期友好合作關(guān)系的一個良好開端。同時,，也是我們山西大學采購團的第一筆業(yè)務,，我們都是帶著希望來的，我想,，只要我們共同努力,，我們一定會滿意而歸。
乙：呵呵,，那就對了,，我們的實力在山西可是數(shù)一數(shù)二的,互換流量。
甲：我們這次購買電腦是團購,，數(shù)量很大,，很多公司都希望和我們合作，開出的條件都很優(yōu)惠,，但我們目前先選定了你們,。
乙：那我們是倍感榮幸，有機會為大學生服務啊!
(開局階段,，考慮談判雙方之間的關(guān)系,，雙方過去從來沒有業(yè)務往來，努力創(chuàng)造一種真誠,、友好的氣氛,，以淡化和消除雙方的陌生感以及由此帶來的防備，為后面的實質(zhì)性談判奠定良好的基礎,。),。
乙：當然這款機器可是今年的熱銷產(chǎn)品，很多商家都已經(jīng)脫銷了,，貨源可能很緊張,，最近我們新到了一批yy型號的電腦，比型號的電腦多了512內(nèi)存和一個30萬像素的攝像頭,，現(xiàn)在不是流行vista嗎,，多了這些東西，運行更流暢,，而且多一個攝像頭,，你們學生聊天多方便啊，你們可考慮一下,。
甲：這個……那您先忙,，我們再仔細看看，倒是挺吸引人的,，似乎不錯啊!
(在自己的相關(guān)資料準備的補充分的情況下,，采取推延的策略,，給自己以回旋的余地，同時,，迎合談判方之意,，降低戒備心理)。
旁白：現(xiàn)在商家賣電腦的慣用伎倆——聲東擊西,，極力推薦商家利潤高的產(chǎn)品,，是消費者迷惑動搖。
甲：東西倒是挺好,，不知道價格怎么樣啊?
乙：聯(lián)想官方價是8899,。。,。
乙：這可是內(nèi)置的攝像頭啊!攜帶方便,，多省事。
甲：倒是挺省事的,，900塊錢為了個這,，換你，你買么?
乙：我們這可是原裝的,，質(zhì)量有保證的!
甲：20xx年前這樣的話我還信,，呵呵，被哄我們了,，我們對市場也是有了解的,。
乙：既然如此，我們也不強求,，只是建議嗎!那你們還是選xx想好的電腦吧,。
甲：看來價格是我們的合作關(guān)鍵啊，那你們xx款報價多少啊?
乙：既然是團購,，你們要多少的量?
甲：500左右。
乙：恩,，量還可以,，這個……請您稍等一下(此時，對方拿出報價單)5%,。
甲：5%?我們可是團購阿?沒錯吧?
乙：那,，我們考慮一下吧，給你們一個最優(yōu)惠的價格,，這樣吧,，明天上午我們繼續(xù)談，我們會回公司商量一下,。
此后,，學生代表并沒有立即離開,，而是在聯(lián)想代理商那里看電腦。就在這個時候,，對方接起了電話,，用的是方言，唉,，這么熟悉,，是運城方言?難道是老鄉(xiāng)?這時，我方代表心里泛起了嘀咕,。稍后,，我方代表用親切的家鄉(xiāng)話，和對方很順利的攀談上,。
甲：你是運城xx的?
乙：你也是?
甲：是啊,，真是緣分阿，老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng),，兩眼淚汪汪,，我說，我怎么剛才見你就那么親切呢,。
乙：你在山大上學啊?
甲：是啊,，這不這次給大家采購么，怎么,，你現(xiàn)在在這行做的很不錯吧?
乙：馬馬虎虎吧,，現(xiàn)在電腦行情比較好，利潤還可以,。
甲：這,，電腦怎么個賣法?
乙：雜說?
甲：什么樣的價格，算是比較優(yōu)惠的阿?
甲：你說我們這大批量,，老板能給個多少的讓利?20%?
甲：謝謝哈,，你快忙吧，又來一波人,，不干擾你生意了乙：好的,，明天見!
第二回合：(地點：山西大學令德會議室)。
甲：很高興又見面了.請問,，你們經(jīng)過商量,，準備給我們什么價呢?
乙：恩...昨天我們談得相當愉快啊.我們回公司后認真的商討了一下這個問題，最低我們能給你們打個折,，也就是7599元.
甲：不會吧,，真讓人太...失望了.在市場上一臺一臺的買都能打折了，你們真的很沒誠意啊.
乙：市場上都是虛報價格,，折扣當然給的起了啊.我們的報價本來就比其他地方的低.主要看你們是學生,，要不我們是不會給那么多的折扣的.
甲：看樣子我們是做不成這次的生意了啊...
乙：那你們認為我這產(chǎn)品什么價啊?
甲：打個八折還差不多.
乙：......
乙：都說學生的生意是最難做的,，這話一點也不假啊.八折!我們連成本都回不來，更別說是利潤了,，我們也不容易啊.這樣吧,，那就給你們九折-7199元.我們給你們優(yōu)惠了，你們也得讓我們賺點吧.
甲：老板,，你們這個價錢利潤高著呢,，更何況我們買這么多臺.這個價我們找其他的代理商也買的到，說不定更低呢.我們實在承受不了這個價錢.
乙：好了好了,，我們也是很想促成這筆交易的.我們爽快點,，再給你們讓一點，八八折,，7039,這樣還接受不了,，那真的沒辦法了，只能說沒緣分了.
甲：這樣子啊.恩,，讓我們考慮一下吧.我們也得問一下托我們買的同學們的意見,，畢竟對于我們，這是個大數(shù)目啊.
乙：可以啊,。今天都已經(jīng)時間不早了,，留下來，先吃些東西吧,，都談了一上午,，同學們都累了吧。今天,，我做東,，請你們吃麥當勞!
甲：謝謝您，不用了吧,，多不好意思!
乙：沒關(guān)系的,，走吧，就在隔壁,，很方便,，吃過了，再回去,，反正現(xiàn)在下班高峰期，坐車的人很多的,。
甲：(不好在推,，只好接受邀請)也是，那好吧!
對于這個價錢,，還是在學生們的心理價格之外.能否接受呢?如果接受了,，一定要爭取多讓他們送點東西,分類目錄,，那樣也不至于太虧了.
在吃東西的時候氣氛很融洽,，在這一過程中,，甲方想起了，這位經(jīng)理也有位與他們年齡相仿的女兒,。于是,，甲方,，便將話題，扯向了經(jīng)理的女兒,，以求博得同情心,。
甲：叔叔，您的孩子是不是也和我們一樣在上學呢啊?
甲：是么,，她在那所高校上學啊?學什么專業(yè)呢?
乙：她啊,，讀國際經(jīng)濟與貿(mào)易，在人民大學,，
甲：是么,，真不錯。
乙：小丫頭,，鬼精鬼精的,，和你們一樣，買東西很會砍價,，是拿了西瓜還要拿上芝麻阿!
甲：呵呵,，哪里，哪里,，叔叔沒有給我們表現(xiàn)得機會啊!
(就在氣氛很融洽的時候,，甲方又提到了讓利)。
甲：叔叔,，那筆記本,，能再給我們優(yōu)惠點么?
甲：謝謝，叔叔,，噢,，不，經(jīng)理,。
(之后,，很愉快的結(jié)束了今天的談判)。
乙：那你們看看,，什么合適了,，簽一下。
合同,。
我好給你們準備貨最近貨比較走俏對了這個價格可是絕無僅有的阿保密!
甲：好的,，我們會的,。不過，還有些別的問題,，請教,。明天見吧!希望盡快達成合作。
乙：好的,，明天見!
旁白：此回合采用的策略：在這場價格戰(zhàn)中,，雙方針鋒相對，狀況激烈,，步步為營,，一點點地極力爭取自己的利益。在價格談判中,，乙方得讓步過程是：第一輪0.5折,，第二輪0.5折，第三輪0.2折,，第四輪0.3折,。采用的是一種先高后低，然后又拔高的讓步策略,，保住了己方的較大利益,。在本輪回合結(jié)束時，乙方請甲方吃飯,，在飯桌上聊天時,，甲方趁機向己方提出讓價，這是中國人常用的伎倆,，在飯桌上的生意比較好談,。
第三回合：(采用日本式報價戰(zhàn)術(shù))。
甲：經(jīng)過考慮,，這個價格可以勉強接受,，八五折，6799,。
乙：是啊,，這差不多是跳樓價了。
甲：但是每臺電腦應該可以給我們配個攝像頭吧?
乙：好吧,，就送你們像素的吧,，你們學生用起來也很實用，我們在市場上賣六七十呢,。
乙：這個小case啦,，就每臺送你們一個吧。
乙：你們真會算賬，積少成多阿,，每臺都贈你們我們可就賠大了，軟件這東西,，你們可以借著用,，要不這樣，十臺電腦贈你們一套吧,。
甲：商家就是商家真是精明,，好就十臺一套。我們回去電腦都要聯(lián)網(wǎng)呢,，也不知道哪家路由器實惠一些你幫我們聯(lián)系一家,。
乙：這好說，我做這個生意的朋友很多,，肯定會給你們介紹一家滿意的,。
甲：ok就這樣說定了!
(還有些要贈送的比如耳麥，網(wǎng)線,，鍵盤這些可以自己發(fā)揮),。
甲：但是應該有贈品吧!現(xiàn)在不是流行搞“饋贈活動”么!(順手，甲方指著墻上貼著的海報說到)這不是么?迎奧運,，購筆記本電腦,，送福娃背包!多好啊!
乙：那您等一下。
乙：那這樣吧,，一臺送一個電腦背包,。
甲：好的，那我們成交!
50分鐘后……,。
旁白：雙方終于在友好愉快的氣氛中簽訂了合同,，甲方最終按既定的計劃達到目的，也就是購買到性價比較高的筆記本電腦,，乙方也在贏利的基礎上結(jié)束了這筆交易,，并且與甲方達成了長期合作的協(xié)議，整場談判在雙贏的局面下落幕,。
英國談判大師杰德勒·尼爾倫伯格,，他這樣描述成功的談判者：“成功的談判者，必須把劍術(shù)大師的機警,、速度和藝術(shù)大師的敏感,、能力融為一體。他必須像劍術(shù)大師一樣,，以銳利的目光,，機警地注視談判桌那一邊的對手，隨時準備抓住對方防線中的每一個微小的精工機會。同時,，他又必須是一個細膩敏感的藝術(shù)大師,，善于體會辨察對方情緒活動或動機上的最細膩的色彩變化。他必須抓緊靈感產(chǎn)生的那一剎那,，從色彩繽紛的調(diào)色板上,，選出最適合的顏色，畫出構(gòu)圖與色彩完美的和諧的佳作,。談判場上的成功,，不僅是得自充分的訓練，而且更關(guān)鍵的是得自敏感和機智,?！?/p>
一、談判雙方,。
甲方：中國康佳集團成都分公司,。
乙方：四川省雅安市雨城區(qū)雅安賓館。
二,、背景,。
雅安賓館準備把每個房間的電視都換成液晶電視，5間大的套房需要安55寸的液晶電視,，30間中等房間需要安42寸液晶電視,，小型商務房20間需要安32寸液晶電視。并且其采購部門正在四處收集資料,，仔細對比,，以確定性價比較高的電視。
xxx電視集團問訊立即派出工程部與之進行談判,，康佳也仔細調(diào)查和認真分析了競爭對手,，提交了一份具有很強競爭優(yōu)勢的。
策劃方案,。
但由于分公司有重要會議,，三天內(nèi)必須返回成都。
三,、雙方采用的談判策略,。
甲方:知己知彼先報價策略。
乙方：糖衣炮彈拖延時間吹毛求疵剛?cè)岵⒂霉什家申嚒?/p>
三,、談判詳情,。
談判地點：四川省雨城區(qū)雅安市雅安賓館會議室。
談判時間：20xx年10月15日(星期四),。
具體談判人員：甲方：工程部經(jīng)理-------羅大學市場部經(jīng)理-------張燕,。
乙方：采購部經(jīng)理-------周洪瑞采購部助理-------劉逸雯,。
四、劇本,。
乙(助理)：您好,，我是雅安賓館采購部助理，我們經(jīng)理今天出差,，由我來接見各位,。
甲(工)：你好，我是我們工程部經(jīng)理,，這位是我們市場部經(jīng)理。
乙(助理)：你好,，歡迎你們來到“十大魅力城市”之一的雅安,。路上辛苦了!
