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市場產品營銷策劃書 金融產品營銷策劃書篇一
1,、年度銷售目標600萬元;
2,、經銷商網(wǎng)點50個;
3、公司在自控產品市場有一定知名度;
空調自控產品屬于中央空調等行業(yè)配套產品,,受上游產品消費市場牽制,,但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度,,從而帶動了整體市場容量的擴張,。湖南地處中國的中部,空調自控產品需求量比較大:1,、夏秋炎熱,,春冬寒冷;2、近兩年湖南房地產業(yè)發(fā)展迅速,,特別是中高檔商居樓,、別墅群的興建;3、湖南納入西部開發(fā),、將增加各種基礎工程的建設;4,、長株潭的融城;5,、郴州、岳陽,、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū);6,、人們對自身生活要求的提高;綜上所述,空調自控產品特別是高檔空調自控產品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>
營銷方式總體來說,,空調自控產品銷售的方式不外三種:工程招標,、房產團購和私人項目。工程招標渠道占據(jù)的份額很大,,但是房產團購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速,,已經呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。
從各企業(yè)的銷售渠道來看,,大部分公司采用辦事處加經銷商的模式,,國內空調自控產品企業(yè)20xx年都加大力度進行全國營銷網(wǎng)絡的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固,加強與設計院以及管理部門的公關合作,。對于進入時間相對較晚的空調自控產品企業(yè)來說,,由于市場積累時間相對較短,而又急于快速打開市場,,因此基本上都采用了辦事處加經銷制的渠道模式,。為了快速對市場進行反應,凡進入湖南市場的自控產品在湖南都有庫存,。湖南空調自控產品市場容量比較大而且還有很大的潛力,,發(fā)展趨勢普遍看好,因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會,,只要采用比較得當?shù)氖袌霾呗?,就可以擠進湖南市場。目前上海正一在湖南空調自控產品市場上基礎比較薄弱,,團隊還比較年輕,,品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢,,并加以發(fā)揮使之達到極致;并要找出我公司的弱項并及時提出,,加以克服實現(xiàn)最大的價值;提高服務水平和質量,將服務意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中,,注重售前售中售后回訪等各項服務,。
1.空調自控產品應以長遠發(fā)展為目的,力求扎根湖南,。20xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡和樣板工程為主,,銷售目標為600萬元;
2.擠身一流的空調自控產品供應商;成為快速成長的成功品牌;
3.以空調自控產品帶動整個空調產品的銷售和發(fā)展,。
4.市場銷售近期目標:在很短的時間內使營銷業(yè)績快速成長,,到年底使自身產品成為行業(yè)內知名品牌,,取代省內同水平產品的一部分市場。
5.致力于發(fā)展分銷市場,,到20xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務合作伙伴;
6.無論精神,體力都要全力投入工作,,使工作有高效率、高收益,、高薪資發(fā)展;
