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商務(wù)談判策劃書(shū)完整版篇一

談判會(huì)所:強(qiáng)生公司會(huì)議室

一 、談判主題

以合理價(jià)格與寶潔公司達(dá)成強(qiáng)生嬰兒潤(rùn)膚露購(gòu)銷(xiāo)協(xié)議,。

二,、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成

副主談：朱瓊，財(cái)務(wù)經(jīng)理,，收集處理談判信息,，分析產(chǎn)品財(cái)務(wù)相關(guān)知識(shí)。; 副主談：朱陳澤,，法律顧問(wèn),，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。

后勤保障人員：吳婉如,，收集處理談判信息,，談判時(shí)記錄，

張燕婷,，布置會(huì)議場(chǎng)所,，制作桌簽,，拍攝

三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：

1,、韓國(guó)食品有限公司是我方的一大客戶(hù),，有著多年合作關(guān)系，希望雙方可以達(dá)到雙贏的效果,。

2,、擴(kuò)大企業(yè)知名度，打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)的道路,。

對(duì)方利益：

企業(yè)品牌知名度高,，資金雄厚，而且有大量業(yè)務(wù)需要,。

我方優(yōu)勢(shì)：

1,、價(jià)格低廉，兩家相隔較近,，省去不少的運(yùn)費(fèi),，與他的其他伙伴相比我們的優(yōu)勢(shì)較為明顯。

2,、企業(yè)口碑好,，而且和韓國(guó)食品有限公司有過(guò)合作經(jīng)歷，雙方較為放心,。 我方劣勢(shì)：

1,、品牌的知名度還不夠，有大量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。

2,、產(chǎn)品生產(chǎn)還沒(méi)有達(dá)到機(jī)械化制度，對(duì)于部分達(dá)標(biāo)要求還不能完全符合,。

3,、對(duì)對(duì)方公司的具體供應(yīng)商沒(méi)有做細(xì)致的了解，對(duì)國(guó)際市場(chǎng)不是十分清晰,。

1,、企業(yè)品牌知名度高，而且有大量業(yè)務(wù)需要,。

2,、資金雄厚，而且有較多的供應(yīng)商,，深知對(duì)我們邁出國(guó)際有很大幫助,。

對(duì)方劣勢(shì)：

相比其他合作商而言，我公司的價(jià)格是最低的，而且我公司正積極擴(kuò)展其他業(yè)務(wù)需求,。

四,、 談判目標(biāo)

1、達(dá)到合作目的,，爭(zhēng)取簽下我們預(yù)期合作條件下的合同,。

2、保證提高價(jià)格不下降,。

3,、強(qiáng)生嬰兒潤(rùn)膚乳可接受價(jià)格

五、程序及具體策略

1,、開(kāi)局：

判氣氛中

使我方處于主動(dòng)地位,。

借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn),，進(jìn)行攻擊,、突破

2,、中期階段：

話(huà)題從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量上來(lái),。

充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來(lái)?yè)Q取其它更大利益;

的利益,，同時(shí)軟硬兼施,，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;

5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略,，打破僵局,。

3、休局階段：如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

4,、最后談判階段：

價(jià)，使用最后通牒策略,。

2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),簽訂合同,。

六,、談判議程談判風(fēng)險(xiǎn)：

(1) 雙方進(jìn)場(chǎng)

(2) 介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員

(3) 正式進(jìn)入談判

a：介紹本次談判的商品型號(hào)，數(shù)量等情況,。

b：遞交并討論代理銷(xiāo)售協(xié)議,。

c：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時(shí)間及方式。

d：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任,。

(4) 達(dá)成協(xié)議

(5) 簽訂協(xié)議

七,、準(zhǔn)備談判資料

1、相關(guān)法律資料：

2,、有關(guān)強(qiáng)生嬰兒潤(rùn)膚露的資料;

3,、有關(guān)市場(chǎng)上的強(qiáng)生嬰兒潤(rùn)膚露行情及強(qiáng)生公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等,。

八,、 制定應(yīng)急預(yù)案

1、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放,。

應(yīng)對(duì)：避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話(huà)題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),，并聲明,，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

2,、不愿以運(yùn)輸合同成交

措施：條件法,。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏,。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行,。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個(gè)過(guò)程中一個(gè)不斷地化解沖突,、實(shí)現(xiàn)談判者最大利益的手段,。可以在原談判成交價(jià)格基礎(chǔ)上適當(dāng)提一定程度價(jià)格,。

模擬對(duì)話(huà)過(guò)程

場(chǎng)景一：機(jī)場(chǎng)接待

由韓國(guó)食品公司三位代表來(lái)接待我公司的五位談判代表人,。

場(chǎng)景二：初次談判

談判雙方互相見(jiàn)面，并開(kāi)門(mén)見(jiàn)山商談貿(mào)易事項(xiàng),，最后未能談攏我方先回酒店休息,，準(zhǔn)備隔日再談。

場(chǎng)景三：最終談判

經(jīng)過(guò)我方詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查,，得出結(jié)論,，并向韓國(guó)食品有限公司最后提出要求，雙方各自讓步,，最后商量妥當(dāng)合作細(xì)節(jié),，簽訂合同，雙方達(dá)到雙贏的狀態(tài),。

商務(wù)談判策劃書(shū)完整版篇二

包括尋求法律支持,、援引過(guò)往案例等,，從而達(dá)到明確談判目標(biāo)、明確談判切入點(diǎn)等目的,。

主談：公司談判全權(quán)代表;

決策人：負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策;

技術(shù)顧問(wèn)：負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題;

法律顧問(wèn)：負(fù)責(zé)法律問(wèn)題,。

其中的核心問(wèn)題也就是對(duì)fd是否屬于不可抗力，以及經(jīng)過(guò)fd疫情之后的延遲交貨問(wèn)題法律上怎么規(guī)制,。經(jīng)過(guò)詳細(xì)找資料發(fā)現(xiàn)除了較少數(shù)案例如03年北京一中法院曾判定fd疫情為可抗因素外,，更多的案例還是將其定性為不可抗力因素。我方在fd疫情時(shí)的停產(chǎn)基本屬于不可抗力因素,，因此我方堅(jiān)持這一觀點(diǎn),。

1)對(duì)方公司在整個(gè)產(chǎn)業(yè)中的位置，進(jìn)一步明確這一種合作關(guān)系對(duì)雙方的重要性,，以確定自己的談判目標(biāo),。

經(jīng)過(guò)調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，一方面,，對(duì)方公司是國(guó)內(nèi)三大gd服裝品牌之一,，占有全國(guó)三分之一的市場(chǎng)份額，對(duì)方如果失去我方這一合作伙伴,，在原材料供應(yīng)方面會(huì)很不利;另一方面,，我公司是全國(guó)僅有的三家能夠生產(chǎn)gd產(chǎn)品的公司之一，失去與我方的合作關(guān)系不利于對(duì)方的長(zhǎng)期發(fā)展,。

因此,，雙方都亟需通過(guò)這次談判，和平友好地解決這次延期交貨引起的不快,，并力爭(zhēng)使合作上升到一個(gè)新的高度。

2)了解談判對(duì)手,，盡可能的搜集信息,，包括其性格、職務(wù),、任職時(shí)間等等,。

3)與對(duì)方協(xié)商確定通則，包括談判時(shí)間,、地點(diǎn)等安排

1維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)

2保持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

3降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失

1：維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系;

2：要求我方盡早交貨;

3：要求我方賠償,，彌補(bǔ)其損失。

3我方優(yōu)劣勢(shì)分析：

1該布料市場(chǎng)為賣(mài)方市場(chǎng),，處于供不應(yīng)求的狀態(tài),，

2對(duì)方迫切需要布料供應(yīng)恢復(fù)自身生產(chǎn)和銷(xiāo)售

3該不料生產(chǎn)技術(shù)及工藝流程處于發(fā)展起步階段，對(duì)方無(wú)法全面了解

1未按照合同約定按時(shí)交貨

2對(duì)方在該行業(yè)為強(qiáng)者,，失去這個(gè)合作伙伴對(duì)我方不利

3我方無(wú)法承擔(dān)企業(yè)名譽(yù)受損的損失

以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽(yù)及長(zhǎng)期合作關(guān)系

1我方重視企業(yè)聲譽(yù),，在該市場(chǎng)上有長(zhǎng)期發(fā)展

2對(duì)方為服裝行業(yè)強(qiáng)者,，我方重視與對(duì)方的強(qiáng)強(qiáng)合作

3我方因盡量避免加重?fù)p失，

1用合理方式避免賠款

2保持其他合作約定

1維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)

2適量賠款

3給予一定優(yōu)惠政策,，例如：價(jià)格,，供給量，交貨時(shí)限

4維護(hù)長(zhǎng)期合作

根據(jù)現(xiàn)有資料和情況,，我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中

(二)中期談判：

雙方進(jìn)行報(bào)價(jià)：

提出由對(duì)方首先進(jìn)行報(bào)價(jià),，針對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)

