確定目標(biāo)是置頂工作方案的重要環(huán)節(jié),。在公司計(jì)劃開展某項(xiàng)工作的時(shí)候,，我們需要為領(lǐng)導(dǎo)提供多種工作方案。那么方案應(yīng)該怎么制定才合適呢,？下面是小編為大家收集的方案策劃書范文,，僅供參考,，希望能夠幫助到大家。

藥品營(yíng)銷方案策劃書 藥品營(yíng)銷方案策劃書保健品腦白金篇一

我國(guó)的otc產(chǎn)品按其種類可分為十四類,，包括：皮膚用藥,、消化系統(tǒng)用藥、眼科用藥,、一般外用藥等,。 由于皮膚類otc產(chǎn)品常用品種繁多，消費(fèi)者自主選擇的空間很大,，品牌的知名度往往成了消費(fèi)者購(gòu)買該類藥品的標(biāo)準(zhǔn),，往往幾個(gè)知名領(lǐng)導(dǎo)品牌占據(jù)市場(chǎng)的大半江山，一些不知名的中小品牌只能憑借個(gè)性化優(yōu)勢(shì),、靠特色填補(bǔ)市場(chǎng)空白,，或憑借通路優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)。

此外,，20xx年9月,，國(guó)家藥監(jiān)局規(guī)定制藥企業(yè)gmp認(rèn)證最后期限為20xx年6月30日，醫(yī)藥商業(yè)gsp認(rèn)證最后期限為20xx年12月31日,，這意味著屆時(shí)一批不符合gmp,、gsp要求的醫(yī)藥企業(yè)將被依法關(guān)閉，隨之產(chǎn)生的將是一批全新的或經(jīng)二次創(chuàng)新的otc產(chǎn)品企業(yè),、產(chǎn)品品牌在市場(chǎng)上亮相,，市場(chǎng)格局將因此出現(xiàn)大的變化。

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng),，所有的企業(yè)都要將生存和發(fā)展擺到第一位,，一方面，企業(yè)必須迅速調(diào)整,、轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)思路,、營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷組織架構(gòu),，進(jìn)行廣泛的聯(lián)合;另一方面，必須大力提升現(xiàn)有的產(chǎn)品,，培養(yǎng),、推廣和維護(hù)品牌，開拓新市場(chǎng),，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo),。

由于一般消費(fèi)者難于識(shí)別藥品質(zhì)量的優(yōu)劣，品牌因而成為消費(fèi)者購(gòu)買決策的一個(gè)重要依據(jù),。一個(gè)成功的皮膚類otc產(chǎn)品品牌可以為企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)期而豐厚的利潤(rùn),，但同時(shí)也需要不斷的維護(hù)和宣傳推廣，關(guān)鍵是廣告投入的背后需要有雄厚的資金作后盾,。因此,，決定一個(gè)皮膚類otc產(chǎn)品企業(yè)生存與發(fā)展的能力有三個(gè)，資本實(shí)力,，科研創(chuàng)新能力,，營(yíng)銷能力，而營(yíng)銷能力又集中體現(xiàn)在對(duì)品牌,、通路的的運(yùn)作,。

皮膚類otc產(chǎn)品作為一種特殊的商品，包含三個(gè)層次的內(nèi)容：一是核心產(chǎn)品,，指皮膚類otc產(chǎn)品的療效和質(zhì)量;二是形式產(chǎn)品,，指皮膚類otc產(chǎn)品的劑型、商標(biāo),、品牌和包裝;三是延伸產(chǎn)品,，指皮膚類otc產(chǎn)品提供給病患者的附加價(jià)值和服務(wù)。由于皮膚類otc產(chǎn)品在技術(shù)方面的特殊性,，將促使更多的同質(zhì)同類的產(chǎn)品出現(xiàn),。這也意味著，我們的工作只能圍繞第二層次和第三層次展開,。在無(wú)差異性的市場(chǎng)條件下,，任何賣點(diǎn)、營(yíng)銷模式,、技巧都可以克隆,，唯有品牌才具有永恒的生命力。對(duì)于一個(gè)資本,、科技實(shí)力一般,，產(chǎn)品、市場(chǎng)、品牌已經(jīng)基本存在但卻難見起色的企業(yè),，在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上,，通過(guò)一系列的營(yíng)銷運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與品牌的雙重提升,，打開市場(chǎng),，顯得尤為迫切、現(xiàn)實(shí)和重要,。

如何選準(zhǔn)產(chǎn)品，提升品牌,，實(shí)現(xiàn)銷售呢,，我們歸納為：兩定兩廣、創(chuàng)新求異,。

1,、兩定兩廣

兩定：一是企業(yè)定位，一是產(chǎn)品市場(chǎng)定位,。

通過(guò)企業(yè)定位明確發(fā)展思路,，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，通過(guò)產(chǎn)品定位找準(zhǔn)市場(chǎng),，有效切入,。

兩廣：一是廣告?zhèn)鞑ィ皇菑V建通路,。

通過(guò)廣告?zhèn)鞑ヌ嵘a(chǎn)品和品牌,，通過(guò)通路運(yùn)作促進(jìn)銷售，鞏固市場(chǎng)和消費(fèi)群,。

2,、創(chuàng)新求異

在皮膚類otc產(chǎn)品企業(yè)，創(chuàng)新是市場(chǎng)發(fā)展最具價(jià)值的推動(dòng)力,，也是實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品,、品牌永續(xù)提升、發(fā)展的重要保證,。創(chuàng)新過(guò)程應(yīng)是產(chǎn)品創(chuàng)新和企業(yè)創(chuàng)新的有機(jī)結(jié)合,。其關(guān)鍵在于充分了解市場(chǎng)信息的前提下，建立具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品體系和營(yíng)銷體系,，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。

