為了確保我們的努力取得實(shí)效，就不得不需要事先制定方案,，方案是書(shū)面計(jì)劃，具有內(nèi)容條理清楚,、步驟清晰的特點(diǎn),。方案對(duì)于我們的幫助很大，所以我們要好好寫(xiě)一篇方案,。以下是小編為大家收集的方案范文,，歡迎大家分享閱讀。

一份完整的商務(wù)談判方案篇一

為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識(shí),，商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)決定11月中旬舉辦首屆大學(xué)生商務(wù)談判大賽,。協(xié)會(huì)將透過(guò)了解同學(xué)們對(duì)商務(wù)談判的認(rèn)知狀況,，舉行一系列有關(guān)商務(wù)談判技巧性和實(shí)用性的講座，加強(qiáng)理論與實(shí)踐的聯(lián)系,，讓同學(xué)們切實(shí)參與到本次大賽之中，體驗(yàn)商務(wù)談判的本質(zhì),。為更好地開(kāi)展本次大賽,，現(xiàn)特制訂本計(jì)劃。

本活動(dòng)極大地營(yíng)造商業(yè)談判氣氛,，提高全院師生對(duì)商業(yè)性知識(shí)的用心能動(dòng)性，加強(qiáng)理論聯(lián)系實(shí)際,，充分展現(xiàn)華師學(xué)子的智慧和風(fēng)采,，為校區(qū)培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才,，務(wù)求令全院師生全情投入到大賽中，使商務(wù)談判大賽成為校區(qū)品牌活動(dòng),。

首屆商務(wù)談判大賽的開(kāi)展，將帶動(dòng)校區(qū)學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識(shí)的用心性,。為培養(yǎng)新型的就業(yè),、學(xué)習(xí)理念打下基礎(chǔ)，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和市場(chǎng)需求結(jié)合起來(lái),，同時(shí)為將來(lái)的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)帶給了一次實(shí)踐和煅煉的機(jī)會(huì),，有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的潛力,。

（一）活動(dòng)主題：薪火相傳,，商務(wù)新風(fēng)

（二）活動(dòng)時(shí)間：x年11月18日—x年12月16日

（三）活動(dòng)地點(diǎn)：體育館（決賽地點(diǎn)）

（四）活動(dòng)對(duì)象：華南師范大學(xué)南海校區(qū)全體學(xué)生

（五）主辦單位：共青團(tuán)華南師范大學(xué)南海學(xué)院委員會(huì)

（六）承辦單位：華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)

（七）贊助單位：

分為初賽、復(fù)賽,、決賽三個(gè)階段。

（一）初賽階段

1,、全院學(xué)生均可參加,，每個(gè)團(tuán)總支要求至少派出一支5人組成團(tuán)隊(duì)或自由組隊(duì)參加初賽（倡議團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)組成由2個(gè)專(zhuān)業(yè)或以上,，多個(gè)年級(jí)組成）,。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書(shū)”。作品要求有電子版及文本版,。

2,、比賽方式：讓參賽隊(duì)伍根據(jù)所策劃出來(lái)的企劃書(shū),、策劃書(shū)進(jìn)行為時(shí)10分鐘的講解,。

（二）復(fù)賽階段

1,、經(jīng)評(píng)審委員會(huì)評(píng)選出的初賽晉級(jí)隊(duì)（8支）參加復(fù)賽,。復(fù)賽采取淘汰賽形式,，進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍在初賽結(jié)果出來(lái)時(shí),，現(xiàn)場(chǎng)抽取復(fù)賽題目和對(duì)手,。兩天時(shí)間準(zhǔn)備復(fù)賽工作,。

2,、復(fù)賽要求：每個(gè)參賽隊(duì)伍根據(jù)所抽取的題目和對(duì)手,，在規(guī)定的30分鐘內(nèi)與對(duì)手進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判。

（三）決賽階段

1,、經(jīng)由評(píng)審委員會(huì)評(píng)審?fù)高^(guò)的4支復(fù)賽隊(duì)伍，于x年12月9日參加決賽,。決賽資料分為現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判（60%）、合作性靈活談判（40%）2個(gè)部分,。

2、現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判過(guò)程由決賽隊(duì)伍根據(jù)之前所抽取題目和對(duì)手進(jìn)行,。合作性靈活談判策劃題目現(xiàn)場(chǎng)抽取,，由兩個(gè)團(tuán)隊(duì)分別抽出3人組合為一支6人隊(duì)伍與另一支隊(duì)伍進(jìn)行談判,。

（四）評(píng)比方式

1,、商務(wù)談判大賽初賽,、復(fù)賽操作方法：

大賽評(píng)委會(huì)針對(duì)初賽參賽作品，再根據(jù)參賽團(tuán)隊(duì)的解釋表現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真評(píng)審,，評(píng)委會(huì)評(píng)選出進(jìn)入復(fù)賽的作品,，并將回饋評(píng)審意見(jiàn)給參賽隊(duì)伍；復(fù)賽隊(duì)伍可根據(jù)評(píng)審意見(jiàn)自己的表現(xiàn)進(jìn)行完善,。復(fù)賽將評(píng)選出4支隊(duì)伍進(jìn)入決賽,。

2,、商務(wù)談判大賽決賽操作方法：

根據(jù)評(píng)委的打分,，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)選,。

3、本次評(píng)選秉承公平,、公正原則。評(píng)選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評(píng)選委員會(huì)所有,。

（一）首屆商務(wù)談判大賽比賽獎(jiǎng)項(xiàng),、獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)品設(shè)置

1、團(tuán)體獎(jiǎng)：

一等獎(jiǎng),、二等獎(jiǎng)各一隊(duì),，優(yōu)秀獎(jiǎng)兩隊(duì),。一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金200元、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書(shū),；二等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金100元、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書(shū),；優(yōu)秀獎(jiǎng)榮譽(yù)證書(shū),。

