為了確保我們的努力取得實效,，就不得不需要事先制定方案,，方案是書面計劃,，具有內(nèi)容條理清楚、步驟清晰的特點,。那么方案應該怎么制定才合適呢,？以下是我給大家收集整理的方案策劃范文,，供大家參考借鑒,，希望可以幫助到有需要的朋友。

銷售方案 銷售方案計劃書篇一

pb總?cè)丝?5萬,，其中城鎮(zhèn)人口官方資料14.5萬,，城區(qū)實際人口不到8萬。以國家統(tǒng)計年死亡率千分之六來算,，則每年死亡人數(shù)約480人,。除掉其他少數(shù)民族（回族占大多數(shù)），公墓客戶對象約400人,。平均每個墓穴二萬三,，400人則是920萬。離目標計劃1200萬相去甚遠,。

因此,，其他潛在客戶以老年人為目標對象，購買公墓穴位備用,，俗稱“生居“,。按我國目前老年人差不多占總?cè)丝诘?5%來算，pb潛在客戶僅12000人,。

要做好老年人銷售宣傳工作,，需以小區(qū)、公共廣場為主攻區(qū)域,。

第一階段：（20xx年度,，三個月：9月1日至12月31日） 本階段的首要任務是，1.火化廠投入使用；2.殯儀館內(nèi)裝修完成并投入使用,；3山體打造，部分山體建設成型,，有墓穴至少500個提供銷售部用以銷售,；4.碑廠入駐，投入生產(chǎn)使用,； 城內(nèi)接待點進行員工招聘,、崗前培訓及宣傳工作。6.“xxx”logo設計制作（參考圖案設計：象形山水）7.銷售部硬件配置,，殯葬用車,，導購用車等；

8.公路路牌廣告,、指示牌制作,；單策劃制作，廣告宣傳,，活動策劃,；

公墓是特殊的商品，針對的目標客戶具有其特殊性,。所以需要有的放矢的區(qū)開展工作,，要充分了解本地的民風民俗，了解

不同民族的下葬習及悼念忌諱,。在工作開展中才不會處處碰壁和引起不必要的沖突,，完成我們的銷售計劃，達到我們預期的銷售目標,。

xx年1月1日（元旦節(jié)）前后（開園之日起開始宣傳活動）,，每日上午9：00至下午5:00。

住宅小區(qū),，廣場,，廠礦等（外聯(lián)部提前做好協(xié)調(diào)工作）具體地點和宣傳次序：1.小區(qū)、2.廣場,、3.廠,、4.廠、5.廠,、6.廠,、7.廠。

活動道具：工作證10個,、胸牌10個,、名片10盒、統(tǒng)一的服裝10套，簡易桌椅：可折疊桌子兩張,，塑料凳6個,，藍布（覆蓋兩張桌子，長度約3米）,，小禮品（日常用品）若干（如：洗衣粉,、香皂、雨傘等）,，礦泉水一箱,，宣傳單5000張、印刷有“憶江南logo”的紙杯,，x展架4個,，橫幅兩條，筆記本2本,，水寫筆2支,。

派發(fā)宣傳單，接受咨詢,，講解和宣傳公墓的意義及風水朝向,，交通和國家殯葬改革制度等等。

以上方案和所需道具敬請公司簽字批復和準備,！

銷售方案 銷售方案計劃書篇二

考核指標：考核店面銷售完成率,，達標店面予以獎勵，同時根據(jù)導購個人銷售對店面的貢獻率進行分配,。

計算公式：個人貢獻率=個人銷售/店面任務×100%

個人獎勵金額=店面獎金×個人貢獻率

店面獎勵標準：（可按照店面年度總?cè)蝿辗执笾行〉曛贫í剟罱痤~）

店面任務完成率≥100%,，獎勵 500元

店面任務完成率≥120%，獎勵1000元

店面任務完成率≥150%,，獎勵20xx元,。

注意事項：

1、 參與考核人員應為轉(zhuǎn)正人員,，當月入職或離職人員及未轉(zhuǎn)正人員不應參與,。

2、 此方案通過考核團隊指標,，使團隊能夠緊密團結(jié),，相互合作，有利于團隊建設,。同時能夠刺激導購的銷售積極性,。缺點是店面整體任務完成未達標時，優(yōu)秀員工可能得不到獎勵,。

銷售方案 銷售方案計劃書篇三

關于銷售培訓,，無論在全球500強企業(yè),，還是國內(nèi)的中小企業(yè)，一些公司把講座當銷售培訓方案,，導致只“培”不“訓”,。還有一些企業(yè)“培”與“訓”互動，階段性績效提升效果雖好,，但與受訓者綜合能力提升后的薪資,、地位不吻合，人事動蕩現(xiàn)象屢見不鮮,。

筆者游走其間，聽到了如下的聲音：

銷售團隊在抱怨,，搞銷售培訓這幫人講得有滋有味,，怎么用起來就變味；

決策者在抱怨,，投了那么多人力,、財力、物力,、時間,，不見幾個進步，長進的還都跳槽了,，氣死我了,；銷售培訓方案經(jīng)理在抱怨，我們怎么像“救火隊員”,，沒急事我們就是擺設,，搞次銷售培訓方案像唱大戲，聽幾聲銷售人員喝彩就卷鋪蓋完事,。

銷售培訓方案：破繭抽絲,，剖骨究因

這些表象背后隱藏著什么？

第一,，一位優(yōu)秀的銷售培訓師先要是資深咨詢師,，如果銷售培訓師沒有到受訓人員工作現(xiàn)場親身體驗，聆聽銷售人員提出的問題和自己發(fā)現(xiàn)銷售團隊的潛在需求,，企業(yè)決策者,、受訓者的期望與課程定位南轅北轍、舍本逐末現(xiàn)象屢見不鮮,。

第二,，銷售培訓預熱工作不到位，銷售培訓的時間,，地點,、人員,、目的、課件,、要求,，如果沒有提前若干時間到達銷售人員手中，明確要求預習思考,，那么,，臨陣磨槍現(xiàn)象不會少，銷售培訓方案現(xiàn)場互動效果難免會看到人心惶惶,，顧左右而言他,。

第三，銷售培訓方案全程缺少實操場景布置,、銷售培訓方案科目無模擬演練,，互動討論，實操考核,。銷售培訓結(jié)束后,，受訓者實際操作中難免執(zhí)行偏差，眾人怨聲載道,，銷售培訓方案結(jié)果竹籃打水的結(jié)局十有八九,。

第四，受訓者受教育程度,、工作履歷,、性格差異會導致思維方式不一致，互動討論時扯皮內(nèi)耗,。一些簡單實用的營銷思維工具,，如魚骨圖、5w1h,、pdca,、abc分類法受訓者不掌握，會缺少團體思維平臺,，導致彼此間思路接軌耗時費力,。

第五，受訓者對接受知識與實操過程的“半衰期”缺少把握,，方案的導入期,、成長期、成熟期,、衰退期每個階段沒有針對銷售培訓策略,、配套方案，銷售培訓方案最終結(jié)果在所難免會事倍功半,。

第六,，伴隨銷售培訓方案后績效提升情況產(chǎn)生,，銷售人員綜合能力增長和與之配套的薪資、職位,、工作環(huán)境的缺階梯,、少系統(tǒng)、不匹配,，那么,，雞飛蛋打、人員流失是板上釘釘?shù)氖隆?/p>

銷售培訓方案初級階段

——“培”“訓”分拆,，梯次滲透

不謀全局者,，不足以謀一域。

作為銷售培訓師,，銷售培訓方案的前期準備工作做到了庖丁解牛,，銷售培訓方案的現(xiàn)場才會游刃有余，銷售培訓方案結(jié)束后受訓者才會悉心回味,，用心實施。其間,，銷售培訓方案方案的系統(tǒng)化設計至關重要,，筆者歸納了幾個環(huán)環(huán)相扣的環(huán)節(jié)，屢試不爽,，嘗試著拋磚引玉如下：

