為確保事情或工作順利開展,，常常要根據(jù)具體情況預(yù)先制定方案,，方案是綜合考量事情或問題相關(guān)的因素后所制定的書面計劃。那么我們該如何寫一篇較為完美的方案呢,？以下是我給大家收集整理的方案策劃范文,，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友,。

星級酒店營銷策劃方案 酒店營銷策劃方案論文篇一

當(dāng)下微信的用戶數(shù)已經(jīng)突破4億,，各行業(yè)企業(yè)紛紛開展微信營銷，酒店行業(yè)亦不例外,。在酒店行業(yè),，布丁酒店和華住酒店的微信營銷做得最為出色,，且取得了不錯的經(jīng)濟效益。 開展微信營銷的好處如下：

（1）開拓市場宣傳新渠道,，塑造企業(yè)品牌形象,；

（2）增強與關(guān)注客戶群的互動，進一步發(fā)展?jié)撛诳蛻簦?/p>

（3）及時推送酒店的各種促銷,、優(yōu)惠信息,，吸引客戶預(yù)定。

因此,，建議開通生活派酒店微信,。

調(diào)查：華住酒店是各個分店注冊賬號，向關(guān)注酒店的粉絲發(fā)送電子優(yōu)惠券,。截至20xx年6月30日,，華住擁有1216家酒店，客房總數(shù)達到132,557間,，入住率為91.3%,，會員超1100萬。截止到20xx年2月15日,，華住有52萬微信粉絲,，激活會員超過20萬，平均每天有638間/夜預(yù)訂,，會員來源67%靠“附近的人”功能，門店掃碼只占16.7%,。微信會員占總會員數(shù)4.7%,，微信預(yù)訂占總預(yù)訂量5.3‰。

布丁酒店是微信系統(tǒng)嵌入酒店html5頁面,，并接入布丁酒店后臺,，客人直接可以進行訂房。微信在線訂房功能,，需有一定投資,，做二次開發(fā)方可實現(xiàn)。目前,，布丁酒店在全國30多個城市擁有超過230家門店,，600多萬會員。截止到20xx年5月10日,，微信粉絲已達到54萬人,，新用戶占61%,，日均訂單264個。另值得一提的是,，26%的新增會員使用微信訂房成功入住次數(shù)達到2次以上，微信用戶訂房高峰時間段為14:00-16:00,。每天有上千條會員咨詢。布丁只在周三和周五推送1條信息，以活動類與游戲類為主,。

因此，第一階段學(xué)習(xí)華住酒店,，由各酒店開通微信公眾賬號,。充分利用微信搖一搖、附近的人,、漂流瓶,、添加朋友等功能來發(fā)展會員。當(dāng)粉絲關(guān)注各酒店微信后,，微信運營人員要通過一對一的推送向新粉絲介紹酒店的優(yōu)惠促銷活動等,，并不定期通過群發(fā)功能向粉絲們開展 更加直接的互動體驗。當(dāng)各分店粉絲超過500,，可以申請認證,，提高公信力。

第二階段當(dāng)生活派酒店達到一定規(guī)模,，輻射全國時,，可以學(xué)習(xí)布丁酒店，開通集團的微信公眾賬號,，并申請官方認證,。集團公眾賬號可以在微信現(xiàn)有功能基礎(chǔ)上，做深度的二次開發(fā),，開通在線訂房,、微信支付等功能。

1.日常信息推送

微信內(nèi)容以公司動態(tài),、促銷信息,、互動活動為主。

2.長期促銷活動

20xx年12月1日——20xx年12月31日

生活派酒店公司旗下各門店

關(guān)注生活派酒店微信,，即贈20元生活派酒店電子優(yōu)惠券,，通過生活派酒店官方直營銷售渠道訂房并成功入住，立可抵扣房費,，消費結(jié)束即自動升級為生活派酒店派卡會員,。

溫馨提示：

1. 20元電子優(yōu)惠券僅限生活派酒店官方直營銷售渠道使用（生活派酒店官網(wǎng)、官方微博,、官方微信,、400-678-6969、各門店電話）；

2. 已是生活派酒店派卡,、派途卡的會員,，仍享原有級別折扣，亦可使用價值20元的電子優(yōu)惠券,；

3優(yōu)惠券將自動匹配到您激活的手機號上,，請妥善保存，通過生活派酒店官方直營銷售渠道預(yù)訂客房,，在入住時只需出示生活派酒店發(fā)給您的獲得20元優(yōu)惠券的界面,，即可享受房價減免活動；

4. 優(yōu)惠券有效期20xx年12月1日——20xx年4月30日,，2月14日除外,；在此期間，不限制入住次數(shù),，一次入住,，僅可享受1間夜的房價減免；

5. 優(yōu)惠券僅限生活派酒店微信會員使用,，不可轉(zhuǎn)贈他人,；

6.本券不可用于時租房、餐飲,、小商品等消費,使用優(yōu)惠券部分不再享受會員積分,也不開具此部分發(fā)票,；

7.不能與特價房、百元房,、團購房等優(yōu)惠促銷活動同時使用,；

8.不兌換現(xiàn)金、不找零,、復(fù)印無效,、遺失不補；

9.優(yōu)惠券使用房量有限,，先訂先得。

xxx酒店通過兩大階段實現(xiàn)招募粉絲到口碑分享,、優(yōu)化服務(wù)目標,，占領(lǐng)了同類型酒店的營銷先機。

第一階段：資源整合,，立體招募價值粉絲/會員

用喜達屋自有資源（酒店內(nèi)宣傳物料,、官網(wǎng)、官方微博,、百度搜索品牌專區(qū)等）,，以二維碼作為導(dǎo)入口，吸引品牌興趣粉絲；同時借助微信的周邊功能覆蓋酒店附近高價值用戶,，成為微信平臺第一個同時運用“搖一搖”,、“附近的的人“功能的企業(yè)。微信用戶一旦與spg俱樂部微信賬號建立好友關(guān)系,，不僅可以收到最新活動信息,、酒店優(yōu)惠、在線預(yù)訂等服務(wù),，還有機會抽獎贏得澳門免費酒店住宿以及參與“歡享之夜”預(yù)訂酒店贏積分活動,。

第二階段：動靜結(jié)合,，智能維護

靜：內(nèi)容吸引,，口碑分享。貼合spg會員尊貴身份和階層品位,，軟性傳遞spg酒店和會員活動,，讓每一條傳遞信息做到具有價值性而不是打擾。讓微信好友在獲得利益信息的同時,，不斷增強對spg俱樂部以及喜達屋集團的品牌好感,。為了更好的激發(fā)spg好友在微信分享， 前期招募期通過澳門免費酒店住宿大獎吸引,，刺激和激發(fā)粉絲主動分享給自己手機及社交朋友,。

動：真人客服。spg俱樂部官方微信實現(xiàn)與喜達屋強大的客服中心對接,，率先實現(xiàn)真人化專業(yè)客戶服務(wù),，讓spg尊享服務(wù)始終伴用戶身邊。

智能：定制化技術(shù)開發(fā),，智慧管理數(shù)據(jù)

1,、官方會員注冊引導(dǎo)：開放官方微信接口，用戶通過微信即可注冊成為spg俱樂部會員,，讓潛在需求在第一時間實現(xiàn)轉(zhuǎn)化,。

2、關(guān)鍵詞自動應(yīng)答：基于微信公眾帳號的自定義接口開發(fā),，實現(xiàn)關(guān)鍵詞自動應(yīng)答信息的菜單式管理設(shè)置,，實現(xiàn)精準便捷的客服響應(yīng)，優(yōu)于現(xiàn)有公眾帳號后臺手動管理,。

3,、數(shù)據(jù)智能化管理：基于微信的消息接口開發(fā)，實現(xiàn)客人咨詢提問批量導(dǎo)出,、好友分組管理等多重數(shù)據(jù)管理技術(shù),，為品牌后續(xù)推廣提供數(shù)據(jù)化支持。

