為了確定工作或事情順利開展,，常常需要預(yù)先制定方案，方案是為某一行動(dòng)所制定的具體行動(dòng)實(shí)施辦法細(xì)則,、步驟和安排等,。優(yōu)秀的方案都具備一些什么特點(diǎn)呢？又該怎么寫呢,？下面是小編幫大家整理的方案范文,，僅供參考，大家一起來看看吧,。

市場營銷策劃方案提綱篇一

資產(chǎn)規(guī)模,、產(chǎn)量、銷售收入,、利潤,、利稅等指標(biāo)上已連續(xù)11年位居中國飲料行業(yè)首位，成為目前中國最大,、效益最好、最具發(fā)展?jié)摿Φ氖称凤嬃掀髽I(yè),。20xx年,，全國民企500強(qiáng)排行第8位。xxx堅(jiān)持誠信經(jīng)營,，經(jīng)常進(jìn)行慈善活動(dòng),，資助教育和各類社會(huì)公益事業(yè)2億多元；解決了40萬農(nóng)村人口的就業(yè)問題。

（1）市場潛力

哇哈哈集團(tuán)多年來構(gòu)成的一套扁平而又集權(quán)的管理構(gòu)架,，使集團(tuán)內(nèi)部相對(duì)和諧,，人才流失率相對(duì)很低。由于多年的妥善經(jīng)營和其“銷地產(chǎn)”策略,，哇哈哈集團(tuán)已擁有廣闊的銷售網(wǎng)絡(luò),，在全國各地?fù)碛猩锨Ъ覍?shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商，廣告投入密度也比較強(qiáng),，知名度較高,，市場滲透率較高。

（2）競爭者

哇哈哈集團(tuán)在全世界飲料行業(yè)中排行前五,，競爭對(duì)手主要是可口可樂,、百事可樂、康師傅和統(tǒng)一,，這些品牌也都已滲入中國內(nèi)地市場,，可是哇哈哈在世界上的影響力卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如這幾個(gè)品牌在中國內(nèi)地的影響力，所以,，哇哈哈集團(tuán)想要穩(wěn)住其在中國內(nèi)地市場的領(lǐng)頭地位,，逐步走向世界，必須采用多元化戰(zhàn)略,。

（3）消費(fèi)者需求的特點(diǎn)

哈哈必須關(guān)注市場的變動(dòng)和消費(fèi)者的心理需求,，堅(jiān)持其在潛在市場中屹立不倒。

1,、優(yōu)勢（s）

（1）較強(qiáng)的市場競爭力,，發(fā)展前景較好，擁有開拓國際市場的技術(shù)

2,、劣勢（w）

（1）國內(nèi)市場不穩(wěn)定,，外商品牌競爭力強(qiáng)，威脅較大

（3）廣告投放相對(duì)其他品牌較少,，影響力和宣傳度不夠高

3,、機(jī)會(huì)（o）

（1）飲料行業(yè)的發(fā)展空間巨大，人們崇尚方便快捷的飲料方式

（2）作為有影響力的民族品牌,，相對(duì)會(huì)到受到更多的優(yōu)惠政策

4,、威脅（t）

（一）產(chǎn)品分析策略

1、產(chǎn)品組合策略：主要從事飲料業(yè),，其產(chǎn)品包括乳飲料,、瓶裝水、碳酸飲料,、茶飲料,、果汁飲料,、罐頭食品、醫(yī)x保健品,、休閑食品等八大類近300個(gè)品種的產(chǎn)品,，其中純凈水、乳飲料,、瓶裝水,、八寶粥罐頭多年來產(chǎn)銷量一向位居全國第一。產(chǎn)品基本圍繞“飲料”這一消費(fèi)需求,，產(chǎn)品之間存在價(jià)格差異,，讓消費(fèi)者有足夠的選擇余地。

2,、產(chǎn)品生命周期策略：哇哈哈集團(tuán)產(chǎn)品的跟進(jìn)和創(chuàng)新速度都值得借鑒,，這種跟進(jìn)中的創(chuàng)新，不高明,，但有效,，不必須能塑造長期的競爭優(yōu)勢，但必須能夠迅速提升產(chǎn)品的短期銷量,。跟進(jìn)中創(chuàng)新的產(chǎn)品銷售貢獻(xiàn)占比并不高,。占高銷售額的、利潤貢獻(xiàn)大的都是搶先入市的創(chuàng)新產(chǎn)品,，如哇哈哈純凈水,。強(qiáng)大的研發(fā)體系、技術(shù)力量成為xxx產(chǎn)品不斷推陳出新,、繼續(xù)發(fā)展的源動(dòng)力,。

3、產(chǎn)品品牌策略：哇哈哈集團(tuán)與銷售商共創(chuàng)品牌,，其開創(chuàng)的聯(lián)銷

體政策使銷售商意識(shí)到,，市場是大家的，品牌是廠商共有的,，利益是共同的,。

4、產(chǎn)品包裝策略：哇哈哈集團(tuán)產(chǎn)品的包裝隨著新產(chǎn)品的不斷更新而有不一樣的變化,，例如爽歪歪,，其包裝瓶的形狀為了吸引兒童消費(fèi)群體，設(shè)計(jì)成可愛的葫蘆形狀,。

5,、新產(chǎn)品開發(fā)策略：產(chǎn)品線較窄且擴(kuò)展的速度較慢，導(dǎo)致產(chǎn)品提前進(jìn)入衰退期,，如營養(yǎng)快線,，八寶粥；企業(yè)在長期運(yùn)作中必須不斷的反復(fù)的重復(fù)進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā),。開發(fā)的新產(chǎn)品在品牌名稱上也要注意,，如果不是打算打造新的xx品牌，就應(yīng)當(dāng)不斷強(qiáng)化哇哈哈這一品牌,，發(fā)音簡單,，利于持久。

（二）定價(jià)策略

哇哈哈集團(tuán)一般采取快速滲透的市場策略,，以低價(jià)和很多的促銷費(fèi)用來推出新產(chǎn)品,，擴(kuò)大市場占有率，然后隨著銷量的增加,，使單位產(chǎn)品成本迅速降低,，構(gòu)成規(guī)模效益。由于其“銷地產(chǎn)”策略,，哇哈哈比其他飲料產(chǎn)業(yè)有明顯的價(jià)格優(yōu)勢,。但哇哈哈集團(tuán)完全能夠在發(fā)展老產(chǎn)品的同時(shí)，以新產(chǎn)品切入城市市場,，采取“高價(jià)位高投入”的策略來建立自我的品牌形象,。

（三）渠道策略

采用網(wǎng)絡(luò)銷售模式，聯(lián)銷體制度,，適用于大眾性產(chǎn)品和農(nóng)村及中小型城市的市場,，節(jié)省很多的人力物力，銷售面廣,、滲透力強(qiáng),，構(gòu)成價(jià)格鏈同盟，為共同利益奮斗,。但如果管理不慎,，易造成價(jià)格混亂和區(qū)域間的沖貨。

（四）促銷策略

主要是廣告策略,，哇哈哈集團(tuán)運(yùn)用階段性密集投放的策略在春節(jié)期間集中投放廣告,，擺脫其他品牌的影響,，提高對(duì)消費(fèi)者的刺激作用。采用全國及區(qū)域電視媒體的多層次組合結(jié)構(gòu)，以區(qū)域媒體為主要投放對(duì)象,，并大幅度提高在中央電視臺(tái)這類有影響度收視率高的媒體頻道的廣告投放強(qiáng)度。

4,、增強(qiáng)銷售渠道的優(yōu)勢和提高職工素質(zhì)貫穿始終

1,、產(chǎn)品開發(fā)費(fèi)用：200萬

2、廣告費(fèi)用：300萬

3,、拓寬銷售渠道費(fèi)用：600萬

市場營銷策劃方案提綱篇二

1,、市場概況:

日前,，idc發(fā)布研究報(bào)告，預(yù)計(jì)20xx年將是中國pc市場最艱難的一年,，市場銷售量為4,061萬臺(tái)左右,，增長率僅為3%，到20xx年會(huì)觸底反彈,，呈現(xiàn)16%的快速增長趨勢,。

2、企業(yè)市場營銷環(huán)境中的制約因素:

(1)國內(nèi)電腦品牌多,，競爭慘烈程度不言而喻,。

(2)組裝電腦較為價(jià)格便宜且可以自己選擇配件，令不少大學(xué)生選擇自己去組裝而不購買一體機(jī),。

二,、消費(fèi)者分析

1、消費(fèi)者的總體消費(fèi)態(tài)勢

①在廣藥,，大部分同學(xué)都來自普通家庭,，基本上都是純消費(fèi)者，在購買電腦這種大型消費(fèi)品時(shí),，都會(huì)存在價(jià)格不能太高的訴求,。

②作為廣藥的學(xué)生，都苦于網(wǎng)速慢,，對(duì)電腦的性能有一定的要求

③現(xiàn)在普遍使用組裝機(jī)

④作為大學(xué)生,，思想比較前衛(wèi)，特別對(duì)于一些家境比較好的同學(xué),，追求的不僅僅只是性能,，還有時(shí)尚的外觀，以突顯個(gè)性,。

⑤大學(xué)生是電腦的主要消費(fèi)群體之一,。

2、潛在消費(fèi)者分析

①大一新生

②準(zhǔn)備換電腦品牌的學(xué)生

③尚未購買電腦的學(xué)生

3,、消費(fèi)者分析總結(jié)

大學(xué)生是以后的主要消費(fèi)人群,，讓大學(xué)生成為聯(lián)想品牌的忠誠消費(fèi)者，能讓聯(lián)想在未來的幾十年,，甚至是以后都擁有較穩(wěn)定的市場份額,。

三、產(chǎn)品分析

1.聯(lián)想天驕i370(售價(jià)：6900元)

聯(lián)想天驕i370電腦的機(jī)箱只有一般電腦機(jī)箱的1/7大小,，而這款的“鍵鼠”一體式鍵盤是通過無線連接的,，省去了一大堆線頭線腦的麻煩。時(shí)尚的外觀和新穎的操作模式,，女生見了一定會(huì)怦然心動(dòng),。

一般人印象中,，觸摸板似乎是筆記本才有的專利;為了便攜的目的，將鼠標(biāo)的功能集成在鍵盤下面小小的一塊地方,，可以說是一項(xiàng)創(chuàng)舉,。不過在臺(tái)式機(jī)的鍵盤上放一塊觸摸板會(huì)怎樣呢?聯(lián)想天驕i370電腦就是這樣一款獨(dú)特的電腦。聯(lián)想天驕i370采用高檔拉絲工藝金屬機(jī)身,，主機(jī)容量僅為3.5升、重量更輕便,，并且采用了可立臥放置的結(jié)構(gòu),，方便使用者自由選擇擺放方式。聯(lián)想天驕i370采用吸入式dvd光驅(qū),、感應(yīng)開關(guān),、u型底座情感燈和無線操作設(shè)備以及鍵盤邊上的觸摸板等時(shí)尚元素。同時(shí)配備15合1讀卡器,，7.1音頻環(huán)繞,，并且配備vga和dvi兩種顯示器接口，為用戶的使用提供更佳兼容性,。

配置方面,，聯(lián)想天驕i370采用英特爾奔騰雙核e2160處理器，核心頻率1.8ghz,，2gb內(nèi)存,，250gb硬盤，16×dvd光驅(qū),。顯示系統(tǒng)方面,，英特爾gma950集成顯卡搭配22英寸寬屏液晶顯示器。預(yù)裝windowvistahomepremium操作系統(tǒng),。

2.聯(lián)想ideacentrekx6520

聯(lián)想的家用娛樂系列一直在市場中倍受青睞,，作為聯(lián)想的子品牌，ideacentre是定位在家用娛樂系列,，該系列的外觀設(shè)計(jì)個(gè)性時(shí)尚,，性能上非常不錯(cuò)，很適合年輕用戶的選擇,。

四.營銷策略

(一)每學(xué)期開學(xué)的第一個(gè)月,，進(jìn)行校園團(tuán)購促銷。凡在此期間購買某品牌電腦即可享受團(tuán)購價(jià)格,，每位購機(jī)的同學(xué)將擁有某品牌特送嘉賓卡,，其作用是可參加定期的幸運(yùn)抽獎(jiǎng)，還可憑此卡推薦五位朋友購機(jī),，不但朋友可享受優(yōu)惠,，本人也可獲得禮物,，如u盤等。還有就是進(jìn)行情感營銷,，所謂情感營銷呢?就是對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行經(jīng)常性聯(lián)系和問候,，這些情感上的體會(huì)對(duì)培養(yǎng)顧客忠誠非常重要，另外有助于建立良好的品牌口碑,。根據(jù)調(diào)查,，聯(lián)想在與其他電腦的優(yōu)勢結(jié)果如下：第一是性價(jià)好，第二是口碑好,。還有其他方面因素,，但比重不大。據(jù)調(diào)查,，在被調(diào)查的人群里,，大多數(shù)人會(huì)建議親戚、朋友或同事購買聯(lián)想電腦,。加上“聯(lián)想隊(duì)”和校園形象代言人鼎力配合收效將會(huì)很好,。(二)參與有影響力的活動(dòng)，如贊助學(xué)校舉辦的賽事,、晚會(huì);提供勤工助學(xué)崗位或?qū)嵙?xí)機(jī)會(huì)等企業(yè)贊助學(xué)校舉辦的賽事,、晚會(huì)可以讓品牌走近消費(fèi)群體，讓消費(fèi)者感受品牌的真誠,，樹立一個(gè)良好的品牌和企業(yè)形象,。有時(shí)學(xué)校的賽事、晚會(huì)都會(huì)制成視頻在學(xué)校的網(wǎng)站上,，這樣有利于給企業(yè)推銷,，樹立良好的企業(yè)形象，并把產(chǎn)品介紹給其他消費(fèi)群體,。

(三)加強(qiáng)與其他機(jī)構(gòu)的合作對(duì)不急于購機(jī)的同學(xué)可填寫購機(jī)意向卡,，將來購機(jī)時(shí)可憑檔案中的記錄享受特殊優(yōu)惠。與中國移動(dòng),，中國聯(lián)通進(jìn)行商業(yè)合作,，凡擁有手機(jī)校園卡的同學(xué)以后購買聯(lián)想的電腦都可享受優(yōu)惠并獲贈(zèng)話費(fèi)。

(四)針對(duì)潛在消費(fèi)者對(duì)不急于購機(jī)的同學(xué)可填寫購機(jī)意向卡,，將來購機(jī)時(shí)可憑檔案中的記錄享受特殊優(yōu)惠,。對(duì)“購機(jī)意向檔案”進(jìn)行整理，經(jīng)常短信問候,，提供優(yōu)惠消息和新聞給這些潛在消費(fèi)者,，以達(dá)到最大限度的預(yù)售效果。

(五)贈(zèng)送有個(gè)性的帶有品牌標(biāo)志或品牌名稱的、時(shí)尚的,、流行的衣服,、帽子等物品一定的贈(zèng)品會(huì)適當(dāng)提升消費(fèi)者的購買欲望，心理上得到了滿足感,，就會(huì)覺得物有所值,。而且可以給人留下深刻的印象。這些物品的發(fā)放也可作為每個(gè)月幸運(yùn)抽獎(jiǎng)?wù)叩母郊营?jiǎng)品,。

(六)在校內(nèi)張貼海報(bào),、噴繪和發(fā)放宣傳單海報(bào)和噴繪在視覺上有很大的沖擊和吸引力，同時(shí)還會(huì)增強(qiáng)產(chǎn)品在目標(biāo)受眾心中的印象,。加上派發(fā)傳單會(huì)讓目標(biāo)受眾對(duì)產(chǎn)品有進(jìn)一步的認(rèn)識(shí),，同時(shí)還能提高宣傳力度。

