我們在一些事情上受到啟發(fā)后,，應(yīng)該馬上記錄下來，寫一篇心得體會,，這樣我們可以養(yǎng)成良好的總結(jié)方法,。那么心得體會怎么寫才恰當(dāng)呢？下面我?guī)痛蠹艺覍げ⒄砹艘恍﹥?yōu)秀的心得體會范文,，我們一起來了解一下吧,。

銀行銷售心得體會總結(jié) 銀行銷售心得體會篇一

第一，要把握市場,，加強(qiáng)對產(chǎn)品的熟悉及了解程度,。銷售任何一 件產(chǎn)品，作為其銷售人員,，必須首先掌握其產(chǎn)品性質(zhì)及特點,，除了掌 握產(chǎn)品本身之外，我們還需要將其準(zhǔn)確定位,，對于產(chǎn)品所對應(yīng)的市場 還應(yīng)當(dāng)有一個相當(dāng)?shù)牧私?。例如，保險相較其它儲蓄產(chǎn)品最大的優(yōu)勢 在于,，在這頻頻加息的時代,，保險產(chǎn)品會隨著銀行加息而增加分紅， 這樣就避免了客戶不用每次加息都要跑到銀行來轉(zhuǎn)存,， 避免了客戶頻 頻跑銀行排隊的麻煩和利息虧損的風(fēng)險,。 銀保產(chǎn)品還有一份意外保險 的贈送，這就相當(dāng)于既做了理財投資,，又多了一份人生保障,。

第二，主動營銷,。在辦理業(yè)務(wù)的過程中,，如果發(fā)現(xiàn)客戶有閑置資 金， 當(dāng)其確實沒有什么急用之時,， 保險營銷的手段就可以派上用場了,。 這時，應(yīng)該跟該客戶建議,，如“你可以相應(yīng)將自己的一部分閑置資金 做個中長期的理財,，使得自己有限的資金得到最大化的收益,。”

第三,，與客戶開展充分的面對面的交流,。在這一過程中，我感受 最深的是,，在充分理解產(chǎn)品的同時,，還應(yīng)該充分了解大眾心理，在與客戶溝通當(dāng)中,，營造輕松,，愜意的談話氛圍外，盡量以提問的方式迅 速了解客戶的需求,、客戶的擔(dān)憂,，提問的問題盡量與產(chǎn)品有關(guān)，充分 了解他們想要得到什么?可以怎樣得到?以及得到之后所能給他們 帶來的好處,，及時耐心回答客戶疑問,，從而把適合的產(chǎn)品推薦給合適 的目標(biāo)客戶。一般在保險營銷中,，客戶最關(guān)注的是購買的產(chǎn)品是否能 保本保息,，其收益是否確實比定期高，保險期限要多長,，是否可以提 前支取,， 存到多久提前支取不會虧損,， 保險到期支取是否手續(xù)麻煩等,。 如能針對客戶所關(guān)注的每一個關(guān)鍵點逐項攻破， 保險的營銷將達(dá)到事 半功倍的效果,。 要是對初次購買保險的客戶,， 也可以建議其部分購買,， 做一個嘗試對比定期的收益。 這樣也會增加客戶對營銷人員和該產(chǎn)品 的信任程度,。

第四,，盡量站在客戶的角度去營銷，不要夸大其詞,，要用事實說 話，用自己的情緒去感染客戶 ,，增強(qiáng)客戶對自己的信任,，才能達(dá)到 說服的效果，這樣做也使得銷售的成功率會大大增高,。 第五,，保持積極的工作心態(tài),。作為銀行從業(yè)人員，我們每天都要 與不同的客戶群打交道,，因此一些細(xì)節(jié)性的東西,，往往會影響到與客 戶的交流，甚至?xí)?dǎo)致客戶降低對我行業(yè)已建立起來的忠誠度,，對于 客戶的拒絕應(yīng)當(dāng)用積極的心態(tài)去看待,， 切記不要因此而影響到自己銷 售的積極性，并對客戶拒絕的原因加以分析,，以便今后糾正改進(jìn),。

以上即為我在培訓(xùn)中所學(xué)到的，在日后的工作中我將會學(xué)以致 用,，使我網(wǎng)點的保險業(yè)務(wù)擁有質(zhì)的飛躍!

銀行銷售心得體會總結(jié) 銀行銷售心得體會篇二

在營銷過程中,，我覺得以下四個方面是十分重要的。第一,，是對產(chǎn)品的把握;第二,，是對市場的了解和開拓;第三，與客戶面對面的營銷;最后,，就是申請表格的填寫和客戶的維護(hù),。

首先是對產(chǎn)品的把握。熟悉產(chǎn)品的各種功能并不代表對產(chǎn)品的把握,。我們只有站在用戶的角度來看問題,，才算是真正把握

我們在營銷實戰(zhàn)中，在和客戶的交流溝通中磨練自己的嘴皮子以及和客戶打交道的能力,。什么是對產(chǎn)品熟悉?就是要大膽走出去,，說，不要怕拒絕,，拒絕了再總結(jié),，再出去跑。產(chǎn)品需要由我們的客戶來定義,，我們更需要在實踐中去把握產(chǎn)品背后隱藏的東西,。

