當(dāng)在某些事情上我們有很深的體會(huì)時(shí),，就很有必要寫一篇心得體會(huì),，通過(guò)寫心得體會(huì)，可以幫助我們總結(jié)積累經(jīng)驗(yàn),。大家想知道怎么樣才能寫得一篇好的心得體會(huì)嗎,？接下來(lái)我就給大家介紹一下如何才能寫好一篇心得體會(huì)吧，我們一起來(lái)看一看吧。

銀行銷售經(jīng)理工作心得體會(huì)篇一

首先是對(duì)產(chǎn)品的把握。熟悉產(chǎn)品的各種功能并不代表對(duì)產(chǎn)品的把握。我們只有站在用戶的角度來(lái)看問(wèn)題，才算是真正把握

我們?cè)跔I(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中,，在和客戶的交流溝通中磨練自己的嘴皮子以及和客戶打交道的能力,。什么是對(duì)產(chǎn)品熟悉?就是要大膽走出去,，說(shuō),，不要怕拒絕，拒絕了再總結(jié),，再出去跑。產(chǎn)品需要由我們的客戶來(lái)定義,，我們更需要在實(shí)踐中去把握產(chǎn)品背后隱藏的東西,。

第二,，對(duì)市場(chǎng)的了解和開(kāi)拓。銷售任何一件產(chǎn)品除了掌握產(chǎn)品本身之外,，我們需要將其定位，并找到相關(guān)渠道把它推銷出去,。那么信用卡的目標(biāo)客戶和市場(chǎng)在哪里呢?其實(shí),，信用卡銷售指引,，已經(jīng)為我們指明了方向。其中目錄第六條《現(xiàn)階段重點(diǎn)推廣行業(yè)的明細(xì)分類》規(guī)定了3類行業(yè)為重點(diǎn)營(yíng)銷對(duì)象,，第八條《現(xiàn)階段可接受推廣行業(yè)的明細(xì)分類》規(guī)定了15類相關(guān)行業(yè),，并對(duì)信用卡的用戶按風(fēng)險(xiǎn)程度不同劃分為abcde五類,。這樣一來(lái)我們的營(yíng)銷范圍就確定了。其實(shí)這個(gè)范圍和我們?cè)认胂蟮目蛻羰袌?chǎng)是不一樣的,。我開(kāi)始認(rèn)為那些私營(yíng)企業(yè)的老板是我們的客戶，但是操作下來(lái)一看,，不對(duì),，信用卡部不僅需要他們提供收入證明,，還需要他們提供個(gè)人房產(chǎn)證明及其它相關(guān)的個(gè)人資信證明，即使批下來(lái),，信用額度也很低,，弄得他們很沒(méi)面子,，同時(shí)我的工作量無(wú)形當(dāng)中也增加了許多。所以為了節(jié)省時(shí)間,，提高發(fā)卡量，我放棄了私營(yíng)企業(yè)主這一塊,，開(kāi)始按照《指引》中的行業(yè)對(duì)象來(lái)劃分我的營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng),。 由于時(shí)間有限,，我做了三個(gè)階段的準(zhǔn)備,。第一個(gè)階段是用一個(gè)半月的時(shí)間來(lái)主攻公務(wù)員市場(chǎng)，因?yàn)檫@一塊手續(xù)簡(jiǎn)單,，批準(zhǔn)率高。第二個(gè)階段用十天的時(shí)間來(lái)向相關(guān)企業(yè)推廣,。第三階段，收尾,，看看還有什么沒(méi)有營(yíng)銷到的地方。有了計(jì)劃以后,，我的任務(wù)就變得十分清晰了,。要做的是怎樣一塊一塊地吃掉,。我采用的方法是先從有熟人的單位開(kāi)始。我把所有的朋友名單拿出來(lái),，開(kāi)始搜尋政府公務(wù)員、教師,、醫(yī)生,，然后逐個(gè)打電話，通過(guò)他們來(lái)幫助我營(yíng)銷,。這一塊是有保證的。因?yàn)槭桥笥褞兔?，所以操作起?lái)十分方便，我把相關(guān)的要素告訴他們,，其余的宣傳工作就由他們來(lái)做了。這里有一個(gè)細(xì)節(jié),，就是填表一定要簡(jiǎn)化,。比如身份證上很多要素都有了,，你就不要?jiǎng)e人再填寫姓名，身份證號(hào)碼了,。

