制定計劃前，要分析研究工作現(xiàn)狀,，充分了解下一步工作是在什么基礎上進行的,，是依據(jù)什么來制定這個計劃的。計劃書寫有哪些要求呢,？我們怎樣才能寫好一篇計劃呢？以下我給大家整理了一些優(yōu)質(zhì)的計劃書范文,，希望對大家能夠有所幫助,。

銷售部個人工作計劃篇一

隨著轎車的日益普及化,，xx市汽車市場逐漸發(fā)展成熟,，競爭日益激烈,，機遇與考驗并存,。20xx年，銷售工作仍是我們公司的工作重點,，秒面對先期投入,，正視現(xiàn)有市場，作為 汽車銷售公司銷售經(jīng)理，我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心直倍,，又深感責任重大,。著眼公司當前,，兼顧未來發(fā)展,，必須緊隨汽車銷售服務有限公司的步驟,，在xx公司的領導下,，在往后的銷售公司中我堅持做到：突出重點微服公司經(jīng)營的品牌的現(xiàn)有市場，把握時機開發(fā)潛在客戶,，注重銷售人員培養(yǎng),，銷售細節(jié)，強化優(yōu)質(zhì)服務,，穩(wěn)固和提高市場占有率,，積極爭取圓滿完成銷售任務。

二,、銷量目標

以目前公司 年 月銷售x輛汽車,，銷售額x萬元，盈利x萬元; 其中20xx年1月-12月銷售具體目標：x臺

三,、資金使用

公司目前總投入資金萬及其： 公司籌建，服務站,，廣告：x萬 周轉(zhuǎn)資金：x萬，公司展車與流動和保證金,。 資金來源：x%約萬元通過銀行房產(chǎn)抵押貸款,，x%約萬元自有資金， x%約萬朋友借款,。 近期公司將萬元跟隨永州申湘公司所有汽車品牌的銷售與售后的投入,。

四,、合理劃分市場，提升工作效率

增加了跑市場的力度，對一些老客戶加以鞏固,，推進對新客戶,、大單子的把握和跟蹤力度。對應收賬款,，及時進行督促和控制,。發(fā)現(xiàn)問題及時解決，工作效率也會有所提高,。 銷售人員現(xiàn)局限于老客戶的維護上,，對新客戶的開發(fā)力度不足,，20xx年除了穩(wěn)定老客戶,，還要出臺措施加強新客戶的開發(fā),，合理的利用出差時間,。

五,、明確管理層級、流程

高層領導確實具有更大的決策權,。但是我認為設立中層領導的目的在于：為公司創(chuàng)造效益;在業(yè)務過程當中幫公司解決問題;在職能范圍內(nèi)分解、承擔責任,。明確各崗位職責，除了明確銷售人員的職責外,。重要的是一個部門領導的職能,，到底有多少事情、什么事情是銷售經(jīng)理有權利決定的,。形成嚴格的“金字塔”管理模式,。當組織不斷壯大之后，人的精力和能力是很難再直接適應不斷膨脹的管理層面,。中間的管理流程直接影響著管理的結果,?！氨馄绞健惫芾硪仓贿m合于小組織,。

六、實施措施

1,、首先將售后服務站各方面硬件設施投入和服務,、技術人員的各方面提升。

2,、客戶回訪，道縣市場上流通的相似品牌有七八種之多,，與我們公司品牌相當?shù)挠腥姆N,，競爭越來越激烈，已構成市場威脅,，為穩(wěn)定和開展市場,，必須加強與老客戶的交流,，維護好客戶與公司之間的關系,，加強與客戶信息交流，增進感情,。

3,、月公司網(wǎng)站做好,，通過網(wǎng)絡信息發(fā)布銷售信息。

4,、公司仍然以“賣產(chǎn)品不如賣服務”在下一步工作中，我們要增強責任感,，不斷強化優(yōu)質(zhì)服務,。

5、車貸仍是我們公司的銷售重點,，我們要以誠信為主,，將車貸的后期工作與服務要完善與跟蹤,。

6,、準確完成月度統(tǒng)計,，財務對帳，客戶與車型信息,。

7、定期送員工到xx公司培訓學習,，增強公司整體的綜合業(yè)務能力,，學習掌握產(chǎn)品技術知識，更好的應用于工作中,。

銷售部個人工作計劃篇二

一,、市場分析

隨著轎車的日益普及化，xx市汽車市場逐漸發(fā)展成熟,，競爭日益激烈,，機遇與考驗并存。20xx年,，銷售工作仍是我們公司的工作重點,，秒面對先期投入,，正視現(xiàn)有市場,，作為 汽車銷售公司銷售經(jīng)理，我創(chuàng)業(yè)激情高漲,，信心直倍，又深感責任重大。著眼公司當前,，兼顧未來發(fā)展，必須緊隨汽車銷售服務有限公司的步驟,，在xx公司的領導下,，在往后的銷售公司中我堅持做到：突出重點微服公司經(jīng)營的品牌的現(xiàn)有市場，把握時機開發(fā)潛在客戶,，注重銷售人員培養(yǎng),，銷售細節(jié)，強化優(yōu)質(zhì)服務,，穩(wěn)固和提高市場占有率,，積極爭取圓滿完成銷售任務,。

二,、銷量目標

以目前公司 年 月銷售x輛汽車,，銷售額x萬元,，盈利x萬元; 其中20xx年1月-12月銷售具體目標：x臺

三,、資金使用

公司目前總投入資金萬及其： 公司籌建,，服務站,，廣告：x萬 周轉(zhuǎn)資金：x萬,，公司展車與流動和保證金,。 資金來源：x%約萬元通過銀行房產(chǎn)抵押貸款,，x%約萬元自有資金,， x%約萬朋友借款。 近期公司將萬元跟隨永州申湘公司所有汽車品牌的銷售與售后的投入,。

四,、合理劃分市場,，提升工作效率

增加了跑市場的力度,，對一些老客戶加以鞏固，推進對新客戶,、大單子的把握和跟蹤力度,。對應收賬款，及時進行督促和控制,。發(fā)現(xiàn)問題及時解決,，工作效率也會有所提高。 銷售人員現(xiàn)局限于老客戶的維護上,，對新客戶的開發(fā)力度不足,，20xx年除了穩(wěn)定老客戶,，還要出臺措施加強新客戶的開發(fā),，合理的利用出差時間,。

五、明確管理層級、流程

高層領導確實具有更大的決策權。但是我認為設立中層領導的目的在于：為公司創(chuàng)造效益;在業(yè)務過程當中幫公司解決問題;在職能范圍內(nèi)分解,、承擔責任。明確各崗位職責,，除了明確銷售人員的職責外,。重要的是一個部門領導的職能，到底有多少事情,、什么事情是銷售經(jīng)理有權利決定的,。形成嚴格的“金字塔”管理模式,。當組織不斷壯大之后,，人的精力和能力是很難再直接適應不斷膨脹的管理層面,。中間的管理流程直接影響著管理的結果。“扁平式”管理也只適合于小組織,。

六、實施措施

1,、首先將售后服務站各方面硬件設施投入和服務,、技術人員的各方面提升,。

2,、客戶回訪，道縣市場上流通的相似品牌有七八種之多，與我們公司品牌相當?shù)挠腥姆N,，競爭越來越激烈,，已構成市場威脅,，為穩(wěn)定和開展市場,，必須加強與老客戶的交流,，維護好客戶與公司之間的關系，加強與客戶信息交流,，增進感情,。

3,、月公司網(wǎng)站做好，通過網(wǎng)絡信息發(fā)布銷售信息,。

4,、公司仍然以“賣產(chǎn)品不如賣服務”在下一步工作中,，我們要增強責任感,，不斷強化優(yōu)質(zhì)服務。

5,、車貸仍是我們公司的銷售重點,，我們要以誠信為主，將車貸的后期工作與服務要完善與跟蹤,。

6,、準確完成月度統(tǒng)計，財務對帳,，客戶與車型信息。

7,、定期送員工到xx公司培訓學習,，增強公司整體的綜合業(yè)務能力,，學習掌握產(chǎn)品技術知識,，更好的應用于工作中。

銷售部個人工作計劃篇三

我是一名主管,，負責xx地區(qū)的銷售工作。隨著xx區(qū)市場逐漸發(fā)展成熟,，競爭日益激烈，機遇與考驗并存,。x年，銷售工作仍將是我們公司的工作重點,，面對先期投入，正視現(xiàn)有市場,，作為我xx區(qū)銷售主管,，我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心百倍,，又深感責任重大,，銷售主管工作計劃是我工作必不可少的重要內(nèi)容,。

把握現(xiàn)在,，展望未來,。x年,，在總經(jīng)理的領導下,，在銷售工作中我堅持做到：突出重點維護現(xiàn)有市場,，把握時機開發(fā)潛在客戶,，注重銷售細節(jié),，強化優(yōu)質(zhì)服務,，穩(wěn)固和提高市場占有率，積極爭取圓滿完成銷售任務,。20xx年銷售部年度工作計劃主要有以下四方面的內(nèi)容：

一,、銷量指標：

至xx月xx日，xx地區(qū)銷售任務560萬元,，銷售目標700萬元(銷售計劃表附后);

二、計劃擬定：

1,、年初擬定《年度銷售工作計劃》;

2、年終擬定《年度銷售總結》;

3,、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》;

4,、月末擬定《月銷售統(tǒng)計表》和《月訪客戶統(tǒng)計表》;

三,、客戶分類：

根據(jù)度銷售額度,，對市場進行細分化,，將現(xiàn)有客戶分為vip用戶,、一級用戶,、二級用戶和其它用戶四大類,，并對各級用戶進行全面分析。

四、實施措施：

1,、技術交流：

(1)本年度針對vip客戶的技術部,、售后服務部開展一次技術交流研討會;

(2)參加相關行業(yè)展會兩次,，其中展會期間安排一場大型聯(lián)誼座談會;

2、客戶回訪：

目前在國內(nèi)市場上流通的相似品牌有七八種之多,，與我司品牌相當?shù)挠腥姆N,，技術方面不相上下,，競爭愈來愈激烈,，已構成市場威脅,。為穩(wěn)固和拓展市場，務必加強與客戶的交流,，協(xié)調(diào)與客戶,、直接用戶之間的關系。

(1)為與客戶加強信息交流,，增近感情,，對vip客戶每月拜訪一次;對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據(jù)實際情況另行安排拜訪時間;

(2)適應把握形勢，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結束，還要幫助客戶出貨,，幫助客戶做直接用戶的工作，這項工作列入我20xx年工作重點,。

3,、網(wǎng)絡檢索：

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡資源，通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息,。

4、售后協(xié)調(diào)：

目前情況下,，我公司仍然以貿(mào)易為主，“賣產(chǎn)品不如賣服務”，在下一步工作中,，我們要增強責任感,，不斷強化優(yōu)質(zhì)服務。用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務,，從穩(wěn)固市嘗長遠合作的角度，我們務必強化為客戶負責的意識,，把握每一次與用戶接觸的機會,，提供熱情詳細周到的售后服務,，給公司增加一個制勝的籌碼,。

x年度我將嚴格遵守公司各項規(guī)章制度,，加強業(yè)務學習,，提高業(yè)務水平，努力超越工作計劃,。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來,，既然選擇了遠方，何畏風雨兼程,，我相信：用心一定能贏得精彩!

