時間過得真快，總在不經(jīng)意間流逝,，我們又將續(xù)寫新的詩篇,，展開新的旅程,，該為自己下階段的學習制定一個計劃了,。怎樣寫計劃才更能起到其作用呢,？計劃應該怎么制定呢？以下是小編為大家收集的計劃范文,，僅供參考，大家一起來看看吧,。

銷售計劃管理制度篇一

營銷管理部經(jīng)過全體員工的共同努力,，出色的完成了的營銷及發(fā)車工作,，面對取得的業(yè)績,，我們“勝不驕,，敗不餒”,，展望,，營銷管理部充滿了希望和熱情，在公司領導的帶領下,，內(nèi)強素質、外塑品牌,，迎接每一個挑戰(zhàn),，戰(zhàn)勝每一個困難，爭取超額完成公司下達的任務,。具體工作安排如下：

1,、20銷售收入完成計劃安排

2,、年計劃具備12家代理商,、20家經(jīng)銷商的渠道規(guī)模,，進一步開拓未覆蓋銷售區(qū)域,，拓寬渠道,，加強銷售工作的規(guī)范和管理,，對于各代理公司,，實行專人、專車,、日報、周報的管理模式,，32家代理,、經(jīng)銷公司及1家xx公司，覆蓋全國各個省份及國外市場,。

3,、繼續(xù)推廣服務標準化,，塑造xx服務品牌形象,。借助xx市場宣傳平臺及xx品牌知名度來進行廣告宣傳和產(chǎn)品市場推廣,。借助xx強大的研發(fā)平臺和技術儲備力量快速推進市場需求的新型產(chǎn)品。

4,、制定穩(wěn)定的價格體系及合理的銷售管理模式。嚴格控制發(fā)貨和回款及時性,，充分掌握代理及客戶財務狀況，減少應收賬款風險,。以成本為基礎，以同類產(chǎn)品價格為參考,，使價格具有競爭力,，順應市場變化,，及時靈活調(diào)整。

5,、整合業(yè)務,、理順流程,，根據(jù)具體情況適當增加部分崗位人員,。

營銷管理部各崗位人員配置如下：

6,、建立初級培訓制度,、以自培為主,、激發(fā)潛力,。管理人員也要去市場學習、接觸用戶,、了解競爭對手，以方便日常工作,。

培訓計劃表如下：

7、實行內(nèi)部輪崗制度,，讓大家業(yè)務互通，能彌補人員的不足,，配合公司整體新的銷售體制,，制定完善市場銷售任務計劃及業(yè)績考核管理實施細則,，提高部門的銷售業(yè)績,，激發(fā),、調(diào)動員工的積極性,。

8,、完善銷售發(fā)車程序,，與發(fā)車相關部門配合,，按照新流程執(zhí)行

9、建立合同管理臺賬,，每一份合同分項逐條記錄，保證合同從簽訂到下單生產(chǎn),、入庫及發(fā)車,、回款等每一步驟順利進行,，全面實行臺賬跟蹤制度直至合同執(zhí)行完畢,。

銷售計劃管理制度篇二

我在跟企業(yè)做銷售管理方面的咨詢和培訓時,，發(fā)現(xiàn)一個有趣的問題，很多企業(yè)主或銷售管理者把銷售管理等同于銷售團隊管理,，而忽略了很多其他因素,，這給銷售團隊帶來很多多余的壓力，團隊管理很重要,，但也只是銷售管理系統(tǒng)中的一個因素,，而銷售管理系統(tǒng)也只是企業(yè)整體運營的一個部分,，就象人有呼吸系統(tǒng),、泌尿系統(tǒng)等，而鼻子只是呼吸系統(tǒng)中的一個因素,。因此，經(jīng)營業(yè)績不理想,，可能是團隊管理的問題,，也可能是企業(yè)產(chǎn)品策略的問題,，所以市場一旦有什么風吹草動，總是拿“人”開刀,，什么裁員，什么加強團隊戰(zhàn)斗力,，等等,。對銷售團隊實在有些不公平,，除了這些手段能不能有別的方法加強公司的競爭力呢？比如控制隱性利潤,，尋找新的經(jīng)濟增長點,。

我曾咨詢過一家公司,，由于市場競爭激烈,，企業(yè)壓力增大,，想來想去，老板決定裁掉18個人,，弄得整個公司人心惶惶，后來通過調(diào)查發(fā)現(xiàn),，公司無效成本浪費和隱性利潤損失,，足以支付80個人的工資,，那又何必拿公司的人員“開刀”呢,？畢竟他們都是與公司一起生活戰(zhàn)斗過的兄弟??！

上面提過,，運營企業(yè)就是運營系統(tǒng),，銷售管理、財務管理,、物流管理等都是企業(yè)的一個系統(tǒng)，就象人身上有呼吸系統(tǒng),、泌尿系統(tǒng),、中樞神經(jīng)系統(tǒng)等等,。哪個系統(tǒng)壞了,，由哪個系統(tǒng)的專家負責醫(yī)治，所以企業(yè)經(jīng)營業(yè)績不好,，就不管三七二十一就找團隊的麻煩，就象胃痛要給鼻子作手術一樣好笑,。同樣,，一個專家只能深耕于一個系統(tǒng)，如果一個醫(yī)生什么病都能治,，那就讓他去做保健品推銷員好了！如同一個銷售管理者認為團隊管理好了,，一切都可以高枕無憂,，那我建議他做個銷售員可能會更安全點,。

銷售計劃管理制度篇三

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為了實現(xiàn)明年的計劃目標,，結合公司和市場實際情況,，確定明年幾項工作重點：

1,、擴大銷售隊伍,，加強業(yè)務培訓。

人才的引進和培養(yǎng)是最根本的,，也是最核心的,，人才是第一生產(chǎn)力。企業(yè)無人則止,，加大人才的引進大量補充公司的新鮮血液,。鐵打的營盤流水的兵,，所以在留著合理的人才上下功夫,。在選好人,，用好人，用對人,。加強和公司辦公室人溝通,，多選拔和引進優(yōu)秀銷售人員,，利用自己的關系,，整合一部分業(yè)務人員，利用業(yè)務員轉介紹的策略,，多爭取業(yè)務人員,，加大招聘工作的力度,，前期完善公司的人員配置和銷售隊伍的建立。另外市場上去招一些成熟的技術和業(yè)務人員,。自己計劃將工作重點放在榜樣的樹立和新榜樣的培養(yǎng)上,，一是主要做好幾個榜樣樹立典型,。因為榜樣的力量是無窮的,。

人是有可塑性的,，并且人是有惰性的,。對銷售隊伍的知識培訓，專業(yè)知識,、銷售知識的培訓始終不能放松,。培訓對業(yè)務隊伍的建立和鞏固是很重要的一種手段,。定期開展培訓,，對業(yè)務員的心態(tài)塑造是很大的好處,。并且根據(jù)業(yè)務人員的發(fā)展，選拔引進培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理,。業(yè)務人員的積極性才會更高,。

