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酒店營銷與策劃方案設(shè)計 酒店營銷策劃方案論文篇一

市場營銷不僅僅是單一的推銷模式,，它涉及的面廣而深，包含了市場營銷的調(diào)查,，飯店產(chǎn)品的設(shè)計,、開發(fā)和定價，產(chǎn)品推銷,，產(chǎn)品流通等等方面的資料,。

酒店的營銷關(guān)系著酒店的發(fā)展和前景，那么如何才能使酒店營銷發(fā)揮較佳優(yōu)勢呢,？這在整個飯店經(jīng)營中時時要研究,，就我看來，做好市場營銷,，首先要制定最佳的營銷導(dǎo)向,，選擇較好的目標(biāo)市場，進(jìn)取運用和開發(fā)各種營銷策略,，以到達(dá)優(yōu)質(zhì)營銷的最終目的,。

市場營銷在組織開展時，要做到以下幾項：

1,、劃定銷售區(qū)域和范圍,。營銷部經(jīng)理配合銷售人員劃定銷售的區(qū)域和范圍，以包干的方式,，進(jìn)取引導(dǎo)銷售人員拓展銷售面,，銷售區(qū)域和范圍的分配要根據(jù)常客的銷售潛力,，客戶的地理位置和類別來加以分配,。

由于各銷售人員分管的客戶需求潛力不一樣，在規(guī)定銷售人員到達(dá)銷售數(shù)量的同時,，要確定銷售的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)有銷售人員的產(chǎn)品和銷售知識，銷售訪問的效果,，銷售人員的工作態(tài)度,，工作本事以及與客戶的關(guān)系等。

3,、銷售人員的成績評估,。銷售管理人員應(yīng)采取適宜的途徑了解和獲取銷售人員工作的成績信息，制訂銷售人員每月上報"銷售報告"規(guī)則,，了解銷售情景,，及時反饋銷售信息。

4、編排合理的組織機(jī)構(gòu),。營銷部根據(jù)酒店客戶的地理位置和類別綜合研究,，組織銷售人員按地理位置分工銷售，減少路途時間,，提高工作效率,。根據(jù)當(dāng)前酒店的發(fā)展?fàn)顩r，酒店營銷要進(jìn)取挖掘酒店產(chǎn)品的潛力,，增加產(chǎn)品的吸引力,，吸引賓客消費，招徠生意,。

酒店營銷可根據(jù)企業(yè)的銷售要求,，針對賓客的不一樣需要開發(fā)各種受賓客歡迎的組合產(chǎn)品，吸引客源,，可開設(shè)的組合產(chǎn)品方式有：

（1）公務(wù)客人組合產(chǎn)品,。針對公務(wù)客人的特殊服務(wù)，為公務(wù)客人供給優(yōu)惠：如免費在客房供應(yīng)一籃水果,，免費供給歡迎飲料,，免費使用康樂中心的設(shè)施和器材，免費參加酒吧,，歌舞娛樂活動,。

（2）會議組合產(chǎn)品。會議組合產(chǎn)品包括使用會議廳,，會議休息時間供應(yīng)點心咖啡,，會議期間工作餐，按每人一個包價優(yōu)惠供給,。

（3）家庭住宿組合產(chǎn)品,。形式如雙人房供全家住宿，小孩與父母同住免費加床,，供給看管小孩服務(wù),，小孩免費使用康樂設(shè)施，餐廳供給兒童菜單,。

（4）蜜月度假產(chǎn)品。蜜月度假產(chǎn)品只向新婚夫婦供給,，一般需要漂亮而寧靜的客房以及一些特殊的服務(wù),，如一間布置漂亮的洞房，免費床前美式早餐,，免費奉贈香檳酒,，客房里供應(yīng)鮮花、水果籃,。

（5）婚禮組合產(chǎn)品,。這類產(chǎn)品主要針對當(dāng)?shù)鼐用袷袌?，結(jié)合婚禮消費的形式，適應(yīng)消費的心理,，強(qiáng)調(diào)喜慶的氣氛,，吸引消費：該產(chǎn)品組合資料有豪華級京式或廣式筵席，免費供給全場軟飲料,，四層精美婚禮蛋糕一座,，以鮮花和雙喜橫幅隆重地布置婚宴廳，根據(jù)具體要求制造婚宴氣氛,，播放婚禮進(jìn)行曲,，洞房花燭夜免費供給新婚套房、鮮花,、水果和香檳酒,，免費美式早餐送到客房。

（6）周末組合產(chǎn)品,。周末組合產(chǎn)品可吸引客人在一周工作之余,，來休息和娛樂一下，因而需策劃組織一些娛樂體育活動：如舉辦周末晚會,、周末雜技演出等等,，將娛樂性活動加上飯店的食宿服務(wù)組合成價格便宜的包價產(chǎn)品。