“團(tuán)總支組織獎(jiǎng)”,，獎(jiǎng)杯一個(gè),。

“人氣獎(jiǎng)”一隊(duì),，榮譽(yù)證書(shū)及紀(jì)念品。

2,、個(gè)人獎(jiǎng)：

“x華師商務(wù)談判新星獎(jiǎng)”一名,；個(gè)人獎(jiǎng)獎(jiǎng)筆記本一本及獎(jiǎng)杯一個(gè),。

（二）參賽選手可根據(jù)《學(xué)生手冊(cè)》的規(guī)定加德育分,。

（一）活動(dòng)啟動(dòng)：x年11月17日，向各個(gè)團(tuán)總支發(fā)參賽通知書(shū),，

x年11月18日,，召開(kāi)發(fā)布會(huì)；

x年11月19日,，在商業(yè)街召開(kāi)咨詢(xún)會(huì),；

（二）宣傳活動(dòng)：x年11月17日—x年12月16日

（四）參賽團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)：x年11月25日—x年11月27日

分3輪：（同時(shí)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)教程）

第1輪：邀請(qǐng)老師對(duì)參賽團(tuán)隊(duì)或有興趣的同學(xué)開(kāi)展商務(wù)禮儀培訓(xùn),；

第2輪：邀請(qǐng)老師開(kāi)展商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)講座,；

第3輪：邀請(qǐng)企業(yè)代表開(kāi)展商務(wù)談判技巧,，經(jīng)驗(yàn)講座,；

（五）初賽作品制作：x年11月27日—x年12月1日,；

（六）初賽作品提交：文本版及電子版于x年12月1日前提交,；

（七）初賽比賽：x年12月3日（星期三）：

（八）初賽結(jié)果公布：x年12月4日,；

（九）復(fù)賽前期準(zhǔn)備：x年12月4日—x年12月8日,；

（十）復(fù)賽階段：x年12月9日（星期二）,；

（十一）復(fù)賽結(jié)果公布：x年12月9日,；

（十二）決賽準(zhǔn)備階段：x年12月9日—x年12月14日,；

（十三）決賽時(shí)間：x年12月16日（星期二）。

透過(guò)參與初賽,、復(fù)賽,、決賽,，能夠使商務(wù)談判的概念深入人心,，在全校區(qū)構(gòu)成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍,。

透過(guò)團(tuán)總支組織比賽,，使活動(dòng)更有效地開(kāi)展,，有效地保證活動(dòng)的參與度,；

綜上所述,，透過(guò)宣傳，活動(dòng)的推廣,，活動(dòng)開(kāi)展,，能全面地將活動(dòng)推向全體師生,，將使師生們對(duì)商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識(shí)。

（一）本次活動(dòng)各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊(duì)所有,，未經(jīng)參賽代表同意，任何單位和個(gè)人不得侵權(quán),。

（二）未經(jīng)本活動(dòng)組辦單位同意，不得使用有關(guān)于本次活動(dòng)所有作品作商業(yè)宣傳用途,。

（三）本活動(dòng)最終解釋權(quán)歸華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)所有,。

一份完整的商務(wù)談判方案篇二

食堂是大學(xué)的重要組成部分,，在同學(xué)們的日常生活中有著無(wú)可替代的位置。

但是從大一到大三,，同學(xué)們逐漸失去了對(duì)食堂的興趣,，在食堂吃飯的次數(shù)也少了,，校園周邊餐館逐漸火爆起,，來(lái)大家紛紛抱怨食堂菜價(jià)不合理,，飯菜的質(zhì)量不如人意,，還有對(duì)食堂服務(wù)態(tài)度及衛(wèi)生條件的不滿,，尤其是李園食堂的平均飯菜價(jià)格均高出大食堂不少,，因此為了廣大同學(xué)的切身利益,，并提高食堂的飯菜質(zhì)量和服務(wù)水平,，我們認(rèn)為有必要派出學(xué)生代表同學(xué)校后勤部負(fù)責(zé)人進(jìn)行談判以解決廣大同學(xué)的日益高漲的呼聲，特制訂以下談判策劃書(shū)：

：雙方互利共贏,，坦誠(chéng)相待。

：湖北汽車(chē)工業(yè)學(xué)院第四教學(xué)樓會(huì)議室

：20xx年11月28日

：食堂的飯菜價(jià)格,、服務(wù)質(zhì)量及衛(wèi)生問(wèn)題,。

（1）最高目標(biāo)：食堂菜價(jià)減半,，米飯免費(fèi)。

（2）期望目標(biāo)：食堂降低飯菜價(jià)格,，提高服務(wù)質(zhì)量,，改善衛(wèi)生條件,。盡量減小雙方的損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系,，減少學(xué)生的抱怨，緩和學(xué)生和食堂之間矛盾,，消除學(xué)生對(duì)食堂的誤解,。

甲方：湖北汽車(chē)工業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

學(xué)生代表：吳佳娛,、周偉,、姚鳳、李曉梅,、劉素,、肖沛林,、董超

乙方：湖北汽車(chē)工業(yè)學(xué)院食堂后勤部負(fù)責(zé)人代表,。

：談判是為了實(shí)現(xiàn)雙方的互利互惠,，選擇雙贏談判理念,。

一份完整的商務(wù)談判方案篇三

1、對(duì)談判對(duì)象的研究,。

2,、做好談判可行性研究,。

3,、確定談判的基本原則,。

4,、確定談判的目標(biāo)和策略,。

5、組建談判的隊(duì)伍,。

6,、模擬談判。

7,、確定好談判地點(diǎn),。

8,、制定談判日程和事項(xiàng)。

客場(chǎng)：xx某高校就讀學(xué)生

談判地點(diǎn)：xx人力資源有限公司,，

談判方式：?jiǎn)稳苏勁?，“一?duì)一”

談判人員職務(wù)：a部的咨詢(xún)顧問(wèn),，學(xué)生。

1,、公司以刷網(wǎng)或海報(bào)的形式做市場(chǎng)推廣，（上午x點(diǎn)）

2,、對(duì)有意想的學(xué)生進(jìn)行一些基本信息的了解,，

3、預(yù)約（下午x點(diǎn)）

2,、談判開(kāi)始,，首先是禮節(jié),，雙方在辦公室，

3,、甲方先確認(rèn)預(yù)約乙的身份及基本的信息,。

4,、確認(rèn)乙有所從事相同工作的經(jīng)驗(yàn),，以及簡(jiǎn)單的介紹公司的概況,。

5,、確認(rèn)上任工作的時(shí)間以及崗位前的培訓(xùn),，還有這幾天崗位的需求變化和安排,。

6,、公司采取會(huì)員管理制度,，需收取一定的費(fèi)用,，協(xié)議一式兩份,，具有法律效用,。暑期80元,，半年120元,，全年180元,，金卡一月120元，半年120元,，全年360元,。

7,、乙方考慮是否接受，有無(wú)優(yōu)惠的辦法,。（對(duì)普通半年較滿意）

8,、甲方提前申明對(duì)工作不滿意可隨時(shí)更換，（非主觀原因）

9,、乙方考慮中，并且身上現(xiàn)金不夠,。

10、甲方提出可以欲交60元上崗前交清余款,，開(kāi)發(fā)票，協(xié)議,，以及會(huì)員卡,，更新公司網(wǎng)站個(gè)人信息（xxx）

一份完整的商務(wù)談判方案篇四

二、談判團(tuán)隊(duì)組成 (甲方或買(mǎi)方： 乙方或賣(mài)方： ) 主談：公司談判全權(quán)代表

決策人：負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策

技術(shù)人員：負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題

法律顧問(wèn)：負(fù)責(zé)法律問(wèn)題 (人員安排根據(jù)實(shí)際情況而定)

三,、談判前期調(diào)查

本行業(yè)的背景：(產(chǎn)品市場(chǎng)的供求狀況，價(jià)格變動(dòng)狀況,，未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)等) 我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率,，生產(chǎn)能力等) 對(duì)方企業(yè)的背景:(同上)

四,、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

1.雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方利益：

對(duì)方利益：

我方優(yōu)勢(shì)：

我方劣勢(shì)：

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

對(duì)方劣勢(shì)：

2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問(wèn)題分析)：

問(wèn)題1.