如果空調自控產品要快速增長,,且還要取得競爭優(yōu)勢,最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰(zhàn)略,。隨著湖南經濟的不斷快速發(fā)展,、城市化規(guī)模的不斷擴大,空調自控產品市場的消費潛力很大,,目標集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇,。圍繞“目標集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術策略包括:市場集中策略、產品帶集中策略,、經銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面,。為此,我們需要將湖南市場劃分為以下四種:
戰(zhàn)略核心型市場---長沙,,株洲,,湘潭,岳陽
重點發(fā)展型市場----郴州,常德,,張家界,,懷化
培育型市場-----婁底,衡陽,,邵陽
等待開發(fā)型市場----吉首,,永州,益陽,,
總的營銷策略:全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略
1,、目標市場:
遍地開花,中心城市和中小城市同時突破,,重點發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商,,迅速促進產品的銷量及銷售額的提高。
2,、產品策略:
用整體的解決方案帶動整體的銷售:要求我們的產品能形成完整的解決方案并有成功的案例,,由此帶動全線產品的銷售。大小互動:以空調自控產品的銷售帶動閥門及其他產品的銷售,,以閥門及其他產品的項目促進空調自控產品的銷售,。
3、價格策略:
高品質,,高價格,,高利潤空間為原則;制訂較現(xiàn)實的價格表:價格表分為兩層,,媒體公開報價,市場銷售的最底價,。制訂較高的月返點和季返點政策,,以控制營銷體系。嚴格控制價格體系,,確保一級分銷商,,二級分銷商,項目工程商,,最終用戶之間的價格距離級利潤空間,。為了適應市場,價格政策又要有一定的能活性,。
4,、渠道策略:
(1)分銷合作伙伴分為二類:一是分銷客戶,是我們的重點合作伙伴,。二是工程商客戶,,是我們的基礎客戶。
(2)渠道的建立模式:a.采取逐步深入的方式,,先草簽協(xié)議,,再做銷售預測表,然后正式簽定協(xié)議,,訂購第一批貨,。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議;b.采取尋找重要客戶的辦法,通過談判將貨壓到分銷商手中,,然后我們的銷售和市場支持跟上;c.在代理之間挑取競爭心態(tài),,在談判中因有當?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場;d.草簽協(xié)議后,,在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,,挑取了分銷商和原廠商的矛盾,我們乘機進入市場;e.在當?shù)氐膮^(qū)域市場上,,隨時保證有一個當?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?,以對一級代理成為威脅和起到促進作用。
(3)市場上有推,,拉的力量,。要快速的增長,就要采用推動力量,。拉需要長時間的培養(yǎng),。為此,我們將主要精力放在開拓渠道分銷上,另外,,負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場,,力爭在三個月內完成4~5項樣板工程,給內部人員和分銷商樹立信心,。到年底為止,,完成自己的營銷定額,。
5,、人員策略:
營銷團隊的基本理念:a.開放心胸;b.戰(zhàn)勝自我;c.專業(yè)精神;
(1)業(yè)務團隊的垂直聯(lián)系,保持高效溝通,,才能作出快速反應,。團隊建設扁平。
