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最新商務(wù)談判與技巧(3篇)

格式:DOC 上傳日期:2023-06-21 14:10:58
最新商務(wù)談判與技巧(3篇)
時(shí)間:2023-06-21 14:10:58     小編:zdfb

在日常學(xué)習(xí),、工作或生活中,大家總少不了接觸作文或者范文吧,,通過(guò)文章可以把我們那些零零散散的思想,,聚集在一塊。寫(xiě)范文的時(shí)候需要注意什么呢,?有哪些格式需要注意呢,?下面是小編幫大家整理的優(yōu)質(zhì)范文,僅供參考,,大家一起來(lái)看看吧,。

商務(wù)談判與技巧篇一

缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽(tīng)對(duì)方發(fā)言,,他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況,說(shuō)自己想說(shuō)的話(huà)和反駁對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn),。因此,,在談判中,他們總在心里想下面該說(shuō)的話(huà),,不注意聽(tīng)對(duì)方發(fā)言,許多寶貴信息就這樣失去了,。他們錯(cuò)誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因?yàn)檎f(shuō)得多才掌握了談判的主動(dòng),。其實(shí)成功的談判員在談判時(shí)把50%以上的時(shí)間用來(lái)聽(tīng)。他們邊聽(tīng),、邊想,、邊分析,并不斷向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題,,以確保自己完全正確的理解對(duì)方,。他們仔細(xì)聽(tīng)對(duì)方說(shuō)的每一句話(huà),而不僅是他們認(rèn)為重要的,,或想聽(tīng)的話(huà),,因此而獲得大量寶貴信息,增加了談判的籌碼,。有效地傾聽(tīng)可以使我們了解進(jìn)口商的需求,,找到解決問(wèn)題的新辦法,修改我們的發(fā)盤(pán)或還盤(pán),?!罢劇笔侨蝿?wù),而“聽(tīng)”則是一種能力,,甚至可以說(shuō)是一種天份,。“會(huì)聽(tīng)”是任何一個(gè)成功的談判員都必須具備的條件,。在談判中,,我們要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說(shuō),我們要向?qū)Ψ秸f(shuō):“yes”,“please go on”,并提問(wèn)題請(qǐng)對(duì)方回答,,使對(duì)方多談他們的情況,,以達(dá)到盡量了解對(duì)方的目的。

二,、巧提問(wèn)題

談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問(wèn)題,。通過(guò)提問(wèn)我們不僅能獲得平時(shí)無(wú)法得到的信息,而且還能證實(shí)我們以往的判斷,。出口商應(yīng)用開(kāi)放式的問(wèn)題(即答復(fù)不是“是”或“不是”,需要特別解釋的問(wèn)題)來(lái)了解進(jìn)口商的需求,,因?yàn)檫@類(lèi)問(wèn)題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求,。例如:“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”對(duì)外商的回答,我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵問(wèn)題記下來(lái)以備后用,。

發(fā)盤(pán)后,,進(jìn)口商常常會(huì)問(wèn):“can not you do better than that?”對(duì)此發(fā)問(wèn),我們不要讓步,,而應(yīng)反問(wèn):“what is meant by better?”或“better than what?”這些問(wèn)題可使進(jìn)口商說(shuō)明他們究竟在哪些方面不滿(mǎn)意,。例如,進(jìn)口商會(huì)說(shuō):“your competitor is offering better terms.”這時(shí),,我們可繼續(xù)發(fā)問(wèn),,直到完全了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)盤(pán)。然后,,我們可以向?qū)Ψ秸f(shuō)明我們的發(fā)盤(pán)是不同的,,實(shí)際上要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更好。如果對(duì)方對(duì)我們的要求給予一個(gè)模糊的回答,,如:“no problem”,我們不要接受,,而應(yīng)請(qǐng)他作具體回答。此外,,在提問(wèn)前,,尤其在談判初期,我們應(yīng)征求對(duì)方同意,,這樣做有兩個(gè)好處:一是若對(duì)方同意我方提問(wèn),,就會(huì)在回答問(wèn)題時(shí)更加合作;二是若對(duì)方的回答是“yes”,這個(gè)肯定的答復(fù)會(huì)給談判制造積極的氣氛并帶來(lái)一個(gè)良好的開(kāi)端。

