方案是從目的,、要求、方式、方法,、進度等都部署具體,、周密,，并有很強可操作性的計劃。優(yōu)秀的方案都具備一些什么特點呢,？又該怎么寫呢？以下是小編為大家收集的方案范文,，歡迎大家分享閱讀。
市場營銷策劃方案提綱篇一
1,、宣傳zds品牌,，提高品牌親和力和顧客接收度,、忠誠度,，提升品牌形象，提高品牌知名度和美譽度,。
2,、推進公司產(chǎn)品的市場推廣,，擴大產(chǎn)品銷量,，實現(xiàn)公司市場業(yè)績的持續(xù)健康增長,，提高產(chǎn)品市場占有率。
3,、分析公司的市場環(huán)境,，診斷存在問題和發(fā)展機會,，明確公司的年度目標，指導(dǎo)公司的年度營銷活動,。
4,、評估公司實施的市場營銷活動效果和市場業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢，適應(yīng)和引導(dǎo)市場發(fā)展,。
二,、總體市場環(huán)境：
1,、市場現(xiàn)狀：
①高速增長，潛力巨大,。經(jīng)濟快速增長，居民收入增加,，政策逐步放寬，市場逐步規(guī)范,，市場潛力大增長猛,。
②品牌眾多,，集中度低,。國內(nèi)知名品牌與地方品牌眾多,，業(yè)內(nèi)沒有形成強勢品牌。
③需求多樣,，理性消費,。珠寶首飾消費結(jié)構(gòu)和需求層次多樣性，屬于比較理性的消費行為,。
④價格混亂,，良莠不齊。市場價格透明性差,，品牌價格體系混亂，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊,。
⑤側(cè)重產(chǎn)品,，忽視服務(wù)。更多的關(guān)注產(chǎn)品的式樣質(zhì)量方面,，對服務(wù)重視力度和作為促銷手段利用不夠,。
⑥決勝終端,，分銷乏術(shù)。產(chǎn)品銷售更多依靠終端門店零售,，銷售方式選擇面和顧客層面的接觸面窄。
⑦直營為主,，穩(wěn)步發(fā)展,。銷售渠道以廠家直營運作為主，加盟連鎖初步抬頭,，市場穩(wěn)步發(fā)展存在遲緩,。
⑧促銷乏力,，區(qū)域不均。缺少有力的有效的促銷活動和推廣措施,，區(qū)域市場差異懸殊,。⑨人才匱乏，后勁不足,。市場起步晚,，專業(yè)的技術(shù)營銷人才少，企業(yè)發(fā)展后備力量不足,，
⑩諸侯爭霸,，市場待統(tǒng),。目前中港品牌聚齊大陸市場,，攻城掠地，市場需要強勢品牌來統(tǒng)一格局,。
2,、市場前景：
①市場高速增長：國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展態(tài)勢良好，儲蓄增長迅猛,，特別是先富起來的一部分群體，注重生活品質(zhì),，對高檔珠寶首飾消費需求旺盛,。
②市場潛力巨大：大陸人口眾多,，市場消費基數(shù)大，隨著城鎮(zhèn)居民收入的穩(wěn)步增長,，消費結(jié)構(gòu)發(fā)生變化,，高檔消費比重趨大，未來珠寶首飾市場規(guī)模巨大,。
③政府鼓勵消費：政府實行積極的財政政策,， (范文網(wǎng)) 為拉動內(nèi)需,，積極引導(dǎo)鼓勵消費，逐步健全放寬信貸政策,。
④市場日趨規(guī)范：政府保護消費者利益,，打擊假冒偽劣,，整頓和規(guī)范市場環(huán)境和秩序,，，逐步消除地方保護主義,，利于珠寶首飾行業(yè)的跨地區(qū)連鎖發(fā)展,。
⑤消費結(jié)構(gòu)復(fù)雜：不同年齡和收入層次的需求明顯差異化，產(chǎn)品高中低檔均有相應(yīng)消費群體,。
⑥裝飾保值并蓄：收入增加,，投資多元化,，對珠寶的需求在裝飾功能的同時,，也成為投資保值的不錯選擇,。
⑦中港品牌爭霸：隨著政府對珠寶首飾實行零關(guān)稅政策,，香港企業(yè)將更大規(guī)模的投資大陸，更多品牌產(chǎn)品投放大陸市場,。
⑧品牌逐步集中：知名品牌具有良好的產(chǎn)品,、服務(wù)、品牌,、資金、人才,、管理和經(jīng)營等優(yōu)勢,，必然將逐步整合國內(nèi)大中城市珠寶首飾市場，實現(xiàn)規(guī)模連鎖經(jīng)營,。小品牌市場范圍將更小,。
3、未來市場影響因素：
①國內(nèi)宏觀政治經(jīng)濟環(huán)境變化：大陸政局穩(wěn)定,，經(jīng)濟建設(shè)為主,，政府職能轉(zhuǎn)換,，辦事效率提高，環(huán)境改良,。
②居民收入水平和未來預(yù)期：大中城市城鎮(zhèn)居民收入穩(wěn)步快速提高,，消費需求層次提高,。
③居民消費結(jié)構(gòu)變化：消費需求步入舒適享受型階段,，高檔消費在消費結(jié)構(gòu)中的比重增加。④居民消費心理訴求：對預(yù)期收入指數(shù)有信心,，個性消費,、超前消費和時尚消費與國外發(fā)達國家趨同,。
⑤國際局勢變化：國際局勢仍以和平為主線,，美元歐元等主要貨幣匯率不穩(wěn),，珠寶鉆石等保值作用顯著,，國內(nèi)市場受國際影響不是很顯著,。
三,、公司市場診斷：
1,、存在問題：
①產(chǎn)品定位：低檔產(chǎn)品出樣偏多,，產(chǎn)品定位應(yīng)以中高檔產(chǎn)品為主，減少低檔產(chǎn)品的出樣數(shù)量,。
②價格策略：應(yīng)參考定價，同類同檔次商品70%的產(chǎn)品定價高于同檔次品牌5-20%,。體現(xiàn)品牌形象。
③質(zhì)量控制：企業(yè)質(zhì)量體系不完善,，對內(nèi)對外的質(zhì)量控制有疏漏，對質(zhì)量事故處理不徹底迅速,。
④服務(wù)質(zhì)量：無完善和對銷售具有推動力的服務(wù)體系，服務(wù)內(nèi)容少,，服務(wù)水平有待提高。
⑤品牌傳播：沒有系統(tǒng)的品牌塑造體系,，對品牌的提升不重視,，知名度美譽度建設(shè)著力不足,。
⑥渠道運作：以直營連鎖為主,，自有資金壓力大，規(guī)模擴張受限制,，經(jīng)營風(fēng)險偏大,，成本偏高。
⑦促銷宣傳：促銷活動形式花樣少,，集中運作少和效率不高,，資源整合不夠,。
⑧門店管理：門店出樣結(jié)構(gòu)和數(shù)量不合理，柜臺布置和現(xiàn)場效果不醒目和不突出,，品牌宣傳不突出。
⑨人員管理：終端人員工作狀態(tài)不端正,，對現(xiàn)場規(guī)范不能領(lǐng)悟，直銷技巧缺乏,。
⑩公共關(guān)系：對地方公共關(guān)系處理不貼切，對公司造成不良影響的事件處理不當,，損害公司信譽,。
2、市場機會：
①知名品牌：知名香港品牌,，在業(yè)內(nèi)有一定的知名度，專業(yè)的珠寶鉆石制作和銷售商
②網(wǎng)絡(luò)健全：布局早,，分布合理,，覆蓋區(qū)域廣，運作良好,。
③產(chǎn)品豐富：自主設(shè)計生產(chǎn)或采購,，產(chǎn)品式樣新穎獨特，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理,，產(chǎn)線豐富,。
④專業(yè)團隊：多年經(jīng)營,，形成一定有效的經(jīng)營管理機制和經(jīng)營團隊,。
⑤資本優(yōu)勢：香港企業(yè)背景，資本運作和勢力比較雄厚,。⑥市場巨大：國內(nèi)經(jīng)濟持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展,，人口眾多，一部分先富起來,，市場容量和增幅較大。
四,、市場目標：
1、銷售業(yè)績：20xx年度實現(xiàn)銷售收入不低于億元,，較20xx年增長%以上,。
20xx年度實現(xiàn)銷售產(chǎn)品不低于萬件,，較20xx年增長%以上,。
2、銷售網(wǎng)絡(luò)：20xx年在國內(nèi)新建家直營門店,，達到家,，同時在江蘇、湖南等省建立家加盟連鎖店,。使的銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國25個省，總門店數(shù)達到家,。
3、單店均銷售額：20xx年單店平均銷售額不低于萬元,，較20xx年增長%以上,。
4,、鉆石俱樂部：發(fā)展zds鉆石俱樂部會員萬名,，品牌知名度提高個百分點。
5,、新產(chǎn)品推廣：完成每季度三大系列新產(chǎn)品的上市推廣和銷售目標,。新品占當季度總銷售額50%以上。
五,、市場營銷策劃實施戰(zhàn)略：
(一)營銷宗旨：
營銷編劇，產(chǎn)品擔(dān)角,，渠道搭臺，廣告造勢,，促銷配樂,，服務(wù)跟進,，價格適中，顧客認可,，市場終成。
(二)產(chǎn)品策略：
①產(chǎn)品定位：
立足于中高檔產(chǎn)品,，進行生產(chǎn)、出樣和銷售,。從價格體系中體現(xiàn)出zds專注中高檔消費者,，突出zds品質(zhì)高貴，是香港的知名品牌,。同時使得產(chǎn)品價格體系完善，有較高得親和力,，不會使顧客產(chǎn)生距離感,。
②品牌定位：
a具體定位：珠寶鉆石國際品牌,，為社會主流人士打造,，迎合中高檔消費。
b品牌內(nèi)涵：尊貴,，經(jīng)典,，專業(yè)，時尚,。
c品牌親和力：國際品牌，來到中國,。
d品牌認知度：完整得cis系統(tǒng)，持續(xù)得廣告宣傳,，易于識別記憶,。
e品牌美譽度：優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，完善的服務(wù)體系,，放心首選。
f品牌公眾形象：參加公益活動,，愛心行動,，捐資助學(xué)等，回報社會,，樹立公眾形象。
③價格定位：
a參考定價：
參照同類產(chǎn)品且知名品牌,，價格高于對手5-20%，宣傳體現(xiàn)品牌優(yōu)勢,，實現(xiàn)差異化溢價收益,。
b價格控制：
明確價格體系，全國統(tǒng)一確定價格,，門店無權(quán)價格浮動，嚴禁門店私自明暗折扣,，除非全國范圍統(tǒng)一促銷和新產(chǎn)品投放,，禁止進行折扣銷售，以免挫傷顧客對品牌的信任,。
c折扣銷售：對于批發(fā)業(yè)務(wù)或者批量購買給予合理折扣,，但是必須維護統(tǒng)一零售價格,。批量有專門渠道運作和激勵體系，限制零售門店對價格浮動,。
市場營銷策劃方案提綱篇二
中秋節(jié)快要到了,，上海金筆達慶典策劃公司提供一個商場超市中秋促銷活動策劃方案共朋友參考。
商場超市中秋促銷方案
一,、活動目的：同比提升30%，提升商場美譽度,、增加店堂活動氣氛，突出家文化帶給消費者的溫馨感覺,。
二、活動主題：月舞中秋,、緣聚大商
三、廣告詞：
月圓金色中秋,、佳節(jié)好禮相贈
花好月圓,、大商情深
月明如水,、大商如家
佳節(jié)共賞月如水,、大商獻禮表真情
四,、活動時間：x月xx日周日周二
五、商場超市中秋促銷活動內(nèi)容：
1,。xx大廈盛宴山城、盡享中秋美味
請食品業(yè)種全力聯(lián)系供應(yīng)商主推知名月餅如,、好利來、阿美莉卡,、康富月餅等著名品種，全力推出各種風(fēng)格的月餅包括京式,、廣式、蘇式,、臺式,、滇式,、港式 ,、潮式,、徽式,、桂花等月餅;口味要含蓋甜味,、咸味,、咸甜味,、麻辣味等;五仁,、豆沙,、冰糖,、黑芝麻,、火腿等餡心要齊備。同時對月餅禮盒,、名煙名酒名茶進行 強力推薦(建議各品類中找出一款做超低價，吸引消費),。中秋也有吃桂花糕,、飲桂花酒、吃桂花鴨的習(xí)俗,，食品業(yè)種可考慮引入此類特色食品滿足不同需求。
同時建議公司發(fā)動全員廣泛聯(lián)系大宗團購,，團購額在5000元以上、或兩個以上單位購買且超過4000元的設(shè)立逐級獎勵辦法,。食品業(yè)種務(wù)必將 中秋節(jié)氣氛強勢烘托出來，建議形成中秋食品一條街,。商品要琳瑯滿目、選擇要多種多樣,，要與競爭店形成鮮明對比，使消費者對我店的商品產(chǎn)生新穎,、特別、 全面的購物新感覺,。
2,、奢華秋品,、時尚綻放
穿品業(yè)種：包括靴鞋、女裝,、男裝、4樓運動休閑,、針紡。本次活動集中推出展示國內(nèi)外知名品牌的秋款新品,。要求以上穿品業(yè)種各自至少推出20個知名品種 的上市新品,，作為本次活動的主打商品,。針紡業(yè)種為即將到來的旺季作好鋪墊，重點推出羊絨,、羊毛等知名品牌的火爆上市,，同時針對夏季內(nèi)衣開展底價特賣會 ,，全場勁甩，營銷部將在dm廣告重點宣傳,。會員持會員卡購物在原有折扣上再優(yōu)惠2折，各專柜的商品都要有會員優(yōu)惠,。不參加商品上報營銷部個別明示，營業(yè)員 要將會員卡卡號標明在購物小票上,。無會員卡消費不予打折,。
3,、電器器宇軒昂：活動期間電扇、熱水器,、特價手機、低配置電腦,、數(shù)碼商品,、部分小家電等超低價銷售?；顒悠陂g分期購家電刷中銀卡滿5000元送 一套
同時作好9月中旬家電節(jié)的備貨準備,，將家電節(jié)做成全城轟動的大活動,。如考慮一起做中秋促銷方案另附,。
4、家居,、床品業(yè)種：床品業(yè)種主推秋冬款品牌床品,，全場開展時尚床品購物節(jié)、針對十月結(jié)婚的情侶提供附加服務(wù),。如婚紗照,、定婚車,、婚慶禮儀,、典禮酒 店、出行旅游都可享受超低折扣,。同時與新進供應(yīng)商洽談有無做打品牌、占市場的意向,，可推出特價商品用以吸引消費者，營銷給予重點宣傳,。同時夏季商品開 始特價銷售，也可考慮推出xx品牌的特賣會或幾家聯(lián)合的大型特賣會,。
5,、會員活動：(1)教師憑教師證免費領(lǐng)取大商會員卡,。(2)教師憑教師證持會員卡購物雙倍積分,。(3)活動期間累計購物前20名且卡內(nèi)積分超過200分的會員贈 奧運珍品掛件一個,。
6,、濃情xx大廈、禮獻中秋
活動期間累計購穿品滿300元送xx品牌特制月餅一份,，以此類推多買多送,。持教師證加送紅酒一瓶。
六,、商場超市中秋促銷活動要求：
1。本次活動迎合中秋主題,，以食品業(yè)種為主,，請食品業(yè)種落實好商品,。緊抓今年月餅類食品的趨勢，引進各種品牌,、各種口味的月餅,，同時關(guān)注相關(guān)商品作成 大規(guī)模,、大聲勢的促銷活動。
2,。各穿品業(yè)種認真落實商品,。折度必須落實到位，參加的商品必須為主品牌,、顏色款式務(wù)必新穎。
3,、商品信息請于8月28日14：00前上報,，上報商品突出重點,，有針對性。
七,、中秋促銷廣告宣傳：
1、《xx日報》9月1日-3日,、8日-10日每天名片大
2、《xx晚報》9月11日13日每天彩色封底名片大廣告,。
3、《廣播電視報》9月3日,、10日彩色通欄。
4,、《xx日報》9月8日黑白通欄。
5,、電臺、電視臺9月月1日連續(xù)播出,。
6,、正門小幅商品信息噴繪,。
7,、商場天棚吊旗1000張(建議購買宮燈,，每年都可以用且商場氣氛突出)。
8,、將食品業(yè)種美食kt板門加以改動，制作成中秋食品一條街
9,、正門led9月1日播放。
市場營銷策劃方案提綱篇三
活動目的: 推廣聯(lián)通 打?qū)W校幾乎移動一統(tǒng)天下的局面 讓學(xué)生有更多的選擇 享受更好的服務(wù)節(jié)約話費 活動主要對象: xx級新生
活動口號: 省錢, 如此容易!
活動背景: 自中國電信被分拆以來,，隨著無線通信的迅速崛起,，電信業(yè)務(wù)在利潤增長點上一直處于開源無路的困境。被信息產(chǎn)業(yè)部定位為固定電話網(wǎng)的補充和延伸的夷陵通,，就是利用已有的固定電話網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)無線接入,，打破高端通信市場由移動、聯(lián)通兩頭獨大的局面,，從市場格局上形成三足鼎立的競爭局面。事實上,，xx年,，中國整個電信市場用戶增長的全景圖中,，夷陵通凈增加了2300萬戶，總用戶達到3500萬,，遠遠高出人們的預(yù)測，已經(jīng)成為我國通信市場的一支重要力量,。憑借其低廉的資費優(yōu)勢，夷陵通在上市初期就受到廣大消費者的歡迎,，以燎原之勢獲得社會各界的極大關(guān)注,，數(shù)以萬計的首批夷陵通用戶已感受了價格低廉,、綠色環(huán)保夷陵通的時尚和魅力,。但是夷陵通上市初期，即受到了競爭對手的猛烈阻擊,，激烈的市場競爭，使銷售情況并未像人們前期預(yù)料那樣的樂觀,。分析其原因,，固然有目前宜昌市的消費者逐漸趨于理性消費,、大部分有移動通信需求的用戶都已經(jīng)購買了手機的因素,，以及由于競爭對手提前進行市場阻擊,，而更深層次的原因在于沒有對市場進行有效的細分，并在市場細分的基礎(chǔ)上提供不同的話費套餐服務(wù),。高校學(xué)生群體即屬于被忽略的一部份。
就三峽大學(xué)市場來看,，大多數(shù)學(xué)生屬于有移動通信需求的低端用戶，他們追求以時尚的移動通信作為日常溝通方式的補充,，同時他們又屬于無經(jīng)濟收入來源的低端消費群體，兩者之間的矛盾給夷陵通的發(fā)展提供了較大的發(fā)展空間,。夷陵通業(yè)務(wù)在校園市場的發(fā)展存在較大空隙,。
在此情況下，隨著宜昌市通信業(yè)的進一步發(fā)展,，努力在移動通信領(lǐng)域的校園市場占據(jù)較大市場份額，并由此輻射全社會,，為夷陵通業(yè)務(wù)的長遠發(fā)展打下堅實基礎(chǔ)。
前期準備 :
1 活動主要負責(zé)人聯(lián)系宜昌電信,向電信的主要負責(zé)人說明活動策劃方案
2 活動主要負責(zé)人與電信協(xié)商, 為三大學(xué)生量身打造一種資費方式
有可能的話 可以建造三大的局域網(wǎng)
3 為吸引學(xué)生使用,電信最好是進行一些活動. 可以 預(yù)存話費送小靈通一部 新入網(wǎng)學(xué)生可享受幾個月的免月租 等
4 在學(xué)校里招一批學(xué)生參加此次活動 要求 口才好,溝通能力
強,能吃苦
小靈通的優(yōu)勢: 1 輻射比遙控器還低
我國政府在有關(guān)電磁輻射環(huán)境保護方面是極其負責(zé)的,，我國現(xiàn)行的電磁輻射防護標準比歐美各工業(yè)化國家要嚴格的多。根據(jù)相關(guān)檢測報告的顯示,，小靈通手機的輻射頻率最大值為10毫瓦,，比電視機遙控器的使用功率(25毫瓦)還小很多,，完全可以忽略不記。
此外,，小靈通在待機時處于休眠狀態(tài)不發(fā)射功率，也就是說此時小靈通手機沒有輻射,，只有在發(fā)生呼叫從休眠狀態(tài)到呼叫狀態(tài)的處理時才進行交互式的發(fā)射。小靈通手機的發(fā)射功率,，按小靈通使用時距人體1厘米計算，小靈通手機僅有0.25微瓦/平方厘米的電磁輻射被人體吸收,。小靈通手機的電磁輻射功率僅僅是我國微波衛(wèi)生標準的1/150,。
2 話費低
由于小靈通的資費標準和固定電話基本相同,，所以在本市多用小靈通則可大幅降低話費;另外小靈通不但可以打國內(nèi)國際長途,，還可撥ip電話,，讓用戶在市內(nèi)隨時隨地享用便宜的長途電話。
3 多姿多彩 酷炫生活
目前移動通信設(shè)備不僅具備基本的通話功能,，更成為可以上網(wǎng)看新聞,、玩游戲的隨身娛樂設(shè)備,，在這一點上小靈通毫不遜色。用戶借助小靈通無線市話系統(tǒng)高達64k/32k的數(shù)據(jù)通道,，能夠隨時隨地享受無線互聯(lián)網(wǎng)服務(wù),。
三大具體情況1 市場潛力
xx級新生人數(shù)多,加上高年級學(xué)生,市場潛力極大. 大學(xué)生是一個特殊的消費群體. 是以后社會消費的主力軍, 學(xué)生現(xiàn)在形成的消費觀念對以后的消費方式有很重要的作用.