(2)內部人員的報告制度和銷售獎勵制度
(3)以專業(yè)的精神來銷售產品,。價值=價格+技術支持+服務+品牌,。實際銷售的是一個解決方案。
(4)編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規(guī)則,,技術支持,,市場部的工作范圍和職能,所能解決的問題和提供的支持等說明,。
1,、公司應好好利用上海品牌,走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;
2,、整合湖南本地各種資源,,建立完善的銷售網(wǎng)絡;
3、培養(yǎng)一批好客戶,,建立良好的社會關系網(wǎng);
4,、建設一支好的營銷團隊;
5、選擇一套適合公司的市場運作模式;
6,、抓住公司產品的特點,,尋找公司的賣點。
7,、公司在湖南宜采用直銷和經銷相結合的市場運作模式;直銷做樣板工程并帶動經銷網(wǎng)絡的發(fā)展,,經銷做銷量并作為公司利潤增長點;
8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場,,針對空調自控產品,,我們可以采用小區(qū)推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法;
9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發(fā)展,,應以長沙為中心,,向省內各大城市進軍,其中以長沙為核心,以地市為利潤增長點;
10,、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理,,在渠道建設方面可以不設省級總經銷商,而是以地市為基本單位劃分,,每個地級市設二個一級經銷商,,并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場,改變目前湖南其他空調自控產品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式,,采用陣地戰(zhàn),,建立與經銷商長期利益關系的品牌化運作模式,對每個地區(qū)市場都精耕細作,,穩(wěn)扎穩(wěn)打,。
市場產品營銷策劃書 金融產品營銷策劃書篇二
20xx年全國電腦年銷售量達到800萬臺左右,年平均增長率為 60%,。目前,,我國的社會電腦擁有量1500萬臺以上,其中銷售量的半數(shù)以上步入家庭,,家庭電腦擁有量約為600—700萬臺,。全國70萬所中小學中,目前有6萬所學校大約擁有100萬臺電腦,??梢婟嫶蟮募彝ル娔X的擁有量給天翼軟件保證了充足的市場空間。
市場銷售的教育軟件,,目前大約在1000種(套)以上,,若對應于中小學教材一冊書的一張光盤定義為一種教育軟件,目前研制開發(fā)出的教育軟件,,大約在3000種以上,,據(jù)估計,在3~5年內,,教育軟件將發(fā)展至5000種左右,,至20xx年將達到1萬種。
20xx年我國軟件銷售額為150億元人民幣,,其中應用軟件占軟件市場的61,。4%,估算教育軟件約占軟件總銷售額的12%約17億人民幣,,而針對學生學習的教學軟件市場約有2—3億元,。
教育軟件的內容和制造都較為簡單。絕大多數(shù)教育軟件沒有發(fā)揮出多媒體技術的作用,,相當一部分是課本的翻版,,習題成為了電子題庫,,把課堂的“人為灌輸”,變成為“電腦灌輸”,;個別的甚至還出現(xiàn)了不當或錯誤,;教育軟件的制造水平粗糙,缺乏創(chuàng)新,。天翼軟件徹底克服了上述的不足,,開創(chuàng)了軟件精品新天地。
從教育軟件市場說,,基本上處于一種無序的狀態(tài),。由于教育軟件帶有強烈的意識形態(tài)特色,其研制開發(fā)和出版發(fā)行屬于國家行為,。特別是與中小學教材相配套的教育軟件,,更要經過嚴格的審定,,才可以進入學校和市場流通,。然而,現(xiàn)在市場上出售的教育軟件,,絕大多數(shù)沒有經過有關教育部門的審定,,造成了市場秩序混亂。