熟人做完了，就開(kāi)始做他們介紹過(guò)來(lái)的重點(diǎn)客戶,，這一塊做起來(lái)相對(duì)復(fù)雜一些,，因?yàn)榻磺椴簧?，要靠嘴皮子了，同時(shí)也需要一點(diǎn)技巧,。例如，我辦了一個(gè)局機(jī)關(guān)的團(tuán)辦卡,，團(tuán)辦對(duì)于我們來(lái)說(shuō)最省事，但是很重要的一點(diǎn),，你要找對(duì)辦事的人。你去找財(cái)務(wù)科,，他們會(huì)說(shuō)每個(gè)人已經(jīng)辦過(guò)其它行的卡了,，你去找辦公室，人家會(huì)說(shuō),，單位人多嘴雜，別人還以為收了銀行什么好處,。對(duì)于這一種情況,，我們要有思想準(zhǔn)備,，團(tuán)辦并不代表每個(gè)人都辦，除非是單位的行政命令,，否則別人有權(quán)拒絕,。所以我首先辦公室物色了一個(gè)人緣較好的人,，然后通過(guò)他,，先給局長(zhǎng)辦好了，這時(shí)候,，千萬(wàn)不要指望他就能幫助你完成,，他沒(méi)有這個(gè)義務(wù),，于是我就和他一個(gè)一個(gè)辦公室的跑,。拿著局長(zhǎng)已經(jīng)填好的東西有意的給他們看，這些人一看,，局長(zhǎng)辦過(guò)了，我也辦一張算了,。營(yíng)銷就是這樣一味的去強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處是沒(méi)有用的。別人就是不信任你,，你還真的辦不起來(lái)。

第二階段就是一些企業(yè)單位,。先挑一些有特色的單位，比如有事業(yè)單位背景的企業(yè),，如廣播電視中心，注冊(cè)資金較高的,，和我們行有業(yè)務(wù)往來(lái)的，對(duì)于信用卡用卡環(huán)境有幫助的,，例如，青年旅行社，可以用信用卡購(gòu)機(jī)票,。總之,，并不是所有的企業(yè)都可以作為發(fā)卡對(duì)象,，在時(shí)間有限的情況下,，我只有先從最有把握的開(kāi)始。

第三階段,，就是掃尾，主要是零星的辦了一些個(gè)人的卡,。通過(guò)三個(gè)階段的工作,，完成了三百多張卡,，公務(wù)員占了80%，所以批準(zhǔn)率較高,。有特色企業(yè),，也基本獲批了,。

在市場(chǎng)的開(kāi)拓中，我感受最深的是關(guān)系營(yíng)銷的作用太重要了,。有的人認(rèn)為,，我的客戶資源太少了,，怎么辦?其實(shí)，機(jī)會(huì)就在每個(gè)人的身邊,，你的親戚,、同學(xué),、朋友，客戶都是你的目標(biāo),，營(yíng)銷就是要臉皮厚。

