做任何工作都應(yīng)改有個計劃,以明確目的,避免盲目性,,使工作循序漸進(jìn),,有條不紊,。相信許多人會覺得計劃很難寫?下面我?guī)痛蠹艺覍げ⒄砹艘恍﹥?yōu)秀的計劃書范文,我們一起來了解一下吧。
銷售工作個人總結(jié)和計劃篇一
針對棗陽光彩產(chǎn)業(yè)城一期標(biāo)鋪,、家居大賣場、小商品城201x年需回款3億元的銷售目標(biāo),,制定如下市場分析及銷售計劃,。
二、機(jī)會與問題分析
項目以百盟集團(tuán)為背景,,擁有充足的商業(yè)支持力以及豐富的專業(yè)市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn),。也得到了市場和棗陽人民的一致認(rèn)可,這點(diǎn)從第一次開盤能達(dá)到1400多組認(rèn)籌中就足以證明,。
1.機(jī)會與挑戰(zhàn)分析
基于襄陽百盟的影響力,,棗陽人民對百盟是抱有很大希望、對于百盟產(chǎn)業(yè)城的順利開業(yè)也是充滿期待的,。但由于幾年來,棗陽市先后出現(xiàn)棗陽萬象城,、漢城等模仿百盟的商業(yè)模式先后面世,,帶走了一批投資戶及自營戶,但由于他們的不專業(yè),、不負(fù)責(zé)任,,也傷害了一批投資戶及自營戶。我們現(xiàn)在要做的就是找回客戶的信心,,然他們重新回到百盟的懷抱,。
2.優(yōu)勢與劣勢分析
棗陽百盟光彩產(chǎn)業(yè)城從地段、規(guī)模,、規(guī)劃,、物流、倉儲,、辦公配套以及政府支持力無論是棗陽還是襄陽,,甚至武漢都是獨(dú)一無二的。但目前在項目整體包裝、推廣上面,,并沒有將項目本身大氣,、航母般的氣勢詮釋出來。對于一個近百萬方的超大項目,,幾個板塊同時啟動,,無論是規(guī)劃、施工,、宣傳,、策劃、人員等都是極大的挑戰(zhàn),。在3個多月,,103天的時間內(nèi)完成3億元的回款不是問題,但目前市場的預(yù)熱,、形象的出街,、沙盤模型的制作、各媒體資源的確定,、蓄客,、各種政策的制定及人員等等工作都沒有啟動,要完成3億元回款的目標(biāo),,在目前看來,,困難是巨大的。
3.問題分析
截止到今天,,總共認(rèn)籌112組,,離10月28日開盤僅有33天時間,按現(xiàn)在平均每天3,、4組的來訪量,,到10月28日可增加105組新客戶來訪。70%成交率,,可增加74組認(rèn)籌,。加上之前的累計認(rèn)籌189組。認(rèn)籌全部認(rèn)籌也才增加105組認(rèn)籌,,按照70%的轉(zhuǎn)籌率,,可完成實(shí)際成交132組,50萬/套,,開盤可完成6598萬銷售額,。這是經(jīng)過半年時間的準(zhǔn)備才達(dá)到成績。如果想在短短3個月時間時間完成近5個億的銷售額,,3個億的實(shí)際回款,,按目前的來電及來訪量顯然是不行的,。完成的開盤商業(yè)地產(chǎn)一般都遵循“銷售未動,招商先行”的原則,,目前已經(jīng)簽訂的商戶也是投資客以及自營客比較關(guān)心的,。公布已進(jìn)駐的商戶信息,不管是對招商,、還是對銷售,,都可以起到積極的推動作用。
三,、目標(biāo)
1.財務(wù)目標(biāo)
一期標(biāo)鋪,、小商品城、家居大賣場年內(nèi)完成銷售額5億元,,完成回款3億元
2.市場營銷目標(biāo)
一期標(biāo)鋪剩余可售近500套,,全部銷售可完成2.5億元銷售額,可完成實(shí)際回款1.5億元,。小商品城以及家居大賣場兩個板塊須完成2.5億元銷售額,,完成實(shí)際回款1.5億元。反推成交套數(shù)為1000戶,,完成認(rèn)籌1428組,,完成來訪2040組,按103天的周期,,平均每天接待新客戶來訪20組,。分為三個賣場同時接待,每個賣場每天接待新客戶來訪7組,。
四,、市場營銷策略
目標(biāo)市場:棗陽市高收入家庭、個體戶,、公務(wù)員,,年齡在35--55歲之間。 產(chǎn)品定位:低風(fēng)險,、低投入、高回報純商業(yè)地產(chǎn)投資項目,。 價格:價格稍高于市場水平,。
配銷渠道:1、通過專業(yè)廣告公司,,對項目整體進(jìn)行從新包裝(包括戶外廣告,、報紙廣告、海報,、樓書,、宣傳單張,、折頁、紙杯,、手提袋等等)銷售物料的設(shè)計制作,。2、通過專業(yè)的商業(yè)策劃公司,,對項目定位,、推廣、營銷,、各類宣傳活動的方案的制定,。3、成立一支精英的銷售及招商團(tuán)隊,,招商與銷售相結(jié)合,,客戶資源利用化。4,、服務(wù):提供全面的商業(yè)物業(yè)管理,。