從教育軟件產業(yè)說,,經營上的短期行為甚為突出,,自吹自擂的標榜性的廣告給消費者帶來誤導;個別教育軟件開發(fā)的指導思想,,甚至與現(xiàn)行的教育政策相違背,;脫離工薪階層不切實際的高價,盲目地追求高利潤,?;蛘撸瑸榱伺懦惣?,惡意價格競爭造成市場混亂,。
我國有小學生約1。4億人,,初中生約5300萬人,,高中生約850萬人,全國中小學約70萬所,。為這些中小學生服務的教育軟件,,面臨著一個巨大的市場,可以說是全世界獨一無二,。
我國是發(fā)展中國家,,大部分的中小學處在農村,電腦還未普及,對教育軟件的需求也不很大,。但應該看到,,就我國大城市及東部發(fā)達地區(qū)的中小城市來說,對教育軟件的需求也是巨大的,。而且隨著我國經濟的發(fā)展,,中西部地區(qū)的社會進步,全國各類地區(qū)對教育軟件的巨大需求,,將逐步地顯著地表現(xiàn)出來,,形成教育軟件發(fā)展的強大拉動力。
產品市場分析表明,,教育軟件的發(fā)展過程可以明顯地劃分為三代,,以“題庫”、“習題訓練”為核心內容的教育軟件基本上是第一代教育軟件,。目前,,一些以認知學習理論為指導的教育軟件(如大量的以復習輔導為主要內容的軟件)屬于第二代教育軟件,是教育軟件的主流和各個教育軟件開發(fā)實體努力的方向,。
第一,、第二代教育軟件已不能適應時代改革的需要,不能滿足教育軟件發(fā)展的新形勢,,不能滿足信息時代對教育改革的要求,,大部分軟件還是為應試服務的;不能滿足“以計算機為基礎的學習”,,軟件基本上還是試題的呈現(xiàn),,書本和課堂的搬家,沒有充分發(fā)揮計算機認知工具的作用,;沒有運用最新的心理科學研究成果,。
九十年代末期,多媒體技術及互聯(lián)網(wǎng)應用日臻成熟,,家用電腦日益普及人們對知識的需求更趨強烈,,為教育軟件市場營造了更為優(yōu)越的市場環(huán)境。但教育軟件的市場不僅沒有獲得爆發(fā)性的增長,,反而處于停滯甚至萎縮狀態(tài),,為何市場存在的強烈需求的產品得不到用戶的認可呢?綜合起來,,原因主要有以下幾點:
(1) 對教育軟件認識不深刻,,將教育軟件作為電子教材和題庫,對學科教育模式及學生努力的培養(yǎng)不夠重視,。
(2) 沒有體現(xiàn)計算機輔助教育在交互性與個性化教學的優(yōu)勢,。當前的教育軟件并沒有發(fā)揮計算機輔助教育的優(yōu)勢,,基本上沒有交互性功能,更談不上個性化教育,,不能滿足教育的現(xiàn)實需求,。
(3)教育軟件的開發(fā)缺乏規(guī)范而行之有效的運行機制,造成教育軟件缺乏權威性,、科學性與實用性,。
天翼產品優(yōu)勢“天翼”數(shù)理化系列教學軟件采用了目前世界上最先進的計算機軟件技術、制作技術和教學平臺,,保證了該系列軟件的先進性,、交互性和擴展性,該教學軟件運行穩(wěn)定,、操作簡單,、智能化程度高、交互性強,,突破了國內教育軟件市場“電子題庫”,、“課本翻版”的模式,其綜合水平已經達到了國內一流水準,,特點分析如下:
(1)全三維動畫講解知識點
(2)獨特的.智能化人機交互練習
(3)科學的知識結構圖設計,,智能化查漏補缺
(4)課程設計和素材加工功能
(5)天翼軟件結構內容豐富,、風格獨特,、操作簡單
目標消費者定位“天翼全景多媒體教學軟件”是適用于教師課堂教學,學生在家預習,、復習使用的特殊產品,,針對人群特征比較明顯,根據(jù)天翼的產品特征,,我們認為其目標用戶市場為:
(1)高中生及家長
— 直接消費者和消費行為的決策者
(2)中學校長或分管信息化教學的負責人
— 消費行為的引導者
(3)高中數(shù)理化任課教師
— 消費行為引導者和產品推薦人
區(qū)域市場定位在確認目標區(qū)域市場時,,我們考慮如下因素:
