人的記憶力會(huì)隨著歲月的流逝而衰退，寫(xiě)作可以彌補(bǔ)記憶的不足,，將曾經(jīng)的人生經(jīng)歷和感悟記錄下來(lái),，也便于保存一份美好的回憶。范文書(shū)寫(xiě)有哪些要求呢,？我們?cè)鯓硬拍軐?xiě)好一篇范文呢,？這里我整理了一些優(yōu)秀的范文，希望對(duì)大家有所幫助,，下面我們就來(lái)了解一下吧,。

化妝品營(yíng)銷策劃書(shū)結(jié)束語(yǔ)篇一

1.1 化妝品市場(chǎng)特征分析

1.2 化妝品渠道分析

2.1 大眾消費(fèi)群體

2.2 特殊消費(fèi)群體

三

4.1品牌定位

4.2化妝品命名策略

4.21產(chǎn)品命名策略

化妝品營(yíng)銷渠道策略

1.化妝品品牌整合及品牌規(guī)劃

1、 品牌概念提取及定位;

2,、 品牌故事及文化建立;

3,、 品牌的核心價(jià)值主張;

4、 品牌核心訴求和廣告語(yǔ)

2.新品上市規(guī)劃

1)確定目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品定位,。

(2)市場(chǎng)分析

(3)市場(chǎng)定位

3.化妝品促銷活動(dòng)策劃

制定促銷綱要

(1)促銷任務(wù)

(2)促銷目標(biāo)

(3)促銷對(duì)象分析

(4)促銷投入經(jīng)費(fèi)

(1)品牌標(biāo)志及vi設(shè)計(jì)

a基本要素系統(tǒng) (含標(biāo)志標(biāo)準(zhǔn)字,標(biāo)準(zhǔn)色,標(biāo)準(zhǔn)組合規(guī)范等12項(xiàng))

b應(yīng)用要素系統(tǒng)

(2)化妝品品牌形象及化妝品包裝設(shè)計(jì)

(1) 包裝設(shè)計(jì) (包裝瓶設(shè)計(jì),絲印設(shè)計(jì),包裝設(shè)計(jì),包裝內(nèi)說(shuō)明書(shū)設(shè)計(jì))

(2) 商業(yè)攝影 (5張)

(3)產(chǎn)品手冊(cè)設(shè)計(jì)

(4)招商手冊(cè)設(shè)計(jì)

(5)終端設(shè)計(jì)

(6)宣傳單頁(yè)設(shè)計(jì)

(7)海報(bào)設(shè)計(jì)

品牌策略

(1)市場(chǎng)策略建議

包括市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),、市場(chǎng)機(jī)會(huì)利用、市場(chǎng)占領(lǐng)/擴(kuò)張

(2)廣告策略

包括廣告切入點(diǎn),、,、廣告執(zhí)行區(qū)域

1)化妝品招商設(shè)計(jì)

1、產(chǎn)品招商規(guī)劃,、招商廣告設(shè)計(jì),、參展方案、交易會(huì)軟文撰寫(xiě)

2、新品上市會(huì)暨招商會(huì)規(guī)劃設(shè)計(jì)

2)化妝品招商管理

1,、招商培訓(xùn)計(jì)劃

2,、代理商培訓(xùn)計(jì)劃

3、招商合同,表格及單據(jù)

4,、市場(chǎng)人員培訓(xùn)計(jì)劃

化妝品策劃,、化妝品策劃書(shū)、化妝品策劃方案,、化妝品策劃案,、化妝品策劃公司、化妝品設(shè)計(jì) 化妝品策劃書(shū)范本,、化妝品活動(dòng)策劃,、化妝品促銷活動(dòng)策劃、化妝品vi設(shè)計(jì),、化妝品包裝設(shè)計(jì)共和國(guó)際化妝品策劃書(shū)范本

化妝品營(yíng)銷策劃書(shū)結(jié)束語(yǔ)篇二

化妝品市場(chǎng)是一個(gè)充滿活力的市場(chǎng),，跨國(guó)企業(yè)的大舉進(jìn)入，本土企業(yè)的崛起,，使這個(gè)行業(yè)更加變化多端：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化,，市場(chǎng)更加細(xì)分，概念日漸翻新,，營(yíng)銷也各有高招,。這促進(jìn)了國(guó)內(nèi)化妝品行業(yè)的發(fā)展，又加劇了行業(yè)品牌之爭(zhēng),。特別是國(guó)外品牌的介入,，更加使競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)。

女性購(gòu)物多集中于百貨商場(chǎng)專柜,，品牌專柜銷售策略使許多國(guó)際名牌大獲成功,。以資生堂在中國(guó)的合資企業(yè)為例，1991年北京資生堂麗源化妝品有限公司成立,，生產(chǎn)歐珀萊品牌化妝品,，到1999年5月，該企業(yè)在中國(guó)各地百貨商場(chǎng)設(shè)立了230個(gè)歐珀萊品牌專柜,，產(chǎn)品十分暢銷,。

人員直銷目前也相當(dāng)流行,，如玫琳凱,、雅芳等國(guó)際品牌。以雅芳化妝品 為例,，其創(chuàng)品牌的至今,，已有116年歷史，其市場(chǎng)推廣過(guò)程就是直銷成功的過(guò)程。雅芳公司目前年銷售額逾45億美元,，員工超過(guò)3,。2萬(wàn)人，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷125個(gè)國(guó)家,，品種多達(dá)16000多種,，暢銷世界每個(gè)角落。雅芳公司以高額的傭金制度,，吸納了近200萬(wàn)雅芳小姐,，在全世界推銷雅芳化妝品 。

還有目標(biāo)營(yíng)銷,、藥店?duì)I銷,、服務(wù)營(yíng)銷、包裝營(yíng)銷,、保健式營(yíng)銷,、俱樂(lè)部營(yíng)銷、連鎖營(yíng)銷等新興的營(yíng)銷策略,，各具優(yōu)勢(shì),，各有特色，在營(yíng)銷領(lǐng)域都成就了相當(dāng)多的品牌和企業(yè),。以下將借助經(jīng)典案例,，分別剖析營(yíng)銷策略之要義，期望對(duì)化妝品營(yíng)銷人士有所裨益,。

目標(biāo)營(yíng)銷策略

目標(biāo)顧客營(yíng)銷是指針對(duì)特定消費(fèi)者,，研究其消費(fèi)心理，采用有針對(duì)性的營(yíng)銷策略,。這里主要分析女性的消費(fèi)心理,。

女性的消費(fèi)心理方面與男性不同，因此其購(gòu)買行為也各有特點(diǎn),。女性購(gòu)買欲望上多愛(ài)自我感覺(jué),，易受購(gòu)買環(huán)境氣氛影響，容易沖動(dòng)而產(chǎn)生購(gòu)買行為,。當(dāng)她們逛商場(chǎng)時(shí),，碰巧看見(jiàn)一位美容師在為某顧客作化妝品示范，很容易受到感染,，從而被深深吸引,，再經(jīng)美容師的熱情推薦，化妝品迷人芳香的熏陶,，很容易沖動(dòng)一次,，即興購(gòu)買,。

另外，女性購(gòu)買化妝品,，一般自我意識(shí)比較重,，常常以個(gè)人喜好，或參照一定標(biāo)準(zhǔn)后,，實(shí)施購(gòu)買行為,。女性天生好幻想，神經(jīng)非常敏感,，她們?cè)谶x購(gòu)化妝品時(shí),，愛(ài)憑主觀感覺(jué)，以所見(jiàn),、所聞,、所觸摸為參照，然后決定購(gòu)買行為,，這種特別的心理特點(diǎn),，在銷售中決不能忽視。如果銷售的是情感型商品,，則要得到女性情感上的滿足和心理上的認(rèn)同,，化妝品的使用價(jià)值是美容，從情感方面還要滿足女性愛(ài)美,、希望青春常在的心理需求,。針對(duì)目標(biāo)對(duì)象，以情感訴求方式贏得市場(chǎng)的案例比比皆是,。早在七十年代,，當(dāng)西方女性們刻意追求獨(dú)特個(gè)性時(shí)，露華濃率先推,？查理"香水,，并宣揚(yáng)"個(gè)性化"情感，引導(dǎo)一種生活方式,，將"查理"香水包裝成香味獨(dú)特,，新穎別致的個(gè)性化商品，引得不少女性爭(zhēng)先購(gòu)買,。不久后,，女性的消費(fèi)情感發(fā)生了變化，從獨(dú)立性變?yōu)樽非笈曰?，露華濃公司又推出"瓊特"香水,，盡力突出訴求"女性化"特點(diǎn)，使其產(chǎn)品再次受到市場(chǎng)青睞,。 針對(duì)不同的消費(fèi)心理,，可以打造不同的個(gè)性品牌，業(yè)內(nèi)人士將女性在購(gòu)買化妝品時(shí)的心理狀態(tài),，總結(jié)為以下幾種：

虛榮與攀比：從營(yíng)銷角度分析,，女人有兩張臉，一面是現(xiàn)實(shí),，一面是夢(mèng)想,。通過(guò)化妝可以裝扮自己，使自己更加靚麗,、健康,，增強(qiáng)自信，得到他人艷羨,。還有一些女性虛榮心重,，以消費(fèi)名牌高檔化妝品來(lái)彰顯自己的財(cái)力與品味,，喜歡向別人炫耀,，或滿足一時(shí)的好奇需求。

女性會(huì)根據(jù)自己經(jīng)濟(jì)能力,、消費(fèi)習(xí)慣和喜好,，擁有比別人更多更好的化妝品,。而這種攀比意識(shí)，永遠(yuǎn)無(wú)法使她們得到滿足,。女人不愛(ài)關(guān)心社會(huì)新聞,，但卻非常關(guān)注自己周圍的事?？吹酵沦I了漂亮衣服,，她也想擁有；如果自己所鐘愛(ài)的衣服別人也擁有了,，頓時(shí)感覺(jué)無(wú)優(yōu)越感可言,，這就是攀比心在作怪。

恐懼與彷徨：隨著年齡增長(zhǎng),，皮膚會(huì)出現(xiàn)皺紋,、斑點(diǎn)，失去彈性,，暗淡無(wú)光光澤而逐漸衰老,。女人天生愛(ài)美、怕老,，擔(dān)心青春過(guò)早流逝,，容顏衰老，因此將希望寄托在化妝品上,，夢(mèng)想能留住青春容顏,。

女人在購(gòu)買商品時(shí),，卻不果斷，態(tài)度總是猶豫不決,。經(jīng)常是東店出,，西店進(jìn)，逛了一家又一家,，挑得眼花繚亂,。一旦碰上老練售貨員，抓住時(shí)機(jī)循循善誘,，告訴她們"合適的理由",，女人就相信，稀里糊涂買了,，也許過(guò)后就后悔,。

流行與仿心：女人崇尚流行，追趕時(shí)髦,，對(duì)于新潮東西,，她們絕不會(huì)視而不見(jiàn)，莫不關(guān)心,。她們對(duì)流行色的變化相當(dāng)敏感,，都渴望永遠(yuǎn)走在時(shí)尚的前沿，決不愿落后半步,，這正好中了商人反季節(jié)銷售的詭計(jì),，這其實(shí)是一種超前的消費(fèi)。

女人對(duì)名人也特別有好感,，往往樂(lè)此不疲,，曾風(fēng)行一時(shí)的"簡(jiǎn)愛(ài)帽"、"幸子衫"以及"慧芳服"的流行就是基于這種心理,。

喜好占便宜：只要有便宜可占,，女人往往會(huì)毫不拒絕。這給精明的商人們抓住機(jī)會(huì),，紛紛打出了"忍痛大削價(jià)",、"免費(fèi)贈(zèng)送"、"巨獎(jiǎng)銷售"等怪招,，遍街林立的專營(yíng)"特價(jià)商品"的商店也應(yīng)運(yùn)而生,。在女人的購(gòu)買心理中，不管是否實(shí)用,，只要有甜頭可吃,，她們就樂(lè)意消費(fèi)。

化妝品營(yíng)銷策劃書(shū)結(jié)束語(yǔ)篇三

歐萊雅是世界化妝品行業(yè)的領(lǐng)先者,，它的銷售業(yè)績(jī)?cè)谌蚍秶鷥?nèi)穩(wěn)步增長(zhǎng),。迄今為止,，歐萊雅在亞洲國(guó)家的發(fā)展勢(shì)頭依然迅猛，其最大動(dòng)力正是來(lái)源于它把亞洲市場(chǎng)作為今后數(shù)年擴(kuò)展的目標(biāo),。

歐萊雅的中國(guó)之行始于香港,，早在１９６６年就通過(guò)一家名為ｓｃｅｎｔａｌｌｔｄ．的經(jīng)銷辦事處銷售產(chǎn)品。當(dāng)時(shí),，這個(gè)公司的主要業(yè)務(wù)是將蘭蔻（ｌａｎｃｏｍｅ）和ｇｕｙｌａｒｃｈｅｓ品牌的產(chǎn)品推銷到化妝品專賣店、百貨商場(chǎng)和各類免稅商店,。１９７９年,，ｓｃｅｎｔａｌｌｔｄ．成為其全資子公司，同時(shí)將其業(yè)務(wù)拓展到護(hù)發(fā)產(chǎn)品,，并建立了廣泛的市場(chǎng)渠道,。

１９９３年初，歐萊雅向進(jìn)軍中國(guó)廣闊市場(chǎng)邁出了重要一步,，一支由中國(guó)人組成的致力于開(kāi)拓大陸市場(chǎng)的隊(duì)伍正式在香港成立,，為盡快了解和把握中國(guó)市場(chǎng)，歐萊雅首先在廣州,、上海,、北京三大城市設(shè)立了形象柜臺(tái)。

在成功收購(gòu)了美寶蓮品牌之后,，歐萊雅不僅擴(kuò)大了它全球市場(chǎng)的產(chǎn)品線,，還取得了全面進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。通過(guò)美寶蓮的銷售渠道,，歐萊雅迅速滲透了中國(guó)化妝品市場(chǎng),。至２０００年，歐萊雅在中國(guó)５０多個(gè)大城市成立了８７０家專賣店,，聘用了２０００名專業(yè)美容顧問(wèn),，并成功推廣了歐萊雅、美寶蓮,、蘭蔻,、薇姿四個(gè)品牌。在此之后,，歐萊雅又耗資３千萬(wàn)美元在蘇州新加坡工業(yè)園區(qū)建造了分工廠,。專門生產(chǎn)大眾化妝品的蘇州工廠于１９９９年４月正式投產(chǎn)。新工廠將從事染發(fā)劑,、粉底,、睫毛膏和指甲油的生產(chǎn)，其生產(chǎn)能力將達(dá)到２千萬(wàn)套,，并向歐萊雅全球市場(chǎng)供貨,。

研究數(shù)據(jù)表明,，歐萊雅產(chǎn)品卓而不凡的高品質(zhì)是它博得中國(guó)消費(fèi)者青睞的主要原因。此外,，產(chǎn)品的多樣化也是造就良好銷售業(yè)績(jī)不可忽視的重要原因,。產(chǎn)品線的拓展全面滿足了消費(fèi)者的不同需求，并為歐萊雅贏得了市場(chǎng)份額,。盡管售價(jià)頗高,，但消費(fèi)者更愿意獲得歐萊雅的承諾。

就中國(guó)市場(chǎng)而言,，歐萊雅的四大產(chǎn)品類型各具特色,，它們分別是：專業(yè)美發(fā)品；大眾化妝品,；高檔化妝品（香水和美容品）,；特殊化妝品。如今,，歐萊雅在中國(guó)市場(chǎng)推出的品牌有：巴黎歐萊雅,、巴黎蘭蔻、紐約美寶蓮,、ｖｉｃｈｙｌａｂｏｒａｔｏｒｉｅｓ,、ｒａｌｐｈｌａｕｒｅｎ、ｇｉｏｒｇｉｏａｒｍａｎｉｐｅｒｆｕｍｅｓ,、ｂｉｏｔｈｅｒｍ,、ｈｅｌｅｎａｒｕｂｉｎｓｔｅｉｎ、ｌａｂｏｒａｔｏｒｉｅｓｇａｒｎｉｅｒ,、ｒｅｄｋｅｎ５ｔｈａｖｅｎｕｅｎｙ等,。歐萊雅更多的產(chǎn)品將逐步走近中國(guó)消費(fèi)者，歐萊雅相信更多的產(chǎn)品將扎根于中國(guó)市場(chǎng),，它們中不僅包括大眾化化妝品,，也包括了高檔化妝品。

１９９６年,，歐萊雅與中國(guó)最負(fù)盛名的醫(yī)學(xué)院之一：蘇州醫(yī)學(xué)院共同成立了蘇州歐萊雅化妝品股份有限公司,。在與蘇州醫(yī)學(xué)院的長(zhǎng)期合作下，歐萊雅充分了解了中國(guó)顧客并獲得了大量權(quán)威而及時(shí)的信息,，使得其研發(fā)部門能生產(chǎn)出符合中國(guó)顧客需要的化妝品,。１９９７年２月，歐萊雅中國(guó)總部正式在上海成立,。從那時(shí)起,，歐萊雅成功地推出多種產(chǎn)品，包括皮膚護(hù)理產(chǎn)品、美發(fā)產(chǎn)品,、彩妝,、香水等。

廣告策略是歐萊雅進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)又一重要手段,。歐萊雅對(duì)于不同的產(chǎn)品采用不同的廣告策略,，根據(jù)不同的目標(biāo)顧客歐萊雅采取了行之有效的促銷方法。

同一產(chǎn)品,，歐萊雅擁有多個(gè)廣告版本,，這一策略的關(guān)鍵在于產(chǎn)品推廣市場(chǎng)的需求與廣告?zhèn)鞑ジ拍畹奈呛稀＿@里有兩個(gè)實(shí)例,，其一是美寶蓮,，它以大眾消費(fèi)者為目標(biāo)顧客。美寶蓮是歐萊雅于１９９２年收購(gòu)的一個(gè)美國(guó)品牌,。美寶蓮先于歐萊雅進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng),，美寶蓮早在１９９２年之前就已在蘇州建立自己的工廠,。歐萊雅將美寶蓮定位為一個(gè)大眾化的品牌,，每一個(gè)中國(guó)婦女都應(yīng)該擁有一件美寶蓮的產(chǎn)品。中國(guó)消費(fèi)者把美寶蓮當(dāng)作時(shí)尚的代表,，所以歐萊雅在大陸投放的是由美國(guó)影星為模特的國(guó)際版廣告,。