銷售培訓方案第一環(huán)：預熱到位

銷售培訓方案實施前期,，先做咨詢體驗到位、銷售培訓方案綱要傳播預熱到位,。在銷售人員的工作現(xiàn)場眼觀,、耳聽、筆記,，用心體會出的教案提早與企業(yè)決策者,、員工領袖溝通，及早送達每個人手中,，讓大家預習到位,，這樣會收到“春種一粒粟，秋收萬顆子”的效果,。

銷售培訓方案第二環(huán)：策劃到位

銷售培訓方案籌備時間,，要做銷售培訓方案場景布置與糖果、飲料配備,。如企業(yè)內(nèi)訓,，最好大家共同動手、自由發(fā)揮,，營造一個舒適的銷售培訓方案氛圍,，此間,，銷售培訓師也可初步觀察出每個銷售人員的組織能力、執(zhí)行能力,，以及整體團隊協(xié)同能力,。

此環(huán)節(jié)可放大實施，也可成為專項的銷售培訓方案,，題目叫“我們共同的家”活動,，通過自由分組，競標設計方案與實施,，此環(huán)節(jié)可考量每個人（臨時團隊）對公司的向心力,、個人公德心。

銷售培訓方案第三環(huán)：“破冰”到位

銷售培訓方案伊始,，用隨機分組與“破冰”游戲開局,。通過抽簽的方式將全員打亂分組，自行選舉負責人,，起隊名,、選隊歌、定本隊格言,。這樣,，很快會看到全員競合狀態(tài)。

小組成員彼此介紹自己的細化履歷,、人生目標給伙伴聽,，有利受訓者彼此間深度認知。

在殼牌公司的10余人客戶關系銷售培訓方案中,，此環(huán)節(jié)歷時1天方會結(jié)束,，緣何如此？該公司的一位職業(yè)經(jīng)理告訴筆者：“哪一次銷售不是先搞定人再搞定事的,，合作伙伴的家庭,、事業(yè)、人員,、特長,、專業(yè)……沒有細膩了解，廠商雙贏從何談起,?！?/p>

顯然，“關系”作為第一生產(chǎn)力,，這些看起來非正式溝通,，隱藏著深度正式行為。

銷售培訓方案第四環(huán)：督導到位

在分組銷售培訓方案時,，民選或指定現(xiàn)場督導人員,，負責細化評估受訓人員全程表現(xiàn),，與小獎（禮）品對應激勵，多會營造出其樂融融的場景,。

因為,，一場銷售培訓方案，每個受訓者的儀容儀表,、語言表達能力,、文筆能力、思維能力,、組織管理能力,、公共關系能力、策劃能力,、財務能力等每天的單項表現(xiàn)與綜合得分,，會讓受訓者明晰自我，及時調(diào)整自身受訓狀態(tài),。

銷售培訓方案第五環(huán)：案例到位

銷售培訓方案中,，概念闡述首先以對應案例故事講解起步，更有利將銷售培訓方案訴求到位,，為受訓者現(xiàn)場理解與后期執(zhí)行鋪平道路,。

精彩的實例描述，有助于提升受訓者的注意力,，激發(fā)思考、分析能力,，為下一個銷售培訓方案環(huán)節(jié)作好鋪墊,。

銷售培訓方案第六環(huán)：分析到位

緊扣第五環(huán)，分組用“頭腦風暴”方式開始討論我們設計的問題,，如：

*客戶檔案記錄應有哪些項,？如何搜集信息，偏重分類,？如何精確應用于服務,，形成深度客情？（頭腦風暴20min,，由小組代表按abc偏重分類論述,。）

*每組其他討論結(jié)果。（頭腦風暴10min,，由小組代表按abc偏重分類論述,。）

每組討論結(jié)果按abc偏重分類，現(xiàn)場記錄在眾人面前,，選一組的論述書寫或投影在眾人面前,，讓其他組分別發(fā)表評估意見,。

此時多可看到“群策群力”攻堅或“自由搏擊”爭論的場景，教學相長,，愈爭愈明的場景體現(xiàn)頗佳,。

這個環(huán)節(jié)會讓每個人的iq、eq成長更迅速些,，也是觀察出“員工領袖”的好機會,，銷售培訓師把握好火候，調(diào)整好大家情緒即可,。

銷售培訓方案第七環(huán)：行動到位

接上一環(huán)節(jié),，全員對顧客檔案管理和使用的討論思路，歸納和總結(jié)在眾人面前,，用模擬實操來檢驗未來執(zhí)行正確性,，毋庸置疑會規(guī)避潛在隱患，每人（組）的執(zhí)行效果由他人（組）評估,，其中優(yōu)劣全員點評,、現(xiàn)場整改，讓銷售培訓師認可的細節(jié)得到大家的重復確認,，加深每個人認知,。

銷售培訓方案第八環(huán)：引申到位

課程即將結(jié)束時，布置一些能夠發(fā)散思維的作業(yè),，予以課后考評,，可激發(fā)受訓者深度思維。

如：××有哪些進取精神值得我們汲??？他從產(chǎn)品、顧客群等方面他都體味到了哪些商機,？您是否有更好的適用公司的營銷策略,？（獎勵方式：本論述前3名，銷售培訓方案期間,，分別安排擔任公司總經(jīng)理1分鐘,。）

銷售培訓方案第九環(huán)：反饋到位

課程收尾，銷售培訓方案課程全員的需求程度,、理解程度,、對銷售培訓方案的滿意度可以細化后通過問卷反饋給銷售培訓師和企業(yè)決策層，以求下次銷售培訓方案目的性更強,。

提醒一點,，銷售培訓方案全程有高潮和低谷，間隙時間適當?shù)赜靡恍┆勂芳顑?yōu)秀人員、勵志格言或故事激勵個人內(nèi)心,、拓展游戲加強團隊協(xié)同能力,，無疑會起到良好潤滑劑作用。

小結(jié)銷售培訓方案初級階段,，縱觀一場的“培”與“訓”全程,，是漸進性對每個受訓者的觀察力、注意力,、記憶力,、思考力、想象力,、分析力,、執(zhí)行力按梯次管理和考量的歷程。一名出色的銷售培訓師,，將整體節(jié)奏把握好,，現(xiàn)場效果自然會好。

銷售培訓方案中級階段

——系統(tǒng)扶助,、精益成長

不謀萬世者,，不足以謀一時。

銷售培訓方案是執(zhí)行的導火索,，執(zhí)行力是企業(yè)核心競爭力的保護傘,，筆者觀察受訓者回歸工作崗位后的表現(xiàn)，喜憂參半,，自律者,，多會將銷售培訓方案內(nèi)容融會貫通到工作中去；惰性者,，一暴十寒現(xiàn)象并不少見,。

筆者數(shù)年跟蹤，銷售培訓方案作為無形產(chǎn)品,，同樣存在導入期,、成長期,、成熟期,、衰退期規(guī)律，不同階段需要不同策略予以針對維護,，銷售銷售培訓方案成果方可常青,，個人“五步修煉法”可以幫助您建立單人系統(tǒng)扶助體系、幫助每個人精益成長,。

第一步“拆分互動銷售培訓方案法”,，有利于將每個人銷售基礎夯實。

黛安芬，作為內(nèi)衣業(yè)全球領導品牌,，各級職員銷售銷售培訓方案,，首先將產(chǎn)品在大家手中按結(jié)構(gòu)拆分為肩帶、背袱,、旁中,、罩杯、脊心多個部位,，共同討論出每個部位的“顧客利益點”,，將產(chǎn)品不同位置的面料細分出棉、絲,、粘膠纖維,、莫代爾、毛,、氨綸,、錦綸、超細纖維等多個部分,，解析出每個結(jié)構(gòu)中每種面料的“顧客受益點”,，然后對產(chǎn)品賣點做出條理歸納。