2,、銷售渠道完善,，銷售渠道下沉,。

為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總,，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場,，以擴大產(chǎn)品市場占有額,。合理有效的分解目標。

xxxxxx三省,，市場是公司的核心競爭區(qū),，在這三省要完善銷售隊伍和銷售渠道。一方面的'人員的配置,，另一方面是客戶資源的整合，客戶員工化的重點區(qū)域,。要在這里樹立公司的榜樣,，并且建立樣板市場,。加以克隆復雜,。

其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務人員為主，重點尋找合作伙伴和一些大的代理商,。走批發(fā)路線的公司在銷售政策上適當放寬,。

如果業(yè)務人員自己開拓市場,，公司前期從業(yè)務上去扶持,，時間上一個月重點培養(yǎng)，后期以技術上進行扶持利用三個月的時間進行維護。

3,、產(chǎn)品調(diào)整，產(chǎn)品更新,。

產(chǎn)品是企業(yè)的生命線,，不是我們想買什么,，而是客戶想買什么,。我們買的的客戶想買的。找到客戶的需求,，才是根本,。所以產(chǎn)品調(diào)整要與市場很好的結合起來。另外,，要考慮產(chǎn)品的利潤，無利潤的產(chǎn)品,，它就無生存空間,。對客戶來講,，也是一樣,?？蛻舨皇琴I產(chǎn)品,，而是買利潤,，是買的產(chǎn)品得來的利潤,。追求產(chǎn)品利潤的合理分配原則,，是不變的法則。企業(yè)不是福利院,，所以為企業(yè)創(chuàng)造價值化,，就是管理的最基本要求。從發(fā)展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉變,。

一個產(chǎn)品的壽命是有限的,，不斷的補充新產(chǎn)品，一方面顯示出公司的實力,，一方面顯示出公司的活力,。淘汰無利潤和不適應市場的產(chǎn)品,。結合公司業(yè)務人員專業(yè)素質,，產(chǎn)品要往三個有利于方面調(diào)整：有利于公司的發(fā)展、有利于業(yè)務人員的銷售,、有利于客戶的需求。

銷售計劃管理制度篇四

良好的銷售團隊和銷售策略是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎,。銷售團隊作為企業(yè)核心團隊之一,是現(xiàn)代企業(yè)生存的命脈。一起來看看銷售的管理工作計劃吧!

這些年來,，走過了幾家公司,，通過平時的所積所學得出一些管理和銷售的體會,。一點淺見供您參考,。

1， 關于管理

管理就是把公司的人財物信息等資源進行有效的整合,，去完成企業(yè)的目標,。管理的核心是人。

很多公司都是壓力文化,，層層施壓,，用鞭子趕著員工使勁跑。但我們小公司要根據(jù)實際情況,，管理力度要松緊適度,，逐步規(guī)范，逐步嚴格,。情,，理,，法，綜合運用,。不能照搬書本,，不能照搬大公司的東西，而是逐漸摸索出有自己特色的一套管理理念和文化,。

您說,，要打造一支有戰(zhàn)斗力的銷售隊伍，我很贊同,，并把之看作您對我的期望和要求,。在對待與業(yè)務員的關系上，要做到公平公正,，不拉幫結派,。這樣才有利于隊伍的長期發(fā)展。這是因為厚此必然薄彼,，我要始終處于多邊形的中心,，才能帶好隊伍，形成合力,，共同前進,。

銷售經(jīng)理的一個職能就是搞好預算。這需要積累大量的管理數(shù)據(jù)才能進行科學的分析和控制,。要精益求精,，就必然是一個長期的過程。

管理講究層級,，業(yè)務員的掛支(借款),，報銷，工作匯報都要按程序逐級請示,。 對于業(yè)務員的管理,，我的體會是抓住三個關鍵即指標，制度,，流程,。抓住三個過程即事前，事中和事后,。三個關鍵的核心是控制和考核,。我重點說明一下這三個過程。事前要宣講企業(yè)的

規(guī)章制度

2,， 關于銷售

銷售就是把企業(yè)的產(chǎn)品或服務賣出去,，并使客戶滿意。不能簡單的把銷售理解為拉關系,。當然,，做關系很重要(尤其是客戶關系)，但絕不是銷售工作的本質,，而是手段,。縱觀企業(yè)的發(fā)展史,，沒有一家百年企業(yè)是靠拉關系獲得長足發(fā)展的,。銷售的本質是靠產(chǎn)品，技術和服務來很好的滿足客戶的需要從而實現(xiàn)利潤,，最終形成品牌和信譽,。這就需要通過營銷來實現(xiàn)。只要肯動腦筋,，我想我們是會摸索出一套獨特的銷售戰(zhàn)略和銷售模式的,。

下面是我工作上的一些具體想法，還需經(jīng)您批準才能執(zhí)行,。

1,， 銷售部經(jīng)理的基本職責

a. 協(xié)助總經(jīng)理制定公司營銷戰(zhàn)略，并進行市場調(diào)研,，信息反饋

b. 制定并執(zhí)行銷售計劃和指標,，銷售管理制度及流程

c. 選拔任用培訓監(jiān)督指導考評一支屬于公司的有戰(zhàn)斗力的銷售隊伍

d. 費用控制及回款

e. 跟蹤重點客戶(客戶管理)，重點項目(項目管理),，重點渠道(渠道管理)

f. 為公司做好各種資料的整理保存和分析,，并注意保密

g. 日常工作(如例會)及緊急事件處理，協(xié)調(diào)與公司內(nèi)部橫向部門的關系

h. 售后服務及銷售內(nèi)勤管理

2,， 我近期的主要工作

就目前的情況來看,，主要是先練好內(nèi)功,。然后再進入市場。

a. 盡快進入角色,，開展工作,。對公司，產(chǎn)品,，客戶及市場,，還有我們

b.既有銷售模式有充分了解。 搭建銷售部框架,，制定基本制度及流程 與新老業(yè)務員溝通,，熟悉并掌握他們的個人情況及工作情況 做好培訓工作，組織好,，協(xié)調(diào)好,，達到培訓效果 業(yè)務員的工作分配，讓他們清楚出去該干什么 配和總經(jīng)理初步制定老產(chǎn)品市場鞏固和新產(chǎn)品市場拓展的計劃并執(zhí)行,。

3,， 培訓的事

這是總經(jīng)理眼前十分關注的事，我做了較為詳細的規(guī)劃,。當然,，有些情況我還不了解，培訓計劃可以根據(jù)實際情況適當調(diào)整,。

a 培訓目標,。要讓業(yè)務員了解公司的產(chǎn)品，業(yè)績,，賣點,，基本銷售模式，行業(yè)情況,。公司的管理制度,。怎么開展業(yè)務等一些基本知識。使之出的去,，出去就是戰(zhàn)士!(售后服務的事我再與您商量)

b 培訓內(nèi)容

產(chǎn)品(新老產(chǎn)品)原理,，功能，性能特點,。變壓器的情況等,。(由技術支持負責講解)

生產(chǎn)實踐(由車間負責，我來協(xié)調(diào))

公司情況,，發(fā)展遠景,，市場情況，業(yè)績，客戶情況,，賣點,，銷售技巧，案例等,。(由總經(jīng)理親自講,，有鼓動性為佳。)