2 實際需求
學(xué)校里有手機的人很多. 60%的學(xué)生有手機.說明高校學(xué)生對移動通信服務(wù)的需求量很大。用戶對通信的“移動性”有需求,，這就意味著他可能會成為
夷陵通服務(wù)的顧客,。“移動性”是夷陵通區(qū)別于固定電話的最大優(yōu)勢所在,。在三峽大學(xué),，幾乎90%學(xué)生主要通過固定電話或手機進行溝通聯(lián)絡(luò)，這一比重是很大的,。這決定了他們是夷陵通的潛在用戶,。
3 競爭對手的情況
移動公司的網(wǎng)絡(luò)在校內(nèi)并不好. 在欣苑機房.g樓等地方經(jīng)常沒有信號, 很不方便. 移動的資費并不便宜且移動在校內(nèi)的用戶早已過飽和了由于沒有經(jīng)濟收入,，日?；ㄙM大部分由家里提供，高校學(xué)生的通信消費能力不高,，月消費話費約25-200元不等,，人均月話費約50元左右,。表明高校市場雖然是一個低端市場,，但夷陵通的arpu值(每月平均每用戶收益)比固定電話要高,，成本又低很多,，是運營商應(yīng)該著力培養(yǎng)的消費群體,。
4 具體的使用情況
手機 價格高 資費高 輻射強
小靈通 輻射小 在校內(nèi)的信號較好 且資費便宜 ( 小靈通上可打ip長途, 也可用201電話卡 長途便宜 ) 月平均話費低于手機, 很適合學(xué)生使用.
小靈通現(xiàn)在可發(fā)短信 上網(wǎng) 與手機功能差不多
宣傳方法: 1 電信和學(xué)校聯(lián)系 每一封錄取通知書的信封上印上電信的有關(guān)資料 并在每封錄取通知書中附上宣傳單
注: 宣傳單內(nèi)容包括 a學(xué)生新特權(quán) ( 專門針對學(xué)生的優(yōu)惠活動)
b 小靈通本身的優(yōu)勢 ( 話費低 輻射低 )
更多的要從家長的角度寫
2 新生入學(xué)時 a 在學(xué)校迎新的校車上帖廣告
b 在校內(nèi)用條幅 宣傳板 等形式進行宣傳
3 新生寢室的桌子上放宣傳單
具體操作: 1 開學(xué)時在學(xué)校體育館附近及個苑設(shè)業(yè)務(wù)代理處. 每個代理處都要有學(xué)生至少一名 (了解真實的銷售情況)
2 在學(xué)校里面設(shè)專門的代理店不僅使人有可信賴之感，更為重要的是能夠提供專業(yè),、周到的服務(wù),。采用專賣的形式,，以一定價格給學(xué)生折讓,，由專賣店具體負責(zé)銷售及售后服務(wù)，并利用他們發(fā)放一些廣告宣傳材料,，及時反饋信息,，并處理用戶使用中出現(xiàn)的一般性問題,。
3 在學(xué)校里面尋找一些學(xué)生做代理 更貼進學(xué)生生活,后期服務(wù)更好.且方便得掌握學(xué)校里的各種消息,為后期的市場進一步打
基礎(chǔ).從而使這次活動更好的開展.
學(xué)生工資: 從電信的銷售中提成
具體分配-----能者多勞 多勞多得
除去成本外的凈利潤進行分配
a 外聯(lián)人員-----從凈利潤中提25%
b 宣傳人員------從凈利潤中提 15%
c 現(xiàn)場工作的同學(xué)-----凈利潤中提25%
d 活動主管人員-----35%
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市場營銷策劃方案提綱篇四
今年初秋一到,，烏市白酒市場就開始熱鬧了起來。那么到底誰能在烏市市場中能分得一杯湯水,，誰又能在烏市市場充分顯示自己與眾不同的魅力,，那得看各家企業(yè)的各種市場營銷方案是否貼近消費者，是否符合整個消費系統(tǒng)的規(guī)律,，如果有了這兩條,，那么今年的市場至少你可以分得豐收的一小杯，天山劍來了，帶著一種勇氣和魄力來到這個西北邊上的大城市,，它又將是扮演一個什么樣的角色進入這個市場呢?這就是策劃的關(guān)鍵,，本案旨在解決以下問題：
1、營銷隊伍的基礎(chǔ)建設(shè);
2,、烏市營銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計;
3,、烏市市場的營銷導(dǎo)入;
4、烏市市場的廣告策略;
5,、烏市工作排期執(zhí)行,。
一、營銷隊伍的基礎(chǔ)建設(shè)
建立一支強硬的,，有戰(zhàn)斗力的營銷隊伍非常重要,，這是贏得銷售市場的基礎(chǔ)。但天山劍目前還談不上營銷隊伍基礎(chǔ),，還是屬于一張白紙,。為此，建立一個有一定素質(zhì)的營銷隊伍是非常有必要的,，我們對營銷隊伍的按排,，將走以下幾步：
第一,、于本月x日起對現(xiàn)招的營銷人員進行營銷基礎(chǔ)培訓(xùn),，培訓(xùn)的主要課程有：
1、營銷理念和白酒市場終端開發(fā)的要求;
2,、終端開拓的基本步驟
3,、營銷網(wǎng)絡(luò)的基本構(gòu)架
4、服務(wù)營銷的心理觀念
5,、白酒營銷的基本技巧
培訓(xùn)的主要辦法采用互動,、倒置的反逆向培訓(xùn)方式進行實踐性培訓(xùn)，時間需要一個星期,，市場模擬一個星期,。
第二、定于本月x日開始進行隊伍分工及市場自我完善：
1,、實際操作過程,，完成月工作計劃，周執(zhí)行計劃和自我心得完善,，和市場的基本操作,。
2、完成服務(wù)與溝通的軟性實踐,，進行全面與終端商的溝通實踐,，與兄弟片區(qū)的總結(jié)交流，完成心理的溝通總結(jié)分析,。
3,、市場排期表制作的基本技能操作,。
第三，營銷隊伍的區(qū)域劃分,，完成營銷隊伍的組織合成,。
二、烏市營銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計
營銷網(wǎng)絡(luò)是營銷隊伍在市場中運作的戰(zhàn)場,，網(wǎng)絡(luò)建立的科學(xué)與否,，是企業(yè)走向成功的關(guān)鍵，為此,，我們對營銷網(wǎng)絡(luò)進行初步設(shè)計,。
營銷網(wǎng)絡(luò)的分類：
a、基礎(chǔ)零售終端分為a,、b,、c三類
基礎(chǔ)酒店終端分為a,、b,、c三類
b,、基礎(chǔ)酒店的市場網(wǎng)絡(luò)方案基本屬于市場基礎(chǔ)層消費,，而烏市的特點是基礎(chǔ)零售終端由于區(qū)域的不一樣,，其投入的方式也不同。
首先,，我們從c類終端即零售小店和小超市開始抓起，而這類終端還要分為abc三類,，a類是屬于人氣旺、銷量大的終端,，b類是屬于有一定量的終端，c類是屬于店小生意輕,，一天的營業(yè)額沒有超過100元以上的終端,。
爾后我們把區(qū)域也分為abc三類戰(zhàn)區(qū)，我們的基本思路是a類戰(zhàn)區(qū)是指偏遠的,，網(wǎng)絡(luò)滲透性差的區(qū)域,，但又是白酒主消費區(qū)域,，如頭屯河區(qū),、東山區(qū),、烏魯木齊縣，因為這些區(qū)域,，假如我們啟用誆釣差異法營銷方案，容易進入市場終端,。b類戰(zhàn)區(qū)如水磨溝區(qū),、新市區(qū)，由于靠近城市邊緣，業(yè)主對誆釣差異法容易接受,，上貨快,。c類是天山區(qū),、沙區(qū)，這兩個區(qū)域是城市的中心區(qū),，是高價位消費的集散地,，天山劍酒要攻克這個區(qū)域有許多難度，只能慢慢啃,，我們?yōu)槭裁窗褏^(qū)域劃得如此之細,，關(guān)鍵是要打好這第一場硬仗,。
現(xiàn)在我們的初步區(qū)域網(wǎng)絡(luò)劃分為：第一戰(zhàn)區(qū)頭屯河區(qū)、東山區(qū),、烏魯木齊縣三個地方為第一攻克區(qū),，人員配備8名,，在二十天內(nèi)完成六百家的網(wǎng)絡(luò)配貨任務(wù);
第二戰(zhàn)區(qū)是水磨溝區(qū)和天山區(qū),，在第一個時間內(nèi)配備2人，摸清市場情況,，完成意向市場調(diào)查,，并開展逐步鋪貨工作。等第一戰(zhàn)區(qū)完成第一階段工作后,，抽調(diào)6名人員,，集中攻克第二戰(zhàn)區(qū),，后續(xù)在15天內(nèi)完成400家的鋪貨,。
第三戰(zhàn)區(qū)為天山區(qū)、沙區(qū),，在第一時間內(nèi)配備2個人員，在20天內(nèi)完成市場終端和初步鋪貨工作,。進入第三階段后再配入6名業(yè)務(wù)能力極強的能手,，進行大面積的攻克,，達到第三階段完成該戰(zhàn)區(qū)600家的鋪貨量，最終合計完成家的終端鋪貨任務(wù),。
酒店終端市場在零售終端完成1500家后,，組織十個人的酒店開發(fā)隊伍，開始主攻c類酒店終端,，主打產(chǎn)品為248ml天山劍窖,，鋪貨策略運用雙品牌彈空方案(方案另案提供)。主要廣告?zhèn)鞑ネ黄泣c為五條烏市美食街,。每一條街上的所有酒店安排不少于四個促銷小姐。同時其它人員分到各個片區(qū)進行鋪貨,，需要注意的是酒店絕對不能和其它終端合在一起或一個人同時管轄二個不同類型的終端，以便造成業(yè)務(wù)人員占市場價格的孔子,，亂打價格戰(zhàn)。
這些任務(wù)的完成,，要依靠以下幾個營銷策略：
1,、指標量化，現(xiàn)階段鋪貨期不能講總?cè)蝿?wù),，而要按天任務(wù),、三天任務(wù)、一周任務(wù),、十天任務(wù),、十五天任務(wù),、二十天任務(wù)、二十五天任務(wù),，和三十天任務(wù)來量化,。這樣,，不但在第一時間發(fā)生問題,，可以極時補救,，不傷筋骨,。業(yè)務(wù)員完成的任務(wù)也比較輕松,，為后續(xù)的營銷任務(wù)完成帶來保證,。
2、其量化指標為：第一階段每天三件(雙品牌計為6件),，主要方向向各大小區(qū)零售店,、小超市鋪設(shè),，再次是向各散住區(qū)鋪設(shè),，最后鋪向商業(yè)區(qū)。并進行難易四分法,，對各自的片區(qū)實行分類,，達到最速率有效攻克,。
第二階段,，即四個星期后每天增加到5件，主要向辦公區(qū)域和小酒店鋪設(shè);第三階段任務(wù)5件,，但主要集中打攻堅戰(zhàn),，向中心區(qū)域鋪設(shè);對第二步酒店的鋪設(shè)從第二階段開始,，并與零售分開,，采用與零售進行工作競爭，但不能滲入零售的策略,。當然,，酒店先鋪設(shè)c類,，也可鋪設(shè)一部分b類,，但不能鋪設(shè)a類，這是策略,，必須遵守游戲規(guī)則,。
3、終端數(shù)據(jù)錄入,，業(yè)務(wù)員在進入鋪貨期中，必須完成與業(yè)主的合同簽訂,，業(yè)務(wù)登記和回公司數(shù)據(jù)錄入，并結(jié)清款項,，絕對不能拖到第二天,，拖一天要做出相應(yīng)的處罰，終端數(shù)據(jù)錄入后等第二次回款時,，進入業(yè)務(wù)員網(wǎng)絡(luò)積分累積,，累計越多,，工資基數(shù)越大，一般以5元為一個終端,，每個終端必須完成不少于三次以上的回款行為,，假如三個月內(nèi)無發(fā)生兩次以上進貨行為，或銷售額不足保證點,，該終端基礎(chǔ)工資將取消，一切以電腦系統(tǒng)數(shù)據(jù)為準,，達到100家終端以上之后通過網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)實際回款總額,，給予提成。對同一門牌,、同一電話號碼,、同一地址和同一個店出現(xiàn)二個人名的情況將予以取消，并給與罰款,。
4,、終端數(shù)據(jù)錄入員必須每天清理數(shù)據(jù)庫一次,，一周向營銷老總遞交情況報告。
5,、計算業(yè)務(wù)員工資有3條規(guī)定：
(1)鋪貨終端數(shù);
(2)鋪貨量基本底線。
(3)鋪貨回款標準頻次,。
6,、要求主推品牌為兩件：一件為特曲,，一件為老窖，老窖要求去掉包裝,，改為牛皮紙古典包裝。
三,、營銷導(dǎo)入過程
營銷導(dǎo)入要采用各種不同的方式進行導(dǎo)入,，本次營銷導(dǎo)入將采用差異法營銷導(dǎo)入法進行工作：
差異營銷導(dǎo)入法的方案為：在進行鋪貨時，采用釣魚的形式進行,，鋪貨必須形成合同協(xié)議形式，一件酒的價格必須當場收回,，但合同規(guī)定,，當該酒在7—10天內(nèi)售完后,，再進第二件時,，可以把第一件酒的70%的貨款予以退回，作為公司對終端的支持和酬謝,。這種方式的優(yōu)點是有小便宜可沾，一般c類終端業(yè)主都會接受,，并有合同為準，其信任度大提高,。由于完成首次購買,，大量酒品庫壓在業(yè)主終端,，迫使他們進行積極銷售,。本活動不適用a類和b類終端。
當進入到第二次購買時,，我們開始進行大規(guī)模的差異促銷活動,，這種促銷是通過酒中探寶,，來提起消費者的購買欲望，達到完成二次購買的熱潮,，迫使業(yè)主動進第三批貨,。完成第三次購買與我們設(shè)計投遞的五封qq信件也有密切關(guān)系,，把五封qq信設(shè)計成有促銷行為的方案，達到消費者自動上門購買的目的,。
我們認為運用這三種方式是完全能夠解決市場導(dǎo)入家終端的目標。
特別提醒的一點：由于此種鋪貨方式有一定的風(fēng)險,，后續(xù)要是廣告?zhèn)鞑ジ簧?，會造成市場價格體系的大混亂，甚至?xí)痛硕旬a(chǎn)品做死,。假若做不到互相對應(yīng),，請放棄這種形式。
四,、天山劍酒的廣告策略
天山劍酒的廣告策略分為以下步驟：
1,、五封信策略：在招聘中，我們?yōu)槭裁匆惺找慌麄鲉T,，就是用在這個方面。我們將策劃創(chuàng)意出五封不同風(fēng)格的,、極有煽動性的qq家書,，主要講述“天山劍”酒的動人由來和讓人心動的購買契機,，一步一步把消費者的胃口吊起來，讓消費者無法忘記這種叫“天山劍”的酒,，直到看完第五封信時，讓人非得去嘗試一口不可,，為期為20至30天,，發(fā)行每期不少于5萬份,。
2、立花策略：由于現(xiàn)在貼pop一般工商局會干涉,，但立花沒人能管。我們印制一大批立花,，打上天山劍的廣告語和天山劍品牌,，布置到各個終端和部分家庭，進行氣勢宣傳,，與眾不同，肯定會帶來不一樣的收獲,。用膠帶把天山劍大盒包裝箱合六為一擺設(shè)在各個零售終端外面,，以作宣傳,，這樣既與眾不同,，工商局也不會管,。
3、大門口放置一些小展板，進行宣傳,，展板上只要有“天山劍酒已到”字樣均可。
4,、制作一部15秒的廣告片,，待促銷活動完成后制作，主題為“義氣男兒—天山劍”,。
5、促銷的“啟事”廣告,，詳細內(nèi)容在后續(xù)的促銷策劃案中。要求以酒店終端為主要目標，以小超市為輔助進行宣傳,。
6,、終端小禮品,，要趕制一批送給客戶的小禮品，價值在5元錢左右,，要求形象活潑,，有收藏價值。
7,、一個連續(xù)的平面報紙廣告，主要是推動高檔酒的銷售
尾語
一切策劃,，不可能百分之一百到位，但只要能夠完成其80%以上,，我們的市場將大有起色。當然,，執(zhí)行中肯定會有許多磨擦,，愿我們互相理解，互相支持,，只有一個目標,，把市場做大,，把蛋糕做大,，這才是真理。
市場營銷策劃方案提綱篇五
1,、xx市場基本概況
xx市位于廣東省中南部，現(xiàn)轄32個鎮(zhèn)區(qū),，戶籍人口156萬,，常住人口640多萬，擁有各類學(xué)校650所,，始終堅持以經(jīng)濟建設(shè)為中心，是中國綜合經(jīng)濟實力30強城市之一,，由于當?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件,，吸引了眾多的勞動密集型企業(yè)，因此,，相對來講當?shù)赝鈦砣丝谔貏e多,，其商業(yè)環(huán)境也因此顯得特別繁榮，據(jù)不完全統(tǒng)計適合x產(chǎn)品銷售的終端在100家左右,。
2,、各品牌市場銷售情況
目前xx市場銷售較好的是“a”“b”,，其它各品牌的銷售遠在其后，究其原因其它品牌均為二級代理商經(jīng)營,，而“a”“b”兩大品牌一開始進入xx市場，廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場,，加上經(jīng)銷商多年對市場的精耕細作，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系,，因此,，該經(jīng)銷商對終端市場絕對擁有把控權(quán)。
3,、x品牌xx市場現(xiàn)狀
x在廣東地區(qū)原實行總代理制，xx年才將xx地區(qū)的銷售獨立出來,，x進入xx市場即尋求與a產(chǎn)品代理商的合作,，希望以此來整合該代理商的終端網(wǎng)絡(luò)資源,，但后期由于該代理商在經(jīng)營過程中出現(xiàn)一些問題，x業(yè)務(wù)也因此無法正常運作,，因此，在實際上出現(xiàn)市場真空狀態(tài)已近半年,。
1,、優(yōu)勢
①x品牌自身優(yōu)勢
由于大量的外來人口涌入，他們當中一部分人正處于30歲階段,，他們經(jīng)歷過x產(chǎn)品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情,，再者，x品牌本身具有的親和力,，對下一代的消費者影響也是其它品牌所無法具備的。
②x品牌整體發(fā)展趨勢
復(fù)讀機行業(yè)整體呈下滑趨勢,，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場,，一線品牌發(fā)展也都處在低谷，但“x”去年是唯一實現(xiàn)正增長的廠家,，無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，因此,，x整體發(fā)展勢頭還是比較強勁的,。
③產(chǎn)品線及價格的優(yōu)勢
x經(jīng)過近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對市場的調(diào)整，已經(jīng)形成了“學(xué)習(xí)機”,、“游戲機”、“復(fù)讀機”,、“vcd隨身聽”,、“早教機”,、“電池”,、“有源音響”、“電子辭典”,、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。
④當?shù)氐慕K端市場容量
據(jù)不完全統(tǒng)計，xx地區(qū)適合x銷售的大中型終端網(wǎng)點有近100家之多,，龐大消費群體與廣州和深圳市場不相上下。
2,、劣勢
①市場需重新進入成本高
消費者對品牌的認知總是先入為主，加上行業(yè)利潤不斷的下滑,，對于一個成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷商熱情必然遞減，此時重新進入一個市場,，必然會有來自方方面面的壓力,，同時重點還要考慮投入產(chǎn)出。
②當?shù)仄放菩麄飨鄬Σ蛔?/p>
早期xx地區(qū)是廣州總代理經(jīng)營,，僅僅停留在學(xué)習(xí)機的批發(fā)年代,，根本談不上品牌宣傳,，去年廣東地區(qū)實行小區(qū)域經(jīng)銷制，至今亦是曇花一現(xiàn),，品牌宣傳方面是非常不足的,。
③部分利潤型產(chǎn)品款式少
x品牌學(xué)習(xí)機,、復(fù)讀機、游戲機是傳統(tǒng)項目,，但隨著市場的不斷成熟及各品牌競爭加劇,，行業(yè)利潤越來赿薄，而x利潤型產(chǎn)品如:“vcd隨身聽”,、“電子辭典”,、“mp3”則顯得款式較少，難以形成有力的產(chǎn)品競爭組合,。
3,、機會
①消費特點市場容量
終端市場異常活躍,，每個鎮(zhèn)不少于2-3家大中型的商場,，加上多半外來人口消費，由此可見當?shù)氐氖袌鋈萘窟€是比較大的,。
②前期市場出現(xiàn)真空狀態(tài)
x在雖然一直有銷售,，但基本上是限于學(xué)習(xí)機的批發(fā)業(yè)務(wù)，去年將xx市場獨立出來操作，由 ?于各種原因x業(yè)務(wù)也是曇花一現(xiàn),。
③目前主力競爭對手不多
目前xx市場只有一兩個強勢品牌,，其它品牌廠家或經(jīng)銷商實際上對市場的投入并不是很大，因此,，對x來說是非常有優(yōu)勢的,。
4、威脅
①市場遺留問題影響經(jīng)銷商信心