2.1創(chuàng)新的三種形式

進(jìn)攻型。企業(yè)通過(guò)開發(fā)或引入新產(chǎn)品,，全力以赴追求產(chǎn)品技術(shù)水平的先進(jìn)性,，搶先占領(lǐng)市場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)中力爭(zhēng)保持技術(shù)與市場(chǎng)強(qiáng)有力的領(lǐng)先地位。其特點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)大,、投入大,、回報(bào)高，可獲得規(guī)模壟斷利潤(rùn),，較適合大型的皮膚類otc產(chǎn)品企業(yè)或新型科技企業(yè)采用,。

防御型。企業(yè)不搶先研究開發(fā)新產(chǎn)品,，而是當(dāng)市場(chǎng)上出現(xiàn)某種成功的新產(chǎn)品時(shí),，立即進(jìn)行跟蹤研發(fā)，并迅速投入,，占領(lǐng)市場(chǎng),。即“一眼看市場(chǎng)，一眼看大廠”,，這種以逸待勞的策略要求企業(yè)有高效的情報(bào)系統(tǒng)和吸收創(chuàng)新能力,，其優(yōu)點(diǎn)是規(guī)避了前期的投資風(fēng)險(xiǎn)和新產(chǎn)品最初形態(tài)的缺陷，而使企業(yè)能夠后來(lái)居上,，適合科研能力較強(qiáng)的中型企業(yè)采用,。

引進(jìn)型。企業(yè)利用別人的科研力量,，替代自身去開發(fā)新產(chǎn)品,，收效快、成本低,、風(fēng)險(xiǎn)小,，但回報(bào)亦小，易受牽制,。適合中小型企業(yè)采用,。

2.2重視研發(fā)才能創(chuàng)新成功

研發(fā)是創(chuàng)新的基礎(chǔ)。世界各大著名藥企基本都以研究為導(dǎo)向,，其研發(fā)的投入至少要占年銷售利潤(rùn)總額的10-15%,，而我國(guó)制藥企業(yè)研發(fā)的費(fèi)用投入一般不超過(guò)3%。以葛蘭素-威廉公司為例,，其銷售額最近幾年在100億美元以上,，每年拿出10多億美元用于研究開發(fā)新項(xiàng)目，每年公司都能開發(fā)出幾種新藥用化學(xué)結(jié)構(gòu)和劑型,，新產(chǎn)品儲(chǔ)備充足,，使公司始終能保持科技優(yōu)勢(shì)。

2.3差異求生存,，特色求發(fā)展

消費(fèi)需求永遠(yuǎn)是有差異的,，特別是今天的個(gè)性化時(shí)代。對(duì)皮膚類otc產(chǎn)品市場(chǎng)而言，空隙和機(jī)會(huì)是同樣存在,，關(guān)鍵在于企業(yè)能否發(fā)現(xiàn),、挖掘、滿足需求,，把握機(jī)會(huì),。而創(chuàng)新的目的就是為了尋求差異，實(shí)現(xiàn)差異,，樹立特色,，最后轉(zhuǎn)化為目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)買，這既是整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)質(zhì),，也是一種產(chǎn)品,、一個(gè)企業(yè)生存和發(fā)展的真諦。

無(wú)論是皮膚類otc產(chǎn)品的新產(chǎn)品開發(fā),、賣點(diǎn)確立,、市場(chǎng)進(jìn)入,，還是老產(chǎn)品二次開發(fā),、品牌提升，一切都必須以市場(chǎng)研究為基礎(chǔ),。唯有通過(guò)對(duì)市場(chǎng)全面的分析,、了解、把握,，才能知己知彼,，有的放矢。除了對(duì)宏觀環(huán)境,、行業(yè)動(dòng)態(tài),、科研方向、供求信息等的把握之外,，作為一個(gè)繼續(xù)提升產(chǎn)品,、品牌的企業(yè)而言，更要做好前期的市場(chǎng)調(diào)研工作,。

1,、市場(chǎng)調(diào)研

在西安楊森等一批先進(jìn)的外資或合資企業(yè)，稱調(diào)研為必做的home work,，與國(guó)內(nèi)常見的“某某藥廠大大超額完成計(jì)劃”之類的報(bào)道不同,，楊森、史克等外企的戰(zhàn)略目標(biāo)與實(shí)際結(jié)果之間的差距一般不會(huì)超過(guò)10%,，其關(guān)鍵就在于對(duì)市場(chǎng)準(zhǔn)確的把握,。

市場(chǎng)調(diào)研一般分成產(chǎn)品研發(fā)調(diào)研、新產(chǎn)品上市測(cè)試調(diào)研、營(yíng)銷策略調(diào)研三大類,。主要內(nèi)容包括消費(fèi)者研究,、市場(chǎng)需求研究、產(chǎn)品研究,、競(jìng)爭(zhēng)策略研究,、廣告研究、價(jià)格研究,、市場(chǎng)銷售研究,、促銷組合研究等，每一項(xiàng)研究都要盡最大可能細(xì)化,，以確保調(diào)研結(jié)果的科學(xué)性,、精確性，貼近市場(chǎng),。同時(shí)注意調(diào)研的先后步驟,。

企業(yè)做好市場(chǎng)調(diào)研關(guān)鍵在于兩方面，一是要樹立科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研意識(shí),，二是要建立一套系統(tǒng),、科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷信息決策系統(tǒng)，包括內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng),、市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng),、市場(chǎng)調(diào)查系統(tǒng)、市場(chǎng)營(yíng)銷決策系統(tǒng),，從組織上給予保證,，同時(shí)加強(qiáng)與相關(guān)的專業(yè)機(jī)構(gòu)的密切合作。