（7）淡季度假產(chǎn)品,。在營業(yè)淡季時以一周,、十天住宿加膳食以包價供給給客人。同時,，為了吸引賓客,，還要策劃組織賓客免費享受娛樂活動。

（8）特殊活動組合產(chǎn)品,。這類組合產(chǎn)品的開發(fā)需要營銷人員具有創(chuàng)造性及事實思維,，設(shè)計出既新穎又在經(jīng)濟(jì)和銷售上可行的產(chǎn)品，可利用現(xiàn)有的設(shè)施和服務(wù)組織,，如乒乓球,、網(wǎng)球、保齡球賽等活動,，提高酒店的聲譽(yù)及形象,。

市場營銷除開發(fā)新產(chǎn)品、新活動項目外,，更要推出獨特的宣傳方式來吸引客源,，這就要在廣告策劃推銷上多做文章。

（1）可選擇電視、電臺,、報刊等媒體,，經(jīng)常性地報道酒店新近推出的特色菜肴、客房環(huán)境,、活動項目等,，提高賓客對酒店的感官印象。

（2）運用行業(yè)性雜志,、報紙,、旅行線路小冊子、指南,、廣告?zhèn)鲉?、直接信函等方式對酒店產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。

（3）以邀請知名演出的方式壯大聲勢,，增強(qiáng)影響面,，營造酒店的消費熱點，如邀請舉辦省市模特大賽,，時裝秀,；大型歌舞器樂演奏等促銷方式。

（4）設(shè)計推出啤酒節(jié),，菜肴賞品的方式提高酒店消費,，增加效益。

酒店營銷不應(yīng)局限在一個階段,，拘泥于一種模式,，沉迷于一種狀態(tài)，它必須以最敏銳,、最超前,、最獨到的嗅覺感官去創(chuàng)造和設(shè)計適宜于酒店經(jīng)營發(fā)展的最佳經(jīng)營模式，使酒店經(jīng)營更趨完善,，先進(jìn)及獨特,，不致于在激烈的酒店業(yè)競爭中敗下陣來。

一忌主觀判定消費單位的信譽(yù)程度

在一次部門經(jīng)理例會上,，銷售經(jīng)理匯報說有家外地企業(yè)來店消費期望能掛賬,。老總便問經(jīng)理：是國有還是民營？回答說是民營,；又問投資額度多大,？回答說近千萬；于是老總告誡說類似這種小規(guī)模的私營企業(yè)不便掛賬,。僅此一句話，該企業(yè)所期望的方便之門就被堵住了，而與此同時,，酒店在不知不覺中就失去了一位也可能是最忠誠的客戶,。

目前，在酒店所有消費群體中,，異常是一些內(nèi)地酒店,，掛賬消費占相當(dāng)比重。酒店在衡量掛賬單位的消費資證時,，自然會根據(jù)該單位的實力,、信譽(yù)程度來確定能否掛賬，以免發(fā)生呆賬,、壞賬,、死賬的現(xiàn)象。時間一長,，本地區(qū)的老客戶和比較知名的企業(yè)容易掌握,，而對于類似新增的消費客戶就不能只憑企業(yè)屬性和現(xiàn)有實力來確定他的信譽(yù)程度了，更不能厚“公”簿“私”,，重“大”輕“小”,。

在交往的客戶中，進(jìn)取穩(wěn)妥的做法是一方面笑臉相迎,，一方面用堅強(qiáng)有力的監(jiān)管措施來不讓酒店利益受損,。如本文開頭那位老板提出的要求便可采取訂立詳細(xì)合約、縮短結(jié)賬時間,、安排專人監(jiān)察等措施來開方便之門到達(dá)新增客源之目的,，一旦發(fā)現(xiàn)問題苗頭再取消掛賬資格不遲。

二忌老總很少登門拜訪

酒店老總適時登門拜訪客戶是增進(jìn)了解,、加強(qiáng)友誼,、鞏固客源的有效手段，這已被廣大同行所認(rèn)識,，但在具體實施中就相去甚遠(yuǎn)了,。有的要么沒時間，忘了去,；有的根本沒打算去,，讓手下走走了事；有的甚至連營銷總監(jiān),、經(jīng)理都很少下去,，關(guān)起門來造車。那里面可能有幾個方面的原因：與自我同級別的還好說,，去拜訪比自我低的客戶臉面上過不去,；一天到晚陷在酒店的雜務(wù)里,，事必躬親，大包大攬,，結(jié)果累得無從顧及,；職責(zé)心不強(qiáng)或工作不得要領(lǐng)；大凡有這些原因的經(jīng)理們,，只在乎自我的感受和實情,，而忽略了賴以生存的客戶們的想法。

