人的記憶力會(huì)隨著歲月的流逝而衰退,，寫(xiě)作可以彌補(bǔ)記憶的不足,，將曾經(jīng)的人生經(jīng)歷和感悟記錄下來(lái)，也便于保存一份美好的回憶,。大家想知道怎么樣才能寫(xiě)一篇比較優(yōu)質(zhì)的范文嗎,？下面我給大家整理了一些優(yōu)秀范文，希望能夠幫助到大家,，我們一起來(lái)看一看吧,。

與供應(yīng)商談判技巧篇一

微笑，可以縮短人與人之間的距離,，化解令人尷尬的僵局,，是溝通彼此心靈的渠道，使人感覺(jué)親切,、愉快,、自在。

一個(gè)微笑,，沒(méi)有什么語(yǔ)言,，可以使緘默許久的人生， 撣走了塵封的灰塵,，喚醒沉睡的記憶,。溝通，從微笑開(kāi)始了。

20xx年,，5. 12大地震中,，從廢墟下，一個(gè)天使般的微笑打動(dòng)了無(wú)數(shù)個(gè)人的心靈,，小女孩那天真爛漫的臉蛋沾著灰塵,，卻掩飾不住那純真的微笑，她歡快地在廢墟下唱著兒歌,，邊說(shuō)：“叔叔,，我不疼?！币浑p明澈的眸子,，撲閃撲閃著，微笑始終掛在臉上,。

沒(méi)有語(yǔ)言,，一個(gè)微笑,，我們就記住了這個(gè)擁有天使般微笑的女孩。

與人溝通，也許只是一個(gè)微笑，沒(méi)有更多的言語(yǔ),，也沒(méi)有更多的語(yǔ)言,。

20xx年,，在上海,，有一個(gè)“萊卡.好男兒”的比賽,，十分喜歡跳舞的小波很想?yún)⒓樱墒撬知q豫,，畢竟，他是一個(gè)聾啞人，在他一生下來(lái)，就注定了聽(tīng)不到聲音,，更無(wú)法用語(yǔ)言來(lái)表達(dá),。可是他卻擁有跳舞的天賦,，于是,，鼓起勇氣，參加了比賽,。

因?yàn)樗敲@啞少年,，而只能在舞臺(tái)上，除跳舞外,，都要保持著緘默,。而臉上卻露出可愛(ài)的小兔牙和甜美的微笑。終于,，上億觀眾,，包括我，便認(rèn)識(shí)了他,，他是一個(gè)跳舞的王子,，是在他的世界里舞動(dòng)的奇跡。

他也許曾經(jīng)擁有過(guò)天籟的嗓音,，上帝太嫉妒了,，就讓他失去了歌喉，賦予了他翅膀飛向舞蹈的天堂吧!

溝通,，從微笑開(kāi)始……

與供應(yīng)商談判技巧篇二

(1)談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼,，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備,。采購(gòu)人員的商品知識(shí),，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解,，對(duì)供需狀況了解，對(duì)本公司的了解,，對(duì)供貨商的了解,，本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo),、上限,，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備。

(2)談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員,，不會(huì)讓談判完全破裂,，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路,，以待下次談判達(dá)成協(xié)議,。沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。

(3)只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表,、業(yè)務(wù)各級(jí)主管,、經(jīng)理、協(xié)理,、副總經(jīng)理,、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng),，看供貨商的規(guī)模大小而定,。這些人的權(quán)限都不一樣。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒(méi)權(quán)決定事務(wù)的人談判,，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間,、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前,，最好問(wèn)清楚對(duì)方的權(quán)限。

(4)放長(zhǎng)線釣大魚(yú)：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要,，故盡量在小處著手滿足對(duì)方,，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要,，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步,。

(5)采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防御,，采購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問(wèn)題,，以開(kāi)放式的問(wèn)話方式，讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng),，然后再采取主動(dòng),，乘勝追擊,，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方若難以招架,，自然會(huì)作出讓步,。

(6)必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談攏,，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題,，以緩合緊張氣氛。

(7)盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話：否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方,，讓對(duì)方?jīng)]有面子,，談判因而難以進(jìn)行。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方,，稱贊對(duì)方,，給對(duì)方面子，因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子,。

(8)盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者：一般而言,，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話,。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講,，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購(gòu)人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn),，也可了解他們的談判立場(chǎng),。

(9)盡量為對(duì)手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕,，絲毫不能讓步,。事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成,。人都是愛(ài)面子的,，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系,，而不是對(duì)抗的關(guān)系,。

(10)以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急,，裝出自己有權(quán)或了解某事,，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn),，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后,，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的,。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是好的決定,，智者總是先深思熟慮,，再作決定。

與供應(yīng)商談判技巧篇三

一般來(lái)說(shuō),，訂購(gòu)方與供貨商談判時(shí)要明確以下價(jià)格種類：

1.到廠價(jià)

到廠價(jià)就是產(chǎn)品到廠時(shí)的價(jià)格,，如果是國(guó)際采購(gòu)，叫做到岸價(jià),。到廠價(jià)包含運(yùn)費(fèi)以及途中的損失費(fèi)用,。

2.出廠價(jià)

出廠價(jià)就是一種產(chǎn)品或商品在加工廠加工完之后，根據(jù)生產(chǎn)成本賣(mài)出去的價(jià)格,。出廠價(jià)只含產(chǎn)品的成本再加上合理的應(yīng)得的利潤(rùn),，不含運(yùn)費(fèi)以及途中的損失。