分析

問(wèn)題2.

分析

依次類(lèi)推(問(wèn)題不限)

五,、談判目標(biāo)

1.最理想目標(biāo)：

2.可接受目標(biāo)：

3.最低目標(biāo)：

目標(biāo)可行性分析：

六,、程序及談判策略

1.開(kāi)局

開(kāi)局方案一：采用哪種開(kāi)局策略及分析

開(kāi)局方案二：(同上)

2.談判中期策略及分析

3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng))

4.最后沖刺階段(策略和分析)

七,、制定應(yīng)急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?) 如遇談判僵局該如何處理

對(duì)方故意拖延時(shí)間該如何處理等問(wèn)題 (自由發(fā)揮) 注：上述羅列的七個(gè)要點(diǎn)必須寫(xiě)到，其他要點(diǎn)可適當(dāng)補(bǔ)充;要點(diǎn)具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容,，其他可自由發(fā)揮。

一份完整的商務(wù)談判方案篇五

的成功,，創(chuàng)造更多的貿(mào)易機(jī)會(huì)，促進(jìn)國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展,。國(guó)際商務(wù)談判是一門(mén)專(zhuān)業(yè)要求十分高的行業(yè)! 既要求談判人員具備廣博的綜合知識(shí),，又要求有很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí),。具體要求如下：

1、廣博的綜合知識(shí)

除了掌握我國(guó)和對(duì)方國(guó)家的外貿(mào)方針政策和法律法規(guī)外!還應(yīng)當(dāng)了解聯(lián)合國(guó)的情況,。這些知識(shí)除了使你胸懷大局外還會(huì)使你在和外商的閑談中獲得對(duì)方的尊重,，從而加大你在談判中的份量"。

2很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí),、

豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí),，熟悉產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程、性能及技術(shù)特點(diǎn);熟知某種(類(lèi))商品的市場(chǎng)潛力或發(fā)展前景;豐富的談判經(jīng)驗(yàn)及處理突發(fā)事件的能力：掌握一門(mén)外語(yǔ),，最好能直接用外語(yǔ)與對(duì)方進(jìn)行談判;掌握相關(guān)方的企業(yè)規(guī)模,、經(jīng)營(yíng)類(lèi)型和行業(yè)特點(diǎn);懂得談判的心理學(xué)和行為科學(xué);了解談判對(duì)手的性格特點(diǎn),。一名稱(chēng)職的商務(wù)談判人員，在力爭(zhēng)將自己培養(yǎng)成全才的同時(shí),，應(yīng)當(dāng)精通某個(gè)專(zhuān)業(yè)或領(lǐng)域。否則的話,，對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)知之甚少,，就會(huì)導(dǎo)致在談判技術(shù)條款時(shí)非常被動(dòng)，提不出關(guān)鍵意見(jiàn),，這無(wú)疑將削弱本方的談判實(shí)力,。

綜上，一名優(yōu)秀的國(guó)際談判者必須具有廣博的橫向知識(shí),，而且也要求談判者有縱深的專(zhuān)業(yè)知識(shí);另外還需要有一定的理論知識(shí)和豐富的談判經(jīng)驗(yàn),，向成功的談判學(xué)習(xí),，更要向失敗的談判學(xué)習(xí)。只有這樣,，才能不斷提高自身素質(zhì),。進(jìn)而在國(guó)際貿(mào)易中真正發(fā)揮商務(wù)談判的作用,。

國(guó)際商務(wù)談判具有很強(qiáng)的復(fù)雜性,，不同國(guó)家的談判代表有著不同的社會(huì),、文化,、經(jīng)濟(jì)、政治背景,，談判各方的價(jià)值觀,、思維方式、語(yǔ)言,、宗教,、風(fēng)俗習(xí)慣等各不相同，因而在談判中涉及到跨文化溝通,，各國(guó)談判人員常常表現(xiàn)出不同的談判風(fēng)格,。國(guó)際商務(wù)談判的這種復(fù)雜性體現(xiàn)在若干差異上,，如語(yǔ)言及其方言的差異、溝通方式的差異,、時(shí)間和空間概念的差異,、決策結(jié)構(gòu)的差異、法律制度的差異,、談判認(rèn)識(shí)上的差異、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的差異,、談判地點(diǎn)的差異等。

可以說(shuō),，國(guó)際商務(wù)談判的談判過(guò)程就是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)的過(guò)程,，這不僅包括我方自己的談判的直接經(jīng)歷，也應(yīng)該吸納他國(guó)的談判經(jīng)驗(yàn),。這樣就可以為后續(xù)的交易進(jìn)行提供保障，避免發(fā)生一些嘗常識(shí)性的錯(cuò)誤,，也有利于對(duì)外貿(mào)易的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,。如在遠(yuǎn)期付款交單在一些南美國(guó)家被視作承兌交單,所以最好做出明確規(guī)定,防止造成被動(dòng)。通過(guò)商務(wù)談判,，不斷積累貿(mào)易經(jīng)驗(yàn),，在國(guó)際貿(mào)易中將有利于商務(wù)談判的作用發(fā)揮到最大化。

國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展離不開(kāi)商務(wù)談判的進(jìn)行,，關(guān)貿(mào)總協(xié)定前七輪談判,，大大降低了各締約方的關(guān)稅,，烏拉圭回合談判協(xié)議的達(dá)成，促進(jìn)世界貿(mào)易額增加 1000億美元以上,，促進(jìn)了國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展,。在現(xiàn)代國(guó)際商務(wù)談判中，談判的意義已經(jīng)不僅僅局限于談判的本身,，不僅僅在于雙方達(dá)成一致,。談判各方應(yīng)本著互惠共贏的原則,，通過(guò)談判為后續(xù)貿(mào)易活動(dòng)鋪路，通過(guò)談判創(chuàng)造更多的貿(mào)易機(jī)會(huì),，通過(guò)談判開(kāi)拓更多的國(guó)際市場(chǎng),，通過(guò)談判促進(jìn)國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展,。

一份完整的商務(wù)談判方案篇六

乙方：菲利普公司

第二次世界大戰(zhàn)之后，日本的經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了一個(gè)快速發(fā)展的時(shí)期,，這被國(guó)際社會(huì)公認(rèn)為一個(gè)奇跡,。在日本戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)中，一些企業(yè)也迅速地成長(zhǎng)起來(lái),。其中松下電器的成功就是一范例,。