銷售部個人工作計劃篇四

一,、銷量指標：

至某月31日,，河南區(qū)銷售任務56萬元,，銷售目標7萬元(銷售計劃表附后);

二,、計劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售工作計劃》;

2,、年終擬定《年度銷售總結》;

3,、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》;

4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計表》和《月訪客戶統(tǒng)計表》;

三,、客戶分類：

根據(jù)度銷售額度，對市場進行細分化,，將現(xiàn)有客戶分為vip用戶,、一級用戶,、二級用戶和其它用戶四大類，并對各級用戶進行全面分析。

四,、實施措施：

1,、技術交流：

(1)本年度針對vip客戶的技術部、售后服務部開展一次技術交流研討會;

(2)參加相關行業(yè)展會兩次,，其中展會期間安排一場大型聯(lián)誼座談會;

2,、客戶回訪：

目前在國內(nèi)市場上流通的相似品牌有七八種之多,，與我司品牌相當?shù)挠腥姆N，技術方面不相上下,，競爭愈來愈激烈,，已構成市場威脅,。為穩(wěn)固和拓展市場，務必加強與客戶的交流,，協(xié)調(diào)與客戶,、直接用戶之間的關系,。

(1)為與客戶加強信息交流，增近感情,，對vip客戶每月拜訪一次;對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據(jù)實際情況另行安排拜訪時間;(2)適應把握形勢,，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結束，還要幫助客戶出貨,，幫助客戶做直接用戶的工作,，這項工作列入我2某年工作重點。

3,、網(wǎng)絡檢索：

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡資源，通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息,。

4,、售后協(xié)調(diào)：

目前情況下,，我公司仍然以貿(mào)易為主，“賣產(chǎn)品不如賣服務”，在下一步工作中,，我們要增強責任感,，不斷強化優(yōu)質(zhì)服務。用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務,，從穩(wěn)固市場,、長遠合作的角度，我們務必強化為客戶負責的意識,，把握每一次與用戶接觸的機會,，提供熱情詳細周到的售后服務,，給公司增加一個制勝的籌碼,。

2某年度我將嚴格遵守公司各項規(guī)章制度，加強業(yè)務學習,，提高業(yè)務水平,，努力超越工作計劃。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來,，既然選擇了遠方，何畏風雨兼程,，我相信：用心一定能贏得精彩!

銷售部個人工作計劃篇五

一,、市場分析

隨著轎車的日益普及化,，xx市汽車市場逐漸發(fā)展成熟，競爭日益激烈,，機遇與考驗并存。20xx年,，銷售工作仍是我們公司的工作重點,，秒面對先期投入,，正視現(xiàn)有市場,，作為 汽車銷售公司銷售經(jīng)理,，我創(chuàng)業(yè)激情高漲,，信心直倍,，又深感責任重大,。 著眼公司當前,，兼顧未來發(fā)展，必須緊隨汽車銷售服務有限公司的步驟,，在xx公司的領導下,，在往后的銷售公司中我堅持做到：突出重點微服公司經(jīng)營的品牌的現(xiàn)有市場,，把握時機開發(fā)潛在客戶,，注重銷售人員培養(yǎng),，銷售細節(jié),，強化優(yōu)質(zhì)服務,，穩(wěn)固和提高市場占有率,，積極爭取圓滿完成銷售任務,。

二、銷量目標

以目前公司 年 月銷售x輛汽車,，銷售額x萬元,，盈利x萬元; 其中20xx年1月-12月銷售具體目標：x臺

三,、資金使用

公司目前總投入資金萬及其： 公司籌建，服務站,，廣告：x萬 周轉(zhuǎn)資金：x萬，公司展車與流動和保證金,。 資金來源：x %約萬元通過銀行房產(chǎn)抵押貸款,，x %約萬元自有資金,， x%約萬朋友借款,。 近期公司將萬元跟隨永州申湘公司所有汽車品牌的銷售與售后的投入,。

四,、合理劃分市場,，提升工作效率

增加了跑市場的力度,，對一些老客戶加以鞏固,，推進對新客戶、大單子的把握和跟蹤力度,。對應收賬款，及時進行督促和控制,。發(fā)現(xiàn)問題及時解決，工作效率也會有所提高,。 銷售人員現(xiàn)局限于老客戶的維護上，對新客戶的開發(fā)力度不足,，20xx年除了穩(wěn)定老客戶，還要出臺措施加強新客戶的開發(fā),，合理的利用出差時間,。

五,、明確管理層級、流程

高層領導確實具有更大的決策權,。但是我認為設立中層領導的目的在于：為公司創(chuàng)造效益;在業(yè)務過程當中幫公司解決問題;在職能范圍內(nèi)分解,、承擔責任。明確各崗位職責,，除了明確銷售人員的職責外,。重要的是一個部門領導的職能，到底有多少事情,、什么事情是銷售經(jīng)理有權利決定的,。形成嚴格的“金字塔”管理模式。當組織不斷壯大之后,，人的精力和能力是很難再直接適應不斷膨脹的管理層面。中間的管理流程直接影響著管理的結果,?！氨馄绞健惫芾硪仓贿m合于小組織。

六,、實施措施

1、首先將售后服務站各方面硬件設施投入和服務,、技術人員的各方面提升,。

2,、客戶回訪，道縣市場上流通的相似品牌有七八種之多,，與我們公司品牌相當?shù)挠腥姆N，競爭越來越激烈,，已構成市場威脅,，為穩(wěn)定和開展市場，必須加強與老客戶的交流,，維護好客戶與公司之間的關系，加強與客戶信息交流,，增進感情,。

3、月公司網(wǎng)站做好,，通過網(wǎng)絡信息發(fā)布銷售信息,。

4,、公司仍然以“賣產(chǎn)品不如賣服務”在下一步工作中，我們要增強責任感,，不斷強化優(yōu)質(zhì)服務,。

5、車貸仍是我們公司的銷售重點,，我們要以誠信為主,，將車貸的后期工作與服務要完善與跟蹤。

6,、準確完成月度統(tǒng)計,，財務對帳，客戶與車型信息,。

7、定期送員工到xx公司培訓學習,，增強公司整體的綜合業(yè)務能力,，學習掌握產(chǎn)品技術知識,，更好的應用于工作中。

銷售部個人工作計劃篇六

一,、銷量指標 帶領團隊努力完成領導給予的當月銷售計劃,、目標

二、監(jiān)督,，管理銷售展廳和銷售人員的日常銷售工作,，制定儀表環(huán)境監(jiān)督卡

1、儀表著裝：統(tǒng)一工作服并佩戴胸卡,。

2、展廳整潔：每天定期檢查展廳車輛,，談判桌的整潔狀況。每人負責的車輛必須在9點前搽試完畢,，展車全部開鎖。隨時處理展廳突發(fā)情況,，必要時上報銷售經(jīng)理,。

3,、展廳前臺接待：如值勤人員有特殊原因離崗，需找到替代人員,，替代人員承擔所有前臺值勤的責任。隨時查看銷售人員在展廳的紀律,。

4、銷售人員的日常工作,，對于銷售人員的客戶級別定位和三表一卡的回訪度進行提醒督促，對銷售員的銷售流程進行勘察,。對銷售人員每天的工作任務和需要完成的任務進行協(xié)調(diào),，如上牌時間和廠家出現(xiàn)的政策變動等,。隨時處理展廳突發(fā)情況,，必要時上報銷售經(jīng)理。每天下午下班前定時把一整天的工作情況和明天需要完成的工作任務上報給銷售經(jīng)理,。處理職責范圍類的客戶抱怨，提升客戶滿意度,。

5,、員工請假處理，準假具體安排辦法制度,。

三、配合市場部,，做好銷售拓展和市場推廣工作

1、對市場部發(fā)出來的市場活動進行協(xié)調(diào),，如外出拍照片等,。

2、在銷售人員不值班的情況下,，可以溝通市場部進行外出市場開拓,，由市場部定點,，出外發(fā)單片。

四、掌握庫存,，配合銷售經(jīng)理做好銷售需求計劃

每天對于銷售人員的交車,，資料交接,，開票，做保險等進行盤查,。下班前上報銷售經(jīng)理登記,。對于時間過長車輛對銷售人員進行通報，重點銷售;配合銷售經(jīng)理對每禮拜一從廠家訂購的車型,，顏色進行建議,。

五,、協(xié)助銷售經(jīng)理做好銷售人員的培訓計劃,，并組織實施

由于現(xiàn)階段的管理制度不完善，銷售員缺少較好的培訓,，通過與銷售顧問的溝通,，他們需求更好的競品信息，我會想辦法找出好的口述(已有思路)，直接影響銷售業(yè)績,。根據(jù)銷售經(jīng)理和銷售顧問的具體要求，制定相關的培訓材料和計劃!初步定在每天早晨培訓閑置組,。

六、排班安排

根據(jù)現(xiàn)排班制度,，由于有1組為閑置組,，閑散情況嚴重，組織上午學習培訓,，每月初月中做競品調(diào)查,。 當然，所有的計劃在此都是紙上談兵，所以說,，實踐是檢驗真理的唯一標準,，在今后的工作中,，我定當努力將這些計劃付諸于實踐中，并在實踐中不斷的提高自己改善團隊,，帶領團隊一起,，在最優(yōu)情況下完成領導下達的任務,。