第二，對市場的了解和開拓,。銷售任何一件產(chǎn)品除了掌握產(chǎn)品本身之外,，我們需要將其定位，并找到相關(guān)渠道把它推銷出去,。那么信用卡的目標(biāo)客戶和市場在哪里呢?其實,，信用卡銷售指引，已經(jīng)為我們指明了方向,。其中目錄第六條《現(xiàn)階段重點推廣行業(yè)的明細(xì)分類》規(guī)定了3類行業(yè)為重點營銷對象,，第八條《現(xiàn)階段可接受推廣行業(yè)的明細(xì)分類》規(guī)定了15類相關(guān)行業(yè),，并對信用卡的用戶按風(fēng)險程度不同劃分為abcde五類。這樣一來我們的營銷范圍就確定了,。其實這個范圍和我們原先想象的客戶市場是不一樣的,。我開始認(rèn)為那些私營企業(yè)的老板是我們的客戶，但是操作下來一看,，不對,，信用卡部不僅需要他們提供收入證明，還需要他們提供個人房產(chǎn)證明及其它相關(guān)的個人資信證明,，即使批下來,，信用額度也很低，弄得他們很沒面子,，同時我的工作量無形當(dāng)中也增加了許多,。所以為了節(jié)省時間，提高發(fā)卡量,，我放棄了私營企業(yè)主這一塊,，開始按照《指引》中的行業(yè)對象來劃分我的營銷目標(biāo)市場。 由于時間有限,，我做了三個階段的準(zhǔn)備,。第一個階段是用一個半月的時間來主攻公務(wù)員市場，因為這一塊手續(xù)簡單,，批準(zhǔn)率高,。第二個階段用十天的時間來向相關(guān)企業(yè)推廣。第三階段,，收尾,，看看還有什么沒有營銷到的地方。有了計劃以后,，我的任務(wù)就變得十分清晰了,。要做的是怎樣一塊一塊地吃掉。我采用的方法是先從有熟人的單位開始,。我把所有的朋友名單拿出來,，開始搜尋政府公務(wù)員、教師,、醫(yī)生,，然后逐個打電話，通過他們來幫助我營銷,。這一塊是有保證的,。因為是朋友幫忙，所以操作起來十分方便,，我把相關(guān)的要素告訴他們,，其余的宣傳工作就由他們來做了。這里有一個細(xì)節(jié),，就是填表一定要簡化,。比如身份證上很多要素都有了，你就不要別人再填寫姓名,，身份證號碼了,。

熟人做完了，就開始做他們介紹過來的重點客戶,，這一塊做起來相對復(fù)雜一些,，因為交情不深，要靠嘴皮子了,，同時也需要一點技巧,。例如，我辦了一個局機(jī)關(guān)的團(tuán)辦卡,，團(tuán)辦對于我們來說最省事,，但是很重要的一點，你要找對辦事的人,。你去找財務(wù)科,，他們會說每個人已經(jīng)辦過其它行的卡了，你去找辦公室,，人家會說,，單位人多嘴雜，別人還以為收了銀行什么好處,。對于這一種情況,，我們要有思想準(zhǔn)備，團(tuán)辦并不代表每個人都辦,，除非是單位的行政命令,，否則別人有權(quán)拒絕。所以我首先辦公室物色了一個人緣較好的人,，然后通過他,，先給局長辦好了，這時候,，千萬不要指望他就能幫助你完成,，他沒有這個義務(wù)，于是我就和他一個一個辦公室的跑,。拿著局長已經(jīng)填好的東西有意的給他們看,，這些人一看，局長辦過了，我也辦一張算了,。營銷就是這樣一味的去強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處是沒有用的,。別人就是不信任你，你還真的辦不起來,。

第二階段就是一些企業(yè)單位,。先挑一些有特色的單位，比如有事業(yè)單位背景的企業(yè),，如廣播電視中心,，注冊資金較高的，和我們行有業(yè)務(wù)往來的,，對于信用卡用卡環(huán)境有幫助的,，例如，青年旅行社,，可以用信用卡購機(jī)票,。總之,，并不是所有的企業(yè)都可以作為發(fā)卡對象,，在時間有限的情況下，我只有先從最有把握的開始,。

第三階段,，就是掃尾，主要是零星的辦了一些個人的卡,。通過三個階段的工作,，完成了三百多張卡，公務(wù)員占了80%,，所以批準(zhǔn)率較高,。有特色企業(yè)，也基本獲批了,。

在市場的開拓中,，我感受最深的是關(guān)系營銷的作用太重要了。有的人認(rèn)為,，我的客戶資源太少了,，怎么辦?其實，機(jī)會就在每個人的身邊,，你的親戚,、同學(xué)、朋友,，客戶都是你的目標(biāo),，營銷就是要臉皮厚,。

