報(bào)告是指向上級(jí)機(jī)關(guān)匯報(bào)本單位、本部門,、本地區(qū)工作情況,、做法、經(jīng)驗(yàn)以及問(wèn)題的報(bào)告,，那么,，報(bào)告到底怎么寫才合適呢？下面是小編為大家?guī)?lái)的報(bào)告優(yōu)秀范文,，希望大家可以喜歡,。

案例分析報(bào)告篇一

準(zhǔn)確成熟的市場(chǎng)戰(zhàn)略是成功的基礎(chǔ)。深諳此道的小米公司也制定了與企業(yè)發(fā)展相契合的發(fā)展戰(zhàn)略,。在小米一代成功推出并迅速俘獲大批智能手機(jī)發(fā)燒友的背景下,，繼續(xù)貫徹實(shí)施此戰(zhàn)略的小米二代也將于今年下半年推向市場(chǎng),。但戰(zhàn)略的制定與實(shí)施需要企業(yè)及其管理人員密切注意市場(chǎng)動(dòng)向，分析市場(chǎng)形勢(shì),。因此,，下面就小米公司所面臨的市場(chǎng)情況進(jìn)行波特五力分析。一.供應(yīng)商：

為了打造高端配置,，小米所選用的供應(yīng)商也是業(yè)界頗具影響力和實(shí)力的公司,。作為一款高性能的智能手機(jī)，小米手機(jī)采用的是美國(guó)高通公司的cpu產(chǎn)品,，其質(zhì)量和科技含量在業(yè)界都是十分值得稱道的,。高通是htc、moto,、lg,、中興、華為,、小米等眾多手機(jī)品牌的cpu最主要的供應(yīng)商,，也是全球大牌高端手機(jī)采用的最多的cpu品牌，相當(dāng)于電腦行業(yè)的英特爾,。而屏幕則由起初的夏普一家增加了東芝作為其供應(yīng)商,，以便在產(chǎn)能提升后保證產(chǎn)品質(zhì)量和供貨正常。但毋庸置疑的是,，以上幾家公司都是實(shí)力極為強(qiáng)勁且有著多年發(fā)展歷史的巨頭,，在全球范圍內(nèi)與多家公司都建立有合作關(guān)系，有著穩(wěn)定而廣泛的客戶群體,。因此,，供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力相比于一般企業(yè)要強(qiáng)很多。不過(guò)小米通過(guò)與其建立合作關(guān)系,，加快資金流轉(zhuǎn)等方式,，可以減少供應(yīng)商方面所帶來(lái)的壓力。

二.顧客：

小米公司所針對(duì)的顧客群體是對(duì)智能手機(jī)極為愛好,、但又不愿意承擔(dān)過(guò)高消費(fèi)的發(fā)燒友,。他們熱衷于高配置手機(jī)所帶來(lái)的科技方面的便捷，同時(shí)又缺少購(gòu)買其他高端智能手機(jī)如apple等的經(jīng)濟(jì)實(shí)力,。而小米正是集中于這部分人群,，打造高配低價(jià)的手機(jī)。因此,，從購(gòu)買者角度來(lái)講,，其潛在的議價(jià)能力稍弱，有利于小米的低價(jià)占有大量市場(chǎng)份額,、之后再依靠軟件和服務(wù)以盈利的戰(zhàn)略實(shí)施,。

案例分析報(bào)告篇二

1995年我加盟飛馬士集團(tuán)，擔(dān)任營(yíng)銷總監(jiān),，這是一家代理國(guó)外產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)的公司,，主要經(jīng)營(yíng)進(jìn)口啤酒，是科羅娜(corona)啤酒,、米勒(miler)啤酒的中國(guó)大陸地區(qū)的總經(jīng)銷商,。

科羅娜啤酒是墨西哥啤酒，墨西哥是農(nóng)業(yè)為主的國(guó)家,，在世界上引以為驕傲的產(chǎn)品只有龍舌蘭酒和科羅娜啤酒,，在歐美很暢銷。作為進(jìn)口啤酒,，科羅娜啤酒與喜力啤酒在銷售價(jià)格上差不多,，屬于進(jìn)口小瓶啤酒的高檔品牌。

飛馬士集團(tuán)只是偶然的機(jī)會(huì)拿到了科羅娜啤酒的中國(guó)大陸總經(jīng)銷,，沒有啤酒分銷的渠道和經(jīng)驗(yàn),，老板劉五一(也是普爾斯馬特集團(tuán)的老板)不懂營(yíng)銷，不愿意花錢開展全國(guó)范圍的正規(guī)營(yíng)銷,，營(yíng)銷費(fèi)用能省就省,，對(duì)經(jīng)銷商采取一手交錢一手給貨的銷售辦法，墨西哥莫代羅酒廠很少提供促銷品,，飛馬士也少有促銷支持,。好在老外很認(rèn)科羅娜啤酒，早在中國(guó)大陸設(shè)立總經(jīng)銷之前,，已經(jīng)有水貨充實(shí)市場(chǎng),。1995年公司科羅娜啤酒的年經(jīng)銷任務(wù)是10萬(wàn)箱，我加盟的時(shí)候,，進(jìn)口10萬(wàn)箱半年過(guò)去了只銷售了2萬(wàn)箱,，大量庫(kù)存積壓。

二,、科羅娜啤酒面臨的難題,。

三、科羅娜啤酒的營(yíng)銷策略,。

營(yíng)銷策略的核心是塑造科羅娜的品牌形象,，使它扎根于消費(fèi)者心目中，形成口口相傳的樂(lè)于傳頌的美妙故事,。

四,、科羅娜啤酒的營(yíng)銷計(jì)劃與實(shí)施。

5,、設(shè)計(jì)印制促銷服裝和廣告t恤,，供促銷人員穿著和在地區(qū)大型促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)使用;,。

9、還有一些與營(yíng)銷計(jì)劃配套的措施,，如把全國(guó)按北部,、中部、南部劃分三個(gè)區(qū)域市場(chǎng),，除北京總部外,，在上海、深圳設(shè)置分公司,，分三個(gè)口岸進(jìn)口,，并設(shè)置倉(cāng)庫(kù)，便于就近分銷,，這里不詳細(xì)例舉,。

五總結(jié)。

科羅娜的廣告宣傳策略非常成功,，起到了四兩撥千鈞的效果,，僅僅20多萬(wàn)的宣傳費(fèi)用，就能創(chuàng)造數(shù)千萬(wàn)元的銷售業(yè)績(jī),，對(duì)市場(chǎng)的拉動(dòng)和潛在消費(fèi)群的培育非常有效,，我編撰的科羅娜亞文化故事幾乎對(duì)所有接觸我們科羅娜宣傳品的人影響極大，我的許多朋友跟我說(shuō)：他/她與朋友們分享了科羅娜和科羅娜故事,，在朋友中特有面子,，甚至他們請(qǐng)國(guó)外商務(wù)伙伴到hardrockcafe喝corona,老外很驚訝：中國(guó)也有喜歡corona的人?讓他們很有面子;三四年后，我與奧美廣告公司洽談業(yè)務(wù),，中間休息時(shí),，奧美的客戶總監(jiān)看到我西裝上衣上的corona瓶型的徽章(我一直以做corona為榮，也喜歡corona的相關(guān)飾物),，問(wèn)這是corona嗎?我說(shuō)是,，她就像遇到知音一樣，一臉興奮地跟我談起我?guī)啄昵熬幾目屏_娜亞文化故事,，這是我設(shè)計(jì)的典型的時(shí)尚亞文化談資和分享的場(chǎng)景,，看到人們還能津津樂(lè)道地分享科羅娜故事，我很高興,，由此可見當(dāng)初亞文化創(chuàng)意的準(zhǔn)確性和實(shí)施的巨大成效,。

案例分析報(bào)告篇三

研究紅牛的營(yíng)銷案例，不僅是因?yàn)榧t牛是功能飲料中的市場(chǎng)領(lǐng)跑者,，更重要的是它是繼健力寶衰落后功能飲料市場(chǎng)的培養(yǎng)者,，但在非典引爆功能飲料消費(fèi)高速發(fā)展后，很多本土和外來(lái)功能飲料品牌相繼出現(xiàn)在消費(fèi)者面前，當(dāng)市場(chǎng)由藍(lán)海轉(zhuǎn)向紅海后,，紅牛的銷量直線下降,。我們小組研究紅牛的營(yíng)銷案例主要的目的是分析一個(gè)歷史較長(zhǎng)的知名品牌在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)地位,。

1摘要,。

本報(bào)告主要是以紅牛進(jìn)入中國(guó)后的發(fā)展為主線,，研究它在競(jìng)爭(zhēng)較少的情況下如何取得輝煌的成就（―年）,，在競(jìng)爭(zhēng)較為激烈的情況下市場(chǎng)份額為什么被不斷瓜分（2004―2007前半年）,，然后分析紅牛在20后半年提出的營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，最后我們針對(duì)紅牛仍存在的不足提出建議,。

2介紹篇,。

2.1公司簡(jiǎn)介。

紅牛功能飲料源于泰國(guó),，至今已有40年之行銷歷史,，憑著卓著的品質(zhì)和功能，產(chǎn)品行銷全球140個(gè)國(guó)家和地區(qū),，憑借著強(qiáng)勁的實(shí)力和信譽(yù),，“紅牛”創(chuàng)造了非凡的業(yè)績(jī),，功能飲料銷售規(guī)模位居世前列,，2007年在全球銷量超過(guò)40億罐。

2.2紅牛在中國(guó)的發(fā)展史,。

1995年12月,，進(jìn)入中國(guó)，成立紅牛維他命飲料有限公司,，開拓中國(guó)市場(chǎng),。，中國(guó)紅牛公司將總部從深圳遷到北京,，增資注冊(cè),，成為北京市著名的現(xiàn)代化飲料企業(yè)；12月,，中國(guó)紅牛被中國(guó)食品協(xié)會(huì)評(píng)為“1981-20中國(guó)食品工業(yè)十大杰出外商（港澳臺(tái)）投資企業(yè)”,；同期，紅牛入選亞洲20大著名品牌,，成為亞洲第三大食品飲料的領(lǐng)軍品牌,。

2.3產(chǎn)品定位與目標(biāo)市場(chǎng)定位。

紅牛維他命飲料有限公司在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)和銷售紅牛維生素功飲料產(chǎn)品系列,，包括金罐裝（250毫升）,、牛磺酸強(qiáng)化型（250毫升）和濃郁型（180毫升）三種，并均獲批為保健食品,。

紅牛產(chǎn)品定位為功能飲料,，是功能飲料中的特殊用途飲料。

紅牛的目標(biāo)群體是汽車司機(jī),、夜場(chǎng)娛樂(lè)人士,、經(jīng)常熬夜的工作人員、青少年運(yùn)動(dòng)愛好者等,。

3“藍(lán)?！敝械募t牛。

3.1行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析,。

在開始開拓中國(guó)市場(chǎng)后直到2004年我國(guó)的功能飲料市場(chǎng)一直是競(jìng)爭(zhēng)較少,，可以稱之為“藍(lán)海”,，下面就利用波特五力模型來(lái)對(duì)這段時(shí)間內(nèi)我國(guó)的功能飲料市場(chǎng)進(jìn)行分析,，對(duì)于該行業(yè)五力中現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者、替代品威脅兩力的研究?jī)r(jià)值比較大,，我們主要就從這三方面著手研究：

“現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者分析”：在這段時(shí)期,，本土品牌“健力寶”已經(jīng)開始衰退，對(duì)紅牛的威脅越來(lái)越小,，另外還有來(lái)自日本的“力保健”但其定價(jià)較高且包裝容量與紅牛相比較小,，對(duì)紅牛的威脅就比較小。

“替代品威脅”：這段時(shí)期,，主要有競(jìng)爭(zhēng)力的替代品是可口可樂(lè)與百事可樂(lè),，但紅牛的產(chǎn)品訴求特殊―“提神醒腦，補(bǔ)充體力”這也使其目標(biāo)群體比較明確,，兩樂(lè)的威脅由此可以化解,。

總而言之，當(dāng)時(shí)的行業(yè)環(huán)境對(duì)紅牛來(lái)說(shuō)是很有力的,，在這樣的環(huán)境下,，它也取得輝煌的成就，自19開拓市場(chǎng)以來(lái)一直是功能飲料的銷量冠軍,，其市場(chǎng)份額最高達(dá)到了70%,。

紅牛的成就一方面是由于市場(chǎng)環(huán)境的有利形勢(shì)，但主要還是其在營(yíng)銷策略方面起到了很好的推動(dòng)作用,，下面我們就紅牛值得借鑒的營(yíng)銷策略進(jìn)行研究,，包括產(chǎn)品策略和促銷策略：

本土化營(yíng)銷。紅牛的產(chǎn)品策略是采用本土化營(yíng)銷,，在進(jìn)入中國(guó)后一直宣傳雖來(lái)自泰國(guó)但其配方是由中國(guó)人研制的,，這就很好地將紅牛帶有了中國(guó)痕跡,；另外就其品牌標(biāo)志來(lái)說(shuō)，兩頭牛撞出太陽(yáng),，紅字當(dāng)頭,，符合國(guó)人吉祥如意的彩頭。

國(guó)際化營(yíng)銷,。在促銷策略中,，紅牛將自己的國(guó)際化路線引入中國(guó)，不斷地贊助體育賽事,，比如“青少年三人籃球賽”,、“f1賽事“等，向運(yùn)動(dòng)人士和喜愛運(yùn)動(dòng)的人群灌輸其品牌內(nèi)涵“能量與活力”通時(shí)培養(yǎng)了一批忠實(shí)的消費(fèi)者,，為其長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),。

4紅海中的紅牛。

4.1行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析,。

非典引爆功能飲料市場(chǎng)后，很多本土的國(guó)際的飲料品牌于2003,、04年相繼進(jìn)入市場(chǎng),，使功能飲料市場(chǎng)演變?yōu)椤凹t海”,，在藍(lán)海中我們主要是從“現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者”,、“替代品威脅”、兩方面分析,，在紅海中還要對(duì)購(gòu)買者進(jìn)行分析：

“現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者”：從20開始,，功能飲料市場(chǎng)出現(xiàn)了很多強(qiáng)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，比如脈動(dòng)的“樂(lè)百氏”,、養(yǎng)生堂“尖叫”,、娃哈哈“激活”、百事可樂(lè)“佳得樂(lè)”等,，這些品牌在產(chǎn)品訴求大都追求時(shí)尚新潮,，且定價(jià)與紅牛相比也比較低，同時(shí)采用紅牛的品牌傳播策略,。不僅擴(kuò)大了功能飲料的市場(chǎng)規(guī)模,，還爭(zhēng)得了紅牛的部分消費(fèi)者。

“替代品威脅”：當(dāng)消費(fèi)者越來(lái)越關(guān)注健康時(shí),，意味著紅牛的產(chǎn)品成分也開始被更多的人質(zhì)疑,。當(dāng)時(shí)還發(fā)生了一件危機(jī)事件強(qiáng)化了這種質(zhì)疑，一名英國(guó)男子在連續(xù)兩年每晚都飲用4罐紅牛后突然暴斃,。針對(duì)這事件雖然紅牛做了完善的公關(guān),，但消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的懷疑是很難抹去了,。這就使得部分游離的顧客開始轉(zhuǎn)向類似功能的飲品，比如說(shuō)2003年開始進(jìn)軍全國(guó)市場(chǎng)的“王老吉”,。

“購(gòu)買者”：隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,，消費(fèi)水平的提高，消費(fèi)者的'需求向多元化發(fā)展,，而紅牛自96年上市后口味,，包裝等產(chǎn)品屬性都沒有改變。

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下,，紅牛的銷量開始下滑,，由原來(lái)的70%下降到31%，其中脈動(dòng)搶走19%的份額,，寶礦力14%,，力保健12%，雀巢e能9%,。從此紅牛開始了不溫不火的歷史,。

品牌核心價(jià)值的喪失。紅牛的產(chǎn)品訴求是“提神醒腦,、補(bǔ)充體力”,，當(dāng)紅牛在營(yíng)銷執(zhí)行中通過(guò)單一的運(yùn)動(dòng)模式體現(xiàn)，雖然能夠體現(xiàn)紅牛的活力,，但只是蠻牛式的運(yùn)動(dòng)活力,。中國(guó)人幾千年的儒家和道家思想的影響，講究剛?cè)岵?jì),，講究力量,、速度等因素和技巧的結(jié)合，更加講究的是智慧,。

上,，61.74%的被調(diào)查者每天平均睡眠時(shí)間不足8小時(shí)。與大學(xué)生相比,，中學(xué)生對(duì)紅牛的需求更為迫切,，但從紅牛所贊助的體育賽事來(lái)看，主要是“紅牛能量大灌籃”和“tbba－pk王三人籃球爭(zhēng)霸賽”等,，這大部分都是大學(xué)生參與的活動(dòng),。在這方面紅牛就輸給了其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比如“脈動(dòng)”。

過(guò)分強(qiáng)調(diào)功效,。我們看紅牛的廣告還是其包裝,，都會(huì)發(fā)現(xiàn)紅牛的使用功能嚴(yán)重縮水，紅牛既為“提神醒腦,、補(bǔ)充體力”的能量補(bǔ)充劑,，為何一定要“困了,、累了”以后才喝？我在學(xué)校的時(shí)候,，為應(yīng)對(duì)考試的壓力,，在考試前曾經(jīng)有喝紅牛的經(jīng)歷。我們?cè)谛枨竽芰亢突盍Φ臅r(shí)候,，為什么一定要缺的時(shí)候補(bǔ)呢,？為何不能事先加滿油呢？實(shí)際紅牛飲料完全具備這個(gè)功能,，但其廣告訴求卻堅(jiān)持?jǐn)?shù)年之久,，無(wú)形之中，教育了消費(fèi)者只有困和累以后才可以喝紅牛,，既然困累不堪,，怎還有能力去買？這就使得與游離消費(fèi)者失之交臂,。

產(chǎn)品線單一,。調(diào)查顯示：青少年群體對(duì)品牌本身敏感性不強(qiáng)，在大部分產(chǎn)品領(lǐng)域,，他們憑外觀包裝和訴求特征進(jìn)行購(gòu)買,，該類人群占調(diào)查總體的61.1%。但紅牛卻沒有很好地去迎合青少年消費(fèi)者的這種消費(fèi)特點(diǎn),，自產(chǎn)品上市后包裝等保持一塵不變，這就很可能使青少年群體轉(zhuǎn)向購(gòu)買產(chǎn)品訴求比較時(shí)尚的其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品,。

縱向比較,，紅牛是衰落了?？偨Y(jié)紅牛的興衰史結(jié)合《孫子兵法》,，我們得出這樣的結(jié)論：“兵形似水，水因地而制流,，兵因敵而制勝”,。如果不能根據(jù)市場(chǎng)的變化而不斷地改變自己的營(yíng)銷戰(zhàn)略策略的話，企業(yè)將不可能保住自己的優(yōu)勢(shì)地位,。

5紅牛的覺醒,。

展。因此在新的市場(chǎng)條件下,，非常有必要實(shí)行媒體先行,，積極取得大媒體的支持，并將產(chǎn)品重心往下移,，貼近市場(chǎng)需求,。

過(guò)去的“紅?！币恢敝皇窃诟嬖V消費(fèi)者，“紅?！憋嬃嫌惺裁醋饔?，諸如解乏、解困等,，同時(shí)還強(qiáng)調(diào)功能飲料與碳酸飲料的區(qū)別等,，而并沒能很準(zhǔn)確地將“紅牛”飲料的品質(zhì)內(nèi)涵及其所代表的生活方式傳遞給消費(fèi)者,。這正是“紅?！边M(jìn)軍中國(guó)多年卻只能雄踞一方而沒能在全國(guó)范圍打響的直接原因。為此,，紅牛必須要化解這一瓶頸的核心要素―――“傳播”,，從而為其注入一種新的概念，推介一種新的生活方式,，一種代表前衛(wèi),、時(shí)尚和富于挑戰(zhàn)的高品位國(guó)際化生活，而這些又正是與“紅?！钡钠髽I(yè)精神和發(fā)展理念相吻合的,。從紅牛現(xiàn)今的廣告訴求可以看出這個(gè)變化“有能量,，無(wú)限量”,，很好地淡化了過(guò)分強(qiáng)調(diào)的產(chǎn)品訴求，同時(shí)傳播了時(shí)尚前衛(wèi)的品牌內(nèi)涵和生活方式,。另外,，紅牛于07年下半年開始“紅牛不插電”演唱會(huì)，也同樣體現(xiàn)了這次的營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移,。