三,、注重利益,,而非立場(chǎng)

以往我們?cè)S多僵持很久的談判過(guò)于重視立場(chǎng)或原則,談判雙方各自堅(jiān)持自己的立場(chǎng),,往往將某項(xiàng)原則或立場(chǎng)視為談判所堅(jiān)持的重要條件,,然而,我們?cè)S多人并不一定了解,,在談判雙方對(duì)立的立場(chǎng)背后,,既可能存在沖突的利益,而實(shí)際上還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益,。

例如,,在機(jī)械設(shè)備的出口中,雙方堅(jiān)持各自的價(jià)格立場(chǎng)并不能有助于雙方達(dá)成明智的交易,,因?yàn)?,價(jià)格立場(chǎng)背后還會(huì)有許多利益的存在,而這些利益的存在,,對(duì)雙方并不一定就是沖突,。雙方采用什么貿(mào)易術(shù)語(yǔ)?交貨時(shí)間的安排對(duì)誰(shuí)更重要?價(jià)格中是否包括人員培訓(xùn)的費(fèi)用?運(yùn)輸?shù)呢?zé)任必須是由買(mǎi)方來(lái)承擔(dān)嗎?保險(xiǎn)由誰(shuí)辦理更合適?對(duì)于賣(mài)方,,信用證付款條件是不是必須條件?買(mǎi)賣(mài)雙方是想簽訂長(zhǎng)期出口合同,還是一筆交易的合同?有關(guān)設(shè)備的易損件是否包括在此合同的報(bào)價(jià)中?等等,。

由此可以看出,,一項(xiàng)合同談判的立場(chǎng)背后還會(huì)有許多的利益因素。而商務(wù)談判者必須徹底分析交易雙方的利益所在,,認(rèn)清哪些利益對(duì)于我方是非常重要的,,是決不能讓步的;哪些利益是可以讓步的,用來(lái)可以交換對(duì)方的條件,。在不分清利益因素的情況下,,盲目追求堅(jiān)持立場(chǎng)和原則,往往使談判陷入僵局,,或者使談判徹底失敗。

讓步的談判并不等于是失敗的談判,。在談判中最忌諱的是隨意作出不當(dāng)?shù)淖尣?。有?jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)用對(duì)自己不重要的條件去交換對(duì)對(duì)方無(wú)所謂、但對(duì)自己卻很在意的一些條件,。這樣的談判才能是一個(gè)雙贏的談判,。在上述例子中,辦理運(yùn)輸對(duì)于買(mǎi)方可能沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì),,那么賣(mài)方就可以以cif簽訂合同,。但是,如果買(mǎi)方覺(jué)得辦理保險(xiǎn)是非常重要的,,那么,,賣(mài)方也可以在取得盡快交貨的前提下,與對(duì)方簽訂cfr合同,。

四,、創(chuàng)造雙贏的解決方案

人們?cè)谡勁兄杏袝r(shí)不歡迎律師參加,其原因是把律師在談判中的職責(zé)想象成是從法律角度計(jì)較得失,,千方百計(jì)維護(hù)談判者的利益,。而實(shí)際上讓好的律師參與談判往往會(huì)取得意想不到的效果。因?yàn)?,好的律師在談判中有能力為談判雙方尋求對(duì)雙方都有利的解決方案,。如果將雙方的利益比作一張餅來(lái)切,那么律師并不是僅僅注重切在什么地方,,而更應(yīng)注重在切分這塊餅之前,,盡量使這塊餅變得更大。這就是提醒我們應(yīng)該在談判中注重創(chuàng)造雙贏的解決方案,。

