為了確定工作或事情順利開展,，常常需要預(yù)先制定方案,，方案是為某一行動所制定的具體行動實(shí)施辦法細(xì)則、步驟和安排等,。寫方案的時(shí)候需要注意什么呢,？有哪些格式需要注意呢,？以下是小編精心整理的方案策劃范文，僅供參考,，歡迎大家閱讀,。
模擬商務(wù)談判方案篇一
乙方：學(xué)子公司
金虎公司擁有一家經(jīng)營比薩的快餐外賣店。去年?duì)I業(yè)額193750英鎊,，稅后利潤36750英鎊。這家店開業(yè)已經(jīng)數(shù)年,，位置極佳,，對面是一家生意興隆的大商場，離得最近的是家“麥當(dāng)勞”,，距離在800米以外,，位于商場的另一頭,。金虎公司打算趁生意還算紅火的時(shí)候，及時(shí)把它盤出去,，廣告上要價(jià)175000英鎊,，計(jì)：存貨值5000英鎊，廚房設(shè)備估價(jià)25000英鎊(購進(jìn)時(shí)花了35000英鎊);餐廳設(shè)備在三年前新置時(shí)花費(fèi)19000英鎊;其余部分為店堂不動產(chǎn)和商業(yè)信譽(yù)無形資產(chǎn)的估價(jià),。
學(xué)子公司在本市其他處所已經(jīng)擁有兩處經(jīng)營比薩餅的快餐店,，為了擴(kuò)充營業(yè)，打算只要價(jià)錢公道,、位置適中就再購進(jìn)一家新店,。原有的兩處，營業(yè)都相當(dāng)不錯,，學(xué)子公司信心十足,，認(rèn)為自己管理嚴(yán)格，加上產(chǎn)品適銷對路,，購進(jìn)新店后能再次獲得成功,。
學(xué)子公司為此曾和多家快餐店進(jìn)行接觸，但均因價(jià)錢談不攏而作罷?，F(xiàn)在學(xué)子公司看中了金虎公司店和另外一家,，認(rèn)為條件都不錯，符合自己的要求,。存在的問題是：學(xué)子公司雖能從銀行獲得貸款,，但還不足以支付金虎公司的要價(jià)。即令先付一半,，仍力不從心,，希望能分四年付清。
開局談判解決雙方問題?
模擬商務(wù)談判方案篇二
中國上海迅通電梯有限公司和美國達(dá)貝爾公司的合資設(shè)廠談判
談判甲方：中國上海迅通電梯有限公司
談判乙方：美國達(dá)貝爾公司
一,、基本情況
1,、中國上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內(nèi)產(chǎn)量的50%，是國內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者,。當(dāng)該公司與美國合資興建有限公司一事一經(jīng)立項(xiàng),，即預(yù)先做好了充分的準(zhǔn)備工作。首先,，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實(shí)地考察,，在綜合評判的基礎(chǔ)上，共同編制了可行性研究報(bào)告,?；貒螅謱ｉT挑選和組織了一個談判班子，包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來的項(xiàng)目法律顧問,，為該項(xiàng)目的談判奠定了一個良好的基礎(chǔ),。
2、美國達(dá)貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司,，是享有盛名的大公司,，在世界上有100多個分公司，他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界,。在談判之前,，美方對國際、國內(nèi)的市場做了充分的調(diào)查了解,，進(jìn)行了全面深入的可行性研究,。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細(xì)的分析和了解，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料,，并在此基礎(chǔ)上,，組織了一個精干的談判班子，該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當(dāng)主談人,。
3,、此次項(xiàng)目投資大，且達(dá)貝爾公司是享有盛名的大公司,，對中方的意義非同小可,。另外美國達(dá)貝爾公司的目光是長遠(yuǎn)的，此次來中國談判,，事先做過充分的可行性調(diào)查研究,，此項(xiàng)目旨在打開中國市場，并且在合資企業(yè)的股份多于中方,。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴,，因?yàn)闊o論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國內(nèi)第一流的，如果美方在中國的第一個合作項(xiàng)目失敗,，再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了,。
二、談判問題：
1,、在中美合資談判中,，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題，美方建議定名為“達(dá)貝爾電梯中國有限公司”,，但遭到中方的反對,。請陳述反對理由，并商討一個兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個名稱,。
2,、關(guān)于產(chǎn)品銷售問題，在該項(xiàng)目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負(fù)責(zé)包銷出口量的25%，其余75%在國內(nèi)銷售”;二是“合資公司出口渠道為達(dá)貝爾公司,、合資公司和中國外貿(mào)公司”。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧,。這種理解上的分歧,，構(gòu)成了談判的嚴(yán)重障礙。美方對此表述的理解是：許可產(chǎn)品(用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由達(dá)貝爾獨(dú)家出口25%,，一點(diǎn)也不能多,，而其他的兩個渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的,。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達(dá)貝爾公司出口,，其余75%的產(chǎn)品，有可能的話,，通過另外兩條渠道出口,。雙方為此互不相讓。如何體面,、務(wù)實(shí)的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題,。
請通過此次商務(wù)談判重點(diǎn)解決以上兩問題。
模擬商務(wù)談判方案篇三
本次的商務(wù)談判實(shí)習(xí),，使我受益良多,。首先就是讓我明白了一個團(tuán)隊(duì)的重要性，個人的發(fā)展離不開團(tuán)隊(duì),。其次,，通過商務(wù)談判實(shí)習(xí)，使我對談判有了更深刻的理解,，這也為以后打下了良好的基礎(chǔ),。最后，通過對商務(wù)談判的實(shí)習(xí)也更加磨練了自我,，增加了個人經(jīng)歷和閱歷,，學(xué)會了如何與團(tuán)隊(duì)合作與分享。
我在此次談判中所扮演的角色是河南第一建筑集團(tuán)有限責(zé)任工程的技術(shù)總監(jiān),。技術(shù)總監(jiān)一般負(fù)責(zé)一個企業(yè)的技術(shù)管理體系的建設(shè)和維護(hù),，制定技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和相關(guān)流程，能夠帶領(lǐng)和激勵自己的團(tuán)隊(duì)完成公司賦予的任務(wù),，實(shí)現(xiàn)公司的技術(shù)管理和支撐目標(biāo),，為公司創(chuàng)造價(jià)值!一個好的技術(shù)總監(jiān)不僅要自身具有很強(qiáng)的技術(shù)管理能力，同時(shí),，也要有很強(qiáng)的技術(shù)體系建設(shè)和團(tuán)隊(duì)管理的能力,，要對企業(yè)所在行業(yè)具有深入理解，對行業(yè)技術(shù)發(fā)展趨勢和管理現(xiàn)狀具有準(zhǔn)確的判斷。 同時(shí)作為一個技術(shù)總監(jiān),，我認(rèn)為不僅要對本公司的產(chǎn)品感興趣,，非常了解，還要博覽其他公司的產(chǎn)品,，不斷創(chuàng)新,，努力奮斗，為公司作出更大的貢獻(xiàn),。
作為一個技術(shù)總監(jiān),，我在這幾天的實(shí)習(xí)過程中，通過對各個鋼鐵產(chǎn)品公司的產(chǎn)品與技術(shù)的對比,，讓我明白了,，作為一個技術(shù)總監(jiān)，對公司的產(chǎn)品富有重要責(zé)任,，一個公司的產(chǎn)品質(zhì)量必須合格,，技術(shù)人員必須認(rèn)真負(fù)責(zé)，技術(shù)的重要性對公司非常重要,。同時(shí)也讓我明白了,，溝通的重要性，一個優(yōu)秀的技術(shù)人員不僅需要過硬的技術(shù),，還必須有良好的溝通能力,，協(xié)調(diào)各個部門，才能順利的發(fā)展產(chǎn)品,，才能更好的研發(fā)出更好的產(chǎn)品,。
本次談判讓我感觸最深的就是一個團(tuán)隊(duì)的合作精神。我們這個團(tuán)隊(duì)是一群有能力,，有信念的人在特定在商務(wù)談判的團(tuán)隊(duì)中,，為了一個 共同的目標(biāo)相互支持合作奮斗的。我們的團(tuán)隊(duì)可以調(diào)動團(tuán)隊(duì)成員的所有資源和才智,，并且會自動地驅(qū)除所有不和諧現(xiàn)象,。我們這個團(tuán)隊(duì)大家經(jīng)過努力迸發(fā)出強(qiáng)大的力量。我們談判組的總經(jīng)
理,，財(cái)務(wù)總監(jiān),，采購部部長，總經(jīng)理助理,，法律顧問和技術(shù)總監(jiān),，大家這個團(tuán)隊(duì)努力合作，各有分工,，且分工明確,，通過大家不懈的努力,，通過資料不斷的匯總，然后大家在一起不斷的修改,，再努力,，技術(shù)分析報(bào)告，采購策劃書,，合同等資料相互總結(jié),，最終形成了一份完美的談判策劃書。
我們這個團(tuán)隊(duì)充分發(fā)揚(yáng)了團(tuán)隊(duì)精神,，通過實(shí)習(xí)讓我明白了團(tuán)隊(duì)精神的意義和重要性，在一個組織或部門之中,，團(tuán)隊(duì)合作精神顯得尤為重要,，在一個組織之中，很多時(shí)候,，合作的成員不是我們能選擇得了的,，所以，很可能出現(xiàn)組內(nèi)成員各方面能力參差不齊的情況,，如果作為一個領(lǐng)導(dǎo)者,，此時(shí)就需要很好的凝聚能力，能夠把大多數(shù)組員各方面的特性凝聚起來,，同時(shí)也要求領(lǐng)導(dǎo)者要有很好地與不同的人相處與溝通的能力,。要加強(qiáng)與他人的合作，首先就必須保證集體成員是忠誠的,，有責(zé)任心的,，有意志力的，而且,，還要有著對于自身團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感,，使命感。必須信任團(tuán)隊(duì)的所有成員,，彼此之間要開誠布公,，互相交心，做到心心相印,，毫無保留;要與團(tuán)隊(duì)的每一個成員緊密合作,，直到整個團(tuán)體都能緊密合作為止;分析每一個成員完成工作的動機(jī)，分析他們的能力,，針對我們每個人的問題,，集思廣議，多聽聽大家的建議,，同時(shí),，我們相互談?wù)?，談判工作上工作上對大家有一定要求，做好團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通和協(xié)調(diào)工作,，使整個團(tuán)隊(duì)像一臺機(jī)器一樣,，有條不紊地和諧運(yùn)轉(zhuǎn)。
所以,，學(xué)會與他人合作,，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神在具體生活中的運(yùn)用，可以使我們團(tuán)隊(duì)收到事半功倍的效果,，使我們的談判工作更加良好地向前發(fā)展,。也為談判做了更好的準(zhǔn)備。
這次談判準(zhǔn)備及談判過程中雖然我們遇到了許多問題,，但是最終我們都客服了困難圓滿的完成了工作,，商務(wù)談判前期收集材料，匯總資料,，分析材料,。 談判中期，我們認(rèn)真準(zhǔn)備談判資料以及談判中可能出現(xiàn)的問題等其他情況,，最終談判中,，我們完美的表現(xiàn)及出色的談判能力，讓我覺得我們是在真正的談判,，同時(shí)也對談判成功充滿了信心,，我們這個團(tuán)隊(duì)及團(tuán)隊(duì)里的每一個人都為談判做足了充分的準(zhǔn)備，我知道我們的談判一定會成功的,。
本次商務(wù)談判,，雖然只有一周的時(shí)間,，但是商務(wù)談判讓每一個學(xué)生都有許多收獲,，這次商務(wù)談判鍛煉了大家團(tuán)隊(duì)意識和大家的團(tuán)隊(duì)合作精神,，同時(shí),，也鍛煉和考驗(yàn)了評委們,，鍛煉了大家的協(xié)作精神,，合作意識,。商務(wù)談判實(shí)習(xí),，讓我收獲許多,，收益良多,。
模擬商務(wù)談判方案篇四
商務(wù)談判總結(jié)
題目：家樂福采購溫州電動車模擬談判(d1)
采購數(shù)量：1萬輛
談判背景：家樂福公司要向溫州某電動車生產(chǎn)企業(yè)采購1萬輛電動車。賣方要向買方提供電動車型號和價(jià)目表,。解釋價(jià)格制定的依據(jù),。買方根據(jù)自己掌握的信息作出還盤。 要求：雙方要收集市場信息,，了解電動車不同型號的市場行情,。
在第一輪談判中,，賣方要向買方提供產(chǎn)品價(jià)目表。進(jìn)行價(jià)格解釋,。
在第二輪談判中,，買方要確定購買項(xiàng)目及數(shù)量，就價(jià)格問題進(jìn)行談判,。爭取達(dá)成較為完備的合同,，包括成交方式、貨運(yùn)與保險(xiǎn)等條款,。
組員：徐紅群,、吳婷婷、藤浩霞,、楊杰,、余晟龍
通過一個學(xué)期的商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)，經(jīng)過一個暑假的前期準(zhǔn)備,，商務(wù)談判模擬我方作為家樂福一方采購溫州電動車，在8月末9月初的兩輪談判順利結(jié)束,。兩輪談判分為磋商階段與成交階段,，每個階段，我們小組5人認(rèn)真準(zhǔn)備,，收集資料,，制定方案，做好分工,，進(jìn)展順利,。談判中，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則,，避免“贏了辯論,，輸了談判”，每人各司其職,，最終達(dá)成了合同,。 通過這次商務(wù)談判的模擬，讓我們更加清楚了商務(wù)談判,，明白了商務(wù)談判需要前期充足的準(zhǔn)備,，需要談判前制定周密的方案，過程中要靈活應(yīng)變,，談判后反思總結(jié),。這些都鍛煉了我們組各個成員的動手能力，溝通技巧,，組織能力和合作精神,，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間友誼,。當(dāng)然，這次商務(wù)談判有可取之處,，亦有不出之處,。
可取之處包括明確的分工、充足的資料收集,、合理的談判方案,、精心的彩排和臨場的穩(wěn)定發(fā)揮。具體如下：
商務(wù)談判的順利展開少不了前期充足的準(zhǔn)備,，我們精心收集資料,，了解資源市場，收集情報(bào),，了解電動車市場行情,，知道我們要采購的電動車在什么價(jià)位，現(xiàn)在的制造商的供應(yīng)情況如何,，產(chǎn)品需求,、銷售及競爭情況，在進(jìn)行資料整理,，因?yàn)橹褐朔侥馨賾?zhàn)不殆,。只有充足的資料準(zhǔn)備才能在談判中有據(jù)可依，有話可講,，有理可駁,。