2,、皮膚類otc產(chǎn)品消費(fèi)的特征

皮膚類otc產(chǎn)品是一個(gè)特殊的產(chǎn)品類別,。既有消費(fèi)品的特征，由消費(fèi)者自主決策和購(gòu)買,，又有藥品的特征,，消費(fèi)者高度理性決策，有高參與性和不安全感,。除此之外,，皮膚類otc產(chǎn)品消費(fèi)還具備如下特征。

2.1皮膚類otc產(chǎn)品藥品直接面對(duì)消費(fèi)者,，以消費(fèi)者為中心

皮膚類otc產(chǎn)品與處方藥最大的區(qū)別在于,，前者以消費(fèi)者為中心，后者以醫(yī)生為中心,。皮膚類otc產(chǎn)品是一種必須通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷手段進(jìn)行推廣的藥類商品,，所以,，消費(fèi)者的意見具有至關(guān)重要的作用。

2.2皮膚類otc產(chǎn)品多為常備藥,，品牌眾多

皮膚類otc產(chǎn)品多為治療一般疾病的常備藥,，這些藥品一般在生產(chǎn)技術(shù)上都比較成熟，不具有專利技術(shù)方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。而正因?yàn)槿绱?，技術(shù)進(jìn)入壁壘低，又使此類藥品的生產(chǎn)廠家眾多,，市場(chǎng)上同一種皮膚類otc產(chǎn)品往往有多個(gè)品牌,，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。

2.3專業(yè)人士仍具有左右皮膚類otc產(chǎn)品市場(chǎng)的能力

盡管皮膚類otc產(chǎn)品無(wú)需醫(yī)生處方即可購(gòu)買,，但是有些皮膚類otc產(chǎn)品畢竟是用來(lái)治病救人,，并且藥品知識(shí)的專業(yè)性較強(qiáng)，還不是一種普及性知識(shí),，所以消費(fèi)者在購(gòu)買和使用皮膚類otc產(chǎn)品時(shí),，會(huì)十分關(guān)注專業(yè)人士如醫(yī)生、藥劑師等人的意見,。

3,、三種皮膚類otc產(chǎn)品消費(fèi)行為模式

消費(fèi)者選擇藥品的自主權(quán)越來(lái)越大，針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷活動(dòng)顯得更為重要,。通過(guò)對(duì)消費(fèi)者行為進(jìn)行細(xì)分,，尋找出自己產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體,，分析其消費(fèi)心理類型,，并針對(duì)不同的消費(fèi)類型采取更有針對(duì)性的定位、宣傳策略,，將使整個(gè)營(yíng)銷推廣更加有效,，同時(shí)也將大大減少成本。

皮膚類otc產(chǎn)品藥品消費(fèi)存在三種消費(fèi)行為模式,，即：習(xí)慣型,、邏輯型和需求型。

一,、習(xí)慣型消費(fèi)者,。是指消費(fèi)者在購(gòu)買此類藥物時(shí)只認(rèn)準(zhǔn)自己常用的一個(gè)品牌，對(duì)其它品牌不關(guān)心,、不留意,。從習(xí)慣型消費(fèi)者的品牌消費(fèi)特征看，要改變這些消費(fèi)者的習(xí)慣是很困難的事,，需要大量的市場(chǎng)工作和市場(chǎng)投入,，才能從思想,、習(xí)慣上改變這些消費(fèi)者。一項(xiàng)數(shù)據(jù)顯示,，消費(fèi)者用某一個(gè)品牌成為習(xí)慣,，其中66%的消費(fèi)者是受醫(yī)生的影響，29%的消費(fèi)者則是由于家人/朋友一直在使用,，受此影響而形成的消費(fèi)習(xí)慣,，只有5%的消費(fèi)者的習(xí)慣養(yǎng)成是由于其它因素的影響。

二,、邏輯型消費(fèi)者,。是指消費(fèi)者在購(gòu)買過(guò)程中會(huì)注意收集信息，用自己的價(jià)值指標(biāo)去衡量,，從而指導(dǎo)購(gòu)買的消費(fèi)者,。邏輯型的消費(fèi)者在購(gòu)買藥物時(shí)，關(guān)注的主要因素依次為療效,、價(jià)格,、品牌等。由于消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)注重療效,，而療效很大程度上來(lái)源于對(duì)品牌的認(rèn)同度,，因此樹立高品質(zhì)品牌形象對(duì)影響這部份消費(fèi)者的購(gòu)買作用明顯。

三,、需求型消費(fèi)者,。是指哪些有相關(guān)癥狀，但還沒有意識(shí)到需要用藥治療的消費(fèi)者,，他們會(huì)根據(jù)接觸的信息進(jìn)行判斷,，進(jìn)而收集更多的相關(guān)信息，最后決定購(gòu)買,。需求型的消費(fèi)者根據(jù)癥狀的突出,、輕重不同，決定其需求的強(qiáng)烈與否,。對(duì)需要型消費(fèi)者,，教育、培養(yǎng)和刺激其消費(fèi)需求是關(guān)鍵,。

根據(jù)統(tǒng)計(jì)分析,，一般皮膚類otc產(chǎn)品消費(fèi)中以習(xí)慣型消費(fèi)占主導(dǎo)地位，和邏輯型消費(fèi)者成為皮膚類otc產(chǎn)品的主要消費(fèi)群,，但具體比例受藥品不同,、區(qū)域不同都有相應(yīng)變化。另外,，部分針對(duì)新需求的新藥和部分醫(yī)療保健意識(shí)較差的區(qū)域往往以需求型消費(fèi)者為主,。邏輯型消費(fèi)者較易改變,，所需費(fèi)用也較小，但容量不大,，習(xí)慣型消費(fèi)者市場(chǎng)容量大,，但所需的營(yíng)銷費(fèi)用會(huì)較高，起效時(shí)間也長(zhǎng),，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身實(shí)力,，選準(zhǔn)自己的目標(biāo)消費(fèi)群，制定策略,。