這種其大無外,、其小無內(nèi)的分析結(jié)果,，會深植每個員工內(nèi)心，使公司產(chǎn)品銷售力常年領先,。

第二步“強化復制記憶法”,，有利于銷售人員盡快發(fā)揮自身能力。

cav音響,，作為家庭影院領軍品牌,，習慣將業(yè)績最佳的銷售人員全程服務的口語講解，文字記錄下來,，結(jié)合音響操作手法,，歸納出最易產(chǎn)生績效的行為舉止，迅速復制到銷售全員,，管理層逐一考核全員模擬效果,。

這種強化復制最優(yōu)銷售行為的方式，終端殺傷力由此產(chǎn)生,。

當一場課堂銷售培訓方案結(jié)束后,，受訓者自律要求，自我提升開始,，成長期隨之到來,。

第三步“自我考量提升法”有利于讓每個銷售人員學會歸因于內(nèi)，鎖定目標成長。

孔子“每日三省吾身”,，所以成圣人,，筆者也看到許多成長良好的銷售人員，在上級指導下,，每天盤點當日自身工作時的客流量,、自身成交量、銷售均價,、同期對比,、目標達成百分比、在團隊中績效整體占比和排名,，分類采集,。憑數(shù)據(jù)分析，反思服務顧客時的言談舉止,，來提升自己的發(fā)展空間,。

手機有錄音功能的銷售人員，多會將自己服務顧客時的話語錄下來,，事后將自己的講解細節(jié),、語音、語速,、語氣回放自析,，讓個人每天進步一點點。

此階段,，公司以現(xiàn)場服務錄音為主題,，組織最佳服務講解獎評選活動，做側(cè)面激勵,，幫助全員服務,，天天進步，會事半功倍,。

成長期后隨之迎來的,，是受訓者對知識掌握和執(zhí)行成熟期的到來，當一門銷售技能掌握嫻熟的時候,，往往是厭倦的階段,，如何較長時間維護該時期，把正確的事情重復做對,，是個人與團隊共贏的重要課題,。

第四步“錄像分段剖析法”是長期維護銷售培訓方案成果的方式,。

國際太極拳比賽,，第一得主多系龍的傳人，近年，外國人獲冠亞軍開始展現(xiàn),，緣何如此,？原來，老外在中國向名師學習好要領后,，將其手,、眼、身,、法,、步細節(jié)全程攝錄，回去后分節(jié),、分式反復模仿演練,。國際大賽中，裁判不得不評高分,。

自管理學中泰羅制開始,，錄像回放、細節(jié)調(diào)整,，是人們提升自我,、完善整體的重要手段，結(jié)合企業(yè)激勵措施,，培養(yǎng)更優(yōu)秀的銷售人員,，此環(huán)節(jié)不可或缺。

事物發(fā)展規(guī)律,，衰退期難免會到來,，是索取該階段殘余價值，還是讓其枯木逢春,，再創(chuàng)佳績,，策略極為重要。

第五步“對對紅捆綁成長法”,，讓衰退變前進,，讓個人成長變團隊成長。

ibm有“長板凳”計劃,，上下級層面可以跨部門形成導師與學生關系,，互助成長，企業(yè)對此布局深度認同,。

筆者近年嘗試將一優(yōu)一弱兩個銷售職員編組目標考核,，最小的學習型組織、最袖珍的指揮系統(tǒng)多會隨之產(chǎn)生,。捆綁期間,，弱者接受優(yōu)者銷售培訓方案,，部分銷售提成劃撥給優(yōu)者為輔導費用，多會看到優(yōu)者盡心輔導,、弱者盡力成長的氛圍,。

此環(huán)節(jié)一舉兩得，既培養(yǎng)了銷售人員,，企業(yè)后備管理梯隊也隨之產(chǎn)生,。

小結(jié)銷售培訓方案中級階段，所述“五步修煉”套路,，不怕千招會,，就怕一招熟。理性判斷,，由心而發(fā),。嫻熟一式，至關重要,，切切?。?！

銷售培訓方案高級階段

——管教一體,、知行合一

謀事在心，成事在人,。

作為銷售培訓師,，如果不能幫助企業(yè)決策者先做到未病先防，再既病防變,，銷售培訓方案全程望,、聞、問,、切時先有整體觀念,，而后辨證論治，自身的可持續(xù)發(fā)展也要打個大大的問號,。

受訓者在實操過程中每個時期的心理反饋,、績效反饋，銷售培訓師定時跟進,、溝通,，而后歸因于內(nèi)的思考，不斷精益自己的銷售培訓方案科目質(zhì)量,，更符合銷售全員需求,，這是銷售培訓師與企業(yè)同勝的模式。

作為銷售培訓師,，協(xié)同各部門可持續(xù)性成長,，讓銷售培訓方案計劃與企業(yè)整體運作同步,，是銷售培訓師的使命。

在決策者的領導下,，建立“外圓內(nèi)方”的部門間關系至關重要，根據(jù)企業(yè)發(fā)展階段,，銷售培訓方案與人力資源部門協(xié)同,，讓員工能力成長、績效表現(xiàn)與薪資,、地位成長成正比,，大家會樂得其所。

與各部門協(xié)同,，選拔兼職銷售培訓師,，放大銷售培訓方案效果，這是銷售培訓師的職責,。

“培養(yǎng)下級就是培養(yǎng)自己的未來,，下級的失敗是上級的恥辱”。不斷將此概念深植部門主管腦海,，會在每個人內(nèi)心都裝上對下級言傳身教的驅(qū)動力,，為決策者完善企業(yè)各部門管教一體、知行合一的架構(gòu)做好鋪墊,，這是銷售培訓師的義務,。

這樣，銷售培訓方案作為企業(yè)整體運作的子系統(tǒng),，與其他子系統(tǒng)運作會高度吻合,，受訓職員在企業(yè)可持續(xù)性發(fā)揮作用、人生有永續(xù)價值,。

綜述以上,，作為銷售培訓師，企業(yè)績效所系,、成長相托,，需要使命帶動行動。

作為一名銷售培訓師,，初級使命是訓練每個職員“專注本職,，每句話都為利潤服務，每個行為都為績效產(chǎn)生”的綜合能力,；

作為一名銷售培訓師,，中級使命是建立公司“未病先防、既病防變”的銷售培訓方案體系,；

作為一名銷售培訓師,，終極使命是與各部門協(xié)同,，完善公司上下級間“管教一體”的格局，考量每個銷售人員“知行合一”的素質(zhì),，建立與個人能力對等的待遇層級,。

這樣，企業(yè)銷售培訓方案才會無處不在,，才會有戰(zhàn)略化定位,、系統(tǒng)化執(zhí)行，銷售培訓方案才會無愧為公司績效保護傘,、個人成長之源泉,。

銷售方案 銷售方案計劃書篇四

為了提升黃興店鋪的銷售目標，充分調(diào)動與激發(fā)銷售人員的積極性與創(chuàng)造性,，現(xiàn)針對性的作出調(diào)整銷售人員的工作態(tài)度與工作心態(tài),，為此先從兩個方面來做出調(diào)整，一是要推動團隊氣氛的改進,，給團隊一個積極的氣氛,，二是要拉動銷售人員內(nèi)心的欲望，讓他們從內(nèi)心迸發(fā)出激情

