為了確保事情或工作得以順利進行,，通常需要預先制定一份完整的方案，方案一般包括指導思想,、主要目標、工作重點,、實施步驟,、政策措施、具體要求等項目,。怎樣寫方案才更能起到其作用呢？方案應該怎么制定呢,？以下就是小編給大家講解介紹的相關(guān)方案了,，希望能夠幫助到大家,。

市場營銷策劃方案案例 酒店市場營銷策劃方案篇一

1.各大品牌同區(qū)域競爭,、擴大產(chǎn)品市場迫在眉睫

安順市內(nèi)不缺乏優(yōu)勢家具品牌。然而隨著不同品牌的相繼加入,，安順市的家具市場上出現(xiàn)了邂逅消費。市區(qū)的市場逐漸不能滿足各個商家對市場的需求,。面對同行業(yè)的不斷競爭，每個品牌商家的市場占有率在逐漸的縮小,。除此之外，各大品牌的相繼進入安順市場,，給各個商家造成不小壓力的同時也搶占了大部分的市場。面對日益激烈的同行業(yè)的競爭和資金雄厚各大品牌,，擴大安順市的家具市場迫在眉睫。

2.占領(lǐng)廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn),、農(nóng)村市場勢在必行

從我們現(xiàn)有客戶資源進行分析，鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及農(nóng)村在家具市場的需求量也越來越大,，目前這一市場尚有很大的可開發(fā)空間，各大鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及農(nóng)村市場的客戶在采購家具用品時,，大多都是到周邊的市區(qū)以及縣城進行采購,，然而;縣城的家具市場不成熟,，而市區(qū)離農(nóng)村和鄉(xiāng)鎮(zhèn)有太遠,，造成了這部分客戶群在采購過程中的極為不便和價格偏高等一系列的不利因素。為了達到擴大產(chǎn)品市場,，并形成一種全新,、積極的多贏式營銷理念,。投入地方市場的開發(fā)，并以“5.1獻愛心,，家具送下鄉(xiāng)”為主題的活動，進軍安順市周邊各縣,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及農(nóng)村市場。搶先占領(lǐng)各縣,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及農(nóng)村市場的主導權(quán)。

3.家具明碼標價的趨勢化經(jīng)營

隨著消費者消費水平的提高和對品質(zhì)生活的迫切追求,，家具消費漸

漸成為繼居民購房之后的第二大家庭投資項目，但是消費者在購買家具時不耗幾天時間好像也下不了單!造成這種結(jié)果的原因除了品牌眾多,、消費者產(chǎn)品辨別能力差等特點，還有就是在家具商場等大型零售賣場都有兩個價格,，一個是自定標價，一個是廠的“最低價格”,，于是所有商品的的成交價格幾乎就在這兩個價格之間進行成交。導致消費者在家具市場里看看這個好,，那個也好，回家開始算價格,，老是感覺價格還能降，這就使消費者在購買家具的過程中,，防備心理較強,，時常保持謹慎的心態(tài)，防止被商家欺騙,。如何改變目前這一消費狀態(tài)呢?那就是家具產(chǎn)品實行明碼標價,。

4.展望未來家具市場

家具產(chǎn)品去開發(fā)農(nóng)村以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,，目的只有一個，就是掌控地方家

具市場的主導權(quán),。讓公司在農(nóng)村以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上形成一個講誠信、提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務的家具產(chǎn)業(yè)品,。更好的在農(nóng)村以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上站穩(wěn)腳跟，并結(jié)合市區(qū)家具市場,，實行家具明碼標價經(jīng)營，整合成一個龐大的家具市場,，只有這樣，我們的家具市場才能有更大的發(fā)展空間,。

勞動節(jié)感恩回報

興偉家具下鄉(xiāng)、明碼標價惠市民

20xx年4月20日至5月20日

興偉國際家具城

綜合安順市周邊縣,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及農(nóng)村家具市場的整體分析有以下幾點情況：

(1)各縣區(qū)，家具市場不完善,，價格偏高。

(2)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及農(nóng)村市場家具市場基本上處于空白狀態(tài),。

(3)各縣,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及農(nóng)村的客戶群到市區(qū)采購不方便,。

(4)市區(qū)各家具賣場價格不完善,，存在價格差異。

(5)再者地方消費者對于產(chǎn)品和品牌的信息來源較少,。

消費者主要有如下特點：

(1)消費者對產(chǎn)品價格持懷疑態(tài)度，對產(chǎn)品質(zhì)量不放心。

(2)縣,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及農(nóng)村的廣告宣傳不雜亂，在宣傳的時候容易取得效果,。

(3)縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及農(nóng)村需要一個方便實惠的購物環(huán)境,。