然而,,在許多談判中,,談判的結(jié)局并不理想。談判者更多的是注重追求單方面利益,,堅(jiān)持固守自己的立場(chǎng),,而從來(lái)也不考慮對(duì)方的實(shí)際情況。為什么談判者沒(méi)有創(chuàng)造性地尋找解決方案,,沒(méi)有將談判雙方的利益實(shí)現(xiàn)最大化?有經(jīng)驗(yàn)的談判專(zhuān)家認(rèn)為,,導(dǎo)致談判者陷入上述談判誤區(qū)主要有如下4個(gè)障礙:

1、只追求單一的結(jié)果,。談判者往往錯(cuò)誤地認(rèn)為,,創(chuàng)造并不是談判中的一部分;談判只是在雙方的立場(chǎng)之間達(dá)成一個(gè)雙方都能接受的點(diǎn)。

2,、談判對(duì)手的問(wèn)題始終該由他們自己解決,。許多談判者認(rèn)為,談判就是要滿(mǎn)足自己的利益需要,,替對(duì)方想解決方案似乎是違反常規(guī)的,。

3、誤認(rèn)為一方所得,,即另一方所失,。許多談判者錯(cuò)誤地認(rèn)為,談判具有零和效應(yīng),,給對(duì)方所作出的讓步就是我方的損失,,所以沒(méi)有必要再去尋求更多的解決方案。

4,、過(guò)早地對(duì)談判下結(jié)論,。談判者往往在缺乏想象力的同時(shí),看到對(duì)方堅(jiān)持其立場(chǎng),,也盲目地不愿意放棄自己既有的立場(chǎng),,甚至擔(dān)心尋求更多的解決方案會(huì)泄露自己的信息,減低討價(jià)還價(jià)的力量,。

實(shí)踐表明,,成功的談判應(yīng)該使得雙方都有贏的感覺(jué)。只有雙方都是贏家的談判,,才能使以后的合作持續(xù)下去,,雙方才會(huì)在合作中各自取得自己的利益。因此,,如何創(chuàng)造性地尋求雙方都接受的解決方案乃是談判的關(guān)鍵所在,,特別是在雙方談判處于僵局的時(shí)候更是如此。

五,、使用條件問(wèn)句

當(dāng)雙方對(duì)對(duì)方有了初步的了解后,,談判將進(jìn)入發(fā)盤(pán)和還盤(pán)階段,。在這個(gè)階段,我們要用更具試探性的條件問(wèn)句進(jìn)一步了解對(duì)方的具體情況,,以修改我們的發(fā)盤(pán),。

條件問(wèn)句(conditional question)由一個(gè)條件狀語(yǔ)從句和一個(gè)問(wèn)句共同構(gòu)成,這個(gè)問(wèn)句可以是特殊問(wèn)句也可以是普通問(wèn)句,。典型的條件問(wèn)句有“what…if”,和“if… then”這兩個(gè)句型,。例如:“what would you do if we agree to a two-year contract?”及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”在國(guó)際商務(wù)談判中,條件問(wèn)句有許多特殊優(yōu)點(diǎn),。

(1)尋求共同點(diǎn),。如果對(duì)方拒絕我們的條件,我們可以另?yè)Q其它條件構(gòu)成新的條件問(wèn)句,,向?qū)Ψ阶鞒鲂碌囊?發(fā)盤(pán),。對(duì)方也可用條件問(wèn)句向我方還盤(pán)。雙方繼續(xù)磋商,,互作讓步,,直至找到重要的共同點(diǎn)。

(2)互作讓步,。用條件問(wèn)句構(gòu)成的發(fā)盤(pán)和提案是以對(duì)方接受我方條件為前提的,,換句話(huà)說(shuō),,只有當(dāng)對(duì)方接受我方條件時(shí),,我方的發(fā)盤(pán)才成立,因此我們不會(huì)單方面受發(fā)盤(pán)的約束,,也不會(huì)使任何一方作單方面的讓步,,只有各讓一步,交易才能達(dá)成,。

