做任何工作都應(yīng)改有個計劃,，以明確目的，避免盲目性，使工作循序漸進(jìn),，有條不紊。那關(guān)于計劃格式是怎樣的呢,？而個人計劃又該怎么寫呢？以下是小編為大家收集的計劃范文,，僅供參考，大家一起來看看吧,。

銷售計劃表 銷售計劃書篇一

（一）市場的現(xiàn)狀：

繼電腦、mp3,、手機(jī)等it通信產(chǎn)品等消費熱后,，化妝品正在成為大學(xué)生群體中的又一新興消費熱潮。在目前金融危機(jī)加劇,，就業(yè)壓力增強(qiáng)的環(huán)境下，使用化妝品的現(xiàn)實意義已經(jīng)從美容,、禮儀的角度，擴(kuò)展到個人素養(yǎng),，就業(yè)競爭力等方面,。大學(xué)生的化妝品消費不僅形成了一個規(guī)?？捎^的細(xì)分市場，甚至對整體市場也發(fā)生著影響,。大學(xué)生們青春時尚，接受過良好的教育,，社會關(guān)注程度高，如果通過大學(xué)生的消費取向影響年輕人群體的消費潮流,，無疑將獲得巨大的市場效果。因此，大學(xué)生消費者不僅具有現(xiàn)實的市場價值,，對于企業(yè)競爭優(yōu)勢的建立或者品牌形象的塑造，都是值得重視的合作對象,。

（二）美寶蓮校園市場有以下核心競爭力：

1、學(xué)生年齡結(jié)構(gòu)低,，易于接受新生事物，觀念創(chuàng)新速度快,，易于培養(yǎng)品牌的忠誠度,；

2,、學(xué)生群體性生活習(xí)性強(qiáng)，產(chǎn)品傳播與推廣迅速,，易于產(chǎn)生媒介廣告達(dá)不到的效果；

3,、消費的從眾心理比較強(qiáng)，呼朋引伴式的消費占到很大的比例,，便于新產(chǎn)品以很小的投入打開一個較為廣大的市場；

4,、學(xué)習(xí)新知識的態(tài)度比較集中，對于化妝品專業(yè)使用,、社交禮儀知識、自身儀容儀表的定位,、個人氣質(zhì)魅力的培養(yǎng)有著濃厚的興趣,，易于以創(chuàng)新營銷的模式打開市場,；

5、學(xué)生年齡低皮膚質(zhì)量好,，所以他們更注重和迷戀于產(chǎn)品的品牌響亮程度和包裝,，校園促銷活動的開展易于有效地樹立一個品牌形象,；

6、學(xué)生群體收入不高,，低附加值的贈品和促銷的活動可以迅速打開市場，產(chǎn)品質(zhì)量安全,、效果明顯、包裝精美的同等條件下,，“貪圖小便宜”依舊是大多數(shù)人的心理狀態(tài)。

美寶蓮自95年進(jìn)入中國市場以來,，銷售拉動廣告鋪天蓋地,，朔就了其強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢,，相對低廉的產(chǎn)品價格，眾多的零售網(wǎng)點，月月出彩的終端活動,，這些促進(jìn)銷售的法寶在美寶蓮集合為一身,。美寶蓮在國內(nèi)彩妝產(chǎn)品市場整體份額占有率達(dá)20%,，在很多二級城市，美寶蓮的市場份額占有率達(dá)到60%以上,，而專柜銷量更是占到了美寶蓮整體銷量的60%以上。美寶蓮有強(qiáng)大的廣告支撐品牌拓展,，有9年的國內(nèi)銷售經(jīng)驗，有大眾化的產(chǎn)品定位,，盤踞著各地大中型商場超市的專柜，支撐著化妝品店的形象……美寶蓮很強(qiáng)大,，強(qiáng)大的比我們還熟悉國內(nèi)消費者的需求,，強(qiáng)大到可以成為市場走向的風(fēng)向標(biāo)。