(4)縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及農(nóng)村對市區(qū)的產(chǎn)品信任度較高,。

針對前面我們所分析商家和消費者的特點和問題，我們從兩者的角度出發(fā),，從雙贏的角度出發(fā)，特提出如下敢為人先的創(chuàng)意方案：

(1)家具送下鄉(xiāng),，讓地方消費者能享受到方便實惠的統(tǒng)一消費。

(2)實行部分商品明碼標價式經(jīng)營,，讓消費者不再為價格煩惱,。

(3)抽取現(xiàn)金大獎,，刺激消費者消費,。

1.五.一家具下鄉(xiāng)真情回饋活動

(a).進店有禮活動

凡在活動期間光顧興偉家具城的顧客都有由興偉提供的精美禮品一份，數(shù)量有限,，贈完為止。(憑農(nóng)村身份證件領(lǐng)取)

(b).家具下鄉(xiāng)補貼

買家具享受家具下鄉(xiāng)補貼：所有鄉(xiāng)鎮(zhèn),、以及農(nóng)村戶口可憑有效證件最高可享受家具下鄉(xiāng)補貼10%，以最終成交價為基礎(chǔ),。(補貼10%的含義：活動期間所以家具上浮7個百分點，真正讓利3個百分點,，共計讓利10個百分點)

(c).你購物,，我買單

凡在活動期間購買任意一款商品或?qū)θ我庖豢钌唐废掠唵蔚念櫩?，都可憑當日購物訂貨單，報取來回車費,。(按購買家具的金額來報取車費)2.商品明碼標價,、平價銷售

五.一活動期間，特設立兩個廳進行商品明碼標價,、平價惠市民，分別是兒童及休閑專廳,。

3.抽獎活動

抽獎可設為每3000元以上抽一次;8000元兩次;13000三次,以此類推?；顒釉O有：一等獎一名：現(xiàn)金獎5188元20xx年家具營銷策劃方案【精選】營銷資格考試。

二等獎兩名：送價值3188元的休閑沙發(fā)一套(按20xx元每套成本計算),。

三等獎五名：送價值588精美衣帽架一個(按100元每套成本計算)

淘寶精品

幸運獎一百名：送公司提供的精美禮品一份。

單頁的發(fā)放,。

2.黔中早報的宣傳。

3.車身廣告,。

4.鄉(xiāng)鎮(zhèn)張掛布標。

1,、dm單頁：a3*50000份*0.28元/份=14000元

2、半版報紙廣告宣傳：20xx元/每期*2期=4000元

3,、車身廣告費用：15平米/每車*4車*10元/平米=600元

4、活動獎品費用：9688元

5,、布標費用：(18個鄉(xiāng)鎮(zhèn)*2幅/鎮(zhèn)*6m/幅*6元/m)+(18幅小布標*2m/幅*6元/m)=1512元

6,、抽獎卷：500張*0.1元/張=50元

7,、出差費用：出差費用：(15個地方*2人/地方*2天*50元/天)+(8個地方*2人/地方*2天*100元/天)+(1個地方*3人*2天*100元)+300=7100元

8、出差車費：1824元

市場營銷策劃方案案例 酒店市場營銷策劃方案篇二

新產(chǎn)品設計完之后,，企業(yè)不是進行簡單的產(chǎn)品市場投放，而是和營銷策劃人員,、市場業(yè)務人員一起，重點研究新產(chǎn)品投放市場之前的策劃方案,，內(nèi)容包括：如何將新產(chǎn)品投放到目標市場；如何進行新產(chǎn)品的鋪貨,；如何消除消費者的顧慮，使其嘗試新產(chǎn)品,；新產(chǎn)品上市如何做到一舉成功，市場營銷方案,。

產(chǎn)品開發(fā)人員和市場策劃人員在新產(chǎn)品投放市場之前，應合理地選定,、細分目標市場，以達到合理有效投放目的,。

選擇目標市場，明確企業(yè)應為哪一類消費者服務,，滿足他們的哪一種需求,，是企業(yè)在營銷活動中的一項重要策略,。所謂目標市場就是通過市場細分后,，企業(yè)準備以相應的產(chǎn)品和服務滿足其需要的一個或幾個子市場,。選擇目標市場的目的是根據(jù)企業(yè)的人力資源和資金狀況,，找到對本企業(yè)有吸引力,，有利于發(fā)揮本企業(yè)現(xiàn)有的人,、財,、物優(yōu)勢的市場,。如太原橡膠廠是一個有1800多名職工,、以生產(chǎn)汽車,、拖拉機輪胎為主的中型企業(yè)。他們進行市場細分后,，根據(jù)企業(yè)優(yōu)勢，選擇了省內(nèi)十大運輸公司作為自己的目標市場,，生產(chǎn)適合晉煤外運的高噸位汽車載重輪胎，打開了銷路,。隨著企業(yè)實力的增強,，他們又選擇了耕、運兩用拖拉機制造廠為目標市場,，并一舉取得了成功。

