時(shí)間就如同白駒過(guò)隙般的流逝,，我們的工作與生活又進(jìn)入新的階段,，為了今后更好的發(fā)展，寫(xiě)一份計(jì)劃,，為接下來(lái)的學(xué)習(xí)做準(zhǔn)備吧,！那么我們?cè)撊绾螌?xiě)一篇較為完美的計(jì)劃呢,？以下是小編為大家收集的計(jì)劃范文，僅供參考,，大家一起來(lái)看看吧,。

銷(xiāo)售計(jì)劃表篇一

年底了，是老顧客重復(fù)購(gòu)買(mǎi)大單的最佳時(shí)機(jī),。但若要老顧客購(gòu)買(mǎi)大單,，前期的服務(wù)工作是一定要做到位的。雖然一個(gè)新顧客只要他一買(mǎi)我們的產(chǎn)品就在做售后服務(wù)工作,，但是在年底,，親情的服務(wù)與感情的投入要超出以往。因?yàn)?，這畢竟開(kāi)的是大單,。舉個(gè)很不文雅但卻很符合現(xiàn)實(shí)的例子：農(nóng)民養(yǎng)了一年的年豬，在平常,，也都是給它吃好吃飽了的,，但在年底的最后兩個(gè)月，得要特別給它加伙食,，讓它快速增肥,，等到殺的時(shí)候，才能得到更多的肥肉,，過(guò)一個(gè)歡喜的肥年,。我們要想在老顧客身上得到豐韻的收入,，也得在他們身上下功夫投資,，要做好超親情服務(wù),，,。

我現(xiàn)在手中共有十個(gè)老客戶(hù),，現(xiàn)在服用的并和我關(guān)系比較好的有五個(gè),。這五人中,，他們的文化,，素質(zhì)都很高，我所要服務(wù)的老顧客重點(diǎn)也就在他們五個(gè)人身上,。

1、三天打一次電話(huà)拜訪,，(在晚飯過(guò)后)詢(xún)問(wèn)他們的身體情況以及生活中所需要的幫助,，并每五天上門(mén)拜訪一次,。

2,、十一月份中,，先給兩個(gè)老客戶(hù)各寫(xiě)一封書(shū)信。信的內(nèi)容就是感謝他們一直以來(lái)對(duì)我及公司的支持與信任,，并給他們講講年底自己的心愿,，(不要說(shuō)的太明顯)請(qǐng)他們幫忙轉(zhuǎn)介紹,。(因?yàn)槲矣袃蓚€(gè)顧客說(shuō)過(guò)要幫我轉(zhuǎn)介的)

3、感情方面的投資,。除了精神方面的噓寒問(wèn)暖外,，還要有物質(zhì)方面的付出。(禮品不要太貴,，便宜的精致的,，有意義的,，討顧客喜歡的)

老顧客不能忽視,，但老顧客的數(shù)量畢竟有限，如果把一味兒心思全放在老顧客身上,，到時(shí)若有個(gè)什么失閃,，那么所有的前期努力付出將會(huì)功虧一簣，到頭來(lái)將會(huì)敗的很慘,。所以,，新顧客的開(kāi)發(fā)也是相當(dāng)重要的。

1,、目前我手中已經(jīng)開(kāi)發(fā)出來(lái)并維護(hù)比較好的新顧客有十來(lái)個(gè),。他們都是文化層次,，生活水平,，保健意識(shí)很高的人。沒(méi)有買(mǎi)貨的原因主要是我的理性觀念不夠,，感性過(guò)度,。所以,，在這一點(diǎn)上，我一定要改,，并換位服務(wù),，達(dá)到應(yīng)有的效果。

2,、同樣,，新顧客開(kāi)發(fā)出來(lái)后，除了感情方面的投資外,，物質(zhì)上的投資也是必須的,。(第一次上門(mén)拜訪的出外)

3、從感性兼理性雙重的理念上去服務(wù)這一批客戶(hù),。了解他們的所需,，所求。然后對(duì)癥下藥,，達(dá)到雙方的共贏,。

一天的工作結(jié)束后，要遇到很多的疑惑問(wèn)題和比較成功的東西,，在這個(gè)時(shí)間上就得向大家請(qǐng)教與分享,，把疑惑提出來(lái)，求得大家的幫助,，來(lái)解決,。若明天再次遇見(jiàn)相同問(wèn)題的話(huà)，就不會(huì)堂目結(jié)舌了,。把成功的經(jīng)驗(yàn)分享給大家,，既是自己的一種成就感，亦是一種精神壓力上的放松,，更重要的是也給大家?guī)?lái)一份成功的喜悅,，有福同享。和同事,、領(lǐng)導(dǎo)一起研究,，商討、交流,，并作好筆記,，以便第二天直接運(yùn)用，同時(shí),，也把第二天的工作給安排好,。

工作是自己的，不是別人的,。計(jì)劃寫(xiě)出來(lái)執(zhí)行與不執(zhí)行,，對(duì)公司,，對(duì)別人沒(méi)有任何的影響，影響的,，只有自己,，是對(duì)自己的負(fù)責(zé)。每天的工作,，做與不做,，別人管不著，能管住的,，也只有自己,。所以，每天工作的具體細(xì)化,，量化,，我不去詳細(xì)的寫(xiě)出來(lái)，因?yàn)橛?jì)劃時(shí)時(shí)都在變的,。一個(gè)用心工作的人,，每天，他都會(huì)感到過(guò)的很充實(shí),，絕不會(huì)因?yàn)楦械經(jīng)]有事情做而苦惱,。我要在十一月做的，就是保證每天都有新老顧客上門(mén)拜訪且要有質(zhì)有量,，確保每場(chǎng)聯(lián)誼會(huì)有客戶(hù)到,，每場(chǎng)會(huì)有單開(kāi)，有款回,。

銷(xiāo)售計(jì)劃表篇二

一．產(chǎn)品市場(chǎng)分析

1.廣告光源一直是外貿(mào)的主推方向,，燈簾、燈條,、燈管,、模組、超薄燈箱都比較有優(yōu)勢(shì),，很多的產(chǎn)品的價(jià)格已經(jīng)比之前的低了很多,。今后還需要多做一些產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的對(duì)比文檔，產(chǎn)品案例分許與應(yīng)用,，讓客戶(hù)更加了解我們的產(chǎn)品,。

2.商業(yè)照明燈具由于價(jià)格比較高，很多國(guó)外客戶(hù)基本不能接受,。但還是需要更多的了解產(chǎn)品,，多做優(yōu)勢(shì)對(duì)比文檔，尋找優(yōu)質(zhì)高端客戶(hù),。

3.高端產(chǎn)品就需要尋找優(yōu)質(zhì)客戶(hù),。目標(biāo)客戶(hù)定位在美國(guó)、迪拜,、日本等國(guó)家,。積極運(yùn)用不同的搜索引擎尋找客戶(hù)，不能只依賴(lài)阿里巴巴,，,。

二．對(duì)日后工作的安排

1.在開(kāi)發(fā)客戶(hù)這方面，可適當(dāng)?shù)母淖儾呗?，增加在免費(fèi)平臺(tái)上和商業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布供應(yīng)信息,；參加一些展會(huì)；嘗試用國(guó)外的本地搜索引擎,。以尋找目標(biāo)市場(chǎng)的商業(yè)網(wǎng)站,、行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站、商會(huì)網(wǎng)站及產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站為方向,，了解并聯(lián)系目標(biāo)市場(chǎng)知名度高銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)龐大的進(jìn)口商,。

2.在和客戶(hù)溝通這方面，很重要的一點(diǎn)是確保提供給客戶(hù)的信息是正確并能達(dá)到的的,。當(dāng)客戶(hù)沒(méi)下單前,，了解客戶(hù)的性質(zhì)（是中間商還是最終使用者），達(dá)到知己知彼,。在客戶(hù)下單后,，需及時(shí)向客戶(hù)匯報(bào)交期，詢(xún)問(wèn)是否仍有詢(xún)價(jià).