談判前，我們根據(jù)各自特點(diǎn),，合理分工,，發(fā)揮各自所長，組長掌握進(jìn)度,，督促成員完成任務(wù),，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案,，還進(jìn)行了多次彩排,，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開,。
談判過程,，我們儀表得體，互贈禮物,，寒暄問好,。談判時(shí)清楚、直觀地表述
我方觀點(diǎn)立場,，利用數(shù)據(jù)和事實(shí)說話,，同時(shí)結(jié)合當(dāng)前政府的相關(guān)政策,，大家互相耐心傾聽對方所闡述的觀點(diǎn)，經(jīng)過多次靈活多樣的價(jià)格讓步,，打破商務(wù)談判的僵局,，根據(jù)談判策略、談判技巧,、價(jià)格的影響因素,、合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)策略,，促成談判的成功,。
本次談判也有不足之處。第一輪談判一結(jié)束,，老師便提出了一點(diǎn),，便是我方的討價(jià)還價(jià)立場不夠堅(jiān)定。老師指出,，我們不能夠用“你方能不能降價(jià)”,、“我們的還價(jià)是合理的你們能不能接受”等類似不確定的話語，還價(jià)應(yīng)該一口咬定不能接受對方報(bào)價(jià),，一定要求讓對方降價(jià),。通過我們的反思認(rèn)為可能是我們覺得談判畢竟是模擬不似真正商業(yè)戰(zhàn)場，比較出于禮貌的還價(jià)便如此不強(qiáng)硬,，還有一個原因便是商務(wù)英語學(xué)習(xí)中還價(jià)都用“could you ...”等句型導(dǎo)致翻譯成中文便不強(qiáng)硬。今后談判中,，我們會注意這一點(diǎn),。
資料準(zhǔn)備時(shí)我們只準(zhǔn)備對方的劣勢和我方的優(yōu)勢，卻忽略了我方家樂福的不足,，沒有全面客觀地認(rèn)識家樂福,，以至于談判時(shí)，對方說我們家樂福缺點(diǎn)影響他們品牌要求不降價(jià)時(shí),，我們一時(shí)間無據(jù)可依,，無從反駁，只能隨機(jī)應(yīng)變,，臨場發(fā)揮,，但理由牽強(qiáng)，使我們一時(shí)間亂了陣腳和策略,。我覺得今后的談判要注意這些,，盡量資料完備，不能只準(zhǔn)備進(jìn)攻,，還要有防守的資料,，雖然沒準(zhǔn)備到的內(nèi)容在所難免,，但即使出現(xiàn)這樣的情況也不要慌張。
此外,。我們還從對方那里學(xué)到了一點(diǎn),，便是說話的條理性。對方闡述觀點(diǎn)時(shí)很有條理,，總是“首先,、其次......”，“第一點(diǎn),、第二點(diǎn)”,，能一下羅列好幾個，內(nèi)容頗多,，全面反駁我們,，使我們難找突破口。我們覺得今后在商務(wù)談判中也可以學(xué)習(xí)對方的這個優(yōu)點(diǎn),，立不敗之地,。
總之，通過這次商務(wù)談判的模擬,，我們印象深刻收獲很多,，更深一層地了解體會了商務(wù)談判，也會記得保持自己的優(yōu)點(diǎn),，對于不足在今后的談判中努力提高,，相信今后的商務(wù)談判，我們會更加出色。
浙江工業(yè)大學(xué)之江學(xué)院國貿(mào)802班徐紅群
模擬商務(wù)談判方案篇五
服裝布料延期交貨索賠談判
甲方：佳藝公司 乙方：尼威公司
近年我國nm類布料的服裝市場迅猛發(fā)展,，各名牌服裝生產(chǎn)廠家都不同程度地面臨此類新型布料短缺的局面,。國內(nèi)十大服裝名牌之一的佳藝公司,，主要生產(chǎn)nm類布料服裝,，而且占有中國nm類布料服裝市場的三分之一強(qiáng)的份額,，因此其布料來源問題就更加突出,。此類新型布料頗受消費(fèi)者歡迎,，但生產(chǎn)技術(shù)含量高，印花染色工藝復(fù)雜，國內(nèi)只有三家公司可以生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,，但他們的生產(chǎn)安排早已被幾家服裝生產(chǎn)廠家擠滿。由于多種原因,，也難以從國外找到nm布料貨源。
20xx年初,，在nm布料供應(yīng)最緊缺的時(shí)候,，佳藝公司與國內(nèi)生產(chǎn)nm布料的尼威公司簽訂了購貨合同。按照合同,，尼威公司向佳藝公司提供30萬米不同季節(jié)穿著的符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的布料,，平均分三批分別于當(dāng)年4月30日以前、8月31日以前和10月31日以前交貨：若延期交貨,，尼威公司將賠償對方損失,，賠償事宜到時(shí)再商議,。
20xx年春季，國內(nèi)很多地方出現(xiàn)了非碘型肺炎疫情,，尼威公司印染車間有2名高級技術(shù)人員被診斷為非碘疑似病例,，該車間大多數(shù)人被隔離20余天，生產(chǎn)幾乎處于停頓狀態(tài),。雖然4月底很快恢復(fù)正常生產(chǎn),，但尼威公司已經(jīng)無法按合同規(guī)定日期向佳藝公司交貨，至5月5日也只能交貨2萬米,，全部交完至少要到5月20日,。佳藝公司因此遭受巨大損失。5月10日,，佳藝公司決定實(shí)施索賠條款,，并正式向尼威公司提出600萬元的索賠要求,。
一周后,，尼威公司派出由主管生產(chǎn)的副總經(jīng)理到佳藝公司就索償問題進(jìn)行交涉。交涉時(shí),，尼威公司方認(rèn)為，嚴(yán)重的非碘疫情屬于“不可抗力”,，因此延遲交貨不能使用處罰條款。但佳藝公司方對此有不同意見,，并堅(jiān)持要求對方賠償巨大損失,。由于初步交涉不能達(dá)成一致意見，雙方同意三天后進(jìn)行正式談判,。談判雙方的關(guān)系很微妙：佳藝公司既希望拿到巨額賠償金,，又希望早日拿到布料，以便盡可能滿足客戶要求,，也不愿失去尼威公司這一合作伙伴;尼威公司雖然不愿賠償，但不愿讓公司信譽(yù)受損,，也不愿失去佳藝公司這一實(shí)力較強(qiáng)的大客戶,。
雙方任務(wù)：如何務(wù)實(shí)且富有成效地解決索賠問題，擺在了雙方談判小組面前,。
模擬商務(wù)談判方案篇六
我們小組設(shè)定企業(yè)為“湖南龍知源投資管理有限公司”,，是一家專門從事投資，在湖南有一定影響力的企業(yè),，有很多度假村,、野營等戶外成功案例。我方一共準(zhǔn)備了3套方案,，其中最理想目標(biāo)是對方能接受的條件高于我方期望值,，我方獲得野餐區(qū)、餐廳,、露營區(qū)的經(jīng)營權(quán),，壟斷餐飲行業(yè)。對方做出多次讓步,，將雙方的利益最大化,，并且維持長期合作的關(guān)系。 第二套方案為雙方各自做出一些讓步,，我方醫(yī)務(wù)室,、活動中心、球場,、湖的經(jīng)營權(quán),，雙方還有望維持長期合作的關(guān)系。最后保留方案為我方在平等互利的取舍原則上做出最大讓步,，和平談判,，按對方的劃分要求改變應(yīng)對策略。
談判的關(guān)鍵是人,。一個項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外,，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的,，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要,。在談判前一星期我們尋找到了伙伴成立了公司,，依個人性格和意愿確立了談判中的角色扮演如下：
主談人：，市場部經(jīng)理,，使用各種談判技巧,，為我公司爭取最大的利益;談判組長：，公司總監(jiān),，公司談判全權(quán)代表,，主持談判進(jìn)程;副談：助理，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,，提供交易慣例,、市場行情，做好決策論證;副談：,，財(cái)務(wù)經(jīng)理,，收集處理談判信息，分析產(chǎn)品財(cái)務(wù)相關(guān)知識,，負(fù)責(zé)了解價(jià)格和管理支出;副談：,，法律顧問，解決相關(guān)法律爭議及資料處理,，使簽訂協(xié)議符合國家法律法規(guī),，維護(hù)公司利益;談判記錄員：、,，負(fù)責(zé)記錄整個談判進(jìn)展?fàn)顩r和雙方的發(fā)
言,。
我方的談判策略為：
1、開局：一致式開局策略,。在談判開始時(shí),，以“協(xié)商”、“肯定”的方式,，建立起對談判合作共贏的目的的“一致”感覺,，把對方引入愉快友好的談判氣氛中，同時(shí)以問詢方式或者補(bǔ)充方式誘使對手走入我方的既定安排,，從而使雙方達(dá)成一種一致和共識
2,、中期階段：
策略一：紅臉白臉策略。由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，適時(shí)將談判話題定位到雙方長遠(yuǎn)利益上來,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。策略二：層層推進(jìn),，步步為營的策略,。有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難,，步步為營地爭取利益;策略三：把握讓步原則,。明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來換取其它更大利益;策略四：突出優(yōu)勢,。以合作雙贏為突破口，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,，同時(shí)軟硬兼施,，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;策略五：打破僵局。重新理清談判的關(guān)鍵問題,，冷靜應(yīng)對,。使出殺手锏,，給對方下最后通牒,。合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定對方行式,，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略,，打破僵局,。
3、休局階段：如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整
4,、最后談判階段：策略一：把握底線。適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，
把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終提議，使用最后通牒策略;策略二：埋下契機(jī),。在談判中形成一體化談判,，以期建立長期合作關(guān)系;策略三：達(dá)成協(xié)議。明確最終談判結(jié)果,，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定簽訂合同的具體時(shí)間和地點(diǎn),。
談判中出現(xiàn)的問題：
雖然因?yàn)榭荚嚨脑蛭覀冎荒茉谡勁星耙惶爝M(jìn)行討論分析，但是在開始前的一個小時(shí)我們還對談判的內(nèi)容進(jìn)行了一遍梳理，在充分準(zhǔn)備后的我們信心滿滿,。也許是希望太高了,，談判前期因雙方意見完全不一致，與對方產(chǎn)生了很多小摩擦,。在談判前我們做了很好的分工,，但是到了談判桌上卻一切都變了，因?yàn)閷Ψ椒纯蜑橹飨冉榻B了組員,，本來已經(jīng)模擬好的談判內(nèi)容被徹底打亂,，特別是看對方咄咄逼人的氣勢有些慌亂。我認(rèn)為雙方談判中最大的問題都在于對自己公司和產(chǎn)品了解太少,，對一些專業(yè)知識只知皮毛,，根本不符合實(shí)際情況，感覺大家雙方都是在踢球,，都在爭論附加條件,，完全不在正題上。
第二個問題是我們在談判中應(yīng)變能力太差,，配合不夠默契,，使談判策略不能很好的運(yùn)用，而且我方在后來犯了兵家大忌,，內(nèi)部出現(xiàn)了分歧,，沒有統(tǒng)一口徑，在陸瑞慶代表發(fā)言后對方逼問我們是否同意他的提議時(shí)我們要求暫停討論致使對方抓住把柄,。經(jīng)過了激烈的爭論,，這次談判終于圓滿的結(jié)束，雖然最后簽訂了合同,，但還是有些遺憾,。
在這次談判中我們學(xué)到了很多談判技巧：
第一是談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說,，要怎么說,，什么時(shí)候可以拍板，什么事情可以妥協(xié),，甚至到穿著,，會場布置
等都是很細(xì)節(jié)性的問題，比如在談判時(shí),，語氣堅(jiān)決表示對方堅(jiān)持該問題不能讓步,，語義含糊表示對方在躲避問題，語調(diào)低表示準(zhǔn)備不充足,，有時(shí)表達(dá)錯一個意思將會導(dǎo)致整場談判失敗,。
第二：在談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略,、掌握談判的相關(guān)方法和原則，從而最大限度的達(dá)到談判最優(yōu)目的,，減少機(jī)會成本和損失,。為了獲得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度,、充分了解談判的對手,、準(zhǔn)備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛,、注意傾聽,、設(shè)定好談判的禁區(qū)、語言表述簡練,、控制談判局勢,、利用讓步式進(jìn)攻。具體如下：
1,、在談判中要把人與問題分開,。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人,，不是問題,，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開,，就有利于問題的解決,。2、言而有信,，將心比心,。談判者要說話算數(shù),，決不食言,，但言而有信，將心比心也必須講分寸,，講原則,，該講明的講明，該堅(jiān)持的堅(jiān)持,， 3,、要以集體利益為重，團(tuán)體作戰(zhàn),，不論什么決定,，沒有團(tuán)隊(duì)的共識與合作，一個人的能力很難完成,。首先要取得隊(duì)友的支持,，傾聽并考慮其他隊(duì)友的意見。不要擅自做主。2,、在談判中要采取靈活的談判方式,。3、采用橫向談判方式,，一個問題談不下來,，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題,，洽談其他方面的問題,，必要時(shí)采取停止談判。4,、明白雙贏不是雙方平均得利,，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西,。
模擬商務(wù)談判方案篇七
保健品項(xiàng)目合資合作
談判甲方：某品牌綠茶公司(賣方)
談判乙方：某建材公司(買方)
甲方背景資料：
1,、品牌綠：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,，它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品,。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對消化,、防御系統(tǒng)有益,。
2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯,，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
3,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略。
4,、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),，銷售狀況良好,。
5、品牌的知名度還不夠,，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景,。
6、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金,，用于：
1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,。
2)擴(kuò)大宣傳力度。