3.現(xiàn)金價(jià)

現(xiàn)金價(jià)就是以現(xiàn)金進(jìn)貨的價(jià)格,。這是備受供應(yīng)商青睞的價(jià)格種類,。

目前，與中國(guó)企業(yè)做生意有兩大苦惱：第一,，價(jià)格壓得過(guò)低以至基本無(wú)錢(qián)可賺;第二,，拖欠貨款。因此,，很多企業(yè)寧愿利潤(rùn)低一些,，也想要現(xiàn)金價(jià)。否則,，財(cái)務(wù)上體現(xiàn)有利潤(rùn),，但實(shí)際利潤(rùn)在客戶那里，供應(yīng)商拿不回現(xiàn)金,。

4.期票價(jià)

期票價(jià)就是客戶開(kāi)期票給廠商,，進(jìn)行定期兌換的價(jià)格方式。

5.凈價(jià)

凈價(jià)就是不包含損耗的價(jià)格,。

6.毛價(jià)

毛價(jià)包括損耗以及手續(xù)費(fèi)用等,。

7.現(xiàn)貨價(jià)

現(xiàn)貨價(jià)就是拿現(xiàn)貨的價(jià)格。

8.合約價(jià)

合約價(jià)就是通過(guò)合同所約定的價(jià)格,。合約價(jià)是有風(fēng)險(xiǎn)的,，原材料價(jià)格的上漲或下降都會(huì)對(duì)合約價(jià)造成影響,。

9.訂價(jià)

訂價(jià)即一口價(jià)，沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的余地,。

10.實(shí)價(jià)

實(shí)價(jià)就是最后供應(yīng)商能夠拿到的價(jià)錢(qián),。比如，現(xiàn)在很多商家進(jìn)行的促銷(xiāo)活動(dòng)等,，都是由供應(yīng)商買(mǎi)單，供應(yīng)商最后拿到的錢(qián)是減去活動(dòng)發(fā)放的商品剩下的實(shí)際商品的價(jià)錢(qián)。

價(jià)格有很多種,，談判時(shí)一定要寫(xiě)清楚價(jià)格的種類,，以免發(fā)生糾紛。

二,、搜集大量相關(guān)的信息

企業(yè)在談判之前一定要做好充分的準(zhǔn)備,，收集大量的相關(guān)資料。收集的資料有兩種：容易得到的信息和不容易得到的信息,。

1.容易得到的信息

訂購(gòu)方要掌握供應(yīng)商談判技巧的趨勢(shì),、供應(yīng)商上次談判的方式，“知己知彼,，百戰(zhàn)不殆”,。比如日本人談判就是拖延戰(zhàn)術(shù)。曾經(jīng)一個(gè)美國(guó)采購(gòu)團(tuán)到日本采購(gòu),，日本人事先知道了美國(guó)人回程機(jī)票的日期,。美國(guó)人來(lái)到日本后，日本供應(yīng)商先不進(jìn)行談判,，而是到日本各地游覽,，以此拖延美國(guó)人。直到美國(guó)人返回的前一天,，日本人才開(kāi)始談判,。最后草草收?qǐng)觯毡救巳〉昧苏勁械某晒Α?/p>

產(chǎn)品與服務(wù)的歷史資料

訂購(gòu)方要掌握供應(yīng)商的產(chǎn)品和服務(wù)的水準(zhǔn),，如產(chǎn)品和服務(wù)的檔次,、缺陷，然后抓住供應(yīng)商的弱點(diǎn)增加談判籌碼,，以此降低價(jià)格,。

稽核效果

從會(huì)計(jì)或采購(gòu)稽核可發(fā)現(xiàn)要加強(qiáng)控制的地方。比如采購(gòu)浪費(fèi)嚴(yán)重,，供應(yīng)商加強(qiáng)改善,，就可以把價(jià)格降下來(lái)。

最高指導(dǎo)原則

最高指導(dǎo)原則包括政府法令,、公司政策和過(guò)去發(fā)生的先例,，以增加談判力度。比如,，石油有國(guó)家規(guī)定的價(jià)格,，如果供應(yīng)商高于這個(gè)價(jià)格就可以提出。又如對(duì)方的價(jià)格高于其他供應(yīng)商,，也可以提出質(zhì)疑,。所以，作為采購(gòu)方要掌握供應(yīng)商與其他客戶的價(jià)格,。

供應(yīng)商的運(yùn)營(yíng)狀況

從供應(yīng)商的銷(xiāo)售人員及其競(jìng)爭(zhēng)能力可了解供應(yīng)商的優(yōu)劣勢(shì),。訂購(gòu)方可以通過(guò)與供應(yīng)商銷(xiāo)售人員的談話來(lái)了解其經(jīng)營(yíng)狀況,，如果發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商訂單不足，在談判中就可以占據(jù)優(yōu)勢(shì),。

誰(shuí)有權(quán)決定價(jià)格

訂購(gòu)方要匯集有決定權(quán)的人的個(gè)人資料并加以運(yùn)用,，要與有決定權(quán)的人進(jìn)行談判，否則不去談判,。找到?jīng)Q策者之后,，要從側(cè)面收集其個(gè)人資料，投其所好,，以取得事半功倍的效果,。