甲(工)：不辛苦，不辛苦,，這里太美麗了!
乙(助理)：我們x經(jīng)理已經(jīng)仔細看過了你們遞交的產(chǎn)品資料,，對你們的產(chǎn)品非常的滿意，辛苦你們了,。
甲(市場)：哪里話,，哪里話，應該的,，應該的!哈哈….
乙(助理)：能采購到康佳這樣大品牌的電視也是在不同程度上提高了我們的檔次,，而且貴公司的產(chǎn)品也是享譽全球，聽說溫家寶都專程去深圳華僑城視察了貴公司,。
甲(工)：呵呵,，這是我們康佳集團的光榮，這也說明我們康佳的產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先,，質(zhì)量有保障,。
乙(助理)：貴公司不僅產(chǎn)品優(yōu)異，而且出的也都是人才,，今天一見果然名不虛傳,，真是佩服。
甲(工)：哪里話,，都是公司給了我們機遇,，培養(yǎng)我們。請問你們xx經(jīng)理何時回來呢?
乙(助理)：估計他明天下午回來,，要不到處游覽一番,。
甲(工)：哈哈，好啊,，是應該去走走啊,，哈哈..
乙(助理)：哦,，對了，不知道你們這次來雅安打算留幾天啊,，我好為你們安排具體的旅游行程喔,，呵呵。
(乙在套談判日期)
甲(市場)：哦,，就留那么幾天而已啦,，下星期一有事需趕回公司…(說完，捂了嘴巴)(時間泄露了),。
乙(助理)：那就太好了,，我這就幫你們安排一下旅游行程吧，保證你們玩得開開心心啊…我們雅安地雖小,，但景點多喔!不然怎么叫魅力城市呢!就讓我們仔細的看看她的魅力吧!(分散注意力,，擾亂談判日程，拖延時間),。
甲(工)：也好,，麻煩啦。
(就這樣,，甲方他們被領(lǐng)到酒店的套房休息,，接下來的兩天，他們跑遍了雅安市好玩的地方,。乙方卻一再說經(jīng)理不在,，而且還有時間為由，拖延談判時間,。很快,，星期一就要到了，可是因為一直都是吃喝玩樂,，他們沒有做好談判的相關(guān)準備),。
(星期天的談判，乙方經(jīng)理出現(xiàn),，談判在星期天下午舉行),。
場景二：
乙(助理)：這是我方x經(jīng)理，這位是康佳工程部x經(jīng)理,，這位是康佳市場部x經(jīng)理,。
乙(經(jīng)理)：你好!你好!
乙(經(jīng)理)：各位不好意思，近期都在談批工程,，照顧不周,，請多原諒。
乙(經(jīng)理)：還在考察,、對比當中!
甲(市場)：不會是去談采購電視的過程吧!
乙(經(jīng)理)：正是,，海信,、tcl、都給了我們他們的報價,，尤其是長虹的價格很合理,，呵呵，所以很難抉擇啊(故布疑陣),。
甲(工)：x經(jīng)理,，你的做法欠妥吧?把我們撇下去談工程，我方很懷疑貴公司合作的誠意,。
乙(經(jīng)理)：沒有辦法,，他們提前約定了談判的時間，去綿陽來回加談判最快也需要3天,。(望向助理)你沒有向康佳公司說清楚情況嗎?(態(tài)度強硬),。
乙(助理)：(面帶歉意，沉默,，不回答)。
甲(市場)：事先約定,，能理解嘛!x經(jīng)理,，讓我們開始吧1。
乙(經(jīng)理)：真是的,，一點事都辦不好,，對不起各位。好吧!由我方先助理說一下我們的采購要求,。
乙(助理)：我方本次采購為：42寸液晶電視30臺,，32寸液晶電視20臺。共50臺液晶電視,。均采用壁掛的方式,，并負責安裝調(diào)試。(故意少報的5臺,，做為最后的要價籌碼),。
乙(經(jīng)理)：看過貴公司的產(chǎn)品介紹后，覺得康佳的lc42ds60系列和lc32es62系列很不錯,，不知報價多少,。
(甲方由于考慮到5臺55的電視，制定的報價表與此時情況不符),。
乙(經(jīng)理)：(計謀失敗,，另謀他計)呵呵，那五間都是大套房,，我們已經(jīng)和長虹談過了,，感覺他們的55寸876很不錯,，報價都很合理。準備明天過去簽約,。(給對方施加壓力),。
甲(工程)：看來貴方還沒有仔細的了解我們的產(chǎn)品。(具體介紹55寸,，42,，32寸電視的功能、技術(shù)等),。
乙(助理)：對方能否對你們的所提供的55,、42、32的電視一一報價,。
甲(市場)：我方55寸68系列的報價9990元/臺,，42寸60系列的報價為4780元/臺，32寸62系列的報價為2450元/臺,，均為壁掛,，并且負責安裝調(diào)試。
乙(經(jīng)理)：(搶話說)呵呵,，根據(jù)我們對同類產(chǎn)品的了解,，貴公司的報價只能是一種參考，很難作為談判的基礎,。
(甲方?jīng)]有料到對方對價格的判斷性如此強烈,，有點措手不及，答非所問地介紹品牌)。
甲(工程)：(突出品牌價值，把品牌和賓館的檔次聯(lián)系起來，打擊競爭對手)。
乙(經(jīng)理)：貴公司知道國內(nèi)生產(chǎn)液晶電視的公司有幾家嗎?貴公司55寸產(chǎn)品的報價也太高了，42寸和32寸價格也不比其他品牌的報價低。
(甲方發(fā)現(xiàn),，對方要求我們在55寸上讓步,，對42,、32的報價基本予以接受。),。
(現(xiàn)在壓力全部在甲方，欲進無力，欲罷不能,。)。
(甲方工程部經(jīng)理借故離開談判桌，上廁所,。),。
(甲方市場也是在裝著找東西,，低頭不語,，一會兒工程部經(jīng)理回來。),。
甲方(工程)：這報價是什么時候定的?
甲方(市場)：是半個月前定的。
甲方(工程)：(笑一笑,，忙解釋)剛與總經(jīng)理做了成本核實，起初的價格是半月前定的，也就是按照九月的市場價格擬定的,。你看,，現(xiàn)在都十月了，如果貴方欲采購5臺55寸的液晶電視,，我方同意給予貴公司一定的折扣,，但要視具體的數(shù)量而定(試探對方底牌)。
乙方(經(jīng)理)：如果我方欲全部房間都采用康佳的電視,，對方能給與多大的折扣呢?(投石問路),。
甲方(市場)：經(jīng)過成本核實，并向老總申請了一個工程特價,，我方同意在以前的報價上給予貴公司5%的折扣,，如果對方再覺得價格高的話，可以選擇其他品牌,。(試探對方底細,，把壓力還給對方)。
乙方(經(jīng)理)：(剛?cè)岵⑦M,，扭轉(zhuǎn)局勢)貴公司的價格也是超出我們的預算,，這樣，如果貴方能給與10%的折扣,，我方可以立刻簽定合同,。
乙方(助理)：把起草的文件遞給對方的市場部經(jīng)理手中,。
甲方(工程)：(拿過文件放在手中，看了兩眼，價格在預期之內(nèi),，胸有成竹，繼續(xù)討價還價)對方開除的條件也太苛刻了,，難道長虹32寸的液晶電視2210元能買到,，貴方是在漫天要價。(強硬),。
(談判進入僵局),。
甲方(市場)：還有我方認為，康佳品牌是享譽全球的,，不僅可以提升貴方酒店檔次,，而且給對方帶來了更高的服務品質(zhì)。最后就是32寸的市場價格都在2600元左右,。(強硬),。
乙方(經(jīng)理)：哈哈，確實欠考慮,，別生氣,。這樣，32寸5%的折扣,，42寸7%的折扣,，55寸8%的折扣。最后報價,，行就簽,，否則我方馬上就退出談判。(最后通牒),。
甲方互相商量計算著,。
甲方(工程部經(jīng)理)：我方同意。但運輸費用需要貴公司支付,，還有就是必須現(xiàn)款現(xiàn)貨,。
乙方相互商量后。
乙方(經(jīng)理)：我方?jīng)]有異議,。
甲方(工程部經(jīng)理)：合作愉快,。
乙方(助理)：那請二位休息一下，等一下進行簽約,。
雙方坐定,，華爵總經(jīng)理介紹自己和相關(guān)人員。
凱聯(lián)總經(jīng)理介紹自己及相關(guān)人員,。
華爵：總經(jīng)理：感謝陳總對我們公司的認可,，那么這次談判我們就產(chǎn)品的價格質(zhì)量運輸和支付問題做一個商定。
凱聯(lián)：(1)發(fā)凱聯(lián)這次項目的別墅預計效果圖,。
位于南京奧體中心生態(tài)城的這個生態(tài)社區(qū)項目,，占據(jù)了生態(tài)城三個相鄰地塊,，預計總建筑面積將達到36萬平方米。首期開發(fā)的約450套高層公寓住宅預計在今年下半年開盤,，而整個項目將在20xx年全部建成。
應此我公司預計向貴公司初步購取各類實木地板250萬平方米,。希望貴公司提供優(yōu)質(zhì)的實木地板材料以及合理的價格,。
華爵：
詞：總經(jīng)理：相信貴公司在之前已經(jīng)對我們公司有一定的了解，華爵韋達木材有限公司,，前身是中國最大的實木地板制造商上海華爵地板有限公司,，我們無論在產(chǎn)品質(zhì)量還是在售后服務上面都在社會專業(yè)界有廣泛得認可。
下面由我們的銷售經(jīng)理為貴公司對我們產(chǎn)品做一個簡單的介紹,。
華爵韋達銷售經(jīng)理發(fā)幾張有關(guān)實木地板的資料,。
自然本色，不會產(chǎn)生污染,，不易吸塵,，是名符其實的綠色建材產(chǎn)品。
好,，容易配襯各款家具裝飾,。
起，需要定期打蠟,。
那么由我們的財務部經(jīng)理給大家介紹一下各項實木地板的具體價格,。
財務部經(jīng)理：大自然實木地板第一次報價：(報價內(nèi)容)……。
凱聯(lián)：總經(jīng)理：詞：貴公司的報價真的讓我們難以接受,，相信大家既然坐在這里,，就很有誠意合作，應此我希望貴公司拿出點誠意來,，免除這些賬面上的虛理,。
華爵：總經(jīng)理：那么你們在價格上有什么意見，如果合理的話我們也會虛心接受,。
凱聯(lián)：(總經(jīng)理與財務部經(jīng)理等人私下低語),。
總經(jīng)理：詞：剛剛經(jīng)過簡單的交流，我們給予貴公司的價格是所有種類的實木地板3折優(yōu)惠,。其中,，大自然實木地板番龍眼要求150元每平方米。
銷售部經(jīng)理,。
目前,，國內(nèi)市場已逐步趨穩(wěn)，樓市開始活躍,，隨著經(jīng)濟刺激政策的推動,，我認為今明兩年實木地板市場需求將會呈現(xiàn)穩(wěn)步增長,，價格可能小幅波動，總體趨向穩(wěn)中有升的局面,。
讀一下(一二三四點,，以及綜上所述的內(nèi)容)。
(以及再次強調(diào)貴公司地板的優(yōu)點,，可以的話拿出一點你們公司以前做過的業(yè)績{是材料｝),。
這個是我公司以前做的一些裝修實木地板的案例，我只是想向貴公司再次強調(diào)我們的產(chǎn)品絕對的有質(zhì)量保證與優(yōu)勢,，我們的實木地板是其他公司所無法比擬的!!