(七)電子媒介：利用互聯(lián)網(wǎng)(特別是學(xué)生點(diǎn)擊量比較大的網(wǎng)站),，校園廣播及校園電臺(tái)滾動(dòng)播出產(chǎn)品和活動(dòng)的廣告信息;建立聯(lián)想qq群等，供大家交流切磋,。

(八)平面媒介：利用宣傳板,，張貼海報(bào)，發(fā)放傳單和校園專用廣告牌,。利用校園報(bào)紙,，學(xué)生期刊刊登聯(lián)想你基本促銷信息。

(十一)冠名支持贊助公益活動(dòng),，校園精品欄目,，團(tuán)日活動(dòng)，加深其影響力,。

(十二)人際傳播：良好的口碑是一種免費(fèi)的廣告,。大多數(shù)都會(huì)或多或少的受到周圍影響，特別是身邊親近的人,，一個(gè)人的行為至少會(huì)影響5-8個(gè)人,，有口皆碑。

(十三)及時(shí)做好市場調(diào)研,，積極做好校園信息的及時(shí)反饋,，增強(qiáng)售后服務(wù)，做好“無形”廣告,。

五.成本控制

通過對(duì)校園市場的科學(xué)分析資本投資在5000—50000之間不等,，在整個(gè)實(shí)施中做好資本的合理利用，做到資金流的節(jié)流2預(yù)期效果：以高校為單位,，每個(gè)學(xué)校根據(jù)市場大小,，以50-500為銷售目標(biāo)。以1%概率統(tǒng)計(jì)，湖南工程學(xué)院在校學(xué)生19000人,，那么將有190臺(tái)電腦,，而這一點(diǎn)介入的帶動(dòng)能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過這一點(diǎn)。

市場營銷策劃方案提綱篇三

近年來,，校園經(jīng)濟(jì)越來越為商家所重視,，校園經(jīng)濟(jì)最明顯的增長點(diǎn)就是高考以后的會(huì)餐、畢業(yè)會(huì)餐,。包括我們口頭說的“班級(jí)聚餐”和“謝師宴”等各種形式,，我們的單店應(yīng)對(duì)這一現(xiàn)象引起足夠的重視。

二,、活動(dòng)時(shí)間：高考時(shí)的春招和秋招前后15天或適當(dāng)延長

三,、傳播途徑：

1)店前的板宣傳。

2)向所在區(qū)域的高中學(xué)校發(fā)送邀請(qǐng)函,。

3)當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)的點(diǎn)歌節(jié)目傳播信息,。

4)店內(nèi)老顧客幫助宣傳。

6)其他傳播方式的選擇,。

四,、行銷分析

1、班級(jí)聚餐：畢業(yè)會(huì)餐是所有會(huì)餐之后最后一次全體性會(huì)餐,，因?yàn)榘嗉?jí)中友誼,、愛情、師生情的緣故,，所以這樣的聚餐一般可以承受相對(duì)高的價(jià)格,，多數(shù)是“就餐+娛樂+餐后娛樂”的形式來完成整個(gè)過程。

2,、全校聚餐：多處于畢業(yè)階段,，參與者是全體師生，因?yàn)閷W(xué)生數(shù)量大,，又以系為單位進(jìn)行分散消費(fèi),，數(shù)量仍是很大，這樣的聚餐對(duì)價(jià)格有一定要求,，屬于一般性消費(fèi),，但對(duì)商家的環(huán)境有一定要求，希望優(yōu)惠的價(jià)格,，高質(zhì)量的環(huán)境,。

3、謝師宴：分成中,、高考以后時(shí)期和大學(xué)畢業(yè)期間,。表現(xiàn)原因是中、高考考生取得好的成績而答謝教師、班主任,，大學(xué)生因被保送或經(jīng)過努力取得碩士學(xué)位而答謝輔導(dǎo)員和有關(guān)授課教師等,，這類宴會(huì)的顯著特點(diǎn)是要求高檔消費(fèi)，完全排斥普通的環(huán)境服務(wù)和低價(jià)格的菜品,。

五,、行銷方略

因?yàn)樾@經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)，我們建議單店在行銷時(shí)做到區(qū)別對(duì)待,。

首先：班級(jí)聚餐我們提供中檔菜品價(jià)格和特色菜并提,，提供滿意服務(wù)，對(duì)較高檔的菜品采用特價(jià)形式,。

1,、主題：關(guān)愛莘莘學(xué)子，共創(chuàng)模范班級(jí)

2,、促銷方式：

1)凡來店進(jìn)行班級(jí)聚會(huì)的班級(jí),，均免費(fèi)使用本店舞臺(tái)，本店提供全面的娛樂設(shè)備和齊全的歌曲伴舞,。

2)免費(fèi)贈(zèng)送友情卡并協(xié)助策劃班級(jí)娛樂活動(dòng),。

3)部分菜品實(shí)行打折優(yōu)惠，酒水8.8折優(yōu)惠,。

其次，學(xué)校聚餐要求有實(shí)惠的價(jià)格,，單店在宣傳中應(yīng)注重價(jià)格和餐后娛樂,，因?yàn)閱蔚陫蕵贩绞胶蛨龅赜邢蓿梢峁┢渌麍龅?，如包?按時(shí)段包場,，應(yīng)注意進(jìn)行成本核算)。

1,、主題：學(xué)校聚餐,，本店提供娛樂中心時(shí)至?xí)r的免費(fèi)娛樂包場。

2,、促銷方式：

(1)單店提供全部菜品8.8折優(yōu)惠(不含酒水),。

(2)在單店舉行學(xué)校聚餐。本店提供娛樂中心時(shí)至?xí)r的免費(fèi)娛樂包場券,。

最后：謝師宴應(yīng)立足于菜品,、服務(wù)、檔次上的宣傳,。

1,、主題：重慶渝德居火鍋店恭喜各位學(xué)子學(xué)業(yè)有成，向培養(yǎng)出出色“將軍”的老師們表示衷心的祝賀并致以深深的敬意?！皩④婏L(fēng)范,，百年火鍋”。

2,、促銷方式：

(1)單店提供,、等標(biāo)準(zhǔn)包房、豪華包房,。

(2)單店向師生推薦特色菜,，新菜品。

(3)您可以告訴我們您將要支出的消費(fèi)金額,，店方將為您配上豐盛的菜品,。

(4)贈(zèng)送謝師卡、紀(jì)念品及鮮花,。

企劃部提供的方案旨在提醒單店應(yīng)重視此經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn),，具體在實(shí)施中會(huì)因?yàn)閷W(xué)校和單店的路程，學(xué)生們的消費(fèi)習(xí)慣,，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)狀況,，競爭狀況等因素而不同，所以我們建議單店在行銷時(shí)應(yīng)符合當(dāng)?shù)氐奶卣?，目的只是把那些學(xué)生和老師吸引到我們店內(nèi)進(jìn)行消費(fèi),。

一.事先的信息收集及分析。

第二,、大客戶的組織情況,，如組織結(jié)構(gòu)，采購決策流程等;

第四,、大客戶存在的問題(跟你所銷售產(chǎn)品有關(guān)的);

第五,、大客戶與你公司之前的交往情況(如果有的話);

第六、你自己所營銷的產(chǎn)品及你的公司的情況分析;

第七,、你的競爭對(duì)手情況分析;

......

二.制定大客戶營銷策略及計(jì)劃,。

1、營銷策略人員要明確誰是購買的影響者,，即客戶企業(yè)對(duì)于購買的決策者,，這些人有哪些特征。

2,、要明確自己在營銷策略中的強(qiáng)項(xiàng),。在銷售時(shí)，要時(shí)刻注意可能存在的問題,。一旦發(fā)現(xiàn)了問題,，首先要標(biāo)明問題所在,，然后利用自己的強(qiáng)項(xiàng)解決問題，確保營銷戰(zhàn)略能夠成功地進(jìn)行,。

3,、要注意反饋的模式。在與客戶溝通交流的過程中,，時(shí)刻要注意客戶的反饋,，從客戶的反饋中不斷驗(yàn)證自己原先對(duì)客戶的判斷，最終得出是否能夠針對(duì)這個(gè)客戶進(jìn)行成功營銷的結(jié)論,。如果不注意客戶的反饋,，營銷人員往往在付出了大量的精力和時(shí)間后，卻得不到想要的結(jié)果,。

4,、要明確贏的標(biāo)準(zhǔn)。包括自己贏的標(biāo)準(zhǔn)以及客戶贏的標(biāo)準(zhǔn),。只有明確了客戶贏的標(biāo)準(zhǔn)，才能成功地與客戶進(jìn)行交流和溝通,，從而實(shí)現(xiàn)成功的銷售,。

5、理想型的客戶,。在面對(duì)眾多類型的客戶時(shí),，營銷人員要善于判斷哪些是理想型的客戶，只有這樣,，銷售才能夠有主有次,，有更大的機(jī)會(huì)取得成功。

6,、漏斗原則。營銷人員在面對(duì)企業(yè)下達(dá)的高額銷售指標(biāo)時(shí),，往往感覺要完成比較困難,。在這種情況下，銷售人員既不能不顧客觀困難,，硬著頭皮接受任務(wù),，也不宜輕易地要求企業(yè)降低銷售指標(biāo)。正確的方法是,，營銷人員要與企業(yè)進(jìn)行“討價(jià)還價(jià)”,，向企業(yè)合理地要求更多的資源，以確保自己能夠按時(shí)按量完成任務(wù),。

1,、在開始基礎(chǔ)的營銷工作(如與技術(shù)部門,，采購接觸/談)的同時(shí)，要(開始)推進(jìn)與大客戶高層(決策者)的關(guān)系,，即要與他們打交道,。很多營銷人員常犯的錯(cuò)誤是：只與大客戶的一般人員聯(lián)系，而不進(jìn)行,，或者說忽視與大客戶高層的工作,。結(jié)果是花了大量的時(shí)間、精力,，甚至金錢,，只得到了低層次的關(guān)系。

在實(shí)際工作中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的情境：一個(gè)營銷人員(或者說一家公司)與大客戶做了很長時(shí)間的生意,，似乎關(guān)系基礎(chǔ)不錯(cuò),。但競爭對(duì)手換了一個(gè)營銷人員后，就輕易地將單拿走了,。為什么?很常見的原因就是：之前的營銷人員與這位銷售人員一樣,，都是做低層的關(guān)系，結(jié)果輸了,。而營銷的銷售人員多做了大客戶高層(決策者)的關(guān)系,，就輕易地贏了。

從這里我們可以總結(jié)到：只有影響客戶企業(yè)最重要的企業(yè)管理決策者,，才有可能進(jìn)行成功的營銷,。對(duì)于營銷人員來說，客戶企業(yè)最重要的決策者往往并不是企業(yè)的總裁,，而是與某一個(gè)具體項(xiàng)目有關(guān)的的決策者,。這類人被稱為是非常重要的高層官員，對(duì)于營銷人員來說是最關(guān)鍵的人,，其重要性甚至超過客戶企業(yè)的總裁,。營銷人員如果能夠與這類人會(huì)面，進(jìn)行效果良好的交流和溝通,，那么營銷成功的幾率就會(huì)極大地增加,。

2、做大客戶高層(決策者)的關(guān)系,，要做就要做好,，不然會(huì)起反作用。關(guān)于這點(diǎn)可以點(diǎn)擊“大客戶營銷中如何與客戶高層保持關(guān)系”,，有詳細(xì)說明!

最后要強(qiáng)調(diào)的是：大客戶營銷的開局很重要,，但關(guān)鍵是在之前的信息收集、分析,，以及策略,、計(jì)劃的制定,。只有做好了這些工作，才能找到好的切入點(diǎn),，及按計(jì)劃,、步驟推進(jìn)大客戶營銷工作，并且同時(shí)與高層保持良好的關(guān)系,，大客戶營銷才能事半功倍,。

市場營銷策劃方案提綱篇四

信息傳播化

媒體覆蓋化

經(jīng)濟(jì)效益化

二、銷售策略：

我們把目標(biāo)市場定為珠江三角洲地區(qū),，深圳本地和港澳地區(qū)為第二市場,，而外省游客主要在春節(jié)期間出現(xiàn)，靠本地宣傳提高來訪量,。

我們應(yīng)當(dāng)采取以下策略進(jìn)行銷售：

1,、確定目標(biāo)市場并劃分主要的區(qū)域，根據(jù)不同的時(shí)期,、不同的人群對(duì)兵馬俑產(chǎn)生吸引的不同角度,，采用平面宣傳、文化挖掘,、巡回展示等方式,，進(jìn)行市場營銷。

3,、細(xì)分市場,，根據(jù)每塊市場的特點(diǎn)和不同節(jié)令特點(diǎn)，區(qū)分營銷,、宣傳受眾的不同需求,，采用不同的方法、相應(yīng)的宣傳策略,，進(jìn)行宣傳和營銷,。

4、在價(jià)格方面,，提高價(jià)格雖然能提高利潤,，但也可能因此減少客流，我們可以在穩(wěn)定原價(jià)格的基礎(chǔ)上,，采用提高入園人數(shù)來提高收入，同時(shí)可通過讓利等方式借助中間商的宣傳拉動(dòng),，達(dá)到市場覆蓋化,。

三、市場分析：

1,、 市場選定：

1珠江三角洲

2廣州

3深圳

4香港

2,、 市場評(píng)估：

1珠江三角洲：營業(yè)額546萬,，

2廣州：營業(yè)額1049萬，

3深圳：營業(yè)額664萬,，

4香港：?