掌握關(guān)鍵原料或關(guān)鍵因素

即運(yùn)用80/20法則，爭(zhēng)取主要犧牲次要,。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有主材料,、副材料，副材料的價(jià)格可以不降,，但主材料的價(jià)格必須降,。如果把供應(yīng)商的全部?jī)r(jià)格都?jí)合氯ィ瑫?huì)造成心理不平衡,。對(duì)采購(gòu)方來(lái)說(shuō),，只要主材料的價(jià)格下降，就可以減少大量成本,。

利用供應(yīng)商的情報(bào)網(wǎng)絡(luò)

訂購(gòu)方可以利用價(jià)格趨勢(shì),、市場(chǎng)占有率、設(shè)計(jì)變更了解供應(yīng)商的情況,，或者登陸供應(yīng)商的網(wǎng)站獲得并分析這些情況,。一般而言，如果供應(yīng)商的市場(chǎng)占有率很大,，價(jià)格的讓利余地就很小;反之,，為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，供應(yīng)商可能會(huì)大幅度降價(jià),。

2.不容易得到的信息

尋求更多的供應(yīng)來(lái)源(包括海外)

采購(gòu)方通過(guò)尋求更多的供應(yīng)來(lái)源,，做出“另攀高枝”的姿態(tài)，逼其就范,。

運(yùn)用成本,、價(jià)格資料進(jìn)行分析

采購(gòu)方要分析產(chǎn)品的構(gòu)成、原料,、加工費(fèi)等,，必要時(shí)借助成本分析師，然后質(zhì)疑產(chǎn)品的價(jià)格。比如日本人買(mǎi)德國(guó)的一臺(tái)設(shè)備時(shí),，首先把設(shè)備放到磅秤上稱重，并說(shuō)按鐵的成本計(jì)算,，設(shè)備的價(jià)格實(shí)在太高,。這樣就打擊了德國(guó)人的自信心，在談判中贏得了主動(dòng),。所以,，掌握成本分析資料非常有幫助。

供應(yīng)商的采價(jià)系統(tǒng)

根據(jù)供應(yīng)商的采價(jià)系統(tǒng)化整為零,，按供應(yīng)商各個(gè)主生產(chǎn)排程來(lái)推估,。即把每一道工序的加工費(fèi)和物料費(fèi)加在一起，推估出產(chǎn)品的成本價(jià)格,，這需要訂購(gòu)方具有一定工藝水平的人才,。

即提供給對(duì)方的信息愈少愈好，盡量讓對(duì)方發(fā)言,，從中找出對(duì)策,。談判時(shí)，要少說(shuō)多聽(tīng),，要把對(duì)方講話時(shí)透露出的信息整理起來(lái),，以對(duì)方講的話去反擊他是最有力量的，正所謂“以其人之道還治其人之身”,。

了解供應(yīng)商的價(jià)格底線

談判是在雙贏的基礎(chǔ)上爭(zhēng)取自身利益的最大化,，因此要探到對(duì)方的價(jià)格底線，接近對(duì)方的底線一方為勝,。談判雙方都有自己的價(jià)格底線,，兩個(gè)底線之間是有差距的，如果對(duì)方接近自己的底線,，就是對(duì)方贏;如果自己接近對(duì)方的底線,，就是自己就贏。這兩種情況都是雙贏,，只是誰(shuí)的利益更大,。

3.議價(jià)前的三個(gè)分析

議價(jià)前要進(jìn)行以下三個(gè)分析：

比價(jià)分析

比價(jià)分析就把市場(chǎng)上同等價(jià)格的產(chǎn)品進(jìn)行比較分析，所以,，訂購(gòu)方要收集市場(chǎng)上的價(jià)格數(shù)據(jù),。

成本分析

成本分析就是將產(chǎn)品的原料成本、加工費(fèi),、合理利潤(rùn)等加在一起得出的成本進(jìn)行的分析,。通過(guò)成本分析能夠了解到對(duì)方的價(jià)格底線。

邊際利潤(rùn)分析

每個(gè)企業(yè)都有盈虧平衡點(diǎn)，達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)以上就有利潤(rùn),，盈虧平衡點(diǎn)以下就沒(méi)有利潤(rùn),。在盈虧平衡點(diǎn)以上時(shí)，由于自己的訂單量大,，對(duì)方能夠取得很大利潤(rùn),，此時(shí)訂購(gòu)方就可以提出降價(jià)，讓供貨商讓出部分利潤(rùn),。通過(guò)這樣的分析,，就可以逐步探到客戶的價(jià)格底線。

三,、談判取勝的九條規(guī)律

總體來(lái)說(shuō),，談判取勝主要有九條規(guī)律：

1.不要過(guò)分熱情

采購(gòu)方談判時(shí)不要太熱情，過(guò)于熱情就會(huì)讓對(duì)方看出“非他莫屬”,，這樣在定價(jià)時(shí)就會(huì)失去優(yōu)勢(shì),。作為采購(gòu)方，要裝作漫不經(jīng)心,、可有可無(wú)的樣子,，使對(duì)方產(chǎn)生“我需要你”的強(qiáng)烈意愿，供應(yīng)商就會(huì)主動(dòng)把價(jià)格往下調(diào),。