從20xx年10月中旬開始，運營上線54天,，增加微信號好友超20000人,，訪問酒店會員活動網(wǎng)站超過60000人，吸引新注冊會員達5930人,，用戶微信咨詢超過6000次,，共達成1192份意向訂單 。并且喜達屋酒店集團成為首家運用微信客服的國際酒店品牌,，明顯提升品牌忠誠度,、喜好和體驗度、參與度 ,。

20xx年12月1日——20xx年4月30日,，2月14日除外。

生活派酒店公司旗下各門店

首次預(yù)訂并成功入駐生活派酒店的顧客,，即可享受100元/間夜特價房,，在消費結(jié)束即自動升級為生活派酒店派卡會員，關(guān)注酒店微信即可獲贈電子優(yōu)惠券。

1.第一次預(yù)訂生活派酒店的客人,，在入住時需憑個人身份證及手機號碼填寫完成會員登記表方可享受；

2.100元/間夜特價房房型為大床房或標準房,，須通過生活派酒店官方直營渠道預(yù)訂預(yù)訂（生活派酒店官網(wǎng),、官方微博,、官方微信、400-678-6969、各門店電話）,；

3.100元/間夜特價房預(yù)訂后不能修改,，取消訂單或預(yù)訂未到將不可以再次參加此活動,；

4.100元/間夜特價房不可與其他優(yōu)惠措施同時使用,；

5.此活動有效期20xx年12月1日——20xx年4月30日,，2月14日除外,。

3.短期促銷及互動活動

短期促銷主要針對節(jié)假日來策劃，互動活動注重趣味性、參與性,。短期促銷及互動活動的獎勵均設(shè)為20元電子優(yōu)惠券。

1.線上宣傳渠道

（1）微博,、官網(wǎng)上添加微信二維碼,；

（2）利用微信“附近的人”功能模塊,，在企業(yè)微信簽名檔做免費宣傳；

（3）利用微信“漂流瓶”功能模塊：

“扔一個”,，發(fā)布一段語音或者文字投入大海,，如果有其他用戶“撈”到則可以展開對話，邀請加入微群,；

“撿一個”,，每天只有20次撿漂流瓶的機會，也可以進行對話,，邀請加入微群,。

（4）利用微信“搖一搖”，搖到微友后發(fā)布一段語音或文字,，進行企業(yè)宣傳,，邀請加入我們的微群；

（5）利用微信“添加朋友”功能模塊,，添加好友,。

2. 線下宣傳渠道

（1）名片、dm單,、服務(wù)指南,、店內(nèi)海報,、x展架、戶外廣告,、活動海報等宣傳品,。

（2）發(fā)動內(nèi)部員工轉(zhuǎn)發(fā)酒店信息。

酒店微信營銷需保持24小時在線,，方便發(fā)展粉絲并對粉絲的關(guān)注,、提問、咨詢,、投訴做出反饋,。推送的優(yōu)惠信息由市場部負責(zé)策劃。

對于已經(jīng)關(guān)注酒店微信的會員,，建議向布丁酒店一樣只是在每周三,、五發(fā)送1條信息，避免會員反感,。

手機4000元（天津店,、洛陽店、煙臺店,、沈陽店各配1部,，廊坊店已配備手機，根據(jù)實際情況確定）

sim一張：250元（50元,，5家酒店,，根據(jù)實際情況確定）

手機月租：300元/月（60元/月，5家酒店,，根據(jù)實際情況確定）

非常感謝您關(guān)注生活派酒店微信,，您獲得了生活派酒店20元電子優(yōu)惠券（有效期20xx年12月1日——20xx年12月31日，有效期內(nèi)可重復(fù)使用,，僅限本人入住,，一次入住僅可享受1間夜的房價減免）。您可通過生活派酒店官方直營銷售渠道或中介預(yù)訂,，入住立可抵扣房費,，消費結(jié)束即自動升級為生活派酒店派卡會員（在開業(yè)促銷結(jié)束后可享受會員房價9.2折、延時退房到13:00,、房費積分等更多會員專屬優(yōu)惠）,。撥打400-678-6969，馬上體驗吧,！

星級酒店營銷策劃方案 酒店營銷策劃方案論文篇二

1.我店經(jīng)營中存在的問題

（1）目標顧客群定位不太準確,，過于狹窄。

總的看我市酒店業(yè)經(jīng)營狀況普遍不好,，只要原因是酒店過多,，供大于求,，而且經(jīng)營方式雷同，沒有自己的特色,，或者定位過高,，消費者難以接納，另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問題,，影響了消費者到酒店消費的信心,。

我店在經(jīng)營中也存在一些問題，去年的經(jīng)營狀況不佳,，我們應(yīng)當(dāng)反思目標市場的定位。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性,，拓寬市場,。我酒店目標市場定位不合理，這是導(dǎo)致效益不佳主要原因,。我店所在的金橋區(qū)是一個消費水平較低的區(qū),，居民大部分都是普通職工。而我店是以經(jīng)營粵菜為主,，并經(jīng)營海鮮,，價格相對較高，多數(shù)居民的收入水平尚不能接受,。但我店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的,，我們一貫以中高檔酒店定位于市場，面向中高檔消費群體,，對本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費吸引力,。

（2）新聞宣傳力度不夠，沒能在市場上引起較大的轟動,，市場知名度較小,。

我店雖然屬于x杰集團（x杰集團是我市著名企業(yè)）但社會上對我店卻不甚了解，我店除在開業(yè)時做過短期的新聞宣傳外句再也沒有做過廣告,，這導(dǎo)致我酒店的知名度很低,。

2.周圍環(huán)境分析

盡管我區(qū)的整體消費水平不高，但我店的位置有特色,，我店位于101國道旁,，其位置優(yōu)越，交通極為方便,，比鄰商院,、理工學(xué)院、機電學(xué)院等幾所高校,，所以過往的車輛很多,，流動客人是一個潛在的消費群,。大學(xué)生雖然自己沒有收入，但卻不是一個低消費群體,，僅商院就有萬余名學(xué)生,，如果我們可以提供適合學(xué)生的產(chǎn)品，一低價位吸引他們來我店消費,，這可謂一個巨大的市場,。

3.競爭對手分析

我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店，只有不少的小餐館,，雖然其在經(jīng)營能力上不具備與我們競爭的實力,，但其以低檔菜物美價廉吸引了大量的附近居民和學(xué)生?？傮w上看他們的經(jīng)營情況是不錯的,。而我們雖然設(shè)施和服務(wù)都不錯，但由于市場定位的錯誤,，實際的經(jīng)營狀況并不理想,，在市場中與同檔次酒店相比是處于劣勢的。

4.我店優(yōu)勢分析

（1）我店是隸屬于x杰集團的子公司,，x杰集團是我市的著名企業(yè),，其公司實力雄厚是不容質(zhì)疑的，因此們在細致規(guī)劃時,，也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng),，充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊，讓消費者對我們的餐飲產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑,，充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品,，在我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點來吸引消費者。

（2）我店硬件設(shè)施良好,，資金雄厚,，而且有自己的停車場和大面積的可用場地。這可以用來吸引過往司機和用來開發(fā)一些促銷項目以吸引學(xué)生,。

機會點：①本企業(yè)雄厚的實力為我們的發(fā)展提供了條件,；②便利的交通和巨大的潛在顧客群；③良好的硬件及已有的高素質(zhì)工作人員為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間,。

