為了保障事情或工作順利,、圓滿進(jìn)行,，就不得不需要事先制定方案,，方案是在案前得出的方法計(jì)劃。優(yōu)秀的方案都具備一些什么特點(diǎn)呢,？又該怎么寫(xiě)呢,？以下是小編精心整理的方案策劃范文,，僅供參考,，歡迎大家閱讀。

藥品營(yíng)銷方案策劃書(shū)篇一

采用“芪神口服液”作為商標(biāo)和品名,，廠名為“江西民健集團(tuán)寶康食品廠”;每療程定價(jià)為300元(產(chǎn)品的成本毛利率為200%);采用地毯式轟炸的全方位促銷手段;“芪神口服液”將于xxx年10月1日前投放市場(chǎng),，目標(biāo)市場(chǎng)為南昌市。

2)目前營(yíng)銷狀況

(1)市場(chǎng)狀況：保健品市場(chǎng)發(fā)展快,，規(guī)模大,，但競(jìng)爭(zhēng)激烈，起伏大;“廣告開(kāi)路”是營(yíng)養(yǎng)保健品營(yíng)銷的重要特

點(diǎn);市場(chǎng)價(jià)格普遍偏高,，流通企業(yè)利潤(rùn)較大;最近兩年保健品市場(chǎng)出現(xiàn)了較大的滑坡,。

(2)產(chǎn)品狀況：各類營(yíng)養(yǎng)保健品有幾百種，有進(jìn)補(bǔ)養(yǎng)生類,，人體平衡類,，清除垃圾類，菌群平衡類等等,。銷路稍好的品種每盒價(jià)格在30-40元,，零售價(jià)與出廠價(jià)的差額一般在30%;;包裝多采用玻璃瓶或pvc,。

(3)競(jìng)爭(zhēng)狀況：競(jìng)爭(zhēng)激烈,，起伏大，經(jīng)常出現(xiàn)“各領(lǐng)風(fēng)騷兩三年”的情況。

(4)分銷狀況：銷售渠道主要是商店,，藥店(在醫(yī)院,，只有獲得藥證字號(hào)者才能進(jìn)入)。

(5)宏觀環(huán)境狀況：消費(fèi)者收入水平提高,，工作壓力較大,，對(duì)保健品有較大需求。

3)swot和問(wèn)題分析

優(yōu)勢(shì)：本集團(tuán)有雄厚的經(jīng)濟(jì)勢(shì)力;有較強(qiáng)的技術(shù)勢(shì)力;集團(tuán)最高領(lǐng)導(dǎo)高度重視并確定了極為優(yōu)惠的政策,。

劣勢(shì)：該產(chǎn)品為“食字號(hào)”保健品,，只能在商店，藥店銷售而不能進(jìn)入醫(yī)院;生產(chǎn)許可證至今尚未辦好;集團(tuán)傳統(tǒng)產(chǎn)品為禽獸藥品,。

機(jī)會(huì)：保健品市場(chǎng)發(fā)展快,，市場(chǎng)容量大，對(duì)南昌地區(qū)熟悉,。

威脅：保健品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,，起伏大。

綜上所述,，應(yīng)當(dāng)首先抓緊辦好生產(chǎn)許可證,，利用本集團(tuán)的資金技術(shù)優(yōu)勢(shì)，在自己熟悉的南昌地區(qū)采取全方位的促銷和分銷手段,，確定區(qū)別于傳統(tǒng)產(chǎn)品的商標(biāo)/品名/廠名,，以最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力迅速占領(lǐng)盡可能多的本地市場(chǎng)份額。突出純天然綠色食品的特色,，占領(lǐng)盡可能多的“食字號(hào)”市場(chǎng)份額,。

4)目標(biāo)

財(cái)務(wù)目標(biāo)：略

營(yíng)銷目標(biāo)：成本毛利率達(dá)到200%。

5)營(yíng)銷戰(zhàn)略：

目標(biāo)市場(chǎng)：南昌市

定位：“食字號(hào)”純天然綠色保健品

產(chǎn)品線：“芪神口服液”(后期再生產(chǎn)“芪神膠囊”,，“芪神含片”)

價(jià)格：略高于競(jìng)爭(zhēng)品牌(其中部分用于希望工程)