（一）宏觀環(huán)境分析：

人口：近年來大學(xué)擴(kuò)招大學(xué)生日益增多,，是個市場集中易于傳播的地方。

經(jīng)濟(jì)：人民生活水平提高,，購買力增加。

自然：環(huán)境污染越來越嚴(yán)重?fù)p壞肌膚,，使人們更注重保養(yǎng)

（二）微觀環(huán)境分析

營銷中介：建立完善的渠道,，與貨物儲運公司,，營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)以及金融中介保持良好的關(guān)系。

供應(yīng)商：中間商較多,，但是著名的大經(jīng)銷商不容易進(jìn)入，在與其聯(lián)系合作中往往處于劣勢,。

顧客：主要針對大學(xué)生的年齡、消費觀念等特點而專門推出的系列產(chǎn)品,，符合大學(xué)生的需求主要針對學(xué)生群體，他們受感染力較強(qiáng),。

競爭者：多為大型公司,，如雅芳,、cleanclear，歐蕾等等,。它們的產(chǎn)品價高,，知名度高,，占市場份額較多。

（一）美寶蓮彩妝產(chǎn)品swot分析

優(yōu)勢分析：

1,、美寶蓮的彩妝產(chǎn)品已經(jīng)全面采用全成分標(biāo)識，這在國內(nèi)品牌中還比較少見產(chǎn)品定位清晰：彩妝品牌——定位為18—30歲使用彩妝的女性,。

2,、一貫堅持純天然、健康的理念,，無論從店鋪裝修還是產(chǎn)品的包裝都是采用天然健康的環(huán)保料。

3,、以高品質(zhì)，合理價位,，簡潔設(shè)計和豐富多彩的顏色為基本概念，充分展現(xiàn)個性感覺,，引領(lǐng)時尚潮流,，符合大學(xué)生的消費觀點,。

劣勢分析：

4、銷售經(jīng)驗相比其他公司人員有劣勢,。市場份額及情感份額不夠。

5,、消費者對于彩妝的質(zhì)量要求更甚于護(hù)膚品，所以對彩妝的選購多集中于只名品牌,。

6、美寶蓮主要是選擇專柜渠道,，銷售點較少,。

機(jī)會分析：

1、該產(chǎn)品采用全新的消費理念和更注意大學(xué)生的心理訴求,，容易被消費者接受。

2,、中國化妝品市場平均年增長幅度保持在13%—15%之間,，而彩妝市廠有50%的增長率,。

3,、大學(xué)生的消費意識比前輩更加前衛(wèi)而且大膽,，這是彩妝市場蓬勃發(fā)展的消費能力基礎(chǔ)。

挑戰(zhàn)分析：

1,、彩妝在大學(xué)生心中沒有形成清晰的概念，新產(chǎn)品推出來占有空間相對較少且市場培育期較長,。

2、美容類產(chǎn)品屬廣告性產(chǎn)品,，行銷資源投入較大。彩妝市廠“洋土”品牌競爭激烈,。

公司將在3到5年內(nèi)成為大學(xué)生化妝品市場的名牌企業(yè)并在主導(dǎo)地位提高銷售額,，市場占有率達(dá)到50%,，年增長率達(dá)到5%。公司使命：依據(jù)大學(xué)生消費水平,，為顧客提供一款價格適中，又符合其年齡段（18—24）對時尚,、魅力追求的美容美白化妝品。

（一）產(chǎn)品策略：

首先,，去痘類產(chǎn)品。由于在校大學(xué)生青春期的生理特征和愛美的天性,，去痘類產(chǎn)品向來在大學(xué)生中有較好的市場。其次,，基礎(chǔ)護(hù)理產(chǎn)品,。伴隨著生活水平的提高,，洗面類和日常護(hù)理類產(chǎn)品逐漸成為大學(xué)生們的日常消費用品。再次,，彩妝類產(chǎn)品,。近年來,，隨著社會的進(jìn)步，在校大學(xué)生的活動范圍已經(jīng)不再局限于教室,、宿舍。多數(shù)學(xué)生在大學(xué)階段便開始接觸社會,，實習(xí)、社會實踐,、社團(tuán)活動,、應(yīng)聘求職等都使女大學(xué)生對彩妝類產(chǎn)品的需求不斷上升。此外,，大學(xué)生群體中的口碑傳播效果較強(qiáng)，企業(yè)一定要在產(chǎn)品質(zhì)量,、包裝,、售后服務(wù)等方面做細(xì)做精,。