針對以上的兩個思路,，提出以下激勵的方案：

情感激勵：公司寄店鋪歸屬感的激勵,，建立起員工對公司企業(yè)文化和店鋪的認同；

現(xiàn)金激勵：激勵要不斷地重復,，更要及時進行,。

具體如下：

平均分配每人每天目標，按目標達成率計算,。達成率100%獎勵現(xiàn)金10遠,。150%獎勵25元。200%獎勵50元（按當日目標分配獎金） 連續(xù)2天落后者：捐20元作為員工基金,。

按目標達成率計算,。100%打成獎勵50元。150%獎勵70元,。200%獎勵200元,。連續(xù)兩周落后者撤消2天假期。 員工月目標pk,。按月目標達成率計算,。完成100%以上獎勵200元。

平均分配班別每天目標,，按目標達成率計算,。達成率100%獎勵現(xiàn)金5元／人,。150%獎勵10元／人,。200%獎勵20元／人（按當日目標分配獎金）

落后者樂捐10元／人

平均分配班別每周目標，按目標達成率計算,。達成率100%獎勵現(xiàn)金10元／人,。150%獎勵20元／人,。200%獎勵30元 落后者樂捐20／人 月時段

平均分配班別每月目標,，按目標達成率計算,。達成率100%獎勵現(xiàn)金30元／人。150%獎勵50元／人,。200%獎勵80元 落后者樂捐50／人

獎勵要及時,，獎勵要有新鮮感，獎勵要有層次,，每日小獎,、每周大獎,、周月重獎,，日獎應以統(tǒng)計數(shù)據(jù)為頒獎依據(jù)， 現(xiàn)店鋪人員架構(gòu)分a`b兩班pk,。

a班：陳明 李維 于智慧 黃葉 熊宇佳

b班：李寧 羅妙妙 張繡 趙媛

店鋪員工及ab兩班進行pk,，所有結(jié)果以店鋪數(shù)據(jù)為準。 黃興步行街12月目標分解,。

本月目標：60萬個人目標：60萬÷7人=8,。6萬（個人當月目標）

班別目標： 30萬÷26天=3400/天 60萬÷2=30萬萬÷4（周）=7。5萬/周

銷售方案 銷售方案計劃書篇五

為了實現(xiàn)公司銷售目標,，充分調(diào)動銷售人員的積極性和創(chuàng)造性,，激發(fā)員工的工作積極性，必須針對銷售部門的管理和銷售人員的態(tài)度做出調(diào)整,，為此要從兩個方面來做出調(diào)整,，一是要推動團隊氣氛的改進，給團隊一個積極的氣氛,，二是要拉動銷售人員內(nèi)心的欲望,，讓他們從內(nèi)心迸發(fā)出激情。

針對以上的兩個思路,，提出以下三個激勵的層面：

1,、情感激勵：公司歸屬感的激勵，建立起員工對企業(yè)文化的認同;

2,、現(xiàn)金激勵：激勵要不斷地重復,，更要及時進行。

3,、物質(zhì)獎勵：獎勵要及時,，獎勵要有新鮮感，獎勵要有層次,，每日小獎,、每周大獎,、周月重獎，日獎應以統(tǒng)計數(shù)據(jù)為頒獎依據(jù),，如有效電話量,、客戶拜訪量、有效數(shù)據(jù)錄入量等,，周獎以簽單金額,、簽單數(shù)為依據(jù)，周獎,、日獎的目的是不間斷的刺激員工,，頒獎是一定要配合愛的鼓勵，讓沒得到獎勵的員工得到一些刺激,。具體的激勵方案如下：

部門早會：

部門的早會應作為每日的理性工作,，而早會的主要內(nèi)容就是激勵、調(diào)動氣氛,，讓員工盡快進入工作狀態(tài),，部門早會的內(nèi)容可以是以下幾點：

1、播放勵志歌曲,，作為開會時的背景音樂,。根據(jù)情況，可以合唱勵志歌曲

2,、把昨天簽約客戶成功,，或者簽單金額或者數(shù)量最多的銷售人員，請上臺（其他人則對上臺人員說你是最棒的）,，完了把如何簽單成功的方式方法分享給其他銷售人員,。

3、愛的鼓勵：一種有規(guī)律的鼓掌方式,，愛的鼓勵是一種贊美的方式也是一種自我激勵的形式,。主要以鼓掌，擁抱,，向簽約客戶豎大拇指,，并說你是最棒的這樣的話語來激勵方式。

4,、團隊游戲：做一些簡單的小游戲,，能夠鍛煉銷售人員的反應能力和專業(yè)知識掌握的情況等，比如抓住機遇,，知識競猜等,。

5、讀勵志文章：讀《羊皮卷》，每天閱讀一篇,。

6,、部門口號：每天早會作為最后一項內(nèi)容，不斷重復具有激勵意義的部門口號,，加深印象,，增強團隊凝聚力，另外一個作用就是心理暗示,。

20xx年3月份激勵政策：

簽約冠軍獎：獎勵xxx手機一部,。

獲獎資格：簽約數(shù)量不能少于45家簽約客戶并注冊發(fā)布課程。

團隊獎：獎勵團隊800元消費資金,。

獲獎資格：銷售部總簽約數(shù)量不得少于280家機構(gòu)并注冊發(fā)布課程,。

銷售方案 銷售方案計劃書篇六

為加快推進市醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革及縣級公立醫(yī)院改革工作進程，認真貫徹落實20xx年國家提出的“以縣級公立醫(yī)院作為突破口,，抓緊啟動以藥品零差率為抓手的改革試點”的醫(yī)改工作要求,，切實減輕群眾醫(yī)藥費用負擔，有效緩解群眾看病貴問題,，根據(jù)《國務院辦公廳印發(fā)關于縣級公立醫(yī)院綜合改革試點意見的通知》（國辦發(fā)〔20xx〕33號）,、《自治區(qū)關于全面深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革實施意見的通知》（新政辦發(fā)〔20xx〕100號）及《自治區(qū)深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革20xx年總結(jié)和20xx年重點工作任務》（新政辦發(fā)〔20xx〕101號）等文件精神,，結(jié)合市實際,，制定本實施方案。

市所有縣級公立醫(yī)院取消藥品加成,，實施藥品“零差率”銷售,。

將取消藥品加成，全面實行藥品零差價銷售作為縱深推進市縣級公立醫(yī)院改革的突破口,。通過實施藥品“零差率”銷售,，加快推進市縣級公立醫(yī)院改革進程，促進公立醫(yī)院公益性的發(fā)揮,，破除以藥補醫(yī),，轉(zhuǎn)變“以藥養(yǎng)醫(yī)”運行機制。

市人民醫(yī)院,、醫(yī)科大一附院分院（市第二人民醫(yī)院）,。

20xx年6月1日起開始實施

（一）實行零差率銷售的藥品范圍為:所有化學藥品、生物制劑和中成藥（中藥飲片除外）,?？h級公立醫(yī)院收入由原來的服務收費、藥品加成,、政府補助三個渠道轉(zhuǎn)變?yōu)榉帐召M和政府補助兩個渠道,；

（二）以破除以藥補醫(yī)為突破口，建立財政補償新機制。對縣級公立醫(yī)院取消藥品加成導致的政策性虧損,、藥品在儲存,、保管中的損耗、政府指令性工（如巡回醫(yī)療,、義診咨詢,、應急醫(yī)療保障等）及消耗和損耗的各類藥品，通過政府補助方式予以解決,，并將縣級公立醫(yī)院藥品“零差率”銷售政策性虧損補助資金納入市財政年度預算,。

（一）資金保障

醫(yī)療服務價格調(diào)整后，按照自治區(qū)有關要求,，市縣級公立醫(yī)院取消藥品加成,、實行零差率銷售后減少的收入，由財政投入分擔20%,、調(diào)整醫(yī)療技術(shù)服務價格彌補70%,、醫(yī)院通過加強核算和節(jié)約成本分擔10%。