銷售部個人工作計劃篇七

一、銷量指標：

至20xx年x月xx日,，xx區(qū)銷售任務x萬元,，銷售目0x萬元

二、計劃擬定：

1,、年初擬定《年度銷售總體計劃》;

2,、年終擬定《年度銷售工作總結》;

3,、月初擬定《月銷售工作計劃表》和《月訪客戶工作計劃表》;

4,、月末擬定《月銷售統(tǒng)計表》和《月訪客戶統(tǒng)計表》;

三、客戶分類：

根據(jù)xx年度銷售額度,，對市場進行細分化，將現(xiàn)有客戶分為vip用戶、一級用戶,、二級用戶和其它用戶四大類，并對各級用戶進行全面分析,。

四,、實施措施：

1,、技術交流：

(1)本年度針對vip客戶的技術部,、售后服務部開展一次技術交流研討會;

(2)參加相關行業(yè)展會兩次,，其中展會期間安排一場大型聯(lián)誼座談會;

2、客戶回訪：

目前在國內(nèi)市場上流通的相似品牌有七八種之多,，與我司品牌相當?shù)挠腥姆N，技術方面不相上下,，競爭愈來愈激烈,，已構成市場威脅。為穩(wěn)固和拓展市場,，務必加強與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶,、直接用戶之間的關系,。

(1)為與客戶加強信息交流,，增近感情,，對vip客戶每月拜訪一次;對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據(jù)實際情況另行安排拜訪時間;

(2)適應把握形勢,，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結束，還要幫助客戶出貨,，幫助客戶做直接用戶的工作,，這項工作列入我20xx年工作重點,。

3,、網(wǎng)絡檢索：

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡資源，通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息,。

4,、售后協(xié)調(diào)：

目前情況下,，我公司仍然以貿(mào)易為主，“賣產(chǎn)品不如賣服務”,，在下一步工作中,，我們要增強責任感，不斷強化優(yōu)質(zhì)服務,。

用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務，從穩(wěn)固市場,、長遠合作的角度,，我們務必強化為客戶負責的意識,，把握每一次與用戶接觸的機會,，提供熱情詳細周到的售后服務,，給公司增加一個制勝的籌碼,。

本年度我將嚴格遵守公司各項規(guī)章制度，加強業(yè)務學習,，提高業(yè)務水平,，努力完成銷售任務。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來,，既然選擇了遠方,，何畏風雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩!

20xx將繼續(xù)嚴格遵守這樣的工作思路：在公司領導的帶領下,，參與公司戰(zhàn)略性持續(xù)改進活動,，及時準確做好銷售部的日常工作,，對訂單和發(fā)貨計劃的執(zhí)行情況進行協(xié)調(diào)、平衡,、監(jiān)督和跟蹤;參與完成對客戶的產(chǎn)品按時交付和后續(xù)對客戶的跟蹤,，繼續(xù)開發(fā)新客戶和新產(chǎn)品,，配合各部門及時完成公司產(chǎn)銷的各項任務。

在20xx工作中,，預計主要完成工作內(nèi)容如下：

1,、根據(jù)客戶訂單及時制定和修改發(fā)貨計劃;負責發(fā)貨計劃的過程監(jiān)控和具體實施;發(fā)貨訂艙以及相關事務的協(xié)調(diào)，保證產(chǎn)品的正常發(fā)貨,，并及時向領導反映過程情況,。

2,、對國外客戶的信息收集,、及時傳遞、及時處理,，如：圖紙、ppap信息反饋等等;并及時了解國際機械制造市場和外匯市場的消息,，為公司的發(fā)展壯大提供信息支持,。

3,、按時完成全部發(fā)貨所需要單據(jù)的繕制和交付和給客戶單據(jù)的交付,，包括發(fā)貨單,、裝箱單、商業(yè)發(fā)票,、運輸合同、運輸聲明、原產(chǎn)地證等等。

4,、及時就發(fā)貨所涉及的相關事務與客戶有效溝通,。

5、參與公司新產(chǎn)品項目的生產(chǎn)評估和實施過程監(jiān)控,。如發(fā)放新產(chǎn)品評審圖紙和進展過程跟蹤。

6,、準確完成統(tǒng)計月度出口明細,、月度應收匯明細,，并和財務對帳,。

7,、向國外客戶催要應付款項,，包括在webedi生成asn和發(fā)票,，制作紙質(zhì)收匯單據(jù)等,，及時回款,，對未達帳項積極負責,。

8、參加生產(chǎn)經(jīng)營例會,，進行會議記錄,，并履行會議的決議情況,。

9、隨時完成上級領導交給的臨時任務等,。

10,、理解、掌握本崗位所使用的質(zhì)量體系文件，按照質(zhì)量體系文件規(guī)定完成各項質(zhì)量活動,，并就涉及銷售部的環(huán)節(jié)嚴格執(zhí)行程序文件和相關管理規(guī)定,。

11、增強自己的綜合業(yè)務分析能力,，學習和掌握產(chǎn)品技術知識,，熟練掌握生產(chǎn)流程的相關知識，更好的應用于實際工作過程中,。

12,、本部門員工將一如既往的團結協(xié)作，協(xié)調(diào)處理本部門計劃和預算執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題,，積極協(xié)助領導處理緊急事件和重大事件,。

在公司各個部門的積極配合下，預計在20xx要達成發(fā)貨量噸以上,，銷售額萬美元以上的目標。

在20xx工作中,，本部門保證按時完成各項工作任務,，本著“公司榮我榮”的精神，提高客戶滿意度,，為公司多尋求利潤，為公司的長期發(fā)展多做貢獻,，為把公司盡快建設成為一流的國際化精鑄企業(yè)不斷努力,。

銷售部個人工作計劃篇八

一、檢討與愿景

20xx年公司成立市場部,，它是公司探索新管理模式的重大變革,。但在經(jīng)過一年之后，市場部成為雞肋,，嚼之無味,，棄之可惜;市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動,，隔靴搔癢的市場推廣，就是增加了很多直接或間接的費用,，而看起來對市場沒什么幫助。

但在公司領導高層的支持和我們不斷地學習中,，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路,，在與各分公司的市場活動,，公司資源整合過程中，不斷進步,。

二,、工作思路

1、明確工作內(nèi)容

首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉(zhuǎn),、擔當銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過來,，從事務型

的辦公室職能里解脫出來,，真正賦予市場部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定,、市場調(diào)研,、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能,，以消費者需求為中心,，根據(jù)不同的市場環(huán)境，對市場運作進行策劃及指導,。

2,、駐點營銷

駐點市場的推行既鍛煉、提升市場部人員自身,，又貼身服務了一線業(yè)務人員,，市場部只有提供了這種貼身、顧問,、教練式的全程跟蹤服務，市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法,。

市場部駐點必須完成六方面的工作：

a,、通過全面的調(diào)研,，發(fā)現(xiàn)市場機會點,，并針對性地拿出市場提升方案;

b、搜集競爭品牌產(chǎn)品和活動信息,，捕獲市場消費需求結合行業(yè)發(fā)展趨勢,，提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路;

c、指導市場做好終端標準化建設,，推動市場健康穩(wěn)定發(fā)展;

d,、針對性地制定并組織實施促銷活動方案，對市場促銷,、費用及政策使用情況進行核查與落實，發(fā)現(xiàn)情況及時予以上報處理,。

e,、及時全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力;

f,、在市場實踐中搜集整理亮點案例，重點總結出方法和經(jīng)驗,，及時推薦給市場復制。

銷售部個人工作計劃篇九

時間總是在悄無聲息的流逝,，20xx年漸漸離我們遠去,，為了20xx年工作開展的有條不紊，現(xiàn)特做如下工作計劃：

一,、公司網(wǎng)站的日常維護和更新

公司網(wǎng)站后臺信息和產(chǎn)品圖片的及時更新,，管理和更新公司網(wǎng)站的內(nèi)容,，使之處于不斷更新的狀態(tài)中,，每天大概抽出一個小時的時間對公司網(wǎng)站后臺上的產(chǎn)品的關鍵詞,，產(chǎn)品簡介進行更新,，

二、網(wǎng)絡推廣

1.關注產(chǎn)品信息在百度的排名情況,有針對性的注冊各種b2b平臺,，論壇，貼吧等(注冊電子商務網(wǎng)站信息時,，內(nèi)容要詳細，詳細的公司資料,，詳細的產(chǎn)品供應信息)

2.利用比較知名的網(wǎng)站發(fā)布我司的信息及產(chǎn)品，擴大我司產(chǎn)品的知名度,，比如，好喇叭,，一呼百應，燈火,，環(huán)球經(jīng)貿(mào),，環(huán)球廚衛(wèi)等,。

3.因季節(jié)不同，有針對性的發(fā)布產(chǎn)品

1)2-4月份主要以促銷品為主,，廣告筆-筆類，廣告軍刀,，修容組,，鑰匙扣,，收納袋,，杯子,，擺件,，廣告鼠標墊，調(diào)味瓶等,，

2)5-7月份，主要以,，廣告瓶起子，扇子,，野餐包，野餐墊,，沙灘休閑椅，戶外餐具，防暑降溫禮盒等為主

3)8-10月份樂扣杯子,，保鮮盒，旅行餐具,，花瓶擺件，絲綢畫,，鋼化玻璃碗等

11月-明年1月,，被子,，羊絨圍巾，效率手冊,，筆記本,，健身用品,，干貨禮盒等

4)針對特殊的節(jié)日，有針對性的發(fā)一些帖子

4.時時留意qq動態(tài),，抓住客戶咨詢的內(nèi)容,，有針對性的解答客戶的問題，努力開發(fā)跟蹤網(wǎng)上潛在的客戶資源,，以及時的在線工具，電話溝通等完成銷售工作,。

三、天助軟件的管理

1.隨時更新天助軟件上的產(chǎn)品內(nèi)容,，新的產(chǎn)品信息的發(fā)布,，每天抽出1個小時對于天助軟件上的商機(產(chǎn)品關鍵詞,，產(chǎn)品的內(nèi)容,，產(chǎn)品標題)及時的更新,，及時增加新的產(chǎn)品商機