3.發(fā)貨后,，可在客戶(hù)收到貨一周后追蹤產(chǎn)品的質(zhì)量反饋,，如有問(wèn)題，首先要明確自己對(duì)于這個(gè)事件的態(tài)度,，同時(shí)要及時(shí)幫客戶(hù)解決問(wèn)題,，

4.在追蹤客戶(hù)這方面，適時(shí)發(fā)郵件向客戶(hù)問(wèn)候并詢(xún)問(wèn)是否有采購(gòu)計(jì)劃,，每次追蹤問(wèn)候都需不一樣,，換個(gè)方式問(wèn)。備忘客戶(hù)的一些重大節(jié)日和生日,，在這些有紀(jì)念意義的日子里送上自己的一份祝福,，給客戶(hù)心底留下一個(gè)親切的印象。

三．20xx銷(xiāo)售目標(biāo)

明年的銷(xiāo)售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子,，爭(zhēng)取2~3個(gè)大訂單,，向年銷(xiāo)售額60萬(wàn)進(jìn)軍。根據(jù)自己制定的任務(wù),，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每個(gè)季度,、每月,、每周、每日,，在不斷歸納總結(jié)吸取教訓(xùn)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī),。

1.年銷(xiāo)售目標(biāo)：60萬(wàn)。

2.月銷(xiāo)售目標(biāo)：5萬(wàn),。

①現(xiàn)有已成交客戶(hù)8個(gè),，爭(zhēng)取明年?duì)幦「嗟挠唵危ＷC成交量在10萬(wàn)以上,；②優(yōu)化阿里巴巴網(wǎng)站,，收更多的詢(xún)盤(pán)，積極跟進(jìn)客戶(hù),，爭(zhēng)取成交量在10萬(wàn)以上,；③搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)，比如google,bing等國(guó)際搜索引擎上的搜索,，爭(zhēng)取成交量在10萬(wàn)以上,；④?chē)?guó)際展會(huì)、交流會(huì),，提前做好宣傳資料及產(chǎn)品報(bào)價(jià)資料的詳盡文件圖片,，尋找更多的客戶(hù)；⑤重點(diǎn)參考之前成功案例分析有效的營(yíng)銷(xiāo)途徑和方式方法,。

三．明年對(duì)自己有以下要求

1.做好每天的工作記錄,，避免遺忘重要事項(xiàng)。做好客戶(hù)的跟蹤,，對(duì)客戶(hù)的聯(lián)系進(jìn)度及時(shí)記錄,，對(duì)以往與客戶(hù)相互間發(fā)送的技術(shù)及報(bào)價(jià)資料要?dú)w類(lèi)整理好，以便隨時(shí)聯(lián)系,。與外貿(mào)的同事一起總結(jié),，周一小結(jié)，每月一大結(jié),，看看有哪些工作上的失誤,，及時(shí)改正下次不要再犯。2.接觸客戶(hù)之前要多查,、了解顧客所在的公司的主要產(chǎn)品,，不要千篇一律的回復(fù)郵件。以便判斷客戶(hù)的需要和問(wèn)題,，然后針對(duì)顧客的需要和問(wèn)題,，提出建設(shè)性的意見(jiàn)。如提出能夠增加顧客銷(xiāo)售量或能夠使顧客節(jié)省費(fèi)用、增加利潤(rùn)的方法,。向客戶(hù)做出建設(shè)性意見(jiàn),，會(huì)更有利于贏得客戶(hù)的好感，這樣可以給客戶(hù)留下良好的印象,，有利于長(zhǎng)期接觸,。了解市場(chǎng)需求，客戶(hù)需求,，爭(zhēng)取“按照客戶(hù)需要提供定*務(wù)”

3.對(duì)客戶(hù)不能有隱瞞和欺騙，這樣才會(huì)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的客戶(hù),。在有些問(wèn)題上你和客戶(hù)是一致的。對(duì)所有客戶(hù)的工作態(tài)度都要一樣,，但不能太低三下氣。給客戶(hù)一好印象，為公司樹(shù)立更好的形象,?？蛻?hù)遇到問(wèn)題,，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決,。要先做人再做生意，先賣(mài)信譽(yù)后賣(mài)產(chǎn)品，讓客戶(hù)相信我們的工作實(shí)力,，才能更好的完成任務(wù)。

銷(xiāo)售計(jì)劃表篇三

20xx年度營(yíng)銷(xiāo)部工作計(jì)劃 20xx年在不經(jīng)意中過(guò)去了,。全新的20xx年已經(jīng)來(lái)臨，為了更好的開(kāi)展體檢業(yè)務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)部特制定20xx年計(jì)劃。

20xx年5月醫(yī)院正式開(kāi)業(yè)以來(lái)，到20xx年12月31日已經(jīng)接待了體檢人數(shù)6000多人次,，各企事業(yè)單位90余家,，開(kāi)發(fā)有效客戶(hù)200余家，總營(yíng)業(yè)額300多萬(wàn)元,。由于我們開(kāi)業(yè)不久,，因此在體檢和營(yíng)銷(xiāo)方面也暴露了很多的不足，現(xiàn)在主要體檢群體都在団檢板塊,，個(gè)檢還有很大的市場(chǎng)有待開(kāi)發(fā),。目前我們?cè)谝速e市場(chǎng)面臨的主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有三個(gè)。

第一位的宜賓第二人民醫(yī)院,；

第二位的是宜賓第一人民醫(yī)院,；

第三位的宜賓第三人民醫(yī)院。

它們的共同優(yōu)勢(shì)在于是一家上百年的公立醫(yī)院,，并都今年也建立了獨(dú)立的體檢中心,，特別是我院開(kāi)業(yè)以后也促使他們提升了自己的服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)方面的工作。在宜賓百姓心中已經(jīng)建立了非常好的信任基礎(chǔ)和良好的口碑,。多年來(lái)對(duì)公立醫(yī)院的依賴(lài)和信任造就了宜賓人的體檢習(xí)慣,，首選公立醫(yī)院。但做為公立醫(yī)院的弊端就是服務(wù)不到位,，在市場(chǎng)運(yùn)作方面不靈活,，體檢設(shè)施相對(duì)陳舊,。尤其是在專(zhuān)業(yè)體檢方面缺乏系統(tǒng)的規(guī)劃和培訓(xùn)，缺少專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。 針對(duì)以上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，我院的主要優(yōu)勢(shì)是：

(一)擁有先進(jìn)的體檢設(shè)備,、系統(tǒng)和專(zhuān)業(yè)的體檢團(tuán)隊(duì);

(二)組建了一只專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍,；

(三)擁有紅木文化底蘊(yùn)的體檢環(huán)境,；

(四)擁有專(zhuān)業(yè)的服務(wù)團(tuán) 附加值服務(wù)。

但與此同時(shí)我院的劣勢(shì)也表現(xiàn)出來(lái)：

(一)民營(yíng)醫(yī)院在過(guò)去的口碑不好以及我院運(yùn)行時(shí)間短,，造成了大眾的不夠信任,；

(二)前期的磨合還不到位，流程上還不夠順暢,；

(三)市場(chǎng)缺乏健康體檢的教育基礎(chǔ),，大家對(duì)健康體檢還缺乏足夠的重視；

(四)特色項(xiàng)目較少,，和其他醫(yī)院相比區(qū)別不大,。

20xx年主要方向還是以団檢業(yè)務(wù)為主導(dǎo)，開(kāi)發(fā)更多陌生市場(chǎng),，完成宜賓市2區(qū)8縣的覆蓋,；在此基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)個(gè)檢業(yè)務(wù)，主要以社區(qū)和各類(lèi)各級(jí)機(jī)關(guān),，企事業(yè)單位為導(dǎo)向,；通過(guò)公益活動(dòng)提升社會(huì)的認(rèn)知度和信任度，建立醫(yī)院的良好口碑和形象,。

鑒于目前的市場(chǎng)和20xx年來(lái)院體檢的客觀基礎(chǔ),，特制定以下20xx年年度目標(biāo)：具體如下：

（一） 業(yè)績(jī)目標(biāo)：20xx年1月1日-------20xx年12月31日完成體檢營(yíng)業(yè)額1000萬(wàn)，向1500萬(wàn)沖刺,；

（二）團(tuán)隊(duì)建設(shè)目標(biāo)：20xx年1月1日-------20xx年12月31日完成團(tuán)隊(duì)建設(shè),，正式營(yíng)銷(xiāo)人員20人次，代理人30人次,，項(xiàng)目經(jīng)理達(dá)4人,，直系總監(jiān)1人；

（三）合作單位建立目標(biāo)：20xx年1月1日--------20xx年12月31

日建立合作單位15家以上,；

（四）新增有效單位目標(biāo)：20xx年1月1日--------20xx年12月31日新增有效單位400家,，簽訂合同單位150家；

（五）市場(chǎng)擴(kuò)增目標(biāo)：20xx年1月1日----------20xx年12月31日覆蓋宜賓3區(qū)八縣,。

（一）把20xx年分為兩個(gè)時(shí)段,，第一時(shí)段20xx年1月1日-----------20xx年8月31日,，此時(shí)段為第一個(gè)財(cái)年所剩時(shí)間，因此這個(gè)時(shí)段首要完成第一個(gè)財(cái)年的年度目標(biāo),，由于之前已經(jīng)完成到檢人數(shù)260萬(wàn),，所以在這一時(shí)段完成營(yíng)業(yè)額目標(biāo)550萬(wàn)，沖刺800萬(wàn),。