（二）撥付方式

1.20xx年,，市財政一次性將中央財政公立醫(yī)院改革補助資金全額撥付至市人民醫(yī)院,、醫(yī)科大一附院分院（市第二人民醫(yī)院），用于藥品“零差率”銷售政策性虧損補助,；

2.自20xx年起,，市財政根據(jù)縣級公立醫(yī)院上年度實施藥品“零差率”銷售運營情況，適時撥付補助資金,。如縣級醫(yī)療衛(wèi)生體制改革和縣級公立醫(yī)院改革有新的政策要求,，市人民政府將及時對工作方案予以調(diào)整。

3.年度結(jié)算對預撥款低于醫(yī)院實施藥品零差率銷售以來實際產(chǎn)生政策性損失費用的,，市財政于次年3月底前一次性補齊,；對預撥款超出醫(yī)院實施藥品零差率銷售實際產(chǎn)生政策性損失費用的差額部分，轉(zhuǎn)入市財政下年度預撥款,。

（一）市人民醫(yī)院,、醫(yī)科大一附院分院（市第二人民醫(yī)院）要成立本單位藥品“零差率”銷售工作組織機構(gòu)，制定實施方案,，按照時間節(jié)點完成醫(yī)院藥品盤點,、登記造冊及醫(yī)院所有藥品（不含中藥飲片）的價格及財務科目調(diào)整工作；

（二）市人民醫(yī)院,、醫(yī)科大一附院分院（市第二人民醫(yī)院）藥品“零差率”銷售工作于20xx年12月1日起實施,，以采購價作為藥品零售價，不再加價銷售,，庫存藥品（不含中藥飲片）一律按進價銷售,。同時,，醫(yī)院通過多種形式對藥品價格進行公示。優(yōu)先使用國家基本藥物和自治區(qū)增補基本藥物,，實現(xiàn)醫(yī)藥經(jīng)濟利益分開,，有效降低群眾醫(yī)藥負擔；

（三）市人民醫(yī)院,、醫(yī)科大一附院分院（市第二人民醫(yī)院）要依據(jù)自治區(qū)網(wǎng)上藥品采購目錄及縣級公立醫(yī)院藥品使用品種數(shù),，嚴格按照統(tǒng)一招標、統(tǒng)一采購,、統(tǒng)一配送,、統(tǒng)一“零差率”銷售的總要求開展藥品采購工作；

（四）市人民醫(yī)院,、醫(yī)科大一附院分院（市第二人民醫(yī)院）要加強醫(yī)院財務收支管理及預算管理,，加強成本核算與控制，向財政,、審計,、衛(wèi)生行政部門提供真實可靠的財務及統(tǒng)計數(shù)據(jù)，確?！傲悴盥省变N售工作順利實施,；

（五）縣級公立醫(yī)院每月10日前分別向市財政、衛(wèi)生部門上報本單位藥品“零差率”銷售財務報表,，1月,、4月、7月,、10月的10日前向財政,、衛(wèi)生部門上報藥品“零差率”銷售執(zhí)行情況季度分析報告,；

（六）財政,、衛(wèi)生部門對縣級醫(yī)院藥品“零差率”銷售政策性虧損補助資金使用情況實施動態(tài)監(jiān)測，審計部門每6個月對醫(yī)院藥品“零差率”銷售政府補助資金使用情況進行評估,，堅決杜絕加價售藥,、弄虛作假套取財政補助資金行為；

（七）財政,、衛(wèi)生部門動態(tài)監(jiān)測結(jié)果及審計部門評估結(jié)果將作為次年縣級公立醫(yī)院藥品“零差率”補助財政預算資金的撥付依據(jù),；

（八）縣級公立醫(yī)院要加強醫(yī)師隊伍管理，開展合理用藥和診療規(guī)范培訓,，規(guī)范接診流程及診療行為,，對實施藥品“零差率”銷售的具體操作環(huán)節(jié)提出明確要求。對擅自加價銷售藥品,、違規(guī)套取財政補助資金等行為的,，一經(jīng)查實，將從嚴處理，并視情節(jié)輕重予以降職降級處理,。

銷售方案 銷售方案計劃書篇七

一,、新員工激勵制度

1、開門紅獎：新員工在入職一個月內(nèi)能新簽合同,，并且合同總金額達到3（含）萬元以上可以獲得“開門紅獎”,，現(xiàn)金500元；

2,、開拓者獎：新員工在入職一個月內(nèi),，業(yè)務員拜訪量最多者（100個為基數(shù)），獎勵車補200元,；業(yè)務主管拜訪量最多者（120個為基數(shù)）,，獎勵車補300元；

3,、千里馬獎：新員工在入職二個月內(nèi),，業(yè)績第一名且合同金額能達到10萬以上者，可以獲得“千里馬獎”,，現(xiàn)金1000元,。

4、晉升獎：公司根據(jù)市場的調(diào)控需要,，新入職的業(yè)務員在2-3個月的時間內(nèi),，業(yè)績名列前茅，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務主管,；新入職的主管在2-3個月的時間內(nèi),，業(yè)績名列前茅，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務經(jīng)理,。

二,、月業(yè)績優(yōu)秀團隊獎勵制度

1、每月團隊業(yè)績合同金額（以團隊任務為基數(shù)）第一名的團隊,，獎勵現(xiàn)金1000元,，發(fā)流動紅旗；

2,、團隊成員集體合影,，張貼在冠軍榜風采欄里。

三,、月,、季度和全年業(yè)績獎勵制度

1、每月業(yè)績前3名者,，且當月底線合同金額在任務線以上,，分別給予300元,、200元、100元的獎勵,；

2,、每季度業(yè)績前3名者，且合同金額在任務線以上,，分別給予800元,、600元、400元的獎勵,，并和總經(jīng)理共進晚餐,；

3、年度業(yè)績前3名者,，且完成了年度任務,，分別給予不低于5000元、3000元,、20xx元以上的獎勵,。

四、重大業(yè)績重獎獎勵

1,、在規(guī)定的期限內(nèi),，超額完成指標的團隊或個人，給予重獎（根據(jù)現(xiàn)實情況而定）,；

2,、銷售額創(chuàng)下歷年度當月紀錄的個人給予重獎（不低于現(xiàn)金1000元）。

3,、業(yè)績突出,，考核結(jié)果優(yōu)秀的人員，作為儲備人員優(yōu)先給予晉升,。

五,、長期服務激勵獎金

服務滿二年的銷售人員（合同內(nèi)）每年提取總業(yè)績的 0.5%存入其長期賬戶，至其離職時一次性支付,，根據(jù)其服務年限,，可支付的賬戶總額的比例如下。

檔次服務年限可支取賬戶比例（%）備注

12以下0

2250

3360

4470

5580

65以上100

六,、增員獎金

銷售人員任職二個月后可以引進銷售人員，經(jīng)公司考核后一經(jīng)聘用,，老員工可獲取以下增員獎金,。

1.被引進的銷售人員進入公司后能達到轉(zhuǎn)正條件，并轉(zhuǎn)正后,，老員工可獲取增員獎300元（分三個月付清,，100元/月）,。

2.老員工可獲取所引進人員第一年業(yè)績總和的 0.5%作為伯樂獎。

七,、銷售人員福利

1,、合同銷售人員轉(zhuǎn)正后可享受100元為底數(shù)的基本商業(yè)保險。

2,、入職后根據(jù)職務不同,，享受每月不低于200元的交通補助，不低于100元的電話補助,。

4,、經(jīng)理級別以上人員可享受公司規(guī)定的自備汽車用車補助。

5,、入職后可享受公司安排資助的團隊活動,。

6、銷售人員季度業(yè)績超過當季度任務20%,，享受旅游表彰：即國內(nèi)旅行一次,，旅行補助20xx元。

7,、銷售人員年度業(yè)績超過當年總?cè)蝿盏?0%,，享受旅游表彰：即國外旅行一次，旅行補助5000元,。

8,、表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，可享受總經(jīng)理特別關愛金,。（比如：員工結(jié)婚,、直系親屬去世，以及總經(jīng)理認可的其它情況）