凱聯(lián)：銷售部經(jīng)理：我們選擇貴公司當然在一定的程度上是肯定了貴公司的能力以及你們產(chǎn)品的質(zhì)量,，實話說在這之前我們對所有著名地板品牌做了詳細的了解，我們很開心,，你們公司的大自然實木地板在我國乃至國際的地板界都占有一席之地,。(華爵：適當?shù)狞c頭并道謝)。
但是大家都知道實木地板取材自天然木料,，工藝上不需要經(jīng)過任何處理,，直接用設備加工而成，最大特點是自然舒適,。而他的缺點也顯而易見(1)干燥要求較高,，不宜在濕度變化較大的地方使用，否則易發(fā)生脹,、縮變形;(2)怕酸,、堿等化學藥品腐蝕，怕灼燒,。用一句通俗的話來說,，他就像一嬌貴的姑娘需要我們時時去呵護。實不相瞞這次我們選擇貴公司的就是看重貴公司的實木地板取材于自然而優(yōu)于自然,。很符合我們這次的設計裝修理念,。據(jù)我們了解貴公司目前的主打產(chǎn)品還是實木地板，但是我相信在實木地板的維護方面一定花費了不小人力與資金,，恰恰我們公司的龐大進貨相信可以大大的減少貴公司的煩惱,。
薄利多銷這句話相信無論在哪里都受益，那么貴公司何不考慮考慮呢?
凱聯(lián)：財務部經(jīng)理：最高價格相信我們在開始就已經(jīng)給了貴公司,，當然我們也可以做適當?shù)淖尣?，這樣，我們?nèi)慨a(chǎn)品3.5折,，但是對番龍眼我們最高價格只能是180元每平方米,。
華爵：總經(jīng)理：這種價格我們不可能接受，可是說在任何地方你都不會以這種價格成交!
華爵：法律顧問：美家臨公司卻是是我們之前的一個客戶,，但是我們公司經(jīng)營之廣,，資金之雄厚,，當當目前股市產(chǎn)每股都保持在10元以上，我相信它的破產(chǎn)沒有給我們帶來任何影響!
華爵：總經(jīng)理：我想聽聽貴公司在各類實木地板分別購買多少呢?
凱聯(lián)：銷售經(jīng)理：詞：目前我們對各類實木地板沒有準確的購買數(shù)字,，但是初步的計劃是：番龍眼不少于100萬平方米,，-貴族尊品系列96s16-柞木約80萬平方米，大自然實木地板賽鞋木豆和新森等其他各月50萬平方米,。再者其他我們后期會根據(jù)質(zhì)量價格以及消費者的滿意度增加購曲,。
華爵：動作(私下商討)：總經(jīng)理。
詞：根據(jù)貴公司的具體購買情況,我們給予的讓利價格是各類實木地板6折,，其中番龍眼300元每平方米，貴族尊品系列96s16-柞木260元每平方米,。
財務部經(jīng)理：計算機計算各類實木地板打折后的價格,。并第二次報價。
財務部經(jīng)理:詞：根據(jù)打折后的各項價格是：
凱聯(lián)：總經(jīng)理：這個價格我們不能滿意,，如果可以的話我們最高價位只能是4折,。
動作：冷場3秒，
華爵總經(jīng)理：詞：這樣吧,，既然在價位上我們暫時不能達成一致,，就先把這個問題緩一緩。我們先看看在產(chǎn)品質(zhì)量上大家有什么看法吧,。
恩,，說起服務質(zhì)量，我想先看看我們大自然實木地板在網(wǎng)上做的一項客戶滿意度調(diào)查,。
銷售經(jīng)理：發(fā)2張大自然實木地板的消費調(diào)查滿意表,。
銷售部經(jīng)理：詞：相信大家可以看到我們公司在客戶中有相當好的口碑……。
凱聯(lián)：總經(jīng)理：這份調(diào)查表可以說我們很滿意,，相信對貴公司在產(chǎn)品質(zhì)量上我們還是很認可的,。但是你們也知道，我們這次的項目之大是前所未有的,，而且為了迎合20xx年南京20xx青年奧運會,，所以在細節(jié)上我們的要求會非常的嚴格。這份實木地板細節(jié)要求表將有我們的技術(shù)部經(jīng)理和大家解說一下,。(發(fā)表),。
技術(shù)部經(jīng)理：解說一下上面的類容，對其中幾點進行細講,，其他一帶而過,，其中不能照著讀，帶一點口語話,。
華爵：動作：技術(shù)部經(jīng)理與總經(jīng)理等人看表大約一分鐘,，其中商量一下,。
技術(shù)部總經(jīng)理：詞：
凱聯(lián)：技術(shù)部經(jīng)理和總經(jīng)理地下低語幾句，
技術(shù)部經(jīng)理：這個是當然,，我們可以的!!
凱聯(lián)：總經(jīng)理：這方面我們絕對相信貴公司會做出最優(yōu)的選擇,，我們絕對的支持。但是我也剛剛和我們的技術(shù)經(jīng)理談過,。她就在海上的運輸造成的質(zhì)量問題我覺得有必要做一些確認,。
華爵：銷售部經(jīng)理：這個當然可以，請說!
凱聯(lián)：技術(shù)部經(jīng)理：在運輸過程中尤其是海上運輸若是遇到雨水造成地板的色差,，生脹縮變等問題我們希望這又貴公司負責,。也就是說我們希望在無自然災害餓前提下，這批實木地板在到達我們公司是它的質(zhì)量是完全合格的,。
凱聯(lián)：動作：陳玲玲和總經(jīng)理以及財務經(jīng)理私下交談,。
詞：總經(jīng)理：剛剛我們的總經(jīng)理以及財務經(jīng)理一致認為我們將全權(quán)為這次運輸?shù)暮侠碣M用買單。不知道這能不能令貴公司滿意,。
華爵：總經(jīng)理：這個我們當然十分樂意,，那么就支付問題，我想我們談一下,。
如果貴公司能夠一次性的支付所有項目的款項,，我們會給與相當?shù)膬?yōu)惠措施。
動作：手示意財務部經(jīng)理,。
財務部經(jīng)理：我們會開始的各項地板的價格上再做相應的讓利,，并且放寬質(zhì)量保障期，對購買超過100萬平方米的實木地板我們另贈送價值10萬元對應產(chǎn)品的現(xiàn)金券,。
凱聯(lián)：財務部經(jīng)理：實不相瞞,，這次我們的項目將投資我們相當大的資金應此目前在資金轉(zhuǎn)化上我們不能不能滿足貴公司的要求，但是我們有必要使你們相信我們公司是有能力支付貴公司的一切費用,，這份是我們公司年度對外利潤報表(發(fā)報表并做講解),。
華爵：大家在一起商量，技術(shù)部經(jīng)理與法律顧問再在一起探討!時間約1分鐘,。
凱聯(lián)：法律顧問與總經(jīng)理等人一起討論,。
法律顧問：經(jīng)過我們的討論，我們接受這個要求,。
技術(shù)部經(jīng)理：但是我們也有一個要求,，相信貴公司也知道實木地板的維護與保養(yǎng)是一個很嚴格的問題，所以我們要求在安裝好的半年內(nèi)出現(xiàn)色差,，變形等質(zhì)量問題要求無條件退換,，至業(yè)主使用的兩年內(nèi)由貴公司相關(guān)人員上門進行定期保養(yǎng)。可以的話告訴業(yè)主正確的保養(yǎng)使用知識與注意事項等等,。
華爵：技術(shù)部經(jīng)理：半年類出現(xiàn)色差,，變形等質(zhì)量問題我們接受無條件退換，但是定期保養(yǎng)所消耗的人力是巨大的,，而且在后期的維護中出現(xiàn)的問題也會千秋百萬,，這些問題的處理將會給我們帶來相當?shù)睦_，所以我們一致決定免費保養(yǎng)期改為一年,，之后若是繼續(xù)保養(yǎng)維護我們會相應的收取一定的費用,。
凱聯(lián)：技術(shù)部經(jīng)理：這個我們可以接受。
總經(jīng)理：那么大家還有什么其它問題呢?
華爵：大家私下交流5秒,，
總經(jīng)理：我方就目前除價格外都非常滿意已經(jīng)沒有其它問題,，
凱聯(lián)：總經(jīng)理：那么我們就再一次的討論一下價格問題。
華爵：銷售部經(jīng)理：我們知道貴公司對我們來說是一個相當大的客戶,，這也是我們的第一次的合作,，我相信只要你使用了我們的產(chǎn)品一定會對我們產(chǎn)品有相當?shù)牧私猓覀円财诖€有下一次的合作,，所以我們給予的最大讓利是各類實木地板4.8折,，其中番龍眼250元每平方米,，貴族尊品系列96s16-柞木220元每平方米,。
華爵：財務部經(jīng)理：私下技術(shù)各種地板打折后的價格，并告訴總經(jīng)理等人,，
總經(jīng)理微微的點頭,。
總經(jīng)理：詞：雖然這個價格是我們公司歷史以來的最低價，但是我們愿意和貴公司合作!那么這次的談判應該來說非常的順利,，雖然這是我們第一次合作,，但是不減我們雙方的默契呀，我相信你們公司使用我們的產(chǎn)品后會對我們更加有信心!!
凱聯(lián)：總經(jīng)理：這是必然的,，我也期待我們的下一次合作!!!
華爵：總經(jīng)理：動作：法律顧問在總經(jīng)理的耳邊低語說一些關(guān)于合同的準備,，
華爵：這很好，我們沒什么意見,。
華爵和凱聯(lián)總經(jīng)理坐在一起,，其他人站在后面，雙方翻看內(nèi)容,，并簽字握手!
時間多的話安排凱聯(lián)的法律顧問在簽字之前讀一下合同的有關(guān)內(nèi)容!
結(jié)束!!