松下電器公司成立于1920年3月。這個(gè)企業(yè)從最初的一個(gè)小規(guī)模家族企業(yè)最終成為世界電器行業(yè)的巨頭之一,。追朔這個(gè)企業(yè)的發(fā)展歷程,，就必然提到它的創(chuàng)始人松下幸之助,。正式他的獨(dú)特管理哲學(xué)和正確決策奠定了公司日后成長(zhǎng)的基礎(chǔ)。他的功勛,，從松下與菲利普公司之間的談判中就可見(jiàn)一斑,。

在20世紀(jì)50年代，為實(shí)現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)擴(kuò)張,，松下公司急需引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)。而此時(shí),，菲利普公司已經(jīng)名列世界電器廠商的榜首，具備最先進(jìn)的技術(shù)和最雄厚的資金實(shí)力,。在這樣的情形下，松下公司就技術(shù)轉(zhuǎn)讓一事開(kāi)始了談判,。

當(dāng)時(shí)，兩個(gè)公司談判力量之間的差異是巨大的,。松下公司僅僅是一個(gè)小公司,，而菲利普公司卻是行業(yè)的領(lǐng)先者。松下公司非常依賴(lài)菲利普公司來(lái)獲得生產(chǎn)技術(shù),。所以,，從一開(kāi)始,，菲利普公司就表現(xiàn)得非常強(qiáng)勢(shì)。它提出,，如想得到技術(shù)支持,，松下公司除應(yīng)一次性支付專(zhuān)利版權(quán)550000美元之外,，還應(yīng)支付松下公司年銷(xiāo)售額的7%。此外,，其他的條款也對(duì)菲利普有利,。比如,，對(duì)于松下公司的違約條款制定得相當(dāng)苛刻，而同樣的條款對(duì)菲利普公司卻顯得含混不清,。

經(jīng)過(guò)艱難的談判，松下公司成功地將價(jià)格從銷(xiāo)售額的7%降到了4.5%,，但是對(duì)于一次性支付的部分,，菲利普公司卻拒絕再做任何讓步。此時(shí),，松下幸之助面臨著兩難的選擇,。因?yàn)樵诋?dāng)時(shí),，公司的總資產(chǎn)為5億日元，而55萬(wàn)美元相當(dāng)與2億日元,，占公司總資產(chǎn)的近一半,。如果經(jīng)營(yíng)中出意外，公司可能會(huì)走到破產(chǎn)的境地,。然而,，另一方面，如果談判破裂,，公司將失去發(fā)展的寶貴機(jī)遇,。

一份完整的商務(wù)談判方案篇七

(一)確定談判態(tài)度

在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判,。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要,，比如長(zhǎng)期合作的大客戶(hù)，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要,，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判,，即在企業(yè)沒(méi)有太大損失與影響的情況下滿足對(duì)方,，這樣對(duì)于以后的合作會(huì)更加有力,。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要,，而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要,，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏,，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾,，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，擴(kuò)大區(qū)域面積,，，將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為攜手競(jìng)合。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要,，談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無(wú)足輕重，可有可無(wú),，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上,，甚至可以取消這樣的談判。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要,，那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對(duì)手,，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向,。

(二)充分了解談判對(duì)手

正所謂,，知己知彼,，百戰(zhàn)不殆,，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要,，對(duì)對(duì)手的了解越多,，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣,，自然成本最低,，成功的幾率最高。

合作的供貨商的情況,，還有其他可能和自己合作的其它采購(gòu)商的情況,，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議,。如果對(duì)手提出更加苛刻的要求,，我們也就可以把其他采購(gòu)商的信息拿出來(lái)，讓對(duì)手知道,，我們是知道底細(xì)的,，同時(shí)暗示,，我們有很多合作的選擇。反之,，我們作為采購(gòu)商,，也可以采用同樣的反向策略,。

(三)準(zhǔn)備多套談判方案

談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的，而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益,，因此,，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案,，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié),、變通后的結(jié)果,。

在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿,，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案,，先拿出最有利的方案，沒(méi)達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案,，還沒(méi)有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案,，但是心中可以做到有數(shù),，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架,，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后,，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預(yù)計(jì)承受的范圍,。

(四)建立融洽的談判氣氛

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái),，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí),。這樣接下來(lái)的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對(duì)抗,。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來(lái)增強(qiáng)彼此的信心,，化解分歧。

也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息,，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯?wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討,，達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變,。

(五)設(shè)定好談判的禁區(qū)

談判是一種很敏感的交流，所以,，語(yǔ)言要簡(jiǎn)練,，避免出現(xiàn)不該說(shuō)的話，但是在艱難的長(zhǎng)時(shí)間談判過(guò)程中也難免出錯(cuò),，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語(yǔ),，哪些話題是危險(xiǎn)的，哪些行為是不能做的,，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或舞曲中,。

(六)語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練

在找起珍珠就會(huì)很費(fèi)勁。同樣的道理,，我們?nèi)祟?lèi)接收外來(lái)聲音或視覺(jué)信息的特點(diǎn)是：一開(kāi)始專(zhuān)注，注意力隨著接受信息的增加,，會(huì)越來(lái)越分散，如果是一些無(wú)關(guān)痛癢的信息,，更將被忽略。

因此,，談判時(shí)語(yǔ)言要做到簡(jiǎn)練,，針對(duì)性強(qiáng)，爭(zhēng)取讓對(duì)方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息,，如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息,，比如合同書(shū)、計(jì)劃書(shū)等,，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語(yǔ)氣進(jìn)行高,、低,、輕,、重的變化,，比如,，重要的地方提高聲音，放慢速度,，也可以穿插一些問(wèn)句，引起對(duì)方的主動(dòng)思考,，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練,，訓(xùn)練語(yǔ)言的表述、突發(fā)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)等,。在談判中切忌模糊,，羅嗦的語(yǔ)言，這樣不僅無(wú)法有效表達(dá)自己的意圖,，更可能使對(duì)方產(chǎn)生疑惑,、反感情緒,。在這里要明確一點(diǎn),，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別,，前者是語(yǔ)言表述雖然緩慢,，但字字經(jīng)過(guò)推敲,，沒(méi)有廢話，而這樣的語(yǔ)速也有利于對(duì)方理解與消化信息內(nèi)容,，在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒,，咄咄逼人的氣勢(shì)壓住對(duì)方，往往事與愿違,，多數(shù)結(jié)果不會(huì)很理想。

二,、談判的策略與技巧

(一)商務(wù)談判是一種博弈

這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感,，如果語(yǔ)言過(guò)于直率或強(qiáng)勢(shì)，很容易引起對(duì)方的本能對(duì)抗意識(shí)或遭致反感,，因此,，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容，語(yǔ)言委婉的與對(duì)手針?shù)h相對(duì),，這樣對(duì)方就不會(huì)啟動(dòng)頭腦中本能的敵意,，使接下來(lái)的談判不容易陷入僵局。