八,、每位銷售人員工作一年以上者,，享受工齡工資的待遇，即滿一年100元,，滿兩年200元,，滿三年300元，依次類推,，1000元封頂,。

一、銷售人員的行為特點與心理特征分析

從共性來看,，銷售人員作為一個特定的群體,，有著他們特有的行為和心理特征，具體體現(xiàn)在四個方面：

（1）職業(yè)疲憊狀況廣泛存在

銷售工作是激情和理性的混合體,，頻繁的拒絕和挑戰(zhàn)使銷售人員身心疲憊,，需要內(nèi)心的激勵,，復雜的流程也需要他們具有理性和恒定的心理素質(zhì)。

（2）情感波動較大

銷售人員的情感波動比較大,，對于銷售人員來說,，成功和失敗總是接踵而至，前一天還在為爭取到新客戶而歡喜,，而后一天卻面臨著被客戶拒絕的尷尬,。

（3）被認可需求強烈

銷售人員都有著強烈的被認可的需求。不管是什么類型的銷售人員,，他或多或少都有著被認可的需求,。

（4）更加關注自己的發(fā)展

一般情況，基層重金錢,、物質(zhì),；中層重晉升、提拔,；高層重榮譽,、名望。銷售人員在滿足了自己的基本需求后,，會更加關注自己的發(fā)展,。

二、企業(yè)銷售人員激勵存在的問題

企業(yè)運用激勵的過程中出現(xiàn)了很多問題,，主要表現(xiàn)在以下四個方面：

（1）對激勵的認識不到位

有些企業(yè)不根據(jù)實際狀況,，單純借鑒他人的激勵制度，稍加修改即投入使用,；管理者與銷售人員之間缺乏溝通,，沒有形成對激勵機制的共識。從而直接導致激勵機制實踐中理解和執(zhí)行的偏差,，激勵機制難以發(fā)揮公正公平的效果,。

（2）激勵目標不明確

企業(yè)對通過激勵機制解決什么問題、達成什么樣的目標心中不明,。企業(yè)戰(zhàn)略決定了激勵機制的目標,、標準、方法等等,。但是在實踐中,，許多企業(yè)的戰(zhàn)略制訂不嚴謹，甚至沒有戰(zhàn)略思想可言,，完全憑領導意志決定企業(yè)發(fā)展方向,，發(fā)展目標與實際不符，結(jié)果使員工盲目,、被動地工作,，難以產(chǎn)生優(yōu)良的效果。

（3）激勵機制運行不科學

激勵機制包括激勵計劃,、績效考核和評價,、激勵實施和管理、激勵反饋和應用四個階段,，四個階段是不斷循環(huán)發(fā)展相互作用,，促使銷售人員的績效在循環(huán)中不斷提高和進步。然而實際過程中,，管理者往往將體系割裂,，只是利用了部分內(nèi)容，對激勵機制和其他人力資源管理的聯(lián)系利用不足,，往往孤立地對待激勵機制,，甚至將激勵機制混同于績效考核，沒有將完整的管理體系運作起來,，只看見了過去,，卻忽略了未來，只得到了結(jié)果,，卻沒有合理應用,。

（4）單純依賴物質(zhì)激勵，認為金錢萬能

金錢獎勵是最直接,、最有效的激勵方式,，它可以在短期內(nèi)迅速激起銷售人員的斗志，快速提升銷售業(yè)績,。但是,，金錢激勵并不一定總是企業(yè)最有效、最合適的激勵方法,。

三,、銷售人員激勵影響因素

對銷售人員的激勵效果與以下5個因素密切相關：

（1） 精神滿足

銷售人員常年在外奔波，壓力很大,，通過精神激勵,，可以使壓力得到釋放，有利于取得更好的業(yè)績,，比如在企業(yè)的銷售人員中開展營銷狀元的競賽評比活動,，目的就是給“發(fā)動機”不斷加油，使其加速轉(zhuǎn)動,。對銷售的重視必須體現(xiàn)在企業(yè)的價值觀和文化當中,，讓銷售人員找到做“龍頭”的感覺。

（2）目標實現(xiàn)

給銷售人員定目標忌過高,，讓人望而生畏,，放棄努力,；也不能太低，那樣會滋生懶惰情緒,，造成人力資源的浪費,。依據(jù)制定的銷售目標適當授權(quán)，充分發(fā)揮銷售人員主觀能動性和創(chuàng)造性,，達到激勵的目的,。

（3）業(yè)績評價

合理、有效的績效考核可以達到激勵的目的,，否則將會起反作用,。對于銷售人員業(yè)績是最具代表性，銷售額自然是衡量銷售人員優(yōu)劣的標桿,。但在業(yè)績評價上卻不能簡單的依業(yè)績考評,，公司在不同的發(fā)展階段有不同的市場策略和戰(zhàn)略目標，而這種目標有時會以犧牲銷售人員的業(yè)績?yōu)榇鷥r,，因此對銷售人員的業(yè)績的考評必須與企業(yè)的市場策略和戰(zhàn)略目標相一致,，重點在業(yè)績和市場貢獻方面(新產(chǎn)品的推廣、品牌建設,、新區(qū)域拓展,、新人培養(yǎng)等)。

（4）情感關注

利益支配的行動是理性的,，理性只能使人產(chǎn)生行動,，而情感則能使人拼命工作。銷售是一種特殊的行業(yè),，往往要遠離群體,，而銷售人員恰恰情感較豐富，所以企業(yè)的關注對建立銷售人員對企業(yè)的忠誠很重要,。對于銷售人員的情感激勵就是關注他們的感情需要,、關心他們的家庭、關心他們的感受,，把對銷售人員的情感直接與他們的生理和心理有機地聯(lián)系起來,，使其情緒始終保持在穩(wěn)定的愉悅中，從而實現(xiàn)高水準的銷售達成,。

（5）薪酬激勵

現(xiàn)代企業(yè)要求薪酬分配遵守效率和公平兩大原則,，能夠根據(jù)“效率優(yōu)先、兼顧公平,、按勞付酬”的分配原則,，用考核評價的結(jié)果公平合理地確定銷售人員的工資報酬。企業(yè)要對銷售人員的勞動成果進行計量和評定，按照考核結(jié)果決定工資報酬,，根據(jù)績效表現(xiàn)進行薪資分配和薪資調(diào)整,。合理的薪酬不僅是對銷售人員工作的認可，可以充分激勵銷售人員,，調(diào)動銷售人員的積極性,，還可以起到約束作用,，要求銷售人員按照企業(yè)的規(guī)劃和目標認真工作,，否則就會受到相應的懲罰，這樣通過薪酬的激勵和約束又促進了銷售人員績效的提高,。

四,、激勵方案設計原則

激勵方案設計是指組織為實現(xiàn)其目標，根據(jù)其成員的個人需要,，制定適當?shù)男袨橐?guī)范和分配制度,，以實現(xiàn)人力資源的最優(yōu)配置，達到組織利益和個人利益的一致,。激勵方案設計應把握以下六個原則：