7,、現(xiàn)有的品牌,，生產(chǎn)資料，宣傳策劃,，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),，估算價(jià)值300萬元人民幣。
(除以上內(nèi)容外,，談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品,，茶葉市場等一系列資料，以供談判使用)
甲方談判內(nèi)容：
1,、要求乙方出資額度不低于50萬元人民幣;
2,、保證控股;
3、對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含：品牌,，現(xiàn)有的茶葉及制成品,，生產(chǎn)資料，宣傳策劃,，營銷渠道等);
4,、由已方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售;
5,、乙方要求年收益達(dá)到20%以上,，并且希望甲方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);
6、乙方要求甲方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;
7,、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(提示：例如可以購買保險(xiǎn),，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本);
8、利潤分配問題,。
乙方背景資料：
1,、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金,。
2,、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,，由于近幾年來保健品市場行情不錯,，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌觥?/p>
3、投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi),。
4,、希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20%以上,。
5,、對保健品市場的行情不甚了解,，對綠茶的情況也只知甚少但甲方對
其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米，在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,，它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品,。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對消化,、防御系統(tǒng)有益,。
6、據(jù)調(diào)查得知甲方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,，但知名度還有待提高。
(除以上內(nèi)容外,，談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品,，茶葉市場等一系列資料，以供談判使用)
乙方談判內(nèi)容：
1,、得知甲方要求出資額度不低于50萬元人民幣;
2,、要求由 甲方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售;
3,、要求甲方對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋;
4,、如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報(bào)的保障措施進(jìn)行相應(yīng)的解釋;
5,、乙方要求年收益達(dá)到20%以上,，并且希望甲方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);
6、乙方要求甲方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;
7,、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(例如可以購買保險(xiǎn),，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本);
8、利潤分配問題,。
談判目標(biāo)：
1,、解決雙方合資(合作)前的疑難問題。
2,、達(dá)到合資(合作)目的,。
模擬商務(wù)談判方案篇八
寬松的環(huán)境
正如被侖所說：如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了,。因此談判一開始,，我方為避免劣勢首先采取了拉近感情，緩解氣氛的策略,?！拔覍χ袊奈幕兄詈竦呐d趣，我國和日方歷來及有相同的文化淵源,，希望我們在談判桌上合作愉快,，在談判桌下,，我們能成為朋友，不知貴方是否贊同我方的意見?”中方對我方的觀點(diǎn)并無異議,。 既然是談判,，那么雙方就需要交流，誰都喜歡一個寬松的交流環(huán)境,，因?yàn)槿嗽谳p松和諧的氣氛中,，更容易聽取不同意見。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始,，逐步引入正題,。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離,，讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來,。切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾,。在套近乎的同時(shí),，高明的談判者會隨著話題的不斷深入，采取擠牙
膏的方法,，順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤Ψ阶龀鲆粋€又一個的承諾,，直到滿足自己的所欲為止。
2化解沖突
雖然我們都在追求雙贏,，但不是任何問題都能達(dá)到雙贏,，通常當(dāng)談判陷入僵局的情況下，都是因?yàn)檎勁姓卟扇×鍪降恼勁蟹椒?。這時(shí)的情況只有一種：必須有一方作出一定的讓步來達(dá)成協(xié)議,。但這樣，談判就會變?yōu)橐粓鲆庵玖⒌妮^量,，看誰最固執(zhí)或者誰慷慨,。這時(shí)，談判就會陷入一場持久的僵局中,，不利于雙方以后的進(jìn)一步合作,。這時(shí)候，我們就需要淡化立場,，而要追求利益的共同點(diǎn),，因?yàn)槲覀冊S多人
在感情用事下，往往忽略了在雙方對立的立場背后,，既存在沖突的利益,，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當(dāng)然,，讓步的談判并不等于是失敗的談判,。在談判中最忌諱的是隨意作出不當(dāng)?shù)淖尣健Ｓ薪?jīng)驗(yàn)的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂,、但對自己卻很在意的一些條件,。這樣的談判才能是一個雙贏的談判。在這場談判中中方?jīng)r中方在貨車質(zhì)量上雖然只字未提索賠問題,，但已為索賠說明了理由和事實(shí)根據(jù),，展示了中方談判威勢，我方對中方的這一招早有預(yù)料,，因?yàn)樨涇嚨馁|(zhì)量問題是一個無法回避的事實(shí),，我方無心在這一不利的問題上糾纏。我方的策略是盡量壓低賠償金額,，中方對貨車質(zhì)量這一關(guān)鍵問題緊追不舍,，我方有意日方轉(zhuǎn)了話題，答非所問,，但中方步步緊逼,，我方步步為營，談判氣氛漸趨緊張,。在談判開始不久,，就在如何認(rèn)定貨車質(zhì)量問題上陷入僵局。隨后我方代表在中方所提質(zhì)量問題攻勢下,，及時(shí)調(diào)整了談判方案,，采用以柔克剛的手法，向?qū)Ψ教咂で颉安?不!對商檢公證機(jī)關(guān)的結(jié)論,，我們是相信的,，我們是說貴國是否能夠作出適當(dāng)讓步。否則,，我們無法向公司交待,。”我方作出讓步,，最后以每輛貨車
14萬日元的價(jià)格達(dá)成一制協(xié)議,。
3隱藏你的感情
在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛,，如何對待談判者的情感表露,，特別是處理好談判者的低落的情緒,，甚至是憤怒的情緒,，對今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響。當(dāng)然,，我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。但個人的情緒是有一定的傳染性,。有時(shí)處理不當(dāng),，矛盾激化，會使談判陷入不能自拔的境地,。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步,。結(jié)果雙方之間很難再合作
下去。因此,，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面,。
4提出最佳選擇
要想最快的達(dá)到談判的目的，就需要做多方面的準(zhǔn)備,，比較好的方法是根據(jù)實(shí)際情況,，提出多樣選擇方案，從中確定一個最佳方案,，作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn),。有了多種應(yīng)付方案，就會使你有很多的余地,。同時(shí),，你的最佳選擇越可行，越切合實(shí)際,，你改變談判結(jié)果的可能性就越大,。因?yàn)槟愠浞至私夂驼莆者_(dá)成協(xié)議與不達(dá)成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動權(quán),，掌握了維護(hù)自己利益的方法,，
就會迫使對方在你所希望的基礎(chǔ)上談判
價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無疑問,，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分,，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的商通常會占據(jù)70%以上的時(shí)間，很多沒有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終
導(dǎo)致不歡而散,。
在這次談判中,，我深深體會到無論以何種條件成交，最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判,，對方只有通過自己的努力把價(jià)格談下來,，才會相信這是你能承受的最低價(jià)格，否則即使你有三寸不爛之舌,，對方也不會相信,。再小的生意也要做長線，只有在對方心里平衡的前提下,，你才會 無論以何種條件成交,，最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判，對方只有通過自己的努力把價(jià)格談下來，才會相信這是你能承受的有下次交易的機(jī)會,，倘若你寸土不讓,，這次也許可以成交，但下次就會十分困難了,，談判桌上沒有絕對的信任,，即使你有極佳的客情,。請記住,，當(dāng)對方猜不到你的底牌，而你又不能讓價(jià)時(shí),，你很有可能錯失
下一次的交易機(jī)會,。
簡單說，作為賣方希望以較高的價(jià)格成交,，而作為買方則期盼以較低的價(jià)格合作,，這是一個普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中,。雖然聽起來很容易,，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿意，最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情,，這需要你的談判技巧和膽略.索賠問題也不例外,，賠償方希望盡量降低
索賠額，被賠償方則希望盡可能多的獲得賠償,。
一個優(yōu)秀的談判者,，首先要有商人的精明，要意識到談判并不是無休止地討價(jià)還價(jià),，也不是要蠻橫不講理,。談判應(yīng)是互惠互利的，沒有勝敗之定論,，成功的談判每一方都是勝者,，談判應(yīng)是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同最大利益的過程,，在這一過程中,，每一方都渴望滿足直接與間接的需要，但必須顧及
對立的需要,，談判才能成功,。
作為一名營銷策劃專業(yè)的學(xué)生，在不久的將來我們即將步入社會,，面對眾多的客戶,，我們將會有一場接著一場的談判，這就需要我們掌握談判技巧和掌控局面的本事。我們在平時(shí)就要鍛煉自己和別人進(jìn)
行交流,。為我們的以后做準(zhǔn)備,。
商務(wù)談判是當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動,。人生無處不談判,，推銷產(chǎn)品是談判，生意往來是談判,，上街購物要談判,，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受,，就需要談判,。所以談判不只是老板或主管階級的專利，不論您現(xiàn)在是什么身份,，時(shí)時(shí)刻刻都需要具備面對各種談判的能力,。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過程中承擔(dān)著不可替代的作用,，是維護(hù)己方利益,、爭取更多收益的重要手段。
為了加強(qiáng)我們對商務(wù)談判的理解,，親身體驗(yàn)商務(wù)談判時(shí)的心情,，提升我們的臨場實(shí)踐能力等，從xx年5月開始,，我們在商務(wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下,，進(jìn)入了一場模擬談判的準(zhǔn)備階段。具體包括分組,、確定談判題目,、分配角色、分工,、收集資料,、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等,，最后于xx年6月15日,，在a樓教室進(jìn)行了最后的模擬談判演示。通過這次模擬談判,，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@,，以下是我本人的一點(diǎn)收獲和認(rèn)識：
1.談判是課本知識的總結(jié)
談判的全過程將課本的內(nèi)容大致保羅了進(jìn)去，通過組織整合課本的知識要點(diǎn),，大致找到了課本書的骨干,。因此,，能站在一個較高的層次上對整本書的內(nèi)容有一個比較清晰地認(rèn)識。
2.談判注重利益
利益是所有人都在追求的可口蛋糕,，談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在,，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時(shí),，我們不僅要充分考慮到自身的利益,，也要為對方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局,。
3.談判的最高境界
談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲,，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧,，化戾氣為祥和,，在雙方意見交換中,，各自達(dá)成自己的理想目標(biāo),，進(jìn)而更增加彼此長遠(yuǎn)的交情，(轉(zhuǎn)載自第一范文網(wǎng),，請保留此標(biāo)記,。)真正達(dá)到雙贏的最高境界。
4.談判就像下棋
談判就像下棋,，不但要隨機(jī)應(yīng)變,，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人,，才可以主導(dǎo)談判的過程,。
借著現(xiàn)場的談判實(shí)習(xí)，可以更深入體會如何運(yùn)用談判技巧,，營造談判的有利氣氛,。
5.談判是個人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)” !