(3)獲取信息,。如果對(duì)方對(duì)我方用條件問(wèn)句構(gòu)成的發(fā)盤(pán)進(jìn)行還盤(pán),對(duì)方就會(huì)間接地,、具體地,、及時(shí)地向我們提供寶貴的信息。例如:我方提議:“what if we agree to a two-year contract? would you give us exclusive distribution rights in our territory?”對(duì)方回答:“we would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”從回答中,,我們可以判斷對(duì)方關(guān)心的是長(zhǎng)期合作,。新獲得的信息對(duì)以后的談判會(huì)很有幫助。

(4)代替“no”.在談判中,,如果直接向?qū)Ψ秸f(shuō)“no”,對(duì)方會(huì)感到?jīng)]面子,,雙方都會(huì)感到尷尬,談判甚至?xí)虼讼萑虢┚?。如果我們用條件問(wèn)句代替“no”,上述的情況就不會(huì)發(fā)生,。例如:當(dāng)對(duì)方提出我們不能同意的額外要求時(shí),,我們可用條件問(wèn)句問(wèn)對(duì)方: “would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果對(duì)方不愿支付額外費(fèi)用,就拒絕了自己的要求,,我們不會(huì)因此而失去對(duì)方的合作,。

六、避免跨國(guó)文化交流產(chǎn)生的歧義

國(guó)際商務(wù)談判大多用英語(yǔ)進(jìn)行,,而談判雙方的母語(yǔ)往往又不都是英語(yǔ),,這就增加了交流的難度。在這種情況下,,我們要盡量用簡(jiǎn)單,、清楚、明確的英語(yǔ),,不要用易引起誤會(huì)的多義詞,、雙關(guān)語(yǔ)、俚語(yǔ),、成語(yǔ),。也不要用易引起對(duì)方反感的詞句,如:“to tell you the truth”,“i\'ll be honest with you…”,“i will do my best.”“it\'s none of my business but…”.這些詞語(yǔ)帶有不信任色彩,,會(huì)使對(duì)方擔(dān)心,,從而不愿積極與我們合作??鐕?guó)文化交流的一個(gè)嚴(yán)重通病是“以己度人”,即主觀(guān)地認(rèn)為對(duì)方一定會(huì)按照我們的意愿,,我們的習(xí)慣去理解我們的發(fā)言,或從對(duì)方的發(fā)言中我們所理解的意思正是對(duì)方想表達(dá)的意思,。最典型的例子就是“yes”和“no”的使用和理解,。曾經(jīng)有家美國(guó)公司和一家日本公司進(jìn)行商務(wù)談判。在談判中,,美國(guó)人很高興地發(fā)現(xiàn),,每當(dāng)他提出一個(gè)意見(jiàn)時(shí),對(duì)方就點(diǎn)頭說(shuō):“yes”,他以為這次談判特別順利,。直到他要求簽合同時(shí)才震驚地發(fā)現(xiàn)日本人說(shuō)的“yes”是表示禮貌的“i hear you”的“yes”,不是“i agree with you”的“yes”.實(shí)際上,,“yes”這個(gè)詞的意思是非常豐富的,除了以上兩種以外,,還有“i understand the qusetion”的“yes”和“i\'ll considerit”的“yes”.“no”的表達(dá)方式也很復(fù)雜,。有些文化的價(jià)值觀(guān)反對(duì)正面沖突,因此人們一般不直接說(shuō)“no”,而用一些模糊的詞句表示拒絕,。例如,,巴西人用“some what difficult”代替“impossible”,沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的談判者若按字面意思去理解,就會(huì)浪費(fèi)時(shí)間,延緩談判進(jìn)程,。因此,,我們必須盡量了解對(duì)方的文化,對(duì)方的價(jià)值觀(guān)和風(fēng)俗習(xí)慣,,只有這樣才能正確無(wú)誤地傳遞和接受信息,。