注：a以上數(shù)據(jù)來自_年總?cè)雸@人數(shù)106萬人,，營業(yè)額9555.3萬元人民幣。

的基礎(chǔ),，有效細(xì)分的要求;

b歷史數(shù)據(jù)并沒有香港市場,，習(xí)慣將其和深圳市場劃歸一起。在這里將香港市場單另列出,，是考慮到兵馬俑在香港市場可能產(chǎn)生較好高效應(yīng),，所以進(jìn)行針對(duì)性的市場開拓。

3,、 現(xiàn)狀分析：

1廣州：

◆客源總量：

人口810萬人,，港澳僑胞135萬人

◆人均收入：

1.6萬元。年人均消費(fèi)1.14萬元

◆市場特點(diǎn)：

團(tuán)隊(duì)組團(tuán)分為散客,，企業(yè)團(tuán)體,、地接團(tuán)三大塊。

散客出游多以旅行社組織出游為主要形式,。時(shí)間上為一日游或二日游,。

企業(yè)團(tuán)體出游形式上有旅行社和自行出游兩種方式。時(shí)間上也以一,、二日為主,。

地接團(tuán)隊(duì)市場，廣州市內(nèi)地接外省團(tuán)隊(duì),、境外團(tuán)隊(duì)深珠游,。

今年地接內(nèi)地港澳游團(tuán)隊(duì)出團(tuán)量明顯上升。

◆ 旅行社：

a共計(jì)126家,。

廣州本地旅行社以往每年組織深圳游旅客,，大約30--40萬人次。

市場營銷策劃方案提綱篇五

白酒市場龐大的消費(fèi)需求和巨大的利潤空間,，竟引無數(shù)英雄殺戮其間,。品牌多如牛毛，你方唱罷我方登場,。幾大名酒穩(wěn)坐江山,，手持白酒武功秘籍，雜牌白酒目前很難撼動(dòng),。但是在中國巨大的市場范圍和寵大的消費(fèi)人群支撐下,，還是有著自己的地盤和財(cái)富源泉。

白酒的消費(fèi)目前看似有萎縮的趨勢,，其主要原因是其他酒類的發(fā)展競爭結(jié)果,。特別是啤酒與紅酒的發(fā)展,，消費(fèi)者的需求越來越多樣化。消費(fèi)者對(duì)健康的態(tài)度和需求已發(fā)生了變化,、提升,。但是白酒消費(fèi)還是有著其他酒類不可代替的地位和作用。所以,，白酒市場還是有著相當(dāng)大的潛力和開發(fā)空間,。

白酒市場的`消費(fèi)需求在變化，消費(fèi)認(rèn)知在改變,，變者通,。其市場空間還有著巨大的容量，市場運(yùn)作的秩序?qū)⒃絹碓絹硪?guī)范,，競爭手段將更加多樣化,，變換速度也將更為頻繁。怎樣生存將是進(jìn)入白酒市場的首要課題,。

面對(duì)這樣的環(huán)境,，這樣的市場，“a品牌”要有自己的空間,，自己的位置,，自己的形象——即給“a品牌”品牌貼上區(qū)別與其他的顯著標(biāo)簽。從“情感”中去挖掘,，從“情感”去升華,。雖然，“情感”已經(jīng)不是什么新鮮的觀點(diǎn),，雖然,，已經(jīng)有太多的案例；但是其魅力仍然無限,，還有很多的買點(diǎn)可挖掘,。中國人重情重義，講親情,，講報(bào)恩……這些都是“a品牌”堅(jiān)實(shí)的發(fā)展基礎(chǔ),。

做有“情感”的產(chǎn)品；做有“情感”的營銷,；建立“a品牌”中國第一“情感白酒”的品牌形象,。

㈠、產(chǎn)品定位：抓住高低檔兩端,，向中檔擠壓,，發(fā)展禮品空間。

根據(jù)“a品牌”產(chǎn)品和品牌特點(diǎn)，同時(shí)在分析市場的基礎(chǔ)上作出這樣的策略,。所謂抓住兩端就是，“a品牌”主題形象產(chǎn)品走高端市場,，“a1”產(chǎn)品走低端和通路市場,。向中檔擠壓，就是根據(jù)市場需要和競爭目的定點(diǎn)定量開發(fā)“a2”產(chǎn)品,。發(fā)展禮品空間,，目的就是做“情感營銷”，讓a品牌真正的成為中國第一“情感”禮品酒,。

㈡,、品牌定位

1、品牌概念：a品牌,，作為一個(gè)新興的白酒品牌,，沒有明晰的歷史可追根溯源，由此,，它可以徹底拋開中國白酒市場泛濫成災(zāi)的“白酒歷史牌”,，轉(zhuǎn)而以針對(duì)現(xiàn)代消費(fèi)者的廣泛心理為切入點(diǎn)，全力以赴營建自己的品牌文化,。

2,、品牌形象定位：“a品牌”是表現(xiàn)真情的酒。所以形象上應(yīng)該像一個(gè)親人,、一個(gè)朋友,、一個(gè)知己……每一瓶酒都代表著一個(gè)真情流露的故事?！癮品牌”酒植于中國傳統(tǒng)美德的基礎(chǔ)上,，體現(xiàn)泱泱中華千年文化的一隅；以傳播“a品牌”文化為鍥入點(diǎn),，追求的激蕩消費(fèi)者內(nèi)心的真情感動(dòng),，發(fā)散消費(fèi)者心中對(duì)真情的表達(dá)和渴望；她植根于人們豐富的精神世界,，繁茂于真情可貴的物質(zhì)社會(huì),，旨在讓消費(fèi)者借酒抒情，蕩漾著人與人之間的深情厚誼,，達(dá)到真情的溝通,。

㈢、目標(biāo)消費(fèi)人群定位

根據(jù)a品牌產(chǎn)品所確立的價(jià)格體系,，兩種產(chǎn)品“a品牌”與“a1”分屬于兩個(gè)不同的檔次,，其中a品牌以饋贈(zèng)為主要方式，走禮品路線，為中高檔產(chǎn)品,；而“a1”主攻市場通路,，以量取勝，定位為中低檔產(chǎn)品,。這兩種不同的消費(fèi)定位,，根據(jù)不同的目標(biāo)消費(fèi)人群而確立。

1,、形象特征：

a,、“a品牌”目標(biāo)消費(fèi)人群形象特征：a品牌鎖定的消費(fèi)人群，從年齡上分析應(yīng)該在25——50歲之間,，受過良好的教育,。參加工作的時(shí)間在兩年以上，收入較為豐厚,、穩(wěn)定,，并擁有獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)自主權(quán)。這類人經(jīng)常參與各種社會(huì)活動(dòng),，有充分的機(jī)會(huì)接觸,、消費(fèi)白酒，由此也形成了對(duì)白酒品牌的初步認(rèn)識(shí),。

b,、“a1”目標(biāo)消費(fèi)人群形象特征：“a1”針對(duì)的消費(fèi)人群，主要是普羅大眾,，年齡在20——80之間,，參與社會(huì)分工，但由于分工屬性,，經(jīng)濟(jì)收入比較有限,。在這類人中，很大一部分對(duì)白酒情有獨(dú)鐘,，又鑒于經(jīng)濟(jì)原因,，少有機(jī)會(huì)享受定價(jià)高昂的高品質(zhì)高檔白酒。

2,、心理特征：

a,、“a品牌”目標(biāo)消費(fèi)人群心理特征：因?yàn)榱己玫慕逃尘埃@類人知書達(dá)理,，具備禮尚往來,、尊師崇長的道德操守。他們追求高品位的生活,，高品質(zhì)的享受,，某些個(gè)體在群體中的影響力明顯,，相互之間容易制造出種種“口碑流行”，形成跟風(fēng)現(xiàn)象,。

b,、“a1”目標(biāo)消費(fèi)人群心理特征：這一類消費(fèi)者是將生活放在第一位而將享受推后的群體,，由于現(xiàn)實(shí)生活的具體和繁復(fù),，他們的心力不得不更多地放在如何改善生活這一環(huán)節(jié)上。他們同樣也具有禮尚往來,、尊師崇長的道德觀念,，但受客觀經(jīng)濟(jì)條件限制，他們考慮任何事都會(huì)本著合理,、劃算的基本原則,。

3、消費(fèi)形態(tài)：

互感情的重要方式,，并且依戀,、享受于這種精神上的愉悅，認(rèn)為這是比物質(zhì)更為讓人快樂的事情,。

b,、“a1”目標(biāo)消費(fèi)人群消費(fèi)形態(tài)：比之a(chǎn)品牌的消費(fèi)人群，a1酒的目標(biāo)消費(fèi)群基本具有理性消費(fèi)的特征,。他們總是將日常的開銷籌劃得清清楚楚,，哪些是必要的，哪些是額外的,。對(duì)于理性的消費(fèi)者而言,，在日常規(guī)劃之外的消費(fèi)項(xiàng)目，他們會(huì)加以慎重的比較與分析,，最后敲定一種最為物美價(jià)廉的產(chǎn)品,。對(duì)于情感交流，他們將其生活化,、具體化,，呈現(xiàn)出一種平民化的獨(dú)特風(fēng)貌，反而并不十分介意外在形式的優(yōu)劣,。

㈣,、品牌創(chuàng)意表現(xiàn)策略探索

1、策略概述

“a品牌”的品牌創(chuàng)意表現(xiàn)策略,，將從平面,、電視、軟性文字,、網(wǎng)絡(luò),、終端等幾個(gè)方面進(jìn)行綜合規(guī)劃，這幾個(gè)方面相互配合、相互彌補(bǔ),、相互作用,，最終達(dá)到推廣產(chǎn)品、傳播品牌的效果,。

⑴,、平面表現(xiàn)策略的內(nèi)容主要針對(duì)硬性廣告，通過創(chuàng)意,、設(shè)計(jì),、展示、傳播精美的平面形象,，來達(dá)到傳播產(chǎn)品與品牌的目的,。平面形象分為產(chǎn)品形象與品牌形象兩類。其中,，產(chǎn)品形象指的是畫面中以產(chǎn)品外型為主體的平面形象,，令受眾直觀地接收、記憶產(chǎn)品的外型,，達(dá)到宣傳產(chǎn)品的目的,；而品牌形象指的是畫面中不出現(xiàn)或少出現(xiàn)產(chǎn)品外型，轉(zhuǎn)而以品牌文化內(nèi)涵為畫面表現(xiàn)主題,，它可以是抽象的圖形,，也可以是與品牌文化相關(guān)的內(nèi)容，配以精道的文字,，其目的在于令受眾通過視覺與少量閱讀對(duì)品牌的文化內(nèi)涵形成初步認(rèn)識(shí),，從而對(duì)產(chǎn)品留下深刻的印象。平面形象可用于多種宣傳形式,，包括戶外廣告,、報(bào)章雜志平面廣告以及產(chǎn)品畫冊(cè)等。

⑵,、軟性文字傳播的內(nèi)容主要是軟性廣告,。普通報(bào)紙與雜志媒體可利用節(jié)慶日，如春節(jié),、元旦,、重陽節(jié)、中秋等節(jié)日,，以問候祝賀等形式進(jìn)行品牌文化內(nèi)涵的傳播,。而在專業(yè)媒體上，從企業(yè)實(shí)力,、品牌文化,、產(chǎn)品品質(zhì),、營銷優(yōu)惠等多方面進(jìn)行軟性炒作，以達(dá)到吸引經(jīng)銷商的目的,。除此之外,，還包括招商手冊(cè)、形象畫冊(cè)等的文案創(chuàng)作,，一本創(chuàng)意新穎,、風(fēng)格獨(dú)特的畫冊(cè)與產(chǎn)品本身具有同等重要的作用。

⑶,、電視媒體宣傳是另一項(xiàng)重要的創(chuàng)意策略形式,。一個(gè)有趣味的廣告不僅是對(duì)產(chǎn)品的一次宣傳，同時(shí)亦是品牌內(nèi)涵的直觀透露,。電視廣告形式靈活,、外延廣泛、交互便捷,，是廣告創(chuàng)意中最為生動(dòng)的一種。a品牌的電視廣告,，將著力以情打動(dòng)人,、以趣吸引人。另外,，根據(jù)a品牌產(chǎn)品的發(fā)展階段,，配合各類公關(guān)活動(dòng)，制作紀(jì)錄性的電視專題片,，在電視媒體上播放,，或制作成光盤附送，能進(jìn)一步讓經(jīng)銷商與消費(fèi)者了解產(chǎn)品,、理解品牌,，形成業(yè)界與消費(fèi)群體的口碑。

⑷,、網(wǎng)絡(luò)在現(xiàn)代人生活中占據(jù)著越來越重要的地位?，F(xiàn)代企業(yè)，可以不訂報(bào)紙,，但不能沒有網(wǎng)絡(luò),，它擔(dān)負(fù)著信息收集、傳遞的重大責(zé)任,；而普通消費(fèi)者當(dāng)中,，有的人可以不看電視，但是離不開網(wǎng)絡(luò),，獲取信息,、人際交流,、心靈溝通都在無形的網(wǎng)絡(luò)空間中變現(xiàn)為可供觸碰的現(xiàn)實(shí)。建立產(chǎn)品網(wǎng)站,、在各大站投放廣告,、與具有一定影響力的網(wǎng)站合作主辦各類活動(dòng)，可以在潛移默化中起到推廣品牌的作用,。

⑸,、終端歷來是酒類營銷兵家必爭之地，終端惡戰(zhàn)也在經(jīng)年累月的商業(yè)競爭中愈演愈烈,。作為終端營銷的首要條件,，即是構(gòu)建統(tǒng)一、優(yōu)秀的終端形象,。出眾的終端形象能令消費(fèi)者在眾多的叫賣聲中脫穎而出,，鶴立雞群。形式的創(chuàng)新,、內(nèi)容的'生動(dòng)決定著終端形象的優(yōu)劣,，也直接影響終端營銷的態(tài)勢。

⑹,、促銷品很小,，小得似乎微不足道，然而往往就是這小小的一件促銷品,，在日以繼夜的傳遞過程中發(fā)揮了不可小覷的傳播作用,。禮不在貴，而重于情,，若是無情,，黃金萬兩也只能是萬兩的黃金。設(shè)計(jì)制作與品牌文化內(nèi)涵相附合的促銷禮品,，使小禮載滿大情,，既節(jié)約了成本，又起到了傳播推廣的重要作用,。

2,、策略分類概述：

a、平面表現(xiàn)策略

⑴,、戶外廣告：

目的：通過宣傳產(chǎn)品和品牌形象,，普及大眾知名度。

海報(bào)：宣傳企業(yè)產(chǎn)品,、品牌文化

臺(tái)卡：放置于專柜,，小巧便于瀏覽

宣傳單：易于傳播，展示產(chǎn)品形象

燈箱：設(shè)置于公交車侯車站等處,，前期以產(chǎn)品形象為主,，將產(chǎn)品第一時(shí)間內(nèi)傳播到消費(fèi)者視野里,，后期以品牌形象主題平面設(shè)計(jì)廣告為主。

⑵,、報(bào)媒,、雜志廣告：

目的：主要針對(duì)目標(biāo)受眾(包括經(jīng)銷商與消費(fèi)者)進(jìn)行的集中宣傳。

方式：選擇目標(biāo)受眾最常接觸的報(bào)紙,、雜志進(jìn)行廣告宣傳,。

⑶、招商手冊(cè),、形象手冊(cè)

目的：針對(duì)經(jīng)銷商利于產(chǎn)品招商工作的開展,，或者散發(fā)給消費(fèi)者以傳播產(chǎn)品信息。

方式：設(shè)計(jì)精美的體現(xiàn)企業(yè)文化,、品牌形象,、產(chǎn)品形象的畫冊(cè)，以系統(tǒng)的品牌理念,、品牌文化,、經(jīng)銷支持等生動(dòng)、詳實(shí)的內(nèi)容吸引經(jīng)銷商關(guān)注,。

b,、文字傳播策略

⑴、報(bào)章雜志上發(fā)表軟文,，投放時(shí)間集中在各類節(jié)慶日等送禮高峰期，以問候祝賀的形式進(jìn)行推廣告,，軟文版面安排要表現(xiàn)出唯一性,，文章體現(xiàn)溫情與關(guān)懷。

⑵,、專業(yè)媒體的專業(yè)報(bào)道與炒作,，進(jìn)行a品牌的品牌文化、產(chǎn)品宣傳,。

⑶,、招商手冊(cè)、形象畫冊(cè)的文案,，以精美,、誠懇可信的文字包裝定位a品牌品牌和產(chǎn)品，以強(qiáng)大獨(dú)特的品牌特質(zhì)打動(dòng)經(jīng)銷商,，以生動(dòng),、優(yōu)厚的經(jīng)銷條件吸引經(jīng)銷商，促使其成為a品牌營銷體系中的關(guān)鍵一環(huán),。此外,，對(duì)招商,、形象手冊(cè)的定位應(yīng)根據(jù)a品牌所處的發(fā)展階段進(jìn)行包裝文字的重新整合，與時(shí)俱進(jìn),、靈活地洞察市場反應(yīng),，以確立不同階段的品牌訴求點(diǎn)。