做業(yè)務的基本知識和公司規(guī)章及要求,，財務請款及報銷規(guī)定(我負責)新老業(yè)務員的交流,，實戰(zhàn)模擬(我負責)培訓考評(我負責,并向王總匯報)

c 培訓進度?；景凑丈厦娴捻樞?，也可以適當交叉。但都在四月下旬完成,。

d 其他,。需要一些培訓資料及白板,，筆記本等,。由內(nèi)勤做會議記錄。培訓都是在公司內(nèi)部進行,，所以費用估計很少,。

4，業(yè)務員工作安排這需要與總經(jīng)理充分溝通才能確定,。新老業(yè)務員區(qū)別對待,。

b 確定工作目標，老業(yè)務要知道他下一步想干什么,。新業(yè)務要讓他搜集(可以通過網(wǎng)絡)所分配區(qū)域的客戶情況(變壓器廠家和設計院),，并幫助篩選確定重點。(這些工作都要在五一前完成)

c 出差準備,。進行戰(zhàn)前動員(最好總經(jīng)理請一次客),。為業(yè)務員準備好資料，名片,，內(nèi)部通訊錄,，差旅費，火車票等,。(在五一后做這些工作,，爭取五月上旬都派出去)

5，需要王總幫助的事

a 幫助協(xié)調(diào)銷售部所需房間及辦公設備

b 召開兩個會議,，一是銷售部全體會議,，宣布成立及人事任用。在外的業(yè)務員要辦公室電話通知。表示要走上正規(guī)化管理,。二是公司中層干部會議,，宣布銷售部成立及人事任用，希望各部門協(xié)調(diào)配合,。由主任主持,，總經(jīng)理講話，我也說幾句客套話,。(這些事的盡早落實,，是銷售部工作全面開展的基礎)。

c 幫我全面了解客戶及市場情況,，給我一些必要的資料,。

d 幫我協(xié)調(diào)培訓的事以及親自講一次課

6，中期的工作,。我在做好近期工作的基礎上,，要下市場，跑業(yè)務,。同時履行銷售部經(jīng)理的各項職責,，并保證今年公司業(yè)務的穩(wěn)定發(fā)展。做好遠期工作規(guī)劃,，為明年的工作打基礎,。

總經(jīng)理，首先要感謝您的信任,，給了我一個施展才干的舞臺,。我將殫精竭慮，努力工作,，做出成績,，不辜負您的期望。低調(diào)做人,，高調(diào)做事,，是我的追求。坦誠與溝通是相互信任的基礎,。希望在您的帶領下,，為公司的發(fā)展壯大做出我的貢獻!

人才是公司最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的置業(yè)顧問,。先制定出置業(yè)顧問

個人工作計劃

1)協(xié)助銷售經(jīng)理做好現(xiàn)場管理與銷售工作，熟悉和掌握現(xiàn)場的運作程序,，以身作則,，督導現(xiàn)場置業(yè)顧問規(guī)范服務，不斷提高服務質量,，樹立公司良好形象,。

2)根據(jù)公司制定的銷售政策，控制好本樓盤的銷售優(yōu)惠折扣,，保證銷控的準確性,，負責現(xiàn)場《置業(yè)預算表》的復核。

培養(yǎng)置業(yè)顧問發(fā)現(xiàn)問題,，總結問題目的在于提高置業(yè)顧問綜合素質,，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結問題并能提出自己的看法和建議，把銷售能力提高到一個置業(yè)顧問的檔次,。

安排踩盤,，制定每周踩盤目標與要求，落實人員執(zhí)行,。

收集各人員反饋在踩盤資料,，匯總后交由銷售經(jīng)理。定期在早晚會議交流各踩盤所得資料,，讓每位置業(yè)顧問了解市場最新動態(tài),。

1)每日開早訓會,，體現(xiàn)公司正規(guī),，嚴謹胡管理理念，而總結性晚會則是相互交流,，反饋信息,，檢查當天銷售實施效果。

2)制定培訓計劃,，落實執(zhí)行,。達到勞逸結合，提高隊員的能力和工作熱情的效果,。

3)定期對現(xiàn)場各人員進行考核,、評分 八、客戶管理,。

做好客戶資料登記及督促置業(yè)顧問做好客戶跟蹤工作,。對已成交的客戶如果進行維護和服務，促使他們介紹新客戶來購房;對來訪客戶怎樣進行跟進,。如遇置業(yè)顧問休假,，見客戶處于放任自流的狀態(tài)時，讓置業(yè)顧問在工作中發(fā)揮主觀能動性，加強其責任心,，提高置業(yè)顧問的主人公意識,。

銷售計劃管理制度篇五

工作計劃網(wǎng)發(fā)布銷售管理工作計劃書，更多銷售管理工作計劃書相關信息請訪問工作計劃網(wǎng)工作計劃頻道,。

以下是工作計劃網(wǎng)為大家整理的關于銷售管理工作計劃書的文章,，希望大家能夠喜歡！

銷售管理工作計劃書:對銷售行業(yè)接觸時間不長的我,，在剛開始接觸的時候難免走了很多彎路,，但在領導和各位同事的協(xié)助下我很快扭轉了不好的局面。我對未來的銷售市場更有信心,，并有著詳細的'個人銷售工作計劃,。

我的銷售工作計劃如下：

一;對于老客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系,。

二;要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習,，開拓視野，豐富知識,，采取多樣化形式,，把學業(yè)務與交流技能向結合。

三;對自己有以下要求

1：每周至少要保障有8臺機器入帳,，在保障有機器的情況下必須保證每臺機器的成本以及成本之間的利潤,，盡量能夠保證商用筆記本單臺的利潤空間不能夠底于300月之下。家用筆記本必須爭取在不虧的其他適當?shù)陌炎约旱睦麧欬c數(shù)提高點,。而且也要必須保證完成筆記本的單臺量,。

2：經(jīng)常把自己所做下來的單子和客戶記一下看看有哪些工作上的失誤有那些地方還可以改進，確切的說就是能不能夠還把自己的毛利點提高一點呢,，及時改正希望下次還能夠做的更好,。

3：在和客戶交談當中必須要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶,。

4：對客戶不能有隱瞞和欺騙,，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的,。

5：要不斷加強業(yè)務方面的學習,，多看書，上網(wǎng)查閱相關資料,，與同行們交流,，向他們學習更好的方式方法。

6：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,，但不能太低三下氣,。給客戶一好印象,，為公司樹立更好的形象。

7：客戶遇到問題,，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決,。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力,，才能更好的完成任務,。

8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是的,，你是獨一無二的,。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務。

9：和公司其他員工要有良好的溝通,，有團隊意識,，多交流，多探討,，才能不斷增長業(yè)務技能,。

10：為了我們店的銷售任務這個月我要努力完成8000到1萬元的利潤任務額，為我們店創(chuàng)造更多利潤,。

以上就是我這一年的銷售人員個人工作計劃,，工作中總會有各種各樣的困難，請老大多多的指導,，共同努力克服,。為我們門店做出自己的貢獻。

銷售計劃管理制度篇六

如果你認為成為營銷經(jīng)理是一件容易的事,，那么看看下面這些經(jīng)驗豐富的營銷經(jīng)理在回顧他們所學到的東西時所揭示的真相,，盡管他們有些避輕就重。