目標市場即最有希望的消費者組合群體,。目標市場的明確既可以避免影響力的浪費，也可以使廣告有其針對性,。沒有目標市場的廣告無異于“盲人騎瞎馬”,。

目標市場應(yīng)具備以下特點：既是對酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費者，也是酒店能力所及的消費者群,。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標市場,，對目標顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機會,，以便使顧客更加滿意,，最終增加銷售額。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤的源泉,，而且現(xiàn)有顧客消費行為可預(yù)測,，服務(wù)成本較低，對價格也不如新顧客敏感,，同時還能提供免費的口碑宣傳,。維護顧客忠誠度，使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額,，同時還能保持飯店員工隊伍的穩(wěn)定,。因此，融匯顧客關(guān)系營銷,、維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處：

1,、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額,。忠誠的顧客愿意更多地購買飯店的產(chǎn)品和服務(wù),，忠誠顧客的消費，其支出是隨意消費支出的兩到四倍,，而且隨著忠誠顧客年齡的增長,、經(jīng)濟收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長，其需求量也將進一步增長,。

2,、減少銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費用,，如各種廣告投入,、促銷費用以及了解顧客的時間成本等等，但維持與現(xiàn)有顧客長期關(guān)系的成本卻逐年遞減,。雖然在建立關(guān)系的早期,，顧客可能會對飯店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題，需要飯店進行一定的投入,，但隨著雙方關(guān)系的進展,，顧客對飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉，飯店也十分清楚顧客的特殊需求,，所需的關(guān)系維護費用就變得十分有限了,。

3、贏得口碑宣傳。對于飯店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù),，新顧客在作決策時會感覺有較大的風(fēng)險,，這時他們往往會咨詢飯店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用,，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效,。這樣，飯店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本,，又增加了銷售收入,，從而飯店利潤又有了提高。

4,、員工忠誠度的提高,。這是顧客關(guān)系營銷的間接效果。如果一個飯店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群,，也會使飯店與員工形成長期和諧的關(guān)系,。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務(wù)的過程中，員工體會到自身價值的實現(xiàn),，而員工滿意度的提高導(dǎo)致飯店服務(wù)質(zhì)量的提高,，使顧客滿意度進一步提升，形成一個良性循環(huán),。

根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場狀況我們應(yīng)該把主要目標顧客定位于大眾百姓和附近的大學(xué)生,，及過往司機，在次基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費群體,。他們有如下的共性：

１） 收入水平或消費能力一般,，講究實惠清潔，到酒店消費一般是宴請親朋或節(jié)假日的生活改善,。

２） 不具經(jīng)常的高消費能力但卻有偶爾的改善生活的愿望,。

３） 關(guān)注安全衛(wèi)生，需要比較舒適的就餐環(huán)境,。學(xué)生則更喜歡就餐環(huán)境時尚有風(fēng)格,。

１．“百姓的高檔酒店”——獨特的文化是吸引消費者的法寶，我們在文化上進行定位,，雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓和附近的大學(xué)生,，但卻不意味把酒店的品位和產(chǎn)品質(zhì)量降低，我們要提供給顧客價廉的優(yōu)質(zhì)餐飲產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù),，決不可用低質(zhì)換取低價,，這樣也是對顧客的尊重

２．進行立體化宣傳，突出本飯店的特性,，讓消費者從感性上對x杰酒店有一個認識,。讓消費者認識到我們提供給他的是一個讓他有能力享受生活的地方,。可以在報章上針對酒店的環(huán)境,，所處的位置,，吸引消費者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足,。

３．采用強勢廣告,，如報紙，以期引起“轟動效應(yīng)”作為強勢銷售,，從而吸引大量的消費者注意,，建立知名度。

（一）銷售方法的策略：

1.改變經(jīng)營的菜系,。過去我們以經(jīng)營粵菜和海鮮為主,，本年度我們可以“模糊”菜系的概念，只要顧客喜歡,，我們可以做大眾菜也可以根據(jù)需要制作高檔菜,，這樣表面上看使我們的酒店沒有特色菜，其實不然,，大眾菜并不等同于低檔菜,，粵菜和海鮮一般價格高，而且并不適合普通百姓的口味,，因此消費的潛力不大,，我們在編制菜單時，可以在各菜系中擇其“精華”,，把其代表菜選入,，并根據(jù)市場和季節(jié)的變化做適當(dāng)調(diào)整,，有了這些“精華”,，我們在加入大量的大眾菜。這樣我們可以給顧客很大的選擇余地,，適應(yīng)了不同口味人的需要,。

2.降低菜價吸引顧客。菜價在整體上下降,，某些高檔菜可以價高,，大部分菜優(yōu)質(zhì)低價，菜價在整體上是低的,，但也照顧了高消費顧客的要求,。價格策略①優(yōu)惠折扣。②．抽獎及精品贈送優(yōu)惠,。

3.為普通百姓和學(xué)生提供低價優(yōu)質(zhì)的套餐和快餐,。套餐分不同的檔次，但主要是根據(jù)人數(shù)，如4人套餐,、6人套餐,、8人套餐，人數(shù)越多價格相對越低,，這樣可以吸引更多的人來消費,。主要目的是以實惠取勝。面向?qū)W生推出快餐,，價格略高于學(xué)生食堂,，但品質(zhì)要高于食堂的大鍋菜。把酒店富余的停車場改造成娛樂休閑廣場,，采用露天形式,，四位餐桌（帶遮陽傘），以便于學(xué)生休閑聊天,，提供免費的卡拉ok,、電視，提供各種飲料,。

4.面向司機提供方便快捷的餐飲,，免費停車。

5.面向附近居民提供婚宴,、壽宴服務(wù),。

6.在年節(jié)開展促銷活動。

（二）廣告策略

酒店廣告是通過購買某種傳播媒介的時間,、空間或版面來向目標消費者或公眾進行宣傳或促銷的一種手段,。酒店廣告對酒店的意義體現(xiàn)在以下方面：為酒店或酒店集團及產(chǎn)品樹立形象，刺激潛在的消費者產(chǎn)生購買的動機和行為,。在影響購買決策方面,，消費者的知覺具有十分強大的威力，當(dāng)營銷進入較高層次或產(chǎn)品具有較大同質(zhì)性時,，市場營銷并非產(chǎn)品之戰(zhàn),，而是知覺之戰(zhàn)。酒店市場正是如此,。但是人們的知覺并不一定基于真實,。廣告則是企業(yè)校正知覺，引導(dǎo)知覺的一項有利工具,。

1. 市場定位：是以明確的概念在消費者心目中占據(jù)一個特定的部分,以影響他們的消費意向.廣告訴求：讓您成為真正的上帝,。2.廣告的表現(xiàn)原則及重點．ａ．：質(zhì)量來自實力的保證．ｂ．先給您驚喜的價格，不行動就會心痛．ｃ．在廣告中創(chuàng)造一種文化,。3.訴求重點ａ．企業(yè)形象廣告ｂ．商品印象廣告：c. 促銷廣告.4. 實施方法：① 報紙廣告,是整個廣告中的關(guān)鍵所在>在本市有影響的報紙上做廣告 ②宣傳海報. ③ 綜合海報.④公司名稱旗,增強公司的形象.⑤現(xiàn)場派發(fā)廣告禮品.⑥現(xiàn)場進行抽獎活動及精品贈送優(yōu)惠.