選擇目標市場要有利于產(chǎn)品進入市場方法的確定,。假設某企業(yè)選定某一目標市場，并確定其為最后攻占的目標區(qū)域,，具體的進入方法就比較明確,。首先，實行點的占據(jù),。因為企業(yè)不可能一開始就進入到目標區(qū)域的中心，只能在這一區(qū)域的附近選擇有利的陣地點,，并在這個點上展開強有力的營銷活動。其次,，在第一個點的營銷活動取得相當成功后，再在目標區(qū)域附近另選第二個點,。在第二個點完成后，便可形成營銷網(wǎng)絡的線,。再次，線形成后,，再選一個第三點，此點應能與第一,、第二點形成對目標區(qū)域的包圍圈,，這樣營銷面積便告形成,。在面積形成后,，企業(yè)還要設立第四點，此點應放在目標區(qū)域的中心,，這是一個非常重要的點，沒有這一點,，目標區(qū)域還不能算進入，因為相對于競爭對手來說,，你的企業(yè)活動只是外圍組織而已，核心市場沒有進入,。

選擇目標市場應注意三個問題：

（1）市場細分,，確定目標消費群，只能在你的有效市場范圍內(nèi),，決不能放棄自己的優(yōu)勢，去追逐所謂的“熱”,；

（2）對已確定的目標市場一定要進行精細地了解；

（3）細分后的目標市場的變化要有足夠的把握,，規(guī)劃方案《市場營銷方案》。

企業(yè)為了使新產(chǎn)品能在競爭激烈的市場上脫穎而出,，往往特別強調(diào)其產(chǎn)品的市場鋪貨率。在公司銷售人員受市場鋪貨,、銷售指標和考核等因素的影響下，一時間以到處能看到自己的產(chǎn)品為榮,，殊不知盲目的鋪貨會給企業(yè)造成很大的資金沉淀，壞賬和呆賬就會增加,。因此，新產(chǎn)品的鋪貨一定要結(jié)合市場業(yè)務員,、經(jīng)銷商、產(chǎn)品,、促銷和市場等情況綜合考慮。

訓練有素的銷售人員是有效鋪貨的關(guān)鍵,。有效的鋪貨應該由相當了解市場零售點和直銷點狀態(tài)的“熟手（銷售人員）”來進行?！笆焓帧钡囊笫牵河幸欢ǖ氖袌鲞\作經(jīng)驗，了解客戶的信用狀況,、銷售情況、資金實力及來源,、相關(guān)的管理人員及習性,，甚至有沒有賴帳前科記錄等都要考慮。如果所在區(qū)域的市場業(yè)務人員為新手,，在鋪貨前必須向熟悉該地區(qū)的批發(fā)商、直銷商或相關(guān)領(lǐng)域的企業(yè)同行銷售人員請教,。市場銷售人員對把握不準的經(jīng)銷商，可采用“少量多次”,、“讓利現(xiàn)款”和簽訂“供貨合約”等方式進行鋪貨，切忌不要急于求成,。

細致的市場調(diào)查是進行有的放矢鋪貨的重要前提。生意較好的直銷點或零售點進貨的條件都比較苛刻,，可先觀察其進貨的渠道，了解其分銷商供貨的原因,。如果經(jīng)銷商信譽有問題,，占用其他企業(yè)資金較大,，但進貨還很重要,，可以其他企業(yè)的分銷商為載體進入，降低資金風險,；相反，可考慮直接進入新的產(chǎn)品,。銷售人員特別要警惕那些從頭到尾一點不對你的產(chǎn)品價格討價還價，但一點都不管新鋪貨貨款回籠問題的經(jīng)銷商,。有時，尋找多家代理商引進競爭意識,，有意識地讓他們了解一些彼此相互競爭的內(nèi)幕,，多舉出鋪貨銷售成功的實例,，以便給經(jīng)銷商形成一種壓力和動力，這也是業(yè)務人員在鋪貨時常用的一種辦法,，這樣可以變被動局面為主動控制,。

新產(chǎn)品進入市場初期,，促銷將成為實現(xiàn)鋪貨的最直接手段,。以白酒市場產(chǎn)品促銷和鋪貨的關(guān)系為例，可概括為以下三種情況：

如何讓消費者嘗試企業(yè)的新產(chǎn)品,，應在企業(yè)新產(chǎn)品投放市場之前加以考慮。有很多企業(yè)通常通過讓消費者免費品嘗,、免費使用得方式來推廣新產(chǎn)品，但其工作量太大,，有時企業(yè)的“免費使用或品嘗”、“包退包換”等行為,，還會給企業(yè)帶來不可彌補的損失。