與許多新上任的經(jīng)理一樣,，憑借自己的銷售能力,，anderson得以提升到領導崗位，但是對于如何處理人際關系,，他沒有任何思路。因此,，盡管他讓銷售代表擔負起責任來,，但是對于期望他們做什么，他不能夠進行溝通,。他通過脅迫來進行管理,，而不是激勵和誘導。他不是指導和訓練他的團隊,，而是遠離他們,，把自己鎖在辦公室,，一個人沉浸于繁瑣的行政管理工作中。

“我能夠談成生意和制定銷售預算,，但是當我去領導一個團隊的時候,，我卻感到害怕?！彼约撼姓J,，“我不能教任何人任何東西，我通過高壓控制來進行管理,。我不知道人們是如何忍受我并與我共事的,。”

anderson的經(jīng)歷證明,，成為頂尖銷售代表并不意味著你能夠管理下屬,。

成為變革的主人

對一個營銷經(jīng)理來說，最大和最具挑戰(zhàn)性的任務,，是讓整個銷售團隊準備好面對不斷變化的市場,。“每一個組織,，”彼得?德魯克說,，“必須準備放棄它所做的一切事情?！眰ゴ蟮臓I銷經(jīng)理是變革的主要角色,。商業(yè)從來不是一系列可以預測的、讓人愜意的,、有明確方向的直線演變,。今天的商業(yè)是金融、技術和經(jīng)濟革命爆發(fā)所帶來的結果,。理想的營銷經(jīng)理將能冷靜地面對這些混亂,，熱情地擁抱變革，并且總是能夠適應任何艱難的挑戰(zhàn),。

這就是為什么那些偉大的經(jīng)理為自己制定那么高的工作倫理,，而且能夠領導變革管理。leilanilutali是紐約comforcetechnicalservices咨詢公司的銷售代表,，她認為她的前任經(jīng)理diana就是這樣的一個人,。“diana對自己和銷售團隊的期望值是一樣的,。她不擔心她手下的銷售代表超過她,。事實上，她鼓勵這種情況發(fā)生,。通過她的指導,，她幫助我們提升到我們的最高準,。”

銷售人員不大注意他們的營銷經(jīng)理所說的話,，他們通過營銷經(jīng)理的所做所為來判斷他們,。信任是雙方良好關系的基礎。信任意味著你的話像黃金一樣珍貴,，銷售人員不需要猜測你告訴他們的任何事情,，因為他們信任你。信任不是你對團隊的告誡,，而是在沒人注意的情況下你的所做為,。

這就意味著你制定了規(guī)則，你自己先要遵守,。否則,，你就成了員工的笑柄。

最重要地是,，銷售代表必須相信他們的經(jīng)理正在為這個團隊努力工作,，并且在他們需要的時候能夠與他們一起并肩作戰(zhàn)。如果你驕傲自大,，態(tài)度惡劣,，出語粗魯尖刻，或者被發(fā)現(xiàn)撒謊或欺騙,，你將辜負他們的信任,，最后，整個銷售團隊將喪失斗志,，沒有激情,。

當你作為一個經(jīng)理犯了錯誤，不要忌諱它,，也不要掩蓋它,，要迅速承認錯誤:“我犯了一個錯誤，我來承擔全部責任,?！蹦愕恼\實反應將平息那些批評者的怨氣，而且任何曾經(jīng)犯過錯誤的人都將會理解并尊重你的誠實,。如果你太過驕傲而不肯承認你的錯誤,，你將失去人們的信任。雙方一旦失去信任,，你的團隊將不能平穩(wěn)地運作，而且你的管理能力也將受到損害,。

給予反饋

當營銷經(jīng)理沒有根據(jù)銷售人員的工作作出客觀評價的時候,，優(yōu)秀的銷售人員就會停止努力工作,。如果銷售人員不用承擔沒有完成任務的后果，同時超額完成銷售任務也沒有獎賞,，那么銷售業(yè)績將會下降,。

優(yōu)秀的經(jīng)理會設立明確的銷售目標，給予足夠的反饋,，并且讓銷售人員了解自己的進度,。“延遲反饋的后果就是使他們失去動力,，因此你應該不斷地給予反饋,。”anderson說,，“如果銷售人員知道標準是什么,，他們將努力達到那個標準。如果你沒有設立一個明確的標準,，你如何能夠確定工作的責任?如果銷售人員不了解標準是什么,，他們怎么能夠知道他們是否降低了標準?”

“我希望能夠保持營銷人員愉快的心情和忙碌的狀態(tài)?！盿llcopyproducts首席執(zhí)行官bradknepper如此說,。在他掌管公司的3年里，他把公司的銷售收入從120萬美元提高到1100萬美元,。他認為,，創(chuàng)意性的競爭能夠保持高昂的激情。例如,，在最近持續(xù)一周的利用棕櫚葉,、草裙和tiki火把完成的生存者競賽中，贏夠點數(shù)的銷售人員就可以打電話安排約會和展示產(chǎn)品,，而那些贏得最少點數(shù)的銷售人員就會被踢出他們的團隊,。

“我真心希望銷售人員能夠融入到這個主題中，而且他們做到了,?！眐nepper說，“生產(chǎn)力得到了迅速提高,，人們在辦公室工作到很晚,。這項競賽減少了銷售人員彼此之間的冷漠，他們相互分享經(jīng)驗和創(chuàng)意,，競爭精神更為強烈,。”

如果公司在最近的經(jīng)濟不景氣中經(jīng)歷了裁員的痛苦,，那么保持高昂的激情就更難了,?！拔覀兘?jīng)歷了一個非常艱難的時期，”一家在線媒體公司的營銷經(jīng)理說,，“在一個星期里,，我們整個銷售團隊一半的銷售人員被解雇了。在最初的震蕩之后,，我決定與每一個成員進行一次真誠的對話,。我告訴他們，沒有誰敢保證公司不會繼續(xù)解雇員工,。但如果我們以一個團隊來進行工作,，盡我們最大的努力，并且調(diào)整我們的方法,，我們就有獲勝的機會,。在接下來的9個月里，我們打了一個翻身仗,。

[銷售團隊管理技巧]

銷售計劃管理制度篇七

今年上半年以來,，經(jīng)過國家國八條、限購等宏觀調(diào)控政策,，導致了人們對房地產(chǎn)市場觀望態(tài)度的持續(xù),，給原本復雜的房地產(chǎn)市場更是雪上加霜，在這種情況下,，營銷管理部在公司領導的關心和公司各部支持配合下,，營銷管理部全體員工本著“以完成經(jīng)濟任務指標為中心，追求經(jīng)濟效益最大化為第一,，以提高服務質量,、開拓創(chuàng)新銷售渠道和經(jīng)營模式為主題”的宗旨，齊心協(xié)力,，為完成公司下達的經(jīng)濟任務作出了不懈的努力,；現(xiàn)將主要實際銷售收入、主要完成工作及下半年工作打算匯報如下：