什么時(shí)候該大驚失色?什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間?什么時(shí)候又該岔開話題?向別人讓步多少，才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果?開場,、中場與收場各要有些什么樣的策略?這些錯綜復(fù)雜的問題,，正是個人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。
6.用證據(jù)說話
提問題要切中要害,，解決問題的方案必須有理有據(jù),，用證據(jù)說話，讓對方啞口無言,，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求,。
7.肢體語言的表達(dá)
在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語言意味著自我情緒的一種控制,，是謙和但不謙卑的態(tài)度,。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者,，把決斷寫在臉上的往往是失敗者?！敝w語言的表達(dá)是一個人綜合素質(zhì)的體現(xiàn),，在不同的場合，不同的情況下,，協(xié)調(diào)的肢體語言是營造氛圍的催化劑,，是一種禮儀。
8. 語言的運(yùn)用
我選擇去....;我打算....;試試看有沒有其他可能性.這都屬于可能性語言的運(yùn)用,，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧,，可以避免無意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性,。通常我們所處的立場不同,、所處環(huán)境不同，很難了解對方的感受,，因此對別人的失意,、挫折、傷痛,，不要大嘴巴,，而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情,?？赡苄哉Z言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn),，也是有智慧的表達(dá)個人意見的方式,。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴,，縮小自我,，在團(tuán)隊(duì)中不斷歷練語言的運(yùn)用能力，做5%的人,。
另外,，在組織此次談判的過程中我擔(dān)任小組副組長一職，負(fù)責(zé)協(xié)助組長找資料,、分配角色,、并與另一小組溝通交流工作進(jìn)程。而在談判小組內(nèi)我分到市場調(diào)查員的角色,，編材料,、算數(shù)據(jù)等等，這兩個角色都讓我學(xué)到了一些東西,，比如：交流,、協(xié)作等,。總之沒有白干活
商務(wù)談判心得體會
經(jīng)過這一個星期的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn),，我學(xué)到了很多,。這次商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)進(jìn)行了模擬的商務(wù)談判，通過自己找資料,，與組員商量,，還是對商務(wù)談判有了一定的認(rèn)識。商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進(jìn)行的,，或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段,。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟(jì)利益,，商
務(wù)談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談,，并促使對方采取某種行為或作出某種承諾來達(dá)到自己的目的，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo),。
通過這次談判,，我感受到了組員的協(xié)作精神，也有很大的收獲,。我們這組是負(fù)責(zé)唐獅加盟株洲總代理,，然后與唐獅總部進(jìn)行談判。我們小組通過分工合作很順利的與對方達(dá)成共識,。同時(shí)通過這次模擬談判我主要認(rèn)識了 一些這些在商務(wù)談判中要注意的知識，全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的,。我們小組在開始幾天搜集資料,，晚上就坐到一起討論總結(jié)資料。
特別是在星期四的晚上,，我們兩個小組去商務(wù)談判室演練,。開始兩個小組都不知道從何下手，總是一討論就拍桌子,、吵架,。因?yàn)槎枷胧棺约旱睦孀畲蠡l都不松口,，不肯退讓,。演練的時(shí)候我們的協(xié)議沒有達(dá)成?；貋砗?，我們小組又坐到一起，通過進(jìn)一步的斟酌問題,，在第二天的正式談判中達(dá)到了很好的效果,。我們看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識,，也感受到了合作的偉大力量。談判過程中的激烈爭辯,，迂回退讓,，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識到了自己的不足,。我想說的是我們真的都付出很多,，同時(shí)也得到了很多。
模擬商務(wù)談判方案篇九
案例3：
甲方： a科技實(shí)業(yè)有限公司 乙方：b電子有限公司
a公司為國內(nèi)一家頗具實(shí)力和規(guī)模的科技實(shí)業(yè)有限公司,，在電子精細(xì)化工行業(yè)是首家獲得iso9001國際質(zhì)量體系認(rèn)證的企業(yè),，且公司注重品牌,國家專利數(shù)個長期客戶達(dá)到1000多家，銷售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍及全國各大城市,，部分產(chǎn)品外銷到香港,、馬來西亞等地。該公司主要產(chǎn)品為電子化工產(chǎn)品,、金屬表面處理劑,、清洗劑、膠粘劑,。
b公司為一家起步不久的電子公司,，初具規(guī)模，主營業(yè)務(wù)為電子插件的生產(chǎn)及技術(shù)開發(fā),。其生產(chǎn)過程所需的助焊劑和清洗劑長期由a公司獨(dú)家提供,。
20xx年8月10日至同年12月3日期間，b公司向a公司購買了“ym-8”清洗劑,、“ym-15a”環(huán)保清洗劑及不同型號的助焊劑等化工材料,，貨款總值46293.00元。a公司所有的《送貨單》上注明的收款期限均為30天,，另注明：“如購方不能如期付清貨款,，應(yīng)提前通知送貨方并有送貨方書面許可，否則每逾期一個月購貨方應(yīng)按百分之二支付送貨方的貨款利息,?！?“ym-8”清洗劑的容器及其照片顯示，該容器外部貼有“產(chǎn)品使用警示”標(biāo)志,。該“產(chǎn)品使用警示”的內(nèi)容為：“本產(chǎn)品含較高濃度的三氯乙烯,，應(yīng)在通風(fēng)良好條件下，并按國家對三氯乙烯的防治要求下使用,。
9月22日,，b公司的員工王高飛因出現(xiàn)“發(fā)熱、觸疹,、尿深黃6天”的癥狀而到該區(qū)一人民醫(yī)院進(jìn)行治療,，住院期間共用去醫(yī)療費(fèi)用57838.00元,，后在省職業(yè)病防治院接受治療醫(yī)療費(fèi)3154.70元。之后衛(wèi)生行政部門責(zé)令b公司安排其員工進(jìn)行體檢,，體檢費(fèi)用9880.00元,。其間b公司發(fā)給其工資和生活補(bǔ)貼7140.00元;王父母來探望兒子，用去20xx.00元,。
10月9日,，該區(qū)衛(wèi)生局對b公司進(jìn)行現(xiàn)場檢查時(shí)，發(fā)現(xiàn)該公司有三個工作場所仍在使用含有三氯乙烯的化工原料,，清洗房等作業(yè)崗位上的三氯乙烯濃度超過國家衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn),，該區(qū)衛(wèi)生局向?qū)公司處以罰款50000.00元及警告的行政處罰。
在雙方的交涉中,，a公司稱,，b公司向a公司購買焊劑等化工材料，貨款總值46293.00元,，約定結(jié)算時(shí)間為貨到30天,。因b公司遲遲不支付貨款，故要求其歸還所欠貨款46293.00元及利息1486.00元(這部分利息根據(jù)雙方經(jīng)濟(jì)交易中,，b所欠貨款依照之前合同中所說的每逾期一個月購貨方應(yīng)按百分之二支付送貨方的貨款利息計(jì)算出來的),。但是，b公司在拿到貨物40天之后曾將貨款中1880.00元的化工材料退還給了a公司,，但是a公司在計(jì)算總利息(1486.00元)的過程中按照逾期1個月計(jì)算針對該部分貨款b公司所應(yīng)支付的利息,。雙方因此就貨款中逾期的1880.00元的化工材料該支付的利息數(shù)額產(chǎn)生了分歧。而b公司要求a公司：1,、承擔(dān)王高飛已發(fā)生的治療費(fèi)用的50%,，住院期間的工資和生活補(bǔ)貼、其父母探望兒子費(fèi)用2,、賠償b公司停產(chǎn)造成的經(jīng)濟(jì)損失10000.00元;3、承擔(dān)行政處罰款50%,，承擔(dān)王高飛繼續(xù)治療費(fèi)用50%,。
模擬商務(wù)談判方案篇十
我們通過了一個學(xué)期商務(wù)談判的學(xué)習(xí)和一個多月的對關(guān)于十萬雙襪子的買賣談判準(zhǔn)備，讓我認(rèn)識到為雙方都達(dá)到預(yù)期的最大利益而進(jìn)行談判所在的努力,，以能達(dá)到買賣雙方雙贏為最佳目的,。
商務(wù)談判不僅僅是靠嘴皮子，更多的是要談判前的各個方面的準(zhǔn)備,，知己知彼方能百戰(zhàn)不殆,。我們經(jīng)過一個月的努力終于得以對這次談判有了初步的了解，明白了本次談判需要對談判中產(chǎn)品技術(shù)了解,、法律,、財(cái)務(wù),、市場以及稅率等方面的了解。
在這次談判中由我擔(dān)任了技術(shù)總監(jiān),，配合我們的主談與對方展開了一場正式的談判,。
談判的開場，我們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)賣方談判代表隊(duì)已經(jīng)在那里等候,，我們進(jìn)行了相互的寒暄,，隨后步入談判的正題，本次談判雖然沒有說誰輸誰贏,，但是其中存在了很多要注意的問題,，比如：貨物的運(yùn)輸方式、人民幣的貶值率等,。但是這次模擬談判中我們收獲很挺多的：
1.談判的前期準(zhǔn)備尤為重要,2.確立自己的優(yōu)勢很可能會對對方造成心理壓力3.保持頭腦的冷靜,、對現(xiàn)場氣氛的掌握4.注意對方的面部表情等，這都是談判成功不能缺少的問題,。
通過這次談判,，我更進(jìn)一步的了解了自己，知道了自己的不足,，更進(jìn)一步的認(rèn)識了自己的能力,，這次談判中我知道了年輕氣盛不是好事情，盡量做到圓滑,，說話談吐之間要做到滴水不漏才能不被對方抓住問題的漏洞,，所以今后對語言方面上要著實(shí)的下功夫去學(xué)習(xí)。
模擬商務(wù)談判方案篇十一
案例3：
甲方： a科技實(shí)業(yè)有限公司 乙方：b電子有限公司
a公司為國內(nèi)一家頗具實(shí)力和規(guī)模的科技實(shí)業(yè)有限公司,，在電子精細(xì)化工行業(yè)是首家獲得iso9001國際質(zhì)量體系認(rèn)證的企業(yè),，且公司注重品牌,國家專利數(shù)個長期客戶達(dá)到1000多家，銷售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍及全國各大城市,，部分產(chǎn)品外銷到香港,、馬來西亞等地。該公司主要產(chǎn)品為電子化工產(chǎn)品,、金屬表面處理劑,、清洗劑、膠粘劑,。
b公司為一家起步不久的電子公司,，初具規(guī)模，主營業(yè)務(wù)為電子插件的生產(chǎn)及技術(shù)開發(fā),。其生產(chǎn)過程所需的助焊劑和清洗劑長期由a公司獨(dú)家提供,。
20xx年8月10日至同年12月3日期間，b公司向a公司購買了“ym-8”清洗劑、“ym-15a”環(huán)保清洗劑及不同型號的助焊劑等化工材料,，貨款總值46293.00元,。a公司所有的《送貨單》上注明的收款期限均為30天，另注明：“如購方不能如期付清貨款,，應(yīng)提前通知送貨方并有送貨方書面許可,，否則每逾期一個月購貨方應(yīng)按百分之二支付送貨方的貨款利息?！?“ym-8”清洗劑的容器及其照片顯示,，該容器外部貼有“產(chǎn)品使用警示”標(biāo)志。該“產(chǎn)品使用警示”的內(nèi)容為：“本產(chǎn)品含較高濃度的三氯乙烯,，應(yīng)在通風(fēng)良好條件下,，并按國家對三氯乙烯的防治要求下使用。
9月22日,，b公司的員工王高飛因出現(xiàn)“發(fā)熱,、觸疹、尿深黃6天”的癥狀而到該區(qū)一人民醫(yī)院進(jìn)行治療,，住院期間共用去醫(yī)療費(fèi)用57838.00元,，后在省職業(yè)病防治院接受治療醫(yī)療費(fèi)3154.70元。之后衛(wèi)生行政部門責(zé)令b公司安排其員工進(jìn)行體檢,，體檢費(fèi)用9880.00元,。其間b公司發(fā)給其工資和生活補(bǔ)貼7140.00元;王父母來探望兒子，用去20xx.00元,。
10月9日,，該區(qū)衛(wèi)生局對b公司進(jìn)行現(xiàn)場檢查時(shí)，發(fā)現(xiàn)該公司有三個工作場所仍在使用含有三氯乙烯的化工原料,，清洗房等作業(yè)崗位上的三氯乙烯濃度超過國家衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn),，該區(qū)衛(wèi)生局向?qū)公司處以罰款50000.00元及警告的行政處罰。
在雙方的交涉中,，a公司稱,，b公司向a公司購買焊劑等化工材料，貨款總值46293.00元,，約定結(jié)算時(shí)間為貨到30天,。因b公司遲遲不支付貨款，故要求其歸還所欠貨款46293.00元及利息1486.00元(這部分利息根據(jù)雙方經(jīng)濟(jì)交易中,，b所欠貨款依照之前合同中所說的每逾期一個月購貨方應(yīng)按百分之二支付送貨方的貨款利息計(jì)算出來的)。但是,，b公司在拿到貨物40天之后曾將貨款中1880.00元的化工材料退還給了a公司,，但是a公司在計(jì)算總利息(1486.00元)的過程中按照逾期1個月計(jì)算針對該部分貨款b公司所應(yīng)支付的利息。雙方因此就貨款中逾期的1880.00元的化工材料該支付的利息數(shù)額產(chǎn)生了分歧。而b公司要求a公司：1,、承擔(dān)王高飛已發(fā)生的治療費(fèi)用的50%,，住院期間的工資和生活補(bǔ)貼、其父母探望兒子費(fèi)用2,、賠償b公司停產(chǎn)造成的經(jīng)濟(jì)損失10000.00元;3,、承擔(dān)行政處罰款50%，承擔(dān)王高飛繼續(xù)治療費(fèi)用50%,。
模擬商務(wù)談判方案篇十二
一談判的定義談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問題互相磋商,，交換意見，尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過程,。
二概要 ：12月16日上午,，我專業(yè)進(jìn)行一了一次模擬談判。主要內(nèi)容是,，我方s公司(日方)向t公司(中方)出售一批fp-148貨車,，由于貨車使用時(shí)發(fā)生嚴(yán)重質(zhì)量問題，致使t公司蒙受巨大經(jīng)濟(jì)損失,，t公司向我公司要求索賠,，就索賠問題雙發(fā)展開了一次長達(dá)40分鐘的索賠談判。
三談判的階段
此次的談判過程分為六個階段：
1.導(dǎo)入階段：主要是讓談判參與者通過介紹相互認(rèn)識,，彼此熟悉,，以創(chuàng)造一個有利于談判的良好氣氛。
2.概說階段：談判各方簡要亮出自己的基本想法,、意圖和目的,，以求為對方所了解。
3.明示階段：根據(jù)前一階段談判各方表述的意見,，尤其是相互存異或有疑問處,，談判各方此時(shí)會進(jìn)一步明確各自的利益、立場和觀點(diǎn),。
4.交鋒階段：談判各方的目的都是為了獲得自己的所需的利益,，自然就會有矛盾，而矛盾的激化就會導(dǎo)致對立的狀態(tài)的出現(xiàn),，這時(shí)候,，談判各方互相交鋒，彼此爭論,，緊張交涉,，討價(jià)還價(jià)，逐漸確定妥協(xié)的范圍,。
5.妥協(xié)階段：交鋒的結(jié)束,，便是尋求妥協(xié)途徑的時(shí)刻。妥協(xié)階段就是各方相互讓步，尋求一致,，達(dá)成妥協(xié),。
6.協(xié)議階段：在這一階段，談判各方經(jīng)過交鋒和妥協(xié),，求同存異或求同去異,，基本或一定程度達(dá)到自己的目的，于是便拍板同意,，各自在協(xié)議書上簽字,，握手言歡，談判宣告結(jié)束,。