商務(wù)談判中并非張牙舞爪,，氣勢(shì)奪人就會(huì)占據(jù)主動(dòng),，反倒是喜怒不形于色,，情緒不被對(duì)方所引導(dǎo),，心思不被對(duì)方所洞悉的方式更能克制對(duì)手,。致柔者長(zhǎng)存，致剛者易損,，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子,。

(二)曲線進(jìn)攻

孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說(shuō)過(guò)：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”,，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行,，否則直接奔向目標(biāo),，只會(huì)引起對(duì)方的警覺(jué)與對(duì)抗。

應(yīng)該通過(guò)引導(dǎo)對(duì)方的思想,，把對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中,，比如,，通過(guò)提問(wèn)的方式，讓對(duì)方主動(dòng)替你說(shuō)出你想聽(tīng)到的答案,。反之,，越是急切想達(dá)到目的,，越是可能暴露了自己的意圖,，被對(duì)方所利用,。

(三)談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴

在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區(qū),，那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識(shí),，總是在不停的說(shuō),，總想把對(duì)方的話壓下去，總想多灌輸給對(duì)方一些自己的思想,，以為這樣可以占據(jù)談判主動(dòng),，其實(shí)不然,，在這種競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境中,，你說(shuō)的話越多，對(duì)方會(huì)越排斥,，能入耳的很少，能入心的更少,，而且，你的話多了就擠占了總的談話時(shí)間,，對(duì)方也有一肚子話想說(shuō),，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之,，讓對(duì)方把想說(shuō)的都說(shuō)出來(lái)，當(dāng)其把壓抑心底的話都說(shuō)出來(lái)后,，就會(huì)像一個(gè)泄了氣的皮球一樣，銳氣會(huì)減退,，接下來(lái)你在反擊,，對(duì)手已經(jīng)沒(méi)有后招了。更為關(guān)鍵的是,，善于傾聽(tīng)可以從對(duì)方的話語(yǔ)話語(yǔ)中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真正意圖,，甚至是破綻,。

(四)控制談判局勢(shì)

談判活動(dòng)表面看來(lái)沒(méi)有主持人,，實(shí)則有一個(gè)隱形的主持人存在著,，不是你就是你的對(duì)手。因此,，要主動(dòng)爭(zhēng)取把握談判節(jié)奏,、方向，甚至是趨勢(shì)的,。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語(yǔ)言雖不多，但是招招中的,，直擊要害，氣勢(shì)雖不凌人，但運(yùn)籌帷幄,，從容不迫，不是用語(yǔ)言把對(duì)手逼到懸崖邊,，而是用語(yǔ)言把對(duì)手引領(lǐng)到崖邊。并且,，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平,，即客觀的面對(duì)問(wèn)題，尤其在談判開(kāi)始時(shí)尤為重要,，慢慢對(duì)手會(huì)本能的被你潛移默化的引導(dǎo),，局勢(shì)將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。

成語(yǔ)“朝三暮四”中的典故,。大家應(yīng)該非常熟悉,，這個(gè)典故看似荒.唐可笑，其實(shí),，在談判中卻真實(shí)地存在著“朝三暮四”的現(xiàn)象,。通常體現(xiàn)在雙方在某個(gè)重要問(wèn)題上僵持的時(shí)候，一方退后一步,，拋出其它小利，作為補(bǔ)償,，把僵局打破，并用小利換來(lái)大利,，或把整個(gè)方案調(diào)換一下順序,，蒙蔽了我們的思維,。乍聽(tīng)起來(lái)覺(jué)得不可思議，但在實(shí)際談判中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況,，所以，首先要能跳出像腦筋急轉(zhuǎn)彎一樣的思維陷阱,，而后要善于施小利，博大利,，學(xué)會(huì)以退為進(jìn)。在談判中一個(gè)最大的學(xué)問(wèn)就是學(xué)會(huì)適時(shí)的讓步,，只有這樣才可能使談判順利進(jìn)行，畢竟談判的結(jié)果是以雙贏為最終目的,。

(五)讓步式進(jìn)攻

在談判中可以適時(shí)提出一兩個(gè)很高的要求，對(duì)方必然無(wú)法同意,，我們?cè)诮?jīng)歷一番討價(jià)還價(jià)后可以進(jìn)行讓步,，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來(lái)就沒(méi)打算會(huì)達(dá)成協(xié)議,，即使讓步也沒(méi)損失，但是卻可以讓對(duì)方有一種成就感,，覺(jué)得自己占得了便宜,。這時(shí)我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對(duì)方接受,，但切忌提出太離譜、過(guò)分的要求,，否則對(duì)方可能覺(jué)得我們沒(méi)有誠(chéng)意,，甚至激怒對(duì)方。

心里都達(dá)到平衡點(diǎn)的時(shí)候,。也就是認(rèn)為，自己在談判中取得了滿意或基本滿意的結(jié)果,，這種滿意包括預(yù)期的達(dá)到,、自己獲得的利益,、談判對(duì)手的讓步,、自己獲得了主動(dòng)權(quán),、談判時(shí)融洽的氣氛等，有時(shí)談判中的這種平衡和利益關(guān)系并不大,，所以，筆者主張,，在談判中可以輸?shù)粽勁校灰A得利益,。也就是表面上做出讓步，失掉一些利益,，給對(duì)手一種攻城略地的快感，實(shí)則是灑了遍地的芝麻讓對(duì)手樂(lè)顛顛的去撿,，自己偷偷抱走對(duì)手的西瓜,。

結(jié) 論

談判與推銷(xiāo)的技巧和策略是現(xiàn)代社會(huì)無(wú)處不在,，無(wú)時(shí)不有的現(xiàn)象,，尤其是在商務(wù)活動(dòng)中，談判和推銷(xiāo)是必不可少的人際溝通和交流活動(dòng),，談判是溝通的藝術(shù)，現(xiàn)代社會(huì)成功的起點(diǎn),，談判是現(xiàn)代社會(huì)的一種技能,，只有充分運(yùn)用談判技巧的策略才能在信息爆炸中給企業(yè)創(chuàng)造更大的利益,。

一份完整的商務(wù)談判方案篇八

在談判之前,，一定要拉高戰(zhàn)略高度,，看一下我們所處的談判情境,。幾個(gè)問(wèn)題必須在心中問(wèn)一下：

1,、時(shí)間壓力在哪一邊,？(當(dāng)然，這包括先弄清楚時(shí)間壓力是真的,，還是假的)

2,、我們是強(qiáng)者還是弱者,？(這表示要先找籌碼)