一,、上半年項目營收狀況（截止到5月31日）

1-5月銷售情況：

頤景園：3,389,763.00面積：303.03平方米

藍籌公寓：15,027,931.00面積：2830.93平方米

香山美境：1,244,，300元面積：198.36平方米

小計：19,661,994.00面積：3332.32平方米

1-5月銷售現(xiàn)金回款：

頤景園：3,919,658.00

藍籌公寓：14,186,746.00

香山美境：1,768,859.00元

小計：19,875,263.00

二、上半年主要完成工作：

1,、5月中下旬已完成《銷售管理制度》和《銷售管理提成辦法》的定稿,；

4、5月底已完成由“株洲晚報”和“株洲在線”聯(lián)合組織的“天元淘房團”的

前期的廣告及現(xiàn)場布置工作,；

5,、在過去的半年針對老客戶也加大了回訪，特別是對現(xiàn)有客戶的維護和管理方面，通過對客戶檔案資料的整理后,，每周銷售人員定期對客戶進行拜訪,，一方面加強聯(lián)系,，另一方面及時了解客人反饋信息,，和客戶的消費動態(tài)。

6,、為了拓寬銷售宣傳渠道,，我們圍繞“高科十年，十分感謝”通過網(wǎng)絡平臺,、短信,、派單、夾報等形式展開了一系列的活動,，一方面進行公司的宣傳,，一方面收集潛在客戶信息，在宣傳的同時拉近了客戶之間的關系,，同時為接下來的“慧谷陽光”蓄客,。

7、加強內(nèi)部員工的學習及交流和培訓工作,。

三,、工作中出現(xiàn)的問題及不足

6、進一步強化置業(yè)顧問培訓,、提高員工素質,、業(yè)務水平。同時為營造一個和諧,、積極的工作團體,，多組織一些有意義的部門活動，來提高團隊的凝聚力：規(guī)范銷售人員的工作計劃性,；培養(yǎng)銷售人員的工作獨立性,。

下半年的工作計劃和打算

古人云：“兵馬未動，糧草先行,?！苯袢嗽疲骸八悸窙Q定出路”。營銷管理部將及時調(diào)整營銷計劃策略,，勇于開拓創(chuàng)新,，加強學習，團結奮進,、敢挑擔子,；現(xiàn)制定如下工作計劃：

1、“高科十年，十分感謝”活動的結束及抽獎,。

抽獎結果將會在“株洲在線”,、“長株潭報”、“株洲晚報”同時公布,，頒獎活動將在株洲高科房地產(chǎn)開發(fā)有限公司一樓營銷中心舉行,。

2、慧谷陽光的前期營銷策劃工作及8月份的開盤準備：

1）慧谷陽光前期的推廣方案及廣告畫面安裝到位

2）慧谷陽光樣板房的裝修標準確認及完工

3）慧谷陽光用戶戶型圖準備及印刷

4）慧谷陽光定購協(xié)議及銷售合同準備

5）財務收款流程及銷售合同簽約審核流程準備,；

6）開盤活動的節(jié)目策劃

3,、內(nèi)部管理

（1）通過對銷售人員實行拜訪量的考核及每月有效客戶量的考核，促使其加大對老客戶的拜訪和新客戶的拓展,，增加客源量,。

（2）通過與老客戶帶新客戶的辦法，對老客戶和新客戶實行促銷獎勵政策,，如送物業(yè)管理的辦法,，從而增加物業(yè)的銷售。

（3）加大內(nèi)部和外部宣傳和促銷工作,。通過置業(yè)顧問行銷,、回訪、信函促銷,，鞏固老客戶,，發(fā)展新客戶。

（5）建立客戶檔案,，聽取客戶意見,，并及時做出調(diào)整；

（6）落實下半年銷售部目標責任制,，結合實際工作情況,，分解到人，嚴抓工作落實及完成標準,。

（7）置業(yè)顧問銷售項目的分配,，將按工作能力及銷售任務進行安排，既要保證目前項目的穩(wěn)定發(fā)展,，又要確保新開發(fā)項目的穩(wěn)定銷售,。

4、對外管理

（2）在區(qū)域內(nèi)繼續(xù)進行詳細的市場調(diào)研,，及時掌握市場動向,，深入了解客戶群消費心里，結合項目實際情況,，整合資源,，做好調(diào)整措施,。

銷售計劃管理制度篇八

1、制定出月工作計劃和周工作計劃,、及每日的工作量,。每天至少打x個電話，每周至少拜訪20位客戶,，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|變,。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶,?？紤]地廣人多，交通涌堵,，預約時最好選擇客戶在相同或接近的地點。

2,、見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務和潛在需求,，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題,，并為客戶提供針對性的解決方案,。

3、從招標網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考,，并為工程商出謀劃策,，配合工程商技術和商務上的項目運作。

4,、做好每天的工作記錄,，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項,。

5,、填寫項目跟蹤表，根據(jù)項目進度：前期設計,、投標,、深化設計、備貨執(zhí)行,、驗收等跟進,，并完成各階段工作。

6,、前期設計的項目重點跟進,，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業(yè)主的工作,，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次,。工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。

7,、前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計,，為工程商解決本專業(yè)的設計工作。

8,、投標過程中,，提前兩天整理好相應的商務文件，快遞或送到工程商手上,，以防止有任何遺漏和錯誤,。

9、投標結束,，及時回訪客戶,，詢問投標結果。中標后主動要求深化設計,，幫工程商承擔全部或部份設計工作,，準備施工所需圖紙(設備安裝圖及管線圖)。

10,、爭取早日與工程商簽訂供貨合同,，并收取預付款，提前安排備貨,，以最快的供應時間響應工程商的需求,，爭取早日回款。

11,、貨到現(xiàn)場,，等工程安裝完設備，申請技術部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試,。

12,、提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款,，保證良好的資金周轉率,。

1、市場分析,，根據(jù)市場容量和個人能力,，客觀、科學的制定出銷售任務,。暫訂年任務：銷售額100萬元,。

2、適時作出工作計劃,，制定出月計劃和周計劃,。并定期與業(yè)務相關人員會議溝通,，確保各專業(yè)負責人及時跟進。

3,、注重績效管理,，對績效計劃、績效執(zhí)行,、績效評估進行全程的關注與跟蹤,。

4、目標市場定位,，區(qū)分大客戶與一般客戶,，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作,，用相同的時間贏取最大的市場份額,。

5、不斷學習行業(yè)新知識,，新產(chǎn)品,，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務,。并結識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合,，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息,，達到多贏。

6,、先友后單,，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想,，把客戶當成自己的好朋友,，達到思想和情感上的交融。

7,、對客戶不能有隱瞞和欺騙,，答應客戶的承諾要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本,，也是為人之本,。

8、努力保持和諧的同事關系,，善待同事,，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。

1,、定期組織同行舉辦沙龍會,，增進彼此友誼,，更好的交流。

客戶,、同行間雖然存在競爭,，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的聚會,，也詢問過客戶,，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾,，而且同行間除了工作還可以享受生活,，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進行,。