（二）價格定位：

在價格方面，大學(xué)生經(jīng)濟(jì)上尚未獨立,，是個比較特殊的消費群體,，一方面對高檔產(chǎn)品需求不斷增強(qiáng),，另一方面購買力相對較弱。（高校學(xué)生沒有自己穩(wěn)定的收入來源,，一般對產(chǎn)品的價格比較敏感。）因而企業(yè)在制定價格時應(yīng)該審慎地考慮價格彈性的作用,。產(chǎn)品的定價應(yīng)該傾向于中低檔價格,，結(jié)合差別定價法,，最好是先做相應(yīng)的營銷調(diào)研工作,，在綜合衡量各方面的情況下制定出合適的價格策略,，以滿足不同消費層次的學(xué)生群體對不同價格的選擇。美寶蓮定位于大眾消費產(chǎn)品,，美寶蓮面向?qū)W生的市場價格根據(jù)成本原理以及大學(xué)生的消費能力，將其彩妝價格基本定位于30——60元,。這樣大大刺激了價格敏感但又追求時尚的大學(xué)生消費者。

（三）銷售渠道策略：

高校市場是一個較為特殊的市場,，具有相對封閉性，因此,，企業(yè)在開發(fā)市場時不能照搬其他市場的模式。企業(yè)應(yīng)重點關(guān)注以下方法,。第一，校園內(nèi)設(shè)點,，采用在校內(nèi)設(shè)立專營點的形式,，專門推廣公司產(chǎn)品,。第二，校園內(nèi)代理,，通過在校內(nèi)招聘代理銷售員的方式構(gòu)建校內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)。第三,，團(tuán)購渠道。對傳統(tǒng)的團(tuán)購渠道企業(yè)不可忽視,，例如學(xué)校的各種競賽所用獎品，女教工的節(jié)日福利等,，企業(yè)可以設(shè)立專門部門來負(fù)責(zé)開發(fā)。

（四）促銷策略：

針對高校市場的特性,，企業(yè)應(yīng)采取相應(yīng)的促銷策略組合,。首先,，廣告策略。采用最新廣告策劃方案,，增加美寶蓮的知名度，廣告采用亞洲明星代言,，強(qiáng)調(diào)美寶蓮的適用對象，在大學(xué)校園多做促銷活動,，進(jìn)行彩妝知識宣傳,，突出美寶蓮彩妝的優(yōu)點和特色,，讓美寶蓮大眾化而非大路化。高校市場上的廣告應(yīng)在依賴學(xué)生群體消費習(xí)慣和購買行為基礎(chǔ)上做到有針對性,。企業(yè)要充分利用各種媒介，如校園海報,、宣傳單、橫幅,、校園期刊、時尚雜志等,。其次，人員推廣策略,。企業(yè)可以通過采取在校內(nèi)發(fā)展代理,、招聘兼職的銷售人員的方式提升銷售,。此外，銷售促進(jìn)策略,。企業(yè)可以通過采取贊助校園活動、優(yōu)惠活動,、打折促銷、抽獎、樣品試用,、樣品贈送,、免費美容咨詢等多種方式推廣品牌。最后,，媒體策略：在大眾平面雜志媒體上投放品牌推廣性廣告為主體，專柜及活動現(xiàn)場播放化妝科普宣傳片為輔助,。并結(jié)合實用的化妝演示推廣。

（五）網(wǎng)上銷售渠道：

充分利用各類化妝品網(wǎng)站,，加深與網(wǎng)上消費者的互動；借助大學(xué)生校園網(wǎng)以及人人網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)平臺網(wǎng)絡(luò)作為有力宣傳的途徑,。利用網(wǎng)上營銷的客戶管理回報消費者,，鼓勵忠誠度,。