1,、這第一時(shí)段分為三個(gè)階段來(lái)做，第一階段1月1日----3月31日,，該階段由于各單位忙于春節(jié)前后的工作,，安排在這個(gè)時(shí)期的體檢單位相對(duì)很少；加上這個(gè)階段處于春節(jié)期間,，因此這個(gè)階段的目標(biāo)任務(wù)定在100萬(wàn),；1月完成30萬(wàn)，2月完成20萬(wàn),，3月完成50萬(wàn),；具體實(shí)施辦法：第一，1月到3月現(xiàn)意向客戶(hù)11家,，預(yù)計(jì)完成45萬(wàn),；第二，需開(kāi)發(fā)新客戶(hù)50家,，預(yù)計(jì)完成20萬(wàn)以上,；第三，通過(guò)總工會(huì)開(kāi)展惠民活動(dòng),，該活動(dòng)兩個(gè)意義,，一是通過(guò)這次活動(dòng)覆蓋宜賓各級(jí)各類(lèi)機(jī)關(guān)企事業(yè)單位，增加醫(yī)院在這些地方的知名度,，二是作為個(gè)檢的一個(gè)敲門(mén)磚,，首先在這些地方開(kāi)展我們的個(gè)檢活動(dòng),，完成35萬(wàn),；第四，這個(gè)階段還需要組建更多人的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),，進(jìn)行篩選培養(yǎng),，讓團(tuán)隊(duì)在這個(gè)時(shí)候提升整體水平和作戰(zhàn)能力，尤其是心態(tài),，專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技戰(zhàn)術(shù)的培訓(xùn),。

2、第二個(gè)階段也是最重要的階段,，4月1日----------6月30日,。這個(gè)階段各項(xiàng)基礎(chǔ)建設(shè)都已完成,，進(jìn)入體檢的旺季，因此這個(gè)階段的目標(biāo)任務(wù)300萬(wàn),，4月完成100萬(wàn),，5月完成100萬(wàn)，6月完成100萬(wàn),；具體實(shí)施辦法：第一,，4到6月現(xiàn)意向單位28家，總檢費(fèi)200萬(wàn)左右,；第二：需新開(kāi)發(fā)客戶(hù)150家以上,，產(chǎn)生銷(xiāo)量80萬(wàn)以上；第三,，通過(guò)合作單位和宣傳完成個(gè)檢20萬(wàn)以上,；第四，選出經(jīng)理和總監(jiān)的儲(chǔ)備人才進(jìn)行培育,，為后續(xù)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展奠定基礎(chǔ),。

3、第三個(gè)階段7月1日-------8月31日,。這是個(gè)沖刺的階段,，為我們第一財(cái)年完美收官奠定基礎(chǔ)的時(shí)候。這個(gè)階段的目標(biāo)任務(wù)160萬(wàn),，7月完成90萬(wàn),，8月完成70萬(wàn)；具體的實(shí)施辦法：第一,，7月到8月意向單位24家,，預(yù)計(jì)完成150萬(wàn)；第二,，需新開(kāi)發(fā)客戶(hù)100家以上,，產(chǎn)生銷(xiāo)量50萬(wàn)以上；

（二）第二個(gè)時(shí)段20xx年9月1日----------20xx年12月31日完成營(yíng)業(yè)額目標(biāo)450萬(wàn),，沖刺700萬(wàn),，9月120萬(wàn),，10月120萬(wàn),，11月120萬(wàn)，12月90萬(wàn)；具體實(shí)施辦法如下：

1,、這四個(gè)月當(dāng)中原有體檢單位產(chǎn)生檢費(fèi)260萬(wàn),；

2、四個(gè)月共計(jì)意向客戶(hù)73家，預(yù)計(jì)銷(xiāo)量150萬(wàn),；

3,、新開(kāi)發(fā)客戶(hù)200家，預(yù)計(jì)銷(xiāo)量100萬(wàn),；

（一）地域拓展方面,；今年醫(yī)院自開(kāi)業(yè)以來(lái)，主要區(qū)域是宜賓縣為主題的單位的體檢,，在水富和南溪也只是有了一定的基礎(chǔ),，但實(shí)際體檢還只限于個(gè)別單位；因此20xx年,，我們應(yīng)該加大宜賓縣的單位

體檢量的開(kāi)發(fā),，把南溪，水富的單位落地,；在此同時(shí)做好珙縣，高縣,，江安,，長(zhǎng)寧,，筠連,，屏山的開(kāi)發(fā)工作,。加大翠屏區(qū)的宣傳,，占領(lǐng)部分翠屏區(qū)市場(chǎng),；

（二）網(wǎng)絡(luò)拓展方面,；完善自己的公眾平臺(tái)和網(wǎng)站,，通過(guò)線上線下活動(dòng)吸粉,，增加網(wǎng)絡(luò)曝光率,；把網(wǎng)上商城和微商結(jié)合起來(lái)；

（三）合作單位的拓展,；加強(qiáng)渠道的合作,，做到資源共享。

（一）通過(guò)各媒體渠道做好醫(yī)院的宣傳,；

（二）通過(guò)參加各種公益活動(dòng),，增加醫(yī)院的曝光率；

（三）聯(lián)合其他合作單位打包大禮包,，做些商業(yè)活動(dòng)提高知名度,；

建立重點(diǎn)客戶(hù)檔案（包括團(tuán)體和個(gè)人）把crm客戶(hù)系統(tǒng)運(yùn)用起來(lái),，完善報(bào)備系統(tǒng)和有效信息的收集；做好各項(xiàng)跟蹤服務(wù)和信息反饋工作,；利用各種形式與客戶(hù)發(fā)展和保持良好的關(guān)系,，建立忠誠(chéng)客戶(hù)群；特別是加強(qiáng)大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系管理,，提高與大客戶(hù)的關(guān)系層次,，形成利益共同體。為客戶(hù)提供個(gè)性化服務(wù),。

做好客服人員和營(yíng)銷(xiāo)人員的技能和業(yè)務(wù)的培訓(xùn),，尤其是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的培訓(xùn)；安排好新老員工的培訓(xùn)內(nèi)容,，每月固定時(shí)間進(jìn)行培訓(xùn),，每月月底對(duì)當(dāng)月所培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行考試。

一個(gè)團(tuán)隊(duì)要想具有長(zhǎng)久的戰(zhàn)斗力和凝聚力就必須要有自己的團(tuán)

銷(xiāo)售計(jì)劃表篇四

一,、加強(qiáng)學(xué)習(xí),、轉(zhuǎn)變觀念、建設(shè)高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍,。目前,，市場(chǎng)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理素質(zhì)參差不齊,，部分人員對(duì)行業(yè)政策,、工作流程、分析卷煙銷(xiāo)售走勢(shì),、客戶(hù)指導(dǎo)等方面把握能力和水平相對(duì)較低,，很難適應(yīng)目前煙草行業(yè)發(fā)展的要求。為適應(yīng)新的的形式,，客觀上必然要求有一支業(yè)務(wù)過(guò)硬的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍,。

1、加強(qiáng)行業(yè)及涉外知識(shí)的學(xué)習(xí),、著力提高營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合能力,。針對(duì)目前營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)參差不齊的現(xiàn)狀，營(yíng)銷(xiāo)部將進(jìn)一步加強(qiáng)人員的培訓(xùn)學(xué)習(xí),。培訓(xùn)方式多樣化：集體培訓(xùn),、知識(shí)競(jìng)賽、演講比賽,、自學(xué)等,。內(nèi)容廣泛化：除行業(yè)政策、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí),、法律法規(guī)之外,，重點(diǎn)要求營(yíng)銷(xiāo)人員學(xué)習(xí)其他方面的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí),，社交禮儀、語(yǔ)言溝通等;時(shí)間上提供較為充足的空間,，充分發(fā)揮早晚例會(huì),、業(yè)余時(shí)間，保證每個(gè)工作人員有一個(gè)較為寬余的學(xué)習(xí)時(shí)間,。使每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的才智在市場(chǎng),、工作中得到較好的發(fā)揮。