⑷,、展會(huì)形象文案,，展會(huì)策劃方案：配合產(chǎn)品平面形象進(jìn)行品牌文化的文字傳達(dá)，以達(dá)到形象與意義相結(jié)合的宣傳效果,；年度交易盛會(huì)的方案策劃,，以帶有鮮明品牌風(fēng)格的展覽方式、流程,、炒作點(diǎn)進(jìn)行展會(huì)的策劃工作,，并規(guī)劃展會(huì)期間公關(guān)活動(dòng)的方式方法，以期通過展會(huì),，達(dá)到品牌的一次全方位展示,，為下一步的招商奠定基礎(chǔ)。

c,、電視媒體宣傳策略

⑴,、發(fā)布電視廣告片，創(chuàng)意表現(xiàn)品牌內(nèi)涵和品牌消費(fèi)訴求,，契合目標(biāo)消費(fèi)群的心理需求,，以情動(dòng)人。

⑵,、拍攝專題短片,，結(jié)合a酒業(yè)——a品牌——生產(chǎn)基地三方面信息與特點(diǎn)進(jìn)行構(gòu)思拍攝。

⑶,、以贊助,、冠名形式等出現(xiàn)在電視臺(tái)某熱點(diǎn)欄目或者劇集的黃金播出時(shí)段，加深影響力度,。

d,、網(wǎng)絡(luò)推廣策略

⑵、進(jìn)行“a品牌”冠名的網(wǎng)絡(luò)情感問卷調(diào)查,；

⑶,、設(shè)置a品牌的網(wǎng)站，內(nèi)容詳盡豐富,，便于消費(fèi)者查詢,，也便于經(jīng)銷商了解。

e,、終端宣傳品

⑴,、大中型商場,、超市、酒店：在商店外墻采用相對(duì)大型的噴繪,、掛畫,，直觀醒目，消費(fèi)者遠(yuǎn)遠(yuǎn)就可以看到,；在店內(nèi)或店門口醒目處,，設(shè)置專賣柜臺(tái)，配置pop廣告,、展架等,，促銷小姐身著體現(xiàn)專門設(shè)計(jì)的促銷服，傳播a品牌的品牌文化與訴求,。柜臺(tái)整體設(shè)計(jì)別致,，與a品牌產(chǎn)品形象、色調(diào)和諧,，與其他商品具有差異化,。或者在客流量大的地方設(shè)置醒目專柜,，配置展架,，臺(tái)卡。設(shè)置展臺(tái),，色調(diào)相對(duì)純粹,、干凈、溫暖,。

⑵,、小型超市、飯店：制作店招,、設(shè)置x展架,、臺(tái)卡,、小掛畫,，占據(jù)有利的地勢，選擇醒目的貨架展示產(chǎn)品形象,。

f,、促銷禮品

硯臺(tái)、鎮(zhèn)紙,、棋類益智游戲,、家庭用保健箱、高檔毛筆,、簽字筆等等,。

㈤,、品牌整合傳播策略

“以情動(dòng)人，用情傳播”是整個(gè)品牌傳播的核心思想,。

1,、傳播內(nèi)容方面：

目前，市場上大量的白酒品牌傳播其悠久的歷史,，獨(dú)特的地理環(huán)境,，豐富的文化……在同質(zhì)化傳播中，傳播“a品牌”的品牌文化,，品牌形象很難,。我們必須a品牌獨(dú)特鮮明的傳播內(nèi)容?！扒椤笔俏覀儌鞑サ暮诵膬?nèi)容,。“情”可分為很多種,，親情,、友情、愛情,、深情,、恩情……a品牌“情”融于酒，以酒傳情,，在內(nèi)容上深度的挖掘現(xiàn)代人經(jīng)常忽視的“情感”,。

2、傳播方式方面：

“招招會(huì),，不如一招精”,，任何方式都會(huì)用不是一件好事。還不如精通一招,，這一招反而最具有殺傷力,。“a品牌”傳播方式以小型促銷,、公關(guān)活動(dòng)為中心,，展開普遍宣傳?？蛇x擇電視廣告,、廣播、dm單(小畫冊(cè)),、雜志輔助活動(dòng)內(nèi)容。

以“情感營銷”實(shí)施a品牌的情感訴求傳播。通過3年的傳播真正的樹立“a品牌”中國第一“情感白酒”的形象,。

市場營銷策劃方案提綱篇六

中國飲料市場潛力巨大,從20xx~20xx年以年均10%的速度增長,至20xx年產(chǎn)量達(dá)到2260萬噸,預(yù)計(jì)20xx年將達(dá)到3700萬噸,。20xx年中國飲料產(chǎn)量達(dá)到2025萬噸,行業(yè)全部國有及年銷售收入在500萬元以上的非國有工業(yè)企業(yè)有825家,資產(chǎn)總額604億元,銷售收入551.5億元,利潤總額39.7億元,。據(jù)統(tǒng)計(jì),20xx年我國軟飲料市場中以飲用水的產(chǎn)量為最高,但銷售額仍是碳酸飲料占領(lǐng)先地位。

1,、市場大方向

隨著我國居民生活水平的提高，消費(fèi)觀念的變化,，飲料已從昔日的生活奢侈品轉(zhuǎn)為日常的生活必需品,。據(jù)中國飲料工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)資料,，20xx年中國飲料工業(yè)的飲料總產(chǎn)量1491萬噸，比上年增長25.7%,，飲料業(yè)連續(xù)保持了21年快速增長的勢頭,，同時(shí),國內(nèi)飲料市場對(duì)品種的需求也在發(fā)生變化,。20xx年,，瓶裝飲料產(chǎn)量達(dá)554萬噸,，居第一位，碳酸飲料達(dá)420萬噸,，居第二位，茶飲料185萬噸,，居第三位,，茶飲料是所有飲料類別中增長最快的。今年,，飲料市場上最亮麗的景致莫過于享有"飲料新貴"之稱的茶飲料,。隨著茶飲料的出現(xiàn)及市場的繁榮,，21世紀(jì)飲料市場將是茶的世紀(jì),，茶飲料將成為“飲料之王”。在人們品嘗清爽可口的茶飲料背后,，茶飲料市場卻是波濤洶涌,，鏖戰(zhàn)正急,。

從整體的環(huán)境來看,，我國茶飲料工業(yè)發(fā)展勢頭十分強(qiáng)勁，整個(gè)呈快速增長的態(tài)勢,，市場滲透率迅速提高,，茶飲料整個(gè)市場進(jìn)入了成長中期,。20xx年以前,，在市場上占有很大份額的康師傅,、統(tǒng)一、旭日三分茶飲料天下,，而如今,，康師傅收獲最豐,旭日升跌據(jù)第二,統(tǒng)一高升第三,?？祹煾嫡紦?jù)了茶飲料霸主地位;統(tǒng)一為市場滲透率增長第二的品牌。生產(chǎn)"康師傅"茶飲料的頂新集團(tuán),，無疑是今年茶飲料市場最大的贏家,。頂新的前身是1958年創(chuàng)立于臺(tái)灣彰化的鼎新油廠,， xx年10月開始投資大陸,，經(jīng)過10年的發(fā)展，頂新集團(tuán)目前在大陸投資總額達(dá)12億美元,，旗下共擁有55家營運(yùn)公司,，34家工廠,，3家量販店,，31家速食餐廳，員工近人,。近年來,，"康師傅"飲品的市場銷售額保持每年翻一番的速度增長，茶飲料更是以超過100%的高速度快速增長,。

而作為我們的新品牌勿忘我花茶,，是否能在市場上占有一席之地呢,？這對(duì)于我們來說是一個(gè)至關(guān)重要的?？祹煾到y(tǒng)一都出現(xiàn)了問題,，我們可以以勿忘我花茶清熱解毒,，清心明目,，滋陰補(bǔ)腎，養(yǎng)顏美容,，補(bǔ)血養(yǎng)血,，能促經(jīng)機(jī)體新陳代謝,， 延緩細(xì)胞衰老,，提高免疫力,，具有清肝明目,，滋陽補(bǔ)腎,，養(yǎng)血調(diào)經(jīng)之功效。美容增白,，清火明目,，特別是對(duì)雀斑粉刺有一定的消除作用的健康茶飲料會(huì)有一定的影響力的,。

2、競爭對(duì)手分析： 目前國內(nèi)茶飲料市場品牌集中化的趨勢較為明顯,，銷售排名前十位的茶飲料品牌的市場份額超過96%,。其中,，統(tǒng)一,、康師傅,、麒麟,、王老吉、三得利,、雀巢的市場占有率達(dá)到九成左右,。正是看好茶飲料的未來發(fā)展前景,，以碳酸飲料發(fā)家的“兩樂”也隨著市場的需求轉(zhuǎn)身茶飲料市場。

茶飲料市場上演"三國演義",，已進(jìn)入壟斷競爭階段,，盡管茶飲料市場群雄并起,，并已形成了三大品牌共同掌握市場的局面，但仍有許多企業(yè)在全力跟進(jìn),，搶奪市場份額。今年夏天,，一向以經(jīng)營可樂等碳酸飲料聞名世界的飲料巨頭可口可樂公司,，不僅破天荒地在中國打出多元化的旗號(hào),，而且似乎在一夜之間就涉足中國所有茶飲料品種,，推出"嵐風(fēng)"系列茶飲料,，同時(shí)，可口可樂公司內(nèi)部還給"嵐風(fēng)"茶定下市場目標(biāo)超過"康師傅"和"統(tǒng)一",。當(dāng)可口可樂公司的綠茶剛剛登陸滬杭市場時(shí),，杭州娃哈哈集團(tuán)便宣布涉足茶飲料，20xx年5月份便推出非常系列飲料,，樂百氏,、匯源,、春都、椰樹,、露露等也均已開始涉足茶飲業(yè),，分別推出了各自的茶飲料系列,，就連國內(nèi)啤酒業(yè)的龍頭老大青啤也開始與日本朝日公司合作生產(chǎn)烏龍茶。業(yè)內(nèi)人士放言,，茶飲料將在我國掀起第三次飲料浪潮,，甚至取代飲用水地位,，與發(fā)展多年的碳酸飲料爭奪市場霸主,。同時(shí)，由于可口可樂,、康師傅、統(tǒng)一這三大巨頭的傾力出擊,，三得利、麒麟以及朝日這三大日本廠商搶占中國市場的"茶水之戰(zhàn)"如火如荼,，茶飲市場鏖戰(zhàn)在即已成為業(yè)內(nèi)人所共知的事實(shí),。有市場就有競爭,，有競爭才有創(chuàng)新,，才有發(fā)展,。以市場份額最大的康師傅為主導(dǎo),，統(tǒng)一其次，這兩大品牌的競爭優(yōu)勢是很明顯,，要想在這兩大只支柱中脫穎而出需要有特色，勿忘我花茶的滋補(bǔ)身心,，美容養(yǎng)顏正好有這優(yōu)勢,。

3、消費(fèi)者分析：

調(diào)查顯示,女性最常喝茶飲料的比例稍高于男性,這與女性消費(fèi)者更看重茶飲料的健康,、時(shí)尚特性不無關(guān)系,另外,喝茶飲料不發(fā)胖是女性多于男性選擇茶飲料的主要原因,而且女性對(duì)茶飲料具有保健特性的認(rèn)知高于男性也是其更多青睞茶飲料的原因之一,。并且,， 15-24歲消費(fèi)者是茶飲料的主要目標(biāo)消費(fèi)群，其次是25-34歲年齡段消費(fèi)者，這兩個(gè)年齡段成為茶飲料的消費(fèi)主體,，與碳酸飲料和包裝水的主要消費(fèi)群差異不大,?？梢哉f,，口味獨(dú)特和產(chǎn)品時(shí)尚是茶飲料吸引15-24歲消費(fèi)者的主要原因,。在15-24歲重度茶飲料消費(fèi)者（每周飲用茶飲料4次或以上）中，喝統(tǒng)一茶飲料的多于康師傅,，而25-34歲重度消費(fèi)者,，更多的傾向于喝康師傅茶飲料。

生活形態(tài)不同,，茶飲料品牌選擇相異,。偏愛對(duì)健康美容有益事物的消費(fèi)者更多的會(huì)選擇康師傅品牌，而喜歡追求流行,、時(shí)髦、新奇和喜歡購買國外品牌以及對(duì)飲食非常講究的人更多的傾向于統(tǒng)一品牌,，旭日升的消費(fèi)者大多更愿意購買國內(nèi)品牌 不同的消費(fèi)者對(duì)茶飲料的口味需求是不同的,，而我們勿忘我花茶所提出的是健康安全的茶飲料，是各種人群的需求,，主要是以年輕人和中老年人,，尤其女性顧客的吸引較大，在他們的消費(fèi)習(xí)慣下,，從而引導(dǎo)其他人群,。

二,、 產(chǎn)品分析

"天然,、健康,、回歸自然"已成為越來越多消費(fèi)者的健康生活方式的消費(fèi)潮流,。而茶飲料之所以突然"火"起來正是因?yàn)槠錆M足了消費(fèi)者的這種需求, 茶飲料的消費(fèi)方式符合了現(xiàn)代生活方式的要求。茶飲料的特點(diǎn)可以歸納為"三低"：低熱量,、低脂肪,、低糖，具有天然,、健康,、解渴、提神的特性,，比碳酸飲料更爽口,、解渴,，比水飲料更怡人有味，清香淡雅,、回味無窮,、富含保健成分,，并且具有營養(yǎng),、保健療效及消暑解渴的功用,。茶飲料開始得以暢銷的原因之一在于以20多歲～30多歲的人士為中心收入水平獲得提高。隨著年輕一代可支配收入的增加,，大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為pet瓶飲料雖然稍微貴一點(diǎn)但是覺得更"瀟灑",，更"時(shí)尚",。從具有喜歡流行、時(shí)尚,、新奇的特征的人群更多的會(huì)選擇茶飲料消費(fèi),。另外一個(gè)原因在于人們的健康意識(shí)提高,。過去可樂等碳酸飲料在清涼飲料市場中占有絕對(duì)的優(yōu)勢，在非碳酸飲料中也是甜度高的飲料受歡迎,。20xx年茶飲料的發(fā)展將延伸到花草茶,、植物茶(如中藥涼茶、竹葉水,、果茶)等產(chǎn)品。茶飲料市場也將進(jìn)入一個(gè)新的發(fā)展階段,，即從健康的概念開始著陸，提高茶飲料中茶的真正含量,，茶飲料市場的空間還很大,，健力寶、可口可樂,、百事可樂的進(jìn)入也說明了這一點(diǎn),。在眾多的飲料中，真正能和中國文化聯(lián)系起來的只有茶飲料,，可以說茶飲料的后勁還很足,。機(jī)場廣告究其緣由,，是由于"人們認(rèn)為既然掏錢購買,，營養(yǎng)成份越高越劃算"。 然而隨著以高收入階層為中心的生活方式逐漸歐化,，女士們開始關(guān)心起自己的體重來,，由于減肥成為人們追求的時(shí)尚，甜度低的茶飲料也就理所當(dāng)然地為人們所接受,。無疑,，正是因?yàn)椴栾嬃蠞M足了當(dāng)代消費(fèi)者的功能和心理需求，才使它在很短的時(shí)間里發(fā)展如此迅速,。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹,，茶飲料是20世紀(jì)90年代歐美國家發(fā)展最快的飲料，被視為新時(shí)代飲料,，在臺(tái)灣和日本,，茶飲料已超過碳酸飲料成為市場第一大飲料品種,，臺(tái)灣95%的飲料企業(yè)都生產(chǎn)茶飲料,，最近幾年,，中國茶飲料市場發(fā)展速度超過300%，茶飲料已成為僅次于碳酸飲料的第三大飲品,，漲勢迅猛。