1.年度計劃控制：由總經(jīng)理負責(zé),，其目的是檢查計劃指標是否實現(xiàn),，通過進行銷售分析、市場占有率分析,、費用百分比分析,、客戶態(tài)度分析及其他比率的分析來衡量計劃實現(xiàn)的質(zhì)量。

2.獲利性控制：由營銷控制員負責(zé),，通過對產(chǎn)品,、銷售區(qū)、目標市場,、銷售渠道及預(yù)定數(shù)等分析以加以控制,，檢查飯店贏利或虧損情況。

3.戰(zhàn)略性控制：由營銷主管及飯店特派員負責(zé),，通過核對營銷清單來檢查飯店是否抓

住最佳營銷機會,，檢查產(chǎn)品、市場,、銷售總體情況及整體營銷活動情況,。

星級酒店營銷策劃方案 酒店營銷策劃方案論文篇三

現(xiàn)在階段，酒店業(yè)競爭日益激烈,，消費者也變得越來越成熟,，這就對我們酒店經(jīng)營者提出了更高的要求。在即將來臨的xx年我們計劃對我們酒店做出一系列方案,，如酒店品牌形象塑造,，酒店品牌推廣，如開業(yè)慶典活動策劃,，2月14號情人節(jié)活動策劃,，春節(jié)年夜飯銷售方案，因本地風(fēng)俗習(xí)慣都偏愛春節(jié)前后舉辦婚禮,，婚宴市場開發(fā)方案等等,，吸引消費者到我店消費，提高我店的品牌效益和經(jīng)營效益,。

【一】 市場環(huán)境分析

1.,、我點尚未營業(yè),，暫時不去討論研究我店經(jīng)營中存在的問題

2,、周圍環(huán)境分析

盡管我縣的整體消費水平一般，但我店的地理位置特點（我店位于舒州大道縣城中心繁華地帶,，是去天柱山風(fēng)景區(qū)的必經(jīng)之路）其位置優(yōu)越,，交通極為方便。來天柱山風(fēng)景區(qū)旅游的游客或考察的政府官員休息的最佳酒店,。隨著國家的宏觀政策,，提倡并推廣農(nóng)村城市化,，幫助農(nóng)民創(chuàng)業(yè)，培訓(xùn)農(nóng)民個人技能,，增加農(nóng)民就業(yè)崗位,，提高農(nóng)民人均收入，使農(nóng)村走向小康村的美好藍圖,。雖然我店是四星級高檔酒店,，但只要有消費能力就是我們的客戶、就是我們的上帝,。所以縣城周邊居民就是我們的潛在客戶群,，有待我們開拓這一市場

3、競爭對手分析

風(fēng)景區(qū)內(nèi)的酒店和七仙女大酒店他們有雄厚的資金實力,，有良好的軟硬設(shè)施,，是我們非常強勁的競爭對手，他們的弱勢是離縣遠,，市場定位高,，目標市場單一，他們主要針對旅游業(yè)和政府接待這一市場,。潛陽國際大酒店總的經(jīng)營狀態(tài)還可以,，地理位置也還優(yōu)越，但現(xiàn)在隨著競爭日益激烈,，他們最近的客房折扣太大,，標準間熟客一百四都開過，和快捷都相差無幾,，他這種行為是會員行動卻忽視會員營銷的形式,。是提高了客房入住率，但嚴重損害了酒店品牌形象的塑造,，和酒店本身的定位有沖突,。如果讓客人辦一張會員金卡，那效果會不一樣,。恒華大酒店,、皖城大酒店、天柱國際大酒店這是縣城檔次較好的酒店,。他們總體經(jīng)營狀況還不錯,，但也有經(jīng)營上的通病：

（1）,、目標顧客群定位不太準確,，過于狹隘。主要原因是酒店過多,，供大于求,，而且經(jīng)營模式雷同,，沒有自己的特色或定位過高，消費者難以接納,，另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問題,，影響了服務(wù)質(zhì)量問題。例：雪湖大酒店在幾年前想開通農(nóng)村婚宴市場,，是拉到了客戶,。但在菜品質(zhì)量上沒有下功夫，他們的忽視導(dǎo)致間接沒有充分尊重到客戶,?；檠缃Y(jié)束有的人說菜口味不好，有的說分量太少,，總之給客戶的第一影響就是飯店的菜還沒農(nóng)村家里燒的好,，最后其酒店餐飲部經(jīng)營不善只好找個人承包，到最近才收回來重新裝修,。

（2）,、新聞宣傳力度不夠，沒能在市場上引起較大的轟動效應(yīng),，市場知名度較小,，市民不能夠深入了解，對其特點,、服務(wù),、宴會標準、客房價格等等一概不知,。不相信可以做實驗,，在街上找十個人，你問他們酒店的名字他們肯定知道,，問服務(wù)項目和價格,，特點深入了解的人肯定不多

（3）、我店周圍還有不少快捷賓館,、小旅館,、小餐館。雖然其在經(jīng)營能力上不具備與我們競爭的實力,，但其以低房價,、低檔菜物美價廉來吸引大量的的附近居民和客商?？傮w上看他們的經(jīng)營情況是不錯的,，而我們雖然設(shè)施和服務(wù)都不錯，但由于市場定位的差異,，對我們未來開拓縣城市民潛在的市場影響力是很大的,，他們也是非常強勁的競爭對手之一。

（4）川樓酒店是潛山餐飲業(yè)經(jīng)營很好的酒店,，他位于汽車客運站旁,，地理位置非常優(yōu)越。其復(fù)古裝飾風(fēng)格做的很全面,，經(jīng)營時間久,，有自己深厚酒店文化和品牌形象和老顧客群。每次經(jīng)過都能看到不同標語如：某位學(xué)生的拜師宴,，某領(lǐng)導(dǎo)來潛山考察,，某小姐婚宴，最近新掛的是某大廚親臨川樓酒店,。最近幾年在潛山開了川樓快捷賓館,，在合肥開川樓分店，他的市場占有率不斷擴大,，他離我店距離只有幾步之遙,，是我店餐飲部第一大競爭對手。

（二）和一些伙伴合作

1,、沒有提供餐飲的快捷賓館

2,、茶樓足浴等合作

3、和旅行社合作

4,、婚慶公司或結(jié)婚登記處合作

5,、婚紗影樓合作

只要我們以誠信、共贏的理念和以上公司達成長期合作,，可以少花費精力招攬客戶,，提升營業(yè)額

四 現(xiàn)場活動

1、在開業(yè)前銷售部能拿到一個婚宴單哪是最為理想的,。把開業(yè)典禮,、一場婚宴活動和婚慶公司一起做最有亮點結(jié)婚儀式和舒州國際大酒店的開業(yè)典禮。這樣不僅凝聚了人氣,，也借參加婚宴的賓客對舒州國際大酒店親身體驗來宣傳,，這是非常實用的營銷策略。但這個活動的前提必須有婚宴單,。舒州國際大酒店第一場婚宴單給予非常優(yōu)惠的折扣并請電視臺報道做有償新聞

2,、開業(yè)當(dāng)天來消費的顧客可以參加抽獎活動

3、開業(yè)促銷折扣

a) 凡是在1月x號到1月x號,，到舒州國際大酒店進行消費的可以享受x折的享受

b) 凡是在1月x號到1月x號,，到舒州國際大酒店進行消費的可以享受x+1折的享受（x代表開業(yè)日期期間的.折扣，這是非常實際性的信息是領(lǐng)導(dǎo)層決定的事情,，所以我用代號）

5,、 客房促銷

l 在開業(yè)活動一定時期內(nèi)開特價房

l 在開業(yè)活動一定時期內(nèi)辦理會員金,、銀卡會比以后辦理收納的卡費優(yōu)惠

l 1、在開業(yè)抽獎活動中贈送本酒店豪華客房一晚,，體驗四星級的奢華

l 2,、在開業(yè)活動期間在我店消費情侶贈送甜蜜情侶早餐或青綠手套或情侶飾品

l 3、在開業(yè)活動期間來我店消費的一家三口可以給她們在酒店內(nèi)拍幾張紀念照片

l 4,、外地游客來消費可以贈送瓜蔞子禮盒

以上六個客房促銷活動消費者（個人,，戀人，三口之家）只能享受一個活動,，不能同時享受兩個或更多的活動

6,、 餐飲部促銷

l 1、在開業(yè)活動期間預(yù)定婚宴會有適當(dāng)折扣,，還提供接送婚宴賓客班車（車檔次要根據(jù)婚宴消費能力確定,但不能太低,，太低會有損酒店聲譽）

l 2、在開業(yè)活動期間預(yù)定本酒店高檔包間高標準菜肴贈送酒水一瓶

l 3,、在開業(yè)活動期間預(yù)定本酒店中標準菜肴免費贈送一份高檔菜

l 4,、在開業(yè)活動期限餐飲消費一千以下送一份精美禮品

l 5、在開業(yè)活動期限有來我店消費客戶生日,，會贈送一份比平時送給消費客戶要大很多的蛋糕（如果是小姐送一娃娃也可）

l 6,、在開業(yè)活動期限酒水也可適當(dāng)給予折扣

餐飲部是一個突變性特大的部門，也是一個非常敏感的部門,，他的經(jīng)營體系會隨著市場菜價起伏而變動,，所以他的細致化促銷不能過早確定，如菜品促銷只能靠服務(wù)員推銷