1愿意提供數(shù)額很小的象征性賠款以示誠(chéng)意，對(duì)對(duì)方提出的大金額不予接受

2對(duì)于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠

1.停工為不可抗力

2.我方已盡力恢復(fù)生產(chǎn),，以減少雙方損失

3.對(duì)于雙方合作關(guān)系的重視

根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)提出問(wèn)題,，

如：1質(zhì)疑對(duì)方所報(bào)的賠償金額的合理性

2對(duì)對(duì)方對(duì)我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)

不可抗力,，盡力生產(chǎn)

我方對(duì)賠償金額的基本原則：

2.讓步讓在刀口上，讓得恰到好處,，使自己較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿(mǎn)足

基本態(tài)度：友好,，耐心

具體應(yīng)對(duì)：初期金額徘徊在高位時(shí),，我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)本次爭(zhēng)端并無(wú)重大過(guò)錯(cuò),，于理無(wú)虧

并且及時(shí)恢復(fù)生產(chǎn),，盡力減少雙方損失,，于情有嘉

基本態(tài)度：冷靜,，沉著

具體應(yīng)對(duì)：與之據(jù)理力爭(zhēng)，但切不可浮躁上火,，必要時(shí)采用中場(chǎng)休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和，以期局面有所改變,。

基本態(tài)度：堅(jiān)決

1該步料生產(chǎn)流程及技術(shù)環(huán)節(jié)為相對(duì)商業(yè)秘密,，對(duì)方提出提前交貨要求不合理,，沒(méi)有遵循正常生產(chǎn)規(guī)律,，提出對(duì)方可以調(diào)查相關(guān)生產(chǎn)資料，請(qǐng)公證人員或技術(shù)人員進(jìn)行公證,。

2我方在于對(duì)方合作的同時(shí),，也與市場(chǎng)中其他廠商進(jìn)行合作，因此此次爭(zhēng)端并不只是兩家公司,。其他廠商的訂單也是在安排之中,，我方并沒(méi)有義務(wù)為對(duì)方優(yōu)先生產(chǎn),。

經(jīng)過(guò)激烈的主體條款磋商之后,，我們盡量將氣氛緩和下來(lái),，經(jīng)過(guò)一晚上的休息娛樂(lè)后,。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。

如果說(shuō)主題條款的商榷是“就事論事”的話(huà)，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是“細(xì)水長(zhǎng)流”了,。輔助性條款簽訂的目的就是對(duì)未來(lái)長(zhǎng)期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立,。

在輔助條款商榷的主體就是在對(duì)方進(jìn)行賠款金額的削減過(guò)程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭(zhēng)取雙方的長(zhǎng)期合作,。又因?yàn)檫@一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應(yīng)在一個(gè)較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行,。

在這一階段主要事項(xiàng)已基本確定,，談判趨于結(jié)束，因此

我方可適時(shí)提出最后的象征性的讓步以顯示合作的誠(chéng)意,，但是讓步必須把握好尺度,，既要考慮到對(duì)方主談的身份地位，又不可讓步過(guò)多而給對(duì)方“依然有利可圖”的感覺(jué)以窮追不舍,、回到談判第二階段,。

不忘最后的獲利，同時(shí)可適時(shí)要求對(duì)方給與我方相應(yīng)的優(yōu)惠

注意協(xié)議的完整性與合理性,，避免節(jié)外生枝,。

如果在談判開(kāi)始對(duì)方因?yàn)槊墒艿木薮髶p失而將談判定在一個(gè)極其強(qiáng)硬和惡劣的氣氛中，我方則應(yīng)通過(guò)回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛,，同時(shí)暗示對(duì)方雙方的這一合作對(duì)雙方的重要性,。

如果在談判中對(duì)方堅(jiān)稱(chēng)fd疫情并非不可抗力，并舉出相應(yīng)已經(jīng)宣判為可抗因素的實(shí)例,，我方同樣需要舉出宣判為不可抗因素的法律實(shí)例,，并且強(qiáng)調(diào)我方為僅有的三家面料生產(chǎn)商，與尋常案例之間基本沒(méi)有可比性,。

如果談判中對(duì)方一再指出自身所受到的巨大損失,，試圖將這一壓力轉(zhuǎn)嫁給我方，我方則首先需要本著理解的態(tài)度做出實(shí)現(xiàn)擬定的適當(dāng)讓步,，隨后指出不同的商業(yè)合同之間是沒(méi)有必然聯(lián)系的,，本著就事論事解決問(wèn)題的態(tài)度是不應(yīng)如此轉(zhuǎn)嫁壓力的。

如果對(duì)方認(rèn)為我方現(xiàn)在已經(jīng)遲于事先約定的5月20日交貨,，因而要求進(jìn)一步賠償,，我方則可稱(chēng)因?yàn)槲逶率諏?duì)方首先提出索賠，因此我們已經(jīng)進(jìn)入了另一套生產(chǎn)—合作程序,，原先約定的自然也就作廢了,。

如果在談判中對(duì)方堅(jiān)稱(chēng)自己受到較大損失，執(zhí)意要求我方給予巨額賠款,，因我方為客場(chǎng)談判,，因此在進(jìn)行適當(dāng)讓步之后，可適時(shí)提出請(qǐng)示公司高層管理人員，借機(jī)暫緩談判,，穩(wěn)定雙方情緒,。

商務(wù)談判策劃書(shū)完整版篇三

（我方：鼎盛建材公司對(duì)方：新型綠茶公司）我方：

1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年,，積累了一定的資金,。

2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,，由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò),，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)。

3,、投資預(yù)算在150—400萬(wàn)人民幣以?xún)?nèi),。

4、希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào),，并且年收益率在20%以上,。對(duì)方：

1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省,，位于中國(guó)的西南部,，海拔超過(guò)2200米。在那里生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,，茶多酚含量超過(guò)35%,，高于其它（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚能降脂,，降壓,，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率；同時(shí),，它能提高人體免疫力,，并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益,。

2,、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成,。

3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略,。

4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),，銷(xiāo)售狀況良好。

5,、品牌的知名度還不夠,，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。

6,、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金。

用于：

1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,。

2）擴(kuò)大宣傳力度,。

7、現(xiàn)有的品牌,，生產(chǎn)資料，宣傳策劃,，營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn),，估算價(jià)值300萬(wàn)元人民幣。

解決雙方合資（合作）前的疑難問(wèn)題,，達(dá)到合資（合作）目的,，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

主談：汪xx,，制定策略,，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程,；

文秘：吳xx,，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄,，審核修改談判協(xié)議,；法律顧問(wèn)：xx，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理,。

我方核心利益：

1,、爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額；

2,、爭(zhēng)取到最大份額股東利益,；

3、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系,。對(duì)方利益：爭(zhēng)取到最大限額的投資,。

1、擁有閑置資金,；

2,、有多方投資可供選擇,。

我方劣勢(shì)：

1、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解,，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)知識(shí)作為支撐,，對(duì)綠茶的情況也知之甚少

2、投資前景未明

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

1,、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成,。

2,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略,；

3,、初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),，銷(xiāo)售狀況良好。

1,、品牌的知名度還不夠,；

2、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金,，

用于：

1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。

2）擴(kuò)大宣傳力度,。

1,、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議,，取得我方希望的相應(yīng)利潤(rùn)以及股份,；原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò),，但還未形成一定的品牌效益,；合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金,，先期投資為100萬(wàn),，具體情況談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本,。我方要求：

b,、要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn),；

c,、要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋?zhuān)?/p>

d,、要求占有60%的股份；

e,、要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理,；

f、三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠,，開(kāi)始盈利,。我方底線(xiàn)：

a、先期投資120萬(wàn),；

b,、股份占有率為48%以上；

c,、對(duì)方財(cái)務(wù)部門(mén)必須要有我方成員,；

2、感情目標(biāo)：通過(guò)此次合作,，希望不僅能夠達(dá)成合資目的,，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系；

方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴,，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式,。

方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,，明確指出有多家投資選擇，開(kāi)出高份額股份,，以制造心理優(yōu)勢(shì),，使我方處于主動(dòng)地位。

a,、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動(dòng),。

b、層層推進(jìn),，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益,。

把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。

突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐,，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施,，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,，我方將立即與其它的投資商談判。

打破僵局：合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時(shí)用聲東擊西策略,，打破僵局。

3,、休局階段：如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

把握底線(xiàn),，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),，使用最后通牒策略,。

b、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

c,、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),，并確定正式簽訂合同時(shí)間。

《中華人民共和國(guó)合同法》,、《國(guó)際合同法》,、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注：《合同法》違約責(zé)任合同范同,、背景資料,、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料,、財(cái)務(wù)資料八,、制定緊急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解,。為了使談判順利進(jìn)行,，有必要制定應(yīng)急預(yù)案,。

1、對(duì)方不同意我方占有60%的股份,，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本,。

應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏?lái)突破韁局,；或用聲東擊西策略,，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略,，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本,，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房（以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格），在48%的底線(xiàn)上談判,，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額,。

2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷(xiāo)售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程,。

應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線(xiàn)上要求,，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤(rùn)額,。