我們的勿忘我花茶以勿忘我花及蜂蜜,，玫瑰泡制,，天然健康。 我們以健康清新美容養(yǎng)顏定位的勿忘我花茶不僅僅填補(bǔ)了茶飲料市場上的空白,，而且還是在這種食品安全的大環(huán)境咋紅推出的茶飲料是一種機(jī)會(huì),。

三,、推廣調(diào)查

一、廣告目標(biāo)：以最大的份額搶占市場,，使勿忘我花茶的市場占有率提升3%,，讓更多的人了解勿忘我花茶的品牌,，樹立品牌形象，提升知名度,，擴(kuò)大份額,，達(dá)到目標(biāo)。

二,、 廣告定位：以一種健康自然清新的廣告形式,，表現(xiàn)出現(xiàn)代人追求安全健康的茶飲料,，讓廣大的消費(fèi)者了解勿忘我花茶，激起消費(fèi)者的購買欲望，了解廣告受眾需求,，注重廣告心理訴求點(diǎn)——健康,，從而在廣告的效果上吸引消費(fèi)者,。

三、 廣告策略

（一）,、目標(biāo)市場策略

1,、產(chǎn)品細(xì)分：把整個(gè)茶飲料市場分為若干個(gè)子市場，勿忘我花茶屬于茶飲料中的一種飲料,。

2,、產(chǎn)品定位：勿忘我花茶是以一種健康自然安全無化學(xué)成分的一種飲料，在市場上這種飲料是獨(dú)一無二的,。

3、產(chǎn)品選擇：選擇整個(gè)甘肅市場,，在各個(gè)市內(nèi)進(jìn)行銷售,，選擇準(zhǔn)確的目標(biāo)群體。

（二）,、產(chǎn)品生命周期策略

1,、導(dǎo)入期：在我們勿忘我花茶剛剛進(jìn)入市場時(shí)需要用大量的廣告宣傳，使用滲透策略,，以最快的速度去搶占市場,，達(dá)到最大的市場占有率的策略。

2,、成長期：對(duì)于成長期的勿忘我花茶來說,，我們應(yīng)抓住機(jī)會(huì)，保持旺銷活力,，改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量,，增加新產(chǎn)品的特色，在廣告的策略上應(yīng)說服消費(fèi)者,，建立以消費(fèi)者重復(fù)購買為核心,。

3、成熟期：以降低增加廣告對(duì)消費(fèi)者的影響力為主導(dǎo),，在一定程度上改良產(chǎn)品,，轉(zhuǎn)變組合策略，增加促銷手段,。

4,、衰退期：逐步放棄，制定一個(gè)有安排的日程表，計(jì)劃逐步減產(chǎn),，有秩序的改變顧客的使用習(xí)慣,。

四、廣告訴求策略

1,、訴求對(duì)象：只對(duì)現(xiàn)在的消費(fèi)者對(duì)食品健康的要求,，我們應(yīng)該吧廣告訴求面向廣大的需要健康的消費(fèi)者。

2,、訴求內(nèi)容：不順暢的時(shí)候不要忘記我哦,，請(qǐng)不要忘記我們對(duì)你真誠的愛

3、訴求方法：比較方法：對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行使用前后的效果進(jìn)行對(duì)比,，了解他們的需求,，在品牌上的比較，消費(fèi)者更傾向哪一種品牌,。

五,、廣告語

1、品味幽香,，期待幸福

2,、茶清思緒，花香潤心

3,、綠色飲品,，天然花茶！喝天然花茶,，讓您離美麗更近一步?。?/p>

六,、廣告表現(xiàn)策略

1,、平面廣告創(chuàng)意表現(xiàn)：青青的河畔綻放著藍(lán)色花朵的勿忘我小花，天是那么藍(lán),，云在輕輕飄,，天空有著同樣顏色的花，在遠(yuǎn)處輕輕的搖動(dòng),，一個(gè)身穿白色亞麻長裙的少女手捧著一杯勿忘我花茶目光憂郁有期待的望向天際,。

2、媒體廣告策略：首先由我們請(qǐng)的專家鑒定我們的產(chǎn)品,，接著大力促銷,，讓人們?cè)噰L花茶，多做廣告,。

七,、廣告媒體策略

1,、在甘肅電視晚間劇場前播出,，一次30秒,，每周一至五播出 ,。

2,、在甘肅雙休時(shí)19點(diǎn)40分播出，一次30秒,。

八,、促銷策略

1,、主題：尋求健康,，追求自然,，品味生活，力求安全,?？v然離開了生命之水、離開生命之光,、離開生命之本,，依然美如初、花如故,。

2,、內(nèi)容：在這個(gè)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的環(huán)境下，茶飲料市場的日益完善和膨脹,，而安全健康意識(shí)卻在不但下降，屢次出現(xiàn)的各種健康問題,，讓我們對(duì)茶飲料市場的前景擔(dān)憂,，在這種環(huán)境下我們把勿忘我花茶推向了整個(gè)市場。

3,、時(shí)間：20xx年8月20日——20xx年12月25日

4,、 方案：

（1）、在廣告宣傳上,，在黃金時(shí)段播出我們的廣告,，在《都市報(bào)》上刊登我們的廣告。

（2）,、把市場分為三個(gè)市場,，分別在這三個(gè)市場做好促銷宣傳。

（3）,、在個(gè)大商場專柜擺放我們的新產(chǎn)品,，并有免費(fèi)品嘗，并收集意見,，了解大眾的口味和需求,。

一,、前言

五糧液所在的川南重鎮(zhèn)宜賓古稱戎州，號(hào)稱萬里長江第一城,。戎州之地環(huán)境宜人,。這里氣候溫和，空氣濕潤,，土壤最適宜釀酒所需的微生物生長,。

俗話說：好水產(chǎn)好酒。五糧液釀酒用水,，是打入地下90多米深,，通過400米隧道，垂直深入岷江河道,，抽取富含礦物質(zhì)之古河道水,。此水“賦存在侏羅系泥巖發(fā)育的溶孔溶隙之中”，區(qū)域地質(zhì)無污染,。水質(zhì)清澈透明,，甘美可口，含有豐富的對(duì)人體有利的20多種微量元素,。先后通過14個(gè)國家科研機(jī)構(gòu)鑒定,，具有純天然品質(zhì)。五糧液發(fā)展的歷史,，就猶如一部人類社會(huì)發(fā)展史的縮影,。

“萬事如意”是人們對(duì)美好生活的一種期盼、祝福,。

中國自古為禮儀之版,，百禮之會(huì)，非酒不行,，幾千年來,，美酒瓊漿一直是人們表達(dá)祝福、慶祝美好生活的最佳裁體,。

五糧液股份有限公司精心打造的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品“萬事如意”系列酒,，將人們對(duì)美好生活的向往和祝福很好地融入到中國傳統(tǒng)的酒文化，以其精良的工藝,、完美的包裝,，成為人們贈(zèng)送親友，祝福美好生活的最佳禮品,。

“萬事如意”酒,，是濃香型大曲酒的典型代表，它集天,、地,、人之靈氣,，精選高粱、大米,、糯米,、小麥、玉米釀造而成,。具有“香氣悠久,、味醇厚、入口甘美,、入喉凈爽,、各位協(xié)調(diào)。恰到好處”的獨(dú)特風(fēng)味,，是當(dāng)今酒類產(chǎn)品出類拔萃的精品,。

“萬事如意酒”以其優(yōu)異的酒質(zhì)、精美的包裝和帶有深厚祝福的品牌名稱,，被第七屆西部國際博覽會(huì)組委會(huì)指定為唯一接待專用白酒,。

“萬事如意”酒是五糧液對(duì)世人的禮贈(zèng)，更是一部千百年來華夏酒文化的演變史,。它脫俗出塵,、返樸歸真，融合5000年中華燦爛文明,。它是一瓶酒,，也是一部歷史、更是一種美好生活的象征,。

二,、目標(biāo)市場分析

（一）目前白酒市場的發(fā)展趨勢將有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

1、名白酒繼續(xù)走俏,。

隨著人民生活水平的不斷提高，高品質(zhì)的名白酒已經(jīng)成為人們追求的目標(biāo),，人們對(duì)白酒的消費(fèi)受價(jià)格的影響較前幾年有所下降,，而對(duì)白酒的品質(zhì)更為看重。

2,、名酒銷勢趨旺,。

名牌白酒已成為消費(fèi)者的一種身份象征。并切隨著生活水平的逐步提高,，名牌白酒消費(fèi)主體的群體在逐步的擴(kuò)大,。由于名牌白酒在在消費(fèi)者消費(fèi)心理上占據(jù)優(yōu)勢，消費(fèi)者購買時(shí)受名牌,、品拍酒水消費(fèi)因素的影響,，名牌白酒的銷售趨勢將繼續(xù)看好,。

3、低度白酒銷勢看好,。

食品,、醫(yī)療衛(wèi)生等權(quán)威人士和新聞界人士的輿-論引導(dǎo)，不斷向公眾宣傳飲用高度白酒,、特別是過量飲酒的危害,，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)白酒需求的降低。隨著人們消費(fèi)觀念的更新,，以及消費(fèi)者保健意識(shí)的逐步加強(qiáng),，其白酒消費(fèi)正向低度酒轉(zhuǎn)移，且呈逐步上升的態(tài)勢,。

4.禮品酒與婚宴酒,。

白酒歷來是人們走親訪友、禮尚往來的情誼載體,，中高檔酒在禮品性消費(fèi)中占有一定比重,；目前婚宴中白酒也逐漸占據(jù)市場。

（二）省會(huì)白酒市場分析

由于我國釀制白酒的歷史悠久,，而且不同地域釀酒的程式不盡相同,，因此演變至今白酒就有很多的分類方式,但是占80％為濃香型白酒,即濃香型白酒一統(tǒng)天下。

根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯示（只統(tǒng)計(jì)規(guī)模以上企業(yè)的數(shù)據(jù)）,，2015年1-8月,，白酒產(chǎn)量為284萬噸，同比增長19％,；白酒行業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收入734.45億元,，同比增長33.63％；實(shí)現(xiàn)利潤總額為92.75億元,，同比增長59.43％,。2015年10月09日，天相食品行業(yè)指數(shù)漲幅達(dá)到4.70％,，居天相各行業(yè)之首,，白酒上市公司的股價(jià)漲幅位居食品行業(yè)各公司的前列，其中水井坊和沱牌曲酒漲停,，伊利特,、瀘州老窖、貴州茅臺(tái),、五糧液,、古井貢酒和金種子酒漲幅都在5％以上，其他白酒公司也有3％以上的漲幅,。

隨著消費(fèi)偏好的變化和市場的發(fā)展,，中高檔,、高檔白酒及低度白酒比例上升，低檔酒和高度白酒市場逐漸萎縮,。

（三）消費(fèi)市場分析

石家莊白酒消費(fèi)市場一般分以下幾種：

普通百姓朋友聚會(huì),，消費(fèi)所選擇是中低檔的，其選擇的白酒也是在25元以下的,。所追求的目標(biāo)為經(jīng)濟(jì)實(shí)惠,。主要有道光廿五、黑土地,、泥坑,、石門燒、綿竹大曲,、金六福等,，市場與消費(fèi)大眾同屬于多頭并存的勢態(tài)。

而一般業(yè)務(wù)往來都是在中,、低檔飯店酒樓,，所消費(fèi)的白酒其價(jià)格是在25～80元之間的。這部分消費(fèi)主要以板城燒鍋,、黑土地,、道光廿五、叢臺(tái),、老白干等為主,，競爭格局是多頭并進(jìn)，競爭激烈,，屬于大眾消費(fèi)階層經(jīng)常消費(fèi)的,，市場潛力巨大。從外包裝來看,，各廠家都注重了外包裝的形式形像,，無明顯的差別。

重要客人,、親密的合作伙伴,、上級(jí)檢查工作，主要消費(fèi)酒是80元以上的,，這一價(jià)位的酒很多，像小糊涂仙,、劍南春,、郎酒，更高檔一點(diǎn)的茅臺(tái),、五糧液等,，這種檔次酒市場競爭非常激烈,，屬多頭并存形勢，尤其是80～150元之間的白酒,，這個(gè)檔次的白酒競爭更為慘烈,。可選品種之多,，令人目不暇接,。消費(fèi)者往往跟著廣告走，廣告訴求多,，眼球經(jīng)濟(jì)就好,，喝者就多，反之,，喝者廖廖無幾,。

成功商務(wù)人士：如今隨著生活水平的不斷發(fā)展，名牌白酒也成了很多人群所選擇的目標(biāo),。但這一人群與其他消費(fèi)人群有很大的差別,。他們不僅身份高貴而且經(jīng)濟(jì)收入與前者也很的不同。

他們?yōu)榱税l(fā)展自己的事業(yè),，他們除了攪盡腦汁進(jìn)行社會(huì)資源整合外還進(jìn)行公關(guān)活動(dòng),。為此，贈(zèng)送禮品進(jìn)行感情溝通成了他們不可缺少殺手劍,。那選購高貴禮品時(shí),，名牌煙酒也成了他們的選擇。

從目前消費(fèi)資料來看,，茅臺(tái),、五糧液和中華、玉璽等名煙酒成了眾多成功人士所青睞的`物品,。

（四）白酒主力消費(fèi)群分析

主力消費(fèi)群白酒送禮市場大于自飲市場,，自飲市場主要集中在中低檔，送禮市場主要集中在中高檔,，兩者都有向上拓展的空間,；消費(fèi)者購買考慮的因素主要是口味、價(jià)格,、品牌等,，其中口味和品牌越來越受消費(fèi)者的關(guān)注，尤其是濃香型白酒,，飲用白酒的場合上,，消費(fèi)者家庭飲用與社交飲用。

三、產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析

1,、優(yōu)勢

(1)產(chǎn)于宜賓市的五糧液集團(tuán)經(jīng)過多年的發(fā)展已在廣大目標(biāo)消費(fèi)群中有一定的品牌信譽(yù)度,。

(2)特別是近年來，五糧液集團(tuán)為適應(yīng)市場發(fā)展針對(duì)廣大消費(fèi)者口味開發(fā)了系列五糧液酒水.該產(chǎn)品除了高品質(zhì)的酒質(zhì)外,，再就是該產(chǎn)品在包裝上有了更大的和改進(jìn)創(chuàng)新,，通過我們的了解，該產(chǎn)品消費(fèi)者接受能力強(qiáng),。

(3)產(chǎn)品定價(jià)合理,，符合高端消費(fèi)者的消費(fèi)需求。

(4)純糧釀造,，品質(zhì)優(yōu)異,，濃香型，口感接受度高,，飲后不上頭,。

2、劣勢

(1)目前該品牌的系列品類酒水較多,，所以給消費(fèi)者選擇目標(biāo)不集中,，并且該產(chǎn)品的響力還不夠。

(2)現(xiàn)有產(chǎn)品包裝缺乏顯著針對(duì)性的創(chuàng)意,，類似包裝的競品比比皆是,。

(3)市場占有率低，消費(fèi)者購買率低,。

(4)現(xiàn)有客戶渠道網(wǎng)絡(luò)不健全,，產(chǎn)品在市場上覆蓋率低。

(5)終端陳列及維護(hù)無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn),，鋪市質(zhì)量普遍不高,。

3、機(jī)會(huì)

(1)白酒消費(fèi)旺季已經(jīng)到來,。

(2)目前,，在省內(nèi)的白酒市場中五糧液已具有多年的品牌影響力，為此也給豪華五糧液產(chǎn)品創(chuàng)造最佳推廣契機(jī)與此同時(shí)也是該產(chǎn)品介入的好時(shí)機(jī),。