第三、與客戶面對面的營銷,。在這一過程中我感受最深的是,，一定要對客戶的問題做出最敏捷的反應(yīng)。我歸納了一下,，客戶的常見問題有六個：(1)信用卡收不收年費?(2)信用卡的特別功能是什么?(3)信用卡是否安全,，后臺支撐怎么樣?(4)我手中已經(jīng)有好幾家銀行的卡了，沒有辦的必要了,。(5)你們銀行的網(wǎng)點太少了，還款不方便,。(6)我根本不需要辦,，我平時都是用現(xiàn)金。所以在交談之前,，一定對這些問題有所準(zhǔn)備,。回答時要充滿自信,，產(chǎn)品好壞全在我們的嘴上,。在所有的這些問題當(dāng)中，我們會把限制條件當(dāng)成客戶的拒絕理由,。比如,，第五條，網(wǎng)點少是我們的劣勢,，但是這只是辦卡的限制條件,，并不能作為客戶抗拒理由。我們完全可以有三點理由來回應(yīng),。一是,，我行的自助銀行正在加快發(fā)展;二是，我們即將實行借記卡自動還款功能;三,、刷卡后不是要你第二天就來還錢,，在56天當(dāng)中你隨時抽個空來還就行。把限制條件解釋清楚,，客戶絕的理由就少一些,。同樣第四條，客戶的卡實在太多,，不想再辦了,。我通常會先問他，其它行的卡什么時候辦的?額度是多少?有沒有擔(dān)保人?國內(nèi)外是否通用?免息期多長?購物是否有積分?先確定客戶手中的卡是不是信用卡,，同時把事先準(zhǔn)備好的幾張信用卡卡樣拿出來,，再適時介紹手機(jī)短信服務(wù)，保險服務(wù)，醫(yī)療服務(wù)等特色功能,。我們要想方設(shè)法的很自然的讓客戶感受到信用卡的特別之處,。在與客戶交流的過程中，一定要有一個良好的心態(tài),，如果客戶實在為難,，趕緊把目標(biāo)移到下一家。

最后一點是就申請表格的填寫和客戶的維護(hù),。我們做了大量的前期工作,，到了最后千萬不要因為填寫表格不規(guī)范而導(dǎo)致被拒絕，那是一件很傷心的事,。首先是填寫表格,。我只讓客戶填寫(1)家庭住址、電話;(2)工作單位地址,、電話,、職務(wù);(3)直系親屬和朋友;(4)簽名。其余的我都自己幫他們填,。一來,，讓客戶省去了許多填表的麻煩，二來,，填寫過程就是審核的過程,，可以發(fā)現(xiàn)很多漏洞。三來,，可以讓表格相對工整一些,，有的客戶填完后，在寫錯的地方就亂涂一筆,。其實,，卡部的人在審核的時候同高考閱卷一樣，卷面整潔無形中就有一個印象分,，所以在錯的地方,，我們就可以用涂改液修飾一下。我們有很多同事把審核的工作,，都交給零售部的相關(guān)同志去做,，自己就不問了，這樣肯定是不行的,。我舉個例子,。有一次我地稅局的朋友拿來十張表格，我在幫他們填寫表格的時候發(fā)現(xiàn),，他們留的家庭電話都是單位號碼,。這就麻煩了,。因為家庭電話號碼一般是信用卡的查詢密碼，基本上每個人是不同的,，于是我就一個一個打電話問,。如果，我忽視了這一細(xì)節(jié),，也許我又做了十個無用功,。另外，表格中錯誤率較高的就是最后一欄,，聯(lián)系人資料,。以我的經(jīng)驗，這一欄一定要寫,，特別是直系親屬,。朋友一欄可放松要求，你可以寫自己的名字,，也可以寫其同事的名字。 其次是,，客戶提供的相關(guān)資料,。我想重點說一下人事收入證明。其中有一個關(guān)鍵點,，就是職位的細(xì)節(jié),。

因為在信用卡銷售指引中，職位穩(wěn)定的員工獲批率是比較高的,。有的同事在營銷過程中,，看到對方的職位不是很好，就產(chǎn)生了一個想法,，這種人肯定批不下來,。在這里我想說一說我自己的經(jīng)驗。拿一個單位來說,，就是揚州青年旅行社,。應(yīng)該來說，導(dǎo)游的獲批的率是很低的,，因為他們的工作不穩(wěn)定,。但是反過來，導(dǎo)游不能365天天天帶團(tuán),，不帶團(tuán)的時候,，他要負(fù)責(zé)計劃調(diào)度，也要負(fù)責(zé)相關(guān)的文書的工作,，于是我就讓他們在工作職位一欄寫上計調(diào),，文員,。與此同時，還寫了一份情況說明,，交待了此單位在揚州的地位以及將要和我行展開的合作,，希望能提高信用額度。作為營銷員,，你要讓信用卡中心的審核人員認(rèn)為,，這個單位是非發(fā)不可的。