五現(xiàn)場布置

1,、 在酒店正門前方以紅色地毯鋪地,，兩則各置中式花籃（具體數(shù)字由舒州國際大酒店安排）

2、 雙龍拱門一個,，燈柱兩個（一天）

3,、 酒店大門上方懸掛多幅有關(guān)酒店開業(yè)的標語

4、 酒店宴會廳或大廳置掛氣球200串,，約一千個（要根據(jù)酒店竣工看情況設(shè)計氣球布局）

5,、 放鞭炮和音樂。吸引行人注意（音樂間接性,，也不能放的時間過長,，一便打擾附近住民生活）

6、 準備一些日常生活品如豆?jié){機,、高檔四件套床上用品等,，本酒店豪華客房免費住一晚，還有一些市民喜歡的小禮品作為現(xiàn)場抽獎的獎品

星級酒店營銷策劃方案 酒店營銷策劃方案論文篇四

商品銷售都有淡旺季之分，酒店產(chǎn)品也不例外,。對于不同的企業(yè)來講,，淡季的時間分配自然也不相同。我們酒店在經(jīng)歷農(nóng)歷春季的火爆之后,，整體銷量均有下滑,，這也是飯店經(jīng)營業(yè)始終存在的淡旺季之間的矛盾,。其實,，淡與不淡，也只是相對而言,，在市場整體銷量下降的情況下,，只要努力和付出，擠兌競爭對手,，仍然可以讓自己的銷售分額有較大的提升空間,。針對淡季的到來，特做出此次營銷方案,。

1,、通過和各旅行社、各旅游景點和出租車公司的合作,，拓展客源市場,。

2、對于酒店內(nèi)部的或是外部的潛在客戶進行直接的或是間接的推銷,，拉動二次消費,，爭取更多的回頭客，促使客戶最終成為本酒店的老客戶及vip客人,，最終提高酒店的銷售額,。

20xx年4月1日至20xx年8月1日

銷售部、餐飲部,、前廳部,、客房部

暖春狂歡季，有禮相迎,。

方式一：與本地旅行社提前聯(lián)系,，以傭金形式吸引其為我酒店引進客戶。

具體操作如下：為我酒店引進團隊客戶的旅行社負責(zé)人,，每間房付傭金5元錢,，當(dāng)天現(xiàn)金結(jié)算。

方式二：與各旅游景點做好結(jié)盟工作,，互惠互利,。

具體操作如下：與各旅游景點協(xié)商達成協(xié)議后，凡持我酒店代金券的客人入住我酒店消費時，均可當(dāng)現(xiàn)金使用,。（代金券在活動期間有效,，過期作廢，代金券均不可折現(xiàn),，用于沖抵酒店客房,、餐飲的消費金額。）或持我酒店的代金券到各結(jié)盟旅游景點消費時即可享受門票及消費優(yōu)惠（視各景點協(xié)議不同而定）,。

方式三：與出租車公司聯(lián)系,，長期為送往我酒店入住客戶的出租車司機現(xiàn)金回扣。 具體操作如下：為司機發(fā)放簽有其車牌號的我酒店的優(yōu)惠卡,，若有客人登記時持該卡享受打折優(yōu)惠,，即可為該車主10元現(xiàn)金提成，月底結(jié)帳或立即兌現(xiàn),。

優(yōu)惠一：凡當(dāng)月按當(dāng)時門市價連續(xù)入住8次的外地散客,，均可免費贈送普單或普標1間?；蜻B續(xù)入住3晚的社會散客,，贈送2瓶礦泉水。

優(yōu)惠二：凡提前2個月預(yù)定20xx年6月,、7月的豪華房間或景觀房時,，并及時確認并付相應(yīng)的押金，可享受門市價的6折瘋狂優(yōu)惠,。（具體操作方法待定）

優(yōu)惠三：與銀行合作,，凡持指定銀行信用卡的客人在酒店刷卡消費時，可贈送本酒店的代金券1張,。

優(yōu)惠四：每周用一天來拿幾間房來做特價房,。（用店前的pop牌來做宣傳）

1、制作印有酒店簡介及地理位置的代金券和優(yōu)惠卡,，并付有消費須知,，突出特有的企業(yè)文化。

2,、在附近的旅游景點及火車站做路牌路標廣告,，針對過境或來訪的商務(wù)、政務(wù)人士,。

3,、活動期間，全天侯的用電子屏滾動播出優(yōu)惠政策,。

4,、酒店前的噴繪或pop宣傳,。

廣告預(yù)算的分配如下：

1、代金券的制作費用控制為：元,。

2,、優(yōu)惠卡的制作費用控制為：元。

3,、景點區(qū)的宣傳廣告費用控制為：元,。

4、店前的噴繪制作費用控制為：元,。

合計：

此次活動方案旨在淡季從某些方面提高酒店的知名度,，客戶的忠誠度及酒店的銷售額，希望相關(guān)部門能給予配合,，如有不足,，能積極給予指證和補充,。

目前餐飲進入淡季,，來酒店就餐顧客回頭率很低，大廳散客上客率甚低,。

1,、擴大酒店知名度及影響力，刺激消費,，增加酒店營業(yè)額,；

2、拉動散客消費群,；

3,、宣傳謝師宴，為7,、8月份的謝師宴打下基礎(chǔ),。

酒店營業(yè)額達到60萬元/月

6月1日----6月30日

（1）、六一兒童節(jié)（6月1日—6月8日）：制作兩款套餐：4人套餐78元,；6人套餐108元,；

（2）、高考期間（6月5日—6月8日）：經(jīng)濟營養(yǎng)套餐：3人套餐68元,；5人套餐98元,。

（3）、整月活動（6月1日—30日）：

a．吃100送50券,，消費滿100元則贈送50元消費券,；贈券可抵消費，消費時間為一個月內(nèi),，每桌僅限消費200元,；

b,、進店則送啤酒（按每桌消費顧客人數(shù)，每人1瓶,，僅限堂用,，不打包）

c、宴席達三桌,，每桌消費金種子系列任何酒一種,，則贈送1瓶同品種酒水，（每桌一瓶）

d,、消費兩瓶金種子系列真藏版2瓶則贈送1瓶,。

（4）、針對謝師宴,，可推出4款套餐系列（考慮到學(xué)生的承受能力,，建議價格不應(yīng)太高） 299元/桌、399元/桌,、499元/桌,、599元/桌

（5）、活動推廣宣傳方案：

a,、x展架3個（店門口,、電影院、永輝超市）

b,、店內(nèi)投影循環(huán)播放

c,、宣傳單頁（20xx份）：小區(qū)、超市門口發(fā)放

d,、橫幅（4條）

為順利進行淡季營銷工作,，堅定樹立"以市場為先導(dǎo)，以銷售為龍頭"的經(jīng)營思想,，根據(jù)大廈實際情況,，市場管理部特制定淡季營銷計劃，現(xiàn)將方案細則匯報如下,。