2.先信任后談判

談判時(shí)最好不要直奔主題,，可以先通過(guò)閑聊取得對(duì)方的信任，這樣對(duì)方在價(jià)格上容易做出讓步,。談判往往不是一次能夠成交的,，要經(jīng)過(guò)多回合的談判才能成功。

3.重視閑聊

在與對(duì)方閑聊的過(guò)程中,，能夠掌握對(duì)方的信息,，甚至能看出對(duì)方的價(jià)格底線。

閑聊時(shí)要注意三個(gè)原則：

聊對(duì)方感興趣的話題

聊對(duì)方感興趣的話題能夠建立起雙方的感情和信任,。

不要談?dòng)袪?zhēng)議性的話題

每個(gè)人的價(jià)值觀不一樣,，對(duì)問(wèn)題的看法也不同，有爭(zhēng)議性的話題不利于談判的進(jìn)行,。所以,，不要談?dòng)袪?zhēng)議性的話題，特別是一些政治性話題,。

不要習(xí)慣性地反對(duì)

不要習(xí)慣性地反對(duì)別人的觀點(diǎn),，當(dāng)別人表達(dá)一種觀點(diǎn)時(shí)一定要說(shuō)“非常好”，“我完全同意你的觀點(diǎn)”,，“我也是這么認(rèn)為的”等,。這樣可以拉近彼此的感情和距離,，沒(méi)有必要在非原則性的問(wèn)題上與對(duì)方一爭(zhēng)高下。

4.遵守等級(jí)制度

談判一定是對(duì)等的,，這才能顯出對(duì)方的誠(chéng)意,。比如談判的雙方一個(gè)是采購(gòu)部經(jīng)理，一個(gè)是銷(xiāo)售員,，這在禮儀上是極其不禮貌的,，說(shuō)明對(duì)方?jīng)]有誠(chéng)意。

5.注意禮節(jié)

談判時(shí)要注意禮節(jié),，例如，要注意著裝,，接到別人名片時(shí),，一定要把名片拿在手里默念一下，談判時(shí)把名片放在桌子上,，隨時(shí)記住對(duì)方的名字等,。這些細(xì)節(jié)往往能夠反映一個(gè)人的素質(zhì)，為了談判成功,，一定要注意禮節(jié),。

6.注意談判環(huán)境

一般來(lái)說(shuō)，談判環(huán)境要選在比較安靜的地方,，這樣談判效果會(huì)比較好,。

7.不過(guò)分依賴律師

如果第一次談判就帶律師，會(huì)使人產(chǎn)生生意沒(méi)做就準(zhǔn)備打官司的不良感受,，所以不要帶著律師去談判,。

8.通過(guò)和談解決矛盾

談判會(huì)有沖突、矛盾,，切記千萬(wàn)不要發(fā)脾氣,，要通過(guò)心平氣和的協(xié)商來(lái)解決問(wèn)題。

9.準(zhǔn)確記住對(duì)方提供的信息

準(zhǔn)確記住對(duì)方提供的所有信息,，在對(duì)方講話時(shí)要做好記錄,，以便談判時(shí)運(yùn)用。其中很重要的信息是,，一定要記住對(duì)方的姓名和職務(wù),，表示對(duì)對(duì)方的尊重，下次見(jiàn)面時(shí)讓人感覺(jué)非常親切,。

與供應(yīng)商談判技巧篇四

通過(guò)一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課程學(xué)習(xí),，商務(wù)談判模擬我方作為豐田汽車(chē)有限公司，我們小組5人認(rèn)真準(zhǔn)備,，收集資料,，制定方案，做好分工，進(jìn)展順利,。談判中,，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避免“贏了辯論,，輸了談判”,，每人各司其職，最終達(dá)成了合同,。

通過(guò)這次商務(wù)談判的模擬,，讓我們更加清楚了商務(wù)談判，明白了商務(wù)談判需要前期充足的準(zhǔn)備,，需要談判前制定周密的方案,，過(guò)程中要靈活應(yīng)變，談判后反思總結(jié),。這些都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力,，溝通技巧，組織能力和合作精神,，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間友誼,。當(dāng)然，這次商務(wù)談判有可取之處,，亦有不出之處,。

商務(wù)談判的順利展開(kāi)少不了前期充足的準(zhǔn)備，我們精心收集資料,，了解資源市場(chǎng),，收集情報(bào)，了解汽車(chē)零部件市場(chǎng)行情,，,，其它的汽車(chē)制造商的供應(yīng)情況如何，還有武漢汽車(chē)有限公司的具有的營(yíng)業(yè)額和具體沒(méi)有營(yíng)運(yùn)的車(chē)輛,，在進(jìn)行資料整理,，因?yàn)橹褐朔侥馨賾?zhàn)不殆。只有充足的資料準(zhǔn)備才能在談判中有據(jù)可依,，有話可講,，有理可駁。

談判前,，我們根據(jù)各自特點(diǎn),，合理分工，發(fā)揮各自所長(zhǎng),，組長(zhǎng)掌握進(jìn)度,，督促成員完成任務(wù),，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案,，還進(jìn)行了多次彩排,，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開(kāi),。