為了避免誤會(huì),我們可用釋義法確保溝通順利進(jìn)行,。釋義法就是用自己的話(huà)把對(duì)方的話(huà)解釋一遍,,并詢(xún)句對(duì)方我們的理解是否正確。例如,,對(duì)方說(shuō):“we would accept prive if you could modify your specifications.”我們可以說(shuō):“if i understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.”這樣做的另一個(gè)好處是可以加深對(duì)方對(duì)這個(gè)問(wèn)題的印象,。

最后,為確保溝通順利的另一個(gè)方法是在談判結(jié)束前作一個(gè)小結(jié),,把到現(xiàn)在為止達(dá)成的協(xié)議重述一遍并要求對(duì)方予以認(rèn)可,。小結(jié)一定要實(shí)事求是,措辭一定要得當(dāng),,否則對(duì)方會(huì)起疑心,,對(duì)小結(jié)不予認(rèn)可,已談好的問(wèn)題又得重談一遍,。

商務(wù)談判與技巧篇二

一,、適時(shí)反擊

反擊能否成功,就要看提出反擊的時(shí)間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確,。反擊只有在對(duì)方以“恐怖戰(zhàn)術(shù)”來(lái)要脅你時(shí)方能使用,,所以,它也可以說(shuō)是一種以退為進(jìn)的防衛(wèi)戰(zhàn),。湯姆成功的例子,,就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”,,就是利用對(duì)方的力量,,再加上自己的力量,發(fā)揮“相乘效果”,,一舉獲得成功,。

其次要注意的是,使用反擊法時(shí),,如果對(duì)方不認(rèn)為你是個(gè)“言行一致”的人,,那效果就要大打折扣了。強(qiáng)生相信湯姆是個(gè)“說(shuō)到做到”的人,,所以在湯姆尚未正式宣戰(zhàn)前,,便作了讓步。情況如果恰巧相反,,結(jié)果也自然大不相同了,。所以,,在使用反擊法之前,你必須先行了解,,在談判對(duì)手眼中,,你是否是個(gè)言行一致、說(shuō)到做到的人,。

二,、攻擊要塞

談判,尤其是有關(guān)公務(wù)的談判,,參加者通常不止一人,。在這種“以一對(duì)多”或“以多對(duì)多”的談判中,最適合采用的,,就是“攻擊要塞”,。

談判對(duì)手不止一人時(shí),實(shí)際上握有最后決定權(quán)的,,不過(guò)是其中一人而已,。在此,我們姑且稱(chēng)此人為“對(duì)方首腦”,,稱(chēng)其余的談判副將們?yōu)椤皩?duì)方組員”,。“對(duì)方首腦”是我們?cè)谡勁兄行枰貏e留意的人物,,但也不可因此而忽略了“對(duì)方組員”的存在,。

談判時(shí),有時(shí)你無(wú)論再怎么努力也無(wú)法說(shuō)服“對(duì)方首腦”,,在這種情況下,,就應(yīng)該轉(zhuǎn)移目標(biāo),向“對(duì)方組員”展開(kāi)攻勢(shì),,讓“對(duì)方組員”了解你的主張,,憑借由他們來(lái)影響“對(duì)方首腦”。其過(guò)程也許較一般談判辛苦,,但是,,不論做任何事,最重要的就是要能持之以恒,,再接再厲,,始能獲得最后的成功。