(1)選擇經濟發(fā)達地區(qū)。教學軟件是運行在計算機上的一種學習工具,,現(xiàn)在市場上銷售的教學軟件其價格對于大多數(shù)工薪家庭而言還屬高檔消費,,經濟發(fā)達地區(qū)家用pc普遍,消費能力強,。
(2)選擇高考競爭激烈的地區(qū),。
(3)選擇各地區(qū)的中心城市。
(4)目標一級市場是:北京,、上海,、天津、廣州,、鄭州,、濟南,、青島、西安,、成都,、重慶
營銷策略制定
(1)20xx上半年是萊軟“探市場、入市場”的時機,,首先采用“市場跟隨者”策略,;在完成如下20xx年營銷目標后,20xx年萊軟可由“跟隨者”策略轉為“挑戰(zhàn)者”策略,,在產品占有率不斷提升的情況下,,20xx年由“挑戰(zhàn)者”策略轉變?yōu)椤邦I導者”策略。
(2)實施整合營銷策略,。利用綜合優(yōu)勢開展橫向一體化(渠道策略—市場拓展策略—服務策略)的市場拓展策略,。
(3)迅速建立銷售網(wǎng)絡體系,以直銷模式為主,,以分銷渠道為輔,,在1—2年的時間里,采用雙模型共存的形式,。
(4)努力塑造“萊軟”公司形象和“天翼”產品形象,。充分利用公共關系和媒體宣傳,創(chuàng)造市場需求,,引導消費,。
(5)完成(完善)產品的cis策劃,為市場拓展作好視覺形象方面的準備,。
(6)建立一只組織健全的銷售隊伍,,完善銷售隊伍的管理機制、培訓機制,、獎罰機制等,。
廣告策略制定廣告目標
(1) 宣傳企業(yè)形象和產品形象。到20xx年底使天翼軟件的知名度提升到40%,;
(2) 拓展銷售渠道,,穩(wěn)定銷售網(wǎng)絡。
(3) 聯(lián)絡公共關系,,創(chuàng)造銷售社會環(huán)境,。
廣告訴求對象:
直接對象:天翼軟件的直接使用者及對購買行為起決策作用者
(1)在校高中學生及其家長
(2)高中數(shù)理化任課教師
(3)主管教育的學校負責人
可知對象:公共關系的主要目標對象
(1)相關行業(yè)的政府官員及管理者
(2)軟件銷售的經銷商
(3)業(yè)內人士(包括教育軟件行業(yè)及相關行業(yè),需求合作機會)
(4)媒體
未知對象:對公司經營活動產生影響的目標人群
(1)關注教育事業(yè)發(fā)展的公眾人物
(2)熱衷于投資教育事業(yè)的投資商
廣告產品訴求:
(1)素質教育的新產品,;
(2)產品權威形象(國家火炬計劃產品,,中美合作的結晶,美國著名設計師的杰作,,pcshopper中小學軟件評比第一名等),;
(3)直觀生動的三維動畫效果,;
(4)獨特的智能化人機交換練習功能。
廣告語
(1)天翼讓學習更輕松
(2)天翼讓學習插上翅膀
廣告表現(xiàn)手法:
(1)媒體選擇主要以報紙為主:大眾媒體和行業(yè)媒體,;
(2)表現(xiàn)主題:天翼讓學習更輕松,;
(3)表現(xiàn)類型:產品形象+企業(yè)形象組合、觀念傳播以及信譽招商三種廣告,;
(4)時段性媒體發(fā)布,。
公關策略制定公關策略
(1)公關活動的形式應符合目標群體的特征;
(2)商務公關活動與公益活動相結合,;
(3)公關活動與媒體發(fā)布相結合,。
公關活動的任務
(1)提高企業(yè)知名度及產品知名度;
(2)借助宣傳攻勢,,引起代理商,、批發(fā)商、零售商的關注與興趣,,依此推進市場營銷渠道系統(tǒng)的建設,;
(3)通過持續(xù)不斷的概念炒做,引導,、鼓勵和促進消費者完成購買行為,,推進產品的市場銷售;
(4)為發(fā)展公共關系,,產生社會影響等提供信息渠道,;
(5)引起業(yè)內人士的關注,尋求市場合作,,增加市場競爭力,。
市場產品營銷策劃書 金融產品營銷策劃書篇三
1、宣傳zds品牌,,提高品牌親和力和顧客接收度、忠誠度,,提升品牌形象,,提高品牌知名度和美譽度。
2,、推進公司產品的市場推廣,,擴大產品銷量,實現(xiàn)公司市場業(yè)績的持續(xù)健康增長,,提高產品市場占有率,。