大渠道則是對(duì)全國(guó)范圍的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的整合。其主旨是通過(guò)灌輸先進(jìn)的專業(yè)管理模式和拓展思路,，扶持各經(jīng)銷商把產(chǎn)品做大做強(qiáng),，利用密集活躍的通路占領(lǐng)更大的市場(chǎng)份額，確保市場(chǎng)的高速增長(zhǎng),。根據(jù)其報(bào)告看出,，紅牛公司今年要重點(diǎn)開拓成都,、南京、武漢,、杭州,、長(zhǎng)沙等六大區(qū)域市場(chǎng)，而每個(gè)市場(chǎng)都有其特殊性,，這是客觀事實(shí)。所以在營(yíng)銷策略上,，今年紅牛公司最大的變化是,，就是從各自為政向集體決策轉(zhuǎn)變，由閉門造車向協(xié)同作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變,，由單向執(zhí)行向雙向溝通轉(zhuǎn)變,，由家長(zhǎng)式指導(dǎo)向以客戶為中心轉(zhuǎn)變，注重在各區(qū)域根據(jù)市場(chǎng)的不同特點(diǎn),，實(shí)行有差異的市場(chǎng)策略,，從而達(dá)到客戶利益、經(jīng)銷商利益與企業(yè)利益的多方共贏,。另外,，紅牛由原來(lái)的高級(jí)終端向大眾終端發(fā)展，開始在大中學(xué)校附近大規(guī)模設(shè)點(diǎn),。大終端,，則是要占領(lǐng)所有的直接終端，與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)零距離的溝通,。

至于這三大策略的關(guān)系,，就其本質(zhì)而言，是以大媒體策略推動(dòng)大渠道路的發(fā)展,，然后達(dá)到大終端的形成。當(dāng)然三大策略在各區(qū)域會(huì)各有偏重,，最終的目的是希望三個(gè)策略在市場(chǎng)上能夠有機(jī)結(jié)合,，從市場(chǎng)基礎(chǔ)做起，增加銷售網(wǎng)點(diǎn),，提高購(gòu)買的方便性,，實(shí)現(xiàn)領(lǐng)先同行的大戰(zhàn)略。

6建議,。

紅牛面對(duì)衰退,，開始了反擊，但我們小組認(rèn)為其仍然不夠完善,，為此提出了自己的一些見解,。

品牌傳播策略：為體現(xiàn)品牌的核心價(jià)值,，紅牛應(yīng)該在堅(jiān)持體育營(yíng)銷和音樂(lè)營(yíng)銷的基礎(chǔ)上強(qiáng)化對(duì)知識(shí)工作者的品牌宣傳。比如說(shuō)腦力開拓的宣傳,，如智力開拓競(jìng)賽,、對(duì)高考進(jìn)行公益性贊助的關(guān)系營(yíng)銷等，會(huì)增加非常多的受眾,，也為產(chǎn)品擴(kuò)大消費(fèi)群,，使品牌影響力擴(kuò)大?！坝心芰?，無(wú)限量”是不錯(cuò)的理念，既能充分體現(xiàn)品牌的核心價(jià)值,，作為品牌宣傳主題和聚焦點(diǎn)非常有號(hào)召力,。

產(chǎn)品策略：高價(jià)位的產(chǎn)品策略使消費(fèi)者越來(lái)越聚焦到少數(shù)的高檔消費(fèi)者，這和擴(kuò)大市場(chǎng)需求,，增加產(chǎn)品的銷售量是背道而馳的,。而看一看現(xiàn)在的功能飲料市場(chǎng)，產(chǎn)品包裝大多采用塑料包裝等,，產(chǎn)品價(jià)位基本在2.5元左右,，產(chǎn)品規(guī)格在500-600ml，這些產(chǎn)品所走的路線基本上是大眾飲料的銷售路線,，所以即使投放市場(chǎng)短短的時(shí)間,，業(yè)績(jī)表現(xiàn)確實(shí)不菲。另外就算是王老吉,，雖然采用的也是易拉罐包裝,，其價(jià)位也是在3.5元左右，能夠被消費(fèi)者所接受,，況且其宣傳的賣點(diǎn)是中國(guó)的傳統(tǒng)科學(xué),。在這些低價(jià)格產(chǎn)品的包圍中（而且這些競(jìng)爭(zhēng)廠家特別擅長(zhǎng)于中低市場(chǎng)的操作，網(wǎng)絡(luò)異常強(qiáng)大）,，紅牛的中低檔消費(fèi)人群正被逐步侵吞,，所以紅牛要打敗對(duì)手，比較可取的策略應(yīng)該是鞏固高端,，競(jìng)爭(zhēng)中低端市場(chǎng),。競(jìng)爭(zhēng)中低端就是開發(fā)新的產(chǎn)品群類，采用新的包裝技術(shù),，采用適合中低端市場(chǎng)操作的價(jià)格進(jìn)行消費(fèi)者的爭(zhēng)奪和繼續(xù)消費(fèi)者教育,。這樣高端有強(qiáng)有力的拉動(dòng)，中低端產(chǎn)品又起到阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的作用，只有這樣才能保持領(lǐng)跑者地位,。

強(qiáng)化市場(chǎng)細(xì)分,，渠道更有針對(duì)性：進(jìn)一步地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)占有量，作為領(lǐng)跑者的企業(yè)更加負(fù)起擴(kuò)大消費(fèi)市場(chǎng)的責(zé)任,。如果紅牛對(duì)產(chǎn)品功能進(jìn)行細(xì)化和明確,，包裝進(jìn)行了改變，同時(shí)也擴(kuò)大了產(chǎn)品線,。為避免品牌傷害,，紅牛不妨將營(yíng)銷渠道進(jìn)行針對(duì)性的細(xì)分，將產(chǎn)品銷售的側(cè)重點(diǎn)進(jìn)行區(qū)分,。原產(chǎn)品系列繼續(xù)走高檔路線,，新開發(fā)產(chǎn)品則主要新流通渠道和學(xué)校之類的特殊賣點(diǎn)區(qū)域。為配合市場(chǎng)細(xì)化,，并達(dá)到目的,，營(yíng)銷體系的管理也要發(fā)生變化，紅牛應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品類型分別擬訂對(duì)經(jīng)銷商,、零售客戶和自己業(yè)務(wù)人員的各項(xiàng)激紅牛營(yíng)銷案例分析報(bào)告勵(lì)措施,。

7總結(jié)。

我們?cè)谠谝灾幸蔡岬竭@次案例分析的主要目的是研究市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者如何保持優(yōu)勢(shì)地位,，下面就總結(jié)一下市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的總體戰(zhàn)略,。

7.1擴(kuò)大市場(chǎng)需求量。處于市場(chǎng)主導(dǎo)地位的領(lǐng)先企業(yè),，其營(yíng)銷戰(zhàn)略首先是擴(kuò)大總市場(chǎng),，即增加總體產(chǎn)品需求數(shù)量。通?？梢赃\(yùn)用三條途徑,。

1、發(fā)現(xiàn)新的用戶,。通過(guò)發(fā)現(xiàn)新用戶來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)需求量,，其產(chǎn)品必須具有能夠吸引新的使用者，增加購(gòu)買者數(shù)量的競(jìng)爭(zhēng)潛力,。而我們認(rèn)為紅牛在此階段應(yīng)該采用市場(chǎng)開發(fā)策略來(lái)發(fā)現(xiàn)新的用戶,。

2、開辟產(chǎn)品的新用途,。通過(guò)開辟產(chǎn)品的新用途擴(kuò)大市場(chǎng)需求量。領(lǐng)先者企業(yè)往往最有能力根據(jù)市場(chǎng)需求動(dòng)態(tài),，為自己的產(chǎn)品尋找和開辟新的用途,。兩樂(lè)在者方面做的很成功。

7.2保持現(xiàn)有市場(chǎng)份額。領(lǐng)先者企業(yè)必須防備競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻和挑戰(zhàn),，保護(hù)企業(yè)現(xiàn)有的市場(chǎng)陣地,。最佳的戰(zhàn)略方案是不斷創(chuàng)新，以壯大自己的實(shí)力,。還應(yīng)抓住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)主動(dòng)出擊,。當(dāng)市場(chǎng)領(lǐng)先者不準(zhǔn)備或不具備條件組織或發(fā)起進(jìn)攻時(shí)，至少也應(yīng)使用防御力量,，堅(jiān)守重要的市場(chǎng)陣地,。防御戰(zhàn)略的目標(biāo)是使市場(chǎng)領(lǐng)先者在某些事關(guān)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位的重大機(jī)會(huì)或威脅中采取最佳的戰(zhàn)略決策。通過(guò)紅牛興衰史可以看出,，此時(shí)的紅牛只有采用先發(fā)制人來(lái)保持現(xiàn)有市場(chǎng)份額,。

先發(fā)制人防御。在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚未動(dòng)作之前,，先主動(dòng)攻擊,，并挫敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在競(jìng)爭(zhēng)中掌握主動(dòng)地位,。具體做法是當(dāng)某一競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)占有率達(dá)到對(duì)本企業(yè)可能形成威脅的某一危險(xiǎn)高度時(shí),，就主動(dòng)出擊，對(duì)它發(fā)動(dòng)攻擊,，必要時(shí)還需采取連續(xù)不斷的正面攻擊,。

7.3提高市場(chǎng)占有率。市場(chǎng)領(lǐng)先者實(shí)施這一戰(zhàn)略是設(shè)法通過(guò)提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率來(lái)增加收益,、保持自身成長(zhǎng)和市場(chǎng)主導(dǎo)地位,。

參考文獻(xiàn)。

梁詠,，（2004）堅(jiān)持就是勝利嗎,？[在線]，維普資訊,，from：

[accessedon7thmay,2008],。

案例分析報(bào)告篇四

在這一步驟，主要將上一步完成的寫作方案中已條理化的資料,，按照方案中的標(biāo)題或者問(wèn)題,，歸納整理成段落。此時(shí),，需要根據(jù)整篇報(bào)告的字?jǐn)?shù)要求,，考慮每一段落需寫作的字?jǐn)?shù)。每段開頭要寫出概括整個(gè)段落中心意思的主題句,，然后展開分析和提供論據(jù),。如何展示自己的看法以及案例中的事實(shí)與相關(guān)理論之間的邏輯關(guān)系，是作者要特別注意的。

第六步：編輯校對(duì)草稿,，打印上交作業(yè),。

案例分析報(bào)告的最后一步與調(diào)查研究報(bào)告的最后一步?jīng)]有多大出入，可參照那部分內(nèi)容,，不再贅述,。

將本文的word文檔下載到電腦，方便收藏和打印,。

案例分析報(bào)告篇五

十八屆三中全會(huì)通過(guò)的《中共中央關(guān)于全面深化改革若干重大問(wèn)題的決定》：賦予農(nóng)民更多財(cái)產(chǎn)權(quán)利,。

賦予農(nóng)民對(duì)集體資產(chǎn)股份占有、收益,、有償退出及抵押,、擔(dān)保、繼承權(quán),。

保障農(nóng)戶宅基地用益物權(quán),，改革完善農(nóng)村宅基地制度，選擇若干試點(diǎn),，慎重穩(wěn)妥推進(jìn)農(nóng)民住房財(cái)產(chǎn)權(quán)抵押,、擔(dān)保、轉(zhuǎn)讓,，探索農(nóng)民增加財(cái)產(chǎn)性收入渠道,。

建設(shè)城鄉(xiāng)統(tǒng)一的建設(shè)用地市場(chǎng)。

農(nóng)村集體經(jīng)營(yíng)性建設(shè)用地與國(guó)有土地同等入市,、同權(quán)同價(jià),。

二、研究主題

對(duì)十八屆三中全會(huì)通過(guò)的《中共中央關(guān)于全面深化改革若干重大問(wèn)題的決定》中農(nóng)村產(chǎn)權(quán)改革政策的分析,。

三,、發(fā)展歷程

1978年，十一屆三中全會(huì)后確立家庭聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制：家庭聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制是指農(nóng)戶以家庭為單位向集體組織承包土地等生產(chǎn)資料和生產(chǎn)任務(wù)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)責(zé)任制形式,。

是以家庭承包經(jīng)營(yíng)為基礎(chǔ),、統(tǒng)分結(jié)合的雙層經(jīng)營(yíng)體制。

2003年3月1日施行《中華人民共和國(guó)土地承包法》賦予農(nóng)民長(zhǎng)期而有保障的土地使用權(quán),，國(guó)家依法保護(hù)農(nóng)村土地承包關(guān)系的長(zhǎng)期穩(wěn)定,。

國(guó)家實(shí)行農(nóng)村土地承包經(jīng)營(yíng)制度，農(nóng)村土地承包后,，土地的所有權(quán)性質(zhì)不變,。

承包地不得買賣。

2008年10月12日,，十七屆三中全會(huì)通過(guò)《中共中央關(guān)于推進(jìn)農(nóng)村改革發(fā)展若干重大問(wèn)題的決定》[指出,，按照依法自愿有償原則,，允許農(nóng)民以轉(zhuǎn)包、出租,、互換、轉(zhuǎn)讓,、股份合作等形式流轉(zhuǎn)土地承包經(jīng)營(yíng)權(quán),，發(fā)展多種形式的適度規(guī)模經(jīng)營(yíng)。

xx年11月12日,，十八屆三中全會(huì)通過(guò)決定,，建立城鄉(xiāng)統(tǒng)一的建設(shè)用地市場(chǎng)，允許工業(yè),、商業(yè),、綜合等性質(zhì)的經(jīng)營(yíng)性建設(shè)用地出讓、租賃,、入股,。

最終實(shí)現(xiàn)與國(guó)有土地同等入市、同權(quán)同價(jià);賦予農(nóng)民更多財(cái)產(chǎn)權(quán)利,。

賦予農(nóng)民對(duì)集體資產(chǎn)股份占有,、收益、有償退出及抵押,、擔(dān)保,、繼承權(quán)。

選擇若干試點(diǎn),，慎重穩(wěn)妥推進(jìn)農(nóng)民住房財(cái)產(chǎn)權(quán)抵押,、擔(dān)保、轉(zhuǎn)讓,。

四,、案例分析

(一)案例背景信息

十一屆三中全會(huì)以來(lái)的改革紅利，已基本釋放完畢,，“后發(fā)劣勢(shì)”日漸彰顯,。

在雙軌制之下，各種特殊利益集團(tuán)逐漸成型,。

經(jīng)濟(jì)改革尚未最終完成,，政治、社會(huì),、文化等領(lǐng)域的改革,，尚待更有效地啟動(dòng)。

但不愿繼續(xù)改革,，靠著特權(quán)吃市場(chǎng)的“原地不動(dòng)派”,，已隱然成為一股力量,。

同時(shí)，隨著社會(huì)自由的增加,，民間迅速覺醒,，自我治理的要求高漲。

特殊利益背后的特權(quán)現(xiàn)狀,，與普遍的平權(quán)訴求,，發(fā)生激烈碰撞。

在更現(xiàn)實(shí)的宏觀層面,，權(quán)利缺乏導(dǎo)致的消費(fèi)不足,，也使中國(guó)經(jīng)濟(jì)難以持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)。

中國(guó)已不可能不繼續(xù)改變,。

習(xí)xx和胡xx都曾清醒宣示：“停頓和倒退沒有出路,。”

回歸具體領(lǐng)域,，需要明晰土地產(chǎn)權(quán),，給農(nóng)民“更大的財(cái)產(chǎn)權(quán)利”，以建成城鄉(xiāng)統(tǒng)一的土地市場(chǎng);需要厘清政府與市場(chǎng)的邊界,，讓市場(chǎng)在資源配置中起“決定性作用”,，建成現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。

城鄉(xiāng)發(fā)展不平衡不協(xié)調(diào),，是我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展存在的突出矛盾,，是全面建成小康社會(huì)、加快推進(jìn)社會(huì)主義現(xiàn)代化必須解決的重大問(wèn)題,。

改革開放以來(lái),，我國(guó)農(nóng)村面貌發(fā)生了翻天覆地的變化。

但是,，城鄉(xiāng)二元結(jié)構(gòu)沒有根本改變,，城鄉(xiāng)發(fā)展差距不斷拉大趨勢(shì)沒有根本扭轉(zhuǎn)。

根本解決這些問(wèn)題,，必須推進(jìn)城鄉(xiāng)發(fā)展一體化,。

必須健全體制機(jī)制，形成以工促農(nóng),、以城帶鄉(xiāng),、工農(nóng)互惠、城鄉(xiāng)一體的新型工農(nóng)城鄉(xiāng)關(guān)系,，讓廣大農(nóng)民平等參與現(xiàn)代化進(jìn)程,、共同分享現(xiàn)代化成果。

1.城鄉(xiāng)差距：城鄉(xiāng)居民收入比為3.1:1

國(guó)家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的《2012年國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)》顯示,，全年農(nóng)村居民人均純收入7917元,，比上年增長(zhǎng)13.5%,，扣除價(jià)格因素，實(shí)際增長(zhǎng) 10.7%;農(nóng)村居民人均純收入中位數(shù)(指將所有調(diào)查戶按人均收入水平從低到高順序排列,，處于最中間位置的調(diào)查戶的人均收入)為7019元,，增長(zhǎng) 13.3%。

城鎮(zhèn)居民人均可支配收入24565元,，比上年增長(zhǎng)12.6%,，扣除價(jià)格因素，實(shí)際增長(zhǎng)9.6%;城鎮(zhèn)居民人均可支配收入中位數(shù)為21986元,，增長(zhǎng)15.0%。

從數(shù)據(jù)看,，城鄉(xiāng)居民收入比為3.1:1,，城鎮(zhèn)和農(nóng)村居民的收入水平仍保持“3”倍以上的差距。

2.農(nóng)民從土地中獲益甚少

現(xiàn)在所有的城市土地加在一塊也就2.5億畝,，但是農(nóng)民擁有三大塊財(cái)產(chǎn)——18億畝承包地,、2億畝左右農(nóng)村宅基地，以及不到1億畝的其他二三產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)性建設(shè)用地,。

城市2.5億畝土地給城市居民帶來(lái)了很大的一個(gè)財(cái)產(chǎn),，但是農(nóng)民擁有的這些資產(chǎn)因?yàn)槭艿礁鞣N各樣的產(chǎn)權(quán)不明晰，給農(nóng)民帶來(lái)的收益很少,。

根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)字,，現(xiàn)在每年農(nóng)民從財(cái)產(chǎn)性收入得到的收入不到3%。

中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院教授鄭風(fēng)田說(shuō),，一般講的財(cái)產(chǎn)權(quán)應(yīng)該有三個(gè)權(quán)利,，包括處置權(quán)、轉(zhuǎn)讓權(quán),、抵押權(quán),。

所以，賦予農(nóng)民更多的財(cái)產(chǎn)權(quán)應(yīng)該讓農(nóng)民可以進(jìn)行抵押,、出租,、出借、轉(zhuǎn)讓,。

(二)問(wèn)題分析

要想建立城鄉(xiāng)統(tǒng)一的建設(shè)用地市場(chǎng),，就必須讓集體土地入市。

早在十幾年前,，廣東,、浙江就有地方提出地方性的集體土地入市法規(guī)，全國(guó)不少地方也在試點(diǎn),。

但由于各種嚴(yán)格的限制,，農(nóng)民的承包地,、宅基地、住房不能作為資本流動(dòng),，很難帶來(lái)財(cái)產(chǎn)性收入,。

而現(xiàn)實(shí)情況卻是農(nóng)村集體建設(shè)用地隱形市場(chǎng)活躍，違法用地屢禁不止,，用地流轉(zhuǎn)權(quán)利缺乏可靠保障,，如何打破堅(jiān)冰，讓工業(yè)化與城鎮(zhèn)化過(guò)程中農(nóng)民也能夠真正受益,，需要進(jìn)一步改革,。

農(nóng)村土地改革已經(jīng)千呼萬(wàn)喚，而且也是大勢(shì)所趨,。

我國(guó)土地目前存在以下四方面的問(wèn)題：

一是建設(shè)用地奇缺,，各地正在掀起一場(chǎng)“推山填海”的找地運(yùn)動(dòng),，亟盼農(nóng)地解困;二是農(nóng)地閑置驚人,，下鄉(xiāng)走一走，空心村比比皆是,，這既是資源浪費(fèi),，也不符合城鎮(zhèn)化的要求;三是土地利用效率低下，很大程度上,，政府對(duì)城鎮(zhèn)和工業(yè)用地的壟斷帶來(lái)了這一問(wèn)題;四是政府以往的征地方式引發(fā)的社會(huì)矛盾凸現(xiàn)且成本逐年高漲,，在以往的大規(guī)模征地進(jìn)程中，農(nóng)民卻是權(quán)益受損最嚴(yán)重的一方,，補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)按農(nóng)業(yè)用地價(jià)值來(lái)核算的,，與土地最后的實(shí)際價(jià)值相差甚遠(yuǎn)，所以矛盾重重,。

有學(xué)者統(tǒng)計(jì),，2012年政府土地出讓收益中有60%用于征地拆遷相關(guān)費(fèi)用。

問(wèn)題的癥結(jié)還是在于農(nóng)地和農(nóng)民長(zhǎng)期被差別對(duì)待,，城鄉(xiāng)存在巨大權(quán)利鴻溝,。

農(nóng)村集體建設(shè)用地的自由流轉(zhuǎn)市場(chǎng)要建立健全，就必須依靠要素市場(chǎng)的平等化,，必須實(shí)現(xiàn)城鄉(xiāng)用地“同地同價(jià)同權(quán)”,。

賦予農(nóng)民更多的財(cái)產(chǎn)權(quán)，也要賦予更多其他政治權(quán)利,。

當(dāng)然,，此前農(nóng)地入市試點(diǎn)出現(xiàn)的一些問(wèn)題，也要在未來(lái)試驗(yàn)改革中針對(duì)性地規(guī)避或完善,。