1,、企業(yè)經(jīng)營(yíng)定位

企業(yè)參與皮膚類otc產(chǎn)品市場(chǎng)的目的和動(dòng)機(jī)不同，市場(chǎng)開發(fā)的方式也就不同,。長(zhǎng)線投資的產(chǎn)品一般通過(guò)建立品牌的優(yōu)勢(shì)來(lái)帶動(dòng)企業(yè)的發(fā)展,，在短期投資的情況下，企業(yè)人為縮短產(chǎn)品生命周期,，換來(lái)最大的利潤(rùn)或皮膚類otc產(chǎn)品市場(chǎng)的操作經(jīng)驗(yàn),。

作為一個(gè)皮膚類otc產(chǎn)品企業(yè)為自己進(jìn)行經(jīng)營(yíng)定位時(shí)，必須注意兩點(diǎn),，一是要準(zhǔn)確把握行業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r,，一是要清醒自己的資源、實(shí)力情況,，同時(shí)又要充分認(rèn)識(shí)到當(dāng)前形勢(shì)的緊迫,，果斷決策。在每推出一個(gè)產(chǎn)品,、一個(gè)廣告之前,，必須清楚自己是誰(shuí)，想干什么,，在干什么,，要怎么干和達(dá)到什么目的,，否則,，一片盲目，只能把自己逼上絕路,。

藥品營(yíng)銷方案策劃書 藥品營(yíng)銷方案策劃書保健品腦白金篇二

一,、市場(chǎng)背景

現(xiàn)代生活節(jié)奏加快，精神緊張,，壓力大,，加之過(guò)量飲酒、吸煙,，空調(diào),、長(zhǎng)期缺乏戶外運(yùn)動(dòng)等因素,，使人們的免疫功能紊亂，抵抗力降低,。免疫功能是人體重要的生理功能,，免疫功能失調(diào)就會(huì)造成體質(zhì)虛弱，抵抗疾病能力下降,，于是,，有的人會(huì)反復(fù)得感冒、哮喘,、肝病,，有的人更趕“時(shí)髦”，流行病一來(lái)他就來(lái)

者不拒.所以大家都需要調(diào)整免疫，增強(qiáng)抵抗力，可見保健品市場(chǎng)前景廣闊,。

二,、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

靈芝是傳統(tǒng)滋補(bǔ)品?！暗清膘`芝膠囊優(yōu)選靈芝菌種，經(jīng)現(xiàn)代生物技術(shù)加工而成，其中含靈芝多糖,、多肽等功效成份?？商岣呒?xì)胞免疫水平,，增強(qiáng)巨噬能力，有明確的免疫調(diào)節(jié)的保健作用,，可增強(qiáng)人體免疫力,，提高機(jī)體抵抗力，適宜于體制虛弱及免疫力低下及亞健康人群,，尤其是腫瘤及肝病患者,，因此靈芝保

健產(chǎn)品市場(chǎng)潛力極大。

三,、營(yíng)銷狀況

獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及良好的市場(chǎng)前景,，使靈芝產(chǎn)品保健業(yè)商家云集，競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈,，但目前該行業(yè)已有“中華靈芝寶”等強(qiáng)勢(shì)品牌,，因此“登瀛”靈芝膠囊

需要解決以下幾個(gè)的問題：

1、品牌知名度不夠

2,、產(chǎn)品定價(jià)不合理

3,、包裝設(shè)計(jì)無(wú)特色

4、營(yíng)銷渠道不暢通

5,、缺少?gòu)V告宣傳支持

目前該產(chǎn)品的最主要的問題是市場(chǎng)營(yíng)銷問題,，藍(lán)島是一個(gè)知名的旅游城市,，靈芝膠囊作為一種具有特殊功能的保健品，市場(chǎng)檔次高,，同時(shí)本品又是取自人間仙境的xx,，因此為將靈芝膠囊培育成藍(lán)島優(yōu)秀的旅游紀(jì)念品和高檔禮品提供基礎(chǔ)的文化內(nèi)涵。因此目前最急需解決的問題是整合優(yōu)勢(shì),，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行整合

優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷包裝,，加快產(chǎn)品市場(chǎng)知名度，培育和開發(fā)市場(chǎng),。

為達(dá)以上的目的,，建議市場(chǎng)策劃方案如下：

促進(jìn)銷售，提高市場(chǎng)占有率及品牌知名度,，樹立行業(yè)強(qiáng)勁品牌,。

1．營(yíng)銷模式

（1）電視直銷

（2）渠道分銷

（3）建立會(huì)員卡，實(shí)行會(huì)員制

2．推廣方案

立足藍(lán)島,，建立市場(chǎng),，依此為試點(diǎn)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn),，在全國(guó)范圍內(nèi)推廣,，創(chuàng)建行業(yè)品牌，逐步走向國(guó)際市場(chǎng),。

3．市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)

（1）近期目標(biāo)

一年之內(nèi)開發(fā)起藍(lán)島市場(chǎng),，使藍(lán)島市場(chǎng)目標(biāo)銷售網(wǎng)絡(luò)渠道鋪貨率達(dá)70%，并且在藍(lán)島的選擇目標(biāo)縣級(jí)市鋪貨100%,，使“登瀛”靈芝膠囊成為藍(lán)島本地

的旅游知名品牌和保健品牌,，是藍(lán)島地區(qū)最受歡迎的禮品。

（2）遠(yuǎn)期目標(biāo)

三年內(nèi)將“登瀛”靈芝膠囊培育成全國(guó)知名品牌,，成為靈芝類產(chǎn)品的主導(dǎo)品牌,。

一、成立項(xiàng)目小組

由企業(yè)生產(chǎn),、銷售,、管理精英及電視臺(tái)市場(chǎng)、策劃,、文案,、設(shè)計(jì)、制作等專業(yè)人士組成,，分工合作，逐步實(shí)施,。