三忌走馬燈似拜訪

銷售經(jīng)理在制定銷售員的量化指標(biāo)時,，切不可用拜訪次數(shù)的多少來衡量一個銷售員的業(yè)績,，這種看似科學(xué)實則有悖常情的做法會產(chǎn)生消極影響。銷售員與客戶的關(guān)系只是工作關(guān)系,，經(jīng)常的因為工作去約見,、打擾顯然不受客戶歡迎，于是就有明明在辦公室辦公而謊稱在開會的說法,。次數(shù)多了,，銷售員也意識到客戶的反感情緒，期望經(jīng)常有優(yōu)惠,、打折,、贈送、免費等好消息帶給客戶,，活躍氣氛,，增添談話資料，也加重自身的砝碼,，但這是很有限的,。營銷部除了因客而異制定拜訪計劃外，多渠道,、多手段到達(dá)目的才是第一位要研究的,。

四忌策劃只是營銷部的事

某知名酒店有一個很好的傳統(tǒng)，每逢節(jié)日來臨之前,，老總都要牽頭組織全店領(lǐng)班以上的骨干召開諸葛亮?xí)?，請大家出點子想辦法。這是一個值得提倡的好做法,。營銷部的人再專業(yè),，也是數(shù)量有限；點子再多,，也是勢單力?。蝗齻€臭皮匠和成一個諸葛亮,，多人的參與會對活動圓滿成功供給幫忙,。他們還在各個部門的主管中設(shè)立兼職營銷員,，在對客戶信息收集、關(guān)系溝通上以填補(bǔ)銷售人員的不足,，基本上構(gòu)成了對外營銷的立體網(wǎng)絡(luò),，很具實用性。

五忌各自為政搞促銷

曾聽到一個笑話,，說一個老板在春節(jié)期間收到了來自同一家酒店的十多張賀年卡，有酒店的,、有各個部門經(jīng)理的,、有主管的、甚至還有員工的,。大體都是一個意思：期望來年繼續(xù)給予關(guān)照,。老板在收到賀卡時的反應(yīng)是：有這個必要嗎？這說明各自為政搞促銷浪費人力物力不說,，還得不到客人的首肯,。眼下不少酒店對各經(jīng)營部門收入進(jìn)行量化管理，有效提高了他們的進(jìn)取性,，管理者和員工各自使出渾身解數(shù)來保額增收,。出發(fā)點無可厚非，但往往滋生一些負(fù)面影響,。酒店有酒店的風(fēng)范和品位,，不能夠被一些低級庸俗的手法將其破壞掉。這就要求酒店管理層采取有效措施避免這種各自為政的促銷現(xiàn)象,，以維護(hù)酒店對外營銷的整體性,。

酒店營銷與策劃方案設(shè)計 酒店營銷策劃方案論文篇二

1、選擇正確的目標(biāo)市場

酒店不可能占領(lǐng)和滿足每一個客源市場,，例如：我們簡單將客源市場分成a,、b、c分別代表高,、中,、低三個檔次的客源，假設(shè)本酒店是接待b檔客源本事的酒店,，這表示酒店的硬件和服務(wù)都是滿足中檔客源需求的,。如果我們接待a檔客源的情景會怎樣？由于a檔客源對高檔次酒店的情景熟知,，他們對服務(wù)的預(yù)期較高,。如此，酒店就較難滿足他們的需求,，就需要付出額外的精力去迎合他們,，而酒店的接待本事,、硬件標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)資料與a檔客源的要求是不可能相吻合的,，出于種種原因a檔客源還會出現(xiàn)不滿意的情景,。酒店若接待c檔客源又會出現(xiàn)怎樣的情景呢？因為c檔客源對價格敏感,，他們同樣難以被滿足,，并且還會破壞本身b檔客源的滿意感，破壞酒店的氣氛,。筆者以往工作過的一家酒店,，由于當(dāng)時有兩個銷售部，一個是負(fù)責(zé)客房的銷售部,，另一個是負(fù)責(zé)宴會的銷售部,。有一次宴會銷售部為完成餐飲指標(biāo)招徠了一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的訂貨宴會，那天下雨,，大批郊縣農(nóng)民腳穿雨鞋大聲吵嚷地步入酒店,，不僅僅弄臟了酒店光鑒照人的地面，并且在電梯里與一個剛抵達(dá)的日本旅游團(tuán)擁擠在一齊,。事后,，造成日本旅行社強(qiáng)烈投訴，認(rèn)為酒店的檔次太低,，與原先銷售人員登門宣傳的完全不相符,。結(jié)果是，酒店因為接待了一個價值僅三萬元的宴會,，卻失去了一個能夠預(yù)計帶

