為確保事情或工作順利開展,，常常要根據(jù)具體情況預(yù)先制定方案,，方案是綜合考量事情或問題相關(guān)的因素后所制定的書面計劃,。方案的格式和要求是什么樣的呢,？以下是小編給大家介紹的方案范文的相關(guān)內(nèi)容,，希望對大家有所幫助,。
商務(wù)談判的計劃書方案 商務(wù)談判的計劃書方案篇一
主題：我公司（聯(lián)想北京分公司）向燕京理工學(xué)院銷售1000臺聯(lián)想家悅h535臺式電腦,，與之維持長期合作
主方：聯(lián)想公司（北京）
客方：燕京理工學(xué)院
二、談判團隊成員
我方人員組成：
組長：張智浩公司談判全權(quán)代表
主談：盧立軒 ?聯(lián)想北京分公司總經(jīng)理
副談：南鴻赟 ?協(xié)助組長和主談進行談判
其他成員 ?：田偉市場總監(jiān)
陳衛(wèi)勝 財務(wù)總監(jiān)
白金柱 生產(chǎn)總監(jiān)
張慶業(yè) 法律顧問
校方人員組成：組長,、主談,、副談、其他成員
三,、談判目標
最高期望目標：每臺電腦以3499元價格成交
可接受的目標：每臺電腦以3299元價格成交
最低限度目標: 每臺電腦以3000元價格成交
其他目標：與之維持長期合作
四,、談判原則
我公司本這求同存異、互利互惠的原則進行此次談判
五,、雙方基本情況分析
1,、談判雙方背景
我公司：聯(lián)想集團成立于1984年，由中科院計算所投資20萬元人民幣,、11名科技人員創(chuàng)辦,，是一家在信息產(chǎn)業(yè)內(nèi)多元化發(fā)展的大型企業(yè)集團，富有創(chuàng)新性的國際化的科技公司,。由聯(lián)想及原ibm個人電腦事業(yè)部所組成,。從1996年開始，聯(lián)想電腦銷量一直位居中國國內(nèi)市場首位,，20xx年,；聯(lián)想電腦銷售量升居世界第1，成為全球最大的pc生產(chǎn)廠商,。聯(lián)想的全球行政總部是位于中國北京市的聯(lián)想中國的聯(lián)想大廈,。中國北京和美國北卡羅來納州的羅利設(shè)立的兩個主要運營中心。作為全球個人電腦市場的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè),，聯(lián)想從事開發(fā),、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù),，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功,。根據(jù)美國《財富》雜志公布的20xx年度全球企業(yè)500強排行榜，世界第四大計算機制造商聯(lián)想集團首次上榜，排名第499位,，年收入167,、88億美元。
學(xué)校方：原北京化工大學(xué)北方學(xué)院,，是教育部批準設(shè)立的全日制本科層次普通高校,，招生列入全國統(tǒng)一計劃。學(xué)校是國家教育部批準設(shè)立的,，創(chuàng)辦于20xx年,，位于北京東燕郊經(jīng)開區(qū)迎賓北路45號。20xx年,，學(xué)校通過獨立學(xué)院轉(zhuǎn)設(shè)為獨立設(shè)置民辦本科學(xué)校的教育部審核評估,，由北京化工大學(xué)與北京北方投資集團有限公司合作，共同發(fā)起創(chuàng)辦的全日制本科普通高等院校,，是由河北省第一批由教育部直屬全國重點大學(xué)、國家“211工程”重點建設(shè)院校創(chuàng)辦的獨立學(xué)院轉(zhuǎn)設(shè)而來,。學(xué)院現(xiàn)任校長為北京化工大學(xué)原文法院院長，北京化工大學(xué)黨委常委、黨委副書記兼紀委書記盛維勇教授,。燕京理工學(xué)院位于河北省廊坊市燕郊經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū),，距離天安門直線38公里。學(xué)院計劃投資逾7億元,，學(xué)院占地面積2050畝（主校區(qū)950畝,，南校區(qū)298畝，易縣校區(qū)802畝）,，校舍面積66余萬平方米,。
2、談判項目
報價：雙方依次報出自己的理想價格,，開始進行談判,。 質(zhì)量：針對此次談判的標的，對電腦的配置等各方面進 行詳細地描述,。
服務(wù)：主要是針對售后服務(wù),，包括安裝、維護,、培訓(xùn),、運送 等服務(wù)。
條件：包括付款的賬期,、維修期限,、維護的周期、電腦回收等 。
合作：主要包括后續(xù)購買電腦等電子產(chǎn)品的合作,。
3,、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方利益：解決價格問題；維持雙方長期合作關(guān)系,。
對方利益：要求對方盡早交貨 ,；保障或許維修的問題；質(zhì)量保證,；價格問題,。
我方優(yōu)勢：
（1）價格優(yōu)勢：有關(guān)電腦的市場價我方與眾多企業(yè)相比是比較合理的 甚至是較低的。
（2）供應(yīng)優(yōu)勢：我方基本不會有違約的現(xiàn)象,。
（3）質(zhì)量優(yōu)勢：知名度高,，質(zhì)量有保障。我方在軟件升級,、定期硬件維護,、專業(yè)技術(shù)顧問、培訓(xùn)等售后服務(wù)方便優(yōu)于競爭對手
我方劣勢：
屬于供應(yīng)方,，面臨與其他企業(yè)的競爭,。對方大批量購進，必定會壓低價格,。
對方優(yōu)勢：
（1）此次購買大批量電腦,，談判的涉及的資金較為龐大，價格方面可以壓低我方的報價,。
（2）可與其他企業(yè)合作來迫使我方讓步,。
對方劣勢：
我（聯(lián)想）公司提供的電腦質(zhì)量有保證、價格合理,，性價比最高,，同時我方由國家政策補貼，如果選擇別家,，對對方來說是種損失,。客方屬于教育機構(gòu),，談判時間固定有限,，為不影響教學(xué)所以經(jīng)不起多輪談判和長時間的消耗。
六,、談判方法及策略
（1）談判方法：把橫向談判和原則型談判相結(jié)合,。在談判過程中，在確定談判所設(shè)計的主要問題后,，把擬談判的議題全部橫向展開,，多項議題同時討論。在立場上可以軟硬兼施。
（2）談判策略：
a) 突出優(yōu)勢,。對對方立場,、觀點都有初步的認知后，再將自己在此次談判事項中所占有的優(yōu),、劣勢及對方的優(yōu),、劣勢，進行嚴密周詳?shù)?/p>
商務(wù)談判的計劃書方案 商務(wù)談判的計劃書方案篇二
談判時間：20xx年12月28日
談判地點:福州外語外貿(mào)學(xué)院
主方：福州外語外貿(mào)學(xué)院 客方：海明電腦有限公司
一,、談判目的：
以合理的價格從海明公司購買電腦,，實現(xiàn)共 贏，并建立起長期的合作關(guān)系 ,。
二,、談判背景
福州外語外貿(mào)學(xué)院建校之初，準備建立兩個學(xué)生計算機機房,，需要購置清華同方臺式電腦 100 臺,，欲向海明電腦有限公司購買。海明電腦有限公司派5名代表抵達福州外語外貿(mào)學(xué)院,。由于第一次談判并未對細節(jié)達成一致,，校方?jīng)Q定在福一大酒店展開第二次談判。
三,、談判主題及內(nèi)容
1、就我方公司需要的電腦采購數(shù)量,、規(guī)格,、質(zhì)量等方面進行協(xié)商洽談,實現(xiàn)利益最大化或合理化;
2、維護公司的良好形象,，取得對方公司的信賴并建立長期買賣關(guān)系,。
四、雙方優(yōu)勢和劣勢分析
對方優(yōu)勢:
1,、電腦質(zhì)量好,，配置高；
2,、在世界是一個覆蓋面廣,、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團 ?對方劣勢：可供我們選擇的電腦品牌較多，競爭較大,。 我方優(yōu)勢：可供選擇的電腦品牌較多,。
我方劣勢：急需這批電腦，迫切與我方合作,，否則將可能對公司造成更大損失
五,、談判人員分析
（一）我方人員分析
1、首席談判代表莊婷婷：我方主談，是本次談判我方的最終拍板人,。
2,、輔助談判肖凌惠：我方輔助談判，能根據(jù)公司的需要進行交涉,，并為我校爭取最大的利益,，創(chuàng)新思維強，是一名出色的公關(guān)交人員,。
3財務(wù)顧問葉莉莉：本校優(yōu)秀財務(wù)計算員,，熟悉市場行情，熟悉業(yè)務(wù)辦理過程是一名出色的助手,。
4,、技術(shù)顧問林寧：分析雙方分歧與差距，與對方進行專業(yè)方面的磋商,，向?qū)Ψ教岢鱿嚓P(guān)專業(yè)問題的建議,，為最后決策提供佐證，闡明己方參加談判的意愿,。
5,、記錄員陳細玉：本校采購經(jīng)理秘書，負債準確,。完整,、及時地記錄談判內(nèi)容，草擬文件及相關(guān)條款,。
6,、法律顧問林俊：本公司優(yōu)秀的法律顧問,，同樣熟悉熟相關(guān)法律法規(guī),，同時談判經(jīng)歷豐富，較了解談判者的心理,。
（二）客方人員分析
談判負責(zé)人a：是本次談判客方的最終拍板人,、
顧問b：海明公司采購辦主任，多次為公司與采購方交涉,。 3,、銷售部女士c：性格友好，善于與人交流,，但在價格上斤斤
計較,，善于談價。
4,、公關(guān)部經(jīng)理d：邏輯思維強,，善于公關(guān)與交際,。
5、財務(wù)部經(jīng)理e:熟悉市場行情,、價格形勢,，善于和顧客談價。
六,、談判的方法及策略：
（一）談判方法
把橫向談判和原則型談判相結(jié)合,。在談判中將價格、套餐選擇,、布場 規(guī)模等議題橫向展開,，多項議題交叉討論，在談判中對人要溫和,、對 事較強硬,。在價格底線上可以軟硬兼施。 （二）各階段談判策略的準備
1,、角色策略
首席談判代表莊婷婷,，公關(guān)部代表扮演紅臉，技術(shù)代表扮演強硬派,，銷售代表扮演清道夫,，記錄員扮演白臉。
2,、開局階段：
方案一:感情交流式開局策略
通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把對方引入較融 洽的談判 氣氛中。如稱贊女士漂亮,，有氣質(zhì),，使得客方心理上得到滿足，感覺自己受到談判方的重視,，以期待其因此減弱對服務(wù)要求和價格的挑剔。
方案二：一致式開局
我方與乙方本著利益雙贏的原則,， 在談判開局階段,， 以互利互惠的 談判意識， 相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系,，向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息,，促成談判順利進行。
3,、報價階段：
(1)報價內(nèi)容：購買清華同方100臺,，期望價格在1500元-2600元，和平談判,，按我方的采購條件達成采購協(xié)議以我方理想的價格購買,。 參考參數(shù)范圍及參考型號信息表