廣告:1、針對10月28日一期標(biāo)鋪的開盤,,設(shè)計一套新的廣告畫面及文案,,著重宣傳超大的商業(yè)航母,給客戶提供的商業(yè)保障,。2,、針對即將面的家居大賣場和小商品城,設(shè)計一套品牌型的廣告畫面,,在逐步更換主題賣場,、炒作、認(rèn)籌,、開盤等畫面,。
五、行動方案
1,、10月10日前完成商業(yè)策劃公司及廣告公司的簽訂,。
2、10月10日前完城各媒體資源的整合及篩選
3,、10月18日前完成第一批廣告畫面的設(shè)計并制作發(fā)布
4,、10月18日前分別完成家居大賣場及小商品城人員到崗經(jīng)理及以上級別2人,銷售及相關(guān)人員6人,,共計18人,。
6、10月30日家居大賣場或小商品城開始接受客戶誠意登記(認(rèn)籌),。
7,、11月中下旬視認(rèn)籌情況確定時間開盤
8,、12月上旬家居大賣場或小商品城開始接受客戶誠意登記(認(rèn)籌)。
9,、201x年1月中下旬視認(rèn)籌情況確定時間開盤
10,、11月10日前,一期標(biāo)鋪開始誠意登記
11,、12月30日前,,一期標(biāo)鋪視認(rèn)籌情況確定時間開盤
六、控制
按照以上行動計劃,,每個月都有一次開盤活動,。推出的產(chǎn)品過于可能對于自營戶有區(qū)別,但對于投資戶,,幾乎是一致的的,。要想每個板塊都能完成開盤的銷售任務(wù),且不至于讓客戶無所適從,,我們只能制造產(chǎn)品的差異化,,盡量填補(bǔ)不同客群的不同投資需求。
銷售工作個人總結(jié)和計劃篇二
2019項目以銷售為核心開展各項工作,。并要求各部門全力配合,,同時,對營銷部提出四個目標(biāo)要求全面貫徹落實(shí),。
3,、營銷年度總綱制定完成,按照年度總綱執(zhí)行推進(jìn),,并制定交房流程;
1,、團(tuán)隊的基本情況
理在內(nèi)的骨干班子,2019年由于工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)向銷售,,新增策劃專員兼平面設(shè)計1人,,營銷部截止目前現(xiàn)有編制為共計17人。
史情況,,第一時間編制了《盤錦項目員工銷售手冊》,,手冊中包括項目沙盤說辭、銷售百問等統(tǒng)一說辭,,同時明確了各崗位職責(zé),、案場管理制度及客戶接待到客戶簽約的各種流程與規(guī)范,組織了本部門員工記憶學(xué)習(xí)并完成相關(guān)考核的工作,。做到分工明確,制度管理,,在提高本部門工作效率的同時也降低銷售中各種風(fēng)險的發(fā)生,,教導(dǎo)員工做事有始有終不留尾巴,。
時加強(qiáng)業(yè)務(wù)流程監(jiān)管和業(yè)務(wù)考核, 銷售人員去蕪存菁,,保證了團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力,。
4、樹立團(tuán)隊精神,,倡導(dǎo)員工敬崗愛業(yè),,爭做四有新人
xx項目營銷部在營銷中心、項目公司領(lǐng)導(dǎo)下,,以xx集團(tuán)企業(yè)文化為核心,,積極開展團(tuán)隊的精神文明建設(shè),倡導(dǎo)員工敬崗愛業(yè),,團(tuán)結(jié)協(xié)作,,樂于奉獻(xiàn),廉潔奉公,,新的銷售團(tuán)隊骨干以最短的時間度過磨合期投入到工作中,,每天工作十幾個小時以上。項目公司,、部門領(lǐng)導(dǎo)樹立員工的主人翁地位,,共同營造家庭氛圍,項目公司從上到下樹立正能量的工作態(tài)度,,工作考核績效上獎懲分明,,在項目公司總經(jīng)理的帶動下員工對企業(yè)高度負(fù)責(zé),自覺遵守各項規(guī)章制度,,爭做有激情,,有創(chuàng)造,有態(tài)度,,有互聯(lián)網(wǎng)思維的四有新人,,使團(tuán)隊的凝聚力達(dá)到了前所未有的高度。
與20xx 同比
自xx項目新的營銷團(tuán)隊成立后,,按照集團(tuán),、項目公司的指導(dǎo)思路,統(tǒng)一思想,,目標(biāo)一致,,重責(zé)任,抓執(zhí)行,,首先梳理和解決項目歷史遺留問題,,其次追繳歷史遺留的應(yīng)收款未回款,同時開展新增銷售工作,。
1,、歷史遺留問題的梳理和解決
一,、團(tuán)隊建設(shè)計劃
二、下半年原定指標(biāo)
三,、下半年調(diào)整指標(biāo)(上半年指標(biāo)缺口納入下半年)
四,、下半年推廣費(fèi)用計劃
五、下半年工作計劃
1,、銷售指標(biāo)分解
2,、工作思路
3、完成計劃目標(biāo)具體措施