來年營業(yè)收入三十多為萬元的日本系列團(tuán),。而該鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)在結(jié)帳時卻還認(rèn)為宴會價格太高，菜肴過于精雕細(xì)琢,，一點都不實惠,。

所以，酒店營銷管理者必須明確酒店的市場定位,，盡量避免接待與自身定位不相稱的客源,。倘若需要同時接待不一樣類型或檔次的客源，就應(yīng)預(yù)先規(guī)范好不一樣客源的行進(jìn)路線,，經(jīng)過開設(shè)專梯,，專人引導(dǎo)，區(qū)分排房樓層等方法,，盡量避免造成兩類客源的沖突,。如：一些大型酒店，針對團(tuán)隊的服務(wù)特點,，轉(zhuǎn)門設(shè)立團(tuán)隊入住登記處,，這樣不僅僅方便和加快了入住登記的速度,，并且避免了不一樣客源的服務(wù)矛盾。酒店僅有根據(jù)自身條件,，明確市場定位,，才能更好地為每一個目標(biāo)市場的客源制定適當(dāng)?shù)臓I銷方案，供給規(guī)范的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),，提高顧客的滿意度,。

顧客的需要是多樣化的、是較難理解的,，因為顧客并非會將他的需要明確告訴酒店,，這可能是顧客缺乏消費經(jīng)驗，不善或不便表述,。如：顧客向旅行社證明需要預(yù)訂一間五星級酒店的客房，這是他用語言證明的需要,，而他真正的需要是因為他有本事支付五星級酒店的房間費用,，選擇五星級是其身份的象征。顧客往往有未證明的需要,，此例中他期望入住五星級酒店必然能夠得到優(yōu)質(zhì)的服務(wù),，這能夠減少他的時間花費、精力消耗和購買風(fēng)險,。同時顧客還期望得到令人愉悅的感官享受,，如：酒店里有室內(nèi)游泳池能夠休閑晚上能夠在酒吧和善解人意的服務(wù)員聊天等。顧客還可能有一些不愿言明的需要,，如：入住酒店能夠獲取積分獎勵,，方便與某人約會等。所以,，酒店營銷應(yīng)當(dāng)著力于不斷研究顧客的需要,，開發(fā)能夠滿足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)，創(chuàng)造特色,，要設(shè)法做得比同檔競爭對手更加出色,，這樣才能長久吸引顧客。

2,、對酒店營銷管理來講獲得顧客滿意是十分重要的,，設(shè)想營銷人員經(jīng)過各種方式不斷招徠顧客，而酒店卻因為服務(wù)問題造成顧客的不斷流失,。一錘子買賣必將使酒店走向衰退,，因為招徠顧客越多，流失也越快,。

顧客是最好的教師,，酒店營銷者要不斷地主動收集顧客的意見或提議,，因為一般情景下，顧客是不會主動訴說的,，顧客往往僅有在十分滿意或十分氣憤的情景下,，才會表揚或投訴酒店。所以,，營銷管理者要設(shè)法經(jīng)過多種渠道,，調(diào)查和預(yù)測顧客的需求，獲取顧客的反饋,。如：在顧客辦理退房手續(xù)時,，請顧客填寫意見表；能夠設(shè)立互動式的網(wǎng)站與顧客進(jìn)行交流,；賓客關(guān)系經(jīng)理主動拜訪住店顧客,；銷售人員跟蹤服務(wù)等。

顧客滿意是酒店賴以生存的基礎(chǔ),，營銷管理者要統(tǒng)計顧客滿意情景,，測算顧客滿意率，同時要將本酒店的顧客滿意率與競爭對手相比較,。僅有堅持較高的顧客滿意率,，酒店才能獲得滿意的收益，才能堅持長期發(fā)展的后勁,。

3,、加強(qiáng)協(xié)調(diào)，創(chuàng)造良好的營銷氛圍

4,、獲取滿意的盈利率

營銷人員不僅僅要經(jīng)過各種方法創(chuàng)造顧客滿意,，并且要關(guān)注酒店的盈利率，兼顧平均房價和住房率,，不能偏面追求其一,，要追求盈利最大化。目前,，一些酒店的營銷部不做市場調(diào)研,，沒有公關(guān)策劃，不進(jìn)行營業(yè)預(yù)算,，營銷部僅充當(dāng)接待部,、打折部的職能，酒店若一味經(jīng)過簡單的削價來贏得顧客的忠誠,，這是很危險的,，因為經(jīng)過削價競爭只能贏得顧客短暫的忠誠。僅有酒店有了盈利，才能為顧客供給更好的服務(wù),。營銷管理不僅僅要研究顧客的滿意,，同時要兼顧酒店的滿意（盈利），業(yè)主的滿意（回報）,。這是當(dāng)代營銷人所必須具備的素質(zhì)和本事,。