第一,，激勵方案設計的出發(fā)點是滿足員工個人需要；

第二,，激勵方案設計的直接目的是為了調(diào)動員工的積極性,；

第三，激勵方案設計的核心是分配制度和行為規(guī)范,；

第四,，的效率標準是使激勵機制的運行富有效率；

第五,，激勵方案運行的最佳效果是在較低成本的條件下達到激勵相容,，即同時實現(xiàn)了員工個人目標和組織目標，使員工個人利益和組織利益達到一致,。

第六,，激勵方案設計要考慮到個體差異，注意精神激勵與物質(zhì)激勵,，長期激勵和短期激勵的結(jié)合,。

五、如何建立銷售人員激勵方案

（1）要建立有效的薪酬制度,，激勵每位銷售人員銳意進取

知名度較高,，管理體制趨于成熟，客戶群相對穩(wěn)定的企業(yè),，采用高工資低獎勵或年薪制,，更有利于企業(yè)維護和鞏固現(xiàn)有的市場渠道和客戶關系，保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展,。反之,，如果一個企業(yè)處于起步階段，利用低工資高獎勵的薪酬制度更能刺激銷售員工的工作積極性,。

（2）給銷售人員提供良好的發(fā)展空間

需求能否滿足,，影響著銷售代表的忠誠度。公司給予銷售人員的不應僅僅是他們對于物質(zhì)上的渴望,，更應給予他們事業(yè)和精神上的追求,。對于優(yōu)秀的銷售人員，他們更看重成長的機會,。如果企業(yè)不能很好地給銷售人員一個成長發(fā)展的空間,，那么優(yōu)秀的銷售人員就有可能離開，通過跳槽來實現(xiàn)晉升,。

（3）組建高效的銷售團隊

團隊合作氛圍,、榮譽感對于銷售人員工作積極性有很大的影響。團隊建設的本質(zhì)是激勵與溝通,，尤其對于銷售團隊中的核心成員,，銷售經(jīng)理要與他們溝通，了解他們的思想,，關心他們的困難,。企業(yè)可以通過銷售競賽、銷售晨會和銷售溝通等三種基本形式幫助團隊成員和整個團隊提升績效,，此外,，企業(yè)還要因勢利導地輔以增進感情的社交活動、商品獎勵,、旅游獎勵,、象征性獎勵，以及放假等非貨幣性團隊建設工具,，改變銷售人員的行為,，并將成功的團隊建設經(jīng)驗文檔化，做成模板,，以利于其他團隊復制,。

（4）用企業(yè)文化激勵銷售人員

從心理學和行為學的角度看，任何附有激勵性質(zhì)的舉措都存在一定的生命周期,，其給目標受眾帶來的愉悅刺激及隨之產(chǎn)生的行為沖動,，會因時間的推移而呈現(xiàn)出遞減效應。真正的解決之“道”是改變單純依賴利益驅(qū)動,、致使銷售人員工具化的既有思路,，依靠企業(yè)文化的力量將與銷售相關的員工,、團隊及各類合作伙伴“整合”起來，進而提升其尊嚴感及歸屬感—只有奠定了堅實的文化基礎,，再輔以指向明確,、操作簡單的激勵措施，才有可能收到事半功倍的效果,。

總之,，銷售人員的激勵計劃是個復雜而重要的問題，在實際工作中很難做到一氣呵成,。同時,，企業(yè)處于不同的行業(yè)，不同的生命周期,，不同的市場條件及不同的內(nèi)外環(huán)境,，不可能有統(tǒng)一的實用計劃。企業(yè)應隨時調(diào)整激勵方案的組成部分和各部分的權(quán)重,。

銷售方案 銷售方案計劃書篇八

我曾在a集團任大區(qū)經(jīng)理，主管c市場公司產(chǎn)品全面銷售,。在c市場,，占主導地位的是b集團產(chǎn)品，a集團與b集團無論從企業(yè)實力,、品牌知名度,、產(chǎn)品質(zhì)量、價格競爭力等方面勢均力敵,，但b集團提前2年進入了c市場,，站穩(wěn)了腳跟。我們利用銷售淡季b集團大部分銷售人員回公司休息的機會,，針對b集團二級商和終端零售點,，瘋旺搶奪。成功開發(fā)后,，接著就在二級商和終端零售點周邊搞一次“買xx產(chǎn)品,，現(xiàn)場抽獎”的活動，宣傳與推廣公司產(chǎn)品,，連續(xù)進行了4個月,。下半年，當市場進入旺季的時候,，公司產(chǎn)品一路飆升,，最終a集團取代了b集團市場地位，成為c市場主導品牌,。這個案例給我最大的啟發(fā)是：銷售淡季最好做市場終端基礎工作,，因為一沒有太大銷量壓力,，二沒有競爭對手干預與跟進，可以放開手腳做終端,。

一,、調(diào)整市場

銷售淡季是調(diào)整市場最好時機，因為有很多時間,，且調(diào)整市場不會導

致銷量一落千丈,。什么市場應該調(diào)整呢？

1,、 總經(jīng)銷商完全掌控市場,，不斷要脅公司，公司市場處于危險境地,；

2,、 總經(jīng)銷商制分銷層級多，價格缺乏競爭力,，市場信息反饋速度慢,；

3、 一級商缺乏激情,，不積極開拓與維護市場,，公司產(chǎn)品銷售停滯不前；

4,、 一級商缺乏周轉(zhuǎn)資金,，影響公司產(chǎn)品市場可持續(xù)發(fā)展；

5,、 總經(jīng)銷商或一級商缺乏忠誠度,，與公司關系僵化，不配合公司各項工作,；

調(diào)整方法：與原總經(jīng)銷充分溝通,，增開新一級商，分品牌經(jīng)營,，互競共榮,；設立辦事處，實現(xiàn)網(wǎng)絡下沉,。

二,、開發(fā)二級商和終端零售點

銷售淡季，開發(fā)二級商和終端零售點,，短期內(nèi)銷量不會有大突破,。龐大且健康二級商和終端零售點，只要市場升溫,，銷量定會剛性增長,。銷售淡季,，無論是時間上還是二級商和終端零售點思想上，都是開發(fā)二級商和終端零售點的大好時機,。

1,、目標對象：主要競爭對手優(yōu)秀二級商和終端零售點；

2,、開發(fā)計劃：每月制訂開發(fā)計劃,，包括區(qū)域、走訪數(shù)量,、開發(fā)數(shù)量,；每天有工作計劃，包括行程計劃,、開發(fā)數(shù)量等,；

3、周分析與月考核：每周召開一次例會,，匯報二級商和終端零售點開發(fā)進度,、存在問題和成功經(jīng)驗，區(qū)域經(jīng)理對每個銷售員表現(xiàn)進行點評,；每月底對當月開發(fā)計劃達成情況進行考核,，獎優(yōu)罰劣。

三,、終端基礎工作

銷售淡季，也是做終端基礎工作好時機,。紅火市場,，僅“經(jīng)銷商樂意賣”遠遠不夠，還應做到“消費者點名要買”,?！跋M者點名要買”關鍵

銷售方案 銷售方案計劃書篇九

1.能夠讀懂本公司的電梯標準布置圖，根據(jù)布置圖向客戶解釋電梯井道土建技術(shù)問題,，特殊問題可以向公司技術(shù)支持人員咨詢,。

2.能夠識別與電梯有關的建筑圖紙。銷售員應能夠在客戶提供的建筑施工圖中找到與電梯井道相關的圖紙和有關參數(shù),。銷售人員應該掌握一些常用的與電梯井道有關的術(shù)語及相關知識,，這有利于電梯的銷售人員與建筑設計施工人員的溝通。

3.對井道進行現(xiàn)場測量并做好記錄,。

4.大致了解電梯安裝的過程,。有利于銷售員對電梯土建的理解，尤其是分批發(fā)貨時掌握發(fā)貨順序,。

1.信息的獲取

通過規(guī)劃局,、設計院,、rcc網(wǎng)站可以得到最新的項目信息，同時還有一大批不同相關行業(yè)的人脈,，如：消費,、空調(diào)、裝飾,、建筑等行業(yè)的朋友提供大量的信息,，包括項目進展到一定階段的內(nèi)部消息。主要城市的在建和擬建項目的信息資源,。

