人的記憶力會隨著歲月的流逝而衰退,，寫作可以彌補記憶的不足,，將曾經(jīng)的人生經(jīng)歷和感悟記錄下來，也便于保存一份美好的回憶,。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質的范文嗎,？下面我給大家整理了一些優(yōu)秀范文,，希望能夠幫助到大家，我們一起來看一看吧,。

與供應商談判技巧篇一

微笑,，可以縮短人與人之間的距離，化解令人尷尬的僵局,，是溝通彼此心靈的渠道,，使人感覺親切、愉快,、自在,。

一個微笑，沒有什么語言,，可以使緘默許久的人生,， 撣走了塵封的灰塵，喚醒沉睡的記憶,。溝通,，從微笑開始了。

20xx年，5. 12大地震中,，從廢墟下,，一個天使般的微笑打動了無數(shù)個人的心靈，小女孩那天真爛漫的臉蛋沾著灰塵,，卻掩飾不住那純真的微笑,，她歡快地在廢墟下唱著兒歌，邊說：“叔叔,，我不疼,。”一雙明澈的眸子,，撲閃撲閃著,，微笑始終掛在臉上。

沒有語言,，一個微笑,，我們就記住了這個擁有天使般微笑的女孩。

與人溝通,，也許只是一個微笑,，沒有更多的言語，也沒有更多的語言,。

20xx年,，在上海,，有一個“萊卡.好男兒”的比賽，十分喜歡跳舞的小波很想?yún)⒓?，可是他十分猶豫,，畢竟，他是一個聾啞人，在他一生下來，就注定了聽不到聲音,，更無法用語言來表達,?？墒撬麉s擁有跳舞的天賦,，于是,，鼓起勇氣，參加了比賽,。

因為他是聾啞少年,，而只能在舞臺上,，除跳舞外，都要保持著緘默,。而臉上卻露出可愛的小兔牙和甜美的微笑,。終于,，上億觀眾,，包括我,，便認識了他,，他是一個跳舞的王子,，是在他的世界里舞動的奇跡。

他也許曾經(jīng)擁有過天籟的嗓音,，上帝太嫉妒了,，就讓他失去了歌喉,，賦予了他翅膀飛向舞蹈的天堂吧!

溝通，從微笑開始……

與供應商談判技巧篇二

(1)談判前要有充分的準備：知已知彼,，百戰(zhàn)百勝,，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識,，對市場及價格的了解,，對供需狀況了解，對本公司的了解,，對供貨商的了解,，本公司所能的價格底線、目標,、上限,，以及其它談判的目標都必須先有所準備。

(2)談判時要避免談判破裂：有經(jīng)驗的采購人員,，不會讓談判完全破裂,，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路,，以待下次談判達成協(xié)議,。沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。

(3)只與有權決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務代表,、業(yè)務各級主管,、經(jīng)理、協(xié)理,、副總經(jīng)理,、總經(jīng)理、或董事長,，看供貨商的規(guī)模大小而定,。這些人的權限都不一樣,。采購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間,、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方,。談判之前，最好問清楚對方的權限,。

(4)放長線釣大魚：有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要,，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的需要,。避免先讓對手知道自己的需要,，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。

(5)采取主動,，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御,，采購人員應盡量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式,，讓對方盡量暴露出對方的立場,，然后再采取主動，乘勝追擊,，給對方足夠的壓力,，對方若難以招架，自然會作出讓步,。

(6)必要時轉移話題：若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休,，無法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會轉移話題,，以緩合緊張氣氛,。

(7)盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子,，談判因而難以進行,。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方,，給對方面子,，因而對方也會愿意給面子。

(8)盡量成為一個好的傾聽者：一般而言,，業(yè)務人員總是認為自己是能言善道,，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講,，從他們的言談及肢體語言之中,，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。

(9)盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認為談判時,，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步,。事實證明,，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的,，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判,，何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關系，而不是對抗的關系,。

(10)以退為進：有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍,，采購人員不應操之過急，裝出自己有權或了解某事,，做出不應作的決定,，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后,，再答復或決定也不遲,，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定,，智者總是先深思熟慮,，再作決定。