3,、要不要結(jié)盟或制造僵局,？

4,、如果要引爆沖突逼對(duì)方談判,，時(shí)機(jī)對(duì)不對(duì)？

5,、有沒(méi)有議題可以掛鉤,？

6、有沒(méi)有觀眾,？(觀眾會(huì)影響談判者的表現(xiàn))

7、對(duì)方不跟我談的成本夠不夠大,？或者,，跟我談的誘因夠不夠大？

如果有足夠的信息,，還可以多問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：對(duì)方的個(gè)性如何,？是什么樣的人？(喜歡做談判心理研究的,，或者對(duì)不同國(guó)家不同談判模式有興趣的人,，還可以繼續(xù)在這個(gè)問(wèn)題上鉆研下去,。)

決定立場(chǎng),，就是要想清楚我們到底要什么,。這又可以用下面幾的問(wèn)題來(lái)落實(shí)：

1,、哪些東西是我們一定要的(must)？哪些是可要可不要的(want),？

2,、這場(chǎng)談判，我們是要贏、要和,、要輸、還是故意要破裂,？(談判的分析矩陣在這里就可以派上用場(chǎng))

3、要用哪一個(gè)角度去詮釋談判桌上的議題,？(比如，這是議題,、問(wèn)題,、還是前提？議題是issue,，那是要爭(zhēng)的,，經(jīng)常是一方贏一方輸?shù)?問(wèn)題是problem，那是可以共同解決,，共謀其利的。至于前提,，那就是談判的條件，這時(shí)要看的是這個(gè)條件是用廣義解釋還是狹義解釋?zhuān)O(shè)法從中找尋出口,。)

4、我們的立場(chǎng)有沒(méi)有足夠的理由或證據(jù)可以支撐,？

在擬定戰(zhàn)略方面,，主要包括：

1、議程怎么設(shè)置,？

2、該用大原則去演繹,，還是用小協(xié)議去歸納,？要不要用架構(gòu)細(xì)節(jié)的拼圖式談判來(lái)談,？還是一開(kāi)始就喊出我們的底線,？或者更勇敢一點(diǎn),，要不要改變游戲的規(guī)則？像梅爾吉布遜演的那部電影《綁票追緝令》一樣,，梅爾吉布遜的兒子被綁架,，他本來(lái)想付贖金的，后來(lái)靈機(jī)一動(dòng),，把贖金變成賞金：誰(shuí)幫忙抓到綁匪,，就可以領(lǐng)到巨額賞金。于是游戲規(guī)則一下子翻轉(zhuǎn)過(guò)來(lái),，變成綁匪去玩梅爾吉布遜的游戲，而不是梅爾吉布遜去跟者綁匪的音樂(lè)跳舞了,。整個(gè)綁匪集團(tuán),，也因?yàn)橛螒蛞?guī)則改變，而出現(xiàn)分裂,。當(dāng)然,，在真實(shí)環(huán)境中不見(jiàn)得有人敢這么玩,，但是改變游戲規(guī)則應(yīng)該還是一個(gè)可以鼓勵(lì)的創(chuàng)意。

至于戰(zhàn)術(shù)的選擇,，則包括：黑白臉的出牌順序,？如何控制談判的快慢節(jié)奏？要不要適時(shí)引入第三者調(diào)停,？談判中間若卡住了,，怎么制造新的動(dòng)力,？而這些戰(zhàn)術(shù),，通常都需要經(jīng)過(guò)演練,，再加以修正,。所以談判一定要練,，要經(jīng)過(guò)模擬套招才能上桌。

在場(chǎng)地和人選方面,，主要要問(wèn)的是：

1,、在我的地方談？還是在人家的地方談,？

2、需不需要造景,？(有的時(shí)候談判者會(huì)考慮：記者可能在哪個(gè)角度拍照,？明天想要哪種照片、或現(xiàn)場(chǎng)哪個(gè)標(biāo)語(yǔ)見(jiàn)報(bào),？想要藉此在輿論中營(yíng)造什么氣氛,？這些問(wèn)題都曾經(jīng)被不同的談判者考量過(guò)。)

3,、派哪些人上桌？(這包括上桌人的階級(jí)安排,，以及個(gè)性搭配,，以及象征意義在內(nèi))

前置談判是談判前的談判，目的在協(xié)商出談判議題的范圍,，弄清楚各方對(duì)談判的立場(chǎng)(如果是多邊談判的話,，因?yàn)槿硕啵赃@個(gè)前置談判的時(shí)間會(huì)拉得很長(zhǎng)),，同時(shí)傳達(dá)出我方的善意,。在傳達(dá)出我方善意的時(shí)候，還要弄清楚對(duì)方會(huì)不會(huì)回報(bào),?；貓?bào)是個(gè)很重要的概念，通常談判者必須先確定,，他的善意會(huì)受到善意的回報(bào),，他才會(huì)敢讓步。

在前置階段跟對(duì)方溝通的時(shí)候,，談判者還可以評(píng)估各種方案的成本,，做好談判的風(fēng)險(xiǎn)管理,，以避免貿(mào)然上桌的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)可以爭(zhēng)取時(shí)間,，設(shè)法獲得自己陣營(yíng)內(nèi)部，甚至對(duì)方內(nèi)部的支持,。

這就是談判桌上的各種試探了,。我們可以先提案或先開(kāi)價(jià)，去測(cè)試對(duì)方的反應(yīng),，或一上桌就丟一個(gè)小讓步過(guò)去，看對(duì)方接不接,，藉此了解人家到底要什么。舉凡發(fā)問(wèn)的技巧,、傾聽(tīng)的技巧,、肢體語(yǔ)言的觀察都可以在這個(gè)階段作一加強(qiáng)。

這是1998年美國(guó)學(xué)者才整理出來(lái)的概念,，有點(diǎn)新,，但是很好用。什么時(shí)候可以考慮達(dá)成一個(gè)協(xié)議前協(xié)議,？一般而言,，如果談判各造都認(rèn)為談判是可以談成的(也就是大家都愿意上桌),，但眼跟前沒(méi)辦法達(dá)成協(xié)議,、而有協(xié)議總比沒(méi)協(xié)議好,，這時(shí)就可以考慮用協(xié)議前協(xié)議。也就是先達(dá)成一個(gè)初步的協(xié)議(對(duì)雙方都有約束力的),，緩和當(dāng)前的僵局,，以后若達(dá)成更好的最終協(xié)議,，再來(lái)替換這個(gè)暫行的協(xié)議。

比如兩方要延長(zhǎng)一個(gè)契約,，但新約的談判久久未能達(dá)成協(xié)議，而舊約又即將失效,。這時(shí)如果雙方都認(rèn)為有約總比沒(méi)約好，就可以簽一個(gè)協(xié)議言協(xié)議,，雙方同意,，如果舊約屆滿日新約仍未成，舊約自動(dòng)續(xù)約一年或一段特定時(shí)間,，以避免雙邊關(guān)系中斷,。這就是一種協(xié)議前協(xié)議。