小家電行業(yè)經(jīng)銷商最擔(dān)心的一個是市場的不穩(wěn)定性,，另一個則是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒有市場競爭力,，還有一個就是廠家的售后服務(wù)是否完善，由于市場前期原因我相信xx地區(qū)的經(jīng)銷商信心是不夠的,。
②原代理可能設(shè)置市場進入障礙
由于原代理商在合作過程當中出現(xiàn)一些問題,，短時間內(nèi)廠商雙方?jīng)]辦法處理好，此前各大商場跟該代理商已經(jīng)簽過合同,，而且每個商場會有少量產(chǎn)品陳列,，此時要想跟商場另簽合同難度會比較大。
③競爭對手相對穩(wěn)定的促銷隊伍
競爭對手擁有一批具有專業(yè)素質(zhì)的促銷隊伍,，以及同各終端網(wǎng)點多年的合作關(guān)系,，也是我們進入市場的一大威脅。
1,、復(fù)讀機的市場特點
xx地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的,，特別是當?shù)氐慕K端市場異常繁榮，基本上每個鎮(zhèn)都有2-3家大中型的商超或電器專賣店,，對于復(fù)讀機行業(yè)來說確有其市場特點：
①xx市場基本上以終端為主;
②終端市場被少數(shù)經(jīng)銷商控制;
③市場競爭激勵程度非常殘酷;
④復(fù)讀機整體市場呈下滑趨勢。
2,、終端網(wǎng)絡(luò)情況
xx地區(qū)不同于內(nèi)地市場,，基本上都是終端商場，對于任何一個經(jīng)銷商來說其資金壓力都是非常大的,，從目前所掌握的情況來看,，適合x銷售的終端網(wǎng)絡(luò)有近100家：
①國際型大型連鎖商場(02家)
②地方性大型連鎖商場(25家)
③大中型單店終端商場(15家)
④中小型商場超市書城(50家)
⑤地方性專業(yè)電器商場(15家)
3、總體市場推廣策略
面對xx地區(qū)復(fù)雜的復(fù)讀機市場現(xiàn)狀,，加上經(jīng)營終端市場本身所要面對的資金,、管理、技巧等諸多方面的問題,，沒有一個可行的總體市場推廣策略,，必然會遭遇到來自各方面的壓力。
總體策略：
①市場進入前期做好調(diào)查工作,，充分掌握網(wǎng)絡(luò)基本情況;
②保持低調(diào)進入市場,，盡量避免與競爭對手正面沖突;
③尋求原代理商的友好合作，避免其強烈的設(shè)置市場障礙;
④樹立終端樣板市場,，以點帶面穩(wěn)步拓展市場;
⑤制定靈活的市場銷售政策,，選擇多樣式的招商渠道;
⑥售點的開發(fā)以產(chǎn)出利潤為中心,，同時兼顧市場的戰(zhàn)略布局;
4、樹立終端樣板市場 ? 約10家
80%的銷量來自20%的售點的說法是有其道理的,，光做20%的售點也不可能有好的產(chǎn)出,，合理的網(wǎng)絡(luò)布局異常重要，結(jié)合xx市場的特點,，選擇一批有代表性的終端樹立樣板市場是有必要的,，一方面對x品牌形象和公司實力是最有效的傳播，另一方面該商場也是經(jīng)銷商最能產(chǎn)出銷量的網(wǎng)點,。
5,、建立一批形象終端 ? 約25家
樣板市場的樹立有其硬件和軟件的標準，對整個市場的銷售具有帶動作用,，其它一些大中型的商場或超市,，其終端形象的建立盡量向該標準靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實際上形成終端主推,，此類終端亦是重點招商和產(chǎn)出利潤的網(wǎng)點,。
6、中小型商場的合作 ? 約50家
此類客戶一般是一些小型類的零售客戶,，有相當一部分是可以合作的,，主要是根據(jù)客戶的實際經(jīng)營情況，調(diào)整銷售政策最終達成交易,。
7,、業(yè)務(wù)開拓時間推進
①xx市場調(diào)查 ? 4月25日前 基本完成
◎重點掌握終端網(wǎng)絡(luò)分布情況;
◎了解各商場各品牌銷售情況;
◎調(diào)查商場信用相關(guān)費用情況;
◎洽談客戶合作意向及其意見。
②樣板市場樹立 ? 5月25日前 約10-15家
◎參照樣板市場的標準選擇具有代表性的如：“沃爾瑪”,、“家樂?！薄ⅰ按笮隆?、“華潤”等銷售系統(tǒng)建立一批樣板市場;
◎樣板市場的宣傳效應(yīng)及銷量產(chǎn)出是比較大的,，但同時也是經(jīng)銷商資金占用最大的一塊，因此,，從市場的戰(zhàn)略意義出發(fā),，建議此類終端廠家直營經(jīng)銷商配貨從而達成廠商雙贏。
③形象終端開拓 ? 6月25日前 約25家
◎結(jié)合市場實際情況此類終端一部分由經(jīng)銷商直營約10家;
◎其它的則通過中間商或者直接交由零售店來經(jīng)營約15家,。
④零售終端業(yè)務(wù) ? 7月15日前 約40家
此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經(jīng)營,，在5月底開通15-20家，7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè),。
1,、組織架構(gòu) 2、工資考核 3、激勵機制 4,、業(yè)務(wù)培訓(xùn)
5,、報表管理 6、促銷培訓(xùn) 7,、促銷策劃 8,、財務(wù)管理
結(jié)合xx市場及電教行業(yè)銷售特點，保守估計需要投入資金在100萬以上(不含促銷廣告類等費用),。
vcd隨身聽,、5000臺復(fù)讀機15000臺、學(xué)習(xí)機10000臺,。
市場營銷策劃方案提綱篇六
——中國知名品牌,，全球四大飲料制造商之一。杭州x集團有限公司創(chuàng)建于1987年,，主要生產(chǎn)銷售乳飲料,、瓶裝水、碳酸飲料,、茶飲料,、果汁飲料、罐頭食品,、醫(yī)藥保健品,、休閑食品等八大類近300個品種的產(chǎn)品，x年銷售額達200多億元,，占據(jù)中國飲料業(yè)產(chǎn)量的六分之一,，為中國最大全球第五的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)，僅次于可口可樂,、百事可樂,、吉百利、柯特這4家跨國公司,。在
資產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量,、銷售收入,、利潤、利稅等指標上已連續(xù)11年位居中國飲料行業(yè)首位,，成為目前中國最大,、效益最好、最具發(fā)展?jié)摿Φ氖称凤嬃掀髽I(yè),。20xx年,，全國民企500強排名第8位。堅持誠信經(jīng)營，經(jīng)常進行慈善活動,，資助教育和各類社會公益事業(yè)2億多元;解決了40萬農(nóng)村人口的就業(yè)問題,。
(1)市場潛力
哇哈哈集團多年來形成的一套扁平而又集權(quán)的管理構(gòu)架，使集團內(nèi)部相對和諧,，人才流失率相對很低,。由于多年的妥善經(jīng)營和其“銷地產(chǎn)”策略，哇哈哈集團已擁有廣闊的銷售網(wǎng)絡(luò),，在全國各地擁有上千家實力強大的經(jīng)銷商,，廣告投入密度也比較強，知名度較高,，市場滲透率較高,。
(2)競爭者
哇哈哈集團在全世界飲料行業(yè)中排名前五，競爭對手主要是可口可樂,、百事可樂,、康師傅和統(tǒng)一，這些品牌也都已滲入中國內(nèi)地市場,，但是哇哈哈在世界上的影響力卻遠遠不如這幾個品牌在中國內(nèi)地的影響力,，因此，哇哈哈集團想要穩(wěn)住其在中國內(nèi)地市場的領(lǐng)頭地位,，逐步走向世界,，必須采用多元化戰(zhàn)略。
(3)消費者需求的特點
消費者的口味和消費方式都有很大差別,，這給飲料行業(yè)提供了充足的市場空間,，隨著人們生活水平的不斷提高和對健康生活的追求，人們對純天然產(chǎn)品越來越熱衷,，果汁的消費正在逐步增長,，因此，哇
哈哈必須關(guān)注市場的變動和消費者的心理需求,，保持其在潛在市場中屹立不倒,。
1、優(yōu)勢(s)
(1)較強的市場競爭力,，發(fā)展前景較好,，擁有開拓國際市場的技術(shù)
(2)新產(chǎn)品的開發(fā)，哇哈哈每年推出的新產(chǎn)品貢獻率平均達20%-30%
(3)產(chǎn)品跟進速度快,，創(chuàng)新意識強,，其哇哈哈果汁飲料、八寶粥,、瓜子,、非?？蓸返榷际堑湫偷母M產(chǎn)品，并在其中有所創(chuàng)新
(4)其形成的一套扁平而又集權(quán)的管理結(jié)構(gòu)促成公司內(nèi)部管理和諧,，管理者管理能力較強,，員工素質(zhì)普遍較高，人才流失率低
(5)廣闊的銷售渠道,，在全國各地擁有上千家實力強大的經(jīng)銷商,，數(shù)百萬個零售點，實行“聯(lián)銷體”
(6)產(chǎn)品形式多樣,，其產(chǎn)品包括乳飲料,、瓶裝水、碳酸飲料,、茶飲料,、果汁飲料、罐頭食品,、醫(yī)藥保健品,、休閑食品等八大類近300個品種的產(chǎn)品
2、劣勢(w)
(1)國內(nèi)市場不穩(wěn)定,，外商品牌競爭力強,，威脅較大
(2)品牌的創(chuàng)新能力較弱，跟進太多,，不能造成品牌效力,，容易形成“山寨”的印象
(3)廣告投放相對其他品牌較少，影響力和宣傳度不夠高
(4)營銷渠道模式的優(yōu)勢逐漸減弱,，其廣大銷售地分布在農(nóng)村,，農(nóng)村購買力相對較弱
3、機會(o)
(1)飲料行業(yè)的發(fā)展空間巨大,，人們崇尚方便快捷的飲料方式
(2)作為有影響力的民族品牌,，相對會到受到更多的優(yōu)惠政策
4、威脅(t)
(1)市場競爭日益激烈,，外商不斷進軍使得中國內(nèi)地市場并已造成了一定的影響力,，占據(jù)了一定的市場份額
(2)產(chǎn)品創(chuàng)新空間較小，不能推出新穎的,，能為消費者接受和喜愛的新產(chǎn)品
(一)產(chǎn)品分析策略
1,、產(chǎn)品組合策略：主要從事飲料業(yè)，其產(chǎn)品包括乳飲料,、瓶裝水、碳酸飲料,、茶飲料,、果汁飲料,、罐頭食品、醫(yī)藥保健品,、休閑食品等八大類近300個品種的產(chǎn)品,，其中純凈水、乳飲料,、瓶裝水,、八寶粥罐頭多年來產(chǎn)銷量一直位居全國第一。產(chǎn)品基本圍繞“飲料”這一消費需求,，產(chǎn)品之間存在價格差異,，讓消費者有足夠的選擇余地。
2,、產(chǎn)品生命周期策略：哇哈哈集團產(chǎn)品的跟進和創(chuàng)新速度都值得借鑒,，這種跟進中的創(chuàng)新，不高明,，但有效,，不一定能塑造長期的競爭優(yōu)勢，但一定能夠迅速提升產(chǎn)品的短期銷量,。跟進中創(chuàng)新的產(chǎn)品銷售貢獻占比并不高,。占高銷售額的、利潤貢獻大的都是搶先入市的創(chuàng)新產(chǎn)品,，如哇哈哈純凈水,。強大的研發(fā)體系、技術(shù)力量成為產(chǎn)品不斷推陳出新,、繼續(xù)發(fā)展的源動力,。
3、產(chǎn)品品牌策略：哇哈哈集團與銷售商共創(chuàng)品牌,，其開創(chuàng)的聯(lián)銷
體政策使銷售商意識到,，市場是大家的，品牌是廠商共有的,，利益是共同的,。
4、產(chǎn)品包裝策略：哇哈哈集團產(chǎn)品的包裝隨著新產(chǎn)品的不斷更新而有不同的變化,，例如爽歪歪,，其包裝瓶的形狀為了吸引兒童消費群體，設(shè)計成可愛的葫蘆形狀,。
5,、新產(chǎn)品開發(fā)策略：產(chǎn)品線較窄且擴展的速度較慢，導(dǎo)致產(chǎn)品提前進入衰退期,，如營養(yǎng)快線,，八寶粥;企業(yè)在長期運作中必須不斷的反復(fù)的重復(fù)進行產(chǎn)品開發(fā),。開發(fā)的新產(chǎn)品在品牌名稱上也要注意，如果不是打算打造新的獨立品牌,，就應(yīng)該不斷強化哇哈哈這一品牌,，發(fā)音簡單，利于持久,。
(二)定價策略
哇哈哈集團一般采取快速滲透的市場策略,，以低價和大量的促銷費用來推出新產(chǎn)品，擴大市場占有率,，然后隨著銷量的增加,，使單位產(chǎn)品成本迅速降低，形成規(guī)模效益,。由于其“銷地產(chǎn)”策略,，哇哈哈比其他飲料產(chǎn)業(yè)有明顯的價格優(yōu)勢。但哇哈哈集團完全可以在發(fā)展老產(chǎn)品的同時,，以新產(chǎn)品切入城市市場,，采取“高價位高投入”的策略來建立自己的品牌形象。
(三)渠道策略
采用網(wǎng)絡(luò)銷售模式,，聯(lián)銷體制度,，適用于大眾性產(chǎn)品和農(nóng)村及中小型城市的市場，節(jié)省大量的人力物力,，銷售面廣,、滲透力強，形成價格鏈同盟,，為共同利益奮斗,。但如果管理不慎，易造成價格混亂和區(qū)域間的沖貨,。
(四)促銷策略
主要是廣告策略,，哇哈哈集團運用階段性密集投放的策略在春節(jié)期間集中投放廣告，擺脫其他品牌的影響,，提高對消費者的刺激作用,。采用全國及區(qū)域電視媒體的多層次組合結(jié)構(gòu)，以區(qū)域媒體為主要投放對象,，并大幅度提高在中央電視臺這類有影響度收視率高的媒體頻道的廣告投放強度,。
1、首先,，加強新產(chǎn)品和經(jīng)典產(chǎn)品的研發(fā),，利用跟進與創(chuàng)新的方式研制，立志推出新穎的能被消費者接受和喜歡的新產(chǎn)品
2,、在新產(chǎn)品開發(fā)之后,，加大對廣告的投放力度,，大力進行宣傳，增強哇哈哈這一品牌效力,，增強其影響度和品牌知名度
3、在廣告促銷起到一定作用的同時,，完善其價格的制定,，擺脫低價和低端產(chǎn)品的不利影響，與此同時進軍城市市場,，采取“高價位高投入”的策略來建立自己的品牌形象
4,、增強銷售渠道的優(yōu)勢和提高職工素質(zhì)貫穿始終
1、產(chǎn)品開發(fā)費用：200萬
2,、廣告費用：300萬
3,、拓寬銷售渠道費用：600萬
市場營銷策劃方案提綱篇七
對于整個家裝市場營銷模式而言，已從簡單的傳統(tǒng)銷售向概念營銷,、服務(wù)營銷,、體驗營銷、情感營銷,、知識營銷,、差異化營銷轉(zhuǎn)變。做為家裝行業(yè),，如何在自己的領(lǐng)域進行有效的,、針對的營銷十分重要，現(xiàn)就如何將以上所說的營銷模式應(yīng)用于家裝行業(yè)進行分析,。
概念營銷是以某種有形或無形的產(chǎn)品為依托,，借助現(xiàn)代傳媒技術(shù)，將一種新的消費概念向消費者宣傳推廣,，賦予企業(yè)或產(chǎn)品以豐富的想象內(nèi)涵或特定的品位和社會定位,，從而引起消費者的關(guān)注與認同，并最終喚起消費者對新產(chǎn)品需求的一種營銷策略,。
做為家裝行業(yè),，如何從設(shè)計、施工,、材料等方面進行概念的挖掘,，就應(yīng)順應(yīng)消費者需求變化趨勢，推出新的消費概念,，借助大眾宣傳媒介的大力宣傳推廣,，使消費者最終理解這種消費概念，產(chǎn)生購買欲望,。
1,、設(shè)計
提出新的設(shè)計概念,，注入新的設(shè)計原素，那么這些新概念和原素的來原就應(yīng)那里得到呢?這需要設(shè)計師和市場策劃人員共同去挖掘,。關(guān)注國際,、國內(nèi)以及行業(yè)龍頭企業(yè)的設(shè)計動態(tài)，進行提練,。
2,、施工
業(yè)主對施工的過程十分關(guān)注，如何實現(xiàn)業(yè)主對全過程的監(jiān)控,，實現(xiàn)放心家裝,。這十分值得企業(yè)思考，對過程的必要記錄,，有助于企業(yè)樹立品牌形象以及實現(xiàn)銷售的增長,。如何記錄這個消費的過程，能夠采取照片的形式,，也能夠采取短片錄制的方法,。對過程的管理實現(xiàn)了監(jiān)控，那么業(yè)主還關(guān)心另一個問題,，就是工人素質(zhì),，這是施工結(jié)果的重要保障。如何對公司優(yōu)秀工人的宣傳,，這已經(jīng)不是工個自己的問題,，做為裝飾公司，就應(yīng)對自己的工人進行必要的包裝和宣傳,，舉行一些技藝比賽等項目,，對工人技能的展示、宣傳,，提高業(yè)主對公司的信任度,。
3、材料
大的裝飾公司,，必須具有較強的資源整合實力,，如何對眾多的材料商進行整合，這關(guān)系到企業(yè)裝修成本和質(zhì)量,。企業(yè)在這個方面,，要想辦法放大對材料的整合潛力。企業(yè)所使用材料的可靠性,。企業(yè)要對材料商的招標過程進行包裝宣傳,，能讓材料商做公開的支持承諾，以公司的實力和信譽。但同時也要保證材料商的合理利潤,，以求共益,，保證長期發(fā)展。
4,、環(huán)保
就目前的市場而言,，環(huán)保是消費者十分關(guān)心的一個方面，但前期已經(jīng)有過這方面的推廣,，如果想在這方面進行挖掘,，務(wù)必向縱深思考，挖掘出環(huán)保資料里的核心部分,，進行包裝。要具有必須的前瞻性和可操作性,。前瞻性保證了消費概念的先進性和理念性的拔高,，能使消費者產(chǎn)生一種心理期盼，有利于消費者認可甚至理解,，并進一步采取購買行為,。還要有必須的經(jīng)濟性，經(jīng)濟性就是要有相當大的目標顧客群和適當?shù)漠a(chǎn)品成本,，這為企業(yè)的利潤帶給保障,。
最后，進行概念營銷,，要求企業(yè)所提倡的消費概念要做到新,、美、善,。
二,、服務(wù)營銷
一個已經(jīng)發(fā)展多年的裝飾公司，必定有很多的老客戶,，同時也應(yīng)對更多的新客戶,。如何做好客戶服務(wù)，關(guān)系企業(yè)的站將來,。
服務(wù)包括三個階段,，主要包括售前的服務(wù)、售中服務(wù),、售后服務(wù)三個階段,。
第一個階段的服務(wù)主要是營銷的資料，促成簽單,。第二個階段是售中服務(wù),，也就是在施工狀態(tài)，服務(wù)的目的是為了順利的將產(chǎn)品進行展示。保證施工質(zhì)量,，同時還要對過程中出現(xiàn)的問題進行及時有效的處理,，以提高客戶的滿意度。第三個階段是售后服務(wù),，這一階段的服務(wù)大部分企業(yè)做的并不是很好,，但其重要性確是十分值得重視的。不僅僅是對老客戶的關(guān)心,，更是開發(fā)新客戶的途徑,。宣傳公司服務(wù)理念的，提升公司在客戶心中的形象,。
三,、體驗營銷
體驗營銷在裝飾公司的應(yīng)用，主要體此刻以下幾個方面：
1,、樣板房
樣板房是最普遍的一種體驗營銷方法,，但是準備不充分就會適得其反。如何才能起到好的做用,，又不至于因為設(shè)計風(fēng)格的原因影響了銷售,。推薦在設(shè)計施工過程中要求高標準，在顏色搭配和風(fēng)格上要有新思想,，現(xiàn)場要有對設(shè)計思路的解說,。對風(fēng)格的描述，加入知識營銷的資料,。
2,、工地參觀
工地是裝飾企業(yè)的車間，做好對車間的包裝宣傳,，有利于大眾對企業(yè)的現(xiàn)場管理,，增強大眾對企業(yè)的了解和信任度。了解企業(yè)規(guī)范嚴格的現(xiàn)場操作及管理,，定期向大眾公布企業(yè)的優(yōu)秀施工現(xiàn)場,，以大眾媒體的形式邀請客戶參觀工地，做好工地營銷,。
3,、材料展示
很多消費者對企業(yè)全包及半包所使用的材料都有必須的懷疑，如何打消這些疑慮,，企業(yè)只有向消費者帶給全過程的材料配送和驗收,，以及施工現(xiàn)場使用狀況。再配套老客戶的評論,，十分有利于企業(yè)形象的提升,，擴大企業(yè)的影響力,。要到達材料體驗營銷的目的,，不只是在材料展廳的宣傳,，更就應(yīng)深入到施工現(xiàn)場,，增強可信度。
四,、情感營銷
中國是一個情感濃厚的國家,，人們十分注重情感，如何將情感營銷引入裝飾公司,，其實是需要公司投入相當?shù)母星?，這就要求公司的每一位員工都把顧客當成朋友，把每一個單子都當成自己的家,。
那么如何進行營銷,、包裝，這需要我們的策劃人員深入市場,，了解市場,。最終能夠找到亮點，要實現(xiàn)情感營銷的目的,，企業(yè)務(wù)必負起自己的社會職責(zé)，“用心”去做好每一個工程,，服務(wù)好每一位客戶,。要給客戶實實在在的優(yōu)惠，讓顧客體會到企業(yè)的情感和優(yōu)質(zhì)服務(wù),。