二,、靈芝產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研

通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研為“登瀛”靈芝膠囊找到合適的市場(chǎng)定位,，鎖定目標(biāo)消費(fèi)群，制定最佳推廣策略,。市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容主要包括以下幾個(gè)方面：

1．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查：對(duì)“登瀛”靈芝膠囊主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在藍(lán)島市場(chǎng)的營(yíng)銷狀況進(jìn)行調(diào)研,，采用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比法，將行業(yè)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)品牌及企業(yè)狀況進(jìn)行比較,，從而對(duì)目前企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的狀況及產(chǎn)品品牌優(yōu)劣勢(shì)有個(gè)充分的認(rèn)識(shí),，主要包括以下內(nèi)容：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品定價(jià)、包裝設(shè)計(jì),、市場(chǎng)定位,、廣告支持、營(yíng)銷渠道,、銷售管理,、品牌知名度等。

2．產(chǎn)品市場(chǎng)診斷：對(duì)原來(lái)的產(chǎn)品市場(chǎng)狀況做市場(chǎng)調(diào)查,，運(yùn)用便利抽樣以及配額抽樣法,，結(jié)合消費(fèi)者深度訪談、營(yíng)業(yè)員深度訪談,、經(jīng)銷商深度訪談的方法調(diào)查清楚,，設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)查問卷：

調(diào)查的對(duì)象最主要包括以下人群：企業(yè)內(nèi)部的相關(guān)的管理人員，企業(yè)內(nèi)部相關(guān)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員,，產(chǎn)品原來(lái)的經(jīng)銷商,，產(chǎn)品原來(lái)的零售商，產(chǎn)品的消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容為：消費(fèi)者是否知道靈芝膠囊這類產(chǎn)品,？消費(fèi)者是否知道“登瀛”靈芝膠囊這個(gè)品牌,？消費(fèi)者是否知道靈芝膠囊的功效？消費(fèi)者購(gòu)買靈芝膠囊最主要的原因是什么,？消費(fèi)者購(gòu)買靈芝膠囊的心理價(jià)位是多少,？目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)心理是什么？有何購(gòu)買習(xí)慣,？目標(biāo)消費(fèi)者是通過(guò)何種途徑購(gòu)買膠囊的,？……

通過(guò)以上的市場(chǎng)調(diào)查，做科學(xué)的分析,，從而得出合理,，科學(xué)，系統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告,，特別要確認(rèn)價(jià)位,、功能特點(diǎn)、獨(dú)特賣點(diǎn)銷售渠道等問題，從而為

下一步的工作提供科學(xué)的依據(jù),。

三,、產(chǎn)品重新定位

為“登瀛”靈芝膠囊重新進(jìn)行市場(chǎng)定位和功能定位

藍(lán)島是一座旅游城市，xx是一處旅游,、文化勝地,，靈芝是傳說(shuō)中的世間仙草，可見“登瀛”靈芝膠囊極具地域,、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),，配合藍(lán)島、xx旅游及人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的保健需求應(yīng)將其定位為藍(lán)島市的旅游保健禮品合具有特殊供效的保健品,。

（1）特殊功能保健品

（2）旅游紀(jì)念品

（3）時(shí)尚高檔禮品

四,、為“登瀛”靈芝膠囊找出目標(biāo)消費(fèi)群

根據(jù)以上的產(chǎn)品定位，“登瀛”靈芝膠囊目標(biāo)消費(fèi)群的構(gòu)成大體如下：

（1）體質(zhì)多病,，急需提高身體體質(zhì)的病患者,；

（2）工作壓力大、缺乏鍛煉,、身體抵抗力差,，易感染流行病的人群；

（3）重視保健,、追求健康生活的人（高檔保健品）,；

（4）到藍(lán)島旅游的人；

（5）禮尚往來(lái)較多的人（高檔禮品）,；

五,、根據(jù)以上的定位和目標(biāo)消費(fèi)群體，設(shè)置相應(yīng)的新營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)：

（1）作為特殊保健品：與藍(lán)島市各大醫(yī)藥公司合作,，進(jìn)入他們的網(wǎng)絡(luò),；保健品專賣店店；超市保健品專柜,。

（2）作為旅游紀(jì)念品：旅游專賣店,；與藍(lán)島市信譽(yù)較好的旅游公司合作，把參觀靈芝園和贈(zèng)送靈芝知識(shí)講座作為旅游團(tuán)的特色推出,；高檔酒店,、旅館等場(chǎng)所

六、加強(qiáng)銷售渠道的管理：

任何產(chǎn)品的成功的市場(chǎng)運(yùn)做,，離不開科學(xué)系統(tǒng)的市場(chǎng)管理,，離不開市場(chǎng)一線的消費(fèi)者和中間商的及時(shí)的信息反饋，因此建立有效的銷售網(wǎng)絡(luò)必須做以下的工作：

（1）建立客戶檔案

（2）對(duì)銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的培訓(xùn)：

a,、產(chǎn)品的培訓(xùn)：通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查,，找出消費(fèi)者針對(duì)此產(chǎn)品最可能提出的20個(gè)問題,，由公司組織統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)答案，銷售人員特別是專柜的促銷小姐統(tǒng)一回答,。

b,、業(yè)務(wù)的培訓(xùn)：銷售人員必須每天填寫日市場(chǎng)拜訪計(jì)劃,，周工作計(jì)劃和工作總結(jié),，月工作計(jì)劃和工作總結(jié)。

c,、對(duì)所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商做定期的分析和總結(jié),。

d、對(duì)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做定期的分析和總結(jié),。

（3）對(duì)銷售人員進(jìn)行成績(jī)的考核：將以上的要求作為每月考核銷售人員的標(biāo)準(zhǔn),。

七、為“登瀛”靈芝膠囊重新設(shè)計(jì)包裝

根據(jù)靈芝膠囊的市場(chǎng)定位,，目前“登瀛”靈芝膠囊的包裝設(shè)計(jì)不能與其品質(zhì)檔次相匹配,，因此包裝設(shè)計(jì)必須改變，新的設(shè)計(jì)要體現(xiàn)出高檔,，又要體現(xiàn)出xx的悠久的文化內(nèi)涵,，其包裝規(guī)格建議分為兩檔：經(jīng)濟(jì)裝（大眾保健消費(fèi)），精品裝（高檔健康贈(zèng)品）,，但是基調(diào)必須一致,，保持相同的vi。