2.設計院的前期工作

這點比較重要,，因為每家電梯都有其設計上獨特的地方，如果成功說服設計院采用我們家的電梯,，將會有比較大的前期優(yōu)勢,，不過這并非絕對，因為設計院不是甲方,。值得一提的是,，使用一種方法搞定設計院和甲方設計人員，成功的按照機房電梯做設計方案,，而且廠家電梯設計方案一定成熟,，價格也最有競爭力，如果這種設計最終確定,，中標率幾乎百分之百,，讓設計院來設計，這樣,，極大地加大了中標率,，如果成功，需要給設計院的相關人員一定的傭金報酬,。

3.與甲方前期的接觸

對公司產(chǎn)品的宣傳點到即止,，從不在開始的時候把我們的產(chǎn)品的很多特點優(yōu)點都說出來，努力制造一個陪襯者的身份,，只要保持一種優(yōu)雅的與眾不同舉止,，一種認真負責的態(tài)度，讓對方有一些好感就已足夠,，只要先跟著跑就可以了,！因為，陪襯者受到競爭對手的攻擊和傷害是最小的,。同時,，自身可以好整以遐的觀察諸個競爭對手，花更多的時間來分析甲方內(nèi)部諸多復雜關系,，分清主次,，搞清楚這里的人脈,，確定好此項目的幾個主要負責人。而所有這些,，都是一種表面上看起來漫不經(jīng)心的假象下進行,。

4.第一次出手

確定好負責人（一般為中層經(jīng)理）之后，進行大量的了解工作,，了解這個人的性格特點,，興趣愛好，人事背景,，通過一些小禮品,，一些共同感興趣的話題，爭取給他留下良好的前期印象,。然后等時機較為成熟,，我會開始主動出擊。

第一次出手,，可以選擇在咖啡廳進行,，我認為這是既能達到效果，又很經(jīng)濟的最好方法,。給客戶打電話“某某經(jīng)理,，您看你什么時候有時間，我想和你單獨談談,。今天下午吧,，某某咖啡廳很有特點，您可以在工作之余放松一下”,，坦率地說這種方法約客戶出來的成功率很高,。

面對和他在咖啡廳的交流，可以迅速把自己和客戶的關系拉近,，可以得到許多在他公司談話中無法得到的信息，可以迅速對這個項目作出判斷,。最關鍵的是,，可以了解客戶的需要，并根據(jù)此作出滿足其需要的方案,。

5.選擇突破口

當以上方法成功施行后,，對整個項目就有了一個大概的了解，清楚的認識到在這個項目中誰是最關鍵的,，有幾個人,？有誰不能得罪？有誰在這個項目中起到影響作用,？確定好后開始行動,，因為,，找對人

非常重要。

6.一鳴驚人

這時候,，工作可以鋪天蓋地的進行,，從幕后走到了臺前，開始大力宣傳產(chǎn)品,，開始向客戶灌輸我公司的文化,，開始向客戶展示自己的個人風格甚至是魅力，從一個陪襯者的身份變成了主要競標者,。

7.最后一擊

任何項目都在最后的階段來一個叫客戶放心,，叫競爭對手郁悶的出手，自己的價格幾乎一直是最高的,，無任何理由來叫甲方認可價格,。但是，在最后,，如果有必要,，會有一個極大的驚人的降價幅度！這來源于前期做的大量鋪墊工作,，這樣的話,，降價才有分量，最后的一擊包括很多方法,，具體項目具體分析,。可能會通過某一個超強的人脈,，也可能通過從價格和服務優(yōu)惠,，或者通過自己本身的內(nèi)線的內(nèi)部瓦解。

8.收尾工作

收尾工作如同圍棋中的收關,，一定要小心謹慎,。當即將贏得訂單，這是最小心的時候,，必須細心的做好文字工作,，在最后的談判中運用多種談判技巧，似的客戶高高興興地簽下合同,。收尾工作千萬不能時間太長,，能簽下來就立刻簽掉，千萬不要被客戶出差或者生病等情況所干擾,，因為夜長夢多,。

9.對競爭對手的打擊

對競爭對手從來不自己出面，也從來不進行夸大。表面上說的很含糊,，但是又叫客戶能理解自己的深意,。同時，幾乎所有對競爭對手的攻擊都是通過代理商或者自己的朋友進行,?？赡芩麄兛雌饋砺唤?jīng)心的幾乎話就可能叫客戶對某個品牌的電梯擔心起來。

10.特殊的方法

有些時候,，需要使用一些特殊方法,，可能會取得奇效。

1.關注銷售要素

電梯銷售工作其實是一個專業(yè)性,、操作性,、技術(shù)性和綜合性都很強的科學，它是從產(chǎn)品,、設計,、質(zhì)量條件、總裝裝潢到廣告宣傳,、銷售技巧等一環(huán)緊扣一環(huán)的全過程經(jīng)營,，是一個動態(tài)過程。

2.調(diào)整銷售行為

由于我們的部分電梯銷售人員習慣于將銷售等同于產(chǎn)品推銷,，致使企業(yè)銷售水平不斷下降,。

3.提高銷售人員素質(zhì)

最關鍵的問題是要教育廣大銷售人員要全面理解營銷的深刻含義，學會運用全方位多角度地運籌電梯銷售工作,，堅持把廣義銷售包含的各項經(jīng)營任務,。

4.理順電梯銷售觀念

銷售部是賣而是買，買進來的是用戶的意見和建議,，然后根據(jù)用戶的意見改進產(chǎn)品,，達到用戶滿意，最后才能得到用戶的信任和支持,，企業(yè)才能獲得成功,。不以賣求買，也不能以賣強買,，更不是一錘子買賣,，而是以買足賣。從這個角度上來說,，善于傾聽用戶意見，要比單純地把產(chǎn)品賣出去顯得為重要,。作為電梯銷售人員要重視用戶反映,，即使改進產(chǎn)品，不斷滿足客戶需要。否則會讓用戶產(chǎn)生反感,，失去信心,，最終丟了市場，有斷了財路,。

電梯企業(yè)必須對用戶負責,，積極為用戶服務。這是社會主義市場經(jīng)濟規(guī)律的要求,，它也是維護企業(yè)信譽,，提高企業(yè)競爭能力，擴大產(chǎn)品銷售的重要手段,。

電梯企業(yè)做好市場調(diào)查和銷售預測,，是企業(yè)管理的銷售環(huán)節(jié)，市場調(diào)查,，就是了解市場商品供求關系的各項影響因素及其發(fā)展動態(tài),。電梯銷售預測，則是在市場調(diào)查的基礎上估計電梯產(chǎn)品銷售的未來趨勢,，電梯這一特殊性的產(chǎn)品與土地價格,，房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有著十分密切的聯(lián)系，市場調(diào)查和銷售預測有著密切聯(lián)系,。 存在的缺點：對于市場了解的還不夠深入,，對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋,，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法,。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶,，以至于引起一連串的不良反應,。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個不成熟的階段,?？陀^上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題,，主要表現(xiàn)在：

1.對于老客戶,，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下,，經(jīng)常去與客戶溝通交流,，便于穩(wěn)定與客戶關系。

2.在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道獲得更多客戶信息,。

3.要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習,，開拓視野，豐富知識。

4.增加新客戶,，同時還要對老客戶的跟進,，避免丟單。

5.見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶,。

6.要不斷加強業(yè)務方面的學習，多看書,，上網(wǎng)查閱相關資料,，與同事們交流，向他們學習更好的方式方法,。

7對客戶的態(tài)度都要一樣,，但不能太低三下氣。給客戶一好印象,，為公司樹立更好的形象,。

8.客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決,。