銷售工作個人總結(jié)和計劃篇三
1,、市場分析,,根據(jù)市場容量和個人能力,客觀,、科學(xué)的制定出銷售任務(wù),。暫訂年任務(wù):銷售額100萬元。
2,、適時作出工作計劃,,制定出月計劃和周計劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會議溝通,,確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時跟進(jìn),。
3、注重績效管理,,對績效計劃,、績效執(zhí)行、績效評估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤,。
4,、目標(biāo)市場定位,區(qū)分大客戶與一般客戶,,分別對待,,加強(qiáng)對大客戶的溝通與合作,用相同的時間贏取最大的市場份額,。
5,、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識,新產(chǎn)品,,為客戶帶來實(shí)用的資訊,,更好為客戶服務(wù)。并結(jié)識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商,,以備工程商需要時能及時作好項目配合,,并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息,達(dá)到多贏。
6,、先友后單,,與客戶發(fā)展良好的友誼,處處為客戶著想,,把客戶當(dāng)成自己的好朋友,達(dá)到思想和情感上的交融,。
7,、對客戶不能有隱瞞和欺騙,答應(yīng)客戶的承諾要及時兌現(xiàn),,講誠信不僅是經(jīng)商之本,,也是為人之本。
8,、努力保持和諧的同事關(guān)系,,善待同事,確保各部門在項目實(shí)施中各項職能的順利執(zhí)行,。
二,、銷售工作具體量化任務(wù)
1、制定出月計劃和周計劃,、及每日的工作量,。每天至少打30個電話,每周至少拜訪20位客戶,,促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變,。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶,下午時間長可安排拜訪客戶,??紤]北京市地廣人多,交通涌堵,,預(yù)約時最好選擇客戶在相同或接近的地點(diǎn),。
2、見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求,,最好先了解決策人的個人愛好,,準(zhǔn)備一些有對方感興趣的話題,并為客戶提供針對性的解決方案,。
3,、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標(biāo)參考,并為工程商出謀劃策,,配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項目運(yùn)作,。
4、做好每天的工作記錄,以備遺忘重要事項,,并標(biāo)注重要未辦理事項,。
5、填寫項目跟蹤表,,根據(jù)項目進(jìn)度:前期設(shè)計,、投標(biāo)、深化設(shè)計,、備貨執(zhí)行,、驗(yàn)收等跟進(jìn),并完成各階段工作,。
6,、前期設(shè)計的項目重點(diǎn)跟進(jìn),至少一周回訪一次客戶,,必要時配合工程商做業(yè)主的工作,,其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。工程商投標(biāo)日期及項目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記,,并及時跟進(jìn)和回訪,。
7、前期設(shè)計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設(shè)計,,為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計工作,。
8、投標(biāo)過程當(dāng)中,,提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件,,快遞或送到工程商手上,以防止有任何遺漏和錯誤,。
9,、投標(biāo)結(jié)束,及時回訪客戶,,詢問投標(biāo)結(jié)果,。中標(biāo)后主動要求深化設(shè)計,幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計工作,,準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖),。