正如習(xí)xx總書記所說(shuō),，改革是由問(wèn)題倒逼而產(chǎn)生,，又在不斷解決問(wèn)題中得以深化。

目前我國(guó)群體性上訪事件中60%與土地有關(guān),，問(wèn)題不可謂不大,。

農(nóng)地直接入市能在多大程度上緩解這一問(wèn)題，仍然有待各地的改革深化和具體實(shí)踐,。

(三)方案對(duì)策

1.農(nóng)村集體建設(shè)用地入市：

中共十八屆三中全會(huì)通過(guò)的《中共中央關(guān)于全面深化改革若干重大問(wèn)題的決定》,，說(shuō)要建立城鄉(xiāng)統(tǒng)一的建設(shè)用地市場(chǎng)，在符合規(guī)劃和用途管制前提下,，允許農(nóng)村集體經(jīng)營(yíng)性建設(shè)用地出讓,、租賃、入股,，實(shí)行與國(guó)有土地同等入市,、同權(quán)同價(jià)。

城鄉(xiāng)土地領(lǐng)有同等的產(chǎn)權(quán)權(quán)利,、適用同等的法律規(guī)則。

這意味著集體土地不需要走變更為國(guó)有土地之后的程序,、過(guò)地方政府的`手才能上市,。

農(nóng)民持股的村集體，甚至持有單塊土地的農(nóng)戶及農(nóng)民本人,，都能同地方政府一樣,，成為土地供應(yīng)的主體。

農(nóng)村集體土地的上市,，顯然不宜走政府拍賣的老路,， 必須以打破土地一級(jí)市場(chǎng)的壟斷為目標(biāo)，并與政府土地拍賣形成分庭抗禮的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),，地價(jià)才有望不受操控,。

農(nóng)村土地入市要想真正對(duì)抑制房?jī)r(jià)起效，顯然更需競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的引入以及利益關(guān)系的重建,。

而且這也將打破長(zhǎng)期以來(lái)土地被地方政府壟斷的格局,，也將打破長(zhǎng)期以來(lái)，土地市場(chǎng)由政府與開發(fā)商分肥的利益格局,。

值得注意的是,，在流轉(zhuǎn)過(guò)程中要始終堅(jiān)持18億畝耕地紅線，堅(jiān)持用途管制,，防止在流轉(zhuǎn)過(guò)程中把農(nóng)地都變成建設(shè)用地,。

此外，《決定》中對(duì)三類不同性質(zhì)的土地,，改革方向和重點(diǎn)是不一樣的,。

第一類是關(guān)于承包地經(jīng)營(yíng)權(quán),，明確要在堅(jiān)持保護(hù)耕地前提下，“賦予農(nóng)民對(duì)承包地占有,、使用,、收益、流轉(zhuǎn)及承包經(jīng)營(yíng)權(quán)抵押,、擔(dān)保權(quán)能”,。

第二類是農(nóng)村集體經(jīng)營(yíng)性建設(shè)用地，明確“在符合規(guī)劃和用途管制前提下,，允許農(nóng)村集體經(jīng)營(yíng)性建設(shè)用地出讓,、租賃、入股,，實(shí)行與國(guó)有土地同等入市,、同權(quán)同價(jià)”。

即允許的是工業(yè),、商業(yè),、綜合等性質(zhì)的經(jīng)營(yíng)性建設(shè)用地出讓、租賃,、入股,。

第三類是農(nóng)村宅基地，明確可“選擇若干試點(diǎn),，慎重穩(wěn)妥推進(jìn)農(nóng)民住房財(cái)產(chǎn)權(quán)抵押,、擔(dān)保、轉(zhuǎn)讓”,。

但要堅(jiān)決遏制“小產(chǎn)權(quán)房”,，小產(chǎn)權(quán)房不合法的根本原因，是其不符合土地利用規(guī)劃,，違反了土地用途管制,，沖擊了耕地保護(hù)紅線。

這意味著,，即便改變集體土地性質(zhì),，小產(chǎn)權(quán)房也無(wú)法合法化。

2.農(nóng)村土地確權(quán)：

農(nóng)民享有的法定財(cái)產(chǎn)權(quán)利中,，土地是其最主要的要素,。

但是跟農(nóng)民有關(guān)的農(nóng)村集體土地中，農(nóng)民的用益物權(quán)長(zhǎng)期得不到保障,。

除了農(nóng)民對(duì)自己的承包地和宅基地上享有用益物權(quán)外,，對(duì)村集體的資產(chǎn)，農(nóng)民也享有相應(yīng)的權(quán)利。

賦予農(nóng)民更多財(cái)產(chǎn)權(quán)利,，主要是土地財(cái)產(chǎn)權(quán),，包括抵押、處置及最根本的交易權(quán),。

建立城鄉(xiāng)統(tǒng)一的建設(shè)用地市場(chǎng),，農(nóng)村集體建設(shè)土地入市是未來(lái)的必然趨勢(shì)，但前提是須明確產(chǎn)權(quán)主體及權(quán)益分配機(jī)制,，防止公權(quán)力侵占,。

如科斯定理所說(shuō)：權(quán)利的清晰界定是市場(chǎng)交易的本質(zhì)前提。

確權(quán)不是形式,，而是一種關(guān)系的終結(jié),，也可以說(shuō)是市場(chǎng)交易的需求在倒逼產(chǎn)權(quán)權(quán)利的界定。

截至xx年6月,，全國(guó)林地確權(quán)27.02億畝,，已完成99.05%;頒發(fā)林權(quán)證1億本，占已確權(quán)林地面積的96.37%,。

全國(guó)農(nóng)地確權(quán),，應(yīng)像林地確權(quán)一樣，盡量在物理上確權(quán)到每家每戶;一些農(nóng)地如果在物理上確權(quán)到戶難度太太,，那可在物理上確權(quán)到村集體,，但在股權(quán)上仍要確權(quán)到戶。

這樣,，持有本村全部或部分農(nóng)地的村集體就是股份公司，村集體持有的農(nóng)地就是法人財(cái)產(chǎn),，農(nóng)戶或農(nóng)民就是股東,。

這兩種確權(quán)方式，均可確保農(nóng)戶或農(nóng)民對(duì)農(nóng)地的產(chǎn)權(quán)權(quán)利,，在此基礎(chǔ)上,，村莊治權(quán)與產(chǎn)權(quán)分離也就手到擒來(lái)了。

3.治權(quán)產(chǎn)權(quán)分離：

目前農(nóng)村最大的問(wèn)題是治權(quán)產(chǎn)權(quán)不分：一方面村支書或村主任以村集體的名義,，把持了本應(yīng)為“村民自治組織”的治權(quán),，做了幾十年的村支書與村主任并不鮮見,，根本不受任期限制;另一方面這種落到少數(shù)人手里的治權(quán)，又延伸到根本沒有確權(quán)到戶的村集體土地上，這些內(nèi)部人等于變相把持了本應(yīng)屬于農(nóng)戶與農(nóng)民的農(nóng)地等資產(chǎn),，可以通過(guò)利益輸送等隱蔽方式甚至明目張膽的方式化公為私。

這是農(nóng)村不穩(wěn)定的根源所在,。

(四)評(píng)估決策

1.農(nóng)村產(chǎn)權(quán)改革給農(nóng)民帶來(lái)的好處：

十八屆三中全會(huì)允許轉(zhuǎn)包耕地,、出讓宅基地、農(nóng)村集體建設(shè)用地和城市建設(shè)用地可同地同權(quán)同價(jià)是給農(nóng)民發(fā)了三個(gè)大紅包。

第一個(gè)紅包是耕地轉(zhuǎn)包,。

農(nóng)民將承包地轉(zhuǎn)包出去,，平均轉(zhuǎn)包的費(fèi)用上海大概一千多元，中部七八百元,，西部是三五百元,。

“這些地你自己不種讓別人種一年拿到七八千塊錢。兩口子到城市打工,，一年掙6萬(wàn)塊,，加上轉(zhuǎn)包費(fèi)，一年收入7萬(wàn),，就進(jìn)入中等收入家庭了,。地交給別人種，人家搞規(guī)?；?jīng)營(yíng),，效率高，又可以發(fā)展高附加值的農(nóng)產(chǎn)品,。你不轉(zhuǎn)包出去,，你就拿不到第一個(gè)大紅包?！?/p>

第二個(gè)紅包是出讓宅基地,。

一旦宅基地商品化，商品價(jià)值一下子可以實(shí)現(xiàn)幾十萬(wàn)億,，就裝進(jìn)農(nóng)民口袋里了,，城鄉(xiāng)收入差距一下子就縮小了，中國(guó)就可以走出中等收入的區(qū)間進(jìn)入高收入國(guó)家行列了,。

“現(xiàn)在中國(guó)土地最大的潛力是宅基地,，城鄉(xiāng)建設(shè)用地一共22萬(wàn)平方公里，包括縣城和城市以上的大中小城市占5萬(wàn),，宅基地卻占17萬(wàn),，農(nóng)村一個(gè)人的建設(shè)用地是城市的3.5倍。宅基地這么大的紅利,，這么大的資源不去發(fā)揮作用?三中全會(huì)把這個(gè)金庫(kù)打開了,， 誰(shuí)率先把自己的宅基地轉(zhuǎn)讓誰(shuí)就可以拿到這個(gè)紅包?！?/p>

第三個(gè)紅包,，便是《決定》提到的農(nóng)村集體建設(shè)用地和城市建設(shè)用地可同地同權(quán)同價(jià)。

過(guò)去農(nóng)村建設(shè)用地是先征地變成國(guó)有,，再搞一級(jí)開發(fā),，再進(jìn)行招拍掛,，現(xiàn)在農(nóng)村集體建設(shè)用地進(jìn)入市場(chǎng)了，無(wú)論是集體收入也行,，分給老百姓也好,，又是一個(gè)大紅包。

2.對(duì)于此次農(nóng)村產(chǎn)權(quán)改革的擔(dān)憂：

一些人擔(dān)心農(nóng)民獲得土地產(chǎn)權(quán)后,，就會(huì)受騙廉價(jià)賣掉土地而生活無(wú)依,。

這些自詡的聰明人，是把農(nóng)民當(dāng)成智力比自己低的非人類,。

我們要相信農(nóng)民的智慧,，想用一把彩色玻璃珠去換農(nóng)民的土地?zé)o疑是天方夜譚，農(nóng)民不是短視的,，他們會(huì)更注重長(zhǎng)期的發(fā)展,。

換個(gè)角度來(lái)講，雖說(shuō)“農(nóng)民不能失去土地”一直被看成是社會(huì)主義革命成功的象征,，看成是國(guó)家根本制度的紅線,。

這個(gè)方案正在突破這一禁忌。

但事實(shí)上這應(yīng)該是一個(gè)不存在的問(wèn)題,。

既然農(nóng)民以前沒有實(shí)質(zhì)性地?fù)碛型恋?，失去便無(wú)從談起。

對(duì)此前的所謂集體進(jìn)行“所有權(quán)”登記確認(rèn),，權(quán)屬人才可以按自己意志,，決定“失去”或者是“繼續(xù)擁有”。

如果國(guó)家承認(rèn)農(nóng)民有一塊跟國(guó)有土地“平等的權(quán)利”的土地,，并且可以交易,，當(dāng)然比隨時(shí)可能被拆房趕人要強(qiáng)得多。

這就類似于十幾年前的“買斷”政策,，如果不給農(nóng)民土地“確權(quán)”,，農(nóng)民連“買斷”的

機(jī)會(huì)都沒有，從前理論上的擁有便成為現(xiàn)在事實(shí)上的沒有,。

還有些人擔(dān)心熱錢會(huì)涌向農(nóng)村市場(chǎng)。

放開農(nóng)村建設(shè)用地市場(chǎng)后,，應(yīng)該注意熱錢向土地市場(chǎng)的大量涌入,。

最近幾年，國(guó)際金融資本過(guò)剩,，導(dǎo)致國(guó)際上億公頃土地被金融資本侵占,，形成新的“圈地運(yùn)動(dòng)”。

而近幾年,，中國(guó)也存在增發(fā)貨幣,，金融過(guò)剩的現(xiàn)象。

一旦農(nóng)村建設(shè)用地開閘，這個(gè)政策將對(duì)那些“有錢人”成為利好,，便于他們將熱錢流入農(nóng)村建設(shè)用地市場(chǎng),。

以后，農(nóng)村建設(shè)用地將成為新的投資領(lǐng)域,，這個(gè)問(wèn)題應(yīng)該引起重視,。

3.土地產(chǎn)權(quán)改革的阻力：

值得一提的是，農(nóng)村土地要實(shí)施流轉(zhuǎn),，還面臨著土地政策法規(guī)瓶頸,。

1986年頒布，1998年第一次修訂的《土地管理法》第63條規(guī)定,，農(nóng)民集體所有的土地使用權(quán)不得出讓,、轉(zhuǎn)讓或者出租用于非農(nóng)業(yè)建設(shè)。

對(duì)此,，中國(guó) 城市經(jīng)濟(jì)學(xué)會(huì)副會(huì)長(zhǎng),、國(guó)土資源部法律中心顧問(wèn)楊重光在接受記者采訪時(shí)指出，在我國(guó)現(xiàn)行法律范圍內(nèi)農(nóng)村集體建設(shè)用地并不允許出讓或轉(zhuǎn)讓使用權(quán),。

放開集體建設(shè)用地自由流轉(zhuǎn)的最大瓶頸是法律紅線,，而所面臨的法律瓶頸不僅止于 《土地管理法》、《集體土地征收補(bǔ)償條例》甚至《憲法》都得隨之進(jìn)行修正,。

“三農(nóng)問(wèn)題”專家,、中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院院長(zhǎng)溫鐵軍強(qiáng)調(diào)，《決定》中提出“同等入市,、同權(quán)同價(jià)”,，將打破長(zhǎng)期以來(lái)土地被地方政府壟斷的格局，也將打破長(zhǎng)期以來(lái),，土地市場(chǎng)由政府與開發(fā)商分肥的利益格局,。

要打破傳統(tǒng)的利益固化格局并非易事。

一是這種利益固化格局已形成,，如果切斷地方政府融資渠道,，將導(dǎo)致地方政府資金鏈條斷裂。

二是農(nóng)民的權(quán)益保障呼聲較弱,。

要想實(shí)現(xiàn)“同市同權(quán)同價(jià)”,，還有很長(zhǎng)的路要走。

五,、結(jié)語(yǔ)

古老的土地,，連接過(guò)去伸向未來(lái)，

我們走在中國(guó)的大地上,，

我們走過(guò)鄉(xiāng)土,，走過(guò)城鎮(zhèn),，走過(guò)大都會(huì)，

又將目光聚焦在了黃土地,、黑土地,、紅土地上;

我們走在中國(guó)的大地上，

這片土地曾經(jīng)悲傷,，這片土地曾經(jīng)輝煌;

我們走在中國(guó)的大地上,，

這片土地沐浴陽(yáng)光，這片土地充滿希望,。

六,、參考文獻(xiàn)

1.何三畏，《土地：60年后的又一個(gè)巔峰時(shí)刻》,，《南方人物周刊》,，xx年11月1日第38期。

2.陳斌,，《產(chǎn)權(quán)治權(quán)分離 穩(wěn)定繁榮之基》,，《南方周末》，xx年11月21日,。

3.周其仁,，《改革土地財(cái)政的難點(diǎn)》，,《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》,，xx年11月16日,。

4.戴志勇 ，《抓住改革時(shí)間窗口,，完成現(xiàn)代國(guó)家轉(zhuǎn)型》,，《南方周末》。

5.《形成新型工農(nóng)城鄉(xiāng)關(guān)系,，讓農(nóng)民平等參與現(xiàn)代化進(jìn)程》,，《新京報(bào)》,xx年11月21日。

6.高遠(yuǎn)至,，《農(nóng)地入市大勢(shì)所趨》,，《半月談》。

7.王珂,，《統(tǒng)一城鄉(xiāng)用地市場(chǎng),，賦權(quán)是關(guān)鍵》，中國(guó)的網(wǎng),。

8.《中財(cái)辦：農(nóng)地流轉(zhuǎn)不能一哄而上》,，《新京報(bào)》,，xx年11月21日,。

9.《決定起草組成員：三中全會(huì)送了農(nóng)民三個(gè)大紅包》,鳳凰財(cái)經(jīng)臺(tái),，xx年11月26日。

案例分析報(bào)告篇六

獲紀(jì)源資本投資20萬(wàn)畝種植基地,，其中還有2.6萬(wàn)畝的紅花茶油林,，是余良森手中握有的“籌碼”。源森現(xiàn)在已經(jīng)形成了階梯型的資源優(yōu)勢(shì),，老茶林保證現(xiàn)在的生存供應(yīng),，育苗基地則為未來(lái)做原料供應(yīng)，所育出的高產(chǎn)茶油樹苗能夠保證未來(lái)資源的可持續(xù)性,。

盡管融了資,、擴(kuò)了容，需要在辦公室里處理的事務(wù),、文件越來(lái)越多,，但對(duì)江西源森紅花茶油有限公司董事長(zhǎng)余良森來(lái)說(shuō)，土地和茶苗依然是最親切的“伙伴”,，他的辦公室里總是放著一雙膠鞋和一個(gè)草帽,，稍有時(shí)間，他就自己開車進(jìn)山,，仔細(xì)查看每一處企業(yè)的茶油樹育種基地,。

“簡(jiǎn)單地說(shuō)，我們就是做山茶油精加工的企業(yè),，而就江西全省來(lái)看,，我們是唯一一家從育種開始做起的茶油加工企業(yè)。另外,，我們還獨(dú)家擁有紅花茶油樹種,。”在源森的廠區(qū),，余良森指著一株茶樹對(duì)記者說(shuō),。

這家企業(yè)在2005年成立于江西省德興市，目前已經(jīng)形成了“公司+科研+基地+農(nóng)戶的發(fā)展模式,。

一年半前,，為了能迅速擴(kuò)大規(guī)模形成壟斷，企業(yè)開始融資,，最終紀(jì)源資本成功注資4000萬(wàn)元人民幣,。“我們將它的商業(yè)模式定位為有特色資源的食品加工企業(yè),，這樣的'模式不僅能夠進(jìn)行復(fù)制,，還能夠形成企業(yè)本身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！奔o(jì)源資本合伙人于立峰告訴記者,。

德興遠(yuǎn)在東漢建安八年(公元203年)置縣,，距今已有1800多年歷史，自古以來(lái),，德興都是以礦業(yè)為主要產(chǎn)業(yè),，號(hào)稱“金山、銀城,、銅都”,。

而近幾年在國(guó)家政策的推動(dòng)下，當(dāng)?shù)卣_始重點(diǎn)扶植農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè),。江西省德興市人民政府金融工作辦公室主任鄭長(zhǎng)文在接受記者采訪時(shí)稱：“受制于山茶油樹種的自然屬性和成本,，目前該油種的產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)較高，通過(guò)政府扶植,，希望企業(yè)能努力讓我國(guó)這種獨(dú)有的油種普及至廣大消費(fèi)者,，以打破國(guó)外油種對(duì)中國(guó)食用油的壟斷，并希望源森這種模式也能夠帶動(dòng)本地的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的進(jìn)程,，幫助農(nóng)民創(chuàng)收,。”

“茶油”模式形成了資源的可持續(xù)性發(fā)展,，形成了企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)讲季?，同時(shí)資本的注入為現(xiàn)代農(nóng)業(yè)企業(yè)的規(guī)模化發(fā)展創(chuàng)造了無(wú)限可能,。

擺脫“靠天吃飯”的新型農(nóng)業(yè)企業(yè),。

在種植基地里，全國(guó)30多類茶油樹種在這里等待培育試驗(yàn),，只有產(chǎn)量高,、質(zhì)量好的樹種才會(huì)被選中并進(jìn)行推廣種植。

20萬(wàn)畝種植基地,，其中還有2.6萬(wàn)畝的紅花茶油林,，是余良森手中握有的“籌碼”?！敖魇?、湖南省是全國(guó)茶油的主產(chǎn)區(qū)，這兩個(gè)省份的茶油企業(yè)非常多,，產(chǎn)量也高,，德興是主產(chǎn)區(qū)之一，土地相對(duì)于其他地區(qū)更為肥沃,，就連我們這里的老茶林的產(chǎn)量也是全國(guó)平均產(chǎn)量的2倍,，這是企業(yè)的優(yōu)勢(shì)之一;在德興，以100公里為半徑畫一個(gè)圈，茶油加工企業(yè)僅有我們是直接從茶籽育苗做起,。此外,，全國(guó)紅花茶油林中面積最大、最集中且質(zhì)量最好的品系是我們所有,，這就是獨(dú)家的資源?！庇嗔忌孕诺恼f(shuō)道,。

在源森的廠區(qū)里，記者看到一處廠房前掛著中國(guó)林科院亞熱帶林業(yè)研究所,、中國(guó)林科院亞熱帶林業(yè)實(shí)驗(yàn)中心的標(biāo)牌,，他們與這家企業(yè)合作成立了全國(guó)唯一的紅花茶油實(shí)驗(yàn)基地，對(duì)全國(guó)紅花茶油進(jìn)行選種,、育種,、推廣，并對(duì)高產(chǎn)白花系列山茶油進(jìn)行大面積推廣,。