3,、對(duì)方要求增加先期投資額。

應(yīng)對(duì)方案：說(shuō)明我方先期投資的理由,，并將投資形式再闡述一遍，使得對(duì)方了解我方,，我方可適當(dāng)增加投資,，但必須要求對(duì)方增加1%~2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%~8%的利潤(rùn)額。

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,，彼此不太了解,。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案,。

1,、對(duì)方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本,。

應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局,；或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判,，運(yùn)用妥協(xié)策略,，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房（以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格）,，在48%的底線(xiàn)上談判,，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額。

2,、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷(xiāo)售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程,。

應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線(xiàn)上要求，適當(dāng)給予讓步,，并趁機(jī)要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤(rùn)額,。

3、對(duì)方要求增加先期投資額,。

應(yīng)對(duì)方案：說(shuō)明我方先期投資的理由,，并將投資形式再闡述一遍，使得對(duì)方了解我方,，我方可適當(dāng)增加投資,，但必須要求對(duì)方增加1%~2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%~8%的利潤(rùn)額。

商務(wù)談判策劃書(shū)完整版篇四

為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識(shí),，商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)決定11月中旬舉辦首屆大學(xué)生商務(wù)談判大賽,。協(xié)會(huì)將通過(guò)了解同學(xué)們對(duì)商務(wù)談判的認(rèn)知狀況，舉行一系列有關(guān)商務(wù)談判技巧性和實(shí)用性的講座,，加強(qiáng)理論與實(shí)踐的聯(lián)系,，讓同學(xué)們切實(shí)參與到本次大賽之中，體驗(yàn)商務(wù)談判的本質(zhì),。為更好地開(kāi)展本次大賽,，現(xiàn)特制訂本計(jì)劃。

本活動(dòng)極大地營(yíng)造商業(yè)談判氣氛,，提高全院師生對(duì)商業(yè)性知識(shí)的積極能動(dòng)性,，加強(qiáng)理論聯(lián)系實(shí)際，充分展現(xiàn)華師學(xué)子的智慧和風(fēng)采,為校區(qū)培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才,，務(wù)求令全院師生全情投入到大賽中,，使商務(wù)談判大賽成為校區(qū)品牌活動(dòng)。

首屆商務(wù)談判大賽的開(kāi)展,，將帶動(dòng)校區(qū)學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識(shí)的積極性,。為培養(yǎng)新型的就業(yè)、學(xué)習(xí)理念打下基礎(chǔ)，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和市場(chǎng)需求結(jié)合起來(lái),，同時(shí)為將來(lái)的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)提供了一次實(shí)踐和煅煉的機(jī)會(huì),，有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力。

(一)活動(dòng)主題：薪火相傳,，商務(wù)新風(fēng)

(二)活動(dòng)時(shí)間： 年11月18日— 年12月16日

(三)活動(dòng)地點(diǎn)：體育館(決賽地點(diǎn))

(四)活動(dòng)對(duì)象：華南師范大學(xué)南海校區(qū)全體學(xué)生

(五)主辦單位：共青團(tuán)華南師范大學(xué)南海學(xué)院委員會(huì)

(六)承辦單位：華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)

(七)贊助單位：

分為初賽,、復(fù)賽、決賽三個(gè)階段,。

(一)初賽階段

1,、全院學(xué)生均可參加,每個(gè)團(tuán)總支要求至少派出一支5人組成團(tuán)隊(duì)或自由

組隊(duì)參加初賽(倡議團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)組成由2個(gè)專(zhuān)業(yè)或以上，多個(gè)年級(jí)組成),。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書(shū)”,。作品要求有電子版及文本版。

2,、比賽方式：讓參賽隊(duì)伍根據(jù)所策劃出來(lái)的企劃書(shū),、策劃書(shū)進(jìn)行為時(shí)10分鐘的講解。

(二)復(fù)賽階段

1,、經(jīng)評(píng)審委員會(huì)評(píng)選出的初賽晉級(jí)隊(duì)(8支)參加復(fù)賽,。復(fù)賽采取淘汰賽

形式，進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍在初賽結(jié)果出來(lái)時(shí),，現(xiàn)場(chǎng)抽取復(fù)賽題目和對(duì)手,。兩天時(shí)間準(zhǔn)備復(fù)賽工作。

2,、復(fù)賽要求： 每個(gè)參賽隊(duì)伍根據(jù)所抽取的題目和對(duì)手，在規(guī)定的30分鐘

內(nèi)與對(duì)手進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判,。

(三)決賽階段

1,、經(jīng)由評(píng)審委員會(huì)評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)的4支復(fù)賽隊(duì)伍，于 年12月9日參加決賽,。

決賽內(nèi)容分為現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判(60%),、合作性靈活談判(40%)2個(gè)部分。

2,、現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判過(guò)程由決賽隊(duì)伍根據(jù)之前所抽取題目和對(duì)手進(jìn)行。合作

性靈活談判策劃題目現(xiàn)場(chǎng)抽取,，由兩個(gè)團(tuán)隊(duì)分別抽出3人組合為一支6人隊(duì)伍與另一支隊(duì)伍進(jìn)行談判,。

(四)評(píng)比方式

1、商務(wù)談判大賽初賽,、復(fù)賽操作方法：

大賽評(píng)委會(huì)針對(duì)初賽參賽作品,，再根據(jù)參賽團(tuán)隊(duì)的解釋表現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真評(píng)審，評(píng)委會(huì)評(píng)選出進(jìn)入復(fù)賽的作品，并將回饋評(píng)審意見(jiàn)給參賽隊(duì)伍,；復(fù)賽隊(duì)伍可根據(jù)評(píng)審意見(jiàn)自己的表現(xiàn)進(jìn)行完善,。復(fù)賽將評(píng)選出4支隊(duì)伍進(jìn)入決賽。

2,、商務(wù)談判大賽決賽操作方法：

根據(jù)評(píng)委的打分,，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)眩

3、本次評(píng)選秉承公平,、公正原則,。評(píng)選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評(píng)選委員會(huì)所有。

(一)首屆商務(wù)談判大賽比賽獎(jiǎng)項(xiàng),、獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)品設(shè)置

1,、團(tuán)體獎(jiǎng)：

一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)各一隊(duì),，優(yōu)秀獎(jiǎng)兩隊(duì),。一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金200元、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書(shū),；二等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金100元,、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書(shū)；優(yōu)秀獎(jiǎng)榮譽(yù)證書(shū),。

“最佳團(tuán)總支組織獎(jiǎng)”,，獎(jiǎng)杯一個(gè)。

“最佳人氣獎(jiǎng)”一隊(duì),，榮譽(yù)證書(shū)及紀(jì)念品,。

2、個(gè)人獎(jiǎng)：

“ 華師商務(wù)談判新星獎(jiǎng)”一名,；個(gè)人獎(jiǎng)獎(jiǎng)筆記本一本及獎(jiǎng)杯一個(gè),。

(二)參賽選手可根據(jù)(學(xué)生手冊(cè))的規(guī)定加德育分。

七,、活動(dòng)時(shí)間進(jìn)程：

(一)活動(dòng)啟動(dòng)： 年11月17日,，向各個(gè)團(tuán)總支發(fā)參賽通知書(shū)，

年11月18日,，召開(kāi)發(fā)布會(huì),；

年11月19日，在商業(yè)街召開(kāi)咨詢(xún)會(huì),；

(二)宣傳活動(dòng)： 年11月17日— 年12月16日

(四)參賽團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)： 年11月25日— 年11月27日

分3輪：(同時(shí)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)教程)

第1輪：邀請(qǐng)老師對(duì)參賽團(tuán)隊(duì)或有興趣的同學(xué)開(kāi)展商務(wù)禮儀培訓(xùn),；

第2輪：邀請(qǐng)老師開(kāi)展商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)講座；

第3輪：邀請(qǐng)企業(yè)代表開(kāi)展商務(wù)談判技巧,，經(jīng)驗(yàn)講座,；

(五)初賽作品制作: 年11月27日— 年12月1日,；

(六)初賽作品提交：文本版及電子版于 年12月1日前提交；

(七)初賽比賽： 年12月3日(星期三)：

(八)初賽結(jié)果公布： 年12月4日,；

(九)復(fù)賽前期準(zhǔn)備： 年12月4日— 年12月8日,；

(十)復(fù)賽階段： 年12月9日(星期二)；

(十一)復(fù)賽結(jié)果公布： 年12月9日,；

(十二)決賽準(zhǔn)備階段： 年12月9日— 年12月14日,；

(十三)決賽時(shí)間： 年12月16日(星期二)。

通過(guò)參與初賽,、復(fù)賽,、決賽，可以使商務(wù)談判的概念深入人心,，在全校區(qū)形成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍,。

通過(guò)團(tuán)總支組織比賽，使活動(dòng)更有效地開(kāi)展,，有效地保證活動(dòng)的參與度,；

綜上所述，通過(guò)宣傳,，活動(dòng)的推廣,，活動(dòng)開(kāi)展，能全面地將活動(dòng)推向全體師生,，將使師生們對(duì)商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識(shí),。