2.天助軟件的手動輸入每天一個小時的時間

四,、產(chǎn)品知識的學習

產(chǎn)品的性能,，用途的等，以便接聽電話時更好的和客戶進行溝通,。

銷售部個人工作計劃篇十

我公司市場部的工作在領導的正確指導及部門員工的努力下將20xx年的工作劃上一個滿意的句話，為再接再厲,，特做出市場部20xx年度工作計劃和內(nèi)容提綱。

1 市場部職能

2 市場部組織架構

3 市場部年度工作計劃

4 市場部20xx年度銷售工作計劃

實行精兵簡政,、優(yōu)化銷售組織架構

實行嚴格培訓、提升團隊作戰(zhàn)能力

科學市場調(diào)研,、督促協(xié)助市場銷售

協(xié)調(diào)職能部門、樹立良好企業(yè)文化

把握市場機會,、制定實施銷售推廣

信息收集反愧及時修正銷售方案

一市場部職能：

市場部直接對銷售總經(jīng)理負責，是企業(yè)的靈魂,，其工作職能在生產(chǎn)、銷售,、服務中的作用十分重要,，是銷售環(huán)節(jié)核心的組成部分，作為市場部,，重要的工作是協(xié)助總經(jīng)理收集、制訂,、執(zhí)行,。衡量市場部工作的標準是：銷售政策、推廣計劃是否科學,、執(zhí)行力度是否嚴謹,。

1.市場部作用:

直接對總經(jīng)理負責,，協(xié)助總經(jīng)理進行市場策劃,、銷售計劃的制定和實施,。

督促銷售部年度工作計劃的進行事實,。

全面協(xié)調(diào)各部門工作職能,。

是企業(yè)的靈魂,。

2.市場部工作標準：準確性,、及時性,、協(xié)調(diào)性、規(guī)劃力,、計劃性、執(zhí)行力

3 市場部工作職能：

制定年度,、季度銷售計劃、協(xié)助銷售部執(zhí)行;協(xié)調(diào)各部門特別是研發(fā)生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作;組織銷售部進行系列培訓;監(jiān)控銷售成本,、對銷售區(qū)域人員指導性的增減,、調(diào)控、制定,、督促、實施必要的銷售推廣;專賣店形象的管理,、建設、導購,、督導的培訓;銷售客戶檔案統(tǒng)計、歸納,、整理。全面收集銷售,、市場信息，篩選整理形成方案上交相關部門

二市場部工作計劃

1 制定20xx年銷售工作計劃:科學嚴謹?shù)钠饰霈F(xiàn)有市場狀況和銷售狀況,揚長避短,、尋求機會、制定20xx年市場部和銷售部工作任務和工作計劃,。

2 實行精兵簡政,、優(yōu)化銷售組織架構:認真分析了解目前銷售部組織架構、根據(jù)市場情況合理性,、在市場精耕的前提下，精兵簡政,、調(diào)整局部人員、控制銷售成本,、挖掘人員潛力,、激發(fā)工作熱情,、感受工作壓力,、努力作好各自市場銷售工作,。

3 嚴格實行培訓,、提升團隊作戰(zhàn)能力：

集中培訓,、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產(chǎn)品知識,、應用技術知識、營銷理論知識,，形成學習型團隊,、競爭型團隊,、創(chuàng)新型團隊,。

“從優(yōu)秀到左卓越”--企業(yè)人在企業(yè)自律守則培訓：銷售人員職業(yè)道德培訓,、銷售人員必備素質(zhì)培訓、應用技術及公司產(chǎn)品培訓(應用中心或工程師培訓)

4 科學市場調(diào)研,、督促協(xié)助市場銷售：

市場部的核心工作就是協(xié)助,、指導銷售部和各區(qū)域不斷的提升品牌力,、鞏固銷售力,。因此,，市場部只有不斷的了解市嘗拜訪市嘗調(diào)研競品,、分析原因、找出差距,、并針對各區(qū)域?qū)嶋H情況匯報總經(jīng)理、并給予各區(qū)域給予明確的指導銷售思想,、思路,、方法,。以上都以表格形式,，各區(qū)域經(jīng)理必須按月完成

5 協(xié)調(diào)部門職能,、樹立良好企業(yè)文化：

行政人事部：行政人事部門的功能和職責就是直接對總經(jīng)理負責,、協(xié)調(diào)各部門工作,、建立完整的人事檔案,，制定科學的人才競爭獎懲機制,，考察各部人員工作情況,，在市場部的建議和科學的數(shù)字,、事件,、和市場情況下，不斷為企業(yè)儲備人才,，挖掘銷售人員潛力,致力于銷售的提高和市場的發(fā)展。

研發(fā)部生產(chǎn)部：研發(fā)生產(chǎn)部門的職責是以市場需求為導向,，通過市場需求，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結構和產(chǎn)品功能,、把握產(chǎn)品質(zhì)量,、嚴格推行iso- 20xx質(zhì)量體系，向市場推出競爭力產(chǎn)品,。因此，市場部每月都會給出市場信息、競品信息,、銷售情況信息,，使該部門能及時,、客觀,、科學把握市場新動態(tài),、航標,，在不斷調(diào)整自身產(chǎn)品不足之處的同時，并為企業(yè)研發(fā),、生產(chǎn)適合客戶和市場需求的好產(chǎn)品來贏得市場和客戶。

銷售部：銷售部是企業(yè)的先鋒部隊,、是貼近市場的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器,。他們的職責就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴,，不斷的把企業(yè)的產(chǎn)品推向市嘗同時向市場提供科學的前沿信息，而市場部在捕捉市場信息的前提下,，結合企業(yè)實際情況，制定強有力的市場方案和銷售策略,，最有力的樹立企業(yè)“靈魂”的作用。

財務部：直接對總經(jīng)理負責,，如果說市場部是“靈魂”、銷售部是“先鋒”,、是“轟炸機”，那財務部則是企業(yè)的“大閘”,、是企業(yè)運作、健康發(fā)展的“動脈”,，它的職責是制定企業(yè)科學年度預算、結算,，把屋企業(yè)的贏利，及時的為總經(jīng)理提供合理的生產(chǎn)成本預算,、市場推廣預算、銷售成本預算,、風險和利益的客觀評估。作為市場部,在結合企業(yè)的實際情況,、市場的實際情況、客戶的實際情況,、制定合理的推廣方案和費用,，上交總經(jīng)理或與財務部進行溝通,，使之切實可行,，使企業(yè)發(fā)展利益的最大化,。

市場留守,、物流部：直接對銷售部負責,，他們的職責就是及時了解定單信息,，并及時轉(zhuǎn)交生產(chǎn)步,，以最快的速度、最低的物流成本,、安全的把產(chǎn)品送到目的地和客戶的手中，為銷售部作好最優(yōu)質(zhì)的服務,。作為市場部,更應該建議、指導,、督促、協(xié)助他們的工作。

6.把握市場機會,、制定實施銷售推廣：

7.信息收集反愧及時修正銷售方案

銷售部個人工作計劃篇十一

(一)細分目標市場,，大力開展多層次立體化的營銷推廣活動,。

xx部門負責的客戶大體上可以分為四類,，即現(xiàn)金管理客戶,、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶,。結合全年的發(fā)展目標,，堅持以市場為導向,，以客戶為中心,，以賬戶為基礎,，抓大不放小,，采取“確保穩(wěn)住大客戶,，努力轉(zhuǎn)變小客戶,，積極拓展新客戶”的策略,，制定詳營銷計劃,，在全公司開展系列的媒體宣傳,、網(wǎng)點銷售,、大型產(chǎn)品推介會,、重點客戶上門推介,、組織投標和集中營銷活動等,，形成持續(xù)的市場推廣攻勢。

鞏固現(xiàn)金管理市場領先地位,。繼續(xù)分層次、深入推廣現(xiàn)金管理服務,，努力提高產(chǎn)品的客戶價值。要通過抓重點客戶擴大市場影響,，增強現(xiàn)金管理的品牌效應,。各行部要對轄區(qū)內(nèi)重點客戶,、行業(yè)大戶,、集團客戶進行調(diào)查,，深入分析其經(jīng)營特點,、模式,，設計切實的現(xiàn)金管理方案,，主動進行營銷,。對現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求,，解決存在的問題，提高客戶貢獻度,。今年爭取新增現(xiàn)金管理客戶185200戶。

深入開發(fā)公司無貸戶市場,。中小企業(yè)無貸戶，這也是我行的基礎客戶,，并為資產(chǎn)業(yè)務、中間業(yè)務發(fā)展提供重要來源,。20xx年在去年開展中小企業(yè)“弘業(yè)結算”主題營銷活動基礎上，總結經(jīng)驗,，深化營銷，增強營銷效果,。要保持全公司的公司無貸戶市場營銷在量上增長,，并注重改善質(zhì)量;要優(yōu)化結構,，提高優(yōu)質(zhì)客戶比重,，降低籌資成本率,，增加高附加值產(chǎn)品的銷售,。要重點抓好公司無貸戶的開戶營銷,，努力擴大市場占比。要加強對公司無貸戶維護管理,，深入分析其結算特點,，進行全產(chǎn)品營銷,，擴大我行的結算市場份額,。20xx年要努力實現(xiàn)新開對公結算賬戶358001戶，結算賬戶凈增長272430戶,。

做好系統(tǒng)大戶的營銷維護工作。針對全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財政所未在我行開戶的現(xiàn)狀,，通過調(diào)用各種資源進行營銷,，爭取全面開花。并借勢向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機構展開營銷攻勢,，爭取更大的存款份額,。同時對大中型企業(yè),、名牌企業(yè),、世界10強、納稅前8000名,、進出口前7334強”等10多戶重點客戶掛牌認購工作,，鎖定他行目標客戶,，進行重點攻關。

(二)加強服務渠道管理,，深入開展“結算優(yōu)質(zhì)服務年”活動,。

客戶資源是全公司至關重要的資源,，對公客戶是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶,，要利用對公統(tǒng)一視圖系統(tǒng),，在全面提供優(yōu)質(zhì)服務的基礎上，進一步體現(xiàn)個性化,、多樣化的服務。