談判過(guò)程,，我們儀表得體，互贈(zèng)禮物,，寒暄問(wèn)好,。談判時(shí)清楚、直觀地表述我方觀點(diǎn)立場(chǎng),，利用數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話,，同時(shí)結(jié)合當(dāng)前政府的相關(guān)政策，大家互相耐心傾聽(tīng)對(duì)方所闡述的觀點(diǎn),，經(jīng)過(guò)多次靈活多樣的價(jià)格讓步,，打破商務(wù)談判的僵局,，根據(jù)談判策略,、談判技巧、價(jià)格的影響因素,、合理的報(bào)價(jià)范圍,、報(bào)價(jià)策略，促成談判的成功,。

最后,，存在的不足。每個(gè)人都不是一個(gè)完美的個(gè)人,，是誰(shuí)都會(huì)犯錯(cuò),，是誰(shuí)都會(huì)有缺點(diǎn)，我也不例外,。此次談判中,，存在著以下幾點(diǎn)不足。(1)談判前的準(zhǔn)備不夠充分,。因?yàn)槭堑谝淮谓佑|加上對(duì)談判的不了解,，所以不知道怎么樣去搜集更好的資料以便在談判中取勝。(2)沒(méi)有和小組成員進(jìn)行一個(gè)有效的溝通,。因?yàn)榇蠹冶舜说牟皇翘貏e了解和對(duì)整個(gè)談判的不了解,，導(dǎo)致個(gè)人意見(jiàn)的鋒芒畢露，故沒(méi)能在整個(gè)過(guò)程中進(jìn)行一個(gè)有效的溝通,。(3)談判過(guò)程中發(fā)揮不是特別好,。

沒(méi)有把握好談判中的每一個(gè)環(huán)節(jié)加上對(duì)理論知識(shí)的不靈活運(yùn)用,，導(dǎo)致自己在談判的過(guò)程中除了談判前準(zhǔn)備的幾個(gè)問(wèn)題外，幾乎沒(méi)能有更多的機(jī)會(huì)去發(fā)表自己的見(jiàn)解,。

資料準(zhǔn)備時(shí)我們只準(zhǔn)備對(duì)方的劣勢(shì)和我方的優(yōu)勢(shì),，卻忽略了我方家樂(lè)福的不足，沒(méi)有全面客觀地認(rèn)識(shí)家樂(lè)福,，以至于談判時(shí),，對(duì)方說(shuō)我們家樂(lè)福缺點(diǎn)影響他們品牌要求不降價(jià)時(shí)，我們一時(shí)間無(wú)據(jù)可依,，無(wú)從反駁,，只能隨機(jī)應(yīng)變，臨場(chǎng)發(fā)揮,，但理由牽強(qiáng),，使我們一時(shí)間亂了陣腳和策略。我覺(jué)得今后的談判要注意這些,，盡量資料完備,，不能只準(zhǔn)備進(jìn)攻，還要有防守的資料,，雖然沒(méi)準(zhǔn)備到的內(nèi)容在所難免,，但即使出現(xiàn)這樣的情況也不要慌張。

此外,。我們還從對(duì)方那里學(xué)到了一點(diǎn),，便是說(shuō)話的條理性。對(duì)方闡述觀點(diǎn)時(shí)很有條理,，總是“首先,、其次......”，“第一點(diǎn),、第二點(diǎn)”,，能一下羅列好幾個(gè)，內(nèi)容頗多,，全面反駁我們,，使我們難找突破口。我們覺(jué)得今后在商務(wù)談判中也可以學(xué)習(xí)對(duì)方的這個(gè)優(yōu)點(diǎn),，立不敗之地,。

在這門(mén)課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足,，最主要的是考慮問(wèn)題不全面,，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但更多的沒(méi)有體會(huì)到談判人員的處境,，思維不夠發(fā)散,，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì),，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再者，要細(xì)心觀察生活,，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后,，就是深刻體會(huì)到今日事,，今日畢，學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過(guò)程,，重在積累,，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。

與供應(yīng)商談判技巧篇五

談判內(nèi)容：大賣(mài)場(chǎng)的操作規(guī)則通常是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊粋€(gè)體系,，涉及到的談判細(xì)節(jié)很多，有很多供應(yīng)商的談判人員都被搞的暈頭轉(zhuǎn)向,，不能很好的把握重點(diǎn)，使自己處于劣勢(shì),，自然就把握不好談判的質(zhì)量和火候,。

談判人員素質(zhì)：大賣(mài)場(chǎng)的采購(gòu)一般都具有相對(duì)較高的文化素質(zhì)和專業(yè)度,，大都經(jīng)過(guò)嚴(yán)格系統(tǒng)的采購(gòu)專業(yè)訓(xùn)練,，所以綜合素質(zhì)比一般的供應(yīng)商人員要高，他們的談判技巧也是普通的沒(méi)受過(guò)訓(xùn)練的供應(yīng)商人員很難比的,。

操作流程：大賣(mài)場(chǎng)的操作流程相對(duì)復(fù)雜,，特別是外資背景的大賣(mài)場(chǎng)比國(guó)內(nèi)的賣(mài)場(chǎng)又要復(fù)雜很多了,，很多供應(yīng)商人員對(duì)此缺乏系統(tǒng)學(xué)習(xí)和了解,，在認(rèn)知上存在很大的差異，在談判時(shí),，會(huì)有很多理解上的不對(duì)稱,，因此才會(huì)使得供應(yīng)商對(duì)談判問(wèn)題困惑重重。