冬季將至,，酒店服務(wù)業(yè)迎來了一年中淡季的第一階段。作為銀川市的高端酒店之一,，民航大廈即將面臨一次機遇與風(fēng)險并存的市場變化,，市場管理部亦面臨著整合新建后的第一次"大考"，如何在淡季提高客房與會場出租率成為淡季營銷工作首先要考慮的問題,。

近 幾年來,，隨著銀川市城市擴容和市政建設(shè)的節(jié)奏加快，以及凱賓斯基酒店及其他酒店餐飲企業(yè)陸續(xù)建成和投入使用,，區(qū)域內(nèi)酒店餐飲市場的格局正在發(fā)生深刻的變 化,，新老酒店之間的市場競爭角力愈發(fā)激烈,。另一方面，隨著城市的發(fā)展,，本區(qū)域商業(yè)活躍,，經(jīng)濟發(fā)展迅速，酒店餐飲業(yè)的發(fā)展?jié)摿春?，市場的風(fēng)險與機遇并存,。

目 前的境況是，在銀川市南門廣場附近高檔次的酒店較少,，只有民航大廈一家四星級酒店,，其余為三星級類別的中檔酒店餐飲企業(yè)。其中民航大廈主要的競爭對手有銀 座酒店,、銀泉酒店,、天一國際酒店和鄂爾多斯酒店。從市場角度分析,，現(xiàn)在中檔酒店的市場日趨飽和,，高級酒店在未來兩、三年內(nèi)競爭不算激烈,，但在目前全球經(jīng)濟 迷局未解的情況下下,，各行各業(yè)都在收縮開支，高級酒店的市場需求實際上是被壓縮了,。銀川酒店服務(wù)業(yè)市場本身的容量較小，高級酒店可能最后被迫也參與到價格 競爭中來,，從而形成連鎖反應(yīng),，對整個市場的格局產(chǎn)生巨大的影響。

競爭狀況

對于酒店餐飲服務(wù)業(yè)來說,，每個同等級的酒店（如虹橋,、太陽神賓館等）都是大廈的競爭對手，某些不屬于同一等級的酒店也是潛在的競爭對手,。

從 目前的情況看,，銀川市稱得上是大廈的直接競爭對手的并非屈指可數(shù)的其他幾家高星級酒店，而是南門廣場附近20xx年8月,、9月新開業(yè)的天一國際酒店和銀泉 酒店,，以及周邊幾家定位相同、服務(wù)類似的綜合性酒店（主要指銀座酒店）,，其中尤以銀泉酒店對民航大廈的威脅最大,。雖然目前民航大廈是南門廣場附近最高檔次 的酒店，硬件和服務(wù)上都具有本區(qū)域的唯一性,，但銀泉酒店作為一家準四星標準的三星級酒店,，在正式營業(yè)后將很可能改變這一格局,。尤其在大廈綜合配套設(shè)施還不 甚完善的情況下，銀泉酒店將會對大廈的穩(wěn)健經(jīng)營帶來一定的沖擊,。而像天一國際酒店和銀座酒店這樣與大廈基本同類同質(zhì)的酒店,，雖然星級不及大廈高，但對一些 特定需求的市場（例如綜合性會議）,，尤其是整個銀川市場勢必會形成分流格局,，從長期來講，此類酒店對民航大廈的影響將是深遠的,。

分銷狀況

目 前,，民航大廈的分銷渠道分為兩種結(jié)構(gòu)類型，即直接渠道和間接渠道,。所謂直接渠道,，即市場管理部營銷員直接面向客戶，通過陌生拜訪,、機場柜臺推銷,、電話營銷 等多種方式直接宣傳大廈，繼而進行客房,、會場,、餐飲的銷售，也包括前廳部和餐飲部直接接待上門住宿和預(yù)訂的散客,；所謂間接渠道,，即前廳部通過與攜程網(wǎng)、xx網(wǎng),、藝龍網(wǎng)等網(wǎng)站運營商合作,，通過網(wǎng)絡(luò)宣傳和電子預(yù)訂的方式，進行大廈客房的預(yù)售,?？偨Y(jié)目前大廈的分銷渠道現(xiàn)狀，不難發(fā)現(xiàn)我們的分銷渠道相對較少,、分銷 項目單一（僅客房住宿部分可通過網(wǎng)絡(luò)訂房）,、銷售過程仍不夠順暢（經(jīng)常會出現(xiàn)取消預(yù)訂的情況發(fā)生）、交易成本仍有壓縮的空間（網(wǎng)絡(luò)運營商傭金較高）,，因此 交易效率仍有提高的空間,。

星級酒店營銷策劃方案 酒店營銷策劃方案論文篇五

一、客房目標任務(wù)：萬元/年,。

二,、餐飲目標任務(wù)：萬元/年。

三,、起止時間：自年月--年月,。

一,、市場形勢

1、xx年全市旅店客房1余間,，預(yù)計今年還會增長1~2個旅店相繼開業(yè),。

2、競爭形勢會相當(dāng)猛烈,，僧多粥少的征象不會有明顯改善,，削價競爭仍會持續(xù)。

三,、今年與本店競爭團隊市場的旅店有：鴻運大旅店,、海外大旅店、?？谫e館,、海景灣大旅店、長升旅店,、宇海大旅店,、海潤旅店、金融大廈,、黃金,、萬華、南天,、匯通,、五洲、泰華,、奧斯羅克等,。

4、與本店競爭散客市場的有：泰華,、海景灣大旅店、長升旅店,、海外,、海口賓館,、金融,、鴻運、奧斯羅克,、萬華,、南天、豪富等,。

五,、預(yù)測：新旅店相繼開業(yè)團隊競爭更加猛烈;散客市場仍保持平衡;會議市場潛力很大,。

二、競爭優(yōu),、劣勢

1,、三星級旅店地理位置好。

2,、老三星旅店知名度高,、客房品種全。

三,、餐飲,、會務(wù)設(shè)施全。

4,、四周高星級旅店包圍,、設(shè)施裝備雖翻新，但與四周旅店比擬還是有差距,。

作為市內(nèi)中檔驢友商務(wù)型旅店,，充分闡揚旅店地理位置優(yōu)勢，餐飲,、會務(wù)設(shè)施優(yōu)勢,，瞄準中層次消費群體：⑴國內(nèi)尺度團隊。

(2)境外驢友團隊,。

(3)中檔的的商務(wù)散客,。

(4)各型會議。

一,、客源市場分為：

⑴團隊---本省旅行社及島外旅行社(首都,、上海、廣東,、東南亞,、日、韓等)

(2)散客---首先?？诩爸苓叺貐^(qū),，再島外首都、上海,、廣州等大城市的商務(wù)公司,。

(3)會議---當(dāng)局各職能部門、駐瓊企,、事業(yè)機構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司

二,、銷售季候劃分

1、旺季：1、2,、三,、4、五,、十,、11、12月份(其中黃金周月份：十,、2,、5，三個月)

2,、平季：7,、8月份

三、淡季：6,、9月份

三,、旅行社分類

1、按團量大小分成b,、b,、d三類

a類：省中旅、海王,、風(fēng)之旅,、非官方的、山海國旅,、金圖旅行社,、事達國旅、揚帆,、山海,、港澳國旅、觀光,、落拓,、航空沐日、南山錦江,、金椰風(fēng),、海航商務(wù)、等,。

b類：神州旅行社、省職旅,、市職旅,、天之涯、雁南飛,、國航,、春秋,、東方假期、天馬國旅,、神州,、明珠國旅、華能旅行社等,。

c類：其他,。

*按不同分類制定不同旅行社團隊價格

⑴不變b類客戶，逐步提高b類價格,。

(2)大力成長b類,、d類客戶，擴大b,、d類比例,。

2、境外團旅行社：

⑴hongkong市場：港中旅,、中航假期,、康輝假期、關(guān)鍵驢友,。

地接社：港澳國旅,、海王國旅、山海國旅

(2)馬來西亞東南亞市場

地接社：天馬國際

(3)新加坡：山海國旅

(4)韓國市場--熱帶浪漫國假日之旅

地接社：京潤國旅

三,、確定重點合作的旅行社：

省中旅,、事達、東方假期,、神州,、揚帆、省職旅,、華能,、山海、港澳國旅,、海王,、明珠、觀光,、落拓,、航空沐日、南山錦江,、風(fēng)之旅,、金椰風(fēng)、非官方的、海航商務(wù),、國航風(fēng)情等,。