(一)本次活動(dòng)各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊(duì)所有，未經(jīng)參賽代表同意,，任何單位和個(gè)人不得侵權(quán),。

(二)未經(jīng)本活動(dòng)組辦單位同意，不得使用有關(guān)于本次活動(dòng)所有作品作商業(yè)宣傳用途,。

(三)本活動(dòng)最終解釋權(quán)歸華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)所有,。

附：活動(dòng)負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式：周妍萍 15899842186

商務(wù)談判策劃書(shū)完整版篇五

2、客方拉芳先生的情況,；

3,、收集多種獨(dú)立來(lái)源的信息，從全局考慮問(wèn)題,?？梢詮姆康禺a(chǎn)市場(chǎng)收集不動(dòng)產(chǎn)的信息，尋找價(jià)格范圍的概念,，潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如帕斯特先生的情況,。

4、雙方就合同條款進(jìn)行磋商

相關(guān)法律資料：《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：《合同法》違約責(zé)任第一百零七條

當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。

商務(wù)談判策劃書(shū)完整版篇六

談判背景：我方即kll工廠和對(duì)方flp工廠是兩個(gè)長(zhǎng)期的合作伙伴,，kll工廠是flp工廠的模具供應(yīng)廠商,，flp工廠使用的80%的模具都是我方即kll工廠供應(yīng)的，flp工廠是我們的大客戶(hù),。但最近,，flp工廠說(shuō)我們kll工廠生產(chǎn)的模具不合格給他們廠造成了巨大的損失，所以要我們kll工廠作出相應(yīng)的賠償,，我們kll工廠對(duì)于這個(gè)問(wèn)題有不一樣的看法,，這個(gè)問(wèn)題經(jīng)過(guò)雙方多次交涉都沒(méi)能夠解決，所以,，雙方?jīng)Q定進(jìn)行談判來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題,。

1談判主題

以對(duì)我方有利的方式來(lái)解決和flp工廠的索賠糾紛，既要解決問(wèn)題,，又要保證能夠繼續(xù)和flp工廠進(jìn)行合作,，以到達(dá)合作型談判的目的，使雙方都滿(mǎn)意,。

2談判目標(biāo)

2,、1最高目標(biāo)

我們本次談判所期望到達(dá)的最高目標(biāo)是不承擔(dān)任何由于模具不合格給flp工廠帶來(lái)的額外損失，并且能夠繼續(xù)堅(jiān)持和flp工廠的友好合作,，使我們kll工廠繼續(xù)為flp工廠供給他們生產(chǎn)所需要的模具,，并且和以前一樣，flp工廠80%的模具都由我們kll工廠供給,。

2,、2實(shí)際需求目標(biāo)

我們kll工廠作出一些讓步，對(duì)于flp工廠的損失表示同情,，所以對(duì)于他們要求我們作出的賠償表示理解,，但并不表示我們承認(rèn)他們flp工廠的額外損失是因?yàn)槲覀僰ll工廠沒(méi)有履行雙方之前的合同協(xié)議而造成的，我們能夠給予必須的賠償,，但這些賠償是代表我們kll工廠對(duì)flp工廠的一些幫忙,，是期望能夠繼續(xù)和他們合作，所以而作出的友好舉措,，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬(wàn)元人民幣的10%,，并且能夠繼續(xù)和他們flp工廠合作，我們kll工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應(yīng)商,。

2,、3可理解目標(biāo)

我們kll工廠對(duì)他們flp工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬(wàn)元人民幣的50%，此外,，兩個(gè)工廠的合作要繼續(xù)堅(jiān)持,，我們?nèi)匀皇撬麄僨lp工廠生產(chǎn)所需模具的80%的供應(yīng)商,。

2、4最低目標(biāo)

我們最大的限度就是對(duì)他們flp工廠的損失給予相應(yīng)賠償,，賠償金是他們所期望的500萬(wàn)元人民幣的70%,，且雙方要繼續(xù)堅(jiān)持和以前一樣的合作關(guān)系，雙方之間的相互信任要和以前一樣,。

3談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：我們kll工廠銷(xiāo)售部的王經(jīng)理

決策人：kll工廠銷(xiāo)售部的王經(jīng)理,，也就是我們的主談

團(tuán)隊(duì)人員組成的理由：首先，因?yàn)閷?duì)方是派出了采購(gòu)部的經(jīng)理和我們來(lái)進(jìn)行談判,，為了表示我們的誠(chéng)意,，我們當(dāng)然應(yīng)當(dāng)派出kll工廠的銷(xiāo)售部經(jīng)理來(lái)和他們進(jìn)行談判，銷(xiāo)售部的王經(jīng)理有著多年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),，也有豐富的商務(wù)談判知識(shí),，且他是一個(gè)十分具有領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范的經(jīng)理，處理問(wèn)題很有自我的主見(jiàn),，無(wú)論場(chǎng)面多么嚴(yán)肅,，他都能發(fā)揮的游刃有余，所以,，選他當(dāng)主談最適宜,。其次是我方的副談人員，這次的談判涉及到了合同法的相關(guān)資料,，所以,，法律人員是不能少的，有了法律顧問(wèn)給我方供給相關(guān)的法律知識(shí),，會(huì)使談判更有效,，我方能夠充分運(yùn)用到相關(guān)法律來(lái)維護(hù)我們kll工廠的合法權(quán)益，使我方談判人員能夠清楚的明白哪些是我們的職責(zé),，哪些不是我們的職責(zé),。此外，模具涉及到了一些技術(shù)方面的知識(shí),，所以,，要有對(duì)模具生產(chǎn)十分熟悉的技術(shù)人員，所以我方把技術(shù)方面的問(wèn)題交給我們kll工廠對(duì)模具生產(chǎn)有著多年經(jīng)驗(yàn)的李師傅,。由于我們kll工廠和flp工廠有著多年的合作經(jīng)歷,，而負(fù)責(zé)和對(duì)方工廠有著生意往來(lái)的業(yè)務(wù)員付先生是最了解對(duì)方工廠情景的，同時(shí),，我們的業(yè)務(wù)員付先生在談判方面是很有經(jīng)驗(yàn)的,。最終，把談判的決策權(quán)交給我們銷(xiāo)售部的王經(jīng)理,，也是研究到他個(gè)人有那種本事,。所以我們的談判小組成員就這樣確定了,。

4雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

4、1我方利益

對(duì)方工廠的損失不是因?yàn)槲曳經(jīng)]有按照合同規(guī)定為對(duì)方供應(yīng)模具而造成的,，所以職責(zé)不在我方,，我方不需給對(duì)方任何的賠償，且能夠繼續(xù)和對(duì)方進(jìn)行生意往來(lái),，從而能為我方工廠創(chuàng)造更多的利潤(rùn)，也挽回了我方的聲譽(yù),。

4,、2對(duì)方利益

對(duì)方能夠從這次的損失中吸取教訓(xùn)，更好地管理工廠的生產(chǎn),，也給對(duì)方工廠的質(zhì)檢部門(mén)敲響了警鐘,，使他們?cè)谝院蟮墓ぷ髦心芨迂?fù)責(zé)的對(duì)他們工廠所購(gòu)買(mǎi)的材料進(jìn)行檢查，同時(shí),，對(duì)方工廠也不會(huì)失去我們這么大的供應(yīng)商,，能使他們工廠減少再找供應(yīng)商所帶來(lái)的預(yù)料不到的風(fēng)險(xiǎn)及損失。

4,、3我方優(yōu)勢(shì)

因?yàn)槲曳绞嵌喾N型號(hào)機(jī)動(dòng)車(chē)零部件的生產(chǎn)廠家,，生產(chǎn)的產(chǎn)品齊全，能滿(mǎn)足對(duì)方工廠的各種不一樣需求,，他們一時(shí)離不開(kāi)我們,，我們廠和對(duì)方工廠有著多年的合作經(jīng)歷，彼此之間已構(gòu)成了一種默契,，建立了一種相互信任的合作關(guān)系,。flp工廠有80%的模具都是由我方kll工廠供給，可見(jiàn)我方對(duì)于flp工廠的意義重大,，他們不可能在短時(shí)間內(nèi)找到那么大的供應(yīng)商,，他們工廠能否正常運(yùn)作，我方的kll工廠對(duì)他們有著重大的意義,，從需求方面來(lái)講,，我方有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。然后從合同法的角度來(lái)研究,，我方并沒(méi)有違約,，我方為對(duì)方供給的模具合格率的確是到達(dá)了95%以上，此外,，對(duì)方造成的損失是由于他們自我沒(méi)有在模具用于生產(chǎn)前仔細(xì)檢驗(yàn)的,，根據(jù)《中華人民共和國(guó)買(mǎi)賣(mài)合同法》第一百五十八條當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的，買(mǎi)受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不貼合約定的情形通知出賣(mài)人,。買(mǎi)受人怠于通知的,，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量貼合約定,。這條法律對(duì)我方也是有利的，且很有說(shuō)服力,，能使對(duì)方認(rèn)識(shí)到是他們自我的疏忽而造成他們flp工廠的巨大損失,。