市場營銷策劃方案案例 酒店市場營銷策劃方案篇三

市場營銷作為中職教學中內(nèi)容較多且具有抽象特點的課程,，對于學生學習來說還是較為困難的,，教師在教學過程中扮演的是學生學習的引導者與幫助者。正確引導學生更加有效地學習,，通過教師不斷創(chuàng)新教學方式，以情境教學的方式讓學生學習市場營銷時有一個較為系統(tǒng)的概念與行動導向,。本文主要闡述了在中職教學中，對市場營銷行動導向情境教學應用于課堂中進行分析與研究,，從中得到更加有效的教學經(jīng)驗，不斷促進學生學習能力的不斷進步,。

中職市場營銷,；行動導向；情境教學法,；學生自主學習；應用研究

市場營銷課程的內(nèi)容相對繁多,，較為抽象，因此學生學習起來會有一些困難,。面對這種情況，教師要改變以往固定的教學方式,，不斷激發(fā)學生學習的激情與學習興趣,，以學生發(fā)展為主,，以提高學生實踐能力為教學的主要目的,，從而使市場營銷教學的教學效果更加有效。中職學生的學習主要是為以后的就業(yè)打基礎(chǔ),，所以要更加重視學生實踐能力，但是學生學習能力還處于不成熟狀態(tài),，因此教師要幫助學生創(chuàng)設教學情境，使學生綜合能力得到充分發(fā)展,。

情境教學偏重于對現(xiàn)實情境的還原，因此教師要創(chuàng)造一個較為符合當時所要研究的環(huán)境,，當然,，教師也要根據(jù)班級的實際狀況考量情境的創(chuàng)設,，通過對學生學習情況的了解,，可以較為合適地將學生分為幾個小組進行合作學習，這也方便學生真正參與到教學之中，同時學生之間以小組為單位進行學習,，會使他們能夠進行學習上的促進與監(jiān)督，同樣會使學生真正能夠?qū)W到知識,。在社會上就需要有合作精神，只有良好配合與協(xié)作才能真正走向成功,。學生之間以小組形式進行活動，教師通過比賽形式激發(fā)學生學習積極性,，從而達到事半功倍的效果。

1.創(chuàng)設較為真實的情境,，使學生真正學會市場營銷方面的知識與聯(lián)系，引導學生進行積極探索,。在創(chuàng)設情境過程中一定要以學生為教學主體,，以教材為教學的主要參考物,，明確教學目標,，在教學內(nèi)容中加入相對來說具有啟發(fā)性與思考性的知識。例如：當教學“客戶關(guān)系管理”時,，首先教師可以向?qū)W生提問：“如何處理與客戶之間的關(guān)系？”從而打造一個與學習的知識有關(guān)的氣氛,，使學生更加能夠融入課堂教學之中，教師也可以利用小組合作,，使小組之間進行更加真實的學習,，教師可以讓小組進行分角色，客戶都是代表自己公司的利益,，當學生將自己放在角色中就會體會到處理客戶關(guān)系的關(guān)鍵性因素，使學習能力有一定提高。

2.在教學中運用多媒體設備,，可以使學生理解相對抽象的知識更加容易，通過教育知識中所闡述的,，情境教學中的多媒體展示就屬于直觀教學原則，這種教學方式使學生體會得更加真切,。例如：在市場營銷學習中，我們可以通過視頻或圖片方式,，向?qū)W生展示“藍月亮”、“多芬”,、“云南白藥”等一些較為知名品牌的宣傳廣告與海報，看他們是怎么為消費者留下好印象的,，他們推銷的手法更傾向于哪些方面,，首先就是形成完整的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu),，依據(jù)自己品牌的優(yōu)勢進行推廣與創(chuàng)新,。通過多媒體教學使課程更加容易理解，同時更加生動,，引起學生學習興趣，提高學習效率,。

3.情境教學中多用串聯(lián)在一起故事情節(jié)，使學生對知識的理解更加全面,，更加深入。在課堂上模擬出的情景,，能夠更加有效地鍛煉學生的市場營銷手法,。教師在教學過程中可以將相關(guān)角色分配給學生,，學生即興模擬表演，從而使課堂氛圍進入正軌,，激發(fā)學生的積極性與參與性,。例如：教師在講解相關(guān)市場營銷的知識時,，講到“供給”與“需求”,，教師可以將買家與賣家的角色分配給學生進行表演，并說說自己扮演這一角色所收獲到的知識,，然后分享個大家，這樣就會使講課效率有所提高,，同時使學生更加能夠理解課堂所學內(nèi)容。