雙方坐定,，華爵總經(jīng)理介紹自己和相關(guān)人員。
凱聯(lián)總經(jīng)理介紹自己及相關(guān)人員,。
華爵：總經(jīng)理：感謝陳總對我們公司的認可,，那么這次談判我們就產(chǎn)品的價格質(zhì)量運輸和支付問題做一個商定。
凱聯(lián)：(1)發(fā)凱聯(lián)這次項目的別墅預計效果圖。
位于南京奧體中心生態(tài)城的這個生態(tài)社區(qū)項目,，占據(jù)了生態(tài)城三個相鄰地塊,，預計總建筑面積將達到36萬平方米。首期開發(fā)的約450套高層公寓住宅預計在今年下半年開盤,，而整個項目將在20xx年全部建成,。
應此我公司預計向貴公司初步購取各類實木地板250萬平方米。希望貴公司提供優(yōu)質(zhì)的實木地板材料以及合理的價格,。
華爵：
詞：總經(jīng)理：相信貴公司在之前已經(jīng)對我們公司有一定的了解,，華爵韋達木材有限公司，前身是中國最大的實木地板制造商上海華爵地板有限公司,，我們無論在產(chǎn)品質(zhì)量還是在售后服務上面都在社會專業(yè)界有廣泛得認可,。
下面由我們的銷售經(jīng)理為貴公司對我們產(chǎn)品做一個簡單的介紹。
華爵韋達銷售經(jīng)理發(fā)幾張有關(guān)實木地板的資料,。
自然本色,，不會產(chǎn)生污染，不易吸塵,，是名符其實的綠色建材產(chǎn)品,。
好，容易配襯各款家具裝飾,。
起,，需要定期打蠟。
那么由我們的財務部經(jīng)理給大家介紹一下各項實木地板的具體價格,。
財務部經(jīng)理：大自然實木地板第一次報價：(報價內(nèi)容)……,。
凱聯(lián)：總經(jīng)理：詞：貴公司的報價真的讓我們難以接受，相信大家既然坐在這里,，就很有誠意合作,，應此我希望貴公司拿出點誠意來，免除這些賬面上的虛理,。
華爵：總經(jīng)理：那么你們在價格上有什么意見,，如果合理的話我們也會虛心接受。
凱聯(lián)：(總經(jīng)理與財務部經(jīng)理等人私下低語),。
總經(jīng)理：詞：剛剛經(jīng)過簡單的交流,，我們給予貴公司的價格是所有種類的實木地板3折優(yōu)惠。其中,，大自然實木地板番龍眼要求150元每平方米,。
銷售部經(jīng)理。
目前,，國內(nèi)市場已逐步趨穩(wěn),，樓市開始活躍，隨著經(jīng)濟刺激政策的推動，我認為今明兩年實木地板市場需求將會呈現(xiàn)穩(wěn)步增長,，價格可能小幅波動,，總體趨向穩(wěn)中有升的局面。
讀一下(一二三四點,，以及綜上所述的內(nèi)容),。
(以及再次強調(diào)貴公司地板的優(yōu)點，可以的話拿出一點你們公司以前做過的業(yè)績{是材料｝),。
這個是我公司以前做的一些裝修實木地板的案例,，我只是想向貴公司再次強調(diào)我們的產(chǎn)品絕對的有質(zhì)量保證與優(yōu)勢，我們的實木地板是其他公司所無法比擬的!!
凱聯(lián)：銷售部經(jīng)理：我們選擇貴公司當然在一定的程度上是肯定了貴公司的能力以及你們產(chǎn)品的質(zhì)量,，實話說在這之前我們對所有著名地板品牌做了詳細的了解,，我們很開心，你們公司的大自然實木地板在我國乃至國際的地板界都占有一席之地,。(華爵：適當?shù)狞c頭并道謝),。
但是大家都知道實木地板取材自天然木料，工藝上不需要經(jīng)過任何處理,，直接用設備加工而成,，最大特點是自然舒適。而他的缺點也顯而易見(1)干燥要求較高,，不宜在濕度變化較大的地方使用,，否則易發(fā)生脹、縮變形;(2)怕酸,、堿等化學藥品腐蝕,，怕灼燒,。用一句通俗的話來說,，他就像一嬌貴的姑娘需要我們時時去呵護。實不相瞞這次我們選擇貴公司的就是看重貴公司的實木地板取材于自然而優(yōu)于自然,。很符合我們這次的設計裝修理念,。據(jù)我們了解貴公司目前的主打產(chǎn)品還是實木地板，但是我相信在實木地板的維護方面一定花費了不小人力與資金,，恰恰我們公司的龐大進貨相信可以大大的減少貴公司的煩惱,。
薄利多銷這句話相信無論在哪里都受益，那么貴公司何不考慮考慮呢?
凱聯(lián)：財務部經(jīng)理：最高價格相信我們在開始就已經(jīng)給了貴公司,，當然我們也可以做適當?shù)淖尣?，這樣，我們?nèi)慨a(chǎn)品3.5折,，但是對番龍眼我們最高價格只能是180元每平方米,。
華爵：總經(jīng)理：這種價格我們不可能接受，可是說在任何地方你都不會以這種價格成交!
華爵：法律顧問：美家臨公司卻是是我們之前的一個客戶，但是我們公司經(jīng)營之廣,，資金之雄厚,，當當目前股市產(chǎn)每股都保持在10元以上，我相信它的破產(chǎn)沒有給我們帶來任何影響!
華爵：總經(jīng)理：我想聽聽貴公司在各類實木地板分別購買多少呢?
凱聯(lián)：銷售經(jīng)理：詞：目前我們對各類實木地板沒有準確的購買數(shù)字,，但是初步的計劃是：番龍眼不少于100萬平方米,，-貴族尊品系列96s16-柞木約80萬平方米，大自然實木地板賽鞋木豆和新森等其他各月50萬平方米,。再者其他我們后期會根據(jù)質(zhì)量價格以及消費者的滿意度增加購曲,。
華爵：動作(私下商討)：總經(jīng)理。
詞：根據(jù)貴公司的具體購買情況,我們給予的讓利價格是各類實木地板6折,，其中番龍眼300元每平方米,，貴族尊品系列96s16-柞木260元每平方米。
財務部經(jīng)理：計算機計算各類實木地板打折后的價格,。并第二次報價,。
財務部經(jīng)理:詞：根據(jù)打折后的各項價格是：
凱聯(lián)：總經(jīng)理：這個價格我們不能滿意，如果可以的話我們最高價位只能是4折,。
動作：冷場3秒,，
華爵總經(jīng)理：詞：這樣吧，既然在價位上我們暫時不能達成一致,，就先把這個問題緩一緩,。我們先看看在產(chǎn)品質(zhì)量上大家有什么看法吧。
恩,，說起服務質(zhì)量,，我想先看看我們大自然實木地板在網(wǎng)上做的一項客戶滿意度調(diào)查。
銷售經(jīng)理：發(fā)2張大自然實木地板的消費調(diào)查滿意表,。
銷售部經(jīng)理：詞：相信大家可以看到我們公司在客戶中有相當好的口碑……,。
凱聯(lián)：總經(jīng)理：這份調(diào)查表可以說我們很滿意，相信對貴公司在產(chǎn)品質(zhì)量上我們還是很認可的,。但是你們也知道,，我們這次的項目之大是前所未有的，而且為了迎合20xx年南京20xx青年奧運會,，所以在細節(jié)上我們的要求會非常的嚴格,。這份實木地板細節(jié)要求表將有我們的技術(shù)部經(jīng)理和大家解說一下。(發(fā)表),。
技術(shù)部經(jīng)理：解說一下上面的類容,，對其中幾點進行細講，其他一帶而過,，其中不能照著讀,，帶一點口語話,。
華爵：動作：技術(shù)部經(jīng)理與總經(jīng)理等人看表大約一分鐘，其中商量一下,。
技術(shù)部總經(jīng)理：詞：
凱聯(lián)：技術(shù)部經(jīng)理和總經(jīng)理地下低語幾句,，
技術(shù)部經(jīng)理：這個是當然，我們可以的!!
凱聯(lián)：總經(jīng)理：這方面我們絕對相信貴公司會做出最優(yōu)的選擇,，我們絕對的支持,。但是我也剛剛和我們的技術(shù)經(jīng)理談過。她就在海上的運輸造成的質(zhì)量問題我覺得有必要做一些確認,。
華爵：銷售部經(jīng)理：這個當然可以,，請說!
凱聯(lián)：技術(shù)部經(jīng)理：在運輸過程中尤其是海上運輸若是遇到雨水造成地板的色差，生脹縮變等問題我們希望這又貴公司負責,。也就是說我們希望在無自然災害餓前提下,，這批實木地板在到達我們公司是它的質(zhì)量是完全合格的。
凱聯(lián)：動作：陳玲玲和總經(jīng)理以及財務經(jīng)理私下交談,。
詞：總經(jīng)理：剛剛我們的總經(jīng)理以及財務經(jīng)理一致認為我們將全權(quán)為這次運輸?shù)暮侠碣M用買單,。不知道這能不能令貴公司滿意,。
華爵：總經(jīng)理：這個我們當然十分樂意,，那么就支付問題，我想我們談一下,。
如果貴公司能夠一次性的支付所有項目的款項,，我們會給與相當?shù)膬?yōu)惠措施,。
動作：手示意財務部經(jīng)理。
財務部經(jīng)理：我們會開始的各項地板的價格上再做相應的讓利,，并且放寬質(zhì)量保障期,，對購買超過100萬平方米的實木地板我們另贈送價值10萬元對應產(chǎn)品的現(xiàn)金券。
凱聯(lián)：財務部經(jīng)理：實不相瞞,，這次我們的項目將投資我們相當大的資金應此目前在資金轉(zhuǎn)化上我們不能不能滿足貴公司的要求,，但是我們有必要使你們相信我們公司是有能力支付貴公司的一切費用，這份是我們公司年度對外利潤報表(發(fā)報表并做講解),。
華爵：大家在一起商量,，技術(shù)部經(jīng)理與法律顧問再在一起探討!時間約1分鐘,。
凱聯(lián)：法律顧問與總經(jīng)理等人一起討論,。
法律顧問：經(jīng)過我們的討論，我們接受這個要求,。
技術(shù)部經(jīng)理：但是我們也有一個要求,，相信貴公司也知道實木地板的維護與保養(yǎng)是一個很嚴格的問題，所以我們要求在安裝好的半年內(nèi)出現(xiàn)色差,，變形等質(zhì)量問題要求無條件退換,，至業(yè)主使用的兩年內(nèi)由貴公司相關(guān)人員上門進行定期保養(yǎng),。可以的話告訴業(yè)主正確的保養(yǎng)使用知識與注意事項等等,。
華爵：技術(shù)部經(jīng)理：半年類出現(xiàn)色差,，變形等質(zhì)量問題我們接受無條件退換，但是定期保養(yǎng)所消耗的人力是巨大的,，而且在后期的維護中出現(xiàn)的問題也會千秋百萬,，這些問題的處理將會給我們帶來相當?shù)睦_，所以我們一致決定免費保養(yǎng)期改為一年,，之后若是繼續(xù)保養(yǎng)維護我們會相應的收取一定的費用,。
凱聯(lián)：技術(shù)部經(jīng)理：這個我們可以接受。
總經(jīng)理：那么大家還有什么其它問題呢?
華爵：大家私下交流5秒,，
總經(jīng)理：我方就目前除價格外都非常滿意已經(jīng)沒有其它問題,，
凱聯(lián)：總經(jīng)理：那么我們就再一次的討論一下價格問題。
華爵：銷售部經(jīng)理：我們知道貴公司對我們來說是一個相當大的客戶,，這也是我們的第一次的合作,，我相信只要你使用了我們的產(chǎn)品一定會對我們產(chǎn)品有相當?shù)牧私猓覀円财诖€有下一次的合作,，所以我們給予的最大讓利是各類實木地板4.8折,，其中番龍眼250元每平方米，貴族尊品系列96s16-柞木220元每平方米,。
華爵：財務部經(jīng)理：私下技術(shù)各種地板打折后的價格,，并告訴總經(jīng)理等人，
總經(jīng)理微微的點頭,。
總經(jīng)理：詞：雖然這個價格是我們公司歷史以來的最低價,，但是我們愿意和貴公司合作!那么這次的談判應該來說非常的順利，雖然這是我們第一次合作,，但是不減我們雙方的默契呀,，我相信你們公司使用我們的產(chǎn)品后會對我們更加有信心!!
凱聯(lián)：總經(jīng)理：這是必然的，我也期待我們的下一次合作!!!
華爵：總經(jīng)理：動作：法律顧問在總經(jīng)理的耳邊低語說一些關(guān)于合同的準備,，
華爵：這很好,，我們沒什么意見。
華爵和凱聯(lián)總經(jīng)理坐在一起,，其他人站在后面,，雙方翻看內(nèi)容，并簽字握手!
時間多的話安排凱聯(lián)的法律顧問在簽字之前讀一下合同的有關(guān)內(nèi)容!
結(jié)束!!