10、爭取早日與工程商簽訂供貨合同,,并收取預(yù)付款,,提前安排備貨,以最快的供應(yīng)時間響應(yīng)工程商的需求,,爭取早日回款,。
11,、貨到現(xiàn)場,等工程安裝完設(shè)備,,申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試,。
12、提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔,,驗(yàn)收完成后及時收款,,保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。
1,、定期組織同行舉辦沙龍會,,增進(jìn)彼此友誼,更好的交流,。(會議內(nèi)容見附件)
客戶、同行間雖然存在競爭,,可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流,,本人也曾參加過類似的聚會,也詢問過客戶,,都很愿意參加這樣的聚會,,所以本人認(rèn)為不存在矛盾,而且同行間除了工作還可以享受生活,,讓沙龍成為生活的一部份,,讓工作在更快樂的環(huán)境下進(jìn)行。
2,、對于老客戶和固定客戶,,經(jīng)常保持聯(lián)系,在時間和條件允許時,,送一些小禮物或宴請客戶,,當(dāng)然宴請不是目的,重在溝通,,可以增進(jìn)彼此的感情,,更好的交流。
3,、利用下班時間和周末參加一些學(xué)習(xí)班,,學(xué)習(xí)更多營銷和管理知識,不斷嘗試?yán)碚摵蛯?shí)踐的結(jié)合,,上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品,,不斷提高自己的能力。以上是我這一年的銷售工作計劃,,工作中總會有各種各樣的困難,,我會向領(lǐng)導(dǎo)請示,,向同事探討,共同努力克服,,爭取為公司做出自己最大的貢獻(xiàn),。
銷售工作個人總結(jié)和計劃篇四
關(guān)于本人業(yè)績一直以來都不怎么高的情況,我認(rèn)真分析了原因,,其核心原因就是本人對公司產(chǎn)品信息不甚了解,。的確,我們公司的產(chǎn)品是非常豐富的,,要想每一件產(chǎn)品都了解的非常透徹明白,,那還是很有難度的。但這公司產(chǎn)品繁多并不能成為本人業(yè)績平平的原因,,不然那些業(yè)績高的同事又是怎么樣可以業(yè)績高的呢?他們都是認(rèn)認(rèn)真真背過了公司的產(chǎn)品信息表,,做到了將產(chǎn)品信息萬無一失的傳遞給客戶,這樣才使他們的業(yè)績高漲的,。本人計劃在九月份之前,,將公司產(chǎn)品信息背得滾瓜爛熟,這樣才可以在面對客戶時,,不出任何差錯,,這樣才可以給每一個客戶“我是專業(yè)的”感受。
二,、認(rèn)真了解和熟悉目標(biāo)客戶
作為一個銷售,,在推銷出自己的產(chǎn)品之前,先要明白兩個道理,,第一個是要明白自己有什么,,第二是要明白對方需要什么。進(jìn)一步熟悉公司產(chǎn)品信息算是明白自己有什么,,而明白對方需要什么,,這就要求本人要做到認(rèn)真了解和熟悉目標(biāo)客戶。這是本人在九月份時,,第二點(diǎn)需要做到做好的,。每一個目標(biāo)客戶都是一個活生生的人,要想了解和熟悉他們,,那就必須要讓目標(biāo)客戶信任我們,,只有取得了他們的信任,我們銷售才有機(jī)會向他們推薦我們的公司的產(chǎn)品,,而不再是過去那樣拉著別人“強(qiáng)買強(qiáng)賣”,。人與人相處需要足夠的尊重,銷售與客戶之間也是一樣,。
三,、充分使用好客戶交流平臺
在現(xiàn)在這個消費(fèi)時代,,要想客戶對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生好感,還應(yīng)該多多使用現(xiàn)在這個消費(fèi)時代有用的銷售方式?,F(xiàn)在的銷售方式多數(shù)已經(jīng)向營銷傾斜了,,并且現(xiàn)在的營銷還能帶來直接的銷售效果,作為一名想要業(yè)績的銷售,,何樂而不為呢?做好一名消費(fèi)時代的優(yōu)秀銷售,,首先得打造一個可以與客戶交流的商品展示平臺。本人計劃在九月份時將客戶交流平臺重新打造一番,,充分使用好這一與客戶交流的平臺,,向每一個新老客戶展現(xiàn)我們公司產(chǎn)品的優(yōu)勢。
銷售工作個人總結(jié)和計劃篇五