第三,，就是客戶的維護(hù),。就是所謂的售后服務(wù)。這個工作,，就是在申請表寄出以后,，一定要打電話給客戶，問問卡有沒有拿到,，用的如何,，有什么不明白的地方，感謝他們對中信工作的支持,，其實這樣做的目的很簡單,，希望他們再介紹一些客戶給我們，同時聯(lián)絡(luò)感情,，發(fā)掘一批優(yōu)質(zhì)客戶,，為以后的銀行業(yè)務(wù)做準(zhǔn)備。

以上,，我從四個方面和大家交流了在信用卡營銷過程中的一點感受,，其中，有很多想法是我們部門的同志在研究信用卡營銷方案時共同討論的結(jié)果,，他們在信用卡的營銷過程中也付出了相當(dāng)大的努力,。我想在目前的社會狀況下，信用卡的營銷很有挑戰(zhàn)性,。每個人有各自的營銷理念,，如果大家能夠自動自發(fā)，并且經(jīng)?；ハ嘟涣鹘?jīng)驗的話,，我相信20xx年我行的信用卡任務(wù)一定能夠完成。

銀行銷售心得體會總結(jié) 銀行銷售心得體會篇三

非常感謝市行中間業(yè)務(wù)部,、個人銀行部與保險公司的舉辦的這次保險業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)課,，也非常榮幸能夠給我與大家共同研討如何作好保險代理業(yè)務(wù)的這個機(jī)會，我十分珍惜這次能與在座的各位領(lǐng)導(dǎo),、同事以及保險公司的朋友們進(jìn)行近距離的交流和溝通,。談不上什么經(jīng)驗,，只是作為一名一線員工在代理銀行保險業(yè)務(wù)的時候，所感受到的一點點體會和想法,。希望借此機(jī)會闡述一下個人的觀點,，也希望能夠起個拋磚引玉的作用。最主要的目的是想：能通過我的這種形式,，能夠充分調(diào)動和發(fā)揮我行廣大員工的聰明才智,，集思廣益、廣開言路,，多提寶貴意見和合理化建議,，以促進(jìn)我行保險代銷工作能夠迅速開展。

一,、分析一下我行保險代銷工作的現(xiàn)狀：

我個人認(rèn)為:我行尚處于銀行保險營銷的初級階段,。為什么是初級階段，而不是發(fā)展階段或加速階段呢?我們來分析一下我行現(xiàn)階段的表現(xiàn)就知道了,。

表現(xiàn)一：銷售額度小,，市場占比小。

引用市行有關(guān)資料顯示：代理保險業(yè)務(wù)開展幾年來,，在我行雖然得到大力發(fā)展,，已成為我行中間業(yè)務(wù)中最具發(fā)展空間和發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務(wù)品種之一。但是在xx年###市各家商業(yè)銀行及郵政儲蓄代理保險保費總額近1.7億元,，其中：工商銀行銷售7652萬元;農(nóng)業(yè)銀行銷售1536萬元;中國銀行銷售1683萬元;郵政儲蓄銷售5600萬元，而我行只銷售了407萬元,。占比還不到2.4%,，連人家的零頭都不夠，今年的形勢仍不樂觀,，上面這組數(shù)據(jù)足以說明我行代理保險業(yè)務(wù)存在的差距非常巨大,。

表現(xiàn)二：保險代銷的投放入力度不夠，專業(yè)客戶經(jīng)理的隊伍尚未建成,。根據(jù)我的了解,，工行和農(nóng)行的網(wǎng)點都專設(shè)了一個柜臺，由專人進(jìn)行保險業(yè)務(wù)的營銷,，而且是開放式的營銷模式,，即在柜臺外面增設(shè)個柜臺，可與客戶近距離,、手把手的接觸,，當(dāng)面交流和溝通。而反觀我行,，則多是由前臺儲蓄人員,，隔著厚重的防彈玻璃,、通過對講機(jī)與客戶講解，連具備保險代理人資格的營銷員都鳳毛麟角,。這樣,，無論服務(wù)水平還是營銷效果上看，都明顯落后,，很難取得客戶的信任,。并且由于營銷的專業(yè)人才極其匱乏和缺乏專門的營銷隊伍，而造成因人力不足而導(dǎo)致需要投保的客戶資源流失的現(xiàn)象,，在我行屢見不鮮,。前面提到的與其他專業(yè)行的銷售情況所顯示的數(shù)據(jù)進(jìn)行比較，就說明了這個問題,。

表現(xiàn)三：員工代銷保險業(yè)務(wù)的思想認(rèn)識和工作積極性還不夠高,。盡管市行領(lǐng)導(dǎo)為我們員工極力爭取到大幅度提高代理保險銷售的獎勵費用的機(jī)會，但目前尚未在我行員工中起到理想的效果,，一個不容忽視的重要原因在于在我們員工當(dāng)中仍存在不少思想認(rèn)識方面的問題沒有得到真正解決,，所以員工的積極性自然不高，并且加之銷售手段單一,，宣傳力度不足等原因,，都是造成銷售額度上不去的原因。另外由于我們的dcc業(yè)務(wù)剛剛上線,，大家在此方面的業(yè)務(wù)還遠(yuǎn)不夠熟練,，就更加加劇了目前保險代銷工作停滯不前的阻力。 所以,，根據(jù)以上表現(xiàn),，我個人以為，我行的保險代理工作目前的現(xiàn)狀就是尚處于銀行保險營銷的初級階段?，F(xiàn)狀是這樣的,，我們作為建行的一員，該怎么辦呢?等,、靠,、要顯然不行，那么怎么辦?要想辦法解決!怎么解決問題呢,，我覺得首先要找出問題的癥結(jié)在那?