運輸方式:海明公司派送貨車運輸,，一次到貨。
付款方式：合同簽訂后第一個月全額的40%,，第二個月付30%,第三個月付30%,、
（2）優(yōu)勢情境下的談判策略:
策略一：先苦后甜策略：先用苛刻的條件（可在價格、質(zhì)量,、包裝,、運輸條件交貨期限支付方式等提出苛刻條件）讓對方產(chǎn)生疑慮、壓抑的心情,，以價低對手的期望值,，然后在實際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對方的心理得到滿足從而達到我們的目的,。
策略二：聲東擊西策略：當(dāng)對方提出的價格讓我們滿意時并且在底價之下,，且看對方有反悔之勢時，有意識的將切磋的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的話題上（例如公司的運營情況,、市場擴張的愿景）故作聲勢,，轉(zhuǎn)移對方注意力，以實現(xiàn)自覺地談判目標,。
（3）劣勢情景下談判策略
策略一：吹毛求疵策略：當(dāng)對方提出的價格或者其他要求過高時,，我方講針對對方的產(chǎn)品和相關(guān)問題，再三故意的挑毛病使對方的信心降低,，從而做出讓步,。
（4）均勢情境下談判策略 策略一：車輪戰(zhàn)。
首席談判代表,、輔助談判,、財務(wù)顧問、技術(shù)代表輪番上陣,，如在談判負責(zé)人價格談不妥時,，轉(zhuǎn)而談于我方比較有利的購買方案；在對方提價時,，技術(shù)顧問提出相關(guān)電腦技術(shù)難點,。
策略二：連環(huán)馬。
堅持賣方加價的同時我方也要降價價,，條件互換,、價格折中。
（5）談判僵局策略:
策略一：以退為進策略：當(dāng)談判陷入僵局時,，如果對電腦同業(yè)競爭企業(yè)有了全面了解,，對雙方的利益所在又把握得恰當(dāng)準確，那么就以靈活的方式在某些方面采取退讓的策略,，去換取另外一些方面的利益,。 策略二：合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式,，否定方實質(zhì)的方法解除僵局,，適當(dāng)時，也可利用回頭客的方式給予一定的回報,。 4,、成交階段策略：
策略一：代繪藍圖策略：講出與我方合作后獲得的利益，從而讓對方放棄最后議題的強硬要價,。
策略二：不遺余“利”策略：在雙方交易內(nèi)容大致確定時及快簽約的
商務(wù)談判的計劃書方案 商務(wù)談判的計劃書方案篇三
已談判雙方能夠接受的價格,，達成xx室300臺電腦的采購協(xié)議及其后續(xù)兩年免費維修服務(wù)協(xié)議。
（甲方： 乙方： 中國惠普有限公司成都分公司） 主談：,，川全權(quán)委托代表
決策人：,， 負責(zé)重大問題的決斷；
電腦及其售后技術(shù)顧問：
法律事務(wù)：,，負責(zé)法律問題,；
我方核心利益：1、要求對方已盡可能低的價格達成協(xié)議,，并提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù),。
2、盡快交貨并完成安裝調(diào)試,。
2,、探索與拓展與對方建立長期合作關(guān)系。
商務(wù)談判策劃書對方利益：盡可能高的要價,，與我方建立長期合作關(guān)系,。
我方優(yōu)勢：
1、我學(xué)院在成都乃至四川具有良好的聲譽,，充足的資金,，在電腦方面巨大的市場前景，對方與我方無法達成合作將會把蛋糕拱手送給競爭對手,，對其造成巨大損失
我方劣勢：
1,、急需使用電教室，在較近范圍內(nèi),，有實力的電腦廠商不多
2、對方延遲交貨對我學(xué)院在教學(xué)質(zhì)量,，學(xué)生家長口碑的影響
3,、影響學(xué)院長期建設(shè)的發(fā)展規(guī)劃。
對方優(yōu)勢：
1,、強大的自身技術(shù)服務(wù)實力,，良好的社會口碑,。
2、在電腦領(lǐng)域市場份額領(lǐng)先,。
對方劣勢： 在學(xué)校市場中缺乏突破口,，學(xué)校市場份額不夠。競爭對手眾多,。
1,、 戰(zhàn)略目標：務(wù)實地達成此次采購合同，維護與平衡雙方利益,，探索發(fā)展雙方長期合作關(guān)系 原因分析：與對方建立長期合作關(guān)系比此次采購壓低價風(fēng)有意義,。
2、 協(xié)議：
報價：①總價：100萬元人民幣
②交貨期：一周后,，即簽訂合同后第七天,。
③技術(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問小組到我學(xué)院提供技術(shù)指導(dǎo)安裝調(diào)試。 ④優(yōu)惠待遇：在此以后的采購合同中提供采購總價3%優(yōu)惠,。
⑤價格目標：為彌補我方損失,，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降5%的要求 。
底線：①總價95萬元
②盡快交貨
③對方與我方長期合作
1,、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過暢想雙方合作后的未來廣闊前景,，形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛,，強硬地堅守己方的報價,，報出95萬元人民幣的價格，以制造心理優(yōu)勢,，使我方處于主動地位,。對方提出有關(guān)產(chǎn)品本身技術(shù)領(lǐng)先質(zhì)量良好及其售后服務(wù)問題：
1）借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點,，進行攻擊,、突破
2）找其競爭對手同檔產(chǎn)品來反駁。
2,、中期階段：
1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從眼前成交價格的定位轉(zhuǎn)移到交貨期及長遠利益上來,，把握住談判的節(jié)奏和進程,，從而占據(jù)主動
2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難,，步步為營地爭取利益；
3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實行以退為進策略,，退一步進兩步,，做到迂回補償，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時可以退讓報價來換取其它更大利益,；
4）突出優(yōu)勢： 以資料作支撐，以理服人,，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失,；
5）打破僵局： 合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式,，否定方實質(zhì)的方法解除僵局,，適時用聲東擊西策略，打破僵局,。
3,、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整
4,、最后談判階段：
1）把握底線： 適時運用折中調(diào)和策略,，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價,，使用最后通牒策略
2）埋下契機：在談判中形成一體化談判,，以期建立長期合作關(guān)系
3）達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,，請對方確認,，并確定正式簽訂合同時間
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》,、《經(jīng)濟合同法》,。合同范同、背景資料,、對方信息資料,、技術(shù)資料、財務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）
雙方是第一次進行商務(wù)談判,，彼此不太了解,。為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案,。
1,、 對方接受95萬元報價，但對兩年免費維修服務(wù)表示異議
應(yīng)對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協(xié)策略,，換取在交貨期、技術(shù)支持,、優(yōu)惠待遇等利益,。
2、對方使用權(quán)力有限策略,，聲稱金額的限制,，拒絕我方的提議。
應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況,，“白臉”據(jù)理力爭,，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略,。
3,、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放,。
應(yīng)對： 避免沒必要的解釋,，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì),，并聲明,，對方的策略影響談判進程。
商務(wù)談判的計劃書方案 商務(wù)談判的計劃書方案篇四
與方正科技股份有限公司取得合作,，取得雙贏,。以合理的價格購買180臺方正文祥 e320臺式液晶電腦和主機服務(wù)器。合理定制技術(shù)升級和售后服務(wù)時間,，并能保證長期合作關(guān)系,。
主談：
決策人：
技術(shù)顧問：
法律顧問：商務(wù)談判策劃書三。談判前期調(diào)查
我方院校背景 ：
是一所全日制公辦普通本科院校,，由兩所具有50多年辦學(xué)歷史,、在社會各界享有良好辦學(xué)聲譽的原中央部委屬學(xué)校——于20xx年5月經(jīng)國家教育部正式批準設(shè)立,。學(xué)校以工為主,，以石油、冶金,、機電為特色,，涵蓋理、工、經(jīng),、管,、文，是一所多學(xué)科多層次協(xié)調(diào)發(fā)展,，行業(yè)優(yōu)勢突出,，辦學(xué)特色鮮明，蘊藏著勃勃生機與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W(xué)校,。 學(xué)校占地20xx余畝,，建筑總面積50余萬平方米，教學(xué)儀器設(shè)備總值1,。24億元,。位于重慶大學(xué)城占地1500畝的新校區(qū)東鄰歌樂山國家級森林公園，西有縉云山國家級森林公園,，地理優(yōu)勢得天獨厚,，學(xué)習(xí)、生活和文化體育運動設(shè)施齊全配套,，是重慶市“文明單位”和“園林式單位”,。學(xué)校圖書館建筑面積420xx 多平方米，藏書90,。3萬冊,，并擁有大批數(shù)字化信息資源。
對方企業(yè)的背景 ：