2,、對于老客戶和固定客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系,，在時間和條件允許時,，送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的,，重在溝通,，可以增進彼此的感情，更好的交流,。

3,、利用下班時間和周末參加一些學習班，學習更多營銷和管理知識,，不斷嘗試理論和實踐的結合,，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力,。

以上是我xx年銷售工作計劃,，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示,，向同事探討,，共同努力克服，爭取為公司做出自己最大的貢獻,。

銷售計劃管理制度篇九

6：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,，但不能太低三下氣。給客戶一好印象,，為公司樹立更好的形象,。

7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決,。要先做人再做生意,，讓客戶相信我們的工作實力,，才能更好的完成任務。

8：自信是非常重要的,。要經(jīng)常對自己說你是最好的,，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務,。

9：和公司其他員工要有良好的溝通,，有團隊意識，多交流,，多探討,，才能不斷增長業(yè)務技能。

10：為了我們店的銷售任務這個月我要努力完成8000到1萬元的利潤任務額,，為我們店創(chuàng)造更多利潤,。

以上就是我這一年的銷售人員個人工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難,，請老大多多的指導,，共同努力克服。為我們門店做出自己最大的貢獻,。

銷售計劃管理制度篇十

x新市場銷售工作計劃書制定的依據(jù),，便是過去一年市場形勢及市場 現(xiàn)狀的分析，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會,，通過分析,，從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結合企業(yè)的缺陷和機會,，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化,。

比如,，通過市場分析，清晰地知道市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走,，渠道向下移(通路精耕和深度分銷),，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等,。

營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領,，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是我司銷售中需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念,。針對這一點,，制定具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：

1,、樹立全員營銷觀念,，真正體現(xiàn)“營銷生活化,，生活營銷化”。

2 ,、實施深度分銷,，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計劃,、有重點地指導經(jīng)銷商直接運作末端市場,。

3、綜合利用產(chǎn)品,、價格,、通路、促銷,、傳播,、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力,。

4,、在市場操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”,，即要堅持“運作差異化,，高價位、高促銷”的原則,，揚長避短,，體現(xiàn)獨有的操作特色等等。

營銷思路的確定,，充分結合了企業(yè)的實際,，不僅翔實、有可操作性,，而且還與 時俱進,，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此,，在以往的年度銷售計劃中,，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

銷售目標是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點,，因此,，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分,。

1,、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例,，比如20%或30% ,，確定當前年度的銷售數(shù)量,。

2、銷售目標不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度,，而且還責任到人,，量化到人，并細分到具體市場,。

3 ,、權衡銷售目標與利潤目標的關系，做一個經(jīng)營型的營銷人才,，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結構,，將產(chǎn)品銷售目標具體細分到各層次產(chǎn)品。比如,，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品 abc分類,，將產(chǎn)品結構比例定位在a(高價、形象利潤產(chǎn)品)：b (平價,、微利上量產(chǎn)品)：c(低價：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2：3：1 ,，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認,，使其銷售目標的跟蹤有了基礎,，從而有利于銷售目標的順利達成。

營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術分解,，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標的有力保障,。根據(jù)行業(yè)運作形勢，結合市場運做經(jīng)驗,，制定如下的營銷策略：

1,、產(chǎn)品策略，堅持差異化,，走特色發(fā)展之路,，產(chǎn)品進入市場，要充分體現(xiàn)集群特點,，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個強大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群,，避免單兵作戰(zhàn),。

2、價格策略,，高質,、高價，產(chǎn)品價格向行業(yè)標兵看齊,，同時,，強調(diào)產(chǎn)品運輸半徑,，以600公里為限，實行“一套價格體系,，兩種返利模式”,，即價格相同，但返利標準根據(jù)距離遠近不同而有所不同的定價策略,。

3,、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項,、分渠道運作思想,，除精耕細作，做好傳統(tǒng)通路外,，集中物力,、財力、人力,、運力等企業(yè)資源,，大力開拓一些特殊通路，實施全方位,、立體式的突破,。

4、促銷策略,，在“高價位,、高促銷”的基礎上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷” 的營銷理念,，它具有如下幾個特征：

一)促銷體現(xiàn)“聯(lián)動”,，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商,，充分利用其資金,、網(wǎng)絡等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手,。

二)連環(huán)的促銷方式至少兩個以上,，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。

三)促銷品的選擇原則求新,、求奇,、求異，即要與競品不同,，通過富有吸引力的促銷品,，實現(xiàn)市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的,。

5,、服務策略，細節(jié)決定成敗,，在“人無我有,，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新,，人新我轉” 的思路下,，在服務細節(jié)上狠下工夫。提出“5s ”溫情服務承諾,，并建立起“貼身式”,、“保姆式”的服務觀念，在售前,、售中,、售后服務上，務求熱情,、真誠,、一站式等等。通過營銷策略的制定,，為其目標的順利實現(xiàn)做了一個良好的開端,。

在這個模塊，主要鎖定兩個方面的內(nèi)容：

1,、人員規(guī)劃,，即根據(jù)年度銷售工作計劃，合理人員配置,，制定人員招聘和培養(yǎng)計劃,，都有一個具體的規(guī)劃明細。

2,、團隊管理,，明確提出打造“x”團隊的口號，并根據(jù)這個目標,，采取了如下幾項措施：

一)健全和完善規(guī)章制度,，從企業(yè)的“典章”、條例這些“母法”,，到營銷管理制度這些“子法”,，都進行了修訂和補充。比如,，制定《營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營銷人員“三個一”日監(jiān)控制度》、《營銷人員市場作業(yè)流程》,、《營銷員管理手冊》等等,。

二)強化培訓，提升團隊整體素質和戰(zhàn)斗力,。比如,，制定全年的培訓計劃，培訓分為企業(yè)內(nèi)訓和外訓兩種,，內(nèi)訓又分為潛能激發(fā),、技能提升、操作實務等,。外訓則是選派優(yōu)秀的營銷人員到一些大企業(yè)或大專院校,、培訓機構接受培訓等 等。

三)嚴格獎懲,，建立良好的激勵考核機制,。通過定期晉升、破格提拔,、鼓勵競 爭上崗,、評選營銷標兵等形式，激發(fā)營銷人員的內(nèi)在活力,。

旨在通過這一系列的團隊整合,，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力,、向心力,、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力,、威懾力較強的“鐵血團隊”,。

銷售計劃的最后一項，就是銷售費用的預算,。即在銷售目標達成后,，企業(yè)投入費用的產(chǎn)出比。比如,，銷售目標5個億,，其中，工資費用：50 0萬,，差旅費用：300萬,，管理費用： 100萬，培訓,、招待以及其他雜費等費用100萬,，合計1000萬元,，費用占比 2%，通過費用預算,，可以合理地進行費用控制和調(diào)配,，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達到最大化,，從而不偏離市場發(fā)展軌道,。

作銷售計劃時，充分利用表格這套工具,，比如,，銷售目標的分解、人員規(guī)劃,、培訓綱目,、費用預算等等，都通過表格的形式予以體現(xiàn),，不僅一目了然,，而且還具有對比性、參照性,，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解,。