分銷：商店,，藥店

銷售隊(duì)伍：成立“‘芪神’南昌銷售中心”(9月10日前運(yùn)轉(zhuǎn))

服務(wù)：設(shè)立用戶跟蹤卡

廣告：電臺(tái)，電視,，報(bào)紙,，廣告牌等

促銷：千人大贈(zèng)送

r&d：開(kāi)發(fā)新品

市場(chǎng)調(diào)研：知己知彼，百戰(zhàn)不殆,。

6)行動(dòng)方案

8月,，辦理好生產(chǎn)許可證，并開(kāi)始前期廣告運(yùn)作,，產(chǎn)品試生產(chǎn),，千人大贈(zèng)送。

9月10日前,，成立“‘芪神’南昌銷售中心”,。

9月,，開(kāi)始地毯式轟炸的全方位促銷手段，“千人大贈(zèng)送”用戶反饋報(bào)告公布,，批量生產(chǎn),。

10月1日，產(chǎn)品投放市場(chǎng)并同時(shí)舉辦“希望工程”公益活動(dòng),。

藥品營(yíng)銷方案策劃書(shū)篇二

一,、市場(chǎng)背景

現(xiàn)代生活節(jié)奏加快，精神緊張,，壓力大,，加之過(guò)量飲酒、吸煙,，空調(diào),、長(zhǎng)期缺乏戶外運(yùn)動(dòng)等因素，使人們的免疫功能紊亂,，抵抗力降低,。免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失調(diào)就會(huì)造成體質(zhì)虛弱,，抵抗疾病能力下降,，于是，有的人會(huì)反復(fù)得感冒,、哮喘,、肝病，有的人更趕“時(shí)髦”,，流行病一來(lái)他就來(lái)

者不拒.所以大家都需要調(diào)整免疫,，增強(qiáng)抵抗力，可見(jiàn)保健品市場(chǎng)前景廣闊,。

二,、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

靈芝是傳統(tǒng)滋補(bǔ)品?！暗清膘`芝膠囊優(yōu)選靈芝菌種,，經(jīng)現(xiàn)代生物技術(shù)加工而成，其中含靈芝多糖,、多肽等功效成份,。可提高細(xì)胞免疫水平,，增強(qiáng)巨噬能力,，有明確的免疫調(diào)節(jié)的保健作用，可增強(qiáng)人體免疫力,，提高機(jī)體抵抗力,，適宜于體制虛弱及免疫力低下及亞健康人群,，尤其是腫瘤及肝病患者，因此靈芝保

健產(chǎn)品市場(chǎng)潛力極大,。

三,、營(yíng)銷狀況

獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及良好的市場(chǎng)前景,，使靈芝產(chǎn)品保健業(yè)商家云集,，競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，但目前該行業(yè)已有“中華靈芝寶”等強(qiáng)勢(shì)品牌,，因此“登瀛”靈芝膠囊

需要解決以下幾個(gè)的問(wèn)題：

1,、品牌知名度不夠

2、產(chǎn)品定價(jià)不合理

3,、包裝設(shè)計(jì)無(wú)特色

4,、營(yíng)銷渠道不暢通

5、缺少?gòu)V告宣傳支持

目前該產(chǎn)品的最主要的問(wèn)題是市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題,，藍(lán)島是一個(gè)知名的旅游城市,，靈芝膠囊作為一種具有特殊功能的保健品，市場(chǎng)檔次高,，同時(shí)本品又是取自人間仙境的xx,，因此為將靈芝膠囊培育成藍(lán)島優(yōu)秀的旅游紀(jì)念品和高檔禮品提供基礎(chǔ)的文化內(nèi)涵。因此目前最急需解決的問(wèn)題是整合優(yōu)勢(shì),，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行整合

優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷包裝,，加快產(chǎn)品市場(chǎng)知名度，培育和開(kāi)發(fā)市場(chǎng),。