另一個(gè)例子是染發(fā)產(chǎn)品。最初,，中國(guó)顧客很難接受染發(fā)的觀念,，他們認(rèn)為染發(fā)并不適合中國(guó)人，而且會(huì)令自己看上去缺乏職業(yè)精神,。歐萊雅為了幫助中國(guó)消費(fèi)者了解染發(fā)產(chǎn)品,，邀請(qǐng)了鞏俐作為廣告模特。因?yàn)殪柪碛袠?biāo)準(zhǔn)的東方人的頭發(fā),，又被公認(rèn)為中國(guó)的明星,。通過(guò)鞏俐拍攝的廣告，歐萊雅想讓越來(lái)越多的人知道,，鞏俐是中國(guó)人,，她通過(guò)染發(fā)使自己更美麗，所以染發(fā)不再是中國(guó)人不能接受的,，而只會(huì)是很自然的,。鞏俐是具有國(guó)際知名度的中國(guó)影星，她身上具有東方人的高貴,、典雅和美麗,，歐萊雅邀請(qǐng)她作為品牌代言人，目的是與當(dāng)?shù)叵M(fèi)者更好地溝通,。

（一）廣泛的銷售區(qū)域,。

歐萊雅的產(chǎn)品遍布整個(gè)中國(guó),，在立足于大城市的同時(shí)，歐萊雅越來(lái)越注重深入中小城市的銷售,。通過(guò)過(guò)去幾年銷售記錄的統(tǒng)計(jì),，歐萊雅總結(jié)到：

·中國(guó)人結(jié)現(xiàn)代美的追求愈顯迫切，它們?cè)诿廊萜飞系幕ㄤN越來(lái)越多,。

·新產(chǎn)品很容易在中國(guó)市場(chǎng)流行,，中國(guó)消費(fèi)者樂(lè)于接受高品質(zhì)新概念的全新產(chǎn)品。歐萊雅正準(zhǔn)備逐步向中國(guó)消費(fèi)者介紹在世界市場(chǎng)上暢銷的產(chǎn)品,。

近年來(lái),，歐萊雅的覆蓋區(qū)域日益增多。早在１９９７年,，當(dāng)歐萊雅第一次出現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)時(shí),，它的產(chǎn)品主要集中在大城市周邊，而如今更多的銷售增長(zhǎng)則來(lái)自零碎的市場(chǎng),，因?yàn)檫@些市場(chǎng)里的消費(fèi)者的購(gòu)買力正在與日俱增,。

２、獨(dú)特的銷售渠道,。面對(duì)不同的顧客,，歐萊雅為其產(chǎn)品設(shè)計(jì)并建立了最佳的銷售渠道：

·專業(yè)美發(fā)品：美發(fā)產(chǎn)品部是這一領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，它向?qū)I(yè)發(fā)型師或通過(guò)美發(fā)沙龍單

一渠道直接向消費(fèi)者提供一系列美發(fā)產(chǎn)品,。

·大眾化妝品,，大眾化妝品部通過(guò)集中的市場(chǎng)分銷和媒體廣告，使歐萊雅的產(chǎn)品進(jìn)入了普通消費(fèi)者的生活,。

·高檔化妝品：香水和美容品部有選擇性的通過(guò)香水專賣店,、百貨商店和旅游商店向顧客提供各類高檔品牌。

·特殊化妝品：特殊化妝品部通過(guò)指定藥房及其他專門渠道銷售皮膚護(hù)理產(chǎn)品,。

為了更好地服務(wù)于中國(guó)顧客,，更好地參與競(jìng)爭(zhēng)，歐萊雅注重產(chǎn)品對(duì)中國(guó)消費(fèi)者的適應(yīng)性,，并致力于以下幾方面的努力：

１,、與蘇州醫(yī)學(xué)院聯(lián)合成立了化妝品研究中心。

通過(guò)設(shè)立研究項(xiàng)目幫助歐萊雅了解中國(guó)消費(fèi)者的特點(diǎn),，以生產(chǎn)出專門適用于他們的產(chǎn)品,，與此同時(shí)，充分掌握當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求能促使歐萊雅及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品以適應(yīng)不斷變化的中國(guó)市場(chǎng),。

２,、由當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)部門全面負(fù)責(zé)產(chǎn)品的包裝和標(biāo)簽。對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者而言，這保證了產(chǎn)品外觀的方便實(shí)用,，區(qū)域化外包裝對(duì)中國(guó)顧客更具吸引力,。

３、由當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)部門決定產(chǎn)品的價(jià)格,，盡管銷售以盈利為目標(biāo),，但是靈活的價(jià)格體系更有利于歐萊雅在中國(guó)開(kāi)拓新市場(chǎng)，對(duì)不同層次的市場(chǎng)采取不同的營(yíng)銷策略,。歐萊雅的銷售業(yè)績(jī)證明該決策的正確性,。

４、幾類產(chǎn)品的價(jià)差幅度由總部控制,。這避免了內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)也保證了售價(jià)在全球市場(chǎng)和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的平衡,。

歐萊雅是全球排名第一的化妝品公司，擁有５００多個(gè)不同品牌,，在１００多個(gè)國(guó)家內(nèi)成立品牌分部,。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，歐萊雅不但要充分利用整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，還要兼顧不同品牌的相對(duì)獨(dú)立性,。為了解決這個(gè)矛盾，歐萊雅首先在中國(guó)試用矩陣式的組織結(jié)構(gòu),，如果成功還將向全世界推行,。在新的矩陣式組織結(jié)構(gòu)中（圖－１）,，我們可以看到根據(jù)不同的產(chǎn)品種類歐萊雅規(guī)定不同的部門相應(yīng)的責(zé)權(quán),。因?yàn)楫?dāng)?shù)氐慕M織者直接與消費(fèi)者建立聯(lián)系，因此,，這種組織結(jié)構(gòu)可以更迅速有效地迎接競(jìng)爭(zhēng)者或潛在競(jìng)爭(zhēng)者的挑戰(zhàn),。

作為一個(gè)新興市場(chǎng)，中國(guó)吸引了歐萊雅高層管理人員的注意,。１９９７年,，歐萊雅在被視為中國(guó)商業(yè)中心和亞太地區(qū)供應(yīng)中心地上海成立了歐萊雅中國(guó)公司。最初,，歐萊雅總部向中國(guó)派駐了三位管理人員,，分別負(fù)責(zé)制造、財(cái)務(wù)和全面管理,。為了加強(qiáng)與當(dāng)?shù)貑T工的溝通,，歐萊雅任命了一名中國(guó)人為人力資源主管，任命三名在大眾化妝品市場(chǎng)有資深經(jīng)驗(yàn)的法國(guó)人分別出任歐萊雅,、薇姿,、美寶蓮和蘭蔻的品牌經(jīng)理（圖－３）。中層管理人員大多是具有諸如化妝品、日用消費(fèi)品等類似跨國(guó)企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)的當(dāng)?shù)厝?。近些年?lái),，在完成組織結(jié)構(gòu)設(shè)置后，歐萊雅不斷發(fā)掘校園人才,，并向他們提供各種各樣的職業(yè)發(fā)展鍛煉,。而事實(shí)證明，這群新生力量取得了迅速的成長(zhǎng),。

鑒于不同層次管理的需要,，歐萊雅是這樣分配權(quán)力的：

·基層管理者：他們是歐萊雅中國(guó)公司業(yè)務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)，在他們的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)對(duì)短期與長(zhǎng)期的表現(xiàn)負(fù)責(zé),；

·中層管理者：他們負(fù)責(zé)資金,、人力和信息資源的調(diào)配；

·高層管理者：他們更注重建立一個(gè)良好的組織整體,。

在歐萊雅中國(guó),，每個(gè)品牌都有自己的市場(chǎng)部和銷售部，而沒(méi)有研發(fā)部,。但在日本,、法國(guó)等地都有不同的實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行全面的研發(fā)工作。針對(duì)不同的品牌和具體的市場(chǎng)情況,，歐萊雅中國(guó)在營(yíng)銷領(lǐng)域適當(dāng)?shù)卣{(diào)整其廣告策略,。

在中國(guó)的高層管理者組成了歐萊雅中國(guó)執(zhí)行委員會(huì)，他們定時(shí)開(kāi)會(huì)商討決策,。與此同時(shí),，歐萊雅中國(guó)也舉行諸如ｏｒｉｅｎｔａｔｉｏｎ、部門會(huì)議等相對(duì)較低層次的會(huì)議,。在每次會(huì)上,，高層管理者都會(huì)強(qiáng)調(diào)組織結(jié)構(gòu)變革的重要性，并收集對(duì)執(zhí)行的建議,。這些會(huì)議使歐萊雅中國(guó)作為一個(gè)整體和諧地運(yùn)轉(zhuǎn),。

作為一個(gè)法國(guó)公司，歐萊雅注重組織的靈活和適應(yīng)性,。

鼓勵(lì)每個(gè)員工參與決策,，并向他們提供機(jī)會(huì)表達(dá)自己對(duì)職業(yè)發(fā)展的需求。相應(yīng)地,，公司在任命時(shí)也充分考慮員工的個(gè)人意見(jiàn),。此外，公司鼓勵(lì)員工提出不同意見(jiàn),。公司認(rèn)為,，由分岐引起的交鋒能保持創(chuàng)新的能力,，并將激發(fā)新的創(chuàng)意。再者,，各個(gè)層面的管理者通過(guò)多種渠道與下屬頻繁溝通,，當(dāng)雇員與他的直接領(lǐng)導(dǎo)者產(chǎn)生摩擦?xí)r，他可直接向更高層匯報(bào),。公司鼓勵(lì)那些有才干,，長(zhǎng)期受中國(guó)傳統(tǒng)觀念熏陶的員工，放棄絕對(duì)服從而學(xué)會(huì)大膽勇敢,。在化妝品行業(yè),，創(chuàng)造力和想象力是成功的催化劑。

過(guò)去１０年里,，歐萊雅用于研究和發(fā)展的費(fèi)用達(dá)３２億美元,，高于它所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這些研究花費(fèi)使歐萊雅每三年更新近５０％的生產(chǎn)線,，平均每年申請(qǐng)３００項(xiàng)專利,。在不斷需要新產(chǎn)品的化妝品行業(yè)，這是歐萊雅的一項(xiàng)優(yōu)勢(shì),。歐萊雅將在上海設(shè)立研發(fā)中心以加強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力,，并使之更加適合中國(guó)的顧客。

促使歐萊雅這一大企業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新的途徑之一是促使不同品牌在不同地區(qū)相互競(jìng)爭(zhēng),。歐萊雅贊成旗下不同品牌之間的相互競(jìng)爭(zhēng),。它建立一個(gè)研究中心與另一個(gè)較勁，它建立一支營(yíng)銷隊(duì)伍與另一支抗衡,。他們至今彼此爭(zhēng)斗,，在這一過(guò)程中同時(shí)也打倒其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。歐萊雅通過(guò)不斷向中國(guó)市場(chǎng)引進(jìn)新的品牌以加強(qiáng)自我競(jìng)爭(zhēng),。

化妝品營(yíng)銷策劃書(shū)結(jié)束語(yǔ)篇四

在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷領(lǐng)域中,，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷品牌是一個(gè)由域名,、網(wǎng)站,、產(chǎn)品品牌的統(tǒng)一綜合的概念。xx化妝品公司從以下幾個(gè)方面來(lái)打造網(wǎng)絡(luò)品牌：

(一)產(chǎn)品品牌策略

xx化妝品公司是一家直銷化妝品的公司,，公司的產(chǎn)品主要是：化妝品的銷售;對(duì)顧客(會(huì)員)提供額外的美容增值服務(wù),。

從化妝品競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境而言，化妝品的銷售現(xiàn)在是三國(guó)鼎立,，洋品牌,、合資品牌、內(nèi)資品牌三分天下的局面,。但無(wú)論哪類品牌在科技創(chuàng)新,、新品開(kāi)發(fā),、銷售渠道、價(jià)格策略,、促銷手段等營(yíng)銷組合方面都各顯神通,，競(jìng)爭(zhēng)幾乎白熱化。在如此競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下要想將一個(gè)品牌盡量經(jīng)營(yíng)維護(hù)且最大化地延長(zhǎng)品牌生命周期,，就不是僅重視以上所列營(yíng)銷組合所能解決的了的,。還必須重視產(chǎn)品的附加價(jià)值——服務(wù)的重要性。

因?yàn)閤x化妝品公司直銷的是國(guó)際各大品牌化妝品,，在知名度和美譽(yù)度上有著很好的影響力,。而且，通過(guò)網(wǎng)上直銷,，能夠降低成本并且易管理,。

xx化妝品公司在價(jià)格上就可以比傳統(tǒng)的銷售價(jià)格略低，在價(jià)格上占一定的優(yōu)勢(shì),。但價(jià)格優(yōu)勢(shì)并不是xx化妝品公司最重要的品牌策略,。

xx化妝品公司的經(jīng)營(yíng)理念是服務(wù)營(yíng)銷。即經(jīng)營(yíng)者站在消費(fèi)者的角度提供專業(yè)咨詢,、心理滿足,、購(gòu)買方便、使用指導(dǎo),、使用價(jià)值跟蹤等營(yíng)銷行為的準(zhǔn)終結(jié)環(huán)節(jié),，目的就是增加商品的使用價(jià)值。

xx化妝品公司在專門負(fù)責(zé)會(huì)員中心這一板塊上至營(yíng)銷經(jīng)理,，下到美容顧問(wèn)都是專門進(jìn)行過(guò)“行業(yè)教育”的專業(yè)人士,，xx化妝品公司員工在日常生活中形成傳播正確護(hù)膚理念的習(xí)慣。

xx化妝品公司將對(duì)顧客進(jìn)行“專業(yè)化”服務(wù),。公司會(huì)根據(jù)顧客的需求作皮膚結(jié)構(gòu),、生理構(gòu)造、皮膚類型是護(hù)膚的基礎(chǔ)知識(shí)的專業(yè)溝通,，讓顧客明白應(yīng)該怎樣重視護(hù)膚,，又該如何護(hù)膚，更關(guān)鍵的是顧客適合如何護(hù)膚,。

然后要根據(jù)xx化妝品公司產(chǎn)品的“獨(dú)特銷售主張”及目標(biāo)定位向客戶作詳解,，此類產(chǎn)品會(huì)對(duì)他如何切身受用，之后xx化妝品公司會(huì)為顧客作一套“度身定做”的化妝品,，讓之清楚這是最適合他的一套產(chǎn)品,，會(huì)對(duì)他的皮膚有極大的幫助，最后購(gòu)買時(shí)會(huì)告訴客戶詳細(xì)用法,。

為了更完善的開(kāi)展xx化妝品公司的服務(wù)營(yíng)銷,，xx化妝品公司將在上海,，北京，深圳三地建立美容沙龍,，為公司的顧客提供專業(yè)美容咨詢,、新化妝時(shí)尚信息、專業(yè)護(hù)膚服務(wù)等,。并建立客戶檔案,，便于形成顧客群。

xx化妝品公司的服務(wù)營(yíng)銷意識(shí),，品牌形象好,、品牌生命周期長(zhǎng)，而且化妝品市場(chǎng)會(huì)更加成形,，化妝品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也更加趨于良性,。

在域名品牌建設(shè)中，為了出于顧客的需要,，為讓他們好記憶,，方便搜索。xx化妝品公司采用的是多個(gè)域名策略是：

英文域名：

中文域名：

網(wǎng)站是開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的大本營(yíng),，網(wǎng)站品牌的建設(shè)是建立網(wǎng)絡(luò)品牌,、開(kāi)展網(wǎng)上生存空間的重要內(nèi)容，是開(kāi)展電子商務(wù)的基礎(chǔ),，xx化妝品公司的服務(wù)和產(chǎn)品基本上是通過(guò)網(wǎng)站來(lái)表現(xiàn)的,。

網(wǎng)站建設(shè)分布之后，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要任務(wù)就是要對(duì)網(wǎng)站品牌加以建設(shè),，其本質(zhì)就是對(duì)xx化妝品公司的網(wǎng)站加以推廣,，讓更多的人了解xx化妝品公司的網(wǎng)站，發(fā)掘出公司潛在的顧客,。

為了做好網(wǎng)站品牌這樣一個(gè)具有長(zhǎng)期,，遠(yuǎn)大意義的工作，xx化妝品公司做如下的策劃以方便網(wǎng)站品牌建設(shè)的進(jìn)行：

(1)行業(yè)鏈接

行業(yè)鏈接是xx化妝品公司網(wǎng)站推廣的重要的方式,，它是網(wǎng)站推廣的一項(xiàng)重要的工作其目的有以下：

①在進(jìn)行行業(yè)鏈接中贏得業(yè)內(nèi)的認(rèn)知和認(rèn)可,，提高公司網(wǎng)站的信譽(yù)度，增加訪問(wèn)量,，給顧客在瀏覽時(shí)的印象;

②為下一個(gè)搜索引擎推廣增加優(yōu)勢(shì),，并打下好的基礎(chǔ)。

(2)搜索引擎推廣

搜索引擎推廣是最經(jīng)典的推廣,，能在主要的搜索引擎上取的理想的排名。

1,、搜索引擎推廣實(shí)行步驟：

①由于搜索引擎的排名因許多網(wǎng)站元素的影響,，公司做了以下的調(diào)解工作：

ⅰ網(wǎng)頁(yè)標(biāo)題的調(diào)解：

ⅱmeta標(biāo)簽的調(diào)解：

公司介紹屬性：

關(guān)鍵字：

ⅲ網(wǎng)頁(yè)主體的調(diào)解：

在的標(biāo)簽中添加多個(gè)上述關(guān)鍵字

ⅳ鏈接數(shù)量

②向搜索引擎提交網(wǎng)頁(yè)

為了保證注冊(cè)的正確xx化妝品公司采用人工方式同時(shí)在xx中注冊(cè)多個(gè)網(wǎng)站頁(yè)面,。

③網(wǎng)站注冊(cè)后跟蹤管理

測(cè)試排名，在定期重新注冊(cè),，定期優(yōu)化網(wǎng)頁(yè)元素,。

xx化妝品公司會(huì)在全球商人社區(qū)、世界經(jīng)理人等進(jìn)行廣告宣傳,。使網(wǎng)站及其服務(wù)及時(shí)有效的出現(xiàn)在廣大客戶眼前,。

1、在發(fā)出的郵件中創(chuàng)建一個(gè)“簽名”,，讓潛在顧客與你聯(lián)系,。

2、建立郵件列表,，每月向用戶發(fā)送新產(chǎn)品郵件

化妝品營(yíng)銷策劃書(shū)結(jié)束語(yǔ)篇五

隨著化妝品市場(chǎng)傳統(tǒng)格局的定型,，各個(gè)化妝品企業(yè)開(kāi)始尋求新的市場(chǎng)突破點(diǎn)。在市場(chǎng)進(jìn)入營(yíng)銷革命3.0時(shí)代,，面對(duì)

80后90后新生代消費(fèi)群的崛起,，小品類化妝品成為各大化妝品企業(yè)拓展市場(chǎng)的利器，因此,，有人把xx年稱為化妝品的“品類元年”,，通過(guò)小品類引流、小品類定位,、專業(yè)化服務(wù),，把中國(guó)化妝品競(jìng)爭(zhēng)引入到一個(gè)全新的階段。對(duì)此,，北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席專家任立軍指出,，在近年來(lái)的化妝品市場(chǎng)上，一直不缺乏小品類化妝品的成功,，像美即面膜的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷,，使得小品類成就了大市場(chǎng)，但從來(lái)沒(méi)有像今天一樣,，各大化妝品品牌把過(guò)去的“小不點(diǎn)兒”市場(chǎng)看成“大未來(lái)”,。對(duì)此，任立軍認(rèn)為,，掌控好小品類化妝品市場(chǎng)營(yíng)銷,，就是掌控了化妝品市場(chǎng)的未來(lái)，如下五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是成就小品類市場(chǎng)營(yíng)銷成功的重中之重,。