(3)本地化生產(chǎn),，有質(zhì)量保證，口碑流傳頻率高,，有利市場氛圍的營造,。

(4)五糧液系列白酒在市場上定位為高端禮品酒水，為此我建議要以向高檔酒,、禮品酒延伸,，通過我們共同的努力逐步擴(kuò)大市場占有份額,。

4、威脅

(1)主要競爭白酒品牌在本地已經(jīng)有市場基礎(chǔ),。

(2)營銷戰(zhàn)術(shù)、營銷工具有可復(fù)制性,，存在被競品跟進(jìn),、模仿的可能。

(3)白酒流行期短,，素有“一年喝倒一個(gè)牌子”之說,，品牌規(guī)劃及市場操作稍有不慎，隨時(shí)會(huì)跌入“短命”的怪圈,。隨著五糧液在品牌傳播方面具有很大的優(yōu)勢,，但這一威脅我們不能忽視。

四,、目標(biāo)

（一）完善銷售機(jī)構(gòu)

1,、公司設(shè)銷售總監(jiān)一位，銷售總監(jiān)職責(zé)為：

①,、負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)的組建,，人員的考核。

②,、制定公司全年銷售計(jì)劃,，對(duì)各區(qū)銷售經(jīng)理工作進(jìn)行安排。

③,、對(duì)各區(qū)域經(jīng)理目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行劃分,，

④、根據(jù)公司產(chǎn)品在不同階段的銷售情況,，制定不同的銷售方案,，努力達(dá)到年銷售目標(biāo)任務(wù)，為公司總經(jīng)理負(fù)責(zé),。

①協(xié)助營銷總監(jiān)制定公司全年各片區(qū)銷售任務(wù)制定與細(xì)分,。

②根據(jù)銷售計(jì)劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，直接推行公司的各項(xiàng)銷售模式,，并向公司積極反饋意見,，并不斷調(diào)整與完善。

③根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備,，直接招聘銷售部下屬人員,。帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)積極完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。

④協(xié)助總監(jiān)對(duì)下屬人員進(jìn)行銷售任務(wù)及日?？己?。

⑤負(fù)責(zé)公司各種銷售政策的執(zhí)行和促銷活動(dòng)執(zhí)行,。

⑥匯總市場信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或客戶管理建議,。參與重大銷售談判和簽定合同,；直接管理大客戶，并協(xié)助市場部對(duì)客戶進(jìn)行銷售培訓(xùn).組織建立,、健全客戶檔案,。

⑦指導(dǎo)銷售人員在本區(qū)域內(nèi)積極開發(fā)新客戶，并協(xié)助當(dāng)?shù)乜蛻糸_展產(chǎn)品分銷與銷售培訓(xùn)活動(dòng),。

⑧經(jīng)常能夠出差各地,，督促檢查，指導(dǎo)提高各區(qū)域銷售員銷售水平,，提出改進(jìn)方案,。

⑨每周定期組織例會(huì)，并組織本部銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)及培訓(xùn)會(huì)議,。

①對(duì)銷售經(jīng)理負(fù)責(zé),。承擔(dān)公司在規(guī)定所轄區(qū)域市場的全面拓展，組織實(shí)施營銷推廣計(jì)劃,，完成區(qū)域的銷售目標(biāo),。

③負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)進(jìn)行商務(wù)洽談，簽訂合同/協(xié)議,；

④根據(jù)銷售合同/協(xié)議的內(nèi)容及執(zhí)行情況,，及時(shí)回收貨款；

⑤預(yù)估產(chǎn)品的市場需求并制訂計(jì)劃,；

⑥對(duì)客戶協(xié)助開展產(chǎn)品培訓(xùn),，執(zhí)行公司各種促銷活動(dòng)。

⑦積極進(jìn)行各項(xiàng)市場調(diào)查活動(dòng),，能對(duì)公司的銷售模式和銷售政策,，提出意見和建議。

（二）市場定位

介于本公司產(chǎn)品五糧液（四方見喜）的網(wǎng)絡(luò)銷售價(jià)格,358元/瓶,(12瓶起訂),結(jié)合目前白酒消費(fèi)市場,針對(duì)于白酒100元以下/瓶,，為：生活飲用型,；100-300元/瓶，為中底檔宴請(qǐng)型,；300元以上/瓶,，為中高檔宴請(qǐng)型。所以將公司產(chǎn)品定位于中高檔宴用型用酒,。

1,、高檔的餐廳，酒樓,。

2,、星級(jí)賓館的餐廳,。

3、政府機(jī)關(guān)食堂,。

4,、公司宴請(qǐng)用酒。

5,、婚宴用酒,。

6、禮品用酒,。

7、企業(yè)宴請(qǐng)用酒,。

五,、營銷戰(zhàn)略

針對(duì)不同的客戶群體，采用不同的銷售方法,，占領(lǐng)市場,，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品的目的。

1,、針對(duì)高檔的餐廳,，酒樓，我們可以采取常用的酒類在酒樓的銷售方法,，與酒樓達(dá)成合作協(xié)議,，（可能要交進(jìn)店費(fèi)，費(fèi)用用在5000元左右）通過給酒樓提取開瓶費(fèi)的方法,，吸引酒樓人員對(duì)公司五糧液在酒樓的銷售熱情,，達(dá)到提高公司產(chǎn)品銷量的目地。如果不談進(jìn)店費(fèi),，則可以能過與酒樓營銷部人員合作的方式進(jìn)行,，通過給營銷部人員回傭的辦法，吸引酒樓營銷部人員在接待比如：婚宴,、公司宴請(qǐng),、會(huì)議用酒的時(shí)候，推薦公司產(chǎn)品,，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品的目的,。

2、針對(duì)星級(jí)賓館的餐廳,，也可以采取同上的方法,，達(dá)到銷售公司，提高五糧液銷量的目的,。

3,、針對(duì)政府機(jī)關(guān)食堂,，可以通過采購?fù)扑]，或?qū)τ谡哪?xiàng)目活動(dòng)的宴用酒贊助的形式,，與客戶對(duì)接,，或通過給主管領(lǐng)導(dǎo)回傭的方式，達(dá)到長期銷售公司產(chǎn)品五糧液的目的,。

4,、針對(duì)公司宴請(qǐng)用酒，可以選擇效益好的公司,，通過與公司營銷部合作的方式,，在公司宴請(qǐng)客戶的時(shí)候，使用本公司產(chǎn)品,，通過回傭或折扣的形式,，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品五糧液目的。

5,、針對(duì)婚宴用酒,，可以通過酒樓宴會(huì)部合作，或者與婚慶公司,、影樓等地合作,，獲取信息，向客戶推薦公司產(chǎn)品,，結(jié)合實(shí)際情況,，通過給相關(guān)負(fù)責(zé)人回傭，折扣的方式,，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品五糧液的目的,。

6、針對(duì)禮品用酒,，可以根據(jù)在中國不同的節(jié)日,，比如：中秋、端午,、春節(jié)得,，用活動(dòng)，在已形成的客戶網(wǎng)中,，或通過當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙,，雜志，等傳謀,，在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行推廣,，達(dá)到禮品銷售的目的。

7,、針對(duì)企業(yè)宴請(qǐng)用酒,，可以通過業(yè)務(wù)人員通過與企業(yè)采購,、辦公室的洽談，用回傭或折扣的方式,，在企業(yè)宴請(qǐng)客戶的時(shí)候合作,，為企業(yè)提供公司產(chǎn)品，達(dá)銷售公司產(chǎn)品五糧液的目的,。

六,、推廣活動(dòng)主題（好水釀好酒，好米好口感）

每一個(gè)新產(chǎn)品投入市場之前,，都要設(shè)計(jì)一個(gè)可執(zhí)行的推廣策劃方案,，酒水也同樣。

（一）目的：迅速提高品牌知名度,，增加新品試用機(jī)會(huì),。

方式：廣告宣傳、產(chǎn)品上市發(fā)布會(huì),、買贈(zèng)促銷、公關(guān)活動(dòng),；

（二）導(dǎo)入期策略,。

集中資源主推石家莊、保定,、唐山,、秦皇島、以及邯鄲等城市全力塑造樣板城市,。除報(bào)紙軟性廣告和電視品牌廣告外,，其它廣告投入以平面終端廣告、大型路牌為主,，電視廣告為輔注重終端售賣點(diǎn)的形象表現(xiàn),。如啟動(dòng)期組織大型產(chǎn)品上市會(huì)，進(jìn)行媒體造勢,，帶動(dòng)分銷商的積極性,，開展通路促銷，加快分銷網(wǎng)絡(luò)鋪貨率,，其它地區(qū)以終端試飲,、買贈(zèng)（瓶蓋兌換）等常規(guī)促銷活動(dòng)為主。

（三）發(fā)展期策略

1,、媒體集中投放,，選擇報(bào)紙做促銷平面廣告、路牌繼續(xù)增加,、電視廣告集中在黃金時(shí)段,、重點(diǎn)城市主要路線車身廣告,、重點(diǎn)終端做店招廣告的組合媒體方式。

2,、在終端建立上加強(qiáng)樣板終端的品牌形象包裝,；

3、舉辦大型消費(fèi)者促銷系列活動(dòng),；

（四）鞏固期策略

適當(dāng)舉行系列公關(guān)活動(dòng),，如文藝演出、社會(huì)關(guān)注的其它活動(dòng)相結(jié)合等,；

（五）公關(guān)造勢：

方式內(nèi)容費(fèi)用預(yù)算效果預(yù)估

舉辦新產(chǎn)品上市發(fā)布酒會(huì)以酒會(huì)方式組織媒體,、分銷商及主要餐飲店了解春夏秋冬品牌。

（六）促銷活動(dòng)：（注：以下推廣活動(dòng)僅為提綱,，具體執(zhí)行方案以屆時(shí)方案為準(zhǔn)）

1,、通路促銷：

促銷方式內(nèi)容支付方式費(fèi)用預(yù)算作用。

2,、消費(fèi)者主題促銷（手機(jī)電腦歐洲行,，春夏秋冬獎(jiǎng)不停）：

時(shí)間活動(dòng)方式活動(dòng)地點(diǎn)費(fèi)用預(yù)算效果預(yù)估。

12——5月終端消費(fèi)買贈(zèng)活動(dòng),，以抽獎(jiǎng),、買酒送禮品等方式帶動(dòng)消費(fèi)重點(diǎn)市場，有效提高本品牌在消費(fèi)者的知名度,。

3,、常規(guī)性消費(fèi)者促銷：

時(shí)間活動(dòng)方式活動(dòng)地點(diǎn)費(fèi)用預(yù)算效果預(yù)估

5—12月促銷員工資以樣板終端為主80萬終端導(dǎo)購，帶動(dòng)消費(fèi)開瓶費(fèi)補(bǔ)貼終端餐廳120萬有效提高推介人員的積極性,。

促銷服,、酒水牌、海報(bào),、dm單,、x展架、禮品

4,、公關(guān)式

無論是在政治還是在經(jīng)濟(jì)方面都需要政治公關(guān)策略,，但在產(chǎn)品推廣方面公關(guān)是不可缺少的推廣元素。

我們?cè)诮M建銷售團(tuán)隊(duì)時(shí),，首先考慮產(chǎn)品推廣人員必須具備社會(huì)豐富的資源必須還具備整合和駕馭能力,。所謂談的社會(huì)資源整合和社會(huì)資源駕御能力就是公關(guān)學(xué)。

市場營銷策劃方案提綱篇七

(一)市場狀況分析

(1)整個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)前市場的規(guī)模,。

(2)競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析,。

(3)競爭品牌市場占有率的比較分析。

(4)消費(fèi)者群體的年齡、性別,、職業(yè),、學(xué)歷、收入,、家庭結(jié)構(gòu)之市場目標(biāo)分析,。

(5)各競爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。

(6)各競爭品牌市場區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析,。

(7)各競爭品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析,。

(8)各競爭品牌促銷活動(dòng)的比較分析。

(9)各競爭品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析,。

(10)競爭品牌訂價(jià)策略的比較分析,。

(11)競爭品牌銷售渠道的比較分析。

(12)公司近年產(chǎn)品的財(cái)務(wù)損益分析,。

(13)公司產(chǎn)品的優(yōu)劣與競爭品牌之間的優(yōu)劣對(duì)比分析,。

(二)策劃書正文

一般的營銷策劃書正文由七大項(xiàng)構(gòu)成，現(xiàn)簡單扼要說明,。

(1)公司產(chǎn)品投入市場的政策

1,。確定目標(biāo)市場與產(chǎn)品定位。

2,。銷售目標(biāo)是擴(kuò)大市場占有率還是追求利潤,。

3。制定價(jià)格政策,。

4。確定銷售方式,。

5,。廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。

6,。促銷活動(dòng)的重點(diǎn)與原則,。

7。公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則,。

(2)企業(yè)的產(chǎn)品銷售目標(biāo)

所謂銷售目標(biāo),，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)(通常為一年)必須實(shí)現(xiàn)的營業(yè)目標(biāo)。

銷售目標(biāo)量化有下列優(yōu)點(diǎn)：

為檢驗(yàn)整個(gè)營銷策劃案的成敗提供依據(jù),。

為評(píng)估工作績效目標(biāo)提供依據(jù),。

為擬定下一次銷售目標(biāo)提供基礎(chǔ)。

(3)產(chǎn)品的推廣計(jì)劃

策劃者擬定推廣計(jì)劃的目的,，就是要協(xié)助實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo),。推廣計(jì)劃包括目標(biāo)、策略,、細(xì)部計(jì)劃等三大部分,。

①目標(biāo)

策劃書必須明確地表示,，為了實(shí)現(xiàn)整個(gè)營銷策劃案的銷售目標(biāo)，所希望達(dá)到的推廣活動(dòng)的目標(biāo),。一般可分為：長期,，中期與短期計(jì)劃。

②策略

決定推廣計(jì)劃的目標(biāo)之后,，接下來要擬定實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的策略,。推廣計(jì)劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷渠道運(yùn)用策略,、促銷價(jià)格活動(dòng)策略,、公關(guān)活動(dòng)策略等四大項(xiàng)。

廣告宣傳策略：針對(duì)產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)群,，決定方針表現(xiàn)的主題,，利用報(bào)紙、雜志,、電視,、廣播、傳單,、戶外廣告等,。要選擇何種媒體?各占多少比率?廣告的視聽率與接觸率有多少?使產(chǎn)品的特色與賣點(diǎn)深入人心。

分銷渠道策略：當(dāng)前的分銷渠道的種類很多,，企業(yè)要根據(jù)需要和可能選擇適合自己的渠道進(jìn)行,，一般可分為：經(jīng)銷商和終端兩大塊，另有中間代理商德等形式,。在選擇中我們,，遵循的主要原則是“有的放矢”，充分利用公司的有限的資源和力量,。

促銷價(jià)格策略：促銷的.對(duì)象,，促銷活動(dòng)的種種方式，以及采取各種促銷活動(dòng)所希望達(dá)成的效果是什么,。

公關(guān)活動(dòng)策略：公關(guān)的對(duì)象,，公關(guān)活動(dòng)的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動(dòng)所希望達(dá)到目的是什么,。

③細(xì)部計(jì)劃

詳細(xì)說明實(shí)施每一種策略所進(jìn)行的細(xì)節(jié),。

廣告表現(xiàn)計(jì)劃：報(bào)紙與雜志廣告稿的設(shè)計(jì)(標(biāo)題、文字,、圖案),，電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。

媒體運(yùn)用計(jì)劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報(bào)紙與雜志,，還有刊登日期與版面大小等;電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時(shí)段與次數(shù),。另外，也要考慮crp(總視聽率)與cpm(廣告信息傳達(dá)到每千人平均之成本)