4、4我方劣勢(shì)

因?yàn)閷?duì)方工廠是我們的大客戶(hù),，他們?yōu)槲覀児S創(chuàng)造了很多的利潤(rùn),，我們也不期望因?yàn)檫@次的事件而失去這個(gè)大客戶(hù)，正因?yàn)槲曳綄?duì)他們的重視,，才可能使他們對(duì)我方提出更多的賠償要求,，從而損害我方的利益。

4,、5對(duì)方優(yōu)勢(shì)

對(duì)方工廠可能會(huì)利用雙方簽定的協(xié)議中的規(guī)定,，即我方供給的模具合格率到達(dá)95%以上，關(guān)于這個(gè)條款,，有不一樣的理解,，若對(duì)方把條款理解成每套模具各個(gè)零件的合格率為95%以上，則對(duì)我方不利,，他們有理由要我方賠償,。協(xié)議中的條款存在歧異是對(duì)方要求我方賠償?shù)囊粋€(gè)法律籌碼。此外,，對(duì)方能夠利用flp工廠是我方的大客戶(hù)這一點(diǎn)來(lái)對(duì)我方施加壓力,，使他們處于談判的主動(dòng)地位。

4,、6對(duì)方劣勢(shì)

他們一時(shí)之間離不開(kāi)我方對(duì)他們的生產(chǎn)所需模具的供應(yīng),，所以，他們也期望能夠繼續(xù)與我方進(jìn)行合作,。同時(shí),，我方也能夠?qū)⒑贤械囊?guī)定：我方為他們供給的模具合格率到達(dá)95%以上，理解為總體模具的合格率到達(dá)95%以上,，那么他們的損失就與我方無(wú)關(guān),。從心理的角度分析，我方在對(duì)方心中的地位重大,，所以他們不會(huì)輕易得罪我方,，這會(huì)使對(duì)方在談判中有必須的壓力。

5談判程序

5,、1開(kāi)局

因?yàn)槲覀儽舜硕茧x不開(kāi)對(duì)方,，所以是期望以一種對(duì)雙方都有利的合作型談判來(lái)解決問(wèn)題，我方要表現(xiàn)的真誠(chéng)和禮貌，并營(yíng)造一種和諧的談判氛圍,，這樣有利于促成合作型談判的順利進(jìn)行,。可是,，如果對(duì)方執(zhí)意認(rèn)為是我方?jīng)]有按照雙方簽定的協(xié)議上的規(guī)定來(lái)為他們工廠供給模具而造成了他們的巨大損失時(shí),，我方不能太過(guò)于軟弱，這時(shí)就要用到原則式談判法,，談判中,，把人和事分開(kāi)，對(duì)人溫和,，對(duì)事強(qiáng)硬,，只要是我方有理，就決不軟弱,，堅(jiān)持公正原則，當(dāng)然,，要爭(zhēng)取雙贏的局面,，體諒對(duì)方，要放棄立場(chǎng),，認(rèn)識(shí)到利益才是談判的重點(diǎn),，為了共同的利益提出有建設(shè)性的意見(jiàn)，我方能夠給對(duì)方提出這樣的提議：以后再受到我方為對(duì)方所供給的模具時(shí),，要在合同規(guī)定的期限內(nèi)認(rèn)真檢驗(yàn),，如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問(wèn)題，能夠退貨,，我方絕對(duì)毫無(wú)條件的理解他們退給我們的不合格模具,。

5、2中期階段

雙方適當(dāng)?shù)慕粨Q意見(jiàn),，我方盡量向自我擬訂的最高目標(biāo)靠攏,，但態(tài)度不能太強(qiáng)硬，畢竟對(duì)方是受損失的一方,，我們要研究到他們的情緒,。當(dāng)對(duì)方對(duì)我方提出的最高談判目標(biāo)反應(yīng)強(qiáng)烈時(shí)，我方能夠適當(dāng)作出一些讓步,，但不能讓對(duì)方覺(jué)得我們?cè)谕讌f(xié),，所以得寸進(jìn)尺，使我方處于被動(dòng)地位,，要明確讓步策略,，是要表現(xiàn)的友好，讓對(duì)方看出我方的誠(chéng)意,，能夠適當(dāng)運(yùn)用軟式談判法,。

5,、3休局階段

團(tuán)隊(duì)成員商量對(duì)策，對(duì)原有的方案進(jìn)行調(diào)整,，適當(dāng)改變策略,。盡量找到一種能夠滿(mǎn)足雙方的目標(biāo)和要求的解決辦法，但對(duì)我方的基本利益和需求堅(jiān)定不移,，但滿(mǎn)足利益和需求的方法要靈活,。

5、4最終談判階段

運(yùn)用相關(guān)的法律來(lái)證明我方?jīng)]有違約,，堅(jiān)持原有的觀點(diǎn),，即對(duì)方損失的職責(zé)不在我們，不予賠償,，且讓對(duì)方感覺(jué)到我們完全是按合同辦事,，按規(guī)定做事，讓對(duì)方繼續(xù)相信我方,，和我方繼續(xù)合作,。若對(duì)方對(duì)我方觀點(diǎn)的反映強(qiáng)烈，我方能夠作出一些讓步,，以實(shí)際需求目標(biāo)和對(duì)方進(jìn)行談判,，若對(duì)方還是不理解，我方能夠繼續(xù)讓步,，但不能底于我方的最底目標(biāo),。在談判過(guò)程中，無(wú)論對(duì)方情緒多么不穩(wěn)定,，我方都要堅(jiān)持淡定,，始終堅(jiān)持利益原則，但態(tài)度要誠(chéng)懇,，要表現(xiàn)出我方確實(shí)是想以一種合作友好的方式來(lái)解決問(wèn)題的,。以這樣的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)達(dá)成協(xié)議，最終解決賠償問(wèn)題,。

6具體日程安排

因?yàn)榇藛?wèn)題已經(jīng)是經(jīng)過(guò)了雙方多次的交涉,，但始終沒(méi)解決，所以這次的談判時(shí)間要集

中,，選定雙方都有時(shí)間的時(shí)候進(jìn)行談判,，不能一拖再拖。如：雙方約定好在某天進(jìn)行談判,，那么就要盡量在那一天當(dāng)中把所有的問(wèn)題都解決,。

7談判地點(diǎn)

因?yàn)槭呛献餍驼勁校砸獱I(yíng)造一種簡(jiǎn)便的氛圍，本次談判應(yīng)選在適合談判的酒吧等其他娛樂(lè)場(chǎng)所進(jìn)行,。

8相關(guān)資料的準(zhǔn)備

主要涉及到和這次談判有關(guān)的資料如下：

8,、1買(mǎi)賣(mài)合同法

第一百五十七條買(mǎi)受人收到標(biāo)的物時(shí)應(yīng)當(dāng)在約定的檢驗(yàn)期間內(nèi)檢驗(yàn)。沒(méi)有約定檢驗(yàn)期間的,，應(yīng)當(dāng)及時(shí)檢驗(yàn),。

第一百五十八條當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的，買(mǎi)受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不貼合約定的情形通知出賣(mài)人,。買(mǎi)受人怠于通知的,，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量貼合約定。

當(dāng)事人沒(méi)有約定檢驗(yàn)期間的,，買(mǎi)受人應(yīng)當(dāng)在發(fā)現(xiàn)或者應(yīng)當(dāng)發(fā)現(xiàn)標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不貼合約定的合理期間內(nèi)通知出賣(mài)人,。買(mǎi)受人在合理期間內(nèi)未通知或者自標(biāo)的物收到之日起兩年內(nèi)未通知出賣(mài)人的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量貼合約定,，但對(duì)標(biāo)的物有質(zhì)量保證期的,，適用質(zhì)量保證期，不適用該兩年的規(guī)定,。

8,、2了解對(duì)方的一些資料，做到知己知彼

如在談判前了解對(duì)方會(huì)派哪些人來(lái)和我方談判,，然后再對(duì)對(duì)方談判成員的資料一一進(jìn)行分析,，了解他們的職務(wù)及性格特點(diǎn),，從而提前想好應(yīng)對(duì)措施。

8,、3了解一些和模具合格率相關(guān)的資料

如模具到達(dá)95%以上的合格率應(yīng)如何理解,，怎樣理解是對(duì)我方有利,，怎樣理解是對(duì)對(duì)方有利，若對(duì)對(duì)方有利,，我方應(yīng)采取什么措施來(lái)維護(hù)我方觀點(diǎn),。

9緊急情景及對(duì)策

當(dāng)我方表示對(duì)方的損失與我方無(wú)關(guān)時(shí)，對(duì)方可能會(huì)很激動(dòng),，可能會(huì)有一些過(guò)激的行為,，這時(shí)我方應(yīng)堅(jiān)持冷靜，不能受對(duì)方的情緒影響,，同時(shí)要想辦法安撫對(duì)方的情緒,，使對(duì)方能夠冷靜下來(lái)，從而保證談判的正常進(jìn)行,。