企業(yè)能夠做一些情感活動,，將企業(yè)的情感營銷表達出來，實現(xiàn)情感營銷的目的,，為創(chuàng)造幸福的家而努力,。我們裝修的是一種幸福感，是一種溫馨感和節(jié)奏感,。倡導(dǎo)的是一種人與房子的和諧相處,。
五、知識營銷
企業(yè)在這方面的功能是務(wù)必的,，而且是容易實現(xiàn)的,。裝飾公司不只是為顧客裝飾裝修房子，而且要傳授給顧客必須的裝修知識與理念,，定期舉辦裝修課堂,，把裝修大學(xué)向社會推廣，而且不能太商業(yè)化,，無形中去提高企業(yè)的形象,。不論是戶形解析也好，還是裝修明白講座，都就應(yīng)全心全意的為客房著想,，如此以來,，客戶才會相信企業(yè)，讓企業(yè)賺取合理的利潤,。
六,、差異化營銷
差異化營銷是十分重要，而且操作也難度比較大的營銷模式,，要想找到自己與別人的不同是很難的,，但這種差異化事實是存在的，這要求我們的市場營銷人員用心去挖掘,，深入市場去體會,，否則是無法尋找到自己的優(yōu)勢，尋找到與別人不同的地方,。做為一個家裝企業(yè),，無論你是打設(shè)計還是打施工，這都體現(xiàn)不出你的差異化,，只能說明你在這個環(huán)節(jié)上比較有優(yōu)勢,，但別人很快就能夠去模仿，去超越你,，無法持續(xù)長久的競爭優(yōu)勢,，體現(xiàn)不出企業(yè)的差異化。
如何才能在設(shè)計,，施工或是材料上尋找差異化,，這是有必須難度的工作。大家都在搞設(shè)計,，大家都有很強的設(shè)計團隊,，都有優(yōu)秀的設(shè)計師，不同的就是每個公司的設(shè)計理念是不同的,，這可能也是我們尋找差異化的一個重要方向,。就1234公司目前的狀況而言，為生活而設(shè)計沒有錯,，但還不夠接近生活,，比如我們一個設(shè)計師以前說的，我們所設(shè)計的,、創(chuàng)造的是一種幸福感,，為追求營造幸福、和諧的生活而設(shè)計,，這樣的理念就是對我們現(xiàn)有的設(shè)計理念進行深入的解析,。就是分析這其中的細節(jié),。
對于施工的差異化，我們追求的也是細節(jié)的完美,，對施工的每一個細節(jié)進行剖析,，尋找我們的強項，進行包裝宣傳,。無論是進駐小區(qū)活動還是廣場活動,，僅僅對設(shè)計師及其效果圖的展示已經(jīng)遠遠不夠，無法適應(yīng)客戶的需求,，對施工現(xiàn)場的展示更能引起客戶的注意,，更能給客戶帶來收益，了解到核心資料,。因為設(shè)計師只是產(chǎn)品研發(fā)人員,，施工現(xiàn)場是車間，是出產(chǎn)品的地方,，這決定了產(chǎn)品的核心品質(zhì),。
除了對施工工藝本身的展示以外，對工人宣傳以及對施工管理過程的每一個細節(jié)的包裝宣傳都十分重要,，只有這樣才能解除客戶的疑慮,。
七、如何做好上述各種營銷模式
每一種營銷不是孤立的,，在實際的操作過程當中,，企業(yè)務(wù)必把各種營銷模式進行整合，合理的確定每一次項營銷活動的重點項目,，重點不是一個,，而是一個組合,，就目前本公司活動對設(shè)計師和效果圖的展示已經(jīng)過于單調(diào),，不能引起客戶足夠的關(guān)注。
1,、環(huán)節(jié)控制
每一項營銷活動,，每一項活動的每一個五一節(jié)都要100%的努力，要求爭取完美,，雖然不可能,，但努力是務(wù)必的。因為只有努力的做好每一件事,，我們每一個活動才能接近完美,，員工要努力，組織者更要努力,，因為組織者的半點不努力,，就會造成幾倍的反面影響,，員工個人不努力，影響的只是他個人,，對同事的影響畢竟是有限的,。所以組織者務(wù)必對每一個環(huán)節(jié)盡心盡力的去做。公司本身也要全力的支持,，比如做為本地的龍頭公司,，要體現(xiàn)的是我們的實力，小公司做不到的,，我們要做到,，比如進小區(qū)活動，一萬兩萬的進場費小公司能夠出,，但是十幾萬的包場費出不起,。大公司能夠做到，因為大公司有很強的資源整合潛力,，就目前的情而言,，可操作的樓盤數(shù)量本身就有獻，大公司務(wù)必全力的去對每一個目標樓盤進行營銷,，保證原始資本的積累,，為以后的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
2,、配套服務(wù)
所有的活動,，要求公司所有的部分都了解，并力所能及,，全力支持,，不能因為個別部門的不作為而影響了整個活動計劃?；顒颖厝灰谢ㄙM,，企業(yè)務(wù)必對每個活動提出要求，并給予相應(yīng)的資金支持,，以保障活動的有序開展,。對于每一個樓盤的操作，公司務(wù)必有自己的目標,，根據(jù)目標做投資預(yù)算,。比如某個小區(qū)，準備完成500萬的銷售,，那么本小區(qū)的投資按規(guī)定如果是3%,，那么就應(yīng)是15萬的投資。也許只有50%的可能,，但企業(yè)也就應(yīng)做,，只有這樣才能保證目標的實現(xiàn),。
3、人員調(diào)配
人員調(diào)配有幾個方面的要求：
首先,，就是要確定人數(shù),，安排好時間。其次要求針對性的培訓(xùn),。要求所有參與營銷的工作人員了解樓盤的每一個戶型及價位,，以及對周邊環(huán)境的了解。最后就是具體的實施,，為了保證活動高質(zhì)量的完成,，務(wù)必有負責(zé)人對現(xiàn)場進行管理協(xié)調(diào)。
4,、活動現(xiàn)場布置
現(xiàn)場布置十分重要,，這不僅僅僅是一個帳篷，幾張桌子的問題,。要對現(xiàn)場布置的進行詳細的規(guī)劃,，每一個細節(jié)都要注意，對于一個家裝公司而言,，就目前的狀況,，現(xiàn)場布置有些東西是絕對不能缺少的。那里列出一些主要的元素：
戶型圖如果是廣場活動,，要對目前正在交付的和近期要交付的樓盤戶型進行整理,，并裝訂成冊。如果是小區(qū)活動,，要對小區(qū)的每一種戶型,，按照不同的風(fēng)格進行設(shè)計，而且每一個戶型設(shè)計方案不得少于三種,。)
作品集推薦公司定期將設(shè)計的作品進行分級,，并出效果圖，分區(qū),、分格調(diào)進行裝訂,。在量和質(zhì)上都到達一個高度,，一方面進行展示,，一方面是公司的資源收集。
工藝標準圖示對水,、電,、墻體處理、頂,、墻地磚等各個細節(jié)進行展示,，展示的是公司的標準和規(guī)范,。務(wù)必要加文字說明材料展示為了方便客戶了解公司，在一些大型的活動時,，有必要對一些材料進行展示,，一方面證明公司所用材料的質(zhì)量，另一方面體現(xiàn)公司的實力,。
管理展示以恰當?shù)姆椒ㄕ故竟镜墓芾?，體現(xiàn)公司的規(guī)范和管理的科學(xué)以及管理的先進理念。
工人隊伍展示因為只有高素質(zhì)的工人隊伍,，才會有高品質(zhì)的施工質(zhì)量,，工人是設(shè)計理念的實現(xiàn)者，是精美工藝的鑄造者,。
銷售服務(wù)展示售前,、售中、售后連續(xù)的服務(wù),。服務(wù)理念及實施十分重要,，1234公司十年到此刻，已經(jīng)服務(wù)過十分多的客戶,，有沒有每年都去回訪,，持續(xù)了良好的關(guān)系，十年后的這天,，1234已經(jīng)有很多老客戶買了新的房子,，準備新的裝修工程，還是否會選1234,，這就要看1234的售后服務(wù),。因為十年后的這天，老客戶的消費已經(jīng)成為公司業(yè)務(wù)的重要組成部分,。
八,、整體營銷
整體營銷需要把各種營銷模式進行整合，就是把設(shè)計,、施工,、材料、工人,、服務(wù),、管理進行整合，進行整體營銷,，單純的去對設(shè)計或是施工,，或是材料進行包裝，已經(jīng)無法滿足客戶的需要,，因為客戶需要的是一個性價比較高的產(chǎn)品,，要的是綜合品質(zhì),。小公司無法實現(xiàn)整體營銷的模式，因為整體營銷需要較大的投資以較強的社會影響力,。
九,、對活動的組織推薦
現(xiàn)場活動不只要對場地布置有較高的要求，而且在人員配備比例以及對活動資料針對培訓(xùn)方面做足夠的準備,。在整體營銷模式的支持下,，現(xiàn)場人員配備以設(shè)計師或施工技術(shù)人員為主、材料解說,、營銷人員為為輔,。實際狀況能夠根據(jù)活動的要求進行調(diào)整。
市場營銷策劃方案提綱篇八
活動背景
主辦方：浙江工商職業(yè)技術(shù)學(xué)校
參展商：由各個班級為單位組成的小團隊以及外來其他參展團隊
參展目的：為我們的贊助商壹加壹電子商務(wù)有限公司的主推系列產(chǎn)品做市場推廣以及尋找分銷代理商,，提高學(xué)生的營銷推廣能力,，使學(xué)生了解線下市場的開拓
活動策劃
贊助商提供的紙器時代產(chǎn)品屬于日用創(chuàng)意家居，夢娜和浪莎都是做襪子為主的因此,，我們團隊將根據(jù)三者不同的品類進行分開展銷,。
一、根據(jù)三者的不同產(chǎn)品將紙器時代與夢娜,、浪莎的產(chǎn)品進行分開展銷
1.紙器時代的產(chǎn)品做為一個參展單位進行參展,，因為紙器時代的產(chǎn)品比較有創(chuàng)意，也很創(chuàng)新,，突出現(xiàn)在學(xué)生追求的個性,，比較容易受學(xué)生的歡迎，當然不一定所有看了喜歡的學(xué)生都會買,，畢竟學(xué)生還沒有自己動手賺錢,，還沒有強大的購買力，因此我們可以做一個市場調(diào)研,，以口頭訪問形式提問學(xué)生,，打個比方問學(xué)生有定價10元、20元,、30元的紙器時代低,、中、高檔次的產(chǎn)品,，他們會做如何選擇,，等有了市場調(diào)研結(jié)果后再做市場推廣，根據(jù)消費者的需求,，主推消費者需要的產(chǎn)品,，再做一些現(xiàn)在某些單品或某些系列產(chǎn)品做特價限量搶購活動,，拉攏人氣,，現(xiàn)在年輕人都喜歡追捧,，就像一個明星一樣，很多人喜歡,，自己也跟著大家一起喜歡…可能做活動的商品沒賺多少錢,，但是花錢贏得了市場，贏得了人氣,，讓學(xué)生知道了紙器時代的產(chǎn)品,，那么對于后期的學(xué)生市場推廣是更加有效的
2.夢娜和浪莎的產(chǎn)品又是另外一種定位，因為兩者皆為品牌產(chǎn)品,，本身就已經(jīng)有強大的品牌效應(yīng),，可能很多人都知道這兩個品牌，所以將他們另設(shè)一個展區(qū),，目的是為了給大家展現(xiàn)這兩個品牌的形象(就像一個商場里面有adidaas,、李寧、安踏以及其他各種品牌的運動服裝,，但是大家更多的會關(guān)注到adidas品牌,，這個就是品牌效應(yīng))，因此,，在大部分人都知道這兩個品牌的情況下,，我們將對里面的系列產(chǎn)品進行推廣，那么就要抓產(chǎn)品的賣點,，比如說夢娜他是賣絲襪的,，他的絲襪賣的很好，他的絲襪為什么賣的好,，為什么消費者不買他們的而要買夢娜的,，因為夢娜是專門生產(chǎn)襪子的，企業(yè)專業(yè)生產(chǎn)襪子將近10多年,，將產(chǎn)品的賣點詳細介紹給消費者,，這樣才能增加消費者對品牌的粘度，有利于夢娜系列所有商品的銷售,，贏得更大的市場
3.浪莎也是做襪子為主的一個品牌,，但是為了和本次我們團隊展銷的產(chǎn)品發(fā)生沖突，我們將主推浪莎的保暖內(nèi)衣,，由于冬季慢慢來臨,，保暖內(nèi)衣的需求將越來越大，可以做關(guān)聯(lián)營銷,，不僅僅讓學(xué)生覺得買套保暖內(nèi)衣很需要,，可以做一期感恩主題的推廣活動，將保暖內(nèi)衣不僅讓學(xué)生買，而且讓他們覺得應(yīng)該給家人也買,，可以做買一件打9折,，買兩件打8折的促銷活動，這樣做不僅可以增加銷售量,，而且可以將浪莎的產(chǎn)品推銷給他們的家人,，從而讓更多的人了解浪莎，通過學(xué)生的一片孝心贏得更多人的口碑,，也使我們達到了營銷的目的
二,、進行市場定位，主推學(xué)生市場,，走性價比路線
三,、誠聘校園代理
讓學(xué)生們做校園代理，不僅僅給學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)打通了貨源的渠道而且給我們贏得了更大的市場,，可以根據(jù)我們的產(chǎn)品,，定制一套詳細的校園分銷計劃，對一些有自主創(chuàng)業(yè)想法及能力的人進行支持(學(xué)生校園內(nèi)部擺攤銷售和學(xué)生在淘寶自己開店的人比較多,，我們
團隊認為校園代理這塊市場前景比較大,，能夠打通這個渠道，將會有更多的市場)團隊分工
策劃運營：吳佳檬,、金劍芳
銷售咨詢：章倩,、楊滬寶
產(chǎn)品成列及展館布置：龔謙、俞俊江
我們是一個團隊,，團隊講究的是配合,，每一個成功推廣離不開團隊成員的配合!我相信我們團隊是最棒的!
活動目的
本次活動的目的是為了幫助我們提升自己的組織策劃能力，培養(yǎng)我們自主創(chuàng)業(yè)的精神,，提高我們的語言溝通和動手操作能力!同時幫助我們的贊助商開拓更多的市場,，在學(xué)生面前樹立良好的品牌形象!達到學(xué)生全面能力提升以及企業(yè)產(chǎn)品得到良好推廣的雙贏好結(jié)局!
市場營銷策劃方案提綱篇九
一、食品市場營銷策劃書之環(huán)境分析
大學(xué)生是方便面的重要消費群體,。就我們學(xué)校而言,，學(xué)校我們食堂條件單一，學(xué)生的活動范圍基本都是在校園里,，所以吃飯時間集中,。同學(xué)們在厭倦了食堂那永遠不變口味的食物和擠食堂搶飯的煩惱時自然會選擇實惠方便的方便面。
二,、食品市場營銷策劃書之swot分析
(一)優(yōu)勢
1.質(zhì)量：
由統(tǒng)一企業(yè)集團生產(chǎn)的統(tǒng)一100經(jīng)典面系列,，醬拌面系列以及高湯面等系列方便面，是由統(tǒng)一集團研發(fā)多年的精致面粉和醬料配方精心制作而成,。其產(chǎn)品符合食品衛(wèi)生法規(guī),，并兼顧環(huán)境生態(tài)保護與經(jīng)濟效益理念,，而研發(fā)的合乎自然、健康,、營養(yǎng)及安全衛(wèi)生等功能性訴求之產(chǎn)品,。
3.特點:
統(tǒng)一方便面是一種方便，快捷,，健康,，安全的速食食品,。在時間就是效率的今天,，統(tǒng)一方便面是現(xiàn)代男女的最佳選擇，并且統(tǒng)一方便面的創(chuàng)意吃法,，對于追求時尚,，講究個性的年輕人也具有很強的吸引力。
4.品牌:
目前中國大陸市場上已形成康師傅,，"統(tǒng)一",，華龍面三足鼎立的局面，"統(tǒng)一"與其兩者的競爭大戰(zhàn)已經(jīng)白熱化.并且一些地方性的方便面品牌也要與之共分一杯羹,。但是統(tǒng)一的企業(yè)經(jīng)營,，把從量的競爭提升為質(zhì)的競爭，將公司的內(nèi)在文化延伸到外在產(chǎn)品,。以愛心和關(guān)懷來建構(gòu)與現(xiàn)代人密不可分的食品王國,，使"統(tǒng)一"成為一首永為大家喜愛的食品交響樂.在食品制造領(lǐng)域，"統(tǒng)一"堅持商品研發(fā),、生產(chǎn),、管理與營銷的優(yōu)勢組合，并且強化以消費者認同為導(dǎo)向的品牌創(chuàng)新與維護,，做出中國人的味道,，把好的東西貢獻給十幾億同胞享受,打造中國最大的食品集團，使"統(tǒng)一"品牌深入人心,，更易于統(tǒng)一方便面通過廣告促銷活動在大眾心目中樹立方便面第一品牌形象,。
5.同類產(chǎn)品比較:
"統(tǒng)一"方便面可以在眾多方便面品牌中脫穎而出，不僅僅是因為品質(zhì)好,、服務(wù)好,、信用好、價格公道,，而且"統(tǒng)一"方便面中的"尊重生命,，彼此關(guān)懷，親近自然,，樂觀進取"的精神是其他品牌方便面所沒有的,。
(二)劣勢
方便面市場調(diào)查報告顯示目前價格在人民幣1元以下的方便面仍占據(jù)市場60%的份額。而統(tǒng)一袋裝面市場的平均價格在1.5-2元之間，屬于中高檔產(chǎn)品,。價格偏高,忽略了目標市場消費者的購買能力,。
(三)機會
營養(yǎng)健康型的方便面符合追求“綠色時尚”的現(xiàn)代人的觀念。
(四)威脅
康師傅,今麥郎等品牌的沖擊,，競爭十分激烈,。
三、食品市場營銷策劃書之策劃目標
通過本方案的實施,以及學(xué)校各方媒介的轟炸式立體傳播,迅速擴大品牌知名度,使“統(tǒng)一”方便面在無錫高等職業(yè)院?；具_到人盡皆知,。樹立“吃出創(chuàng)意,吃出新花樣”的統(tǒng)一消費理念,達到使“統(tǒng)一”廣告深入人心,廣告詞成為年輕人時尚口頭禪的目的。使該產(chǎn)品隨著廣告宣傳力度的提高而提高銷售量,。
四,、食品市場營銷策劃書之營銷戰(zhàn)略與具體行動方案
(一)市場調(diào)查分析
1.調(diào)查目的
了解目標市場中“統(tǒng)一”方便面的銷售量，及競爭對手,，以便更好的提高“統(tǒng)一”方便面在市場中的銷量和知名度,。
2.調(diào)查對象
無錫高等職業(yè)院校在校同學(xué)和超市老板。
3.調(diào)查結(jié)果
在超市的銷量調(diào)查中顯示,，其中在銷量上超過“統(tǒng)一”的有“白象”公司生產(chǎn)的“大骨面”,“牛面”和“華龍”公司的“今麥郎”,。然而我們預(yù)計的我們最大的競爭對手“康師傅”則與我們的銷量不差相下，在價格上也保持著平衡,，而白象和華龍則在價格上相對來說較為便宜些,。
4.市場分析
就方便面的整個目標市場調(diào)查結(jié)果來看，把方便面當作正餐的占三成,而半數(shù)以上當作夜宵.從而學(xué)生市場在方便面的總的市場里占相當?shù)姆诸~,，而高校市場在學(xué)生市場里所占的比重更是相當大,，故我們在高校市場是有很大的空間可為的。就我們學(xué)校而言,，學(xué)校里有學(xué)生近兩萬人,，每七個人一個宿舍，有2500——3000個宿舍,，假如每個宿舍只有一個人吃方便面,，保守估計，每天就有2500——3000包方便面的銷量,。也許有的宿舍沒有人吃方便面,，但有的宿舍一吃就是2-3個人吃，甚至更多,，平均下來,，應(yīng)該在這個銷量左右。具體的分析學(xué)生的消費,，男生吃方便面主要是泡食或者煮食,，故大部分吃的是一元左右的產(chǎn)品,，即方便面的中低檔類，相應(yīng)的這類方便面的利潤空間相對較大,，至于中高檔面,，由于主要消費對象是女生，市場也很有潛力,。
a.在目標市場上,，一個近萬人的大校園，超市則只有三個,，且在區(qū)域等量上也有所不同(南面人數(shù)多,，超市卻只有一個，而學(xué)生又不可能專門到另外的超市去購買),，這將直接影響著其銷售量,。要增加市常
b.從調(diào)查中顯示,，超市所銷售的方便面有以下幾種：統(tǒng)一,、康師傅、白象,、華龍,、南街村等。如果從銷量來比較的話“白象”“華龍”的銷量要高一些,，他們原因是這兩種面的量價比相比之下,，較高，讓消費者感到了實惠,，而在味道上和產(chǎn)品定位上,，則不在“統(tǒng)一”和“康師傅”的競爭之列。
c.“統(tǒng)一”方便面在配料上,、味道上都能滿足學(xué)生的口味,，但在廣告上和包裝上，沒有表現(xiàn)出特別強的誘-惑力,，沒有完全體現(xiàn)自己的優(yōu)勢,，充分發(fā)揮自己“吃出創(chuàng)意,吃出新花樣”的主要特色!
d.“統(tǒng)一”的廣告力度不夠，促銷活動太少,，且沒有影響度,。一定要提高自己的宣傳力度，達到一提到方便面就想到“統(tǒng)一”這個品牌的效果,。
(二)消費者分析
目前學(xué)校里的消費者以白象的牛面和大骨面為首選,，點名購買率很高。當代大學(xué)生有比較強的品牌觀念,，注重品牌的占到了近八成,。學(xué)生屬于年輕的消費群體,，他們追求時尚的傾向很強烈，缺乏本身的自我主見,。其中以中低檔產(chǎn)品為主要消費,。
a.學(xué)校里的學(xué)生有不熄燈不休息的習(xí)慣，晚上的夜宵市場占到銷售的五成,。大部分是在校外的超市里整箱購買的,，也有一些是在銷售商在做促銷活動時買的.