2,、狠抓業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高,，保證各項(xiàng)工作的順利開(kāi)展。隨著網(wǎng)建功能的進(jìn)一步推進(jìn),，營(yíng)銷(xiāo)人員的工作質(zhì)量的高低,、服務(wù)水平的優(yōu)劣、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)的有效性直接影響著工作的順利開(kāi)展,。營(yíng)銷(xiāo)部將每月組織1-2次的營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)和考試,，重點(diǎn)以日常業(yè)務(wù)、v3系統(tǒng)的熟練操作,、法律法規(guī)、行業(yè)政策,、供貨政策為重點(diǎn),。

二、深入市場(chǎng),，把握市場(chǎng)真實(shí)需求,，提報(bào)第一手市場(chǎng)真實(shí)需求。一是自4月份總量浮動(dòng)管理實(shí)施以來(lái),，客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)總量商定核定后,，客戶(hù)對(duì)自主提報(bào)需求的意識(shí)大大降低，客戶(hù)對(duì)市場(chǎng)的真實(shí)需求和總量浮動(dòng)管理的認(rèn)識(shí)產(chǎn)生了誤區(qū),，導(dǎo)致在市場(chǎng)調(diào)研的過(guò)程中,，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)對(duì)總量浮動(dòng)和自主提報(bào)需求認(rèn)識(shí)出現(xiàn)偏差。既有客戶(hù)認(rèn)識(shí)方面的問(wèn)題,、也有客戶(hù)經(jīng)理宣傳和引導(dǎo)方面的問(wèn)題,。使市場(chǎng)的真實(shí)需求沒(méi)有在訂單預(yù)報(bào)中充分發(fā)揮作用。二是客戶(hù)經(jīng)理對(duì)總量浮動(dòng)管理和自主提報(bào)需求工作沒(méi)有很好的領(lǐng)會(huì),，導(dǎo)致在日常的宣傳和引導(dǎo)出現(xiàn)問(wèn)題,。針對(duì)存在的問(wèn)題將從以下方面進(jìn)行著手整改。

1,、營(yíng)銷(xiāo)人員,、客戶(hù)對(duì)總量浮動(dòng)管理和自主提報(bào)需求要有個(gè)正確的,、清醒的認(rèn)識(shí)并加以區(qū)別開(kāi)來(lái)。在今年的下半年里,，將該項(xiàng)工作做為客戶(hù)經(jīng)理考核的一項(xiàng)重要指標(biāo),。主要調(diào)查客戶(hù)的知曉率、檢查客戶(hù)訂單的自主提報(bào)數(shù)據(jù)為主要檢查依據(jù),。

2,、穩(wěn)步推進(jìn)“按客戶(hù)訂單組織貨源”工作?？蛻?hù)經(jīng)理預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的考核,，重點(diǎn)以市場(chǎng)真實(shí)需求，前20個(gè)全國(guó)卷煙重點(diǎn)骨干品牌評(píng)價(jià)結(jié)果,，新品牌的投放,、銷(xiāo)售、分析和預(yù)測(cè)等做為重點(diǎn)進(jìn)行考核,，提高客戶(hù)經(jīng)理把握市場(chǎng)的能力,。由原來(lái)的總量預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率考核逐步放在單品牌的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率上面來(lái)，特別是前20個(gè)全國(guó)卷煙重點(diǎn)骨干品牌,。在保證去年同期銷(xiāo)售量的前提下,，力爭(zhēng)單條價(jià)較去年的元/條，增長(zhǎng) 元/條,，增長(zhǎng)個(gè)百分點(diǎn),。

3、從“總量浮動(dòng)管理”工作總體運(yùn)行情況來(lái)看,，客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)在總量商定工作中,，客戶(hù)經(jīng)理對(duì)客戶(hù)的歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和目前的供貨政策沒(méi)有很好的把握，產(chǎn)生了少數(shù)客戶(hù)總量商定過(guò)大或過(guò)小,，在實(shí)際訂購(gòu)卷煙過(guò)程中出現(xiàn)月初,、月末銷(xiāo)售大起、大落,，甚至個(gè)別客戶(hù)不能及時(shí)訂購(gòu)到實(shí)際銷(xiāo)售的卷煙狀況,。針對(duì)目前的這種狀況，客戶(hù)經(jīng)理在總量保持不變的情況下,，進(jìn)一步調(diào)整商定不合理客戶(hù)的供貨量,。杜絕月末部分客戶(hù)無(wú)量無(wú)法訂貨，月初供貨量增幅過(guò)大的狀況,。落實(shí) “市場(chǎng)需求基本滿(mǎn)足,，零售客戶(hù)有所選擇”的訂單供貨基本要求，不斷提高適應(yīng)市場(chǎng)的能力。按照蘭州公司貨源供應(yīng),、緊俏卷煙供應(yīng)管理辦法,，對(duì)零售戶(hù)訂貨實(shí)行總量浮動(dòng)管理，可合理控制銷(xiāo)量上限,，但不得規(guī)定銷(xiāo)量下限,，也不得按規(guī)格約定銷(xiāo)量;細(xì)分零售戶(hù)對(duì)不同品牌(品類(lèi))的需求數(shù)，形成對(duì)每一類(lèi)零售戶(hù)科學(xué)的合理定量并根據(jù)市場(chǎng)變化情況及時(shí)維護(hù)調(diào)整,。通過(guò)合理定量,，促進(jìn)科學(xué)投放水平的提高，體現(xiàn)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的投放原則,。

銷(xiāo)售計(jì)劃表篇五

本公司20xx度銷(xiāo)售目標(biāo)如下：

1,、銷(xiāo)售額目標(biāo)（1）部門(mén)全體xxxx元以上

（2）每一員工/每月xxx元以上

（3）每一營(yíng)業(yè)部人員/每月xxxx元以上

2、利益目標(biāo)（含稅）xxxx元以上

3,、新產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標(biāo)xxxx元以上

金蝶財(cái)務(wù)+進(jìn)銷(xiāo)存軟件底價(jià),，1天1元，馬上搶購(gòu)》

為實(shí)現(xiàn)下期目標(biāo),，本公司確立下列方針并付諸實(shí)行：

1,、本公司業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須一直到所有人員抖能精通其業(yè)務(wù),、人心安定,、能有危機(jī)意識(shí)、有效地活動(dòng)時(shí),，業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)才不再做任何變革,。

2、貫徹少數(shù)精銳主義,，不論精神或體力都須權(quán)利投入工作，使工作超高效率,、高收益,、高分配的方向發(fā)展。

3,、為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷,、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限,，使人員得以果斷迅決,，始具實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)的原則。

4,、為達(dá)到責(zé)任的目的及確立責(zé)任體制,，本公司將貫徹重賞重罰政策。

5、為期規(guī)定及規(guī)則的完備,，本公司將加強(qiáng)粗確業(yè)務(wù)管理,。

6、ms股份有限公司與本公司再交易上訂有書(shū)面協(xié)定,，彼此遵守責(zé)任與義務(wù),。基于此立場(chǎng),，本公司應(yīng)致力達(dá)成預(yù)算目標(biāo),。

7、為促進(jìn)零售店的銷(xiāo)售,，應(yīng)設(shè)立銷(xiāo)售方式體制,，將原有購(gòu)買(mǎi)者的市場(chǎng)轉(zhuǎn)移為銷(xiāo)售者的市場(chǎng)，使本公司能握有主導(dǎo)代理店,、零售店的權(quán)利,。

8、將出擊目標(biāo)方在零售店上,，并致力于培養(yǎng),、指導(dǎo)其促銷(xiāo)方式，借此進(jìn)一步刺激需求的增大,。

9,、策略的目標(biāo)包括全國(guó)有力的xx家店，以“經(jīng)銷(xiāo)方式體制”來(lái)推動(dòng)其進(jìn)行

10,、設(shè)立定期聯(lián)誼會(huì),，借此更進(jìn)一步加強(qiáng)與零售商的聯(lián)系。

11,、利用顧客調(diào)查卡的管理體制來(lái)確立（1）零售店實(shí)績(jī)（2）銷(xiāo)售實(shí)績(jī)（3）需求預(yù)測(cè)等等的統(tǒng)計(jì)管理工作,。

12、除沿襲以往對(duì)代理店所采取的銷(xiāo)售拓展對(duì)策外,，再以上述的方法做為強(qiáng)化政策,，從兩方面著手，致力推動(dòng)脫銷(xiāo),。

13,、隨著購(gòu)買(mǎi)者市場(chǎng)轉(zhuǎn)移為銷(xiāo)售者市場(chǎng)的變化，應(yīng)確立長(zhǎng)期契約制度來(lái)同意管理交易的條件,。