（一）活動目的：

樹立企業(yè)品牌。將健康,、年輕、朝氣,、充滿活力的企業(yè)品牌有效地傳達(dá)給高校師生，培養(yǎng)企業(yè)親和力,、擴(kuò)大企業(yè)知名度和影響力、樹立良好的品牌美譽度,，從而加強(qiáng)師生對本品牌的認(rèn)同和信心,。通過宣傳和推廣,，有效打擊競爭對手，用品牌占領(lǐng)校園市場,。通過互動式、非商業(yè)性的宣傳活動可以得到學(xué)生消費群體和學(xué)校消費市場的響應(yīng),。通過活動的組織和廣大師生的積極參與，將促進(jìn)企業(yè)與學(xué)生之間的感情距離,。從而在校園內(nèi)培養(yǎng)一支有效的直銷隊伍，并且通過這支隊伍將品牌形成社會熱點,、引發(fā)媒體關(guān)注，其社會影響力將輻射和影響到校區(qū)乃至整個北京市場,。通過活動，深度調(diào)研學(xué)生市場消費心理,、消費水平,、價格定位、產(chǎn)品趨向等一系列信息,，為開拓校園市場提供示范和模板。

（二）活動流程：

公司聯(lián)系學(xué)校外聯(lián)部,，具體安排活動開展的時間地點,。（場地費600—1000元不等,，學(xué)校不同，費用不同）招聘兼職發(fā)單員,，集中進(jìn)行培訓(xùn)（包括發(fā)單技巧、產(chǎn)品信息,、活動內(nèi)容,、獎項設(shè)置,、活動時間安排,、現(xiàn)場銷售優(yōu)惠等）；并針對該學(xué)校投放部分調(diào)查信息表和產(chǎn)品試用裝,，按照返回的實際有效調(diào)查表數(shù)量發(fā)放兼職薪金,。（每份0,。1—0。2元）針對反饋的.信息進(jìn)行分析,、整理。如果回饋信息過多,，有針對性地對客戶信息進(jìn)行抽樣回訪,，確定客戶拿到了試用品和保留了代金券以待抽獎活動。按照有效回收的客戶信息,，確定活動組織規(guī)模、投資金額,、準(zhǔn)備產(chǎn)品、獎品,，對公司參加活動人員進(jìn)行培訓(xùn)和分工安排。確定活動開展時間,，在活動前前往該校張貼部分通知性海報,，或者由發(fā)單員進(jìn)行通告,。活動開展前一小時內(nèi)布置好活動現(xiàn)場,，在受眾未聚焦之前，可以針對分流的部分人員進(jìn)行一對一服務(wù),，解答師生提出的各種問題?；顒拥慕M織按照第四項活動主題和內(nèi)容實施?；顒油戤吅?，清點物品整理現(xiàn)場。防止產(chǎn)品物品被盜丟失,。總結(jié)活動成果,，分析市場，確定下一步的工作目標(biāo),。細(xì)化工作流程,，分步開展校園市場的開發(fā)工作,。

（三）前期的準(zhǔn)備階段：

1、確定合適的促銷時間與地點：

按照我們在開展活動的初步安排,，時間最選擇在周五或者周六的上午10：00—下午15：00之間，特別日期（節(jié)假日）,、時段、持續(xù)時間,、人員配置、物品配置,、獎品贈品發(fā)放獎勵規(guī)則與數(shù)量限制等,。

2,、器材物品類：

展臺、條幅,、氣球、易拉寶,、張貼的海報、宣傳單,、公司名片、小包裝試用品,，音響（可用擴(kuò)音喇叭替代）,，其他贈品——捆綁式銷售贈品、買幾贈幾的贈品,、參與即贈的獎品、購買抽獎的獎品等等,。

3、人員：

促銷員工的選擇與安排,，主持人,、促銷員,、現(xiàn)場銷售員及收銀員。視情況決定數(shù)量,。

4,、促銷人員培訓(xùn)與管理：

（1）制定作業(yè)規(guī)則（2）活動內(nèi)容及時間（3）促銷人員崗位職責(zé)（4）活動現(xiàn)場安排

5、宣傳造勢的準(zhǔn)備：

前期的造勢宣傳是必不可少,，可以去人口密集的校中心區(qū)域散發(fā)傳單，發(fā)放區(qū)域與發(fā)放數(shù)量要事先決定,。學(xué)校內(nèi)顯眼的地方設(shè)置宣傳板,。