第三、與客戶面對(duì)面的營(yíng)銷,。在這一過(guò)程中我感受最深的是,，一定要對(duì)客戶的問(wèn)題做出最敏捷的反應(yīng),。我歸納了一下，客戶的常見(jiàn)問(wèn)題有六個(gè)：(1)信用卡收不收年費(fèi)?(2)信用卡的特別功能是什么?(3)信用卡是否安全,，后臺(tái)支撐怎么樣?(4)我手中已經(jīng)有好幾家銀行的卡了,，沒(méi)有辦的必要了,。(5)你們銀行的網(wǎng)點(diǎn)太少了，還款不方便,。(6)我根本不需要辦,，我平時(shí)都是用現(xiàn)金,。所以在交談之前,，一定對(duì)這些問(wèn)題有所準(zhǔn)備,?；卮饡r(shí)要充滿自信,，產(chǎn)品好壞全在我們的嘴上,。在所有的這些問(wèn)題當(dāng)中,，我們會(huì)把限制條件當(dāng)成客戶的拒絕理由,。比如，第五條,，網(wǎng)點(diǎn)少是我們的劣勢(shì),，但是這只是辦卡的限制條件,，并不能作為客戶抗拒理由。我們完全可以有三點(diǎn)理由來(lái)回應(yīng),。一是，我行的自助銀行正在加快發(fā)展;二是,，我們即將實(shí)行借記卡自動(dòng)還款功能;三,、刷卡后不是要你第二天就來(lái)還錢，在56天當(dāng)中你隨時(shí)抽個(gè)空來(lái)還就行,。把限制條件解釋清楚,，客戶絕的理由就少一些,。同樣第四條，客戶的卡實(shí)在太多,，不想再辦了。我通常會(huì)先問(wèn)他,，其它行的卡什么時(shí)候辦的?額度是多少?有沒(méi)有擔(dān)保人?國(guó)內(nèi)外是否通用?免息期多長(zhǎng)?購(gòu)物是否有積分?先確定客戶手中的卡是不是信用卡,，同時(shí)把事先準(zhǔn)備好的幾張信用卡卡樣拿出來(lái)，再適時(shí)介紹手機(jī)短信服務(wù),，保險(xiǎn)服務(wù)，醫(yī)療服務(wù)等特色功能,。我們要想方設(shè)法的很自然的讓客戶感受到信用卡的特別之處,。在與客戶交流的過(guò)程中，一定要有一個(gè)良好的心態(tài),，如果客戶實(shí)在為難，趕緊把目標(biāo)移到下一家,。

最后一點(diǎn)是就申請(qǐng)表格的填寫和客戶的維護(hù)。我們做了大量的前期工作,，到了最后千萬(wàn)不要因?yàn)樘顚懕砀癫灰?guī)范而導(dǎo)致被拒絕,，那是一件很傷心的事,。首先是填寫表格。我只讓客戶填寫(1)家庭住址,、電話;(2)工作單位地址、電話,、職務(wù);(3)直系親屬和朋友;(4)簽名,。其余的我都自己幫他們填。一來(lái),，讓客戶省去了許多填表的麻煩，二來(lái),，填寫過(guò)程就是審核的過(guò)程，可以發(fā)現(xiàn)很多漏洞,。三來(lái),，可以讓表格相對(duì)工整一些,，有的客戶填完后,，在寫錯(cuò)的地方就亂涂一筆。其實(shí),，卡部的人在審核的時(shí)候同高考閱卷一樣,，卷面整潔無(wú)形中就有一個(gè)印象分,，所以在錯(cuò)的地方，我們就可以用涂改液修飾一下,。我們有很多同事把審核的工作，都交給零售部的相關(guān)同志去做,，自己就不問(wèn)了，這樣肯定是不行的,。我舉個(gè)例子,。有一次我地稅局的朋友拿來(lái)十張表格,，我在幫他們填寫表格的時(shí)候發(fā)現(xiàn),，他們留的家庭電話都是單位號(hào)碼。這就麻煩了,。因?yàn)榧彝ル娫捥?hào)碼一般是信用卡的查詢密碼,，基本上每個(gè)人是不同的,，于是我就一個(gè)一個(gè)打電話問(wèn)。如果,，我忽視了這一細(xì)節(jié)，也許我又做了十個(gè)無(wú)用功,。另外，表格中錯(cuò)誤率較高的就是最后一欄,，聯(lián)系人資料,。以我的經(jīng)驗(yàn),，這一欄一定要寫，特別是直系親屬,。朋友一欄可放松要求，你可以寫自己的名字,，也可以寫其同事的名字,。 其次是，客戶提供的相關(guān)資料,。我想重點(diǎn)說(shuō)一下人事收入證明。其中有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),，就是職位的細(xì)節(jié)。