為什么會(huì)出現(xiàn)小品類化妝品,，主要是源于消費(fèi)者的分化和隨之產(chǎn)生的特殊消費(fèi)群。正是緣于此,，敏銳的化妝品企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分捕捉到了新消費(fèi)需求,，繼而決定為其創(chuàng)新性的特定需求提供產(chǎn)品和服務(wù),。

這里，我們必須要強(qiáng)調(diào)的一個(gè)重點(diǎn)是,，小品類產(chǎn)生的根源并非企業(yè)冥思苦想的結(jié)果,，而是來(lái)源于一部分活躍的細(xì)分消費(fèi)人群——她們追求創(chuàng)新前衛(wèi)時(shí)尚的生活方式，擁有著獨(dú)特的生活態(tài)度,，對(duì)于新鮮事物的接受能力超強(qiáng),，而且具備了某些新生事物的意見(jiàn)領(lǐng)袖潛質(zhì)，于是她們的潛在消費(fèi)訴求就會(huì)通過(guò)無(wú)處不在的自媒體尤其是互聯(lián)網(wǎng)自媒體傳播出來(lái),，最終促使企業(yè)圍繞著她們的獨(dú)特需求完成產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新,，最終定位并服務(wù)于這部分細(xì)分消費(fèi)群，同時(shí),，通過(guò)這部分具有較強(qiáng)意見(jiàn)領(lǐng)袖氣質(zhì)的活躍消費(fèi)群進(jìn)一步影響其他同類消費(fèi)群,，形成一個(gè)小品類的大市場(chǎng)。

當(dāng)然,，并不是每一個(gè)小品類都是緣于創(chuàng)新的結(jié)果,，很多小品類化妝品過(guò)去消費(fèi)并不活躍，但通過(guò)一定的創(chuàng)新,，就會(huì)迅速激發(fā)這部分活躍細(xì)分消費(fèi)群的消費(fèi)意愿,。

以脫毛類化妝品為例，脫毛品類突破的關(guān)鍵在于：突破中國(guó)的傳統(tǒng)脫毛觀念,，新生代消費(fèi)群已經(jīng)逐漸將這一美麗方式當(dāng)作其常規(guī)美麗的一部分,，很多新生代消費(fèi)群甚至離不開(kāi)脫毛類化妝品。因此,，我們?cè)诿鎸?duì)這樣的活躍細(xì)分消費(fèi)人群時(shí),，首先要從傳統(tǒng)的脫毛化妝品消費(fèi)人群定位當(dāng)中轉(zhuǎn)變出來(lái)，重新定位為更廣泛的擁有獨(dú)特消費(fèi)訴求的脫毛化妝品消費(fèi)群,，然后再做到如下兩點(diǎn),，基本上就會(huì)取得一定的成功：一要強(qiáng)化和生活接觸點(diǎn)的創(chuàng)意營(yíng)銷，重塑“脫毛=美麗”觀念,；二要在渠道終端有一個(gè)體驗(yàn)專區(qū),，促進(jìn)嘗試。

其實(shí),，我們通篇都在闡述這樣一個(gè)道理：在化妝品領(lǐng)域,，小品類就意味著突破。其中最為重要的一項(xiàng)突破,，就是突破傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式,，這也是小品類化妝品營(yíng)銷成功的首要?jiǎng)?chuàng)新前提。

前文筆者已經(jīng)提到，很多小品類化妝品并非憑空而出,，其早已經(jīng)存在,，但由于各種各樣的因素，致使小品類化妝品沒(méi)有得到足夠的重視，或者沒(méi)有在市場(chǎng)上形成一定的規(guī)模,，當(dāng)然,，也不會(huì)引起更多的化妝品企業(yè)的關(guān)注和追隨。然而,，現(xiàn)在不同了，一是，化妝品市場(chǎng)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng),，要求化妝品企業(yè)不得不能夠提供更加差異化細(xì)分化的創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)；另一方面是,，整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境為化妝品企業(yè)運(yùn)營(yíng)小品類化妝品提供了契機(jī),，包括消費(fèi)者市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)渠道環(huán)境,、營(yíng)銷傳播環(huán)境等都更加豐富便利,，尤其是互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，更為企業(yè)突破傳統(tǒng)營(yíng)銷模式提供了廣泛的想象空間,。

針對(duì)小品類化妝品營(yíng)銷實(shí)踐的研究發(fā)現(xiàn),，如下幾種小品類化妝品營(yíng)銷模式創(chuàng)新比較普遍：

1、“極致快消化”營(yíng)銷模式,。作為快消品的化妝品來(lái)說(shuō),，其快消特征還算比較明顯，但很多運(yùn)營(yíng)小品類化妝品的企業(yè),，更愿意將小品類化妝品的快消化特征做到極致,，我們將其稱之為極致快消化。這種營(yíng)銷模式,，甚至沖擊或者改變傳統(tǒng)化妝品的營(yíng)銷模式,，同時(shí)，也直接沖擊或者改變消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)體驗(yàn),。典型案例就是美即面膜,，在美即之前，面膜小品類已經(jīng)涌現(xiàn),，而美即將面膜銷售模式由盒裝銷售轉(zhuǎn)向單片式銷售,，使面膜產(chǎn)品徹底實(shí)現(xiàn)“快消化”，不僅在短時(shí)間提升面膜品類銷量,，還將面膜品類提升到“縮短會(huì)員返店周期”的重要位置,，讓美即成為年銷10億的面膜巨無(wú)霸。

2、“伴隨性”營(yíng)銷模式,?；瘖y品是具有極強(qiáng)個(gè)性化消費(fèi)特征的產(chǎn)品，小品類化妝品同樣如此,。一些小品類化妝品正是抓住了這樣的消費(fèi)特征,，把營(yíng)銷做到極致，針對(duì)不同的化妝需求提供超級(jí)細(xì)分化的產(chǎn)品,，使小品類化妝品成為一種伴隨性的必備消費(fèi),，這就是“伴隨性”營(yíng)銷模式。以麗麗貝爾化妝棉為例,，消費(fèi)者的需求促發(fā)了品牌對(duì)品類的細(xì)分,，同其他品類相比，化妝棉雖然屬于小品類,，但是消費(fèi)者各種各樣的需求依然存在,。所以，小品類同樣需要精細(xì)劃分,，同樣應(yīng)該積極做到“小而美”,，滿足不同消費(fèi)者的需要，也更充分的迎合市場(chǎng)的需求,。據(jù)了解,，除了基礎(chǔ)的化妝棉外，麗麗貝爾還推出尊貴系列,、專供卸妝用的大片卸妝棉,、敏感肌膚專用的化妝棉等等。麗麗貝爾積極在中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)啟化妝棉的‘變形’時(shí)代,。根據(jù)不同肌膚,，不同用途將化妝棉的分類更加精細(xì)，適合多種市場(chǎng)需求,，比如卸妝,、潔面、做面膜等等,。

3,、渠道創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式。隨著電子商務(wù)的發(fā)展,，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷渠道對(duì)于化妝品營(yíng)銷來(lái)說(shuō)越來(lái)越重要,。一些小品類化妝品品牌通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷渠道精確捕捉細(xì)分消費(fèi)人群，開(kāi)創(chuàng)了互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式,，當(dāng)然,，也有小品類化妝品采取o2o營(yíng)銷模式，即使仍然專注于傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道，小品類化妝品品牌也會(huì)進(jìn)行有針對(duì)性的渠道創(chuàng)新,，以保證小品類大市場(chǎng)的特征,。以美妝工具的營(yíng)銷渠道為例，可以多條腿走路,，即廠家與國(guó)內(nèi)大連鎖和地方強(qiáng)勢(shì)連鎖進(jìn)行直供合作,，其它地方單店及小連鎖可以交給代理商來(lái)運(yùn)作。這樣新品牌可以快速打開(kāi)市場(chǎng),，快速回款,，建立品牌形象,，為下一步產(chǎn)品全面鋪開(kāi)市場(chǎng)打下良好的基礎(chǔ),；同時(shí)，美妝工具可以走很多個(gè)渠道,，比如：飾品店,，美甲店也是不可忽略的渠道。

進(jìn)入到營(yíng)銷革命3.0時(shí)代,，那些依靠純粹營(yíng)銷手段實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升已經(jīng)不太現(xiàn)實(shí),，像過(guò)去的化妝品產(chǎn)品通過(guò)一些概念化來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷，恐怕在面對(duì)80后90后新生代消費(fèi)群時(shí)就顯得無(wú)能為力,?；瘖y品營(yíng)銷策劃專家任立軍一直比較反感純粹的營(yíng)銷技巧性的“忽悠”消費(fèi)者的營(yíng)銷行為，他認(rèn)為,，作為化妝品中的小品類產(chǎn)品,，就更應(yīng)該切實(shí)從產(chǎn)品上滿足細(xì)分消費(fèi)人群的獨(dú)特消費(fèi)需求，為此,，小品類化妝品要做好持續(xù)技術(shù)創(chuàng)新,，做極致產(chǎn)品。

一些人認(rèn)為,，技術(shù)創(chuàng)新是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程,，對(duì)于快消品類當(dāng)中的小品類化妝品來(lái)說(shuō)，可能操作起來(lái)并非易事,，甚至有些人提出：“我們的產(chǎn)品一直保持始終如一的品質(zhì),，難道還要我們的產(chǎn)品過(guò)一段時(shí)間就改變配方嗎？”就此,，很多認(rèn)為持續(xù)技術(shù)創(chuàng)新和做極致產(chǎn)品對(duì)于快消品來(lái)說(shuō)難度較大,，甚至對(duì)小品類化妝品來(lái)說(shuō)更是難上加難，可以理解,。但筆者認(rèn)為,，小品類化妝品完全能夠?qū)崿F(xiàn)持續(xù)技術(shù)創(chuàng)新、做極致產(chǎn)品和產(chǎn)品迭代，如果企業(yè)真正做到這三點(diǎn),，小品類化妝品將會(huì)牢牢抓住細(xì)分消費(fèi)群,，否則，就有可能迅速被其他小品類品牌所取代,。其實(shí),，這就是筆者一直倡導(dǎo)的傳統(tǒng)企業(yè)營(yíng)銷的互聯(lián)網(wǎng)思維的重要內(nèi)容。

因此,，化妝品營(yíng)銷策劃專家任立軍認(rèn)為,，小品類化妝品取得戰(zhàn)略性成功的前提是專注、極致和迭代,，尤其對(duì)那些初創(chuàng)型小品類化妝品品牌來(lái)說(shuō)更加重要,。未來(lái)，所有行業(yè)都有可能實(shí)現(xiàn)這樣的產(chǎn)品創(chuàng)新理念,，消費(fèi)者本月使用的護(hù)膚霜是上月該產(chǎn)品的迭代產(chǎn)品,，消費(fèi)者今天喝的礦泉水是昨天喝的礦泉水的迭代產(chǎn)品，快消品也可以采取幾個(gè)月,、半年或者一年一次的產(chǎn)品迭代,，這樣，就可以保證為消費(fèi)者提供極致品質(zhì)的產(chǎn)品,。

小品類化妝品的營(yíng)銷推廣與其叫營(yíng)銷傳播還不如叫營(yíng)銷互動(dòng),。我們可以從兩個(gè)方面來(lái)看待小品類化妝品的整合營(yíng)銷傳播：一是在營(yíng)銷傳播渠道上，小品類化妝品更加傾向于能夠產(chǎn)生互動(dòng)溝通的新媒體渠道,；二是在營(yíng)銷傳播內(nèi)容上,，建立起企業(yè)與消費(fèi)者共同組成的內(nèi)容制造平臺(tái)，充分發(fā)揮消費(fèi)者的積極性和參與性,，共同營(yíng)造出互動(dòng)的營(yíng)銷傳播氛圍,，使得營(yíng)銷傳播內(nèi)容更加精準(zhǔn)更具互動(dòng)。

通過(guò)以新媒體為主的整合營(yíng)銷傳播,，使得小品類化妝品及品牌形成強(qiáng)大的消費(fèi)體驗(yàn),，這對(duì)于增加小品類化妝品及品牌與細(xì)分目標(biāo)消費(fèi)群之間的粘性更強(qiáng)。針對(duì)小品類化妝品及品牌消費(fèi)體驗(yàn),，北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)曾經(jīng)做了一個(gè)市場(chǎng)調(diào)研,，總結(jié)起來(lái)，其主要在兩個(gè)方面帶來(lái)完美的消費(fèi)體驗(yàn),，就可能建立起強(qiáng)大的品牌資產(chǎn),。

1、線下?tīng)I(yíng)銷推廣深入人心,?；瘖y品是最講究線下消費(fèi)體驗(yàn)的,，小品類化妝品更是如此。什么樣的消費(fèi)體驗(yàn)更適合小品類化妝品面對(duì)的消費(fèi)人群呢,？通常線下舉辦的營(yíng)銷推廣活動(dòng)無(wú)法達(dá)到面面俱到,，基本上通過(guò)營(yíng)銷推廣活動(dòng)實(shí)現(xiàn)以點(diǎn)帶面，主要還是通過(guò)活動(dòng)帶來(lái)的影響力來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷傳播,，絕大多數(shù)消費(fèi)者根本就不會(huì)親身帶來(lái)完美的消費(fèi)體驗(yàn),。小品類化妝品面對(duì)細(xì)分消費(fèi)人群，通過(guò)像“美妝達(dá)人秀”等類似活動(dòng),，基本上無(wú)法達(dá)到預(yù)期的營(yíng)銷推廣目標(biāo),。這時(shí)，我們采取營(yíng)銷推廣的o2o模式運(yùn)營(yíng)就會(huì)取得異想不到的效果,，首先,，通過(guò)線上新媒體比如微博微信社區(qū)等發(fā)布線下?tīng)I(yíng)銷推廣活動(dòng)公告，以免費(fèi)參加活動(dòng)獲取消費(fèi)體驗(yàn)為目標(biāo),，這樣就可以迅速聚集消費(fèi)者進(jìn)店體驗(yàn),，一旦這種免費(fèi)體驗(yàn)獲得成功，基本上都會(huì)成為忠實(shí)消費(fèi)者,，這樣，可以為線下店積聚穩(wěn)定的忠實(shí)消費(fèi)群,，如果企業(yè)把線下?tīng)I(yíng)銷推廣周期化,，這些周期消費(fèi)群還可能通過(guò)口碑傳播實(shí)現(xiàn)壯大。

2,、線上營(yíng)銷推廣增加參與性,。對(duì)于線上營(yíng)銷推廣，除了發(fā)布線下?tīng)I(yíng)銷推廣活動(dòng),，吸引消費(fèi)者參與線下?tīng)I(yíng)銷體驗(yàn)活動(dòng)之外,，更多的功能是吸引消費(fèi)者參與營(yíng)銷推廣活動(dòng)，從而使得目標(biāo)消費(fèi)群培養(yǎng)成為重要的營(yíng)銷推廣群體,。小品類化妝品在這個(gè)方面具有非常強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì),，這與小品類的產(chǎn)品本身及品牌訴求特性有關(guān)，它更加容易吸引消費(fèi)者的主動(dòng)參與性,，并能夠在這個(gè)營(yíng)銷推廣過(guò)程中,，給消費(fèi)者帶來(lái)強(qiáng)烈的榮譽(yù)感和成就感，這就是我們常常說(shuō)的通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)等媒體帶來(lái)的營(yíng)銷體驗(yàn),。這種營(yíng)銷體驗(yàn)的建立,，常常會(huì)使消費(fèi)者很自信地認(rèn)為，她或者她們是時(shí)尚領(lǐng)袖,、意見(jiàn)領(lǐng)袖,，不但會(huì)讓互聯(lián)網(wǎng)傳播更加主動(dòng)有說(shuō)服力,，也會(huì)培養(yǎng)起一批具有相當(dāng)品牌粘性的消費(fèi)群體。

我們之所以強(qiáng)調(diào)小品類化妝品的營(yíng)銷服務(wù),，主要是它應(yīng)該包括兩個(gè)重要內(nèi)容——與消費(fèi)者完美融合及有特色,。長(zhǎng)期的化妝品市場(chǎng)營(yíng)銷觀察，傳統(tǒng)的化妝品營(yíng)銷服務(wù)已經(jīng)不能適應(yīng)營(yíng)銷革命3.0時(shí)代的要求,，盡管一些企業(yè)還利用這樣的服務(wù)發(fā)揮部分作用,，但對(duì)于小品類化妝品來(lái)說(shuō)，與其做傳統(tǒng)營(yíng)銷服務(wù),，還不如不做,。要做就要做與消費(fèi)者完美融合的特色服務(wù)。

比如傳統(tǒng)化妝品的電話回訪,、提供的護(hù)膚美顏小秘笈,、派送化妝品大禮名等傳統(tǒng)的化妝品營(yíng)銷服務(wù)形式就顯得有些過(guò)時(shí)?？偨Y(jié)起來(lái),，新?tīng)I(yíng)銷革命3.0時(shí)代，小品類化妝品營(yíng)銷服務(wù)具體包括：改變客服從你問(wèn)我答到即時(shí)互動(dòng),，從面面俱到的服務(wù)到按需服務(wù),，參與性服務(wù)讓企業(yè)與消費(fèi)者共同服務(wù)。

1,、改變客服：從你問(wèn)我答到即時(shí)互動(dòng),。傳統(tǒng)的客服普遍采取消費(fèi)者提問(wèn)客服人員回答的模式，現(xiàn)在看來(lái),，這種客服模式不免顯得有些落后和被動(dòng),。對(duì)于傳統(tǒng)化妝品還好說(shuō)，對(duì)于小品類化妝品來(lái)說(shuō),，就顯得極不合適,，為此，我們?yōu)樾∑奉惢瘖y品制定了即時(shí)互動(dòng)的朋友式的客服模式,?？头藛T不再是問(wèn)題解答者，而是消費(fèi)者的專家型朋友,，她們可能發(fā)起關(guān)于某些可能存在的疑問(wèn)或者問(wèn)題的討論,，通過(guò)微博、微信等新媒體讓消費(fèi)者在朋友間的聊天當(dāng)中,，解決掉可能存在的疑問(wèn)或者問(wèn)題,。這樣的客服模式，極大地拉近了企業(yè)與消費(fèi)者之間的距離,，改變了買賣之間的對(duì)立關(guān)系,，而是通過(guò)相互交流完善和提升了消費(fèi)價(jià)值和消費(fèi)體驗(yàn),。