為達(dá)以上的目的,，建議市場(chǎng)策劃方案如下：

促進(jìn)銷售，提高市場(chǎng)占有率及品牌知名度,，樹(shù)立行業(yè)強(qiáng)勁品牌,。

1．營(yíng)銷模式

（1）電視直銷

（2）渠道分銷

（3）建立會(huì)員卡，實(shí)行會(huì)員制

2．推廣方案

立足藍(lán)島,，建立市場(chǎng),，依此為試點(diǎn)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn),，在全國(guó)范圍內(nèi)推廣,，創(chuàng)建行業(yè)品牌，逐步走向國(guó)際市場(chǎng),。

3．市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)

（1）近期目標(biāo)

一年之內(nèi)開(kāi)發(fā)起藍(lán)島市場(chǎng),，使藍(lán)島市場(chǎng)目標(biāo)銷售網(wǎng)絡(luò)渠道鋪貨率達(dá)70%，并且在藍(lán)島的選擇目標(biāo)縣級(jí)市鋪貨100%,，使“登瀛”靈芝膠囊成為藍(lán)島本地

的旅游知名品牌和保健品牌,，是藍(lán)島地區(qū)最受歡迎的禮品,。

（2）遠(yuǎn)期目標(biāo)

三年內(nèi)將“登瀛”靈芝膠囊培育成全國(guó)知名品牌，成為靈芝類產(chǎn)品的主導(dǎo)品牌,。

一,、成立項(xiàng)目小組

由企業(yè)生產(chǎn)、銷售,、管理精英及電視臺(tái)市場(chǎng),、策劃、文案,、設(shè)計(jì),、制作等專業(yè)人士組成，分工合作,，逐步實(shí)施,。

二、靈芝產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研

通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研為“登瀛”靈芝膠囊找到合適的市場(chǎng)定位,，鎖定目標(biāo)消費(fèi)群,，制定最佳推廣策略。市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容主要包括以下幾個(gè)方面：

1．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查：對(duì)“登瀛”靈芝膠囊主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在藍(lán)島市場(chǎng)的營(yíng)銷狀況進(jìn)行調(diào)研,，采用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比法,，將行業(yè)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)品牌及企業(yè)狀況進(jìn)行比較，從而對(duì)目前企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的狀況及產(chǎn)品品牌優(yōu)劣勢(shì)有個(gè)充分的認(rèn)識(shí),，主要包括以下內(nèi)容：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品定價(jià),、包裝設(shè)計(jì)、市場(chǎng)定位,、廣告支持,、營(yíng)銷渠道、銷售管理,、品牌知名度等,。

2．產(chǎn)品市場(chǎng)診斷：對(duì)原來(lái)的產(chǎn)品市場(chǎng)狀況做市場(chǎng)調(diào)查，運(yùn)用便利抽樣以及配額抽樣法,，結(jié)合消費(fèi)者深度訪談,、營(yíng)業(yè)員深度訪談、經(jīng)銷商深度訪談的方法調(diào)查清楚,，設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷：

調(diào)查的對(duì)象最主要包括以下人群：企業(yè)內(nèi)部的相關(guān)的管理人員,，企業(yè)內(nèi)部相關(guān)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員，產(chǎn)品原來(lái)的經(jīng)銷商,，產(chǎn)品原來(lái)的零售商,，產(chǎn)品的消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容為：消費(fèi)者是否知道靈芝膠囊這類產(chǎn)品？消費(fèi)者是否知道“登瀛”靈芝膠囊這個(gè)品牌,？消費(fèi)者是否知道靈芝膠囊的功效,？消費(fèi)者購(gòu)買靈芝膠囊最主要的原因是什么,？消費(fèi)者購(gòu)買靈芝膠囊的心理價(jià)位是多少？目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)心理是什么,？有何購(gòu)買習(xí)慣,？目標(biāo)消費(fèi)者是通過(guò)何種途徑購(gòu)買膠囊的？……

通過(guò)以上的市場(chǎng)調(diào)查,，做科學(xué)的分析,，從而得出合理，科學(xué),，系統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告,，特別要確認(rèn)價(jià)位,、功能特點(diǎn),、獨(dú)特賣點(diǎn)銷售渠道等問(wèn)題，從而為