賣方買方,。
總經(jīng)理：周祉祎總經(jīng)理：周昊鯤,。
財務總監(jiān)：向沁梅財務總監(jiān)：梁一格。
市場部部長：王佳采購部部長：陸瑾,。
技術(shù)總監(jiān)：劉暢技術(shù)總監(jiān)：李君,。
行政助理：王婷行政助理：馬園園,。
鴨食品有限公司的法律顧問，首先,，由我來介紹我方的談判代表,，這位是~~，這位是~~,。
我方談判代表,。這位是~~，這位是~~,。
總經(jīng)理周祉祎：貴方代表從長沙遠道而來,，武漢的氣候變化還適應嗎?
總經(jīng)理周昊鯤：一切都好!雖然武漢冬冷夏熱令人難以忍受，但這幾天倒是跟平時不同,。
總經(jīng)理周祉祎：謝謝貴方的理解,。不知貴方代表對我方為你們安排的行程可還滿意嗎?
總經(jīng)理周昊鯤：滿意，非常滿意,。貴方考慮的真是周到!
總經(jīng)理周祉祎：周總經(jīng)理過獎了,。希望我們此次談判也能夠達成雙方都滿意的效果!
總經(jīng)理周昊鯤：當然會的。我方也很期待啊!
總經(jīng)理周祉祎：(微笑點頭)好的,，那么我們開始吧,。
慕名前來就是為了采購一批口味上乘的“周黑鴉”系列食品。那么,，就請貴方詳細介紹一下吧!
市場部部長王佳：：下面容我為大家介紹我方公司的基本情況：周黑鴨食品股份有限公司是一家專業(yè)從事鴨類,、鵝類、鴨副產(chǎn)品和素食產(chǎn)品等鹵制品生產(chǎn)的品牌企業(yè),。產(chǎn)品主要包括鴨脖鴨翅翅尖鎖骨鴨頭豆干等,。公司總部落戶于湖北省武漢市，年加工生產(chǎn)鴨類產(chǎn)品5000噸以上,。主要經(jīng)營“周黑鴨”系列產(chǎn)品,，目前在武漢市區(qū)內(nèi)擁有40家直營門店，基本遍布武漢三鎮(zhèn)一類商圈,，產(chǎn)品享譽全江城,。
總經(jīng)理周昊鯤：那么，請貴方再詳細介紹一下您方“周黑鴉”系列最有特色食品的詳細情況!
漸漸變黑,，成品黑中帶黃,，色澤光鮮，令人食欲大開;再加入精選上乘辣椒,、花椒等調(diào)料,，
甜而不膩，辣而不燥,，麻而不澀,，入口美妙無窮，妙不可言,，非常適合啃食,、下酒，是難,。
得的休閑美食;另外,，周黑鴨肉性涼，配以甘草,、肉桂等中藥鹵制后,，可清肝火、去內(nèi)熱,，
預防癌癥,、高血壓等病癥，還可祛內(nèi)濕,、健脾胃,、增強食欲、消除疲勞等等,，是人見人愛,。
的美味，風靡武漢三鎮(zhèn),，暢銷全國,。
技術(shù)總監(jiān)李君：貴方產(chǎn)品通過了質(zhì)量認證嗎?
貴方完全不必擔心。
技術(shù)總監(jiān)李君：看來貴公司的生產(chǎn)是值得信賴的,，那么產(chǎn)品的質(zhì)量等級呢?
至今周黑鴨已申請了29類,、31類、40類和43類商標,。貴方可以完全放心,。
技術(shù)總監(jiān)李君：點頭，恩,。
總經(jīng)理周昊鯤：看來貴公司提供的“周黑鴉”系列食品很符合我方的采購要求,，請問貴方報價如何?市場部部長王佳：不知貴公司此行的采購計劃(故意停頓)。
商務模擬談判方案: 教務人員和校長的成功案例分享篇八
組長:主談——張磊083040460,。
2小組成員：副談——季林南1033404112陶青103340411,。
仰玲霞（合同設計）1033404128。
情報員——柳月（報告總結(jié)）1033404127,。
安保人員——崔浩103340412,。
1班級：網(wǎng)絡營銷1021。
隨著我國市場經(jīng)濟的發(fā)展和改革開放的進一步推進,，經(jīng)濟聯(lián)系日益密切,，經(jīng)濟合作不斷增多,，商務談判作為商戰(zhàn)的序幕，越來越頻繁的出現(xiàn)在經(jīng)濟中,。商務談判是當事人為實現(xiàn)商品交易目標,，而就交易條件進行相互協(xié)商的活動。人生無處不談判,，推銷產(chǎn)品是談判,，生意往來是談判，上街購物要談判,，連夫妻溝通都要談判,，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判,。所以談判不只是老板或主管階級的專利,，不論您現(xiàn)在是什么身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力,。而商務談判是談判的一種,，在交易過程中承擔著不可替代的作用，是維護己方利益,、爭取更多收益的重要手段,。為了加強我們對商務談判的理解，親身體驗商務談判時的心情,，提升我們的臨場實踐能力等,，從2013年3月開始，我們在商務談判授課老師王老師的帶領(lǐng)下,，進入了一場模擬談判的準備階段,。具體包括分組、確定談判題目,、分配角色,、分工、收集資料,、編劇本,、小組內(nèi)模擬談判等，最后于2013年5月29日,，在教室401進行了最后的模擬談判演示,。
一、國際商務談判模擬談判過程,。
（一）前期準備下課后小組成員留下來一起討論模擬商務談判的事情,，集思廣益。我們討論的結(jié)果是將此次談判的主題定為關(guān)于訂購純棉毛衣的談判，初步定為上?？剖⒎b貿(mào)易公司關(guān)于向蘇州江南紡織公司關(guān)于進貨的談判,。因為缺乏實踐經(jīng)驗，具體的談判過程我們也不是很清楚,。因此分工,，張磊作為我們組的負責人,，其他人聽他指揮一起完成此次模擬談判,。我負責情報調(diào)查，調(diào)查談判需要的對方信息,。初步分工后,，我們各自回去找資料，在發(fā)郵件給張磊做整理總匯,。
我們將稿子最終確定為上?？剖⒎b貿(mào)易公司關(guān)于向蘇州江南紡織公司訂購毛衣的談判方案。在稿子編寫好后,，在王老師多次修改下完成,，因為我們小組成員較多，大家在角色分配上有點困難,。但是一個成功的談判談判的人員十分重要,，而人員的決定要與性格做事風格相似，經(jīng)過認真的分析后,，我們將角色分配好,。因為談判的話不夠?qū)I(yè)，也不夠符合實際情況,，因此,，我們將初步定的稿子做了很多修改。然后通過郵箱發(fā)送到我們每個人的郵箱,，以便發(fā)現(xiàn)問題和及時解決,。遇到的問題還有座次問題，這不僅僅是對考試的一個態(tài)度問題,，這也會是我們對自己負責,，對我們所學的知識的一個體現(xiàn)。
最終確認主談是張磊,，副談是季林南和陶青,。劉英豪和徐亞蕾負責記錄。法律顧問是陳倩怡（方案設計）和仰玲霞（合同設計）,，情報員是柳月（報告總結(jié)）,，安保人員是崔浩。
（二）具體談判階段。
雙方對此次談判都做了充足的準備,，都想為本公司謀取最大化的利益,，5月29號雙方友好見面，相互認識了解,，確立雙方秉著雙贏的態(tài)度,。5月30號到6月2號我們分別對商品產(chǎn)品的類型、質(zhì)量保證,、誤差的允許范圍,、產(chǎn)品的數(shù)量、價格,、支付方式,、運輸。包裝問題,、交貨期,、質(zhì)量檢查、索賠問題,、保證期進行詳談,，一開始在產(chǎn)品品質(zhì)、數(shù)量上我們都達到了爭取目標,。但在對a類毛衣價格的擬定中,，對方的最終目標方案與我方的最低限度目標讓步程度相差甚遠，經(jīng)過長時間的激烈談判后,，我方做出讓步,。也讓對方看到了我們的誠意，于是下面的目標均在和諧談判中度過,。6月3號到6月4號雙方進入休局階段,，雙方在和諧的氛圍中進行一定修改，各自內(nèi)部進行相應的交流意見,。6月5號最后談判階段,，所有事項在做最后總結(jié)調(diào)整，簽訂合同,，負責人正式在合同上簽字,，晚上由我方在蘇州舉行晚宴，慶祝合同簽訂,。
在這次模擬商務談判的實踐中,，結(jié)合所學的理論知識，我認為對我自己商務談判的能力有很大的提高,。并對商務談判有了自己的一點經(jīng)驗,。商務談判的技巧很重要進出口商要想成功就得掌握談判技巧,。貿(mào)易談判實際上是一種對話，在這個對話中,，雙方說明自己的情況,，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案,、發(fā)盤,、并作反提案，還盤,、互相讓步,，最后達成協(xié)議。
掌握談判技巧,，就能在對話中掌握主動,，獲得滿意的結(jié)果,。我們應掌握以下幾個重要的技巧：多聽少說缺乏經(jīng)驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發(fā)言,，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見,。因此,，在談判中，他們總在心里想下面該說的話,，不注意聽對方發(fā)言,，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為優(yōu)秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動,。談判的第二個重要技巧是巧提問題,。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷,。談判還有一個最重要的技巧,，就是前期準備。前期準備的越是充分,，越是對對方,，對市場，相關(guān)業(yè)務流程等越是了解,，在談判中就會處于有利的地位,，就會化被動為主動。最后,，為確保溝通順利的另一個方法是在談判結(jié)束前作一個小結(jié),，把到現(xiàn)在為止達成的協(xié)議重述一遍并要求對方予以認可。小結(jié)一定要實事求是,，措辭一定要得當,，否則對方會起疑心，對小結(jié)不予認可，已談好的問題又得重談一遍,。在我們的模擬中,，就是由秘書呂京霞進行一個總結(jié)，我們談判雙方都一致同意所確定的內(nèi)容,，進一步確定建立合,。
從這一課程的學習和模擬談判中，我們學到了許多談判需要注意的細節(jié)：談判的準備,、談判的開局,、談判的技巧、談判的心理,、各國不同的談判風格及談判的禮儀等,。使自己的利益最大化是每一個談判者的最終目標。但每個談判者都應該牢記：每次談判都有潛在的共同利益,，只有圍繞著共同利益,，才可以使談判順利進行下去，有的時候雙方各退一步也是很有必要的,。
么,。在這次模擬商務談判中我感觸太多，驚喜于自己的成長和收獲,，但是更多的還是發(fā)現(xiàn)不足,。畢竟，我們這個還只是模擬,，我們只能盡可能的去模仿真實情況,，但是，我們組中的每一位成員都沒有任何的實戰(zhàn)經(jīng)驗,，無論是關(guān)于業(yè)務的,，還是關(guān)于談判技巧方面的，我們所考慮問題都是比較簡單并不深刻,。我知道談判是一個復雜的過程,，而且每一個談判都不一定都會成功,。我從內(nèi)心深處渴望見識一次真實的商業(yè)談判,，這也許只有我步入社會，走上工作崗位才會真正遇到,，學習到的吧,。模擬談判，我們用心的去準備，所得的回報,，所學到的遠比準備時的付出要多的多,。理論聯(lián)系實際，有多認真的付出,，就有多大的回報,。
附件:,。
商務模擬談判方案: 教務人員和校長的成功案例分享篇九
我們小組設定企業(yè)為"湖南龍知源投資管理有限公司"，是一家專門從事投資,，在湖南有一定影響力的企業(yè),，有很多度假村、野營等戶外成功案例,。我方一共準備了3套方案,，其中最理想目標是對方能接受的條件高于我方期望值,，我方獲得野餐區(qū)、餐廳、露營區(qū)的.經(jīng)營權(quán),，壟斷餐飲行業(yè),。對方做出多次讓步,，將雙方的利益最大化,，并且維持長期合作的關(guān)系。第二套方案為雙方各自做出一些讓步,，我方醫(yī)務室,、活動中心、球場,、湖的經(jīng)營權(quán),，雙方還有望維持長期合作的關(guān)系。最后保留方案為我方在平等互利的取舍原則上做出最大讓步,，和平談判,，按對方的劃分要求改變應對策略。
談判的關(guān)鍵是人,。一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外,，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此,，談判人員的選擇至關(guān)重要,。在談判前一星期我們尋找到了伙伴成立了公司，依個人性格和意愿確立了談判中的角色扮演如下：