一是要按照總行要求“二級分公司結算與現(xiàn)金管理部門至少配置3名客戶經(jīng)理;每個對公業(yè)務網(wǎng)點(含綜合業(yè)務網(wǎng)點)應當根據(jù)業(yè)務發(fā)展情況至少配備1名客戶經(jīng)理,，客戶資源比較豐富的網(wǎng)點應適當增配,，”構建起高素質(zhì)的營銷團隊,。

二是加強物理網(wǎng)點的建設,。目前,，由于對公結算業(yè)務方式品種多樣,，公司管理模式的差異,，對公客戶最常用的仍然是柜面服務渠道,。我行要加強網(wǎng)點建設,，在貴賓理財中心改造中要充分考慮對公客戶的業(yè)務需要，滿足客戶的需求,。各行部要制定詳細的網(wǎng)點對公業(yè)務營銷指南,，對不同網(wǎng)點業(yè)態(tài)對公業(yè)務的服務內(nèi)容、服務要求,、服務行為規(guī)范,、服務流程等進行指導。

三是要拓展電子銀行業(yè)務渠道,，擴大離柜業(yè)務占比,。今年,，電子銀行業(yè)務在繼續(xù)“跑馬圈地”擴大市場占比的同時,，還要“精耕細作”，拓展有層次的目標客戶,。各行部應充分重視與利用分公司下發(fā)的目標客戶清單,，有側(cè)重,、有針對地開展營銷工作，要在優(yōu)質(zhì)客戶市場上占據(jù)絕對優(yōu)勢,。同時做好客戶服務與深度營銷工作,。通過建立企業(yè)客戶電子銀行臺賬，并以此作為客戶支持和服務的重要依據(jù),，及時為客戶解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過程中遇到的問題,，并適時將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶,，提高“動戶率”和客戶使用率,。

深入開展“結算優(yōu)質(zhì)服務年”活動,。要樹立以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務理念,，梳理制度,，整合流程，以目標客戶需求為導向,。加快產(chǎn)品創(chuàng)新，提高服務效率,，及時處理問題,，加強服務管理,，提高客戶滿意度,，構建以客戶為中心的服務模式,。全面提升xx部門服務質(zhì)量,，實現(xiàn)全公司又好又快地發(fā)展目標,。

(三)加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，加大新產(chǎn)品推廣應用力度

結算與現(xiàn)金管理部作為產(chǎn)品部門,，承擔著產(chǎn)品創(chuàng)新、維護與管理的責任加強營銷支持系統(tǒng)建設,。做好總行全公司法人客戶營銷、單位企業(yè)級客戶信息管理和單位銀行結算賬戶管理三大核心系統(tǒng)的推廣工作,，為實施科學的營銷管理提供技術手段。

完善結算產(chǎn)品創(chuàng)新機制,。一是要實行產(chǎn)品經(jīng)理制，各行配備產(chǎn)品經(jīng)理,。產(chǎn)品經(jīng)理要成為收集、研發(fā)產(chǎn)品的主要承擔者,。二是建立信息反饋機制。各行部將客戶需求匯總后報送分公司結算與現(xiàn)金管理部,。分公司定期組織聯(lián)系行,、重點行召開產(chǎn)品創(chuàng)新業(yè)務研討會,，集中解決客戶關心的問題。

提高財智賬戶品牌的市場認知度,。今年要繼續(xù)實施結算與現(xiàn)金管理品牌策略,，以“財智賬戶”為核心,，在統(tǒng)一品牌下擴大品牌內(nèi)涵,，提升品牌價值,。要對新開發(fā)的結算與現(xiàn)金管理產(chǎn)品及時進行品牌設計，制定適當?shù)钠放撇呗?，納入到統(tǒng)一品牌體系中。加強財智賬戶品牌的推廣力度,，做好品牌維護，保持品牌影響力,。

發(fā)展第三方存管業(yè)務。抓住多銀行第三方存管業(yè)務的機遇,，擴大銀證業(yè)務占比，發(fā)揮我行電子銀行方便快捷的優(yōu)勢,，加大新產(chǎn)品推廣應用力度,。各行部要加強對產(chǎn)品需求的采集和新產(chǎn)品推廣應用的組織管理,，明確職責，加強考核,，形成觸角廣泛、反應靈敏的市場需求反饋網(wǎng)絡和任務具體,、激勵有效的新產(chǎn)品推廣機制，增強市場快速響應能力,，真正使投放的新產(chǎn)品能夠盡快占領市場,、取得盈利,。今年將推出本外幣一體化資金池,、單位客戶短信通知,、金融服務證書、全國自動清算系統(tǒng)等新產(chǎn)品,。

(四)抓好客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊伍建設,，加緊培養(yǎng)xx部門人才

要加強人員管理,，實施日常工作規(guī)范，制定行為準則,，建立和完善工作日志制度,、客戶檔案制度,、走訪客戶制度以及信息反饋制度。

加強業(yè)務培訓,。今年分公司將繼續(xù)組織各種結算和現(xiàn)金管理業(yè)務、電子銀行業(yè)務培訓和營銷技能培訓,，嘗試更加多樣化的培訓方式，通過深入基層培訓,，擴大受訓人員范圍,，努力提高業(yè)務人員素質(zhì),，以適應現(xiàn)代商業(yè)銀行市場競爭需求,。

(五)強化流程管理,，提高風險控制水平

要以風險防控為主線,，積極完善結算制度體系建設,。在產(chǎn)品創(chuàng)新中,，堅持制度先行,。要定期通報結算案件的動向,，制定切實的防范措施，堅決遏制結算案件發(fā)生,。加強對結算中間業(yè)務收入的管理，加大對賬戶管理的力度,。進一步加強監(jiān)督力度，會計檢查員,、事后監(jiān)督要要注重發(fā)揮日常業(yè)務檢查監(jiān)督的作用，及時發(fā)現(xiàn),、堵塞業(yè)務差錯和漏洞,，各網(wǎng)點對存在的問題要進行整改,。

銷售部個人工作計劃篇十二

我作為銷售部門的一名普通員工,， 在公司領導和同事的關心和幫助下走過了一年,， 在這一年中各方面沒有很好地完成公司給我的各項指標,，主要表現(xiàn)在如下幾個方面沒有做好：

1,、我作銷售部門的員工,， 深深地感到肩負重任,， 作為公司的窗口,， 自己的一言一行也同時代表了公司的形象,， 所以更要提高自身的素質(zhì),，高標準的要求自己,， 加強自己的專業(yè)知識和技能,。

2,、在投標工作中,， 屢次失敗,， 面對多次的教訓， 首先查找自身的原因,， 分析工程,、標書細節(jié)、對比競爭對手,，找出自己各方面的不足之處， 在今后的工作中要不斷加強業(yè)務學習,， 提高自身能力， 在今后的投標中取得成績,。

3、在公司提供客戶需求信息資源這一塊中,， 也屢次沒有取得好的成績， 錯過了很多客戶資源,，因各方面因素導致大部分客戶購買了其它品牌機組,。

4,、在今后的工作中,， 要抓住這方面的客戶， 爭取把握分析,、處理好各項工作中， 加強同客戶的交流,、溝通。了解他們的需求,，能夠準確地處理好， 來羸得客戶,。

新的一年已經(jīng)開始， 緊張而又忙碌的工作拉開了進程,， 明確公司的目標、計劃,。計劃好自己的工作和個人目標,。

在平時的各項工作中精耕細作,， 緊跟所有的項目： 房地產(chǎn)、工廠,、安裝公司,、特殊行業(yè)如(電廠、電信,、銀行),。 及時掌握客戶的需求,，作出相應的計劃和工作。在房地產(chǎn)這一塊,， 吸取以往的教訓,， 通過投標的首先摸清競爭對手的各方面因素,， 找出他們的劣勢,、 突出我們的優(yōu)勢;比如品牌、質(zhì)量,、服務、配件資源,， 來羸得客戶支持， 同時也要做好客戶關系,， 加強自己的服務意識， 做到讓客戶買的放心,、用的省心,。建立長遠的合作關系,。針對工廠這一塊,， 也要吸取以往教訓,， 不單要了解清楚客戶的所需,、所想,， 盡量想辦法滿足客戶的需求,，多做些這方面的工作,， 不要輕易放過每個客戶的信息， 做到有客戶就有接觸,、有了解,、有做工作，包括對品質(zhì)的宣傳,、公司和康明斯的“五心”服務,， 來爭取成績,。

面對日益激烈的市場競爭和信息時代的已經(jīng)來臨,，建議公司在互聯(lián)網(wǎng)市場多做企業(yè)關鍵詞推廣,，例如：只要在百度“baidu”/“google”等知名常用網(wǎng)站讓客戶只要輸入：“發(fā)電機”，或是“康明斯”等關鍵字就可以看到公司資料,。讓客戶隨時,、隨地、多方面,、多渠道可以搜索到我司,， 提高公司知名度和信譽度。

辭舊迎新，展望20__年,， 本人將更認真工作,， 刻苦學習業(yè)務知識， 提高自身的能力來努力完成公司的銷售任務和目標,，同時希望公司和個人再上一個新的臺階,。

銷售部個人工作計劃篇十三

一、公司現(xiàn)狀分析

金立基公司從20xx年進入粘合劑行業(yè),，經(jīng)過10多年的發(fā)展,，已經(jīng)在印后包裝行業(yè)這個細分市場取得了不錯的成績，但是業(yè)務的發(fā)展還是局限在珠三角尤其是廣東地區(qū),。而據(jù)不完全統(tǒng)計整個廣東省生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家不下500家,，而膠水行業(yè)是一個技術門檻相對較低的行業(yè)，導致了行業(yè)競爭已經(jīng)呈現(xiàn)一種白熱化狀態(tài),，帶來的直接后果是市場的萎縮和毛利率的下降,。公司要想取得進一步擴張和規(guī)模效益，已經(jīng)不能僅僅局限于珠三角市場,，另外國家區(qū)域經(jīng)濟的振興計劃讓長三角以及中西部地區(qū)的工業(yè)呈現(xiàn)快速增長的過程,，其中當然包括印后包裝行業(yè)，公司管理層在此種環(huán)境下做出走出廣東,、開拓全國市場的決策是非常英明的,。我有幸能夠參與這場搶占全國市場，塑造金立基品牌的戰(zhàn)斗中,，感到非常自豪,，但是也深感任務的沉重，以下是我根據(jù)公司決策層制定的銷售計劃而做出的區(qū)域市場開發(fā)計劃,，僅作參考,，希望能對公司有所幫助，請幫忙斧正!(此計劃以華東區(qū)為目標區(qū)域)