下一步的工作提供科學(xué)的依據(jù),。

三,、產(chǎn)品重新定位

為“登瀛”靈芝膠囊重新進(jìn)行市場(chǎng)定位和功能定位

藍(lán)島是一座旅游城市，xx是一處旅游,、文化勝地,，靈芝是傳說(shuō)中的世間仙草，可見(jiàn)“登瀛”靈芝膠囊極具地域,、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),，配合藍(lán)島、xx旅游及人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的保健需求應(yīng)將其定位為藍(lán)島市的旅游保健禮品合具有特殊供效的保健品,。

（1）特殊功能保健品

（2）旅游紀(jì)念品

（3）時(shí)尚高檔禮品

四,、為“登瀛”靈芝膠囊找出目標(biāo)消費(fèi)群

根據(jù)以上的產(chǎn)品定位，“登瀛”靈芝膠囊目標(biāo)消費(fèi)群的構(gòu)成大體如下：

（1）體質(zhì)多病,，急需提高身體體質(zhì)的病患者,；

（2）工作壓力大、缺乏鍛煉,、身體抵抗力差,，易感染流行病的人群；

（3）重視保健,、追求健康生活的人（高檔保健品）,；

（4）到藍(lán)島旅游的人；

（5）禮尚往來(lái)較多的人（高檔禮品）,；

五,、根據(jù)以上的定位和目標(biāo)消費(fèi)群體，設(shè)置相應(yīng)的新?tīng)I(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)：

（1）作為特殊保健品：與藍(lán)島市各大醫(yī)藥公司合作,，進(jìn)入他們的網(wǎng)絡(luò),；保健品專賣店店,；超市保健品專柜。

（2）作為旅游紀(jì)念品：旅游專賣店,；與藍(lán)島市信譽(yù)較好的旅游公司合作,，把參觀靈芝園和贈(zèng)送靈芝知識(shí)講座作為旅游團(tuán)的特色推出；高檔酒店,、旅館等場(chǎng)所

六,、加強(qiáng)銷售渠道的管理：

任何產(chǎn)品的成功的市場(chǎng)運(yùn)做，離不開(kāi)科學(xué)系統(tǒng)的市場(chǎng)管理,，離不開(kāi)市場(chǎng)一線的消費(fèi)者和中間商的及時(shí)的信息反饋,，因此建立有效的銷售網(wǎng)絡(luò)必須做以下的工作：

（1）建立客戶檔案

（2）對(duì)銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的培訓(xùn)：

a、產(chǎn)品的培訓(xùn)：通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查,，找出消費(fèi)者針對(duì)此產(chǎn)品最可能提出的20個(gè)問(wèn)題,，由公司組織統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)答案，銷售人員特別是專柜的促銷小姐統(tǒng)一回答,。

b,、業(yè)務(wù)的培訓(xùn)：銷售人員必須每天填寫(xiě)日市場(chǎng)拜訪計(jì)劃，周工作計(jì)劃和工作總結(jié),，月工作計(jì)劃和工作總結(jié),。

c、對(duì)所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商做定期的分析和總結(jié),。

d,、對(duì)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做定期的分析和總結(jié)。

（3）對(duì)銷售人員進(jìn)行成績(jī)的考核：將以上的要求作為每月考核銷售人員的標(biāo)準(zhǔn),。

七,、為“登瀛”靈芝膠囊重新設(shè)計(jì)包裝

根據(jù)靈芝膠囊的市場(chǎng)定位，目前“登瀛”靈芝膠囊的包裝設(shè)計(jì)不能與其品質(zhì)檔次相匹配,，因此包裝設(shè)計(jì)必須改變,，新的設(shè)計(jì)要體現(xiàn)出高檔，又要體現(xiàn)出xx的悠久的文化內(nèi)涵,，其包裝規(guī)格建議分為兩檔：經(jīng)濟(jì)裝（大眾保健消費(fèi)）,，精品裝（高檔健康贈(zèng)品），但是基調(diào)必須一致,，保持相同的vi,。

經(jīng)濟(jì)裝面向普通消費(fèi)者，包裝盒材料采取一般的白版紙,；而精品裝必須采用高檔禮品裝盒子,，設(shè)計(jì)時(shí)內(nèi)鋪高檔絲綢，外盒材料必須用高檔版紙。