主談人：xx,，市場部經(jīng)理,，使用各種談判技巧，為我公司爭取最大的利益,；談判組長：xx,，公司總監(jiān)，公司談判全權(quán)代表,，主持談判進程,；副談：xx助理，做好各項準備,，提供交易慣例,、市場行情，做好決策論證,；副談：xx,，財務經(jīng)理，收集處理談判信息,，分析產(chǎn)品財務相關(guān)知識,，負責了解價格和管理支出；副談：xx,，法律顧問,，解決相關(guān)法律爭議及資料處理，使簽訂協(xié)議符合國家法律法規(guī),，維護公司利益,；談判記錄員：xx,、xx，負責記錄整個談判進展狀況和雙方的發(fā)言,。
我方的談判策略為：
2,、中期階段：
策略一：紅臉白臉策略。由兩名談判成員其中一名充當紅臉,，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成,，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程,，從而占據(jù)主動,。
策略五：打破僵局。重新理清談判的關(guān)鍵問題,，冷靜應對,。使出殺手锏，給對方下最后通牒,。合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式,，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局,，適時用聲東擊西策略，打破僵局,。
3,、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整,。
策略二：埋下契機,。在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系,；
策略三：達成協(xié)議,。明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,，請對方確認,，并確定簽訂合同的具體時間和地點。
談判中出現(xiàn)的問題：
雖然因為xx考試的原因我們只能在談判前一天進行討論分析,，但是在開始前的一個小時我們還對談判的內(nèi)容進行了一遍梳理，在充分準備后的我們信心滿滿,。也許是希望太高了,，談判前期因雙方意見完全不一致，與對方產(chǎn)生了很多小摩擦,。在談判前我們做了很好的分工,，但是到了談判桌上卻一切都變了,，因為對方反客為主先介紹了組員，本來已經(jīng)模擬好的談判內(nèi)容被徹底打亂,，特別是看對方咄咄逼人的氣勢有些慌亂,。我認為雙方談判中最大的問題都在于對自己公司和產(chǎn)品了解太少，對一些專業(yè)知識只知皮毛,，根本不符合實際情況,，感覺大家雙方都是在踢球，都在爭論附加條件,，完全不在正題上,。
第二個問題是我們在談判中應變能力太差，配合不夠默契,，使談判策略不能很好的運用,，而且我方在后來犯了兵家大忌，內(nèi)部出現(xiàn)了分歧,，沒有統(tǒng)一口徑,，在陸瑞慶代表發(fā)言后對方逼問我們是否同意他的提議時我們要求暫停討論致使對方抓住把柄。經(jīng)過了激烈的爭論,，這次談判終于圓滿的結(jié)束,，雖然最后簽訂了合同，但還是有些遺憾,。
在這次談判中我們學到了很多談判技巧：
第一是談判細節(jié)決定談判成敗,。在談判桌上什么該說，要怎么說,，什么時候可以拍板,，什么事情可以妥協(xié)，甚至到穿著,，會場布置等都是很細節(jié)性的問題,，比如在談判時，語氣堅決表示對方堅持該問題不能讓步,，語義含糊表示對方在躲避問題,，語調(diào)低表示準備不充足，有時表達錯一個意思將會導致整場談判失敗,。
第二：在談判中要善于靈活運用各種談判策略,、掌握談判的相關(guān)方法和原則，從而最大限度的達到談判最優(yōu)目的,，減少機會成本和損失,。為了獲得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對手,、準備多套談判方案,、建立融洽的談判氣氛、注意傾聽,、設定好談判的禁區(qū),、語言表述簡練、控制談判局勢,、利用讓步式進攻,。具體如下：
1、在談判中要把人與問題分開,。談判是人與人打交道,，與我們談判的對方是人，不是問題,，處理好人的問題,，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利于問題的解決,。
3,、要以集體利益為重，團體作戰(zhàn),，不論什么決定,，沒有團隊的共識與合作，一個人的能力很難完成,。首先要取得隊友的支持,，傾聽并考慮其他隊友的意見。不要擅自做主,。
4,、在談判中要采取靈活的談判方式。
5,、采用橫向談判方式,，一個問題談不下來，就應想盡一切辦法,，轉(zhuǎn)移話題,，洽談其他方面的問題，必要時采取停止談判,。
6,、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需,。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西,。
商務模擬談判方案: 教務人員和校長的成功案例分享篇十
二,、準備階段。
(一)談判團隊人員組成,。
(二)談判地點。
(三)雙方利益及優(yōu)劣勢分析,。
(四)fabe模式的分析,。
(五)談判目標。
三,、具體談判程序及策略,。
(一)開局陳述。
(二)中期談判,。
(三)休局階段,。
(四)磋商階段。
(五)成交階段,。
一,、談判主題。
處理完成某學院欲購置兩間機房相關(guān)事宜,。
二,、準備階段。
首先了解談判對手,，盡可能的搜集信息,，包括其性格、職務,、任職時間等等,。
與對方協(xié)商確定通則，包括談判時間,、地點等安排,。
(一)、談判團隊人員組成,。
職位首席代表,、紅臉、白臉,、強硬派,、清道夫。
(二),、談判地點,。
(1)談判地點：廣西時代商貿(mào)學院/里建科技大學。
(2)談判時間：20xx年12月15號,。
(3)談判方式：面對面正式小組談判,。
(三),、雙方優(yōu)劣勢分析。
我方核心利益：
(1)盡量以高價賣出電腦,，以價格差異收益,。
(2)維護企業(yè)聲譽。
(3)保持雙方長期合作關(guān)系,。
(4)降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失,。
對方利益：
(1)買到質(zhì)量好，價格便宜的電腦,。
(2)維護雙方長期合作關(guān)系;,。
(3)要求我方盡早交貨;。
(4)要求我方賠償,，彌補其損失,。
我方優(yōu)勢：
我方劣勢：
競爭者敵手多失去這個合作伙伴對我方不利。
有選擇的權(quán)利,，選擇的余地較多,，這次談判他們處于主場方。
對方劣勢：
他們對電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè),。
(四),、fabe模式的分析。
a
公司規(guī)模大,，實力雄厚,，品牌產(chǎn)品，信譽度高,，質(zhì)量有保證,，服務周到，技術(shù)人才多,，實行分期付款方式,，免費安裝，送貨上門,。
b
大批量訂購給予適當打折優(yōu)惠,，配送物品(保護膜，網(wǎng)線,，排插,，耳麥，鼠標墊等),。
c
以高穩(wěn)定,、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì)，以及創(chuàng)新的技術(shù)服務能力,。
d
與奧組委合作,、神州數(shù)碼(中國)有限公司,、湖南科技大學、武漢工程大學,、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學院,、廣西交通職業(yè)技術(shù)學院、廣西師范大學,、廣西桂林電子科技大學等大學合作,。
(五)、談判目標,。
戰(zhàn)略目標：專業(yè)電腦：5000元/臺，普通電腦：4000元/臺,。
以最小的的損失并維護我方聲譽拿下一所學校及長期合作關(guān)系,。
原因分析：
1.我方重視企業(yè)聲譽，在該市場上有長期發(fā)展,。
2.對方為電子行業(yè)強者,，我方重視與對方的強強合作。
底線價格：普通電腦：3300元/臺,，專業(yè)電腦：4500元/臺,。
1.維護企業(yè)聲譽。
2.給予一定優(yōu)惠政策,，例如：價格,，供給量，交貨時限,。
3.維護長期合作,。
三、具體談判程序及策略,。
(一)開局陳述,。
我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中。
1.最為理想的開局方式是以輕松,、愉快的語氣先談些雙方容易達成一致定見的話題,。比如，“咱們先確定一下今天的議題,，怎樣?“先商量一下今天的大致安排,，怎么樣?”這些話從外貌上看好象無足輕重，但這些要求往往最容易引起對方肯定的答復,，是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺,，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養(yǎng)這種感覺,，就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達成一致定見”的氣氛,，有了這種“一致”的氣氛,、雙方就能比較容易地達成互利互惠的協(xié)議。
2.在語言上,，應該表現(xiàn)患上禮貌友好,，但又不失身份;內(nèi)容上，多以途中見聞,、近期體育消息,、天氣狀況、業(yè)余愛好等比較輕松的話題為主,，也可以就個人在公司的擔任職務環(huán)境,、負責的范圍、專業(yè)經(jīng)歷等進行一般性的詢問和交談;姿態(tài)上,，應該是分寸的當,，沉穩(wěn)中不失熱情，自傲但不驕傲,。在適當?shù)臅r候,，可以巧妙地將話題引入實質(zhì)性談判。
3.為了不使對方在氣氛上占上風,，從而影響后面的實質(zhì)性談判,，開局階段，在語言和姿態(tài)上,，一方面要暗示出友好,，積極合作;另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩(wěn),、談吐大方,，使對方不至于輕視我們。
感情交流式開局策略：
通過談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴,，把對方引入較融洽的談判氣氛中.(具體做法有：稱贊法,，感情攻擊法，幽默法),。
具體步調(diào)：
1.對方迎接進來(所有談判的人進行),。
2.成員的介紹(先由對方介紹成員職位，然后我方對成員的介紹),。
3.目的(由主談人提問對方的目的與計劃進度),。
4.計劃：積極主動地調(diào)節(jié)對方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合,，即主動地對談判人員這個影響談判的重要因素施加影響,，創(chuàng)造良好的談判氣氛。
(二)中期談判,。
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成,，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠利益上來,，把握住談判的節(jié)奏和進程項，從而占據(jù)主動,。
雙方進行報價：
由我方首先進行報價,，獲取主動權(quán)。
我方報價：
(1)愿意提供優(yōu)惠政策以示誠意,，對對方提出的大金額予以考慮,。
(2)對于交貨期限等其他政策適當考慮優(yōu)惠。
報價理由：
對于雙方合作關(guān)系的重視,。
根據(jù)對方報價提出問題,，
如：1、質(zhì)疑對方所報的價格的合理性,。
2,、對對方對我方指責進行回應。
(三),、休局階段。
如有必要,，按照實際環(huán)境對原有方案進行調(diào)整,。
1、最后談判階段：
(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判,，以期建立持久合作關(guān)系,。
(四)、磋商階段,。
投石問路,、抬價壓價策略、目標分解,、吹毛求疵,、假出價等。而到讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步,，打破商務談判的僵局,，促進談判的成功。具體策略有：利用競爭,、紅白臉,，虛擬假設、聲東擊西,、踢皮球,、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等,。
我方對產(chǎn)品價格的基本原則：