由于茶油的生產(chǎn)周期性較強(qiáng),，6月底記者來(lái)到這里時(shí)，廠區(qū)內(nèi)幾乎空無(wú)一人,。

余良森介紹說(shuō),，茶油生產(chǎn)的旺季在10月至次年的4月，茶樹從種植到產(chǎn)果一般需要4年,，7年能夠豐產(chǎn),，生產(chǎn)期可達(dá)百年。周期較長(zhǎng)是農(nóng)業(yè)企業(yè)發(fā)展面臨的共同問(wèn)題,，如何保證一個(gè)“靠天吃飯”的企業(yè)以現(xiàn)代化的企業(yè)形態(tài)運(yùn)作?“可以依靠原有老茶林做原料供應(yīng),，或者去收合作農(nóng)民的茶籽?！蓖顿Y人于立峰說(shuō),，“源森現(xiàn)在已經(jīng)形成了階梯型的資源優(yōu)勢(shì)，10余萬(wàn)畝的老茶林保證現(xiàn)在的生存供應(yīng),，育苗基地則為未來(lái)做原料供應(yīng),，所育出的高產(chǎn)茶油樹苗就能夠保證這個(gè)企業(yè)未來(lái)資源的可持續(xù)性?！?/p>

冒著淅淅瀝瀝的小雨,，余良森帶記者驅(qū)車數(shù)十公里來(lái)到離廠區(qū)最近的山區(qū)，在山坡上一片片的茶油樹林已經(jīng)開始掛果,，農(nóng)田里還有兩塊專門用作新型茶油樹育苗的試驗(yàn)田,。據(jù)了解，源森現(xiàn)在擁有的20萬(wàn)畝種植基地基本都采取與當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶合作的方式,，企業(yè)出資組建了專業(yè)山茶油自助農(nóng)業(yè)合作社,，合作方式是每個(gè)社員以自己家中所擁有的茶林和企業(yè)合作,，作為社員，企業(yè)幫助他們做相應(yīng)的技術(shù)指導(dǎo),，如撫育,、補(bǔ)苗、低改等,，以上所需的資金都由源森提供;而每個(gè)社員的茶籽必須賣給合作社,，以市場(chǎng)價(jià)進(jìn)行收購(gòu)，并以產(chǎn)量為標(biāo)準(zhǔn)對(duì)社員實(shí)施相應(yīng)的補(bǔ)貼,，在激勵(lì)社員的同時(shí)也增加了社員對(duì)合作社的黏度,。

據(jù)了解，擁有豐富的自然資源以及先進(jìn)的壓榨技術(shù),，源森茶油目前的生產(chǎn)能力達(dá)11000噸/年,。

實(shí)際上，對(duì)于一家現(xiàn)代農(nóng)業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō),，后期的銷售渠道亦十分重要,。

“在公司成立之初，僅有兩,、三個(gè)人拿著包到外面跑銷售,，并且所銷的油是尚未經(jīng)過(guò)精加工的毛油，建廠后,，我們銷售的首站就是上海,，因?yàn)榈屡d當(dāng)年是上海知青‘上山下鄉(xiāng)’的主要地區(qū)之一，他們對(duì)山茶油有比較多的了解,。事實(shí)說(shuō)明,，現(xiàn)在我們?cè)谏虾ｄN售情況還是很好的。未來(lái)銷售區(qū)域必然是有定向性的,，同時(shí)目前消費(fèi)群體主要定位于中高端的人群,。”

案例分析報(bào)告篇七

為了鼓勵(lì)人們回收重新利用廢物,，可口可樂(lè)發(fā)起了一次名為“第二生命”的活動(dòng),，為人們免費(fèi)提供16種功能不同的“瓶蓋”，只需擰到舊可樂(lè)瓶子上,，就可以把瓶子變成水槍,、筆刷、照明燈,、轉(zhuǎn)筆刀等工具,，名副其實(shí)的變廢為寶，創(chuàng)意十足。

案例分析報(bào)告篇八

要知道夜場(chǎng)產(chǎn)品怎么做,，把夜場(chǎng)產(chǎn)品做透做好,，首先我們要弄懂這么幾個(gè)問(wèn)題：

第一：什么是夜場(chǎng)啤酒?

我們啤酒行業(yè)所說(shuō)的夜場(chǎng)啤酒主要指酒吧、迪吧,、清吧,、ktv等夜場(chǎng)娛樂(lè)場(chǎng)所專用啤酒;目前，全國(guó)夜場(chǎng)啤酒主要為：小瓶裝啤酒或易拉罐啤酒,。

第二：目前國(guó)內(nèi)夜場(chǎng)銷售的啤酒有什么特點(diǎn)?

目前我們國(guó)內(nèi)夜場(chǎng)所銷售的啤酒中,，百威啤酒、嘉士伯啤酒,、喜力啤酒、銀子彈啤酒等國(guó)外品牌占主導(dǎo)地位;其次,，夜場(chǎng)啤酒對(duì)酒質(zhì)的要求比較高;再次,，夜場(chǎng)相對(duì)渠道封閉，消費(fèi)者在夜場(chǎng)的可選擇余地較小,，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是夜場(chǎng)賣什么酒,，消費(fèi)者就喝什么酒;最后，夜場(chǎng)啤酒經(jīng)銷商進(jìn)入門檻相對(duì)較高,。了解清楚夜場(chǎng)啤酒這些特點(diǎn)之后,，要做好一個(gè)地區(qū)的夜場(chǎng)啤酒也就不難了。

2014年6月,，我們陸虎啤酒的廣西某地區(qū)夜場(chǎng)酒總代理找到我,，要求幫助他策劃一下如何才能進(jìn)入當(dāng)?shù)匾箞?chǎng)，于是我就去到了廣西代理商那里,。

這家代理商所在的地級(jí)市,，位處華南，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較好,，消費(fèi)力強(qiáng),，在流通及傳統(tǒng)餐飲渠道方面，均取得了較好的銷售業(yè)績(jī),，但就在利潤(rùn)較大,、消費(fèi)量也大的夜場(chǎng)，卻遲遲難以進(jìn)入,。

經(jīng)過(guò)一周的認(rèn)真調(diào)查后發(fā)現(xiàn),，影響我們啤酒進(jìn)入當(dāng)?shù)匾箞?chǎng)的難題主要有兩個(gè)：

第一：大部分夜店想要進(jìn)場(chǎng)，都需要買店費(fèi)用,，代理商不知道如何判斷這筆賣店費(fèi)用是否合理和必要,，這也是我們前文所說(shuō)的，夜場(chǎng)啤酒的特點(diǎn)之一，進(jìn)入門檻較高,。

這個(gè)地區(qū)地處該省經(jīng)濟(jì)發(fā)展的前沿,，當(dāng)?shù)匾股钶^為豐富。市場(chǎng)其實(shí)有兩個(gè)比較集中的夜場(chǎng),，一是星湖路,，二是麻村市場(chǎng)附近，兩個(gè)區(qū)域進(jìn)行考察后發(fā)現(xiàn)該區(qū)域主要銷售百威啤酒,，銷售量很大,，陸虎啤酒在這里寥寥無(wú)幾。另外,，很多廠家都在一些餐飲酒店布置重兵,，加派了大量的促銷員、導(dǎo)購(gòu)員,，而我們走訪過(guò)的夜場(chǎng)較為集中的酒吧,、ktv一條街,，卻發(fā)現(xiàn)夜場(chǎng)渠道雖然被喜力,、百威所把持,，卻都屬于自然銷售狀態(tài)，可以利用和拓展的機(jī)會(huì)很多，但如何進(jìn)入,，卻成了產(chǎn)品操作的難題。但是反過(guò)來(lái)說(shuō),，只要進(jìn)入了,，夜場(chǎng)啤酒消費(fèi)者的選擇少，我們花費(fèi)心思和精力去銷售,，與喜力百威等自然銷量相比，銷量肯定不成問(wèn)題,。

第二：消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度低,，往往產(chǎn)品進(jìn)入后,，難以快速形成有效的購(gòu)買力,，缺乏有效的市場(chǎng)后續(xù)拉動(dòng)，造成一些啤酒品牌雖然表面上進(jìn)了夜場(chǎng),，但實(shí)際上是產(chǎn)品只是起到了展示的作用,，沒有產(chǎn)生被購(gòu)買的效果，或者消費(fèi)量少得可憐,產(chǎn)品形成滯銷和積壓直到過(guò)期,，于是,，有的實(shí)力弱的品牌干脆撤出了夜場(chǎng)。

在與該代理商溝通后,，決定采取“攻其一點(diǎn),，重點(diǎn)突破”策略,，即先選擇一家實(shí)力和規(guī)模較大的夜場(chǎng)渠道,，通過(guò)一定的策略強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入,，然后,，開展一些有針對(duì)性而又新穎的促銷拉動(dòng)措施,，借機(jī)掀起銷售高潮,，而后再帶動(dòng)其他鄰近夜場(chǎng)渠道,，達(dá)到“星星之火，可以燎原”之勢(shì),。

進(jìn)場(chǎng)對(duì)于我們來(lái)說(shuō),，只是萬(wàn)里長(zhǎng)征走完了第一步。下一步如何去策劃活動(dòng),，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的動(dòng)銷,，才是真槍實(shí)彈的硬功夫。

為此,，我們又花了兩個(gè)晚上,，針對(duì)前往夜場(chǎng)的消費(fèi)人群進(jìn)行了分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn),，凡來(lái)此消費(fèi)的主流人群有兩類,，一類是青年男女，很多是情人或者戀人,，來(lái)這里是為了追求和享受溫馨浪漫的氛圍;另一類是事業(yè)有成的中青年成功人士,，光顧這里主要是為了應(yīng)酬和消遣。并且,，以談戀愛的青年男女居多,。

針對(duì)夜場(chǎng)的消費(fèi)者是年輕人這一特點(diǎn)，我們決定策劃一個(gè)“陸虎啤酒玫瑰之夜文化活動(dòng)”,。為此代理商親自到花市訂購(gòu)了160束玫瑰,，每束18元，每束16朵,，并且選擇了銷售量最大的禮拜五晚上來(lái)進(jìn)行,，目的是能夠一炮走紅。策劃活動(dòng)也先從外圍入手，在該酒坊從外面櫥窗到樓梯口各類墻貼,，再到門口條幅,、吧臺(tái)pop、包廂鏡框畫等,，到處是陸虎啤酒動(dòng)感迷人的畫面,，進(jìn)到酒坊后，身著統(tǒng)一綠色促銷工裝,、佩戴胸牌,、笑容可掬的導(dǎo)購(gòu)人員熱情笑臉相迎，而門外,、樓梯口,、包廂外的x展架則體現(xiàn)的是這次促銷的具體內(nèi)容：“只要消費(fèi)陸虎酷爽啤酒一打(12瓶)，免費(fèi)贈(zèng)送玫瑰花一束,，送完為止”,。在每束花上還別上了一個(gè)卡片，卡片內(nèi)容是“清爽,、淡爽,、酷爽;情濃、意濃,、花香更濃——陸虎酷爽啤酒贈(zèng)”,。當(dāng)玫瑰花在夜場(chǎng)的大廳傳遞時(shí)，整個(gè)酒坊飄滿了玫瑰花的香味,。進(jìn)酒坊的人,，只要是購(gòu)買或者消費(fèi)陸虎酷爽一打的，馬上就有漂亮可人的導(dǎo)購(gòu)小姐親自送上的玫瑰花一束,，活動(dòng)推出后,，效果空前，當(dāng)晚,，就銷售了近200打啤酒,，所定玫瑰花自然一掃而空。

第二天,，吸取前天的教訓(xùn),，經(jīng)銷商訂購(gòu)了200束玫瑰花，但十二點(diǎn)不到,，全部贈(zèng)給了顧客,。為了保持售賣現(xiàn)場(chǎng)的“饑餓狀態(tài)”，后來(lái),，我們商定,，每晚只提供200束，早來(lái)早得,，從而保持一種緊缺的情形,，也受到了較好的造勢(shì)效果。

首店旗開得勝,，我們乘勝追擊,。最終我們協(xié)助經(jīng)銷商，把星湖路和麻村市場(chǎng)福建十幾家酒吧,，全部開發(fā)完畢,，由于第一家店的成功案例，因此,，十幾家店中的12家談成了專賣,，覆蓋率達(dá)到了100%，而占有率則達(dá)到了80%以上,，這時(shí)再談進(jìn)場(chǎng)條件時(shí),，我們完全掌握了主動(dòng)，入場(chǎng)條件最多只給50件酒,。這些酒吧經(jīng)銷協(xié)議簽好后,，經(jīng)銷商統(tǒng)一訂購(gòu)玫瑰花，然后按照簽訂的銷售目標(biāo)量進(jìn)行分解,，有的分到了100束,，有的分到了幾十束，由于資源有限,，有的酒吧甚至打出了“玫瑰有限,，欲得從速”的廣告。從而更加激發(fā)了顧客的消費(fèi)熱情,。很快,，陸虎酷爽啤酒就成為了啤酒產(chǎn)品中富有浪漫、時(shí)尚韻味的啤酒代名詞,。

為了保證渠道利益,，促使夜場(chǎng)運(yùn)作的長(zhǎng)治久安，我們還協(xié)助經(jīng)銷商召集所有酒吧負(fù)責(zé)人,、經(jīng)營(yíng)者簽訂市場(chǎng)保護(hù)協(xié)議,，規(guī)定最低售價(jià)不能低于保護(hù)價(jià)格，不能變相的降價(jià)等,。因?yàn)槲覀兦宄?，只有保證了渠道價(jià)格的穩(wěn)定性與雙方的持久利益，產(chǎn)品才能經(jīng)久不衰,。后來(lái),，在產(chǎn)品轟轟烈烈熱銷之時(shí)，有一家酒吧越軌把價(jià)格賣低了，經(jīng)銷商果斷地對(duì)其予以停貨,，取消協(xié)議,，市場(chǎng)很快又得以恢復(fù)。

經(jīng)過(guò)市場(chǎng)銷量統(tǒng)計(jì),，該活動(dòng)僅僅運(yùn)作了短短三個(gè)月,，產(chǎn)品就實(shí)現(xiàn)了從0到60000件的銷售，全面占領(lǐng)了星湖路和麻村市場(chǎng)兩大酒坊,，陸虎啤酒達(dá)到了占領(lǐng)夜場(chǎng)這支獨(dú)特渠道的目的,。

通過(guò)這個(gè)案例，我們可以看出,，作為夜場(chǎng)渠道,，并不是不可操作，不可逾越的,，關(guān)鍵是要有一個(gè)好的切入點(diǎn),，好的操作方法。這則案例的成功,，是深入了解了夜場(chǎng)特點(diǎn),，準(zhǔn)確判斷進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用是否合理，從而迅速進(jìn)入夜店,，進(jìn)而準(zhǔn)備把握前來(lái)夜場(chǎng)顧客的消費(fèi)心理,，把握了他們的消費(fèi)需求的結(jié)果，通過(guò)玫瑰這個(gè)載體,，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品與目標(biāo)顧客的契合,，從而，讓產(chǎn)品成了香餑餑,，并順勢(shì)打開了市場(chǎng),。

其實(shí)，在夜場(chǎng)操作中,，作為代理商,，只要能夠把握夜場(chǎng)以及目標(biāo)消費(fèi)人群的需求，善于營(yíng)造和烘托現(xiàn)場(chǎng)售賣氛圍,，產(chǎn)品就會(huì)很容易被消費(fèi)者認(rèn)知,，就可以達(dá)到“不戰(zhàn)而屈人之兵”的目的。

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案例分析報(bào)告篇九

一個(gè)企業(yè)不能創(chuàng)新，將無(wú)法立足于激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,。近年來(lái)創(chuàng)新一直備受企業(yè)推崇尤其是科技型中小型企業(yè),，幾乎每個(gè)企業(yè)都有或多或少的創(chuàng)新,，我所能列舉出來(lái)的具有代表性的創(chuàng)新企業(yè)有：百度(中國(guó))、樂(lè)酷天(日本),、河南雙匯投資發(fā)展公司(中國(guó)),、尤妮佳(日本)、騰訊控股(中國(guó)),、發(fā)那科(日本),、寶潔(美國(guó)),、比亞迪(中國(guó))等,。本文選擇以比亞迪公司為例進(jìn)行案例分析報(bào)告。比亞迪公司見證了中國(guó)中小企業(yè)的迅速成長(zhǎng)歷程比亞迪股份有限公司成立于1995年2月,，迄今差不多二十年的時(shí)間,，已經(jīng)由一個(gè)員工只有20人的電池生產(chǎn)小企業(yè)發(fā)展成為員工總數(shù)超過(guò)17萬(wàn)人，擁有it,、汽車,、新能源三大產(chǎn)業(yè)群的世界級(jí)高新技術(shù)企業(yè)。比亞迪用較短的時(shí)問(wèn)完成了西方企業(yè)百年的成長(zhǎng)之路,，見證了改革開放最前沿的深圳企業(yè)的成長(zhǎng)歷程,。希望通過(guò)對(duì)比亞迪的案例分析為中小企業(yè)提供可以參考的創(chuàng)新發(fā)展路徑。

1比亞迪公司簡(jiǎn)介,。

比亞迪從起步到擁有it,、汽車、新能源三大產(chǎn)業(yè)群的成長(zhǎng)路徑以及企業(yè)的整體布局,。從下圖中看到三大產(chǎn)業(yè)群表現(xiàn)為遞進(jìn)而又并列的關(guān)系：所謂遞進(jìn)關(guān)系主要體現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的先后階段,，體現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的延伸和整合，體現(xiàn)前一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈為后一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈提供的技術(shù)儲(chǔ)備和發(fā)展模式借鑒;所謂并列關(guān)系體現(xiàn)整個(gè)產(chǎn)業(yè)的相互平衡和支撐以及各項(xiàng)業(yè)務(wù)之間的聚合效應(yīng),。貫穿三大產(chǎn)業(yè)群成長(zhǎng),、發(fā)展和壯大的是企業(yè)的創(chuàng)新系統(tǒng)。比亞迪新聞發(fā)言人王建均說(shuō)：”比亞迪的高速發(fā)展,，得益于技術(shù),、市場(chǎng)和生產(chǎn)流程的全方位創(chuàng)新”,。比亞迪在開發(fā),、經(jīng)營(yíng)、管理,、人才培養(yǎng)等一系列問(wèn)題上的創(chuàng)新大大縮短了和同樣行業(yè)一般企業(yè)成長(zhǎng)的時(shí)間,、縮短了與世界先進(jìn)企業(yè)的距離，在較短時(shí)間內(nèi)完成了由一個(gè)小企業(yè)到擁有世界先進(jìn)技術(shù)和管理水平的成功企業(yè)的轉(zhuǎn)身,。它是我國(guó)許多成功的中小企業(yè)的代表和典型,。

圖1比亞迪產(chǎn)業(yè)群分布,。

隨著企業(yè)的不斷發(fā)展壯大，和中國(guó)許多企業(yè)一樣,，在發(fā)展的過(guò)程中,，面臨風(fēng)云多變的國(guó)際國(guó)內(nèi)環(huán)境以及企業(yè)自身發(fā)展進(jìn)程中內(nèi)在的瓶頸制約，比亞迪從以來(lái)遭遇了成長(zhǎng)進(jìn)程中最大的困難，銷量和利潤(rùn)持續(xù)下滑,。20凈利潤(rùn)同比下滑33.5%至25.23億元,，2011年凈利潤(rùn)更是同比下滑45%至13.84億元,，副總裁夏治冰離職,，經(jīng)銷商退網(wǎng)、汽車營(yíng)銷部門大幅裁員,，企業(yè)陷入危機(jī),。格雷納的企業(yè)成長(zhǎng)階段理論認(rèn)為，企業(yè)發(fā)展到一定階段后會(huì)遇到危機(jī)和障礙,，克服之企業(yè)就能進(jìn)入一個(gè)新的發(fā)展階段,。目前比亞迪的困境考驗(yàn)著企業(yè)賴以生存發(fā)展的核心創(chuàng)新系統(tǒng),、企業(yè)價(jià)值觀和管理理念，如何克服障礙走出困境,，使企業(yè)進(jìn)入新的發(fā)展階段持續(xù)發(fā)展是企業(yè)面臨的新課題,，這也為我們?nèi)孓q證分析中小企業(yè)成長(zhǎng)提供了很好的案例。

2比亞迪成長(zhǎng)路徑,。

比亞迪的發(fā)展路徑是企業(yè)成長(zhǎng)的軌跡,，反映了企業(yè)的成長(zhǎng)定位、成長(zhǎng)方向和戰(zhàn)略,。

第一階段：初創(chuàng)(1995—),，這是企業(yè)的起步階段。主要開展電池零部件的進(jìn)出口業(yè)務(wù),、電池的裝配,、電池關(guān)鍵零部件生產(chǎn)等，這一階段規(guī)模小,、經(jīng)營(yíng)單一,。

第二階段：成長(zhǎng)(1997—)。

這是企業(yè)迅速成長(zhǎng),、快速擴(kuò)張的階段,。表現(xiàn)為生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品種類,、地域空間,、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的快速擴(kuò)張,。到比亞迪已經(jīng)躋身為全球第二大充電電池生產(chǎn)商在鎳鎘電池領(lǐng)域比亞迪全球排名第一鎳氫電池排名第二鋰電池排名第三。