情境教學方法在實施一段時間后,，對學生的學習情況進行調(diào)查,，考試調(diào)查顯示,，學生的動手與思考能力都有明顯提高，雖然情境教學的教法還存在一些不足,，但是總體上來說還是對以往的教學方法有所創(chuàng)新,，起到了促進作用。通過情境教學激發(fā)了學生學習市場營銷的學習興趣,，可以提高中職生的職業(yè)素養(yǎng),，同時有利于學生分析問題解決問題的能力不斷進步，而這些成果都離不開對教學方式的創(chuàng)新,。

1.教師通過與學生之間的互動增進了對學生學習情況的了解,，教師了解學生情況就可以結(jié)合學生學習特點改變教學方式,。例如：在教學過程中，教師在創(chuàng)設情境之前,，要就之前學過的知識進行提問，然后了解學生掌握情況,，并在課后多與學生接觸，從而能更好地制訂計劃,。

2.學生之間相互合作相互探索，有利于學生對問題有更加深入理解,。教師對于那些學習上不太活躍的學生要多給予鼓勵，同時要鼓勵學生在學習上相互探索與相互合作,。例如：教師安排一些較為真實的情景教學，可以讓學生以小組形式多參與,，這樣學生就會有更多實踐經(jīng)驗，從而使學生對知識和技能的掌握更加熟練,。通過分析可以了解到教學方式是不斷創(chuàng)新發(fā)展的。隨著我國社會的不斷發(fā)展,，培養(yǎng)技能型人才成為社會教育發(fā)展的趨勢,，尤其是在中職教學中,，教學方式不斷有新的突破，情境教學的方式會增強學生的實踐能力,，不斷培養(yǎng)出有能力為國家社會發(fā)展做出奉獻的人,，中職學生學習市場營銷就是為了之后進入社會能掌握一項技能，這項技能的培養(yǎng)就需要教師制訂詳細的教學計劃,，創(chuàng)設相應的教學情境，培養(yǎng)學生思維能力及對社會市場經(jīng)濟發(fā)展的認識,，從而不斷增強學生學習能力，同時為中職教學提供較為有利的發(fā)展范例,。

［1］李素芳.淺議中職市場營銷專業(yè)教學中“情景教學法”的運用［j］.成功（教育），20xx（20）.

［2］鐘璞,，劉一聰.行為導向教學法在成人高等職業(yè)技術(shù)院校中的應用與思考［j］.黑河學刊，20xx（06）.

［3］崔任友.行動導向教學模式是落實素質(zhì)教育的有效途徑［j］.遼寧行政學院學報,，20xx（07）.

［4］黃浩伶.面向高職單招生的參與式教學探索［j］.廣西教育,，20xx（39）.

市場營銷策劃方案案例 酒店市場營銷策劃方案篇四

飲料在日前人們的生活中扮演著不可或缺的角色,，這也造成中國飲料行業(yè)的激烈競爭，在這個競爭的時代,，乳制飲料、果汁,、水、碳酸飲料,、茶這五大類飲料產(chǎn)品進行激烈拼殺。哇哈哈集團在這種惡劣的競爭環(huán)境下,，需要進行全面而有針對性的市場營銷調(diào)研和策劃。在此針對現(xiàn)階段的狀況和存在的問題做出了此策劃,，以解決現(xiàn)階段存在的問題，本策劃書對產(chǎn)品的營銷環(huán)境分析,、產(chǎn)品消費者分析、產(chǎn)品分析,、企業(yè)和競爭對手競爭狀況分析以及企業(yè)與競爭對手的廣告分析等做了研究報告。此策劃書對于現(xiàn)今存在的問題,，著力提出有利于解決存在的問題的辦法和建議。主要通過swot分析方法,，明確哇哈哈集團的現(xiàn)狀與問題,，針對其問題研究出對策和發(fā)展戰(zhàn)略,，為企業(yè)進行市場推廣,，樹立企業(yè)良好的形象。

娃哈哈——中國知名品牌,，全球四大飲料制造商之一,。杭州娃哈哈集團有限公司創(chuàng)建于1987年,，主要生產(chǎn)銷售乳飲料,、瓶裝水,、碳酸飲料、茶飲料,、果汁飲料,、罐頭食品,、醫(yī)藥保健品,、休閑食品等八大類近300個品種的產(chǎn)品，20xx年銷售額達200多億元，占據(jù)中國飲料業(yè)產(chǎn)量的六分之一，為中國最大全球第五的食品飲料生產(chǎn)企業(yè),，僅次于可口可樂、百事可樂,、吉百利、柯特這4家跨國公司,。在