四談判過程中應(yīng)用的談判技巧
1寬松的環(huán)境
正如被侖所說：如果能把敵人變成朋友,，就等于我們勝利了。因此談判一開始,，我方為避免劣勢首先采取了拉近感情,，緩解氣氛的策略?！拔覍χ袊奈幕兄詈竦呐d趣,，我國和日方歷來及有相同的文化淵源，希望我們在談判桌上合作愉快,，在談判桌下,，我們能成為朋友，不知貴方是否贊同我方的意見?”中方對我方的觀點(diǎn)并無異議,。 既然是談判,，那么雙方就需要交流，誰都喜歡一個寬松的交流環(huán)境,，因?yàn)槿嗽谳p松和諧的氣氛中,，更容易聽取不同意見。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始,，逐步引入正題,。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離,，讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來,。切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾,。在套近乎的同時(shí),，高明的談判者會隨著話題的不斷深入，采取擠牙膏的方法,，順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤Ψ阶龀鲆粋€又一個的承諾,，直到滿足自己的所欲為止,。
2化解沖突
雖然我們都在追求雙贏，但不是任何問題都能達(dá)到雙贏,，通常當(dāng)談判陷入僵局的情況下，都是因?yàn)檎勁姓卟扇×鍪降恼勁蟹椒?。這時(shí)的情況只有一種：必須有一方作出一定的讓步來達(dá)成協(xié)議,。但這樣，談判就會變?yōu)橐粓鲆庵玖⒌妮^量,，看誰最固執(zhí)或者誰慷慨,。這時(shí)，談判就會陷入一場持久的僵局中,，不利于雙方以后的進(jìn)一步合作,。這時(shí)候，我們就需要淡化立場,，而要追求利益的共同點(diǎn),，因?yàn)槲覀冊S多人在感情用事下，往往忽略了在雙方對立的立場背后,，既存在沖突的利益,，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當(dāng)然,，讓步的談判并不等于是失敗的談判,。在談判中最忌諱的是隨意作出不當(dāng)?shù)淖尣健Ｓ薪?jīng)驗(yàn)的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂,、但對自己卻很在意的一些條件,。這樣的談判才能是一個雙贏的談判。在這場談判中中方?jīng)r中方在貨車質(zhì)量上雖然只字未提索賠問題,，但已為索賠說明了理由和事實(shí)根據(jù),，展示了中方談判威勢，我方對中方的這一招早有預(yù)料,，因?yàn)樨涇嚨馁|(zhì)量問題是一個無法回避的事實(shí),，我方無心在這一不利的問題上糾纏。我方的策略是盡量壓低賠償金額,，中方對貨車質(zhì)量這一關(guān)鍵問題緊追不舍,，我方有意日方轉(zhuǎn)了話題，答非所問,，但中方步步緊逼,，我方步步為營，談判氣氛漸趨緊張,。在談判開始不久,，就在如何認(rèn)定貨車質(zhì)量問題上陷入僵局,。隨后我方代表在中方所提質(zhì)量問題攻勢下，及時(shí)調(diào)整了談判方案,，采用以柔克剛的手法,，向?qū)Ψ教咂で颉安?不!對商檢公證機(jī)關(guān)的結(jié)論，我們是相信的,，我們是說貴國是否能夠作出適當(dāng)讓步,。否則，我們無法向公司交待,?！蔽曳阶鞒鲎尣剑詈笠悦枯v貨車14萬日元的價(jià)格達(dá)成一制協(xié)議,。
3隱藏你的感情
在商務(wù)交往中,，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露,，特別是處理好談判者的低落的情緒,，甚至是憤怒的情緒，對今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響,。當(dāng)然,，我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。但個人的情緒是有一定的傳染性,。有時(shí)處理不當(dāng),，矛盾激化，會使談判陷入不能自拔的境地,。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步,。結(jié)果雙方之間很難再合作下去。因此,，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面,。
4提出最佳選擇
要想最快的達(dá)到談判的目的，就需要做多方面的準(zhǔn)備,，比較好的方法是根據(jù)實(shí)際情況,，提出多樣選擇方案，從中確定一個最佳方案,，作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn),。有了多種應(yīng)付方案，就會使你有很多的余地,。同時(shí),，你的最佳選擇越可行，越切合實(shí)際,，你改變談判結(jié)果的可能性就越大,。因?yàn)槟愠浞至私夂驼莆者_(dá)成協(xié)議與不達(dá)成協(xié)議的各種利弊關(guān)系,，進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動權(quán)，掌握了維護(hù)自己利益的方法,，就會迫使對方在你所希望的基礎(chǔ)上談判
價(jià)格雖然不是談判的全部,，但毫無疑問，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分,，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的商通常會占據(jù)70%以上的時(shí)間,，很多沒有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。
在這次談判中,，我深深體會到無論以何種條件成交，最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判,，對方只有通過自己的努力把價(jià)格談下來,，才會相信這是你能承受的最低價(jià)格，否則即使你有三寸不爛之舌,，對方也不會相信,。再小的生意也要做長線，只有在對方心里平衡的前提下,，你才會 無論以何種條件成交,，最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判，對方只有通過自己的努力把價(jià)格談下來,，才會相信這是你能承受的有下次交易的機(jī)會,，倘若你寸土不讓，這次也許可以成交,，但下次就會十分困難了,，談判桌上沒有絕對的信任，即使你有極佳的客情,。請記住,，當(dāng)對方猜不到你的底牌，而你又不能讓價(jià)時(shí),，你很有可能錯失下一次的交易機(jī)會,。
簡單說，作為賣方希望以較高的價(jià)格成交,，而作為買方則期盼以較低的價(jià)格合作,，這是一個普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中,。雖然聽起來很容易,，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿意，最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情,，這需要你的談判技巧和膽略.索賠問題也不例外,，賠償方希望盡量降低索賠額,，被賠償方則希望盡可能多的獲得賠償。
一個優(yōu)秀的談判者,，首先要有商人的精明,，要意識到談判并不是無休止地討價(jià)還價(jià)，也不是要蠻橫不講理,。談判應(yīng)是互惠互利的,，沒有勝敗之定論，成功的談判每一方都是勝者,，談判應(yīng)是基于雙方(或多方)的需要,，尋求共同最大利益的過程，在這一過程中,，每一方都渴望滿足直接與間接的需要,，但必須顧及對立的需要，談判才能成功,。
作為一名營銷策劃專業(yè)的學(xué)生,，在不久的將來我們即將步入社會，面對眾多的客戶,，我們將會有一場接著一場的談判,，這就需要我們掌握談判技巧和掌控局面的本事。我們在平時(shí)就要鍛煉自己和別人進(jìn)行交流,。為我們的以后做準(zhǔn)備,。
模擬商務(wù)談判方案篇十三
商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動,，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議,，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益,，減少分歧,，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進(jìn)行模擬商務(wù)談判,，在談判過程中充分利用課程所學(xué)的方案策略,，同時(shí)也結(jié)合營銷手段，達(dá)到談判的最佳效果,。
一,、 職責(zé)與履行情況
此次談判我們小組是代表。,。,。一方，談判標(biāo)的物是,。,。,。。,，主要圍繞獲得這幾塊土地的開發(fā)權(quán)談判,。于是我們便開始了分工，我在此次任務(wù)中主要擔(dān)任的是主談手,，劉岳副談手,。圍繞著我們的工作和談判任務(wù)，我們開始了一系列的準(zhǔn)備,。
1. 組織小組成員開會并主持討論,，協(xié)調(diào)組員之間的溝通。
2.作為我們小組的主談手,，首要的工作就是組織小組的工作準(zhǔn)備流程,。我們整個談判的準(zhǔn)備的時(shí)間是一個星期，在這一個星期中,，開了三次討論會議，每次的討論都有著不同的目的,，第一次會議是小組成員的初次交流,，先建立團(tuán)隊(duì)熟悉感，還有問題的初步認(rèn)知,，初步確定我們談判的方向,。二次會議則是確定談判主題，談判細(xì)則,，談判條款,，然后進(jìn)行明確的分工。三次會議是談判前的熱身和細(xì)節(jié)補(bǔ)充,，就準(zhǔn)備好了的談判方案和合同進(jìn)行修改和完善,，并初步練習(xí)談判時(shí)的情景。就這樣我們的準(zhǔn)備階段經(jīng)過了三次會議的討論,，每次的會議通知和組員關(guān)系協(xié)調(diào)工作都由我們組潘祺來做。
3.合同的擬定
商務(wù)合同是指交易雙方在交易中權(quán)、責(zé),、利和義的書面表達(dá)方式,。內(nèi)容除了交易的主要條件如土地的使用權(quán)限、土地的開發(fā)方案,、 各方利益的協(xié)調(diào),、地塊數(shù)量、價(jià)格,、支付外,，還包括不可抗力,、索賠、仲裁等條款,。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的,，我們就談判的條款來定合同的內(nèi)容，其中有些條目是我們談判桌上不談的,，就私下討論完成,，寫進(jìn)合同中。在合同的擬定過程中,，我主要是與對手的合同負(fù)責(zé)人商討合同的訂立事宜,，共同協(xié)商出一份合同。
3.談判技巧與策略的商定,、資料的查找與溫習(xí)
作為主談手,，要與副談和其他成員商定談判時(shí)使用的談判策略，定好談判方案,，確定談判策略后要知道在什么時(shí)候利用此策略,，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時(shí),，想要在談判時(shí)占據(jù)有利地位,，必須對我方的資源有足夠的認(rèn)識，并且要找一些實(shí)證資料來作支撐,，也要了解談判對手的弱勢,，這樣在談判時(shí)才能進(jìn)行有利的論證和反駁。因此在談判中,，我們能夠很好地運(yùn)用我們之前準(zhǔn)備的策略,，一步步地按我們的方案走下去，雖然最后雙方?jīng)]有達(dá)成一致,，沒有交易成功,，但是我們的策略運(yùn)用、快速反應(yīng)能力得到了很好的效果,。
二,、 認(rèn)識與體會
1.準(zhǔn)備階段的體會
模擬商務(wù)談判的準(zhǔn)備時(shí)間是一個星期，一個星期的時(shí)間雖然有點(diǎn)短,，但是我們的小組成員做到了高效率,，高效果。每次小組討論,，大家都能各抒己見,，將自己所了解到的情況和組員們分享，并及時(shí)提出自己的疑惑，讓我們每次都發(fā)現(xiàn)問題,，有所進(jìn)步,。雖然在討論的過程中很多時(shí)候表現(xiàn)出激烈過度的情景，爭得面紅耳赤,，但是我們討論后又是一群其樂融融的人了,，這就是我們團(tuán)隊(duì)的閃光之處，工作起來就認(rèn)真,，但是工作下很和諧,。所以我們在兩個星期的合作與磨合中不但學(xué)會了怎樣在團(tuán)隊(duì)中實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值，還學(xué)會了怎樣與團(tuán)隊(duì)成員相處,，構(gòu)建一個和諧的團(tuán)隊(duì),。
2.談判時(shí)的體會
談判時(shí)的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時(shí)的氣氛顯得有些緊張,，因?yàn)槲曳讲捎玫氖侵?jǐn)慎型開局策略,，一開始的態(tài)度就有點(diǎn)強(qiáng)硬。后來談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了,，我方先報(bào)價(jià),，卻和對方的利益形成了嚴(yán)重的沖突，有點(diǎn)爭執(zhí)不下,，后來慢慢雙方開始讓步,，最后對方的讓價(jià)到了我方的價(jià)格底線，最后我方在深思熟慮之后,，為了顧全大局，還是和對方達(dá)成了協(xié)議,。最終雙方都取得了滿意的成果,。令本人最深刻的是想讓談判結(jié)果滿意的話必須做好充分的準(zhǔn)備，無論是對方的背景,、近況,，還是我方的實(shí)力、開發(fā)計(jì)劃,，這些都必須了如指掌,，只有這樣才能在談判桌上令對方信服。此外,，談判時(shí)態(tài)度也很重要,，該強(qiáng)硬時(shí)一定要強(qiáng)硬，否則會讓對方占據(jù)上風(fēng);該讓步時(shí)要讓步,，否則讓對方感到我方?jīng)]有誠意,，以后合作的機(jī)會也沒有了。最后，說話的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用,，如何敘述自己的觀點(diǎn)才能夠讓對方更容易接受,、更快地做出回應(yīng)，至關(guān)重要,。所以在談判中說話要盡可能簡潔明了,，并且讓人家容易作答。
3.反思
在此次模擬談判中,，雖然整個談判的效果良好,，也鍛煉了談判能力、團(tuán)隊(duì)合作能力,、認(rèn)識和了解事物的能力,，但是也存在很多反思的地方。結(jié)合老師給我們小組的點(diǎn)評,，我認(rèn)為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn)：
(1)談判前,，資料的收集、整理對談判很重要,，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率,。
(2)談判時(shí)，明確自身立場時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位,，同時(shí)要有敏捷的思維,，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢,。
(3)學(xué)會控制談判氛圍,，一張一弛，拉近談判雙方距離,，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成,。
(4)、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù),、職責(zé)以達(dá)到相互配合,、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率,。
三.收獲
通過這次談判,，自己我們都學(xué)到了許多東西?？偟膩碚f,，我們覺得，在談判中應(yīng)該堅(jiān)持下列原則：
(1)知己知彼的原則
“知彼”,，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習(xí)慣,、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷,。不要違犯對方的禁忌?！爸骸?，則就指要對自己的優(yōu)勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準(zhǔn)備的資料,、數(shù)據(jù)和要達(dá)到的目的以及自己的退路在哪兒,。
(2)互惠互利的原則
商界人士在準(zhǔn)備進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，以及在談判過程中,，在不損害自身利益的前提下,，應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對手著想，主動為對方保留一定的利益,。
(3)平等協(xié)商的原則