因?yàn)樵谛庞每ㄤN售指引中,，職位穩(wěn)定的員工獲批率是比較高的。有的同事在營(yíng)銷過(guò)程中,，看到對(duì)方的職位不是很好，就產(chǎn)生了一個(gè)想法,，這種人肯定批不下來(lái),。在這里我想說(shuō)一說(shuō)我自己的經(jīng)驗(yàn),。拿一個(gè)單位來(lái)說(shuō)，就是揚(yáng)州青年旅行社,。應(yīng)該來(lái)說(shuō)，導(dǎo)游的獲批的率是很低的,，因?yàn)樗麄兊墓ぷ鞑环€(wěn)定。但是反過(guò)來(lái),，導(dǎo)游不能365天天天帶團(tuán)，不帶團(tuán)的時(shí)候,，他要負(fù)責(zé)計(jì)劃調(diào)度，也要負(fù)責(zé)相關(guān)的文書的工作,，于是我就讓他們?cè)诠ぷ髀毼灰粰趯懮嫌?jì)調(diào),，文員,。與此同時(shí),，還寫了一份情況說(shuō)明，交待了此單位在揚(yáng)州的地位以及將要和我行展開(kāi)的合作,，希望能提高信用額度。作為營(yíng)銷員,，你要讓信用卡中心的審核人員認(rèn)為，這個(gè)單位是非發(fā)不可的,。

第三，就是客戶的維護(hù),。就是所謂的售后服務(wù),。這個(gè)工作,，就是在申請(qǐng)表寄出以后,，一定要打電話給客戶,，問(wèn)問(wèn)卡有沒(méi)有拿到,，用的如何，有什么不明白的地方,，感謝他們對(duì)中信工作的支持，其實(shí)這樣做的目的很簡(jiǎn)單,，希望他們?cè)俳榻B一些客戶給我們，同時(shí)聯(lián)絡(luò)感情,，發(fā)掘一批優(yōu)質(zhì)客戶，為以后的銀行業(yè)務(wù)做準(zhǔn)備,。

以上,，我從四個(gè)方面和大家交流了在信用卡營(yíng)銷過(guò)程中的一點(diǎn)感受,，其中，有很多想法是我們部門的同志在研究信用卡營(yíng)銷方案時(shí)共同討論的結(jié)果,，他們?cè)谛庞每ǖ臓I(yíng)銷過(guò)程中也付出了相當(dāng)大的努力。我想在目前的社會(huì)狀況下,，信用卡的營(yíng)銷很有挑戰(zhàn)性,。每個(gè)人有各自的營(yíng)銷理念，如果大家能夠自動(dòng)自發(fā),，并且經(jīng)常互相交流經(jīng)驗(yàn)的話,，我相信2005年我行的信用卡任務(wù)一定能夠完成。

銀行銷售經(jīng)理工作心得體會(huì)篇二

非常感謝市行中間業(yè)務(wù)部,、個(gè)人銀行部與保險(xiǎn)公司的舉辦的這次保險(xiǎn)業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)課,，也非常榮幸能夠給我與大家共同研討如何作好保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的這個(gè)機(jī)會(huì)，我十分珍惜這次能與在座的各位領(lǐng)導(dǎo),、同事以及保險(xiǎn)公司的朋友們進(jìn)行近距離的交流和溝通。談不上什么經(jīng)驗(yàn),，只是作為一名一線員工在代理銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的時(shí)候，所感受到的一點(diǎn)點(diǎn)體會(huì)和想法,。希望借此機(jī)會(huì)闡述一下個(gè)人的觀點(diǎn)，也希望能夠起個(gè)拋磚引玉的作用,。最主要的目的是想：能通過(guò)我的這種形式,，能夠充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮我行廣大員工的聰明才智,，集思廣益、廣開(kāi)言路,，多提寶貴意見(jiàn)和合理化建議，以促進(jìn)我行保險(xiǎn)代銷工作能夠迅速開(kāi)展,。