當(dāng)你無(wú)法說(shuō)服“對(duì)方首腦”時(shí),,就要另辟蹊徑,,把攻擊的矛頭指向“對(duì)方組員”。這正如古時(shí)候的攻城掠地一般,只要先拿下城外的要塞,,就可以長(zhǎng)驅(qū)直入了,。”戰(zhàn)術(shù)時(shí),,關(guān)鍵在于“有變化地反復(fù)說(shuō)明”,。很顯然地,“對(duì)方首腦”已經(jīng)不止一次地聽(tīng)過(guò)了你的主張,,而現(xiàn)在,,如果要再拿同樣的說(shuō)詞對(duì)“對(duì)方組員”展開(kāi)游說(shuō),“對(duì)方首腦”自然感覺(jué)興味索然,。而“對(duì)方組員”也一樣,,對(duì)你一成不變陳述方式,,也不可能專(zhuān)心聆聽(tīng)的,。所以,,目的雖然相同,,但是,在反復(fù)說(shuō)明的過(guò)程中,,就要特別留意其中的變化性,,以免收到反效果,。另外應(yīng)注意的是,,縱然你已經(jīng)認(rèn)真地說(shuō)服了“對(duì)方組員”,,但是,這卻無(wú)法保證“對(duì)方組員”也會(huì)像你認(rèn)真地說(shuō)服他們般的去說(shuō)服“對(duì)方首腦”,。要是“對(duì)方組員”不肯這么做,,即使你用盡了全力,“攻擊要塞”戰(zhàn)術(shù)還是難奏其效的,。

三,、“白臉”“黑臉”

有一回,傳奇人物——億萬(wàn)富翁休斯想購(gòu)買(mǎi)大批飛機(jī),。他計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)三十四架,,而其中的十一架,更是非到手不可,。起先,,休斯親自出馬與飛機(jī)制造廠(chǎng)商洽談,,但卻怎么談都談不攏,,最后搞得這位大富翁勃然大怒,拂袖而去,。

不過(guò),,休斯仍舊不死心,便找了一位代理人,幫他出面繼續(xù)談判,。休斯告訴代理人,,只要能買(mǎi)到他最中意的那十一架,他便滿(mǎn)意了,。而談判的結(jié)果,,這位代理人居然把三十四架飛機(jī)全部買(mǎi)到手。休斯十分佩服代理人的本事,,便問(wèn)他是怎么做到的,。代理人回答:“很簡(jiǎn)單,每次談判一陷入僵局,,我便問(wèn)他們——你們到底是希望和我談呢?還是希望再請(qǐng)休斯本人出面來(lái)談?經(jīng)我這么一問(wèn),,對(duì)方只好乖乖的說(shuō)——算了算了,一切就照你的意思辦吧!”

四,、打破僵局

談判的內(nèi)容通常牽連甚廣,,不只是單純的一項(xiàng)或兩項(xiàng)。在有些大型的談判中,,最高紀(jì)錄的議題便多達(dá)七十項(xiàng),。當(dāng)談判內(nèi)容包含多項(xiàng)主題時(shí),可能有某些項(xiàng)目已談出結(jié)果,,某些項(xiàng)目卻始終無(wú)法達(dá)成協(xié)議,。這時(shí)候,你可以這么“鼓勵(lì)”對(duì)方,,“看,,許多問(wèn)題都已解決,現(xiàn)在就剩這些了,。如果不一并解決的話(huà),,那不就太可惜了嗎?”

這就是一種用來(lái)打開(kāi)談判僵局的說(shuō)法,它看來(lái)雖稀松平常,,實(shí)則卻能發(fā)揮莫大的效用,,所以值得作為談判的利器,廣泛地使用,。

牽涉多項(xiàng)討論主題的談判,,更要特別留意議題的重要性及優(yōu)先順序。譬如,,在一場(chǎng)包含六項(xiàng)議題的談判中,,有四項(xiàng)為重要議題,另兩項(xiàng)則不甚重要,。而假設(shè)四項(xiàng)重要議題中已有三項(xiàng)獲得協(xié)議,,只剩下一項(xiàng)重要議題和兩項(xiàng)小問(wèn)題,,那么,為了能一舉使這些議題也獲得解決,,你可以這么告訴對(duì)方:“四個(gè)難題已解決了三個(gè),,剩下的一個(gè)如果也能一并解決的話(huà),其他的小問(wèn)題就好辦了,。讓我們?cè)倮^續(xù)努力,,好好討論討論唯一的難題吧!如果就這么放棄,大家都會(huì)覺(jué)得遺憾呀!聽(tīng)你這么一說(shuō),,對(duì)方多半會(huì)點(diǎn)頭,,同意繼續(xù)談判。