b.大學(xué)生精力充沛，運動量比較大,，需要一種及時快速補充能量的途徑,。隨時從校園里的超市里購買
c.其中大部分男性消費者對量的要求是首選，女性消費者對口味是首眩
(三)產(chǎn)品定位
1.市場定位:河南新鄭中原工學(xué)院南校區(qū)在校大學(xué)生,老師及其他工作人員,。
2.產(chǎn)品定位:快捷,、簡單、美味,、安全營養(yǎng)有創(chuàng)意的方便食品,。
3.廣告定位:a.電視廣告:以創(chuàng)意性,與趣味性結(jié)合的硬性廣告為主。
b.平面招貼廣告:創(chuàng)意中導(dǎo)入愛國情感因素,產(chǎn)生軟性廣告效果,。
(四)市場機會點
1.大學(xué)生需要一種方便快捷味美的食品
2.大學(xué)生消費群體對大企業(yè)強勢品牌的信賴
3.利用"統(tǒng)一"這一雙關(guān)語激起大學(xué)生對海峽兩岸的和平期許及愛國熱情
4.市場上沒有男女分裝的產(chǎn)品,，本產(chǎn)品可以占領(lǐng)此空缺。根據(jù)市場調(diào)查的數(shù)據(jù)結(jié)果和對一些同學(xué)的口頭調(diào)查,，男生需要的是吃飽(對味道的要求不像女生那么苛刻),，女生需要的是美味和時尚。我們可以根據(jù)這一特點開發(fā)出“他”和“她”系列方便面,?！八奔哟竺媪浚八奔哟笫卟税?。
(五)廣告訴求重點
1.品牌:統(tǒng)一方便面
2.功能:a.快捷,簡單的制作方法,。
市場營銷策劃方案提綱篇十
現(xiàn)代人憂心大魚大肉會造成膽固醇過高，帶來高血壓,、中風(fēng)等疾病,，因此，對自然健康,、方便易得的食品有迫切的需求,，新鮮的罐裝水果原汁就是其中之一，而目前市場上的果汁大多數(shù)濃度只有10%一30%,，100%純果汁的種類不多,，是個值得介入的市場。
一,、飲料市場競爭態(tài)勢
1.市場:義美寶吉純果汁
2.市場挑戰(zhàn)者:統(tǒng)一水果原汁
3.市場追隨者:波蜜水果園
4.市場補缺者:本公司產(chǎn)品——鮮吧純果露
二,、飲料營銷的目標市場
外食上班族:上班族午餐絕大多數(shù)在外解決或自備盒飯,，或團體訂購盒飯，或吃館子,，吃水果較不方便,，罐裝水果原計是他們健康又便利的選取。
第二階段將擴及中,、小學(xué)生,，最后將推展至所有注重健康的家庭。
三,、飲料市場細分
1.性別:女(大多數(shù))男(較少數(shù))
2.收入:月收入b1_元以上
3.消費習(xí)性:喜愛物美價廉,，方便易得的物品
4.生活型態(tài):注重健康、養(yǎng)顏,、美容
5.區(qū)域:都市化程度高的地區(qū)——臺北市,、臺中市、高雄市
四,、商品定位
1.商品:“純果露”是果計,，但在名稱上否定“計”，因為“露”給人的感覺比“汁”珍貴,、有濃縮,、精心提煉的意味,。
2.品牌:鮮吧……取freshbar新鮮吧臺之意,，雖與“三八”諧音，但也與拉了‘舞蹈“森巴”諧音(samba),，可加深消費者印象,，又有熱帶情調(diào)的感覺，貼合‘新鮮吧臺”來自熱帶的新鮮水果原汁的訴求,。
3.包裝:150cc鋁箔包,，飯后食量有限，150cc剛剛好,，可一次喝完,，而且鋁箔包裝重量輕，攜帶方便,。
五,、飲料市場營銷策劃方案
六、定價策略
1.目的:
爭取市場占有率,，一年內(nèi)達30%
2.其他廠牌:
(l)義美小寶吉:125cc,，鋁箔包10元臺幣
(2)統(tǒng)一水果原汁:250cc，易開罐20元臺幣
(3)波蜜水果園:250cc,，鋁箔包16元臺幣
3.定價:
目標為爭取義美小寶吉的市場占有率,，決定價格為10元臺幣,，150cc，鋁箔包裝
七,、通路策略
·超級市場
·速食店
·便利商店,、平價中心
·百貨公司中的美食廣場
·西點面包店
·咖啡廳
·飯盒承包商
·pub
·餐廳、飯店
·disco
·車站,，機場
·機關(guān)營區(qū)福利站
·學(xué)校福利社
·小吃店
·路邊攤
·公車票亭
·檳榔攤
·自動售貨機八,、推廣策略
(一)廣告:
1.電臺:icrt、中廣流行網(wǎng),、青春網(wǎng),、音樂網(wǎng)
2.電視:三臺晚上六點到九點時段
3.報紙:中國時報、工商時報,、聯(lián)合報,、經(jīng)濟日報、民生報
4.雜志:依依,、薇薇,、黛、風(fēng)尚,、天下,、卓越
5.車廂內(nèi)、外
6,、海報,、dm
7.氣球:做成水果形狀
(二)促銷:
1.試飲
2.抽獎:集盒上剪角，或買一箱附抽獎券
3.贈獎:集盒上剪角即送贈品
4.配合電視節(jié)目贈品:強棒出擊,、好彩頭,、百戰(zhàn)百勝、歡樂傳真,、來電五十
5.贊助公益活動
(三)宣傳報道:
所有促銷活動都可寫成新聞稿,，帶給新聞媒體作報道。
市場營銷策劃方案提綱篇十一
一,、前言
近年來,，校園經(jīng)濟越來越為商家所重視，校園經(jīng)濟最明顯的增長點就是高考以后的會餐,、畢業(yè)會餐,。包括我們口頭說的“班級聚餐”和“謝師宴”等各種形式，我們的單店應(yīng)對這一現(xiàn)象引起足夠的重視,。
二,、活動時間：高考時的春招和秋招前后15天或適當延長
三、傳播途徑：
1)店前的板宣傳,。
2)向所在區(qū)域的高中學(xué)校發(fā)送邀請函,。
3)當?shù)仉娨暸_的點歌節(jié)目傳播信息,。
4)店內(nèi)老顧客幫助宣傳。
5)店面的橫幅宣傳,。內(nèi)容：“祝各位學(xué)子金榜題名,，渝德居火鍋靜候你們的到來，一起分享成功的喜悅,?！?/p>
6)其他傳播方式的選擇。
四,、行銷分析
1,、班級聚餐：畢業(yè)會餐是所有會餐之后最后一次全體性會餐，因為班級中友誼,、愛情,、師生情的緣故，所以這樣的聚餐一般可以承受相對高的價格,，多數(shù)是“就餐+娛樂+餐后娛樂”的形式來完成整個過程,。
2、全校聚餐：多處于畢業(yè)階段,，參與者是全體師生,，因為學(xué)生數(shù)量大，又以系為單位進行分散消費,，數(shù)量仍是很大,，這樣的聚餐對價格有一定要求，屬于一般性消費,，但對商家的環(huán)境有一定要求,，希望優(yōu)惠的價格，高質(zhì)量的環(huán)境,。
3、謝師宴：分成中,、高考以后時期和大學(xué)畢業(yè)期間,。表現(xiàn)原因是中、高考考生取得好的成績而答謝教師,、班主任,，大學(xué)生因被保送或經(jīng)過努力取得碩士學(xué)位而答謝輔導(dǎo)員和有關(guān)授課教師等，這類宴會的顯著特點是要求高檔消費,，完全排斥普通的環(huán)境服務(wù)和低價格的菜品,。
五、行銷方略
因為校園經(jīng)濟的特點,，我們建議單店在行銷時做到區(qū)別對待,。
首先：班級聚餐我們提供中檔菜品價格和特色菜并提,，提供滿意服務(wù)，對較高檔的菜品采用特價形式,。
1,、主題：關(guān)愛莘莘學(xué)子，共創(chuàng)模范班級
2,、促銷方式：
1)凡來店進行班級聚會的班級,，均免費使用本店舞臺，本店提供全面的娛樂設(shè)備和齊全的歌曲伴舞,。
2)免費贈送友情卡并協(xié)助策劃班級娛樂活動,。
3)部分菜品實行打折優(yōu)惠，酒水8.8折優(yōu)惠。
其次，學(xué)校聚餐要求有實惠的價格,，單店在宣傳中應(yīng)注重價格和餐后娛樂,，因為單店娛樂方式和場地有限，可要提供其他場地,，如包場(按時段包場，應(yīng)注意進行成本核算)。
1,、主題：學(xué)校聚餐，本店提供娛樂中心時至?xí)r的免費娛樂包場,。
2,、促銷方式：
(1)單店提供全部菜品8.8折優(yōu)惠(不含酒水)。
(2)在單店舉行學(xué)校聚餐,。本店提供娛樂中心時至?xí)r的免費娛樂包場券,。
最后：謝師宴應(yīng)立足于菜品、服務(wù),、檔次上的宣傳,。
1、主題：重慶渝德居火鍋店恭喜各位學(xué)子學(xué)業(yè)有成,，向培養(yǎng)出出色“將軍”的老師們表示衷心的祝賀并致以深深的敬意,。“將軍風(fēng)范,，百年火鍋”,。
2、促銷方式：
(1)單店提供,、等標準包房,、豪華包房。
(2)單店向師生推薦特色菜，新菜品,。
(3)您可以告訴我們您將要支出的消費金額,，店方將為您配上豐盛的菜品。
(4)贈送謝師卡,、紀念品及鮮花,。
企劃部提供的方案旨在提醒單店應(yīng)重視此經(jīng)濟增長點，具體在實施中會因為學(xué)校和單店的路程,，學(xué)生們的消費習(xí)慣,，當?shù)氐慕?jīng)濟狀況，競爭狀況等因素而不同,，所以我們建議單店在行銷時應(yīng)符合當?shù)氐奶卣?，目的只是把那些學(xué)生和老師吸引到我們店內(nèi)進行消費。
大客戶營銷方案參考
在企業(yè)營銷中,，大客戶營銷尤其顯得重要,，大客戶帶給企業(yè)的利潤往往占所有客戶利潤的80%，20/80理論非常適用,。而相比于公司各種營銷策略,，大客戶營銷對于開局顯得非常重要。針對大客戶,，我們應(yīng)該需要注意哪些呢?怎樣開局才會更有利于下一步的開展?
一.事先的信息收集及分析,。
在開始大客戶營銷/拜訪前，一定要進行信息收集及分析,，為制定大客戶營銷策略提供堅實的基礎(chǔ),。信息收集包括：
第一、大客戶的行業(yè)情況,，如發(fā)展趨勢,，競爭情況，大客戶在行業(yè)中的地位等;
第二,、大客戶的組織情況,，如組織結(jié)構(gòu)，采購決策流程等;
第三,、大客戶高層(決策者)的情況,，如他的背景信息，關(guān)心的問題,，對他有影響力的人等;
第四、大客戶存在的問題(跟你所銷售產(chǎn)品有關(guān)的);
第五,、大客戶與你公司之前的交往情況(如果有的話);
第六,、你自己所營銷的產(chǎn)品及你的公司的情況分析;
第七、你的競爭對手情況分析;
......
二.制定大客戶營銷策略及計劃。
在信息收集及分析的基礎(chǔ)上,，制定一份合適的大客戶營銷策略及計劃,。在營銷策略里面，有6個關(guān)鍵的要素,，需要營銷策劃人員加以注意：
1,、營銷策略人員要明確誰是購買的影響者，即客戶企業(yè)對于購買的決策者,，這些人有哪些特征,。
2、要明確自己在營銷策略中的強項,。在銷售時,，要時刻注意可能存在的問題。一旦發(fā)現(xiàn)了問題,，首先要標明問題所在,，然后利用自己的強項解決問題，確保營銷戰(zhàn)略能夠成功地進行,。
3,、要注意反饋的模式。在與客戶溝通交流的過程中,，時刻要注意客戶的反饋,，從客戶的反饋中不斷驗證自己原先對客戶的判斷，最終得出是否能夠針對這個客戶進行成功營銷的結(jié)論,。如果不注意客戶的反饋,，營銷人員往往在付出了大量的精力和時間后，卻得不到想要的結(jié)果,。
4,、要明確贏的標準。包括自己贏的標準以及客戶贏的標準,。只有明確了客戶贏的標準,，才能成功地與客戶進行交流和溝通，從而實現(xiàn)成功的銷售,。
5、理想型的客戶,。在面對眾多類型的客戶時,，營銷人員要善于判斷哪些是理想型的客戶，只有這樣,，銷售才能夠有主有次,，有更大的機會取得成功,。
6、漏斗原則,。營銷人員在面對企業(yè)下達的高額銷售指標時，往往感覺要完成比較困難,。在這種情況下,，銷售人員既不能不顧客觀困難,，硬著頭皮接受任務(wù),，也不宜輕易地要求企業(yè)降低銷售指標,。正確的方法是,，營銷人員要與企業(yè)進行“討價還價”，向企業(yè)合理地要求更多的資源,，以確保自己能夠按時按量完成任務(wù),。
三.根據(jù)策略、計劃,，進行大客戶營銷開局工作,。在開局工作時，要注意2點：
1,、在開始基礎(chǔ)的營銷工作(如與技術(shù)部門,，采購接觸/談)的同時，要(開始)推進與大客戶高層(決策者)的關(guān)系,，即要與他們打交道,。很多營銷人員常犯的錯誤是：只與大客戶的一般人員聯(lián)系，而不進行,，或者說忽視與大客戶高層的工作,。結(jié)果是花了大量的時間、精力,，甚至金錢,，只得到了低層次的關(guān)系。
在實際工作中經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的情境：一個營銷人員(或者說一家公司)與大客戶做了很長時間的生意,，似乎關(guān)系基礎(chǔ)不錯,。但競爭對手換了一個營銷人員后，就輕易地將單拿走了,。為什么?很常見的原因就是：之前的營銷人員與這位銷售人員一樣,，都是做低層的關(guān)系,，結(jié)果輸了,。而營銷的銷售人員多做了大客戶高層(決策者)的關(guān)系,，就輕易地贏了。
從這里我們可以總結(jié)到：只有影響客戶企業(yè)最重要的企業(yè)管理決策者,，才有可能進行成功的營銷,。對于營銷人員來說，客戶企業(yè)最重要的決策者往往并不是企業(yè)的總裁,，而是與某一個具體項目有關(guān)的的決策者,。這類人被稱為是非常重要的高層官員，對于營銷人員來說是最關(guān)鍵的人,，其重要性甚至超過客戶企業(yè)的總裁,。營銷人員如果能夠與這類人會面，進行效果良好的交流和溝通,，那么營銷成功的幾率就會極大地增加,。
2、做大客戶高層(決策者)的關(guān)系,，要做就要做好,，不然會起反作用。關(guān)于這點可以點擊“大客戶營銷中如何與客戶高層保持關(guān)系”,，有詳細說明!
最后要強調(diào)的是：大客戶營銷的開局很重要,，但關(guān)鍵是在之前的信息收集、分析,，以及策略,、計劃的制定。只有做好了這些工作,，才能找到好的切入點,，及按計劃、步驟推進大客戶營銷工作,，并且同時與高層保持良好的關(guān)系,，大客戶營銷才能事半功倍。
市場營銷策劃方案提綱篇十二
一,、市場分析：在我校發(fā)行的有關(guān)英語學(xué)習(xí)的報紙和雜志有21世紀報,、英語周報、英語輔導(dǎo)報,、瘋狂英語等七種,，競爭異常激烈，目前我又了解到學(xué)習(xí)報的英語版正在大量進入我校市場,。據(jù)了解他們的銷售模式只是單純的在大學(xué)校園宿舍進行推銷,，但覆蓋面不廣,，往往是各據(jù)一方。但后期報紙或雜志的發(fā)送成了最大的問題,，往往出現(xiàn)發(fā)送報紙或雜志不及時,，或報紙積壓的問題，沒有給學(xué)生留下好的印象,。這對于剛進入我校市場的新東方英語是一個不錯的有利條件,。
二、推銷對象分析：
推銷對象 ：西北工業(yè)大學(xué)20xx級本科新生
對象總?cè)藬?shù) ：預(yù)計本科新生在3600人左右
對象需求分析：(1)對于剛踏入象牙塔里的大學(xué)生來說,，他們心中早已經(jīng)有了自己的英語學(xué)習(xí)目標,，考過英語四六級，然后像更高的目標奮斗,。(2)在我校,，由于新生進校十天左右會有一個英語分班測試，對于遠離考試幾個月的學(xué)生來說會比較重視此次考試,。然而事先不知情的他們很少有人會帶上以前的課本或者資料,，因此這也是新東方英語推銷的有利切入點。(3)現(xiàn)在英語四六級的試題改革,，對當代大學(xué)生英語水平有了更高的要求,。提高英語成績的有效方法也是最基礎(chǔ)的方法就是擴大詞匯量。尋找一份有效地能幫助自己擴大詞匯量并提高自己英語整體能力的資料是許多剛進校的學(xué)生想知道的,，同時考過英語四級也成了學(xué)生學(xué)習(xí)英語的目標,。
三、推銷市場實地與人員:
(1)推銷市場實地分析：西北工業(yè)大學(xué)地域廣闊,，宿舍分布較為集中,。(2)推銷人員：為了進行較好的市場宣傳與推銷，推銷人員應(yīng)遍布學(xué)校新生各個宿舍區(qū),，這樣才能做到有利的宣傳與推銷,，在第一時間搶占校內(nèi)較多市場，同時為以后報紙的配送提供了更多的方便,。同時考慮到男生進入女生宿舍不方便,，推銷人員應(yīng)有一定的男女比例，通過這些建立有利的地理優(yōu)勢!(3)鑒于對市場實地的分析,，估計總共需要40人左右的推銷員分布在校園各個新生宿舍進行宣傳與推銷,，至于后期發(fā)送雜志大概需要5人。
四,、宣傳與推銷：
宣傳主題：讀新東方英語,，做未來的主人!
推銷宗旨：誠實守信，服務(wù)至上,，讓顧客滿意!
前期準備：
(1) 人員招募：考慮到前期推銷的艱難性,，我將招募比較有責(zé)任心的,、想做的并且想執(zhí)著地干下去的同學(xué)和朋友，特別是以前有過推銷經(jīng)驗的同學(xué)和朋友優(yōu)先,。同時也要考慮到人員地域的分布和性別比列,，將招募的人員分為5個小團隊，其中一個小團隊為女生,，并選擇能力較強的人為隊長,。
(2)人員培訓(xùn)及經(jīng)驗交流：作為推銷團隊，就應(yīng)該有團隊精神,，同心協(xié)力將推銷的事情做好。團隊精神的培養(yǎng)需要團隊成員更多的相處和彼此的了解,。為了獲得更好的推銷成果,，掌握一定的推銷技巧是不可少的。雖然個人的智慧或者經(jīng)驗是有限的,，但積水成河,，聚沙成塔，團結(jié)的力量是無窮無盡的,，要求我們能夠廣泛的汲取經(jīng)驗并互相交流,。除此之外，更要努力學(xué)習(xí)理論知識,，多學(xué)習(xí)有關(guān)推銷的技巧,。
五、推銷準備工作：
(1)提前兩天到校,，制定推銷詳細規(guī)劃步驟,。
(2)協(xié)調(diào)組織成員，鼓舞士氣!
六,、宣傳推銷階段：
(1)定點宣傳：新生入學(xué)階段,，在宿舍的主要路口設(shè)接待點。為新生及其家長提供免費飲水并制作相應(yīng)的宣傳版進行平面宣傳,。同時如果條件允許可以適量地提供免費報紙,。(2)宣傳與推銷：新生入學(xué)的時段到新生宿舍進行宣傳推銷。
(3)抓住老鄉(xiāng)會的時機,，幫忙新生了解大學(xué)生活及英語學(xué)習(xí),，為新生對大學(xué)的諸多困惑進行解答，同時對英語的重要性和學(xué)習(xí)方法進行講解,，借助推銷我們的報紙,。
七、營銷策略：重在抓住推銷對象的心理,。
(1)首先要給人一種親切的感覺,，自我介紹很重要,，帶上學(xué)生證是必須的，作為學(xué)長或?qū)W姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴的,?？梢砸詫W(xué)長或?qū)W姐的身份向他們介紹學(xué)校情況，像交朋友一般,。交談時要面帶微笑,，拉近彼此間的距離，言語中透露大學(xué)英語學(xué)習(xí)的重要性：作為我校的大一新生,，進校后會有一個英語分班考試,，這將決定他們在那個級別的班里學(xué)英語。講清楚分班考試的重要性,，快班的同學(xué)的英語老師較好,，有利于他們的英語成績的提升，更早的參加英語四級考試,。而且很多同學(xué)來校時沒帶任何與英語有關(guān)的書或資料,，買了這份雜志可以為考試做些準備，找回英語的感覺,，同樣可以受用于以后大學(xué)英語課程及英語四級的學(xué)習(xí),。
(2)推銷時要帶上一份樣品，言談應(yīng)盡量言簡意賅,，切入推銷主題時不能表現(xiàn)得太商業(yè)化,，這會使得新生們顯得反感。
(3)如果能順利的推銷出一份雜志,，一定要開正規(guī)的訂閱發(fā)票,，最好該雜志專用的。還要留下校園主管的聯(lián)系方式,，如有任何報紙發(fā)送方面的問題可以向校園主管反映,。同時推銷人員還要主動留下自己的聯(lián)系方式，主動提出什么問題都可以找我們學(xué)長或?qū)W姐,。即使在某個宿舍沒能推銷成功,，同樣要以學(xué)長或?qū)W姐的身份留下聯(lián)系電話，一來可以留給新生回頭機會,，二來可以向他或她的室友進行宣傳,，為以后征訂的人留下途徑。
八,、營銷計劃進行階段
(1)每天從各隊長處收集整理最新征訂情況,。
(2)每天開隊長會，共同解決推銷中遇到的問題。
(3)每天開組內(nèi)會,，鼓舞團隊,，齊心協(xié)力!