資產(chǎn)規(guī)模,、產(chǎn)量,、銷售收入,、利潤、利稅等指標上已連續(xù)xx年位居中國飲料行業(yè)首位,，成為目前中國最大、效益最好,、最具發(fā)展?jié)摿Φ氖称凤嬃掀髽I(yè)。20xx年,，全國民企500強排名第8位,。娃哈哈堅持誠信經(jīng)營,，經(jīng)常進行慈善活動,，資助教育和各類社會公益事業(yè)2億多元；解決了40萬農(nóng)村人口的就業(yè)問題,。

（1）市場潛力

哇哈哈集團多年來形成的一套扁平而又集權(quán)的管理構(gòu)架，使集團內(nèi)部相對和諧，人才流失率相對很低,。由于多年的妥善經(jīng)營和其“銷地產(chǎn)”策略，哇哈哈集團已擁有廣闊的銷售網(wǎng)絡,，在全國各地擁有上千家實力強大的經(jīng)銷商，廣告投入密度也比較強,，知名度較高，市場滲透率較高,。

（2）競爭者

哇哈哈集團在全世界飲料行業(yè)中排名前五，競爭對手主要是可口可樂,、百事可樂、康師傅和統(tǒng)一,，這些品牌也都已滲入中國內(nèi)地市場，但是哇哈哈在世界上的影響力卻遠遠不如這幾個品牌在中國內(nèi)地的影響力,，因此,，哇哈哈集團想要穩(wěn)住其在中國內(nèi)地市場的領(lǐng)頭地位，逐步走向世界,，必須采用多元化戰(zhàn)略。

（3）消費者需求的特點

消費者的口味和消費方式都有很大差別,，這給飲料行業(yè)提供了充足的市場空間，隨著人們生活水平的不斷提高和對健康生活的追求,，人們對純天然產(chǎn)品越來越熱衷，果汁的消費正在逐步增長,，因此,，哇

哈哈必須關(guān)注市場的變動和消費者的心理需求,，保持其在潛在市場中屹立不倒。

1,、優(yōu)勢（s）

（1）較強的市場競爭力，發(fā)展前景較好,，擁有開拓國際市場的技術(shù)

（2）新產(chǎn)品的開發(fā)，哇哈哈每年推出的新產(chǎn)品貢獻率平均達20%-30%

（3）產(chǎn)品跟進速度快,，創(chuàng)新意識強，其哇哈哈果汁飲料,、八寶粥、瓜子,、非常可樂等都是典型的跟進產(chǎn)品,，并在其中有所創(chuàng)新

（4）其形成的一套扁平而又集權(quán)的管理結(jié)構(gòu)促成公司內(nèi)部管理和諧，管理者管理能力較強,，員工素質(zhì)普遍較高，人才流失率低

（5）廣闊的銷售渠道,，在全國各地擁有上千家實力強大的經(jīng)銷商，數(shù)百萬個零售點,，實行“聯(lián)銷體”

（6）產(chǎn)品形式多樣,，其產(chǎn)品包括乳飲料,、瓶裝水,、碳酸飲料、茶飲料,、果汁飲料、罐頭食品,、醫(yī)藥保健品,、休閑食品等八大類近300個品種的產(chǎn)品

2,、劣勢（w）

（1）國內(nèi)市場不穩(wěn)定，外商品牌競爭力強,，威脅較大

（2）品牌的創(chuàng)新能力較弱，跟進太多,，不能造成品牌效力，容易形成“山寨”的印象

（3）廣告投放相對其他品牌較少,，影響力和宣傳度不夠高

（4）營銷渠道模式的優(yōu)勢逐漸減弱，其廣大銷售地分布在農(nóng)村,，農(nóng)村購買力相對較弱

3、機會（o）

（1）飲料行業(yè)的.發(fā)展空間巨大,，人們崇尚方便快捷的飲料方式

（2）作為有影響力的民族品牌，相對會到受到更多的優(yōu)惠政策

4,、威脅（t）

（1）市場競爭日益激烈，外商不斷進軍使得中國內(nèi)地市場并已造成了一定的影響力,，占據(jù)了一定的市場份額

（2）產(chǎn)品創(chuàng)新空間較小,，不能推出新穎的,，能為消費者接受和喜愛的新產(chǎn)品

（一）產(chǎn)品分析策略

1,、產(chǎn)品組合策略：主要從事飲料業(yè)，其產(chǎn)品包括乳飲料,、瓶裝水、碳酸飲料,、茶飲料、果汁飲料,、罐頭食品,、醫(yī)藥保健品,、休閑食品等八大類近300個品種的產(chǎn)品，其中純凈水,、乳飲料、瓶裝水,、八寶粥罐頭多年來產(chǎn)銷量一直位居全國第一。產(chǎn)品基本圍繞“飲料”這一消費需求,，產(chǎn)品之間存在價格差異，讓消費者有足夠的選擇余地,。