3、分析公司的市場環(huán)境,,診斷存在問題和發(fā)展機會,,明確公司的年度目標,,指導公司的年度營銷活動。
4,、評估公司實施的市場營銷活動效果和市場業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢,,適應和引導市場發(fā)展。
1,、市場現(xiàn)狀:
①高速增長,,潛力巨大。經濟快速增長,,居民收入增加,,政策逐步放寬,市場逐步規(guī)范,,市場潛力大增長猛,。
②品牌眾多,集中度低,。國內知名品牌與地方品牌眾多,,業(yè)內沒有形成強勢品牌。
③需求多樣,,理性消費,。珠寶首飾消費結構和需求層次多樣性,屬于比較理性的消費行為,。
④價格混亂,,良莠不齊。市場價格透明性差,,品牌價格體系混亂,,產品質量參差不齊。
⑤側重產品,,忽視服務,。更多的關注產品的式樣質量方面,對服務重視力度和作為促銷手段利用不夠,。
⑥決勝終端,,分銷乏術。產品銷售更多依靠終端門店零售,,銷售方式選擇面和顧客層面的接觸面窄,。
⑦直營為主,穩(wěn)步發(fā)展,。銷售渠道以廠家直營運作為主,,加盟連鎖初步抬頭,市場穩(wěn)步發(fā)展存在遲緩,。
⑧促銷乏力,,區(qū)域不均,。缺少有力的有效的促銷活動和推廣措施,區(qū)域市場差異懸殊,。⑨人才匱乏,,后勁不足。市場起步晚,,專業(yè)的技術營銷人才少,,企業(yè)發(fā)展后備力量不足,
⑩諸侯爭霸,,市場待統(tǒng),。目前中港品牌聚齊大陸市場,攻城掠地,,市場需要強勢品牌來統(tǒng)一格局,。
2、市場前景:
①市場高速增長:國內經濟發(fā)展態(tài)勢良好,,儲蓄增長迅猛,,特別是先富起來的一部分群體,注重生活品質,,對高檔珠寶首飾消費需求旺盛,。
②市場潛力巨大:大陸人口眾多,市場消費基數(shù)大,,隨著城鎮(zhèn)居民收入的穩(wěn)步增長,,消費結構發(fā)生變化,高檔消費比重趨大,,未來珠寶首飾市場規(guī)模巨大,。
③政府鼓勵消費:政府實行積極的財政政策,為拉動內需,,積極引導鼓勵消費,,逐步健全放寬信貸政策。
④市場日趨規(guī)范:政府保護消費者利益,,打擊假冒偽劣,,整頓和規(guī)范市場環(huán)境和秩序,,,逐步消除地方保護主義,利于珠寶首飾行業(yè)的跨地區(qū)連鎖發(fā)展,。
⑤消費結構復雜:不同年齡和收入層次的需求明顯差異化,,產品高中低檔均有相應消費群體。
⑥裝飾保值并蓄:收入增加,,投資多元化,,對珠寶的需求在裝飾功能的同時,,也成為投資保值的不錯選擇。
⑦中港品牌爭霸:隨著政府對珠寶首飾實行零關稅政策,,香港企業(yè)將更大規(guī)模的投資大陸,,更多品牌產品投放大陸市場。
⑧品牌逐步集中:知名品牌具有良好的產品,、服務,、品牌、資金,、人才,、管理和經營等優(yōu)勢,必然將逐步整合國內大中城市珠寶首飾市場,,實現(xiàn)規(guī)模連鎖經營,。小品牌市場范圍將更小。
3,、未來市場影響因素:
①國內宏觀政治經濟環(huán)境變化:大陸政局穩(wěn)定,,經濟建設為主,政府職能轉換,,辦事效率提高,,環(huán)境改良。
②居民收入水平和未來預期:大中城市城鎮(zhèn)居民收入穩(wěn)步快速提高,,消費需求層次提高,。
③居民消費結構變化:消費需求步入舒適享受型階段,高檔消費在消費結構中的比重增加,。④居民消費心理訴求:對預期收入指數(shù)有信心,,個性消費、超前消費和時尚消費與國外發(fā)達國家趨同,。
⑤國際局勢變化:國際局勢仍以和平為主線,,美元歐元等主要貨幣匯率不穩(wěn),珠寶鉆石等保值作用顯著,,國內市場受國際影響不是很顯著,。
1、存在問題:
①產品定位:低檔產品出樣偏多,,產品定位應以中高檔產品為主,,減少低檔產品的出樣數(shù)量。
②價格策略:應參考定價,,同類同檔次商品70%的產品定價高于同檔次品牌5-20%,。體現(xiàn)品牌形象。