14,、檢查與代理商管理，確立具有一貫性的傳票會(huì)計(jì)制度,。

15,、本方針質(zhì)檢的計(jì)劃應(yīng)做到具體實(shí)效，貫徹至所有相關(guān)人員。

1,、內(nèi)部機(jī)構(gòu)

（1）德高服務(wù)中心將升格為營(yíng)業(yè)處,，借以促進(jìn)銷(xiāo)售活動(dòng)。

（2）于德高營(yíng)業(yè)處德管轄內(nèi)設(shè)立新德出差處,。

（3）解散食品部門(mén),，其所屬人員則轉(zhuǎn)配到德高營(yíng)業(yè)處，致力于推展銷(xiāo)售活動(dòng),。

（4）以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu),，暫時(shí)維持現(xiàn)狀，不做變革,，借此確立各自的責(zé)任體制,。

（5）在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處，再酌情進(jìn)行改善,。

2,、外部機(jī)構(gòu)

交易機(jī)構(gòu)及制度將維持經(jīng)由本公司－－代理店－－零售商德舊有銷(xiāo)售方式

1、新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制

（1）將全國(guó)有力的xx家零售商店依照區(qū)域劃分,，于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式體制,。

（2）新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式是至每人各自負(fù)責(zé)三十家左右的店，每周或隔周做一次訪問(wèn),，借訪問(wèn)的機(jī)會(huì)督導(dǎo),、獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售、并進(jìn)行調(diào)查,、服務(wù)及銷(xiāo)售指導(dǎo),、技術(shù)指導(dǎo)等，借此促進(jìn)銷(xiāo)售,。

（3）上述的xx家店所銷(xiāo)出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的二倍,。

（4）庫(kù)存兩須努力維持在零售店為一個(gè)月庫(kù)存量、代理店為二個(gè)月庫(kù)存量的界限上,。

（5）銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化,。

2、新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的設(shè)立與活動(dòng)

（1）為使新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式所推動(dòng)的促銷(xiāo)活動(dòng)得以配合,，另外又以全國(guó)各主力零售店為中心，依地區(qū)別設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會(huì),。

（2）新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的事業(yè)內(nèi)容大致包括下列十項(xiàng)：

①分發(fā),、寄送機(jī)關(guān)雜志②贈(zèng)送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾③安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌④分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店⑤協(xié)作商店之間的銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)⑥分發(fā)廣告宣傳單⑦積極支援經(jīng)銷(xiāo)商⑧舉行講習(xí)會(huì)、研討會(huì)⑨增設(shè)年輕人專(zhuān)柜⑩介紹新產(chǎn)品

（3）協(xié)作會(huì)的存在方式是屬于非正式性的,。

3,、提高零售店店員的責(zé)任意識(shí)

為加強(qiáng)零售商店店員對(duì)本公司產(chǎn)品的關(guān)心，增強(qiáng)其銷(xiāo)售意愿，應(yīng)加強(qiáng)下列各項(xiàng)實(shí)施要點(diǎn)：

（1）獎(jiǎng)金激勵(lì)對(duì)策－－零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷(xiāo)售卡,，當(dāng)銷(xiāo)售卡達(dá)到10張時(shí),，即贈(zèng)獎(jiǎng)金給本人以激勵(lì)其銷(xiāo)售意愿。

（2）人員的輔導(dǎo)

①負(fù)責(zé)人員可利用訪問(wèn)時(shí)進(jìn)行教育指導(dǎo)說(shuō)明,，借此提高零售商店店員的銷(xiāo)售技術(shù)及加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的知識(shí),。

②銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷(xiāo)售動(dòng)作或進(jìn)行技術(shù)說(shuō)明,，讓零售商的店員從中獲得間接的指導(dǎo),。

（3）德高公司的教育指導(dǎo)：

①讓參加協(xié)作會(huì)的店員也去參加店員的研討會(huì),，借此提高其銷(xiāo)售技巧及產(chǎn)品知識(shí),、技術(shù)。

②通過(guò)參加研討會(huì)的店員,，擴(kuò)大對(duì)其他店員傳授銷(xiāo)售技術(shù)及產(chǎn)品知識(shí),、技術(shù),、借此提高大家對(duì)銷(xiāo)售的意愿。

1,、確實(shí)的廣告計(jì)劃

（1）在新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制確立之前,，暫時(shí)先以人員的訪問(wèn)活動(dòng)為主，把廣告宣傳活動(dòng)作為未來(lái)所進(jìn)行的活動(dòng),。

（2）針對(duì)廣告媒體,，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用,，創(chuàng)造出最大成果的目標(biāo),。

（3）為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo)，應(yīng)針對(duì)廣告,，宣傳技術(shù)做充分的研究,。

2、活用購(gòu)買(mǎi)調(diào)查卡

（1）針對(duì)購(gòu)買(mǎi)調(diào)查卡的回收方法,、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查,，借此確實(shí)掌握顧客的真正購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。

（2）利用購(gòu)買(mǎi)調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計(jì),、新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等,，確實(shí)做好需求的預(yù)測(cè)。

1,、顧客調(diào)查卡的管理體制

（1）利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡,，將銷(xiāo)售額的實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)出來(lái)，或者根據(jù)這些來(lái)進(jìn)行新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制及其他的管理,。>①依據(jù)營(yíng)業(yè)處,、區(qū)域別,，統(tǒng)計(jì)xx家商店的銷(xiāo)售額。②依據(jù)營(yíng)業(yè)處別,，統(tǒng)計(jì)xx家商店以外的銷(xiāo)售額,。③另外集中銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)須以各營(yíng)業(yè)處為單位制作。

（2）根據(jù)上述統(tǒng)計(jì),，可觀察各店的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)及掌握各負(fù)責(zé)人員的活動(dòng)實(shí)績(jī),，各商品種類(lèi)的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)。

1,、必須確立營(yíng)業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算,，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)做上下調(diào)節(jié)。

2,、預(yù)算方面的各種基準(zhǔn),，要領(lǐng)等須加以完善成為示范本，本部與各事業(yè)部門(mén)則需交換契約,。

3,、針對(duì)各事業(yè)部門(mén)所做的預(yù)算，實(shí)際額的統(tǒng)計(jì),，比較及分析等確立對(duì)策,。

4、事業(yè)部門(mén)的經(jīng)理應(yīng)分年,、期,、月別，分別制定部門(mén)的營(yíng)業(yè)方針及計(jì)劃,，并提出給本部修正后定案,。

1、本部與適應(yīng)所之間的關(guān)系

（1）各事業(yè)單位負(fù)責(zé)人應(yīng)將事業(yè)所視為一企業(yè),，以經(jīng)營(yíng)者的精神來(lái)推動(dòng)其運(yùn)作和管理,。

（2）事業(yè)經(jīng)理需就營(yíng)業(yè)、總務(wù),、經(jīng)營(yíng)管理,、采購(gòu)、設(shè)備等各方面,，分年,、期,、月份制作提出事業(yè)部門(mén)的方針及計(jì)劃,。

（3）事業(yè)經(jīng)理針對(duì)年、期及每月的活動(dòng)內(nèi)容,，實(shí)績(jī)等規(guī)定事項(xiàng),，提出報(bào)告。內(nèi)容除了預(yù)算,、實(shí)績(jī),、差異、分析及反省之外,，還須提出下一個(gè)年度,、期、月份的對(duì)策,。

（4）本部與營(yíng)業(yè)所之間的業(yè)務(wù)管理制度應(yīng)明確并加以修繕成為可依循環(huán)的典范,。

2、事業(yè)所內(nèi)部

（1）事業(yè)經(jīng)理應(yīng)根據(jù)下列九點(diǎn),，確立事業(yè)所內(nèi)部日常業(yè)務(wù)運(yùn)作的管理方式：

①各項(xiàng)帳簿,、證據(jù)資料等完備②各種規(guī)則、規(guī)定,、通告文件資料完備③確立業(yè)務(wù)計(jì)劃及規(guī)定④確立指示,、命令制度⑤事務(wù)報(bào)告制度⑥書(shū)面請(qǐng)示適度⑦實(shí)施指導(dǎo)教育⑧實(shí)施巡視,、巡回⑨確立會(huì)議制度

（2）必須貫徹實(shí)施此管理制度,，使其對(duì)銷(xiāo)售和完成預(yù)算有直接貢獻(xiàn)。

（九）提高負(fù)責(zé)人員的能力水準(zhǔn)