1,、擴(kuò)大銷售隊伍,,加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。
人才的引進(jìn)和培養(yǎng)是最根本的,,也是最核心的,,人才是第一生產(chǎn)力。企業(yè)無人則止,,加大人才的引進(jìn)大量補(bǔ)充公司的新鮮血液。鐵打的營盤流水的兵,,所以在留著合理的人才上下功夫,。在選好人,用好人,,用對人,。加強(qiáng)和公司辦公室人溝通,多選拔和引進(jìn)優(yōu)秀銷售人員,,利用自己的關(guān)系,,整合一部分業(yè)務(wù)人員,利用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略,,多爭取業(yè)務(wù)人員,,加大招聘工作的力度,前期完善公司的人員配置和銷售隊伍的建立,。另外市場上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員,。自己計劃將工作重點(diǎn)放在榜樣的樹立和新榜樣的培養(yǎng)上,一是主要做好幾個榜樣樹立典型,。因?yàn)榘駱拥牧α渴菬o窮的,。
人是有可塑性的,并且人是有惰性的,。對銷售隊伍的知識培訓(xùn),,專業(yè)知識,、銷售知識的培訓(xùn)始終不能放松。培訓(xùn)對業(yè)務(wù)隊伍的建立和鞏固是很重要的一種手段,。定期開展培訓(xùn),,對業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的好處。并且根據(jù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展,,選拔引進(jìn)培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理,。業(yè)務(wù)人員的積極性才會更高。
2,、銷售渠道完善,,銷售渠道下沉。
為確保完成全年銷售任務(wù),,自己平時就積極搜集信息并及時匯總,,力爭在新區(qū)域開發(fā)市場,以擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有額,。合理有效的分解目標(biāo),。
______三省,市場是公司的核心競爭區(qū),,在這三省要完善銷售隊伍和銷售渠道,。一方面的人員的配置,另一方面是客戶資源的整合,,客戶員工化的重點(diǎn)區(qū)域,。要在這里樹立公司的榜樣,并且建立樣板市場,。加以克隆復(fù)雜,。
其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員為主,重點(diǎn)尋找合作伙伴和一些大的代理商,。走批發(fā)路線的公司在銷售政策上適當(dāng)放寬,。
如果業(yè)務(wù)人員自己開拓市場,公司前期從業(yè)務(wù)上去扶持,,時間上一個月重點(diǎn)培養(yǎng),,后期以技術(shù)上進(jìn)行扶持利用三個月的時間進(jìn)行維護(hù)。
3,、 產(chǎn)品調(diào)整,,產(chǎn)品更新。
產(chǎn)品是企業(yè)的生命線,,不是我們想買什么,,而是客戶想買什么。我們買的的客戶想買的,。找到客戶的需求,,才是根本,。所以產(chǎn)品調(diào)整要與市場很好的結(jié)合起來。另外,,要考慮產(chǎn)品的利潤,,無利潤的產(chǎn)品,它就無生存空間,。對客戶來講,,也是一樣??蛻舨皇琴I產(chǎn)品,,而是買利潤,是買的產(chǎn)品得來的利潤,。追求產(chǎn)品最大利潤的合理分配原則,,是唯一不變的法則。企業(yè)不是福利院,,所以為企業(yè)創(chuàng)造價值最大化,,就是管理的最基本要求。從發(fā)展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉(zhuǎn)變,。
一個產(chǎn)品的壽命是有限的,,不斷的補(bǔ)充新產(chǎn)品,一方面顯示出公司的實(shí)力,,一方面顯示出公司的活力,。淘汰無利潤和不適應(yīng)市場的產(chǎn)品。結(jié)合公司業(yè)務(wù)人員專業(yè)素質(zhì),,產(chǎn)品要往三個有利于方面調(diào)整:有利于公司的發(fā)展、有利于業(yè)務(wù)人員的銷售,、有利于客戶的需求,。
產(chǎn)品要體現(xiàn)公司的特色,走差異化道路,。一方面,,要有公司的品牌產(chǎn)品。一個產(chǎn)品可以打造一個品牌,。所以產(chǎn)品要走精細(xì)化道路,。
4、 長期宣傳,,重點(diǎn)促銷,。