2022年度銷售計劃的制定，達到如下目的：

1,、明確了公司營銷計劃及其發(fā)展方向,，通過營銷計劃的制定，不僅理清銷售思路,，而且還為具體操作市場指明方向,，實現(xiàn)了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉變。

2,、實現(xiàn)了數(shù)字化,、制度化、流程化等等基礎性營銷管理,。不僅量化了全年的銷售目標,，而且還通過銷售目標的合理分解，并細化到人員和月度,，為每月營銷企劃方案的制定做了技術性的支撐,。

3、整合了企業(yè)的營銷組合策略,，通過年度銷售計劃,，確定了新的一年營銷執(zhí)行的模式和手段，為市場的有效拓展提供了策略支持,。

4,、吹響了“綠福園”團隊打造的號角,，通過銷售計劃的擬訂，確定了“綠福園”打造計劃,，為優(yōu)秀營銷團隊的快速發(fā)展以及創(chuàng)建學習型,、顧問型的營銷團隊打下了一個堅實的基礎。

銷售計劃管理制度篇十一

3：及時輔助業(yè)務員回答客戶的各種問題,，涉及信用卡的條款，規(guī)則,，后期服務及市場信息,。

4：監(jiān)督業(yè)務員做到三親及八項原則。

業(yè)績跟蹤

喜報：及時反饋銀行業(yè)績亮點,，批卡率及已通過的卡數(shù),，點數(shù)。 戰(zhàn)報：每周業(yè)績排行,，及時總結銷售業(yè)績及個人業(yè)績排名,，團隊排名，并設置優(yōu)秀人物專欄,。

專訪：對業(yè)務銷售績優(yōu)的員工進行專訪,，分享經(jīng)驗心得，激勵士氣,，營造良好的銷售氣氛,。對業(yè)務銷售較差的員工進行專訪，總結銷售的方法,，方向有何不足,，加以分析和鼓勵。

銷售氣氛：增加團隊和個人榮譽感,，銷售積極性,，主動尋找任何機會和客戶溝通。

總結：

新的團隊要對業(yè)務員的產(chǎn)品,，銷售技巧,，風險意識進行系統(tǒng)培訓和跟蹤，制度長遠發(fā)展的工作規(guī)劃,，要讓新員工認識信用卡行業(yè)有前途有發(fā)展,。

老的團隊需要引導更有效的銷售方法，制定適合的激勵方案,。 我的特點是企業(yè)擺點,，團辦，團隊要全體成員的凝聚力,，大局意識,，協(xié)作意識,，要個人利益和團隊利益統(tǒng)一，我會結合團隊力量和個人工作能力,，讓團隊力量發(fā)揮到最佳,，同時謝謝各位領導支持。

忠心感謝各位領導給我這次機會,。

由于沒有專業(yè)化的銷售團隊管理計劃,，可以造成各種各樣的問題，而且有些問題如果不能及時解決,，還會隨著發(fā)展,，變得越來越難以解決，形成銷售管理的惡性循環(huán),。一些問題在相當多的公司內(nèi)部,，很有典型性：

1. 有計劃沒結果

月初，經(jīng)理讓每個銷售員做銷售計劃,，但是到了月底,，計劃卻總是不能完成。每個人都會講出自己的理由,，情況十分復雜,，經(jīng)理也不知道真正的原因在哪里，看到那么多人沒有完成計劃,，就籠統(tǒng)地要求大家,，吸取教訓，再做新計劃,。于是,，還是沒有完成。這和沒有相關的銷售計劃和評估流程有關,。

2. 好經(jīng)驗難于推廣

許多公司有許多精英和骨干,，他們有很多成功經(jīng)驗，可是大部分人員往往經(jīng)驗平平,，由于成功的經(jīng)驗,，難于分享，整體業(yè)績不能普遍提高,。人員的發(fā)展受到了限制,。這和沒有合理的學習和經(jīng)驗分享流程有關。

3. crm的應用成為發(fā)展的桎梏

有的公司為了避免由于人員流動造成的業(yè)務流失,，花費巨資購買了客戶關系管理軟件,，下死命令要求銷售人員填寫信息?？墒且欢螘r間下來,，不但沒有任何進展,，而且減低了工作效率，搞得怨聲載道,。軟件不但沒有幫上忙,，而且制約了銷售團隊的發(fā)展，這和沒有配套的重點客戶管理流程有關,。

以上的部分問題是病癥,，病因出在銷售管理流程不健全或不專業(yè)上。最終會造成人均效率和生產(chǎn)力降低,，業(yè)績下降,，危及企業(yè)生存。如果制定和執(zhí)行好符合企業(yè)業(yè)務發(fā)展特點的銷售管理流程,，不但可以使沒有經(jīng)驗的銷售經(jīng)理，快速成長,，提高管理效率,，而且銷售管理的其他主要的管理也都可以得到解決，提高企業(yè)的業(yè)績,。

銷售管理流程是什么?

為了把問題搞清楚,，我們先談談什么是銷售管理流程?對大多數(shù)銷售經(jīng)理而言，回答這個問題并不簡單,，外企的新經(jīng)理也不例外,，記得在一次大區(qū)經(jīng)理會上，沒有人能準確回答這個問題,。最后,，總經(jīng)理不得不說明，“銷售管理流程是幫助銷售經(jīng)理達到團隊銷售目標的一系列管理活動,?！睆乃脑捓锩妫覀兛梢园l(fā)現(xiàn),，銷售管理流程不是單一的,、獨立的按時間規(guī)定的操作方法，而是為實現(xiàn)團隊目標而設定的之間有關聯(lián)的多個流程的合理組合,。

銷售管理流程的價值是什么?

既然銷售管理流程服務于銷售管理,，那么銷售管理是什么?我們都知道銷售管理和普通的人員管理有相同的內(nèi)容，比如,，需要領導力,，需要溝通技能，但是銷售管理有它自身很強的特點,。

一個經(jīng)理手下有10來個銷售員,，公司規(guī)定銷售員每天要把時間花在做業(yè)務上,，因為公司已經(jīng)付錢讓他們這樣做了。理論上講,，作為銷售經(jīng)理必須清楚每個銷售員每天的每時每刻在做什么,。然而現(xiàn)實情況十分復雜，銷售員往往都很精明和不好管,，有的銷售還要在外出差,，管理的復雜性不說也知道了。

對于新的經(jīng)理人來講,，由于經(jīng)驗不足,，了解每人，每天做什么不是件容易的事,，況且還要針對主要銷售事件的開始,、進展和成交等階段的銷售行為和實地情況給于指導、監(jiān)督和控制,，就更加困難了,。因此對團隊所有關鍵業(yè)務和每人所發(fā)生的主要業(yè)務事件、處理的時間和進展做出動態(tài)管理和決定,，沒有合理的詳細記錄是一定不行的,。必須有報告系統(tǒng)成為銷售管理的必然。生意越復雜,，報告的內(nèi)容也就越復雜,。因此銷售管理是銷售行為的過程管理。