第三階段：跨行業(yè)擴(kuò)張(2003—),，這一階段比亞迪抓住了中國(guó)汽車市場(chǎng)的大好時(shí)機(jī),，進(jìn)軍汽車產(chǎn)業(yè)，成為中國(guó)成長(zhǎng)最快的主流汽車企業(yè),。

第四階段：調(diào)整(2010年至今),，從2010年開始，比亞迪進(jìn)入調(diào)整期,，大幅減少了營(yíng)銷人員,，在經(jīng)營(yíng)模式、品牌,、組織結(jié)構(gòu),、人才管理等方面進(jìn)行了優(yōu)化調(diào)整。

根據(jù)上述四個(gè)階段,，我們將比亞迪的成長(zhǎng)路徑用圖2描繪出來(lái)：比亞迪的成長(zhǎng)是一條向上的曲線,，曲線的斜率代表企業(yè)不同階段的擴(kuò)張速度。企業(yè)初創(chuàng)階段速度較慢,，隨著能量積累進(jìn)入成長(zhǎng)階段,，擴(kuò)張發(fā)展速度加快，而后企業(yè)通過(guò)創(chuàng)新開拓新的成長(zhǎng)空間繼續(xù)保持高速發(fā)展態(tài)勢(shì),，進(jìn)入調(diào)整期后發(fā)展速度大幅下降,。

圖2比亞迪發(fā)展路徑。

3比亞迪創(chuàng)新路徑,。

貫穿比亞迪成長(zhǎng)壯大的是企業(yè)的自主創(chuàng)新模式,，如圖3所示。

圖3比亞迪自主創(chuàng)新模式,。

3.1創(chuàng)新模式的目標(biāo)和方向,。

不斷地發(fā)現(xiàn)、滿足和創(chuàng)造客戶需求,，最大限度實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新要素在市場(chǎng)上的商業(yè)價(jià)值是比亞迪持續(xù)創(chuàng)新的目標(biāo)和方向,。比亞迪公司對(duì)公司發(fā)展歷程進(jìn)行反思和總結(jié)得出了的一種理論：袋鼠理論。相比狼性法則,，袋鼠理論則更受比亞迪的青睞,。首先，狼隱含燥性,，而袋鼠則更穩(wěn)健,。通過(guò)踏實(shí)地打造自己的長(zhǎng)腿，袋鼠起跳得高且遠(yuǎn);其次,，相比較狼的兇猛,，袋鼠則通過(guò)育袋,，穩(wěn)妥地培養(yǎng)小袋鼠(新的產(chǎn)業(yè)或者產(chǎn)品)，并由此達(dá)到了企業(yè)的發(fā)展與傳承;最后,，狼更強(qiáng)調(diào)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻,，而袋鼠則習(xí)慣自我賽跑。在自己的跑道上,，通過(guò)自我完善與進(jìn)步,，快速拉開與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的距離。

回顧比亞迪的成長(zhǎng)歷程,，在實(shí)際市場(chǎng)打拼中,，奔跑速度才是生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，而不是頻繁地進(jìn)攻,。通過(guò)自我的奔跑,，不損失“一兵一卒”就可以甩掉、打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，這才是戰(zhàn)略的上策,。

3.2創(chuàng)新模式的基礎(chǔ)和起點(diǎn)。

在企業(yè)的初創(chuàng)階段以及產(chǎn)品的開發(fā)模式上,，以成功的技術(shù),、產(chǎn)品、制造工藝以及發(fā)展模式為”范本“進(jìn)行研究,、消化、模仿,、復(fù)制和借鑒,，減少創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，最大化提高企業(yè)創(chuàng)業(yè)效率,。模仿學(xué)習(xí)借鑒是一條最快的創(chuàng)業(yè)捷徑,。創(chuàng)造了銷售奇跡的f3車型就是比亞迪對(duì)一汽豐田花冠車的模仿。僅僅模仿是不可能帶來(lái)銷售奇跡的,，模仿基礎(chǔ)上的創(chuàng)新是企業(yè)核心和關(guān)鍵,。比亞迪模仿的創(chuàng)新點(diǎn)是發(fā)現(xiàn)客戶特殊需求并滿足客戶特殊需求，將被模仿者的商業(yè)價(jià)值發(fā)揮到最大,。f3車型一方面滿足了客戶群對(duì)豐田花冠車型的喜愛,，一方面又大大降低了成本，符合客戶的消費(fèi)能力,，從而熱銷,。

模仿創(chuàng)新是中小企業(yè)成長(zhǎng)擴(kuò)張路徑中可以學(xué)習(xí)和借鑒的模式。

3.3創(chuàng)新模式的戰(zhàn)略,。

比亞迪汽車產(chǎn)品以中低端為主,，尤其是第一款產(chǎn)品f3最具代表性,。f3針對(duì)中低端消費(fèi)群體的家用車市場(chǎng)，目標(biāo)客戶定位于25-45歲的小企業(yè)主,、公務(wù)員等首次購(gòu)車族,，他們具有消費(fèi)理性、注重實(shí)惠的特點(diǎn),。比亞迪的目標(biāo)市場(chǎng)選擇是基于對(duì)中國(guó)消費(fèi)者特征的深刻分析,。針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的需求，比亞迪汽車必須具備兩個(gè)特征：超低價(jià)格和還不錯(cuò)的質(zhì)量,。這就要求比亞迪的研發(fā),、生產(chǎn)、銷售過(guò)程必須實(shí)現(xiàn)腰斬成本,、同時(shí)又保證質(zhì)量,。比亞迪模式正是為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，實(shí)行總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略,。

邁克爾·波特在20世紀(jì)80年代提出的五力分析模型理論對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略的制定產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響,，其中的總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略是比亞迪一直貫穿和執(zhí)行的企業(yè)戰(zhàn)略。邁克爾·波特認(rèn)為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng),，不只在原有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中進(jìn)行,，還包括上游的供貨商、下游經(jīng)銷商,、潛在的行業(yè)新進(jìn)入者等,，當(dāng)企業(yè)有降低市場(chǎng)交易費(fèi)用的推動(dòng)力時(shí)，企業(yè)就會(huì)縱向整合資源,，向上下游發(fā)展,、擴(kuò)張、延伸,。比亞迪運(yùn)用“垂直整合”在企業(yè)范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)70%零部件及專用儀器設(shè)備的自主設(shè)計(jì),、研發(fā)及生產(chǎn)，最大限度地利用了資源,，節(jié)省了成本,，造就了比亞迪產(chǎn)品性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。成本優(yōu)勢(shì)是企業(yè)整合資源,、向上下游企業(yè)擴(kuò)張的主要?jiǎng)恿?也是企業(yè)進(jìn)行管理創(chuàng)新,、技術(shù)創(chuàng)新、組織創(chuàng)新等創(chuàng)新的總的指導(dǎo)戰(zhàn)略,。

3.4比亞迪主要?jiǎng)?chuàng)新模塊,。

3.4.1技術(shù)創(chuàng)新。

“技術(shù)為王、創(chuàng)新為本“,，在比亞迪的創(chuàng)新模式中,，技術(shù)創(chuàng)新是核心，是企業(yè)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的持續(xù)性動(dòng)力,。經(jīng)過(guò)艱苦努力,，依靠主創(chuàng)新，比亞迪在傳統(tǒng)汽車先進(jìn)發(fā)動(dòng)機(jī),、先進(jìn)自動(dòng)變速器和純電動(dòng)汽車方面,，攻克多項(xiàng)技術(shù)難關(guān)，掌握了一批核心技術(shù),，打破了國(guó)外技術(shù)封鎖和壟斷,，改善了國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)核心技術(shù)缺失的困境。比亞迪先后投入十幾億人民幣,，自主研發(fā)和生產(chǎn)節(jié)能減排效果顯著的渦輪增壓加缸內(nèi)直噴發(fā)動(dòng)機(jī),，以及節(jié)能的雙離合自動(dòng)變速器。

比亞迪研發(fā)的1.5ti渦輪增壓,、缸內(nèi)直噴,、分層燃燒、可變氣門正時(shí),、全鋁發(fā)動(dòng)機(jī)實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)年產(chǎn)量可達(dá)15萬(wàn)臺(tái)雙離合變速器年產(chǎn)量可達(dá)20萬(wàn)輛,。與同等排量的傳統(tǒng)發(fā)動(dòng)機(jī)相比這種綠色環(huán)保的先進(jìn)發(fā)動(dòng)機(jī)結(jié)合比亞迪自主研發(fā)并生產(chǎn)制造的6速手自一體dct雙離合變速器可節(jié)油20%減排15%。在新能源汽車領(lǐng)域比亞迪自主創(chuàng)新,、自主研發(fā)的雙模電動(dòng)汽車,、純電動(dòng)汽車、電動(dòng)大巴也走在了世界前列,。

3.4.2流程創(chuàng)新,。

傳統(tǒng)的汽車制造企業(yè)，自動(dòng)化程度都很高,，特別是沖壓、焊接等工藝環(huán)節(jié)大都由機(jī)器人來(lái)完成,，因此,，需要的員工數(shù)量相對(duì)較少。然而,，比亞迪卻采取截然不同的方法,。針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)需求所開發(fā)的產(chǎn)品的屬性決定了生產(chǎn)工藝。比亞迪的目標(biāo)市場(chǎng)是中國(guó)市場(chǎng)的金字塔中低端,，控制成本是其主要目標(biāo),，因此，在這個(gè)目標(biāo)的引導(dǎo)下，比亞迪解剖傳統(tǒng)汽車生產(chǎn)工藝,，發(fā)揮其模具設(shè)計(jì)與制造以及我國(guó)低廉勞動(dòng)力的優(yōu)勢(shì),，重塑生產(chǎn)鏈，用大量低廉的勞動(dòng)力代替先進(jìn)的機(jī)器設(shè)備,，從而實(shí)現(xiàn)了極低的生產(chǎn)成本,。一是自己生產(chǎn)加工零部件和生產(chǎn)設(shè)備。模具設(shè)計(jì)與制造是比亞迪的強(qiáng)項(xiàng),，f3的許多零部件都是比亞迪自己制造的,，沒有依靠任何的配套廠，甚至很多生產(chǎn)設(shè)備都是比亞迪自己制造的,。二是用低廉勞動(dòng)力代替先進(jìn)設(shè)備,。比亞迪開創(chuàng)了獨(dú)特的人工和機(jī)器分解協(xié)同的半自動(dòng)生產(chǎn)線，在比亞迪的工廠里,，很少看到機(jī)器人,，進(jìn)口的先進(jìn)設(shè)備也比其它廠家要少，看到最多的是工人,。有人把這種方法總結(jié)為“人海戰(zhàn)術(shù)”做透產(chǎn)業(yè)鏈,，或“人+夾具=機(jī)器手”模式。這種工藝模式大大降低了固定資產(chǎn)投入,，降低了風(fēng)險(xiǎn),，同時(shí)，折舊成本相應(yīng)也非常低,，從而降低了生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)成本,。

“人工+機(jī)具”的工序是比亞迪結(jié)合自身特點(diǎn)對(duì)生產(chǎn)流程的再造，具有獨(dú)創(chuàng)性,。將產(chǎn)品的整條生產(chǎn)線分解成若干個(gè)車間,，每個(gè)車間又分解成若干個(gè)簡(jiǎn)單、易操作的工序,，每個(gè)工序可以由“人工+機(jī)具”來(lái)完成,。

3.4.3營(yíng)銷創(chuàng)新。

比亞迪的營(yíng)銷策略主要有“一個(gè)品牌四個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)”的分網(wǎng)渠道管理策略;準(zhǔn)確市場(chǎng)細(xì)分,，集中一個(gè)省銷售再鋪開策略;從二,、三線市場(chǎng)人手，繼而轉(zhuǎn)攻一線市場(chǎng)和高端市場(chǎng)戰(zhàn)略,。

比亞迪整合汽車產(chǎn)業(yè)鏈上下游,，將供應(yīng)鏈上的一個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行分解，納入到比亞迪自己的制造體系當(dāng)中,，至少70%的零部件由公司內(nèi)部事業(yè)部生產(chǎn),。這種產(chǎn)業(yè)鏈縱向整合模式，極大地增強(qiáng)了比亞迪的競(jìng)爭(zhēng)力。首先,，它形成了規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì),，使其能夠以較低的價(jià)格來(lái)控制投入產(chǎn)出比，提高了資源利用率,，并且減少企業(yè)賦稅,。其次，它增強(qiáng)了競(jìng)爭(zhēng)力,，削弱了供應(yīng)商和顧客的議價(jià)能力;同時(shí)也縮短了產(chǎn)品設(shè)計(jì)和更新周期,，降低了公司和客戶之間的溝通成本。在這個(gè)過(guò)程中,，比亞迪掌握了更多的核心技術(shù),，通過(guò)改善產(chǎn)品制造的各個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)提升產(chǎn)品的質(zhì)量，擁有全方位的質(zhì)量控制力,，實(shí)現(xiàn)成本與品質(zhì)的“雙贏”,。再次，整合模具制造,、電子技術(shù)等方面的優(yōu)勢(shì),，提升了生產(chǎn)效率;自行研發(fā)生產(chǎn)設(shè)備和零部件，降低了設(shè)備采購(gòu)成本;大量采用非專利技術(shù),，降低了專利應(yīng)用成本,，以及新產(chǎn)品開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。這種自上而下的垂直整合能力,，使比亞迪從設(shè)計(jì)到組裝再到零部件的制造中獲得了更多的超額利潤(rùn),。而且，這種相關(guān)產(chǎn)業(yè)的多元化發(fā)展可以充分利用比亞迪原有的技術(shù),、資金,、人才、管理信息系統(tǒng)等資源,，打破了進(jìn)入新產(chǎn)品領(lǐng)域的壁壘,，降低了成本。

3.4.4跨行業(yè)移植,。

考慮到電池制造行業(yè)將進(jìn)入行業(yè)發(fā)展的成熟期,，而比亞迪的電池制造也將達(dá)到頂峰，要想保證企業(yè)繼續(xù)高速增長(zhǎng),，需要進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，實(shí)施多元化經(jīng)營(yíng),。比亞迪認(rèn)為汽車行業(yè)在我國(guó)正處于快速成長(zhǎng)期,，雖然涉及領(lǐng)域頗多，但是基于中國(guó)目前的工業(yè)體系已經(jīng)沒有什么特殊的壁壘，其中大量涉及的磨具,，都需要人工來(lái)完成,，我國(guó)企業(yè)成本優(yōu)勢(shì)明顯，“技術(shù)密集+勞動(dòng)力密集”模式能很好地發(fā)揮作用,。201月23日,，比亞迪以2.7億元收購(gòu)西安秦川汽車有限責(zé)任公司77%的股份，這使得比亞迪成為繼吉利之后國(guó)內(nèi)第二家民營(yíng)轎車生產(chǎn)企業(yè),。7萬(wàn)元的比亞迪f3不斷被拿來(lái)與10萬(wàn)元以上的花冠比較,，由于性價(jià)比優(yōu)勢(shì)明顯，受到了用戶的廣泛歡迎,。比亞迪年實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)11.28億元,，同比增長(zhǎng)113%。其中,，汽車業(yè)務(wù)成功實(shí)現(xiàn)盈利1.16億元,，該業(yè)務(wù)2006年的銷售收入達(dá)32.3億元，同比增長(zhǎng)幅度達(dá)到414%,。年1月,，比亞迪f3單月銷量突破10000輛。這是本土品牌以單一車型首次跨入“萬(wàn)輛俱樂(lè)部”,。

將在手機(jī)電池的研發(fā)生產(chǎn)過(guò)程中形成的模式完全移植到汽車生產(chǎn)上并靈活地運(yùn)用,，為比亞迪帶來(lái)了巨大的成功。

綜上所述,，歸納比亞迪的創(chuàng)新模式為：以創(chuàng)造客戶需求,，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新要素商業(yè)價(jià)值為目標(biāo)，以模仿創(chuàng)新為企業(yè)創(chuàng)新模式的起點(diǎn)和基礎(chǔ),，根據(jù)總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略,，圍繞技術(shù)創(chuàng)新這個(gè)核心不斷進(jìn)行企業(yè)的各項(xiàng)創(chuàng)新的模式。

4比亞迪成長(zhǎng)路徑的制約因素及其啟示,。

比亞迪在發(fā)展的過(guò)程中,，公司規(guī)模不斷發(fā)展壯大，取得了很多令人矚目的成就,，但是其成長(zhǎng)路徑也存在著一些不足,。

(1)集權(quán)式架構(gòu)弊端。比亞迪組織結(jié)構(gòu)采用扁平的事業(yè)部制,，王傳福身兼比亞迪集團(tuán)總裁和董事長(zhǎng),，一人管理20多個(gè)事業(yè)部，權(quán)利過(guò)于集中,。集權(quán)式家族管理架構(gòu)帶來(lái)人員臃腫,，用人唯親等弊端,。

(2)技術(shù)研發(fā)投入成本制約。最近幾年,，比亞迪員工成本占營(yíng)業(yè)收入比重逐年上升,，但研究與開發(fā)成本占營(yíng)業(yè)收入比重卻逐年下降，技術(shù)投入不足,。

(3)缺乏品牌優(yōu)勢(shì),。非標(biāo)準(zhǔn)化和半自動(dòng)化生產(chǎn)線無(wú)法滿足高端產(chǎn)品的精益的工藝要求;模仿和改造過(guò)的模仿產(chǎn)品不具備品牌優(yōu)勢(shì);與世界級(jí)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中，在核心技術(shù)的研發(fā)上還有差距,。

(4)銷售及分銷成本太大,。對(duì)銷量的盲目追求使得銷售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張?zhí)臁N售人員成本太大;經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)加劇,、壓力太大,。以上分析得到啟示：針對(duì)從2010年以來(lái)發(fā)展過(guò)程中遇到的問(wèn)題，比亞迪需要痛定思痛,，進(jìn)行發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整,、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、發(fā)展思路調(diào)整;進(jìn)行管理創(chuàng)新,、營(yíng)銷創(chuàng)新,、財(cái)務(wù)創(chuàng)新及品牌創(chuàng)新等;改變集權(quán)式家族管理的模式，用人唯賢;減少人員開支,、增加技術(shù)研發(fā)投入,、致力于技術(shù)的更新和質(zhì)量的保證;自主研發(fā)，掌握核心技術(shù),，打造真正屬于自己的品牌,，這樣才能提高競(jìng)爭(zhēng)力、才能走出困境,。

案例分析報(bào)告篇十

通過(guò)對(duì)一例女性同性戀求助者的咨詢案例研究,，結(jié)合咨詢過(guò)程，運(yùn)用合理情緒療法對(duì)求助者心理問(wèn)題的形成原因與發(fā)展過(guò)程進(jìn)行了解釋和分析,，節(jié)選部分咨詢過(guò)程說(shuō)明了合理情緒療法相關(guān)技術(shù)的使用和咨詢效果評(píng)估的有關(guān)問(wèn)題,，最后結(jié)合該案例總結(jié)了作者對(duì)合理情緒療法的應(yīng)用體會(huì)。

阿蘭是一位26歲女性,，某公司的秘書,，她一共在我的咨詢中心做過(guò)6次個(gè)別咨詢和15次團(tuán)體咨詢。阿蘭出生在大西北,，十幾歲時(shí),，隨父母舉家遷到北京。十九歲時(shí),，她曾因?qū)W業(yè)中的困難感到焦慮,、抑郁,，并在她所在大學(xué)的咨詢中心做過(guò)幾個(gè)月的心理咨詢，但療效不佳,。大學(xué)三年級(jí)后阿蘭退學(xué)了，開始做一些秘書工作,。到我們這接受咨詢時(shí)她正在一邊工作一邊參加自學(xué)考試,。

由于阿蘭相貌非常出眾，早在中學(xué)和整個(gè)大學(xué)期間就有眾多的追求者,，并且,，她曾與一個(gè)男同學(xué)同居過(guò)幾個(gè)月。她說(shuō),，盡管和男朋友在一起也感到很愉快,、很高興，但是好像在性與情感方面并不是特別的滿足,。此外,，她抱怨，當(dāng)在學(xué)校里遇到困難或感到心煩時(shí),，男友對(duì)她并不關(guān)心同情,，也不愿意為他們關(guān)系的分歧做任何努力。當(dāng)她因同樣的原因,，在痛苦和淚水中與最后兩個(gè)男朋友分手后,，她最終感到跟男人在一起就象跟石頭在一起一樣，得不到情感交流和溝通,。

大學(xué)二年暑假,，阿蘭參加了學(xué)校旅游協(xié)會(huì)組織的一個(gè)“女生夏令營(yíng)”，發(fā)現(xiàn)與女性朋友在一起時(shí)要比與男性高興得多,，能讓她體驗(yàn)到更多性和情感的滿足,，而且她的確與一個(gè)女同學(xué)建立了性關(guān)系。盡管這個(gè)關(guān)系因?yàn)樗秩ァ罢{(diào)戲”別的女性只維持了幾個(gè)星期,，但是她開始明確地意識(shí)到：她的情感與性欲更多地與女性聯(lián)系在一起,。去年，她和一個(gè)叫阿紫的女護(hù)士確立了比較穩(wěn)定的性關(guān)系,，并且不久前她向父母公開了這件事,。父母對(duì)此表示強(qiáng)烈反對(duì)，嚴(yán)厲禁止她們的這種交往,。由于阿蘭仍我行我素,，父母感到非常丟人，一氣之下告訴她,，絕不允許阿紫進(jìn)家門,，阿蘭從原來(lái)的掌上明珠一下變成了眼中釘,，并且，這給她的生活帶來(lái)了許多現(xiàn)實(shí)困難,，因?yàn)樗壳暗墓べY很低要靠父母的資助補(bǔ)貼生活,、完成自學(xué)考試。