二,、找出問題的癥結(jié)所在：

首先，我認(rèn)為,，我們對待銀行保險的認(rèn)識上尚存在誤區(qū),。銀行柜面銷售的保險和普通的保險存在本質(zhì)的區(qū)別，即普通保險是保戶由于擔(dān)心發(fā)生意外而作出的一種保障行為,。而銀行保險的保戶的心態(tài)是為了獲取更多,、更穩(wěn)定的收益而進(jìn)行的一種投資行為,。

其次，研究每日與我們所打交道的客戶都是什么類型的,，那種會是銀行保險的潛在客戶,，那種不是。

(一)研究什么樣的儲戶才能成為銀行保險的客戶?也就是說什么樣的客戶群體才能給我們帶來保費收入呢?我給大家介紹兩種類型的客戶供同志們參考：

1,、有一定風(fēng)險意識或遭受過重大損失的客戶群體,，他們的保險意識強(qiáng)烈，是最佳的人選,，這個的客戶你不需要多廢話,，只需要告訴他，我這里也能辦理你需要的保險種類,，就可以達(dá)成這筆生意,。有的員工一定接待過主動來投保的客戶吧，這些人就是最佳的保險推薦人選,。

2,、有定期儲蓄傾向的客戶群體，他們的資金多數(shù)長期不動,，放在銀行主要是為了保管,，其次才是得點利息。這樣的客戶也是推薦保險的優(yōu)質(zhì)客戶,。因為：首先,，有閑錢，可減少退保的幾率,。其次,，有一定的投資意愿，希望獲得更多的收益,，又不想承擔(dān)風(fēng)險，最后,，非常信任銀行,，你說的話，他基本都認(rèn)可,。這樣的客戶群體將最有可能成為我們的銀行保險客戶群體,。也是我推薦的最佳人選。

那么,，什么樣的客戶不大可能成為銀行保險的客戶呢?也推薦兩種類型客戶與大家商討：

1,、活期儲戶，保險說白了還是有錢的人才能買的產(chǎn)品,，對窮人來說(—也就是說最需要做保險投資的人)來說,，由于沒錢,，保險只能是一種奢望。另外,，保險是一項長期投資的產(chǎn)品,，時間越長收益才能越高。作為短期投資者是不大可能成為保險公司的客戶的,。這是保險的本質(zhì)決定的,。

2、閑錢不多,，但又貪圖高收益的客戶,。有人說，這樣的客戶也不錯啊,，可以利用他的貪財心里,，誘惑讓他買保險?？墒蔷褪沁@樣的客戶退保率最高,，給銀行和保險公司造成的負(fù)面影響也最大。對待這樣的客戶,，我們最忌諱的就是盲目夸大我們代銷產(chǎn)品的收益,，你極有可能會惹禍上身，并給建行帶來麻煩,。我建議你,，接待這樣的客戶要慎重。

三,、解決的辦法：

目前,，我國的城鄉(xiāng)居民儲蓄存款突破100億元，而國家號召要大力發(fā)展直接融資,，其中,，重點就提到了保險業(yè)務(wù)的拓展，說明：我國銀行資金大量閑置,，增加了銀行的利息負(fù)擔(dān),，增加了銀行的經(jīng)營風(fēng)險。銀行資源配置的能力還很低下,，,，要想從根本上提高銀行資金的使用效率，代銷保險業(yè)務(wù)是個重要手段,。而“代銷保險業(yè)務(wù)”又是實現(xiàn)銀行利潤最大化,、增加網(wǎng)點中間業(yè)務(wù)收入的重要途徑之一，并且保險還是代客理財?shù)囊粋€重要手段。作為建行的新興業(yè)務(wù)產(chǎn)品和未來的中堅業(yè)務(wù)品種,，我們只有切實提高網(wǎng)點代銷保險業(yè)務(wù)的銷售能力,，促進(jìn)代理保險費用收入快速增長，才能搶占市場份額,，提高行業(yè)競爭力,，這不論是長遠(yuǎn)規(guī)劃還是近期要求都是急待解決的問題。對此,，我談?wù)剛€人的幾點建議：