2、從面面俱到的服務(wù)到按需服務(wù),。傳統(tǒng)的化妝品客服非常不具有針對(duì)性,，小品類化妝品的出現(xiàn)，以及營(yíng)銷環(huán)境的變化,，使得小品類化妝品不再做盲目的面面俱到的服務(wù),，以消費(fèi)者的需要做有針對(duì)性的營(yíng)銷服務(wù)，才是小品類化妝品細(xì)分人群的核心服務(wù)需求,。對(duì)于小品類化妝品,，企業(yè)做營(yíng)銷服務(wù)，改變了過(guò)去的“婆婆嘴”現(xiàn)象,，使?fàn)I銷服務(wù)更具針對(duì)性和個(gè)性化,。

3、參與性服務(wù)讓企業(yè)與消費(fèi)者共同服務(wù),。小品類化妝品的特色營(yíng)銷服務(wù)的重要一點(diǎn)就是與消費(fèi)者完美融合，這種融合的主要手段是引入消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值,，讓消費(fèi)者提升其營(yíng)銷服務(wù)的參與性,，改變過(guò)去營(yíng)銷服務(wù)由企業(yè)單獨(dú)完成的現(xiàn)象，企業(yè)將與消費(fèi)者共同組成營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì),，她們通過(guò)企業(yè)的專業(yè)性與消費(fèi)者的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)共同建立起營(yíng)銷服務(wù)知識(shí)結(jié)構(gòu),，完成對(duì)消費(fèi)者的特色服務(wù)。這對(duì)于小品類化妝品來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要,。

通過(guò)對(duì)上述三點(diǎn)服務(wù)特征的描述，我們可以發(fā)現(xiàn),，小品類化妝品正好與互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的營(yíng)銷環(huán)境相匹配,，同時(shí)，它也與新生代消費(fèi)群的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理相關(guān),，這對(duì)小品類化妝品營(yíng)銷服務(wù)提出了新的要求和挑戰(zhàn),，同時(shí)，也為具備創(chuàng)新能力的小品類化妝品品牌提供了機(jī)會(huì),。

結(jié)束語(yǔ)

有化妝品業(yè)內(nèi)人士提出“小品類,、大智慧”的營(yíng)銷策略，希望通過(guò)獨(dú)特的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,，在化妝品小品類營(yíng)銷上取得突破,。化妝品營(yíng)銷策劃專家任立軍認(rèn)為,，隨著新生代消費(fèi)群的進(jìn)一步崛起,，把70后也包括在內(nèi),，形成70、80,、90,、00后四個(gè)年齡段的新生代消費(fèi)群體，她們受到互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的影響非常之大,，對(duì)于這部分消費(fèi)人群的市場(chǎng)營(yíng)銷正在發(fā)生著重大的改變,，平臺(tái)戰(zhàn)略和互聯(lián)網(wǎng)思維這樣的新概念和新理念正在改變著傳統(tǒng)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)，對(duì)于化妝品行業(yè)來(lái)說(shuō),，未來(lái)極有可能發(fā)展成為“小品類,、大趨勢(shì)”，化妝品大品類將會(huì)逐漸縮小或者降低市場(chǎng)份額,，越來(lái)越多的小品類化妝品將因其滿足獨(dú)特個(gè)性消費(fèi)需求上成為主流,。

化妝品營(yíng)銷策劃書(shū)結(jié)束語(yǔ)篇六

（一）概況

相宜本草化妝品有限公司于1999年2月成立，創(chuàng)立“相宜本草”中

草藥護(hù)膚品牌,。是專門研發(fā),、生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)本草類美容護(hù)膚品的國(guó)內(nèi)知名企業(yè)，素有“面膜專家”美譽(yù),。

品牌理念：內(nèi)在力·外在美

（一）總體環(huán)境分析

1.市場(chǎng)環(huán)境分析

目前,，護(hù)膚品的市場(chǎng)日趨飽和，這塊市場(chǎng)蛋糕就這么大,，但被切得越來(lái)越細(xì),，像一些歐美品牌碧歐泉，倩碧,，蘭蔻,，藍(lán)黛，美寶蓮,，玉蘭油等也擠進(jìn)中國(guó)市場(chǎng),，日韓流之風(fēng)襲來(lái)，日本的dhc,、資生堂,，韓國(guó)的蘭芝、tfs,、vov等等,，再加上國(guó)內(nèi)的佰草集、大寶,、美加凈,、昭貴等，層出不窮,，令競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)更加激烈,，令消費(fèi)者眼花繚亂,。各大有實(shí)力的商家不僅在電視上打廣告戰(zhàn)，在網(wǎng)絡(luò)上更是做足了宣傳,，進(jìn)入了一個(gè)白熱化階段,。

2.行業(yè)環(huán)境分析

價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

在此過(guò)程中是否有優(yōu)勢(shì)關(guān)鍵看是否已形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，是否有龐大的分銷渠道,。

產(chǎn)品差異競(jìng)爭(zhēng)

這主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的功效上,、手段上、作用周期上,、針對(duì)人群上,、原料上、技術(shù)上等,。

無(wú)論是價(jià)格還是產(chǎn)品差異的競(jìng)爭(zhēng),，都會(huì)增加企業(yè)的成本，其結(jié)果是顧客免費(fèi)享受了競(jìng)爭(zhēng)成果,。

潛在進(jìn)入者威脅

近年來(lái),，由于潛在進(jìn)入者的增多，化妝品行業(yè)規(guī)模不斷壯大,。為了維護(hù)化妝品市場(chǎng)次序,，政府也加大了對(duì)該行業(yè)的管制力度。

目前來(lái)看,，化妝品正處于供不應(yīng)求的黃金時(shí)期,。潛在進(jìn)入者的增多，很可能

會(huì)在未來(lái)某個(gè)時(shí)間內(nèi)使得化妝品市場(chǎng)達(dá)到飽和甚至供過(guò)于求,。結(jié)果是由于顧客的選擇增多從而提高了其討價(jià)還價(jià)能力,。

（二）消費(fèi)者分析

1.消費(fèi)者市場(chǎng)

目前有護(hù)膚品消費(fèi)傾向的主要群體是女性，尤其以青年女性為主,，年齡層在20-35歲之間,，對(duì)肌膚尤其是面部美白和補(bǔ)水的要求越來(lái)越多，職業(yè)從學(xué)生到白領(lǐng)參差不等,，但購(gòu)買欲望強(qiáng)。

2.從消費(fèi)者所處的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境和消費(fèi)能力角度分析：

①網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品的選擇

相宜草本四倍蠶絲系列在各大超市中均有銷售,，消費(fèi)者可以以實(shí)體店面的貨物進(jìn)行考量,，再選擇購(gòu)買,也可在網(wǎng)上先進(jìn)行了解再到超市購(gòu)買。

②網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品的特點(diǎn)

相宜本草是一直是口碑好傳的國(guó)貨精品,，四倍蠶絲系列可謂是經(jīng)典中的經(jīng)典,其質(zhì)量有保障,。

③網(wǎng)上購(gòu)物的便捷性和安全性

目前電子商務(wù)的發(fā)展到了一定的程度，技術(shù)日益成熟,。其便捷性和安全性消費(fèi)者應(yīng)深有體會(huì),。

④個(gè)人收入：個(gè)人收入對(duì)是否使用護(hù)膚品沒(méi)有太大的影響,，但對(duì)選擇何種護(hù)膚品有著重要的影響。四倍蠶絲系列價(jià)格均在50-100元之間,，符合20~35歲的女性消費(fèi)水平,。

⑤家庭收入：家庭平均月收入影響著居民對(duì)護(hù)膚品的關(guān)心程度，家庭收入越高的女性,，對(duì)護(hù)膚品表示關(guān)心的比例越高,。四倍蠶絲系列關(guān)注與20~35歲的女性所希望的保持肌膚年輕有光澤。其系列有美白,、補(bǔ)水等功能,。產(chǎn)品成分健康，無(wú)毒,。滿足這一階段的女性的需求,。

3.按使用頻率分析：

①女性消費(fèi)者對(duì)護(hù)膚品的使用具有很強(qiáng)的外部導(dǎo)向，潔面乳/霜/水,，面部潤(rùn)膚霜/乳,、護(hù)手霜的使用頻率比較高。四倍蠶絲系列屬于護(hù)膚品,，使用護(hù)膚品的20~35歲的女性絕大部分是重度使用者,，幾乎每天（一周5－7天）都會(huì)使用，使用頻率相當(dāng)之高,。

② 年齡為20~35的青年女性具有了一定的購(gòu)買能力,，且購(gòu)買欲望也較強(qiáng)烈。

③ 中高收入的職業(yè)群體女性購(gòu)買護(hù)膚品的檔次和更新頻率較高,。

（三）swot分析

優(yōu)勢(shì)：相宜本草是本草系列的護(hù)膚品,，對(duì)皮膚的護(hù)理更勝過(guò)那些含化學(xué)物質(zhì)的護(hù)膚品，它講究的是天然健康,。與醫(yī)學(xué)院合作擁有強(qiáng)大的后援力量,，產(chǎn)品的技術(shù)都得到了保證。相宜本草是國(guó)內(nèi)品牌并且走的是評(píng)價(jià)路線,，在激烈的的化妝品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中占有很大的價(jià)格優(yōu)勢(shì),，更加貼近消費(fèi)者，讓所有的不管是有錢還是沒(méi)錢的女士都能夠護(hù)膚并且保養(yǎng),。

劣勢(shì)：產(chǎn)品相對(duì)單一,，由于相宜本草成立不到10年時(shí)間，這中間從研發(fā)到成品都需要花費(fèi)大量的時(shí)間,，所以產(chǎn)品相對(duì)于市場(chǎng)來(lái)說(shuō)還有待于擴(kuò)展,。競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，市面上的以本草為主打的化妝品公司已有很多，所以競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈,。

威脅：競(jìng)爭(zhēng)壓力大,，化妝品行業(yè)已逐漸趨于飽和?！吧虡?biāo)忠實(shí)性”是消費(fèi)者行為的重要特性之一,，而產(chǎn)品的差別是這種商標(biāo)忠實(shí)性的基礎(chǔ)。行業(yè)內(nèi)的企業(yè)經(jīng)多年經(jīng)營(yíng),，已經(jīng)形成了相對(duì)固定的顧客群體,，這些消費(fèi)者可能喜歡他們產(chǎn)品的功能和質(zhì)量，或者欣賞他們產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì),、售后服務(wù)等等,。當(dāng)消費(fèi)者習(xí)慣于使用某種商品的產(chǎn)品，要消除這種忠實(shí)性就必須耗費(fèi)大量財(cái)力物力,。產(chǎn)品差別是化妝品的主要進(jìn)入壁壘之一,。

機(jī)會(huì)：金融危機(jī)讓消費(fèi)者在購(gòu)物的同時(shí)更加考慮產(chǎn)品的價(jià)格，從而不會(huì)在去高消費(fèi)的去購(gòu)買奢華級(jí)的化妝品,，消費(fèi)者會(huì)更加考慮產(chǎn)品的性價(jià)比,。那么對(duì)與相宜本草來(lái)說(shuō)就是一個(gè)極大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而且相宜本草在短短不到十年的時(shí)間的發(fā)展從上海到全國(guó)都有了它的零售商,，如今相宜本草還打算將產(chǎn)品推廣乃至全世界,，信譽(yù)度是值得相信的。如今相宜本草也受到了極大多數(shù)年輕女孩的追捧,。

化妝品營(yíng)銷策劃書(shū)結(jié)束語(yǔ)篇七

歐萊雅進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)至今,，以其與眾不同的優(yōu)雅品牌形象，加上全球頂尖演員,、模特的熱情演繹,，向公眾充分展示了“巴黎歐萊雅，你值得擁有”的理念,。隨著互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的飛速發(fā)展,，網(wǎng)絡(luò)廣告作為一種新型的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段以其快捷、低成本,、高覆蓋面的優(yōu)勢(shì)受到很多企業(yè)的青睞,，同時(shí)也影響和改變著人們的生活。根據(jù)調(diào)查大學(xué)生網(wǎng)購(gòu)現(xiàn)象比較普遍而歐萊雅整個(gè)網(wǎng)站設(shè)計(jì),，文字性和展示性的的內(nèi)容都不是很多,，尤其是展示性的內(nèi)容，缺乏吸引瀏覽者的亮點(diǎn),。通過(guò)這次網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃，可以使歐萊雅在大學(xué)生市場(chǎng)獲得明顯的競(jìng)爭(zhēng)效果。但是,，這些對(duì)于未來(lái)的市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,。為此我們還必須做出進(jìn)一步的改進(jìn)。這些都將是困難的進(jìn)步,，但也是必須要解決的問(wèn)題,，只有這樣，歐萊雅才能在大學(xué)生市場(chǎng)上立于不敗之地,。

在調(diào)查中顯示,，大學(xué)生購(gòu)買化妝品的渠道方面，38%大學(xué)生選擇在超市購(gòu)買（其中男生基本上80%以上都會(huì)在超市購(gòu)買）,，48%的大學(xué)生會(huì)在專賣店購(gòu)買,，可見(jiàn)大學(xué)生在化妝品選購(gòu)方面，注重方便和品質(zhì),。但網(wǎng)購(gòu)快捷便宜,，大學(xué)生是網(wǎng)購(gòu)的主力軍，50%的人會(huì)選擇在網(wǎng)上購(gòu)買護(hù)膚品和化妝品,，但網(wǎng)購(gòu)也存在諸多問(wèn)題,，例如產(chǎn)品參差不齊，假貨太多,，而大學(xué)生對(duì)于商場(chǎng)里品牌專柜的選擇也有一定的比重,。65%的學(xué)生選擇通過(guò)朋友的介紹了解商品，是大學(xué)生了解護(hù)膚品,、化妝品的主要方式,；17%的同學(xué)是選擇了通過(guò)促銷活動(dòng)的方式了解，由于大學(xué)城離市區(qū)較遠(yuǎn),，一些促銷活動(dòng)都涉及不到,，所以大學(xué)生通過(guò)這種方式了解商品的情況較少，應(yīng)多讓商品在網(wǎng)上做促銷活動(dòng),，擴(kuò)大市場(chǎng),；47%的同學(xué)選擇了解商品是通過(guò)廣告宣傳，現(xiàn)代信息傳媒比較發(fā)達(dá),，大學(xué)生又是主要的參與者,，所以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、電視進(jìn)行商品的廣告宣傳效果會(huì)更好,；而34%的同學(xué)選擇了通過(guò)其他方式了解,。所以要加大網(wǎng)絡(luò)渠道的宣傳力度，從而提高歐萊雅在大學(xué)生市場(chǎng)的銷售額,。

通過(guò)本次網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,，要達(dá)到以下目標(biāo)：

1．提高歐萊雅在大學(xué)生消費(fèi)者中的品牌知名度，達(dá)到讓大學(xué)生在購(gòu)買歐萊雅的產(chǎn)品時(shí)，不僅熟識(shí)產(chǎn)品,。更能在見(jiàn)到產(chǎn)品時(shí)想到歐萊雅,。

2．使歐萊雅通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道在大學(xué)生市場(chǎng)的銷售額，利潤(rùn)在原有的基礎(chǔ)上提高10%,。

3．使歐萊雅通過(guò)網(wǎng)絡(luò)便可以為大學(xué)生提供優(yōu)質(zhì)的,，個(gè)性化的服務(wù)，提高消費(fèi)者滿意度,。擴(kuò)大消費(fèi)者群體,。

在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)空間中，企業(yè)的網(wǎng)站即代表著企業(yè)自身的形象,，必須從網(wǎng)頁(yè)策劃著手,，加強(qiáng)網(wǎng)址宣傳，提高網(wǎng)站的知名度和企業(yè)的知名度,?？梢栽诰W(wǎng)上做廣告，人人,，百度,，谷歌，雅虎等搜索或時(shí)尚類的網(wǎng)站上做一年的廣告,。產(chǎn)品展示,，公司簡(jiǎn)介，建議留言,，必須給瀏覽者視覺(jué)的沖擊,。進(jìn)行網(wǎng)上優(yōu)化，爭(zhēng)取網(wǎng)站的訪問(wèn)率和回訪率,。也要在淘寶,，拍拍等網(wǎng)站上開(kāi)設(shè)旗艦店，挖掘潛在消費(fèi)者,。

在網(wǎng)站上建立留言和顧客交流,，或是客服，可以采集消費(fèi)者的意見(jiàn),，同時(shí)也可以有個(gè)性化的服務(wù),，根據(jù)不同年齡興趣愛(ài)好，皮膚的需求為他們推薦適合的化妝品護(hù)膚品,，達(dá)到顧客滿意,，成為回頭客。

網(wǎng)站可以實(shí)行相應(yīng)的活動(dòng),，享受會(huì)員價(jià),，買多少有折扣,，送小樣。提供抽獎(jiǎng)活動(dòng),，吸引更多大學(xué)生注冊(cè)成為歐萊雅的客戶,。

（一）網(wǎng)頁(yè)策略

在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)空間中，企業(yè)的網(wǎng)站即代表著企業(yè)自身的形象,，因此必須：

加強(qiáng)網(wǎng)址的宣傳，提高本站的知名度和企業(yè)的知名度,。

網(wǎng)絡(luò)廣告是目前比較普遍的促銷方式,，在百度，谷歌,，雅虎等網(wǎng)站上做為期一年的廣告,。 精心策劃網(wǎng)站結(jié)構(gòu)，如公司簡(jiǎn)介,，產(chǎn)品展示,，化妝品百科以及留言欄等欄目。給瀏覽者以視覺(jué)沖擊,，是瀏覽者在瀏覽網(wǎng)站后能對(duì)網(wǎng)站及歐萊雅都有很深印象,。

定期對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行維護(hù)和刷新資料，并進(jìn)行優(yōu)化,，爭(zhēng)取網(wǎng)站訪問(wèn)率,。

利用第三方平臺(tái)，如淘寶,，開(kāi)設(shè)旗艦店,，挖掘潛在消費(fèi)者。

（二）產(chǎn)品策略

宣傳歐萊雅產(chǎn)品的覆蓋范圍廣,，種類多而精,，以產(chǎn)品吸引大學(xué)生顧客，使大學(xué)生顧客認(rèn)識(shí)到其可選擇的空間更大,，更具有靈活性,。

在網(wǎng)站上，通過(guò)留言等形式與顧客交流,，為其提供個(gè)性化的服務(wù),。因顧客的興趣愛(ài)好不同為他們推薦適合的化妝品，以達(dá)到顧客的滿意,。

（三）價(jià)格策略

設(shè)置市場(chǎng)價(jià)和會(huì)員價(jià),，當(dāng)瀏覽者通過(guò)免費(fèi)注冊(cè)成為會(huì)員后，購(gòu)買歐萊雅化妝品時(shí)就可以享受本公司的會(huì)員價(jià),。而且,，網(wǎng)站適當(dāng)時(shí)期安排促銷活動(dòng),，給予優(yōu)惠。

（四）促銷策略

在國(guó)家法定節(jié)日,，如元旦,，五一，十一等時(shí)期進(jìn)行網(wǎng)站的產(chǎn)品促銷,，凡在本期間購(gòu)買歐萊雅產(chǎn)品者,，可以享受買一贈(zèng)一的超值優(yōu)惠活動(dòng)，例如贈(zèng)送小包裝產(chǎn)品,，產(chǎn)品介紹,，化妝指