對(duì)方可能一開(kāi)始就擺出他們的最高目標(biāo),，并態(tài)度堅(jiān)決，這時(shí)我方要有耐心，慢慢跟他們談,，不急不躁,，要用法律及合約的.規(guī)定來(lái)說(shuō)服對(duì)方。

如果對(duì)方用不再跟我方合作來(lái)威脅我方時(shí),，我方不能著急,，不能急著降低目標(biāo)，要靜觀其變,，并表現(xiàn)出一種比他們還不在乎的樣貌,，使他們對(duì)我們?cè)觳怀赏{，他們可能就會(huì)自動(dòng)降低目標(biāo),。

萬(wàn)一我方已經(jīng)擺出了最低目標(biāo),，但對(duì)方還是不一樣意時(shí)，我方就不能再退讓了,，要用原則式談判法,，維護(hù)我方利益，并再次強(qiáng)調(diào)我方是按合同辦事的,，態(tài)度誠(chéng)懇,，從而到達(dá)談判目的。

商務(wù)談判策劃書(shū)完整版篇七

（一）我方優(yōu)勢(shì)分析：

我方利益：要求對(duì)方盡多的降低價(jià)格和相關(guān)優(yōu)惠條件

我方優(yōu)勢(shì)：潛在市場(chǎng)廣闊,，消費(fèi)需求大

（二）,、我方劣勢(shì)分析：

我方劣勢(shì)：初次訂貨數(shù)量比較少。支付方式,。

（三）,、我方人員分析。

總經(jīng)理：洞察力強(qiáng),，看問(wèn)題比較冷靜,，擅長(zhǎng)溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對(duì)手和關(guān)鍵人物,。

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)：注重細(xì)節(jié),，性格開(kāi)朗，我公司的核心人物之一,，具備較強(qiáng)的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),。

采購(gòu)部部長(zhǎng)：辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的邏輯分析能力,，具備較高的管理財(cái)務(wù)素質(zhì),。

心思細(xì)膩，熟悉國(guó)內(nèi)外相關(guān)法律程序,，有利于雙方合同的規(guī)范簽署

技術(shù)總監(jiān)：綜合能力強(qiáng),，性格外向,，處事冷靜，公關(guān)能力強(qiáng),。

（四）,、客方優(yōu)勢(shì)分析：

客方利益：客方是手表生產(chǎn)商，要求盡早付款,，力求建立雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系,。

客方優(yōu)勢(shì)：其公司擁有大量的客戶(hù)資源，產(chǎn)品質(zhì)量高,，具有世界影響力,，競(jìng)爭(zhēng)力極強(qiáng)。

（五）,、客方劣勢(shì)分析：

客方劣勢(shì)：受金融危機(jī)影響,，手表銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一般，在中國(guó)市場(chǎng)份額一直很小,。

（六）,、客方人員分析：

總經(jīng)理：統(tǒng)籌全局能力強(qiáng)，思維嚴(yán)密,，親和力強(qiáng),，頭腦靈活，是一位合格的將才,。

財(cái)務(wù)總監(jiān)：熟悉汽車(chē)行業(yè),，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富，看問(wèn)題善于抓住本質(zhì)

市場(chǎng)部部長(zhǎng)：性格友好,，在氣氛緊張的時(shí)候緩解緊張局面,，遇事冷靜。

辦事果斷干練,，言辭犀利,，雷厲風(fēng)行,，典型的女強(qiáng)人風(fēng)格,，遇事不冷靜。

技術(shù)總監(jiān)：了解同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)狀,，可以為總經(jīng)理提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh,，合格的副手，談判成功的關(guān)鍵人物之一,。

商務(wù)談判策劃書(shū)完整版篇八

1,、主題：關(guān)于沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記談判

2、背景：魚(yú)米之鄉(xiāng),，絲綢之俯的湖州,，盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃,，例如丁蓮方千張包子、周生記餛飩,、周生記雞爪,、諸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生記雞爪最為有名,，最受當(dāng)?shù)匕傩障矏?ài),，以此作為特產(chǎn)贈(zèng)送親朋好友。沃爾瑪超市湖州分店針對(duì)湖州消費(fèi)人群的需要,，特開(kāi)出專(zhuān)柜,，湖州特產(chǎn)禮品柜臺(tái)，采購(gòu)周生記的雞爪,。

1,、首席談判代表：掌控談判全局，監(jiān)督談判程序,，把握談判進(jìn)程;組織協(xié)調(diào)專(zhuān)業(yè)人員和談判團(tuán)隊(duì)的意見(jiàn),，決定談判過(guò)程中的重要事項(xiàng)，有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán);匯報(bào)談判工作,，代表單位簽約,。

2、商務(wù)代表：即專(zhuān)業(yè)談判人員,，闡述己方談判的目的和條件,，了解對(duì)方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距;與對(duì)方進(jìn)行商務(wù)談判細(xì)節(jié)的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財(cái)務(wù)分析意見(jiàn);修改草擬談判文書(shū)的有關(guān)條款,。

3,、法律代表：確認(rèn)對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位，監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)行,，檢查談判文件的合法性,、真實(shí)性和完整性，草擬相關(guān)的法律文件,。

4,、財(cái)務(wù)代表：對(duì)談判中的價(jià)格核算、支付條件,、支付方式,、結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問(wèn)題進(jìn)行把關(guān)。

5,、技術(shù)代表：負(fù)責(zé)對(duì)有關(guān)生產(chǎn)技術(shù),，食品安全檢測(cè)，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),，產(chǎn)品驗(yàn)收,，技術(shù)服務(wù)等同題的談判,，也可為談判中的價(jià)格決策做技術(shù)顧問(wèn)。

6,、記錄員：準(zhǔn)確,、完整、及時(shí)地記錄和整理談判內(nèi)容,。

1,、價(jià)格目標(biāo)：周生記雞爪市場(chǎng)價(jià)格24元/斤，我方期望價(jià)格17元/斤,，底線(xiàn)價(jià)格22元/斤;若按只算,，市場(chǎng)價(jià)格2元/只，我方期望價(jià)格1.5元/只,，底線(xiàn)價(jià)格1.8元/只;若按盒裝12只/盒,，期望價(jià)同上。

2,、交貨期目標(biāo)：我方對(duì)訂單的要求非常高,，訂單一旦發(fā)出去，供應(yīng)商必須在二十四小時(shí)之內(nèi)按照訂單上面的數(shù)量發(fā)貨,。如果不能,，必須在二十四小時(shí)之內(nèi)給予回復(fù)，我方會(huì)重新下訂單,。

3,、付款方式目標(biāo)：采用分批交貨、分批付款的方式,，每批支付的金額只是合同總金額的一部分,。

4、數(shù)量目標(biāo)：我方采用大批量購(gòu)買(mǎi),，可以規(guī)定一定的溢短裝條款;將數(shù)量和價(jià)格掛鉤,。分為兩種數(shù)量要求，盒裝和散裝,，并確保每盒個(gè)數(shù)一致,，單價(jià)和散裝一致性。

5,、質(zhì)量目標(biāo)：所有食物生產(chǎn)日期必須是當(dāng)天24小時(shí)之內(nèi),，保證其新鮮程度,。每只雞爪都采用真空包裝的形式,，包裝上要標(biāo)注明百年老店周生記的防偽識(shí)別標(biāo)志、生產(chǎn)日期,、保質(zhì)期,、廠商等基本信息,，且選擇大小、重量接近的雞爪包裝,，方便按個(gè)或盒來(lái)促銷(xiāo),。

1、開(kāi)局階段策略

方案一：協(xié)商式開(kāi)局策略,。以協(xié)商,、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)我方產(chǎn)生好感,，便于雙方對(duì)談判的理解,，產(chǎn)生"一致性"的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好,、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作,。由于雙方過(guò)去沒(méi)有商務(wù)上的往來(lái)，第一次接觸,，希望有一個(gè)好的開(kāi)端,。要多用外交禮節(jié)性語(yǔ)言、中性話(huà)題,，使雙方在平等,、合作的氣氛中開(kāi)局。姿態(tài)上應(yīng)該不卑不亢,，沉穩(wěn)中不失熱情,，自信但不自傲，把握住分寸,，順利打開(kāi)局面,。

方案二：進(jìn)攻時(shí)開(kāi)局策略。營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,，指出我方的優(yōu)勢(shì),，令對(duì)方產(chǎn)生信賴(lài)感，使我方處于主動(dòng)地位,。

2,、報(bào)價(jià)階段策略

（1）報(bào)價(jià)先后順序的確定

報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略中采取先報(bào)價(jià)策略，在談判力相當(dāng)或強(qiáng)于對(duì)方的談判中,，先報(bào)價(jià),，有利于我方劃定一條基準(zhǔn)線(xiàn)，最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成,，同時(shí)還會(huì)有利于我方掌握成交條件,。

（2）報(bào)價(jià)策略的選擇

采用價(jià)格起點(diǎn)策略，先提出一個(gè)低于我方實(shí)際要求的價(jià)格作為談判的起點(diǎn),，在談判過(guò)程中以讓利來(lái)吸引賣(mài)方,，試圖從價(jià)格上先擊敗參與競(jìng)爭(zhēng)的同類(lèi)對(duì)手,，然后與賣(mài)方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步,，達(dá)到自己的目的,。

同時(shí)采用差別報(bào)價(jià)策略，針對(duì)客戶(hù)性質(zhì),、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量,、交易時(shí)間、支付方式等方面,，采取不同的報(bào)價(jià)策略,，尤其對(duì)新顧客，為開(kāi)拓新市場(chǎng),，可以給予適當(dāng)讓價(jià),。

（3）討價(jià)還價(jià)階段策略

采用投石問(wèn)路技巧，我方有意提出一些假設(shè)條件,，通過(guò)對(duì)方的反應(yīng)和回答來(lái)琢磨對(duì)方的意向,，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易，弄清對(duì)方虛實(shí),，盡可能得到一些通常不易獲得的資料,，例如，"如果我們購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量增加一倍,，你方的價(jià)格是多少?",，"如果我們提供包裝材料，你方的價(jià)格是多少?",，"如果我方承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用,，你方的價(jià)格是多少?"