6,、總成本預(yù)算：

物品的準(zhǔn)備、人員的費用,、宣傳品印刷費、各種雜費以及協(xié)調(diào)各方關(guān)系,、廣告宣傳費用等等一切成本要有事前的準(zhǔn)確預(yù)算。

7,、促銷效果的預(yù)測：

促銷目的，預(yù)測銷售數(shù)量銷售額,。

（四）主題,、活動主題：

“個人護(hù)理用品健康美麗進(jìn)校園”

活動對象：

高校的在校師生（研究生、本?？粕龋┮约靶@服務(wù)人員。

美寶蓮進(jìn)入校園可以讓廣大師生通過公司所提供的產(chǎn)品和服務(wù)來了解其健康,、天然的內(nèi)涵，愛可妮黛以一個青春,、活力,、朝氣蓬勃新興美容產(chǎn)品的象征,。把健康美麗帶給所有師生。

活動一：主持人介紹本次活動的項目和流程,。采用誘導(dǎo)式的宣講,，讓觀眾對這次活動充滿興趣,，并愿意熱情參與互動式交流。（時長7—10分鐘）

活動二：公司簡介,、品牌的起源與沿革,、倡導(dǎo)的美容理念,、產(chǎn)品質(zhì)量、適用人群,、價位對比與分析。（時長15—20分鐘）

活動三：所帶產(chǎn)品的逐一詳細(xì)介紹,，明確活動現(xiàn)場優(yōu)惠的條件和超值的折扣。并在最后告訴現(xiàn)場觀眾這次活動為到場的同學(xué)所準(zhǔn)備的美麗獎品（時長30分鐘）

活動四：現(xiàn)場有限數(shù)量產(chǎn)品的銷售,，可以用代金券進(jìn)行購物。促銷人員分類對有興趣的人員進(jìn)行促銷,。（時長60—90分鐘）

活動五：抽獎（掀起活動現(xiàn)場高潮）

獎項設(shè)置：按編號抽取

獎品等級獲獎人數(shù)獎品

一等獎1名美寶蓮美白套（價值369元）

二等獎5名精致細(xì)白防曬粉底液（價值129元）

三等獎15名精純礦物奇妙新顏乳液bb霜（價值99元）

幸運獎30名果凍唇彩（價值29元）

每位持完整宣傳頁代金券部分的同學(xué)可以憑此頁免費領(lǐng)取超值試用裝一份。

活動六：抽獎完畢后,，人員散去不少,，重點可以對對本項目有興趣的人員進(jìn)行單獨的會談和了解，發(fā)掘優(yōu)秀校園銷售人才為我所用,。

（五）目前需要公司投入的一些必須費用：

目前需要公司投入的一些必須費用：制作一個專業(yè)的校園銷售與產(chǎn)品展示網(wǎng)站，根據(jù)情況不同,，大約需要1500—20xx元左右。一次活動費用按50人左右的規(guī)模,，投入約750元；促銷產(chǎn)品及小禮品的準(zhǔn)備,，其他雜項費用（運輸組織宣傳費用等等）：

（六）允許現(xiàn)場銷售的校園,，可以直接進(jìn)行培訓(xùn)銷售,，如果效果非常明顯的校園，可以在一天之內(nèi),，就可以用現(xiàn)場銷售收入與所進(jìn)行的投入持平；

終上所述,，我們所有的目標(biāo),，是為了占領(lǐng)學(xué)生市場,，如果校園市場運作起來,，我們培養(yǎng)了相當(dāng)?shù)闹艺\顧客，那么,，我們最后要建立的是以女大學(xué)生為主體的顧客俱樂部，實施以會員制的模式長久地做一份事業(yè),。綜上所述，高校市場對于化妝品企業(yè)來講,，是一個巨大的潛在市場,，也是一個重要的戰(zhàn)略市場,。美寶蓮實施契合校園市場的營銷策略,，無疑是占領(lǐng)校園市場的重要法寶,。當(dāng)然，大學(xué)生的化妝品消費的心理特征和消費習(xí)慣還可以進(jìn)一步細(xì)分和挖掘,，美寶蓮根據(jù)自身產(chǎn)品的定位和特點去捕捉每一個機(jī)會，細(xì)分每一部分高校消費群,，針對不同的高校消費群體的特點制定相應(yīng)的市場策略，以達(dá)到有的放矢,、事半功的效果,。