導(dǎo)書(shū)等。在節(jié)假日里推出校園選秀大賽,，成績(jī)優(yōu)異者可以獲得本公司的精美獎(jiǎng)品

（五）渠道策略

凡購(gòu)買化妝品為哈爾濱市范圍內(nèi),，歐萊雅公司均可以免費(fèi)送貨上門，若非哈爾濱市,，顧客可以選擇物流托運(yùn),。

顧客也可以直接通過(guò)為我留言訂購(gòu)所中意的產(chǎn)品，之后我們將會(huì)與您聯(lián)系并給消費(fèi)提供多種付款方式,。

整體工作安排：高薪聘請(qǐng)網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)公司,，改進(jìn)網(wǎng)頁(yè)的文字性和展示性內(nèi)容。

對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行定位,，使其適合大學(xué)生消費(fèi),，招聘人員進(jìn)行綜合性培訓(xùn)

在節(jié)日期間舉辦活動(dòng)，凡在本期間購(gòu)買歐萊雅產(chǎn)品者,，可以享受買一贈(zèng)

一的超值優(yōu)惠活動(dòng),，例如贈(zèng)送小包裝產(chǎn)品，產(chǎn)品介紹,，化妝指導(dǎo)書(shū)等,。

以上策略結(jié)合起來(lái)進(jìn)行試運(yùn)行。

設(shè)備費(fèi)用：企業(yè)入網(wǎng)費(fèi)1000元/年

網(wǎng)站建設(shè)與網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)網(wǎng)站建設(shè)1000,。網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)1500

網(wǎng)站推廣搜狐,、百度、新浪網(wǎng)站推廣6000元/年等共10000元

事后對(duì)大學(xué)生進(jìn)行訪問(wèn)調(diào)查,，了解大學(xué)生在這次策劃之后對(duì)歐萊雅的了解程度,。 對(duì)在大學(xué)生市場(chǎng)的銷售額進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：

1．現(xiàn)實(shí)目標(biāo)低于預(yù)期目標(biāo)

網(wǎng)絡(luò)銷售額低于10%，可能是網(wǎng)絡(luò)宣傳時(shí)網(wǎng)絡(luò)媒體的選擇出現(xiàn)錯(cuò)誤,，所以我們要尋找更能接近大學(xué)生生活的媒體,，

可能是在網(wǎng)絡(luò)銷售渠道過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題，例： 人員配合及物流等銜接不夠流暢,，使產(chǎn)品不能及時(shí)到達(dá),。所以人員的工作安排要提前做好培訓(xùn),。

2. 現(xiàn)實(shí)目標(biāo)與預(yù)期目標(biāo)平衡

各環(huán)節(jié)的處理及工作安排比較得當(dāng)，網(wǎng)頁(yè)的頁(yè)面改進(jìn)已突顯成效,，但是,，我還要繼續(xù)努力，使目標(biāo)得到進(jìn)一步的提升,。

3．現(xiàn)實(shí)目標(biāo)高于預(yù)期目標(biāo)

網(wǎng)絡(luò)媒體宣傳力度十分到位,，網(wǎng)頁(yè)的頁(yè)面改進(jìn)突顯成效，人員配合積極,，各方面配合達(dá)到極致的發(fā)揮,，最終使現(xiàn)實(shí)目標(biāo)高出預(yù)期目標(biāo),，對(duì)完成預(yù)期指標(biāo)有突出表現(xiàn)的部門進(jìn)行嘉獎(jiǎng)，其他部門也給予相應(yīng)鼓勵(lì)并要求對(duì)其進(jìn)行改進(jìn),。

化妝品營(yíng)銷策劃書(shū)結(jié)束語(yǔ)篇八

市場(chǎng)概況目前男性化妝品市場(chǎng)沒(méi)有專一男性化妝品牌,。為數(shù)不多的男性品牌缺乏鮮明男性色彩,。很多具有高知名度的化妝品品牌往往借助本品牌在女性市場(chǎng)上所建立的知名度立足，大多數(shù)化妝品往往是在原有女性化妝品基礎(chǔ)上進(jìn)行改良,。

市場(chǎng)細(xì)分曼秀雷敦的主要目標(biāo)顧客是中層到高層收入的男性白領(lǐng),，金領(lǐng)。他們具備實(shí)力,，品質(zhì)和個(gè)人魅力合一的人格,，他們新時(shí)代自我審美標(biāo)準(zhǔn)是舉止得體，儀容整潔,，個(gè)性化,。他們需要純凈簡(jiǎn)單，清爽淡雅,，獨(dú)特超群的男性化妝品,。另一個(gè)目標(biāo)是大學(xué)生，他們追求健康與活力,，增加對(duì)女性的吸引力,，儀表整齊，意識(shí)到外表英俊受到“羨慕目光”的注視會(huì)使人的自我得到滿足,。

其中,，中年男性是男性化妝品消費(fèi)的主力軍，而青年男性則是男性化妝品消費(fèi)的強(qiáng)有力的后備軍,。而男性化妝品的消費(fèi)群體多為成熟男性,，購(gòu)買能力相對(duì)比較高，對(duì)產(chǎn)品的選擇較為理性,，重視產(chǎn)品的質(zhì)量,，容易形成品牌偏好度,，男性消費(fèi)行為特征為注重產(chǎn)品的簡(jiǎn)易，快捷,，安全,。從男性是生理層面（膚質(zhì)，性別特征等）及心理層面（男性追求健康與活力）方面看都與女性迥異,。

公司將在3到5年內(nèi)成為男性化妝品市場(chǎng)的名牌企業(yè)并在主導(dǎo)地位

服務(wù)于那些整潔,，成熟，時(shí)尚,，成功又有個(gè)性的新時(shí)代男性消費(fèi)者,。針對(duì)男性肌膚和生理特點(diǎn)研發(fā)的高品質(zhì)，高品位,，高服務(wù)“三高”產(chǎn)品,，幫助消費(fèi)者塑造完美的男性形象。

中層到高層收入的男性白領(lǐng),，金領(lǐng),；大學(xué)生，以及其他中高消費(fèi)男性群體

基于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的實(shí)際,，我們選擇高品牌形象,，中高檔價(jià)格定位的策略，樹(shù)立品牌的陽(yáng)剛之氣,，體現(xiàn)男性健康活力美感,。

針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的男性化妝品品牌從產(chǎn)品，定價(jià)到渠道都定位于中低檔市場(chǎng),，真正競(jìng)爭(zhēng)力,，概念明晰的國(guó)內(nèi)高檔品牌尚未出現(xiàn)和男性化妝品的消費(fèi)群體多為成熟男性，購(gòu)買能力相對(duì)比較高,，對(duì)產(chǎn)品的選擇較為理性,，重視產(chǎn)品的質(zhì)量，容易形成品牌偏好度的特點(diǎn),，我們擬采取價(jià)格走中高端路線,，盡可能靠近目標(biāo)消費(fèi)群體，率先打動(dòng)消費(fèi)者的心靈,，樹(shù)立良好的品牌形象,，利用先入為主的心理，搶占男性化妝品的市場(chǎng),。

廣告采取多種媒體投放,。除了主流的電視媒體的投放外，時(shí)尚雜志（如男人裝）,，互聯(lián)網(wǎng)也是廣告的主要投入方式,。

整合企業(yè)資源,，通過(guò)有創(chuàng)意的活動(dòng)，進(jìn)行事件營(yíng)銷,，使之成為大眾關(guān)心的話題,，吸引媒體的報(bào)道和消費(fèi)者的參與，迅速提高品牌的知名度,。

主題活動(dòng)目的：塑造品牌形象,，提高美譽(yù)度

主題活動(dòng)創(chuàng)意原則：創(chuàng)新，雙向溝通,，緊緊把握男性健康美容時(shí)尚脈搏

公關(guān)及形象活動(dòng)目的：培養(yǎng)消費(fèi)者品牌偏好,，消除不良干擾因素

公關(guān)及形象原則：輕易不做，做則做到圓滿,。疏通關(guān)系,，聯(lián)絡(luò)感情借各方力量，直接或間接地為產(chǎn)品拓展市場(chǎng),。

化妝品營(yíng)銷策劃書(shū)結(jié)束語(yǔ)篇九

清潔,、除臭是所有洗發(fā)、沐浴類產(chǎn)品的基本功能,，香薰正是一種從除臭的基本需求上引申出來(lái)的既具備“祛除異味、留香持久”的直觀聯(lián)想,，又包容“提神醒腦,、舒緩緊張”豐富內(nèi)涵的目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分消費(fèi)需求，與市場(chǎng)上現(xiàn)有的各類洗沐產(chǎn)品迥然不同,，擁有完全獨(dú)立的全新概念空間,。

近年來(lái)，隨著香薰?fàn)t,、香薰精油,、香薰膏體以及香薰文化在家庭消費(fèi)和專業(yè)美容院線中的逐漸普及，香薰類日用洗沐產(chǎn)品入市流通已經(jīng)是大勢(shì)所趨?，F(xiàn)階段雖有奧妮西亞斯健膚按摩沐浴露,、好雅芙蓉花香沐浴露、天然美沐語(yǔ)人生系列香薰沐浴露,，迪影香薰洗發(fā)露,、日本活發(fā)能量元素等相似或同類產(chǎn)品散見(jiàn)于市場(chǎng)，但大多品系不全且價(jià)格不菲,，除西亞斯初具規(guī)模外,，同類產(chǎn)品中尚無(wú)強(qiáng)勢(shì)品牌。

由于迎合了休閑經(jīng)濟(jì)時(shí)代的消費(fèi)時(shí)尚,，香薰類產(chǎn)品市場(chǎng)前景廣闊,，預(yù)測(cè)短期內(nèi)將會(huì)有大量同類產(chǎn)品上市推廣,，1~2年后將出現(xiàn)流行風(fēng)潮，但捷足先登者必將取得熱銷的優(yōu)勢(shì),。因而目前市場(chǎng)態(tài)勢(shì),，極其有利于以中偏低檔的價(jià)位切入市場(chǎng)的蘭若香薰系列產(chǎn)品行銷推廣和時(shí)尚品牌形象的樹(shù)立。

1,、售點(diǎn)文宣：海報(bào),、折頁(yè)、小冊(cè)子,、貨架卡,、架頭牌、賣場(chǎng)指示牌,。

2,、促銷道具：帳篷、太陽(yáng)傘,、落地?zé)粝?、易拉網(wǎng)展架、易拉寶,、促銷臺(tái),。

3、助銷用品：銷售手冊(cè),、陳列架,、專用堆頭、掛墻燈箱,。

4,、贈(zèng)品：100g香薰一洗白（補(bǔ)水保濕型、柔潤(rùn)美白型）,、洗發(fā)露袋洗,、其它。

5,、廣告：在全國(guó)性主流媒體如《女友》《家庭》《知音》上發(fā)布招商或產(chǎn)品宣傳廣告,。

6、其它支援,。如文藝推廣,、根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展而適時(shí)投放的各類媒介廣告、公司網(wǎng)站資訊廣告及實(shí)務(wù)支援等,。

（一）組織構(gòu)架建設(shè)

組織構(gòu)架是市場(chǎng)拓展的保障,，為確保蘭若香薰系列產(chǎn)品順利上市，各區(qū)域市場(chǎng)（以地市級(jí)為單位）由經(jīng)理牽頭，至少抽調(diào)業(yè)務(wù)經(jīng)理（或業(yè)務(wù)員）1名,、促銷主管1名（或優(yōu)秀促銷員2~3名）,，及時(shí)成立“蘭若”品牌小組，專職負(fù)責(zé)新品上市推廣工作,。

（二）市場(chǎng)資源整合

1、員工隊(duì)伍培訓(xùn)及充實(shí)

堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)是促銷的基礎(chǔ),，新品入市,，培訓(xùn)是當(dāng)務(wù)之急,。各市場(chǎng)在公司蘭若新品調(diào)撥到位前一周，善于引導(dǎo)員工高漲的熱情,，迅速完成蘭若系列產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)工作，深刻理解香薰新概念并樹(shù)立必勝信心。同時(shí),，酌情做好蘭若專職促銷人員儲(chǔ)備工作。

2,、資金準(zhǔn)備

充分考慮蘭若新品首批上市鋪貨和合理庫(kù)存量,，以及部分需預(yù)交的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用、前期推廣費(fèi)用等必要支出,，理順資金流轉(zhuǎn)。

3,、公關(guān)外聯(lián)與市場(chǎng)調(diào)研

積極走訪現(xiàn)有市場(chǎng)體系中各分銷商、零售商,，進(jìn)行同類產(chǎn)品分布,、消費(fèi)社區(qū)覆蓋,、客源組成層次、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況等項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研,，順便完成蘭若新品即將入市的信息通報(bào)工作，()進(jìn)行前期接洽,，為新品上市營(yíng)造寬松環(huán)境,，并初步擬定蘭若市場(chǎng)拓展規(guī)劃,。

（三）終端賣場(chǎng)選擇

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研資訊,，選擇投入產(chǎn)出比較合理,，消費(fèi)社區(qū)覆蓋、客源組成層次等要素基本符合蘭若香薰系列產(chǎn)品時(shí)尚,、新潮的市場(chǎng)定位的3—5家大,、中型終端賣場(chǎng),，作為首批進(jìn)場(chǎng)目標(biāo)。

（四）進(jìn)場(chǎng)業(yè)務(wù)洽談

1,、洽談前應(yīng)作好以下準(zhǔn)備：

a）收集流行于專業(yè)美容院線的香薰資料作鋪墊,。

b）備齊《蘭若香薰系列化妝品銷售手冊(cè)》以及相關(guān)傳單、海報(bào)資料,。

c）刊發(fā)于相關(guān)報(bào)紙,、雜志上的蘭若招商,、推廣廣告。

d）蘭若產(chǎn)品樣品一套,。

e）相關(guān)香薰系列贈(zèng)品,、試用裝及其它,。

2、洽談中應(yīng)注重以下幾點(diǎn)：

a）全面介紹香薰概念及時(shí)尚流行趨勢(shì),。

b）概括介紹蘭若系列產(chǎn)品賣點(diǎn),。

c）比較、介紹蘭若系列產(chǎn)品與香薰或其它同類產(chǎn)品在包裝,、規(guī)格,、價(jià)格等方面的優(yōu)勢(shì),。

d）簡(jiǎn)要介紹公司媒體廣告支持計(jì)劃,。

e）詳細(xì)介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案,。

f）最后介紹蘭若系列產(chǎn)品品質(zhì)信心保證及完善售后服務(wù)。

3,、如一次洽談未果,，應(yīng)及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn),，以利下次拜訪,。

（五）上架陳列布貨

產(chǎn)品陳列是展現(xiàn)產(chǎn)品風(fēng)采的固定廣告窗口,，其整齊劃一的布局、明快大度的氣勢(shì),，可充分顯示品牌的形象與實(shí)力，十分有利于吸引顧客注意力,，從而延長(zhǎng)顧客逗留時(shí)間,，增加銷售機(jī)會(huì)。

1,、主推產(chǎn)品蘭若洗發(fā)露系列應(yīng)陳列于貨架黃金陳列線上（由下至上的第四、五層）,，每一品種橫向陳列面應(yīng)不少于4瓶,，縱向陳列不少于6瓶,。各品種應(yīng)按瓶體底端色塊紅、黃,、綠,、藍(lán)順序排列,。

2、蘭若沐浴露系列各品種依照粉紅（美白型）,、淡綠（抗皺型）、淺黃（健康型）,、天藍(lán)（秀身型）的順序排列,。

3,、有條件的賣場(chǎng)內(nèi)應(yīng)盡可能設(shè)置蘭若堆碼及專屬陳列架,。（請(qǐng)參照公司統(tǒng)一模式）

4,、有效使用蘭若貨架卡,。張貼于由下至上的第三層及更高層貨架之上。

5,、組合使用海報(bào),、架頭牌,、賣場(chǎng)指示牌,、易拉寶,、場(chǎng)內(nèi)掛墻燈箱等蘭若系列宣傳品,。

6、產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)簽統(tǒng)一粘貼于蘭若瓶體左上角,，同一規(guī)格的瓶體粘貼高度必須一致,。

7,、蘭若系列所有產(chǎn)品應(yīng)盡可能陳列于日化用品中心區(qū)，并緊鄰在知名品牌或高價(jià)位產(chǎn)品旁邊,，以利推銷。

（六）場(chǎng)內(nèi)貼柜促銷

1,、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉,。

a）香薰洗發(fā)露著重闡述香薰精油“能量轉(zhuǎn)換、平衡調(diào)理”作用機(jī)理,，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品“高效營(yíng)養(yǎng)、滋潤(rùn),、保濕”的護(hù)理特點(diǎn)，突出香薰“提神醒腦,、清熱祛濕”的功效。

b）香薰沐浴露著重闡述香薰精油“能量轉(zhuǎn)換,、平衡調(diào)理”作用機(jī)理,，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品“高效美白、滋潤(rùn),、抗皺,、秀身”的護(hù)理特點(diǎn)，突出香薰“放松壓力,、舒緩緊張、調(diào)整情緒、撫慰心靈”的功效,。

2、有效使用傳單,、勤發(fā)多派,，注意保持傳單清潔,、整齊、無(wú)破損,。凡購(gòu)買蘭若產(chǎn)品的顧客，均應(yīng)贈(zèng)送蘭若小冊(cè)子1本,。（小冊(cè)子不得隨意散發(fā)，僅限于定向贈(zèng)送,。）

3、上市初期加大贈(zèng)品投入,、同時(shí)應(yīng)加強(qiáng)贈(zèng)品核銷管理。根據(jù)公司香薰一洗白洗面奶調(diào)撥情況,，可對(duì)部分主推產(chǎn)品實(shí)行捆綁式銷售。

4,、確保賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)不間斷促銷，盡可能為蘭若產(chǎn)品設(shè)置專職促銷員并安排促銷員上對(duì)班（早,、晚倒班各1人）。

5,、通過(guò)開(kāi)展“一張促銷臺(tái)、2名促銷員”形式的場(chǎng)內(nèi)小型促銷活動(dòng),，集中調(diào)派人手，“圍點(diǎn)打援”,，短期內(nèi)迅速形成蘭若壓倒性銷售優(yōu)勢(shì)。

6,、上市初期與賣場(chǎng)合作推出“進(jìn)場(chǎng)有禮”活動(dòng)，對(duì)每日前20名進(jìn)場(chǎng)的顧客免費(fèi)派送蘭若袋洗2包/人,，以提高顧客攔截率,。