酒店營銷與策劃方案設(shè)計 酒店營銷策劃方案論文篇三

在快速發(fā)展的服務(wù)經(jīng)濟(jì)時代，奧陽要做的是必須要跟上時代發(fā)展的步伐,，改變自我的現(xiàn)行服務(wù)營銷策略,，在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上創(chuàng)新策略，更好的發(fā)展酒店業(yè)務(wù),。

任何產(chǎn)品都擁有自我的生命周期,，應(yīng)經(jīng)過對市場和消費者的分析，進(jìn)取調(diào)整自我的產(chǎn)品主動去適應(yīng)市場要求,，僅有這樣才能夠堅持酒店的競爭力和活力,。

1.改善酒店新產(chǎn)品

對于奧陽酒店來講，必須在原有酒店產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行改善,。例如對于商務(wù)客人來講,，在安排的商務(wù)客房內(nèi)配備便攜式的打印機(jī)，方便客人打印資料,；或者對于使用會議室的客人配套話筒、高清的投影儀和屏幕,。還有對于家庭住客,，酒店應(yīng)當(dāng)為其安排兒童的洗漱用品、兒童床,、兒童睡衣等等,。餐廳方面也能夠延長開放時間來滿足不一樣顧客的時間安排。另外酒店必須將之前僅有在大堂吧內(nèi)有wi-fi信號改為酒店全覆蓋,，在互聯(lián)網(wǎng)營銷時代,，為客人供給免費、易用的wi-fi信號顯得尤為重要,，將近80%的客人在選擇入住時很看重酒店wi-fi覆蓋情景1,。改善新產(chǎn)品，是其吸引顧客,、堅持市場份額和拓展更大市場的一種重要手段,。

2.推出全新產(chǎn)品

處于成熟期的產(chǎn)品，已在市場上存在了一段時間了,，消費者相對熟悉,，已經(jīng)構(gòu)成了一大批忠誠顧客，需要更多的吸引新客戶。對于新客戶就要增加全新產(chǎn)品來吸引眼球,。娛樂方面也增加兒童樂園,、恒溫游泳池、美容中心等等,。在對旅游住客來講,，能夠推出與常州著名景點如恐龍園，淹城樂園進(jìn)行“酒店+景點”的組合新產(chǎn)品,，安排酒店與景點往返的專車,，便利出行。酒店的新產(chǎn)品的推出,，能夠增加酒店的新特色,，消費者在奧陽酒店體驗的產(chǎn)品比別的酒店新穎趣味，由此構(gòu)成新的競爭力,，進(jìn)取應(yīng)對產(chǎn)品成熟期,。

目前，奧陽酒店更偏重于分銷渠道,，酒店必須減少對ota的依靠,，而最有效的方式是開發(fā)和拓展酒店的直銷渠道。

1.提高在線直銷量

大多數(shù)酒店都忽略了直銷這個渠道,，都只是一味的拓展分銷渠道,，直銷渠道能夠給酒店帶來最直接的銷售利潤。奧陽酒店之前的酒店官網(wǎng)只是被動的建設(shè)起來,，僅僅停留在向消費者形象展示方面,，沒有到達(dá)在線營銷的功能。奧陽酒店應(yīng)當(dāng)在官網(wǎng)上除了向消費者展示酒店形象,，產(chǎn)品功能,，還應(yīng)當(dāng)注重開發(fā)在官網(wǎng)上實時預(yù)定與溝通的功能，并對于顧客的問題給予快速優(yōu)質(zhì)的解答,，以此來增加官網(wǎng)的點擊率和利用率,，把網(wǎng)頁瀏覽者轉(zhuǎn)變?yōu)閷嶋H預(yù)定者，提高在線直銷量,。

手機(jī)是現(xiàn)代社會的一個十分重要的產(chǎn)物,，消費者把大多數(shù)時間都花在了手機(jī)上。截止

20xx年12月,，我國手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模到達(dá)6.95億,，增長率連續(xù)三年超過10%1。奧陽酒店能夠經(jīng)過微信,、手機(jī)app來開發(fā)新的銷售渠道,。開發(fā)智能app，配備自助預(yù)定、退房等功能,，發(fā)布促銷信息,，還能夠結(jié)合生活資訊，開發(fā)打車服務(wù),，餐飲服務(wù)等等,，做到為消費者全方位服務(wù)的app。酒店也能夠申請微信公眾號實現(xiàn)這一功能,。