以美國(guó)一個(gè)環(huán)保沖突為例：一個(gè)開(kāi)發(fā)公司想要在濕地上建造一座橋,，環(huán)保團(tuán)體怕這樣會(huì)影響到水鳥(niǎo)的棲息,。開(kāi)發(fā)公司不相信一座橋會(huì)對(duì)生態(tài)造成那么大的影響。這時(shí)他們就可以達(dá)成一個(gè)約定：開(kāi)發(fā)過(guò)程中,，環(huán)保團(tuán)體密切監(jiān)控水鳥(niǎo)的數(shù)量。如果水鳥(niǎo)的數(shù)量低于某一個(gè)臨界數(shù)字，開(kāi)發(fā)公司便同意拆除該座橋,，并且捐款作生態(tài)保護(hù)。如果水鳥(niǎo)數(shù)字沒(méi)有低于臨界點(diǎn)，開(kāi)發(fā)公司就可以被允許繼續(xù)開(kāi)發(fā)。這有點(diǎn)像賭博,，因?yàn)檎l(shuí)都沒(méi)有辦法保證以后那塊濕地一定會(huì)怎樣，所以就先簽個(gè)協(xié)議,，賭一下了。

外交上也有這種協(xié)議前協(xié)議。比如兩國(guó)打仗,，戰(zhàn)爭(zhēng)暫時(shí)停止，但真正的和平協(xié)議未簽,。于是雙方可以先簽一個(gè)?；饏f(xié)議,，進(jìn)行換俘,，并承諾繼續(xù)努力找尋一個(gè)長(zhǎng)治久安的解決方案,。在那個(gè)方案還沒(méi)找到之前，這些協(xié)議都算協(xié)議前協(xié)議。這有點(diǎn)像中程協(xié)議,，目的是防止情勢(shì)惡化,。因?yàn)閰f(xié)議前協(xié)議再怎么簽，都比沒(méi)有協(xié)議要好，所以也有人把它稱(chēng)為談判上的止滑點(diǎn)：避免讓步后一個(gè)不小心,，便一路滑下去的慘劇。

這就是我們最常講的談判過(guò)程了。這個(gè)階段要問(wèn)的是：

1,、讓步的幅度,、次數(shù)、速度該怎么設(shè)置？

2,、如何鎖住自己的立場(chǎng)？

3,、讓步的時(shí)機(jī)該如何判定,？

有的時(shí)候因?yàn)槟撤N原因,，談判的過(guò)程很可能會(huì)卡住，談不下去，這時(shí)就必須制造議題,，讓談判有新的動(dòng)力,。這個(gè)僵局可能是外部發(fā)生的新事件,，或者我們自己故意制造的僵局,。以北愛(ài)爾蘭的談判為例,，1998年在美國(guó)調(diào)停之下,，英國(guó),、愛(ài)爾蘭以及北愛(ài)交戰(zhàn)各派達(dá)成和平協(xié)議，曾讓許多關(guān)系世界和平的人同感振奮,。但是在執(zhí)行和平協(xié)議的時(shí)候,，卻因?yàn)樾陆掏脚c天主教徒在愛(ài)爾蘭共和軍繳械的問(wèn)題上僵持不下，而使談判陷入膠著,。這時(shí)愛(ài)爾蘭共和軍里面激進(jìn)的一派,，對(duì)和平進(jìn)程的停頓感到失望,，乃另組真愛(ài)爾蘭共和軍,，在20xx年與20xx年重新對(duì)英國(guó)展開(kāi)恐怖攻擊,。倫敦方面受此刺激,，決定加把勁，對(duì)新教徒與天主教徒的沖突進(jìn)行調(diào)停,，停滯的和平進(jìn)程也因此被注入新的活力,。這就是外部發(fā)生的新事件改變談判進(jìn)程的例子。

自己制造的僵局,，則像巴格達(dá)宣布禁止聯(lián)合國(guó)武檢人員進(jìn)入伊拉克一樣，一下子把情勢(shì)拉高,，逼得聯(lián)合國(guó)不得不做出一些讓步。

在這個(gè)僵局過(guò)程中,，也可以設(shè)法引進(jìn)第三者進(jìn)行調(diào)停。第三者可以建議一些解決方案,，同時(shí)也為讓步的一方保住面子,。更重要的是，引進(jìn)第三者可以規(guī)范沖突的規(guī)模,，讓一些故意制造出來(lái)的僵局不致失控,。

這是個(gè)很重要的部分，這時(shí)要問(wèn)的是：

1,、選擇什么時(shí)機(jī)結(jié)束談判,？

2、哪些敏感問(wèn)題可以延后再談,？

3,、是用突然讓一步的方式趕緊結(jié)束,，還是用突然強(qiáng)硬起來(lái)的方式結(jié)束,？

4、要不要用整批交易在終場(chǎng)去夾帶議題,？

5、要不要用搭配戰(zhàn)術(shù),，在對(duì)方得意的時(shí)候搭進(jìn)別的議題,？

6、如何減少對(duì)方讓步的成本,，讓他敢輸給我們？

7,、如果非輸不可，要輸給那個(gè)人,？

這幾個(gè)問(wèn)題，有的是戰(zhàn)術(shù),，有的是談判素養(yǎng),，但有一點(diǎn)是相通的,，那就是談判也必須講究背影,，下臺(tái)也要看身段。下臺(tái)下得好,，我們的老板與對(duì)手，都會(huì)對(duì)我們有一定的尊敬,。

有協(xié)議前協(xié)議，當(dāng)然就有協(xié)議后協(xié)議,。所謂協(xié)議后協(xié)議,，就是達(dá)成協(xié)議之后,，雙方同意再去找找看,，看有沒(méi)有更好的解決方案,。如果在一定時(shí)間內(nèi),，找到更好的解決方案，就用那個(gè)替換原先的解決方案,。如果找不到也沒(méi)關(guān)系,，因?yàn)橹辽僖呀?jīng)有了一個(gè)解決方案在那兒,。之所以這樣做的原因，是因?yàn)樵S多談判學(xué)者發(fā)現(xiàn),，沖突各方為了急于找到一個(gè)解決方案，但是經(jīng)常找是找到了,，但卻不是最好的,。所以他們才會(huì)想，為什么不再找找看呢,？這就好象兩個(gè)人分完了糖果，臨出門(mén)前,，再回頭看看,，看桌上有沒(méi)有糖果剩下來(lái),。如果桌上還有糖果剩下,，那大家還可以回去再多分一點(diǎn)嘛,。這就是協(xié)議后協(xié)議的原始構(gòu)想。

本來(lái)這種協(xié)議后協(xié)議的談判方式,，比較適合兩人談判,，而且是內(nèi)部談判比較仍亦有這樣的共識(shí)。但如果在對(duì)外談判時(shí),，也同樣能做到這點(diǎn)豈不更好,？所以我把它擺在這里，作為談判的第十個(gè)步驟,。