一,、應(yīng)提高網(wǎng)點員工代銷保險業(yè)務(wù)的思想認(rèn)識和工作積極性

提高網(wǎng)點員工代銷保險業(yè)務(wù)的思想認(rèn)識，首先應(yīng)使網(wǎng)點員工在思想上充分認(rèn)識到營銷保險業(yè)務(wù)是利國,、利民,、興行的優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)品種?？梢允箍蛻臬@得較好的投資收益,、意外保障和新的投資渠道;可以使銀行網(wǎng)點獲得低成本、高收益的中間業(yè)務(wù)收入,，增加效益;還可以使保險公司獲得資金,，使之投入到資本市場，促進(jìn)國家經(jīng)濟(jì)繁榮,。其次是應(yīng)克服員工普遍存在的畏難情緒,。很多網(wǎng)點保險業(yè)務(wù)營銷開展的不好的一個重要因素就是員工有畏難情緒。應(yīng)使員工要樹立信心,，銀行精選的代理保險業(yè)務(wù)品種是針對銀行客戶的需求特別推出的,，首要的就是保障客戶的利益;自己也應(yīng)該喜歡上自己營銷的產(chǎn)品。連自己都說服不了的產(chǎn)品,，如何去說服別人,。在做保險業(yè)務(wù)的時候，要給自己樹立三心：即對自己營銷的產(chǎn)品要有信心,，對客戶推銷的時候要有耐心,，對任務(wù)指標(biāo)的完成要有決心。

二,、應(yīng)提高網(wǎng)點員工代銷保險業(yè)務(wù)的營銷能力和專業(yè)技能

在咱們網(wǎng)點前臺保險營銷的員工中,，還普遍存在專業(yè)性不強(qiáng)，缺乏對自己要銷售的保險險種的專業(yè)知識的理解和掌握,，營銷手段單一，很難滿足投保戶需求的問題,。因此我們要自覺進(jìn)行保險專業(yè)知識的學(xué)習(xí),，這非常重要，因為保險代銷業(yè)務(wù)在不久的將來將成為我們的主營業(yè)務(wù)之一，如果能很好的掌握保險的銷售技能和營銷手段,，無疑給我們自己的飯碗加上一道保險,。并且你的個人收入也將會有翻天覆地的變化。另外還能從而避免因為無知而造成的違規(guī)營銷,，還能完善我行的售后服務(wù)功能,，將銀行柜臺變成保險公司的前臺，使客戶真正享受到銀行特有的增值服務(wù),。

熟練掌握dcc業(yè)務(wù)的操作技能,，具體工作方法是：保險收據(jù)應(yīng)視同重空憑證管理，實行現(xiàn)用現(xiàn)領(lǐng)的管理方式,。并通過7002和7003內(nèi)部帳戶記帳,，在內(nèi)部帳保險戶中進(jìn)行領(lǐng)入和支出?？蛻舻耐侗,，F(xiàn)金入柜員尾箱，并掛入3140的保險費科目,。再由儲蓄柜員發(fā)起,，會計人員記帳，通過同城交換系統(tǒng)轉(zhuǎn)入到保險公司帳戶,。并隨時登記《保險銷售登記簿》以便備查,，《登記簿》的必備要素：序號、日期,、保險單號,、保險收據(jù)號、銷售金額,、份數(shù),、險種、保戶姓名,、聯(lián)系電話,、住址及備注等11項內(nèi)容。并且按照代理保險的單位不同,，可分別做帳,。

三、應(yīng)加大宣傳力度,，解決銷售手法單一的不利局面

俗話說：酒香還怕巷子深那,，何況現(xiàn)在人們的保險意識單薄，不加大宣傳力度,，指望客戶主動找你買保險,，顯然不現(xiàn)實,。并且保險也不是你跟客戶一說，客戶就都立馬掏錢就買的,，很多的客戶還是需要我們反復(fù)進(jìn)行宣傳加說服,，方能奏效的。我們在開發(fā)進(jìn)行保險業(yè)務(wù)宣傳的時候是這樣的,。首先,，在營業(yè)廳的最明顯的地方，立上一張業(yè)務(wù)宣傳板,，在上面用極其精練的幾句話寫上要宣傳的保險種類(下崗職工不用愁,，銀行保險解您憂。萬能險種新上市,，讓您月月把紅收,。)旁邊還附上該險種的宣傳單，下面把各個個月的分紅情況用紅粉筆標(biāo)明,。讓客戶一進(jìn)來就能看到這個保險宣傳版,。見有的客戶在宣傳版前仔細(xì)看，就主動跟客戶搭化,，同志,，這是我們新推出的平安保險，是個分紅產(chǎn)品,，免利息稅,，還有意外保障，有感興趣的,，您就塞給他一張宣傳單,。在保險業(yè)務(wù)宣傳上最忌諱說話“羅嗦”，組織語言一定要精練,，那叫“上趕著不是買賣”就是這個意思,。真感興趣的客戶你就把他拉到一邊再跟他詳細(xì)談。