第四章不同季候營銷策略

在本章節(jié)中按照淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格,，月日團隊,、散客比例，天天業(yè)務(wù)收入,，月度完成任務(wù)及各月份工作重點,。

星級酒店營銷策劃方案 酒店營銷策劃方案論文篇六

1、我店經(jīng)營中存在的問題

（1）目標顧客群定位不太準確,，過于狹窄,、

總的看我市酒店業(yè)經(jīng)營狀況普遍不好，只要原因是酒店過多,，供大于求,，而且經(jīng)營方式雷同，沒有自己的特色,，或者定位過高,，消費者難以接納，另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問題,，影響了消費者到酒店消費的信心,、

我店在經(jīng)營中也存在一些問題，去年的經(jīng)營狀況不佳,，我們應(yīng)當(dāng)反思目標市場的定位,、應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場,、我酒店目標市場定位不合理,，這是導(dǎo)致效益不佳主要原因、我店所在的金橋區(qū)是一個消費水平較低的區(qū),，居民大部分都是普通職工,、而我店是以經(jīng)營粵菜為主，并經(jīng)營海鮮,，價格相對較高,，多數(shù)居民的收入水平尚不能接受、但我店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的,，我們一貫以中高檔酒店定位于市場,，面向中高檔消費群體，對本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費吸引力,、

（2）新聞宣傳力度不夠,，沒能在市場上引起較大的轟動,，市場知名度較小、

我店雖然屬于xx集團（xx集團是我市著名企業(yè)）但社會上對我店卻不甚了解,，我店除在開業(yè)時做過短期的新聞宣傳外句再也沒有做過廣告，這導(dǎo)致我酒店的知名度很低,、

2,、周圍環(huán)境分析

盡管我區(qū)的整體消費水平不高，但我店的位置有特色,，我店位于xx國道旁,，其位置優(yōu)越，交通極為方便,，比鄰商院,、理工學(xué)院、機電學(xué)院等幾所高校,，所以過往的車輛很多,，流動客人是一個潛在的消費群、大學(xué)生雖然自己沒有收入,，但卻不是一個低消費群體,，僅商院就有萬余名學(xué)生，如果我們可以提供適合學(xué)生的產(chǎn)品,，一低價位吸引他們來我店消費,，這可謂一個巨大的市場、

3,、競爭對手分析 我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店,，只有不少的小餐館，雖然其在經(jīng)營能力上不具備與我們競爭的實力,，但其以低檔菜物美價廉吸引了大量的附近居民和學(xué)生,、總體上看他們的經(jīng)營情況是不錯的、而我們雖然設(shè)施和服務(wù)都不錯,，但由于市場定位的錯誤,，實際的經(jīng)營狀況并不理想，在市場中與同檔次酒店相比是處于劣勢的,、

4,、我店優(yōu)勢分析

（1）我店是隸屬于xx集團的子公司，xx集團是我市的著名企業(yè),，其公司實力雄厚是不容質(zhì)疑的,，因此們在細致規(guī)劃時，也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng),，充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊,，讓消費者對我們的餐飲產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑,，充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品，在我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點來吸引消費者,、

（2）我店硬件設(shè)施良好,，資金雄厚，而且有自己的停車場和大面積的可用場地,、這可以用來吸引過往司機和用來開發(fā)一些促銷項目以吸引學(xué)生,、

機會點：①本企業(yè)雄厚的實力為我們的發(fā)展提供了條件；②便利的交通和巨大的潛在顧客群,；③良好的硬件及已有的高素質(zhì)工作人員為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間,、

目標市場即最有希望的消費者組合群體、目標市場的明確既可以避免影響力的浪費,，也可以使廣告有其針對性,、沒有目標市場的廣告無異于“盲人騎瞎馬”、 目標市場應(yīng)具備以下特點：既是對酒店產(chǎn)品有興趣,、有支付能力消費者,，也是酒店能力所及的消費者群、酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標市場,，對目標顧客做詳盡的分析,，以更好地利用這些信息所代表的機會，以便使顧客更加滿意,，最終增加銷售額,、顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤的源泉，而且現(xiàn)有顧客消費行為可預(yù)測,，服務(wù)成本較低,，對價格也不如新顧客敏感，同時還能提供免費的口碑宣傳,、維護顧客忠誠度,，使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額，同時還能保持飯店員工隊伍的穩(wěn)定,、

因此,，融匯顧客關(guān)系營銷、維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處：

1,、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額,、忠誠的顧客愿意更多地購買飯店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠顧客的消費,，其支出是隨意消費支出的兩到四倍,，而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經(jīng)濟收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長,，其需求量也將進一步增長,、

2,、減少銷售成本、飯店吸引新顧客需要大量的費用,，如各種廣告投入,、促銷費用以及了解顧客的時間成本等等，但維持與現(xiàn)有顧客長期關(guān)系的成本卻逐年遞減,、雖然在建立關(guān)系的早期,，顧客可能會對飯店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題，需要飯店進行一定的投入,，但隨著雙方關(guān)系的進展，顧客對飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉,，飯店也十分清楚顧客的特殊需求,，所需的關(guān)系維護費用就變得十分有限了、

3,、贏得口碑宣傳,、對于飯店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，新顧客在作決策時會感覺有較大的風(fēng)險,，這時他們往往會咨詢飯店的現(xiàn)有顧客,、而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效,、這樣,，飯店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入,，從而飯店利潤又有了提高,、

4、員工忠誠度的提高,、這是顧客關(guān)系營銷的間接效果,、如果一個飯店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群，也會使飯店與員工形成長期和諧的關(guān)系,、在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務(wù)的過程中,，員工體會到自身價值的實現(xiàn)，而員工滿意度的提高導(dǎo)致飯店服務(wù)質(zhì)量的提高,，使顧客滿意度進一步提升,，形成一個良性循環(huán)、 根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場狀況我們應(yīng)該把主要目標顧客定位于大眾百姓和附近的大學(xué)生,，及過往司機,，在次基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費群體、他們有如下的共性：

１） 收入水平或消費能力一般,，講究實惠清潔,，到酒店消費一般是宴請親朋或節(jié)假日的生活改善,、

２） 不具經(jīng)常的高消費能力但卻有偶爾的改善生活的愿望、

３） 關(guān)注安全衛(wèi)生,，需要比較舒適的就餐環(huán)境,、學(xué)生則更喜歡就餐環(huán)境時尚有風(fēng)格、

１．“百姓的高檔酒店”——獨特的文化是吸引消費者的法寶,，我們在文化上進行定位,，雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓和附近的大學(xué)生，但卻不意味把酒店的品位和產(chǎn)品質(zhì)量降低,，我們要提供給顧客價廉的優(yōu)質(zhì)餐飲產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù),，決不可用低質(zhì)換取低價，這樣也是對顧客的尊重

２．進行立體化宣傳,，突出本飯店的特性,，讓消費者從感性上對xx酒店有一個認識、讓消費者認識到我們提供給他的是一個讓他有能力享受生活的地方,、可以在報章上針對酒店的環(huán)境,，所處的位置，吸引消費者的光顧,、讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足,、