經(jīng)濟(jì)裝面向普通消費(fèi)者,，包裝盒材料采取一般的白版紙,；而精品裝必須采用高檔禮品裝盒子，設(shè)計(jì)時(shí)內(nèi)鋪高檔絲綢,，外盒材料必須用高檔版紙,。

整個(gè)系列的包裝設(shè)計(jì)必須大氣、漂亮,、陳列效果佳,、具有濃厚的傳統(tǒng)風(fēng)格。

八,、為“登瀛”靈芝膠囊重新定價(jià)

產(chǎn)品的價(jià)格是產(chǎn)品市場(chǎng)成功的重要因素之一,，定價(jià)過(guò)高消費(fèi)者難以接受，定價(jià)過(guò)低,，中間渠道商業(yè)貿(mào)易差太低,，打擊中間商的積極性，因此市場(chǎng)調(diào)查重要工作之一就是要確認(rèn)靈芝膠囊的正確定價(jià),，目前在藍(lán)島市場(chǎng)上賣的較火的“中華靈芝寶”（袋裝,，成分為孢子粉），其定價(jià)為1590元/20克。根據(jù)市場(chǎng)定位及目標(biāo)消費(fèi)群分析,，“登瀛”靈芝膠囊的定價(jià)可分為兩類：

（1）經(jīng)濟(jì)檔：一般保健消費(fèi),、普通旅游紀(jì)念

（2）豪華檔：高檔旅游贈(zèng)品

通過(guò)定價(jià)，也位靈芝膠囊符合高檔保健品何旅游濟(jì)品的形象,，突出其產(chǎn)品的珍貴性和奇異性

九,、塑造企業(yè)形象建立企業(yè)形象視覺識(shí)別系統(tǒng)，以配合品牌傳播及統(tǒng)一

經(jīng)銷店形象

（1）建立vi,，統(tǒng)一企業(yè)視覺形象

（2）制作企業(yè)宣傳畫冊(cè)

（3）制作企業(yè)形象片及產(chǎn)品宣傳片

十,、加強(qiáng)廣告宣傳，進(jìn)行整合傳播

在對(duì)外宣傳之前,，要確認(rèn)產(chǎn)品的宣傳定位,。

為了使鋪貨工作得以順利的進(jìn)行，前期可以投入適量的廣告,，包括靈芝膠囊與保健的系列科普知識(shí)講座文章和專題講座電視片,。報(bào)紙小版面即可，這樣就可以給銷售人員和經(jīng)銷商信心支持,，知道有廣告支持,，使鋪貨工作得以順利進(jìn)行。為配合整體銷售工作,，還應(yīng)該設(shè)立完善的服務(wù)體系,，建立促銷點(diǎn)促銷隊(duì)伍，在重點(diǎn)商場(chǎng),、藥站開展產(chǎn)品宣傳,、推薦。

當(dāng)鋪貨工作達(dá)到預(yù)定目標(biāo)的70%時(shí),，全套的媒體投放方案全面運(yùn)行,。

（1）廣告主題：仙山瑞草、人間極品

（2）宣傳定位

名牌公關(guān)：

利用xx的知名度,、美譽(yù)度及靈芝動(dòng)人的神話傳說(shuō)樹立“登瀛”靈芝膠囊的產(chǎn)品品牌及企業(yè)形象,；

直接對(duì)經(jīng)銷商公關(guān)：

召開新產(chǎn)品上市會(huì)，邀請(qǐng)藍(lán)島市各醫(yī)藥公司,，旅游公司,，和保健品商店，在會(huì)上請(qǐng)專家詳細(xì)介紹產(chǎn)品的功能,；公司營(yíng)銷部門介紹最新的價(jià)格以及與市

場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利潤(rùn)分析,；廣告公司介紹市場(chǎng)支持計(jì)劃，包括媒體和公關(guān)活動(dòng),。

增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)“登瀛”靈芝膠囊的營(yíng)銷信心,，促使他們?cè)诮?jīng)銷“登瀛”靈芝膠囊上下功夫,；讓更多的人加入到“登瀛”靈芝膠囊的銷售中來(lái)，拓展,、穩(wěn)定銷售

渠道,，搶占市場(chǎng)，避免直接競(jìng)爭(zhēng),。

（3）媒體組合：根據(jù)藍(lán)島地區(qū)的媒體特點(diǎn)和在達(dá)到較好的宣傳效果同時(shí)又有效控制成本的前提下,，建議在藍(lán)島地區(qū)選擇以下媒體：

報(bào)紙--藍(lán)島晚報(bào)，其中針對(duì)報(bào)紙,，選出一主題,，并圍繞改主題做宣傳做系列廣告,；環(huán)環(huán)項(xiàng)扣,，一定要引起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。