（七）戶外活動(dòng)推廣

1,、蘭若上市初期，在首批進(jìn)場(chǎng)的每一家賣場(chǎng)外,，盡可能爭(zhēng)取舉辦一次中型戶外推廣秀,。

a）活動(dòng)規(guī)模大致規(guī)劃為：2~4把太陽(yáng)傘,、4~6張促銷臺(tái),、2~4幅易拉寶,、2塊海報(bào)立牌,、6~8名促銷員。（大型活動(dòng)必要時(shí)可向公司市場(chǎng)中心申請(qǐng)?zhí)峁┗顒?dòng)方案,。）

b）活動(dòng)應(yīng)針對(duì)18~25歲年輕一族（蘭若新品首批目標(biāo)消費(fèi)群）,，以免費(fèi)試用,、特惠推廣為,，穿插乒乓球摸獎(jiǎng)、撲克抽獎(jiǎng)等各種實(shí)效性趣味節(jié)目,，以吸引消費(fèi)者參與,。

c）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)采用辛?xí)早餮莩摹段兜馈纷鳛楸尘耙魳?lè),，烘托“蘭若”主打廣告語(yǔ)——我有我味道,！

d）除香薰洗面奶,、香薰袋洗外,，蘭若小冊(cè)子、《有情》雜志均可作為活動(dòng)獎(jiǎng)品,、贈(zèng)品,。

e）活動(dòng)主題：活在“蘭若”里*輕松永相隨,。

（八）市場(chǎng)維護(hù)跟進(jìn)

1、終端建設(shè),。終端氛圍是最直觀的廣告宣傳,，需長(zhǎng)期不懈地堅(jiān)持,。雖然各賣場(chǎng)內(nèi)廣告位有限,，但在眾多品牌興衰更迭之中，必然存在調(diào)整機(jī)會(huì),。蘭若上市初期，終端建設(shè)主要以貨架上方的蘭若架頭牌設(shè)置為主,，同時(shí)爭(zhēng)取機(jī)會(huì)對(duì)存包處進(jìn)行廣告包裝。次選目標(biāo)為：賣場(chǎng)指示牌,、場(chǎng)內(nèi)立柱燈箱、樓梯（電梯）間燈箱或廣告牌,、賣場(chǎng)玻璃櫥窗廣告展示、賣場(chǎng)門樓招牌,、賣場(chǎng)地下停車場(chǎng)指示牌或燈箱廣告、賣場(chǎng)外墻體廣告等,。

2,、客情關(guān)系。與各賣場(chǎng)洗化部門經(jīng)理,、售賣區(qū)店長(zhǎng)（柜長(zhǎng)）,、理貨員,、營(yíng)業(yè)員等銷售實(shí)務(wù)工作人員的客情關(guān)系直接影響并在一定程度上決定著產(chǎn)品的銷售環(huán)境和業(yè)績(jī)。蘭若上市之初,，可通過(guò)以下多種形式來(lái)溝通,、建立并進(jìn)一步加深工作情誼，營(yíng)造寬松環(huán)境：

a）贈(zèng)送小禮品,、〈有情〉雜志等（尤其在生日時(shí)）

b）邀請(qǐng)參加產(chǎn)品演示會(huì)（介紹產(chǎn)品知識(shí),、香薰概念，穿插趣味搶答,。）,、內(nèi)部員工培訓(xùn)或工作會(huì)議。

c）工作懇談會(huì)（征求市場(chǎng)建議）,、聯(lián)誼會(huì),。

d）大型推廣活動(dòng)特邀佳賓

3、競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系協(xié)調(diào),。任何新品上市必將引起其它已有一定市場(chǎng)份額的品牌的排擠甚至打壓,、封殺，為減輕壓力,，蘭若入市初期,，應(yīng)充分利用有情蒲公英已有資源，明確將蘭若品牌劃入有情旗下,，不以新品牌形象張揚(yáng),，同時(shí)盡可能和蒲公英聯(lián)動(dòng)促銷，避免與其它品牌拼價(jià)格,、拼贈(zèng)品,，更應(yīng)運(yùn)用差異化手段突破常規(guī)產(chǎn)品消費(fèi)概念、區(qū)隔蘭若品牌消費(fèi)群體,。

（九）品牌知名度傳播

公益活動(dòng),。通過(guò)與交警部門聯(lián)合開(kāi)展交通義務(wù)值勤活動(dòng)、與環(huán)衛(wèi)部門聯(lián)合開(kāi)展“愛(ài)國(guó)衛(wèi)生”活動(dòng),、與福利機(jī)構(gòu)開(kāi)展志愿者服務(wù)活動(dòng),、參與“清明節(jié)”英烈掃墓活動(dòng)等等多種多樣的公益活動(dòng)，打出“蘭若”旗幟,、橫幅,、綬帶,、禮儀服裝等醒目標(biāo)志,，迅速傳播蘭若品牌知名度。

化妝品營(yíng)銷策劃書(shū)結(jié)束語(yǔ)篇十

中國(guó)化妝品市場(chǎng)是一個(gè)充滿活力的市場(chǎng),，本土企業(yè)的崛起,，翻新,，營(yíng)銷也各有高招。這促進(jìn)了國(guó)內(nèi)化妝品行業(yè)的發(fā)展,，又加劇了行業(yè)品牌之爭(zhēng),。國(guó)化妝品市場(chǎng)經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，近年來(lái)逐步走向成熟,，但市場(chǎng)成長(zhǎng)率依然高于整體國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的水平,。分析化妝品市場(chǎng)各個(gè)分支，可以看出推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)力主要來(lái)源于護(hù)膚與彩妝兩個(gè)分支,。相比于洗發(fā)水,、牙膏等相對(duì)飽和的市場(chǎng)，彩妝市場(chǎng)近年來(lái)近50%的增長(zhǎng)率無(wú)疑是推動(dòng)整個(gè)化妝品市場(chǎng)發(fā)展的“火車頭”,。

（一）整體市場(chǎng)分析

xx自95年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái),，銷售拉動(dòng)廣告鋪天蓋地，朔就了其強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì),，相對(duì)低廉的產(chǎn)品價(jià)格,，眾多的零售網(wǎng)點(diǎn)，月月出彩的終端活動(dòng),，這些促進(jìn)銷售的法寶在xx集合為一身,。xx在國(guó)內(nèi)彩妝產(chǎn)品市場(chǎng)整體份額占有率達(dá)20%強(qiáng)，在很多二級(jí)城市,，xx的市場(chǎng)份額占有率達(dá)到60%以上,，而專柜銷量更是占到了xx整體銷量的60%以上。xx有強(qiáng)大的廣告支撐品牌拓展,，有9年的國(guó)內(nèi)銷售經(jīng)驗(yàn),，有大眾化的產(chǎn)品定位，盤(pán)踞著各地大中型商場(chǎng)超市的專柜,，支撐著化妝品店的形象……xx很強(qiáng)大,，強(qiáng)大的比我們還熟悉國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的需求，強(qiáng)大到可以成為市場(chǎng)走向的風(fēng)向標(biāo),。

（二）高?；瘖y品消費(fèi)市場(chǎng)分析

大學(xué)生化妝品調(diào)查背景和意義17pr是中國(guó)公關(guān)門戶，是中國(guó)最大企業(yè)公關(guān)總監(jiān),、媒體,、行業(yè)的交繼電腦、mp3,、手機(jī)等it通信產(chǎn)品等消費(fèi)熱后,，化妝品正在成為大學(xué)生群體中的又一新興消費(fèi)熱潮。在目前金融危機(jī)加劇，就業(yè)壓力增強(qiáng)的環(huán)境下,，使用化妝品的現(xiàn)實(shí)意義已經(jīng)從美容,、禮儀的角度，擴(kuò)展到個(gè)人素養(yǎng),，就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力等方面,。大學(xué)生的化妝品消費(fèi)不僅形成了一個(gè)規(guī)模可觀的細(xì)分市場(chǎng),，甚至對(duì)整體市場(chǎng)也發(fā)生著影響,。大學(xué)生們青春時(shí)尚，接受過(guò)良好的教育,，社會(huì)關(guān)注程度高,，如果通過(guò)大學(xué)生的消費(fèi)取向影響年輕人群體的消費(fèi)潮流，無(wú)疑將獲得巨大的市場(chǎng)效果,。因此,，大學(xué)生消費(fèi)者不僅具有現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)價(jià)值，對(duì)于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立或者品牌形象的塑造,，都是值得重視的合作對(duì)象,。

（三）高校彩妝卷調(diào)查結(jié)果分析：

1、市場(chǎng)容量

市場(chǎng)容量是指市場(chǎng)總量與該品牌的市場(chǎng)份額的乘積,。市場(chǎng)容量除了包括消費(fèi)群容量還包括潛在消費(fèi)群容量,，在不使用彩妝產(chǎn)品的人群中（我們把他們定為潛在消費(fèi)群）這類群體的個(gè)體數(shù)量相當(dāng)可觀，占到全體的48,。5%,，通過(guò)問(wèn)卷的數(shù)據(jù)反饋，我們了解到他們不使用彩妝的原因主要為：‘認(rèn)為平淡也是一種美,，不必要刻意修飾,。’（有55.6%的潛在消費(fèi)者選擇此項(xiàng)）,；‘平時(shí)太忙,，沒(méi)時(shí)間化妝’和‘不會(huì)化妝’也分別占到29。4%和27,。6%,。盡管她們不使用彩妝，但絕大部分的人都沒(méi)有認(rèn)為‘在這方面花錢不值得’,，選這項(xiàng)的人僅僅占3%

左右,，這說(shuō)明不使用彩妝或許是一種很無(wú)奈的選擇，內(nèi)心的潛意識(shí)還是向往,，畢竟愛(ài)美是女人的天性,。

2、品牌認(rèn)知

在彩妝品牌認(rèn)知度上，大家的認(rèn)知還是較為廣泛的,。但在實(shí)際購(gòu)買行為中,，消費(fèi)者選擇的品牌卻絕大部分是xx,，歐萊雅,，dhc但從數(shù)據(jù)上我們不難看到我們大學(xué)生的消費(fèi)群體是擁有巨大潛力的`消費(fèi)者。在會(huì)選擇什么價(jià)位的化妝品上,，學(xué)生集中選擇了中低檔價(jià)位,。

xx作為國(guó)內(nèi)彩妝市場(chǎng)的第一品牌，已經(jīng)牢牢抓住人心,，所以一提到你所認(rèn)知的化妝品牌很多人都首先寫(xiě)到“xx”,。不難看出其品牌深入人心，但是提到要購(gòu)買的化妝品牌時(shí),，絕大部分的學(xué)生并沒(méi)有選擇xx這樣的牌子,。我覺(jué)得大學(xué)校園是化妝品市場(chǎng)消費(fèi)的潛力群體，如果哪個(gè)化妝品牌能開(kāi)拓這個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)的話是個(gè)不錯(cuò)的idea,。

1,、xx的彩妝產(chǎn)品已經(jīng)全面采用全成分標(biāo)識(shí)，這在國(guó)內(nèi)品牌中還比較少見(jiàn),。

產(chǎn)品定位清晰：彩妝品牌——定位為18—30歲使用彩妝的女性,。

2、xx一貫堅(jiān)持純天然,、健康的理念,，無(wú)論從店鋪裝修還是產(chǎn)品的包裝都是采用天然健康的環(huán)保料。

3,、以高品質(zhì),，合理價(jià)位，簡(jiǎn)潔設(shè)計(jì)和豐富多彩的顏色為基本概念,，充分展現(xiàn)個(gè)性感覺(jué),，引領(lǐng)時(shí)尚潮流，符合大學(xué)生的消費(fèi)觀點(diǎn),。

劣勢(shì)（weakness）：

1,、銷售經(jīng)驗(yàn)相比其他公司人員有劣勢(shì)。

2,、市場(chǎng)份額及情感份額不夠,。

3、消費(fèi)者對(duì)于彩妝的質(zhì)量要求更甚于護(hù)膚品,，所以對(duì)彩妝的選購(gòu)多集中于知名品牌

4,、xx主要是選擇專柜渠道，銷售點(diǎn)較少。

機(jī)會(huì)（opportunity）：

1,、該產(chǎn)品采用全新的消費(fèi)理念和更注意大學(xué)生的心理訴求,，容易被消費(fèi)者接受

2、中國(guó)化妝品市場(chǎng)平均年增長(zhǎng)幅度保持在13%—15%之間,，而彩妝市廠有50%的增長(zhǎng)率

3,、大學(xué)生的消費(fèi)意識(shí)比前輩更加前衛(wèi)而且大膽，這是彩妝市廠蓬勃發(fā)展的消費(fèi)能力基礎(chǔ),；

挑戰(zhàn)（threaten）：

1,、彩妝在大學(xué)生心中沒(méi)有形成清晰的概念，新產(chǎn)品推出來(lái)占有空間相對(duì)較少且市場(chǎng)培育培育期較長(zhǎng),。

2,、美容類產(chǎn)品屬?gòu)V告性產(chǎn)品，行銷資源投入較大,。彩妝市廠“洋土”品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈,。

本次策劃的目的是讓更多的大學(xué)生了解、使用“xx”這一化妝品,。力爭(zhēng)在校園營(yíng)銷活動(dòng)中在校園內(nèi)打響產(chǎn)品,。

目標(biāo)市場(chǎng)：國(guó)內(nèi)各高校

銷售渠道與策略：

（1）進(jìn)入大學(xué)校園選擇的最佳銷售渠道是校園超市和連鎖便利店，以及結(jié)合商超,、小終端,、美容專業(yè)線幾種渠道之優(yōu)勢(shì)所在。

（2）采用廣告開(kāi)道,，促銷活動(dòng)策略,，自我銷售策略，網(wǎng)絡(luò)銷售策略

品牌定位：中低檔,，定位于大眾品牌,，通過(guò)各種超市渠道加大其在校園的滲透力度，讓每一個(gè)大學(xué)生在任何一個(gè)地方都能買到它的產(chǎn)品

廣告策略：采用最新廣告策劃方案,，增加xx的知名度,，廣告采用亞洲明星代言，強(qiáng)調(diào)xx的適用對(duì)象,，在大學(xué)校園多做促銷活動(dòng),，進(jìn)行彩妝知識(shí)宣傳，突出xx彩妝的優(yōu)點(diǎn)和特色,，讓xx大眾化而非大路化,。

專柜陳列策略：以試用裝陳列為主體，專柜要簡(jiǎn)潔而不簡(jiǎn)單,，品牌形象突出,，并采用專柜銷售和廣告影響相互促進(jìn)的銷售策略,。

媒體策略：在大眾平面雜志媒體上投放品牌推廣性廣告為主體，專柜及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)播放化妝科普宣傳片為輔助,。并結(jié)合實(shí)用的化妝演示推廣,。

促銷活動(dòng)策略：以根據(jù)季節(jié)變換推廣妝容為主要活動(dòng)引導(dǎo)，以?shī)y容產(chǎn)品禮包作為主要促銷形式,，派發(fā)傳單,，以抽獎(jiǎng)活動(dòng)氣氛強(qiáng)烈。

化妝品營(yíng)銷策劃書(shū)結(jié)束語(yǔ)篇十一

隨著現(xiàn)在人們的生活水平不斷進(jìn)步,，生活質(zhì)量不斷提高,，21世紀(jì)的新新人類——不管是女人還是男人,，都越來(lái)越注重自己的形象問(wèn)題,，化妝品已不再是女士的專利。男士們的工作辛苦,、奔波勞累,，疏于管理皮膚的他們的皮膚比女人更需要護(hù)理、更需要好好的保養(yǎng),。

目前,，男士化妝品在市場(chǎng)上還比較少，而男士在化妝品方面的需求日益增多,，城鎮(zhèn)60%的男性每天都在使用化妝品,，其中有90%的人認(rèn)為男性應(yīng)該使用自己專業(yè)的化妝品。面對(duì)龐大的目標(biāo)消費(fèi)群,，市場(chǎng)上卻沒(méi)有一個(gè)優(yōu)秀的男士品牌,，即使有個(gè)別的品種也只是依附于女性品牌之中，不成體系,。不爭(zhēng)的事實(shí)告訴我們,，男士護(hù)膚品前景十分可觀，而男士化妝品專賣店在市場(chǎng)上幾乎沒(méi)有,。

根據(jù)男性的特點(diǎn)和愛(ài)好,，以及我們對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與太原市場(chǎng)的調(diào)查與分析，發(fā)現(xiàn)在女士化妝品早已占滿整個(gè)市場(chǎng)的今天卻沒(méi)有一個(gè)真正像樣的男士化妝品專賣店來(lái)為男士朋友們提供服務(wù),。因此,，在通過(guò)充分的市場(chǎng)調(diào)研及對(duì)大量二手資料分析后，我們決定開(kāi)一家男士化妝品專賣店公司并為之制定了一套營(yíng)銷策劃方案,。

公司概述

某某品牌男士化妝品有限公司是一個(gè)假想的公司,，即一家集專業(yè)美容護(hù)膚產(chǎn)品研產(chǎn)銷為一體的企業(yè)。我們擁有男士化妝品研發(fā)的專業(yè)技術(shù)和獨(dú)特配方,，提出優(yōu)雅時(shí)尚,，經(jīng)典男人的新觀念,，讓消費(fèi)者看到簡(jiǎn)單、快速,、有效地美容方法,，并跟上國(guó)際時(shí)尚腳步，讓男人擁有一個(gè)好的形象,。本公司致力于發(fā)展成為具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的民族品牌為目標(biāo),，不斷集聚近萬(wàn)名海內(nèi)外有識(shí)之士，群策群力,，共同進(jìn)?。∧壳爸鲗?dǎo)品牌已成為具有較強(qiáng)親和力并為億萬(wàn)消費(fèi)者所鐘愛(ài)的知名品牌,。 我國(guó)化妝品市場(chǎng)每年約為400億元的市場(chǎng)需求,，且仍年均15%的速度增長(zhǎng)。男士化妝品市場(chǎng)份額目前占有率為1%到2%,，公司采用投資建廠解決方案,。公司重視長(zhǎng)期和短期目標(biāo)相結(jié)合，目標(biāo)在于發(fā)展產(chǎn)品的領(lǐng)域,，注重在美容,、營(yíng)養(yǎng)療效、多功能,、原料天然化以及生物工程產(chǎn)物方向發(fā)展,，并且開(kāi)發(fā)了保健食品，還涉足家庭護(hù)理領(lǐng)域,，形成了以男士化妝品為主的多元化經(jīng)營(yíng)公司,。 我們的宗旨: 誠(chéng)信為本，為您創(chuàng)造健康與環(huán)保美容的新概念,。 產(chǎn)品理念：安全,、有效、關(guān)愛(ài)每個(gè)男人的護(hù)膚生活,。

產(chǎn)品定位：質(zhì)量與價(jià)格成正比,，價(jià)格與服務(wù)成正比。

產(chǎn)品開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)：符合國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),，綠色環(huán)保,。