整個(gè)系列的包裝設(shè)計(jì)必須大氣,、漂亮,、陳列效果佳、具有濃厚的傳統(tǒng)風(fēng)格,。

八,、為“登瀛”靈芝膠囊重新定價(jià)

產(chǎn)品的價(jià)格是產(chǎn)品市場(chǎng)成功的重要因素之一，定價(jià)過(guò)高消費(fèi)者難以接受,，定價(jià)過(guò)低,，中間渠道商業(yè)貿(mào)易差太低，打擊中間商的積極性,，因此市場(chǎng)調(diào)查重要工作之一就是要確認(rèn)靈芝膠囊的正確定價(jià),，目前在藍(lán)島市場(chǎng)上賣的較火的“中華靈芝寶”（袋裝，成分為孢子粉）,，其定價(jià)為1590元/20克,。根據(jù)市場(chǎng)定位及目標(biāo)消費(fèi)群分析，“登瀛”靈芝膠囊的定價(jià)可分為兩類：

（1）經(jīng)濟(jì)檔：一般保健消費(fèi),、普通旅游紀(jì)念

（2）豪華檔：高檔旅游贈(zèng)品

通過(guò)定價(jià),，也位靈芝膠囊符合高檔保健品何旅游濟(jì)品的形象,，突出其產(chǎn)品的珍貴性和奇異性

九,、塑造企業(yè)形象建立企業(yè)形象視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)，以配合品牌傳播及統(tǒng)一

經(jīng)銷店形象

（1）建立vi,，統(tǒng)一企業(yè)視覺(jué)形象

（2）制作企業(yè)宣傳畫(huà)冊(cè)

（3）制作企業(yè)形象片及產(chǎn)品宣傳片

十,、加強(qiáng)廣告宣傳，進(jìn)行整合傳播

在對(duì)外宣傳之前,，要確認(rèn)產(chǎn)品的宣傳定位,。

為了使鋪貨工作得以順利的進(jìn)行，前期可以投入適量的廣告,，包括靈芝膠囊與保健的系列科普知識(shí)講座文章和專題講座電視片,。報(bào)紙小版面即可，這樣就可以給銷售人員和經(jīng)銷商信心支持,，知道有廣告支持,，使鋪貨工作得以順利進(jìn)行。為配合整體銷售工作,，還應(yīng)該設(shè)立完善的服務(wù)體系,，建立促銷點(diǎn)促銷隊(duì)伍，在重點(diǎn)商場(chǎng),、藥站開(kāi)展產(chǎn)品宣傳,、推薦。

當(dāng)鋪貨工作達(dá)到預(yù)定目標(biāo)的70%時(shí),，全套的媒體投放方案全面運(yùn)行,。

（1）廣告主題：仙山瑞草,、人間極品

（2）宣傳定位

名牌公關(guān)：

利用xx的知名度、美譽(yù)度及靈芝動(dòng)人的神話傳說(shuō)樹(shù)立“登瀛”靈芝膠囊的產(chǎn)品品牌及企業(yè)形象,；

直接對(duì)經(jīng)銷商公關(guān)：

召開(kāi)新產(chǎn)品上市會(huì),，邀請(qǐng)藍(lán)島市各醫(yī)藥公司，旅游公司,，和保健品商店,，在會(huì)上請(qǐng)專家詳細(xì)介紹產(chǎn)品的功能；公司營(yíng)銷部門介紹最新的價(jià)格以及與市

場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利潤(rùn)分析,；廣告公司介紹市場(chǎng)支持計(jì)劃,，包括媒體和公關(guān)活動(dòng)。

增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)“登瀛”靈芝膠囊的營(yíng)銷信心,，促使他們?cè)诮?jīng)銷“登瀛”靈芝膠囊上下功夫,；讓更多的人加入到“登瀛”靈芝膠囊的銷售中來(lái)，拓展,、穩(wěn)定銷售

渠道,，搶占市場(chǎng)，避免直接競(jìng)爭(zhēng),。

（3）媒體組合：根據(jù)藍(lán)島地區(qū)的媒體特點(diǎn)和在達(dá)到較好的宣傳效果同時(shí)又有效控制成本的前提下,，建議在藍(lán)島地區(qū)選擇以下媒體：