電視廣告—制作專題片,，專題片包括招商片和直銷片兩種廣告帶,。同時(shí)在以下電視臺(tái)播出。

a：藍(lán)島電視臺(tái)專題廣告——樹立品牌及企業(yè)在藍(lán)島市的知名度及美譽(yù)度,，同時(shí)誠(chéng)招代理商,；

b：xx電視臺(tái)專題廣告及電視直銷——樹立品牌及企業(yè)在當(dāng)?shù)氐牧己每诒苯哟龠M(jìn)銷售,；

在7：00—9：00的黃金時(shí)間,，作為廣告片定期播出，并作電視直銷,。以加深當(dāng)?shù)厝藢?duì)該產(chǎn)品的了解和認(rèn)知,，吸引代理商的注意；

c：由xx臺(tái)代理,，向有關(guān)區(qū)市電視臺(tái)的相關(guān)欄目,，并作電視直銷；

d：另外我們還將通過(guò)我們中心的“技術(shù)信息系統(tǒng)網(wǎng)”為您的產(chǎn)品向國(guó)外推廣宣傳,。

戶外廣告

a：在公司,、生產(chǎn)基地及xx、藍(lán)島沿海主要景點(diǎn)設(shè)立廣告牌,；

b：向高檔酒店,、旅館、旅游景點(diǎn),、高檔寫字樓等場(chǎng)所贈(zèng)送企業(yè)畫冊(cè),；

c：在各大經(jīng)銷處放置宣傳品，統(tǒng)一促銷形象,，并且在每個(gè)店開業(yè)時(shí),，都用統(tǒng)一形象的拱形門,。

重視公關(guān)活動(dòng)及現(xiàn)場(chǎng)促銷

（1）請(qǐng)專家對(duì)靈芝產(chǎn)品的醫(yī)療保健功能進(jìn)行講解，并且贈(zèng)送“登瀛”靈芝膠囊產(chǎn)品說(shuō)明的vcd光盤,。

（2）與旅行社聯(lián)系,，吸引各旅行團(tuán)隊(duì)來(lái)靈芝園中參觀，由企業(yè)的講解人員對(duì)靈芝的傳說(shuō),、特性,、藥用價(jià)值等等進(jìn)行詳細(xì)的講述，并配備專業(yè)技術(shù)人員

及專家現(xiàn)場(chǎng)解答,，并現(xiàn)場(chǎng)售藥,。

藥品營(yíng)銷方案策劃書 藥品營(yíng)銷方案策劃書保健品腦白金篇三

1、藥品品種方案,，使藥品營(yíng)銷中的一個(gè)重要內(nèi)容,，藥品應(yīng)是個(gè)整體概念，同時(shí)要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念,。藥品品種方案要求企業(yè)隨時(shí)注意自己所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時(shí)期采用不同競(jìng)爭(zhēng)策略,，同時(shí)必須注重重新品開發(fā)，不斷更新產(chǎn)品,，外資達(dá)公司正是憑借其新品研發(fā)技術(shù)而獨(dú)步醫(yī)藥市場(chǎng),。

2、藥品的定價(jià)方案,，藥品價(jià)格目前是十分敏感的問題,，也是醫(yī)改的重心問題，伴隨著目前招標(biāo)價(jià)格,，順加作價(jià),，平價(jià)大藥房的沖擊藥品的定價(jià)方案尤其重要，wto下一些進(jìn)口藥品的關(guān)稅將進(jìn)一步降低,，勢(shì)必使進(jìn)口藥品價(jià)格下調(diào)對(duì)國(guó)內(nèi)一些仿制藥品形成巨大的沖擊,，一些價(jià)格適中療效好的藥品對(duì)國(guó)內(nèi)仿制品來(lái)說(shuō)是一個(gè)災(zāi)難性沖擊，因此在新的環(huán)境下,，醫(yī)藥企業(yè)如何考慮自己產(chǎn)品的定價(jià)尤其重要,。

3、藥品分銷渠道方案,，國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)長(zhǎng)期的營(yíng)銷模式,，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴，醫(yī)藥企業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道,。

4,、藥品促銷方案，隨著國(guó)家新的醫(yī)藥政策的出臺(tái),，醫(yī)藥企業(yè)在新的形式必須引入健康的促銷模式,，新的營(yíng)銷機(jī)制,，主要可以在以下幾個(gè)方面進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)銷：

1）要放棄以前那種對(duì)醫(yī)生的諸如辛苦費(fèi)，廣告費(fèi),，促銷費(fèi),，處方費(fèi)等模式，堅(jiān)持顧客服務(wù)導(dǎo)向,，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育,，重新整合銷售渠道。,，

2）可以通過(guò)學(xué)術(shù)推廣會(huì)來(lái)促銷,，學(xué)術(shù)推廣銷售，主要指在醫(yī)藥銷售過(guò)程中,，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動(dòng)來(lái)推動(dòng)銷售,，這種銷售模式，對(duì)企業(yè)和業(yè)務(wù)人員的要求比較高,，要求企業(yè)有很完整的學(xué)術(shù)網(wǎng)絡(luò),。很有專業(yè)知識(shí)的銷售人員，目前在外資企業(yè)應(yīng)用的較多,。在學(xué)術(shù)化銷售過(guò)程中，如不很好的把握,，也會(huì)涉及到商業(yè)賄賂問題,。學(xué)術(shù)化銷售，是目前銷售形式中,，在各方面是被認(rèn)可的一種方式,。

3）廣告拉動(dòng)搶灘otc市場(chǎng)，從幾年otc市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度來(lái)看otc市場(chǎng)占半壁江山,。otc市場(chǎng)是未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)之一,，而這一市場(chǎng)的營(yíng)銷與醫(yī)院銷售差別較大，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營(yíng)銷的共性,，以超大規(guī)模品牌廣告投入來(lái)拉動(dòng)醫(yī)藥消費(fèi),。

4）可開展數(shù)字化營(yíng)銷，it業(yè)的發(fā)展,，電子商務(wù)的應(yīng)用,，為市場(chǎng)營(yíng)銷注入新的活力，藥品網(wǎng)上交易開始變成現(xiàn)實(shí),，用電子商務(wù)提速整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)有著不可比擬的強(qiáng)勁優(yōu)勢(shì),，同時(shí)可以節(jié)省開支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛和購(gòu)買方式,，還能更好地為他們服務(wù),，從而體現(xiàn)個(gè)性化營(yíng)銷時(shí)代的特征,。