阿蘭到咨詢中心來(lái)的主要原因是：她時(shí)常為公開同性戀后的結(jié)果和擔(dān)心能否完成學(xué)業(yè)而感到焦慮,、沮喪,。她對(duì)咨詢也抱著一種矛盾的心態(tài)，一方面,，她擔(dān)心咨詢師會(huì)像她父母一樣認(rèn)為她變態(tài),；另一方面，她又希望咨詢師能夠幫助她,，解決她的困難,，從困境中把她拖出來(lái)。咨詢中,，消除了她上面的顧慮后,，阿蘭列出她希望咨詢能夠達(dá)到的目標(biāo)：

1、能更好地處理因同性戀給她帶來(lái)的各種麻煩,；

2,、增強(qiáng)學(xué)習(xí)上的自信心、能順利的完成她自學(xué)考試,；

3,、減少因沮喪造成的暴飲暴食、體重超標(biāo),；

4,、消除過(guò)低的自我評(píng)價(jià)。

收集臨床資料,、評(píng)估問(wèn)題之后,，在第一次會(huì)談的剩余時(shí)間里我用表格的方式（如下）向她簡(jiǎn)單介紹了合理情緒療法（ret）的基本理論模型（abc模型）。

誘發(fā)事件a,。

父母不讓我和阿紫交往,。

不合理性信念b。

一般的不合理信念：我必須得到贊同,。

具體的不合理信念：

1,、他不能用否定的態(tài)度對(duì)待我。

2,、他們那樣做,，對(duì)我來(lái)說(shuō)是糟糕至極的。

3,、他們那樣做,，說(shuō)明我是不好的,。

一般的不合理信念：我必須感到舒心，必須得到公正對(duì)待,。

具體的不合理信念：

1,、我的生活不應(yīng)該有這么多困難。

2,、他不應(yīng)該不公平地對(duì)待我,。

3、他們這樣對(duì)待我簡(jiǎn)直不是人,。

4、我不能忍受這件事,。

情緒及行為上的后果c（非功能性的）,。

情緒表現(xiàn)：沮喪，自我貶低,。

行為表現(xiàn)：回避,，退縮，過(guò)食,，牢騷,，焦慮，氣憤,。經(jīng)常與父母和情人發(fā)生沖突,，工作拖踏，過(guò)食,。

表格中包括了她的感受,、信念（對(duì)事物的態(tài)度、想法）和行為,。我把這個(gè)表格讓她帶回去,，以期使她看出，她的不合理信念與情緒及行為反應(yīng)之間的聯(lián)系,。我向她強(qiáng)調(diào)：她可以嘗試把所有問(wèn)題,，都用這種表格的模式劃分成三部分即誘發(fā)事件a（如：社會(huì)對(duì)她作為同性戀者的態(tài)度、學(xué)習(xí)壓力,、過(guò)食等）,、信念b（對(duì)事件的看法和態(tài)度）和結(jié)果c（情緒反應(yīng)和行為表現(xiàn)）。

此外,，我向阿蘭解釋,，會(huì)談后布置的家庭作業(yè)是咨詢的重要部分，對(duì)自己的信念的思考,、檢查越認(rèn)真,，咨詢的進(jìn)步就會(huì)越快,。我還強(qiáng)調(diào)：咨詢的目標(biāo)不是要消除所有的負(fù)性感受，只是學(xué)會(huì)使感受與事件相一致相符合,，消除過(guò)度的反應(yīng),。

阿蘭的第二次咨詢中，重點(diǎn)主要集中于兩個(gè)不同的問(wèn)題上：對(duì)父母不認(rèn)可她的情人,，認(rèn)為她變態(tài)感到極端憤怒,；及因工作拖拉受公司領(lǐng)導(dǎo)的批評(píng)感到非常不滿。從分析阿蘭主要的非功能性情緒,、認(rèn)知和行為入手,，經(jīng)過(guò)雙方的協(xié)商修訂了阿蘭咨詢的目標(biāo)。

行為目標(biāo)：

1,、學(xué)會(huì)以更有效地方式與父母及其他反對(duì)同性戀者溝通,，而不是以敵對(duì)的、挑釁的方式對(duì)待他們,。

2,、糾正完美主義傾向及由完美主義而產(chǎn)生的對(duì)學(xué)業(yè)的過(guò)高要求。

3,、糾正過(guò)食現(xiàn)象,，降低或至少維持目前的體重。

情緒目標(biāo)：

1,、降低她在學(xué)業(yè)和社會(huì)困難（因同性戀而遭受的困難）方面感到的沮喪和無(wú)助感,。

2、降低由人們對(duì)同性戀所持偏見而產(chǎn)生的憤怒,。

3,、降低因工作中的困難而產(chǎn)生的焦慮。

認(rèn)知目標(biāo)（須予以糾正的'靶目標(biāo)）：

1,、“我不應(yīng)該總是面對(duì)這么多困難,，生活不應(yīng)該如此艱難”（如：我父母不應(yīng)該阻撓我的愛情；老師不應(yīng)該總給我布置這么難的作業(yè),；一邊工作一邊讀書,，錢又掙得這么少，這太可憐了,；我的情人不應(yīng)該在我很累的時(shí)候提出額外的要求）,。

2、“社會(huì)和家庭必須認(rèn)可我所做的每一件事”（我必須總是寫出出色的論文,，假如做不到我就是不好的,，說(shuō)明我不聰明、太笨）。

3,、“因?yàn)槲疫^(guò)去的生活一團(tuán)糟,，未來(lái)肯定也是這樣，我沒有什么希望了,?！?/p>

阿蘭：把世上的不合意、不公平視為糟糕至極（這導(dǎo)致了她的憤怒和挫折感）,?；虍?dāng)自己的行為不能得到認(rèn)可、接受時(shí),，她也認(rèn)為那是糟糕至極的（這導(dǎo)致了她的沮喪）,。其實(shí)，這都圍繞著一個(gè)中心即“糟糕至極”,，這也是阿蘭各種不合理信念的核心之一,。在第一次咨詢中已經(jīng)對(duì)病人講過(guò)，可以把她的任何問(wèn)題都放入abc模型中去分解,，找出介于情緒和行為之間的信念是什么。第二次咨詢我們開始了這個(gè)具體工作,，以下是第二次咨詢中的對(duì)話節(jié)選：

c（阿蘭）：我父母堅(jiān)持讓我參加表哥的婚禮,，我說(shuō)，除非阿紫陪我,，否則我是不會(huì)去的,。他們非常生氣，我們?yōu)榇藥缀鮾芍鼙舜藳]有講過(guò)話,，現(xiàn)在我覺得很內(nèi)疚,。

c:是的，還有覺得非常沮喪,。好像無(wú)論我做什么她們都不滿意,，我已經(jīng)厭倦了總是這樣掙扎著生活。

t:當(dāng)父母要求你參加表哥的婚禮,，并禁止阿紫同去時(shí),，你在想什么？

c:我都26歲了,，他們無(wú)權(quán)告訴我可以帶誰(shuí)去出席婚禮,，他們應(yīng)該支持我自己的決定。

t:你是不是認(rèn)為他們“沒有權(quán)力批評(píng)你”的背后是“不應(yīng)該批評(píng)你”,？

c:他們就是不應(yīng)該么,！你是不是打算告訴我，他們批評(píng)我是對(duì)的，是件好事,？

c:是的,。

t:那讓我們做一個(gè)小的練習(xí)好不好？

c:可以,。

c:我還是不喜歡這種情況,。

t:當(dāng)然，你沒有理由喜歡這種情況,，我猜你仍會(huì)覺得失望和受挫,，但不再是憤怒或沮喪了。但是,，當(dāng)你把希望你的家庭不去阻撓你的愛情變成他們必須不能阻撓你的愛情時(shí),，通常會(huì)感到憤怒、懊惱,，而這些情緒又往往給你和家庭關(guān)系帶來(lái)更多的麻煩和沖突,，還使你為此感到內(nèi)疚。

c:是的,，每次我都特別煩,，他們就把這作為進(jìn)一步的證據(jù)，說(shuō)我不正常,，說(shuō)這就是為什么我要搞同性戀的原因,。

c:很多人對(duì)很多問(wèn)題都有偏見，我想沒有法律禁止偏見,。但是偏見的確很可怕,，它能使人非常痛苦！

c:也許換了您,，可能不會(huì)象我一樣,，但他們向我和阿紫施加壓力時(shí)我真的不能忍受了。

t:很自然,，你不喜歡這樣,，但是沒有理由說(shuō)你應(yīng)該象現(xiàn)在這種樣子。而且你也正在忍受著你所謂不能忍受的事情,，現(xiàn)在我們要做的,，只是學(xué)會(huì)怎樣痛苦更小地忍受它。

c:可為什么非要我改變呢,？是我們父母又固執(zhí)又煩人?。?/p>

c:能,，太能了,，這個(gè)場(chǎng)面跟昨天晚上發(fā)生的情況差不多,，我非常沮喪、氣憤,、心煩,！

c:（大約兩分鐘后，睜開眼睛）這很難做,，不過(guò)你說(shuō)的情境我最后還是想象出來(lái)了,。

t:好的，你做的很好,，你是怎么想的,？

c:我告訴自己，我不喜歡他們對(duì)待我的態(tài)度,，但是他們非常困執(zhí),。不過(guò)，盡管我不喜歡,，我覺得還是能夠忍受的,。正如您上次的說(shuō)的一樣，這情況對(duì)我只是個(gè)困難,，但算不上災(zāi)難,，現(xiàn)在我好像能體會(huì)到這句話的含義了！

c:理智上講是這樣的,，但是從感情上說(shuō),，如果受到父母或領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)，我還是會(huì)感到相當(dāng)沮喪,。

t:理智上的理解，只會(huì)讓我們短暫地明白：只是他們認(rèn)為我不好,，并非我真的不好,。但多數(shù)時(shí)間，我們還會(huì)覺得他們認(rèn)為我不好,，我可能真的就是不好,，我有缺陷，沒價(jià)值或不正常,。

c:是的,，我就是這么想的，我怎么才能改變這種想法呢,？

t:軀體上的肌肉可以通過(guò)鍛煉變得有力,，情緒的肌肉也是可以通過(guò)鍛煉增強(qiáng)的。關(guān)鍵在于：鍛煉,！每次當(dāng)你因被否定被拒絕而感到憤怒,、沮喪時(shí)，問(wèn)自己以下幾個(gè)問(wèn)題：第一，什么法律規(guī)定不能對(duì)同性戀有偏見,？為什么我的所作所為別人必須贊同,？第二，他們這樣對(duì)待我,，真是這么可怕嗎,？我真不能容忍嗎？第三,，他們這樣對(duì)待我就說(shuō)明他們是卑鄙的父母嗎,？第四，他們的批評(píng)能降低我做人的價(jià)值嗎,？此外,，你也可以給自己一些正面的信息：“即使我同一般人的性取向不同，即使別人認(rèn)為那是病態(tài),，但這并沒什么,，我有權(quán)選擇自己的性取向，我并沒有傷害別人,。同樣道理,，別人也有權(quán)選擇自己的好惡，有權(quán)不同意我的選擇,，雖然我不希望這樣,，但權(quán)力是別人的?！?/p>

c:我想在現(xiàn)實(shí)生活中能做到象您說(shuō)得這樣太難了,！

c:作業(yè)！怎么干什么都這么難呢,？

c:是（求助者笑了）,，是有點(diǎn)像。

t:當(dāng)你那樣想的時(shí)候,，你有什么感受,？

c:非常著急、沮喪,。

t:好的,，你的第一個(gè)作業(yè)是認(rèn)知方面的，要和自己的這些信念辯論：“世界不應(yīng)該如此不公平,，我不應(yīng)該為了高興這么費(fèi)力”,；“我父母不應(yīng)該反對(duì)我與阿紫在一起”；“我不應(yīng)該非得來(lái)做心理咨詢”,。第二個(gè)作業(yè)是行為方面的：你用一種自信的而不是攻擊性的態(tài)度讓父母知道：雖然理解他們拒絕接受你的同性戀及你和阿紫的關(guān)系,，是對(duì)你的關(guān)心,，但是你的確為此感到受挫和傷心。

討論：

當(dāng)阿蘭暴露出她的主要問(wèn)題時(shí)（即：她的同性戀不被父母和社會(huì)所接受時(shí),，她感到極端的沮喪和憤怒）,，會(huì)談把注意力放在問(wèn)題背后的不合理信念上，這些不合理信念不僅存在于這個(gè)問(wèn)題之后,，同樣存在于其它她認(rèn)為不公平,、不合意和被批評(píng)的情形下。因此,，咨詢的基本工作在于幫助病人提高挫折閾限,。

在4次個(gè)別咨詢之后，阿蘭又參加了ret（合理情緒療法）的團(tuán)體咨詢,。在第2至6次會(huì)談中,，工作重點(diǎn)一直集中于提高她的挫折閾限和增強(qiáng)她的自我接受上。在自我接受方面,，具體的工作是處理阿蘭因體重過(guò)重引起的自我貶低,；為要到27歲才能得到本科文憑感到無(wú)能；以及為經(jīng)常缺課而感到焦慮,。

提高挫折閾限的具體工作是：處理阿蘭每逢因作業(yè),、工作感到焦慮時(shí)就大吃大喝；每當(dāng)想到不能向同學(xué),、同事公開自己是同性戀者時(shí)就感到氣憤,。

在每次會(huì)談中，我們都會(huì)討論位于她問(wèn)題背后的信念,，她比較典型的自我貶低的認(rèn)知如下：

1,、由于現(xiàn)在的體重，我又胖又丑,。

2,、我又懶又笨。

3,、我永遠(yuǎn)都不會(huì)快樂(lè)和成功。

按照ret的原則,，我告訴阿蘭,，人的任何一個(gè)單獨(dú)品質(zhì)或行為都不等同于這個(gè)人的全部?jī)r(jià)值。一個(gè)人過(guò)去的失敗并不意味著將來(lái)不能成功,。在每次會(huì)談中,，與這些不合理信念爭(zhēng)論的結(jié)果，是使阿蘭有了一些相對(duì)應(yīng)的合理信念,，并要求她每天至少花10分鐘時(shí)間強(qiáng)化這些合理信念：

1,、即使我有一些缺點(diǎn),，犯一些錯(cuò)誤，并不能說(shuō)我不好,，我有很好的品質(zhì),，是一個(gè)有價(jià)值的人。

2,、體重超標(biāo)我不喜歡,，但這并不會(huì)使我變得丑陋和令人厭惡。

3,、盡管過(guò)去和現(xiàn)在表現(xiàn)得不好,，但并不意味著我是傻瓜，永遠(yuǎn)不能完成學(xué)業(yè)做好工作,。

咨詢中阿蘭逐漸識(shí)別出容易受挫和憤怒的不合理信念：

1,、“我受不了這么繁重的工作，我的生活應(yīng)該是舒適的,，所以即使變得更胖,，我也要把這些巧克力全吃了?！?/p>

2,、“我太可憐了，我的生活不應(yīng)該總是這么艱難,。我的情人不應(yīng)該在我又忙又煩的時(shí)候抱怨我沒時(shí)間陪她,。”

3,、“做為同性戀者,，不僅給我?guī)?lái)這么多麻煩，而且我不能像那些有丈夫的女人一樣可以依靠丈夫的收入辭掉工作專心完成我的學(xué)業(yè),?！?/p>

4、“在外面被男人糾纏真是太可怕了,?！?/p>

在咨詢和家庭作業(yè)中，不斷地讓阿蘭自己對(duì)這些不合理的信念進(jìn)行辯論,，逐漸得出以下建設(shè)性的態(tài)度,。

1、“當(dāng)我筋疲力盡的時(shí)候,，我不喜歡阿紫對(duì)我提出額外的要求,，但對(duì)我來(lái)說(shuō)這只是一個(gè)困難，并不是什么極端可怕的事,。阿紫也只不過(guò)是向我表達(dá)她的要求而已,?！?/p>

2、“盡管我不能得到作為異性戀夫妻中的某些好處,，但我與阿紫在一起時(shí)畢竟有很多愉快的感受,，能得到情感與性的滿足?！?/p>

3,、“我不喜歡被男人們糾纏，但他們并不知道我是同性戀者,，這個(gè)世界是復(fù)雜的,，他們也和我一樣，有時(shí)會(huì)犯錯(cuò)誤,?！?/p>

在第二次至第六次咨詢中總共給阿蘭布置了下面這些行為方面的作業(yè)：

1、和阿紫一起邀請(qǐng)你的姐妹和姐夫談一談你與阿紫的關(guān)系,，爭(zhēng)取他們的理解,，并建議他們幫你找個(gè)合適的場(chǎng)合，使父母和你們兩個(gè)有坐在一起溝通的機(jī)會(huì),。

2,、當(dāng)父母指責(zé)你時(shí)，努力表現(xiàn)得自信一些,，而不是顯示敵意,。

3、每周為你父母做一件讓他們高興的事,。

4,、每天站在鏡子前想自己的三個(gè)優(yōu)點(diǎn)，多小的優(yōu)點(diǎn)都可以,。

5,、當(dāng)因?yàn)閷W(xué)習(xí)、工作感到焦慮時(shí),，做一些放松活動(dòng)（如聽聽音樂(lè),、散散步等）而不是一味地吃巧克力。

6,、與阿紫手拉手外出,，不要因?yàn)閯e人覺得惡心就自我貶低或認(rèn)為這是糟糕至極的事。

到第六次個(gè)別咨詢結(jié)束后阿蘭取得了很大進(jìn)步,，已經(jīng)不為繁重的學(xué)業(yè)、工作和父母的批評(píng)感到過(guò)分的挫折和氣憤,，也不再為不能完美地完成作業(yè)和達(dá)不到理想的體重而過(guò)分擔(dān)憂了,。此外由于不再總是發(fā)脾氣,，和父母的關(guān)系也有所改善。父母不再指責(zé)她“情緒不穩(wěn)定”,，而且真的接受了她姐姐,，姐夫的邀請(qǐng)和她與阿紫一起吃了頓飯。盡管父母仍然希望她能找一個(gè)男人過(guò)正常的生活,，但是,，也逐漸開始接受她與阿紫的關(guān)系，并且允許讓阿紫來(lái)家里做客,，參與一些家庭活動(dòng),。

最后，她在完美主義方面的要求也大為降低,，因此感覺很放松,，這種放松的心情提高了她工作學(xué)習(xí)的效率，成績(jī)反而有所好轉(zhuǎn),，這種好轉(zhuǎn)又進(jìn)一步強(qiáng)化了她放松的心境,。

在這樣的情況下，阿蘭轉(zhuǎn)到ret團(tuán)體咨詢中,，一方面繼續(xù)鞏固強(qiáng)化以前取得的進(jìn)步,，另一方面運(yùn)用團(tuán)體咨詢的特點(diǎn)對(duì)人際關(guān)系中的不合理信念予以糾正。

結(jié)論：

在這個(gè)個(gè)案中,，咨詢師并沒有對(duì)阿蘭的同性戀問(wèn)題給予糾正,，因?yàn)閐smiv中不再把同性戀置于疾病分類中，更重要的是阿蘭并不認(rèn)為同性戀是變態(tài)的,，她認(rèn)為自己有選擇同性戀的權(quán)力,。注意到這一點(diǎn)很重要，它涉及了心理咨詢的基本原則,。但是同性戀者在異性戀的人眼中仍然是異常的,，由此帶來(lái)的諸多問(wèn)題及阿蘭對(duì)此的非功能性認(rèn)知、情緒,、行為模式成為了咨詢的重點(diǎn),。

在咨詢中，對(duì)于阿蘭的每個(gè)問(wèn)題,，首先要致力于減輕其面對(duì)具體情境產(chǎn)生的過(guò)度情緒反應(yīng)（如憤怒,、內(nèi)疚、自我貶低,、焦慮等）,，然后，再與她一起分析討論引起問(wèn)題背后不合理信念的核心是什么,，以擴(kuò)大咨詢的影響,，使之能從更高更抽象的層面上理解情緒反應(yīng)的來(lái)由,，有更多的機(jī)會(huì)確立建設(shè)性的適應(yīng)模式。