銀行的服務(wù)工作需要我們不僅要有對(duì)工作的滿腔熱忱，更要有一顆追求完美的心,。

下面我針對(duì)曾主任對(duì)我們?nèi)粘９ぷ鳡顟B(tài)提出的不足，檢點(diǎn)自己,，說(shuō)說(shuō)想法,。

其實(shí)客戶,，就是我們每天都要面對(duì)的“考官”。如果我們銀行員工每天上崗懶懶散散,，妝容馬馬虎虎，甚至言辭冷漠,，態(tài)度生硬，那換位想一下，你會(huì)對(duì)柜臺(tái)里的工作人員付出應(yīng)有的尊重嗎?

作為前柜業(yè)務(wù)人員,，我就曾主任提出的幾點(diǎn)不足做了反思，由于工作年限和年齡的關(guān)系,，我很珍惜目前的工作崗位,，在工作中自認(rèn)為業(yè)務(wù)能力還算精通,，能夠快速熟練處理日常業(yè)務(wù)，能夠做到細(xì)心和耐心,，塌實(shí)肯干，努力與客戶溝通,，化解各類矛盾,，有時(shí)難免遇到蠻不講理的客戶,，能做到包容和理解他，最終也能得到客戶的理解和尊重,。不足的地方就是，站姿可能不夠標(biāo)準(zhǔn),，今后工作中會(huì)時(shí)刻提醒自己加以改正,。

有問(wèn)必答,，笑容可掬，彬彬有禮,，和藹可親，高貴典雅,，端莊大方,，沉著冷靜做到無(wú)可挑剔。這些是我們的服務(wù)規(guī)范,，捫心自問(wèn)這些規(guī)范我們做到了多少?客戶對(duì)你的態(tài)度,，實(shí)際就是你自身言行的一面鏡子，不要總?cè)ヌ籼掮R子的不好,，而是應(yīng)更多地反省鏡子里的那個(gè)人哪里不夠好，哪里又需要改進(jìn),。

還有就是做為一名老員工懷著對(duì)建行的感情提一點(diǎn)有效建議?，F(xiàn)在分理處客戶排隊(duì)的現(xiàn)象較嚴(yán)重,，一進(jìn)門給人的感覺(jué)就是紛雜和混亂，我建議應(yīng)設(shè)置大堂引導(dǎo)員來(lái)主動(dòng)解答客戶疑問(wèn),，引導(dǎo)客戶快速辦理各項(xiàng)手續(xù),。設(shè)立綜合柜臺(tái),，將對(duì)公業(yè)務(wù)和對(duì)私業(yè)務(wù)合理的聯(lián)系和統(tǒng)一，這樣就能提高柜員辦理業(yè)務(wù)的效率,，也能在一定程度上緩解客戶排隊(duì)帶來(lái)的壓力。

我會(huì)在今后的工作中自覺(jué)加強(qiáng)理論學(xué)習(xí),，專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí),，向身邊的同事學(xué)習(xí)，進(jìn)一步提高自己特別是對(duì)公業(yè)務(wù)知識(shí),，全面提高綜合業(yè)務(wù)知識(shí)水平。 在領(lǐng)導(dǎo)和同事的指導(dǎo)幫助中發(fā)揚(yáng)長(zhǎng)處,，彌補(bǔ)不足,。提高自己的履崗能力,，嚴(yán)格要求把自己培養(yǎng)成一個(gè)業(yè)務(wù)全面的銀行員工。