方正科技集團股份有限公司（簡稱“方正科技”）,，是北大方正集團旗下的內(nèi)地上市企業(yè),，也是國內(nèi)最有影響力的高科技上市企業(yè)之一。
1998年5月11日,，以北大方正為代表的北京大學(xué)所屬企業(yè)公告通過二級市場購買股票,，入主延中實業(yè)董事會，成功實現(xiàn)了由“延中實業(yè)”向“方正科技”的轉(zhuǎn)變,。方正科技以誠信經(jīng)營和優(yōu)良業(yè)績贏得了廣大投資者的信賴和支持,，于20xx年入選“上證180指數(shù)”，并在20xx年成為“上證50指數(shù)”樣本股之一,。
方正科技擁有專業(yè)化加工生產(chǎn)基地,、高效的企業(yè)管理平臺和實力雄厚的研發(fā)機構(gòu)，始終保持著經(jīng)營穩(wěn)健,、適度擴張,、持續(xù)增長的良性發(fā)展態(tài)勢。作為方正科技的主導(dǎo)產(chǎn)品,，方正電腦榮獲政府頒發(fā)的“中國名牌”和“國家免檢產(chǎn)品”稱號,。20xx年,，方正科技繼續(xù)蟬聯(lián)上證樣板股，在國內(nèi)it市場一路遙遙領(lǐng)先,。
在堅持pc為主營業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)之上,，方正科技積極拓展相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域：擁有多項自主知識產(chǎn)權(quán)技術(shù)的打印機產(chǎn)品排名國內(nèi)市場占有率前五位，與掃描儀等計算機外設(shè)業(yè)務(wù)共同成為方正科技逐鹿中國信息技術(shù)市場的生力軍,；服務(wù)咨詢和解決方案業(yè)務(wù)也為方正科技的長遠發(fā)
展提供了新的活力,。此外，方正科技于20xx年收購珠海多層電路板有限公司,，正式進入快速發(fā)展的pcb（印刷電路板）行業(yè)，并以此作為重要的利潤增長點,。
在北京大學(xué)和北大方正集團的支持下,，方正科技秉承“以客戶為中心”的企業(yè)理念，以高科技,、高質(zhì)量定位為根本,，以創(chuàng)新發(fā)展為原則，積極實施管理創(chuàng)新,，整合優(yōu)勢元素,，開展產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，積極開展國際合作,，適時涉及新興領(lǐng)域,，致力于成為國內(nèi)綜合實力第一的it廠商。
方正科技堅持“誠信,、創(chuàng)新,、客戶導(dǎo)向、全局觀念,、主動高效,、追求目標和賞罰分明”的核心價值觀， 以客戶為中心,，通過持續(xù)創(chuàng)新,、卓越運作和精細管理，在每個工作環(huán)節(jié)中都鍛造出卓越的執(zhí)行力,，不斷為客戶提供先進的技術(shù),、一流的產(chǎn)品、完善的應(yīng)用,、周到的服務(wù),，追求客戶、員工,、合作伙伴和公司的共同發(fā)展,。
1,、雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析
我方利益 ： 我校在校學(xué)生人數(shù)較多。通過與方正科技股份有限公司的合作,，能以盡可能優(yōu)惠于市場價格購進臺式電腦,，用于提高學(xué)生的教學(xué)硬件環(huán)境。
對方利益 ： 通過與我校的合作,，能與他保持長期的合作關(guān)系,，并為方正科技股份有限公司作為開拓高校市場的一次很好的機會。
我方優(yōu)勢 ： 全日制在校生18000余人,，并招有不同層次的成人學(xué)歷教育學(xué)生和外國留學(xué)生,，是重慶為地方培養(yǎng)大批應(yīng)用型人才的高等學(xué)校，對人才的培養(yǎng)有較大影響,。在重慶市影響范圍深遠,。
對方優(yōu)勢： 方正科技擁有專業(yè)化加工生產(chǎn)基地、高效的企業(yè)管理平臺和實力雄厚的研發(fā)機構(gòu),，作為方正科技的主導(dǎo)產(chǎn)品,，方正電腦榮獲政府頒發(fā)的“中國名牌”和“國家免檢產(chǎn)品”稱號。20xx年,，方正科技繼續(xù)蟬聯(lián)上證樣板股,，在國內(nèi)it市場一路遙遙領(lǐng)先。
2,、談判議題的確定（即談判可能涉及重點問題分析）：
問題1,、以每臺多少元的價格購買180臺計算機設(shè)備
分析：我們的目標為2423~2800每臺購入。根據(jù)現(xiàn)在市場上同等配置的其他品牌電腦來看,，價格區(qū)域在我們給出的價位浮動,。這個價位也是電腦性價比適宜的波動階段。
問題2,、整機保修服務(wù)時間
分析：我方預(yù)定目標為：整機保修服務(wù)時間為2,。0~4。0年,。這是因為在市場上聯(lián)想保修服務(wù)是三年,，而其他品牌電腦平均也在兩年左右。在方正兩年的基礎(chǔ)上,，我們根據(jù)購買數(shù)量可適當(dāng)與之協(xié)商延長保修服務(wù)時間,。
1、最理想目標 ：雙方達成協(xié)議以每臺2450~2555元購買180臺計算機設(shè)備,，維修服務(wù)為整機保修年,。3~4
2、可接受目標 ：雙方達成協(xié)議以每臺2500~2650元購買180臺計算機設(shè)備,，維修服務(wù)為整機保修年,。2,。5~3
3、最低目標 ：雙方達成協(xié)議以每臺2550~2650元購買180臺計算機設(shè)備,，維修服務(wù)為整機保修2~2,。5年。
目標可行性分析：作為性價比較好的產(chǎn)品,，我方公司更會以性價比適中的價格向購買180臺計算機,，為我們更長遠的合作取得基礎(chǔ)。對于方正科技股份有限公司這是有利的,。而整機保修服務(wù)時間我們不會做更多的讓步,，因為我方以
相對價格購得就是為了能良好的使用。希望能在相對的使用中得到相應(yīng)的保障,。
1,、開局談判策略
開局方案一：我們要求對方現(xiàn)行報價，根據(jù)對方報價,，以“決不接受對方的第一次報價”為原則，和對方進行談判,。開局以對方要價和我們的最優(yōu)
目標對半法則還價,。
開局方案二：對方不愿開價，迫于無奈,，我方要現(xiàn)行報價的話,，要以“要價要高與目標”的原則開價。
2,、談判中期策略及分析
策略： （1）用緊咬不放策略回應(yīng)對方的出價或還價：“你們還是給個更合適的價格吧,。”
（2）當(dāng)我方做出適當(dāng)讓步時,，記得要索取回報,。
分析： 此時對方肯定也會緊要不放，我們要堅持之余,，要以達成交易為目標,，實現(xiàn)雙贏。
3,、休局討論方案
即總結(jié)前期談判,，如有必要根據(jù)原方案進行改動
4、最后沖刺階段
策略 ：在最后階段,，你可以不斷地調(diào)整已做好的決定,，以獲得更進一步的利益。同時要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價,。
分析 ：是因為賣主一旦做出決定,，他的心情會徹底改變,，談判開始的時候他的心理
可能就是否賣給你產(chǎn)品進行著激烈的斗爭，但一旦決定賣出,，你就可以積極要求我方利益,。
如 ：遇談判僵局該如何處理？
對策：先將僵局的主要議題擱置在一邊,，先討論一些次要的議題,。
商務(wù)談判的計劃書方案 商務(wù)談判的計劃書方案篇五
一、活動背景：
為了更好地推廣商務(wù)貿(mào)易知識與慶祝院慶與社團活動月的舉辦,，特此商務(wù)貿(mào)易協(xié)會決定四月中旬舉辦第二屆商務(wù)談判大賽,。協(xié)會將通過了解同學(xué)們對商務(wù)談判的認知狀況，舉行一系列有關(guān)商務(wù)談判技巧性和實用性的講座,，加強理論與實踐的聯(lián)系,，讓同學(xué)們切實參與到本次大賽之中，體驗商務(wù)談判的本質(zhì),。為更好地開展本次大賽,，現(xiàn)特制訂本計劃。
二,、活動主旨：
因慶祝院慶以及社團活動月的舉辦,，特此舉辦本活動極大地營造校園氣氛，提高全院師生對商業(yè)性知識的積極能動性,，加強理論聯(lián)系實際,，充分展現(xiàn)華師學(xué)子的智慧和風(fēng)采,以及為校區(qū)培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才，令全院師生全情投入到大賽中,，特使商務(wù)談判大賽成為校區(qū)品牌活動,。
三、活動意義：
第二屆商務(wù)談判大賽的開展,，將帶動校區(qū)學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識的積極性,。為培養(yǎng)新型的就業(yè)、學(xué)習(xí)理念打下基礎(chǔ),，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和市場需求結(jié)合起來,，同時為將來的就業(yè)或進一步學(xué)習(xí)提供了一次實踐和煅煉的機會，有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對市場競爭的能力,。
四,、活動簡介：
(一)活動主題：薪火相傳，商務(wù)新風(fēng)
(二)活動時間：201某年4月12日―201某年5月12日(待定)
(三)活動地點：多功能會議廳(決賽地點)
(四)活動對象：華南師范大學(xué)南海校區(qū)全體學(xué)生
(五)主辦單位：華南師范大學(xué)南海校區(qū)學(xué)生社團聯(lián)合會
(六)承辦單位：華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會
(七)贊助單位：大學(xué)購物網(wǎng)
五,、活動內(nèi)容：
分為初賽,、復(fù)賽、決賽三個階段,。
(一)初賽階段
1,、全院學(xué)生均可參加,每個團總支要求至少派出一支5人組成團隊或自由
組隊參加初賽(倡議團隊結(jié)構(gòu)組成由2個專業(yè)或以上,，多個年級組成)。初賽提交作品――“商務(wù)談判企劃書”,。作品要求有電子版及文本版,。
2、比賽方式：讓參賽隊伍根據(jù)所策劃出來的企劃書進行為時10分鐘的講解,。
(二)復(fù)賽階段
1,、經(jīng)評審委員會評選出的初賽晉級隊(8支)參加復(fù)賽。復(fù)賽采取淘汰賽
形式,，進入復(fù)賽的隊伍在初賽結(jié)果出來時,，現(xiàn)場抽取復(fù)賽題目和對手。兩天時間準備復(fù)賽工作,。
2,、復(fù)賽要求：每個參賽隊伍根據(jù)所抽取的題目和對手，在規(guī)定的30分鐘
內(nèi)與對手進行現(xiàn)場商業(yè)談判,。
(三)決賽階段
1,、經(jīng)由評審委員會評審?fù)ㄟ^的4支復(fù)賽隊伍，于201某年5月12日參加決賽,。
決賽內(nèi)容分為現(xiàn)場商業(yè)談判(60%),、合作性靈活談判(40%)2個部分。