產(chǎn)品價(jià)格承諾：以低利為原則，為所有男士提供優(yōu)質(zhì)專業(yè)的產(chǎn)品 ,。

產(chǎn)品質(zhì)量承諾：某某品牌本著對(duì)顧客高度負(fù)責(zé)的責(zé)任心,，每件產(chǎn)品均采用天

然無(wú)污染的環(huán)保原料，配以世界上最先進(jìn)的技術(shù)精制而成,，

保證其對(duì)人體肌膚無(wú)任何不戶影響,。

品牌戰(zhàn)略：立足中國(guó),、面向世界。

工作精神：只為成功想方法,，不為失敗找理由,。

我國(guó)是個(gè)人口大國(guó)，而且男性比例一直高于女性比例,。

有研究證明,，男性由于皮膚特點(diǎn)、生活習(xí)慣和工作性質(zhì)的要求,，也需要化妝品的保護(hù),。男性使用化妝品是文明程度提高的標(biāo)志之一。最近20年來(lái)全球男士化妝品銷售一直穩(wěn)步上升,，目前約占化妝品市場(chǎng)的10%,。而在中國(guó)，盡管化妝品銷售總額,，年增長(zhǎng)速度在9%以上,，但男士護(hù)膚品市場(chǎng)還基本是一片空白,。中國(guó)的男士美容市場(chǎng)無(wú)論從市場(chǎng)容量還是目前的實(shí)際情形看,，很像十幾年前的女性美容市場(chǎng)，存在著巨大的潛在發(fā)展空間,。

目前國(guó)內(nèi)男士化妝品市場(chǎng)猶如襁褓中的嬰兒尚處于初生階段,，一方面許多國(guó)外知名品牌如雅詩(shī)蘭黛、資生堂,、歐萊雅,、寶潔等并未完全登陸中國(guó)市場(chǎng)，另一方面國(guó)內(nèi)本土專業(yè)男士化妝品品牌數(shù)量極少,，至今無(wú)領(lǐng)導(dǎo)品牌出現(xiàn),，可供男性消費(fèi)的男士專業(yè)美容院或?qū)９窀区P毛麟角。

面對(duì)這“尚待開(kāi)發(fā)的金礦”,，一些國(guó)際知名品牌紛紛推出男士專用護(hù)膚品搶占市場(chǎng),，歐萊雅、迪奧,、妮維雅等紛紛研發(fā)男士化妝品,。國(guó)外知名品牌把國(guó)內(nèi)中高檔男士化妝品市場(chǎng)幾乎權(quán)占了，雖然國(guó)內(nèi)一些品牌也有開(kāi)發(fā)了專屬于男士化妝品的,，但是走的大都是中低檔的價(jià)位,，效果一般。

s優(yōu)勢(shì)：

主業(yè)品牌,，男士色彩 產(chǎn)品有自己的個(gè)性,，有利于在男士消費(fèi)中樹(shù)立形象,，同時(shí)也能克服現(xiàn)在市場(chǎng)男士化妝品的男士特點(diǎn)不明顯的弱點(diǎn)，這也是在目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分時(shí)所必需的,。

男士專用,，品種齊全 本公司是根據(jù)男士肌膚和生理特點(diǎn)而研發(fā)生產(chǎn)的，產(chǎn)品系列從潔膚,、護(hù)膚,、保養(yǎng)，到洗發(fā),、護(hù)發(fā),、香水、沐浴,，剃須用品等樣樣俱全,，概念也一樣。這使我們的產(chǎn)品可以從多個(gè)方面滿足不同的消費(fèi)者的需要,。

直銷模式 我們的產(chǎn)品營(yíng)銷布局不走大流通渠道,，采取的是店鋪+推銷人員的直銷模式，這樣可以節(jié)約轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者身上的成本,，更可以直接滿足消費(fèi)者的需求,，加大消費(fèi)者的對(duì)我們忠誠(chéng)度，也增加了對(duì)市場(chǎng)的應(yīng)變能力,。

w劣勢(shì)

缺少品牌意識(shí) 作為剛成立的公司,，本公司在目標(biāo)市場(chǎng)上已讓沒(méi)有形成自己的品牌和形象。這就不利于我們產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)的推廣和傳播,。

定價(jià) 我們的產(chǎn)品走中高檔次的方向,，這就在一定程度上減少了市場(chǎng)的大小，對(duì)我們的產(chǎn)品在進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)的推廣會(huì)產(chǎn)生一定的阻礙,，特別對(duì)于一些對(duì)價(jià)格要求較高的消費(fèi)者,。

沒(méi)有分銷渠道 對(duì)于處于起步階段，銷售網(wǎng)絡(luò)還沒(méi)有全部建好的我們,，這樣做既增加了我們自建銷售網(wǎng)絡(luò)的成本,，又會(huì)在一定程度上妨礙我們產(chǎn)品的傳播。

o機(jī)會(huì)

男士美容觀念的改變決定了市場(chǎng)前景無(wú)比廣闊 每一種新時(shí)尚的誕生,，他的背后邊蘊(yùn)藏了一塊有待開(kāi)發(fā)的廣闊市場(chǎng),。隨著越來(lái)越多的男人比以前更加重視自己的外表，使男士化妝品應(yīng)運(yùn)而生,，推動(dòng)了男士化妝品市場(chǎng)發(fā)展,。

國(guó)際美容發(fā)展趨勢(shì)決定了國(guó)內(nèi)男性化妝品市場(chǎng)的前景 據(jù)有關(guān)資料報(bào)道：20xx年在英國(guó)男性每月用于護(hù)膚化妝品的人均消費(fèi)為5.3英鎊；美國(guó)市場(chǎng),，男性化妝品的年銷售額達(dá)23.8億美元,。全球男性化妝品銷售總額達(dá)到53.37億美元,，約占全年化妝品總銷量的5%。而同年我國(guó)化妝品銷售額為650億元,，這一數(shù)字幾乎完全由女性化妝品構(gòu)成,。我們此時(shí)進(jìn)入男性化妝品市場(chǎng)將有利于搶占先機(jī)。

t威脅

化妝品營(yíng)銷策劃書(shū)結(jié)束語(yǔ)篇十二

藥妝店的品牌定位非常重要,，其決定了藥妝店經(jīng)營(yíng)的成敗,。

女性對(duì)化妝品的認(rèn)知與購(gòu)買是分很多年齡段的，針對(duì)不同年齡段的業(yè)態(tài)也比比皆是,，但重要的是要營(yíng)造滿足特定消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣的購(gòu)買環(huán)境以及購(gòu)買氛圍,。拿屈臣氏而言，它的定位是出售個(gè)人日用品,，再精確點(diǎn)就是出售女性個(gè)人日用品,。很多年輕女性往往把去屈臣氏購(gòu)物作為第一選擇，究其原因就在于--產(chǎn)品全,，單品價(jià)格不高,；在商業(yè)區(qū)，逛街購(gòu)物兩不誤,；品牌好,，新品多，質(zhì)量有保障,；購(gòu)物環(huán)境好,，比較喜歡,。

所以藥妝店在開(kāi)業(yè)之前,，就要做好清晰的品牌定位,。目前大多數(shù)的藥妝店沒(méi)有什么品牌定位，如果有的話,，也就是高端品牌專柜。高端品牌人群定位非常狹窄,，它只適合處在最尖端商業(yè)區(qū)域的藥妝店,。如果藥妝店要大力發(fā)展的話，大多數(shù)的藥妝店要做成中等檔次,，單品價(jià)格在50元以下比較合適,，而且用產(chǎn)品效果來(lái)與眾多的化妝品零售商形成品牌區(qū)隔。這種效果就是特別的商品功能,，有功能趨向性,，或有特別的特征，或有顯相的表征等等,。

市場(chǎng)調(diào)研表明,，目前國(guó)內(nèi)女性還沒(méi)有養(yǎng)成到藥店購(gòu)買化妝品的意識(shí),，消費(fèi).行為就更不用說(shuō)了，而這正是藥妝店要解決的第一個(gè)難題,。解決的方法就是賣效果,。人的習(xí)慣養(yǎng)成是需要時(shí)間的，而藥妝店卻不能坐等人們的習(xí)慣養(yǎng)成,。因此,，用效果來(lái)打動(dòng)一部分女性消費(fèi)者是比較實(shí)際的經(jīng)營(yíng)理念。

因?yàn)樗帄y的核心消費(fèi)群是女性,，其中的主力消費(fèi)群更是年輕女性,，而女性天生有逛街的本能，所以,，只有在商業(yè)區(qū)的藥妝店才能經(jīng)營(yíng)成功,，比如商業(yè)區(qū)單店或者商場(chǎng)店中店。選擇店址的方法,，應(yīng)盡量選擇人流量和人流流向的黃金交叉點(diǎn),。

在選擇藥妝店店面之前，最好做好詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)分析,。調(diào)研的內(nèi)容最好包括目標(biāo)人群的流量,、此區(qū)域內(nèi)消費(fèi)群的消費(fèi)習(xí)慣、此區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌定位等等,。

產(chǎn)品要通過(guò)與眾不同的定位,，與超市日化柜臺(tái)形成了明顯的品牌區(qū)隔；而且要求品類齊全,，基本上女性會(huì)在店內(nèi)能夠完成一站式購(gòu)物,。

藥店要做藥妝，肯定要做品系齊全的產(chǎn)品線,。但是目前藥妝品的品種非常少,，該怎么辦呢？

有以下幾種方法：

1.品牌經(jīng)營(yíng)和oem品牌并重,。發(fā)展oem品牌是關(guān)系藥妝店發(fā)展的戰(zhàn)略基石,；而且發(fā)展oem品牌，可以極大地推動(dòng)藥妝品牌的提升,。當(dāng)然,，這樣做的風(fēng)險(xiǎn)也比較大，oem需要合理的比率,，大型的藥妝連鎖店同樣也要注意這一點(diǎn),。

2.做中藥化妝品。中藥化妝品比較有特色，差異性也比較強(qiáng),，能和以精致提純的西方化妝品形成明顯的區(qū)隔,，而且有植物或綠色的概念。這樣能夠最大限度的回避競(jìng)爭(zhēng),，并在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝,。

3.注重藥妝的效果。國(guó)內(nèi)的藥妝店能否成功,，就在于能否把人流拉進(jìn)藥店,，并形成銷售，進(jìn)一步形成消費(fèi)習(xí)慣,。效果是關(guān)鍵,，沒(méi)有效果，藥妝店很難獲得成功,。

4.單品的價(jià)格定位在50元以下,，并且采用屈臣氏的特價(jià)產(chǎn)品銷售模式，同時(shí)在藥妝陳列,、展示,、促銷pop上下足功夫。

因?yàn)樗帄y店提供的是特別的,、有效果的藥妝品,，因此要引進(jìn)顧問(wèn)式的銷售，畢竟大多數(shù)的女性對(duì)產(chǎn)品本身的認(rèn)識(shí)偏少,。這點(diǎn)也是如今藥妝品發(fā)展不理想的另一個(gè)重要原因,。

顧問(wèn)式銷售有兩種含義，

一是提供小劑量的試用品,，

二是根據(jù)不同膚質(zhì)提供不同的皮膚美容解決方案,。女性購(gòu)物時(shí)只要價(jià)格合適，再加上良好的環(huán)境,，誘人的產(chǎn)品表現(xiàn),，親切合理的商業(yè)游說(shuō)，其沖動(dòng)購(gòu)買的比率是非常之高的,。顧問(wèn)式銷售的第三種意思就是提高成交率，在人流量偏小的情況下,，成交率一定要高,。化妝品的營(yíng)銷與策劃原則終端的銷量決定著市場(chǎng)銷售的產(chǎn)量,。從專業(yè)線到日化線,，再到專營(yíng)店，化妝品的終端的pop海報(bào)、燈箱,、易拉寶,、促銷海報(bào)、立牌,、包括陳列專柜,、堆頭、端架等這些終端的物料對(duì)銷售的作用非常關(guān)鍵,，這一點(diǎn)許多化妝品企業(yè)認(rèn)識(shí)到了,，卻沒(méi)能做好。終端是產(chǎn)品流通過(guò)程的最后一個(gè)環(huán)節(jié),、同時(shí)也是這個(gè)過(guò)程中最重要的環(huán)節(jié)之一,。到商場(chǎng)化妝品的顧客，有過(guò)半的顧客沒(méi)有明確的目標(biāo),，只有需求意愿,，甚至只是潛在的需求意愿。這部分消費(fèi)者通常主要靠終端的品牌形象,、產(chǎn)品包裝,、促銷道具等宣傳品來(lái)刺激和銷售人員的導(dǎo)購(gòu)，還可以用各式的終端促銷活動(dòng)來(lái)刺激,；而指定品牌的消費(fèi)者,，經(jīng)過(guò)銷售人員的有效推薦和終端形象的配合，也可能會(huì)有25％左右的人改變?cè)?，了推薦品種或品牌,。因此，讓自己的終端形象在眾多對(duì)手中脫穎而出,，決定了在新顧客決策時(shí)能不能更多的接觸到我們的產(chǎn)品,，以及能不能給老顧客更多的信心。要在這種激烈的競(jìng)爭(zhēng)情況下使自己的終端形象始終能夠入心三分,，就得在助銷道具上下功夫,。

在現(xiàn)在的化妝品行業(yè)內(nèi)，必須將終端助銷道具發(fā)揮的淋漓至盡,。品牌形象決不是幾個(gè)漂亮的柜臺(tái)和道具就能建立起來(lái),。統(tǒng)一高雅的終端形象，一定會(huì)協(xié)助品牌對(duì)顧客凝聚力,，影響力的積聚和提升,，也會(huì)為品牌的成長(zhǎng)起到積極推動(dòng)的作用。

化妝品營(yíng)銷策劃書(shū)結(jié)束語(yǔ)篇十三

中國(guó)化妝品市場(chǎng)是一個(gè)充滿活力的市場(chǎng),，本土企業(yè)的崛起,，翻新,，營(yíng)銷也各有高招。這促進(jìn)了國(guó)內(nèi)化妝品行業(yè)的發(fā)展,，又加劇了行業(yè)品牌之爭(zhēng),。國(guó)化妝品市場(chǎng)經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，近年來(lái)逐步走向成熟,，但市場(chǎng)成長(zhǎng)率依然高于整體國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的水平,。分析化妝品市場(chǎng)各個(gè)分支，可以看出推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)力主要來(lái)源于護(hù)膚與彩妝兩個(gè)分支,。相比于洗發(fā)水,、牙膏等相對(duì)飽和的市場(chǎng)，彩妝市場(chǎng)近年來(lái)近50%的增長(zhǎng)率無(wú)疑是推動(dòng)整個(gè)化妝品市場(chǎng)發(fā)展的“火車頭”,。

美寶蓮自95年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái),，銷售拉動(dòng)廣告鋪天蓋地，朔就了其強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì),，相對(duì)低廉的產(chǎn)品價(jià)格,，眾多的零售網(wǎng)點(diǎn)，月月出彩的終端活動(dòng),，這些促進(jìn)銷售的法寶在美寶蓮集合為一身,。美寶蓮在國(guó)內(nèi)彩妝產(chǎn)品市場(chǎng)整體份額占有率達(dá)20%強(qiáng)，在很多二級(jí)城市,，美寶蓮的市場(chǎng)份額占有率達(dá)到60%以上,，而專柜銷量更是占到了美寶蓮整體銷量的60%以上。美寶蓮有強(qiáng)大的廣告支撐品牌拓展,，有9年的國(guó)內(nèi)銷售經(jīng)驗(yàn),，有大眾化的產(chǎn)品定位，盤(pán)踞著各地大中型商場(chǎng)超市的專柜,，支撐著化妝品店的形象……美寶蓮很強(qiáng)大,，強(qiáng)大的比我們還熟悉國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的需求，強(qiáng)大到可以成為市場(chǎng)走向的風(fēng)向標(biāo),。

大學(xué)生化妝品調(diào)查背景和意義17pr是中國(guó)公關(guān)門戶,，是中國(guó)最大企業(yè)公關(guān)總監(jiān)、媒體,、行業(yè)的交繼電腦,、mp3、手機(jī)等it通信產(chǎn)品等消費(fèi)熱后,，化妝品正在成為大學(xué)生群體中的又一新興消費(fèi)熱潮,。在目前金融危機(jī)加劇，就業(yè)壓力增強(qiáng)的環(huán)境下,，使用化妝品的現(xiàn)實(shí)意義已經(jīng)從美容、禮儀的角度，擴(kuò)展到個(gè)人素養(yǎng),，就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力等方面,。大學(xué)生的化妝品消費(fèi)不僅形成了一個(gè)規(guī)模可觀的細(xì)分市場(chǎng),，甚至對(duì)整體市場(chǎng)也發(fā)生著影響,。大學(xué)生們青春時(shí)尚，接受過(guò)良好的教育,，社會(huì)關(guān)注程度高,，如果通過(guò)大學(xué)生的消費(fèi)取向影響年輕人群體的消費(fèi)潮流，無(wú)疑將獲得巨大的市場(chǎng)效果,。因此,，大學(xué)生消費(fèi)者不僅具有現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)價(jià)值，對(duì)于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立或者品牌形象的塑造,，都是值得重視的合作對(duì)象,。

市場(chǎng)容量是指市場(chǎng)總量與該品牌的市場(chǎng)份額的乘積。市場(chǎng)容量除了包括消費(fèi)群容量還包括潛在消費(fèi)群容量,，在不使用彩妝產(chǎn)品的人群中（我們把他們定為潛在消費(fèi)群）這類群體的個(gè)體數(shù)量相當(dāng)可觀,，占到全體的48.5%，通過(guò)問(wèn)卷的數(shù)據(jù)反饋,，我們了解到他們不使用彩妝的原因主要為：‘認(rèn)為平淡也是一種美,，不必要刻意修飾?！ㄓ?5.6%的潛在消費(fèi)者選擇此項(xiàng)）,；‘平時(shí)太忙，沒(méi)時(shí)間化妝’和‘不會(huì)化妝’也分別占到29.4%和27.6%,。盡管她們不使用彩妝,，但絕大部分的人都沒(méi)有認(rèn)為‘在這方面花錢不值得’，選這項(xiàng)的人僅僅占3%左右,，這說(shuō)明不使用彩妝或許是一種很無(wú)奈的選擇,，內(nèi)心的潛意識(shí)還是向往，畢竟愛(ài)美是女人的天性,。

在彩妝品牌認(rèn)知度上,，大家的認(rèn)知還是較為廣泛的。但在實(shí)際購(gòu)買行為中,，消費(fèi)者選擇的品牌卻絕大部分是美寶蓮,，歐萊雅，dhc但從數(shù)據(jù)上我們不難看到我們大學(xué)生的消費(fèi)群體是擁有巨大潛力的消費(fèi)者,。在會(huì)選擇什么價(jià)位的化妝品上，學(xué)生集中選擇了中低檔價(jià)位。

美寶蓮作為國(guó)內(nèi)彩妝市場(chǎng)的第一品牌，已經(jīng)牢牢抓住人心,，所以一提到你所認(rèn)知的化妝品牌很多人都首先寫(xiě)到“美寶蓮”,。不難看出其品牌深入人心,，但是提到要購(gòu)買的化妝品牌時(shí)，絕大部分的學(xué)生并沒(méi)有選擇美寶蓮這樣的牌子,。我覺(jué)得大學(xué)校園是化妝品市場(chǎng)消費(fèi)的潛力群體,，如果哪個(gè)化妝品牌能開(kāi)拓這個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)的話是個(gè)不錯(cuò)的idea。