促銷活動(dòng)計(jì)劃：包括商品購買陳列,、展覽,、示范、抽獎(jiǎng),、贈(zèng)送樣品,、品嘗會(huì)、折扣等,。

公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃：包括股東會(huì),、發(fā)布公司消息稿、公司內(nèi)部刊物,、員工聯(lián)誼會(huì),、愛心活動(dòng)、同傳播媒體的聯(lián)系等,。

(4)市場調(diào)查計(jì)劃

市場調(diào)查在營銷策劃案中是非常重要的內(nèi)容,。因?yàn)閺氖袌稣{(diào)查所獲得的市場資料與情報(bào)，是擬定營銷策劃案的重要依據(jù),。此外,，前述第一部分市場狀況分析中的12項(xiàng)資料，大都可通過市場調(diào)查獲得,，由此也顯示出市場調(diào)查的重要,。

然而，市場調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與策劃書人員所忽視,。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費(fèi),，而不注意市場調(diào)查，這種錯(cuò)誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變,。

市場調(diào)查與推廣計(jì)劃一樣，也包含了目標(biāo),，策略以及細(xì)部計(jì)劃三大項(xiàng),。

(5)銷售管理計(jì)劃

假如把營銷策劃案看成是一種陸海空聯(lián)合作戰(zhàn)的話,，銷售目標(biāo)便是登陸的目的,。市場調(diào)查計(jì)劃是負(fù)責(zé)提供情報(bào)，推廣計(jì)劃是?？哲娧谧o(hù),，而銷售管理計(jì)劃是陸軍行動(dòng)了，在情報(bào)的有效支援與強(qiáng)大海空軍的掩護(hù)下,，仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地,，才能獲得決定性的勝利。因此,，銷售管理計(jì)劃的重要性不言而喻,。銷售管理計(jì)劃包括銷售主管和職員、銷售計(jì)劃,、推銷員的挑選與訓(xùn)練,、激勵(lì)推銷員、推銷員的薪酬制度(工資與獎(jiǎng)金)等,。

(6)財(cái)務(wù)損益預(yù)估

任何營銷策劃案所希望實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo),，實(shí)際上就是要實(shí)現(xiàn)利潤，而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤,。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售成本,、營銷費(fèi)用(經(jīng)銷費(fèi)用加管理費(fèi)用)、推廣費(fèi)用后,，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤,。

(7)方案的可行性與操作性分析。

這是對(duì)該方案的落實(shí)政策的進(jìn)一步過程,，從某中意義上來說,，他是計(jì)劃執(zhí)行的“前哨站”，一方面,，對(duì)整個(gè)方案的可行性與操作性進(jìn)行必要的事前分析,，另一方面，對(duì)事后的執(zhí)行進(jìn)行必要的監(jiān)督工作的鋪墊,。這也決定方案最后是否通過的重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)之一,。

現(xiàn)代人憂心大魚大肉會(huì)造成膽固醇過高，帶來高血壓,、中風(fēng)等疾病,，因此，對(duì)自然健康,、方便易得的食品有迫切的需求,，新鮮的罐裝水果原汁就是其中之一，而目前市場上的果汁大多數(shù)濃度只有10%一30%,，100%純果汁的種類不多,，是個(gè)值得介入的市場。

一,、飲料市場競爭態(tài)勢

1.市場領(lǐng)導(dǎo)者：義美寶吉純果汁

2.市場挑戰(zhàn)者：統(tǒng)一水果原汁

3.市場追隨者：波蜜水果園

4.市場補(bǔ)缺者：本公司產(chǎn)品——鮮吧純果露

外食上班族：上班族午餐絕大多數(shù)在外解決或自備盒飯,，或團(tuán)體訂購盒飯,，或吃館子，吃水果較不方便,，罐裝水果原計(jì)是他們健康又便利的選擇,。

第二階段將擴(kuò)及中、小學(xué)生,，最后將推展至所有注重健康的家庭,。

三、飲料市場細(xì)分

1.性別：女(大多數(shù))男(較少數(shù))

2.收入：月收入b1xx元以上

3.消費(fèi)習(xí)性：喜愛物美價(jià)廉,，方便易得的物品

4.生活型態(tài)：注重健康,、養(yǎng)顏、美容

5.區(qū)域：都市化程度高的地區(qū)——臺(tái)北市,、臺(tái)中市,、高雄市

四、商品定位

1.商品：“純果露”是果計(jì),，但在名稱上否定“計(jì)”,，因?yàn)椤奥丁苯o人的感覺比“汁”珍貴、有濃縮,、精心提煉的意味,。

2.品牌：鮮吧……取freshbar新鮮吧臺(tái)之意，雖與“三八”諧音,，但也與拉了‘舞蹈“森巴”諧音(samba),，可加深消費(fèi)者印象，又有熱帶情調(diào)的感覺,，符合‘新鮮吧臺(tái)”來自熱帶的新鮮水果原汁的訴求,。

3.包裝：150cc鋁箔包，飯后食量有限,，150cc剛剛好,，可一次喝完，而且鋁箔包裝重量輕,，攜帶方便,。

六、定價(jià)策略

1.目的：

爭取市場占有率,，一年內(nèi)達(dá)30%

2.其他廠牌：

(l)義美小寶吉：125cc,，鋁箔包10元臺(tái)幣

(2)統(tǒng)一水果原汁：250cc，易開罐20元臺(tái)幣

(3)波蜜水果園：250cc,，鋁箔包16元臺(tái)幣

3.定價(jià)：

七,、通路策略

·超級(jí)市場

·速食店

·便利商店,、平價(jià)中心

·百貨公司中的美食廣場

·西點(diǎn)面包店

·咖啡廳

·飯盒承包商

·pub

·餐廳,、飯店

·disco

·車站,，機(jī)場

·機(jī)關(guān)營區(qū)福利站

·學(xué)校福利社

·小吃店

·路邊攤

·公車票亭

·檳榔攤

·自動(dòng)售貨機(jī)八、推廣策略

(一)廣告：

1.電臺(tái)：icrt,、中廣流行網(wǎng),、青春網(wǎng)、音樂網(wǎng)

2.電視：三臺(tái)晚上六點(diǎn)到九點(diǎn)時(shí)段

3.報(bào)紙：,、工商時(shí)報(bào),、聯(lián)合報(bào)、經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào),、民生報(bào)

4.雜志：依依,、薇薇、黛,、風(fēng)尚,、天下、卓越

5.車廂內(nèi),、外

6,。海報(bào)、dm

7.氣球：做成水果形狀

(二)促銷：

1.試飲

2.抽獎(jiǎng)：集盒上剪角,，或買一箱附抽獎(jiǎng)券

3.贈(zèng)獎(jiǎng)：集盒上剪角即送贈(zèng)品

5.贊助公益活動(dòng)

(三)宣傳報(bào)道：

所有促銷活動(dòng)都可寫成新聞稿,，提供新聞媒體作報(bào)道。

一,、市場分析：在我校發(fā)行的有關(guān)英語學(xué)習(xí)的報(bào)紙和雜志有21世紀(jì)報(bào),、英語周報(bào)、英語輔導(dǎo)報(bào),、瘋狂英語等七種,，競爭異常激烈，目前我又了解到學(xué)習(xí)報(bào)的英語版正在大量進(jìn)入我校市場,。據(jù)了解他們的銷售模式只是單純的在大學(xué)校園宿舍進(jìn)行推銷,，但覆蓋面不廣，往往是各據(jù)一方,。但后期報(bào)紙或雜志的發(fā)送成了最大的問題,，往往出現(xiàn)發(fā)送報(bào)紙或雜志不及時(shí)，或報(bào)紙積壓的問題,，沒有給學(xué)生留下好的印象,。這對(duì)于剛進(jìn)入我校市場的新東方英語是一個(gè)不錯(cuò)的有利條件。

二,、推銷對(duì)象分析：

推銷對(duì)象 ：*****

對(duì)象總?cè)藬?shù) ：*****

對(duì)象需求分析：

(1)對(duì)于剛踏入象牙塔里的大學(xué)生來說,，他們心中早已經(jīng)有了自己的英語學(xué)習(xí)目標(biāo)，考過英語四六級(jí),，然后像更高的目標(biāo)奮斗,。

(2)在我校,，由于新生進(jìn)校十天左右會(huì)有一個(gè)英語分班測試，對(duì)于遠(yuǎn)離考試幾個(gè)月的學(xué)生來說會(huì)比較重視此次考試,。然而事先不知情的他們很少有人會(huì)帶上以前的課本或者資料,，因此這也是新東方英語推銷的有利切入點(diǎn)。

(3)現(xiàn)在英語四六級(jí)的試題改革,，對(duì)當(dāng)代大學(xué)生英語水平有了更高的要求,。提高英語成績的有效方法也是最基礎(chǔ)的方法就是擴(kuò)大詞匯量。尋找一份有效地能幫助自己擴(kuò)大詞匯量并提高自己英語整體能力的資料是許多剛進(jìn)校的學(xué)生想知道的,，同時(shí)考過英語四級(jí)也成了學(xué)生學(xué)習(xí)英語的目標(biāo),。

三、推銷市場實(shí)地與人員:

(1)推銷市場實(shí)地分析：西北工業(yè)大學(xué)地域廣闊,，宿舍分布較為集中,。

(2)推銷人員：為了進(jìn)行較好的市場宣傳與推銷，推銷人員應(yīng)遍布學(xué)校新生各個(gè)宿舍區(qū),，這樣才能做到有利的宣傳與推銷,，在第一時(shí)間搶占校內(nèi)較多市場，同時(shí)為以后報(bào)紙的配送提供了更多的方便,。同時(shí)考慮到男生進(jìn)入女生宿舍不方便,，推銷人員應(yīng)有一定的男女比例，通過這些建立有利的地理優(yōu)勢!

(3)鑒于對(duì)市場實(shí)地的分析,，估計(jì)總共需要40人左右的推銷員分布在校園各個(gè)新生宿舍進(jìn)行宣傳與推銷,，至于后期發(fā)送雜志大概需要5人。

四,、宣傳與推銷：

宣傳主題：讀新東方英語,，做未來的主人!

推銷宗旨：誠實(shí)守信，服務(wù)至上,，讓顧客滿意!

前期準(zhǔn)備：

(1) 人員招募：考慮到前期推銷的艱難性,，我將招募比較有責(zé)任心的、想做的并且想執(zhí)著地干下去的同學(xué)和朋友,，特別是以前有過推銷經(jīng)驗(yàn)的同學(xué)和朋友優(yōu)先,。同時(shí)也要考慮到人員地域的分布和性別比列，將招募的人員分為5個(gè)小團(tuán)隊(duì),，其中一個(gè)小團(tuán)隊(duì)為女生,，并選擇能力較強(qiáng)的人為隊(duì)長。

(2)人員培訓(xùn)及經(jīng)驗(yàn)交流：作為推銷團(tuán)隊(duì),，就應(yīng)該有團(tuán)隊(duì)精神,，同心協(xié)力將推銷的事情做好。團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)需要團(tuán)隊(duì)成員更多的相處和彼此的了解,。為了獲得更好的推銷成果,，掌握一定的推銷技巧是不可少的,。雖然個(gè)人的智慧或者經(jīng)驗(yàn)是有限的，但積水成河,，聚沙成塔，團(tuán)結(jié)的力量是無窮無盡的,，要求我們能夠廣泛的汲取經(jīng)驗(yàn)并互相交流,。除此之外，更要努力學(xué)習(xí)理論知識(shí),，多學(xué)習(xí)有關(guān)推銷的技巧,。

五、推銷準(zhǔn)備工作：

(1)提前兩天到校,，制定推銷詳細(xì)規(guī)劃步驟。

(2)協(xié)調(diào)組織成員，鼓舞士氣!

六,、宣傳推銷階段：

(1)定點(diǎn)宣傳：新生入學(xué)階段,，在宿舍的主要路口設(shè)接待點(diǎn)。為新生及其家長提供免費(fèi)飲水并制作相應(yīng)的宣傳版進(jìn)行平面宣傳,。同時(shí)如果條件允許可以適量地提供免費(fèi)報(bào)紙,。(2)宣傳與推銷：新生入學(xué)的時(shí)段到新生宿舍進(jìn)行宣傳推銷。

(3)抓住老鄉(xiāng)會(huì)的時(shí)機(jī),，幫忙新生了解大學(xué)生活及英語學(xué)習(xí),，為新生對(duì)大學(xué)的諸多困惑進(jìn)行解答，同時(shí)對(duì)英語的重要性和學(xué)習(xí)方法進(jìn)行講解,，借助推銷我們的報(bào)紙,。

七、營銷策略：重在抓住推銷對(duì)象的心理,。

(1)首先要給人一種親切的感覺,，自我介紹很重要，帶上學(xué)生證是必須的,，作為學(xué)長或?qū)W姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴的,。可以以學(xué)長或?qū)W姐的身份向他們介紹學(xué)校情況,，像交朋友一般,。交談時(shí)要面帶微笑，拉近彼此間的距離,，言語中透露大學(xué)英語學(xué)習(xí)的重要性：作為我校的大一新生,，進(jìn)校后會(huì)有一個(gè)英語分班考試，這將決定他們?cè)谀莻€(gè)級(jí)別的班里學(xué)英語,。講清楚分班考試的重要性,，快班的同學(xué)的英語老師較好,，有利于他們的英語成績的提升，更早的參加英語四級(jí)考試,。而且很多同學(xué)來校時(shí)沒帶任何與英語有關(guān)的書或資料,，買了這份雜志可以為考試做些準(zhǔn)備，找回英語的感覺,，同樣可以受用于以后大學(xué)英語課程及英語四級(jí)的學(xué)習(xí),。

(2)推銷時(shí)要帶上一份樣品，言談應(yīng)盡量言簡意賅,，切入推銷主題時(shí)不能表現(xiàn)得太商業(yè)化,，這會(huì)使得新生們顯得反感。

(3)如果能順利的推銷出一份雜志,，一定要開正規(guī)的訂閱發(fā)票,，最好該雜志專用的。還要留下校園主管的聯(lián)系方式,，如有任何報(bào)紙發(fā)送方面的問題可以向校園主管反映,。同時(shí)推銷人員還要主動(dòng)留下自己的聯(lián)系方式，主動(dòng)提出什么問題都可以找我們學(xué)長或?qū)W姐,。即使在某個(gè)宿舍沒能推銷成功,，同樣要以學(xué)長或?qū)W姐的身份留下聯(lián)系電話，一來可以留給新生回頭機(jī)會(huì),，二來可以向他或她的室友進(jìn)行宣傳,，為以后征訂的人留下途徑。

八,、營銷計(jì)劃進(jìn)行階段

(1)每天從各隊(duì)長處收集整理最新征訂情況,。

(2)每天開隊(duì)長會(huì)，共同解決推銷中遇到的問題,。

(3)每天開組內(nèi)會(huì),，鼓舞團(tuán)隊(duì)，齊心協(xié)力!