藥品營(yíng)銷方案策劃書 藥品營(yíng)銷方案策劃書保健品腦白金篇四

具體操作步驟如下：

1、客戶的地址,、郵編,、電話、傳真,；

2,、客戶的負(fù)責(zé)人、所有人,；

3,、客戶的規(guī)模：?jiǎn)误w、連鎖,、經(jīng)營(yíng)狀況,；

4、客戶的進(jìn)貨渠道,；對(duì)客戶進(jìn)行級(jí)別評(píng)定,，可分a、b,、c三個(gè)等級(jí)：a級(jí)：當(dāng)?shù)赜忻拇箝T診和連鎖店,；b級(jí)：規(guī)模相對(duì)較小，但經(jīng)營(yíng)效益較好的門診或藥房,；c級(jí)：效益較差的便民小診所和藥房,。

1、市場(chǎng)調(diào)研同時(shí)鋪貨,，可節(jié)約時(shí)間,；

2、a,、b,、c三類客戶同時(shí)鋪貨，但a,、b類客戶要爭(zhēng)取較高的鋪貨比例,；

3、鋪貨形勢(shì)以人員拜訪為主,，時(shí)機(jī)成熟可適當(dāng)搞一搞推廣會(huì),；

4、鋪貨數(shù)量首次不宜太大,，待摸清月銷量后,，再制定詳細(xì)的鋪貨量；

5、鋪貨時(shí)可多品種一起推廣,，可以介紹品種的優(yōu)勢(shì),、缺點(diǎn)及其他客戶的銷售情況；

6,、鋪貨一定要按客戶名稱,、品名、數(shù)量,、日期等詳細(xì)的做好鋪貨紀(jì)錄,，注明當(dāng)日客戶值班人員，并請(qǐng)其中某人簽收,；

7,、鋪貨要盡量爭(zhēng)取現(xiàn)款現(xiàn)貨，如有賒銷,，要嚴(yán)格控制數(shù)量,；對(duì)于小診所、小藥店和個(gè)體連鎖信譽(yù)不佳者要堅(jiān)持現(xiàn)金原則鋪貨,，在啟動(dòng)期如不能鋪貨,，也不要急，待市場(chǎng)啟動(dòng)后,，只要有利可圖,，不愁貨鋪不開；

8,、對(duì)于藥房,，鋪貨價(jià)格應(yīng)高于門診（診所）的鋪貨價(jià)格，以防止其降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)沖亂價(jià)格體系,；

9、對(duì)于我們來(lái)說(shuō),，鋪貨不是目的,，銷售才是關(guān)鍵，在鋪貨中不要急躁,；同時(shí),，對(duì)待客戶所有人員始終要充滿友善、熱情,、微笑,；要樹立為客戶賺錢的理念。

1,、鋪貨和拜訪時(shí),，應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品的理貨工作，產(chǎn)品本身就是最好的廣告,，因此要爭(zhēng)取最佳的陳列位置,。

2,、根據(jù)不同的客戶制定不同的宣傳布置方案，但必須遵循以下原則：⑴要爭(zhēng)取進(jìn)店消費(fèi)者第一眼就能夠看到,；

⑵宣傳用品的粘貼,、擺放要規(guī)范，要產(chǎn)生美感,；

⑶宣傳布置要盡量獨(dú)特,、有個(gè)性；

⑷要與客戶協(xié)商好,，爭(zhēng)取支持,。

1、拜訪,、慰問的主要對(duì)象是門診主任,、醫(yī)生、經(jīng)理,、營(yíng)業(yè)員等

2,、拜訪、慰問的好處：

⑴順利地實(shí)現(xiàn)鋪貨和回款,；

⑵得到有利的陳列位置和宣傳位置,；

⑶使醫(yī)生、營(yíng)業(yè)員等成為企業(yè)的業(yè)余推銷員,，以促進(jìn)產(chǎn)品,，以促進(jìn)產(chǎn)品的銷售；

⑷可以有效防止斷貨和脫銷,；

⑸便于及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài),，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，做到知己知彼,，時(shí)刻掌握主動(dòng)權(quán),。

3、在拜訪中始終要保持自信,、友善,、熱情、微笑,、誠(chéng)信的精神面貌,。

4、在拜訪中要主動(dòng)幫助客戶解決一些問題,，如換貨及其他有關(guān)問題等,。

5、要合理制定拜訪路線和頻率，注意維持老客戶,，開拓新客戶,，只有這樣，才能保證銷售業(yè)績(jī)穩(wěn)步增長(zhǎng),；

6,、拜訪過(guò)程中要合理地使用禮品，掌握人的心理,，有節(jié)制地發(fā)放禮品,，既要讓對(duì)方感覺禮品的珍貴以及企業(yè)對(duì)他的重視，也能有效的節(jié)約銷售成本,。

1,、注意收集各類信息，如人員變更,、地址變更,、進(jìn)貨渠道變更以及經(jīng)營(yíng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)情況,、自己產(chǎn)品銷售情況及其他相關(guān)情況,；

2、堅(jiān)持有目的,、有準(zhǔn)備地收集信息,，并進(jìn)行分析、,、歸納,；

3、加強(qiáng)信息的雙向交流,，并保持通暢,，保證下面的信息及時(shí)傳上來(lái)，上面的政策方案及時(shí)傳下去,。

1,、發(fā)放產(chǎn)品目錄和宣傳單；

2,、特殊產(chǎn)品（如專科產(chǎn)品）可在人流量大,、效益好的門診中播放電視專題片,；

3、發(fā)放具有科學(xué)性,、可讀性,、針對(duì)性的宣傳小冊(cè)子，如《高血壓防治指南》等。