2,、現(xiàn)場商業(yè)談判過程由決賽隊伍根據(jù)之前所抽取題目和對手進行。合作
性靈活談判策劃題目現(xiàn)場抽取,，由兩個團隊分別抽出3人組合為一支6人隊伍與另一支隊伍進行談判,。初一作文大全
(四)評比方式
1、商務(wù)談判大賽初賽,、復(fù)賽操作方法：
大賽評委會針對初賽參賽作品,，再根據(jù)參賽團隊的解釋表現(xiàn)進行認真評審，評委會評選出進入復(fù)賽的作品,，并將回饋評審意見給參賽隊伍;復(fù)賽隊伍可根據(jù)評審意見自己的表現(xiàn)進行完善,。復(fù)賽將評選出4支隊伍進入決賽。
2,、商務(wù)談判大賽決賽操作方法：
根據(jù)評委的打分,，現(xiàn)場進行獎項評眩
3、本次評選秉承公平,、公正原則,。評選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評選委員會所有。
六,、活動獎勵措施：
(一)第二屆商務(wù)談判大賽比賽獎項,、獎金及獎品設(shè)置
1,、團體獎：
一等獎、二等獎各一隊,，優(yōu)秀獎兩隊,。一等獎獎金200元、獎杯一個及榮譽證書;二等獎獎金100元,、獎杯一個及榮譽證書;優(yōu)秀獎榮譽證書,。
“最佳人氣獎”一隊，榮譽證書及紀念品,。
2,、個人獎：
“201某華師商務(wù)談判新星獎”一名;個人獎獎筆記本一本及獎杯一個。
(二)參賽選手可根據(jù)《學(xué)生手冊》的規(guī)定加德育分,。
七,、活動時間進程：
(一)活動啟動：201某年4月13日，向各個團總支發(fā)參賽通知書,，召開發(fā)布會;
201某年4月14日,，在商業(yè)街召開咨詢會;
(二)宣傳活動：201某年4月12日―201某年5月12日
1、初期宣傳：
(1)線下宣傳：包括在d座樓掛上海報,，在商業(yè)街拉上橫幅,，在每座宿舍樓貼上a3大小的海報等。同時舉行發(fā)布會,，咨詢會,。
(2)線上宣傳：在網(wǎng)頁上設(shè)置關(guān)于這個活動的專欄，并通過q群進行宣傳,。
2,、中期宣傳：
(1)在圖書館的商務(wù)廊及時展示和更新活動的最新動態(tài)，以及各參賽隊伍的資料(包括隊伍的簡介,，照片等),。
(2)適時在商業(yè)街舉辦參賽進度展覽和最新圖文。
(3)5月2日―10日之間,，確定進入決賽的四支隊伍后,，舉行一個參賽選手和學(xué)生互動的活動。在商業(yè)街與b座交叉的四個角分別讓四個參賽隊伍穿著整齊的為來往同學(xué)進行活動介紹以及現(xiàn)場拉票,?；顒蝇F(xiàn)場中間由四個參賽隊伍的藝術(shù)照浮雕組成。
3,、后期宣傳：
舉辦活動成果展,。收集參隊員們的參賽新的體會，老師的評語，以及比賽時的相片等在商業(yè)街做一個后期成果展,。
(三)團總支內(nèi)部組合團隊并提交參賽隊伍名單：201某年4月14日11年4月18日;
(四)參賽團隊培訓(xùn)：201某年4月19日―201某年4月21日
分3輪：(同時開展網(wǎng)絡(luò)教程)
第1輪：邀請老師對參賽團隊或有興趣的同學(xué)開展商務(wù)禮儀培訓(xùn);第2輪：邀請老師開展商務(wù)談判基礎(chǔ)知識講座;
第3輪：邀請企業(yè)代表開展商務(wù)談判技巧,，經(jīng)驗講座;(五)初賽作品制作:201某年4月21日―201某年4月26日;
(六)初賽作品提交：文本版及電子版于201某年4月26日前提交;(七)初賽比賽：201某年4月28日：(八)初賽結(jié)果公布：201某年4月29日;
(九)復(fù)賽前期準備：201某年4月29日―201某年5月1日;(十)復(fù)賽階段：201某年5月5日(十一)復(fù)賽結(jié)果公布：201某年5月6日;
(十二)決賽準備階段：201某年5月6日―201某年5月12日;(十三)決賽時間：201某年5月12日。
八,、活動可行性分析：
通過參與初賽,、復(fù)賽、決賽,，可以使商務(wù)談判的概念深入人心,，在全校區(qū)形成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍。
經(jīng)過前期廣泛的,，多角的宣傳后,，如線上：網(wǎng)站，q群,，廣播等;線下：咨詢會,，發(fā)布會，商務(wù)廊,，平面宣傳等;在同學(xué)們中將商務(wù)談判的理念深入同學(xué)的思想,，加深同學(xué)們對商務(wù)談判的認知程度，為活動開展做好鋪墊,，由此活動將會更有效地開展;
通過多種的培訓(xùn),，培養(yǎng)參賽團隊，廣大有興趣的同學(xué)商務(wù)禮儀,，商務(wù)談判等的知識與深化同學(xué)的思想理念,，從而提高活動整體質(zhì)量;
通過團總支組織比賽，使活動更有效地開展,，有效地保證活動的參與度;
綜上所述,，通過宣傳，活動的推廣,，活動開展，能全面地將活動推向全體師生,，將使師生們對商務(wù)談判有更深刻的認識,。
九、活動經(jīng)費預(yù)算：現(xiàn)金費用(現(xiàn)金費用向?qū)W校團委申請)項目名稱數(shù)量總計(元)獎金一等獎一份200二等獎一份100獎品榮譽證書5本50大本筆記本2本30獎杯3個120海報/,、宣傳資料,、文本印刷賽前團總支通知，打印策劃書21份,，共90張,。
賽前賽后比賽結(jié)果公布與宣傳單共50張。
大海報2張,。
文本印刷參賽報名表30張,。
其他表格的打櫻350邀請函40份80礦泉水100瓶(供初賽,、復(fù)賽、決賽評委組用)120咨詢會,，發(fā)布會,，商務(wù)廊，成果展宣傳印刷資料10份(約2m某0.8m,1.25m某2.5m)600總計1700十,、活動聲明：
(一)本次活動各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊所有,，未經(jīng)參賽代表同意，任何單位和個人不得侵權(quán),。
(二)未經(jīng)本活動組辦單位同意,，不得使用有關(guān)于本次活動所有作品作商業(yè)宣傳用途。
(三)本活動最終解釋權(quán)歸華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會所有,。
附：
活動負責(zé)人聯(lián)系方式：朱奮輝
王康梅
華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會
二一年十一月七日
附：活動具體宣傳方案
華南師范大學(xué)南海校區(qū)
第二屆商務(wù)談判大賽宣傳方案
一,、方案宗旨
為了更好地推廣商務(wù)貿(mào)易知識及開展“華南師范大學(xué)南海校區(qū)第二屆商務(wù)談判大賽”活動，讓同學(xué)們能切實參與到本次大賽之中,，體驗商務(wù)談判的本質(zhì),，現(xiàn)特制定華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)談判大賽宣傳方案。
二,、宣傳概述
為了更好地普及此次大賽,，調(diào)動全院師生的積極性，決定綜合采用多種宣傳方式,。
三,、宣傳項目
(1)大幅電子海報
時間：4月12日
地點：宿舍d座樓上
宣傳簡述：海報將長期張貼于d座樓上，使同學(xué)對商務(wù)談判大賽有一個持續(xù)的感知,。
(2)活動發(fā)布會
時間:4月13日
地點：待定
宣傳簡述：邀請企業(yè)領(lǐng)導(dǎo),、學(xué)院資深老師簡單介紹商務(wù)談判的概念，并由協(xié)會向各團總支主要負責(zé)人介紹此次活動的主要形式內(nèi)容,。
(3)活動咨詢會
時間：4月14日
地點：商業(yè)街
宣傳簡述：商務(wù)貿(mào)易協(xié)會將在商業(yè)街設(shè)咨詢點,，接受同學(xué)們的現(xiàn)場咨詢。并會現(xiàn)場向過往同學(xué)介紹商務(wù)貿(mào)易知識,，吸引同學(xué)們對此次活動的關(guān)注,。
(4)商務(wù)廊
時間：4月18日―4月20日
地點：商業(yè)街
宣傳簡述：通過展板展示參賽隊伍名單與圖片，向同學(xué)們展示商務(wù)談判知識并每天不斷更新比賽概況等,。
(5)培訓(xùn)課程(同時開展網(wǎng)絡(luò)教程)
時間：4月19日―4月21日
第1輪：邀請老師對參賽團隊或有興趣的同學(xué)開展商務(wù)禮儀培訓(xùn);
第2輪：邀請老師開展商務(wù)談判基礎(chǔ)知識講座;
第3輪：邀請企業(yè)代表開展商務(wù)談判技巧,，經(jīng)驗講座;
時間：4月24日―4月26日
宣傳簡述：用短信通知每一個參賽隊伍，在宿舍樓下張貼培訓(xùn)宣傳單,，通過廣播臺介紹培訓(xùn)的老師和培訓(xùn)內(nèi)容,。同時在飯?zhí)瞄T口的大宣傳欄張貼電子海報宣傳單并且適時更新。
(6)參賽進度展
時間：4月27日
地點：商業(yè)街
宣傳簡述：張貼海報，并附上初賽參賽者的比賽圖片和心得體會等,。
(7)決賽宣傳會
時間：5月10日
地點：商業(yè)街與b座交叉口
宣傳簡述：由四只參賽隊伍分別位于正方形活動場地的四個角落進行擺攤設(shè)點,，發(fā)揮個人魅力向現(xiàn)場同學(xué)介紹此次比賽歷程并可以進行現(xiàn)場拉票，場地中間擺放由四個參賽隊伍大幅藝術(shù)照制作而成的浮雕,。
(8)活動成果展
時間：5月12日
地點：商業(yè)街
宣傳簡述：對本次大賽進行總結(jié),，收集參賽選手的心得體驗、活動過程圖片及老師評語展示給同學(xué)們看,，使得校區(qū)同學(xué)對此次大賽有一個綜合的理性認識,。
(9)平面宣傳
宣傳簡介：綜合各個宣傳平臺，通過學(xué)校廣播臺,、海報,、宣傳單、小冊子,、橫幅,、校道宣傳欄、各宿舍樓下宣傳欄等地方進行宣傳,。
(10)網(wǎng)絡(luò)宣傳
宣傳簡介：通過學(xué)校網(wǎng)站,、協(xié)會網(wǎng)站、學(xué)校廣播臺,、計時通訊,、手機短信等對此次活動進行隨時的更新報道。四,、宣傳方案可行性分析
經(jīng)過前期,、中期、后期廣泛的,、多角的宣傳后,，如線上：網(wǎng)站，q群,，廣播等;線下：咨詢會,，發(fā)布會，商務(wù)廊,，平面宣傳等;在同學(xué)們中將商務(wù)談判的理念深入同學(xué)的思想,，加深同學(xué)們對商務(wù)談判的認知程度，為活動開展做好鋪墊,，
通過宣傳活動和方案的推廣,，此次大賽將能全面地將活動推向全體師生,，將使師生們對商務(wù)談判有更深刻的認識,。
華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會
二○一一年一月二十八日
商務(wù)談判的計劃書方案 商務(wù)談判的計劃書方案篇六
一、談判主題
朱利安·杜維則先生到風(fēng)景如畫的埃彼斯村跟蒙舍·朱利安·拉芳先生購買400平米土地以建造房屋。
二,、談判雙方背景及人員組成
1,、主方(我方)：朱利安·杜維則先生