談判常規(guī)的書(shū)面解釋是：買(mǎi)賣(mài)之間友好商談或討論以達(dá)成的協(xié)議,。成功的談判是一種買(mǎi)賣(mài)之間經(jīng)過(guò)研究,、計(jì)劃、分析的過(guò)程以達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案,。很多供應(yīng)商對(duì)談判的理解也真的就是這樣,，事實(shí)上呢?賣(mài)場(chǎng)認(rèn)定的談判本質(zhì)就是：盡一切可能讓對(duì)方相信你的話,。這里就有幾個(gè)重點(diǎn)：1、賣(mài)場(chǎng)不會(huì)對(duì)你講全部真話;2,、賣(mài)場(chǎng)講的都是對(duì)它自己有利的話;3,、根據(jù)供應(yīng)商的接受程度來(lái)調(diào)節(jié)真話和假話的比例;4、賣(mài)場(chǎng)假定供應(yīng)商永遠(yuǎn)沒(méi)有拿出底線;5,、運(yùn)用技巧,，把假話說(shuō)的象真話。面對(duì)這樣的實(shí)質(zhì)情況,，供應(yīng)商還要相信談判是所謂的“為了達(dá)成共同利益而進(jìn)行的友好協(xié)商”嗎?那是不是要因此調(diào)整自己的談判策略呢?因此,，做為供應(yīng)商一定要記住：在任何一場(chǎng)談判中要相信自己的判斷,，不要輕易被賣(mài)場(chǎng)的聲音所迷惑,。傾聽(tīng)、交流,、判斷,、斡旋，是所有談判技巧的核心,。

通常賣(mài)場(chǎng)的談判項(xiàng)目主要有以下幾方面：

供應(yīng)商在談判的時(shí)候大體也是圍繞以上幾點(diǎn)來(lái)進(jìn)行,，所以說(shuō)在做談判計(jì)劃的時(shí)候也是要以此為基礎(chǔ)，確定你要談判的重點(diǎn)是什么,，要達(dá)到什么目的,，要為此準(zhǔn)備什么資料，不同的目的需要的資料是不一樣的,，如果你連談判的目的都沒(méi)確定,，也沒(méi)做相應(yīng)準(zhǔn)備，談判肯定是被動(dòng)無(wú)效的,。

要怎樣做自己的談判準(zhǔn)備呢?

1,、擬定談判計(jì)劃

萬(wàn)事開(kāi)頭，計(jì)劃先行,，這個(gè)計(jì)劃包括：談判的目標(biāo),、談判的人員、談判的時(shí)間,、談判的策略等,，讓談判在自己的計(jì)劃之中。

2,、準(zhǔn)備談判的重點(diǎn)資料

1)收集資訊

信息時(shí)代拼的就是對(duì)資訊的掌握,，資訊管理是談判成功要素之一，需要整理的零售商資訊項(xiàng)目包括：收集目前能使用的資訊,、擬出需要搜尋的資訊,。比如市場(chǎng)行情,、市場(chǎng)供需情況、競(jìng)爭(zhēng)者的正常及促銷(xiāo)售價(jià)等市場(chǎng)信息,，還有零售商的狀況,，對(duì)方的經(jīng)營(yíng)能力、管理能力,、發(fā)展計(jì)劃,、資金情況等盡可能多地搜集相關(guān)信息。

2)確認(rèn)共同的利益

a,、理想目標(biāo)——最令自己滿意的目標(biāo)

b,、預(yù)期目標(biāo)——自己所能接受的最接近理想目標(biāo)的解決方案

c、最低目標(biāo)——低于此目標(biāo)即無(wú)法達(dá)成協(xié)議,，定義此最低目標(biāo)是為了當(dāng)談判失敗時(shí),，采購(gòu)人員所能采取的最佳替代方案。

目標(biāo)設(shè)定是為了營(yíng)造最有可行性的談判空間,，擴(kuò)展預(yù)期目標(biāo)與最終底線的距離空間,，增加談判時(shí)彈性空間，其目的是在談判開(kāi)始建立彼此的信任,，重點(diǎn)式地介紹或合理化各項(xiàng)提議,、方案，減少零售商的提議,，加速達(dá)成最終協(xié)議,。

3)評(píng)估供應(yīng)商的可能行為和應(yīng)對(duì)策略

這項(xiàng)工作是為了預(yù)測(cè)零售商的談判策略及理由，預(yù)測(cè)零售商的談判模式,，零售商建立關(guān)系的分析及可能運(yùn)用的武器以此來(lái)確定讓步的策略和反駁的理由,，并確定自己的策略。策略準(zhǔn)備包括了：自己具備的條件優(yōu)缺點(diǎn),、整理使自己占優(yōu)勢(shì)的資訊信息,、制定緊急替代解決方案,、準(zhǔn)備重要的理由以定義選用的策略,、記錄下在準(zhǔn)備過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的所有問(wèn)題，以備談判時(shí)查看,。

與供應(yīng)商談判技巧篇六

很多供應(yīng)商認(rèn)為談判成功與否是由技巧決定的,，認(rèn)為技巧是無(wú)往不勝的利劍，實(shí)際過(guò)分看好技巧的思維對(duì)談判是不利的,。供應(yīng)商應(yīng)切記任憑巧嘴如璜拿不出真東西也是沒(méi)有用的,，再好的形式也取代不了內(nèi)容，技巧是調(diào)味品不是主料,。當(dāng)然,，技巧在一定程度上對(duì)談判的確起著積極的推動(dòng)作用,，下面本站小編整理了超市供應(yīng)商談判技巧，供你閱讀參考,。