2、產(chǎn)品生命周期策略：哇哈哈集團產(chǎn)品的跟進和創(chuàng)新速度都值得借鑒,，這種跟進中的創(chuàng)新，不高明,，但有效，不一定能塑造長期的競爭優(yōu)勢,，但一定能夠迅速提升產(chǎn)品的短期銷量,。跟進中創(chuàng)新的產(chǎn)品銷售貢獻占比并不高,。占高銷售額的,、利潤貢獻大的都是搶先入市的創(chuàng)新產(chǎn)品，如哇哈哈純凈水,。強大的研發(fā)體系、技術(shù)力量成為娃哈哈產(chǎn)品不斷推陳出新,、繼續(xù)發(fā)展的源動力。

3,、產(chǎn)品品牌策略：哇哈哈集團與銷售商共創(chuàng)品牌,，其開創(chuàng)的聯(lián)銷

體政策使銷售商意識到,，市場是大家的，品牌是廠商共有的,，利益是共同的。

4,、產(chǎn)品包裝策略：哇哈哈集團產(chǎn)品的包裝隨著新產(chǎn)品的不斷更新而有不同的變化，例如爽歪歪,，其包裝瓶的形狀為了吸引兒童消費群體，設計成可愛的葫蘆形狀,。

5、新產(chǎn)品開發(fā)策略：產(chǎn)品線較窄且擴展的速度較慢,，導致產(chǎn)品提前進入衰退期，如營養(yǎng)快線,，八寶粥；企業(yè)在長期運作中必須不斷的反復的重復進行產(chǎn)品開發(fā),。開發(fā)的新產(chǎn)品在品牌名稱上也要注意，如果不是打算打造新的獨立品牌,，就應該不斷強化哇哈哈這一品牌,，發(fā)音簡單,，利于持久,。

（二）定價策略

哇哈哈集團一般采取快速滲透的市場策略,，以低價和大量的促銷費用來推出新產(chǎn)品，擴大市場占有率,，然后隨著銷量的增加,，使單位產(chǎn)品成本迅速降低,，形成規(guī)模效益。由于其“銷地產(chǎn)”策略,，哇哈哈比其他飲料產(chǎn)業(yè)有明顯的價格優(yōu)勢。但哇哈哈集團完全可以在發(fā)展老產(chǎn)品的同時,，以新產(chǎn)品切入城市市場，采取“高價位高投入”的策略來建立自己的品牌形象,。

（三）渠道策略

采用網(wǎng)絡銷售模式，聯(lián)銷體制度,，適用于大眾性產(chǎn)品和農(nóng)村及中小型城市的市場，節(jié)省大量的人力物力,，銷售面廣、滲透力強,，形成價格鏈同盟,，為共同利益奮斗,。但如果管理不慎,，易造成價格混亂和區(qū)域間的沖貨。

（四）促銷策略

主要是廣告策略,，哇哈哈集團運用階段性密集投放的策略在春節(jié)期間集中投放廣告，擺脫其他品牌的影響,，提高對消費者的刺激作用。采用全國及區(qū)域電視媒體的多層次組合結(jié)構(gòu),，以區(qū)域媒體為主要投放對象，并大幅度提高在中央電視臺這類有影響度收視率高的媒體頻道的廣告投放強度,。

1,、首先,，加強新產(chǎn)品和經(jīng)典產(chǎn)品的研發(fā)，利用跟進與創(chuàng)新的方式研制,，立志推出新穎的能被消費者接受和喜歡的新產(chǎn)品

2、在新產(chǎn)品開發(fā)之后,，加大對廣告的投放力度，大力進行宣傳,，增強哇哈哈這一品牌效力，增強其影響度和品牌知名度

3,、在廣告促銷起到一定作用的同時，完善其價格的制定,，擺脫低價和低端產(chǎn)品的不利影響，與此同時進軍城市市場,，采取“高價位高投入”的策略來建立自己的品牌形象

4、增強銷售渠道的優(yōu)勢和提高職工素質(zhì)貫穿始終

1,、產(chǎn)品開發(fā)費用：200萬

2,、廣告費用：300萬

3,、拓寬銷售渠道費用：600萬

市場營銷策劃方案案例 酒店市場營銷策劃方案篇五

德國統(tǒng)計學家恩斯特·恩格爾發(fā)現(xiàn),，家庭收入與食品支出之比顯示出生活富裕程度。隨著家庭收入增多,，用于食品的開支下降，用于服裝,、住宅、交通、娛樂,、旅游,、保健、教育等項目的開支上升,。我國在80年代末城鎮(zhèn)居民用于服裝支出的比重占11%,；在90年代末占17%,，人均服裝消費增加了332元,。服裝市場前景燦爛。