九,、后期雜志的發(fā)送：

(1)基于前面對(duì)于市場實(shí)地的分析,，后期發(fā)送雜志同樣做到方便快捷。因此會(huì)在校園各個(gè)新生宿舍選取個(gè)別人作為發(fā)送員,，對(duì)每期的雜志進(jìn)行及時(shí)地發(fā)送,，給新生以滿意的服務(wù)和印象，同時(shí)這也是占據(jù)市場和擴(kuò)大市場的有效途徑,。

(2)鑒于其它雜志和報(bào)紙?jiān)诎l(fā)送方面存在的漏洞,，給新生客戶造成了很不好的印象，有人甚至提出退款，所以后期的發(fā)送服務(wù)一定要及時(shí),、周到,，據(jù)此建立讀者反饋機(jī)制：根據(jù)各個(gè)宿舍區(qū)征雜志訂的人數(shù)安排該區(qū)域內(nèi)發(fā)送員(一個(gè)發(fā)送員負(fù)責(zé)一個(gè)宿舍樓);另外發(fā)送員也要受到新生客戶的監(jiān)督，客戶對(duì)雜志發(fā)送方面的問題,，如發(fā)送不及時(shí),、錯(cuò)發(fā)、漏發(fā)等問題均可向校園主管反映,，由校園主管處理解決,，通過這些來間接地監(jiān)督和考核業(yè)務(wù)員的業(yè)績。

(3)為了避免錯(cuò)發(fā),、漏發(fā)等問題，需要制作相應(yīng)的表格將雜志發(fā)送員所負(fù)責(zé)的學(xué)生信息進(jìn)行匯總,，每發(fā)一份雜志在表上做好相應(yīng)記錄,，使發(fā)送工作有條不紊進(jìn)行，避免出現(xiàn)問題而引起客戶的不滿!

十,、售后調(diào)研

對(duì)每位訂購客戶進(jìn)行問卷調(diào)查,，提出雜志的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，有利于報(bào)紙的改進(jìn)和發(fā)展,。

市場營銷策劃方案提綱篇八

活動(dòng)背景簡介：這次安踏校園營銷大賽在武漢這座充滿活力,，人才濟(jì)濟(jì)的城市舉行，給我們大學(xué)生一個(gè)很好的平臺(tái)去表現(xiàn)自己,。展示我們團(tuán)隊(duì)的力量,。活動(dòng)主題：在校園推廣安踏專業(yè)室內(nèi)運(yùn)動(dòng)裝備上裝系列給一個(gè)可行的營銷方案,。

地點(diǎn)：武漢職業(yè)技術(shù)學(xué)院,。

參賽目的：學(xué)會(huì)處理團(tuán)隊(duì)關(guān)系，提高實(shí)踐能力,。

活動(dòng)目標(biāo)：做更好的自己,，做最好的團(tuán)隊(duì)。

二：介紹產(chǎn)品;安踏系列運(yùn)動(dòng)品牌是中國著名運(yùn)動(dòng)品牌,，在我國有多個(gè)營銷網(wǎng)點(diǎn),，其產(chǎn)品無論是外觀上，質(zhì)量上都是一流的,。價(jià)格也很合理,。安踏品牌堅(jiān)持與體育時(shí)尚元素相結(jié)合。這正符合在校大學(xué)生的口味,。其永不止步的經(jīng)營理念通過廣告,，企業(yè)形象代言人而深入人心，其產(chǎn)品深受當(dāng)代青年的喜愛。

三：市場分析;我們團(tuán)隊(duì)主要在武職及其附近學(xué)校進(jìn)行營銷,，武職在校生兩萬左右,，我們學(xué)校的每個(gè)學(xué)生都有體育必修課，所以安踏產(chǎn)品我校的市場是非常大的,。我們將緊緊圍繞體育營銷這一概念來營銷我們的產(chǎn)品,，所以我們對(duì)安踏在武職的推廣是非常有信心的。

四：競爭分析;在我們學(xué)校附近的服裝店,，路邊擺點(diǎn)的都有買衣服的,。但他們的牌子大多數(shù)是假的，外觀還可以,，價(jià)格也比我們的產(chǎn)品低些,，對(duì)我們有較大的壓力。像耐克,，李寧等這樣的大品牌也是我們主要的競爭對(duì)手,。但我們這次活動(dòng)得到學(xué)校的支持和長江商報(bào)的贊助，我們有更多的優(yōu)勢,，我們可以流動(dòng)宣傳,，和顧客直接交流。而且制定專門的售后服務(wù)方案,。

五：營銷策略;校園推廣計(jì)劃：

a:針對(duì)學(xué)生消費(fèi)的時(shí)尚和個(gè)性化等特點(diǎn),。我們?cè)趯?duì)產(chǎn)品介紹時(shí)加入一些與時(shí)尚體育有關(guān)的元素，使顧客更容易接受,，拉近與顧客的距離,。

b:我們可以和學(xué)校團(tuán)委，學(xué)生會(huì)進(jìn)行合作,，可以利用晚自習(xí)到各個(gè)班進(jìn)行活動(dòng)宣傳和產(chǎn)品展示及介紹,。這能讓學(xué)生第一時(shí)間知道我們的產(chǎn)品和活動(dòng)。對(duì)一部份學(xué)生進(jìn)行抽樣調(diào)查和訪問,，了解他們對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的需求和購買欲望如何?以及對(duì)價(jià)格的接受能力,，從而制定最佳活動(dòng)營銷方案。

c:通過校園媒體;我們利用內(nèi)部良好的關(guān)系,，在校報(bào),，廣播，電臺(tái)宣傳安踏產(chǎn)品,?；蛑苯舆M(jìn)行植入式廣告。

d:進(jìn)行互動(dòng)營銷;通過上體育課或?qū)W校其他活動(dòng)等進(jìn)行產(chǎn)品宣傳,，我們會(huì)和顧客進(jìn)行一些有趣的互動(dòng)游戲,，做一些廣告以張貼和發(fā)傳單的形式去宣傳。

e:擺點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場咨詢，現(xiàn)場展示,。為有需求的顧客提供最好的服務(wù),，地點(diǎn)主要在人流較大的地方。

f:我們會(huì)進(jìn)行嚴(yán)密的校園市場分析,，對(duì)銷售存在的機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效的把握和控制,。以及價(jià)格定制也會(huì)考慮消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)能力，以及外部競爭者我們都會(huì)有一系列方案,，以及在操作中的應(yīng)變措施,，銷售細(xì)節(jié)，團(tuán)隊(duì)合作我們都會(huì)進(jìn)行有效把握和合理調(diào)控,。

六：我們這些措施的目的是吸引消費(fèi)者眼球,，針對(duì)年輕人我們制定以娛樂化，便捷性的營銷方針,，以達(dá)到用戶體驗(yàn)好的效果,。使用戶對(duì)安踏產(chǎn)品感知好，也對(duì)我們的服務(wù)進(jìn)行認(rèn)同,，把安踏的理念貫穿之中,，在有效控制成本和風(fēng)險(xiǎn)范圍之內(nèi),，把產(chǎn)品賣的最好,，使安踏產(chǎn)品在學(xué)生群中樹立良好口碑，打入校園營銷第一步,，把企業(yè)的理念,，產(chǎn)品的個(gè)性，團(tuán)隊(duì)的精神貫穿到我們整個(gè)營銷思想中去,，我們自身也達(dá)到了理論與實(shí)踐的結(jié)合,。提升了能力。這次活動(dòng)有太多意義,，我覺得最重要的一點(diǎn)就是感恩與責(zé)任,，對(duì)舉辦者，團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé),，對(duì)社會(huì)感恩,，這樣我們也就達(dá)到我們這次活動(dòng)的目的了。

活動(dòng)費(fèi)用;共計(jì)250元《廣告單500張,，50元,，架字租用50元，保險(xiǎn)費(fèi)100元,，互動(dòng)游戲50元,。

參賽團(tuán)隊(duì)：

隊(duì)長姓名：xxxx，

聯(lián)系電話:xxxx

1.1市場消費(fèi)需求非彈性需要

建材產(chǎn)品需要技術(shù)做基礎(chǔ)，市場需求量具有一定的比例要求,。例如水泥的價(jià)格下降,，建筑業(yè)并不會(huì)因此而大量增加水泥的使用量和庫存量。只有在多用水泥可提高產(chǎn)品質(zhì)量,、同時(shí)不增加諸如人工費(fèi),、機(jī)械使用與維修費(fèi)等生產(chǎn)成本、或可以大幅度降低建筑產(chǎn)品價(jià)格,、或建筑產(chǎn)品市場需求大量增加,、或可以長時(shí)間存放而不損害使用價(jià)值等，建筑企業(yè)才會(huì)因水泥降價(jià)而大幅度增加購買量,。

1.2建材市場波動(dòng)性與區(qū)域性

建筑行業(yè)受氣候條件的限制有明顯的季節(jié)性,，會(huì)比消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品市場的需求更易于變化。這也導(dǎo)致我國大部分地區(qū)建材價(jià)格在春季高啟,、入冬下跌的周期性波動(dòng),，且幅度也更大。其波動(dòng)的幅度取決于生產(chǎn)企業(yè),、經(jīng)銷商,、用戶三個(gè)利益團(tuán)體之間的博弈。建材生產(chǎn)與自然資源,、地理?xiàng)l件的關(guān)系十分緊密,，不同地區(qū)建材企業(yè)的分布也是極不均衡的，建材的供求顯示出明顯的地區(qū)性,。

1.3消費(fèi)具有集中性和延伸性

建材產(chǎn)品的使用者往往受生產(chǎn)力布局或某些重大工程項(xiàng)目的影響,，根據(jù)國家工程建設(shè)規(guī)劃，消費(fèi)活動(dòng)往往在某一時(shí)間或某一地點(diǎn)比較集中,，建材產(chǎn)品應(yīng)具有同步性,，具有集中消費(fèi)特點(diǎn)。建材產(chǎn)品的市場需求歸根結(jié)底是從最終消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品的要求延伸而來的,。例如,，水泥需求的流通環(huán)節(jié)就是：水泥←建筑企業(yè)需求←房地產(chǎn)公司需求←商品房需求←消費(fèi)者住宅需求，顯然,，對(duì)水泥產(chǎn)品的需求,，實(shí)質(zhì)上是從消費(fèi)品(住宅)的需求延伸而來的。

2.1經(jīng)銷渠道不穩(wěn)定,，風(fēng)險(xiǎn)較大

建材是基建最重要的材料之一,，屬于建材市場標(biāo)志性產(chǎn)品。隨著經(jīng)濟(jì)增速的下滑,，特別是房地產(chǎn)業(yè)的滑坡,，使水泥市場感受到寒意,，市場越做越透明，競爭越來越激烈,，建筑工程材料大多招標(biāo),，價(jià)格壓得很低，相應(yīng)利益空間也越來越小,。在某些市場,，企業(yè)報(bào)給經(jīng)銷商的價(jià)就已經(jīng)高出了中標(biāo)價(jià)，即使經(jīng)銷商不再加價(jià),，要中標(biāo)也不太可能,。大部分經(jīng)銷商與企業(yè)無任何合同關(guān)系或其他關(guān)系，是自由的,、獨(dú)立的個(gè)體,，有權(quán)決定去哪家公司做項(xiàng)目經(jīng)銷。

2.2建材市場營銷意識(shí),、營銷水平較低

工程建材生產(chǎn)企業(yè)缺乏現(xiàn)代營銷理念,，營銷策略運(yùn)用的不合理，工程建材企業(yè)產(chǎn)品組合的寬度太窄,，深度淺,，產(chǎn)品規(guī)格少，結(jié)構(gòu)單一,，企業(yè)資源利用率低,。營銷渠道還依靠高層社會(huì)關(guān)系推銷產(chǎn)品和承攬工程?；蛘叽蠖鄶?shù)工程建材企業(yè)的`所有營銷工作都落在業(yè)務(wù)員身上,，業(yè)務(wù)員不僅要進(jìn)行項(xiàng)目信息搜集,、公關(guān),、投標(biāo)、洽談合同,，還要負(fù)責(zé)資金的回籠,，市場營銷的專業(yè)化分工在工程建材行業(yè)很少得到體現(xiàn)，更談不上團(tuán)體作戰(zhàn),、充分發(fā)揮現(xiàn)代營銷的組織設(shè)計(jì)功能,。工程建材企業(yè)對(duì)自己的產(chǎn)品隨意夸張擴(kuò)大，刻意隱瞞其缺點(diǎn),，久而久之,，導(dǎo)致企業(yè)形象不佳，客戶忠誠度持續(xù)走低,，導(dǎo)致市場很難得到穩(wěn)定,。

2.3市場營銷風(fēng)險(xiǎn)大,，應(yīng)收賬款的回收難

當(dāng)前大多數(shù)工程建材企業(yè)的客戶資源都掌握在業(yè)務(wù)員和銷售經(jīng)理手中，缺乏客戶關(guān)系管理基礎(chǔ)系統(tǒng),。一旦辭職,，將失去很多客戶，給企業(yè)銷售業(yè)績?cè)斐奢^大影響,。另外建筑工程材料銷售通常貨款需要墊資,，建筑工程材料大多產(chǎn)品已經(jīng)高度同質(zhì)化、因?yàn)檎袠?biāo),，價(jià)格壓得很低,，而且整個(gè)銷售環(huán)節(jié)銷售費(fèi)用較高，因此企業(yè)本來的利潤回報(bào)就已經(jīng)微乎其微了,，如果企業(yè)在最后的環(huán)節(jié),，賬款無法回收對(duì)企業(yè)影響極大。資金回籠周期長應(yīng)收賬款呆賬過多,、壞賬準(zhǔn)備率高是工程建材企業(yè)一個(gè)顯著的特點(diǎn),。

3.1加強(qiáng)市場調(diào)研

市場調(diào)研的目的是準(zhǔn)確了解市場需求，認(rèn)識(shí)購買行為,，市場調(diào)研為產(chǎn)品的研制,、開發(fā)與產(chǎn)品組合指導(dǎo)方向，為企業(yè)生產(chǎn)做好相應(yīng)產(chǎn)品匹配,。工程建材市場的地域性特點(diǎn)決定了工程建材市場調(diào)研的必要性,。一方面，地域的差異導(dǎo)致需求的差異和購買行為的差異,，只要通過市場調(diào)研,，才能分辨出這種差異來，從而為企業(yè)采取正確的營銷策略提供依據(jù);另一方面,，不同地域的建筑市場規(guī)范化程序不一樣,，越是規(guī)范化的市場，競爭越激烈,，越需要成熟的市場營銷策略,，當(dāng)然越需要市場調(diào)研。對(duì)多數(shù)建材企業(yè)來說,，保持適當(dāng)?shù)膶挾?，拓展產(chǎn)品的深度，即走專業(yè)化生產(chǎn)的道路往往能較快地形成產(chǎn)品的核心競爭能力,。

3.2建立健全銷售渠道

銷售渠道企業(yè)把產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的路徑,，是企業(yè)最重要的資產(chǎn)。銷售渠道起到物流,、資金流,、信息流,、商流的作用，完成廠家很難完成的任務(wù),。根據(jù)工程建材市場具有消費(fèi)集中性,、需求的季節(jié)性和地域性特點(diǎn)，工程建材的分銷宜選用直銷與代理商相結(jié)合的渠道策略,。生產(chǎn)廠家在本地和周邊地區(qū)可通過建立銷售分公司或辦事處進(jìn)行直銷,，能及時(shí)了解市場的變化，信息反饋快,，容易根據(jù)市場形勢的變化而及時(shí)采取對(duì)策;外地宜采取代理制,，通過選擇有實(shí)力操作的公司作為代理商，利用代理商的營銷資源,，往往能迅速贏得市場,。

3.3建立品牌經(jīng)營營銷

品牌經(jīng)營就是把其作為無形資產(chǎn)進(jìn)行經(jīng)營管理的行為，真正把企業(yè)的品牌定位戰(zhàn)略做好,，以便把它作為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的有效支撐,，利用品牌效應(yīng)進(jìn)行市場促銷。從經(jīng)營企業(yè)品牌資產(chǎn)的高度,，搞好品牌定位,。