銷售計劃表 銷售計劃書篇二

銷售工作已給我公司乃至我個人帶來了寶貴的經(jīng)驗與財富,，20xx年里我將繼續(xù)負(fù)責(zé)河南地區(qū)的銷售工作。隨著河南區(qū)市場逐漸發(fā)展成熟,，競爭日益激烈，機(jī)遇與考驗并存,。xx年，銷售工作仍將是我們公司的工作重點,，面對先期投入，正視現(xiàn)有市場,，作為我河南區(qū)銷售主管,，我創(chuàng)業(yè)激情高漲,，信心百倍，又深感責(zé)任重大,，銷售主管工作計劃是我工作必不可少的重要內(nèi)容。

把握現(xiàn)在,，展望未來。xx年，在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下,，在銷售工作中我堅持做到：突出重點維護(hù)現(xiàn)有市場，把握時機(jī)開發(fā)潛在客戶,，注重銷售細(xì)節(jié),，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù),，穩(wěn)固和提高市場占有率，積極爭取圓滿完成銷售任務(wù),。20xx年銷售部年度工作計劃主要有以下四方面的內(nèi)容：

至20xx年12月31日，河南區(qū)銷售任務(wù)560萬元,，銷售目標(biāo)700萬元（20xx年度銷售計劃表附后）；

1,、年初擬定《年度銷售工作計劃》,；

2,、年終擬定《年度銷售總結(jié)》；

3,、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》；

4,、月末擬定《月銷售統(tǒng)計表》和《月訪客戶統(tǒng)計表》；

根據(jù)08年度銷售額度,，對市場進(jìn)行細(xì)分化,，將現(xiàn)有客戶分為vip用戶,、一級用戶,、二級用戶和其它用戶四大類，并對各級用戶進(jìn)行全面分析,。

1、技術(shù)交流：

（1）本年度針對vip客戶的技術(shù)部、售后服務(wù)部開展一次技術(shù)交流研討會,；

（2）參加相關(guān)行業(yè)展會兩次，其中展會期間安排一場大型聯(lián)誼座談會,；

2,、客戶回訪：

目前在國內(nèi)市場上流通的相似品牌有七八種之多,，與我司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N，技術(shù)方面不相上下,，競爭愈來愈激烈，已構(gòu)成市場威脅,。為穩(wěn)固和拓展市場，務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流,，協(xié)調(diào)與客戶,、直接用戶之間的關(guān)系。

（1）為與客戶加強(qiáng)信息交流,，增近感情，對vip客戶每月拜訪一次,；對一級客戶每兩月拜訪一次；對于二級客戶根據(jù)實際情況另行安排拜訪時間,；

（2）適應(yīng)把握形勢,，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結(jié)束,，還要幫助客戶出貨,，幫助客戶做直接用戶的工作，這項工作列入我xx年工作重點,。

3、網(wǎng)絡(luò)檢索：

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源,，通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息,。

4,、售后協(xié)調(diào)：

目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主,，“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”，在下一步工作中,，我們要增強(qiáng)責(zé)任感,，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù),。

用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場,、長遠(yuǎn)合作的角度,，我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的意識,，把握每一次與用戶接觸的機(jī)會，提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù),，給公司增加一個制勝的籌碼,。

20xx年度我將嚴(yán)格遵守公司各項規(guī)章制度,，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平,，努力超越工作計劃。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來,，既然選擇了遠(yuǎn)方,，何畏風(fēng)雨兼程,，我相信：用心一定能贏得精彩！