（4）讓步的幅度設(shè)計(jì)

明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼,。我方作為買(mǎi)方,，相對(duì)賣(mài)方而言可以做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步,，但要讓對(duì)方明確,，我方的讓步幅度是越來(lái)越小了。在內(nèi)容上,，采取批量訂貨,，我方可以擴(kuò)大購(gòu)買(mǎi)力度。明確我方可以和對(duì)方達(dá)成長(zhǎng)期合作伙伴。在支付方式上,，可以改分期付款為一次性結(jié)清等。

（5）談判總體策略

采用先苦后甜策略,，想要周生記在價(jià)格上給些折扣,，但又估計(jì)自己如果不在數(shù)量上做相應(yīng)的讓步，對(duì)方恐怕難以接受這個(gè)要求,。除了價(jià)格外,，同時(shí)在其他幾個(gè)方面提出較為苛刻的條款，作為洽談的藍(lán)本,，如單位雞爪的重量,、運(yùn)輸條件、交貨期限,、支付條件等方面,。在針對(duì)這些條款進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中，有意讓賣(mài)方感到,，我方愿意在其他多項(xiàng)交易條件上做出讓步,，迫使賣(mài)方在價(jià)格上讓步。

1,、我方優(yōu)劣勢(shì)

（1）優(yōu)劣：

品牌知名度高,，進(jìn)入沃爾瑪超市，意味著品牌信譽(yù)度與美譽(yù)度的進(jìn)一步提高,，銷(xiāo)售量的增加,。我方不向供應(yīng)商收取回扣，不收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi),，并且同供應(yīng)商一起分析成本結(jié)構(gòu),，幫助供應(yīng)商改進(jìn)工藝，提高質(zhì)量,，降低勞動(dòng)力成本,，控制存貨，共同找出降低成本的`有效途徑,。

資產(chǎn)實(shí)力強(qiáng),，沃爾瑪是大型倉(cāng)儲(chǔ)超市，是一個(gè)資產(chǎn)超過(guò)2000億美元的公司,，具有很強(qiáng)的規(guī)模經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì),，并且注重節(jié)省開(kāi)支，致力于降低經(jīng)營(yíng)成本,，使其更具有競(jìng)爭(zhēng)力,。為重要供應(yīng)商提供合理貨物擺放空間，并且還允許供應(yīng)商自行設(shè)計(jì)，布置自己商品的展示區(qū),，旨在營(yíng)造一種更具吸引力,，更具專(zhuān)業(yè)化的購(gòu)物環(huán)境。

（2）劣勢(shì)：

沃爾瑪采取天天平價(jià),，讓利銷(xiāo)售,，特惠商品，給供應(yīng)商提供的報(bào)價(jià)偏低,。

2,、對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)

（1）優(yōu)勢(shì)

周生記雞爪作為湖州特有的小吃，每天都會(huì)供不應(yīng)求,，消費(fèi)者對(duì)雞爪的評(píng)價(jià)很高,。

（2）劣勢(shì)

在湖州市區(qū)僅三家周生記零售實(shí)體店，并且只銷(xiāo)售當(dāng)天的熟食鹵味包括雞爪,，作為特產(chǎn)送禮不便,，所放時(shí)間不持久。

交通不便,，店門(mén)口沒(méi)有停車(chē)場(chǎng),，不方便消費(fèi)者停留。

特產(chǎn)僅湖州地區(qū)比較知名,，知名度不夠普及,。

業(yè)務(wù)不夠多。

3,、宏觀市場(chǎng)環(huán)境分析

零售業(yè)是一個(gè)殘酷的行業(yè),。在過(guò)去的30年里，幾乎沒(méi)有哪個(gè)行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化,，每一次的銷(xiāo)售規(guī)劃,、定價(jià)和促銷(xiāo)決定都被競(jìng)爭(zhēng)者模仿。如今各大菜市場(chǎng)規(guī)范化,，收取農(nóng)民攤位費(fèi),，使得菜場(chǎng)農(nóng)民的菜不再便宜，菜市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)時(shí)間不如超市長(zhǎng),，滿(mǎn)足不了下班晚的城市白領(lǐng),，超市的普遍普及，促進(jìn)了市民消費(fèi)水平,，而隨著各大超市的成立,，市場(chǎng)逐漸多元化，競(jìng)爭(zhēng)壓力可想而知,。

1,、了解，選擇工作日的上午，此段時(shí)間,，可以清楚了解到對(duì)方生產(chǎn)工作狀況等方面,。

2、洽談,，選擇當(dāng)月末或下月初,，此段時(shí)間，公司已生成公司財(cái)務(wù)報(bào)表,，對(duì)公司各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)能有所掌控,，便于了解本公司財(cái)務(wù)狀況,，且有利于對(duì)方了解我方的銷(xiāo)售指標(biāo),、營(yíng)業(yè)收入指標(biāo)等。

3,、簽約,，選擇周五的晚飯時(shí)間，此時(shí)間正好是一周工作最后時(shí)間段,，考慮對(duì)方急于完成工作去享受雙休,，有利于我方條件達(dá)成。

1,、了解,，選擇對(duì)方周生記的生產(chǎn)場(chǎng)地，我方前往人員由商務(wù)代表,、技術(shù)代表,、記錄員組成，主要了解對(duì)方生產(chǎn)量,，安全環(huán)保監(jiān)控,，食品的新鮮程度等。

2,、洽談,，選擇我方沃爾瑪?shù)奶禺a(chǎn)禮品展示柜臺(tái)以及銷(xiāo)售部，有請(qǐng)對(duì)方來(lái)觀察我方為對(duì)方設(shè)置的銷(xiāo)售禮品展示專(zhuān)柜,，以及到銷(xiāo)售部了解我方銷(xiāo)售情況,，特派商務(wù)代表、財(cái)務(wù)代表,、銷(xiāo)售部經(jīng)理,、記錄員接待。

3,、簽約,，選擇環(huán)境優(yōu)美，條件優(yōu)越，具有古色古香的酒店,，巧妙布置會(huì)談場(chǎng)所,，安全舒適、溫暖可親的心理感受,，不僅能顯示出我方熱情,、友好的誠(chéng)懇態(tài)度，也能使對(duì)方對(duì)我方誠(chéng)懇的用心深表感謝,，我方人員由首席談判,、商務(wù)代表、法律代表,、記錄員組成,。

1、策略方面(若我方已經(jīng)退讓到底線(xiàn),，但對(duì)方不滿(mǎn)意,，堅(jiān)持要更多的讓步情況)：采取迫使對(duì)方讓步策略或阻止對(duì)方進(jìn)攻策略。

（1）迫使對(duì)方讓步策略：

利用競(jìng)爭(zhēng),，坐收漁利策略,。制造和利用競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)是談判中迫使對(duì)方讓步的最有效的武器和策略。我方可以把所有可能的賣(mài)主請(qǐng)來(lái),，例如周生記最大的競(jìng)爭(zhēng)同行丁蓮芳,、朱老大，同他們討論成交的條件,，利用賣(mài)者之間的競(jìng)爭(zhēng),，各個(gè)擊破，為自己創(chuàng)造有利的條件,，利用賣(mài)者之間的競(jìng)爭(zhēng),，使買(mǎi)者得利。具體方法有：邀請(qǐng)幾家賣(mài)主參加集體談判,，當(dāng)著所有賣(mài)主的面以有利于我方的條件與其中一位賣(mài)主談判,，以迫使該賣(mài)主接受新的條件。因?yàn)樵谶@種情況下,，賣(mài)主處在競(jìng)爭(zhēng)的壓力下,，如不答應(yīng)新的條件，怕生意被別人爭(zhēng)去,，便不得不屈從于我方的意愿,。