報(bào)紙--藍(lán)島晚報(bào)，其中針對(duì)報(bào)紙,，選出一主題,，并圍繞改主題做宣傳做系列廣告；環(huán)環(huán)項(xiàng)扣,，一定要引起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望,。

電視廣告—制作專題片，專題片包括招商片和直銷片兩種廣告帶,。同時(shí)在以下電視臺(tái)播出,。

a：藍(lán)島電視臺(tái)專題廣告——樹(shù)立品牌及企業(yè)在藍(lán)島市的知名度及美譽(yù)度，同時(shí)誠(chéng)招代理商,；

b：xx電視臺(tái)專題廣告及電視直銷——樹(shù)立品牌及企業(yè)在當(dāng)?shù)氐牧己每诒?，直接促進(jìn)銷售；

在7：00—9：00的黃金時(shí)間,，作為廣告片定期播出,，并作電視直銷。以加深當(dāng)?shù)厝藢?duì)該產(chǎn)品的了解和認(rèn)知,，吸引代理商的注意,；

c：由xx臺(tái)代理，向有關(guān)區(qū)市電視臺(tái)的相關(guān)欄目，并作電視直銷,；

d：另外我們還將通過(guò)我們中心的“技術(shù)信息系統(tǒng)網(wǎng)”為您的產(chǎn)品向國(guó)外推廣宣傳,。

戶外廣告

a：在公司、生產(chǎn)基地及xx,、藍(lán)島沿海主要景點(diǎn)設(shè)立廣告牌,；

b：向高檔酒店、旅館,、旅游景點(diǎn),、高檔寫(xiě)字樓等場(chǎng)所贈(zèng)送企業(yè)畫(huà)冊(cè)；

c：在各大經(jīng)銷處放置宣傳品,，統(tǒng)一促銷形象,，并且在每個(gè)店開(kāi)業(yè)時(shí)，都用統(tǒng)一形象的拱形門,。

重視公關(guān)活動(dòng)及現(xiàn)場(chǎng)促銷

（1）請(qǐng)專家對(duì)靈芝產(chǎn)品的醫(yī)療保健功能進(jìn)行講解,，并且贈(zèng)送“登瀛”靈芝膠囊產(chǎn)品說(shuō)明的vcd光盤。

（2）與旅行社聯(lián)系,，吸引各旅行團(tuán)隊(duì)來(lái)靈芝園中參觀,，由企業(yè)的講解人員對(duì)靈芝的傳說(shuō)、特性,、藥用價(jià)值等等進(jìn)行詳細(xì)的講述,，并配備專業(yè)技術(shù)人員

及專家現(xiàn)場(chǎng)解答，并現(xiàn)場(chǎng)售藥,。

藥品營(yíng)銷方案策劃書(shū)篇三

具體操作步驟如下：

1,、客戶的地址、郵編,、電話、傳真,；

2,、客戶的負(fù)責(zé)人、所有人,；

3,、客戶的規(guī)模：?jiǎn)误w、連鎖,、經(jīng)營(yíng)狀況,；

4、客戶的進(jìn)貨渠道,；對(duì)客戶進(jìn)行級(jí)別評(píng)定,，可分a、b、c三個(gè)等級(jí)：a級(jí)：當(dāng)?shù)赜忻拇箝T診和連鎖店,；b級(jí)：規(guī)模相對(duì)較小,，但經(jīng)營(yíng)效益較好的門診或藥房；c級(jí)：效益較差的便民小診所和藥房,。

1,、市場(chǎng)調(diào)研同時(shí)鋪貨，可節(jié)約時(shí)間,；

2,、a、b,、c三類客戶同時(shí)鋪貨,，但a、b類客戶要爭(zhēng)取較高的鋪貨比例,；

3,、鋪貨形勢(shì)以人員拜訪為主，時(shí)機(jī)成熟可適當(dāng)搞一搞推廣會(huì),；

4,、鋪貨數(shù)量首次不宜太大，待摸清月銷量后,，再制定詳細(xì)的鋪貨量,；

5、鋪貨時(shí)可多品種一起推廣,，可以介紹品種的優(yōu)勢(shì),、缺點(diǎn)及其他客戶的銷售情況；

6,、鋪貨一定要按客戶名稱,、品名、數(shù)量,、日期等詳細(xì)的做好鋪貨紀(jì)錄,，注明當(dāng)日客戶值班人員，并請(qǐng)其中某人簽收,；