九、后期雜志的發(fā)送：
(1)基于前面對于市場實地的分析,，后期發(fā)送雜志同樣做到方便快捷,。因此會在校園各個新生宿舍選取個別人作為發(fā)送員，對每期的雜志進行及時地發(fā)送,，給新生以滿意的服務(wù)和印象,，同時這也是占據(jù)市場和擴大市場的有效途徑。
(2)鑒于其它雜志和報紙在發(fā)送方面存在的漏洞,，給新生客戶造成了很不好的印象,，有人甚至提出退款，所以后期的發(fā)送服務(wù)一定要及時,、周到,，據(jù)此建立讀者反饋機制：根據(jù)各個宿舍區(qū)征雜志訂的人數(shù)安排該區(qū)域內(nèi)發(fā)送員(一個發(fā)送員負責(zé)一個宿舍樓);另外發(fā)送員也要受到新生客戶的監(jiān)督，客戶對雜志發(fā)送方面的問題,，如發(fā)送不及時、錯發(fā),、漏發(fā)等問題均可向校園主管反映,，由校園主管處理解決，通過這些來間接地監(jiān)督和考核業(yè)務(wù)員的業(yè)績,。
(3)為了避免錯發(fā),、漏發(fā)等問題，需要制作相應(yīng)的表格將雜志發(fā)送員所負責(zé)的學(xué)生信息進行匯總,，每發(fā)一份雜志在表上做好相應(yīng)記錄,，使發(fā)送工作有條不紊進行，避免出現(xiàn)問題而引起客戶的不滿!
十,、售后調(diào)研
對每位訂購客戶進行問卷調(diào)查,，提出雜志的優(yōu)點和缺點，有利于報紙的改進和發(fā)展,。
市場營銷策劃方案提綱篇十三
一,、活動主題：關(guān)愛家庭你我他―――抽獎大奉送
二、活動時間：新產(chǎn)品導(dǎo)入期
三,、活動目的：
1,、零距離與目標顧客群接觸，快速傳播產(chǎn)品概念,、產(chǎn)品利益點,。(兩個月不變)
2、讓目標消費群認識,、了解,、試用,、體驗新產(chǎn)品。
3,、讓目標消費群認知到他需要什么,，引導(dǎo)、教育消費者,。
4,、制造商場熱點、社區(qū)熱點,、城市熱點,。
5、吸引大量目標消費群,。
四,、活動內(nèi)容
一)商場內(nèi)安排：
1、配備兩名優(yōu)秀的促銷人員,，向顧客介紹產(chǎn)品,、公司、代理商及消費監(jiān)控概念,，強化公司產(chǎn)品給顧客的利益點,。
2、播放公司消費監(jiān)控的專題片,，用大電視播放,。
3、有條件商場可以搞一個小型的知識問答“抽獎大奉送,，關(guān)愛家庭你我他”活動,。
活動步驟：
1)銷售人員向顧客發(fā)放專柜產(chǎn)品資料，并主動告知我們這段時間在進行有獎知識問答抽獎活動,，看完資料后回答正確一個問題即可抽獎,，中獎率百分百，還有大獎――專柜產(chǎn)品(待定),。
2)禮品：分一般禮品和一個大獎(專柜產(chǎn)品),，一般禮品為公司制作的小禮品(待定);大獎為專柜產(chǎn)品的其中一款，天天有大獎,，哪天抽出及時補充另一款,。
3)在專柜旁設(shè)立一個抽獎箱，里面裝有兩種顏色的乒乓球,，其中黃色球只有1個,，其它則是白色球49個;一個問題卡片集，里面有40張問題卡片(準備工作100張)。
4)規(guī)則：答對問題即可抽獎;抽獎機會僅有一次;抽白色球為紀念獎,，抽黃色球為大獎;100%中獎,，天天有大獎。
4,、消費監(jiān)控產(chǎn)品進入商場dm,。
5、現(xiàn)場pop廣告,。
原則：簡潔體現(xiàn)消費監(jiān)控產(chǎn)品信息,、抽獎大奉送活動信息。
二)商場外sp：
1,、在商場的主門側(cè)設(shè)一個宣傳點,，促銷人員(小姐)向來商場的每一個顧客宣傳消費監(jiān)控產(chǎn)品并指出專柜的位置和抽獎活動事宜。
2,、在商場主門掛一條橫幅：祝消費監(jiān)控專柜隆重開業(yè),。或掛兩條豎幅,，由頭：“祝_公司7月出口行業(yè)第一”;“祝_消費監(jiān)控專柜隆重開業(yè)”
3,、在商場空地懸掛兩個飄空氣球，并掛兩條幅,。
三)城市社區(qū)促銷：
本社區(qū)促銷方案應(yīng)視當?shù)厍闆r來進行操作,。
1、社區(qū)選擇：
1)在專柜附近范圍,，這樣一來可以在區(qū)域內(nèi)形成立體拉動，相互彰顯,。
2)必須是專柜附近的中,、高檔社區(qū)，那里是目標消費群聚集地,，在那里促銷宣傳,，可以說是起到了“事半功倍”效果。
3)在符合上述條件下,，先選擇1―2家社區(qū)(中檔,、高檔各一家)進行試點，試點成功后,，再進行推廣,、復(fù)制，然后進行規(guī)范化城市社區(qū)操作,。
2,、社區(qū)促銷定位
1)在社區(qū)促銷，必須體現(xiàn)公司、當?shù)刂虚g商的整體實力,，品牌形象;體現(xiàn)制造商,、中間商為目標消費群服務(wù)的長期性、安全性,、專業(yè)性;體現(xiàn)促銷的人性化,、家庭化、親情化;體現(xiàn)促銷的整體性,、統(tǒng)一性,、協(xié)調(diào)性。
2)當前社區(qū)的促銷要自然引導(dǎo)目標消費群,，以教育為重點,，以調(diào)查為基礎(chǔ)，進行信息互動,，進行靈活調(diào)整,。
3)讓目標消費群全身心的體驗、試用,。
3,、社區(qū)促銷內(nèi)容
1)社區(qū)活動：
a.主題：新時尚的關(guān)愛就在您的身邊
b地點：各大中、高檔社區(qū)內(nèi)
c時間:在專柜開業(yè)一周后,，一般安排在周六,、周日休息日。
d宣傳模式：一拖n(n依據(jù)實際情況來確定),，“一”為社區(qū)內(nèi)主宣傳點,，“n”為次宣傳點。
e活動創(chuàng)意：社區(qū),，很明了,，她就是家的融合天堂，在這里你能時刻感懷到一種溫馨,、一種關(guān)愛,、一種幽靜，在這里你能看到家的“模樣”,，家的靈魂,，家的內(nèi)涵;要明白這里的人群是在與自然交融，與休憩為伴,，在體驗人生!所以我們在這里要“入鄉(xiāng)隨俗”,，尊重他們清靜的生活原則。我們只要輕輕地做,，輕輕地說,，輕輕地去展示,，輕輕去演示。同時,，我們的活動要與家溶化,，讓他們感覺到促銷人員的微笑、親切,、關(guān)愛,，讓他們在活動中找到興致，得到休憩,，讓他們在活動中找到“家”的感覺,，讓他們在自然引導(dǎo)中、教育中認識,、了解,、產(chǎn)生興趣、促成需要,、甚至是產(chǎn)生購買行為,。
f活動內(nèi)容：
在專柜開業(yè)不久社區(qū)的促銷，即項目導(dǎo)入期的社區(qū)活動主要宣傳消費監(jiān)控概念,，讓目標消費群理解各大系列產(chǎn)品的功用,、利益點，讓他們明白他們需要什么,，讓他們感覺到實效性,、方便性、生動性,。讓他們看到,、聽到、償?shù)?，讓他們?nèi)轿桓杏X,、體驗。
活動內(nèi)容;確定社區(qū)內(nèi)宣傳點;確定宣傳點統(tǒng)一形象;確定宣傳內(nèi)容;確定宣傳方式,、確定宣傳層次
a)社區(qū)宣傳點;要看社區(qū)大小來設(shè)主宣傳區(qū)，次宣傳點,。主宣傳區(qū)承擔(dān)主要的社區(qū)活動,、宣傳作用。副宣傳區(qū)起宣染,、提示作用,，展示專業(yè)、形象,。主宣傳區(qū)要設(shè)在社區(qū)內(nèi)通路交匯處(便于集聚人群),，用公司統(tǒng)一的宣傳大蓬(待定)宣染;可以掛一個以主題為內(nèi)容的大橫幅;擺3-4促銷臺來展示公司消費監(jiān)控產(chǎn)品,、公司資料及活動物料;放公司的專題片;有條件的社區(qū)可以在主宣傳區(qū)進行有獎知識問答抽獎活動(見商場內(nèi)活動)，抽獎活動可以每半小時進行一次,，一次半小時;要2名促銷人員介紹公司,、消費監(jiān)控概念、產(chǎn)品功能,、利益點,，發(fā)放資料和專題片，告知專柜地址,，同時要了解社區(qū)消費群的經(jīng)濟收入,、家庭構(gòu)成、興趣愛好,、生活習(xí)慣,、時間安排等，同時要與社區(qū)物業(yè)管理人員,、門衛(wèi)搞好關(guān)系,、加強交流。
b)次宣傳區(qū)視社區(qū)情況一般安排1―3個點,，用宣傳小蓬宣染;放一張桌子,、公司資料，標明主宣傳區(qū)方向,，視情況配備促銷人員,，也可以不配。
c)活動反饋;
活動反饋指主動進入社區(qū)活動后的反饋情況,，即對活動進行效果評估并進行活動調(diào)整,，以求達到社區(qū)促銷目的。
d)宣傳點統(tǒng)一形象：宣傳點的宣傳大蓬,、小蓬及場面安排形象色澤應(yīng)以專柜基本色調(diào)：海藍色和戶外廣告色調(diào)黃色為主色調(diào),，大、小蓬設(shè)計流暢,、大氣,、時尚。促銷人員統(tǒng)一形象,。
e)宣傳內(nèi)容：展示活動,、推介活動、演示活動,、抽獎活動,、體驗試用活動、消費者調(diào)查活動,、試用者座談會,、活動反饋,、社區(qū)訂購會、籌建社區(qū)關(guān)愛俱樂部,、物業(yè)管理支持合作
市場營銷策劃方案提綱篇十四
一),、策劃目的。 業(yè)開張伊始,，尚無一套系統(tǒng)營銷方略,，因而需要根據(jù)市場特點策劃出一套行銷計劃。
二),、分析當前的營銷環(huán)境狀況,。
1、當前市場狀況及市場前景分析：
①產(chǎn)品的市場性,、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況,。
②市場成長狀況，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上,。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點如何,，相應(yīng)營銷策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場的影響,。
③消 費者的接受性,，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。
如中國臺灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風(fēng)險的分析,，產(chǎn)品市場的判斷頗為精彩,。如對產(chǎn)品市場成長性分析中指出：
①以同類產(chǎn)品"李施德林"的良好業(yè)績說明"德"進入市場風(fēng)險小。 ②另一同類產(chǎn)品"速可凈"上市受普遍接受說明"李施德林"有缺陷,。 ③漱口水屬家庭成員使用品,，市場大。
④生活水平提高,，中,、上階層增多，顯示其將來市場成長,。
2,、對產(chǎn)品市場影響因素進行分析。
主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進行分析：如宏觀環(huán)境,、政治環(huán)境,、居民經(jīng)濟條件，如消費者收入水平,、消費結(jié)構(gòu)的變化、消費心理等,，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計算機,、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響,。
三)、市場機會與問題分析,。
營銷方案,，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會,，就成了營銷策劃的關(guān)鍵,。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半,。
1,、針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題,，表現(xiàn)為多方面：
?企業(yè)知名度不高,，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。 ?產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān),，功能不全,，被消費者冷落。
?產(chǎn)品包裝太差,，提不起消費者的購買興趣,。 產(chǎn)品價格定位不當。 ?銷售渠道不暢,，或渠道選擇有誤,，使銷售受阻。?促銷方式不務(wù),，消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品,。 ?服務(wù)質(zhì)量太差，令消費者不滿,。
?售后保證缺乏,，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。
2,、針對產(chǎn)品特點分析優(yōu),、劣勢。從問題中找劣勢予以克服,，從優(yōu)勢中找機會,，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分,，對不同的消費需求盡量予以滿足,，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距,，把握利用好市場機會,。
四),、營銷目標。 營銷目標是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實現(xiàn)的具體目標,，即營銷策劃方案執(zhí)行期間,，經(jīng)濟效益目標達到：總銷售量為×××萬件，預(yù)計毛利×××萬元,，市場占有率實現(xiàn)××,。
五)、營銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)
1,、營銷宗旨：
一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：
?以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場,，為產(chǎn)品準確定位，突出產(chǎn)品特色,，采取差異化營銷策略,。
?以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點。 ?建立起點廣面寬的銷售渠道,，不斷拓寬銷售區(qū)域等,。
2、產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場機會與問題分析,，提出合理的產(chǎn)品策略建議,，形成有效的4p組合，達到最佳效果,。
1)產(chǎn)品定位,。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場,。
2)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案,。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系,。
3)產(chǎn)品品牌,。要形成一定知名度，,、美譽度,，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)牌意識,。
4)產(chǎn)品包裝,。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略,。
5)產(chǎn)品服務(wù),。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。
3,、價格策略,。這里只強調(diào)幾個普遍性原則：
?拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商,、中間商積極性。 ?給予適當數(shù)量折扣,，鼓勵多購,。
?以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考,。使產(chǎn)品價格更具競爭力,。 若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制訂。
4,、銷售渠道,。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商,、代理商的銷售積極性或制定適當?shù)莫剟钫摺?/p>
5,、廣告宣傳。
1)原則：
①服從公司整體營銷宣傳策略,，樹立產(chǎn)品形象,，同時注重樹立公司形象。
②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)?，變多功能了,，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生,，所以,，在一定時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。
③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時,，注重抓宣傳效果好的方式,。
④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機,，及時,、靈活的進行，如重大節(jié)假日,，公司有紀念意義的活動等,。
2)實施步驟可按以下方式進行：
①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。 ②銷后適時推出誠征代理商廣告,。 ③節(jié)假日,、重大活動前推出促銷廣告。 ④把握時機進行公關(guān)活動，接觸消費者,。 ⑤積極利用新聞媒介,，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
6,、具體行動方案,。
根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點，推出各項具體行動方案,。行動方案要細致,、周密，操作性強又不乏靈活性,。還要考慮費用支出,，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則,。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡,、旺季營銷側(cè)重點，抓住旺季營銷優(yōu)勢,?！糺p〗
六)、策劃方案各項費用預(yù)算,。這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入,，包括營銷過程中的總費用、階段費用,、項目費用等,，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費用預(yù)算方法在此不再詳談,，企業(yè)可憑借經(jīng)驗,，具體分析制定。
七),、方案調(diào)整,。
這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實情況不相適應(yīng)的地方,，因此方案貫徹必須隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進行調(diào)整,。
市場營銷策劃方案提綱篇十五
一、市場分析：在我校發(fā)行的有關(guān)英語學(xué)習(xí)的報紙和雜志有21世紀報,、英語周報,、英語輔導(dǎo)報、瘋狂英語等七種,，競爭異常激烈,，目前我又了解到學(xué)習(xí)報的英語版正在大量進入我校市場。據(jù)了解他們的銷售模式只是單純的在大學(xué)校園宿舍進行推銷，但覆蓋面不廣,，往往是各據(jù)一方,。但后期報紙或雜志的發(fā)送成了的問題，往往出現(xiàn)發(fā)送報紙或雜志不及時,，或報紙積壓的問題,，沒有給學(xué)生留下好的印象。這對于剛進入我校市場的新東方英語是一個不錯的有利條件,。
二,、推銷對象分析：
推銷對象：西北工業(yè)大學(xué)20xx級本科新生
對象總?cè)藬?shù)：預(yù)計本科新生在3600人左右
對象需求分析：(1)對于剛踏入象牙塔里的大學(xué)生來說，他們心中早已經(jīng)有了自己的英語學(xué)習(xí)目標,，考過英語四六級，然后像更高的目標奮斗,。(2)在我校,，由于新生進校十天左右會有一個英語分班測試，對于遠離考試幾個月的學(xué)生來說會比較重視此次考試,。然而事先不知情的他們很少有人會帶上以前的課本或者資料,，因此這也是新東方英語推銷的有利切入點。(3)現(xiàn)在英語四六級的試題改革,，對當代大學(xué)生英語水平有了更高的要求,。提高英語成績的有效方法也是最基礎(chǔ)的方法就是擴大詞匯量。尋找一份有效地能幫助自己擴大詞匯量并提高自己英語整體能力的資料是許多剛進校的學(xué)生想知道的,，同時考過英語四級也成了學(xué)生學(xué)習(xí)英語的目標,。
三、推銷市場實地與人員:
(1)推銷市場實地分析：西北工業(yè)大學(xué)地域廣闊,，宿舍分布較為集中,。(2)推銷人員：為了進行較好的市場宣傳與推銷，推銷人員應(yīng)遍布學(xué)校新生各個宿舍區(qū),，這樣才能做到有利的宣傳與推銷,，在第一時間搶占校內(nèi)較多市場，同時為以后報紙的配送提供了更多的方便,。同時考慮到男生進入女生宿舍不方便,，推銷人員應(yīng)有一定的男女比例，通過這些建立有利的地理優(yōu)勢!(3)鑒于對市場實地的分析,，估計總共需要40人左右的推銷員分布在校園各個新生宿舍進行宣傳與推銷,，至于后期發(fā)送雜志大概需要5人。
四,、宣傳與推銷：
宣傳主題：讀新東方英語,，做未來的主人!
推銷宗旨：誠實守信，服務(wù)至上，讓顧客滿意!
前期準備：
(1)人員招募：考慮到前期推銷的艱難性,，我將招募比較有責(zé)任心的,、想做的并且想執(zhí)著地干下去的同學(xué)和朋友，特別是以前有過推銷經(jīng)驗的同學(xué)和朋友優(yōu)先,。同時也要考慮到人員地域的分布和性別比列,，將招募的人員分為5個小團隊，其中一個小團隊為女生,，并選擇能力較強的人為隊長,。
(2)人員培訓(xùn)及經(jīng)驗交流：作為推銷團隊，就應(yīng)該有團隊精神,，同心協(xié)力將推銷的事情做好,。團隊精神的培養(yǎng)需要團隊成員更多的相處和彼此的了解。為了獲得更好的推銷成果,，掌握一定的推銷技巧是不可少的,。雖然個人的智慧或者經(jīng)驗是有限的，但積水成河,，聚沙成塔,，團結(jié)的力量是無窮無盡的，要求我們能夠廣泛的汲取經(jīng)驗并互相交流,。除此之外,，更要努力學(xué)習(xí)理論知識，多學(xué)習(xí)有關(guān)推銷的技巧,。
五,、推銷準備工作：
(1)提前兩天到校，制定推銷詳細規(guī)劃步驟,。
(2)協(xié)調(diào)組織成員,，鼓舞士氣!
六、宣傳推銷階段：
(1)定點宣傳：新生入學(xué)階段,，在宿舍的主要路口設(shè)接待點,。為新生及其家長提供免費飲水并制作相應(yīng)的宣傳版進行平面宣傳。同時如果條件允許可以適量地提供免費報紙,。(2)宣傳與推銷：新生入學(xué)的時段到新生宿舍進行宣傳推銷,。
(3)抓住老鄉(xiāng)會的時機，幫忙新生了解大學(xué)生活及英語學(xué)習(xí),，為新生對大學(xué)的諸多困惑進行解答,，同時對英語的重要性和學(xué)習(xí)方法進行講解，借助推銷我們的報紙,。
七,、營銷策略：重在抓住推銷對象的心理,。
(1)首先要給人一種親切的感覺，自我介紹很重要,，帶上學(xué)生證是必須的,，作為學(xué)長或?qū)W姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴的?？梢砸詫W(xué)長或?qū)W姐的身份向他們介紹學(xué)校情況,，像交朋友一般。交談時要面帶微笑,，拉近彼此間的距離,，言語中透露大學(xué)英語學(xué)習(xí)的重要性：作為我校的大一新生，進校后會有一個英語分班考試,，這將決定他們在那個級別的班里學(xué)英語,。講清楚分班考試的重要性，快班的同學(xué)的英語老師較好,，有利于他們的英語成績的提升,，更早的參加英語四級考試。而且很多同學(xué)來校時沒帶任何與英語有關(guān)的書或資料,，買了這份雜志可以為考試做些準備，找回英語的感覺,，同樣可以受用于以后大學(xué)英語課程及英語四級的學(xué)習(xí),。
(2)推銷時要帶上一份樣品，言談應(yīng)盡量言簡意賅,，切入推銷主題時不能表現(xiàn)得太商業(yè)化,，這會使得新生們顯得反感。
(3)如果能順利的推銷出一份雜志,，一定要開正規(guī)的訂閱發(fā)票,，該雜志專用的。還要留下校園主管的聯(lián)系方式,，如有任何報紙發(fā)送方面的問題可以向校園主管反映,。同時推銷人員還要主動留下自己的聯(lián)系方式，主動提出什么問題都可以找我們學(xué)長或?qū)W姐,。即使在某個宿舍沒能推銷成功,，同樣要以學(xué)長或?qū)W姐的身份留下聯(lián)系電話，一來可以留給新生回頭機會,，二來可以向他或她的室友進行宣傳,，為以后征訂的人留下途徑。
八,、營銷計劃進行階段
(1)每天從各隊長處收集整理最新征訂情況,。
(2)每天開隊長會,，共同解決推銷中遇到的問題。
(3)每天開組內(nèi)會,，鼓舞團隊,，齊心協(xié)力!