（2）阻止對(duì)方進(jìn)攻策略：

如果談判過(guò)程中，對(duì)方不斷進(jìn)攻,，鋒芒畢露,、咄咄逼人的話(huà),，我方可以采取疲勞戰(zhàn)術(shù)，目的在于通過(guò)多個(gè)回合的拉鋸戰(zhàn),，使這類(lèi)談判者疲勞生厭,，以此逐漸磨去銳氣;同時(shí)也扭轉(zhuǎn)了我方在談判中的不利地位，等到對(duì)手精疲力盡,，頭昏腦脹之時(shí),，我方即可反守為攻，促使對(duì)方接受我方的條件,。如果我方確信對(duì)方比自己還要急于達(dá)成協(xié)議,，那么運(yùn)用疲勞戰(zhàn)術(shù)會(huì)很奏效的。

2,、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時(shí)到達(dá),，應(yīng)該由誰(shuí)替代;談判進(jìn)行中，由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判,，談判組內(nèi)人員如何相互兼職),。

成功的談判需要團(tuán)隊(duì)集體的智慧和成員的默契配合,，所有團(tuán)隊(duì)的合作和分工尤為重要,。

（1）主談和輔談的合作與分工，相互溝通進(jìn)程,，保持進(jìn)度,，掌控整個(gè)局面，安排人員分配,，遇到突發(fā)情況及時(shí)解決,。

（2）"前臺(tái)"和"后臺(tái)"的合作與分工，"前臺(tái)"是直接參加談判的人員,，"后臺(tái)"是指為前臺(tái)出謀劃策和準(zhǔn)備材料,、證據(jù)的人員。如果"前臺(tái)"有情況,，"后臺(tái)"補(bǔ)上,。

（3）其他的合作與分工，商務(wù)條款中選擇商務(wù)人員,，技術(shù)條款中選擇技術(shù)人員,，法律條款中選擇法律人員，財(cái)務(wù)條款中選擇財(cái)務(wù)人員,，盡量不交叉,，達(dá)到最優(yōu)化。

1,、談判企業(yè)自身的情況

作為美國(guó)最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商,，沃爾瑪在全球共開(kāi)設(shè)了7899家商場(chǎng),，分布在16個(gè)國(guó)家，員工總數(shù)200多萬(wàn)人,，每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩陀袃蓛|人次,，是最有實(shí)力的零售商。由小鎮(zhèn)起家到區(qū)域霸主,，最終做到美國(guó)經(jīng)歷了一條漫漫國(guó)際路,。超市以天天平價(jià)，讓利銷(xiāo)售,，特惠商品為特色,。

2、談判對(duì)手的情況

周生記是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店,，其中鹵汁雞爪被譽(yù)為"江南第一爪",，已經(jīng)打出了牌子。獲得"浙江省優(yōu)質(zhì)放心食品",、"全國(guó)綠色餐飲企業(yè)",、"全國(guó)百家消費(fèi)者放心單位"等榮譽(yù)。對(duì)方想借沃爾瑪平臺(tái)打開(kāi)更多的市場(chǎng),。

3,、談判人員有關(guān)的信息

本談判小組由六人組成，詳細(xì)見(jiàn)以上第二大點(diǎn),，他們具備良好的素質(zhì)和能力,。談判人員具有很高的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，觀察判斷能力搶?zhuān)哂徐`活的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)控能力,，巧妙的語(yǔ)言表達(dá)能力,，高度的自信心，心理承受能力強(qiáng),，注重禮儀禮節(jié),。

談判人員來(lái)自不同部門(mén)，可以達(dá)到知識(shí)互補(bǔ),，性格協(xié)調(diào),，分工明確的效果。首席談判代表選擇更為謹(jǐn)慎,，要求具備全面的知識(shí),，果斷的決策能力，較強(qiáng)的管理能力,，具備一定的權(quán)威地位,。

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)情況

湖州共有物美,、樂(lè)購(gòu),、農(nóng)工商,、大潤(rùn)發(fā)、星火,、浙北,，還有鄰家超市老大房等超市，其中以浙北超市為龍頭,，壟斷湖州地區(qū),，浙北超市是湖州當(dāng)?shù)孛麪I(yíng)企業(yè)浙北集團(tuán)旗下，在湖州扎根最久,，每個(gè)超市設(shè)點(diǎn)為城市最繁華區(qū),，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多數(shù)的湖州市民都有浙北大廈的消費(fèi)卡,。但浙北大廈的消費(fèi)價(jià)位比同等超市消費(fèi)價(jià)位略高,。

5、政府相對(duì)政策法規(guī)等

當(dāng)?shù)卣膭?lì)本地特色小吃對(duì)外拓展,，帶動(dòng)當(dāng)?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè),。根據(jù)《采購(gòu)法》采購(gòu)人可以根據(jù)采購(gòu)項(xiàng)目的特殊要求，規(guī)定供應(yīng)商的特定條件,，但不得以不合理的條件對(duì)供應(yīng)商實(shí)行差別待遇或者歧視待遇,。

商務(wù)談判策劃書(shū)完整版篇九

(我方：鼎盛建材公司對(duì)方：新型綠茶公司)我方：

1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年,，積累了一定的資金,。

2,、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,，由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng),。

4,、希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào)，并且年收益率在20%以上,。對(duì)方：

1,、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省,位于中國(guó)的西南部,海拔超過(guò)2200米。在那里生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,，茶多酚含量超過(guò)35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類(lèi)產(chǎn)品,。茶多酚能降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率;同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益,。

2,、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成,。

3,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略,。

4,、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),，銷(xiāo)售狀況良好。

5,、品牌的知名度還不夠,，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。

6,、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金，用于：

1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,。2)擴(kuò)大宣傳力度,。

7、現(xiàn)有的品牌,，生產(chǎn)資料,，宣傳策劃，營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資

產(chǎn),，估算價(jià)值300萬(wàn)元人民幣,。

解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題，達(dá)到合資(合作)目的,，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系,。

主談：汪碧君，制定策略,，維護(hù)我方利益,，主持談判進(jìn)程;

文秘：吳飛萍，收集處理談判信息,，談判時(shí)記錄,，審核修改談判協(xié)議;法律顧問(wèn)：滕媛，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理,。四,、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益：

1、爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額;

2,、爭(zhēng)取到最大份額股東利益;3,、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。對(duì)方利益：爭(zhēng)取到最大限額的投資,。

1,、擁有閑置資金;

2,、有多方投資可供選擇。我方劣勢(shì):

1,、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解,，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)知識(shí)作為支撐，對(duì)綠茶的情況也知之甚少

2,、投資前景未明對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

1,、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成,。

大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),，銷(xiāo)售狀況良好,。

1、品牌的知名度還不夠;

2,、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金，用于：

1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,。2)擴(kuò)大宣傳力度,。

合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金,，先期投資為100萬(wàn),，具體情況談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本,。我方要求：

b,、要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);

c,、要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;d,、要求占有60%的股份;

e、要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理;

f,、三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開(kāi)始盈利,。我方底線(xiàn)：

a,、先期投資120萬(wàn);

b、股份占有率為48%以上;

c,、對(duì)方財(cái)務(wù)部門(mén)必須要有我方成員;

2,、感情目標(biāo)：通過(guò)此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的,，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系;

方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴,，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,，創(chuàng)造互利共贏的模式。

方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,，明確指出有多家投資選擇,，開(kāi)出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢(shì),，使我方處于主動(dòng)地位,。

層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難,，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。

突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐,，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施,，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,，我方將立即與其它的投資商談判。

打破僵局:合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時(shí)用聲東擊西策略,，打破僵局。

3,、休局階段：如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

把握底線(xiàn),，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),，使用最后通牒策略,。

b、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系c,、

達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

《中華人民共和國(guó)合同法》,、《國(guó)際合同法》,、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注：

《合同法》違約責(zé)任

合同范同,、背景資料,、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料,、財(cái)務(wù)資料八,、制定緊急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解,。為了使談判順利進(jìn)行,，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1,、對(duì)方不同意我方占有60%的股份,，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。

應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局;或用聲東擊西策略,，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略,，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本,，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房(以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格)，在48%的底線(xiàn)上談判,，或者要求對(duì)方給予20%以上的.利潤(rùn)額,。

2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷(xiāo)售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程,。

應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線(xiàn)上要求,，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤(rùn)額,。

應(yīng)對(duì)方案：說(shuō)明我方先期投資的理由,，并將投資形式再闡述一遍，使得對(duì)方了解我方,，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對(duì)方增加1%~2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%~8%的利潤(rùn)額。

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,，彼此不太了解,。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案,。

1,、對(duì)方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本,。

應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局;或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判,，運(yùn)用妥協(xié)策略,，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房(以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格),，在48%的底線(xiàn)上談判,，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額。

2,、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷(xiāo)售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程,。

應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線(xiàn)上要求，適當(dāng)給予讓步,，并趁機(jī)要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤(rùn)額,。

3、對(duì)方要求增加先期投資額,。

應(yīng)對(duì)方案：說(shuō)明我方先期投資的理由,，并將投資形式再闡述一遍，使得對(duì)方了解我方,，我方可適當(dāng)增加投資,，但必須要求對(duì)方增加1%~2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%~8%的利潤(rùn)額。