1.永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷(xiāo)售人員,，但需要說(shuō)他是你的合作者。

2.要把銷(xiāo)售人員作為我們的一號(hào)敵人,。

3.永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià),，讓銷(xiāo)售員乞求;這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì)。

4.隨時(shí)使用

口號(hào)

5.時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄,，并不斷要求得更多，直到銷(xiāo)售人員停止提供折扣,。

6.永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級(jí),，而認(rèn)為銷(xiāo)售人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能提供額外折扣,。

7.當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員輕易接受,，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn),，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的,，進(jìn)一步提要求。

8.聰明點(diǎn),，可要裝得大智若愚,。

9.在沒(méi)有提出異議前不要讓步。

10.記住當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)要求某事時(shí),，他會(huì)有一些條件是可以給予的,。

11.記住銷(xiāo)售人員不會(huì)要求，他已經(jīng)在等待采購(gòu)提要求,，通常他從不要求任何東西做為回報(bào),。

12.注意要求建議的銷(xiāo)售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況,，花時(shí)間同無(wú)條理的銷(xiāo)售人員打交道,，他們想介入，或者說(shuō)他們擔(dān)心脫離圈子,。

13.不要為銷(xiāo)售人員感到抱歉,，玩壞孩子的游戲。

14.毫不猶豫的使用論據(jù),，即使他們是假的;例如：“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià),，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。

15.”不斷重復(fù)同樣的反對(duì)意見(jiàn)即使他們是荒謬的?！澳阍蕉嘀貜?fù),，銷(xiāo)售人員就會(huì)更相信。

16.別忘記你在最后一輪談判中,，會(huì)得到80%的條件,，讓銷(xiāo)售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟?/p>

17.別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷(xiāo)售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求,，試圖找出其弱點(diǎn),。

18.隨時(shí)邀請(qǐng)銷(xiāo)售人員參加促銷(xiāo)。提出更大的銷(xiāo)量,，盡可能得到更多折扣,。進(jìn)行快速促銷(xiāo)活動(dòng)，用差額銷(xiāo)售某賺取利潤(rùn),。

19.要求不可能的事來(lái)煩擾銷(xiāo)售人員,，任何時(shí)候通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他，讓他等,，確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間,，但不到場(chǎng)，讓另一個(gè)銷(xiāo)售人員代替他的位置,，威脅他說(shuō)你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品,，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷(xiāo)人員清場(chǎng),，幾乎不給他時(shí)間做決定,。即使是錯(cuò)的，自已進(jìn)行計(jì)算,，銷(xiāo)售人員會(huì)給你更多,。

25.你的口號(hào)必須是“你賣(mài)我買(mǎi)的一切東西，但我不總是買(mǎi)我賣(mài)的一切東西”,。也就是說(shuō),，對(duì)我們來(lái)說(shuō)最重要的是要采購(gòu)將會(huì)給我們帶來(lái)利潤(rùn)的產(chǎn)品。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品是一個(gè)不可缺的魔鬼,。

26.不要許可銷(xiāo)售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù),，他越不了解情況，他越相信我們,。

27.不要被銷(xiāo)售人員的新設(shè)備所嚇倒,，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。

28.不論銷(xiāo)售人員年老或年輕都不用擔(dān)心,，他們都很容易讓步，年長(zhǎng)者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒(méi)有經(jīng)驗(yàn),。

29.假如銷(xiāo)售人員同其上司一起來(lái),，要求更多折扣，更多參與促銷(xiāo),，威脅說(shuō)你將撤掉其產(chǎn)品,，因?yàn)樯纤静幌朐阡N(xiāo)售員前失掉秩序的客戶。

30.每當(dāng)另一個(gè)促銷(xiāo)正在進(jìn)行促銷(xiāo)時(shí),，問(wèn)這個(gè)銷(xiāo)售人員“你在那做了什么?”并要求同樣的條件,。

31.永遠(yuǎn)記住這個(gè)口號(hào)：“我賣(mài)我買(mǎi)，但我不總買(mǎi)我賣(mài)的,?！?/p>

32.在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷(xiāo)售人員,。

談判內(nèi)容：大賣(mài)場(chǎng)的操作規(guī)則通常是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊粋€(gè)體系,，涉及到的談判細(xì)節(jié)很多，有很多供應(yīng)商的談判人員都被搞的暈頭轉(zhuǎn)向,，不能很好的把握重點(diǎn),，使自己處于劣勢(shì)，自然就把握不好談判的質(zhì)量和火候,。

談判人員素質(zhì)：大賣(mài)場(chǎng)的采購(gòu)一般都具有相對(duì)較高的文化素質(zhì)和專業(yè)度,，大都經(jīng)過(guò)嚴(yán)格系統(tǒng)的采購(gòu)專業(yè)訓(xùn)練，所以綜合素質(zhì)比一般的供應(yīng)商人員要高,，他們的談判技巧也是普通的沒(méi)受過(guò)訓(xùn)練的供應(yīng)商人員很難比的,。