一份完整的商務(wù)談判方案篇九

甲方：nuc公司董事會(huì)

乙方：nuc公司市場(chǎng)拓展部

nuc是美國(guó)一家塑模公司,，其內(nèi)部決議非常民主,，長(zhǎng)將談判制度運(yùn)用到本公司的內(nèi)部利益的解決上。nuc公司市場(chǎng)拓展部認(rèn)為塑模公司應(yīng)該通過(guò)“增加銷(xiāo)售隊(duì)伍”而不是“削價(jià)”來(lái)擴(kuò)大銷(xiāo)售,。這讓董事會(huì)有些猶豫,。不過(guò)，不管怎樣,，董事會(huì)熱切盼望擴(kuò)大銷(xiāo)量，因此必須要做點(diǎn)什么,。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，提供超過(guò)200個(gè)不同的塑模機(jī)械產(chǎn)品,，但是每個(gè)顧客很少一年購(gòu)買(mǎi)多于30種。塑模公司的產(chǎn)品賣(mài)給塑膠制造商來(lái)擴(kuò)大生產(chǎn)或替換舊機(jī)器,。自1966年成立以來(lái),，公司穩(wěn)步增長(zhǎng)，現(xiàn)在年銷(xiāo)售額達(dá)到了5千萬(wàn)美元,。

全美一共有12家同類(lèi)公司，另外還有來(lái)自日本,、德國(guó)和瑞典的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)者,。不過(guò)塑模公司很少在美國(guó)西岸感受到它們的威脅。很明顯來(lái)自國(guó)外的競(jìng)爭(zhēng)者多半依靠工廠的辦事處,，這在貼近客戶(hù)，迅速反應(yīng)上面和本土公司差了一截,。12個(gè)美國(guó)本土公司規(guī)模大致相當(dāng),，產(chǎn)品也類(lèi)似。每個(gè)都有自己的勢(shì)力范圍,。其中6個(gè)在東部，4個(gè)在中西部,，2個(gè)(包括塑模公司)在西岸。它們的產(chǎn)品價(jià)格相當(dāng),，并且成交方式都是工廠交貨,。由于前兩年市場(chǎng)需求還算強(qiáng)勁,，各公司都保持滿意的均衡并避免價(jià)格戰(zhàn)。實(shí)際上價(jià)格戰(zhàn)在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過(guò),，結(jié)果大家迅速把價(jià)格降低到同樣水平而整體銷(xiāo)量根本沒(méi)有增加,。幾年后，價(jià)格慢慢又回升到以前的水平了,。

塑模公司的銷(xiāo)售主要靠6個(gè)公司銷(xiāo)售代表,。每年他們包括工資、紅利,、旅行、招待的費(fèi)用統(tǒng)共是66萬(wàn)美元,。當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售代表即將和顧客達(dá)成交易的時(shí)候,，塑模公司會(huì)派遣兩個(gè)銷(xiāo)售工程師前去協(xié)助技術(shù)性問(wèn)題,，每個(gè)工程師一年的開(kāi)銷(xiāo)是12萬(wàn)美元。有時(shí)候公司也會(huì)在行業(yè)雜志上打廣告(不超過(guò)5萬(wàn)美元),，或者參加展銷(xiāo)會(huì),。它也有個(gè)簡(jiǎn)單的internet主頁(yè)，但主要的銷(xiāo)售渠道還是這些業(yè)務(wù)代表,。在西岸以外的市場(chǎng)簽定的合同，代表會(huì)獲得4%的紅利——但這種情況很少見(jiàn),。

董事會(huì)感到危機(jī)的是整個(gè)行業(yè)開(kāi)始萎縮,，董事會(huì)不希望塑模公司的絕對(duì)銷(xiāo)售額受到影響。董事會(huì)開(kāi)始考慮加入西岸以外的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，因?yàn)槟抢镉懈薮蟮氖袌?chǎng)潛力,。塑模公司的產(chǎn)品被同行和買(mǎi)家公認(rèn)品質(zhì)優(yōu)越，但是并沒(méi)有到可以讓顧客愿意多付錢(qián)的地步,。實(shí)際上,，只有在相同價(jià)格下，塑模公司才能贏得合同,。塑模機(jī)械平均價(jià)格是每臺(tái)fob22萬(wàn)美元,，運(yùn)費(fèi)從3000到4000美元不等，從西岸到東部還要更貴些,。

董事會(huì)的想法是讓塑模公司來(lái)吸收這些運(yùn)費(fèi),，董事會(huì)指望這樣可以被避免認(rèn)為塑模公司要展開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格并沒(méi)有降低,，雖然公司的純利將減少,。

市場(chǎng)拓展部對(duì)此并不贊同。他們覺(jué)得這會(huì)挑起削價(jià)的戰(zhàn)火,，甚至?xí)臇|部和中西部蔓延到西岸大本營(yíng),。他們的建議是多雇傭銷(xiāo)售代表去打開(kāi)中西部和東部的市場(chǎng)，通過(guò)提高銷(xiāo)售質(zhì)量而不是降低價(jià)格來(lái)擴(kuò)大銷(xiāo)量,。他們強(qiáng)調(diào)增加中西部和東部的銷(xiāo)售力量非常重要,，因?yàn)槟抢锏耐懈啵?jìng)爭(zhēng)也更加激烈,，因此頻繁而開(kāi)銷(xiāo)巨大的招待會(huì)恐怕不可避免,。相比之下，西岸就要平靜得多,，兩家企業(yè)相安無(wú)事,，而其他競(jìng)爭(zhēng)者在西岸只設(shè)有辦事處，而沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售隊(duì)伍，所以一直沒(méi)什么大起色,。

董事會(huì)覺(jué)得市場(chǎng)拓展部的話有些道理,，但是拿不準(zhǔn)在不景氣的情況下用這么多錢(qián)去擴(kuò)大銷(xiāo)量是否得不償失。再說(shuō),，董事會(huì)感覺(jué)到競(jìng)爭(zhēng)模式很快就要有翻天覆地的變化,，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越強(qiáng)，新技術(shù)新產(chǎn)品將層出不窮對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品構(gòu)成巨大威脅,。董事會(huì)希望自己能做個(gè)行業(yè)領(lǐng)先者而不是跟隨者,。不過(guò)市場(chǎng)拓展部關(guān)于其他市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)要比西岸激烈得多的觀點(diǎn)讓董事會(huì)印象深刻，所以現(xiàn)在董事會(huì)舉棋不定,。

但為了公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，董事會(huì)決定按公司傳統(tǒng),，將將于近期舉行一場(chǎng)與市場(chǎng)拓展部的談判以解決問(wèn)題,。

談判目標(biāo)：解決公司問(wèn)題，謀求公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展!