二,、工作目標

根據(jù)公司整體規(guī)劃,，今年6到12月份華東區(qū)6省2市(浙江省、江蘇省,、四川省、山東省,、安徽省,、湖北省、上海市,、重慶市)共承擔銷售指標1092萬,，其中包括直營店3家(銷售定額180萬，每人每月7.5萬)，開發(fā)大,、中型專業(yè)客戶(終端)13家以上(銷售定額720萬,，每人每月30萬)，開發(fā)經(jīng)銷商4家(銷售定額192萬,，每家每月8萬),。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶影響力和杠桿效應，帶動中小客戶的銷售,。另外通過設立直營門店以及廣告宣傳等方式讓當?shù)厥袌鰧鹆⒒漠a(chǎn)品和服務有個初步的了解,，透過經(jīng)銷商和業(yè)務人員的努力，實現(xiàn)業(yè)務的快速增長和品牌形象的初步建立,。

三,、具體執(zhí)行

華東市場是金立基從來沒有涉獵的空白市場，沒有任何經(jīng)驗作為借鑒,，并且今年留給我們的時間并不多,，任務的艱巨程度可想而知。要想保證銷售任務能順利地完成,，必須要有一個完整而細致的規(guī)劃作為指導,。

其中尤為重要的是5月15號至6月底這一個半月的時間。不僅要做好區(qū)域辦公地點以及直營門店的建設工作,，還要確保實現(xiàn)銷售指標的完成,，對這一個半月我的具體安排如下，

第一階段(5月8號至6月30號)

1)區(qū)域市場的進一步細分(5月8日)

區(qū)域經(jīng)理和營銷人員一起細分區(qū)域,，要把握以下幾個原則：第一,，為了方便區(qū)域經(jīng)理的管理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負責,。第二,，公平原則，每個營銷人員所負責區(qū)域以及承擔指標成正比,，指標可以根據(jù)以后市場的實際情況作適當調(diào)整,，第三，自愿原則,，營銷人員可以根據(jù)自己的實際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢的區(qū)域,，前提是其他人員也同意。若兩個營銷人員選擇同一個區(qū)域,，則采取“抓鬮”方式?jīng)Q定,。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會再做更改，營銷人員必須嚴格遵守公司規(guī)定,，不得跨區(qū)銷售或報價,，特殊情況需報區(qū)域經(jīng)理批準方可,。

2)業(yè)務員spin技巧培訓(5月10日上午)

1.首先，利用情況性問題 (situation questions)(例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品?…)來了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫(行業(yè),、產(chǎn)品,、目前選用哪家供應商…)，從業(yè)人員透過資料的搜集,，方能進一步導入正確的需求分析,。此外，為避免客戶產(chǎn)生厭煩與反感,，情況性問題必須適可而止的發(fā)問,。

2.然后，營銷人員會以難題性問題(problems questions)(如你的保障夠嗎?對目前所使用產(chǎn)品滿意嗎?…)來探索客戶隱藏的需求,，使客戶透露出所面臨的問題,、困難與不滿足，由技巧性的接觸來引起準保戶的興趣,，進而營造主導權使客戶發(fā)現(xiàn)明確的需求,。

3.其次，營銷人員會轉(zhuǎn)問隱喻性問題(implication questions )使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性,，由從業(yè)人員列出各種線索以維持準客戶的興趣,，并刺激其購買欲望。

4.最后,，一旦客戶認同需求的嚴重性與急迫性,，且必須立即采取行動時，成功的從業(yè)人員便會提出需求-代價的問題(need-payoff questions)讓客戶產(chǎn)生明確的需求,，以鼓勵客戶將重點 放在解決方案上,，并明了解決問題的好處與購買利益。

在營銷人員進行客戶拜訪之前,，要通過一對一的面談去了解每個人的心理狀態(tài),，并作出一些有針對性的培訓，這樣做的目的第一是消除營銷人員的緊張心理提振士氣,，第二是解決有些新業(yè)務員對營銷實戰(zhàn)技巧方面的欠缺,，保證其能夠較好的完成第一次的陌生拜訪。

3) 辦事處的前期籌備工作(5月12--14日)

區(qū)域經(jīng)理應該在5月11號出發(fā)去上海進行辦事處的前期準備工作,，花不超過三天的時間物色一間合適的兩房一廳或者兩房兩廳作為區(qū)域大本營,，租房選址原則：一，環(huán)境安全,、交通便利;二,，價格實惠;三，手機信號良好,，四,，房間最好能有少量家私(床、衣柜,、辦公桌,、熱水器等等)。要確保成本控制在公司預算范圍之內(nèi),。區(qū)域經(jīng)理租好房后及時向公司匯報,，并幫助購置辦公以及居住的必用品(如電腦、電話,、打印機,、傳真機、床,、熱水器等),。

4) 客戶資料的收集以及電話預約(5月15--22日)

區(qū)經(jīng)理及營銷人員通過網(wǎng)絡及其它方式找出自己所屬區(qū)域的目標客戶(彩印廠、禮盒廠,、紙袋廠,、皮具箱包廠等)，務必在三天時間里找到200個準客戶的地址,、聯(lián)系人,、聯(lián)系電話等相關資料，并將其整理成電子文檔形式存檔,，以方便以后的聯(lián)系跟進,。然后通過兩天時間，對找出的目標客戶進行逐一電話訪問,，爭取獲得更多信息(客戶是否可以使用到我司產(chǎn)品,，每月需求量，目前使用哪個牌子產(chǎn)品,，什么價位等),，并盡量提前預約拜訪。接下來對第一次電話聯(lián)系所收集的信息進行分類整理,，找出有采購意向的客戶進行第二次電話交談,，本次電話交流的目標是預約到30家客戶接受我們到廠拜訪。

5)第一次出差(5月23—6月5日)

營銷人員根據(jù)自己前期電話預約的情況制定一份短期的出差計劃(5月24號至6月5號),，其中包括具體時間安排和拜訪哪幾家客戶,，拜訪目的以及期望取得怎樣的效果。業(yè)務員將各自出差報告呈交區(qū)域經(jīng)理整理匯總后提交營銷經(jīng)理,，獲批后方可出差,。出差的這段時間，

營銷人員要做到以下幾點：a,、隨時與區(qū)域經(jīng)理保持電話聯(lián)系匯報自己在目標市場及客戶開發(fā)過程中碰到的困難以及任何覺得有必要讓區(qū)經(jīng)理了解的情況,。b,、對每個拜訪的客戶要做好拜訪記錄填寫工作。c,、每周六上午寫好本周的出差報告,，每個月底將當月工作情況以及下個月的出差計劃做一個總結報告連同本月出差報銷發(fā)票一起提交給區(qū)經(jīng)理。d,、隨時接受區(qū)域經(jīng)理監(jiān)督和指導,。e、收集出差區(qū)域市場用量最大的前十大終端客戶,，當?shù)厥袌龇蓊~最大的前三位競爭對手資料,。

區(qū)經(jīng)理要做好以下事項，a,、和營銷人員一樣做好客戶拜訪以及出差報告的工作,。b、對業(yè)務員拜訪客戶過程中碰到的問題進行及時指導,，c,，和營銷人員保持緊密聯(lián)系，每天至少一個電話,，要隨時掌握營銷人員的工作以及思想動態(tài),。d、每周日之前將本區(qū)域市場以及營銷隊伍的情況匯總報告給營銷經(jīng)理以及銷售總監(jiān),。每月底將本月的區(qū)域工作情況和下月的計劃做好e-mail給公司總部營銷領導,。e、利用業(yè)余時間進行直營店的選址以及初步協(xié)商溝通工作,，要選定兩到三個地址提交總公司,。選址原則：1、在目標客戶群密集出現(xiàn)的化工膠水市場周邊200米范圍內(nèi),。2,、門店面積在30平米到40平米之間，倉庫面積在80平米左右,。3,、相關費用確保不超過公司預算。

6)對第一次出差成效的總結(6月6-8號)

這個時間主要做兩方面的事情,，首先,，對營銷人員收集回來的客戶資料、信息進行系統(tǒng)化的整理歸類以及提煉,。

第一,，對拜訪完的客戶進行以需求量大小(5萬每月)為縱軸以訂單成交時間快慢(半個月為期限)為橫軸進行劃分，分為以下四類,，

a,、用量大并且在短期內(nèi)可能出單,，對此類客戶要重點跟進。

b,、用量小但是可以很快出單,，此類客戶放在第二位重點跟進。

c,、用量大但是不能再短期內(nèi)出單，分析原因并經(jīng)常保持聯(lián)系,，等待機會的到來,。一旦客戶內(nèi)部出現(xiàn)銷售機會，馬上作為第一重點客戶跟進,。

d,、用量小并且不能在短期內(nèi)出單，對此類客戶可以暫時放棄,，而尋求其它更優(yōu)質(zhì)的客戶,。

對第a、b類客戶通過電話方式(至少兩天一次電話)保持密切聯(lián)系,，隨時了解客戶動態(tài),，把握銷售機會，同時為第二次出差拜訪做好準備,。對c類客戶保持一個基本的聯(lián)系,，一旦條件成熟，此類客戶很可能轉(zhuǎn)化為a類客戶,，所以我們也不能掉以輕心,。d類客戶暫時可以不去聯(lián)系，但是要做好相關資料的存檔以及拜訪記錄的輸入電腦工作,，此類客戶是我們以后要引導進直營門店的潛在客戶,。

第二，對不同客戶那里收集回來的當?shù)厥袌龈偁帉κ仲Y料情報進行比對并去偽存真,，系統(tǒng)歸納,，明確對方的價格、質(zhì)量,、付款方式,、售后服務以及優(yōu)勢、劣勢,。并和我司產(chǎn)品進行對比,，發(fā)現(xiàn)我們的差異在那里，找到我們的優(yōu)勢地方和競爭對手的劣勢地方進行攻擊,，“知己知彼,，方能百戰(zhàn)百勝”,。