朱利安·杜維則先生曾以每平米80法郎的價格購買了風(fēng)景如畫的埃彼斯村的兩塊地，第一塊地為600m2,，第二塊地為800m2,。但如今這兩塊地的價格已經(jīng)上升到每平米150法郎。朱利安·杜維則先生認為他購買的地有點小,，想要繼續(xù)購買400平米的該村土地來建造房屋,。那么朱利安·杜維則先生的全部土地將會上升到每平米200法郎的價格。
2,、客方：蒙舍·朱利安·拉芳先生
蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險經(jīng)紀人,。曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的價格買下土地。而另一位買主帕斯特先生想以每平米15法郎的價格購買朱利安·杜維則先生想要購買的那400平米土地,。
三,、雙方利益及主客方優(yōu)劣勢分析
1、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地,。
2,、客方利益：以高于市值的價格成交土地。
3,、主方優(yōu)勢：
(1)杜維則先生了解周圍土地的平均價格,，即了解市場，會根據(jù)事實依據(jù)開出一個合適的價格并且跟拉芳先生討價還價,。
(2)杜維則先生的報價是比拉芳先生另外賣給帕斯特先生的價格要高的多。
(3)所購之地拉芳先生已經(jīng)荒廢了很久,，對他來講怎么賣都是只賺不賠,。
4、主方劣勢：
(1)杜維則先生對拉芳先生的這塊土地非常感興趣,，所以很容易會被拉芳先生哄抬價格;
(2)拉芳先生最后還有帕斯特先生這個買家,，如果杜維則先生開出的價格不符合他的意愿價格范圍之內(nèi)的話，很可能就會不賣給杜維則先生,。
5,、客方優(yōu)勢：
蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險經(jīng)紀人。他熟知土地價格的市場行情,。他的這塊土地爺也不缺其他買主,。
6、客方劣勢：
所購之土地若只賣給帕斯特先生則需要以每平米15法郎成交土地,，這個價格對于蒙舍·朱利安·拉芳先生來說未免較低,。
四,、談判目標
1、主方目標：以每平米15法郎成交土地,。
2,、實際需求目標：以每平米80法郎成交土地。
3,、主方底線：以每平米375法郎成交土地,。
4、主方具體談判目標：
杜維則先生希望能在自己已經(jīng)擁有的1400平米的土地之外再購置一塊拉芳先生的400平米的土地來建造自己的房子,。而且自己的1400平米土地是以每平方米80法郎的價格購買,，現(xiàn)值已經(jīng)達到了每平方米150法郎的價格，如果再加上拉芳先生的土地的話,，現(xiàn)值應(yīng)該會達到每平方米200法郎,。所以杜維則先生的談判目標應(yīng)該是每平方米80法郎左右。
5,、預(yù)測客方談判目標：
之前有一位帕斯特先生對拉芳先生的土地有興趣,，并且現(xiàn)在還是有意愿購買他的土地，而且價格開出每平方米15法郎,。因為拉芳先生知道杜維則先生對他的土地非常感興趣,，所以拉芳先生應(yīng)該會把土地的價格提高，或者會高于附近相同土地的平均價格,。拉芳先生從來沒有像這樣賣過一塊地,，所以很有可能他會由于不知道市場上的平均價格而亂開價錢。
五,、談判風(fēng)格與策略
主方為買方杜維則先生,，從市場的實際情況出發(fā)，最理想的價位為80法郎每平米,是與另外兩廠家的達成信息,，為私密信息,，不能被拉芳先生知曉。而拉芳先生并不了解市場的全貌,，他會要求休息一下并考慮對策,。杜維則先生需利用“第一印象”引導(dǎo)的機會，了解客方缺少的信息,，從而主方信息更專業(yè),，但同時也需要考慮專家咨詢因素，防止阻礙談判結(jié)果,。
缺少足夠信息而主動開價是盲目的,，作戰(zhàn)計劃是為了主動開價創(chuàng)造條件，在調(diào)查獲取信息上客方,。
基于以上因素,，根據(jù)商務(wù)談判中的談判風(fēng)格類別,，主方應(yīng)選擇“合作型”雙贏風(fēng)格，著眼于長遠,，用真誠務(wù)實的態(tài)度來實現(xiàn)雙方利益的化。
談判策略：
(1)投石問路策略：談判中通過不斷地詢問,，來直接獲得客方盡可能多的資料,，以此來摸清客方的虛實，掌握客方的心理,，以便在談判中作出正確的決策,。
(2)“僵局”策略：主方有意地把最有爭議的問題推遲到談判的最后階段，先在一些次要的問題上讓步,，然后通過使用僵局策略,，在重要的問題上達到主方目的。
(3)趁隙擊虛策略：主方捕捉和創(chuàng)造有利的時機,，趁對手之隙,，攻擊其短處或漏洞，變客方的疏忽為主方的利益,，從而在談判中處于有利的地位,。
(4)客方為布魯瓦爾主義者，不要還價,，安慰客方的自尊心,，轉(zhuǎn)移到搞清事實上。
六,、談判程序
1,、開局階段
(1)導(dǎo)入階段，采取站立交談的方式,，先握手,，保證態(tài)度積極友好，可以向?qū)Ψ胶喴榻B購買這塊地的原因,。
(2)具體策略：協(xié)商式開局策略,。注重于贊同對方部分的討論與客套，不用深入談?wù)搩r格這一關(guān)鍵因素,。
(3)導(dǎo)入階段結(jié)束后,，可以進入破題階段，口頭陳述主方的理想價格,。在陳述過程中,，注意客方的疑問，并給予相應(yīng)的說明,。待主方陳述完畢,，就由客方對其條件進行陳述,，注意分歧點在哪，但切勿打斷客方,。然后可以適當(dāng)轉(zhuǎn)移話題,，進入下一個環(huán)節(jié)。
2,、磋商階段
(1)采取開放式提問和試探性提問,。
參考問題如下：能告訴我關(guān)于你為什么打算賣出這塊地嗎?你賣地以后要去哪定居呢?
(2)對于對方的提問，與價格相關(guān)的問題不必完全如實相告,。但是問及這筆交易的價格,，只能如實按照既定價格回答。至于其他問題,，可以如實回答,。另外可以向客方傳達主方是一個負責(zé)任、可靠的,、不可多得的合作伙伴,。
(3)注意事項：需要時刻觀察客方的反應(yīng)，認真傾聽客方的回答,，要一直保持微笑,，但涉及底線問題時，可以保持沉默,。
(4)回顧總結(jié)
對上面提問環(huán)節(jié)的回答和觀察結(jié)果進行總結(jié),。檢驗評判什么有用，是否可以馬上用到最后的交易結(jié)果的談判中,。特別關(guān)注保留的有隱藏的方面,，是否會有什么陷阱。要對方案調(diào)整的情況是涉及到客方說明的價格遠超于我們的預(yù)期底限,。遇到這種情況則應(yīng)馬上根據(jù)客方報價重新計算我方的底線價格,。
3、討價還價階段
主方采取等待客方先報價的策略,。對于客方的報價,，我們應(yīng)該對客方報價原因進行詢問，尤其是主方?jīng)]有考慮到的,，影響價格的因素進行詢問,。同時可以表明我們認為沒有考慮到的因素對價格的影響是不合理的。
還價：采取逐項還價以及“購買額外產(chǎn)品”的策略
主方采取逐項還價的策略,。主方認為影響價格的因素有賣者不急需售地,、認準這塊地對主方的價值。所以可以針對上述因素來逐項還價,。針對并不急需售地,，可以說明若主方已經(jīng)買了相應(yīng)周邊的大塊土地,，賣方以后會很難賣出自己的地，但是考慮到賣方不急需，所以報價比周邊土地平均賣價高相應(yīng)的比例。而這塊地對主方的價值則可以明確表明不需要也可以,。
4、讓步階段
(1)主方讓步的原則是,，不輕易讓步，把握時機,，“非關(guān)鍵性”讓步、非等幅度以及可撤回讓步,。具體要求如下所述,。不輕易讓步和把握時機是要求主方并不因為客方報價降低或者其他因素而隨意更改報價?？梢允紫炔捎梅顷P(guān)鍵的讓步,，對于付款時間等等先做出讓步，最后考慮價格,。非等幅度指客方愿意減少多少報價,，主方就相應(yīng)增加對方減少量的80%?；蛘卟扇∮媱澴尣?，一共讓步4次，第一次讓步至120,，第二次讓步至160,，第三次讓步至200，第四次讓步至240,。
(2)采取的具體策略主要是互惠式讓步,，以及用數(shù)字說話，可以表明主方已經(jīng)對相應(yīng)的影響因素做過市場調(diào)查,，主方的定價參考了影響因素,，并無大不妥。另外還有限制策略和不開先例策略二者結(jié)合起來使用,。說明自己能夠給出的優(yōu)惠權(quán)限只有這么多,，以及并沒有這樣先例的價格和條件，希望對方能夠考慮,，以達到主方目的,。
(3)最后，如果無法達到任何妥協(xié)余地,，則接受客方250的報價,。
七,、談判的障礙及障礙破除
1、客方優(yōu)勢地位障礙
對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步,，主方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和買方的身份迫使其做出讓步,。
障礙破除方法：
對付虛張聲勢，采取紅臉白臉策略,，紅臉人員在談判中虛構(gòu)有辦法購買其它土地,，并且仍能找到買方，主方要求其提供證據(jù),，并且不理會其降價要求,。
2、戰(zhàn)略障礙
談判中對手可能會對主方采取各種手段和策略,，讓主方陷入困境,，陷入僵局，對此主方必須保持頭腦清醒,，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢,，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。
障礙破除方法：
打破僵局,，針對緩解意見性對立僵局,，借助有關(guān)事實和理由委婉地否定客方意見，將較難達成協(xié)議的方面推延回答,，并積極求同存異,，更好實現(xiàn)主方利益。
八,、準備談判資料
1,、近期土地市場價格事實，了解市場地皮價格的全貌,，掌握信息優(yōu)勢,，思路創(chuàng)造機會;
2、客方拉芳先生的情況;
3,、收集多種獨立來源的信息,，從全局考慮問題?？梢詮姆康禺a(chǎn)市場收集不動產(chǎn)的信息,，尋找價格范圍的概念，潛在競爭對手如帕斯特先生的情況,。
4,、雙方就合同條款進行磋商
相關(guān)法律資料：《經(jīng)濟合同法》
備注：《合同法》違約責(zé)任第一百零七條
當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責(zé)任;
九,、制定應(yīng)急方案
1,、客方使用借題發(fā)揮策略，對主方某一次要問題抓住不放,。
應(yīng)對：避免沒必要的解釋,，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出客方的策略本質(zhì),，并聲明,，客方的策略影響談判進程。
2,、以合同成交