與供應商談判技巧篇三

一般來說,，訂購方與供貨商談判時要明確以下價格種類：

1.到廠價

到廠價就是產(chǎn)品到廠時的價格,，如果是國際采購，叫做到岸價,。到廠價包含運費以及途中的損失費用,。

2.出廠價

出廠價就是一種產(chǎn)品或商品在加工廠加工完之后，根據(jù)生產(chǎn)成本賣出去的價格,。出廠價只含產(chǎn)品的成本再加上合理的應得的利潤,，不含運費以及途中的損失。

3.現(xiàn)金價

現(xiàn)金價就是以現(xiàn)金進貨的價格,。這是備受供應商青睞的價格種類,。

目前，與中國企業(yè)做生意有兩大苦惱：第一,，價格壓得過低以至基本無錢可賺;第二,，拖欠貨款。因此,，很多企業(yè)寧愿利潤低一些,，也想要現(xiàn)金價。否則，財務上體現(xiàn)有利潤,，但實際利潤在客戶那里,，供應商拿不回現(xiàn)金。

4.期票價

期票價就是客戶開期票給廠商,，進行定期兌換的價格方式,。

5.凈價

凈價就是不包含損耗的價格。

6.毛價

毛價包括損耗以及手續(xù)費用等,。

7.現(xiàn)貨價

現(xiàn)貨價就是拿現(xiàn)貨的價格,。

8.合約價

合約價就是通過合同所約定的價格。合約價是有風險的,，原材料價格的上漲或下降都會對合約價造成影響,。

9.訂價

訂價即一口價，沒有討價還價的余地,。

10.實價

實價就是最后供應商能夠拿到的價錢,。比如，現(xiàn)在很多商家進行的促銷活動等,，都是由供應商買單,，供應商最后拿到的錢是減去活動發(fā)放的商品剩下的實際商品的價錢。

價格有很多種,，談判時一定要寫清楚價格的種類,，以免發(fā)生糾紛。

二,、搜集大量相關的信息

企業(yè)在談判之前一定要做好充分的準備,，收集大量的相關資料。收集的資料有兩種：容易得到的信息和不容易得到的信息,。

1.容易得到的信息

訂購方要掌握供應商談判技巧的趨勢,、供應商上次談判的方式，“知己知彼,，百戰(zhàn)不殆”,。比如日本人談判就是拖延戰(zhàn)術。曾經(jīng)一個美國采購團到日本采購,，日本人事先知道了美國人回程機票的日期,。美國人來到日本后，日本供應商先不進行談判,，而是到日本各地游覽,，以此拖延美國人。直到美國人返回的前一天,，日本人才開始談判,。最后草草收場,，日本人取得了談判的成功。

產(chǎn)品與服務的歷史資料

訂購方要掌握供應商的產(chǎn)品和服務的水準,，如產(chǎn)品和服務的檔次,、缺陷，然后抓住供應商的弱點增加談判籌碼,，以此降低價格,。

稽核效果

從會計或采購稽核可發(fā)現(xiàn)要加強控制的地方。比如采購浪費嚴重,，供應商加強改善，就可以把價格降下來,。

最高指導原則

最高指導原則包括政府法令,、公司政策和過去發(fā)生的先例，以增加談判力度,。比如,，石油有國家規(guī)定的價格，如果供應商高于這個價格就可以提出,。又如對方的價格高于其他供應商,，也可以提出質疑。所以,，作為采購方要掌握供應商與其他客戶的價格,。

供應商的運營狀況

從供應商的銷售人員及其競爭能力可了解供應商的優(yōu)劣勢。訂購方可以通過與供應商銷售人員的談話來了解其經(jīng)營狀況,，如果發(fā)現(xiàn)供應商訂單不足,，在談判中就可以占據(jù)優(yōu)勢。

誰有權決定價格

訂購方要匯集有決定權的人的個人資料并加以運用,，要與有決定權的人進行談判,，否則不去談判。找到?jīng)Q策者之后,，要從側面收集其個人資料,，投其所好，以取得事半功倍的效果,。

掌握關鍵原料或關鍵因素

即運用80/20法則,，爭取主要犧牲次要。產(chǎn)品結構有主材料,、副材料,，副材料的價格可以不降，但主材料的價格必須降,。如果把供應商的全部價格都壓下去,，會造成心理不平衡,。對采購方來說，只要主材料的價格下降,，就可以減少大量成本,。