2.讓步讓在刀口上,，讓得恰到好處,，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足。
互惠式讓步：
針對對方提出的產(chǎn)品價格進行磋商,。
方案一：當對方讓價為漸進式,。
基本態(tài)度：友好，耐心,。
具體應對：初期金額徘徊在高位時,，我方反復強調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務一流。
方案二：對方讓價幅度開始時很小之后變大,。
基本態(tài)度：冷靜,，沉著。
具體應對：與之據(jù)理力爭,，但切不可浮躁上火,，必要時采用中場休息等技巧進行一定程度緩和，以期局面有所改變,。
基本態(tài)度：堅決,。
二，針對對方提出的提前交貨要求進行磋商,。
我方認為：
1.我方在于對方合作的同時,，也與市場中其他單位進行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司,。其他單位的訂單也是在安排之中,，我方并沒有義務為對方優(yōu)先合作。
三輔助性條款商榷階段,。
經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后,，我們盡量將氣氛緩和下來，經(jīng)過一晚上的休息娛樂后,。第二天雙方將進入輔助性條款的磋商,。
如果說主題條款的商榷是"就事論事"的話，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是"細水長流"了,。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關(guān)系一種改進以及確立,。
在輔助條款商榷的主體就是在對方進行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作,。又因為這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性,，談判應在一個較為和緩寬松的氣氛下進行。
(五),、成交階段,。
按照《中華群眾共和國合同法》、《中華群眾共和國消費者權(quán)益保護法》、《微型計算機商品補綴改換退貨責任規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定,，經(jīng)雙方協(xié)商一致,，簽訂本合同。
商務模擬談判方案: 教務人員和校長的成功案例分享篇十一
題目：家樂福采購溫州電動車模擬談判（d1）,。
采購數(shù)量：1萬輛,。
談判背景：家樂福公司要向溫州某電動車生產(chǎn)企業(yè)采購1萬輛電動車。賣方要向買方提供電動車型號和價目表,。解釋價格制定的依據(jù),。買方根據(jù)自己掌握的信息作出還盤。要求：雙方要收集市場信息,，了解電動車不同型號的市場行情,。
在第一輪談判中，賣方要向買方提供產(chǎn)品價目表,。進行價格解釋,。
在第二輪談判中，買方要確定購買項目及數(shù)量,，就價格問題進行談判,。爭取達成較為完備的合同，包括成交方式,、貨運與保險等條款,。
組員：徐紅群、吳婷婷,、藤浩霞、楊杰,、余晟龍,。
通過一個學期的商務談判課程學習，經(jīng)過一個暑假的前期準備,，商務談判模擬我方作為家樂福一方采購溫州電動車,，在8月末9月初的兩輪談判順利結(jié)束。兩輪談判分為磋商階段與成交階段,，每個階段,，我們小組5人認真準備，收集資料,，制定方案,，做好分工，進展順利,。談判中,，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避免"贏了辯論,，輸了談判",，每人各司其職,，最終達成了合同。通過這次商務談判的模擬,，讓我們更加清楚了商務談判,，明白了商務談判需要前期充足的準備，需要談判前制定周密的方案,，過程中要靈活應變,，談判后反思總結(jié)。這些都鍛煉了我們組各個成員的動手能力,，溝通技巧,，組織能力和合作精神，同時也增進了我們同學之間友誼,。當然,，這次商務談判有可取之處，亦有不出之處,。
可取之處包括明確的分工,、充足的資料收集、合理的談判方案,、精心的彩排和臨場的穩(wěn)定發(fā)揮,。具體如下：
商務談判的順利展開少不了前期充足的準備，我們精心收集資料,，了解資源市場,，收集情報，了解電動車市場行情,，知道我們要采購的電動車在什么價位,，現(xiàn)在的制造商的供應情況如何，產(chǎn)品需求,、銷售及競爭情況,，在進行資料整理，因為知己知彼方能百戰(zhàn)不殆,。只有充足的資料準備才能在談判中有據(jù)可依,，有話可講，有理可駁,。
談判前,，我們根據(jù)各自特點，合理分工,，發(fā)揮各自所長,，組長掌握進度，督促成員完成任務，兩組人員多次溝通,，然后都制定的合理的談判方案,，還進行了多次彩排，一切都胸有成竹,，保證正式談判的順利展開,。
談判過程，我們儀表得體,，互贈禮物,，寒暄問好。談判時清楚,、直觀地表述.我方觀點立場,，利用數(shù)據(jù)和事實說話，同時結(jié)合當前政府的相關(guān)政策,，大家互相耐心傾聽對方所闡述的觀點,，經(jīng)過多次靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局,，根據(jù)談判策略,、談判技巧、價格的影響因素,、合理的報價范圍,、報價策略，促成談判的成功,。
本次談判也有不足之處,。第一輪談判一結(jié)束，老師便提出了一點,，便是我方的討價還價立場不夠堅定,。老師指出，我們不能夠用"你方能不能降價",、"我們的還價是合理的你們能不能接受"等類似不確定的話語，還價應該一口咬定不能接受對方報價,，一定要求讓對方降價,。通過我們的反思認為可能是我們覺得談判畢竟是模擬不似真正商業(yè)戰(zhàn)場，比較出于禮貌的還價便如此不強硬,，還有一個原因便是商務英語學習中還價都用"couldyou..."等句型導致翻譯成中文便不強硬,。今后談判中，我們會注意這一點,。
資料準備時我們只準備對方的劣勢和我方的優(yōu)勢,，卻忽略了我方家樂福的不足，沒有全面客觀地認識家樂福，以至于談判時,，對方說我們家樂福缺點影響他們品牌要求不降價時,，我們一時間無據(jù)可依，無從反駁,，只能隨機應變,，臨場發(fā)揮，但理由牽強,，使我們一時間亂了陣腳和策略,。我覺得今后的談判要注意這些，盡量資料完備,，不能只準備進攻,，還要有防守的資料，雖然沒準備到的內(nèi)容在所難免,，但即使出現(xiàn)這樣的情況也不要慌張,。
此外，我們還從對方那里學到了一點,，便是說話的條理性,。對方闡述觀點時很有條理，總是"首先,、其次......",，"第一點、第二點",，能一下羅列好幾個,，內(nèi)容頗多，全面反駁我們,，使我們難找突破口,。我們覺得今后在商務談判中也可以學習對方的這個優(yōu)點，立不敗之地,。
總之,，通過這次商務談判的模擬，我們印象深刻收獲很多,，更深一層地了解體會了商務談判,，也會記得保持自己的優(yōu)點，對于不足在今后的談判中努力提高,，相信今后的商務談判,，我們會更加出色。
商務模擬談判方案: 教務人員和校長的成功案例分享篇十二
這兒沒有魔術(shù)般的雙贏解決方案,。他/她想要的是最低價,，你想要的是最高價,。他想從你的口袋里掏出錢來，放進他的腰包里,。
它教你如何在談判桌上獲勝,，同時讓對方覺得他也贏了。實際上,，正是這種本領(lǐng)決定了一個人能否成為強力銷售談判高手,。
跟下棋一樣，運用強力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則,。談判和下棋最大的區(qū)別在于,，談判時對方不知道這些規(guī)則，只能預測你的棋路,。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”,。
開局時要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢,。進入殘局時利用你的優(yōu)勢,，將死對方，用在銷售上就是要買方下單,。
開局：為成功布局,。
規(guī)則1：報價要高過你所預期的底牌，為你的談判留有周旋的余地,。談判過程中,，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格,。你對對方了解越少,，開價就應越高，理由有兩個,。首先,，你對對方的假設可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深,，或許他愿意出的價格比你想的要高,。
第二個理由是，如果你們是第一次做買賣,，若你能做很大的讓步,，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多,，就越能調(diào)整你的報價。這種做法的不利之處是,，如果對方不了解你,，你最初的報價就可能令對方望而生畏,。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性,。
如果買方覺得你的報價過高,，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”,，那么談判還未開始結(jié)局就已注定,。你可以通過如下方式，避免開出令對方生畏的高價,?！耙坏┪覀儗δ銈兊男枨笥辛烁鼫蚀_的了解，也可以調(diào)整這一報價,。但就目前你們的定貨量,、包裝質(zhì)量和適時庫存的要求來看，我們最低只能出每件2.25美元,?！边@樣，買方可能會想：“要價太高了,，但看來還可以談一談,。我要下點工夫，看看能壓到多少,?！痹谔岢龈哂陬A期的要價后，接下來就應考慮：應該多要多少?答案是：以目標價格為支點,。對方的報價比你的目標價格低多少,，你的最初報價就應比你的目標價格高多少。舉個例子,。買方愿出價1.60美元買你的產(chǎn)品,，而你能承受的價格是1.70美元，支點價格原理告訴你開始應報價1.80美元,。如果談判的最終結(jié)果是折中價格,，你就達到了目標.當然，并不是你每次都能談到折中價,，但如果你沒有其它辦法,，這也不失為上策。
中局：保持優(yōu)勢,。
當談判進入中期后,，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現(xiàn)對抗性情緒,，這點很重要,。
因為此時,，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態(tài)度事事欲占盡上風,。
如果雙方的立場南轅北轍,，你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。最好是開始時贊同買方觀點,，然后運用“覺得,，原來覺得和最后發(fā)現(xiàn)”(feel,feltandfound)這種先退后進的方法扭轉(zhuǎn)局面。
買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時,，這種先進后退的方式能給你留出思考的時間,。
例如，如果買方說：“我聽說你們貨運部有問題,，”你聽了之后不要與他爭論,。那樣只能會讓他懷疑你的客觀性。如果你說：“我非常理解你對此的心情,。許多購買者也有同感,。
贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知,，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步,。
盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費提供設備操作培訓,，但這招還是很靈驗的,，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時機,。
你可能會說：“價格我們是不能再變了,，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格,，我可以親自監(jiān)督安裝,，保證一切順利?！被蛟S你本來就是這樣打算的,，但現(xiàn)在你找對了時機，不失禮貌地調(diào)動了對方,，使他做出回應：“如果這樣,，我也就接受這個價了?！贝藭r他不會覺得自己在談判中輸給你了,，反會覺得這是公平交易。
為什么不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一,。