7,、鋪貨要盡量爭(zhēng)取現(xiàn)款現(xiàn)貨，如有賒銷,，要嚴(yán)格控制數(shù)量,；對(duì)于小診所、小藥店和個(gè)體連鎖信譽(yù)不佳者要堅(jiān)持現(xiàn)金原則鋪貨,，在啟動(dòng)期如不能鋪貨,，也不要急,，待市場(chǎng)啟動(dòng)后，只要有利可圖,，不愁貨鋪不開(kāi),；

8、對(duì)于藥房,，鋪貨價(jià)格應(yīng)高于門診（診所）的鋪貨價(jià)格,，以防止其降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)沖亂價(jià)格體系；

9,、對(duì)于我們來(lái)說(shuō),，鋪貨不是目的，銷售才是關(guān)鍵,，在鋪貨中不要急躁,；同時(shí)，對(duì)待客戶所有人員始終要充滿友善,、熱情,、微笑；要樹(shù)立為客戶賺錢的理念,。

1,、鋪貨和拜訪時(shí)，應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品的理貨工作,，產(chǎn)品本身就是最好的廣告,，因此要爭(zhēng)取最佳的陳列位置。

2,、根據(jù)不同的客戶制定不同的宣傳布置方案,，但必須遵循以下原則：⑴要爭(zhēng)取進(jìn)店消費(fèi)者第一眼就能夠看到；

⑵宣傳用品的粘貼,、擺放要規(guī)范,，要產(chǎn)生美感；

⑶宣傳布置要盡量獨(dú)特,、有個(gè)性；

⑷要與客戶協(xié)商好,，爭(zhēng)取支持。

1,、拜訪,、慰問(wèn)的主要對(duì)象是門診主任、醫(yī)生,、經(jīng)理,、營(yíng)業(yè)員等

2,、拜訪、慰問(wèn)的好處：

⑴順利地實(shí)現(xiàn)鋪貨和回款,；

⑵得到有利的陳列位置和宣傳位置,；

⑶使醫(yī)生、營(yíng)業(yè)員等成為企業(yè)的業(yè)余推銷員,，以促進(jìn)產(chǎn)品,，以促進(jìn)產(chǎn)品的銷售；

⑷可以有效防止斷貨和脫銷,；

⑸便于及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài),，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，做到知己知彼,，時(shí)刻掌握主動(dòng)權(quán),。

3、在拜訪中始終要保持自信,、友善,、熱情、微笑,、誠(chéng)信的精神面貌,。

4、在拜訪中要主動(dòng)幫助客戶解決一些問(wèn)題,，如換貨及其他有關(guān)問(wèn)題等,。

5、要合理制定拜訪路線和頻率,，注意維持老客戶,，開(kāi)拓新客戶，只有這樣,，才能保證銷售業(yè)績(jī)穩(wěn)步增長(zhǎng),；

6、拜訪過(guò)程中要合理地使用禮品,，掌握人的心理,，有節(jié)制地發(fā)放禮品，既要讓對(duì)方感覺(jué)禮品的珍貴以及企業(yè)對(duì)他的重視,，也能有效的節(jié)約銷售成本,。

1、注意收集各類信息,，如人員變更,、地址變更、進(jìn)貨渠道變更以及經(jīng)營(yíng)狀況,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)情況,、自己產(chǎn)品銷售情況及其他相關(guān)情況,；

2、堅(jiān)持有目的,、有準(zhǔn)備地收集信息,，并進(jìn)行分析、,、歸納,；

3、加強(qiáng)信息的雙向交流,，并保持通暢,，保證下面的信息及時(shí)傳上來(lái)，上面的政策方案及時(shí)傳下去,。

1,、發(fā)放產(chǎn)品目錄和宣傳單；

2,、特殊產(chǎn)品（如?？飘a(chǎn)品）可在人流量大、效益好的門診中播放電視專題片,；

3,、發(fā)放具有科學(xué)性、可讀性,、針對(duì)性的宣傳小冊(cè)子,，如《高血壓防治指南》等。