利用供應商的情報網(wǎng)絡

訂購方可以利用價格趨勢、市場占有率,、設計變更了解供應商的情況,，或者登陸供應商的網(wǎng)站獲得并分析這些情況。一般而言,，如果供應商的市場占有率很大,，價格的讓利余地就很小;反之，為了擴大市場占有率,，供應商可能會大幅度降價,。

2.不容易得到的信息

尋求更多的供應來源(包括海外)

采購方通過尋求更多的供應來源，做出“另攀高枝”的姿態(tài),，逼其就范,。

運用成本、價格資料進行分析

采購方要分析產(chǎn)品的構成,、原料,、加工費等，必要時借助成本分析師,，然后質疑產(chǎn)品的價格,。比如日本人買德國的一臺設備時，首先把設備放到磅秤上稱重,，并說按鐵的成本計算,，設備的價格實在太高。這樣就打擊了德國人的自信心,，在談判中贏得了主動,。所以，掌握成本分析資料非常有幫助,。

供應商的采價系統(tǒng)

根據(jù)供應商的采價系統(tǒng)化整為零,，按供應商各個主生產(chǎn)排程來推估。即把每一道工序的加工費和物料費加在一起,，推估出產(chǎn)品的成本價格,，這需要訂購方具有一定工藝水平的人才。

即提供給對方的信息愈少愈好,，盡量讓對方發(fā)言,，從中找出對策。談判時,，要少說多聽,，要把對方講話時透露出的信息整理起來,，以對方講的話去反擊他是最有力量的，正所謂“以其人之道還治其人之身”,。

了解供應商的價格底線

談判是在雙贏的基礎上爭取自身利益的最大化,，因此要探到對方的價格底線，接近對方的底線一方為勝,。談判雙方都有自己的價格底線,，兩個底線之間是有差距的，如果對方接近自己的底線,，就是對方贏;如果自己接近對方的底線,，就是自己就贏。這兩種情況都是雙贏,，只是誰的利益更大,。

3.議價前的三個分析

議價前要進行以下三個分析：

比價分析

比價分析就把市場上同等價格的產(chǎn)品進行比較分析，所以,，訂購方要收集市場上的價格數(shù)據(jù)。

成本分析

成本分析就是將產(chǎn)品的原料成本,、加工費,、合理利潤等加在一起得出的成本進行的分析。通過成本分析能夠了解到對方的價格底線,。

邊際利潤分析

每個企業(yè)都有盈虧平衡點,，達到盈虧平衡點以上就有利潤，盈虧平衡點以下就沒有利潤,。在盈虧平衡點以上時,，由于自己的訂單量大，對方能夠取得很大利潤,，此時訂購方就可以提出降價,，讓供貨商讓出部分利潤。通過這樣的分析,，就可以逐步探到客戶的價格底線,。

三、談判取勝的九條規(guī)律

總體來說,，談判取勝主要有九條規(guī)律：

1.不要過分熱情

采購方談判時不要太熱情,，過于熱情就會讓對方看出“非他莫屬”，這樣在定價時就會失去優(yōu)勢,。作為采購方,，要裝作漫不經(jīng)心、可有可無的樣子,，使對方產(chǎn)生“我需要你”的強烈意愿,，供應商就會主動把價格往下調(diào),。

2.先信任后談判

談判時最好不要直奔主題，可以先通過閑聊取得對方的信任,，這樣對方在價格上容易做出讓步,。談判往往不是一次能夠成交的，要經(jīng)過多回合的談判才能成功,。

3.重視閑聊

在與對方閑聊的過程中,，能夠掌握對方的信息，甚至能看出對方的價格底線,。

閑聊時要注意三個原則：

聊對方感興趣的話題

聊對方感興趣的話題能夠建立起雙方的感情和信任,。

不要談有爭議性的話題

每個人的價值觀不一樣，對問題的看法也不同,，有爭議性的話題不利于談判的進行,。所以，不要談有爭議性的話題,，特別是一些政治性話題,。

不要習慣性地反對

不要習慣性地反對別人的觀點，當別人表達一種觀點時一定要說“非常好”,，“我完全同意你的觀點”,，“我也是這么認為的”等。這樣可以拉近彼此的感情和距離,，沒有必要在非原則性的問題上與對方一爭高下,。

4.遵守等級制度

談判一定是對等的，這才能顯出對方的誠意,。比如談判的雙方一個是采購部經(jīng)理,，一個是銷售員，這在禮儀上是極其不禮貌的,，說明對方?jīng)]有誠意,。