還有在營銷產(chǎn)品的時候要主次分明,，你要想推銷他產(chǎn)品就重點講解一種產(chǎn)品,，切不可在他的面前弄了一堆的業(yè)務(wù)宣傳單讓他挑，那他十有八九,，會挑昏頭腦,，然后說，我都拿回去研究研究,，就一去不副返了,。開始階段只給他推薦一種產(chǎn)品，如果他提出各種要求的話,，你再順著他的意思,，拿出其他產(chǎn)品,，如說孩子你就給他看“世紀(jì)棟梁”，說老人,，你就給他“##康鴻”，給愛人就是“國壽鴻豐”可以三倍意外保障等等,。隨機(jī)應(yīng)變,。營銷技巧很多，但都不一定馬上成功,，需要有耐心,，這個不成我做下一個人，10個人中成一個,，你就贏了,。但是這里最重要的一個營銷技巧就是一個字：“快”。業(yè)務(wù)手法要利索,，當(dāng)客戶同意簽約的時候,，你要馬上把保險單遞到他面前，并將表樣一起給他,，讓他自己添,，同時，我們要迅速的拿出保險收據(jù)進(jìn)行填寫,，他填完保險單你就應(yīng)該把保險收據(jù)遞到他的手里,，并告訴他，這筆業(yè)務(wù)辦完了,，等3天后我通知您,，來換正式的保單。至于其他的業(yè)務(wù)等客戶走后你再補(bǔ)充就是了,，一定要讓客戶覺得辦份保險就跟平時存取款一樣方便快捷才行,。否則，一磨蹭就容易跑單了,。

四,、應(yīng)改善目前代銷保險業(yè)務(wù)的運作方式

由于銀行在收費和出具正式保單，收費和入賬,，入賬和資金劃拔之間存在時間滯后的問題,，這一系統(tǒng)環(huán)節(jié)均容易出現(xiàn)差錯，帶來風(fēng)險,，易引起客戶,、銀行、保險公司三方面的不必要的風(fēng)險損失和責(zé)任糾紛,。應(yīng)開發(fā)出一套完善,、實用的操作規(guī)程。要使客戶在辦理投保時,，像在辦理正常銀行業(yè)務(wù)一般的方便與快捷,，包括退保,、理賠等各個環(huán)節(jié),。充分考慮到客戶的各種需求，不能等出現(xiàn)問題就把客戶當(dāng)“皮球”踢給保險公司,。這樣既不利于業(yè)務(wù)的開展也有損銀行的形象和信譽(yù)。

五,、應(yīng)建立一只高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊伍

由于我國的銀行保險市場正處于高速成長階段，保險正成為銀行中間業(yè)務(wù)收入的重要來源,，隨著保險市場規(guī)模的不斷擴(kuò)大,，效益的客觀，銀行需要成立專職的保險代銷客服部門,，建立一只高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊伍,，解決目前營銷人員專業(yè)性不強(qiáng),，不能協(xié)助客戶做好理財?shù)膯栴}。要知道，我們前臺的工作人員給客戶提供的是標(biāo)準(zhǔn)式的服務(wù),，而保險業(yè)務(wù)是屬于差別式服務(wù)的范疇。所以前臺人員很難,、也沒時間去為客戶提供更全面的服務(wù),，更不可能為客戶去量身制作保單,，而做不到這點就無法真正使銀行成為客戶金融服務(wù)的中心,，這是今后建行有待解決的戰(zhàn)略問題,。

六、應(yīng)與保險公司攜手開發(fā)出具有銀行特點的客戶需要的保險險種是當(dāng)務(wù)之急

當(dāng)前的分紅型保險產(chǎn)品對客戶來講不具有足夠的吸引力。大多是儲蓄替代型產(chǎn)品，應(yīng)根據(jù)不同投?？蛻舻男枨?，開發(fā)出真正屬于銀行客戶需要的險種是搶占客戶資源、占領(lǐng)銀行保險市場的戰(zhàn)略需求,。

以上,，是我個人作為一名一線員工對代理銀行保險業(yè)務(wù)時候，所感受到的一點點體會和想法,。如有不當(dāng)之處,，還請各位領(lǐng)導(dǎo)、同志們批評指正,。

銀行銷售心得體會總結(jié) 銀行銷售心得體會篇四

客戶來此地3年一直在停留,、觀望，多家銀行送禮品,、紀(jì)念品，甚至其他行已經(jīng)搶占先機(jī),，建行最后介入,。年客戶計劃正式投資，打電話通知所有銀行要進(jìn)行禮節(jié)性拜訪,，建行被安排到最后一家,。由于我們提前5分鐘到行門口迎接，行長親自出辦公室迎接,，寒暄后由客戶經(jīng)理做簡單的服務(wù)介紹,，結(jié)束后親自送出行門口，而其它行在接待上顯得不夠重視,，他們的客戶經(jīng)理在服務(wù)方案上也無任何準(zhǔn)備,，客戶最終選擇了建行。

接待規(guī)格的確定

高規(guī)格接待,，陪客比來賓職務(wù)高一些,。適用于上級機(jī)關(guān)派員來人、其他企事業(yè)單位來員洽商重要事宜;對等接待適用于一般性接待活動：低規(guī)格接待,，陪客比來賓職務(wù)低一些,，適用于經(jīng)常性業(yè)務(wù)往來。