誠如虛有市場,，并不等于實有市場。企業(yè)成在營銷,，也敗在營銷。二十一世紀的服裝市場,，一定是營銷型企業(yè)的天地。服裝企業(yè)應當更重視市場營銷策略,。對此，作為營銷研究策劃人,，筆者特對服裝的市場營銷進行綜合研究，愿將成果與讀者分享,。

1.生活水平低質(zhì)時期的服裝觀念是：

①服裝是護體之物,；②服裝是遮羞之物③服裝是生活習慣和風俗,；④服裝是社會規(guī)范的需要,。

2.生活水平高質(zhì)時期的服裝觀念是：

①服裝是生活快樂之物；②服裝是機能活動之物；③服裝是心理滿足之物,；④服裝是社會流行要求之物。

在實際生活中,，消費者需求的滿足程度和滿足方式主要取決于消費者的經(jīng)濟狀況。亦即,，消費者只有同時具備購買欲望和購買力兩個要素，才能產(chǎn)生實際購買行為,。

1.新穎性這是流行最為顯著的特點。流行的產(chǎn)生基于消費者尋求變化的心理和追求“新”的表達,。人們希望對傳統(tǒng)的突破,，期待對新生的肯定,。這一點在服裝上主要表現(xiàn)為款式、面料,、色彩的三個變化上。因此,，服裝企業(yè)要把握住人們的“善變”心理，以迎合消費“求異”需要,。

2.短時性“時裝”一定不會長期流行；長期流行的一定不是“時裝”,。一種服裝款式如果為眾人接受，便否定了服裝原有的“新穎性”特點,，這樣,，人們便會開始新的“獵奇”,。如果流行的款式被大多數(shù)人放棄的話,，那么該款式時裝便進入了衰退期。

3.普及性一種服裝款式只有為大多數(shù)目標顧客接受了，才能形成真正的流行,。追隨、模仿是流行的兩個行為特點,。只有少數(shù)人采用,，無論如何是掀不起流行趨勢的,。

4.周期性一般來說,，一種服裝款式從流行到消失，過去若干年后還會以新的面目出現(xiàn),。這樣,，服裝流行就呈現(xiàn)出周期特點,。日本學者內(nèi)山生等人發(fā)現(xiàn)，裙子的長短變化周期約為24年左右,。

一種款式服裝的發(fā)展,，一般是寬胖之極必向窄瘦變動,；長大之極必向短小變動；明亮之極必向灰暗變動,，鮮艷之極必向素麗變動。所以,，“極點反彈”成為服裝流行發(fā)展的一個基本規(guī)律。大必小,、長必短、開必合,、方必圓、尖必鈍,、俏必愚,、麗必丑——極左必極右，愈極愈反,。例如，18世紀的撐裙,，直徑達到2.4米，在房中移動十分不便,。到了本世紀60后代超短裙取而代之。這正是從“極大”到“極小”的反彈效應,。

1.流行時裝的產(chǎn)生取決于消費者對新款式的接受或拒絕,。這個觀點與眾不同。二人認為,，時裝不是由設計師,、生產(chǎn)商,、銷售商創(chuàng)造的，而是由“上帝”創(chuàng)造的,。服裝設計師們每個季節(jié)都推出幾百種新款式，但成功流行的不足10%,。

2．流行時裝不是由價格決定的。服裝服飾的標價并不能代表其是否流行,。但在研究中筆者發(fā)現(xiàn)，一旦一種高級時裝出現(xiàn)在店頭,、街頭,，并為人所歡迎,，那么大量的仿制品就會以低廉的價格為流行推波助瀾。

3.流行服裝的本質(zhì)是演變的,，但很少有真正的創(chuàng)新,。完全的的新只有兩次,，一次發(fā)生在法國大革命時期；

一次發(fā)生于1947年迪奧發(fā)表的新外觀,。一般來說，款式的變化是漸進式的,。顧客購買服裝只是為了補充或更新現(xiàn)有的衣服，如果新款式與現(xiàn)行款式太離譜,，顧客就會拒絕購買,。因此,，服裝企業(yè)更應關(guān)注“目前流行款式”,，并以此為基礎(chǔ)來創(chuàng)新設計,。

4.任何促銷努力都不能改變流行趨勢,。許多生產(chǎn)者和經(jīng)銷者試圖改變現(xiàn)行趨勢而推行自己的流行觀念,，但幾乎沒有一次是成功的。即使是想延長一下流行時間也是白費氣力,。因此，服裝商人一般是該出手時就出手,，該“跳樓”時就“跳樓”。

5.任何流行服裝最終都會過時,。推陳出新是時裝的規(guī)律,。服裝失去原有的魅力,，存在便失去意義。