5.注意禮節(jié)

談判時要注意禮節(jié)，例如,，要注意著裝,，接到別人名片時，一定要把名片拿在手里默念一下,，談判時把名片放在桌子上,，隨時記住對方的名字等。這些細節(jié)往往能夠反映一個人的素質,，為了談判成功,，一定要注意禮節(jié)。

6.注意談判環(huán)境

一般來說,，談判環(huán)境要選在比較安靜的地方,，這樣談判效果會比較好,。

7.不過分依賴律師

如果第一次談判就帶律師，會使人產(chǎn)生生意沒做就準備打官司的不良感受,，所以不要帶著律師去談判,。

8.通過和談解決矛盾

談判會有沖突、矛盾,，切記千萬不要發(fā)脾氣,，要通過心平氣和的協(xié)商來解決問題。

9.準確記住對方提供的信息

準確記住對方提供的所有信息,，在對方講話時要做好記錄,，以便談判時運用。其中很重要的信息是,，一定要記住對方的姓名和職務,，表示對對方的尊重，下次見面時讓人感覺非常親切,。

與供應商談判技巧篇四

通過一個學期的商務談判課程學習,，商務談判模擬我方作為豐田汽車有限公司，我們小組5人認真準備,，收集資料,，制定方案，做好分工,，進展順利。談判中,，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則,，避免“贏了辯論，輸了談判”,，每人各司其職,，最終達成了合同。

通過這次商務談判的模擬,，讓我們更加清楚了商務談判,，明白了商務談判需要前期充足的準備，需要談判前制定周密的方案,，過程中要靈活應變,，談判后反思總結。這些都鍛煉了我們組各個成員的動手能力,，溝通技巧,，組織能力和合作精神，同時也增進了我們同學之間友誼,。當然,，這次商務談判有可取之處,，亦有不出之處。

商務談判的順利展開少不了前期充足的準備,，我們精心收集資料,，了解資源市場，收集情報,，了解汽車零部件市場行情,，，其它的汽車制造商的供應情況如何,，還有武漢汽車有限公司的具有的營業(yè)額和具體沒有營運的車輛,，在進行資料整理，因為知己知彼方能百戰(zhàn)不殆,。只有充足的資料準備才能在談判中有據(jù)可依,，有話可講，有理可駁,。

談判前,，我們根據(jù)各自特點，合理分工,，發(fā)揮各自所長,，組長掌握進度，督促成員完成任務,，兩組人員多次溝通,，然后都制定的合理的談判方案，還進行了多次彩排,，一切都胸有成竹,，保證正式談判的順利展開。

談判過程,，我們儀表得體,，互贈禮物，寒暄問好,。談判時清楚,、直觀地表述我方觀點立場，利用數(shù)據(jù)和事實說話,，同時結合當前政府的相關政策,，大家互相耐心傾聽對方所闡述的觀點，經(jīng)過多次靈活多樣的價格讓步,，打破商務談判的僵局,，根據(jù)談判策略、談判技巧、價格的影響因素,、合理的報價范圍,、報價策略，促成談判的成功,。

最后,，存在的不足。每個人都不是一個完美的個人,，是誰都會犯錯,，是誰都會有缺點，我也不例外,。此次談判中,，存在著以下幾點不足。(1)談判前的準備不夠充分,。因為是第一次接觸加上對談判的不了解,，所以不知道怎么樣去搜集更好的資料以便在談判中取勝。(2)沒有和小組成員進行一個有效的溝通,。因為大家彼此的不是特別了解和對整個談判的不了解,，導致個人意見的鋒芒畢露，故沒能在整個過程中進行一個有效的溝通,。(3)談判過程中發(fā)揮不是特別好,。

沒有把握好談判中的每一個環(huán)節(jié)加上對理論知識的不靈活運用，導致自己在談判的過程中除了談判前準備的幾個問題外,，幾乎沒能有更多的機會去發(fā)表自己的見解,。

資料準備時我們只準備對方的劣勢和我方的優(yōu)勢，卻忽略了我方家樂福的不足,，沒有全面客觀地認識家樂福,，以至于談判時，對方說我們家樂福缺點影響他們品牌要求不降價時,，我們一時間無據(jù)可依，無從反駁,，只能隨機應變,，臨場發(fā)揮，但理由牽強,，使我們一時間亂了陣腳和策略,。我覺得今后的談判要注意這些，盡量資料完備,，不能只準備進攻,，還要有防守的資料，雖然沒準備到的內(nèi)容在所難免,，但即使出現(xiàn)這樣的情況也不要慌張,。