2.以分銷帶動直銷

目前奧陽酒店的分銷渠道是經(jīng)過ota平臺和團(tuán)購平臺來進(jìn)行銷售的,，分銷渠道的多元化能夠帶動直銷量的增加。對于在分銷渠道訂購酒店產(chǎn)品的客戶,，酒店應(yīng)當(dāng)爭取經(jīng)過良好的服務(wù)體驗和客戶關(guān)系的管理讓這些客戶進(jìn)入到自我的直銷渠道中,，比如讓客戶下載酒店app，關(guān)注公眾號,，瀏覽官網(wǎng)等等,，提高這些直銷渠道的關(guān)注率，以此來提高酒店的直銷量,，到達(dá)降低酒店銷售成本的目的,。

如今，新媒體發(fā)展迅速,，酒店管理營銷中,，需要進(jìn)取運用新媒體手段，如微博,、微信等來進(jìn)行促銷方式的更新,。

1.運用新興網(wǎng)絡(luò)媒體

隨著智能手機(jī)的普及和移動互聯(lián)網(wǎng)的井噴式發(fā)展，大家都變成了“低頭族”,，消費者的時間越來越多的被移動端所控制,。奧陽酒店能夠采取微信,、微博促銷方式,，抓住線下潛在用戶，例如開通微信連wifi,，在消費者登陸wifi后會自動關(guān)注微信公眾號,，公眾號能夠進(jìn)行消息推送告知經(jīng)過微信預(yù)定酒店客房要比其他的平臺上的更加便宜。以及開通酒店微信卡包功能,，在微信朋友圈相互分享領(lǐng)優(yōu)惠券,。微博上則能夠邀請大v們免費來店體驗并進(jìn)行微博宣傳，利用粉絲效應(yīng)進(jìn)行口碑傳播,，粉絲們經(jīng)過轉(zhuǎn)發(fā)可進(jìn)行抽獎獲得同等的免費體驗,。

2.組合促銷

奧陽酒店還能夠進(jìn)行組合促銷。在酒店內(nèi)部，能夠把客房和餐飲進(jìn)行組合促銷,，餐飲消費到達(dá)必須的次數(shù)或必須的金額就會贈送酒店的客房券,，另外也采用酒店的會員卡制度，既能夠用于餐飲,，又能夠用于客房的結(jié)算,。對于外部，酒店能夠與周邊商家組合促銷,，例如在酒店消費的客人能夠去周圍的超市,，商場購物，即可享受禮物贈送或者消費滿減的活動,。宣傳時,，兩邊商家能夠同時宣傳，相當(dāng)于又節(jié)省了一次宣傳成本,，可是到達(dá)了兩倍的宣傳效果,。

3.促銷趣味化

奧陽酒店應(yīng)當(dāng)讓促銷方式變得更趣味，抓住80后,，90后的消費者的好奇心理往往能夠事半功倍,。酒店把促銷方式變成一個游戲，例如每次來店消費后,，不管是住宿還是餐飲都會得到一個刮刮樂,，隨機(jī)刮開后會產(chǎn)生aoyang中任何一個英文字母，等到集滿這aoyang這6個字母后,，酒店則會贈送禮物或者一次免單的機(jī)會,。這對于年輕人來說是很有吸引力的?；蛘吣軌蛟谖⑿殴娖脚_上推出集贊活動,，轉(zhuǎn)發(fā)酒店的宣傳廣告或者圖片集滿多少個贊送相應(yīng)的酒店產(chǎn)品。游戲化讓促銷活動變得更加有亮點,，消費者也更喜歡參與其中,。

酒店員工面向顧客供給酒店的一系列的服務(wù)，酒店的一大部分利潤是由員工創(chuàng)造的,。開放的員工策略才能讓酒店變得開放,，充滿活力。

1.對員工授權(quán)

員工是直接與顧客接觸的,，他們需要根據(jù)顧客的各方面需求來做出迅速的服務(wù)決策,。奧陽需要對員工授權(quán)，如果不對員工授權(quán),，一切都需要主管來授權(quán),，就會產(chǎn)生一個反應(yīng)時間差,，顧客的需求得不到及時的解決，自然就會降低了滿意度,。對員工授權(quán)能夠很好的解決這個時間差,，員工擁有本事自我控制服務(wù)的節(jié)奏和質(zhì)量等等，所以企業(yè)的主管必須要對服務(wù)人員授予必須的權(quán)限,。