當(dāng)?shù)谒膫€(gè)重要議題也獲得了解決時(shí),,你不妨再重復(fù)一遍上述的說(shuō)法,,使談判得以圓滿(mǎn)地結(jié)束。打開(kāi)談判僵局的方法,,除了上述“只剩下一小部分,,放棄了多可惜!”、“已經(jīng)解決了這么多問(wèn)題,,讓我們?cè)倮^續(xù)努力吧!”等說(shuō)話(huà)的技巧外,,尚有其他多種做法。不過(guò),,無(wú)論所使用的是哪一種方法,,最重要的,是要設(shè)法借著已獲一致協(xié)議的事項(xiàng)作為跳板,,以達(dá)到最后的目的,。

五、聲東擊西

這一策略在于把對(duì)方的注意力集中在我方不甚感興趣的問(wèn)題上,,使對(duì)方增加滿(mǎn)足感,。具體的運(yùn)用方法是,如果我方認(rèn)為對(duì)方最注重的是價(jià)格,,而我方關(guān)心的是交貨時(shí)間,,那么我們進(jìn)攻的方向,可以是付條件問(wèn)題,,這樣就可以支對(duì)方從兩個(gè)主要議題上引開(kāi),。這種策略如果能夠運(yùn)用得熟練,對(duì)方是很難反攻的,。它可以成為影響談判的積極因素,,而不必負(fù)擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)。

六,、金蟬脫殼

當(dāng)談判人員發(fā)覺(jué)他正被迫作出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時(shí),,他會(huì)聲明沒(méi)有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力,。這通常是談判人員抵抗到最后時(shí)刻而亮出的一張“王牌”,。在這時(shí),,雙方都很清楚,這是為了不使談判破裂,。

然而,,如果用直接了當(dāng)?shù)姆绞绞褂谩奥殭?quán)有限”,這個(gè)策略還是有危險(xiǎn)性的,。因?yàn)?,為使談判得以順利進(jìn)行,就要求雙方共同以適當(dāng)?shù)乃俣瘸A(yù)期的方向努力,,要求共同交換條件,,共同得到滿(mǎn)足,共同做出讓步,。如果一沒(méi)有足夠的權(quán)力,,那么就會(huì)出現(xiàn)新的問(wèn)題,若是一方認(rèn)為可能會(huì)面臨到,,即無(wú)論與對(duì)方的談判人員達(dá)成什么樣的諒解,,都不會(huì)被他的老板認(rèn)可。其結(jié)果,,一方會(huì)不得不做出進(jìn)一步的讓步,。某一方提出“職權(quán)有限”,對(duì)雙方來(lái)說(shuō)都是不利的,。它破壞也干涉了另一方讓步的速度和方式,,削弱了自己獲取利益的可能,使任何談判都更趨復(fù)雜化,。

如果一方真是“權(quán)力有限”,,則會(huì)降低談判的效率。如果一方蓄意采取這一策略來(lái)愚弄對(duì)方,,那么,,它不但具有許多不利之處,而且這種人為障礙很可能被發(fā)現(xiàn),,而使自己受損,。一方如果怕對(duì)方使出這一招,最好在談判開(kāi)始時(shí)就弄清楚,。在談判的目標(biāo),、計(jì)劃和進(jìn)度已經(jīng)明確,亮底牌階段即將完成之前,,談判人員的個(gè)性已初步掌握之后,,可首先提出一個(gè)這樣的問(wèn)題:“你有最后決定的權(quán)力嗎?”談判進(jìn)入中期階段后,,如要某一方的權(quán)力確實(shí)有限了,,那么,另一方應(yīng)該施加各種影響,爭(zhēng)取在他的權(quán)力范圍內(nèi)成交。權(quán)力有限的一方應(yīng)該利用電話(huà),、傳真機(jī)和其他設(shè)施,,與老板取得聯(lián)系,,解決因“職權(quán)有限”而造成的問(wèn)題,。