參考文獻(xiàn)：

1,、錢銘怡北京大學(xué)出版社1999年第1版p89—94,。

2、王登峰人民教育出版社1999年9月第1版p270—278,。

案例分析報(bào)告篇十一

蘇寧電器（全稱：蘇寧電器股份有限公司）1990年創(chuàng)立于江蘇南京,，經(jīng)過(guò)的發(fā)展，從一家僅有200平方米的空調(diào)專營(yíng)店,，成長(zhǎng)為中國(guó)3c（家電,、電腦、通訊）家電連鎖零售企業(yè)的領(lǐng)先者,。截至,，蘇寧電器連鎖網(wǎng)絡(luò)覆蓋了中國(guó)大陸30個(gè)省，300多座城市,，業(yè)務(wù)拓展至中國(guó)香港以及日本的一些地區(qū),，擁有1000多家連鎖店、80多個(gè)物流配送中心,、3000家售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn),，總經(jīng)營(yíng)面積達(dá)500萬(wàn)平方米，擁有員工12萬(wàn)人,，年銷售規(guī)模達(dá)1200億元人民幣,。蘇寧電器品牌價(jià)值455.38億元，為中國(guó)商業(yè)連鎖第一品牌,，名列中國(guó)上規(guī)模民營(yíng)企業(yè)前三名,、中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)第54位。

蘇寧電器從事電器連鎖零售事業(yè),，通過(guò)開設(shè)門店為電器制造商提供產(chǎn)品銷售渠道,，為消費(fèi)者提供服務(wù)。目前,，蘇寧電器經(jīng)營(yíng)的商品包括空調(diào),、冰洗、彩電,、音像,、小家電、通訊,、電腦,、數(shù)碼八個(gè)品類，涵蓋了上千個(gè)品牌、20多萬(wàn)個(gè)規(guī)格型號(hào),。然而,，服務(wù)是蘇寧唯一的產(chǎn)品。從成立之初以空調(diào)為主的綜合家電連鎖發(fā)展到如今的中國(guó)3c家電連鎖,，顧客滿意一直是蘇寧電器提供服務(wù)的終極目標(biāo)。

蘇寧電器作為一家民營(yíng)企業(yè),，在連鎖模式,、終端服務(wù)、信息化建設(shè),、人力資源和社會(huì)責(zé)任方面為全行業(yè),、全社會(huì)均做出了巨大貢獻(xiàn)。經(jīng)過(guò)20年的探索與發(fā)展,，蘇寧立志于成為“中國(guó)的沃爾瑪”,。

二、宏觀環(huán)境分析,。

宏觀環(huán)境是指會(huì)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)提供市場(chǎng)機(jī)會(huì)或造成環(huán)境威脅的主要社會(huì)力量,，主要由人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境,、自然環(huán)境,、技術(shù)環(huán)境、政治環(huán)境以及文化環(huán)境構(gòu)成,。對(duì)蘇寧電器來(lái)講,，人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境,、技術(shù)環(huán)境,、政治環(huán)境的影響最為關(guān)鍵。

（一）人口環(huán)境分析,。

人口環(huán)境主要包括人口總量,、年齡結(jié)構(gòu)、受教育程度,、家庭結(jié)構(gòu),、人口的地理遷移等要素。人口環(huán)境對(duì)家電連鎖零售企業(yè)的影響是十分明顯的,。

蘇寧電器作為家電連鎖零售企業(yè),，主要經(jīng)銷傳統(tǒng)家電和3c消費(fèi)類電子產(chǎn)品。在我國(guó)13億人口基數(shù)作為潛在市場(chǎng)的基礎(chǔ)上,，人口的年齡結(jié)構(gòu)和受教育程度影響重大,。傳統(tǒng)家電消費(fèi)群體為30歲以上的成熟消費(fèi)群，3c消費(fèi)類電子產(chǎn)品消費(fèi)群體中20―25歲的年輕人群則為主力。同時(shí),，受教育程度越高的人群對(duì)生活品質(zhì)的追求就越高,，因此對(duì)不同類型的家電的需求也就越多。從家庭結(jié)構(gòu)來(lái)看,，新婚家庭及家庭成員以青壯年為主的家庭對(duì)不同類型的家電,、數(shù)碼產(chǎn)品的需求明顯高于其他類型的家庭。而我國(guó)目前正處于城市化階段,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)城市化趨勢(shì)加快,，農(nóng)村市場(chǎng)的需求正發(fā)生著重大的變化，人口地理遷移對(duì)我國(guó)家電零售業(yè)的發(fā)展也有明顯影響,。

（二）經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析,。

經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)任何類型企業(yè)的發(fā)展都是十分關(guān)鍵的因素，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境將直接影響蘇寧未來(lái)的經(jīng)營(yíng)效益及發(fā)展方向,。

目前我國(guó)的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)為正在工業(yè)化的經(jīng)濟(jì),，其特點(diǎn)為居民收入不高但增長(zhǎng)很快。自1991年到20,，我國(guó)年均gdp增長(zhǎng)速度為10.4%,，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入年均增長(zhǎng)8.3%，農(nóng)村居民人均純收入增長(zhǎng)5.5%,。國(guó)民經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展和居民收入的增長(zhǎng)為我國(guó)企業(yè)的發(fā)展提供了良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境,。從消費(fèi)結(jié)構(gòu)的角度分析，我國(guó)1991年城鄉(xiāng)居民恩格爾系數(shù)為58.8%,，下降到了43.7%,，這意味著我國(guó)居民用于食物消費(fèi)的比例下降、用于其它生活用品的消費(fèi)上升了,。從儲(chǔ)蓄方面來(lái)看,，我國(guó)城鄉(xiāng)居民年終儲(chǔ)蓄存款1990年時(shí)余額為7034.2億元，到20底則達(dá)到了217885.4億元,。高儲(chǔ)蓄率說(shuō)明了我國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)潛在規(guī)模很大,。

（三）自然環(huán)境分析。

蘇寧電器作為家電連鎖零售企業(yè),，主要從事家用電器的銷售業(yè)務(wù),，其對(duì)自然環(huán)境造成的負(fù)面影響很小，自然環(huán)境對(duì)蘇寧電器的影響不明顯,。

（四）技術(shù)環(huán)境分析,。

蘇寧電器面臨的技術(shù)環(huán)境主要包括家電零售行業(yè)物流技術(shù)、信息處理技術(shù)環(huán)境以及其上游電器生產(chǎn)廠家所面臨的電器行業(yè)技術(shù)環(huán)境,。技術(shù)環(huán)境對(duì)蘇寧電器的影響十分關(guān)鍵,。

從家電零售行業(yè)物流技術(shù)和信息處理技術(shù)的角度來(lái)看,，物流系統(tǒng)和信息處理對(duì)零售企業(yè)意義重大。目前,，我國(guó)家電零售行業(yè)主要商家將物流和售后服務(wù)外包運(yùn)作,，弊端重重。而蘇寧一直以來(lái)致力于建設(shè)自身的物流運(yùn)作系統(tǒng),，處于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平,。于此同時(shí)，信息化已經(jīng)成為現(xiàn)代企業(yè)生存的主要手段,，信息產(chǎn)業(yè)技術(shù)的發(fā)展為家電零售企業(yè)實(shí)現(xiàn)信息提供了有力的支持,。

從上游電器生產(chǎn)廠家面臨的技術(shù)環(huán)境來(lái)看，家電技術(shù)的更新?lián)Q代為將有利于電器零售企業(yè)實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的持續(xù)增長(zhǎng),。

（五）政治環(huán)境分析。

我國(guó)穩(wěn)定的政治環(huán)境以及政府對(duì)民營(yíng)企業(yè)發(fā)展的支持是蘇寧電器得以發(fā)展的前提,。目前為止以致將來(lái)的一段時(shí)間,，我國(guó)宏觀政治環(huán)境不會(huì)出現(xiàn)大的變動(dòng)。然而自以來(lái),，我國(guó)需要兌現(xiàn)加入wto的承諾,，放開對(duì)國(guó)內(nèi)家電市場(chǎng)的保護(hù)，一些外資企業(yè)如美國(guó)百思買的進(jìn)入將會(huì)引起我國(guó)電器零售企業(yè)的一場(chǎng)變革,。

（六）文化環(huán)境分析,。

相對(duì)于其他影響比較明顯的環(huán)境，文化環(huán)境對(duì)家電零售企業(yè)的影響是隱性的,。擁有兩千多年封建文化和自然經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的中國(guó),，提倡勤儉節(jié)約，重視儲(chǔ)蓄,，這一點(diǎn)將制約我國(guó)居民消費(fèi)水平的提高,。

三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析,。

企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是與企業(yè)提供相同或相似的產(chǎn)品和服務(wù),，與企業(yè)有著相同的目標(biāo)市場(chǎng)的企業(yè)。企業(yè)與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的產(chǎn)品和服務(wù)具有替代性,。對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的界定需要考慮企業(yè)戰(zhàn)略,、產(chǎn)品和服務(wù)的替代性、目標(biāo)市場(chǎng)定位等因素,。企業(yè)最直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是用相同的戰(zhàn)略追逐相同目標(biāo)市場(chǎng)的企業(yè),。

（一）國(guó)美電器――最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

國(guó)美電器是蘇寧電器最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。目前,，全國(guó)性的連鎖家電賣場(chǎng)只有國(guó)美,、蘇寧兩家。自以來(lái),，國(guó)美電器先后收購(gòu)了上海永華,、北京大中、山東三聯(lián)等國(guó)內(nèi)主要家電零售商,，成為中國(guó)大陸最大的家電零售企業(yè),。國(guó)美電器與蘇寧電器均通過(guò)代銷模式經(jīng)營(yíng)家電零售業(yè)務(wù)，為消費(fèi)者提供服務(wù),。在目標(biāo)市場(chǎng)定位方面,，二者將中國(guó)大陸視為現(xiàn)階段主要的目標(biāo)市場(chǎng)，現(xiàn)已全面滲透至國(guó)內(nèi)一,、二線主要城市,，并開始向縣級(jí)城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)擴(kuò)張,。二者在戰(zhàn)略方面均采用擴(kuò)張賣場(chǎng),、占領(lǐng)市場(chǎng)的戰(zhàn)略，在同一細(xì)分市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)激烈,，以至于經(jīng)常出現(xiàn)有國(guó)美的地方就有蘇寧的局面,。同時(shí)，國(guó)美電器與蘇寧電器提供的產(chǎn)品和服務(wù)具有完全替代性,。

在此,，可以通過(guò)年中國(guó)連鎖百?gòu)?qiáng)家電類企業(yè)銷售排名了解二者的競(jìng)爭(zhēng)：

企業(yè)名稱。

銷售額（億元）,。

門店數(shù)（個(gè)）,。

2008年，國(guó)美電器在家電零售企業(yè)的市場(chǎng)份額為8.89%,，而蘇寧電器則為8.70%,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先居于第三的五星電器的1.96%。

（二）蘇寧電器的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)分析,。

1.競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)分析,。

在與國(guó)美電器長(zhǎng)達(dá)的競(jìng)爭(zhēng)中，蘇寧電器與國(guó)美電器同樣走上了擴(kuò)張之路,。,，國(guó)美電器和蘇寧電器先后分別在香港和深圳上市，開始了資本擴(kuò)張的道路,。在規(guī)模擴(kuò)張和資本擴(kuò)張的過(guò)程中,，由于采用了不同的擴(kuò)張方式，二者出現(xiàn)了一些差異,，而蘇寧也在市場(chǎng)布局以及資金實(shí)力放賣弄處于劣勢(shì)地位,。

（1）市場(chǎng)布局,。

從表1中可以看出，2008年,，國(guó)美電器門店總數(shù)達(dá)1362家,，而蘇寧電器僅為812家，不到國(guó)美總數(shù)的6成,。自開始,，國(guó)美就走上了并購(gòu)擴(kuò)張的道路，先后并購(gòu)了黑天鵝,、永樂(lè),、大中、三聯(lián)等國(guó)內(nèi)數(shù)十家家電連鎖零售企業(yè),。而蘇寧則沒有采取過(guò)任何形式的并購(gòu),，每一間店都是蘇寧自有自營(yíng)的。在連鎖零售行業(yè),，門店的數(shù)量多少意味著市場(chǎng)規(guī)模的大小,，所以，蘇寧的市場(chǎng)份額一直沒有超過(guò)國(guó)美,，銷售額也居于國(guó)美之下。

（2）資金實(shí)力,。

206月,，國(guó)美電器借殼香港上市公司中國(guó)鵬潤(rùn)，在香港上市,。同年7月,，蘇寧電器在深圳中小企業(yè)版正式開盤交易。兩種上市方式各有利弊,。就短期看,，蘇寧一次性獲得了足以支持其未來(lái)一到兩年的擴(kuò)張的資金，但受內(nèi)地再融資環(huán)境的制約,，蘇寧再融資的時(shí)間和資金額度都將受到限制,。而對(duì)于在香港借殼上市的國(guó)美來(lái)說(shuō)，雖然短期內(nèi)沒有現(xiàn)金流入,，但是香港市場(chǎng)相對(duì)寬松的再融資政策能是國(guó)美獲得持續(xù)性的資金支持,。

2.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析。

在明確的戰(zhàn)略規(guī)劃和穩(wěn)定的發(fā)展中,，蘇寧電器在門店管理,、物流與售后等方面比國(guó)美存在明顯的長(zhǎng)期戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。

（1）高效的門店管理,。

雖然2008年的數(shù)據(jù)顯示國(guó)美的營(yíng)業(yè)收入和門店數(shù)量均在蘇寧電器之上,，但是在凈利潤(rùn)以及單店產(chǎn)出方面,，國(guó)美電器卻不及蘇寧。,，國(guó)美電器實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)11.27億元,，單店產(chǎn)出1152.34萬(wàn)元，蘇寧電器實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)14.65億元,，單店產(chǎn)出2318.04萬(wàn)元,。蘇寧電器單個(gè)店面的效益遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)美電器。究其原因,，主要是國(guó)美電器在并購(gòu)擴(kuò)張的過(guò)程中融入了太多不同企業(yè)的店面,，所以其對(duì)門店的管理效率不能同一直以來(lái)堅(jiān)持自由自營(yíng)店面的蘇寧電器。

（2）物流與售后,。

同對(duì)門店的管理一樣,，蘇寧電器自己建立并掌控物流管理系統(tǒng)，()為顧客提供售后服務(wù),。這樣便能夠?qū)崿F(xiàn)物流的高效運(yùn)作,，減少貨物運(yùn)輸時(shí)間，節(jié)約成本,，同時(shí)可以保障售后服務(wù)的質(zhì)量,，贏得顧客的青睞。而國(guó)美電器則將物流和售后進(jìn)行外包,，結(jié)果就會(huì)造成對(duì)物流和售后的管理缺乏必要的控制,，同時(shí)，國(guó)美的企業(yè)文化也無(wú)法滲透到其物流體系中,，其售后服務(wù)理念也很難得到貫徹落實(shí),。

四、市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)定位,。

市場(chǎng)細(xì)分就是企業(yè)根據(jù)自身?xiàng)l件和營(yíng)銷意圖,，以需求的某些特征或變量為依據(jù)，區(qū)分具有不同需求的顧客群體的過(guò)程,。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)細(xì)分,，在同類產(chǎn)品市場(chǎng)上同一細(xì)分市場(chǎng)的顧客具有較多的共性，不同細(xì)分市場(chǎng)之間的.需求具有較多的差異性,。目標(biāo)市場(chǎng)定位是在企業(yè)現(xiàn)有細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上,，根據(jù)產(chǎn)品本身的特性，選定其中某部分或幾部分的消費(fèi)者作為目標(biāo)市場(chǎng),，進(jìn)行定位并進(jìn)入,。

隨著經(jīng)濟(jì)和社會(huì)生活水平的提高，全國(guó)人民對(duì)家用電器具有普遍的需求,，因此,，整個(gè)中國(guó)是一個(gè)巨大的家電需求市場(chǎng),。由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)在經(jīng)濟(jì)區(qū)域上的差異性與不平衡性，市場(chǎng)容量在地理區(qū)域上存在重大差別,。蘇寧電器以地理位置和人口因素作為市場(chǎng)細(xì)分變量,，對(duì)國(guó)內(nèi)家電需求市場(chǎng)進(jìn)行廣度與深度市場(chǎng)細(xì)分。

在廣度上,，蘇寧電器主要按地理位置作為變量將國(guó)內(nèi)家電需求市場(chǎng)分為華東,、華南、華中,、華北,、西南、西北和東北七個(gè)大區(qū),。在深度上,，結(jié)合地理位置與人口因素將全國(guó)市場(chǎng)劃分為一級(jí)市場(chǎng)、二級(jí)市場(chǎng),、三級(jí)市場(chǎng),、四級(jí)市場(chǎng)。具體涵蓋范圍為――一級(jí)市場(chǎng)：副省級(jí)以上城市,；二級(jí)市場(chǎng)：地市級(jí),；三級(jí)市場(chǎng)：縣級(jí)；四級(jí)市場(chǎng)：鄉(xiāng)鎮(zhèn),。

蘇寧電器確定的目標(biāo)市場(chǎng)定位在其市場(chǎng)細(xì)分中的七個(gè)大區(qū),、四個(gè)層級(jí)的全部市場(chǎng)，目標(biāo)市場(chǎng)為完全覆蓋的形式,。

蘇寧電器確定此目標(biāo)市場(chǎng)定位的原因主要在于：

一,、從廣度來(lái)看,，蘇寧電器憑借自身的資金實(shí)力,，完全有能力實(shí)現(xiàn)對(duì)全國(guó)七個(gè)大區(qū)的完全覆蓋。而舍棄其中之一就意味著放棄市場(chǎng),，意味著放棄收入,。

二、從深度來(lái)看,，蘇寧電器20年的高速發(fā)展主要?dú)w功于一級(jí)市場(chǎng)和二級(jí)市場(chǎng)的貢獻(xiàn),，目前這兩個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)基本被國(guó)美、蘇寧等家電零售商占領(lǐng)完畢,。而剩下的三,、四級(jí)市場(chǎng)則是蘇寧電器提高收益的主要潛在市場(chǎng)。

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7.成志明.蘇寧：成長(zhǎng)的真諦.北京：機(jī)械工業(yè)出版社，.9,。

案例分析報(bào)告篇十二

同一個(gè)城市,，有兩支頂級(jí)球隊(duì)真是傷感情。在米蘭,，國(guó)際米蘭與ac米蘭每年都火拼地不可開交,，狂熱的球迷們也各自為陣，見到對(duì)方更是分外眼紅,。對(duì)此,，可口可樂(lè)提出了，友誼第一,、比賽第二,。一個(gè)代表和平主義的可口可樂(lè)販賣機(jī)在圣西羅球場(chǎng)亮相了。販賣機(jī)分別放置在球場(chǎng)兩側(cè)的入口處,，只有這一方按下去,，另外一方才會(huì)吐出可口可樂(lè)，通過(guò)販賣機(jī)上的視頻和音頻連接,，能直接與對(duì)方球迷對(duì)話,。

案例分析報(bào)告篇十三

生理特征：身材矮、青春期××意識(shí)萌動(dòng),。

性格特質(zhì)：多愁善感,，言行猶豫徘徊、瞻前顧后,，性格內(nèi)傾,、封閉自保，自我觀念差,。

家庭職業(yè)背景：農(nóng)村農(nóng)民,。

家庭感情：所謂“代溝”嚴(yán)重、少有交感互動(dòng)。

受教育經(jīng)歷：從初中到高中,，是應(yīng)試教育下十足的考試狂,，在種種壓力環(huán)境下，唯分?jǐn)?shù)是從,，忽視壓抑其他一切方面的學(xué)習(xí),、鍛煉、培養(yǎng),、體驗(yàn)?，F(xiàn)為華中科技大學(xué)本科三年級(jí)學(xué)生。

二,、案例陳述,。

內(nèi)容提要案主在大學(xué)里偷偷喜歡同班的女生m，一年多后以一種不可思議的方式表白了,，被拒絕后內(nèi)心茫然失措,，情緒多變，心情矛盾痛苦,，影響了案主的日常學(xué)習(xí)生活,。

案主自述大一時(shí)，我和許多新生一樣盲目茫然,、郁悶空虛,。有一種聲音告訴我：快點(diǎn)找個(gè)女朋友吧！由于平常上課總喜歡窩在最后幾排,，于是,，一位不幸的女孩即m落入了我的視線。我看她越看越美啊,，好像似曾相識(shí)啊,，她給我的感覺太好了，特別是她很有氣質(zhì),。我開始瘋狂的想她,，但從不外露，沒有人知道,。我不敢表白,，甚至連正面看她的勇氣都沒有,，很害羞很害怕啊,。我的“硬件”和“軟件”都不如她啊，我怕表白,，癩蛤蟆想吃天鵝肉?。繘]門！加上她又是我班的,，抬頭不見低頭見,，要是失敗了，我以后怎么在班上混啊,，俗話說(shuō)得好,，“兔子不吃窩邊草”。盡管有一對(duì)成功的同班情侶向我作了“示范”,，盡管我真的一天到晚想戀著她,，我一直不敢捅破這層紙。后來(lái)聽人說(shuō)她有男朋友,，我本不自信,，這樣一來(lái)，我就更不敢表白了,，好像有了借口啊,，自我安慰著。你知道我是一個(gè)靦腆的男孩子,。

但我并未死心啊,。在日常學(xué)習(xí)生活中，我從不和她搭話,，路上見了遠(yuǎn)遠(yuǎn)的躲之不及,，或當(dāng)作沒看見、不認(rèn)識(shí)：“冷酷到底”,！我是個(gè)沒用的人,，膽怯懦弱的人。不是沒有機(jī)會(huì)的,，比如有一次搞調(diào)查,，但是，我始終無(wú)法邁出當(dāng)面和她表白的勇敢一步,，因?yàn)槲腋杏X自己太爛了,，感覺她對(duì)我一點(diǎn)好感都沒有，配不上啊,?？墒俏艺娴暮孟矚g她啊。矛盾啊痛苦啊那種滋味真叫折磨人,！我知道了什么叫刻骨銘心,。