根據(jù)美國蓋洛普公司針對中小企業(yè)員工所做的調(diào)查證明,，有52%的員工認(rèn)為充分授權(quán)能提高工作安全感1。所以對員工授權(quán),，不僅僅能夠提升他們的工作安全感,，還能夠?qū)λ麄兊男袆舆M(jìn)行認(rèn)可，提升他們工作的進(jìn)取性和滿意度,。

2.善用物質(zhì)激勵與非物質(zhì)激勵

奧陽對于員工采取物質(zhì)與非物質(zhì)激勵的方法來調(diào)動他們工作的進(jìn)取性,，對于人才型的員工，既要物質(zhì)激勵,，也不能缺少精神上的激勵,。奧陽能夠供給一份與工作成績和生產(chǎn)率相掛鉤的報償體系，把員工的貢獻(xiàn)收益與企業(yè)的發(fā)展前景緊緊捆綁在一齊,，例如購股權(quán),，或者提高他們的薪金待遇，使他們感到自我在企業(yè)中受到重視,。精神激勵上頭奧陽能夠經(jīng)過對家庭困難員工進(jìn)行關(guān)懷激勵,、對于老員工尊重激勵、對表現(xiàn)優(yōu)秀的員工榮譽(yù)激勵,。

酒店的有形展示與品牌相結(jié)合是將某些著名的品牌與奧陽酒店的產(chǎn)品或服務(wù)結(jié)合在一齊展示給顧客,，利用品牌效應(yīng)進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的展示。例如,，在餐飲的有形展示上,，能夠把“金龍魚”這個食用油品牌放在餐廳的價目表或者菜單上，并寫上本餐廳的所有菜肴均使用的是金龍魚食用油,。這對于顧客來說是很關(guān)鍵的一個信息,，因為此刻人們越來越注重食品健康問題。奧陽酒店經(jīng)過這一做法,，能夠很給予顧客心理上的安慰和保證,，讓顧客對酒店產(chǎn)生十分好的第一印象,，帶動后續(xù)消費,。

另外，在酒店的客房方面,，能夠更好的利用華美達(dá)這個國際知名品牌,。經(jīng)過華美達(dá)標(biāo)志與內(nèi)部設(shè)計的融合,、華美達(dá)經(jīng)營管理理念的展示等等向客人暗示酒店的服務(wù)、環(huán)境設(shè)施,、員工培訓(xùn)等等都是經(jīng)過華美達(dá)酒店集團(tuán)高標(biāo)準(zhǔn)驗收的,，能夠為顧客帶來高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)。例如張貼華美達(dá)酒店的服務(wù)理念ramada,，r代表ready準(zhǔn)備好迎接顧客,；a代表

anticipating提前預(yù)測顧客需求；m代表makingaconnection與顧客親切溝通,；a代表aware全面了解顧客的需要,；d代表delightful服務(wù)過程堅持愉悅；a代表appreciative對顧客心懷感激,。讓顧客經(jīng)過這些信息的刺激,，感受到奧陽酒店的高水平的管理和高質(zhì)量的服務(wù)。

企業(yè)不僅僅要關(guān)心產(chǎn)品的銷售,，更要注重企業(yè)的服務(wù)流程的全方位,，更多的從顧客角度研究服務(wù)流程的設(shè)計。

1.添加主動售后服務(wù)流程

在如此激烈的市場環(huán)境下,，奧陽酒店應(yīng)當(dāng)對之前的售后服務(wù)部門的工作進(jìn)一步更新完善,。在之前售后服務(wù)的基礎(chǔ)上，增加新的主動售后服務(wù)流程,。增加的新流程如圖4所示,，對于在酒店消費的客人，酒店售后部門能夠?qū)λ麄兊膫€人資料進(jìn)行分類,，歸檔,，以方便開展回訪工作和記錄工作，適當(dāng)開展客戶關(guān)懷,，提高客戶滿意度,。售后部門同時必須及時處理用戶經(jīng)過各種渠道對酒店的評價，并記錄在冊,。售后部門還能夠經(jīng)過例如郵寄新年卡片,、宴會活動邀請函、生日禮品等等建立起與顧客的良好關(guān)系,，顧客滿意度會所以得到較大提升,。

2.增加服務(wù)補(bǔ)救

即使酒店擁有十分完善的服務(wù)系統(tǒng)，服務(wù)過程中的失誤也在所難免,，零缺陷的完美服務(wù)是不可能到達(dá)的,，需要經(jīng)過不斷的服務(wù)補(bǔ)救才能重新贏得顧客滿意并留住顧客。對于奧陽酒店來說,，更需要服務(wù)補(bǔ)救,。服務(wù)補(bǔ)救的前提是公平對待顧客,，忘記顧客的身份地位,，如果顧客進(jìn)行抱怨時，不管聽到抱怨的服務(wù)人員是屬于哪一部門的，都需要立即上前耐心為顧客解決問題,，再把顧客抱怨的原因上報給負(fù)責(zé)部門統(tǒng)計,，對于每次的補(bǔ)救進(jìn)行總結(jié)歸納,。服務(wù)補(bǔ)救對于服務(wù)人員的要求較高,，奧陽酒店有必要開設(shè)服務(wù)補(bǔ)救培訓(xùn)課程供所有員工學(xué)習(xí)。