操作流程：大賣(mài)場(chǎng)的操作流程相對(duì)復(fù)雜，特別是外資背景的大賣(mài)場(chǎng)比國(guó)內(nèi)的賣(mài)場(chǎng)又要復(fù)雜很多了,，很多供應(yīng)商人員對(duì)此缺乏系統(tǒng)學(xué)習(xí)和了解,，在認(rèn)知上存在很大的差異，在談判時(shí),，會(huì)有很多理解上的不對(duì)稱,，因此才會(huì)使得供應(yīng)商對(duì)談判問(wèn)題困惑重重。

談判常規(guī)的書(shū)面解釋是：買(mǎi)賣(mài)之間友好商談或討論以達(dá)成的協(xié)議,。成功的談判是一種買(mǎi)賣(mài)之間經(jīng)過(guò)研究,、計(jì)劃、分析的過(guò)程以達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案,。很多供應(yīng)商對(duì)談判的理解也真的就是這樣,，事實(shí)上呢?賣(mài)場(chǎng)認(rèn)定的談判本質(zhì)就是：盡一切可能讓對(duì)方相信你的話。這里就有幾個(gè)重點(diǎn)：1,、賣(mài)場(chǎng)不會(huì)對(duì)你講全部真話;2,、賣(mài)場(chǎng)講的都是對(duì)它自己有利的話;3,、根據(jù)供應(yīng)商的接受程度來(lái)調(diào)節(jié)真話和假話的比例;4、賣(mài)場(chǎng)假定供應(yīng)商永遠(yuǎn)沒(méi)有拿出底線;5,、運(yùn)用技巧,，把假話說(shuō)的象真話。面對(duì)這樣的實(shí)質(zhì)情況,，供應(yīng)商還要相信談判是所謂的“為了達(dá)成共同利益而進(jìn)行的友好協(xié)商”嗎?那是不是要因此調(diào)整自己的談判策略呢?因此,，做為供應(yīng)商一定要記住：在任何一場(chǎng)談判中要相信自己的判斷,，不要輕易被賣(mài)場(chǎng)的聲音所迷惑,。傾聽(tīng)、交流,、判斷,、斡旋，是所有談判技巧的核心,。

通常賣(mài)場(chǎng)的談判項(xiàng)目主要有以下幾方面：

供應(yīng)商在談判的時(shí)候大體也是圍繞以上幾點(diǎn)來(lái)進(jìn)行,，所以說(shuō)在做談判計(jì)劃的時(shí)候也是要以此為基礎(chǔ)，確定你要談判的重點(diǎn)是什么,，要達(dá)到什么目的,，要為此準(zhǔn)備什么資料，不同的目的需要的資料是不一樣的,，如果你連談判的目的都沒(méi)確定,，也沒(méi)做相應(yīng)準(zhǔn)備，談判肯定是被動(dòng)無(wú)效的,。

要怎樣做自己的談判準(zhǔn)備呢?

1,、擬定談判計(jì)劃

萬(wàn)事開(kāi)頭，計(jì)劃先行,，這個(gè)計(jì)劃包括：談判的目標(biāo),、談判的人員、談判的時(shí)間,、談判的策略等,，讓談判在自己的計(jì)劃之中。

2,、準(zhǔn)備談判的重點(diǎn)資料

1)收集資訊

信息時(shí)代拼的就是對(duì)資訊的掌握,，資訊管理是談判成功要素之一，需要整理的零售商資訊項(xiàng)目包括：收集目前能使用的資訊,、擬出需要搜尋的資訊,。比如市場(chǎng)行情、市場(chǎng)供需情況,、競(jìng)爭(zhēng)者的正常及促銷(xiāo)售價(jià)等市場(chǎng)信息,，還有零售商的狀況,，對(duì)方的經(jīng)營(yíng)能力、管理能力,、發(fā)展計(jì)劃,、資金情況等盡可能多地搜集相關(guān)信息,。

2)確認(rèn)共同的利益

a,、理想目標(biāo)——最令自己滿意的目標(biāo)

b、預(yù)期目標(biāo)——自己所能接受的最接近理想目標(biāo)的解決方案

c,、最低目標(biāo)——低于此目標(biāo)即無(wú)法達(dá)成協(xié)議,，定義此最低目標(biāo)是為了當(dāng)談判失敗時(shí)，采購(gòu)人員所能采取的最佳替代方案,。

目標(biāo)設(shè)定是為了營(yíng)造最有可行性的談判空間,，擴(kuò)展預(yù)期目標(biāo)與最終底線的距離空間，增加談判時(shí)彈性空間,，其目的是在談判開(kāi)始建立彼此的信任,，重點(diǎn)式地介紹或合理化各項(xiàng)提議、方案,，減少零售商的提議,，加速達(dá)成最終協(xié)議。

3)評(píng)估供應(yīng)商的可能行為和應(yīng)對(duì)策略

這項(xiàng)工作是為了預(yù)測(cè)零售商的談判策略及理由,，預(yù)測(cè)零售商的談判模式,，零售商建立關(guān)系的分析及可能運(yùn)用的武器以此來(lái)確定讓步的策略和反駁的理由，并確定自己的策略,。策略準(zhǔn)備包括了：自己具備的條件優(yōu)缺點(diǎn),、整理使自己占優(yōu)勢(shì)的資訊信息、制定緊急替代解決方案,、準(zhǔn)備重要的理由以定義選用的策略,、記錄下在準(zhǔn)備過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的所有問(wèn)題，以備談判時(shí)查看,。