談判是智慧的較量,，談判桌上，唯有確鑿的事實(shí),、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù),、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利,。以理服人,、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。
(4)人與事分開的原則
在談判會上,，談判者在處理己方與對手之間的相互關(guān)系時(shí),，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友,、談判歸談判,，二者之間的界限不能混淆。
(5)求同存異的原則
商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲,，大家都是勝利者,，就必須要堅(jiān)持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問題上,，要多多包涵對方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜,。
(6)禮敬對手的原則
禮敬對手,，就是要求談判者在談判會的整個進(jìn)程中，要排除一切干擾,，始終如一地對自己的對手,，時(shí)時(shí)、處處,、事事表現(xiàn)出對對方不失真誠的敬意,。
每次實(shí)踐都可以讓人從不同角度看待問題，商務(wù)談判也是如此，我相信這次的模擬談判會在我們以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強(qiáng)大作用,。
模擬商務(wù)談判方案篇十四
商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動中,，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議,，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié),。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧,，并最終確立共同利益的行為過程,。我們就是以這種形式來進(jìn)行模擬商務(wù)談判，在談判過程中充分利用課程所學(xué)的方案策略,，同時(shí)也結(jié)合營銷手段,，達(dá)到談判的最佳效果。
一,、 職責(zé)與履行情況
此次談判我們小組是代表,。。,。一方,，談判標(biāo)的物是。,。,。。,，主要圍繞獲得這幾塊土地的開發(fā)權(quán)談判,。于是我們便開始了分工，我在此次任務(wù)中主要擔(dān)任的是主談手,，劉岳副談手,。圍繞著我們的工作和談判任務(wù)，我們開始了一系列的準(zhǔn)備,。
1. 組織小組成員開會并主持討論,，協(xié)調(diào)組員之間的溝通。
2.作為我們小組的主談手,，首要的工作就是組織小組的工作準(zhǔn)備流程,。我們整個談判的準(zhǔn)備的時(shí)間是一個星期，在這一個星期中,，開了三次討論會議,，每次的討論都有著不同的目的，第一次會議是小組成員的初次交流,，先建立團(tuán)隊(duì)熟悉感,，還有問題的初步認(rèn)知,，初步確定我們談判的方向。二次會議則是確定談判主題,，談判細(xì)則,，談判條款，然后進(jìn)行明確的分工,。三次會議是談判前的熱身和細(xì)節(jié)補(bǔ)充,，就準(zhǔn)備好了的談判方案和合同進(jìn)行修改和完善，并初步練習(xí)談判時(shí)的情景,。就這樣我們的準(zhǔn)備階段經(jīng)過了三次會議的討論,，每次的會議通知和組員關(guān)系協(xié)調(diào)工作都由我們組潘祺來做。
3.合同的擬定
商務(wù)合同是指交易雙方在交易中權(quán),、責(zé),、利和義的書面表達(dá)方式。內(nèi)容除了交易的主要條件如土地的使用權(quán)限,、土地的開發(fā)方案,、 各方利益的協(xié)調(diào)、地塊數(shù)量,、價(jià)格,、支付外，還包括不可抗力,、索賠,、仲裁等條款。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的,，我們就談判的條款來定合同的內(nèi)容,，其中有些條目是我們談判桌上不談的，就私下討論完成,，寫進(jìn)合同中,。在合同的擬定過程中，我主要是與對手的合同負(fù)責(zé)人商討合同的訂立事宜,，共同協(xié)商出一份合同,。
3.談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習(xí)
作為主談手,，要與副談和其他成員商定談判時(shí)使用的談判策略,，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時(shí)候利用此策略,，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時(shí),，想要在談判時(shí)占據(jù)有利地位,，必須對我方的資源有足夠的認(rèn)識,，并且要找一些實(shí)證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢,，這樣在談判時(shí)才能進(jìn)行有利的論證和反駁,。因此在談判中，我們能夠很好地運(yùn)用我們之前準(zhǔn)備的策略,，一步步地按我們的方案走下去,，雖然最后雙方?jīng)]有達(dá)成一致，沒有交易成功,，但是我們的策略運(yùn)用,、快速反應(yīng)能力得到了很好的效果。
二,、 認(rèn)識與體會
1.準(zhǔn)備階段的體會
模擬商務(wù)談判的準(zhǔn)備時(shí)間是一個星期,，一個星期的時(shí)間雖然有點(diǎn)短，但是我們的小組成員做到了高效率,，高效果,。每次小組討論，大家都能各抒己見,，將自己所了解到的情況和組員們分享,，并及時(shí)提出自己的疑惑，讓我們每次都發(fā)現(xiàn)問題,，有所進(jìn)步,。雖然在討論的過程中很多時(shí)候表現(xiàn)出激烈過度的情景，爭得面紅耳赤,，但是我們討論后又是一群其樂融融的人了,，這就是我們團(tuán)隊(duì)的閃光之處，工作起來就認(rèn)真,，但是工作下很和諧,。所以我們在兩個星期的合作與磨合中不但學(xué)會了怎樣在團(tuán)隊(duì)中實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值，還學(xué)會了怎樣與團(tuán)隊(duì)成員相處,，構(gòu)建一個和諧的團(tuán)隊(duì),。
2.談判時(shí)的體會
談判時(shí)的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時(shí)的氣氛顯得有些緊張,，因?yàn)槲曳讲捎玫氖侵?jǐn)慎型開局策略,，一開始的態(tài)度就有點(diǎn)強(qiáng)硬。后來談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了,，我方先報(bào)價(jià),，卻和對方的利益形成了嚴(yán)重的沖突，有點(diǎn)爭執(zhí)不下,，后來慢慢雙方開始讓步,，最后對方的讓價(jià)到了我方的價(jià)格底線,，最后我方在深思熟慮之后，為了顧全大局,，還是和對方達(dá)成了協(xié)議,。最終雙方都取得了滿意的成果。令本人最深刻的是想讓談判結(jié)果滿意的話必須做好充分的準(zhǔn)備,，無論是對方的背景,、近況，還是我方的實(shí)力,、開發(fā)計(jì)劃,，這些都必須了如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對方信服,。此外,，談判時(shí)態(tài)度也很重要，該強(qiáng)硬時(shí)一定要強(qiáng)硬,，否則會讓對方占據(jù)上風(fēng);該讓步時(shí)要讓步,，否則讓對方感到我方?jīng)]有誠意，以后合作的機(jī)會也沒有了,。最后,，說話的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用，如何敘述自己的觀點(diǎn)才能夠讓對方更容易接受,、更快地做出回應(yīng),，至關(guān)重要。所以在談判中說話要盡可能簡潔明了,，并且讓人家容易作答,。
3.反思
在此次模擬談判中，雖然整個談判的效果良好,，也鍛煉了談判能力,、團(tuán)隊(duì)合作能力、認(rèn)識和了解事物的能力,，但是也存在很多反思的地方,。結(jié)合老師給我們小組的點(diǎn)評，我認(rèn)為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn)：
(1)談判前,，資料的收集,、整理對談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率,。
(2)談判時(shí),，明確自身立場時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路,，扭轉(zhuǎn)談判形勢,。
(3)學(xué)會控制談判氛圍，一張一弛,，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成,。
(4),、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合,、相互協(xié)調(diào)的目的,，從而提高談判成功率。
三.收獲
通過這次談判,，自己我們都學(xué)到了許多東西,。總的來說,，我們覺得,，在談判中應(yīng)該堅(jiān)持下列原則：
(1)知己知彼的原則
“知彼”，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習(xí)慣,、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷,。不要違犯對方的禁忌?！爸骸?，則就指要對自己的優(yōu)勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準(zhǔn)備的資料,、數(shù)據(jù)和要達(dá)到的目的以及自己的退路在哪兒,。
(2)互惠互利的原則
商界人士在準(zhǔn)備進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，以及在談判過程中,，在不損害自身利益的前提下,，應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對手著想，主動為對方保留一定的利益,。
(3)平等協(xié)商的原則
談判是智慧的較量,，談判桌上，唯有確鑿的事實(shí),、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù),、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利,。以理服人,、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。
(4)人與事分開的原則
在談判會上,，談判者在處理己方與對手之間的相互關(guān)系時(shí),，必須要做到人與事分別而論,。要切記朋友歸朋友、談判歸談判,，二者之間的界限不能混淆,。
(5)求同存異的原則
商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者,，就必須要堅(jiān)持求大同存小異的原則,，就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問題上，要多多包涵對方,，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜,。
(6)禮敬對手的原則
禮敬對手，就是要求談判者在談判會的整個進(jìn)程中,，要排除一切干擾,，始終如一地對自己的對手，時(shí)時(shí),、處處,、事事表現(xiàn)出對對方不失真誠的敬意。
每次實(shí)踐都可以讓人從不同角度看待問題,，商務(wù)談判也是如此,，我相信這次的模擬談判會在我們以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強(qiáng)大作用。
模擬商務(wù)談判方案篇十五
nuc公司董事會和市場拓展部的談判
甲方：nuc公司董事會
乙方：nuc公司市場拓展部
nuc是美國一家塑模公司,，其內(nèi)部決議非常民主,，長將談判制度運(yùn)用到本公司的內(nèi)部利益的解決上。nuc公司市場拓展部認(rèn)為塑模公司應(yīng)該通過“增加銷售隊(duì)伍”而不是“削價(jià)”來擴(kuò)大銷售,。這讓董事會有些猶豫,。不過，不管怎樣,，董事會熱切盼望擴(kuò)大銷量,，因此必須要做點(diǎn)什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè),，提供超過200個不同的塑模機(jī)械產(chǎn)品,，但是每個顧客很少一年購買多于30種。塑模公司的產(chǎn)品賣給塑膠制造商來擴(kuò)大生產(chǎn)或替換舊機(jī)器,。自1966年成立以來,，公司穩(wěn)步增長，現(xiàn)在年銷售額達(dá)到了5千萬美元,。
全美一共有12家同類公司,，另外還有來自日本、德國和瑞典的國際競爭者。不過塑模公司很少在美國西岸感受到它們的威脅,。很明顯來自國外的競爭者多半依靠工廠的辦事處,，這在貼近客戶，迅速反應(yīng)上面和本土公司差了一截,。12個美國本土公司規(guī)模大致相當(dāng),，產(chǎn)品也類似。每個都有自己的勢力范圍,。其中6個在東部,，4個在中西部，2個(包括塑模公司)在西岸,。它們的產(chǎn)品價(jià)格相當(dāng)，并且成交方式都是工廠交貨,。由于前兩年市場需求還算強(qiáng)勁,，各公司都保持滿意的均衡并避免價(jià)格戰(zhàn)。實(shí)際上價(jià)格戰(zhàn)在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過,，結(jié)果大家迅速把價(jià)格降低到同樣水平而整體銷量根本沒有增加,。幾年后，價(jià)格慢慢又回升到以前的水平了,。
塑模公司的銷售主要靠6個公司銷售代表,。每年他們包括工資、紅利,、旅行,、招待的費(fèi)用統(tǒng)共是66萬美元。當(dāng)一個銷售代表即將和顧客達(dá)成交易的時(shí)候,，塑模公司會派遣兩個銷售工程師前去協(xié)助技術(shù)性問題,，每個工程師一年的開銷是12萬美元。有時(shí)候公司也會在行業(yè)雜志上打廣告(不超過5萬美元),，或者參加展銷會,。它也有個簡單的internet主頁，但主要的銷售渠道還是這些業(yè)務(wù)代表,。在西岸以外的市場簽定的合同,，代表會獲得4%的紅利——但這種情況很少見。
董事會感到危機(jī)的是整個行業(yè)開始萎縮,，董事會不希望塑模公司的絕對銷售額受到影響,。董事會開始考慮加入西岸以外的市場競爭，因?yàn)槟抢镉懈薮蟮氖袌鰸摿?。塑模公司的產(chǎn)品被同行和買家公認(rèn)品質(zhì)優(yōu)越,，但是并沒有到可以讓顧客愿意多付錢的地步。實(shí)際上，只有在相同價(jià)格下,，塑模公司才能贏得合同,。塑模機(jī)械平均價(jià)格是每臺fob22萬美元，運(yùn)費(fèi)從3000到4000美元不等,，從西岸到東部還要更貴些,。
董事會的想法是讓塑模公司來吸收這些運(yùn)費(fèi)，董事會指望這樣可以被避免認(rèn)為塑模公司要展開價(jià)格戰(zhàn),，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格并沒有降低,，雖然公司的純利將減少。
市場拓展部對此并不贊同,。他們覺得這會挑起削價(jià)的戰(zhàn)火,，甚至?xí)臇|部和中西部蔓延到西岸大本營。他們的建議是多雇傭銷售代表去打開中西部和東部的市場,，通過提高銷售質(zhì)量而不是降低價(jià)格來擴(kuò)大銷量,。他們強(qiáng)調(diào)增加中西部和東部的銷售力量非常重要，因?yàn)槟抢锏耐懈?，競爭也更加激烈,，因此頻繁而開銷巨大的招待會恐怕不可避免。相比之下,，西岸就要平靜得多,，兩家企業(yè)相安無事，而其他競爭者在西岸只設(shè)有辦事處,，而沒有專門的銷售隊(duì)伍,，所以一直沒什么大起色。
董事會覺得市場拓展部的話有些道理,，但是拿不準(zhǔn)在不景氣的情況下用這么多錢去擴(kuò)大銷量是否得不償失,。再說，董事會感覺到競爭模式很快就要有翻天覆地的變化,，國際競爭越來越強(qiáng),，新技術(shù)新產(chǎn)品將層出不窮對現(xiàn)有產(chǎn)品構(gòu)成巨大威脅。董事會希望自己能做個行業(yè)領(lǐng)先者而不是跟隨者,。不過市場拓展部關(guān)于其他市場的競爭要比西岸激烈得多的觀點(diǎn)讓董事會印象深刻,，所以現(xiàn)在董事會舉棋不定。
但為了公司的長遠(yuǎn)利益,，董事會決定按公司傳統(tǒng),，將將于近期舉行一場與市場拓展部的談判以解決問題。
談判目標(biāo)：解決公司問題,，謀求公司長遠(yuǎn)發(fā)展!