措施：條件法,。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達到雙贏,。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時才進行,。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標，實現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個過程中一個不斷地化解沖突,、實現(xiàn)談判者利益的手段,?？梢栽谠勁谐山粌r格基礎(chǔ)上適當(dāng)提一定程度價格,。雙方以合理條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏,，雙方能夠友好的結(jié)束談判,，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作,。
十,、談判結(jié)束
1、主方與客方簽訂協(xié)議
2,、預(yù)付定金
3,、祝賀本次談判圓滿成功
商務(wù)談判的計劃書方案 商務(wù)談判的計劃書方案篇七
一：談判雙方背景。
(我方(甲方)：一個要買鞋子的消費者,。乙方：賣鞋子的商家,。)
甲方：由于目前的鞋子穿的都要爛了所以不得不再買一雙鞋子，但是其困難之處就在他只能提供130塊錢買一雙鞋子,，而且是一雙籃球鞋,。要知道籃球鞋想用130塊錢買下來不是那么容易的，所以他決定要利用其談判課上學(xué)的知識來進行一次生活化的談判,。為其能夠買的一雙籃球鞋,。
甲方：一家賣鞋子的商家，其鞋子的種類應(yīng)有竟有，可謂商品琳瑯滿目呀,，當(dāng)然這個商家不是什么專賣店,，為了提高我談判的成功性我選擇了洪城的一家鞋子批發(fā)店。
二：談判主題
甲方向乙方購買一雙籃球鞋
三：談判主要人員
主談：饒偉峰,，本次談判的全權(quán)負責(zé)人,。
決策者：饒偉峰，決定是否買鞋子的決策者,。
技術(shù)顧問：王熒熒,，負責(zé)向商家說明130價位的合理性。
四：雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：用自己之前控制的價格買到一雙合適的,，質(zhì)量好的,，款式較新的籃球鞋。
乙方的核心利益：以最高的售價出售商品,，以達到利益的最大化,。
我方優(yōu)勢：賣鞋的商家千千萬，干嘛非要選你家,。
我方劣勢：腳上沒有鞋子穿了,，要盡快解決腳的溫飽問題。
乙方優(yōu)勢：其鞋子品種多質(zhì)量好信譽高,。
乙方劣勢：競爭對手多,，要盡可能的留住目標顧客。
五：談判目標
1：和平談判,，按我方的采購條件達成收購協(xié)議,。
報價：130 能少的話更好 就在當(dāng)日一手交錢一手拿貨
六：程序及具體策略
1：感情交流式開局策略把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式,。
2：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛,，明確指出有多家商家競爭，開出120元的報價,，以制造心理優(yōu)勢,，使對方處于主動地位。
中期階段：
1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動,。
2)層層推進,，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難,，步步為營地爭取利益,。
3)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的鞋子商家談判,。
最后的階段
1)最好把握底線,，：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格最后讓步的幅度,，在適宜的時機提出最終報價,，使用最后通牒策略。
2)達成協(xié)議,，并說明下次有生意一定會再來的,。給對方心理上的舒適，并說明還會帶生意來之類的好話,。
商務(wù)談判的計劃書方案 商務(wù)談判的計劃書方案篇八
××廣場商業(yè)步行街,，是南大街南段的首席商業(yè)街區(qū)。一,、二期工程全部竣工后,，商業(yè)建筑面積將達2萬平方米，擁有大小店面房120個,，成為集購物,、休閑、辦公為一體的綜合商業(yè)街區(qū),。目前,，一期商街剛剛開市，店鋪出租率偏低,，商街的商業(yè)氛圍偏冷,，商戶入駐經(jīng)營熱情不高,。據(jù)調(diào)查,，一期商街的65家店鋪中，目前出租率僅為52.3%,，有近一半的店鋪閑置待租;已入駐的商戶中有7家正在尋求轉(zhuǎn)租,、退租或改行。這種狀況,，不僅對一期店鋪的繼續(xù)招租,、出租產(chǎn)生了不利影響，而且對二期店鋪的預(yù)售,、銷售帶來了潛在威脅,。
因此，我們必須采取有效手段,，炒熱××一期的商街氣氛,，大力提升其商業(yè)價值，增強業(yè)主和商戶的投資信心，并以此拉動××二期的店鋪出售,。鑒于營造一期商街氣氛,、迅速催生人氣的任務(wù)迫在眉睫，本案將主要對××一期商街如何突破商業(yè)現(xiàn)狀和形成旺盛人氣進行策劃,。
一,、背景分析
××一期商街位于濠河之畔，處于城市商業(yè)中心,，與繁華的南大街北段僅一步之遙,。這樣具有“鉆石級”市口的商業(yè)街，當(dāng)前緣何一時難“熱”?在我們拿出策劃方案之前,，首先必須對此進行研究分析,，以便找準“病灶”對癥下藥。據(jù)考察和分析,，××一期商業(yè)步行街主要存在“先天”與“后天”兩方面原因,。
(一)、商街設(shè)計“先天不足”
1,、大廣場難搞大活動,。步行街北廣場扼××街、××路交匯處,，西鄰五星級大酒店,，原本屬于最能吸引公眾“眼球”、最宜舉辦大型活動的商業(yè)舞臺,，能給商街源源不斷注入人氣,。由于當(dāng)初僅從景觀角度設(shè)計廣場的“旱式噴泉”、“簡易花壇”,，而沒有考慮廣場的商業(yè)價值,，如今的廣場很難發(fā)揮聚集人流、吸納大型活動的功能,。廣場熱不起來,，商街自然冷落。
2,、“假山”成了“絆腳石”,。步行街南入口處的“假山景觀”，既無觀賞價值,，又橫亙在道路中央,，事實上成了阻礙游人進入內(nèi)街的“絆腳石”。此外,，南入口的臺階亦與商街道路平坦要求不相符,，也沒有考慮人性化的地面設(shè)計如殘疾人,、盲人通道等。
3,、內(nèi)外街連接通道商用功能缺失,。××街通往內(nèi)街的三個通道,，從商業(yè)功能設(shè)計上看實屬敗筆,。按照商業(yè)街區(qū)的布局要求，街區(qū)內(nèi)主干道,、副通道兩側(cè)均應(yīng)為店面房,，以便使街區(qū)形成鱗次櫛比的商店群。這不僅能有效吸引顧客逛街購物,，易于催生和聚集客流,，而且能把土地資源利用率發(fā)揮到極致，如同上海豫園商街那樣條條路上有店鋪,，每寸地皮生銀子,。遺憾的是，××一期外街通向內(nèi)街的三個通道,，兩條是沒有任何店鋪的“幽巷”,，顧客在街口看不到商業(yè)氣氛，甚至不知道里面還有內(nèi)街;一期與二期之間的通道,，同樣因一期建筑南側(cè)沒有設(shè)計店面房,，走在南大街的顧客看不出街口的商業(yè)氛圍而止步于此。
4,、××街一側(cè)臨街綠化帶的設(shè)計過長,，阻擋店門，不少顧客入店購物因此要繞一大圈,，于是放棄了購買動機,，導(dǎo)致臨街店鋪生意清淡。
(二),、商街策劃“后天失調(diào)”
1,、××廣場商業(yè)街處于核心商圈,，在市場競爭特別強調(diào)個性化的今天,，商街必須有自己的“靈魂”，即戰(zhàn)略定位和商業(yè)主題,?！痢翉V場商業(yè)街最早定位是“××街”(很好)，后來又定位于“×××”(很好,，只是推廣很費力),，如今準備冠以“××廣場步行街”(老土,，沒有鮮明個性、目標顧客也不清晰),。由于沒有精確,、精準的市場定位，關(guān)于商業(yè)上“我是誰”,、“我為誰服務(wù)”的問題沒有首先解決好,，其它問題也就難以解決了。
2,、××廣場是一處很好的“市民廣場”,，但要吸引廣大市民聚集到這里，還需要有濃郁的“廣場文化”,，例如象×××路,、×××廣場、×××步行街那樣的廣場雕塑,。此外,，還需要有體現(xiàn)人文關(guān)懷的指引牌、休閑椅,、售報亭,、公用電話亭、垃圾筒,、商品廣告牌,、露天茶座等。目前,，由于上述設(shè)施沒有配套,，××廣場的“磁場效應(yīng)”不佳，所以商街難“熱”,。
3,、打造商街，服務(wù)“缺位”,。開發(fā)商開發(fā)一片商鋪銷售出去,，再由物業(yè)管理公司去打理，這是開發(fā)商業(yè)房產(chǎn)的“老皇歷”,。事實上,，經(jīng)營××廣場商業(yè)街，“物業(yè)管理”代替不了“商業(yè)管理”,，商業(yè)街由“冷”到“熱”需要專業(yè)策劃管理機構(gòu)來“操盤”運作,，此所謂“泛商業(yè)地產(chǎn)運作”?！痢翉V場起步階段缺少商業(yè)策劃管理機構(gòu)的全程介入,，商鋪的出租與經(jīng)營全由業(yè)主與商戶“婚姻自主”,，雙方又都缺乏成熟的理性，商街本身也沒有搞啟動和培育市場的形象“炒作”,，這就無法形成火爆的商業(yè)氛圍,。此外，我們對業(yè)主購買店鋪后的關(guān)注程度不夠,，沒有從盡快啟動商街運營和提升商業(yè)價值的角度予以指導(dǎo)和服務(wù),，例如，商街北口的66號(圓形),、68號(尖頂)兩家首席店面房一直空關(guān),，這對內(nèi)街商戶的經(jīng)營及整個商街的氣氛便構(gòu)成較大影響。
二,、商街定位
××廣場商業(yè)街的戰(zhàn)略定位至關(guān)重要,，針對其所處的地理位置和商業(yè)環(huán)境，根據(jù)城市消費群體的消費趨勢和消費偏好,，我們作如下戰(zhàn)略定位：
1,、街名：××廣場時尚麗人街
2、概念：××廣場————××街觀光旅游的門戶,，國際品牌匯聚的商街,，都市麗人尋夢的×××。
3,、廣告語：××廣場/時尚麗人街————與××相約,，與××同行
4、商業(yè)門類：購物,、休閑,、餐飲、美容,、娛樂
5,、商品：主營國際國內(nèi)名牌服裝、服飾,、化妝品,、珠寶、眼鏡,、手表,、休閑食品、工藝品等,。
6,、顧客定位：都市中追求時尚的女性及國內(nèi)外的旅游觀光者。
7,、經(jīng)營理念：站在城市經(jīng)營的高度打造一條聞名長三角的商業(yè)街,。
三、招商策劃
××廣場時尚麗人街的招商,，屬于“突破困局”的舉措,，招商需從下列幾個方面入手：
(一)、發(fā)布招商公告
我們計劃于4月中旬在《××晚報》,、××電視臺發(fā)布招商公告,，突出介紹××廣場時尚麗人街的市口優(yōu)勢、市場定位和潛在的巨大商機,，吸引商戶預(yù)約登記承租店鋪,。
(二),、舉辦招商信息發(fā)布會
該招商信息發(fā)布會擬于4月20日在毗鄰的××飯店舉行,，出席的商戶為××及周邊城市的時尚品牌經(jīng)銷商，以及××國貿(mào)市場有意入駐××廣場經(jīng)營的服裝,、珠寶,、化妝品商戶。參會商戶的人數(shù)擬控制在100人左右,。會上將發(fā)布的主要信息是：
1,、××廣場時尚麗人街的總體規(guī)劃、市場定位,、獨特優(yōu)勢和前景展望;