如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步,，最后時刻你手中就沒有調(diào)動買方的砝碼了,。
交易的最后時刻可能會改變一切。就象在賽馬中,，只有一點最關(guān)鍵，那就是誰先沖過終點線,。
作為一名深諳談判技巧的強力型銷售談判人員,，你應能自如地控制整個談判過程，直到最后一刻,。
商務模擬談判方案: 教務人員和校長的成功案例分享篇十三
一,、談判雙方：
甲方：廣州原創(chuàng)動力文化傳播有限公司(creativepowerentertainingcompany)乙方：美國華特迪士尼公司(thewaltdisneycompany)。
二,、談判主題：
雙方的商業(yè)合作中關(guān)于乙方要求獲得甲方“喜羊羊”動漫品牌所有權(quán)事宜,。
三、談判時間：
四,、談判地點：
五,、談判雙方代表：
甲方：廣州原創(chuàng)動力文化傳播有限公司。
主談代表：
營銷總監(jiān)：
財務總監(jiān)：
法律顧問：
乙方：美國華特迪士尼公司,。
主談代表：
營銷總監(jiān)：
財務總監(jiān)：
法律顧問：
六,、談判環(huán)境分析：
1.雙方背景：
務包括娛樂節(jié)目制作，主題公園,，玩具,，圖書，電子游戲和傳媒網(wǎng)絡,。皮克斯動畫工作室,，驚奇漫畫公司，試金石電影公司,，米拉麥克斯電影公司,，博偉影視公司，好萊塢電影公司,，espn體育,，美國廣播公司都是其旗下的公司(品牌)。迪士尼在20xx年《商業(yè)周刊》的世界100強品牌(按照品牌價值)排名為第9位,。20xx年12月30日,，世界權(quán)威的品牌價值研究機構(gòu)--世界品牌價值實驗室舉辦的“20xx世界品牌價值實驗室年度大獎”評選活動中，迪士尼憑借良好的品牌印象和品牌活力,，榮登童裝品牌類“中國最具競爭力品牌榜單”大獎,，贏得廣大消費者普遍贊譽。
2.雙方基礎合作事宜：
甲方同意是最新的100集《喜羊羊與灰太狼》將通過乙方的迪斯尼頻道向亞太區(qū)52個國家和地區(qū)播映,，按照國際慣例收取版權(quán)費,。同時還將授權(quán)乙方作為總經(jīng)銷商,，共同開發(fā)衍生品。
3.雙方利益及優(yōu)劣勢分析：
甲方：
核心利益：保持動漫品牌“喜羊羊”的版權(quán)以及所有權(quán),。
主要利益：運用乙方的國際覆蓋面,，加速“喜羊羊”品牌推入國際市場的時。
間,。
自身優(yōu)勢：擁有市場價值將近十億人民幣的“喜羊羊”品牌的所有權(quán),，公司。
擁有巨大品牌的創(chuàng)造能力,，在中國動漫市場擁有絕對優(yōu)勢地位,。
自身劣勢:品牌盈利能力較差，市場營銷經(jīng)驗不足;企業(yè)資金以及能力不足,，
國外市場無法進入,。
乙方：
核心利益：擁有動漫品牌“喜羊羊”開發(fā)以及使用權(quán)。
主要利益：全權(quán)負責“喜羊羊”品牌的市場運作以及海外營銷;爭取入股甲,。
方企業(yè),，以期對甲方企業(yè)擁有較大的影響力。
自身優(yōu)勢：國際性娛樂業(yè)巨型企業(yè),，擁有充裕的資本以及全球市場推廣能力,，
其自身動漫品牌早已深入人心，在中國擁有絕對的實力,。
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自身劣勢：不在從事動漫原創(chuàng),，只能通過收購品牌來增加活力，在中國的“米,。
老鼠”系列品牌已趨于老舊需要新成員加入;作為國外企業(yè),，在。
中國需要規(guī)避政策風險以及需要充分尊重中國環(huán)境,。
七,、談判目標：
甲乙雙方在各自可接受范圍內(nèi)達成共識，實現(xiàn)雙贏,，以期建立長期合作關(guān)系,。
最優(yōu)目標：
甲方：保留對“喜羊羊”品牌的所有權(quán)，利用乙方市場渠道完成對“喜羊羊”以及,。
其衍生品的全球營業(yè)推廣,，同時按國際市場價格收取相應的版權(quán)費用。
乙方：收購“喜羊羊”品牌的所有權(quán),，在未來全面介入喜羊羊的影視生產(chǎn)及產(chǎn)品設,。
計。
次優(yōu)目標：
甲方：保留對“喜羊羊”品牌的所有權(quán)，同意轉(zhuǎn)讓己方公司30%以下的股權(quán),，在版,。
權(quán)費用方面進行相應的優(yōu)惠讓步。
乙方：控制對方企業(yè)45%以上的股份,，全權(quán)負責“喜羊羊”品牌的產(chǎn)品拓展,、市場。
營銷及海外推廣,。
最低目標：
甲方：轉(zhuǎn)讓己方49%以下股份,，同意乙方參與產(chǎn)品的設計及生產(chǎn)，讓乙方全權(quán)負責,。
“喜羊羊”品牌的相關(guān)市場。
乙方：參股原創(chuàng)動力企業(yè),，擁有對“喜羊羊”品牌絕對使用權(quán),，。
八,、談判程序及策略：
1.開局階段：協(xié)商式開局,。以協(xié)商、肯定的語言進行陳訴,，使對方對己方產(chǎn)生好感創(chuàng),。
造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好,、愉快的氣氛中展開談判工作,。同時在開篇陳述時，采用留有余地的策略,，以備討價還價之用,。
2.磋商階段：甲乙雙方明確表示自己的立場和意見并提出自己的要求，在價格,、股權(quán),。
等方面進行協(xié)商。在已掌握的各種談判信息的基礎上,，為了實現(xiàn)各自的談判目標和利益,，爭鋒相對，據(jù)理力爭,，反駁辯論,，說服對方，綜合運用報價還價策略,。尋求雙方可接受的共識,，最后達成一致。
3.協(xié)議階段：把握底線，適時運用折中調(diào)和策略,，把握嚴格把握最后讓步的幅度,，在。
式簽訂合同時間,。
九,、談判風險及規(guī)避：
1.談判雙方在談判時為了各自的利益，排斥對方的立場及觀點造成僵持的局面,，雙方,。
應該擺正自己的觀點，必要的地方不能妥協(xié)要用積極的態(tài)度回應對方提出的不利要求,。
2.如果一方刻意拖延談判時間,，那么另一方可以回避分歧，轉(zhuǎn)移議題,。
3.如果談判中談判雙方都過于激烈,，那么雙方應該選擇冷靜處理，暫時休會,。
4.如果到最后都無法確立一個共同觀點,，那么可以選擇期限讓各方回去以后思考，在,。
期限內(nèi)給予回復,，再根據(jù)回復結(jié)果實施具體的方針策略。
5.如果雙方僵持不下,，談判面臨破裂,，雙方應該保持友好的態(tài)度，期望下一次合作,。
商務模擬談判方案: 教務人員和校長的成功案例分享篇十四
談判無處不在,，談判不是一個人的戰(zhàn)斗，是一個團隊的工作,，要想帶領(lǐng)好一個團隊走向成功,，談判技巧至關(guān)重要。模擬商務談判技巧有哪些?下面本站小編整理了模擬商務談判技巧,，供你閱讀參考,。
一：“三思而后答”。
回答問題之前,，要給自己留有思考的時間,。
回答問題前，要進行認真的思考,。催問的情況下,，也要進行充分思考,，避免倉促作答。技巧：
誠實轉(zhuǎn)告對方你必須進行認真思考,，因而需要時間;要求對方把問題再復述一遍,，為自己贏得思考時間;通過點煙，倒茶,、喝茶,，整理文件，拖延回答時間,。
美國談判專家尼倫伯格在他的《談判的奧秘》一書中曾舉了這樣一個例子：
美國大財閥摩根想從洛克菲勒手中買一大塊明尼蘇達州的礦地,，洛氏派了手下一個叫約翰的人出面與摩根交涉。
見面后,，摩根問：“你準備開什么價?”約翰答道：“摩根先生,，我想你說的話恐怕有點不對，我來這兒并非賣什么,，而是你要買什么才對,。”幾句話,，說明了問題的實質(zhì)，并掌握了談判的主動權(quán),。
回答與提問,、傾聽一樣重要。
商務談判中有問必有答,，提問是主動的,，回答是被動的。一般來說,，回答必須遵循所提的問題,。正是這一點，人們普遍覺得回答談判問題不是一件容易的事,。
因為不但要根據(jù)對方的提問來回答,，并且還要把問題盡可能地說明白、講清楚,，使提問者的問題得到答復,，更重要的是回答代表著一種承諾，所回答的每句話都有責任,。這就給回答問題的人帶來一定的精神壓力,。
二、針對提問者的真實心理答復,。
案例一：美國代表團訪華時,，曾有一名官員當著周的面說：“中國人很喜歡低著頭走路，而我們美國人卻總是抬著頭走路?！贝搜砸怀?，語驚四座。周不慌不忙,，面帶微笑的說“這并不奇怪,。因為我們中國人喜歡走上坡路，而你們美國人喜歡走下坡路,?！泵绹賳T的話里顯然包含著對中國人的極大侮辱。周的回答讓美國人領(lǐng)教了什么叫做柔中帶剛,，最終尷尬窘迫的是美國人自己,。
案例二：一位美國記者采訪周恩來時，看見桌上放著一支美國派克鋼筆,。他以一種譏諷的口氣問道："請問閣下,，你們堂堂中國為什么還要用美國的鋼筆呢?"周恩來淡淡一笑，答道："談起這支派克鋼筆話就長了,。這是一個朝鮮朋友的抗美戰(zhàn)利品,，他是作為禮物贈送給我的。我想,，無功不受祿,，就推辭。朋友說,，留下做個紀念吧,，我覺得有意義，就收下了貴國的這支派克鋼筆,。"美國記者一聽,，頓時啞口無言。這位記者的本意是想挖苦周：你們中國人怎么連好一點的鋼筆都不能生產(chǎn),，還要從我們美國進口,。結(jié)果周說這是朝鮮戰(zhàn)場的戰(zhàn)利品，反而使這位記者丟盡顏面,。
三,、不要徹底的回答問題，因為有些問題不必回答,。
許多談判專家認為,，談判時針對問題的回答并不一定就是最好的回答?；卮饐栴}的要訣在于知道該說什么和不該說什么,，而不必考慮所答的是否對題,。
例如，對方問“你們打算購買多少?”如果你考慮先說出訂數(shù)不利于講價,，那么就可以說“這要根據(jù)情況而定,，看你們的優(yōu)惠條件是什么?”這類回答通常采用比較的語氣，“據(jù)我所知…”“那要看…而定”,，“至于……就看你怎么看了”,。當然，用外交活動中的“無可奉告”一語來拒絕回答,，也是回答這類問題的好辦法,。
四、對于不知道的問題不要回答,。
參加談判的人并不是全能全知的人,。談判中盡管我們準備得充分，也經(jīng)常會遇到陌生難解的問題,，這時,，談判者切不可為了維護自己的面子強作答復。因為這樣不僅有可能損害自己利益,，而且對自己的面子也是絲毫無補,。
有這樣一個實例，我國內(nèi)某公司與美國外商談判合資建廠事宜時,，外商提出有稅收的請求,。中方代表恰好對此不是很有研究，或者說是一知半解,，可為了能夠談成,，就盲目地答復了,，結(jié)果使乙方陷入被動的局面,。
經(jīng)驗和教訓一再告誡我們：談判者對不懂的問題坦率地告訴對方不能回答，或暫不回答,，以避免付出不應付出的代價,。
當對方提出的某個問題很難直接從正面回答，但又不能拒絕回答,，這時,，談判高手往往用避正答偏的辦法來回答，即在回答這類問題時,，故意避開問題的實質(zhì),，而將話題引向歧路，借以破解對方的進攻,。
例如,，對方問：“你們準備開價多少?”可以閃爍其詞,，所答非所問，如產(chǎn)品質(zhì)量,、交貨期限等,，這樣，效果會更理想,。
(1)談判開始時,，要先討論容易解決的問題，然后再討論容易引起爭論的問題,。
(2)如果能把正在爭論的問題和已經(jīng)解決的問題連成一氣,，就較有希望達成協(xié)議。
(3)雙方彼此的期望和雙方談判的結(jié)果有著密不可分的關(guān)系,，伺機傳遞消息給對方,，影響對方的意見，進而影響談判的結(jié)果,。
(4)假如同時有兩個訊息要傳遞給對方,，其中一個是較悅?cè)诵囊獾模硗庖粋€較不合人意;則該先讓他知道那個較能悅心的消息,。
(5)強調(diào)雙方處境的相同要比強調(diào)彼此處境的差異,，更能使對方理解和接受。
(6)強調(diào),。
合同,。
中有利于對方的條件，這樣才能使合同較易簽訂,。
(7)先透露一個使對方好奇而感興趣的消息,，然后再設法滿足他的需要。這種訊息不能帶有威脅性,，否則對方就不會接受了,。
(8)說出一個問題的兩面，比單說出一面更有效,。
(9)等討論過程中對方提出反對意見后,，再提出你的意見。
(10)通常聽話的人比較記得對方所說的頭尾部分,，中間部分則比較不容易記清楚,。
(11)結(jié)尾要比開頭更能給聽話者深刻的印象。
(12)與其讓對方做結(jié)論,，不如先由自己清楚地陳述出來,。
(13)重復地說明一個消息，更能促使對方了解和接受,。
當你能夠熟練運用這些技巧的時候,，你的生活不一樣了,，你的工作不一樣了，更多的是快樂,、健康,、財富。