有經(jīng)驗的成功銷售管理者,，不管內(nèi)外部情況有多復雜,，都能夠確保公司規(guī)定的銷售目標按期完成。但是,，他們是公司的管理精英,，是公司的少數(shù)，大多數(shù)的經(jīng)理人還處在摸索中,，特別是新經(jīng)理,，業(yè)績忽高忽低，非常讓人著急,。公司的領導非常希望讓業(yè)績不好的經(jīng)理能夠快速學習成功經(jīng)理的經(jīng)驗,，讓他們和成功的經(jīng)理一樣業(yè)績出色。

奧運冠軍劉翔的訓練過程是很復雜的,，教練把別人奪冠的過程錄下來,，再分成若干的行為組，然后把每組分解為單個的細節(jié)動作，比如,，前腳落地的角度,。這樣，復雜的過程就變成簡單的動作,，可以逐一練習突破了,。專家們稱這個分解和復制成功的過程為“行為分析法”。特點是將難于馬上學習的復雜經(jīng)驗轉化為可復制的簡單步驟,。

成功的公司也采用了培養(yǎng)奧運冠軍的方法,，分解管理動作，形成流程,，從而可以讓其他人方便地把成功復制,。公司的流程研究專家們，通過行為分析的方法,，首先將成功的銷售管理經(jīng)驗分解為主要的幾個領域,，在對每個領域又分解為要做的若干簡單事件，并且按時間和內(nèi)容的重要程度排列為序,，就形成了可以操作的銷售管理流程,。這樣，沒有經(jīng)驗的經(jīng)理按流程反復做,，最終成長很快，很快目標就可以達到會八九不離十了,。這和不懂攝影的人用傻瓜相機有點像,。

那些已經(jīng)固化在傻瓜相機的程序，就是管理流成,。甚至公司的規(guī)模大了,，有地區(qū)分公司，甚至跨國分公司,，因為,，大家用的都是基本一樣的流程——成功經(jīng)驗的復制，成功經(jīng)驗的掌握和執(zhí)行,，也就不受限制了,。當然，業(yè)績就比較容易提升了,。

銷售管理流程的主要內(nèi)容

銷售團隊的目標的主要內(nèi)容是實現(xiàn)銷售目標,，不管中國、外國同樣重要,。一般的成熟的公司銷售目標還可能會有：客戶管理目標和團隊成長目標等,。因為，有的時候我們不僅要追求短時間的成功,，還要保證持續(xù)的成功和發(fā)展,。以下是某個跨國公司的銷售管理流程,，共分為三個模塊和十二個部分。

主要內(nèi)容是這樣的：

1. 首要任務模塊

由4部分組成：1.預測 2.計劃和評估 3.行動評估 4.區(qū)域評估,。主要目的是管理和檢查與銷售目標直接相關的短期活動,。

2. 輔導和檢查任務模塊

主要目的是檢查評估一段周期內(nèi)，如：一個月,、一個季度或半年內(nèi)的銷售的管理綜合情況,。分為：1、重要產(chǎn)品和服務評估 2,、現(xiàn)場拜訪指導 3,、銷售運作評估 4、客戶關系評估,。

3. 學習分享和激勵任務模塊

主要目的是確保銷售團隊內(nèi)部河銷售團隊之間的經(jīng)驗的交流和學習提高,是團隊建設,，短期也是長期的任務。也分為4個部分：1,。團隊例會 2,。銷售經(jīng)理會 3。銷售現(xiàn)場會4,。優(yōu)秀銷售學校,。

那么銷售管理流程如何具體發(fā)揮解決銷售管理問題的效果呢? 以下就前面提到的問題，結合管理流程與大家分享一下,。

銷售管理流程如何解決問題?

1. 解決“有計劃沒結果”的問題

利用銷售管理流程的模塊1中的“計劃和評估”流程,，可以解決這個問題。流程規(guī)定：月初,，經(jīng)理不是先讓銷售員做計劃,，而是對銷售員的銷售報告召開一對一的檢查會，逐一了解銷售機會的進展和問題,，協(xié)助給出解決的辦法,。規(guī)定還要求經(jīng)理要排定和銷售員一起拜訪客戶的具體名稱和時間。比如：與每個銷售員每周不少于兩次拜訪,。

流程進一步規(guī)定,，根據(jù)銷售報告的記錄，評估月銷售目標達成的可能性,，以及不能達成的補救措施,。最終，會議結束后,，形成了一份雖然簡單,，但是重點突出的月計劃和評估報告。這個月計劃的制定和執(zhí)行被規(guī)定為銷售經(jīng)理和銷售員一起完成，他們共同對結果負責,，雙方不僅要在上面簽字,，而且每周還要對計劃進行檢查和修訂。成功在于細節(jié),，這樣的管理流程對保證結果的達成十分有幫助,，因此最大限度地避免了有計劃沒結果的發(fā)生。

2. 解決“crm成為發(fā)展桎梏”的問題

造成上述問題的原因很大可能是由于標準化的 crm的信息錄入要求和銷售管理流程對銷售員的信息記錄和報告的要求不一致,。銷后經(jīng)理可以應用銷售管理流程的模塊二——輔導和檢查中的“客戶關系評估”流程,，來解決這個問題。流程規(guī)定：作為重點客戶經(jīng)理在不同的時間間隔要填寫,、補充和修改的客戶信息的內(nèi)容,，而且還規(guī)定銷售經(jīng)理定期對每個重要客戶，以客戶管理信息的記錄為依據(jù),，評估公司與客戶生意機會和關系的進展情況,，處理問題并制定新的開發(fā)計劃。流程要求銷售人員要在評估前,，針對重點客戶,，做好文件和信息的準備。流程還規(guī)定如果有必要,，可以邀請產(chǎn)品經(jīng)理,、全國客戶經(jīng)理、客戶服務經(jīng)理和地區(qū)負責人一同參加,。這樣crm的信息,，不僅有人不斷加入，檢查和評估,，而且，可在全國,，甚至全球分享,，信息越來越完善，容量也不斷增長,，最終成為了支持業(yè)務的好工具,，而不是絆腳石。

3.好經(jīng)驗難于推廣?

利用銷售管理流程第3 模塊——學習分享和激勵,，可以解決這個問題,。以利用“團隊例會”這流程為例，在銷售周例會上,，銷售經(jīng)理請銷售成功的銷售員介紹具體的成功步驟和經(jīng)驗,，銷售經(jīng)理現(xiàn)場對成功的案例加以分析和提煉，讓其他銷售員擁有學習和借鑒的機會。

從以上的例子我們看出,，好的銷售管理流程來自于成功者的經(jīng)驗,，然而卻并不難于模仿，因為經(jīng)過了專家的分析和提煉,，從而形成了一般人可以直接執(zhí)行的方便步驟,。使得更多的人都可以像成功者那樣做事。更多人對流程的不斷執(zhí)行,、添加和改良,，相當于不斷地復制了成功。好的銷售管理流程,，可以幫助銷售經(jīng)理提高團隊效率,，順利地實現(xiàn)了企業(yè)的業(yè)績要求。

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