商務(wù)談判與技巧篇三

1.不要?jiǎng)訐u:確定一個(gè)立場(chǎng)之后就要明確表示不會(huì)再讓步,。

2.權(quán)力有限:要誠(chéng)心誠(chéng)意地參與談判,當(dāng)必須敲定某項(xiàng)規(guī)則時(shí),,可以說(shuō)你還需要得到上司的批準(zhǔn)。

3.要有感染力:通過(guò)你的舉止來(lái)表現(xiàn)你的信心和決心。這能夠提升你的可信度,,讓對(duì)手有理由接受你的建議,。

4.各個(gè)擊破:如果你正和一群對(duì)手進(jìn)行談判,設(shè)法說(shuō)服其中一個(gè)對(duì)手接受你的建議,。此人會(huì)幫助你說(shuō)服其他人,。

5.縮小分歧:建議在兩種立場(chǎng)中找到一個(gè)折衷點(diǎn),一般來(lái)說(shuō),,最先提出這一建議的人,,在讓步過(guò)程中的損失最小。

6.起點(diǎn)高:最初提出的要求要高一些,,給自己留出回旋的余地,。在經(jīng)過(guò)讓步之后,你所處的地位一定比低起點(diǎn)要好得多,。

7.耐心:如果時(shí)間掌握在你手里,,你就可以延長(zhǎng)談判時(shí)間,提高勝算,。你的對(duì)手時(shí)間越少,接受你的條件的壓力就越大,。

8.面無(wú)表情,,沉著應(yīng)對(duì):不要用有感情色彩的詞匯回答你的對(duì)手。不要回應(yīng)對(duì)方的壓力,坐在那里聽(tīng)著,,臉上不要有任何表情。

9.中斷談判或贏得時(shí)間:在一定的時(shí)間內(nèi)中止談判。當(dāng)情況好轉(zhuǎn)之后再回來(lái)重新談判,。這段時(shí)間可以很短牗出去想一想牘,也可以很長(zhǎng)牗離開(kāi)這座城市牘。

10.當(dāng)一回老練的大律師:在反駁對(duì)方提議的時(shí)候不妨這樣說(shuō):“在我們接受或者否決這項(xiàng)建議之前,讓我們看看如果采納了另外一方的建議會(huì)有哪些負(fù)面效果?!边@樣做可以在不直接否定對(duì)手建議的情況下,,讓對(duì)方意識(shí)到自己的提議是經(jīng)不起推敲的,。

11.先行試探:在做出決定之前,,可以通過(guò)某個(gè)人或者某個(gè)可靠的渠道將你的意圖間接傳達(dá)給對(duì)手,,試探一下對(duì)手的反應(yīng),。

12.出其不意:要通過(guò)出人意料地改變談判方式來(lái)破壞對(duì)手的心理平衡,。永遠(yuǎn)不要讓對(duì)手猜出你下一步的策略,。

13.找一個(gè)威望較高的合作伙伴:設(shè)法得到一個(gè)有威望的人的支持,這個(gè)人既要受到談判對(duì)手的尊重,也要支持你的立場(chǎng),。

14.討價(jià)還價(jià):如果你在同時(shí)和幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者談判,,就要讓他們都了解這一情況,。將同這些競(jìng)爭(zhēng)者之間的談判安排在比較相近的時(shí)間,,并讓他們?cè)跁?huì)晤前等候片刻,,這樣他們就能夠意識(shí)到有人在和自己競(jìng)爭(zhēng)。

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