1,、平常身為上司的經(jīng)理及科長(zhǎng)應(yīng)對(duì)負(fù)責(zé)人員進(jìn)行有關(guān)情報(bào)收集、討論對(duì)策處理等等的教育指導(dǎo),。

2、銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)基準(zhǔn)的制作

負(fù)責(zé)人員應(yīng)依據(jù)下列要點(diǎn)制作銷(xiāo)售的應(yīng)對(duì)基準(zhǔn),，并利用此基準(zhǔn)對(duì)負(fù)責(zé)人員進(jìn)行教育訓(xùn)練,。

（1）銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)基準(zhǔn)a

這是負(fù)責(zé)人員對(duì)零售店主及店員的應(yīng)對(duì)基準(zhǔn)

（2）銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)基準(zhǔn)b

負(fù)責(zé)人員或零售商店店員接待顧客時(shí)的基準(zhǔn)。所謂基準(zhǔn)是將各負(fù)責(zé)人員的成功離子篩選后發(fā)表出來(lái),。

（3）顧客調(diào)查卡的實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)

根據(jù)各地區(qū)所收集的顧客調(diào)查卡,，做銷(xiāo)售實(shí)績(jī)的統(tǒng)計(jì),、管理及追蹤,。

銷(xiāo)售計(jì)劃表篇六

上海大眾成立于1985年3月，是中國(guó)最早的轎車(chē)合資企業(yè)之一,。中德雙方投資比例為:上海大眾汽車(chē)銷(xiāo)售集團(tuán)股份有限公司50%,，德國(guó)大眾汽車(chē)集團(tuán)40%,、大眾汽車(chē)(中國(guó))投資有限公司10%。合營(yíng)合同期限為45年,，即至20xx年,。

上海大眾的誕生，結(jié)束了中國(guó)汽車(chē)工業(yè)“閉門(mén)造車(chē)”低水平徘徊的歷史,，開(kāi)辟了利用外資,、引進(jìn)技術(shù)、加快發(fā)展的道路,。二十多年來(lái),，上海大眾自我積累、滾動(dòng)發(fā)展,，創(chuàng)下了我國(guó)轎車(chē)工業(yè)發(fā)展的新模式,。經(jīng)過(guò)合資各方多次追加投資，注冊(cè)資本已從1985年的1,、6億元達(dá)到目前的106億元人民幣,。

上海大眾的成功大大推進(jìn)了中國(guó)轎車(chē)工業(yè)的發(fā)展。在擴(kuò)大自身生產(chǎn)規(guī)模的同時(shí),，公司還開(kāi)展了振興中國(guó)轎車(chē)零部件工業(yè)的桑塔納轎車(chē)國(guó)產(chǎn)化工作,，這一跨地區(qū)、跨行業(yè)的宏大系統(tǒng)工程,，帶動(dòng)了一大批配套工業(yè)的技術(shù)進(jìn)步，為形成符合國(guó)際水準(zhǔn)的零部件生產(chǎn)打下扎實(shí)的基礎(chǔ),。目前為上海大眾汽車(chē)銷(xiāo)售配套的400多家零部件企業(yè),，已經(jīng)廣泛地被其他汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)選作供應(yīng)商，有的還被列入國(guó)際采購(gòu)的行列,。

在一個(gè)跨國(guó)界,、跨文化、跨時(shí)代,、跨技術(shù)的大背景下,，上海大眾中外雙方精誠(chéng)合作，開(kāi)拓前進(jìn),，被稱(chēng)為“中德兩國(guó)成功合作的典范”,。公司曾連續(xù)八年榮獲中國(guó)十佳合資企業(yè)稱(chēng)號(hào),，八度蟬聯(lián)全國(guó)最大500家外商投資企業(yè)榜首，并連續(xù)九年被評(píng)為全國(guó)質(zhì)量效益型企業(yè),。在發(fā)展歷程中,，上海大眾汽車(chē)銷(xiāo)售創(chuàng)造了中國(guó)轎車(chē)工業(yè)的多項(xiàng)第一,。

截至20xx年9月，上海大眾汽車(chē)銷(xiāo)售已累計(jì)產(chǎn)銷(xiāo)量達(dá)到380萬(wàn)輛,，是國(guó)內(nèi)保有量最大的轎車(chē)企業(yè),。

1,、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的定義網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是指組織或個(gè)人為達(dá)到特定的營(yíng)銷(xiāo)目的，利用互聯(lián)網(wǎng)特有的數(shù)字化信息和交互,。 更多中采用的利器,。而上海大眾作為國(guó)內(nèi)著名汽車(chē)生產(chǎn)商，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)其自然也十分重要,。如何讓自己的宣傳在網(wǎng)絡(luò)傳播過(guò)程中不被眾多信息淹沒(méi)，達(dá)到預(yù)期營(yíng)銷(xiāo)效果,，成為值得思考的問(wèn)題,。營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo):網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體。

實(shí)施過(guò)程:

如何用最小的成本在網(wǎng)絡(luò)中獲得最多的曝光次數(shù)也讓企業(yè)不得不認(rèn)真思考網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)[網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)]

1,、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的定義網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是指組織或個(gè)人為達(dá)到特定的營(yíng)銷(xiāo)目的,，利用互聯(lián)網(wǎng)特有的數(shù)字化信息和交互。 更多過(guò)程中應(yīng)選用哪種形式,。而在這一方面,，上海大眾除將傳統(tǒng)的電視廣告轉(zhuǎn)嫁到視頻博客網(wǎng)站外，還將部分產(chǎn)品線曝光,，利用博客讓更多網(wǎng)民親眼目睹上海大眾的高科技生產(chǎn)流程,，提高網(wǎng)民對(duì)企業(yè)的關(guān)注率。

此外,，上海大眾與中國(guó)建設(shè)銀行合作推出的國(guó)內(nèi)首張汽車(chē)聯(lián)名信用卡“上海大眾龍卡”,，除具備普通信用卡的功能外，還可憑卡參與超值積分回饋,、汽車(chē)消費(fèi)抵扣,、車(chē)主俱樂(lè)部服務(wù)等豐富活動(dòng)，十分實(shí)用,。而針對(duì)該卡用途,，上海大眾采用了網(wǎng)絡(luò)視頻營(yíng)銷(xiāo)，推出視頻故事<大話(huà)西游>1-4集,。視頻故事中,，西游小分隊(duì)申請(qǐng)了“上海大眾龍卡后”,，便踏上西行路，但西行路上趣事層出不窮,，情節(jié)扣人心弦,，懸念橫生，故事人物每次過(guò)關(guān)都會(huì)用到“上海大眾龍卡”,。通過(guò)這樣懸疑又幽默的視頻內(nèi)容,，傳播在6room、youtube,、土豆網(wǎng),、mop播客等視頻網(wǎng)站上，讓網(wǎng)友欲罷不能,，潛移默化中加深了眾多網(wǎng)友對(duì)“上海大眾龍卡”的認(rèn)知度,。而上海大眾也憑借視頻營(yíng)銷(xiāo)，為其帶來(lái)了來(lái)數(shù)百萬(wàn)的觀眾,，但是成本卻比在電視節(jié)目中投放廣告低得多,。

活動(dòng)效果:

通過(guò)視頻博客網(wǎng)站、視頻故事等低成本的網(wǎng)絡(luò)信息傳播方式引起了廣大網(wǎng)友對(duì)上海大眾的關(guān)注,。而對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō),，傳統(tǒng)電視廣告只是“單向”傳遞信息，而這些基于網(wǎng)絡(luò)的視頻分享和對(duì)創(chuàng)意性參與的鼓勵(lì)更多的是“雙向”的溝通,。所以,，從這點(diǎn)看，<大話(huà)西游>這一營(yíng)銷(xiāo)視頻不但節(jié)省了成本,，更多的是消費(fèi)者和粉絲對(duì)品牌創(chuàng)建的認(rèn)可,。不再光強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者是否看到了這個(gè)廣告，而更多的是強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的參與性,，讓消費(fèi)對(duì)品牌的關(guān)注由被動(dòng)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng),。