2,、×××××街可供商戶購買或租賃的店鋪資源狀況，包括售價,、租金,、物管的優(yōu)惠政策。
(三),、整合店鋪資源
××一期的店鋪均已出售,，投資者是否愿意委托我公司代理招商和出租?是否同意接受我公司提出的代理租金價格(或稱返租報價)?舉辦招商信息發(fā)布會和對外發(fā)布招商公告之前，須由××房屋銷售公司與業(yè)主首先商定委托招商的意向,、租金價格等問題,。一旦確定了哪些店鋪可供委托招商，我們便可以對外開展招商活動和引入商戶,、洽談租金,。
為了使××一期商街盡快形成良好的商業(yè)氛圍，我們應(yīng)爭取所有空關(guān)店鋪納入招商范圍,，并按照商街的市場定位有的放矢地展開招商,。如果有的業(yè)主采取等待店鋪升值的態(tài)度，寧可閑置也不愿出租,，我們應(yīng)當(dāng)認真加以引導(dǎo),，動員其站在全局利益,、長遠利益的高度盡快出租，以便消除商街中的店面空關(guān)現(xiàn)象,。
對目前正在尋求轉(zhuǎn)租,、退租的商戶，我們應(yīng)當(dāng)積極宣傳本公司為繁榮商街正在采取的舉措,，動員他們打消念頭和恢復(fù)信心,。如果商戶仍然要轉(zhuǎn)租、退租,，由于業(yè)主與商戶之間有約定,，我們可在雙方解除合同后再將該店鋪納入招商范圍。
(四),、有關(guān)租金政策
××一期商街的商業(yè)氣氛清淡,，其中原因之一，是店鋪投資者急于高回報開出高租金,，讓許多欲入駐經(jīng)營的商戶望而卻步,。因此，我們在為業(yè)主代理招商前,，必須做好兩項重要工作：第一,，我們必須向業(yè)主說明南大街南北兩端存在的區(qū)位差異，說明××一期商街處于入市初期,，繁榮興旺需要有一個培育過程,，不能無視市場承受能力開“天價”。向業(yè)主說清道理很重要,，高租金導(dǎo)致店鋪無人承租,，業(yè)主照常要背負購房貸款利息，店鋪價值也很難提升,。第二,，我們要從業(yè)主與商戶的雙方利益，設(shè)計比較符合市場行情和商街現(xiàn)狀的租金政策,。當(dāng)前,，××一期店鋪比較合適的租金是：
1、內(nèi)街店鋪：租金600～700元/m2/年(經(jīng)測算,，內(nèi)街店鋪平均售價8500元,，平均面積110m2，購房投資額約94萬元,，購房貸款利率按4.7%計算,，年利息為4.4萬元。
如該類店鋪以600～700元/m2/年租金計算，年收益為6.6～7.7萬元,，剔除利息后的收益2.2～3.3萬元,。這樣的租金對商戶來說，在目前情況下尚有吸引力,，易于接受,。)
2,、外街店鋪：租金800-900元/m2/年(經(jīng)測算,，外街店鋪平均售價12500元，平均面積200m2,，購房投資約250萬元,，購房貸款利率按4.7%計算，年利息為兒75萬元,。
如該類店鋪以800～900元/m2/年租金計算,，年收益為16～18萬元，剔除利息后的收益4.25～6.25萬元,。這樣的租金對商戶來說,，目前情況下尚易于接受。)
(五),、商戶入駐優(yōu)惠措施
為了有效啟動市場和給商戶入駐經(jīng)營樹立信心,，我們將“放水養(yǎng)魚”，從盡快繁榮市場的高度,，適時推出必要的優(yōu)惠措施：
第一,，商戶入駐商街經(jīng)營一年以內(nèi)，我們將免費提供一個燈箱廣告位(由我方制作燈箱,，燈片制作及電費由商戶負責(zé)),，供其做商品或品牌宣傳;
第二，凡商戶舉辦品牌宣傳,、商品促銷活動,，一年內(nèi)允許在北廣場上每季免費舉辦一次活動，鼓勵舉辦有較大影響力的廣場“時尚秀”活動;
第三,，凡商戶入駐經(jīng)營一年內(nèi),，店鋪物業(yè)管理費將按八折優(yōu)惠收取;
第四，為降低入駐商戶的經(jīng)營成本,，我們將協(xié)調(diào)工商,、稅務(wù)部門，給予××廣場商業(yè)街以集貿(mào)市場的稅收優(yōu)惠政策,，同時在工商管理費的收取上適當(dāng)減免,。
四、商業(yè)氛圍營造
(1)、商街指示識別系統(tǒng)布置(詳見××廣告公司設(shè)計效果圖)
(2),、設(shè)計制作廣場,、內(nèi)街雕塑作品(參見×××步行街雕塑照片)，以增添××廣場的文化底韻,，吸引游人前來休閑,。
(3)、廣場,、內(nèi)街將有序設(shè)立景觀式落地廣告燈箱,、歐式休閑椅、公用電話亭,、報刊出售亭,、飲料及冰淇淋售賣亭等，廣場上采用鮮花盆景搭建可移動立體景觀花壇,，增加視覺看點,，擴大商街的休閑與服務(wù)功能。
(4),、邀請政府部門,、社會團體前來舉辦廣場主題活動，借力炒熱廣場,、活躍氣氛,、吸引眼球。尤其要抓住“五一”前后活動頻繁,，聯(lián)系總工會,、文聯(lián)、群藝館,、新華書店等單位舉辦廣場活動,，借助媒體推波助瀾，巧妙宣傳××廣場,。
(5),、與市攝影家協(xié)會和新聞媒體聯(lián)合舉辦《××風(fēng)韻》優(yōu)秀攝影作品廣場展示活動，用文化手段提升××廣場的時尚品位,。
(6),、5月份起，爭取舉辦幾次《××之夏》廣場音樂欣賞會,，用高雅藝術(shù)推高××廣場在市民心目中的地位,，提升廣場的“聚流”效應(yīng)。
五,、商街硬件改造建議
1,、××北廣場實施改造,，以適合舉辦大型活動。
2,、××一期南入口的假山拆除,，地面實施人性化、商業(yè)化改造,。
3,、臨××街一側(cè)的店前花圃實施改造，便于顧客無阻礙進店,。
4,、內(nèi)街的地面進行排水改造，防止夏季雨水倒灌進入店鋪,。
5,、××一期南側(cè)花圃爭取拆除,，最好建造一排店面房,，既可街口開店吸引顧客步入內(nèi)街，又可創(chuàng)收,。
上述方案,，經(jīng)董事長批準后組織實施。
商務(wù)談判的計劃書方案 商務(wù)談判的計劃書方案篇九
一 前言
對于當(dāng)代大學(xué)生來說,，在刻苦學(xué)習(xí)專業(yè)知識的同時,，應(yīng)不斷提高綜合素質(zhì)和知識運用的能力。而商務(wù)談判無疑就是一個很好的方式,。再從國際大背景來看20某某年的金融危機的沖擊,，各國各企業(yè)之間為了最大維護自身利益的商務(wù)談判也愈顯重要。如何在商務(wù)談判中抓住主動權(quán)已儼然成為各種經(jīng)濟業(yè)務(wù)的重點,。而且在世界經(jīng)濟國家中占有重要角色的我國,，與其他國家的經(jīng)濟往來也日益密切，如何在商務(wù)談判中取得主動權(quán)變得尤為重要,。而本次競賽旨在運用模擬的商務(wù)談判來提高我們大學(xué)生的實踐能力與對專業(yè)知識的認知運用程度,，提高大學(xué)生職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)，為以后職業(yè)生涯的成功做好鋪墊,。
二 大賽背景
自20某某年中國加入wto已經(jīng)有10個年頭了,，市場經(jīng)濟體制已經(jīng)逐步完善，各種國內(nèi)外經(jīng)濟往來也日益頻繁,，“商情”,、“商機”、“商戰(zhàn)”已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營,、發(fā)展,、合作與銷售中不可忽視的重要內(nèi)容。兼?zhèn)溆欣碚摗?yīng)用,、操作技能的商務(wù)人才已安然成為各大企業(yè)競相追逐的對象,。
隨著世界經(jīng)濟的發(fā)展，特別是經(jīng)濟全球化的日益加深,，各國間的經(jīng)濟聯(lián)系日益加強,，商務(wù)往來早已不鮮見，商務(wù)談判更是成為企業(yè)發(fā)展過程中必須面對的問題,。
“商務(wù)談判”識當(dāng)事人之間為實現(xiàn)一定經(jīng)濟目的,、明確相互義務(wù)關(guān)系進行協(xié)商的行為。認真研究談判是取得成功的保證,。商務(wù)談判時一項及政策性,、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會經(jīng)濟活動,。而成功的商務(wù)談判更是實現(xiàn)企業(yè)利益及達到雙贏的關(guān)鍵,。因而必要的商務(wù)談判理論技巧可以是商務(wù)人員從容面對商務(wù)談判活動，提高應(yīng)變能力,，增強社會適應(yīng)性,，提升個人氣質(zhì)、風(fēng)度和魅力,，使自己成為更有價值和競爭力的商務(wù)人才,。在經(jīng)濟全球化日益加速的大背景下，必要的商務(wù)談判理論和技巧越來越成為商務(wù)人員必備的利器,。
三 可行性分析
優(yōu)勢分析：
1) 符合市場經(jīng)濟的需要與要求,。培養(yǎng)有市場意識的人才。
2) 根據(jù)我國高校大學(xué)生普遍缺乏實踐知識的現(xiàn)狀,，此次大賽的宗旨與我國高校教育改革的初衷相符合,，為提高大學(xué)生實踐能力而努力。
3) 附和經(jīng)濟與管理的理念,，符合經(jīng)管系學(xué)生的知識需要,。
4) 作為已經(jīng)成功舉辦過一屆商務(wù)談判活動的我們，有了一定的經(jīng)驗積累,，并且此次又有學(xué)生會就業(yè)創(chuàng)業(yè)部的加入,，共同舉辦，更能夸大其活動的影響力,。
5) 本次大賽主要面向大一新生,，所以能給已學(xué)習(xí)半年相關(guān)經(jīng)濟知識的大一新生熟悉相關(guān)專業(yè)知識的機會，與展示自己的平臺,。
6) 經(jīng)管系工管論壇和就業(yè)創(chuàng)業(yè)部正處在不斷發(fā)展與成熟的階段,，有足夠的活力于激情來舉辦此次活動,，調(diào)動大家的積極性。
7) 就業(yè)創(chuàng)業(yè)部的加入為我們帶來了新鮮的活力,，和學(xué)生會的合作有利于擴展活動的影響力,，在活動場地的選擇上我們也更有優(yōu)勢。
8) 經(jīng)費方面：由于這次面向全系的商務(wù)談判是個學(xué)術(shù)性為主的活動,，經(jīng)費方面開支不大,，并加上工管論壇在上學(xué)期有一定的積累，不用花費過多精力在經(jīng)費方面,，有更多充足的時間和精力把此次活動舉辦成功,。
劣勢分析：
1) 我們學(xué)校的硬件設(shè)施不佳，比賽場地有一定限制,。
2) 對我們大一學(xué)生來說,，經(jīng)濟來源有限，商務(wù)服裝準備上存在一定困難,。
3) 我們位于南校區(qū),，與新校區(qū)的距離較遠，不便進一步擴大大賽影響力,。
4) 時間比較緊湊,，五月學(xué)校活動較多,，可能發(fā)生沖突。
5) 大一學(xué)生比較缺乏商務(wù)談判相關(guān)知識和經(jīng)驗,。
總結(jié)：關(guān)于此次商務(wù)談判大賽的舉行毋庸置疑利大于弊,，而且面對我們的不足都是能克服的客觀條件，所以我們相信只要我們有足夠的激情與充分的準備一定能將此次大賽圓滿舉行成功,。
四 大賽口號
感悟商務(wù)談判,，領(lǐng)略商務(wù)風(fēng)采，唇槍舌戰(zhàn)中迸發(fā)智慧與理性的源泉,。