例如圖5中,，在本身服務(wù)的基礎(chǔ)上,，顧客產(chǎn)生抱怨時，必須要立即確定顧客的需要和意愿,，并立即采取措施補(bǔ)救,，補(bǔ)救后不滿意的話，就重新進(jìn)行服務(wù)補(bǔ)救直至滿意,。進(jìn)行服務(wù)補(bǔ)救之后,，顧客的滿意度仍然能夠挽回，這是最為重要的,。

尤其對于酒店業(yè)來說,，酒店作為第三產(chǎn)業(yè)中的一個重要部分，應(yīng)當(dāng)以服務(wù)為基拙,，為顧客供給優(yōu)質(zhì)的全方位服務(wù)?，F(xiàn)代酒店業(yè)的營銷模式中，已經(jīng)將傳統(tǒng)酒店對于自身產(chǎn)品的營銷轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷自我的服務(wù)過程,。為在酒店的經(jīng)營過程中創(chuàng)造出更多的價值,，酒店不僅僅應(yīng)當(dāng)具備良好的基礎(chǔ)設(shè)施，更應(yīng)從服務(wù)人手,，提升顧客的感受,。酒店應(yīng)當(dāng)深入貫徹顧客至上的理論，為顧客供給良好的服務(wù),，滿足顧客需求,，從而實現(xiàn)顧客與酒店二者之間的雙贏。唯有做到這點,，才能在當(dāng)下激烈的酒店業(yè)競爭中,，處于有利地位。

酒店業(yè)目前普遍存在著缺乏特色,，服務(wù)營銷不到位,，人員素質(zhì)較低，客戶關(guān)系管理水平仍需加強(qiáng)等問題。奧陽公司酒店業(yè)務(wù)服務(wù)營銷戰(zhàn)略給了廣大中小企業(yè)一個很好的經(jīng)驗和教訓(xùn),，服務(wù)企業(yè)的管理還需要進(jìn)取的轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，樹立正確的服務(wù)營銷理念,，實現(xiàn)差異化的服務(wù)營銷,，提高自身創(chuàng)新本事，從產(chǎn)品,、銷售渠道,、促銷手段、員工管理,、有形展示和服務(wù)過程這幾個方面進(jìn)行組合營銷,，站在消費者角度去制定策略，提高消費者滿意度和忠誠度,。

酒店營銷與策劃方案設(shè)計 酒店營銷策劃方案論文篇四

目前餐飲進(jìn)入淡季,，來酒店就餐顧客回頭率很低，大廳散客上客率甚低,。

1,、擴(kuò)大酒店知名度及影響力，刺激消費,，增加酒店營業(yè)額;

2,、拉動散客消費群;

3、宣傳謝師宴,，為7,、8月份的謝師宴打下基礎(chǔ)。

酒店營業(yè)額到達(dá)60萬元月

四,、活動時間6月1日——6月30日

五,、活動資料：

(1)、六一兒童節(jié)(6月1日6月8日)：制作兩款套餐：4人套餐78元;6人套餐108元;

(2),、高考期間(6月5日6月8日)：經(jīng)濟(jì)營養(yǎng)套餐：3人套餐68元;5人套餐98元,。

(3)、整月活動(6月1日30日)：

a.吃100送50券,，消費滿100元則贈送50元消費券;贈券可抵消費,，消費時間為一個月內(nèi)，每桌僅限消費200元;

b,、進(jìn)店則送啤酒(按每桌消費顧客人數(shù),，每人1瓶，僅限堂用,，不打包)

c,、宴席達(dá)三桌，每桌消費金種子系列任何酒一種,，則贈送1瓶同品種酒水,，(每桌一瓶)

d,、消費兩瓶金種子系列真藏版2瓶則贈送1瓶。

(4),、針對謝師宴,，可推出4款套餐系列(研究到學(xué)生的承受本事，提議價格不應(yīng)太高)

299元桌,、399元桌,、499元桌、599元桌

(5),、活動推廣宣傳方案：

a,、x展架3個(店門口、電影院,、永輝超市)

b,、店內(nèi)投影循環(huán)播放

c、宣傳單頁(20xx份)：小區(qū),、超市門口發(fā)放

d,、橫幅(4條)