九、后期雜志的發(fā)送：
(1)基于前面對于市場實地的分析,，后期發(fā)送雜志同樣做到方便快捷,。因此會在校園各個新生宿舍選取個別人作為發(fā)送員，對每期的雜志進行及時地發(fā)送,，給新生以滿意的服務(wù)和印象,，同時這也是占據(jù)市場和擴大市場的有效途徑。
(2)鑒于其它雜志和報紙在發(fā)送方面存在的漏洞,，給新生客戶造成了很不好的印象,，有人甚至提出退款，所以后期的發(fā)送服務(wù)一定要及時,、周到,，據(jù)此建立讀者反饋機制：根據(jù)各個宿舍區(qū)征雜志訂的人數(shù)安排該區(qū)域內(nèi)發(fā)送員(一個發(fā)送員負責(zé)一個宿舍樓);另外發(fā)送員也要受到新生客戶的監(jiān)督，客戶對雜志發(fā)送方面的問題,，如發(fā)送不及時,、錯發(fā)、漏發(fā)等問題均可向校園主管反映,，由校園主管處理解決,，通過這些來間接地監(jiān)督和考核業(yè)務(wù)員的業(yè)績。
(3)為了避免錯發(fā),、漏發(fā)等問題,，需要制作相應(yīng)的表格將雜志發(fā)送員所負責(zé)的學(xué)生信息進行匯總，每發(fā)一份雜志在表上做好相應(yīng)記錄,，使發(fā)送工作有條不紊進行,，避免出現(xiàn)問題而引起客戶的不滿!
十、售后調(diào)研
對每位訂購客戶進行問卷調(diào)查,，提出雜志的優(yōu)點和缺點,，有利于報紙的改進和發(fā)展。
市場營銷策劃方案提綱篇十六
一),、策劃目的,。業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略,，因而需要根據(jù)市場特點策劃出一套行銷計劃,。
二)、分析當前的營銷環(huán)境狀況,。
1,、當前市場狀況及市場前景分析：
①產(chǎn)品的市場性,、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。
②市場成長狀況,，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上,。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點如何，相應(yīng)營銷策略效果怎樣,，需求變化對產(chǎn)品市場的影響,。
③消費者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景,。
如中國臺灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風(fēng)險的分析,，產(chǎn)品市場的判斷頗為精彩。如對產(chǎn)品市場成長性分析中指出：
①以同類產(chǎn)品"李施德林"的良好業(yè)績說明"德"進入市場風(fēng)險小,。②另一同類產(chǎn)品"速可凈"上市受普遍接受說明"李施德林"有缺陷,。③漱口水屬家庭成員使用品，市場大,。
④生活水平提高,，中、上階層增多,，顯示其將來市場成長,。
2、對產(chǎn)品市場影響因素進行分析,。
主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進行分析：如宏觀環(huán)境,、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟條件,，如消費者收入水平、消費結(jié)構(gòu)的變化,、消費心理等,，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計算機、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響,。
三),、市場機會與問題分析。
營銷方案,，是對市場機會的把握和策略的運用,，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關(guān)鍵,。只是找準了市場機會,，策劃就成功了一半。
1,、針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進行問題分析,。一般營銷中存在的具體問題,，表現(xiàn)為多方面：
?企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售,。?產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān),，功能不全，被消費者冷落,。
?產(chǎn)品包裝太差,，提不起消費者的購買興趣。產(chǎn)品價格定位不當,。?銷售渠道不暢,，或渠道選擇有誤，使銷售受阻,。?促銷方式不務(wù),，消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品。?服務(wù)質(zhì)量太差,，令消費者不滿,。
?售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題,。
2,、針對產(chǎn)品特點分析優(yōu)、劣勢,。從問題中找劣勢予以克服,，從優(yōu)勢中找機會，發(fā)掘其市場潛力,。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分,，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點,，找出與競爭對手差距,，把握利用好市場機會。
四),、營銷目標,。營銷目標是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實現(xiàn)的具體目標，即營銷策劃方案執(zhí)行期間,，經(jīng)濟效益目標達到：總銷售量為萬件,，預(yù)計毛利×萬元，市場占有率實現(xiàn),。
五),、營銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)
1、營銷宗旨：
一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：
?以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場,，為產(chǎn)品準確定位,，突出產(chǎn)品特色,，采取差異化營銷策略。
?以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點,。?建立起點廣面寬的銷售渠道,，不斷拓寬銷售區(qū)域等。
2,、產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場機會與問題分析,，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4p組合,，達到效果,。
1)產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位,，使產(chǎn)品迅速啟動市場,。
2)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命,。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系,。
3)產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度,，,、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌,，必須有強烈的創(chuàng)牌意識,。
4)產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象,，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略,。
5)產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式,、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高,。
3、價格策略,。這里只強調(diào)幾個普遍性原則：
?拉大批零差價,，調(diào)動批發(fā)商,、中間商積極性,。?給予適當數(shù)量折扣，鼓勵多購,。
?以成本為基礎(chǔ),，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力,。若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制訂,。
4,、銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃,，采取一些實惠政策鼓勵中間商,、代理商的銷售積極性或制定適當?shù)莫剟钫摺?/p>
5、廣告宣傳,。
1)原則：
①服從公司整體營銷宣傳策略,，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形象,。
②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)?，變多功能了，消費者會不認識商品,，反而使老主顧也覺得陌生,，所以，在一定時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳,。
③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時,，注重抓宣傳效果好的方式。
④不定期的配合階段性的促銷活動,，掌握適當時機,，及時、靈活的進行,，如重大節(jié)假日,，公司有紀念意義的活動等。
2)實施步驟可按以下方式進行：
①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告,。②銷后適時推出誠征代理商廣告,。③節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告,。④把握時機進行公關(guān)活動,，接觸消費者。⑤積極利用新聞媒介,，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度,。
6、具體行動方案,。
根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點,，推出各項具體行動方案。行動方案要細致,、周密,，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行,，盡量以較低費用取得良好效果為原則,。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點,，抓住旺季營銷優(yōu)勢,。〖jp〗
六),、策劃方案各項費用預(yù)算,。這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用,、階段費用,、項目費用等，其原則是以較少投入獲得效果,。費用預(yù)算方法在此不再詳談,，企業(yè)可憑借經(jīng)驗，具體分析制定,。
七),、方案調(diào)整。
這一部分是作為策劃方案的補充部分,。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實情況不相適應(yīng)的地方,，因此方案貫徹必須隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進行調(diào)整。
市場營銷策劃方案提綱篇十七
活動目的:推廣聯(lián)通打?qū)W校幾乎移動一統(tǒng)天下的局面讓學(xué)生有更多的選擇享受更好的服務(wù)節(jié)約話費活動主要對象:xx級新生
活動口號:省錢,如此容易!
活動背景:自中國電信被分拆以來,，隨著無線通信的迅速崛起,，電信業(yè)務(wù)在利潤增長點上一直處于開源無路的困境。被信息產(chǎn)業(yè)部定位為固定電話網(wǎng)的補充和延伸的夷陵通,，就是利用已有的固定電話網(wǎng)絡(luò),，實現(xiàn)無線接入，打破高端通信市場由移動,、聯(lián)通兩頭獨大的局面,，從市場格局上形成三足鼎立的競爭局面。事實上,，xx年,，中國整個電信市場用戶增長的全景圖中，夷陵通凈增加了2300萬戶,，總用戶達到3500萬,，遠遠高出人們的預(yù)測，已經(jīng)成為我國通信市場的一支重要力量,。憑借其低廉的資費優(yōu)勢,，夷陵通在上市初期就受到廣大消費者的歡迎，以燎原之勢獲得社會各界的極大關(guān)注,，數(shù)以萬計的首批夷陵通用戶已感受了價格低廉,、綠色環(huán)保夷陵通的時尚和魅力。但是夷陵通上市初期,，即受到了競爭對手的猛烈阻擊,，激烈的市場競爭，使銷售情況并未像人們前期預(yù)料那樣的樂觀,。分析其原因,，固然有目前宜昌市的消費者逐漸趨于理性消費、大部分有移動通信需求的用戶都已經(jīng)購買了手機的因素,，以及由于競爭對手提前進行市場阻擊,，而更深層次的原因在于沒有對市場進行有效的細分，并在市場細分的基礎(chǔ)上提供不同的話費套餐服務(wù),。高校學(xué)生群體即屬于被忽略的一部份,。
就三峽大學(xué)市場來看，大多數(shù)學(xué)生屬于有移動通信需求的低端用戶,，他們追求以時尚的移動通信作為日常溝通方式的補充,，同時他們又屬于無經(jīng)濟收入來源的低端消費群體，兩者之間的矛盾給夷陵通的發(fā)展提供了較大的發(fā)展空間,。夷陵通業(yè)務(wù)在校園市場的發(fā)展存在較大空隙,。
在此情況下，隨著宜昌市通信業(yè)的進一步發(fā)展,，努力在移動通信領(lǐng)域的校園市場占據(jù)較大市場份額,，并由此輻射全社會，為夷陵通業(yè)務(wù)的長遠發(fā)展打下堅實基礎(chǔ),。
前期準備:
1活動主要負責(zé)人聯(lián)系宜昌電信,向電信的主要負責(zé)人說明活動策劃方案
2活動主要負責(zé)人與電信協(xié)商,為三大學(xué)生量身打造一種資費方式
有可能的話可以建造三大的局域網(wǎng)
3為吸引學(xué)生使用,電信是進行一些活動.可以預(yù)存話費送小靈通一部新入網(wǎng)學(xué)生可享受幾個月的免月租等
4在學(xué)校里招一批學(xué)生參加此次活動要求口才好,溝通能力
強,能吃苦
小靈通的優(yōu)勢:1輻射比遙控器還低
我國政府在有關(guān)電磁輻射環(huán)境保護方面是極其負責(zé)的,，我國現(xiàn)行的電磁輻射防護標準比歐美各工業(yè)化國家要嚴格的多。根據(jù)相關(guān)檢測報告的顯示,，小靈通手機的輻射頻率值為10毫瓦,，比電視機遙控器的使用功率(25毫瓦)還小很多，完全可以忽略不記,。
此外,，小靈通在待機時處于休眠狀態(tài)不發(fā)射功率，也就是說此時小靈通手機沒有輻射,，只有在發(fā)生呼叫從休眠狀態(tài)到呼叫狀態(tài)的處理時才進行交互式的發(fā)射,。小靈通手機的發(fā)射功率，按小靈通使用時距人體1厘米計算,，小靈通手機僅有0.25微瓦/平方厘米的電磁輻射被人體吸收,。小靈通手機的電磁輻射功率僅僅是我國微波衛(wèi)生標準的1/150,。
2話費低
由于小靈通的資費標準和固定電話基本相同，所以在本市多用小靈通則可大幅降低話費;另外小靈通不但可以打國內(nèi)國際長途,，還可撥ip電話,，讓用戶在市內(nèi)隨時隨地享用便宜的長途電話。
3多姿多彩酷炫生活
目前移動通信設(shè)備不僅具備基本的通話功能,，更成為可以上網(wǎng)看新聞,、玩游戲的隨身娛樂設(shè)備，在這一點上小靈通毫不遜色,。用戶借助小靈通無線市話系統(tǒng)高達64k/32k的數(shù)據(jù)通道,，能夠隨時隨地享受無線互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。
三大具體情況1市場潛力
xx級新生人數(shù)多,加上高年級學(xué)生,市場潛力極大.大學(xué)生是一個特殊的消費群體.是以后社會消費的主力軍,學(xué)生現(xiàn)在形成的消費觀念對以后的消費方式有很重要的作用.
2實際需求
學(xué)校里有手機的人很多.60%的學(xué)生有手機.說明高校學(xué)生對移動通信服務(wù)的需求量很大,。用戶對通信的“移動性”有需求,，這就意味著他可能會成為
夷陵通服務(wù)的顧客?！耙苿有浴笔且牧晖▍^(qū)別于固定電話的優(yōu)勢所在,。在三峽大學(xué)，幾乎90%學(xué)生主要通過固定電話或手機進行溝通聯(lián)絡(luò)，這一比重是很大的,。這決定了他們是夷陵通的潛在用戶,。
3競爭對手的情況
移動公司的網(wǎng)絡(luò)在校內(nèi)并不好.在欣苑機房.g樓等地方經(jīng)常沒有信號,很不方便.移動的資費并不便宜且移動在校內(nèi)的用戶早已過飽和了由于沒有經(jīng)濟收入,，日常花費大部分由家里提供,，高校學(xué)生的通信消費能力不高,，月消費話費約25-200元不等,，人均月話費約50元左右。表明高校市場雖然是一個低端市場,，但夷陵通的arpu值(每月平均每用戶收益)比固定電話要高,，成本又低很多,，是運營商應(yīng)該著力培養(yǎng)的消費群體。
4具體的使用情況
手機價格高資費高輻射強
小靈通輻射小在校內(nèi)的信號較好且資費便宜(小靈通上可打ip長途,也可用201電話卡長途便宜)月平均話費低于手機,很適合學(xué)生使用.
小靈通現(xiàn)在可發(fā)短信上網(wǎng)與手機功能差不多
宣傳方法:1電信和學(xué)校聯(lián)系每一封錄取通知書的信封上印上電信的有關(guān)資料并在每封錄取通知書中附上宣傳單
注:宣傳單內(nèi)容包括a學(xué)生新特權(quán)(專門針對學(xué)生的優(yōu)惠活動)
b小靈通本身的優(yōu)勢(話費低輻射低)
更多的要從家長的角度寫
2新生入學(xué)時a在學(xué)校迎新的校車上帖廣告
b在校內(nèi)用條幅宣傳板等形式進行宣傳
3新生寢室的桌子上放宣傳單
具體操作:1開學(xué)時在學(xué)校體育館附近及個苑設(shè)業(yè)務(wù)代理處.每個代理處都要有學(xué)生至少一名(了解真實的銷售情況)
2在學(xué)校里面設(shè)專門的代理店不僅使人有可信賴之感,，更為重要的是能夠提供專業(yè),、周到的服務(wù)。采用專賣的形式,，以一定價格給學(xué)生折讓，由專賣店具體負責(zé)銷售及售后服務(wù)，并利用他們發(fā)放一些廣告宣傳材料，及時反饋信息，并處理用戶使用中出現(xiàn)的一般性問題。
3在學(xué)校里面尋找一些學(xué)生做代理更貼進學(xué)生生活,后期服務(wù)更好.且方便得掌握學(xué)校里的各種消息,為后期的市場進一步打
基礎(chǔ).從而使這次活動更好的開展.
學(xué)生工資:從電信的銷售中提成
具體分配-----能者多勞多勞多得
除去成本外的凈利潤進行分配
a外聯(lián)人員-----從凈利潤中提25%
b宣傳人員------從凈利潤中提15%
c現(xiàn)場工作的同學(xué)-----凈利潤中提25%
d活動主管人員-----35%
市場營銷策劃方案提綱篇十八
一,、前言
隨著我國經(jīng)濟的飛躍發(fā)展,人民的生活水平得到了較大的改善,人們的生活方式,、 觀念也發(fā)生了巨大的變化,社會的富裕和生活的提高大大刺激了大學(xué)生對提高生活素質(zhì)的期望及消費愿望,使大學(xué)生把更多的注意力投向如何消費上,。大學(xué)生作 為新生代的消費群體，對消費的對象有著獨特的追求,。尤其是女大學(xué)生,。她們不僅追求者潮流,，更是對自己的外表有著獨特的呵護,。為此,，她們不惜省吃儉用也要為自己的皮膚做呵護,。除此之外,，皮膚的呵護作為每天的必修課,，每個人都需 要購買護膚品。作為高校,，一般遠離市區(qū),，所以很多人都選擇校內(nèi)消費，所以綜合來說,，高校的護膚品市場很是良好,。皮膚問題一直是困擾著很多人“面子”的難題。很多人都會出現(xiàn)各種不同的皮膚問題,。痘痘是不是困擾了你許久,，皮膚油膩、干涸是不是讓你無法盡情展示自己,。很多人都會說是,。的卻，我們要解決這些問題,。 然而在眾多護膚品中價格之高往往令女大學(xué)生望而卻步,。便宜沒好貨,，好貨不便宜,，我們就是要打破這種傳統(tǒng)的消費思想為女大學(xué)生帶實惠便利。我的美麗日記護膚品店價格實惠質(zhì)量可靠,。擁有專業(yè)的膚質(zhì)鑒別器件,，擁有 完善的服務(wù)體系，致力于為消費者解決皮膚難題,。
二,、市場調(diào)研
1、市場調(diào)研及分析
(1),、 人口統(tǒng)計： 上海工會管理職業(yè)學(xué)院,，在校生 3000 多人， 女生人數(shù)約為 70%,，絕大多數(shù)女生都喜歡為皮膚做護理,，每月都在護膚品上消費。
(2),、經(jīng)濟環(huán)境：市場不僅需要人口,，而且還需要購買力。我校學(xué)生大多為世界各地人,，絕大多數(shù)女生都能承受 50 至 100 元的護膚品消費,。
(3),、競爭者分析：雖然護膚品店，但大多存在價格高昂的情況,，我們在價格
上占了優(yōu)勢,。 (4)、社會,、文化環(huán)境：現(xiàn)在的女大學(xué)生都很注重給人的外在印象,，而且為約會游玩不惜大費周章的打扮自己，因此我們擁有很好的消費環(huán)境,。除此之外我們經(jīng) 過調(diào)查研究很多女生都埋怨所買的護膚品價格昂貴質(zhì)量沒保證的情況,。 同時她們 希望可以給自己的膚質(zhì)做鑒別，可是正規(guī)的醫(yī)院價格太過高昂,，所以她們期待價格實惠質(zhì)量可靠的護膚品,。
三、營銷策劃
1 經(jīng)營方式: 實體經(jīng)營與網(wǎng)上營銷,。提供送貨上門服務(wù),。 2 經(jīng)營產(chǎn)品: 主要經(jīng)營美白補水祛痘等類型護膚品。我的美麗日記,。 3 價格范圍:針對大學(xué)生的特殊社會身份我們的定價一般低于同行很多,。 4 消費人群:上海工會管理群體女生。 5 優(yōu)惠方式:(1)只要是在我店購物滿三十員者送會員卡一張,。會員享受八折優(yōu)惠,。 (2)凡購物滿 100 元以上者自行選擇 10 元以下護膚品一個。 (3) 周末及節(jié)假日八折優(yōu)惠,。 (4)團購(8 人以上)享受七折優(yōu)惠,。
四、經(jīng)營模式
1 經(jīng)營地點 上海工會校園,、網(wǎng)上 2 資金來源 同學(xué)入股(5 人)每人 200,。 3 貨物來源 我們的貨源均來自個品牌的地區(qū)代理商和各主流電子商務(wù)，其中草莓派化妝品商城,，校裝妝網(wǎng)是主要的合作對象,，保證價格實惠質(zhì)量可靠。
4 人員分配 兩人負責(zé)貨源,，兩人負責(zé)銷售,，一人負責(zé)財務(wù)，一人負責(zé)廣告宣傳,。
5 店面名稱 我的美麗日記 6 經(jīng)營時間 周一至周五下午四點二十之晚九點半 主要針對本校自身情況制定,。
五、營銷宣傳形式
宣傳是一個有效打響知名度的形式。能及時的將店內(nèi)信息傳遞給消費者,。給 消費者和營銷者帶來方面,。我們的宣傳方式主要有以下等形式。
1 海報宣傳 海報內(nèi)容新穎引人注目,。我們將在校內(nèi)張貼還報來宣傳自己,，提高知名度。
2 傳單 傳單成本低而且輕巧便利,。
六,、目標市場分析 swot 分析
要了解我們所處的環(huán)境，根據(jù) swot 分析,，我們存在著優(yōu)勢和劣勢,。優(yōu)勢：我們的產(chǎn)品價格優(yōu)惠，而且我們離消費群體近,，可以更好 的了解消費群體的需要,，滿足消費者的需求。 劣勢：消費者更相信超市的產(chǎn)品質(zhì)量,，另外,，消費者通過了解我們產(chǎn)品的渠道少。機會：現(xiàn)在的女生都喜歡用面膜來達到美白補水,、滋潤,、保養(yǎng)肌膚的效果。我們學(xué)校的女生比較多,，市場較大,。 威脅：一號店、淘寶,、天貓等網(wǎng)店和校外超市的威脅,。
七,、網(wǎng)絡(luò)推廣
(一)網(wǎng)絡(luò)廣告推廣策略 1,、關(guān)鍵詞設(shè)置
(1)自己或他人嘴邊的關(guān)鍵詞。自己腦海中關(guān)于產(chǎn)品首先浮現(xiàn)的內(nèi)容,，很可能就是顧客搜索時會使用的關(guān)鍵詞,，因此可以隨時記下自己關(guān)于面膜的想法，比如 “補水面膜” ,、 “美白面膜” ,、 “面膜促銷”等。 (2)查看競爭對手的關(guān)鍵詞,。通過查看競爭對手的關(guān)鍵詞,，可以發(fā)現(xiàn)有哪些是過熱的關(guān)鍵詞，有哪些是價值而競爭對手暫未發(fā)現(xiàn)的，可以加以利用,。 (3)除上兩條外,，還可以通過從朋友口中獲取關(guān)鍵詞、錯別字搜索,、同義近義詞搜索等方法來設(shè)置關(guān)鍵詞,。 最終可以設(shè)置關(guān)鍵詞如 “我的美麗日記面膜” 、 “mg 美即面膜” ,、 “補水面膜” ,、 “美白面膜”等等。
2,、設(shè)置標題
面膜的種類比較多,，一般顧客搜索時可能對面膜功能也有標注， 所以面膜需要成套的關(guān)鍵詞和標題,。而設(shè)置標題的關(guān)鍵就是要保證標題具有吸引力,，能夠吸引潛在的顧客點擊訪問網(wǎng)站。
3,、關(guān)于產(chǎn)品的描述
這里需要一段描寫美即企業(yè)及其產(chǎn)品的文字,， 目的是在使搜索到關(guān)鍵詞的顧 客更進一步地了解產(chǎn)品，吸引顧客訪問,。
4,、推廣單元
將以上關(guān)鍵詞及標題、描述按類分成不同的單元
(二),、推廣手段 1,、校內(nèi)廣告宣傳
2、微店推廣
開微店無需資金成本,、無需尋找貨源,、不用自己處理物流和售后。也不用自己守在電腦旁,。只要花 5 秒鐘注冊,，就擁有了一座全場優(yōu)勢正品的網(wǎng)上商城.