五 大賽簡介
本次“商務(wù)談判”喲湖南工學(xué)院經(jīng)管系主辦,，湖南工學(xué)院工管論壇和學(xué)生會就業(yè)創(chuàng)業(yè)部承辦及具體執(zhí)行。
此次活動面向湖南工學(xué)院經(jīng)管系全體學(xué)生,，尤其是精通經(jīng)濟管理理論及其實踐的學(xué)生,。本次大賽旨在密切結(jié)合我國企業(yè)商務(wù)活動的實際，對現(xiàn)代商務(wù)談判禮儀和談判有關(guān)理論和特點的實戰(zhàn)演練,。通過本次活動,，可以使學(xué)生初步掌握商務(wù)談判的基本理論，運用商務(wù)談判的常用技巧,，熟悉商務(wù)談判的各個環(huán)節(jié),，具備商務(wù)談判能力并拓展商務(wù)視野,，增強社會適應(yīng)能力，成為高素質(zhì)人才,。
經(jīng)管精英云集,，專業(yè)老師蒞臨，工管論壇和就業(yè)創(chuàng)業(yè)部將本著精益求精的理念,，竭誠打造一個“傳播世貿(mào)知識,，傳遞經(jīng)濟動態(tài)”的精彩平臺。
六 大賽宗旨
加強經(jīng)管系學(xué)生的理論知識運用能力,，是同學(xué)們通過此次活動了解商務(wù)談判的基本知識與技巧,。并且利用此次大賽加強各專業(yè)各班級，各社團之間的交流,。為社團與學(xué)生會開辟一種新的合作方式,，擴大我校影響力，也進一步弘揚與發(fā)展湖南工學(xué)院的社團文化,。
七 籌備工作
1,、活動時間：4月23日---5月12日
2、活動地點：t型教室,、四樓教室
3,、前期準備：
(1) 宣傳工作大致分為以下四項：
一 4月21日張貼海報pop宣傳商務(wù)談判有關(guān)事宜，號召全系所有同學(xué)積極參與或者觀看比賽,，并利用廣播站宣布商務(wù)談判的有關(guān)信息,。
二4月22日召開論壇大會，號召論壇所有成員積極配合好宣傳與動員工作,，且當(dāng)晚到各班上進行宣傳,。
三 4月26日至27日向全校各大協(xié)會發(fā)出邀請，共同參與到活動中,，并請其主要負責(zé)人擔(dān)任評委或嘉賓,。其中報名方式是班級組隊報名，每隊三人,。宣傳時要盡量詳細,，針對商務(wù)模擬談判的內(nèi)容、范圍,、注意事項與報名方式等進行說明,。
宣傳細則：
板報：前期宣傳(4月21日)后期總結(jié)(五一后)共2張
宣傳海報;全體大會(4月22日)全系宣傳(22號)報名截止(23號)
初賽(28號29號)
中期宣傳(公布復(fù)賽名單與時間30號)
復(fù)賽(5月7號)
后期宣傳(公布決賽名單與時間—五一后)：pop海報：表演賽(4月23日，吸引觀眾)
決賽(五一后公布某某巔峰對決)
每宣傳一次用三張海報,，宣傳海報共12張,，pop海報共6張
宣傳資料：6張pop海報紙，6張板報紙,，25張宣傳紅紙
吹塑紙：粉紅色2張,，藍色1張,，深紅色1張
彩筆一盒
活動流程表打印(包括賽制規(guī)則，共20個班每班2張,，共40張)
宣傳小紙條(共六組,，6張小紙，2張大紙)
到班宣傳人員安排：
工本1-4班：人事部全體成員
國貿(mào)1-3班：公關(guān)策劃部全體成員
國貿(mào)4-6班：宣傳部全體成員
電商班：辦公室全體成員
會計1-4班：財務(wù)部全體成員
會計5-8班：秘書處全體成員
(2) 報名聯(lián)絡(luò)指導(dǎo)工作：
①4月23日晚在t2針對參賽隊伍進行一次商務(wù)模擬談判的演示,，并邀請評委點評,。談判完畢后請評委對商務(wù)模擬談判進行相關(guān)講座，說明商務(wù)談判中一些禮儀與策略方面的知識,，以及讓同學(xué)們更充分的理解這次活動,。
演示賽基本流程：
時間、地點：4月23日19：00——20：00;t2
1.相關(guān)知識講座
2.主持人開場白以及簡單介紹本次活動
3.演示賽開始
4.評委簡單點評以及關(guān)于商務(wù)談判相關(guān)知識講解
5.現(xiàn)場提問
6演示賽結(jié)束,，
②報名時間從4月20日起—至4月23日截止,，并于演示賽后進行抽簽分組，告訴題目,。
③從24號晚上起即與參賽選手保持聯(lián)系,，及時告知比賽時間，場地及有可能的變動,。
(3)場地安排和申請
注：在比賽前提前預(yù)知t型教室利用情況,，防止與上課、或其他協(xié)會組織活動在場地上起沖突,。初賽由于隊伍可能較多,，所以設(shè)立在教學(xué)樓舉行。
1活動中期的開展：
中期開展階段需要與各隊伍選手保持聯(lián)系,，在每場比賽開始與結(jié)束時都要及時發(fā)布并更新海報,，以確保比賽進行的完整性。這個階段,，需要確認好各位評委嘉賓時間安排上的可能性，再做出合理安排,。
2后期收尾
結(jié)尾工作如下：
①宣傳部針對此次活動進行后續(xù)報道與總結(jié)
②財務(wù)部針對經(jīng)費開銷進行清算,，核實與總結(jié)。
③人事部對論壇成員的表現(xiàn)進行考查,，并針對表現(xiàn)優(yōu)秀者予以表彰,。
④網(wǎng)絡(luò)小組及時對此次活動進行博客更新。
⑤fba內(nèi)部召開總結(jié)大會且各部門對活動寫出總結(jié)報告,。
八 活動流程
一,、第一階段 初賽
時間：4月28日、29日晚6：30——9：30
地點：教學(xué)樓(分三個比賽場地,，每晚六場比賽)
前期準備：1.海報宣傳,。
2.比賽會場的提前布置,，道具的準備(計時牌、評分單,，布置現(xiàn)場所需材料),。
3. 23日晚上4示范賽上，通知各班代表抽簽選題分組,，初賽共10組20支隊伍,。
比賽現(xiàn)場：1.比賽時間設(shè)為45分鐘，可視具體情況延時,，最多五分鐘,。
2.每個隊伍由三名成員組成，其主要職位分別為總經(jīng)理,、銷售總監(jiān),、財務(wù)總監(jiān)。
3.比賽結(jié)果當(dāng)場宣布,，復(fù)賽內(nèi)容另行通知,，請晉級隊伍注意海報通知。
比賽晉級：初賽共20支隊伍,，12支隊伍晉級復(fù)賽,。
二、第二階段 復(fù)賽
復(fù)賽時間：5月7日晚6：30——9：30
復(fù)賽地點：教學(xué)樓(分三個比賽場地,，每晚兩場比賽)
前期準備：
1 5月4號白天,，利用海報，公布進入復(fù)賽的隊伍及復(fù)賽時間地點,，評委的名單,。
2 5月4號白天，準備好比賽的道具(計時牌,、評分單,，布置現(xiàn)場所需材料等)。
3 5月4日晚上,，各隊代表以抽簽方式抽取題目和談判對手,。抽簽條如下：
a. 題目 b.題目 c.題目 d.題目 e.題目 f.題目
比賽現(xiàn)場 ：1.會場需在比賽前30分鐘布置完畢。
2.各隊伍應(yīng)提前20分鐘到場,。
3.比賽時間設(shè)為45分鐘,，可視具體情況延時，最多五分鐘,。
4.每個隊伍由三名成員組成,，其主要職位分別為總經(jīng)理、銷售總監(jiān),、財務(wù)總監(jiān),。
5.比賽結(jié)果當(dāng)場宣布,，決賽內(nèi)容另行通知，請晉級隊伍注意海報通知,。
比賽晉級：復(fù)賽共12支隊伍,，4支隊伍晉級決賽。
三,、第三階段 決賽
時間：5月11日晚6：30——9：30
地點：t型教室(一個場地,，兩場比賽，分兩次進行),。
前期準備： 1 .5月8日白天,，利用海報，公布進入決賽的隊伍以及決賽時間,，地點,。
2 .5月8號白天，利用海報,，公布進入復(fù)賽的團隊及復(fù)賽時間地點,，評委的名單。
3 5月8號白天,，準備好比賽的道具(計時牌,、評分單，布置現(xiàn)場所需材料等),。
4 5月8日晚上,，各隊伍以抽簽的方式抽取談判場次和題目，抽簽方式如下：
a. 第一場甲方 b.第一場乙方 c.第二場甲方 d.第二場乙方,。(再由第一場,、第二場代表上來抽取題目)
決賽現(xiàn)場：1.會場準備人員需在第八節(jié)下課后去布置會場(氣球裝飾，音響設(shè)備,，黑板等),，需在6點半之前完畢。
2.各隊伍應(yīng)提前20分鐘到場,。
3.談判時間設(shè)為45分鐘,，可視具體情況延時，最多五分鐘,。第一場結(jié)束前五分鐘，第二組選手到前臺候場,。
4.每個隊伍由三名成員組成,，其主要職位分別為總經(jīng)理、銷售總監(jiān),、財務(wù)總監(jiān),。
5.比賽結(jié)束,，主持人宣布大賽冠軍、亞軍,、季軍獲選隊伍名單,。
6.由嘉賓頒獎，工作人員攝影留念,。
7.理事長做總結(jié)詞,，宣布此次商務(wù)談判圓滿結(jié)束。
8會后整理：留下部分工作人員整理會場,。
九.比賽流程
(一)背對背演講(6分)：每方3分鐘,，一方首先上場(另一方回避)利用演講的形式向觀眾和評委充分展示己方對談判的前期調(diào)查結(jié)論，談判案例例題的理解,，切入點,，策略。一方演講之后退場回避,，另一方上場演講,。演講要求：介紹隊名、所在學(xué)校專業(yè),、隊員構(gòu)成,，初步展示和分析己方的優(yōu)劣勢，闡述本方談判可接受的條件底線和希望達到的目標,，介紹戰(zhàn)略安排及使用戰(zhàn)術(shù),。
(二)開局(10分)：雙方面對面，一方發(fā)言時,，另一方不能搶話,，可以有一位選手也可以多位合作，向?qū)Ψ浇榻B己方的談判條件,，試探對方的談判條件和目標,，最好能獲得對方的關(guān)鍵性信息，發(fā)言時,，可以展示支持本方觀點的數(shù)據(jù),、圖表、道具和ppt等,。
(三)中期階段(20分)：此階段為談判的主體階段,，雙方隨意發(fā)言，但要注意禮節(jié),。雙方在此階段應(yīng)該對關(guān)鍵性問題進行深入談判,，使用各種策略和技巧，尋找對方的不合理方面以及要求對方讓步的方面進行談判，不得糾纏與議題無關(guān)的話題,。
(四)休局(6分)：1,、談判過程暫停，雙方總結(jié)前面的談判成果,，隊內(nèi)討論對方的條件,，己方的底線和可以討價還價的空間，有必要的話,，修改原定計劃,。(3分。
2,、局中點評：一位評委對雙方前期表現(xiàn)分別進行點評,，提示雙方應(yīng)采用的策略，提出1,、2個問題讓觀眾思考,，為結(jié)尾留懸念。
(五)最后階段(10分)：此階段為談判的沖刺階段,，雙方回到談判桌進行最后交鋒,，必須達成交易，在最后階段盡量為己方爭取最大利益,，結(jié)果應(yīng)保持長期合作關(guān)系,，道別應(yīng)符合商業(yè)禮節(jié)。
(六)加時賽(5分)：若雙方在沖刺階段沒有達成交易,，則休息一分鐘后進入加時賽,，必須達成交易，但進入加時賽的兩隊都會因拖延時間扣分,。
(七)評委點評(5分)
十.評分細則
比賽采取100分制原則
①隊名,，口號，商務(wù)禮儀,，氣勢(20分)
②臨場發(fā)揮,，思維敏捷(30分)
③整個過程中表現(xiàn)出的團隊默契，語言的得體(20分)
④最終氛圍,，談判技巧(20分)
⑤著裝得體正式(10分)