天涯何處無(wú)芳草，何必單戀一枝花,？道理我也懂的,，可我總會(huì)鉆牛角尖，自怨自艾，吊死在一棵樹上,。迷茫?。?/p>

理論模式：人本心理治療法（rogers）,。

基本概念：自我觀念（自我概念）（selfconcept）——人在內(nèi)心深處關(guān)于自己的形象,，是個(gè)人在其成長(zhǎng)生活的環(huán)境中對(duì)人、對(duì)己,、對(duì)事物交感互動(dòng)時(shí)由所得經(jīng)驗(yàn)逐漸形成的綜合性觀念,，是有組織的連貫的一整套自我看法和評(píng)價(jià)體系。

理論假設(shè)：

1）人的本性是善良,、理智,、仁慈的。

2）人有與他人和諧相處的愿望與能力,，而且有自我成長(zhǎng),、自我實(shí)現(xiàn)的內(nèi)在動(dòng)力（動(dòng)機(jī)、需求）和潛能,。

3）所以,，要對(duì)人的本性、潛能抱有樂(lè)觀的態(tài)度,、十足的信心,。深信每個(gè)人都可以自己挖掘、發(fā)展自己的潛質(zhì),，要以當(dāng)事人為中心,，使案主獨(dú)立自決，達(dá)到自我實(shí)現(xiàn),。

4）案主的問(wèn)題（困境）產(chǎn)生的原因是因?yàn)樗ㄋ碛幸粋€(gè)偏低的自我觀念,。不能接納自我、袒露自我,、自尊自愛,、自信自主，自我形象感拙劣,，自我評(píng)價(jià)較低,；“理想我”與“真實(shí)我”、自我感覺到的我與別人眼中的我之間不一致而內(nèi)心沖突矛盾,、焦慮困苦,，而自我否認(rèn)、掩飾,、逃避,、防衛(wèi)，形成惡性循環(huán),，陷入囚徒困境,。6）因?yàn)椋晕腋拍顩Q定人的心理（思想,、知覺,、意識(shí)、動(dòng)機(jī),、需求,、心情、情緒,、態(tài)度,、觀念等）和行為（記憶、學(xué)習(xí),、社交,、活動(dòng)、適應(yīng),、習(xí)慣等）,。

治療目標(biāo)：協(xié)助案主去偽、存真,、自我認(rèn)識(shí),、自我重建（此乃治療必經(jīng)程序），以自我實(shí)現(xiàn),。使其獨(dú)立自主,、自愛自信，悅納自我,、他人,、世界，使人格更為統(tǒng)合,，提高生活耐挫力和環(huán)境適應(yīng)力,，培養(yǎng)自我成長(zhǎng)、實(shí)現(xiàn)的能力,。

——對(duì)案例的剖析治療：

開始,，我（假象的我）以傾聽為主，讓案主盡情放縱宣泄,，我盡量表現(xiàn)出真誠(chéng)一致,、無(wú)條件積極關(guān)懷，并表達(dá)同理心,?；旧习钢鞣砰_了自我,，很坦白，這很不容易,，敢于面對(duì)的勇氣和坦然令人佩服,。

案主淋漓盡致地泄情訴苦，表面上是在說(shuō)他因?yàn)槟懶∏尤?、害怕不自信而不敢向暗戀?duì)象表白,，用間接的方式表白被拒后自我壓抑郁悶，茫茫然無(wú)所措,，陷入痛苦困惑,、無(wú)法自拔的困境，實(shí)質(zhì)上,，根本性的問(wèn)題是：案主不敢接納面對(duì)自己,，總在逃避，竭力掩飾,，有意無(wú)意地自我防御和自我保護(hù),，對(duì)人對(duì)事缺乏主見（獨(dú)立人格），自卑自賤,、自怨自艾,、自我想象。很明顯,，案主的自我觀念有問(wèn)題,，從而導(dǎo)致了他內(nèi)心和行為上的異常。在生活中,，案主性格內(nèi)向,，自我封閉，不敢坦然面對(duì)真實(shí)的自我,，不愿積極主動(dòng)與人交往,，自信心不足，多愁善感,，內(nèi)心敏感,，感情細(xì)膩豐富，情緒易波動(dòng),，容易受別人及環(huán)境的影響,。于是，待人處事上采取防衛(wèi)方式,，這是不能應(yīng)付,、解決內(nèi)心困境的，只會(huì)使自己更加焦躁不安,、憂郁悲觀,。案主對(duì)自己的形象認(rèn)知未免太過(guò)悲觀和低賤了吧,？他已經(jīng)沒有了對(duì)自己獨(dú)立的價(jià)值判斷標(biāo)準(zhǔn)，很在意別人對(duì)他的評(píng)價(jià),、別人眼中反照的自我,，而不相信自己的認(rèn)知、判斷,。

案主的困惑其實(shí)就是認(rèn)識(shí)自我的問(wèn)題,。因此,，引導(dǎo)他大膽地面對(duì)自己,，看清自己，還原自己,，形成正確的自我觀念和評(píng)價(jià),。讓他看到一個(gè)真實(shí)客觀、可愛不錯(cuò)的自我,，開始自尊自愛自信起來(lái),，讓案主自主自決、重建自我,。

打開心扉,，讓心靈的天空不設(shè)防（相對(duì)），與自己,、他人,、外面的世界積極主動(dòng)地互動(dòng)，讓案主感覺到,，其實(shí),，生活很精彩！

四,、療效評(píng)估,。

由于采用的是人本治療法，不像行為治療法那么易測(cè)量易評(píng)估,，但是大致來(lái)說(shuō),，還是可以試著觀測(cè)評(píng)鑒的。

這里僅從治療的工作目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的程度上加以分析,。

經(jīng)過(guò)人本心理治療,，按主明顯自信、開朗,、快樂(lè)多了,，開始重新體認(rèn)以往的經(jīng)驗(yàn)，重新審視周圍的人事,，開始悅納自己,、別人,、環(huán)境，行為表現(xiàn)上較成熟,、較社會(huì)化,、適應(yīng)調(diào)諧能力增強(qiáng)，性格試著外傾,，與人交往更開放更主動(dòng)更自信更自然更開心更頻繁了,，獨(dú)立、統(tǒng)合,、健康的人格初具雛形,，自我成長(zhǎng)能力增強(qiáng)，逐步走向自我實(shí)現(xiàn),。

當(dāng)然,，有很多不確定的復(fù)雜易變的因素，以及含糊而彈性的評(píng)價(jià)指標(biāo)（概念的可操作性不強(qiáng)）,，始終讓人不能對(duì)本案的療效抱有過(guò)分樂(lè)觀的態(tài)度和期望,。

另外，也很難確定當(dāng)事人取得的療效一定都是由于工作者的人本治療貢獻(xiàn)的,。有些心理問(wèn)題和疾病,，可以自然痊愈，也就是不治而愈,?？赡埽嵌喾N環(huán)境,、條件,、因素交互作用的結(jié)果。這點(diǎn),，真的很難鑒定,，至少當(dāng)前的心理學(xué)研究還無(wú)法“搞定”。

五,、工作感受,。

限于篇幅，我只談遺憾,、缺點(diǎn),、不足、局限性,。

由于是自我治療,，帶來(lái)很多問(wèn)題，一些正規(guī)的治療程序和方法無(wú)法嘗試,、訓(xùn)練,、應(yīng)用,、實(shí)踐和體味升華，不利于專業(yè)知識(shí)的有效內(nèi)化,。深為遺憾,！

（一）、由于采用單一的人本治療模式,，導(dǎo)致以下一些問(wèn)題不等：

i,、只籠統(tǒng)解決了內(nèi)心（主觀世界）的根本的問(wèn)題，

懷疑在實(shí)際生活中,，在與人互動(dòng)的行為中,，缺少相關(guān)環(huán)境要素的系統(tǒng)配合（配套機(jī)制）而療效甚微。

ii,、人是思想的巨人,，行動(dòng)的矮子,。知道,、懂道理是一回事，實(shí)際行動(dòng)表現(xiàn)又是另一回事,。似乎可以懷疑人本治療的療效,。

iv、如果采用多種治療模式綜合治療,，似乎更合乎生活實(shí)際,，更能收到療效，但是,，這樣子就沒有自己的專業(yè)權(quán)威和體系特色了,。這是一個(gè)悖論。

（二）,、個(gè)案社會(huì)工作的倫理要求尊重案主的隱私權(quán),，強(qiáng)調(diào)保密性，但這在實(shí)際操作中與目標(biāo)任務(wù)在某些方面,、在一定程度上造成了沖突,、矛盾，此乃社會(huì)工作的倫理難題,。

（三）,、在做個(gè)案社會(huì)工作時(shí)感覺有時(shí)有些地方太過(guò)于程式化，（技術(shù)化,、程序化,、模式化），難免顯得僵硬,、做作,、冗贅,，讓人感覺不自然。而心理學(xué)上的心理治療看上去更單純,、間接,、干脆、直接,。老實(shí)說(shuō),，心理異常及問(wèn)題的治療，個(gè)人認(rèn)為只要運(yùn)用常人的心理常識(shí),、生活常理適當(dāng)加以開導(dǎo)開化就行了,。當(dāng)然，這對(duì)開導(dǎo)者的綜合能力有一定要求,。

（四）,、在寫作第一部分的“案主資料”和第二部分的“案例陳述”時(shí)，我有意無(wú)意地根據(jù)接下來(lái)的分析治療之需要,，對(duì)事件本身進(jìn)行增刪,、強(qiáng)調(diào),、潤(rùn)色,，這在實(shí)際的社會(huì)個(gè)案工作過(guò)程中是不可能的。這是作業(yè),，根據(jù)理論需要提取案例,，可以理解。

案例分析報(bào)告篇十四

女職工a某被一家公司錄用,。雙方簽定勞動(dòng)合同期限為4年,。簽定合同的第3年a某開始休產(chǎn)假。原公司合同規(guī)定：“女職工符合計(jì)劃生育規(guī)定生育的,，產(chǎn)假為56天”,。a某沒有按照公司的規(guī)定休產(chǎn)假，而是按照國(guó)家規(guī)定休息了90天,。當(dāng)a某上班時(shí)，公司根據(jù)內(nèi)部規(guī)定,，認(rèn)定超出56天的假期為曠工,，并給予除名處理,。a某認(rèn)為曠工一事不是事實(shí)，向有關(guān)部門提出申述。

案例分析報(bào)告篇十五

我們班有一個(gè)叫明明的男孩,，他是這個(gè)學(xué)期到我們班的。明明在群眾教學(xué)活動(dòng)中注意力很難集中，是個(gè)“坐不住的孩子”，有時(shí)他會(huì)“騷擾”周圍的小朋友而打斷教師正在進(jìn)行的活動(dòng)；對(duì)于教師布置的任務(wù),，他常常不能很好地完成,；他想?yún)⑴c同伴的活動(dòng),，卻因?yàn)椴贿m宜的方式而被同伴拒絕。周圍的小朋友實(shí)在驅(qū)逐不了他的狀況下還會(huì)去告狀,。教師對(duì)于這個(gè)經(jīng)常惹麻煩的孩子也傷腦筋,，經(jīng)常當(dāng)眾批評(píng)他，盛怒之下她勒令全班的孩子不要理睬他,。但這種教育方法的效果并不好,，時(shí)間一長(zhǎng)，在其他孩子的眼中明明成了一個(gè)調(diào)皮,、只明白惹老師生氣的壞孩子,。

立刻就要進(jìn)行群眾教學(xué)活動(dòng)了,，孩子們陸續(xù)回到自己的座位上坐好，老師開始講述這天教學(xué)活動(dòng)的主要資料,。明明坐在自己的位子上沒在仔細(xì)聽,，他正用手撩旁邊可兒的小辮子?？蓛喊櫫税櫭?，將自己的小椅子往旁邊挪了挪，明明想將可兒的椅子向自己這邊拉近一點(diǎn),，于是兩個(gè)孩子開始拉拉扯扯起來(lái),，發(fā)出了一些聲音。老師向他們這邊瞟了幾眼,，有點(diǎn)不高興但沒有說(shuō)什么,，這時(shí)可兒突然叫了起來(lái)：“老師，你看明明,?！崩蠋熥詈蟠舐暤貙?duì)明明說(shuō)道：“明明，你給我坐好，再不聽話,，就讓你出去,！”本來(lái)和可兒僵持著的明明被老師的`呵斥鎮(zhèn)住了，他怯怯地坐直了身體,，瞪大眼睛看著老師,，臉上流露出內(nèi)疚的表情?？蓛褐笥终f(shuō)道：“他剛才使勁地拽我的椅子……”“好了,，好了，不許說(shuō)了,，你們以后聽好了,，從這天開始誰(shuí)都不許惹明明，誰(shuí)去惹他我就找誰(shuí),，聽見沒有,？”老師厲聲說(shuō)完這些話后嚴(yán)肅地看著全班的孩子。對(duì)于老師的命令,，孩子們異口同聲地回答：“聽到了,。”明明使勁地絞著自己的手指,，有些難過(guò)的樣貌,，但隨著老師話題的轉(zhuǎn)移，他又恢復(fù)了原貌,，一副滿不在乎的樣貌,，東張西望，不明白在想什么,。

分析：

其次,，教師在意識(shí)到自己教育方式不妥之后，想立即改變這種孤立教育方式帶來(lái)的不良后果,，已經(jīng)不是一件容易的事情了,。原因在于：

其一，年齡越小的孩子向師性越強(qiáng),，老師說(shuō)什么就是什么,，大班孩子的道德認(rèn)知還處于他律階段，教師作為孩子眼中的權(quán)威,，她的話尤其是命令性的語(yǔ)言對(duì)孩子的話就是決定事物的標(biāo)準(zhǔn),。教師經(jīng)常當(dāng)眾批評(píng)明明，甚至動(dòng)員其他孩子“不要理明明”的命令,，很快被孩子理解并堅(jiān)決地執(zhí)行,。

其二,，明明給同伴的壞印象部分是由于他自己調(diào)皮經(jīng)常受批評(píng)造成的，教師孤立的教育方式導(dǎo)致了即使是明明善意的動(dòng)機(jī)和行為也會(huì)被其他孩子誤解并拒絕,，應(yīng)對(duì)同伴不分原因的排斥明明顯然受到了必須程度的挫折,，在沒有得到正確引導(dǎo)的狀況下，他采取了消極的行為方式予以反擊,。這種狀況造成的結(jié)果是一種惡性循環(huán),，即明明的負(fù)面行為反應(yīng)越多使其他孩子越加肯定了他是個(gè)搗亂的壞孩子，也會(huì)越加排斥他,，同時(shí)強(qiáng)化他們從教師那里獲得的對(duì)明明的消極態(tài)度,。

最后，孤立的教育方式使明明被迫陷入與同伴交往的困境（如場(chǎng)景三中反映的情形）,，教師沒有利用群眾力量中用心的因素,，而是恰恰相反，她讓其他孩子孤立明明,，不僅僅不幫忙他反而不去理睬他,，教師的這種做法無(wú)形中在明明和其他孩子之間豎起了一道屏障，而學(xué)前期幼兒的同伴交往對(duì)幼兒的社會(huì)認(rèn)知,、交往技能,、個(gè)性和道德品質(zhì)的發(fā)展有著十分重要的好處，如果明明始終被同伴這樣孤立,，將會(huì)失去更多的與同伴交往的機(jī)會(huì),，這對(duì)明明日后的發(fā)展是不利的；另外,，良好的人際交往是日常生活的調(diào)節(jié)器,，會(huì)讓人情緒舒暢地從事各種活動(dòng)，明明與同伴這種敵對(duì)的狀態(tài)不改變的話也會(huì)干擾他正常的探索活動(dòng),，降低他對(duì)外界環(huán)境的好奇心,。

1、教師首先要清楚明明的特點(diǎn),。

從明明的日常表現(xiàn)能夠看出，他是一個(gè)調(diào)皮好動(dòng),，注意力容易分散,，對(duì)新鮮事物好奇心比較強(qiáng)，自控潛力比較弱,，缺乏耐心的孩子,，此外，他想和同伴交往卻不明白該怎樣樣被同伴接納,。從明明園外背景來(lái)看,，他是從其他幼兒園轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的，并且據(jù)筆者的了解，明明的父母為孩子轉(zhuǎn)園的目的是覺得他原先的幼兒園教育環(huán)境不太好,，孩子過(guò)于自由散漫,，學(xué)到的東西也比較少，此刻明明所在幼兒園里受到的約束比以前要多也要嚴(yán)格,；另一方面,，明明轉(zhuǎn)園之后很快升入大班，由于大班與小學(xué)的緊密銜接,，教師會(huì)在平時(shí)的要求中思考到孩子對(duì)小學(xué)環(huán)境的適應(yīng)問(wèn)題,，為孩子順利地入小學(xué)做一些必要的準(zhǔn)備，比較明顯的一點(diǎn)就是群眾教學(xué)的時(shí)間加長(zhǎng),，會(huì)提出一些與小學(xué)教學(xué)要求相接近的要求,，所有的這些對(duì)明明來(lái)說(shuō)，都要去適應(yīng),。

2,、幫忙明明建立與新環(huán)境相適宜的秩序感。

（1）教師一方面要多關(guān)注明明的舉動(dòng),，同時(shí)對(duì)于明明不正確的行為要及時(shí)制止,，并明確地告訴他錯(cuò)在哪里，就應(yīng)怎樣做,。教師此時(shí)不適合說(shuō)一些反話或是隱語(yǔ),，因?yàn)槟暧椎暮⒆佑袝r(shí)并不清楚教師話中暗含的意思，所以對(duì)孩子要說(shuō)大白話,，尤其是對(duì)明明來(lái)說(shuō),，他對(duì)新環(huán)境的熟悉程度還不夠，對(duì)新班級(jí)一些具體要求還沒有清楚的意識(shí),，并且相比他以前所在的班級(jí)環(huán)境,，此刻班級(jí)的要求要嚴(yán)，這樣對(duì)他來(lái)說(shuō)適應(yīng)就更需要有一個(gè)過(guò)程,；另一方面,，教師還能夠在同伴中給明明樹立一個(gè)學(xué)習(xí)的榜樣，鼓勵(lì)他向班上的好孩子學(xué)習(xí),，實(shí)際上是把抽象的要求具體化,。

（2）對(duì)于明明時(shí)常因?yàn)楹闷嫘亩`反了紀(jì)律。一方面不妨告訴他,，上課的時(shí)候要認(rèn)真聽,，不能夠做其他的事情；另一方面答應(yīng)明明,，等老師上完課之后,，能夠和其他的小朋友一齊玩這個(gè)玩具,，但是前提是他務(wù)必要認(rèn)真聽講。在那里筆者想提及的是,，玩具是給孩子玩的,，只是作為純粹的裝飾品就失去它對(duì)兒童的好處了。

（3）教師要有耐心,，明明的特點(diǎn)使得他適應(yīng)新環(huán)境需要一個(gè)過(guò)程,，教師對(duì)明明違規(guī)要不厭其煩，反復(fù)提醒,，不能因?yàn)榧痹甓鴷r(shí)常出言不慎,。

（4）對(duì)于孤立的教育方式已經(jīng)產(chǎn)生的消極后果，即明明在同伴中的不良形象,，一方面教師要有勇氣尋找適宜的機(jī)會(huì),，當(dāng)著全班孩子的面承認(rèn)自己的錯(cuò)誤，能夠向孩子解釋是自己太生氣才會(huì)這么說(shuō),，這樣說(shuō)是不對(duì)的,，我們不就應(yīng)不理睬明明，就應(yīng)想辦法幫忙他才對(duì),。這種做法一方面能夠減少明明在同伴中的一些負(fù)面影響,，同時(shí)，讓孩子學(xué)會(huì)去關(guān)心別人,。

（5）教師要善于將群眾力量用到用心的方面,，能夠鼓勵(lì)孩子們幫忙明明取得進(jìn)步，讓大家一齊監(jiān)督明明,，在明明取得進(jìn)步時(shí)為他鼓掌加油,，在他犯錯(cuò)誤時(shí)指出錯(cuò)誤之處，并幫忙他改正,。讓明明體會(huì)到群眾的溫暖,、同伴的友愛，逐漸被新群眾所同化,。

案例分析報(bào)告篇十六

某女職工c某2月與中外合資的酒店簽定為期兩年勞動(dòng)合同,。10月發(fā)現(xiàn)懷孕，4個(gè)月后,，酒店以勞動(dòng)合同到期為由與c某終止勞動(dòng)合同,。c某不服，一是認(rèn)為自己是按照國(guó)家計(jì)劃生育政策生育,，應(yīng)當(dāng)受到法律保護(hù);二是，如果解除勞動(dòng)合同,，沒有經(jīng)濟(jì)收入會(huì)給家庭生活帶領(lǐng)困難,。因此,，向當(dāng)?shù)貏趧?dòng)仲裁委員會(huì)提出申述。