模擬商務(wù)談判方案篇十六
甲方：松下電器 乙方：菲利普公司
第二次世界大戰(zhàn)之后,，日本的經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了一個快速發(fā)展的時(shí)期,，這被國際社會公認(rèn)為一個奇跡。在日本戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)增長中,，一些企業(yè)也迅速地成長起來,。其中松下電器的成功就是一范例。
松下電器公司成立于1920xx年3月,。這個企業(yè)從最初的一個小規(guī)模家族企業(yè)最終成為世界電器行業(yè)的巨頭之一,。追朔這個企業(yè)的發(fā)展歷程，就必然提到它 的創(chuàng)始人松下幸之助,。正式他的獨(dú)特管理哲學(xué)和正確決策奠定了公司日后成長的基礎(chǔ),。他的功勛，從松下與菲利普公司之間的談判中就可見一斑,。
在20世紀(jì)50年代,，為實(shí)現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)擴(kuò)張，松下公司急需引進(jìn)先進(jìn)技術(shù),。而此時(shí),，菲利普公司已經(jīng)名列世界電器廠商的榜首，具備最先進(jìn)的技術(shù)和最雄厚的資金實(shí)力,。在這樣的情形下，松下公司就技術(shù)轉(zhuǎn)讓一事開始了談判,。
當(dāng)時(shí),，兩個公司談判力量之間的差異是巨大的。松下公司僅僅是一個小公司,，而菲利普公司卻是行業(yè)的領(lǐng)先者,。松下公司非常依賴菲利普公司來獲得生產(chǎn)技 術(shù)。所以,，從一開始,，菲利普公司就表現(xiàn)得非常強(qiáng)勢。它提出,，如想得到技術(shù)支持,，松下公司除應(yīng)一次性支付專利版權(quán)550000美元之外，還應(yīng)支付松下公司年 銷售額的7%,。此外,，其他的條款也對菲利普有利。比如,，對于松下公司的違約條款制定得相當(dāng)苛刻,，而同樣的條款對菲利普公司卻顯得含混不清。
經(jīng)過艱難的談判,，松下公司成功地將價(jià)格從銷售額的7%降到了4.5%,，但是對于一次性支付的部分,，菲利普公司卻拒絕再做任何讓步。此時(shí),，松下幸之助面臨著兩難的選擇,。因?yàn)樵诋?dāng)時(shí)，公司的總資產(chǎn)為5億日元,，而55萬美元相當(dāng)與2億日元,，占公司總資產(chǎn)的近一半。如果經(jīng)營中出意外,，公司可能會走到破產(chǎn) 的境地,。然而，另一方面,，如果談判破裂,，公司將失去發(fā)展的寶貴機(jī)遇。
任務(wù)：在仔細(xì)地思考和權(quán)衡之后,，在現(xiàn)有利益和未來發(fā)展之間,，松下電器應(yīng)如何進(jìn)行談判以解決自己的問題?
模擬商務(wù)談判方案篇十七
商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動,，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議,，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益,，減少分歧,，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進(jìn)行模擬商務(wù)談判,，在談判過程中充分利用課程所學(xué)的方案策略,，同時(shí)也結(jié)合營銷手段，達(dá)到談判的最佳效果,。
1. 職責(zé)與履行情況
此次談判我們小組是代表河南工程學(xué)院一方,，談判主要圍繞宇通客車的價(jià)格，性能,，售后服務(wù)等進(jìn)行,。于是我們便開始了分工，我在此次任務(wù)中主要擔(dān)任的是技術(shù)顧問,，主談是常宗淇,，副談是李靜。圍繞著我們的工作和談判任務(wù),，我們開始了一系列的準(zhǔn)備,。
1)組織小組成員開會并主持討論，協(xié)調(diào)組員之間的溝通,。
2)作為我們小組的技術(shù)顧問,，首要的工作就是準(zhǔn)備一些技術(shù)資料,。我們整個談判的準(zhǔn)備的時(shí)間是一個星期，在這一個星期中,，開了三次討論會議,，每次的討論都有著不同的目的，第一次會議是小組成員的初次交流,，先建立團(tuán)隊(duì)熟悉感,，還有問題的初步認(rèn)知，初步確定我們談判的方向,。二次會議則是確定談判主題,，談判細(xì)則，談判條款,，然后進(jìn)行明確的分工,。三次會議是談判前的熱身和細(xì)節(jié)補(bǔ)充，就準(zhǔn)備好了的談判方案和合同進(jìn)行修改和完善,，并初步練習(xí)談判時(shí)的情景,。就這樣我們的準(zhǔn)備階段經(jīng)過了三次會議的討論，每次的會議都經(jīng)歷了爭論和認(rèn)同,，但也取得了很大的進(jìn)展,。
3)合同的擬定 。商務(wù)合同是指交易雙方在交易中權(quán),、責(zé),、利和義的書面表達(dá)方式。內(nèi)容除了交易的主要條件如客車的性能,，價(jià)格,，售后服務(wù)外,，還包括不可抗力,、索賠、仲裁等條款,。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的,，我們就談判的條款來定合同的內(nèi)容，其中有些條目是我們談判桌上不談的,，就私下討論完成,，寫進(jìn)合同中。在合同的擬定過程中,，主要是供需雙方的法律顧問經(jīng)過協(xié)商,，討論共同協(xié)商出一份合同。
4)談判技巧與策略的商定,、資料的查找與溫習(xí) ,。作為技術(shù)顧問,，要和其他成員一起協(xié)助主談和副談商定談判時(shí)使用的談判策略，定好談判方案,，確定談判
策略后要知道在什么時(shí)候利用此策略,，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時(shí),，想要在談判時(shí)占據(jù)有利地位,，必須對我方的資源有足夠的認(rèn)識，并且要找一些實(shí)證資料來作支撐,，也要了解談判對手的弱勢,，這樣在談判時(shí)才能進(jìn)行有利的論證和反駁。因此在談判中,，我們能夠很好地運(yùn)用我們之前準(zhǔn)備的策略,，一步步地按我們的方案走下去，雖然最后雙方?jīng)]有達(dá)成一致,，沒有交易成功,，但是我們的策略運(yùn)用、快速反應(yīng)能力得到了很好的效果,。
2,、 認(rèn)識與體會
1)準(zhǔn)備階段的體會 。模擬商務(wù)談判的準(zhǔn)備時(shí)間是一個星期,，一個星期的時(shí)間雖然有點(diǎn)短,，但是我們的小組成員做到了高效率，高效果,。每次小組討論,，大家都能各抒己見，將自己所了解到的情況和組員們分享,，并及時(shí)提出自己的疑惑,，讓我們每次都發(fā)現(xiàn)問題，有所進(jìn)步,。雖然在討論的過程中很多時(shí)候表現(xiàn)出激烈過度的情景,，爭得面紅耳赤，但是我們討論后又是一群其樂融融的人了,，這就是我們團(tuán)隊(duì)的閃光之處,，工作起來就認(rèn)真，但是工作下很和諧,。所以我們在兩個星期的合作與磨合中不但學(xué)會了怎樣在團(tuán)隊(duì)中實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值,，還學(xué)會了怎樣與團(tuán)隊(duì)成員相處，構(gòu)建一個和諧的團(tuán)隊(duì),。
2)談判時(shí)的體會,。 談判時(shí)的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分,。談判開始時(shí)的氣氛顯得有些緊張，因?yàn)槲曳讲捎玫氖侵?jǐn)慎型開局策略,，一開始的態(tài)度就有點(diǎn)強(qiáng)硬,。后來談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了，我方先報(bào)價(jià),，卻和對方的利益形成了嚴(yán)重的沖突,，有點(diǎn)爭執(zhí)不下，后來慢慢雙方開始讓步,，最后對方的讓價(jià)到了我方的價(jià)格底線,，最后我方在深思熟慮之后，為了顧全大局,，還是和對方達(dá)成了協(xié)議,。最終雙方都取得了滿意的成果。令本人最深刻的是想讓談判結(jié)果滿意的話必須做好充分的準(zhǔn)備,，無論是對方的背景,、近況，還是我方的實(shí)力,、開發(fā)計(jì)劃,，這些都必須了如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對方信服,。此外,，談判時(shí)態(tài)度也很重要，該強(qiáng)硬時(shí)一定要強(qiáng)硬,，否則會讓對方占據(jù)上風(fēng);該讓步時(shí)要讓步,，否則讓對方感到我方?jīng)]有誠意，以后合作的機(jī)會也沒有了,。最后,，說話的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用，如何敘述自己的觀點(diǎn)才能夠讓對方更容易接受,、更快地做出回應(yīng),，至關(guān)重要,。所以在談判中說話要盡可能簡潔明了,，并且讓人家容易作答。
3)反思 ,。在此次模擬談判中,，雖然整個談判的效果良好，也鍛煉了談判能力,、團(tuán)隊(duì)合作能力,、認(rèn)識和了解事物的能力,，但是也存在很多反思的地方。結(jié)合老師給我們小組的點(diǎn)評,，我認(rèn)為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn)： (1)談判前,，資料的收集、整理對談判很重要,，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率,。 (2)談判時(shí)，明確自身立場時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位,，同時(shí)要有敏捷的思維,，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢,。 (3)學(xué)會控制談判氛圍,，一張一弛，拉近談判雙方距離,，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成,。 (4)、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù),、職責(zé)以達(dá)到相互配合,、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率,。
3.收獲
通過這次談判,，自己我們都學(xué)到了許多東西?？偟膩碚f,，我們覺得，在談判中應(yīng)該堅(jiān)持下列原則：
(1)知己知彼的原則 ,?！爸恕保褪峭ㄟ^各種方法了解談判對手的禮儀習(xí)慣,、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷,。不要違犯對方的禁忌?！爸骸?，則就指要對自己的優(yōu)勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準(zhǔn)備的資料,、數(shù)據(jù)和要達(dá)到的目的以及自己的退路在哪兒,。
(2) 互惠互利的原則 。商界人士在準(zhǔn)備進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，以及在談判過程中,，在不損害自身利益的前提下,，應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對手著想，主動為對方保留一定的利益,。
(3)平等協(xié)商的原則 ,。談判是智慧的較量，談判桌上,，唯有確鑿的事實(shí),、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段,，才能將談判引向自己所期望的勝利,。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則,。
(4)人與事分開的原則 ,。在談判會上，談判者在處理己方與對手之間的相互關(guān)系時(shí),，必須要做到人與事分別而論,。要切記朋友歸朋友、談判歸談判,，二者之間的界限不能混淆,。
(5)求同存異的原則 。商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲,，大家都是勝利者,，就必須要堅(jiān)持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問題上,，要多多包涵對方,，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。
(6)禮敬對手的原則 ,。禮敬對手,，就是要求談判者在談判會的整個進(jìn)程中，要排除一切干擾,，始終如一地對自己的對手,，時(shí)時(shí)、處處,、事事表現(xiàn)出對對方不失真誠的敬意,。 每次實(shí)踐都可以讓人從不同角度看待問題，商務(wù)談判也是如此,，我相信這次的模擬談判會在我們以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強(qiáng)大作用,。
三 個人評價(jià)