３．采用強勢廣告，如報紙,，以期引起“轟動效應(yīng)”作為強勢銷售,，從而吸引大量的消費者注意，建立知名度,、

（一）銷售方法的策略：

1,、改變經(jīng)營的菜系、過去我們以經(jīng)營粵菜和海鮮為主,，本年度我們可以“模糊”菜系的概念,，只要顧客喜歡，我們可以做大眾菜也可以根據(jù)需要制作高檔菜,，這樣表面上看使我們的酒店沒有特色菜,，其實不然，大眾菜并不等同于低檔菜,，粵菜和海鮮一般價格高,，而且并不適合普通百姓的口味，因此消費的潛力不大,，我們在編制菜單時,，可以在各菜系中擇其“精華”，把其代表菜選入,，并根據(jù)市場和季節(jié)的變化做適當(dāng)調(diào)整,，有了這些“精華”,，我們在加入大量的大眾菜、這樣我們可以給顧客很大的選擇余地,，適應(yīng)了不同口味人的需要,、

2、降低菜價吸引顧客,、菜價在整體上下降,，某些高檔菜可以價高，大部分菜優(yōu)質(zhì)低價,，菜價在整體上是低的,，但也照顧了高消費顧客的要求、價格策略

①優(yōu)惠折扣,、

②．抽獎及精品贈送優(yōu)惠,、

3、為普通百姓和學(xué)生提供低價優(yōu)質(zhì)的套餐和快餐,、套餐分不同的檔次，但主要是根據(jù)人數(shù),，如4人套餐,、6人套餐、8人套餐,，人數(shù)越多價格相對越低,，這樣可以吸引更多的人來消費、主要目的是以實惠取勝,、面向?qū)W生推出快餐,，價格略高于學(xué)生食堂，但品質(zhì)要高于食堂的大鍋菜,、把酒店富余的停車場改造成娛樂休閑廣場,，采用露天形式，四位餐桌（帶遮陽傘）,，以便于學(xué)生休閑聊天,，提供免費的卡拉ok、電視,，提供各種飲料,、

4、面向司機提供方便快捷的餐飲,，免費停車,、

5、面向附近居民提供婚宴,、壽宴服務(wù),、

6,、在年節(jié)開展促銷活動、

（二）廣告策略 酒店廣告是通過購買某種傳播媒介的時間,、空間或版面來向目標消費者或公眾進行宣傳或促銷的一種手段,、酒店廣告對酒店的意義體現(xiàn)在以下方面：為酒店或酒店集團及產(chǎn)品樹立形象，刺激潛在的消費者產(chǎn)生購買的動機和行為,、在影響購買決策方面,，消費者的知覺具有十分強大的威力，當(dāng)營銷進入較高層次或產(chǎn)品具有較大同質(zhì)性時,，市場營銷并非產(chǎn)品之戰(zhàn),，而是知覺之戰(zhàn)、酒店市場正是如此,、但是人們的知覺并不一定基于真實,、

廣告則是企業(yè)校正知覺，引導(dǎo)知覺的一項有利工具,、

1,、 市場定位：是以明確的概念在消費者心目中占據(jù)一個特定的部分，以影響他們的消費意向,、廣告訴求：讓您成為真正的上帝,、

2、廣告的表現(xiàn)原則及重點．

ａ．：質(zhì)量來自實力的保證．

ｂ．先給您驚喜的價格,，不行動就會心痛．

ｃ．在廣告中創(chuàng)造一種文化,、

3、訴求重點

ａ．企業(yè)形象廣告

ｂ．商品印象廣告

c,、 促銷廣告

4,、 實施方法：

① 報紙廣告，<是整個廣告中的關(guān)鍵所在>在本市有影響的報紙上做廣告

②宣傳海報,、

③ 綜合海報,、

④公司名稱旗，增強公司的形象,、

⑤現(xiàn)場派發(fā)廣告禮品,、

⑥現(xiàn)場進行抽獎活動及精品贈送優(yōu)惠、

飯店營銷預(yù)算 全年 一月 二月 三月 一季度 四月 五月 六月 二季度 七月 八月 九月 三季度 十月 十一月 十二月 四季度 工資福利 辦公用品 其它 促銷及廣告 交際費 制服

培訓(xùn) 其它總費用 市場營銷費用總額

1,、 年度計劃控制：由總經(jīng)理負責(zé),，其目的是檢查計劃指標是否實現(xiàn)，通過進行銷售分析,、市場占有率分析,、費用百分比分析、客戶態(tài)度分析及其他比率的分析來衡量計劃實現(xiàn)的質(zhì)量、

2,、 獲利性控制：由營銷控制員負責(zé),，通過對產(chǎn)品、銷售區(qū),、目標市場,、銷售渠道及預(yù)定數(shù)等分析以加以控制，檢查飯店贏利或虧損情況,、

3,、 戰(zhàn)略性控制：由營銷主管及飯店特派員負責(zé)，通過核對營銷清單來檢查飯店是否抓住最佳營銷機會,，檢查產(chǎn)品,、市場、銷售總體情況及整體

星級酒店營銷策劃方案 酒店營銷策劃方案論文篇七

利用端午節(jié)這個中國幾千年來的民俗節(jié)日,，邀請國際友人及青少年共同參加,，在更好地了解端午節(jié)習(xí)俗，感受端午節(jié)豐富的文化內(nèi)涵的同時,，向外籍嘉賓宣傳酒店,、spa等項目，讓參加的人員在濃濃的歡快氛圍中體驗我國的傳統(tǒng)節(jié)日中蘊涵的深意,。

西餐廳及戶外

內(nèi)部及外部大客戶(約50人,，20組家庭)

20xx年*月*日 15：30-17：00(端午節(jié))

六、場地分布圖

七,、活動安排

1、帶香囊雖是端午節(jié)的習(xí)俗之一,，但本市區(qū)鮮為人知,，可以作為一個亮點突出本次活動;

2、佩五絲是一個比較傳統(tǒng)的習(xí)俗,，考慮家長愛子心切,，通過此方法達到看到五絲就想到端午節(jié)，想到端午節(jié)就聯(lián)想到艾力楓社;

3,、累計卡的運用,，累計卡是由一張a4的pvc材質(zhì)制作的卡片，上有公司logo及端午節(jié)活動照片,，分成16小塊,，大小不一，拼成后是一張完整的圖片,，利用兒童貪玩,、好奇心重的心理，達到酒店宣傳、活動促銷的目的,，另外因為可長期保留還可作為一種宣傳的手段,。

4、活動延伸,，五絲的習(xí)俗是在第一場大雨后扔于水流中,，故在活動過后的第一個下雨日邀請當(dāng)日參加人員前來一同將五絲放于氣球內(nèi)，并于工作人員將氣球拋至湖中,，后由其他工作人員拾起,，后所有人員到西餐廳吃飯，并體驗其他酒店項目,。

1,、增值活動項目，憑活動入場券,，在西餐廳或其他廳可享受特價親子套餐()元,，可享受親子特價房()元，可享受餐廳()折優(yōu)惠,。

2,、凡在活動期間凡參加xx活動除享受()折優(yōu)惠外，另贈送累計卡3張,。

3,、現(xiàn)場辦理spa卡可享受()折優(yōu)惠，另贈送累計卡1張,。

4,、支付50元即可獲得親子游泳票一張，另贈送累計卡1張,。

5,、報名參加游泳班、購買游泳卡的客戶除活動本身享有的權(quán)益外,，另贈送累計卡2張,。

6、購買旅游產(chǎn)品套餐的客戶除產(chǎn)品本身享有的權(quán)益外,，另贈送累計卡2張,。

7、獎項設(shè)臵及獎品 負責(zé)人：xx

一等獎,、二等獎,、三等獎、幸運獎

九,、活動職責(zé)分工

十,、活動預(yù)算

1、場地布臵：

2、食品預(yù)算：略