銷售計劃表 銷售計劃書篇三

1,、年度銷售目標(biāo)600萬元；

2,、經(jīng)銷商網(wǎng)點50個；

3,、公司在自控產(chǎn)品市場有必須知名度；

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品,，受上游產(chǎn)品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀,。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張,。湖南地處中國的中部,，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：1,、夏秋炎熱，春冬寒冷,；2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,，個性是中高檔商居樓,、別墅群的興建；3,、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè),；4,、長株潭的融城,；5、郴州,、岳陽、常德等超多興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū),；6、人們對自身生活要求的提高,；綜上所述,，空調(diào)自控產(chǎn)品個性是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

營銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo),、房產(chǎn)團(tuán)購和私人項目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大,，但是房產(chǎn)團(tuán)購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面,。

從各企業(yè)的銷售渠道來看,，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式,，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計院以及管理部門的公關(guān)合作,。對于進(jìn)入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短,，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式,。為了快速對市場進(jìn)行反應(yīng),，凡進(jìn)入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存,。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好,，因此對還未進(jìn)入湖南市場的品牌存在很大的市場機(jī)會，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌霾呗?，就能夠擠進(jìn)湖南市場。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱,，團(tuán)隊還比較年輕,，品牌影響力還需要鞏固與拓展,。在銷售過程中務(wù)必要十分清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之到達(dá)極致,；并要找出我公司的弱項并及時提出,，加以克服實現(xiàn)最大的價值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量,，將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中,，注重售前售中售后回訪等各項服務(wù)。

三,、營銷目標(biāo)

1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目的,，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主,，銷售目標(biāo)為。600萬元,；

2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長的成功品牌；

3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展,。

4.市場銷售近期目標(biāo)：在很短的時間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長,，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,，代替省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。

5.致力于發(fā)展分銷市場,，到20xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;

6.無論精神，體力都要全力投入工作,，使工作有高效率,、高收益,、高薪資發(fā)展；

四,、營銷策略

如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢,，最佳的選取必然是——“目標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略,。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展,、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費潛力很大,，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選取。圍繞“目標(biāo)集中”總體競爭戰(zhàn)略我們能夠采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略,、產(chǎn)品帶集中策略,、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個方面,。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：

戰(zhàn)略核心型市場---長沙,，株洲,，湘潭,，岳陽

重點發(fā)展型市場----郴州，常德,，張家界，懷化

培育型市場-----婁底,，衡陽，邵陽

等待開發(fā)型市場----吉首,，永州，益陽,，

總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

1、目標(biāo)市場：

遍地開花,，中心城市和中小城市同時突破,，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程,，大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高,。

2,、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能構(gòu)成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售,。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售,。

3、價格策略：

高品質(zhì),，高價格,，高利潤空間為原則,；制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層,，媒體公開報價，市場銷售的最底價,。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系,。嚴(yán)格控制價格體系，確保一級分銷商,，二級分銷商，項目工程商,，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應(yīng)市場,，價格政策又要有必須的能活性,。

4,、渠道策略：

（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴,。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶,。

（2）渠道的建立模式：a.采取逐步深入的方式,，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測表,，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨,。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議,；b.采取尋找重要客戶的辦法,，透過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上,；c.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài),。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場；d.草簽協(xié)議后,，在我們的廣告中就能夠出現(xiàn)草簽代理商的名字,，挑取了分銷商和原廠商的矛盾,，我們乘機(jī)進(jìn)入市場；e.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上,，隨時保證有一個當(dāng)?shù)氐哪軌虺蔀橐患壌淼亩壌?，以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用,。

（3）市場上有推,，拉的力量。要快速的增長,，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng),。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外,，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程,，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止,，完成自己的營銷定額。

5,、人員策略：

營銷團(tuán)隊的基本理念：a.開放心胸,；b.戰(zhàn)勝自我,；c.專業(yè)精神；

（1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊的垂直聯(lián)系,，持續(xù)高效溝通，才能作出快速反應(yīng),。團(tuán)隊建設(shè)扁平。

（2）內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度

（3）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品,。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實際銷售的是一個解決方案,。

（4）編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規(guī)則,，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能,，所能解決的問題和帶給的支持等說明,。