一、行業(yè)分析

中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)自實(shí)行品牌銷(xiāo)售管理辦法以來(lái),，4s店成了汽車(chē)行業(yè)中最受寵的渠道,。憑借這一近乎壟斷的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)，4s店迅速積累資本,，進(jìn)行橫向擴(kuò)張;同時(shí)各類(lèi)資本也向汽車(chē)銷(xiāo)售渠道集中,，由此中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)產(chǎn)生了一種新的銷(xiāo)售力量——大眾汽車(chē)銷(xiāo)售集團(tuán)。由于大眾汽車(chē)銷(xiāo)售集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)本質(zhì)與4s店并無(wú)二樣,，目前尚不能稱(chēng)之為新的汽車(chē)銷(xiāo)售渠道,，但與4s店相比，大眾汽車(chē)銷(xiāo)售集團(tuán)已經(jīng)有了一些新的優(yōu)勢(shì)和發(fā)展機(jī)會(huì)。

市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),，目前全國(guó)有規(guī)模以上的大型大眾汽車(chē)銷(xiāo)售集團(tuán)近百家,，在全國(guó)各省均有分布，其中多集中于乘用車(chē)消費(fèi)較發(fā)達(dá)的市場(chǎng),，上海,、廣州、北京,、浙江和山東五省市的大眾汽車(chē)銷(xiāo)售數(shù)量占全國(guó)一半以上,。

涉足汽車(chē)的大眾汽車(chē)銷(xiāo)售通常有兩類(lèi):

一類(lèi)是綜合性集團(tuán)，業(yè)務(wù)涉及范圍很廣,，如地產(chǎn),、餐飲娛樂(lè)、旅游等,，大眾汽車(chē)銷(xiāo)售4s店僅是集團(tuán)眾多業(yè)務(wù)中的一部分，與其它業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)程度較低,，這類(lèi)集團(tuán)通常不干涉旗下4s店的獨(dú)立運(yùn)營(yíng),。

另一類(lèi)是以機(jī)械、汽車(chē)為主營(yíng)業(yè)務(wù)的集團(tuán),，包括汽車(chē)租賃,、維修、二手車(chē)等與汽車(chē)相關(guān)的業(yè)務(wù),，4大眾汽車(chē)銷(xiāo)售s店是集團(tuán)業(yè)務(wù)的最主要的組成部分,，與集團(tuán)其它業(yè)務(wù)關(guān)程度較高，這類(lèi)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)汽車(chē)行業(yè)了解較深,，參與4s店運(yùn)營(yíng)管理也相對(duì)較多,。

總體來(lái)說(shuō)，目前大眾汽車(chē)銷(xiāo)售集團(tuán)和4s店的聯(lián)系還不是很緊密,，主要關(guān)系集中在對(duì)4s店的人員和財(cái)務(wù)的管理上,，具體業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)則由4s店獨(dú)立負(fù)責(zé)，相比較而言,，4s店與廠商的聯(lián)系反而更加緊密,。

大型汽車(chē)銷(xiāo)售集團(tuán)的出現(xiàn)是資源集中的結(jié)果，而資源集中的優(yōu)勢(shì)也給企業(yè)外大型汽車(chē)銷(xiāo)售集團(tuán)發(fā)展優(yōu)勢(shì)部市場(chǎng)和內(nèi)部管理兩個(gè)方面帶來(lái)了一些優(yōu)勢(shì),。

1,、外部市場(chǎng):網(wǎng)絡(luò)化和規(guī)模化

目前,，大部分大眾汽車(chē)銷(xiāo)售集團(tuán)的網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張都集中在本省范圍內(nèi),，這種區(qū)域化的網(wǎng)絡(luò)布局帶來(lái)很多好處。如由于消費(fèi)者地理文化特征趨同，使汽車(chē)銷(xiāo)售集團(tuán)能更有效的把握消費(fèi)者的需求;另外一般本地集團(tuán)對(duì)當(dāng)?shù)卣容^熟悉,，也使各4s店能共享較好的政府資源,，這些都利于大型汽車(chē)銷(xiāo)售集團(tuán)開(kāi)展工作。上海永達(dá)集團(tuán)是區(qū)域化銷(xiāo)售集團(tuán)的典型,，15年的苦心經(jīng)營(yíng)后已經(jīng)成為了上海汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)中最知名的經(jīng)銷(xiāo)商之一,。

實(shí)力更強(qiáng)大眾汽車(chē)銷(xiāo)售集團(tuán)則已經(jīng)突破了省界，一種以國(guó)美,、蘇寧為榜樣的全國(guó)汽車(chē)連鎖形態(tài)正現(xiàn)出雛形,。這種銷(xiāo)售集團(tuán)擁有及其雄厚的資本，一種從原來(lái)省級(jí)以上的物資公司轉(zhuǎn)變而來(lái),，具有國(guó)資背景;另一種資本則來(lái)自上市公司或外資,。目前來(lái)看，大型汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)集團(tuán)全國(guó)布局的典范是唐山冀東物貿(mào)集團(tuán),，旗下?lián)碛薪偌?s店,，經(jīng)營(yíng)觸角北上內(nèi)蒙古，南下湖南,、江西,，特別在其大本營(yíng)河北境內(nèi)，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)基本已經(jīng)基本覆蓋每一個(gè)地級(jí)市,。另外,，另一大型汽車(chē)銷(xiāo)售公司廣匯汽車(chē)服務(wù)集團(tuán)，其二級(jí)集團(tuán)也遍布河南,、廣西,、新疆、安徽等省區(qū),，整個(gè)公司07年的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)高達(dá)169億元,，而在這背后的力量則是來(lái)自國(guó)內(nèi)民營(yíng)上市資本(新疆廣匯)以及國(guó)際資本(美國(guó)新橋投資)的力量。

對(duì)于大眾汽車(chē)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō),，動(dòng)輒百萬(wàn)甚至上千萬(wàn)的建店投入需要穩(wěn)定的消費(fèi)量;而消費(fèi)者十萬(wàn)甚至百萬(wàn)的一次性購(gòu)買(mǎi)投入也需要銷(xiāo)售商提供高質(zhì)的產(chǎn)品和高規(guī)格的服務(wù),，買(mǎi)賣(mài)雙方這種高投入必然要求有一個(gè)穩(wěn)定的`銷(xiāo)售關(guān)系加以維持。根據(jù)消費(fèi)者心理測(cè)試,，越是大規(guī)模連鎖形式的銷(xiāo)售組織越會(huì)增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)銷(xiāo)售商信任度,，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)產(chǎn)生一種潛意識(shí)的安全感。而實(shí)際上,，大型的銷(xiāo)售渠道除了能提供較好的硬件條件之外,，一般也能提供更加規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，這種高質(zhì)量的產(chǎn)品保證和高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)尤為重要,。

2,、內(nèi)部管理:低成本和高資源整合

規(guī)?；S即帶來(lái)低成本經(jīng)營(yíng)和高資源整合的優(yōu)勢(shì)。大眾汽車(chē)銷(xiāo)售4s店建店費(fèi)用投入很大,，加上單店的汽車(chē)庫(kù)存,，資金需求量十分驚人，根據(jù)規(guī)模的不同在幾百萬(wàn)甚至千萬(wàn)以上,，如此大的資金需求對(duì)實(shí)力稍弱的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)壓力很大,，如果由一個(gè)集團(tuán)來(lái)集中運(yùn)營(yíng)這些資金，則能使資本得到更有效的利用,，以相對(duì)較少的資本來(lái)運(yùn)營(yíng)整個(gè)4s店系統(tǒng),。

銷(xiāo)售集團(tuán)的低成本除了資本的高效運(yùn)轉(zhuǎn)之外，也體現(xiàn)在管理資源的整合上,，特別體現(xiàn)在市場(chǎng)部的工作上,。集團(tuán)對(duì)市場(chǎng)廣告、市場(chǎng)調(diào)研等常規(guī)行為進(jìn)行整合,，可以降低成本,，達(dá)到了資源投入產(chǎn)出的最大值，使大眾汽車(chē)銷(xiāo)售集團(tuán)下屬的4s店相比一般4s店能夠獲取更多更好的市場(chǎng)支持,。在人力資源方面,，銷(xiāo)售集團(tuán)也存在明顯的優(yōu)勢(shì)，目前汽車(chē)行業(yè)十分缺乏優(yōu)秀的管理和銷(xiāo)售人才,，集團(tuán)內(nèi)部各家4s店之間人才的流動(dòng)有利于建立合理的人才培養(yǎng)機(jī)制，更有利于人盡其用,。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)目的:

使更多人了解上海大眾汽車(chē),，使人們更了解大眾，更加關(guān)注大眾汽車(chē),，從而達(dá)到更高的銷(xiāo)售量及節(jié)省推廣成本,。