介招禮儀

首先向領(lǐng)導(dǎo)介紹客人(單位,、職務(wù),、姓名)。引見順序：把身份低、年齡輕的人介紹給身份高,、年紀(jì)大的：按職務(wù)高低,，依次介紹所有來客：職務(wù)相同，先介紹年紀(jì)大的,。領(lǐng)導(dǎo)與來賓見面交談后,，對客人原定日程有變化的，與客人共同協(xié)商安排,。

會客室入座禮儀

座次排列：面門為上,、以右為上、居中為上,、以遠(yuǎn)(離門)為上,、前排(同在主席臺)為上。

銀行銷售心得體會總結(jié) 銀行銷售心得體會篇五

銀行保險銷售才能是取得銀行保險銷售佳績至關(guān)重要的條件,，推銷才能的好壞直接關(guān)系到推銷活動的成敗,。從某種意義上講，大多數(shù)的人都是天生的推銷員,。從我們很小的時候起,，就不斷地把自己推銷給周圍的人，讓他們喜歡自己,，接納自己;說服別人借給自己某種東西;和別人達(dá)成某個交換物品的協(xié)議,，等等。如何以最有利的形勢來得到我們所要想得到的,，推銷自己是每個人都具有的才能,，而當(dāng)我們進(jìn)入現(xiàn)實的商業(yè)世界，需要我們有意識地去運用我們的這種推銷才能時,，許多人就感到無所適從了,。是的，有意識地推銷商品與無意識地推銷自我是有差距的,，怎樣結(jié)合銀行理財工作實際,，充分發(fā)揮代理保險推銷才能呢?我認(rèn)為應(yīng)當(dāng)做好以下幾個方面：

1.相信自己。

相信自己會成功,。這一點至關(guān)重要,。并不是每個人都明確地認(rèn)識到自己的推銷能力，但它確實存在,。人的最大敵人之一就是自己,，超越自我，則是成功的必要因素,。推銷人員尤其要正視自己,，鼓起勇氣面對自己的顧客。即使有人說你不是干這行的材料也沒有關(guān)系，關(guān)鍵是你自己怎么看,，如果你也這么說,，那么一切就都失去意義了?？死砺?斯通說：“一個人只要相信自己,，那么他就能成為他希望成為的那樣的人”?！拔夷苄小笔且环N自信,，是一種動力。有人把相信自己的力量稱之為魔力,，因為它常常能創(chuàng)造出驚人的效果,，能將你的追求和理想變?yōu)楝F(xiàn)實。成功者之所以成功,，是因為他做成功了,，做的動力是什么?是積極進(jìn)取的精神，是相信自己,。

2.樹立目標(biāo),。

一名優(yōu)秀的推銷員，不僅常常"自我暗示",，更多的是確立目標(biāo),，并進(jìn)一步定出一個實現(xiàn)目標(biāo)的計劃，在目標(biāo)與計劃的基礎(chǔ)上,，計算好時間，以充裕的時間確保計劃實現(xiàn),。一個好的目標(biāo)應(yīng)該是有層次的,，長期、中期,、即期,，各期目標(biāo)不同。簡單說來,，即期目標(biāo)是一個星期或下個月銷售出多少產(chǎn)品,，而中期也許是一個季度或半年。目標(biāo)還應(yīng)該是多方面的,，銷售額只是其中一個方面,，使?jié)撛陬櫩统蔀楝F(xiàn)實顧客、挖掘更多的顧客,、在推銷過程中樹立企業(yè)形象等等都應(yīng)該成為目標(biāo)的構(gòu)成方面,。另外，目標(biāo)不必太過詳盡，重要的是切實可行,，無法實現(xiàn)的高目標(biāo)會認(rèn)人們飽嘗失敗的苦頭,，也許你做得并不太壞，但相比那高高在上的目標(biāo),，一切都相差太遠(yuǎn)了,，長此以往，勇氣和力量都會消失殆盡的,。

一位成功的銀行保險銷售員介紹經(jīng)驗時說：我的秘訣是把目標(biāo)數(shù)表貼在床頭,，每天起床就寢時都把今天的完成量和明天的目標(biāo)額記錄下來，提醒自己朝目標(biāo)奮斗,?？梢娪兄菊呤戮钩伞６ㄏ履愕哪繕?biāo),，向著目標(biāo)奮斗,、前進(jìn)。

3.照顧顧客利益原則,。

現(xiàn)代推銷術(shù)與傳統(tǒng)推銷的一個根本區(qū)別就在于,，傳統(tǒng)推銷帶有很強(qiáng)的功利性，而現(xiàn)代推銷則是以"誠"為中心,，推銷員人顧客利益出發(fā)考慮問題,。企業(yè)只能戰(zhàn)勝同行，但永遠(yuǎn)不能戰(zhàn)勝顧客,。顧客在以市場為中心的今天已成為各企業(yè)爭奪的對象,，只有讓顧客感到企業(yè)是真正由于消費者的角度來考慮問題，自己的利益在整個購買過程中得到了滿足和保護(hù),，這樣企業(yè)才可能從顧客那里獲利,，從而達(dá)雙贏。