此外,。我們還從對方那里學到了一點，便是說話的條理性,。對方闡述觀點時很有條理,，總是“首先、其次......”,，“第一點,、第二點”，能一下羅列好幾個,，內(nèi)容頗多,，全面反駁我們，使我們難找突破口,。我們覺得今后在商務談判中也可以學習對方的這個優(yōu)點,，立不敗之地。

在這門課中學到了很多,，但還是有很多的不足,，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗是一個原因,，但更多的沒有體會到談判人員的處境,，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會,，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際;再者,，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節(jié),，很重要但卻很容易忽視;最后,，就是深刻體會到今日事，今日畢,，學習是循序漸進的過程,，重在積累，而不是填鴨式的學習,。

與供應商談判技巧篇五

談判內(nèi)容：大賣場的操作規(guī)則通常是嚴謹?shù)囊粋€體系,，涉及到的談判細節(jié)很多，有很多供應商的談判人員都被搞的暈頭轉向,，不能很好的把握重點,，使自己處于劣勢，自然就把握不好談判的質量和火候,。

談判人員素質：大賣場的采購一般都具有相對較高的文化素質和專業(yè)度,，大都經(jīng)過嚴格系統(tǒng)的采購專業(yè)訓練，所以綜合素質比一般的供應商人員要高，他們的談判技巧也是普通的沒受過訓練的供應商人員很難比的,。

操作流程：大賣場的操作流程相對復雜,，特別是外資背景的大賣場比國內(nèi)的賣場又要復雜很多了，很多供應商人員對此缺乏系統(tǒng)學習和了解,，在認知上存在很大的差異,，在談判時，會有很多理解上的不對稱,，因此才會使得供應商對談判問題困惑重重,。

談判常規(guī)的書面解釋是：買賣之間友好商談或討論以達成的協(xié)議。成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過研究,、計劃,、分析的過程以達成互相可接受的協(xié)議或折中方案。很多供應商對談判的理解也真的就是這樣,，事實上呢?賣場認定的談判本質就是：盡一切可能讓對方相信你的話,。這里就有幾個重點：1、賣場不會對你講全部真話;2,、賣場講的都是對它自己有利的話;3,、根據(jù)供應商的接受程度來調(diào)節(jié)真話和假話的比例;4、賣場假定供應商永遠沒有拿出底線;5,、運用技巧,，把假話說的象真話。面對這樣的實質情況,，供應商還要相信談判是所謂的“為了達成共同利益而進行的友好協(xié)商”嗎?那是不是要因此調(diào)整自己的談判策略呢?因此,，做為供應商一定要記住：在任何一場談判中要相信自己的判斷,，不要輕易被賣場的聲音所迷惑,。傾聽、交流,、判斷,、斡旋，是所有談判技巧的核心,。

通常賣場的談判項目主要有以下幾方面：

供應商在談判的時候大體也是圍繞以上幾點來進行,，所以說在做談判計劃的時候也是要以此為基礎，確定你要談判的重點是什么,，要達到什么目的,，要為此準備什么資料,，不同的目的需要的資料是不一樣的,，如果你連談判的目的都沒確定，也沒做相應準備，談判肯定是被動無效的,。

要怎樣做自己的談判準備呢?

1,、擬定談判計劃

萬事開頭，計劃先行,，這個計劃包括：談判的目標,、談判的人員、談判的時間,、談判的策略等,，讓談判在自己的計劃之中。

2,、準備談判的重點資料

1)收集資訊

信息時代拼的就是對資訊的掌握,，資訊管理是談判成功要素之一，需要整理的零售商資訊項目包括：收集目前能使用的資訊,、擬出需要搜尋的資訊,。比如市場行情、市場供需情況,、競爭者的正常及促銷售價等市場信息,，還有零售商的狀況，對方的經(jīng)營能力,、管理能力,、發(fā)展計劃、資金情況等盡可能多地搜集相關信息,。