然后，通過圓桌會議的形式,，每個營銷人員對于自己本次的出差情況和區(qū)域同事做一個交流,，營銷人員客戶通過大家一起幫忙找到解決自己在出差過程中遇到的困難及困惑，另外也要將自己好的經(jīng)驗和方法介紹給其它同事,。區(qū)域經(jīng)理通過本次會議對營銷人員的困難以及困惑有所了解并幫忙解決,，有針對性地幫助下屬培養(yǎng)高效率的工作方式、方法,。并且可以很好的了解下屬營銷人員的思想動向,，及時糾正不好的思想苗頭，以免影響整個團隊的士氣,。

7)第二次出差(6月10日至30日)

通過對以上的一整套業(yè)務流程的培訓與練習,，相信每個業(yè)務員對接下來的市場開發(fā)工作有了一定的明確思路。經(jīng)過上一次出差,，每個業(yè)務員對本區(qū)的地理,、以及行業(yè)客戶的基本情況已經(jīng)有了一定的了解和認識，所以本次出差時間相對較長一些,，每個業(yè)務員必須完成以下任務,，

1，在上次出差的基礎上對有希望成交的客戶進行層層深入跟進,。透過客戶生產(chǎn)產(chǎn)品的不同推薦我司的產(chǎn)品送樣品給客戶試用,，了解客戶試用后的感受并進行產(chǎn)品報價，如果客戶對我司產(chǎn)品表示滿意,，要趁熱打鐵提出讓客戶在我司開戶并下采購訂單,。得到客戶采購訂單后，要及時與總公司業(yè)務跟單聯(lián)系,，讓業(yè)務跟單人員做好采購合同傳真給客戶,，并幫忙安排發(fā)貨。這個過程中營銷人員必須全程參與并保證所有狀況都在自己掌握之中,，因為第一次合作是能否形成將來穩(wěn)定合作關系的一個關鍵,，對客戶提出的超出自己能力范圍的要求必須及時與區(qū)經(jīng)理進行溝通請示，必要時客戶請區(qū)經(jīng)理進行協(xié)助,。

2,，在自己所負責區(qū)域的另取兩個重點城市(省會、工業(yè)較發(fā)達城市),，集中精力和時間進行更大范圍的客戶拜訪工作,。爭取在每個城市開發(fā)至少二個大中型客戶，完成每個客戶本月不少于10萬的銷售額，挖掘出一個有意向的經(jīng)銷商并保持聯(lián)系,。

2,，通過與客戶的溝通交流了解當?shù)赝惛偁帉κ值木唧w情況，包括主要競爭品牌廠家,，產(chǎn)品種類,，拳頭產(chǎn)品，價格,，質(zhì)量,，交貨期，售后服務以及付款方式等相關信息,，為我們制定相應的市場競爭策略做準備,。

3, 收集所選取的兩個重點城市的前20大客戶的資料，包括客戶名稱,、地址、采購負責人名字,、電話等,。然后對這20大客戶進行第一次拜訪接觸，完善自己所收集的資料,，獲取更多情報信息,，盡量在客戶內(nèi)部發(fā)展內(nèi)線(前臺小姐，采購文員之類的),，為我們下一步開拓此客戶做準備,。

區(qū)域經(jīng)理在本階段要重點注意業(yè)務人員在銷售過程當中可能出現(xiàn)的問題，并想好預防措施,，進行未雨綢繆,。主要應注意預防與以下幾點，

1,，隨時掌握營銷人員在本階段的心理狀態(tài),，主要通過其工作態(tài)度，結合每天的電話溝通的感覺進行分析,。尤其是對還沒有取得一定業(yè)績的營銷人員,，一旦發(fā)現(xiàn)其有懈怠或者消極情緒要及時對其進行心理輔導和精神激勵。一旦出現(xiàn)營銷人員心灰意懶不能正常按照出差計劃進行工作時,，要及時通知其返回上海辦事處,，進行面對面談心溝通，了解其具體的心理狀態(tài),，要充分考慮其離職的幾率,，并向公司領導匯報，以便預先做好準備。

2,，通過營銷人員提交的出差周報以及日報進行客戶分析,，充分了解其客戶可能形成成交的時間，對營銷人員重點跟進的客戶要隨時保持關注,，一方面可以幫助營銷人員盡快實現(xiàn)銷售業(yè)績,，另外一方面也可以對營銷人員進行有效監(jiān)督，防止營銷人員做出“炒單”等有損公司利益的事情,，對營銷人員開發(fā)的大客戶,，區(qū)域經(jīng)理可以根據(jù)自己的判斷進行實地拜訪工作。

3,，督促營銷人員對每個拜訪的客戶進行一個客戶資料的電腦輸入工作,，電子檔的客戶資料要提交一份給區(qū)經(jīng)理存檔，對于營銷人員所在區(qū)域的已經(jīng)成交或者有希望成交的大型客戶,，區(qū)經(jīng)理要做到心中有數(shù),。

4，對營銷人員提交的報銷發(fā)票進行認真審核,，同時也可以通過這個過程了解其真實的出差狀況,，防止營銷人員“說”和“做”不統(tǒng)一的行為出現(xiàn)。

5,，一旦出現(xiàn)營銷人員的離職,，區(qū)經(jīng)理必須第一時間通知公司領導，并和其進行工作交接工作,，其中最最要的是客戶的交接,，并及時通過傳真或者電話形式通知其所負責客戶該人員已經(jīng)從我司離職，以后其所有行為不代表金立基公司,。并迅速接管其名下所有客戶,，知道公司安排新的營銷人員過來。

除了完成以上任務以外還要協(xié)助公司專員做好直營門店的裝修,，物料的采購,，人員的招聘和培訓，產(chǎn)品的鋪市等相關工作,。

第二階段(7月-8月)

經(jīng)過第一階段打下來的良好基礎,，我們的營銷人員對自己所負責區(qū)域客戶有了一個比較全面的認識和了解，并且能夠熟練掌握陌生拜訪以及做單的一些基本業(yè)務技能,。本階段的主要任務就是在鞏固其原有大中客戶的基礎上,，發(fā)揮這些重點大中客戶的杠桿效應，帶動其它終端客戶的成交,，以及經(jīng)銷商的開發(fā)和直營店的銷售,，實現(xiàn)銷售額的快速增長。具體策略以及方法如下，

1,，對目標市場進行swot分析

通過上個出差收集到的市場信息以及競爭對手情報做出如下分析,。

·優(yōu)勢分析(strenth):明確自己的“矛”, 結合實際情況，對比我司產(chǎn)品和競爭對手產(chǎn)品的特征進行分析,，找出客戶最看重我們的某些點,，比如產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品差異化,、售后服務等等,，選擇有效的手段強勢進攻目標市場。

·劣勢分析(weakness):明確自己的“盾”, 即透過對比分析找到競爭對手的優(yōu)點也就是我們的不足之處,，想辦法進行改善和彌補,，逐漸變?yōu)閮?yōu)勢。

·機會分析(opportunity)：通過對我們產(chǎn)品和服務的優(yōu)勢劣勢的把握,，和目標客戶的分析,，選定那些我們最有希望成功實現(xiàn)銷售的客戶進行重點跟進。市場營銷的成功常常取決于對機會的選擇和把握;

·威脅分析(threat)：對已經(jīng)成交的客戶也不能掉以輕心,，認為它一旦使用了我們的產(chǎn)品就不會輕易轉(zhuǎn)用別人的產(chǎn)品了,，要有憂患意識，因為市場是不停變化的,，每天都會有不同的后來者想將我們擠出去,，所以我們一定要在市場進攻中同時搞清要在何處布防,，讓競爭對手找不到可趁之機,。

通過本次分析，首先要找出我們最適合在當?shù)厥袌鐾茝V的優(yōu)勢產(chǎn)品,，選定合適的價格體系進行強力推廣,，爭取盡快實現(xiàn)直營店、終端,、經(jīng)銷商三駕馬車共同前進,。另外根據(jù)競爭對手在當?shù)厥袌龅木唧w市場策略，配合公司的市場政策制定本區(qū)域內(nèi)的競爭策略,。

2,，目標以及任務

·7月份每個業(yè)務員必須繼續(xù)開發(fā)本區(qū)域2到3個大中型終端客戶，實現(xiàn)終端市場20萬每月的銷售目標,，并且開發(fā)出至少一家經(jīng)銷商,，實現(xiàn)5萬每月的渠道銷量。另外在本區(qū)適當城市進行直營門店的初步選址工作,，并報區(qū)域經(jīng)理,。

·8月份在保證銷量穩(wěn)定增長的情形下，在區(qū)域業(yè)績較好的其它城市開設一家直營門店，將本區(qū)每月1萬元以下的小型客戶引導至直營門店購買,，實現(xiàn)直營門店5萬每月的銷售額,。

·在辦事處所在直營門店附近投放廣告宣傳，宣傳可采取直營店附近公交站牌廣告,，公交電視廣告,，以及戶外海報等形式進行，用較小的投入進一步提升金立基的品牌效果,。廣告費用控制在1萬元以內(nèi),。投放廣告后一個月通過門店增加的銷售額，以及客戶來源分析廣告投放的效果,，為下一次廣告宣傳提供評估數(shù)據(jù),。

第三階段(9月-12月)

本階段主要任務營銷人員業(yè)績考核、能力評估,、銷售團隊建設以及客戶系統(tǒng)管理工作,，以此來確保銷售額的進一步增長和利潤率的維持，進一步提升市場占有率,。

1,，營銷人員考核

在9月上旬對所在區(qū)域營銷人員的工作進行考核，通過以下幾個指標進行評估,，

1)業(yè)績達成率,，(三個月累計銷售額除以公司規(guī)定的銷售指標)

2)開發(fā)新客戶的數(shù)量，包括大型終端客戶,、小客戶,、以及經(jīng)銷商數(shù)量。

3)出差效率,，通過投入產(chǎn)出比來衡量(公司對每個銷售人員出差等相關費用投入除以銷售毛利潤)