3、qq 空間推廣
(1)qq 空間推廣具備好友關(guān)系營銷的條件,，更有利于品牌的口碑宣傳,。 qq 空間具有更加濃烈的感情色彩，它以 qq 好友為傳播對象,，不經(jīng)常見面的好友可以通過 qq 空間了解你的近況,，空間稍稍有所更新和變化，好友會及時知 道,，也會通過留言跟你互動,。通過好友日志分享轉(zhuǎn)載,，增加好友對品牌的信任，形成良好的口碑,。 (2)qq 空間好友一般都有許多共同的話題,，產(chǎn)品推廣更具有針對性。 qq 空間的關(guān)注對象大都是 qq
好友,，有許多的共同話題,，是一個持久的小群 體。所涉及的話題都是好友圈子里所熟悉的,，產(chǎn)品營銷可以面向這些好友,，讓這些好友客戶群轉(zhuǎn)載推廣自己的空間日志，最終實現(xiàn)一傳十,、十傳百的推廣效果,。
4、微博推廣
(1) ,、推廣目的 盡可能多的粉絲了解并訪問我們的微博,，通過微博獲得相關(guān)信息，挖掘潛在的讀者粉絲,，從而引導(dǎo)粉絲群購買我們的產(chǎn)品,。 (2) 、推廣方式①發(fā)布消息,，單向的把面膜的內(nèi)容告知給自己的跟隨者,，以達到擴大宣傳范圍,提高知名度的效果。目前在不斷的更新面膜的照片,。②互動交流,，通過和粉絲們進行交流，達到人際傳播和推廣的效果,。
5,、qq 群發(fā)
(1) 、推廣目的： qq 現(xiàn)在是現(xiàn)在人們使用最廣泛的即時通訊工具,，qq 群營銷的特
點就是精準,、效率高、持續(xù)性長,、低成本,，耗資少，回報率高,。
(2) 、推廣方式：先我們選擇與自己產(chǎn)品匹配的群,，不是盲目的去加任何群,。其次我們還自己開創(chuàng)了群,，去把目標客戶的人員(主要是工會學(xué)院的學(xué)生)讓他們加入我們的群。進群之后及時讓成員們修改群名片,，要求統(tǒng)一馬甲,。我們及時更新群動態(tài)與群相冊，充分利用好去推銷我們的產(chǎn)品,。也會專門讓我們的人員在每天特定的時間去解答成員們提出的任何問題,。
八、網(wǎng)絡(luò)促銷
(一)營銷目標和市場策略
促銷目的 ： 們面膜促銷主要是提高學(xué)校女生提高對我們的認識和了解,， 使面膜銷售量提高,。擴大產(chǎn)品的知名度，促進銷售促銷地點：1,、上海工會管理學(xué)院,。學(xué)校 2
4 5 號樓女生樓，學(xué)校食堂門口,。 2,、在微博、qq,、微信中,，發(fā)布一些促銷活動。
時間： 我的美麗日記面膜的促銷時間：第十四周星期三和星期五兩天,。 促銷對象：1,、上海工會管理職業(yè)學(xué)院，所有女生,。
2,、微博、qq,、微信網(wǎng)友
(二) ,、活動內(nèi)容
廠家直銷 ：1、減少周轉(zhuǎn)費用,，讓消費者用最優(yōu)惠的價格享受追高的品質(zhì),。
2、特價產(chǎn)品可進行限量銷售,。特價產(chǎn)品旨在爭奪客戶,，打擊競爭對手，同時又能帶來一定利潤,，具體型號及價格可由經(jīng)銷商自行根據(jù)庫存來確定,。
折價促銷：我們給客戶在原來的價格上打 8.5 折，但我們的面膜必須買滿 100 元,。
如果以每寢室購買,，可以給姐妹價,，打 8 折的折扣。如果有男朋友替女朋友購買我們的面膜,，并且?guī)臀覀冃麄鹘榻B客戶,，可以有 8 折的優(yōu)惠。
贈品促銷：我的美麗日記面膜盒上掃二維碼送一片面膜,，可以免費使用我們的產(chǎn)品,，免費替我們的面膜打廣告，又可以提高我們面膜的知名度,，但僅限女生,。
(三) 、宣傳推廣
實體宣傳推廣：到人流量較大的地方進行樣平展示及口頭描述等宣傳,。 網(wǎng)絡(luò)宣傳推廣：在網(wǎng)上進行圖片和文字說明宣傳,。
(四)、促銷策略
1,、網(wǎng)絡(luò)折價促銷
折,、價亦稱打折、折扣,，是目前網(wǎng)上最常用的一種促銷方式,。因為目前網(wǎng)民在 網(wǎng)上購物的熱情遠低于商場超市等傳統(tǒng)購物場所，因此網(wǎng)上商品的價格一般都要比傳統(tǒng)方式銷售時要低,，以吸引人們購買,。由于網(wǎng)上銷售商品不能給人全面、直 觀的印象,、也不可試用,、觸摸等原因，再加上配送成本和付款方式的復(fù)雜性,，造成網(wǎng)上購物和訂貨的積極性下降,。而幅度比較大的折扣可以促使消費者進行網(wǎng)上 購物的嘗試并做出購買決定。目前大部分網(wǎng)上銷售商品都有不同程度的價格折 扣,。
2,、網(wǎng)絡(luò)贈品促銷
贈品促銷目前在網(wǎng)上的應(yīng)用不算太多，一般情況下,，在新產(chǎn)品推出試用,、產(chǎn)品 更新、對抗競爭品牌,、開辟新市場情況下利用贈品促銷可以達到比較好的促銷效果,。贈品促銷的優(yōu)點：可以提升品牌和網(wǎng)站的知名度;鼓勵人們經(jīng)常訪問網(wǎng)站以獲得更多的優(yōu)惠信息; 能根據(jù)消費者索取增品的熱情程度而總結(jié)分析營銷效果和 產(chǎn)品本身的反應(yīng)情況等。
3,、網(wǎng)絡(luò)抽獎促銷
抽獎促銷是網(wǎng)上應(yīng)用較廣泛的促銷形式之一,， 是大部分網(wǎng)站樂意采用的促銷 方式,。
4,、網(wǎng)絡(luò)積分促銷
網(wǎng)上積分活動很容易通過編程和數(shù)據(jù)庫等來實現(xiàn),，并且結(jié)果可信度很高， 操作起來相對較為簡便,。積分促銷一般設(shè)置價值較高的獎品,，消費者通過多次購買或多次參加某項活動來增加積分以獲得獎品。積分促銷可以增加*問網(wǎng)站和參加某項活動的次數(shù); 可以增加上網(wǎng)者對網(wǎng)站的忠誠度; 可以提高活動的知名度等,。
5,、網(wǎng)絡(luò)團購促銷 6、網(wǎng)絡(luò)捆綁促銷
捆綁套裝,，關(guān)系的產(chǎn)品聯(lián)系到一起,，進行統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)營銷。
九,、軟文推廣
(一) ,、軟文在 qq、微信上推廣
(1)qq,、微信,、現(xiàn)在是現(xiàn)在人們使用最廣泛的即時通訊工具，同時也成為了眾多公司企業(yè)想在上面做宣傳做銷售的地方,。 (2)qq,、微信、群營銷的特點就是精準,、效率高,、持續(xù)性長、低成本,， 所以它很適合一些小的企業(yè)做營銷,， 因為耗資少， 回報率高,。 (3)在 qq 空間,、微信、里放上我們的視頻,，視頻比較吸引顧客 的觀賞度,，把我們的視頻放在上面更有利的推廣和宣傳。首先我們選擇與自己產(chǎn)品匹配的群,，不是盲目的去加任何群,。其次我們還自己開創(chuàng)了群，去把目標客戶的人員(主要是工會學(xué)院的學(xué)生)讓他們加入我們的群,。進群之后及時讓成員們修改群名片,，要求統(tǒng)一馬甲,。我們及時更新群動態(tài)與群相冊，充分利用好去推銷我們的產(chǎn)品,。 也會專門讓我們的人員在每天特定的時間去解答成員們提出 的任何問題,。
(二) 、微博軟文推廣
(1)盡可能多的粉絲了解并訪問我們的微博,，通過微博獲得相關(guān)信息,，挖掘潛在的讀者粉絲，從而引導(dǎo)粉絲群購買我們的產(chǎn)品,。 (2)發(fā)布消息,，單向的把面膜的內(nèi)容告知給自己的跟隨者，以達到擴大宣傳范圍,提高知名度的效果,。目前在不斷的更新面膜的照片,。
(3)互動交流，通過和粉絲們進行交流,，達到人際傳播和推廣的效果,。
(三) 、人人網(wǎng)宣傳推廣
(1)在人人網(wǎng)上將主頁推薦給各自的好友,。 (2)搜集各媒體對網(wǎng)站的報道,，并展示;定期發(fā)布系列狀態(tài)。 可行性分析： (1)人人網(wǎng)的受眾群體為大學(xué)生,，與闖創(chuàng)網(wǎng)的目標群體一致,。因 此在現(xiàn)階段， 人人網(wǎng)上的有力宣傳可以有效提高網(wǎng)站知名度,。 這一推廣方式可作為現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)推廣的重點,。 (2)由于個人賬號較之公共主頁更具主動性，因此應(yīng)將主要精力 放在個人主頁的建設(shè)上,。 (3) 好友的添加問題較為困難,， 建議主動添加各學(xué)校的人氣之星， 及各學(xué)校有影響力的團體和組織,。 (4)人人網(wǎng)的普遍性,、大眾性和多功能性，可以全面地展示闖創(chuàng)網(wǎng),， 使在校大學(xué)生逐漸增加對網(wǎng)站的了解,， 可作為長期宣傳的手段。
十,、群發(fā)推廣
1,、硬廣告： (廣告宣傳) 先是在學(xué)校宿舍樓展覽我們的產(chǎn)品以及發(fā)布我們的面膜宣傳廣 告。
2、群發(fā)： ( qq,、郵件群發(fā),，論壇群發(fā)) (1)qq 現(xiàn)在是現(xiàn)在人們使用最廣泛的即時通訊工具，同時也成為了眾多公司企業(yè)想在上面做宣傳做銷售的地方,。 (2)qq 群營銷的特點就是精準,、效率高、持續(xù)性長,、低成本,， 所以它很適合一些小的企業(yè)做營銷,，因為耗資少,，回報率高。 (3)推廣方式 首先我們選擇與自己產(chǎn)品匹配的群,，不是盲目的去加任何群,。其 次我們還自己開創(chuàng)了群，去把目標客戶的人員(主要是工會學(xué)院的學(xué) 生)讓他們加入我們的群,。進群之后及時讓成員們修改群名片,，要求統(tǒng)一馬甲。我們及時更新群動態(tài)與群相冊,，充分利用好去推銷我們的產(chǎn)品,。也會專門讓我們的人員在每天特定的時間去解答成員們提出的 任何問題。 對于新加入群的成員,，我們是本著先建感情,，后推廣的主要原則，先和 qq 群里的成員們建立好感情在去推廣我們的產(chǎn)品,，廣告是本著少 而精的原則,，每天只發(fā)一次，廣告是以“我的美麗日記”為主題,，然 后是把我們的產(chǎn)品的特點以現(xiàn)在流行的歌曲而改編,，以輕松活潑，搞笑的方式下,，吸引我們目標客戶的眼球,，在培養(yǎng)群感情的時候植入廣告，這種效果是最佳的,。
3,、舉辦相關(guān)活動：(產(chǎn)品(我的美麗日記)展覽與推廣)
把我們的產(chǎn)品擺放在醒目的位置展覽與推廣， 讓我們的消費者了 解我們的產(chǎn)品并勾起他們購買的欲望,，達到我們所期望的效果,。 4、微博、博客,、空間推廣： (1)推廣目的 盡可能多的粉絲了解并訪問我們的微博,，通過微博獲得相關(guān)信 息，挖掘潛在的讀者粉絲,，從而引導(dǎo)粉絲群購買我們的產(chǎn)品,。 (2)推廣方式 ①發(fā)布消息，單向的把仙人球的內(nèi)容告知給自己的跟隨者,，以達到擴大宣傳范圍,提高知名度的效果,。目前在不斷的更新仙人球的照 片。 ②互動交流,，通過和粉絲們進行交流,，達到人際傳播和推廣的效果。
人員數(shù)據(jù)及效果分析 本產(chǎn)品是我們自己一直以來常用的護膚產(chǎn)品,，一直覺得不錯,，價格實惠，效果很好,，自己也比較信賴,。于是向周圍的同學(xué)朋友推薦。在朋友們試用后的反應(yīng)來看,， 效果不錯,。 都表示說愿意繼續(xù)使用下去。
更加增加了我們的自信,，于是加大宣傳和推廣,，目前的宣傳效果都還不錯 。 得到了廣大消費者的熱烈歡迎,。
市場營銷策劃方案提綱篇十九
一,、概要
1、年度銷售目標600萬元;
2,、經(jīng)銷商網(wǎng)點50個;
3,、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度;
二、營銷狀況
空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品,，受上游產(chǎn)品消費市場牽制,，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度,，從而帶動了整體市場容量的擴張,。湖南地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：1,、夏秋炎熱,，春冬寒冷;2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓,、別墅群的興建;3,、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);4,、長株潭的融城;5,、郴州、岳陽,、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū);6,、人們對自身生活要求的提高;綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽?。營銷方式總體來說,，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標、房產(chǎn)團購和私人項目,。工程招標渠道占據(jù)的份額很大,，但是房產(chǎn)團購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面,。
從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式,，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固,，加強與設(shè)計院以及管理部門的公關(guān)合作。對于進入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說,，由于市場積累時間相對較短,，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式,。為了快速對市場進行反應(yīng),，凡進入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力,，發(fā)展趨勢普遍看好,，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得當?shù)氖袌霾呗?，就可以擠進湖南市場,。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱，團隊還比較年輕,，品牌影響力還需要鞏固與拓展,。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達到極致;并要找出我公司的弱項并及時提出,，加以克服實現(xiàn)最大的價值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量,，將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項服務(wù)。
三,、營銷目標
1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠發(fā)展為目的,，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主,，銷售目標為600萬元;
2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長的成功品牌;
3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展,。
4.市場銷售近期目標：在很短的時間內(nèi)使營銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場,。
5.致力于發(fā)展分銷市場，到20xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;
6.無論精神,體力都要全力投入工作,，使工作有高效率,、高收益、高薪資發(fā)展;
四,、營銷策略
如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長,，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰(zhàn)略,。隨著湖南經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展,、城市化規(guī)模的不斷擴大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費潛力很大,，目標集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇,。圍繞“目標集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略,、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面,。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：
戰(zhàn)略核心型市場---長沙,，株洲,，湘潭,岳陽
重點發(fā)展型市場----郴州，常德,，張家界,，懷化
培育型市場-----婁底，衡陽,，邵陽
等待開發(fā)型市場----吉首,，永州，益陽,，
總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略
1,、目標市場：
遍地開花，中心城市和中小城市同時突破,，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商,，迅速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高,。
2、產(chǎn)品策略：
用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售,。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售,。
3,、價格策略：
高品質(zhì)，高價格,，高利潤空間為原則;制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層,，媒體公開報價，市場銷售的最底價,。制訂較高的月返點和季返點政策,，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系,，確保一級分銷商,，二級分銷商，項目工程商,，最終用戶之間的價格距離級利潤空間,。為了適應(yīng)市場，價格政策又要有一定的能活性,。
4,、渠道策略：
(1)分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴,。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶,。
(2)渠道的建立模式：a.采取逐步深入的方式,，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測表,，然后正式簽定協(xié)議,，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議;b.采取尋找重要客戶的辦法,，通過談判將貨壓到分銷商手中,，然后我們的銷售和市場支持跟上;c.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài),。不能以低姿態(tài)進入市場;d.草簽協(xié)議后,，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾,，我們乘機進入市場;e.在當?shù)氐膮^(qū)域市場上,，隨時保證有一個當?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。
(3)市場上有推,，拉的力量,。要快速的增長，就要采用推動力量,。拉需要長時間的培養(yǎng),。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上,，另外,，負責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程,，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心,。到年底為止，完成自己的營銷定額,。
5,、人員策略：
營銷團隊的基本理念：a.開放心胸;b.戰(zhàn)勝自我;c.專業(yè)精神;
(1)業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通,，才能作出快速反應(yīng),。團隊建設(shè)扁平。
(2)內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度
(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品,。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌,。實際銷售的是一個解決方案。
(4)編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規(guī)則,，技術(shù)支持,，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明,。
五,、營銷方案
1、公司應(yīng)好好利用上海品牌,，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;
2,、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò);
3,、培養(yǎng)一批好客戶,，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng);
4、建設(shè)一支好的營銷團隊;
5,、選擇一套適合公司的市場運作模式;
6,、抓住公司產(chǎn)品的特點，尋找公司的賣點,。
7,、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運作模式;直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點;
8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場,，針對空調(diào)自控產(chǎn)品,，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法;
9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發(fā)展,，應(yīng)以長沙為中心,，向省內(nèi)各大城市進軍，其中以長沙為核心,，以地市為利潤增長點;
10,、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級總經(jīng)銷商,，而是以地市為基本單位劃分,，每個地級市設(shè)二個一級經(jīng)銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場,，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式,，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌化運作模式,，對每個地區(qū)市場都精耕細作,，穩(wěn)扎穩(wěn)打。
11,、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實現(xiàn),，特別是為了加強渠道建設(shè)和管理，必須組建一支能征善戰(zhàn)的營銷隊伍：確保營銷隊伍的相對穩(wěn)定性和合理流動性,，全年合格的營銷人員不少于3人;務(wù)必做好招聘,、培訓(xùn)工作;將試用表現(xiàn)良好的營銷員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管;
12、加強銷售隊伍的管理：實行三a管理制度;采用競爭和激勵因子;定期召開銷售會議;樹立長期發(fā)展思想,，使用和培養(yǎng)相結(jié)合,。
13、銷售業(yè)績：公司下達的年銷任務(wù),，根據(jù)市場具體情況進行分解。主要手段是：提高團隊素質(zhì),，加強團隊管理,，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案,。
14,、工程商、代理商管理及關(guān)系維護：針對現(xiàn)有的工程商客戶,、代理商或?qū)⑼卣沟墓こ躺碳按砩踢M行有效管理及關(guān)系維護,，對各個工程商客戶及代理商建立客戶檔案,，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播,。此項工作在6月末完成,。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各工程商及代理商負責(zé)人的基本情況進行定期拜訪,，進行有效溝通,。
15、品牌及產(chǎn)品推廣：品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動,，并策劃一些投入成本,，較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象,。有可能的情況下與各個工程商及代理商聯(lián)合進行推廣,，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系,。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣,。
16、終端布置,，渠道拓展：根據(jù)公司的20xx年度的銷售目標,，渠道網(wǎng)點普及會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時,、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作,，積極配合經(jīng)銷商的形象建設(shè)。
17,、促銷活動的策劃與執(zhí)行：根據(jù)市場情況和競爭對手的銷售促進活動,，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優(yōu)勢,，攻其劣勢,，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點進行策劃與執(zhí)行,。
18,、團隊建設(shè)、團隊管理,、團隊培訓(xùn)
六,、配備和預(yù)算
1、營銷隊伍：全年合格的營銷人員不少于3人;
2,、所有工作重心都向提高銷售傾斜,，要建立長期用人制度，并確保營銷人員的各項后勤工作按時按量到位,。
3,、為適應(yīng)市場,，公司在湖南必須有一定量的庫存，保證貨源充足及時,，比例協(xié)調(diào),，達到庫存最優(yōu)化，盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象,。(在長沙已談好一家經(jīng)銷商,，由經(jīng)銷商免費提供門面，人員),。
4,、時時進行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場的傳遞員,。全力打造一個快速反應(yīng)的機制,。
5、協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系,。根據(jù)技術(shù)與人員支持,，全力以赴完成終端任務(wù)。
6,、拓寬公司產(chǎn)品帶,，增加利潤點。
7,、必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費預(yù)算,，經(jīng)費預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實績做上下調(diào)節(jié)。
8,、為加強機構(gòu)的敏捷,、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限,，使人員得以果斷速決,，但不得對任何外來人員泄露公司價格等機密，在與客戶交流中,，如遇價格難以定決定時,，須請示公司領(lǐng)導(dǎo);
9、為達到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制,，公司可以貫徹重獎重罰政策,。