2)確認共同的利益

a,、理想目標——最令自己滿意的目標

b、預期目標——自己所能接受的最接近理想目標的解決方案

c,、最低目標——低于此目標即無法達成協(xié)議,，定義此最低目標是為了當談判失敗時，采購人員所能采取的最佳替代方案,。

目標設定是為了營造最有可行性的談判空間,，擴展預期目標與最終底線的距離空間，增加談判時彈性空間,，其目的是在談判開始建立彼此的信任,，重點式地介紹或合理化各項提議、方案,，減少零售商的提議,，加速達成最終協(xié)議。

3)評估供應商的可能行為和應對策略

這項工作是為了預測零售商的談判策略及理由,，預測零售商的談判模式,，零售商建立關系的分析及可能運用的武器以此來確定讓步的策略和反駁的理由,，并確定自己的策略。策略準備包括了：自己具備的條件優(yōu)缺點,、整理使自己占優(yōu)勢的資訊信息,、制定緊急替代解決方案、準備重要的理由以定義選用的策略,、記錄下在準備過程中發(fā)現(xiàn)的所有問題,，以備談判時查看。

與供應商談判技巧篇六

很多供應商認為談判成功與否是由技巧決定的,，認為技巧是無往不勝的利劍,，實際過分看好技巧的思維對談判是不利的。供應商應切記任憑巧嘴如璜拿不出真東西也是沒有用的,，再好的形式也取代不了內(nèi)容,，技巧是調(diào)味品不是主料。當然,，技巧在一定程度上對談判的確起著積極的推動作用,，下面本站小編整理了超市供應商談判技巧,，供你閱讀參考,。

1.永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者,。

2.要把銷售人員作為我們的一號敵人,。

3.永遠不要接受第一次報價,，讓銷售員乞求;這將為我們提供一個更好的交易機會。

4.隨時使用

口號

5.時時保持最低價記錄,，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣,。

6.永遠把自已作為某人的下級,，而認為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣,。

7.當一個銷售人員輕易接受,，或要到休息室，或去打電話并獲得批準,，可以認為他所給予的是輕易得到的,，進一步提要求。

8.聰明點,，可要裝得大智若愚,。

9.在沒有提出異議前不要讓步。

10.記住當一個銷售人員來要求某事時,，他會有一些條件是可以給予的,。

11.記住銷售人員不會要求,，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報,。

12.注意要求建議的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況,，花時間同無條理的銷售人員打交道,，他們想介入，或者說他們擔心脫離圈子,。

13.不要為銷售人員感到抱歉,，玩壞孩子的游戲。

14.毫不猶豫的使用論據(jù),，即使他們是假的;例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價,，最好的流轉和付款條件。

15.”不斷重復同樣的反對意見即使他們是荒謬的,?！澳阍蕉嘀貜停N售人員就會更相信,。

16.別忘記你在最后一輪談判中,，會得到80%的條件，讓銷售人員擔心他將輸?shù)簟?/p>

17.別忘記對每日拜訪我們的銷售人員,，我們應盡可能了解其性格和需求,，試圖找出其弱點。

18.隨時邀請銷售人員參加促銷,。提出更大的銷量,，盡可能得到更多折扣。進行快速促銷活動,，用差額銷售某賺取利潤,。

19.要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時候通過延后協(xié)議來威脅他,，讓他等,，確定一個會議時間，但不到場,，讓另一個銷售人員代替他的位置,，威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置,，你將把促銷人員清場,，幾乎不給他時間做決定。即使是錯的,，自已進行計算,，銷售人員會給你更多,。

25.你的口號必須是“你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西”,。也就是說,，對我們來說最重要的是要采購將會給我們帶來利潤的產(chǎn)品。能有很好流轉的產(chǎn)品是一個不可缺的魔鬼,。

26.不要許可銷售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù),，他越不了解情況，他越相信我們,。

27.不要被銷售人員的新設備所嚇倒,，那并不意味他們準備好談判了。

28.不論銷售人員年老或年輕都不用擔心,，他們都很容易讓步,，年長者認為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗,。

29.假如銷售人員同其上司一起來,，要求更多折扣，更多參與促銷,，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品,，因為上司不想在銷售員前失掉秩序的客戶。