③質量控制:企業(yè)質量體系不完善,對內對外的質量控制有疏漏,,對質量事故處理不徹底迅速,。
④服務質量:無完善和對銷售具有推動力的服務體系,服務內容少,,服務水平有待提高,。
⑤品牌傳播:沒有系統(tǒng)的品牌塑造體系,對品牌的提升不重視,,知名度美譽度建設著力不足,。
⑥渠道運作:以直營連鎖為主,自有資金壓力大,,規(guī)模擴張受限制,,經營風險偏大,成本偏高,。
⑦促銷宣傳:促銷活動形式花樣少,,集中運作少和效率不高,資源整合不夠,。
⑧門店管理:門店出樣結構和數(shù)量不合理,,柜臺布置和現(xiàn)場效果不醒目和不突出,品牌宣傳不突出,。
⑨人員管理:終端人員工作狀態(tài)不端正,,對現(xiàn)場規(guī)范不能領悟,直銷技巧缺乏,。
⑩公共關系:對地方公共關系處理不貼切,,對公司造成不良影響的事件處理不當,損害公司信譽,。
2,、市場機會:
①知名品牌:知名香港品牌,在業(yè)內有一定的知名度,,專業(yè)的珠寶鉆石制作和銷售商
②網(wǎng)絡健全:布局早,,分布合理,覆蓋區(qū)域廣,,運作良好,。
③產品豐富:自主設計生產或采購,產品式樣新穎獨特,,產品結構合理,,產線豐富。
④專業(yè)團隊:多年經營,,形成一定有效的經營管理機制和經營團隊,。
⑤資本優(yōu)勢:香港企業(yè)背景,,資本運作和勢力比較雄厚,。
⑥市場巨大:國內經濟持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展,,人口眾多,一部分先富起來,,市場容量和增幅較大,。
1、銷售業(yè)績:20xx年度實現(xiàn)銷售收入不低于億元,,較20xx年增長%以上,。
20xx年度實現(xiàn)銷售產品不低于萬件,較20xx年增長%以上,。
2,、銷售網(wǎng)絡:20xx年在國內新建家直營門店,達到家,,同時在江蘇,、湖南等省建立家加盟連鎖店。使的銷售網(wǎng)絡覆蓋全國25個省,,總門店數(shù)達到家,。
3、單店均銷售額:20xx年單店平均銷售額不低于萬元,,較20xx年增長%以上,。
4、鉆石俱樂部:發(fā)展zds鉆石俱樂部會員萬名,,品牌知名度提高個百分點,。
5、新產品推廣:完成每季度三大系列新產品的上市推廣和銷售目標,。新品占當季度總銷售額50%以上,。
(一)營銷宗旨:
營銷編劇,產品擔角,,渠道搭臺,,廣告造勢,促銷配樂,,服務跟進,,價格適中,顧客認可,,市場終成,。
(二)產品策略:
①產品定位:
立足于中高檔產品,進行生產,、出樣和銷售,。從價格體系中體現(xiàn)出zds專注中高檔消費者,,突出zds品質高貴,是香港的知名品牌,。同時使得產品價格體系完善,,有較高得親和力,不會使顧客產生距離感,。
②品牌定位:
a具體定位:珠寶鉆石國際品牌,,為社會主流人士打造,迎合中高檔消費,。
b品牌內涵:尊貴,,經典,專業(yè),,時尚,。
c品牌親和力:國際品牌,來到中國,。
d品牌認知度:完整得cis系統(tǒng),,持續(xù)得廣告宣傳,易于識別記憶,。
e品牌美譽度:優(yōu)質的產品,,完善的服務體系,放心首選,。
f品牌公眾形象:參加公益活動,,愛心行動,捐資助學等,,回報社會,,樹立公眾形象。
③價格定位:
a參考定價:
參照同類產品且知名品牌,,價格高于對手5-20%,,宣傳體現(xiàn)品牌優(yōu)勢,實現(xiàn)差異化溢價收益,。
b價格控制:
明確價格體系,,全國統(tǒng)一確定價格,門店無權價格浮動,,嚴禁門店私自明暗折扣,,除非全國范圍統(tǒng)一促銷和新產品投放,禁止進行折扣銷售,,以免挫傷顧客對品牌的信任,。
c折扣銷售:對于批發(fā)業(yè)務或者批量購買給予合理折扣,但是必須維護統(tǒng)一零售價格,。批量有專門渠道運作和激勵體系,,限制零售門店對價格浮動,。
d價格定位和出樣標準:
附:門店現(xiàn)場布置產品數(shù)量標準