1,、美寶蓮的彩妝產(chǎn)品已經(jīng)全面采用全成分標(biāo)識(shí),，這在國(guó)內(nèi)品牌中還比較少見(jiàn),。

產(chǎn)品定位清晰：彩妝品牌——定位為18-30歲使用彩妝的女性,。

2、美寶蓮一貫堅(jiān)持純天然、健康的理念,，無(wú)論從店鋪裝修還是產(chǎn)品的包裝都是采用天然健康的環(huán)保料。3以高品質(zhì)，合理價(jià)位,，簡(jiǎn)潔設(shè)計(jì)和豐富多彩的顏色為基本概念,，充分展現(xiàn)個(gè)性感覺(jué)，引領(lǐng)時(shí)尚潮流,，符合大學(xué)生的消費(fèi)觀點(diǎn),。

劣勢(shì)（weakness）：1銷售經(jīng)驗(yàn)相比其他公司人員有劣勢(shì)。2市場(chǎng)份額及情感份額不夠。3消費(fèi)者對(duì)于彩妝的質(zhì)量要求更甚于護(hù)膚品，所以對(duì)彩妝的選購(gòu)多集中于知名品牌4美寶蓮主要是選擇專柜渠道,，銷售點(diǎn)較少,。

機(jī)會(huì)（opportunity）：1該產(chǎn)品采用全新的消費(fèi)理念和更注意大學(xué)生的心理訴求，容易被消費(fèi)者接受2中國(guó)化妝品市場(chǎng)平均年增長(zhǎng)幅度保持在13%-15%之間，而彩妝市廠有50%的增長(zhǎng)率3大學(xué)生的消費(fèi)意識(shí)比前輩更加前衛(wèi)而且大膽,，這是彩妝市廠蓬勃發(fā)展的消費(fèi)能力基礎(chǔ),；

挑戰(zhàn)（threaten）：彩妝在大學(xué)生心中沒(méi)有形成清晰的概念,，新產(chǎn)品推出來(lái)占有空間相對(duì)較少且市場(chǎng)培育培育期較長(zhǎng)2美容類產(chǎn)品屬?gòu)V告性產(chǎn)品，行銷資源投入較大。彩妝市廠“洋土”品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈。

本次策劃的目的是讓更多的大學(xué)生了解,、使用“美寶蓮”這一化妝品,。力爭(zhēng)在校園營(yíng)銷活動(dòng)中在校園內(nèi)打響產(chǎn)品,。

國(guó)內(nèi)各高校

（1）美寶蓮進(jìn)入大學(xué)校園選擇的最佳銷售渠道是校園超市和連鎖便利店,，以及結(jié)合商超,、小終端,、美容專業(yè)線幾種渠道之優(yōu)勢(shì)所在,。

（2）采用廣告開(kāi)道，促銷活動(dòng)策略,，自我銷售策略,，網(wǎng)絡(luò)銷售策略

品牌定位：中低檔，定位于大眾品牌,，通過(guò)各種超市渠道加大其在校園的滲透力度,，讓每一個(gè)大學(xué)生在任何一個(gè)地方都能買到它的產(chǎn)品

采用最新廣告策劃方案，增加美寶蓮的知名度,，廣告采用亞洲明星代言，強(qiáng)調(diào)美寶蓮的適用對(duì)象,，在大學(xué)校園多做促銷活動(dòng),，進(jìn)行彩妝知識(shí)宣傳，突出美寶蓮彩妝的優(yōu)點(diǎn)和特色,，讓美寶蓮大眾化而非大路化,。

以試用裝陳列為主體，專柜要簡(jiǎn)潔而不簡(jiǎn)單,，品牌形象突出,，并采用專柜銷售和廣告影響相互促進(jìn)的銷售策略。

在大眾平面雜志媒體上投放品牌推廣性廣告為主體,，專柜及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)播放化妝科普宣傳片為輔助,。并結(jié)合實(shí)用的化妝演示推廣,。

以根據(jù)季節(jié)變換推廣妝容為主要活動(dòng)引導(dǎo)，以?shī)y容產(chǎn)品禮包作為主要促銷形式,，派發(fā)傳單,，以抽獎(jiǎng)活動(dòng)氣氛強(qiáng)烈。

化妝品營(yíng)銷策劃書(shū)結(jié)束語(yǔ)篇十四

清潔,、除臭是所有洗發(fā),、沐浴類產(chǎn)品的基本功能，香薰正是一種從除臭的基本需求上引申出來(lái)的既具備“祛除異味,、留香持久”的直觀聯(lián)想,，又包容“提神醒腦、舒緩緊張”豐富內(nèi)涵的目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分消費(fèi)需求,，與市場(chǎng)上現(xiàn)有的各類洗沐產(chǎn)品迥然不同,，擁有完全獨(dú)立的全新概念空間。

近年來(lái),，隨著香薰?fàn)t,、香薰精油、香薰膏體以及香薰文化在家庭消費(fèi)和專業(yè)美容院線中的逐漸普及,，香薰類日用洗沐產(chǎn)品入市流通已經(jīng)是大勢(shì)所趨?，F(xiàn)階段雖有奧妮西亞斯健膚按摩沐浴露、好雅芙蓉花香沐浴露,、天然美沐語(yǔ)人生系列香薰沐浴露,，迪影香薰洗發(fā)露、日本活發(fā)能量元素等相似或同類產(chǎn)品散見(jiàn)于市場(chǎng),，但大多品系不全且價(jià)格不菲,，除西亞斯初具規(guī)模外，同類產(chǎn)品中尚無(wú)強(qiáng)勢(shì)品牌,。

由于迎合了休閑經(jīng)濟(jì)時(shí)代的消費(fèi)時(shí)尚,，香薰類產(chǎn)品市場(chǎng)前景廣闊，預(yù)測(cè)短期內(nèi)將會(huì)有大量同類產(chǎn)品上市推廣,，1~2年后將出現(xiàn)流行風(fēng)潮,，但捷足先登者必將取得熱銷的優(yōu)勢(shì)。因而

目前市場(chǎng)態(tài)勢(shì),，極其有利于以中偏低檔的價(jià)位切入市場(chǎng)的xx香薰系列產(chǎn)品行銷推廣和時(shí)尚品牌形象的樹(shù)立,。

1、售點(diǎn)文宣：海報(bào),、折頁(yè),、小冊(cè)子、貨架卡,、架頭牌,、賣場(chǎng)指示牌,。

2、促銷道具：帳篷,、太陽(yáng)傘,、落地?zé)粝洹⒁桌W(wǎng)展架,、易拉寶,、促銷臺(tái)。

3,、助銷用品：銷售手冊(cè),、陳列架、專用堆頭,、掛墻燈箱,。

4、贈(zèng)品：100g香薰一洗白（補(bǔ)水保濕型,、柔潤(rùn)美白型）,、洗發(fā)露袋洗、其它,。

5,、廣告：在全國(guó)性主流媒體如《女友》《家庭》《知音》上發(fā)布招商或產(chǎn)品宣傳廣告。

6,、其它支援,。如文藝推廣、根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展而適時(shí)投放的各類媒介廣告,、公司網(wǎng)站資訊廣告及實(shí)務(wù)培訓(xùn)支援等,。

（一）組織構(gòu)架建設(shè)

組織構(gòu)架是市場(chǎng)拓展的保障，為確保xx香薰系列產(chǎn)品順利上市,，各區(qū)域市場(chǎng)（以地市級(jí)為單位）由經(jīng)理牽頭,，至少抽調(diào)業(yè)務(wù)經(jīng)理（或業(yè)務(wù)員）1名、促銷主管1名（或優(yōu)秀促銷員2~3名）,，及時(shí)成立“xx”品牌小組,，專職負(fù)責(zé)新品上市推廣工作。

（二）市場(chǎng)資源整合

1,、員工隊(duì)伍培訓(xùn)及充實(shí)

堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)是促銷的基礎(chǔ)，新品入市,，培訓(xùn)是當(dāng)務(wù)之急,。各市場(chǎng)在公司xx新品調(diào)撥到位前一周，善于引導(dǎo)員工高漲的熱情,，迅速完成xx系列產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)工作,，深刻理解香薰新概念并樹(shù)立必勝信心,。同時(shí)，酌情做好xx專職促銷人員儲(chǔ)備工作,。

2,、資金準(zhǔn)備

充分考慮xx新品首批上市鋪貨和合理庫(kù)存量，以及部分需預(yù)交的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用,、前期推廣費(fèi)用等必要支出,，理順資金流轉(zhuǎn)。

3,、公關(guān)外聯(lián)與市場(chǎng)調(diào)研

積極走訪現(xiàn)有市場(chǎng)體系中各分銷商,、零售商，進(jìn)行同類產(chǎn)品分布,、消費(fèi)社區(qū)覆蓋,、客源組成層次、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況等項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研,，順便完成xx新品即將入市的信息通報(bào)工作,，進(jìn)行前期接洽，為新品上市營(yíng)造寬松環(huán)境,，并初步擬定xx市場(chǎng)拓展規(guī)劃,。

（三）終端賣場(chǎng)選擇

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研資訊，選擇投入產(chǎn)出比較合理,，消費(fèi)社區(qū)覆蓋,、客源組成層次等要素基本符合x(chóng)x香薰系列產(chǎn)品時(shí)尚、新潮的市場(chǎng)定位的3—5家大,、中型終端賣場(chǎng),，作為首批進(jìn)場(chǎng)目標(biāo)。

（四）進(jìn)場(chǎng)業(yè)務(wù)洽談

1,、洽談前應(yīng)作好以下準(zhǔn)備：

a）收集流行于專業(yè)美容院線的香薰資料作鋪墊,。

b）備齊《xx香薰系列化妝品銷售手冊(cè)》以及相關(guān)傳單、海報(bào)資料,。

c）刊發(fā)于相關(guān)報(bào)紙,、雜志上的xx招商、推廣廣告,。

d）xx產(chǎn)品樣品一套,。

e）相關(guān)香薰系列贈(zèng)品、試用裝及其它,。

2,、洽談中應(yīng)注重以下幾點(diǎn)：

a）全面介紹香薰概念及時(shí)尚流行趨勢(shì)。

b）概括介紹xx系列產(chǎn)品賣點(diǎn),。

c）比較,、介紹xx系列產(chǎn)品與香薰或其它同類產(chǎn)品在包裝,、規(guī)格、價(jià)格等方面的優(yōu)勢(shì),。

d）簡(jiǎn)要介紹公司媒體廣告支持計(jì)劃,。

e）詳細(xì)介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案。

f）最后介紹xx系列產(chǎn)品品質(zhì)信心保證及完善售后服務(wù),。

3,、如一次洽談未果，應(yīng)及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn),，以利下次拜訪,。

（五）上架陳列布貨

產(chǎn)品陳列是展現(xiàn)產(chǎn)品風(fēng)采的固定廣告窗口，其整齊劃一的布局,、明快大度的氣勢(shì),，可充分顯示品牌的形象與實(shí)力，十分有利于吸引顧客注意力,，從而延長(zhǎng)顧客逗留時(shí)間,，增加銷售機(jī)會(huì)。

1,、主推產(chǎn)品xx

洗發(fā)露系列應(yīng)陳列于貨架黃金陳列線上（由下至上的第四,、五層），每一品種橫向陳列面應(yīng)不少于4瓶,，縱向陳列不少于6瓶,。各品種應(yīng)按瓶體底端色塊紅、黃,、綠,、藍(lán)順序排列。

2,、xx

沐浴露系列各品種依照粉紅（美白型）,、淡綠（抗皺型）、淺黃（健康型）,、天藍(lán)（秀身型）的順序排列,。

3、有條件的賣場(chǎng)內(nèi)應(yīng)盡可能設(shè)置xx

堆碼及專屬陳列架,。（請(qǐng)參照公司統(tǒng)一模式）

4,、有效使用xx

貨架卡。張貼于由下至上的第三層及更高層貨架之上,。

5,、組合使用海報(bào)、架頭牌、賣場(chǎng)指示牌,、易拉寶、場(chǎng)內(nèi)掛墻燈箱等xx

系列宣傳品,。

6,、產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)簽統(tǒng)一粘貼于xx

瓶體左上角，同一規(guī)格的瓶體粘貼高度必須一致,。

7,、xx

系列所有產(chǎn)品應(yīng)盡可能陳列于日化用品中心區(qū)，并緊鄰在知名品牌或高價(jià)位產(chǎn)品旁邊,，以利推銷,。

（六）場(chǎng)內(nèi)貼柜促銷

1、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉,。

a）香薰洗發(fā)露著重闡述香薰精油“能量轉(zhuǎn)換,、平衡調(diào)理”作用機(jī)理，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品“高效營(yíng)養(yǎng),、滋潤(rùn),、保濕”的護(hù)理特點(diǎn)，突出香薰“提神醒腦,、清熱祛濕”的功效,。

b）香薰沐浴露著重闡述香薰精油“能量轉(zhuǎn)換、平衡調(diào)理”作用機(jī)理,，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品“高效美白,、滋潤(rùn)、抗皺,、秀身”的護(hù)理特點(diǎn),，突出香薰“放松壓力、舒緩緊張,、調(diào)整情緒,、撫慰心靈”的功效。

2,、有效使用傳單,、勤發(fā)多派，注意保持傳單清潔,、整齊,、無(wú)破損。凡購(gòu)買xx產(chǎn)品的顧客,，均應(yīng)贈(zèng)送xx小冊(cè)子1本,。（小冊(cè)子不得隨意散發(fā)，僅限于定向贈(zèng)送。）

3,、上市初期加大贈(zèng)品投入,、同時(shí)應(yīng)加強(qiáng)贈(zèng)品核銷管理。根據(jù)公司香薰一洗白洗面奶調(diào)撥情況,，可對(duì)部分主推產(chǎn)品實(shí)行捆綁式銷售,。

4、確保賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)不間斷促銷,，盡可能為xx產(chǎn)品設(shè)置專職促銷員并安排促銷員上對(duì)班（早,、晚倒班各1人）。

5,、通過(guò)開(kāi)展“一張促銷臺(tái),、2名促銷員”形式的場(chǎng)內(nèi)小型促銷活動(dòng)，集中調(diào)派人手,，“圍點(diǎn)打援”,，短期內(nèi)迅速形成xx壓倒性銷售優(yōu)勢(shì)。

6,、上市初期與賣場(chǎng)合作推出“進(jìn)場(chǎng)有禮”活動(dòng),，對(duì)每日前20名進(jìn)場(chǎng)的顧客免費(fèi)派送xx袋洗2包/人，以提高顧客攔截率,。

（七）戶外活動(dòng)推廣

1,、xx上市初期，在首批進(jìn)場(chǎng)的每一家賣場(chǎng)外,，盡可能爭(zhēng)取舉辦一次中型戶外推廣秀,。

a）活動(dòng)規(guī)模大致規(guī)劃為：2~4把太陽(yáng)傘、4~6張促銷臺(tái),、2~4幅易拉寶,、2塊海報(bào)立牌、6~8名促銷員,。（大型活動(dòng)必要時(shí)可向公司市場(chǎng)中心申請(qǐng)?zhí)峁┗顒?dòng)方案,。）

b）活動(dòng)應(yīng)針對(duì)18~25歲年輕一族（xx新品首批目標(biāo)消費(fèi)群），以免費(fèi)試用,、特惠推廣為口號(hào),，穿插乒乓球摸獎(jiǎng)、撲克抽獎(jiǎng)等各種實(shí)效性趣味節(jié)目,，以吸引消費(fèi)者參與,。

c）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)采用辛?xí)早餮莩摹段兜馈纷鳛楸尘耙魳?lè)，烘托“xx”主打廣告語(yǔ)——我有我味道,！

d）除香薰洗面奶,、香薰袋洗外，xx小冊(cè)子、《有情》雜志均可作為活動(dòng)獎(jiǎng)品,、贈(zèng)品,。

e）活動(dòng)主題：活在“xx”里輕松永相隨。

（八）市場(chǎng)維護(hù)跟進(jìn)

1,、終端建設(shè),。終端氛圍是最直觀的廣告宣傳，需長(zhǎng)期不懈地堅(jiān)持,。雖然各賣場(chǎng)內(nèi)廣告位有限，但在眾多品牌興衰更迭之中,，必然存在調(diào)整機(jī)會(huì),。xx上市初期，終端建設(shè)主要以貨架上方的xx架頭牌設(shè)置為主,，同時(shí)爭(zhēng)取機(jī)會(huì)對(duì)存包處進(jìn)行廣告包裝,。次選目標(biāo)為：賣場(chǎng)指示牌、場(chǎng)內(nèi)立柱燈箱,、樓梯（電梯）間燈箱或廣告牌,、賣場(chǎng)玻璃櫥窗廣告展示、賣場(chǎng)門樓招牌,、賣場(chǎng)地下停車場(chǎng)指示牌或燈箱廣告,、賣場(chǎng)外墻體廣告等。

2,、客情關(guān)系,。與各賣場(chǎng)洗化部門經(jīng)理、售賣區(qū)店長(zhǎng)（柜長(zhǎng)）,、理貨員,、營(yíng)業(yè)員等銷售實(shí)務(wù)工作人員的客情關(guān)系直接影響并在一定程度上決定著產(chǎn)品的銷售環(huán)境和業(yè)績(jī)。xx上市之初,，可通過(guò)以下多種形式來(lái)溝通,、建立并進(jìn)一步加深工作情誼，營(yíng)造寬松環(huán)境：

a）贈(zèng)送小禮品,、〈有情〉雜志等（尤其在生日時(shí)）

b）邀請(qǐng)參加產(chǎn)品演示會(huì)（介紹產(chǎn)品知識(shí),、香薰概念，穿插趣味搶答,。）,、內(nèi)部員工培訓(xùn)或工作會(huì)議。

c）工作懇談會(huì)（征求市場(chǎng)建議）,、聯(lián)誼會(huì),。

d）大型推廣活動(dòng)特邀佳賓

3、競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系協(xié)調(diào)。任何新品上市必將引起其它已有一定市場(chǎng)份額的品牌的排擠甚至打壓,、封殺,，為減輕壓力，xx入市初期,，應(yīng)充分利用有情蒲公英已有資源,，明確將xx品牌劃入有情旗下，不以新品牌形象張揚(yáng),，同時(shí)盡可能和蒲公英聯(lián)動(dòng)促銷,，避免與其它品牌拼價(jià)格、拼贈(zèng)品,，更應(yīng)運(yùn)用差異化手段突破常規(guī)產(chǎn)品消費(fèi)概念,、區(qū)隔xx品牌消費(fèi)群體。

（九）品牌知名度傳播

公益活動(dòng),。通過(guò)與交警部門聯(lián)合開(kāi)展交通義務(wù)值勤活動(dòng),、與環(huán)衛(wèi)部門聯(lián)合開(kāi)展“愛(ài)國(guó)衛(wèi)生”活動(dòng)、與福利機(jī)構(gòu)開(kāi)展志愿者服務(wù)活動(dòng),、參與“清明節(jié)”英烈掃墓活動(dòng)等等多種多樣的公益活動(dòng),，打出“xx”旗幟、橫幅,、綬帶,、禮儀服裝等醒目標(biāo)志，迅速傳播xx品牌知名度,。