4)工作態(tài)度,，包括營銷人員對區(qū)域經(jīng)理的服從態(tài)度，客戶的投訴等進行評估,。

5)出差日報,、周報、月報的提交情況和詳細程度,。

通過評估對業(yè)務人員的能力有個比較全面的認識,，對能力不達標并且不能積極改進的人員予以勸退，對能力卓越并且態(tài)度積極,，對公司有強烈認同感的人員予以物質(zhì)以及精神獎勵,。

請公司營銷總監(jiān)下到區(qū)域幫助總結本區(qū)三個月的工作成效，提出建議和改進辦法,，對營銷團隊進行專業(yè)系統(tǒng)的培訓和建設,。

2,，客戶管理

一個企業(yè)80%的利潤來源于20%的顧客，而其中的一半被50%沒有盈利的顧客所消耗,，所以我們要通過客戶規(guī)模,，購買能力，采購頻率,，利潤率,，付款情況以及品牌忠誠度來既要找出那些對我們貢獻最大的那20%的客戶，進行重點跟進,，將更多的資源投放在它們身上,，將更好的服務帶給它們，讓他們能夠成為我們穩(wěn)定的,，忠實的客戶,。 另外我們也要找出與我們投入時間、精力,、費用不成正比的20%客戶,，對此類客戶我們可以介紹給經(jīng)銷商去跟進。對于剩下那些有潛力成為我們忠誠客戶的群體,，也是我們接下來要重點區(qū)跟進的客戶,。

3，市場開發(fā)的進一步細化(11月-12月)

這兩個月最主要的事情是開發(fā)所負責區(qū)域的其它市場,，進一步鞏固公司產(chǎn)品在當?shù)厥袌龅恼加新?。主要思路分為以下兩點，

1)對于之前重點開發(fā)并且已經(jīng)形成比較成熟銷售兩的三個重點城市采取終端客戶的維護開發(fā)和經(jīng)銷商的培養(yǎng)方式進行工作,。一方面對既有的幾個大中型客戶進行維護,，保證其每月穩(wěn)定的采購量，并進一步挖掘其潛在購買力,。另一方面要開發(fā)兩到三家具有實力的經(jīng)銷商,，激勵其開發(fā)余下市場,，鞏固金立基品牌在重點城市的市場占有率,。確保終端客戶每月30萬的銷售量，經(jīng)銷商每月10萬的銷售量,。

2)其所屬區(qū)域其它市場進行撒網(wǎng)式的潛在目標客戶信息收集和銷售拜訪工作,，通過一個月的出差，務必做到走遍本區(qū)60%的縣,、市,，對其中工業(yè)比較發(fā)達的城市進行重點耕耘，開發(fā)10家在當初具有影響力的終端客戶,。實現(xiàn)20萬每月的增長,，為已有客戶銷售量的不穩(wěn)定作后備貢獻,。并且實現(xiàn)銷量的增長。

四,，銷售制度

為了能夠更好的管理區(qū)域,，實現(xiàn)區(qū)域銷售指標的順利達成，必須在公司政策下建立一套更明確,、系統(tǒng)的區(qū)域業(yè)務管理辦法,。

首先，對新業(yè)務開展一定要有一套適合的激勵制度,，業(yè)務員對利益的追求是最直接的,，所以用利益刺激是最好的方法。根據(jù)公司給區(qū)域分配的業(yè)務指標,，每個業(yè)務員承擔的指標為每月37.5萬元,。第一個月未能完成的指標可以累計到第二個月完成，對于區(qū)域第一個完成指標的人員給予出提成之外的額外獎金1000元(需公司批準),。同事有獎必有罰,，對于前兩個月累計未能完成任務的80%的業(yè)務員，給予延長試用期一個月的懲罰,，累計三個月未能完成指標的業(yè)務員,，公司有權給予勸退處分。

另外,，為了更好地對區(qū)域營銷人員進行管理,，區(qū)域必須在公司規(guī)章制度指導下制定相應的管理制度和規(guī)范，以便更好更快地實現(xiàn)銷售目標,。主要包括以下六條：

1 ,、區(qū)域營銷人員要對區(qū)域經(jīng)理負責，聽從區(qū)域經(jīng)理的指揮,。對區(qū)域經(jīng)理的決定可以提出自己的不同意見,，但是區(qū)域經(jīng)理沒采納的，營銷人員必須堅決執(zhí)行,，不得惡意抵觸,、陰奉陽違。

2,、區(qū)域營銷人員在去對應城市拜訪客戶之前要提交拜訪計劃給區(qū)域經(jīng)理,，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理同意才可出差。銷售人員每周六之前將自己在本周在本周的工作情況匯總成文檔形式提交給區(qū)域經(jīng)理,，其中必須包括拜訪客戶公司名稱,，拜訪人姓名，職位,，談話內(nèi)容以及取得成效,，競爭對手相關信息等資料,，不得隨意編造，否者不批相關費用報銷,。

3,、營銷人員在每個月的5號之前將自己的出差費用報銷發(fā)票貼好，交給區(qū)域經(jīng)理簽字批準后統(tǒng)一寄回給公司,。必須要有相應的正規(guī)發(fā)票,，不得用其它不想干發(fā)票“濫竽充數(shù)”，一旦發(fā)現(xiàn)不予報銷,。

4,、營銷人員開發(fā)出來的任何客戶都是公司客戶，無條件接受公司重新分配,，一切要以公司利益為上,，不得利用公司資源謀私人福利。一旦發(fā)現(xiàn)有違背此條,，視情節(jié)輕重做出警告以至開除的懲罰,。

5、團隊內(nèi)部要團結一致,，互相幫助,，嚴格遵守區(qū)域劃分界限，不得垮區(qū)域開發(fā)客戶,，特殊情況必須報區(qū)域經(jīng)理批準方可,，禁止“先斬后奏”行為。

6,、銷售人員作為公司的形象代表,，在與客戶交往的過程中必須要對自己進行嚴格要求，注意自己的言行舉止得體,、衣著打扮干凈整潔,，不做任何對公司形象有損的事情。

五,，所需公司支持：

區(qū)域市場能否成功開發(fā)以及銷售指標能夠順利完成,，除了營銷人員在前線的沖鋒陷陣，公司方面的有力支持也是至關重要的,。華東市場作為全國粘合劑市場容量最大,，利潤率最高的市場,，其競爭的慘烈也可想而知,。因此，希望公司在以下幾個方面能給予積極全面的支持,，

1,，營銷費用的支持,，要讓馬兒跑就不能讓馬兒為草擔心。所以我希望公司能夠在前兩個月給予業(yè)余人員出差費用(住宿費,，車費,，電話費，公關費)的全額實報實銷,，每月每人不超過5000元,，之后根據(jù)銷售量酌情增減。并且準予業(yè)務員在下派區(qū)域市場之前向公司預借一定額度的費用(3000左右),，時候根據(jù)實際報銷費用多退少補,。另外因為本次出差外省的營銷人員自身都沒有太多的資金可以墊支，所以希望公司對于外省市場的報銷費用盡量能在收到報銷發(fā)票后的三個工作日內(nèi)審核完畢并給予報銷,。

2,，產(chǎn)品價格的支持，要想成功進入一個新興市場,，必須首先攻克當?shù)貥I(yè)界具備一定影響力的大型客戶,，找到切入點以后才能以點帶面充分發(fā)揮其杠杠效應，撬動整個市場,。因此在面臨此種類型的客戶的時候,，一定會出現(xiàn)客戶強烈要求我們提供其大客戶的優(yōu)惠價格，希望公司在定價基礎上適當考慮對此種客戶給予一定幅度的優(yōu)惠,。

3,，產(chǎn)品供應及物流的支持，在客戶和供應商合作的初期,，往往是供應商沒有太多話語權的時候,，所以在這段時間我們務必要保證供貨的穩(wěn)定和交貨期的正常。

4,，業(yè)務方式支持,，對于攻克某些重要客戶發(fā)生的公關費用，以及傭金等方面,，希望公司政策能夠給予靈活支持,。

在公司領導高屋建瓴的戰(zhàn)略規(guī)劃和傾力支持下，本區(qū)域全體營銷人員將竭盡全力,，充分發(fā)揮集體智慧,，堅決執(zhí)行公司整體營銷戰(zhàn)略方針，努力完成全年銷售目標任務,。

銷售部個人工作計劃篇十四

一,、建立酒店銷售公關通訊聯(lián)絡網(wǎng)

今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶,，會議接待客戶,，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M行分類建檔,，詳細記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名,，地址,，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關團體,，各企事業(yè)單位,，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務聯(lián)系,，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶,，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡會,，以加強與客戶的感情交流,，聽取客戶意見。

二,、開拓創(chuàng)新,，建立靈活的激勵銷售機制。開拓市場,，爭取客源

今年營銷部將配合酒店整體新的銷售體制,，重新制訂完善xx年市場營銷部銷售任務計劃及業(yè)績考核管理實施細則，銷售代表實行工作日記志,，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶,，三戶老客戶，四個聯(lián)絡電話的二.三.四工作步驟,，以月度銷售任務完成情況及工作日記志綜合考核銷售代表,。督促銷售代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶,，穩(wěn)定老客戶,，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議,，反饋給有關部門及總經(jīng)理室,。

強調(diào)團隊精神，,，強調(diào)互相合作,，互相幫助，營造一個和諧.積極的工作團體,。

三,、熱情接待，服務周到

接待團體.會議.客戶，要做到全程跟蹤服務,，“全天侯”服務,，注意服務形象和儀表,，熱情周到,，針對各類賓客進行特殊和有針對性服務，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求,。制作會務活動調(diào)查表,，向客戶征求意見，了解客戶的需求,，及時調(diào)整營銷方案,。

四、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃

經(jīng)常組織部門有關人員收集,，了解旅游業(yè),，賓館，酒店及其相應行業(yè)的信息,，掌握其經(jīng)營管理和接待服務動向,，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實,，及時的信息,，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

五,、密切合作,，主動協(xié)調(diào)

與酒店其他部門密切配合，根據(jù)賓客的需求,，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力,，創(chuàng)造最佳效益。

加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系,，充分利多種廣告形式推薦酒店,，宣傳酒店，努力提高酒店知名度,，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作,。