在這幾天的商務(wù)談判模擬中,，讓我印象比較深刻的是第五組：關(guān)于優(yōu)酷收購?fù)炼沟恼勁?。在模擬談判的四十分鐘中,，談判雙方圍繞談判主題展開了唇槍舌戰(zhàn)，談判場上一片緊張的氣氛,?？梢园l(fā)現(xiàn)，在經(jīng)過一周的時(shí)間準(zhǔn)備和吸取前幾組的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)后,，第五組談判雙方材料準(zhǔn)備的十分充足,，談判過程中的禮儀也比較到位，談判情節(jié)跌宕起伏,，環(huán)環(huán)相扣,，深深地吸引了老師和同學(xué)們的注意力。 此外,，我還對第九組和第十組的模擬談判進(jìn)行了評價(jià)：
1 第九組
這一組的談判主題是關(guān)于錦江國際采購格力空調(diào),。總的看來,，我認(rèn)為這一組表現(xiàn)平平,，其不足主要體現(xiàn)在：1)談判雙方的穿著不統(tǒng)一，成員的服飾五環(huán)八門,，各式各樣,。2)整個談判時(shí)間過短，談判所涉及的事項(xiàng)較少,，談判的流程較短,。3)我認(rèn)為雙方在談判時(shí)的表現(xiàn)與他們所代表的身份不符，在談判中,，需方錦江國際作為采購一方,，卻沒有把握住談判的主動權(quán)，過于妥協(xié)了,。
不過他們還是有表現(xiàn)出彩的地方,，例如：供方格力空調(diào)的成員表現(xiàn)較好，在談判過程中多次脫稿發(fā)言;雙方的材料準(zhǔn)備的比較充足,，在談判中進(jìn)行了電腦和實(shí)物展示,。
針對他們的表現(xiàn)，我提出以下建議：1)談判要在穿著,，禮儀上做足準(zhǔn)備,，給人以良好的印象。2)談判情節(jié)的設(shè)計(jì)應(yīng)考慮談判雙方的身份,，全面的考慮談判中涉及的諸多因素,，盡量使模擬談判逼真，完美。
2 第十組
這一組的談判是圍繞阿里巴巴采購聯(lián)想電腦展開的,。在我看來,，這一組的表現(xiàn)稍好，他們的談判前的情節(jié)設(shè)計(jì)的很新穎,，通過兩個電話為后面的談判做了鋪墊;談判過程中的氣氛較好,，雙方的禮儀也很到位;而且需方阿里巴巴的財(cái)務(wù)代表和采購代表語速適中，聲音洪亮,，表現(xiàn)較好,。但是，在模擬談判中,，仍有一些缺點(diǎn)：1)在雙方相互介紹完后,，很突兀的同時(shí)鼓起掌來，銜接的不是很到位,。2)早談判中,，雙方的停頓次數(shù)稍多，稍長,，顯得氣氛有些冷淡,。3)談判剛開始時(shí)，需方的法律顧問念了一句旁白,，不太合適,。
對于這一組，我也有一些建議：模擬談判時(shí),，成員之間要加強(qiáng)協(xié)作,，使談判過程銜接自然;對于談判情節(jié)中的旁白應(yīng)該另找人完成，顯得專業(yè)化;要合理安排談判中的停頓,，是停頓看起來自然,，合理，不要讓大家認(rèn)為冷場了,，影響對談判的整體印象,。
對于其他組的表現(xiàn)，同樣讓同學(xué)們印象深刻,。每一組都有表現(xiàn)出彩的地方,，都有讓同學(xué)們喝彩的地方。而對于那些瑕疵,，相信同學(xué)們進(jìn)過幾天的實(shí)習(xí)后,，都會有一個深刻的認(rèn)識，都會找到完善的方法,，期待同學(xué)們在以后實(shí)習(xí)中的良好表現(xiàn),。
模擬商務(wù)談判方案篇十八
談判總結(jié)
我們小組作為比亞迪汽車有限責(zé)任公司與上海聯(lián)海滬西銷售有限汽車公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了,，從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài)，談判結(jié)果既達(dá)到了我們預(yù)定目標(biāo),，同時(shí)也建立了雙方長期友好合作的關(guān)系,，增進(jìn)了雙方之間的友誼，最終雙方簽訂了合作的協(xié)議,，實(shí)現(xiàn)了雙方的共贏,。雖然在此次談判中實(shí)現(xiàn)了我們最初既定的目標(biāo),，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)的問題,。
一 談判的工作情況
在此次談判的準(zhǔn)備工作中，我們小組做了充分的準(zhǔn)備和比較細(xì)致的分工,。我在此次談判中主要負(fù)責(zé)是雙方利益及優(yōu)劣勢分析,，制定應(yīng)急預(yù)案方面的工作。
二 談判階段過程回顧
(一)準(zhǔn)備階段：
全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的,，直接決定著談判的進(jìn)度及達(dá)成一致的成功率,。在準(zhǔn)備談判的階段，要收集大量資料,，在這收集與整理資料的過程中,，我主要從對雙方的產(chǎn)品、公司,、法律法規(guī),、談判準(zhǔn)則、市場等多方面來考慮進(jìn)行優(yōu)劣勢分析,，我方資料準(zhǔn)備充分,，但利用得不夠好，知識面太窄,，信息了解不全面,，有一些細(xì)節(jié)問題像運(yùn)輸費(fèi)用和付款方式等，我們沒有深入進(jìn)行的解釋,，讓對方抓住把柄,，在有關(guān)于自主品牌方面使我方陷入了被動的地位。進(jìn)而把
我方最大的優(yōu)勢丟掉,，后來也沒有取得實(shí)質(zhì)性的突破,。對于我方的優(yōu)勢，應(yīng)該貫穿整個談判的始終,，這樣才會使處于主動地位,。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經(jīng)較長時(shí)間的努力方能建立和提高。談判時(shí),，應(yīng)該時(shí)刻保持清醒的頭腦,，思維敏捷,，不要陷入對方想讓我方不斷的降價(jià)的轉(zhuǎn)換思路中，扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣勢,，要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展,。
(二)具體談判階段
雙方對此次談判都做了充足的準(zhǔn)備，都想為本公司謀取最大化的利益,，在這過程中對我方新款汽車的剖析,，對方的最終目標(biāo)方案與我方的最低限度目標(biāo)讓步程度相差甚遠(yuǎn)，我方的報(bào)價(jià)與談判的預(yù)定目標(biāo)中關(guān)于入駐區(qū)域,，供貨以及員工的配備,，銷售量與返利有稍微的出入，在談判過程中我們的言詞也不太專業(yè)化,。
三,、關(guān)于談判策略
最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應(yīng)用。
(一)在報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略我們采用拋放低球(日式報(bào)價(jià))先提出一個低于對方實(shí)際的談判起點(diǎn)以讓利來吸引對方合作的興趣,，試圖首先擊敗競爭同類對手,。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法,，打軟仗,、打巧仗等來與對方比技巧，最后再作出適當(dāng)讓步讓對方同意我們的要求,。并在談判其中穿插使用“尊重客觀,，關(guān)注利益;回避分歧，轉(zhuǎn)移議題談判時(shí),，盡量讓談判局勢向我方有利的方向發(fā)展,。
(二)多種方案，選擇替代,。我們針對對方在價(jià)格及付款方式咬
住不松口時(shí),，我們有效的做出了以退為進(jìn)的原則采取三個方案讓對方來進(jìn)行選擇讓對方衡量其中利益關(guān)系，迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案,，而對我們的損失又相對降低,。
(三)尊重對方，有效退讓,，冷調(diào)處理,，暫時(shí)休會。 給雙方以充足的考慮方案的可行性,。
(四)以硬碰硬,，據(jù)理力爭;使用犀利的言語反擊也是必要的，當(dāng)對方一再拿我們價(jià)格與我們比較時(shí),，我們當(dāng)時(shí)給以反駁,，陳述我方的關(guān)于在價(jià)格上絕不讓步的觀點(diǎn),。在最后的雙方進(jìn)行商討提出讓步時(shí)，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖,。
(五)緩解氣氛，適當(dāng)聊幾句輕松的話題,，在兩方對于“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離,，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。
四,、收獲與總結(jié)
雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判,，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色,，當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下,、不肯相讓時(shí),，雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色,。也讓我們對商務(wù)談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中,，達(dá)到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí),，談判過程中的激烈爭辯，討價(jià)還價(jià),，迂回退讓,，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識到了自己的不足,。
模擬商務(wù)談判方案篇十九
談判總結(jié)
上周二,，我們根據(jù)本學(xué)期所學(xué)商務(wù)談判課程，模擬了一場商務(wù)談判,。我方(代表dell電腦銷售方)與買方(北京工業(yè)大學(xué)校園采購部)就買方欲購進(jìn)90臺dell筆記本電腦的價(jià)格,、配置、型號等細(xì)節(jié),，以及我方與學(xué)校的長期合作問題進(jìn)行了具體的協(xié)商,。
在這次談判當(dāng)中，我很榮幸參與到談判協(xié)商當(dāng)中,，并擔(dān)任我方主談手這個職務(wù),。這次談判我認(rèn)為還算比較成功，結(jié)果我方與買方協(xié)商成功,，最終達(dá)成一致,。談判的成功，我覺得和準(zhǔn)備是分不開的,，我把我方的準(zhǔn)備分為了三個階段,。 前期準(zhǔn)備：首先,，我方根據(jù)我們所做的品牌dell進(jìn)行一系列的了解，包括公司概況,、銷售模式,、市場目標(biāo)。我們發(fā)現(xiàn)到dell公司目標(biāo)市場包括教育機(jī)構(gòu),，所以這也成為我們這次合作的契機(jī),。然后我方對dell品牌以及市場其他品牌lenovo、hp,、song,、華碩、宏基等常見品牌,，考慮到買方會進(jìn)行對比,，我方根據(jù)網(wǎng)上使用者的評價(jià)，總結(jié)出優(yōu)缺點(diǎn),，采用突出我方優(yōu)點(diǎn)：品牌口碑好,、辦公性能高、服務(wù)保障全面,。盡可能彌補(bǔ)我方劣勢：顯卡性能稍低(游戲性稍差),、價(jià)格稍高。
中期準(zhǔn)備：經(jīng)過我方與買方的溝通,，根據(jù)買方對筆記本配置的需求用途和價(jià)格的范圍,。我方將型號選定為性價(jià)比比較高的兩款機(jī)型供買方選擇，這兩款機(jī)型配置中等偏上,，完全可以滿足對方的要求,。
后期準(zhǔn)備：我方對產(chǎn)品價(jià)格的預(yù)算，確定我方底價(jià),，以及我們能提供的配件和服務(wù),，對可能買家提出的條件進(jìn)行預(yù)算。最后就是商量和學(xué)校合作事項(xiàng),，希望校方提供的條件,。
談判情況總結(jié)：這次談判，我認(rèn)為總的來說是成功的,，成功的是我公司與校方合作的事實(shí),，并且確定雙方長期合作的事項(xiàng)。但是在談判中,，我們還是存在問題的,，在我方面對對方全面的準(zhǔn)備，和穩(wěn)扎穩(wěn)打步步為營的策略上,，很明顯表現(xiàn)出準(zhǔn)備的不足,，尤其是一開始我方價(jià)格的資料失誤,，導(dǎo)致一開始有點(diǎn)亂了陣腳，漏洞百出,，但是再后來的談判中,，我方還是一再堅(jiān)持，細(xì)心的解釋,，表現(xiàn)出我方的合作誠意,，最終獲得校方的認(rèn)同。從這次談判中我也得到了許多的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：第一,、準(zhǔn)備充分的重要性 “凡事預(yù)則立,，不預(yù)則廢”，只有充分的準(zhǔn)備,，“知己知彼”才能更好的應(yīng)對對方策略,。第二、談判當(dāng)中的配合,，要多方面的積極協(xié)助和努力,，
工作任務(wù)分清，保證每個人對自己的任務(wù)都能明確,，對此次談判的目標(biāo)明確,，是活動得以完成的保證,。第三,、談判技巧，在達(dá)成雙贏的情況下,，目的就是達(dá)成一個明智的協(xié)議,，可以采用對方先開口、傾聽,、聲東擊西,、轉(zhuǎn)移話題等。這樣可以穩(wěn)定談判的情緒,，同時(shí)也可以提高談判的效率,，避免在一個方面陷入僵局。 自我認(rèn)識：在這次模擬商務(wù)談判中,，我作為賣方主談手,，我做了一定的準(zhǔn)備。首先對模擬談判全局進(jìn)行前期的總策劃,，設(shè)定我們這次的談判方向,。為了順利完成談判、達(dá)成合作,，做了很多工作與努力,。但也樂在其中,，學(xué)到不少實(shí)用的知識和體會到談判的困難重重。最后感謝老師,，為我們提供如此好的鍛煉學(xué)習(xí)機(jī)會,，為我們在以后的工作中提供豐富的經(jīng)驗(yàn)，這將是我們?nèi)松?dāng)中的一筆財(cái)富!