對(duì)于汽車(chē)企業(yè)來(lái)說(shuō)，沒(méi)有比網(wǎng)絡(luò)更有效的溝通渠道了,。有調(diào)查顯示,，76%的車(chē)主在購(gòu)車(chē)前瀏覽汽車(chē)企業(yè)的網(wǎng)站，67%的人會(huì)到一個(gè)第三方網(wǎng)站查看相關(guān)評(píng)論?，F(xiàn)在,，也有很多汽車(chē)企業(yè)采用博客的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式，使汽車(chē)企業(yè)有了一個(gè)更直接與客戶(hù)溝通的渠道,。

被主流媒體評(píng)選為“國(guó)民車(chē)”的奇瑞,。因此大眾也應(yīng)該走在了汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式變革的浪尖。按照權(quán)威部門(mén)對(duì)于大眾汽車(chē)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的整體統(tǒng)計(jì),，復(fù)雜的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)在汽車(chē)的整個(gè)銷(xiāo)售成本中消耗了大約25%的利潤(rùn),。按照這個(gè)數(shù)字來(lái)測(cè)算，如果采用網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)的模式，在國(guó)內(nèi)眾多汽車(chē)銷(xiāo)售中,，大眾汽車(chē)可以節(jié)省25%的整車(chē)推廣與銷(xiāo)售成本,。這不僅可以是減少的成本返回給消費(fèi)者，同時(shí)可以增加上海大眾大眾汽車(chē)的利潤(rùn)率,。

網(wǎng)站策劃分析

(一)對(duì)上海大眾公司網(wǎng)站的建設(shè)

1,、增加faq:目前只有在線咨詢(xún)系統(tǒng)，可以對(duì)自己本人提的問(wèn)題進(jìn)行查詢(xún),，而不能對(duì)別人提的問(wèn)題進(jìn)行查詢(xún),，如果顧客遇到的是非常常見(jiàn)的問(wèn)題，那么使用在線咨詢(xún)會(huì)使人感到麻煩,，并且需要等待時(shí)間,，針對(duì)該類(lèi)問(wèn)題大眾汽車(chē)公司應(yīng)該做的是把常見(jiàn)的問(wèn)題整理做成系統(tǒng)方便顧客快速查詢(xún)，即做個(gè)faq,，使用faq可以幫助顧客盡快解決問(wèn)題且可以節(jié)省咨詢(xún)經(jīng)費(fèi),，同時(shí)也應(yīng)提供查詢(xún)其他顧客曾經(jīng)提問(wèn)過(guò)的問(wèn)題，而不是只允許查詢(xún)自己的問(wèn)題,。

2,、增加虛擬試駕:目前只有<風(fēng)云碰撞試驗(yàn)實(shí)景模擬游戲>，實(shí)際上只是一個(gè)flash的演示,，可以嘗試用flash做一個(gè)可以人為控制各種數(shù)據(jù)的仿真試車(chē),，不是單純的試驗(yàn)撞車(chē)，而應(yīng)該提供更多的測(cè)試選擇,，還應(yīng)該有在不同環(huán)境下的測(cè)試,，以及以不同車(chē)速進(jìn)行不同的開(kāi)車(chē)方法的測(cè)試，讓客戶(hù)更好的了解車(chē)輛性能,，同時(shí)也可以吸引一些未打算買(mǎi)車(chē)網(wǎng)民的眼球,，但這也是潛在用戶(hù)，除了試車(chē)

之外還要提供通過(guò)游戲中的flash進(jìn)行3d觀察汽車(chē)內(nèi)部布局以及汽車(chē)的構(gòu)造,，讓網(wǎng)民得到由里到外對(duì)大眾汽車(chē)的認(rèn)識(shí),。

3、提供申請(qǐng)?jiān)囻{:購(gòu)買(mǎi)大眾汽車(chē)的人只要登陸其規(guī)定的網(wǎng)站,，在看過(guò)汽車(chē)的詳細(xì)資料后,，便可以向上海大眾大眾官方網(wǎng)的4s店申請(qǐng)?jiān)囻{，如果試駕滿(mǎn)意,，購(gòu)車(chē)者可以從網(wǎng)站直接預(yù)訂,。在得到大眾公司的電子回復(fù)函件后，購(gòu)車(chē)者便可以在大眾公司指定的4s店預(yù)付訂金,，在大眾汽車(chē)根據(jù)購(gòu)車(chē)者的訂單完成生產(chǎn)之后,，付全款提車(chē),。而4s店最后將蛻化成專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)接收訂單和收款的服務(wù)部門(mén)，當(dāng)然,，其之前的售后維修服務(wù)功能將繼續(xù)保留,，并且同時(shí)也可以采用網(wǎng)上售后服務(wù)。訂單式銷(xiāo)售模式同時(shí)為經(jīng)銷(xiāo)商節(jié)約了推廣與營(yíng)銷(xiāo)成本,，使其與廠家達(dá)到了最佳的雙贏模式,。

如果這一切順利，這將是個(gè)完美的營(yíng)銷(xiāo)模式,，對(duì)于大眾公司而言,，全部銷(xiāo)售的訂單式生產(chǎn)將實(shí)現(xiàn)該產(chǎn)品“零庫(kù)存”的銷(xiāo)售結(jié)果，而銷(xiāo)售鏈條節(jié)約的成本可以讓其獲得同類(lèi)產(chǎn)品最具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格,，上海大眾大眾汽車(chē)公司在國(guó)內(nèi)率先通過(guò)網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)訂單銷(xiāo)售這一模式來(lái)受益更多的用戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商,。通過(guò)與用戶(hù)的互動(dòng)和溝通，享受便捷的服務(wù)和優(yōu)惠的折扣,，不斷滿(mǎn)足用戶(hù)個(gè)性化需求,，提高產(chǎn)品的“新鮮”度，使新產(chǎn)品能夠在最短的時(shí)間到達(dá)直接用戶(hù)的手中”,。同時(shí),，節(jié)省的利潤(rùn)可以用來(lái)研發(fā)并繼續(xù)提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而提高產(chǎn)品的整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力,。同時(shí)上海大眾公司建立一個(gè)大型的售后服務(wù)網(wǎng)站,，在汽車(chē)售后的幾天之內(nèi)對(duì)用戶(hù)進(jìn)行網(wǎng)上或則是電話(huà)的進(jìn)行售后的汽車(chē)使用調(diào)查。同時(shí)也可以讓用戶(hù)把使用后的信息反饋到上海大眾大眾汽車(chē)公司服務(wù)部,。這樣不僅可以讓用戶(hù)更加的滿(mǎn)意,，也可以讓上海大眾梗死公司更加了解大眾汽車(chē)在市場(chǎng)上的概況。

4,、博客宣傳:把企業(yè)博客的介紹及鏈接放到主頁(yè)上，讓更多人了解該博客,，更多人直接與大眾汽車(chē)管理人對(duì)話(huà),。在“奧運(yùn)”時(shí)真正體現(xiàn)出它巨大的商業(yè)價(jià)值和獨(dú)有的戰(zhàn)略魅力。這種方式主要是體現(xiàn)了博客公關(guān)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)這的巨大作用,。大眾汽車(chē)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)會(huì)議室創(chuàng)造一個(gè)直接的形式,，通過(guò)這一形式，與通用汽車(chē)有關(guān)的社會(huì)各界人士都有機(jī)會(huì)直接與大眾汽車(chē)對(duì)話(huà),。借助于這些來(lái)自客戶(hù),、員工、投資人等的反饋,，促進(jìn)上海大眾汽車(chē)成長(zhǎng)為一個(gè)更好的公司,，為客戶(hù)提供更好的產(chǎn)品,。通過(guò)博客，大眾汽車(chē)的管理者可以用他們自己的語(yǔ)言表達(dá)他們的觀點(diǎn),，不經(jīng)過(guò)任何人的過(guò)濾,，并且直接聽(tīng)取對(duì)大眾汽車(chē)有熱情的和對(duì)公司所做的事情有興趣的人的反饋。

二,、對(duì)于上海大眾汽車(chē)品牌的宣傳:

1,、利用百度、谷歌,、等知名的搜索引擎,，對(duì)上海大眾汽車(chē)進(jìn)行推廣宣傳。

2,、提供電子刊物和會(huì)員通信,。

3、利用網(wǎng)絡(luò)廣告對(duì)上海大眾進(jìn)行推廣,，加大宣傳力度,，當(dāng)顧客登錄大眾網(wǎng)，或者其它網(wǎng)站時(shí),，可以看到其廣告宣傳,，從而就會(huì)增加對(duì)上海大眾的理解度，這對(duì)于上海大眾的銷(xiāo)售有很大的幫助,。