30.每當另一個促銷正在進行促銷時,，問這個銷售人員“你在那做了什么?”并要求同樣的條件,。

31.永遠記住這個口號：“我賣我買，但我不總買我賣的,?！?/p>

32.在一個偉大的商標背后，你可發(fā)現(xiàn)一個沒有任何經(jīng)驗的僅僅依靠商標的銷售人員,。

談判內(nèi)容：大賣場的操作規(guī)則通常是嚴謹?shù)囊粋€體系,，涉及到的談判細節(jié)很多，有很多供應商的談判人員都被搞的暈頭轉向,，不能很好的把握重點,，使自己處于劣勢，自然就把握不好談判的質量和火候,。

談判人員素質：大賣場的采購一般都具有相對較高的文化素質和專業(yè)度,，大都經(jīng)過嚴格系統(tǒng)的采購專業(yè)訓練，所以綜合素質比一般的供應商人員要高,，他們的談判技巧也是普通的沒受過訓練的供應商人員很難比的,。

操作流程：大賣場的操作流程相對復雜，特別是外資背景的大賣場比國內(nèi)的賣場又要復雜很多了,，很多供應商人員對此缺乏系統(tǒng)學習和了解,，在認知上存在很大的差異,，在談判時，會有很多理解上的不對稱,，因此才會使得供應商對談判問題困惑重重,。

談判常規(guī)的書面解釋是：買賣之間友好商談或討論以達成的協(xié)議。成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過研究,、計劃,、分析的過程以達成互相可接受的協(xié)議或折中方案。很多供應商對談判的理解也真的就是這樣,，事實上呢?賣場認定的談判本質就是：盡一切可能讓對方相信你的話。這里就有幾個重點：1,、賣場不會對你講全部真話;2,、賣場講的都是對它自己有利的話;3、根據(jù)供應商的接受程度來調(diào)節(jié)真話和假話的比例;4,、賣場假定供應商永遠沒有拿出底線;5,、運用技巧，把假話說的象真話,。面對這樣的實質情況,，供應商還要相信談判是所謂的“為了達成共同利益而進行的友好協(xié)商”嗎?那是不是要因此調(diào)整自己的談判策略呢?因此，做為供應商一定要記?。涸谌魏我粓稣勁兄幸嘈抛约旱呐袛?，不要輕易被賣場的聲音所迷惑。傾聽,、交流,、判斷、斡旋,，是所有談判技巧的核心,。

通常賣場的談判項目主要有以下幾方面：

供應商在談判的時候大體也是圍繞以上幾點來進行，所以說在做談判計劃的時候也是要以此為基礎,，確定你要談判的重點是什么,，要達到什么目的，要為此準備什么資料,，不同的目的需要的資料是不一樣的,，如果你連談判的目的都沒確定，也沒做相應準備,，談判肯定是被動無效的,。

要怎樣做自己的談判準備呢?

1、擬定談判計劃

萬事開頭,，計劃先行,，這個計劃包括：談判的目標,、談判的人員、談判的時間,、談判的策略等,，讓談判在自己的計劃之中。

2,、準備談判的重點資料

1)收集資訊

信息時代拼的就是對資訊的掌握,，資訊管理是談判成功要素之一，需要整理的零售商資訊項目包括：收集目前能使用的資訊,、擬出需要搜尋的資訊,。比如市場行情、市場供需情況,、競爭者的正常及促銷售價等市場信息,，還有零售商的狀況，對方的經(jīng)營能力,、管理能力,、發(fā)展計劃、資金情況等盡可能多地搜集相關信息,。

2)確認共同的利益

a,、理想目標——最令自己滿意的目標

b、預期目標——自己所能接受的最接近理想目標的解決方案

c,、最低目標——低于此目標即無法達成協(xié)議,，定義此最低目標是為了當談判失敗時，采購人員所能采取的最佳替代方案,。

目標設定是為了營造最有可行性的談判空間,，擴展預期目標與最終底線的距離空間，增加談判時彈性空間,，其目的是在談判開始建立彼此的信任,，重點式地介紹或合理化各項提議、方案,，減少零售商的提議,，加速達成最終協(xié)議。

3)評估供應商的可能行為和應對策略

這項工作是為了預測零售商的談判策略及理由,，預測零售商的談判模式,，零售商建立關系的分析及可能運用的武器以此來確定讓步的策略和反駁的理由，并確定自己的策略,。策略準備包括了：自己具備的條件優(yōu)缺點,、整理使自己占優(yōu)勢的資訊信息、制定緊急替代解決方案、準備重要的理由以定義選用的策略,、記錄下在準備過程中發(fā)現(xiàn)的所有問題,，以備談判時查看。